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Publicação da Oracle do Brasil para seus parceiros • Nº 14/2002 • Nov/Dez
PartnerNetwork
Vendas Indiretas
Parceiro passa para
o primeiro plano
Páginas 6 e 7
Cancun:
Fórum executivo
estabelece compromisso
com o sucesso
Página 3
Case:
Oracle suporta crédito
na rede Paquetá
Página 11
Mensagem Oracle
Luiz Eugênio Lopez Goulart
O sucesso exige
mudanças constantes
ais do que nunca o momento
M
em que vivemos exige criatividade e
inovação. Com o dinamismo do
dia-a-dia surgem novos problemas e
oportunidades. Atentos a essas
mudanças, reformulamos o modelo de
Vendas Indiretas da Oracle Brasil,
destacando o parceiro como peça
primordial para o sucesso.
O novo modelo funciona de
maneira sinérgica e complementar,
visando o crescimento da Oracle,
sustentado cada vez mais pelas vendas
através dos parceiros. A missão do
novo processo é disponibilizar próativamente iniciativas de geração e
desenvolvimento de oportunidades de
negócios para os parceiros.
Com este modelo, esperamos que
os parceiros se tornem cada vez mais
independentes, aptos a realizarem,
sozinhos, todo o ciclo de vendas, da
sua concepção à implantação do
produto no cliente.
Para que esse processo ocorra com
sucesso é essencial que o parceiro não
tenha limitações, pois só assim surgirão
novas idéias, que permitam fazer mais
com menos, ou seja, melhorar os
processos já existentes, aumentar as
vendas, buscando novos clientes e
simplificando processos; tudo, é claro,
centrado nas necessidades do cliente.
É importante lembrar que teremos
muitos desafios pela frente, que
exigirão uma dose extra de energia.
Mas que, certamente, valerá a pena.
Vale lembrar que para solucionar
um problema ou vencer uma barreira,
não podemos nos contentar com a
primeira idéia que vem à nossa mente.
Sempre há mais do que uma resposta
certa e, para superar as expectativas
do cliente, precisamos buscar todas as
respostas existentes.
Certamente, temos muito o que
evoluir e melhorar, e vamos. Espero
em breve, ter construído um
networking entre vocês parceiros,
para que além dos negócios gerados
com a Oracle, vocês gerem negócios
entre vocês.
Vendas Indiretas .............6 e 7
• Novo modelo coloca o parceiro
no papel principal
• Back office: atribuições e
recursos
• OPMAs x middle market
Publicação bimestral da Oracle do
Brasil para seus parceiros
OPN ..........................8, 9 e 10
• Programa de parcerias oferece
mais recursos
• Novos benefícios
• Rede é dinâmica e de ampla
participação
• Como participar
• Os CAPs
• Novo portal: personalização
em várias línguas
• Conheça melhor o seu OPN
Sandra Vaz
Um grande abraço,
Sérgio Rodrigues
Presidente da Oracle
do Brasil
Índice
Mensagem Oracle .................2
• O sucesso exige mudanças
constantes
Evento ..................................3
• Fórum executivo para parceiros
em Cancun: um compromisso
com o sucesso
• As áreas de negócios
Produto ...............................4
• Collaboration Suite integra a
comunicação corporativa
• Benefícios para as empresas
Solução ................................5
• Softway/Softcomex: "the best"
em comércio exterior
• A empresa
• O software
2. OPNNews
Case ...................................11
• Rede Paquetá adota Oracle
para gerir crédito
Rua José Guerra, 127 – São Paulo – SP
Cep 04719-030
Tel.: (0xx11) 5189.1000
Fax: (0xx11) 5189.1221
http://partner.oracle.com
Diretora de Alianças Estratégicas
Produção e edição:
HARTZ Comunicação & Informação
Jornalista responsável:
Bárbara Hartz (MTb.:18.457.73.88-SP)
Colaboraram: Rodrigo
Santos,
Joice Lima (jornalistas) e
Nalu Martins (assistente)
Projeto gráfico: Alba Mancini
Diagramação e pré-impressão:
Giallo Design Gráfico
Impressão: Stilgraf
Tiragem: 3.000 exemplares
Envie sua opinião para nós:
Kátia Neves
Assistente de Alianças Estratégicas
[email protected]
Evento
Fórum executivo para
parceiros em Cancun: um
compromisso com o sucesso
N
Via de duas mãos
Nas break out sessions, serão
avaliadas iniciativas e cases de
sucesso visando a abordagem
diferenciada em cada oportunidade
de mercado e efetividade de atuação.
Nas roundtables, criadas para expor
cada linha de negócio da Oracle (ver
box), os parceiros deverão retribuir
com o relato de suas experiências e
idéias inovadoras, que contribuam
para a transparência e evolução de
seu relacionamento com as diversas
áreas de negócios da Oracle, bem
como a exploração conjunta de novas
estratégias. Meetings one-to-one,
ainda, tornam singular a troca de
experiências, estabelecendo objetivos
individuais para cada empresa.
"É importante ouvir e ter um
canal de comunicação aberto
permanentemente com nossos
parceiros", comenta a diretora a
respeito desse intercâmbio. "Nele,
apóia-se o processo construtivo e de
inovação constante que nos permite
chegar a um ‘Commitment to
Success’, escolhido por nós como o
tema do fórum", acrescenta.
A HP e a Intel, dois dos principais
parceiros mundiais da companhia,
vão apoiar e estar presentes no
evento, bem como a Red Hat, cuja
aproximação com a Oracle em áreas
que envolvem Linux no mundo e no
continente vem se estreitando.
A realização do fórum de Cancun
foi pensada com uma intenção que
resume todo o restante: fazer com
que os empresários presentes
atinjam os seus objetivos e vejam a
Oracle como o seu parceiro
preferencial de negócios.
As áreas de negócios
As principais áreas de negócios
da Oracle estarão representadas no
fórum. São elas:
• LMS (License Management Services)
• OFD (Oracle Financing Division)
• OC (Oracle Consulting)
• Oracle Support
• Oracle Marketing
• Oracle PRN/ OPN (Partner Resource
Network/ Programa e Portal)
• Oracle University
• Oracle Direct
• Oracle Legal
Evento
o balneário mais famoso do
México, a Oracle realizará de 9 a
12 de dezembro o seu Executive
Partner Forum – Latin America com
um seleto grupo de parceiros
certificados da região. Primeiro do
gênero no continente, o evento em
Cancun servirá para fortalecer os
vínculos com os parceiros que
apresentam o mais alto grau de
comprometimento com os negócios
da companhia e os melhores
resultados em termos de receitas
de vendas de produtos Oracle.
"Eventos deste tipo são uma
tendência mundial nas companhias
que adotam modelos de vendas
indiretas semelhantes ao nosso,
diz Sandra Vaz diretora de Alianças
da Oracle para a América Latina.
"Um modelo de parcerias bemsucedido exige um compromisso
mútuo, com consistência e
constantes adaptações à dinâmica
dos negócios."
Sandra acredita que as
empresas interessadas em fazer
alianças precisam pensar a longo
prazo e estar abertas a
mudanças. Em Cancun, tanto a
Oracle quanto as suas
convidadas terão uma ocasião
especial para revelar esses
predicados. Em quatro dias de
agenda lotada por diversos tipos
de encontros no hotel Marriott
Casa Magna – sem dispensar o
lazer, com opções de praia,
futebol, golfe e até um passeio a
Tulum – os parceiros da Oracle
poderão discutir com os
executivos e líderes que
determinam a estratégia
comercial da Oracle. Destacam-se
entre eles Julie Tung, vicepresidente mundial de Alianças e
Canais, e Luiz Meisler, vicepresidente da Oracle para a
América Latina.
OPNNews
3.
Produto
Collaboration Suite integra
a comunicação corporativa
Produto
O
Oracle Collaboration Suite,
solução de comunicação para empresas
recém-lançada no exterior, estará no
mercado brasileiro a partir de
dezembro. A solução integra
ferramentas de produtividade como
e-mail, calendário, voice mail, fax e
i-meeting, sistemas de arquivos
que simplificam e consolidam a
comunicação interna das empresas e
aumentam a capacidade de
gerenciamento de todo o fluxo de
informações, permitindo mais agilidade
e segurança na tomada de decisões.
Com o Oracle Collaboration Suite, as
informações que trafegam nesses
meios ficam disponíveis em um mesmo
servidor.
Magda Targa, gerente de
consultoria de Vendas de Tecnologia da
Oracle, avalia que essa capacidade de
integração torna a solução
revolucionária. “O que se vê
atualmente é uma diversificação dos
canais de distribuição da informação
que faz com que ela permaneça em
nichos nem sempre disponíveis em
momentos cruciais, o que acaba
gerando a perda de eficiência das
empresas”, observa a gerente.
Além de integração, o Collaboration
Suite agrega outras vantagens para as
empresas usuárias. A solução garante
uma excelente performance,
escalabilidade e segurança. “Como
resultado da integração desta solução,
os usuários têm acesso aos aplicativos
de comunicação com escalabilidade e
disponibilidade”, diz Magda. “As
informações ficam disponíveis aos
usuários 24 horas por dia, nos sete dias
da semana, e podem ser acessadas por
diferentes dispositivos, tais como:
notebooks, telefones celular, fax e
outros.” A economia é outro benefício,
uma vez que a solução integrada
permite a redução de investimentos de
infra-estrutura, consolidando sistemas
departamentais em um corporativo.
O Collaboration Suite possibilita,
ainda, a pesquisa nos diversos canais de
comunicação da empresa e pode
4. OPNNews
Better Collaboration for Less
Benefícios para as empresas
• Aumento da produtividade;
• Melhora do nível de segurança;
• Proporciona elevado nível de
escalabilidade;
• Redução de investimentos em
infra-estrutura de Tecnologia da
Informação;
• Oferece integração de processos e
ferramentas de colaboração;
• Permite o acesso às informações
por meio de qualquer dispositivo;
• Trabalha em integração com outros
sistemas como o Oracle 9i;
• Permite processar e administrar
todos as ferramentas de
comunicação em único servidor.
Acesse o portal OPN e faça download do kit de vendas Oracle Collaboration Suite.
funcionar como uma importante
ferramenta de trabalho em casos mais
específicos, de acordo com o interesse
dos usuários. “As suas funcionalidades
são colaborativas, gerenciando
informações de interesse de
determinadas comunidades dentro de
uma corporação”, exemplifica Magda.
Governo espanhol
Com a estrutura tecnológica de
servidor de aplicação e banco de dados
com alta-disponibilidade, a solução
pode trabalhar em colaboração com
outros softwares. A idéia é ter uma
centralização das ferramentas de
trabalho, como por exemplo, um
usuário de uma solução de CRM que
necessita enviar e-mails para clientes
pode fazê-lo a partir do Collaboration
Suite e, assim, ter todos os registros
integrados no momento em que precisar
requisitá-los.
O lançamento do Collaboration
Suite, no mês de dezembro, prevê
eventos no início de dezembro no Rio
de Janeiro e em São Paulo. A novidade
promete ser mais um sucesso de vendas
da Oracle, pois já conquistou usuários
importantes no mundo, como é o caso
da Junta de Andalucia, sede do governo
espanhol, que vem desenvolvendo o uso
da solução integrada à sua tecnologia
interna, beneficiando cerca de 47 mil
usuários.
A solução foi desenvolvida e está
capacitada para atender todos os tipos
e portes de organizações. “Empresas de
qualquer porte podem se beneficiar com
o uso de suas funcionalidades”, reitera
Magda. Os benefícios do Collaboration
Suite também poderão ser obtidos por
serviços de outsourcing da Oracle.
Solução/ISV
Softway/Softcomex: comércio exterior
integrado ao Oracle E-Business Suite
E
Vantagens da parceria
Atualmente, na qualidade de
fornecedor de software complementar
da Oracle, a Softway/Softcomex passa
a ter uma série de vantagens na
companhia. Entre elas, a utilização de
diversos serviços de Suporte Técnico,
Marketing e Vendas oferecidos pela
Oracle. “A parceria nos permite
fortalecer as nossas soluções no
mercado”, diz Valquíria. Ela lembra
que o upgrade obtido na aliança com a
Oracle resulta principalmente, dos
constantes investimentos da
Softway/Softcomex em tecnologia e
qualidade para o desenvolvimento de
soluções que visam a oferta do que há
de mais completo e eficiente no
segmento de comércio exterior.
A empresa
Com sede em Campinas (SP), a
Softway desenvolve negócios no
Brasil, além de ter sistemas
implantados em outros países da
América Latina. Os seus clientes são
empresas que possuem grandes
volumes de processos de importação
e exportação nos mais diversos
setores, tais como: 3Com, Alcoa,
Bosch, Embraer, GE, Hewlett-Packard,
IBM, Johnson&Johnson, Kodak,
Lucent, Nokia, Petrobrás, Samsung,
Siemens, Volkswagen e Volvo,
entre outras.
O software
Veja a seguir as soluções da companhia e o que gerenciam:
Blue Line Sys – regime aduaneiro de
desembaraço expresso (Linha Azul),
que garante tratamento preferencial
em trâmites de importação, exportação
e trânsito aduaneiro.
Drawback Sys – processos de
drawback, regime especial de incentivo
à exportação, que possibilita às
empresas terem ganhos fiscais em
impostos e taxas.
Recof Sys – processos do Regime
Aduaneiro de Entreposto Industrial sob
Controle Informatizado, RECOF,
exigência da Receita Federal. Possibilita
ganhos fiscais.
Ev Sys – controle de Entreposto
Virtual para gerenciamento de
entrepostos aduaneiros industriais.
Export Sys – processos de
exportação, desde o pedido de
venda até a geração dos
documentos, para o embarque da
mercadoria.
Import Sys – processos de
importação, do pedido de compra à
geração dos documentos para o
desembaraço e respectivos
pagamentos.
Broker Sys – processo de
despacho aduaneiro nos sistemas
do governo federal.
Cambio Sys – processo de
fechamento de câmbio na
importação e exportação.
www.softcomex.com.br
Solução/ISV
specializada em desenvolver
soluções de software para o
gerenciamento de processos de
comércio exterior, a Softway/Softcomex
mantém uma parceria com a Oracle do
Brasil há cerca de três anos. Um
recente upgrade nesta aliança tornou a
empresa uma Certified Partner da
Oracle, dentro da subcategoria CAI
(Cooperative Applications Initiative),
permitindo um reforço na oferta de
soluções.
A Softway/Softcomex foi
selecionada pela Oracle do Brasil entre
as empresas do seu segmento de
mercado para compor o grupo de
companhias qualificadas como “Best
in Class”. Ou seja, a empresa foi
apontada como uma das melhores
fornecedoras de soluções para
comércio exterior do mercado
brasileiro. A solução, por sua vez,
passou a constituir uma das opções
de gerenciamento de comércio
exterior do ERP da Oracle, o Oracle
E-Business Suite.
“A parceria com a Oracle
permite oferecer mais benefícios
aos nossos clientes que, agora,
contam com a integração do ERP da
Oracle, o Applications r11, para o
gerenciamento das atividades
corporativas”, observa Valquíria
Lorieri Coelho, responsável pelo
departamento de Parcerias e
Marketing da Softway/Softcomex.
Empresas líderes e de expressão
no mercado, tais como: a Motorola, a
Scania e a TAM, já estão utilizando as
soluções de comércio exterior da
Softway/Softcomex combinadas com o
Oracle E-Business Suite.
OPNNews
5.
Vendas Indiretas
Novo modelo coloca o
parceiro no papel principal
Jesus Carlos/Imagenlatina
Oracle do Brasil acaba de mudar
A
radicalmente seu modelo comercial,
Sylvia: organização
permite atender à demanda
seguindo um caminho adotado
mundialmente pela corporação, o das
vendas indiretas. As mudanças locais
estão orientadas pela meta de atingir
70% de seu volume de vendas via
parceiros até o início do Fiscal Year 05,
invertendo a situação atual em que
essa cifra cabe às contas nomeadas
(OMAs - Oracle Managed Accounts).
“O ator principal nesse cenário é o
parceiro, que deixa de ser coadjuvante
para assumir o papel de
protagonista”, observa o vicepresidente de Vendas da Oracle do
Brasil, Raymundo de Sá Peixoto.
“Antes, já tínhamos como objetivo
vender via parceiros, mas não o
compromisso, que estamos assumindo
a partir de agora”, explica Sylvia
Facciolla, diretora de Vendas Indiretas
da Oracle do Brasil. Ela relata que a
mudança feita no modelo de vendas
implicou em profundas modificações
estruturais na empresa, fazendo com
que a Oracle segmentasse sua
organização em duas macro unidades
de negócios: vice-presidência OMA e
vice-presidência OPMA (Oracle Partner
Managed Accounts), esta, sob a
gestão de Sá Peixoto.
“Desenvolvemos uma
organização capaz de atender à
demanda dos parceiros e do
mercado”, complementa orgulhosa a
diretora. Nela, encontram-se na linha
de frente os 30 channel managers da
Back office: atribuições e recursos
A área de back office do
departamento de Vendas Indiretas da
Oracle do Brasil reúne uma série de
atribuições para poder subsidiar os
parceiros em seu novo status. Por
exemplo, um dos recursos que podem
ser compartilhados com a Oracle é o
seu CRM, que envolve um database
marketing, com mais de 230 mil
contatos, 44 mil empresas e 11 mil
delas com levantamento completo de
todo o parque tecnológico.
No desenvolvimento de mercado,
as tarefas abrangem a identificação de
oportunidades e desenvolvimento de
ações estratégicas para a geração de
demanda (lead generation). Parceiros
estratégicos para esta tarefa são o
Marketing Corporativo Interno e o iSD –
Internet Sales Division, divisão de
televendas.
O recrutamento, gerenciamento e
desenvolvimento de mais de 540
parceiros OPN – entre MPs, CPs e CAPs
–, e três distribuidores – Officer, RCM e
6. OPNNews
Ação Informática –, é a função básica
do grupo gestor de Canais da estrutura.
Mas é a capacitação que está no
centro das atenções do setor, como não
se cansa de repetir a sua diretora de
Vendas Indiretas, Sylvia Facciolla. “Para
vialibizar o modelo de Vendas Indiretas
temos que investir na competência de
nossos parceiros. É fundamental que
nossos representantes saibam
transformar a tecnologia que a Oracle
disponibiliza em soluções que atendam
às necessidades de nossos clientes, com
qualidade.” Além de um amplo
calendário de capacitação que
contemple o desenvolvimento de skills
de vendas, pré-vendas e implantação de
soluções, a Oracle está disponibilizando
globalmente uma campanha que visa
fomentar a certificação oficial de seus
parceiros, “You pass, we pay”. O
parceiro que fizer as provas de
certificação e for aprovado, será
reembolsado pela Oracle. “Nosso
objetivo é dobrar o número de parceiros
certificados em tecnologia Oracle.
Queremos empresas que façam a
diferença”, anuncia a diretora.
Além do calendário formal de sala
de aula, disponível no portal OPN (ver
matéria na página 9), na medida do
necessário são organizados
treinamentos específicos para atender
demandas pontuais. “Temos um projeto
em risco? Corremos atrás de
conhecimento para transferí-lo aos
nossos parceiros”, reforça Sylvia.
A tarefa do back office se encerra
quando o cliente tem disponível a
solução adquirida, implantada. O
pedido entra, é validado e reconhecido,
o cliente recebe o produto e o parceiro
implanta a solução. “Estamos de olho
no delivery. Clientes satisfeitos nos
geram novas oportunidades. Conflitos
no campo devem ser administrados e
nos servem como matéria-prima para
redirecionamento de nossas tarefas.
Buscamos capilaridade, com
qualidade”, diz Sylvia.
Vendas Indiretas
Oracle espalhados pelo Brasil, que
arbitram toda a relação com os
parceiros e se encarregam de muitas
das atividades necessárias para ajudálos a concretizar negócios. São eles,
por exemplo, que buscam na Oracle os
recursos de suporte a vendas para os
parceiros, quando é necessário.
Qualidade e compartilhamento
No back office, sob gestão de
Sylvia, esses recursos podem ser
encontrados. Muitos e totalmente
compartilhados com os parceiros, os
recursos do back office da Oracle vão
desde a base de informações sob a
qual constroem-se campanhas de
geração de leads e gestão do cliente
(Customer Relationship Management –
CRM) às áreas de Gestão de Canais e
Customer Care (ver box na página ao
lado). “Além de prover a estrutura
necessária para o trabalho das
empresas parceiras, uma das nossas
missões mais importantes é a
capacitação”, destaca a diretora,
anunciando que a Oracle investe
pesado atualmente no treinamento e
capacitação de seus parceiros,
buscando em um primeiro momento
ganhos qualitativos mais do que
aumentos quantitativos na estrutura de
Vendas Indiretas.
Todo o apoio e acompanhamento
ao parceiro previstos pelo novo
modelo, não significam, porém, que a
responsabilidade de abrir mercados
passe a ficar exclusivamente com a
Oracle. “Queremos antes de tudo
parceiros pró-ativos”, anuncia Peixoto.
De acordo com a nova orientação, o
parceiro da Oracle deverá atender o
cliente, qualificar adequadamente a
oportunidade, desenvolver as
demonstrações, estruturar a proposta
comercial, negociar, vender e, nos casos
de solução, implantar o projeto.
“Vamos trabalhar na geração de
pipelines para o parceiro, através dele
mesmo”, ressalta Sylvia. “A estratégia
não mudou, mas o nosso sucesso nas
vendas passa a depender do sucesso dos
nossos parceiros”, ressalva a diretora,
animada com o aumento de sinergia e a
agilidade comercial que atribui resultar
do modelo de Vendas Indiretas.
É
preciso desfazer algumas
confusões estabelecidas no mercado
em função da política da Oracle de
trabalhar com contas nomeadas. A
primeira delas diz respeito à
exclusividade do atendimento e a
segunda, a uma equivocada
identificação entre as OPMAs e o
middle market.
Tradicionalmente, a companhia
atende diretamente as contas
nomeadas por meio de seus account
managers, gestores das relações entre
a Oracle e seus usuários. Os critérios
para eleger as contas nomeadas
contemplam desde o histórico do
cliente com a companhia às relações
globais e mercados estratégicos, com
potencial de crescimento econômico e
tecnológico ou de absorção de novas
tecnologias.
Em muitos casos, porém, os
parceiros da Oracle desenvolvidos no
regime das OPMAs trabalham com as
contas nomeadas por terem
desenvolvido um alto grau de
especialização e nível consultivo
(capacidade de dar consultoria,
desenvolver projetos e implantar
soluções).
Formadas atualmente por 100
dos 550 grandes grupos nacionais, as
contas nomeadas, porém, não
confinam as OPMAs ao middle
market. Grandes companhias, como
Ford, GM, Pfizer, Gol, Loyds Bank,
Deutsche Bank, McDonalds e Sul
América, são clientes da Oracle e
constituem o núcleo das OPMAs, que
é atendido pelos parceiros. "São
apenas empresas em que os
parceiros, em função de sua
experiência ou relacionamento,
podem nos ajudar a desenvolver uma
estratégia mais adequada para o
cliente final", reforça Raymundo de
Sá Peixoto, vice-presidente de Vendas
da Oracle do Brasil.
Eugênio Goulart
OPMAs X middle market
Peixoto: soluções
para os clientes na
medida certa
OPNNews
7.
OPN
A
Oracle está promovendo uma
reformulação total em seu programa
mundial de parcerias, o Oracle Partner
Network (OPN), e o portal
correspondente, a fim de melhor atender
aos diferentes tipos de parceiros
envolvidos no programa. Premiado nos
EUA como “Programa Partner 5
Estrelas”, pela revista VARBusiness, de
fevereiro de 2002, e “Campeão de
Canais”, pela CRN de março de 2002, O
OPN reúne hoje mundialmente, uma
comunidade de 12 mil membros no
mundo. As mudanças envolvem uma
série de benefícios de migração,
capacitação, marketing e vendas de
forma diferenciada para as três
categorias de parceiros do programa (ver
boxes na página ao lado).
Uma das metas da estratégia, no
Brasil, é ampliar e fortalecer ainda mais
a sua bem-sucedida rede de 550
parceiros para que o programa de
Vendas Indiretas tenha sucesso. Outro
objetivo é atingir, cada vez mais,
diferentes localidades e alcançar todas
as regiões do Brasil.
O sucesso do quadro atual de
parcerias, que envolve distribuidores
(VADs), System Integrators (SIs),
Independent Software Vendors (ISVs)*,
parceiros globais e fornecedores de
hardware, possibilita a criação de
soluções competitivas em diversos
segmentos de mercado. Contribuem
para esse modelo com destaque as
alianças com grandes companhias,
tais como a HP, Bearing Point,
Accenture e EDS.
Os novos benefícios aos parceiros
que estão entre as mudanças do OPN
têm como objetivo impulsionar os
Jesus Carlos/Imagenlatina
Programa de parcerias
oferece mais recursos
Sandra: um modelo de
parcerias bem-sucedido exige
compromisso mútuo
negócios da comunidade de membros
do programa e da Oracle, anuncia a
diretora de Alianças da Oracle para a
América Latina, Sandra Vaz. “Ao oferecer
as ferramentas e os recursos adequados
por meio do OPN, estamos conseguindo
mais eficiência e maior desempenho em
vendas”, diz ela.
* Empresas que desenvolvem uma solução própria de software e a comercializam no mercado em forma de produto.
Novos benefícios
OPN
Veja, a seguir, as principais novidades desses benefícios:
Migração:
i-Migrate – parceiros passam a ter
acesso a esta ferramenta on-line de
migração; que permite determinar o
grau de recursos requerido para
migrar para a plataforma da Oracle.
Suporte – ampliação dos
serviços de apoio para que os
principais ISVs possam portar suas
aplicações para Oracle.
Capacitação:
Guias e aulas – guias com
planos de capacitação on-line
para que os parceiros
desenvolvam habilidades em
vendas, suporte técnico de prévendas e implementação de
soluções da Oracle. Aulas gratuitas
8. OPNNews
in class (e-learning) da Oracle
University também permitem
aumentar a capacitação.
Marketing:
Ferramentas inovadoras –
disponíveis para que os parceiros
possam criar campanhas de marketing
on-line;
Descontos em eventos – descontos
de 5% a 10% em espaços de
exposição nos eventos da Oracle;
Maior exposição para os CPs – em
nova seção do Oracle.com;
Capacitação – sobre metodologia de
marketing da Oracle;
Go-to-market – iniciativas para
facilitar a criação de demanda. Os
parceiros CPs e CAPs, agora, podem
submeter seus projetos para a geração
de leads visando apoio financeiro da
Oracle. CPs como Sysdesign e Bertini
já estão se beneficiando desses fundos
(ver Portal OPN).
Vendas:
Avaliação e capacitação de
práticas comerciais – realizada no
portal pelos parceiros através de
módulos on-line e treinamentos in
class (Oracle Sales Champion).
Portal OPN – melhor navegação e
atualização on-line (todo o kit de
vendas do Oracle Collaboration Suite
já está disponível - acesse o portal e
veja como ganhar três mil dólares
vendendo esta solução).
OPN
Rede é dinâmica e de
ampla participação
área da Alianças da Oracle do
A
Brasil possui hoje 483 members
partners (MPs), 53 Certified Partners
(CPs) e seis certified advanced
partners (CAPs). O constante
crescimento desses números revela o
dinamismo do OPN. Somente nesses
dias, um pouco antes do fechamento
desta edição, três empresas estavam
em fase final de migração para a
categoria CAP, enquanto outras três,
MPs, preparavam-se para tornar-se
CPs no país.
Marçal Araujo, gerente de Canais
e Alianças da Oracle do Brasil, observa
que não há restrições para ser um
member partner da Oracle (ver ao
lado). Porém, ele ressalta que a
qualificação nas outras categorias
requer maior empenho tanto da
companhia, que tem investido muito
em capacitação para esse objetivo,
quanto dos candidatos.
Na América Latina como um todo,
estão previstos investimentos de US$
7 a 8 milhões anuais em programas de
capacitação. "Por meio da
capacitação podemos transferir todo
o conhecimento de tecnologia das
soluções da Oracle para os parceiros
com qualidade", diz Sandra Vaz,
diretora de Alianças da Oracle para a
América Latina.
Os CAPs
Veja quem faz parte do seleto
grupo dos CAPs no Brasil e os
estados correspondentes:
• Advanced Database Consultoria e
Informática (RS) • Aporte Informática
e Tecnologia (SC) • Commit
Consultores de Empresas (RJ) •
Trust (SP) • JFM Informática (DF) •
Sysdesign Consultoria em
Informática (BA)
Como participar
Veja como tornar-se uma:
MP
Ser empresa brasileira, com
CNPJ ativo e enviar para a Oracle
uma cópia deste documento, junto
com a do contrato social, solicitando
ingresso na Oracle Partner Network
(OPN).
CP
Ser uma MP e certificar dois
profissionais técnicos no Oracle
Certified Professional (OCP) e um da
área de vendas no Oracle Sales
Champion (OSC), para obter
conhecimento dos produtos e
critérios comerciais. Atingir durante
um ano as cotas de vendas
estabelecidas pela Oracle.
CAP
Para ser um CAP é
necessário o dobro dos
profissionais exigidos pela
classificação CP e as cotas de
vendas também são duplicadas.
Novo portal: personalização
em várias línguas
O
partner.oracle.com é uma
ferramenta vital para o programa de
parcerias e está sendo remodelado
para atender às necessidades dos
parceiros e ao dinamismo dos
negócios. “Estamos aumentando o
conteúdo para que os parceiros
tenham acesso a todas as ferramentas
desenvolvidas para colaborar no
fechamento de negócios”, anuncia
Sandra Vaz, diretora de Alianças para
a América Latina da Oracle.
O portal OPN permite ampliar a
produtividade dos parceiros. Nele, os
parceiros têm acesso a diversas
ferramentas, tais como listas de
preços, treinamentos em
metodologias de vendas e
configurações dos produtos. O
desenvolvimento também pode ser
apoiado pelo portal, que oferece
material de apresentação dos
produtos e download das últimas
versões dos softwares, entre outros.
Na área promocional, os benefícios
são vários e incluem desde orientação
para o uso de logotipos à realização
de eventos com o fundo de
marketing. Treinamentos on-line,
certificação via web e freqüência ao
ambiente de demonstrações estão,
ainda, entre os recursos do portal.
O OPN foi personalizado em mais
de 15 idiomas, inclusive o português,
para facilitar e agilizar a comunicação
entre o parceiro e a Oracle. César
Fernandes, gerente de Alianças
Estratégicas da Oracle do Brasil,
ressalta que o fato de os parceiros
brasileiros poderem acessar o
conteúdo do portal em português
possibilita a obtenção de informações
locais, do Brasil e de cada uma de
suas regiões. “O acesso ao conteúdo
de toda a corporação da Oracle
traduzido facilita a compreensão dos
negócios”, analisa ele.
Depois que o usuário se cadastra
Continua ◗
OPNNews
9.
OPN
◗ Continuação
no OPN, toda vez que ele acessar a
página e digitar o seu login, o portal
automaticamente é disposto no idioma
escolhido. Com os novos benefícios, já
houve um aumento significativo nas
consultas, posicionando o Brasil como
o segundo país em número de visitas
ao portal (veja abaixo).
Incentivo
A Oracle tem desenvolvido
campanhas promocionais que
divulgam o portal aos usuários com o
fim de incentivar o acesso. O sucesso
de uma das estratégias foi
comprovado pelo prêmio Innovation
Award, recebido recentemente pela
Oracle da América Latina. O prêmio foi
oferecido pela Oracle mundial para as
equipes que desenvolvessem algum
tipo de trabalho com maior nível de
inovação. A equipe de Alianças
Estratégicas investiu em um concurso,
com o fim de promover a divulgação
do portal, em que o usuário respondia
perguntas colocadas em um banner no
site, cuja resposta poderia ser
encontrada no OPN.
O número de acessos ao portal
aumentou substancialmente. André
Santiago, da equipe de Alianças
Estratégicas, lembra que o mais
importante foi a manutenção do
volume de acessos ao portal, mesmo
com o fim da campanha. Em outubro,
o Brasil manteve a segunda posição
em número de acessos ao portal, com
um aumento de 28% em relação ao
mês anterior, ficando atrás apenas dos
Estados Unidos.
OPN
10. OPNNews
Estados Unidos
Brasil
Alemanha
Reino Unido
23997
7865
6290
6065
Entre os países da
América Latina:
1º
2º
3º
4º
5º
Brasil
Colômbia
Argentina
México
Chile
A seguir, publicamos uma série de dicas úteis para navegar no OPN:
Como acessar o portal:
1. Entre no http://partner.oracle.com;
2. Dirija-se ao portlet “Login to the Oracle PartnerNetwork”;
3. Selecione “Register”;
4. Preencha todas as informações solicitadas no item “Oracle
Registration”;
5. Clique no “Submit my Information” e o registro será concluído.
Quando esquecer o login e a senha:
1. No http://partner.oracle.com, vá ao portlet “Log in to the Oracle
PartnerNetwork”;
2. Selecione o item: “Forgot your Password?” e clique na opção
“Look up my Password”;
3. Em seguida, basta colocar o endereço do e-mail cadastrado no
OPN para que o sistema envie automaticamente o nome do
usuário e a senha.
Para navegar em português:
1. Já na homepage do OPN, clique em “Account Info” (lado direito
superior da tela);
2. Entre com o nome do usuário e senha da sua conta na Oracle;
3. Preencha e atualize os itens obrigatórios na página que
aparecerá em sua tela. No item “Country” selecione “Brazil”
e, no item “What is your prefered language?”, escolha
“Brazilian Portuguese”;
4. Para finalizar, clique em “Update” e feche as janelas do navegador;
5. Depois de configurar o computador em português, o usuário
precisa apagar todos os cookies*, para que a máquina não deixe
armazenadas as páginas do OPN em inglês.
* Cookies são arquivos gerados pelas páginas da Internet para identificação de usuários
Fazendo download de logotipos da Oracle:
Ranking mundial
de acessos ao OPN:
1º
2º
3º
4º
Conheça melhor o seu OPN
1. Depois de ter adquirido o login no OPN, vá à tab “Market”;
2. Escolha a portlet “Logos e Orientações Oracle”;
3. Clique em “Logotipos e Orientação de Uso”;
4. E faça o download dos logos desejados e das instruções de uso.
Onde encontrar ajuda
7865
1968
1619
1464
928
Dúvidas, críticas ou sugestões podem ser enviadas para a Oracle por meio
do OPN. Basta clicar no item “Contact us” e enviar a mensagem
selecionando o país, “Brazil”. O texto pode ser feito em português. O
contato também pode ser feito pelo e-mail: [email protected]
Case
Rede Paquetá adota
Oracle para gerir crédito
Praticard – Administradora de
A
Cartões de Crédito, do Grupo Disport
do Brasil, um conglomerado de
diversos negócios e que atua no varejo
com as marcas Paquetá e Gaston,
optou pela plataforma tecnológica da
Oracle para criar uma solução sob
medida destinada a atender às suas
necessidades de gestão de crédito. A
solução suporta as operações
relacionadas ao grande volume de
vendas a prazo dos franqueados e das
lojas próprias da Paquetá, que forma a
maior rede de calçados no Sul,
presente inclusive no Uruguai. O
projeto foi desenvolvido pela
companhia em conjunto com a Znix
Informática, parceira certificada da
Oracle do Brasil, com sede em Novo
Hamburgo (RS), e responsável por
fornecer as soluções e consultoria para
a implementação.
Do final de setembro, quando
entrou em operação na primeira
franquia da rede de lojas Paquetá, até
agora, o novo sistema da Praticard já
permite contabilizar benefícios, como a
otimização dos processos e regras de
negócio da empresa, economia no
tempo de resposta aos clientes e
melhor gerenciamento das vendas,
incluindo a gestão de cobrança.
Giancarlo Fornari, diretor
Comercial e de Marketing da Znix,
conta que a solução da Praticard foi
desenvolvida inteiramente na
plataforma Oracle. Segundo ele, o
desenvolvimento compreendeu o
Oracle9i Database e o 9iAS Internet
Application Server, bem como o Oracle
JDeveloper, para o desenvolvimento do
módulo Web, gerando programas via
Java Server Pages (JSP) e HTML. O
Oracle Designer foi a ferramenta case
que permitiu gerar as aplicações por
meio do Forms e do Reports
Developer.
Módulos e integração
“A solução foi projetada de
acordo com as especificações da
Praticard”, ressalta Fornari. Depois de
consideráveis horas de consultoria e
planejamento, foram implementados
os seguintes módulos: Cadastro de
www.znix.com.br
www.praticard.com.br
Case
Propostas, Análise de Crédito, Geração
de Cartões, Autorização de Compras,
Faturamento, Cobrança, Consolidação
Contábil e Financeira, Call Center
(incluindo URA – unidade de resposta
automática) e back office/behaviour
score, que acompanha o
comportamento dos consumidores.
Inclui-se ainda o módulo Web, que
atende às funções de consulta a
clientes, faturas e movimentações, e
para o futuro estão previstos os
módulos de Programa de Fidelidade e
Portal para Clientes.
O projeto da solução de crédito da
Praticard teve início em fevereiro deste
ano e os primeiros testes com os
usuários foram feitos em julho. A
equipe formada pelos profissionais da
Paquetá e da Praticard ficou
responsável por realizar os ajustes
finais e o refinamento dos testes,
visando à implementação da solução
há dois meses. Os novos
procedimentos exigiram a integração
com os aplicativos de contabilidade e
administrativo-financeiro da Paquetá, a
fim de consolidar as informações para
a otimização da tomada de decisões.
O desenvolvimento do projeto foi
marcado pelo comprometimento
mútuo das equipes da Praticard e da
Znix, de acordo com José Cláudio
Risse, gerente administrativo da
Praticard. “A parceria entre a Znix e o
nosso departamento de Informática
promoveu uma intensa dedicação dos
envolvidos e capacitação para alcançar
os benefícios; a expectativa é que o
novo sistema signifique um avanço
tecnológico para a administração do
cartão de crédito em nossas franquias
e em nossas lojas próprias”.
OPNNews
11.