Oficina de Agente de Crédito BNDES

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REvanda Evani Burtet Kwitko - Coordenação
Área de Microcrédito
RDouglas Burtet
Área Empresarial
RUwe Weihert
Áreas Empresarial e Metodológica
Prorenda Microempresa/RS
3_^dbYReY|Uc
R Nadir Andreolla – Administrador de Empresas
R Roberto Burtet Kwitko – Advogado
R Rosane Fraga Pinheiro – Psicóloga
BUfYcz_
R Gladis Brissac
4YWYdQ|z_
R Alexandre Oricchio
R Marcia Becker
5TYd_bQ|z_
R VM-ARTE - Computação Gráfica
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
CE=ÁB9?
F_\e]U!
Apresentação.................................................................................................................
Introdução .....................................................................................................................
Orientações para uso do manual ..................................................................................
Sinopse da Oficina
Objetivos programáticos ......................................................................................
Conceituação da Oficina .....................................................................................
Etapas da Oficina e seus objetivos .....................................................................
Conteúdos e paradigmas revisados ....................................................................
Síntese do enfoque global da Oficina .................................................................
Enfoque metodológico ........................................................................................
Duração/Programação da Oficina .......................................................................
Textos Referenciais
A importância econômica e social dos microcréditos ...........................................
O agente de crédito .............................................................................................
Princípios Operacionais e Fluxo da Operação de Crédito
Princípios operacionais ........................................................................................
Fluxo da operação de crédito ...............................................................................
Cronograma ..................................................................................................................
Objetivos programáticos ...............................................................................................
Etapas da Oficina ..........................................................................................................
Integração
Objetivos ..............................................................................................................
Atividades ............................................................................................................
A01 – Formulário Cadastral .................................................................................
A02 – Abertura .....................................................................................................
A03 – Passaporte ................................................................................................
A04 – Informação Geral .......................................................................................
A05 – Convênio de interação ...............................................................................
A06 – Vermelho e preto .......................................................................................
Conceituação
Objetivos ..............................................................................................................
Atividades ............................................................................................................
A07 – Galeria de arte ...........................................................................................
A08 – Referencial de controle I.............................................................................
A08 – Referencial de controle II ...........................................................................
A09 – Triângulo aplicado .....................................................................................
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13
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157
159
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179
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=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
A10 – Novelo de lã ...............................................................................................
A11 – Enfoque da Oficina ....................................................................................
193
201
F_\e]U"
Divulgação
Objetivos ..............................................................................................................
Atividades ............................................................................................................
A12 – Chuva de idéias .........................................................................................
A13 – O papel da pequena empresa I .................................................................
A13 – O papel da pequena empresa II .................................................................
A14 – Realidade brasileira ...................................................................................
A15 – Informação grupal ......................................................................................
A16 – Informação Individual .................................................................................
Solicitação
Objetivos ..............................................................................................................
Atividades ............................................................................................................
A17 – Formulário humano ....................................................................................
A18 – Vídeo sobre visão ......................................................................................
A19 – Mini-objetivo ...............................................................................................
A20 – Bola ao cesto I – Individual .......................................................................
A21 – Bola ao cesto II – Grupal ..........................................................................
A22 – Perfil/CEP ..................................................................................................
A23 – Análise do Perfil CEP (questionário) ..........................................................
A24 – Círculo CEP ...............................................................................................
A25 – Criar Formulário CEP (para solicitação)......................................................
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F_\e]U#
Levantamento
Objetivos ..............................................................................................................
Atividades ............................................................................................................
A26 – Torre de fósforos .......................................................................................
377
379
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=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
A27 – O empréstimo de R$ 1.000,00 ...................................................................
A28 – Enfoque tripé do levantamento (introdução) ..............................................
A29 – Técnicas de levantamento .........................................................................
A30 – Trabalho de campo (preparação) ...............................................................
A31 – Trabalho de campo (realização) .................................................................
A32 – Formulário de levantamento ......................................................................
A33 – Trabalho de campo (aprendizagens) .........................................................
A34 – Trabalho de campo (processamento/técnicas) ..........................................
A35 – Trabalho de campo (processamento/planejamento) ...................................
Análise
Objetivos ..............................................................................................................
Atividades ............................................................................................................
A36 – Enfoque tripé do levantamento de dados ...................................................
A37 – Os 5 C’s – Introdução ................................................................................
A38 – Os 5 C’s – Condições de negócios ............................................................
A39 – Os 5 C’s – Capacidade de pagamento ......................................................
A40 – Os 5 C’s – Capital ......................................................................................
A41 – Os 5 C’s – Colateral ...................................................................................
A42 – Os 5 C’s – Caráter .....................................................................................
A43 – Os 5 C’s – Cenários ...................................................................................
Cenário 1 – Comércio ..................................................................................
Cenário 2 – Serviços ...................................................................................
Cenário 3 – Produção .................................................................................
Cenário 4 – Serviços e Comércio ................................................................
A44 – Parecer técnico-final ...................................................................................
A45 – Comitê de crédito – preparação .................................................................
A46 – Comitê de crédito .......................................................................................
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F_\e]U$
Acompanhamento
Objetivos ..............................................................................................................
Atividades ............................................................................................................
A47 – Carteira de Crédito – Estudo de caso ........................................................
A48 – Assuntos abertos .......................................................................................
A49 – Carteira de crédito – Indicadores ..............................................................
A50 – Recuperação dos créditos .........................................................................
Fechamento
Objetivos ..............................................................................................................
Atividades ............................................................................................................
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583
585
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=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
A51 – Meta pessoal/CEP .....................................................................................
A52 – Uma carta para mim ..................................................................................
A53 – Avaliação da Oficina ...................................................................................
A54 – Integração final A .......................................................................................
A54 – Integração final B .......................................................................................
A55 – Encerramento institucional ..........................................................................
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665
669
F_\e]U%
Textos de Apoio Técnico
Uma visão empreendedora ..................................................................................
Definir metas................................................................................................
Ser persistente ............................................................................................
Autoconfiança .............................................................................................
Cumprir contratos de trabalho ou compromissos ........................................
Exigir eficiência e qualidade ........................................................................
Correr riscos ................................................................................................
Planejar sistematicamente ..........................................................................
Procurar informação ....................................................................................
Procurar oportunidades e ter iniciativa ........................................................
Criar redes de apoio ....................................................................................
A criatividade ...............................................................................................
Triângulo do progresso ........................................................................................
A filosofia ganha-ganha ........................................................................................
Referencial de controle ........................................................................................
Divulgação de um programa de crédito produtivo popular ....................................
Processo de informação ao cliente - Reflexões ....................................................
Ouvir nem sempre é escutar ................................................................................
Metodologia de grupo solidário ............................................................................
Garantias ao crédito .............................................................................................
Técnicas de levantamento de dados ....................................................................
Busca de informação – Etapas e seus parâmetros ..............................................
Aspectos mercadológicos ....................................................................................
Análise de riscos ..................................................................................................
Os 5 C’s do crédito ...............................................................................................
O Comitê de Crédito..............................................................................................
Acompanhamento da carteira de crédito ..............................................................
Refinanciamento ou reprogramação de créditos ..................................................
Sanidade da carteira de crédito: responsabilidade de todos .................................
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795
797
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
Formulários/Instruções
Instruções para o levantamento sócio-econômico ...............................................
Instruções para apresentação ao comitê de crédito .............................................
Textos de apoio ao facilitador
Percepção ............................................................................................................
FeedBack ....................................................................................................
Um modelo do processo de comunicação ............................................................
O papel do transmissor ...............................................................................
O papel do receptor ....................................................................................
Dimensão da comunicação .........................................................................
Regras de comunicação .............................................................................
Vitalizadores ..................................................................................................................
Citações em geral .........................................................................................................
Referências Bibliográficas .............................................................................................
Anexos
Anexo 01 – Recomendações para a Preparação da Oficina ...............................
Anexo 01-A – Correspondência aos Participantes .....................................
Anexo 01-B – Ficha de Inscrição ................................................................
Anexo 01-C – Ficha de Levantamento Sócio-Econômico ...........................
Anexo 01-D – Listagem do Material de Apoio .............................................
Anexo 01-E – Listagem Cartazes de Apoio Didático aos Facilitadores .......
Anexo 02 – Recomendações de atividades a serem realizadas durante a Oficina
Anexo 03 – Sugestão para elaboração de Relatório ..........................................
Anexo 03-A – Avaliação dos Facilitadores ..................................................
Anexo 03-B – Avaliação da Oficina..............................................................
Anexo 04 – Modelo da Nota de R$ 1.000,00 ....................................................
803
825
835
839
845
851
853
855
859
867
899
911
V
VII
IX
XI
XIII
XV
XIX
XXI
XXIII
XXV
XXVII
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
11
1`bUcU^dQ|z_
O BNDES lançou, em junho de 1996, o
Programa de Crédito Produtivo Popular com o
objetivo de incentivar a formação de uma rede de
instituições especializadas na oferta de crédito a
microempreendimentos, formais ou informais.
Na definição do Programa foram adotadas
diretrizes que respaldam a continuidade desse
serviço, através da auto-sustentabilidade, crescimento
e controle social dessas instituições. Para isto, faz-se
necessário
o
estabelecimento
de
parcerias
identificadas com estes objetivos e capazes de
reconhecer e responder às prioridades locais.
Por outro lado, a operação do microcrédito
exige uma metodologia peculiar, na qual um papelchave é desempenhado pelo agente de crédito – um
técnico capacitado a interagir com o cliente em seu
local de trabalho, perceber suas singularidades e
identificar suas potencialidades.
Em função disso, o BNDES contratou a
equipe da CREAR BRASIL para sistematizar uma
metodologia para a formação e capacitação desses
profissionais. Esta metodologia foi aplicada em 12
Oficinas de Capacitação, entre julho de 1997 e
dezembro de 1998, envolvendo profissionais de
instituições em fase de estruturação ou expansão.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
12
Essa etapa contou com o apoio financeiro do
Ministério do Trabalho, através da Secretaria de
Formação e Desenvolvimento Profissional, e, além do
aprimoramento da metodologia, permitiu a formação
de 291 agentes de crédito.
O
resultado
deste
trabalho
está
consubstanciado
nesta
publicação,
a
qual
compreende o Manual do Facilitador para a
Formação de Agentes de Crédito, referente à
capacitação de multiplicadores para o treinamento de
agentes, e o Manual do Agente de Crédito, uma
ferramenta de aprendizado conceitual e operacional
voltada para profissionais atuantes na área do
microcrédito.
Com esta iniciativa o BNDES busca
contribuir para disseminar o conhecimento e a
utilização de um produto financeiro capaz de melhor
orientar
e
atender
a
demanda
de
microempreendedores por crédito.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
13
9^db_Te|z_
Sentimentos de alienação, tédio, falta de
identidade e de sentido são vivências que permeiam o
cotidiano do trabalho, levando muitas pessoas a
adoecerem por causa dele.
Sem trabalho, toda a vida apodrece.
Mas sob um trabalho sem alma,
a vida sufoca e morre.
Albert Camus
Trabalhar para potencializar “famiempresas” é
ação desafiante e envolvente que precisa ser realizada
com alma, com paixão, com energia estimuladora e
merece ser exercida pelo “melhor dos melhores recursos
humanos” - por gente que goste de gente.
Esta oficina visa à preparação de recursos
humanos para atuarem como Agentes de Crédito em
programas/instituições que dão acesso ao crédito a
pequenos empreendimentos (informais e formais), ou
seja, a atividades produtivas, geralmente familiares, em
sua maioria localizadas em comunidades populares.
Propicia, além de conhecimentos técnicos e
filosóficos para atuar em microcrédito, condições de
progresso pessoal e atitudes de valorização e respeito
pelo empreendedor e pela atividade econômica que ele
desenvolve, enfatizando a prática da filosofia ganhaganha.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
14
Enfoca, desde o primeiro contato com o cliente
potencial, até a avaliação dos resultados obtidos com o
crédito.
Sensibiliza e desafia o Agente de Crédito para
desenvolver o potencial empreendedor e a criatividade na
gerência do seu próprio negócio - a sua carteira de
crédito.
Desenvolve
conceitos
de
administração
empresarial
na
operacionalização
de
uma
instituição/programa
de
microcrédito;
portanto,
administração com
visão de mercado, onde
a
co- responsabilidade deve substituir o paternalismo pelo
atendimento de qualidade ao cliente.
Busca romper com vários paradigmas,
reconhecendo o proprietário de um pequeno negócio
como EMPRESÁRIO e como o maior capital da empresa.
Considera o caráter do empresário e a trajetória
da empresa como pontos prioritários na concessão de um
crédito, reconhecendo que, por trás dos números, existe
uma pessoa e sua família, que buscam progredir a partir
do próprio trabalho.
No texto Visão Sintética da OFICINA,
evidenciam-se a concepção, a metodologia, os objetivos
programáticos e específicos, a conceituação filosófica, o
enfoque metodológico, os conteúdos, as etapas de
trabalho e os paradigmas revisados. O desenvolvimento
da OFICINA está detalhado em cinco volumes, onde,
além das atividades a serem desenvolvidas em cada
etapa/dia, são apresentados textos técnicos, textos de
apoio ao facilitador, sugestões de técnicas e vitalizadores,
assim como orientações pré e pós-desenvolvimento da
OFICINA.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
a
15
?bYU^dQ|Uc
Este Manual está organizado em cinco volumes.
Inicialmente
são
apresentados:
Textos
Referenciais, Princípios Operacionais e o Fluxo de uma
Operação de Microcrédito, com o objetivo de fortalecer a
concepção técnica da Oficina.
A OFICINA se realiza em nove dias e está
organizada em oito etapas: integração, conceituação,
divulgação,
solicitação,
levantamento,
análise,
acompanhamento e fechamento.
Ao início de cada etapa, são apresentados os
respectivos objetivos específicos e as atividades que
serão desenvolvidas para o alcance dos mesmos.
Cada atividade (A) está identificada por meio de:
R etapa da Oficina: ex.: Integração
R dia da realização da atividade: ex.: dia 01
R número da atividade no contexto total da Oficina: ex.:
A05
R nome da atividade: ex.: Convênio de Interação
Após o planejamento operacional de cada
atividade, são apresentados, sempre que necessário:
R Notas ao facilitador
R Cartazes
R Folhas de trabalho
– NF
–C
– FT
Todos esses materiais de apoio ao facilitador
são identificados com:
R o número da atividade no contexto da Oficina –
ex.: A05 – atividade 5
R o número seqüencial da nota ao facilitador/
cartaz/folha de trabalho dentro de cada atividade –
ex.: NF01 – nota ao facilitador 01
C03 – cartaz 03
FT
– folha de trabalho 03.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
16
Para apoiar a fundamentação teórica, são
oferecidos ao facilitador vários textos filosóficos e técnicos
– Textos de Apoio Técnico –, assim como textos de apoio
a sua formação didática – Textos Complementares.
Há, ainda, várias opções de vitalizadores com o
objetivo de oportunizar ao facilitador o desenvolvimento
de ações de liberação do estresse do participante, sempre
que isso interferir na aprendizagem.
Os anexos registram informações que apóiam a
organização da OFICINA, que vão desde a preparação de
recursos didáticos, processo de inscrição e comunicação
de
informações
essenciais
aos
participantes,
recomendações de outras atividades que deverão ser
realizadas durante a OFICINA, bem como sugestões para
a elaboração do relatório.
CY^_`cU
TQ?VYSY^Q
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
19
Sinopse da Oficina...
?RZUdYf_c`b_WbQ]vdYS_c
O participante...
identifica e pratica os
conteúdos/procedimentos técnicos
necessários para o
desenvolvimento de
um programa de crédito popular e para
atuar como analista
de microcrédito.
compreende a
administração da
carteira de crédito
como o
“seu negócio”.
reconhece a
autocrítica como
elemento fundamental
do processo
permanente de
aprendizagem e
condição de
progresso.
sensibiliza-se
para o princípio
da responsabilidade
e as conseqüências
de suas ações e
omissões.
reconhece a
atitude de contribuição
e o enfoque
ganha/ganha como
condição de
aprimoramento
pessoal e de
desenvolvimento
econômico-social.
vivencia e pratica
as limitações e os
efeitos positivos da
cooperação e o
impacto da qualidade
da comunicação
nas relações
interpessoais.
reconhece a
importância do uso
de comportamentos
empreendedores na
atuação eficaz
pessoal e
profissional.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
21
3_^SUYdeQ|z_TQ?VYSY^Q
busca de
qualidade
R
ir
nt
se
pe
ns
ar
abertura p/
aprendizagem
fazer
atitude de
contribuição
R
O participante
❑ conhece os conteúdos e a
estrutura da oficina.
❑ identifica os fatores e as
atitudes que formam
comportamentos para o
progresso pessoal e
profissional.
❑ sensibiliza-se com as
expectativas resultantes
dos interesses de
diferentes atores e
percebe que, para atingi-las, é importante atuar
numa estratégia
ganha/ganha.
empresário
R
R
R
R
R
eu
(agente)
E
R
O comportamento do ser humano
compõe-se do pensamento, do
sentimento e da ação.
Só um equilíbrio entre os três fatores
permite um progresso eficaz.
A superação de desequilíbrios se
efetua através de uma atitude de
querer contribuir, da abertura para a
aprendizagem e a busca para atuar
com qualidade.
Adotar essas atitudes implica atuar
com responsabilidade (R).
Somente esta visão em nível
individual possibilita perceber os
interesses e expectativas (E) dos
outros atores.
A compreensão da interdependência
entre os atores leva a uma
negociação
com
ótica
na
cooperação.
Finalmente, há o reconhecimento de
que a estratégia ganha/ganha é a
forma de atuação mais eficaz e
sinérgica entre os vários atores.
equipe /
instituição
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
23
5dQ`QcTQ_VYSY^QUcUec_RZUdYf_c O participante...
Divulgação/
informação
• sensibiliza-se para os
fatores internos e externos
que interferem na execução
de um programa de
microcréditos.
• reconhece a importância do
papel da pequena empresa
no desenvolvimento sócioeconômico.
• conhece e experimenta o
modo como as condições
de crédito afetam o
desenvolvimento do
empreendedor e,
conseqüentemente, o
programa.
• identifica os efeitos da
combinação de condições e
processos de um programa
de crédito, na realidade
brasileira, sob uma ótica
ganha/ganha.
Análise
• percebe o processo
decisório como o conjunto
das diferentes etapas do
crédito, no qual se
relacionam gradualmente
com a filosofia e condições
do programa, realidade do
cliente, critérios técnicos e
contexto externo para
estabelecer os níveis de
risco aceitáveis.
• reconhece o papel central
do agente de crédito e
compreende sua
responsabilidade frente ao
empreendedor e ao
programa durante o
processo decisório.
• vivencia e analisa o papel e
o funcionamento de um
comitê de crédito.
• conhece, aplica e relaciona
os critérios técnicos que
interferem na tomada de
decisão para a concessão
do crédito.
Solicitação
do crédito
• conhece as informações
técnicas necessárias para
uma solicitação de crédito.
• identifica os fatores que
compõem a atividade
empresarial, com ênfase na
figura do empreendedor.
• relaciona as características
empreendedoras com o
sucesso de toda atividade
profissional.
• reconhece o
empreendimento como
resultado da concretização
de uma visão.
• identifica critérios sobre o
comportamento
empreendedor, com vistas a
integrá-los no levantamento
de dados (quantitativos e
qualitativos) da solicitação.
Levantamento
sócio-econômico
• conhece os elementos
básicos sobre mercado
(cliente/concorrente/
fornecedor), produção e
sua relevância para o
levantamento de dados.
• conhece e pratica técnicas
de levantamento de
dados.
• entende a realidade da
empresa familiar e o modo
como esta realidade afeta
a qualidade e o processo
de levantamento de
dados.
• enfoca a empresa/
atividade em relação às
necessidades do mercado
(empreendedor/agentes
de crédito).
Acompanhamento
da carteira
• conhece os elementos/
indicadores/
procedimentos técnicos
que possibilitam manter a
qualidade da carteira de
crédito.
• entende a relevância da
etapa da cobrança na
manutenção do programa,
conhece e pratica suas
técnicas.
• percebe as
conseqüências da
valorização da entidade
institucional (Corporate
Identity) na qualidade do
programa.
Fechamento
• elabora, em consonância
com o marco dos objetivos
programáticos do curso,
um plano de
desenvolvimento do
programa de crédito local
e de desenvolvimento
pessoal, com enfoque na
função do agente de
crédito.
• relaciona as
responsabilidades básicas
do agente de crédito.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
25
3_^dUT_cU`QbQTYW]QcbUfYcQT_c
Desmitificação do crédito como
solução para tudo.
micro e pequeno
negócio
relações
interpessoais
Valorização do proprietário de
micronegócio como empreendedor/
empresário
crédito
(análise)
A análise de crédito não se baseia só em
números.
mercado
Reforçar a atuação do agente de crédito como
empreendedor, e a carteira, como seu negócio.
Enfocar um programa de crédito com
visão de mercado. A co-responsabilidade
substitui o paternalismo, e o cliente,
o beneficiário.
crédito
(monitoramento)
planejamento
Concorrência versus interdependência
de interesses.
negociação
eu
E
(agente)
nt
fa ze r
equipe /
in stituiç ão
atitud e de
contribuiçã o
divulgaçã o/
inform ação
solicitação
do cré dito
neg ociação
(análise )
crédito
m ercado
(m on itora m ento )
crédito
acom panh am e nto
da carte ira
pla nejam en to
aná lise
(in cl. de cisã o)
levan ta m ento
sóc io-e co nô m ico
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27
C^dUcUT_U^V_aeUW\_RQ\TQ_VYSY^Q
ir
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
29
5^V_aeU]Ud_T_\WYS_
Centrado no Participante.
Trabalha-se na base dos seguintes conceitos fundamentais da
andragogia:
RCriar um ambiente de confiança, aceitação e horizontalidade
que valoriza as experiências pessoais para assegurar um
alto nível de participação.
RDesenvolver e processar os conteúdos a partir da
experiência profissional e de vida dos participantes.
REstabelecer um padrão de auto-avaliação que exige do
participante responsabilizar-se por sua aprendizagem.
RManter a motivação dos participantes ao responder às suas
necessidades dentro do processo de aprendizagem.
Aprendizagem versus ensino.
A tradicional transferência de conhecimento é substituída pela
construção da aprendizagem a partir da vivência concreta dos
participantes. O papel do capacitador transforma-se em
facilitador, o que guia, estrutura e enfoca o processo de
aprendizagem vivencial.
Aprender fazendo.
Através de dinâmicas estruturadas (jogos, dramatizações,
simulações, etc.), consegue-se uma aprendizagem integral e
profunda ao envolver os níveis cognitivos (pensar), emocionais
(sentir) e motrizes (fazer) do processo de experienciar do ser
humano.
Co-responsabilidade.
O desenvolvimento e, portanto, o sucesso da oficina decorrem
de um espírito de responsabilidade mútua entre todos os
integrantes.
Cooperação versus competição.
Pretende-se demonstrar os efeitos positivos (sinergia) de um
trabalho em equipe sob uma ótica de respeito, compreensão e
colaboração.
1
5ª
2
6ª
divulg ação /
info rm aç ão
3
Sáb ado
4
s olicita
do cré
D om ingo
5
ção
d ito
2ª
6
3ª
le vantam e nto
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7
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4ª
8
(incl. decisão)
5ª
9
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31
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33
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37
A importância econômica e social dos microcréditos...
19]`_bdx^SYQ5S_^]YSQ
Uc_SYQ\T_c]YSb_Sb}TYd_c
As dificuldades econômico-sociais geradas pelo desemprego e pela
concentração de renda têm desafiado os governantes no sentido de ampliar as
oportunidades de novos empregos/ocupações.
Na tentativa de obter renda para si e seus familiares, muitos chefes de
família - entre estes grande incidência de mulheres - iniciam uma atividade
econômica por conta própria, a partir do que “sabem fazer”.
Muitos investem o que não possuem, na esperança de proporcionar
“melhores dias aos seus”. Canalizam a totalidade de suas energias e esperanças
para criar, manter e fazer crescer sua empresa com a ajuda da família que é, na
realidade, uma “famiempresa”. Carecem de tecnologia, de recursos financeiros, de
capacidade administrativa, mas são impulsionados pela necessidade de
sobrevivência da família e pela vontade de viver honestamente, vetores que geram
energia imensurável e têm construído muitas histórias exemplares, verdadeiras
lições de auto-ajuda e de dignidade.
Por menores que sejam, estes negócios podem ser reconhecidos como
empresas, visto que investem, correm riscos e visam ao lucro.
O papel que os micronegócios desempenham na melhoria da qualidade de
vida dessas famílias pode ser ampliado se as mesmas tiverem acesso a um dos
ingredientes necessários à consolidação e crescimento dessas empresas - o
crédito.
Apesar da importância sócio-econômica dos micronegócios, o crédito - um
direito de cidadania - não lhes tem sido viabilizado.
As instituições bancárias, pelo fato de apenas visarem ao lucro, priorizam
operações de maior vulto. Além disso, as exigências de documentação e garantias,
os trâmites longos e burocráticos, os juros excessivos e a terminologia utilizada são
fatores por demais complicados, constrangedores e de alto custo para as
características dos proprietários de pequenos negócios. Acresça-se a isso o medo
generalizado destes empresários de negociar com bancos.
A rapidez com que os micronegócios necessitam de recursos financeiros,
associada aos problemas acima relacionados, tem levado estes empresários a
tomarem emprestado dinheiro de agiotas a taxas exorbitantes, o que muitas vezes
acarreta a perda de bens e equipamentos adquiridos com muita dificuldade.
Outra fonte de financiamento são os amigos e familiares. Trata-se,
geralmente, de créditos para curtíssimo prazo e de valores insignificantes que não
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
38
atendem às necessidades da empresa e geram, freqüentemente, constrangimento
e desgastes afetivos de altíssimo custo.
Ao obterem financiamentos dos fornecedores, os juros embutidos no preço
da matéria-prima ou das mercadorias criam sérios problemas de competitividade.
Tal situação é agravada, muitas vezes, pela exigência de quantidades mínimas a
serem adquiridas (superiores as suas necessidades) e critérios de vendas casadas.
A redução de oportunidades de novos empregos e a baixa qualificação da
mão-de-obra, que dificultam a absorção de grande parte da população
economicamente ativa na oferta de empregos, têm ampliado a economia informal e
propiciado também a criação de negócios legalizados, mas com processos
operativos informais, face às condições culturais de seus proprietários e à falta de
capital.
Os negócios informais ou legalizados gerados pela necessidade de
sobrevivência não podem ser comparados aos negócios informais que buscam
ganhar sem contribuir.
Estes, na realidade, são ato de sonegação voluntária, que deve ser
fortemente combatida. Além disso não são objeto de programas de microcrédito.
Aqueles são legítimos, por seus objetivos, e merecem ser apoiados, pois:
R são atividades produtivas importantes para a absorção de mão-de-obra,
principalmente a menos qualificada; logo, são geradores de
empregos/ocupações;
R são fontes significativas de qualificação profissional;
R possibilitam, principalmente às mulheres chefes de família, integrar as
necessidades do trabalho aos cuidados com a família, uma vez que os
negócios funcionam na própria moradia;
R quando incentivados e fortalecidos, tendem a solidificar-se e migrar
para a economia formal, como exigência do mercado.
Propiciar crédito
desenvolvimento.
a
estes
micronegócios
é
também
investir
no
O porte destes empreendimentos condiciona-os a suprir suas necessidades
de mercadorias, matéria-prima, equipamentos e serviços no mercado local,
dinamizando-o e, conseqüentemente, aumentando a arrecadação de impostos.
Portanto,
são
lucrativos
para
a
comunidade,
pois
geram
empregos/ocupações e melhoram a qualidade de vida. São vantajosos para o
Estado, porque em relação a estas famílias, reduzem-se suas responsabilidades
sociais básicas e indiretamente ampliam a arrecadação de impostos pela ativação
da economia local, além de estabelecer uma base sólida para o desenvolvimento.
Que melhor forma de promover o desenvolvimento, senão apoiar as pessoas
naquilo que estão fazendo para sobreviver...
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
39
5cÙSYVYSYTQTUT_cUbfY|_TU
]YSb_Sb}TYd_c
Para operar um programa de crédito aos pequenos negócios, é importante
compreender as especificidades deste serviço em razão das características
pessoais destes empresários, da singularidade de cada processo produtivo, da
qualidade da mão-de-obra utilizada e da repercussão social e econômica do
trabalho que realizam.
Este é um serviço de crédito diferenciado dos tradicionalmente conhecidos e
precisa ser assumido com responsabilidade e qualidade.
Os dirigentes e os RH que atuam em programas de microcréditos devem,
antes de mais nada, ver o pobre como um indivíduo produtivo que necessita
adquirir instrumentos de trabalho, que tem capacidade de saldar seus débitos, que
quer educar seus filhos e, através de sua empresa, galgar melhores níveis de vida.
Além disso, precisam compreender que:
R os pequenos empreendedores podem e devem pagar taxas que
reflitam o custo real do dinheiro;
R a cobrança de taxas reais respeita a dignidade do empresário, que
passa a encarar esta oportunidade não como um programa de assistência aos pobres, mas como uma fonte de crédito que lhe dá direito de
exigir qualidade nos serviços prestados. Estabelece-se, assim, uma
relação comercial;
R programas subsidiados:
⇒ tendem a perpetuar o paternalismo e o assistencialismo. Há pobres que
necessitam de assistência, mas estes não são o público-alvo de um
programa de crédito popular. O crédito é uma relação de negócio com
vistas ao crescimento de uma atividade econômica;
⇒ exigem injeções permanentes de recursos financeiros para manter a
capacidade atual do programa ou para ampliar a clientela, assim como
para aumentar o valor dos créditos de acordo com o crescimento dos
negócios apoiados;
⇒ não educam para o estabelecimento de futuras relações creditícias com
as instituições financeiras e para o exercício pleno da atividade
empresarial;
R uma política eficaz de cobrança deve ser integrada ao crédito, pois o
respeito humano pressupõe reconhecer direitos e cobrar deveres;
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
40
R o incentivo às pequenas unidades produtivas deve levar, também, ao
progressivo fortalecimento e à legalização de sua situação econômica.
Por tratar-se de um produto que pode potencializar ou fragilizar um pequeno
negócio, o crédito deve ser estabelecido com base em políticas, critérios e
exigências que atendam às necessidades e considerem as características pessoais
do empresário e da empresa, dentre as quais destacam-se:
_U]`bUcvbY_
R tem domínio do trabalho que realiza; adquiriu habilidade e experiência
com a família, ou foi empregado em uma empresa do ramo de seu ofício.
R muitas vezes tem baixa escolaridade, pouco ou nenhum hábito de leitura
ou
escrita, mas boa habilidade com cálculos; raramente conhece
terminologia técnica.
R não tem o hábito de registrar os dados financeiros e contábeis; confia
extraordinariamente em sua memória: a empresa está "na sua cabeça",
o que obstaculiza a obtenção de informações e a confirmação de dados.
R tem dificuldade em prestar atenção; muda de assunto rapidamente ou
gira em torno do mesmo tema.
R no primeiro crédito geralmente está endividado e não confessa as
dívidas da empresa.
R supõe que o crédito vai solucionar todos os seus problemas.
QU]`bUcQ
R não há divisão de tarefas: o empresário
assume as atividades de
compra, venda, produção, cobrança, burocracia financeira, conserto de
máquinas, etc...; é o dono, o empregado, o prestador de serviço da
empresa. Logo, seu tempo é precioso.
R os empregos iniciais que gera concentram-se na área de produção;
geralmente "o empregado" inicia como aprendiz. É um parente ou um
vizinho que "vem ajudar". O salário é baixo, e os direitos sociais são
desconsiderados.
R o maquinário e os equipamentos são usados, muitas vezes obsoletos;
usa pouca tecnologia e qualidade no processo de produção, e o
produto é, geralmente, destinado à camada popular.
R o negócio freqüentemente está estabelecido na própria moradia.
R a família normalmente trabalha na empresa e não recebe salário.
R os gastos familiares são de acordo com a renda do negócio. Os
problemas que a família enfrenta afetam a empresa.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
41
R devido à falta de recursos para capital de giro, as compras de matériasprimas/mercadorias são feitas diariamente - o que custa tempo de
produção ou comercialização.
R as oportunidades de negócio exigem capital de giro rápido. Assim, a
empresa toma créditos de agiotas a altos custos.
Este segmento nos mostra que sua situação econômica não significa
renúncia a trabalhar com afinco, nem ausência de capacidade, já que produz, seu
negócio é rentável e se mantém ao longo do tempo. Com recursos financeiros a
sua disposição, pode construir seu destino por meio de seu próprio esforço.
O que estes profissionais necessitam é de oportunidades, valorização de
seu trabalho, atenção como cidadãos e serviços de qualidade.
AeQ\YTQTU`QbQfYQRY\YjQb]YSb_Sb}TYd_
}`bUcdQbe]cUbfY|_*
ÂWY\
para atender às exigências destes negócios, que necessitam de capital para
não perder oportunidades. Como não têm reservas, aceitar ou não
encomendas depende do capital necessário para aquisição da matériaprima.
4UcReb_SbQdYjQT_
os clientes não sabem, nem têm habilidade, paciência e tempo para
gerenciar “papéis”.
6\UhfU\
para poder estabelecer uma relação comercial adequada às necessidades e
peculiaridades de cada negócio quanto a prazos, montantes, amortizações,
sazonalidade, garantias...
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
42
5^V_SQT_
para um público-alvo criteriosamente definido e negociação frente a frente
com o cliente. Isto é, contato pessoal e direto com verificação das condições do
negócio “in loco”.
3_^VYvfU\
estabelecimento de laços de confiança mútua, exigindo:
R do programa:
⇒ transparência nas suas políticas e exigências;
⇒ ações coerentes;
⇒ atitude de valorização e respeito ao cliente e a sua atividade econômica.
R do cliente:
⇒ comprometimento com o programa
⇒seriedade nas informações prestadas 1S_]`Q^XQ]U^d_
gerência empresarial da carteira de crédito com vistas a:
R conhecer gradativamente o cliente
R manter baixa a inadimplência
R evitar perdas de recursos financeiros
R adequar as políticas e procedimentos operacionais à realidade e às
necessidades do público-alvo
R ampliar e manter a clientela
R potencializar a atividade econômica apoiada.
Os recursos humanos que atuam num programa desta natureza precisam
acreditar nas políticas definidas para a operacionalização do mesmo e assumi-las
com convicção, reconhecer a potencialidade dos pequenos negócios, identificar-se
com o público-alvo e respeitar as suas características .
A tarefa de servir, apoiando o desenvolvimento de atividades produtivas, é de
tal envergadura que só uma organização excelente, com pessoal idôneo, pode
aspirar a provocar um impacto benéfico no público que deseja atingir.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
43
O Agente de Crédito...
?1WU^dUTU3b}TYd_
O agente de crédito exerce um dos mais importantes papéis - se não o mais
importante - na execução de um programa de microcrédito.
Sua presença sistemática na comunidade e seu contato direto com o cliente o
transformam no representante da instituição/programa. Sua proximidade e o
conhecimento que adquire referente às necessidades, dificuldades e aspirações dos
clientes são ingredientes fundamentais à instituição/programa com vistas ao
redimensionamento ou à potencialização de suas práticas de ação.
Ele é o viabilizador e facilitador dos procedimentos operacionais necessários à
tramitação, desde a solicitação até a liberação do crédito e ao acompanhamento da sua
carteira, no que se refere às amortizações e aos processos de cobrança e de
renovação.
À medida que conquista a confiança do público-alvo e da comunidade, ele
também integra e solidifica a imagem da instituição/programa.
No seu dia-a-dia, ele pratica os princípios e políticas que fundamentam um
serviço de microcréditos - postura não-assistencialista e não-paternalista, respeito e
valorização do cliente e de sua atividade econômica, oferta de serviços de qualidade... reforçando a importância do comprometimento mútuo para a manutenção do serviço de
crédito.
Com este enfoque, o crédito passa a ser visto, pelo cliente, como uma
oportunidade de melhorar sua empresa e, conseqüentemente, a qualidade de vida da
família; pela comunidade, como fonte de potencialização, condições conquistadas por
um trabalho idôneo, transparente e responsável.
@UbVY\
Para exercer papéis tão importantes, a instituição/programa precisa buscar “o
melhor entre os melhores recursos humanos”, selecionando pessoas com as seguintes
características:
! 9TU^dYVYSQ|z_ QSUYdQ|z_ U fQ\_bYjQ|z_ TQ S\YU^dU\Q `_dU^SYQ\ T_
`b_WbQ]QY^cdYdeY|z_,
Isto é, “gente que goste de gente”, que reconheça a importância dos pequenos
negócios. Que tenha a capacidade de valorizar o esforço do ser humano para
viver honestamente a partir do seu próprio trabalho, por mais simples que este
seja. Que saiba conviver de “igual para igual”, sem se colocar em papel de
superioridade pelo fato de ser o representante de uma organização de crédito.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
44
"3bUTYRY\YTQTUUYT_ÛYTQTU]_bQ\
Condições indispensáveis para atuar nesta função, tanto pela especificidade do
serviço - microcrédito -, como pelo público-alvo.
#3QbQSdUbcdYSQcTUS_]`_bdQ]U^d_U]`bUU^TUT_b°
Capacidade de planejamento,
estabelecimento
de
metas,
iniciativa,
persistência, autogerência, capacidade de correr riscos, gerar redes de apoio,
visão de mercado...
O agente administra a sua carteira de crédito como “o seu negócio”. Sua ação
vai desde a captação do cliente até a auto-suficiência de sua carteira e
capitalização dos recursos sob sua responsabilidade.
Assim, cabe a ele priorizar suas ações, organizar seu horário de trabalho, buscar
qualidade no atendimento, zelar pela sanidade de sua carteira, aprofundar o
conhecimento sobre o cliente, manter e buscar novos clientes, enfim, utilizar-se
de comportamentos empresariais e empreendedores na gerência de sua
carteira.
$5hSU\U^dUbU\Q|z_Y^dUbÙcc_Q\
Todas as suas funções são realizadas para pessoas e com pessoas e vão desde
um contato superficial até visitas aos seus locais de trabalho, geralmente
localizados nos seus lares, realizando levantamento de dados pessoais,
familiares e da empresa, relacionando fatos e avaliando condutas, procedimentos
e resultados. A qualidade das informações que obtém está intimamente
relacionada com a forma como interage com o cliente, o que torna esta
característica fundamental para atuar com eficácia.
%6QSY\YTQTUTUS_]e^YSQ|z_
Especialmente pela responsabilidade com a divulgação/informação do programa
e pelas características da clientela potencial, é necessário ter boa fluência verbal
e utilizar linguagem simples, clara e objetiva. Capacidade de ouvir e de usar
pensamento lógico.
&3_]`_bdQ]U^d_f_\dQT_`QbQ`QTbUcTUaeQ\YTQTU
O agente de crédito é também um exemplo em quem o cliente se espelha.
Assim, é importante ter qualidade “no sangue” como comportamento intrínseco,
como um valor, procurando agir, constantemente, visando a melhores resultados
a um menor custo.
'4Y^Q]Yc]_
Condição importante devido à diversidade de tarefas que precisa executar para
desempenhar bem sua função e, principalmente, pela imagem de energia, de
otimismo, de batalhador que precisa transmitir ao cliente, como agente de
mudança.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
45
(4Yc`_^YRY\YTQTU`QbQbUQ\YjQbQdYfYTQTUTUSQ]`_
O trabalho do agente de crédito é desenvolvido junto à comunidade e aos
clientes, permanecendo no escritório somente quando planeja suas atividades,
analisa os créditos ou participa do comitê. Portanto, é preciso gostar de trabalhar
em campo, bem como apresentar boa resistência física.
)3_^XUSY]U^d_d}S^YS_RvcYS_`QbQQVe^|z_*
Formação de 2° grau com terminalidade em área empresarial, como auxiliar de
contabilidade, administração de empresas ... Não é aconselhável recursos
humanos com formação na área social, porque a função de agente de crédito é
uma atividade que atua mais fortemente na área econômica.
! @_ccYRY\YTQTUTUS_^dYêYTQTU^QVe^|z_
Este é um aspecto que deve ser bem avaliado, pois não há no mercado recursos
humanos com preparação específica nesta área. Mesmo com um treinamento
inicial de qualidade, esta é uma função complexa que demanda tempo para a
consolidação de uma boa performance.
@_cdebQrdYSQ
O agente de crédito é a pessoa com a qual o cliente mantém contato mais direto.
Assim sendo, a postura ética evidenciada nas suas relações de trabalho define a
imagem da instituição/programa junto ao seu público-alvo.
Para exercer suas funções, é preciso que o cliente confie nele. No entanto, deve
ter presente que esta é uma relação comercial; logo, relacionada exclusivamente às
questões da empresa, do crédito e das políticas da instituição/programa.
Se o agente permitir que se criem relações de caráter emocional ou pessoal, terá
dificuldade para administrar de forma isenta a avaliação de um crédito, o que poderá
comprometer toda a sua atuação e a sanidade de sua carteira.
Em momento algum pode assumir atitudes de autopromoção, como se fosse ele
a pessoa que empresta o dinheiro ou negocia a dívida, mas sim, promover
permanentemente a instituição/programa, sendo o seu representante. Essa medida
qualifica a sua ação.
Nas visitas aos clientes, é comum que estes lhe ofereçam presentes - geralmente
dos artigos que produzem ou vendem. Se aceitá-las, pode induzir o cliente, e inclusive a
si próprio, ao estabelecimento de vínculos prejudiciais a uma relação comercial como o
crédito, deixando a porta aberta para favores mútuos ou constrangimentos no exercício
das funções de cobrança, se estas se tornarem necessárias.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
46
Por ter acesso a informações pessoais, familiares, da empresa e de outros
empresários, que lhes são transmitidas em caráter de confiança, sua postura tem de
ser de discrição, podendo utilizar devidamente as informações que recebeu, sem
comprometer, no entanto, quem as confidenciou e sem expor a privacidade de seu
cliente.
O conhecimento que o agente de crédito detém pelo aprendizado do dia-a-dia
em contato com tantas pessoas e empreendedores dá segurança ao cliente para
buscar seu apoio nas suas decisões de negócio. Neste caso, o agente de crédito pode
levantar alternativas, fornecer dados, avaliar em conjunto com o cliente as
possibilidades, evitando sugerir ou decidir por ele. Lembrar-se que o cliente é o dono da
empresa. Cabe a ele tomar decisões. Os resultados de uma decisão inadequada,
tomada ou sugerida pelo agente, podem ser catastróficos para a imagem da
instituição/programa e para o próprio agente.
@Q`}YcQTUcU]Ù^XQb
No exercício de suas funções e alicerçado na credibilidade que vier a conquistar
junto a seus clientes e à comunidade, o agente de crédito pode desempenhar, além do
papel de representante da instituição/programa, vários outros papéis, dentre os quais
destacam-se:
!1WU^dUTU]eTQ^|Q^QS_]e^YTQTU
Criando desejos de superação dos problemas, influenciando as pessoas a
melhorarem sua qualidade de vida, a se esforçarem e a se integrarem aos
demais para viabilizar condições adequadas à comunidade.
"@_dU^SYQ\YjQT_bTQcU]`bUcQcTUcUecS\YU^dUc
Divulgando informações que possibilitem apoiar a efetivação de negócios e/ou
prestação de serviços entre os mesmos, ou ainda buscarem formas de efetuar
compras em conjunto visando à redução de custos.
#<TUb
Como representante de uma instituição/programa, comprometido com a
comunidade onde atua.
$6_^dUTUY^V_b]Q|z_
Apoiando decisões de desenvolvimento econômico local, repassando o
conhecimento que adquire sobre processos de produção, mercado local,
potencialidades, necessidades e problemas da comunidade.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
47
1dbYReY|Uc
Desenvolver as atividades - de pré e pós-crédito - correspondentes a sua função,
priorizando a recuperação dos créditos e administrando a sua carteira como “o seu
negócio”, isto é, com visão de mercado e gerência empresarial.
1dYfYTQTUc`b}Sb}TYd_
R
divulgar o programa/instituição, principalmente na área geográfica sob sua
responsabilidade;
R realizar reuniões de informações ao público-alvo;
R mobilizar os clientes e a comunidade com vistas a obter apoio nas atividades
de divulgação e informação do programa;
R buscar informações cadastrais do cliente potencial, a partir da solicitação do
crédito;
R realizar visitas de levantamento sócio-econômico;
R realizar a análise dos créditos, elaborando o parecer técnico;
R apresentar, ao comitê de crédito, os processos de solicitação sob sua
responsabilidade;
R conferir e providenciar toda a documentação (do cliente e das garantias)
necessárias à elaboração do contrato;
R informar ao cliente sobre a decisão do comitê de crédito, agendando a
liberação do recurso, quando for o caso.
1dYfYTQTUc`cSb}TYd_
R
acompanhar e controlar permanentemente sua carteira de crédito, planejando
o seu trabalho segundo o comportamento da mesma;
R manter sua carteira de crédito com taxas de atraso e inadimplência baixas,
realizando a cobrança que se fizer necessária;
R preparar a renovação de créditos.
@bY^S`Y_c
?ÙbQSY_^QYcU
6\eh_TQ?ÙbQ|z_
6\eh_TQ?ÙbQ|z_
TU3b}TYd_
in fla çã o
custo a dm inistrativ o
provis ã o p /incobráveis
custo d o d inhe iro
Taxa s reais qu e co n sid eram :
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E m p re e n de d o ra e
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E nfo q ue S o c ial
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atuação com :
3ULQFtSLRV2SHUDFLRQDLV
E nfocado
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T
T
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D esburo cratizado
Flexível
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prestação de serviço
de qualidade
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A titu d e d e
C o ntrib uiçã o
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Ide ntifica dos co m a
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P erfil T é cnico
A de qu a d o
Idô ne o s
T
T
T
T
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através de recursos
hum anos
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
51
Princípios Operacionais e Fluxo da Operação de Crédito...
3ULQFtSLRV2SHUDFLRQDLV
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
53
Princípios Operacionais e Fluxo da Operação de Crédito...
)OX[RGD
RSHUDomRGHFUpGLWR
a
divulgação
informação
pré-seleção
não
informa-se
aprovado ao cliente
informações
cadastrais
solicitação
agenda-se
a visita
levantamento
sócioeconômico
realiza-se
a visita
avaliação e
parecer técnico
informa-se
não
os motivos ao
aprovado
cliente
análise
comitê de
crédito
prepara-se a
documentação
informa-se ao
cliente a data
de desembolso
lê-se o contrato
com o cliente
liberação
tomam-se as
assinaturas
oficializam-se
as garantias
revisam-se todos
os documentos e
libera-se o cheque
confirma-se o
débito no
computador
realizam-se
visitas
eventuais
acompanhamento
cobrança
renovação
amortização
3b_^_WbQ]Q
16:20 A 05
17:50
estratég ia ganha -ganha e as
conseqü ências de sua a usência. 18:15 A 06
T sensib ilizam -se diante da
15:50 A 04
seu pape l e form a d e atuação
fre nte a um p roblem a grupal;
15:35
T experim en tam e refle tem sobre
contrato de in teraçã o en tre os
integran tes da oficina;
T estabele ce m e assum em um
14:25 A 03
14:15 A 02
oficina ;
T conhe ce m os integrantes d a
A
14:00 A 01
Hora
O s participan tes:
Objetivo de aprendizagem
25m in
abe rto
Verm elho e P reto
1h 30m in
30m in
15m in
1h 10m in
10m in
15m in
Tem po
Inte rvalo
C onvê nio de interação
Info rm ação ge ra l
C afé
P assaporte
A bertura
Fo rm ulário cadastral
(início)
Atividade
Atenção: S elecion ar R ela tore s
de A pre ndiza gen s.
Observações
2. P reencher lista de participantes para confecção dos certificados.
3. P rovidenciar o m aterial da atividade A 53.
Responsável
Im portante: 1. C ontatar as em presas que serão visitadas e preencher a ficha A 30 / FT04.
TYQ
! Dia
=É4E<?*Integração dos participantes
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
57
Cronograma...
10:45 A 08
17:25 A 11
15:40
12:30
expectativas resulta ntes dos
interesses de diferentes atores e 14:00 A 09
percebe m que , para atingí-las, é
im portante atu ar nu m a
14:40 A 10
estratég ia ganha-ganha.
15:25
T sensib ilizam -se co m as
atitudes que fo rm am
com portam entos pa ra o
progre sso pessoal e
profissiona l;
T conhe ce m os fatores e a s
10:30
08:40 A 07
estrutura da oficina ;
T conhe ce m os conte údos e a
A
08:30
Hora
O s participan tes:
45m in
15m in
N ovelo d e lã
C afé
E nfoque da oficina
(fe char)
30m in
1h 45m in
40m in
Triâng ulo aplicado
C ontin ua n ovelo de lã
(rede e
processam ento)
1h 30m in
1h 45m in
15m in
1h 30m in 2h
10m in
Tem po
A lm oço
R eferencia l d e
controle
C afé
G a leria de arte
R elato de
apren dizage ns
Atividade
Responsável
Atenção: S elecion ar R ela to re s
de A pre ndiza gens.
Observações
TYQ
" Dia
=É4E<?*Conceitualização
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
59
Cronograma...
15m in
C afé
17:35 A 16
17:25
15:55 A 15
15:40
1h
10m in
Vitaliza dor
D ivulgação inform ação individual
1h3 0m in
D ivulgação inform ação grupal
Atenção: S elecion ar R ela tores
Observações
Im portante: P reparar partes do corpo hum ano para a atividade A 17 do 4º dia.
com bina çã o d e con dições e
processos de um prog ra m a de
crédito, n a rea lidad e b ra sileira ,
sob um a ótica ganha-gan ha.
1h5 0m in
“R ealidade bra sileira”
13:50 A 14
1h3 0m in
A lm oço
12:20
1h 40m in
C ontin ua o pa pel da
peq uena em presa
(setor)
10:40
15m in
Responsável
T ide ntifica m os efeito s da
conhe ce m e experim entam o
m odo com o a s condições d e
crédito afetam o
desen vo lvim ento d o
em preen dedor e,
conseqü entem ente , o program a;
pap el da peque na e m p re sa no
desen vo lvim ento só cioeconô m ico ;
T reconhe cem a im portância do
1h
C afé
O pap el da pequena
em presa (FO FA )
09:25 A 13
45m in
10m in
Tem po
10:25
C huva de id éias
internos e exte rn os qu e
interferem na execu çã o d e um
progra m a de m icrocrédito;
R elato de
apren dizage ns
Atividade
08:40 A 12
A
T sensib ilizam -se para os fatores
Hora
08:30
O s participan tes:
# T
TYQ
Dia
=É4E<?*Divulgação/inform ação
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
61
Cronograma...
com portam e nto em preen dedor
com vistas a in teg rá -los n o
levan tam ento de dados
(quan titativos e qu alitativos) da
solicitação.
T ide ntificam crité rios sobre o
17:35 A 22
16:25
16:10
15:00 A 21
14:10 A 20
12:40
10:40 A 19
P erfil C EP
C ontinu a B ola a o
cesto (processam ento)
C afé
B ola ao cesto II
(plan ejam ento/m e ta)
B ola ao cesto I (riscos)
A lm oço
M ini-ob jetivo
10m in
1h 10m in
15m in
1h 10m in
50m in
1h 30m in
2h
15m in
60m in
45m in
10m in
Tem po
Responsável
Atenção: S ele cion ar R elatore s
Observações
reconhe ce m o em preendim en to
com o re su lta do da
concretização de um a visão ;
em preend edoras co m o sucesso
de toda a a tivid ade profissional;
T relacionam a s caracte rísticas
com põem a ativid ade
em presarial, com ên fase na
figura do em preende dor;
C afé
V íd eo so bre visão
09:25 A 18
T ide ntificam os fatores q ue
10:25
Fo rm ulário hum ano
técnicas n ecessá rias p ara u m a
solicitação de crédito;
R elato de
apren dizagen s
Atividade
08:40 A 17
A
T conhe ce m as info rm açõe s
Hora
08:30
O s participan tes:
$ TYQ T
Dia
=É4E<?*Solicitação de crédito
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
63
Cronograma...
O bjetivo de aprendizagem
Trabalho de cam po
(preparação)
A30
16:00
Técnicas de
levantam ento
(introdução)
Enfoque tripé do
levantam ento
(introdução)
O em préstim o de R $
1.000,00
Café
A29
A28
A27
15:45
15:15
15:00
14:00
a atividade A 25 se prolongue.
1. Suspender o coffee-break da m anhã do 6º dia.
aberto
15m in
30m in
15m in
1h
1 h 3 0 m in
4 5m in
1 h 2 0 m in
1 5m in
1h
3 0m in
1 0m in
Te m po
R espon sável
Avisar o horário de retorno do próxim o
dia.
O m esm o facilitador deverá trabalhar
as atividades A 27 e A 28.
O bservações
Im portante: *Esta atividade pode ser repassada com o a prim eira atividade da tarde, caso
% TYQ
O s participantes:
T conhecem os elem entos básicos
sobre m ercado (cliente/
concorrente/fornecedor) e produção
e sua relevância para o
levantam ento de dados;
T conhecem e praticam técnicas de
levantam ento de dados;
T entendem a realidade da em presa
fam iliar e o m odo com o esta
realidade afeta a qualidade e o
processo de levantam ento de
dados;
T enfocam a em presa/atividade em
relação às necessidades do
m ercado (em preendedor/agentes
de crédito).
A lm o ço
* Torre de fós fo ro s
A 26
11 :45
1 2:3 0
C ria r fo rm ulá rio C E P (pa ra
s o lic itaç ã o)
C afé
C írc u lo C E P
A ná lis e d o p e rfil C E P
(q ue s tio n ário )
R ela to d e ap ren d iza g e ns
A tivid ade
A 25
A 24
A 23
A
1 0:2 5
1 0:1 0
0 9:1 0
0 8:4 0
0 8:3 0
H ora
=É4E<?*Levantam ento sócio-econôm ico
% Idem ao 4º dia.
TYQ
D ia
=É4E<?*Solicitação de crédito
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
65
Cronograma...
O bjetivo d e aprend izag em
A
17:25 A 35
16:15 A 34
16:00
Trabalho de ca m po
(processam ento pla nejam en to)
Trabalho de ca m po
(processam ento técnicas)
C afé
Trabalho de ca m po
(relato/aprend izagens)
Fo rm ulário de
levan tam en to
(com pletar)
14:30 A 32
15:30 A 33
A lm oço externo
Trabalho de ca m po
(realização)
- concorrência
- cliente
Ativid ade
12:50
08:30 A 31
Ho ra
econôm ico para cada grupo.
45m in
1h 10m in
15m in
30-45 m in
1h
1h 40m in
4h 20m in
Tem po
Respon sável
Aten ção: S elecion ar R ela to re s
O bservações
Im portante: Ter disponível, no m ínim o, m ais um form ulário de levantam ento sócio-
& TYQ Idem ao 5º dia.
Dia
=É4E<?*Levantam ento sócio-econôm ico
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
67
Cronograma...
relacionam o s critérios técnico s
que in terferem na tom ada de
decisão pa ra a concessão de
crédito.
P are c er téc n ico
C om itê d e c ré dito
(pre p ara ç ão )
A 44
A 45
1 7:0 5
1 7:2 5
Responsável
Trabalhar algum Vitalizador entre os
5 C ’s sem pre que o grupo der sinal
de estresse.
Observações
Atenção: S ele cion ar R elatore s
a be rto
2 0m in
1h
1 5m in
C afé
C en á rio s
- c om é rc io
- p res taç ã o d e se rv iç o s
4 5m in
O s 5 C ’s - ca rá te r
4 5m in
1 0m in
V italiz a do r
O s 5 C ’s - co la te ra l
4 5m in
1 h 3 0 m in
1h
O s 5 C ’s - ca p ita l
A 43
A 42
A 41
A 40
A lm o ço
1 6:0 5
1 5:5 0
1 5:0 5
T conhe ce m , a plicam e
1 4:2 0
o fu ncionam ento de um com itê
de crédito;
1 4:1 0
1 3:2 5
11 :55
1 0:5 5
O s 5 C ’s - ca p ac id ad e de
p ag a m e n to
1 5m in
C afé
1 0:4 0
A 39
1h
O s 5 C ’s - co n diç õ es d e
n eg ó c io
A 38
0 9:4 0
3 0m in
O s 5 C ’s - intro du ç ão
A 37
0 8:4 5
2 5m in
1 5m in
Tem po
0 9:1 0
R ela to d e a p ren d iza g en s
Atividade
E nfo q ue trip é do
le va n tam en to
(fec h am e nto )
A
A 36
0 8:3 0
Hora
T vivencia m e analisa m o papel e
reconhe ce m o papel central do
age nte de crédito e
com preende m sua
responsab ilid ade frente ao
em preend edor e a o p ro gram a
duran te o processo d ecisório;
com o o conjunto d as diferen tes
etapas do cré dito, no qual se
relacionam g ra dualm ente com a
filosofia e co ndições do
program a, re alida de do cliente,
critérios técnico s e conte xto
externo, pa ra estabelecer os
níveis d e risco aceitáveis;
T percebe m o processo d ecisório
O s participan tes:
' T
TYQ
Dia
=É4E<?*Análise
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
69
Cronograma...
Im portante:
A lm oço
12:30
1 . A ativida d e A 47 p od erá ser rea liza d a n o tu rno d a m a nh ã, p assa n do a ativid ad e A 46
p ara o tu rno d a tard e , se o m a te ria l d os su bg rup os (en tre gu e n o dia an te rio r) a in da n ão
e stiver m u ltiplica do .
2 . D e ixar pre p ara do o m aterial da a tivida de A 5 3.
55m in
1h 20m in
C ontin ua ca rteira de
crédito
16:15
A ssunto s abe rtos
15m in
C afé
16:00
17:35 A 48
2h
1h 30m in
1h 50m in
A com panha m en to da
carteira de cré dito
(estudo de ca so)
14:00 A 47
C ontin ua co m itê de
crédito
15m in
C afé
10:40
10:20
1h 40m in
10m in
R elato de
apren dizage ns
C om itê de cré dito
(sim ulação )
Tem po
Atividade
Responsável
Atenção: S elecion ar R ela to re s
Trabalhar algum V italizador entre os
5 C ’s sem pre que o grupo der sinal
de estresse.
Observações
percebe m as co nseqüên cias d a
valoriza ção d a identida de
instituciona l ( C orporate Identity )
na qua lidad e d o p ro gram a.
da cobrança na m anutenção do
progra m a; co nhecem e p ra tica m
suas técnicas;
T entend em a relevân cia d a e tap a
ele m e nto s/ind icadores/
procedim e nto s técnicos que
possib ilitam m an ter a qualidade
da carte ira de crédito;
08:40 A 46
A
T conhe ce m os
Hora
08:30
O s participan tes:
( T
TYQ
Dia
=É4E<?*Acom panham ento da carteira
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
71
Cronograma...
) TYQ
Dia
o m a rco dos objetivo s
program áticos do cu rso , um
pla no de d esenvolvim en to
pessoal, com enfoqu e n a função
do agen te de crédito.
T ela boram , em con so nância com
Té cn ica de
encerram ento
E ncerram ento
instituciona l
13:50 A 53
15:20 A 54
abe rto
1h 30m in
20m in
1h3 0m in
A lm oço
Avaliação da o ficina
30m in
55m in
15m in
U m a ca rta para m im
R ecupe ração d os
créditos
C afé
13:30 A 52
12:00
10m in
Tem po
Q u alida de da ca rteira 1h 40m in
de crédito
- índice de atraso
- índice a descobe rto
- índice de recupe ração
R elato de
apren dizagen s
Atividade
Responsável
O ptar por um a das duas atividades
registradas no M anual do Facilitador.
Observações
11:30 A 51
10:35 A 50
10:20
08:40 A 49
responsab ilid ades básicas d o
age nte de crédito;
T relacionam o pe rfil e as
A
08:30
Hora
O s participan tes:
=É4E<?*Fecham ento
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
73
Cronograma...
?RZUdYf_c
@b_WbQ]vdYS_c
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
77
?2:5D9F?C
@B?7B1=ÂD93?C
O participante...
R identifica
e
pratica
os
conteúdos/
procedimentos técnicos necessários para o
desenvolvimento de um programa de crédito
produtivo popular e para atuar como analista
de microcrédito;
R compreende a administração da carteira de
crédito como o “seu negócio”;
R sensibiliza-se
para
o
princípio
da
responsabilidade e as conseqüências de
suas ações e omissões;
R reconhece a autocrítica como elemento
fundamental do processo permanente de
aprendizagem e condição de progresso;
R reconhece a atitude de servir e o enfoque
ganha/ganha
como
condição
de
aprimoramento pessoal e de desenvolvimento
sócio-econômico;
R vivencia e pratica as limitações e os efeitos
positivos da cooperação e o impacto da
qualidade da comunicação nas relações
interpessoais;
R reconhece
a importância do uso
comportamentos
empreendedores
atuação eficaz pessoal e profissional.
de
na
5dQ`Qc
TQ?VYSY^Q
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
81
R 9>D57B1q¬?
R 3?>359DE1q¬?
R 49FE<71q¬?
R C?<939D1q¬?
R <5F1>D1=5>D?
R 1>Â<9C5
R 13?=@1>81=5>D?
R 65381=5>D?
9^dUWbQ|z_
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
85
?RZUdYf_c
Os participantes...
R conhecem os integrantes da oficina;
R estabelecem e assumem um contrato
de interação entre os integrantes da
oficina;
R experimentam e refletem sobre seu
papel e forma de atuação frente a um
problema grupal;
R sensibilizam-se diante da estratégia
ganha/ganha e as conseqüências de
sua ausência.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
87
1dYfYTQTUc
A 01
- Formulário cadastral
A 02
- Abertura
A 03
- Passaporte
A 04
- Informação geral
A 05
- Convênio de interação
A 06
- Vermelho e Preto
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
89
z Integração z
Dia 01 / A01 Formulário cadastral
Objetivos:
Os participantes…
R vivenciam a sensação (inesperada) de serem
considerados um conjunto de dados, fatos e números;
R experimentam a situação de terem entregue “algo de si”
sem ter retorno e sem saber com que finalidade.
Duração:
15 min
Facilitadores:
1 facilitador
Preparação
do local:
mesas com cadeiras em filas / ambiente escolar
Materiais:
Equipamento:
R canetas
Folhas de trabalho:
R A01 / FT01 Formulário cadastral
Textos de
apoio:
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
90
z Integração z
Estrutura:
1. Entrega dos formulários
2. Preenchimento
3. Recolhimento dos formulários
Procedimento:
02 min
10 min
03 min
-
São entregues rapidamente aos participantes, já sentados às
mesas, os formulários e as canetas, sem entrar em detalhes.
Dentro do possível, não se dá instruções em plenário, esperando
que os participantes simplesmente comecem a preencher as
folhas.
-
Os participantes preenchem o formulário. Os facilitadores
conversam no cenário sem prestar atenção a eles.
- Após quinze minutos, no máximo, são recolhidos os
formulários preenchidos.
Processamento:
Não se realiza nenhum tipo de processamento.
Comentários:
Os facilitadores devem procurar gerar um clima sério, de pouca
disposição de apoio e de atenção aos presentes. A eventuais
perguntas, responde-se individualmente, entregando apenas a
informação mínima necessária.
Advertências:
Ter cuidado de não exagerar a pequena dramatização e atuar de
forma desagradável aos participantes. Não se trata de criar
sentimentos de rejeição, apenas um ambiente algo seco e escolar.
Alternativas:
Ao invés de entregar os formulários aos participantes, eles podem
encontrá-los já nas mesas ao entrar na sala. Pode-se deixar um
cartaz com uma instrução básica, convidando-os a preencher suas
respectivas folhas.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
91
z Integração z
A01 / FT01
I - FICHA CADASTRAL DO CLIENTE
Inscrição:
1. DADOS PESSOAIS
Grupo Solidário
Nome:
Apelido:
Sexo:
Data Nasc: ___/___/___
Nome do Pai:
CPF:
Nome da Mãe:
CI/RG:
Endereço:
Exp. por:
Em: ___/___/___
Bairro:
Tempo de resid.:
Cidade:
Estado:
CEP:
Fone:
Renda: R$
Escolaridade:
N° dependentes:
Estado civil: ( ) Solteiro(a)
( ) Casado(a)
( ) Divorciado(a)
( ) Viúvo(a)
( ) Outro
Nome do cônjuge ou companheiro(a) há mais de 2 anos:
CPF:
Profissão:
Renda: R$
Onde trabalha:
Fone:
2. DADOS COMERCIAIS
Empresa:
CGC:
Atividade Principal: ( ) Produção, ( ) Serviços, ( ) Comércio, De que:
Endereço:
Bairro:
CEP:
Fone:
Tempo de Trabalho:
Nº Funcionários:
Nome Sócio:
CPF:
Nome Sócio:
CPF:
3. CRÉDITO SOLICITADO
Finalidade do crédito:
Valor Solicitado: R$
Prazo:
Valor Máximo Possível da Prestação:
Garantias oferecidas:
( ) Avalista
( ) Bens
( ) Grupo solidário
( ) Fiador
Uso do Programa
Conceito
4. REFERÊNCIAS COMERCIAIS E BANCÁRIAS
Empresa:
Fone:
SPC
Fone:
TELECHEQUE
Fone:
VIZINHANÇA
Endereço:
Empresa:
Endereço:
Empresa:
Endereço:
Parente ou Amigo:
PROGRAMA
Endereço:
Fone:
Informar pontos de referência, transporte público e nº da parada que facilitem a chegada ao local
do negócio; se necessário, fazer mapa no verso:
Declaro serem verdadeiras as informações prestadas, responsabilizando-me na forma da Lei,
conforme Artigo 299, do Código Penal.
----------------------------------, ------------------ de ----------------------de ----------------
Assinatura
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
93
z Integração z
Dia 01 / A02 Abertura
Objetivos*
Os participantes…
R sentem-se recebidos como grupo;
R conhecem a(s) pessoa(s) encarregada(s) pela
coordenação em nível local/regional e os facilitadores
responsáveis pelo desenvolvimento do evento.
Duração:
10 min
Facilitadores:
todos os facilitadores responsáveis pela oficina
Preparação
do local:
mesas com cadeiras em fila (como na atividade anterior)
Materiais:
Equipamento:
R flip-chart
Cartazes:
R A02 / C01 Nome dos facilitadores
Textos de
apoio:
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
94
z Integração z
Estrutura*
1. Abertura oficial
2. Introdução dos facilitadores
Procedimento*
05 min
05 min
- A pessoa encarregada do programa em nível local ou regional
dá as boas-vindas ao grupo e retira-se.
-
Por sua vez, os facilitadores são apresentados pelo
coordenador e introduzem-se mutuamente, desejando boas-vindas
ao grupo e fornecendo informações básicas sobre seu colega. Seus
nomes são expostos no flip-chart - A02 / C01 - em cartões
metaplan.
Processamento*
Sem processamento.
Comentários:
Nas informações prestadas sobre seu colega, os facilitadores
podem integrar algum dado pessoal ou um comentário bem-humorado para aliviar a tensão natural do primeiro momento,
tanto dos participantes como deles próprios.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
95
A02 / C01
QRPHVGRVIDFLOLWDGRUHV
Seus facilitadores
desejam-lhes
boas-vindas
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
97
Dia 01 / A03 O passaporte
Objetivos:
Os participantes…
R dispõem de informação básica sobre cada um dos
integrantes da oficina;
R familiarizam-se com os outros participantes através de
interação direta;
R têm um primeiro contato com a metodologia usada
durante a capacitação.
Duração:
1h 10min
Facilitadores:
1 facilitador
Preparação
do local:
cadeiras em semicírculo
Materiais:
Equipamento:
R flip-chart com folhas
R folhas de flip-chart ou cartolina grande p/ cada participante
R vários pacotes de canetas hidrocor de diversas cores
R pincéis atômicos (preto / vermelho / azul)
R fita crepe
R cola
R cartões metaplan
Notas ao facilitador:
R A03 / NF01 Cartão metaplan com nome
Cartaz:
R A03 / C01 Passaporte padrão
Textos de
apoio:
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
98
z Integração z
Estrutura:
1.
2.
3.
4.
Introdução
Preparação
Caminhada
Exposição
Procedimento:
10 min
30 min
25 min
05 min
- O exercício é introduzido como o início de uma viagem em
conjunto a outro continente. Como para todas as viagens,
precisa--se de um passaporte que identifique as pessoas e dê uma
informação básica sobre elas. Explica-se que a atividade a seguir
é a elaboração deste documento para melhorar o conhecimento
mútuo de todos os participantes. O facilitador mostra no flip-chart /
painel, o padrão do passaporte e explica seu conteúdo, sua
estrutura e os meios disponíveis para a sua elaboração. Deve-se
dar ênfase especial à preparação do passaporte e colocação do
cartão metaplan com o nome do participante (mostrar um exemplo
concreto). Uma vez terminada a explicação e indicado o tempo
disponível, colocam-se no centro do semicírculo todos os materiais
que serão usados pelos participantes.
Em conjunto à confecção do passaporte, cada participante deve
preparar um crachá (utilizando 1/3 de cartão metaplan) onde
consta o nome (ou apelido) e a cidade de origem ou órgão
empregador.
-
Todos os integrantes elaboram livremente (da forma e no
lugar escolhido por eles) o passaporte. Avisa-se aos participantes
quando faltarem 10 minutos para esgotar-se o prazo. Ao final do
tempo previsto, solicita-se seu auxílio para recolher rapidamente
todos os materiais num lugar indicado.
- Concomitantemente à confecção do passaporte, cada
participante deve preparar um crachá (utilizando 1/3 de cartão
Metaplan) onde constará o nome (ou apelido) e a cidade de
origem.
- A seguir, entrega-se fita crepe e convida-se os participantes
a se ajudarem para colocar o passaporte em seu peito. Usando o
passaporte, o facilitador explica que terão em torno de 20 minutos
para caminhar livremente pelo salão para tomar conhecimento dos
outros passaportes. São liberados a fazer perguntas ou
comentários aos colegas, sem entrar em conversas extensas, para
contactar o maior número possível de pessoas.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
99
z Integração z
-
Ao término do exercício, todos ajudam a colocar os
passaportes no lugar indicado pelo facilitador.
Processamento:
Sem processamento.
Comentários:
As pessoas que esqueceram de trazer uma foto deverão fazer um
desenho no lugar indicado do passaporte. Se possível, os
facilitadores devem levar uma máquina fotográfica Polaroid e tirar
fotos dois a dois, que serão recortadas e colocadas,
individualmente, nos passaportes.
É importante estimular a elaboração criativa do passaporte (com
cores / desenhos adicionais / ornamentos) para apoiar a abertura e
integração das pessoas, bem como dar oportunidade de mostrar
o lado criativo.
Os facilitadores também devem preparar (no mesmo momento ou
previamente) seu passaporte, para participar do exercício.
Utiliza-se um quarto de folha de flip-chart na horizontal para
confeccionar o passaporte.
Advertências:
Não colocar previamente as mesas, para incentivar a iniciativa dos
participantes de escolher sua própria forma de trabalho. Não
obstante, eles são convidados a utilizar o chão, se quiserem. O
aproveitamento do chão por alguns dos participantes ajuda a
distender e relaxar o ambiente, ao criar uma situação de maior
informalidade e familiaridade. O fato de colocar os materiais no
chão reforça este convite.
Alternativas:
Ter pronto um padrão neutro de passaporte. Este procedimento é
uma forma mais personalizada e menos seca de dar as instruções
e ajuda a exemplificar o nível de liberdade e de criatividade que
podem ser desenvolvidas nesta elaboração.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
101
z Integração z
A03 / NF01
QRPHFRPFDUDFWHUtVWLFDV
Responsável
E
Nome/
apelido ou
sobrenome
escrito na
vertical com
três adjetivos
que
caracterizam
a pessoa.
áGil
I
N
Amorosa
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
103
z Integração z
A03 / C01
SDVVDSRUWHSDGUmR
DADOS PESSOAIS
Responsável
5
i
*
,
LO
O que mais
gosto
• nome completo
• data de nascimento
• família
• formação
• profissão / função
• empregador
EXPECTATIVAS
SOBRE
A OFICINA
O que menos
gosto
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
105
Dia 01 / A04 Informação geral
Objetivos:
Os participantes…
R dispõem de informação básica sobre a estrutura e os
conteúdos centrais da oficina e sobre os aspectos
operacionais mais relevantes.
Duração:
30 min
Facilitadores:
1 facilitador
Preparação
do local:
Materiais:
Equipamento:
R painel
R flip-chart
R pincéis atômicos
Notas para o facilitador:
R A04 / NF01 Pontos-chaves
R A04 / NF02 Cartões com informações centrais
Cartazes:
R
R
A04 / C01 Estrutura básica
A04 / C02 Relato de aprendizagens
Folhas de trabalho:
R A04 / FT01 – A ou B – Etapas e estrutura básica da
oficina
Textos de
apoio:
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
106
z Integração z
Estrutura:
1. Introdução
2. Repasse de informações
3. Perguntas finais
Procedimento:
02 min
20 min
08 min
-
Após o trabalho de familiarização realizado até o momento,
deseja-se nivelar outras necessidades de informações de caráter
operacional e de conteúdo.
-
O facilitador entrega as informações básicas e reforça os
pontos enfocados com cartões metaplan, os quais vão ser
colocados no painel de flip-chart à medida que os assuntos sejam
introduzidos. São permitidas perguntas intermediárias.
-
Abre-se o plenário para perguntas adicionais e entrega-se,
aos participantes, no final, a folha com a estrutura básica da oficina
(A04 / FT01).
Processamento:
Sem processamento.
Advertências:
Evitar, dentro do possível, discussões sobre o uso de cigarro e de
celulares dentro do salão. Pensar também no seu próprio bem-estar como facilitador.
Estar preparado para comentar detalhes do evento e possíveis
solicitações de alguns dos participantes.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
107
A04 / NF01
SRQWRVFKDYHV
8_bvbY_
As sessões diárias começam pontualmente às 8h30min e terminam usualmente
ao redor das 18h30min. Não obstante, pelo tipo de metodologia usada, precisa-se
permitir margens de tolerância neste processo. Além disso existem exceções do horário
estabelecido, as quais se indicarão oportunamente. Tanto pela manhã como à tarde,
haverá um coffee-break de quinze minutos. Para o almoço, aproximadamente às
12h30min, estão previstos 90 minutos; (em clima quente, é aconselhável dar 120
minutos de intervalo).
<_SQ\TUdbQRQ\X_
Indica-se, além do salão principal, outras salas disponíveis e onde encontrá-las.
Se o local, o clima e a metodologia permitirem, será possível realizar algumas
atividades ao ar livre. Se existir algum tipo de regulamento específico do lugar, deve ser
comunicado aos participantes. Esclarecer, também explicitamente, (sobretudo no caso
de um hotel) que tipo de despesas correm por conta dos participantes a fim de evitar
complicações posteriores.
Para assegurar o bem-estar da maioria das pessoas, bem como um
desenvolvimento fluido do processo de capacitação, declara-se a área de trabalho
como zona não-fumante e anticelular, deixando essas necessidades para as pausas
pré-estabelecidas. Para o próprio interesse do facilitador, é aconselhável evitar grandes
discussões sobre esses pontos.
6_b]QcTUdbQRQ\X_
Explica-se que um dos pilares fundamentais da metodologia de capacitação
aplicada é a aprendizagem pela ação, que se baseia em dinâmicas com alto nível de
participação. Trabalha-se não só em plenário, mas principalmente em pequenos
grupos, e às vezes, em duplas ou individualmente. À medida que for necessário se
entregará material escrito de apoio. Para reforçar a aprendizagem e gerar uma ponte
entre as etapas, se estabelecerá para cada dia um comitê de relato, composto por duas
pessoas, para levantar e visualizar os pontos fundamentais da sessão anterior.
3_]_dbQRQ\XQbS_]QcdQbZUdQc
Explica-se que, na apresentação dos seus trabalhos, os participantes deverão
visualizar através de tarjetas. Assim, é importante utilizá-las adequadamente:
• colocar apenas uma idéia em cada cartão;
• usar o lado mais largo do pincel;
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
108
z Integração z
• escrever com letra legível;
• evitar palavras isoladas;
• usar, no máximo, três linhas em cada cartão.
?`QÙ\T_VQSY\YdQT_b
Explicar a diferença entre aprendizagem e ensino. Reforçar que o papel do
facilitador é apoiar a aprendizagem, isto é, criar condições para que se desenvolva a
aprendizagem respeitando as vivências e o ritmo individual, assim como as
experiências dos participantes.
@b_WbQ]Q|z_5cdbedebQTQ?VYSY^Q
Finalmente, explica-se e visualiza-se a estrutura elementar da oficina e seus
conteúdos centrais. Cartaz A04 / C01.
Para explicar os dias de trabalho e as respectivas etapas, usar a FT 01-A ou FT
01-B segundo o dia de início da OFICINA.
?`QbdYSY`Q^dU
Explicar que, para melhor aproveitamento, cada participante necessita:
•
•
•
abrir-se para a aprendizagem;
permitir-se errar;
comprometer-se;
•
•
•
respeitar as regras de convivência;
dar o melhor de si;
“mergulhar na oficina”.
BU\Qd_TU1`bU^TYjQWU^c
Explicar que ao final de cada dia serão indicados X participantes que sintetizarão
as aprendizagens do dia e as apresentarão de forma visualizada no início do dia
seguinte.
3_]YdC_SYQ\
Sugerir que, se quiserem, podem constituir um grupo para programar atividades
de lazer e da certificação.
<U]RbUdUc
Dar outras informações importantes ao grupo.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
109
A04 / NF02
LQIRUPDo}HVFHQWUDLV
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
119
A04 / C02
B5<1D?45
1@B5>49J175>C
?RZUdYf_*
CY^dUdYjQbQc
Q`bU^TYjQWU^cT_TYQ
Q`bUcU^dQ^T_QcTUV_b]Q
fYceQ\YjQTQ
1
5ª
2
6ª
div ulgação /
info rmação
3
Sáb ado
4
s olicita
do cré
D om ingo
5
ção
d ito
2ª
6
3ª
levantamento
sócio-e co nôm ico
7
a nálise
4ª
8
(in cl. decisão)
5ª
9
acom panh amento da
carteira
6ª
10
fecham ento
D IA S
z Integração z
4ª
a bertura/
conceitua ção
q uebra do gelo
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
121
A04 / FT01-A
HVWUXWXUDEiVLFDGDRILFLQD
1
3ª
2
4ª
divu lgaç ão/
in form a ção
3
5ª
4
solicitaçã o
do c ré dito
6ª
5
S ábado
6
lev an tam ento
sócio-ec on ôm ic o
D om ingo
7
análise
2ª
8
(incl. decisão)
3ª
9
aco m p an ham en to d a
carteira
4ª
10
fech am en to
DIAS
z Integração z
2ª
abertu ra/
conc eituaç ão
qu eb ra d o g e lo
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
123
A04 / FT01-B
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
125
Dia 01 / A05 Convênio de Interação
Objetivos*
Os participantes…
R identificam, a partir de sua própria vivência profissional, os
elementos principais que afetam positivamente a
qualidade do trabalho em grupo;
R constroem, de forma consensual, um convênio que os
guiará de maneira construtiva e produtiva no processo de
trabalho grupal durante a oficina;
R conhecem a forma e o procedimento para construir
convênios de interação para serem aplicados em outros
contextos.
Duração:
1h 30 min
Facilitadores:
1 facilitador e 1 auxiliar
Preparação
do local:
Materiais:
Equipamento:
R cartões metaplan e lápis
R flip-chart com papel
R (quadro branco com pincéis hidrocor)
R pincéis atômicos de diferentes cores
R A05 / NF01 Exemplo de formulação
Cartazes:
R A05 / C01 Exemplos de formulação
R A05 / C02 Observe-se...
R A05 / C03 Aproveite...
R A05 / C04 Exemplo de um convênio de interação
Textos de
apoio:
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
119
A04 / C02
B5<1D?45
1@B5>49J175>C
?RZUdYf_*
CY^dUdYjQbQc
Q`bU^TYjQWU^cT_TYQ
Q`bUcU^dQ^T_QcTUV_b]Q
fYceQ\YjQTQ
1
5ª
2
6ª
div ulgação /
info rmação
3
Sáb ado
4
s olicita
do cré
D om ingo
5
ção
d ito
2ª
6
3ª
levantamento
sócio-e co nôm ico
7
a nálise
4ª
8
(in cl. decisão)
5ª
9
acom panh amento da
carteira
6ª
10
fecham ento
D IA S
z Integração z
4ª
a bertura/
conceitua ção
q uebra do gelo
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
121
A04 / FT01-A
1
3ª
2
4ª
divu lgaç ão/
in form a ção
3
5ª
4
solicitaçã o
do c ré dito
6ª
5
S ábado
6
lev an tam ento
sócio-ec on ôm ic o
D om ingo
7
análise
2ª
8
(incl. decisão)
3ª
9
aco m p an ham en to d a
carteira
4ª
10
fech am en to
DIAS
z Integração z
2ª
abertu ra/
conc eituaç ão
qu eb ra d o g e lo
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
123
A04 / FT01-B
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
125
Objetivos*
Os participantes…
R identificam, a partir de sua própria vivência profissional, os
elementos principais que afetam positivamente a
qualidade do trabalho em grupo;
R constroem, de forma consensual, um convênio que os
guiará de maneira construtiva e produtiva no processo de
trabalho grupal durante a oficina;
R conhecem a forma e o procedimento para construir
convênios de interação para serem aplicados em outros
contextos.
Duração:
1h 30 min
Facilitadores:
Preparação
do local:
Materiais:
Equipamento:
R cartões metaplan e lápis
R flip-chart com papel
R (quadro branco com pincéis hidrocor)
R pincéis atômicos de diferentes cores
R A05 / NF01 Exemplo de formulação
Cartazes:
R A05 / C01 Exemplos de formulação
R A05 / C02 Observe-se...
R A05 / C03 Aproveite...
R A05 / C04 Exemplo de um convênio de interação
Textos de
apoio:
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
126
z Integração z
Estrutura*
1.
2.
3.
4.
5.
Introdução
Processo de olhos fechados
Anotações individuais
Explicação sobre formato
Construção do convênio
Procedimento*
5 min
5 min
5 min
10 min
65 min
➊-
Dá-se, numa breve introdução, relevância à qualidade da
interação entre os participantes dentro de uma metodologia de
aprendizagem como a usada na oficina. Destaca-se que a
atividade a seguir, ou seja, a elaboração de um convênio de
interação consensual, tem por finalidade apoiar o desenvolvimento
produtivo do processo grupal. Terminada a introdução, mencionar
os próximos passos na sua construção (lembrar - anotar - formular
em conjunto).
➋-
Para o próximo passo, solicita-se aos participantes que
fechem os olhos por um instante para facilitar o processo de
lembrança. O facilitador pede que lembrem e visualizem um
momento de trabalho em grupo na sua vida profissional, quando
sentiam que o trabalho rendia muito e avançava bem. Os
participantes são guiados através da visualização, ao evocar as
situações do trabalho em grupo, essenciais para a construção do
convênio.
➌-
Terminado o processo de olhos fechados, entrega-se uma
folha A4 / cartão metaplan para cada participante a fim de que
identifiquem e anotem durante 5 minutos todos os elementos (por
ex.: comportamentos ou atitudes) observados durante a
visualização, que favoreciam o desenvolvimento produtivo e
construtivo da tarefa grupal.
➍-
A partir deste momento, os facilitadores passam a integrar o
semicírculo para demonstrar aos participantes que fazem,
também, parte do grupo.
➎-
Através de um cartaz elaborado previamente - A05 / C01 -,
mostra-se um ou dois exemplos de formulações típicas, explicando
brevemente os propósitos por trás do padrão exigido.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
127
z Integração z
A 05 / C 01
Eu pergunto diretamente
quando preciso de maior
esclarecimento.

Eu deixo os outros
terminarem de falar
antes de fazer minhas
próprias intervenções.
-
O facilitador procede a uma rápida recopilação de possíveis
elementos a integrar no convênio a partir do plenário. Anotam-se
as colocações no flip-chart. Após, seleciona um item que promete
ser facilmente formulado e de consenso, para exemplificar o
processo de formulação. Uma vez trabalhadas todas as propostas
de itens a serem considerados, determina-se que uma versão final
do convênio, para ser assinada posteriormente por todos os
integrantes (inclusive os facilitadores) da oficina, seja elaborada
durante a próxima atividade.
-
Após anotar as colocações no flip, ao invés de realizar a
formulação em conjunto, poderá fazê-lo em pequenos grupos,
solicitando que elaborem três proposições, que serão
apresentadas e analisadas no grande grupo. Se aceitas, passarão
a integrar o convênio final, o qual será assinado por todos,
inclusive os facilitadores. O facilitador poderá oferecer ao grupo um
convênio pré-elaborado, permitindo que se acrescente ou se retire
qualquer item – A05 / C04.
- Introduzir e comentar os cartazes:
.
A05 / C02
Observe-se
Dê-se tempo
Participar é crescer
Permita-se errar
Escutar é avançar
Impor é retroceder
A05 / C03
“Aproveite
tudo para
o seu
próprio avanço.”
=Q^eQ\T_6QSY\YdQT_b
128
z Integração z
Processamento:
A natureza da atividade não exige um processamento. Não
obstante, pode-se enfatizar a utilidade e o sucesso do instrumento
do convênio ao mencionar exemplos de sua aplicação em outros
contextos conhecidos pelo facilitador.
Comentários*
Dado que cada afirmação sofre em geral várias revisões de
formulação, antes de chegar a uma versão consensual, aconselhase trabalhar em quadro branco, a fim de agilizar as mudanças
necessárias e evitar a contaminação visual comumente causada
pelo uso do flip-chart.
Pendura-se o convênio assinado em lugar permanentemente
visível a todos os participantes.
Se o facilitador tiver fluência no instrumento “Janela de Johari”,
poderá utilizá-lo durante a elaboração do convênio. Em particular,
quando já o tiver pré-elaborado.
Advertências*
É importante frear a quantidade de dados para fechar a formulação
mais facilmente. Caso haja muitos dados, circular, com o grupo, os
mais importantes; fechar, então, usando só estes. Em geral
surgem momentos de discussão de caráter semântico durante o
processo de busca de consenso. Desde o início o facilitador deve
deixar claro que não se trata de elaborar uma obra de qualidade
“literária”, mas de um instrumento útil para facilitar a comunicação
e a interação. É fundamental uma aceitação geral do conteúdo,
independente da consecução, ou não, de uma formulação
perfeita. Também se deve promover uma atitude de flexibilidade
acerca das afirmações de alguns, percebidas como redundantes
ou excessivamente abrangentes, frente à sensação dos demais de
temerem omitir itens específicos sentidos como essenciais.
As formulações devem ter caráter realista, e não se basearem num
comportamento ou atitude idealizada. Neste sentido, afirmações do
tipo “Eu estou sempre bem disposto” ou “Eu participo plena e
permanentemente” não estão refletindo algo comumente
alcançável e, talvez, nem sempre desejável.
Levar esta atividade adiante exige um facilitador com
sensibilidade, mas também com mão firme, se necessário, para
conduzir o processo fluidamente e atuar como mediador entre
posicionamentos às vezes bem diferenciados. Precisa ter grande
habilidade na busca de formulações alternativas.
=Q^eQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
129
A05 / NF01
H[HPSORVGHIRUPXODomR
Eu pergunto diretamente
quando preciso de maior esclarecimento.

Eu deixo os outros terminarem de falar
antes de fazer minhas próprias intervenções
Para dar mais força ao convênio, as afirmações formam-se
segundo um padrão específico:
R Inicia-se sempre na primeira pessoa do singular (“Eu”),
para reforçar a responsabilidade individual de cada
participante pelo cumprimento das afirmações. Não é
possível se comprometer com ações de outros!
R Segue um verbo ativo, no indicativo, para enfatizar a
necessidade de ações concretas para viabilizar o convênio.
Ou seja, expressões do tipo “eu gostaria de…” ou “eu vou
tentar…” carecem de energia e comprometimento.
R Por razões similares, não se admitem negações ou
transformações de “eu não interrompo as intervenções dos
outros”, em afirmações positivas (veja o exemplo acima).
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
131
A05 / C01
H[HPSORVGHIRUPXODomR
REu
pergunto
diretamente
quando preciso de maior
esclarecimento.
REu
deixo
os
outros
terminarem de falar antes de
fazer
minhas
próprias
intervenções.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
133
A05 / C02
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
135
A05 / C03
±1`b_fUYdU
deT_`QbQ_
cUe`b`bY_
QfQ^|_²
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
137
A05 / C04
H[HPSORGHXPFRQYrQLR
R Eu participo ativa e oportunamente.
R Eu escuto as colocações dos outros participantes e
aceito suas opiniões.
R Eu colaboro com o desenvolvimento adequado da
oficina.
R Eu chego pontualmente às atividades planejadas.
R Eu pergunto diretamente quando preciso de maior
esclarecimento.
R Eu deixo os outros terminarem de falar antes de
fazer minhas próprias intervenções.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
139
Dia 01 / A06 Vermelho e Preto
Objetivos:
Os participantes…
R vivenciam uma atividade de concorrência induzida, mas
simulada, com elementos de busca de estratégia,
dinâmica grupal interna acelerada e dependência
completa de informações externas;
R experimentam - conforme a sua atuação na vida real - o
desenvolvimento de suas características pessoais na
tomada de decisões coletivas, o nível de seu espírito
competitivo, o uso ou a falta de uso do seu poder
pessoal, assim como a importância de acreditar em si
mesmo;
R vivenciam a relevância de adquirir uma visão global antes
de atuar, de relacionar seu “destino” aos acontecimentos
de seu “adversário”;
R têm a possibilidade de revisar os conceitos de “perda” e
“ganho”.
Duração:
mínimo 3 horas, com final em aberto
Facilitadores:
2 facilitadores e 2 auxiliares
Preparação
do local:
cadeiras em semicírculo: (precisam-se de duas salas, distantes
uma da outra)
Materiais:
Equipamento:
R flip-chart com folhas
R pincéis atômicos (2 de cor vermelha)
R 2 painéis
R alguns cartões metaplan com canetas
R A06 / NF01 Formulação do propósito
R A06 / NF02 Instruções para os mensageiros
R A06 / NF03 Comentários típicos das discussões de votação
Cartaz:
R A06 / C01 Tabelas de resultados (preparar duas)
Textos de
apoio:
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
140
z Integração z
Estrutura:
1.
2.
3.
4.
5.
Pausa
Instruções e agrupação
Realização
Processamento
Confraternização
Procedimento:
10 min
20 min
mínimo 90 min
45 min
aberto
-
Quando este exercício iniciar após o horário normal, é
importante conceder uma pausa, exigindo que não se exceda o
tempo indicado. Informa-se que, após iniciado o exercício, todos
deverão permanecer na sala.
-
O facilitador explica que se trata de um exercício de tomada
de decisões, já que esta é a atividade principal realizada por nós
durante toda a vida e a todo momento. Pede-se que cada
participante preste a maior atenção às instruções a seguir. A
decisão a tomar, nesta ocasião, consiste em votar “vermelho” ou
“preto” Cada pessoa do grupo participa da tomada de decisão.
Após as explicações, o grande grupo será dividido em dois
subgrupos, que atuarão separadamente. Em cada subgrupo se
realizará independentemente a tomada de decisão em favor do
“vermelho” ou do “preto”. A decisão só é considerada válida, se
todos os integrantes participam e se a decisão é consensual, ou
seja, se todos os integrantes votam por uma ou outra cor. No caso
de não se chegar a um consenso, a votação deve ser repetida
tantas vezes quanto for necessário para chegar a uma decisão
única. Uma vez obtido um resultado único, este será comunicado
ao outro grupo. Nesse momento, o facilitador pergunta se até aqui
as regras estão claras.
O próprio resultado, assim como o resultado do outro subgrupo
serão anotados numa tabela, depois de cada rodada de tomada de
decisão. Mostra-se a primeira parte da tabela dos resultados só
com as linhas de votação para cada grupo e exemplifica-se, em
um quadro branco ou um papel de flip-chart à parte, a anotação
dos resultados de três a quatro rodadas fictícias de votação. Ao
destapar a legenda com a pontuação para cada combinação
“vermelho/preto”, comenta-se que, como na vida real, as decisões
trazem conseqüências. Explica-se a atribuição dos pontos e sua
anotação de forma acumulada ao longo do exercício. Pergunta-se
ao grupo se existem dúvidas quanto ao procedimento. Só agora
mostra-se a tabela por completo, e lêem-se (sem dar muita ênfase)
as instruções adicionais nas rodadas 1 a 3, 6 e 8.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
141
z Integração z
Para assegurar a comunicação entre os dois subgrupos, cada
grupo tem um mensageiro, que receberá a votação de seu grupo e
a entregará ao outro mensageiro em intercâmbio pelo resultado da
votação do outro grupo. Depois volta para seu grupo e informa
sobre a votação do segundo grupo. Introduzem-se os dois
assistentes, que servirão, também, para conduzir os grupos nas
suas salas de atuação.
Como último procedimento, o facilitador informa que, uma vez na
sua sala de votação, cada grupo escolherá uma pessoa para
controlar a contagem e a validade da votação (todos participam,
resultado único) e para anotar os resultados. Esta pessoa
procederá da seguinte maneira: para cada votação pedirá que
todos os integrantes que querem votar numa cor específica (p.ex.
vermelho) se levantem. Sentam-se novamente ao escutar o
número que lhes corresponde no processo de contagem corrida. O
contador anota a soma total dos participantes que votaram em
uma cor, procedendo da mesma forma em relação a outra cor. Ao
final, soma as duas contagens (se existem decisões diferentes)
para verificar se todos participaram. Se não houver consenso, a
votação será repetida até chegar ao resultado único. O facilitador
alerta que não precisam mais que cinco minutos para a votação.
Terminadas as instruções, o facilitador anuncia que cada jogo
precisa de um propósito e começa a ensaiá-lo em voz alta, com
todo o grupo. Quando o facilitador sente que este está com energia
suficiente para iniciar, divide o grupo pela metade (sem técnicas
particulares de divisão de grupos) e pede aos mensageiros que
acompanhem os grupos a sua sala. Em geral, um grupo
permanece dentro da sala principal.
- Os grupos iniciam seu próprio processo de organização e
votação no lugar indicado. Os grupos trabalham no seu próprio
ritmo, sem interferência externa. Antes de começar cada novo
processo de votação (ou seja, com a chegada do resultado do
outro grupo), o facilitador comenta em voz alta que eles não
precisam mais que cinco minutos para efetuar a votação. Além
disso, o facilitador anota comentários valiosos que servem para o
processamento posterior. No caso de trabalhar só com um
facilitador, um dos mensageiros se encarregará de lembrar que
não se necessita mais que cinco minutos para votar e fazer as
anotações dos comentários.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
142
z Integração z
Quando terminar a votação de todas as rodadas e o grupo tiver
recebido o último resultado do outro grupo, fecha-se a
contabilidade, e o grupo fora da sala principal volta para o plenário,
levando a tabela de resultados.
-
Colocam-se as tabelas de resultados em dois painéis e
realiza-se o processamento. No momento oportuno, utilizam-se
anonimamente as anotações com os comentários da discussão
interna de cada grupo.
Processamento:
Pergunta-se aos participantes como estão se sentindo neste
momento, ao início e durante o exercício. Com a pergunta “quem
ganhou”, entra-se nos resultados colocados nas tabelas. Deixa-se
que os grupos e as pessoas desenvolvam suas idéias,
interpretações, justificativas, argumentos, etc., para demonstrar a
diversidade das percepções Antes de entrar em detalhes da tabela,
trabalha-se “o propósito” do exercício, retomando o que todos
repetiram. Fala-se dos conceitos diferentes do ganhar, e como
esta idéia foi eventualmente mudando no processo. Aproveitam-se
as tabelas para retomar discussões internas do grupo,
posicionamentos, lutas pelo poder e por querer ter razão. A idéia
geral é mostrar pouco a pouco o absurdo da estratégia, se os
grupos não o conseguiram enfocando-se no preto. Este pode ser
um bom momento para ler (e atuar) os comentários feitos dentro
de cada grupo, sem falar, explicitamente, do conceito
“ganha/ganha”, que deve ficar claro e evidente. Através das
pessoas que defenderam o preto, inicia-se todo um resgate do
poder pessoal de cada um. Pergunta-se, se tinham consciência do
poder que cada um tinha para parar por completo o jogo ao resistir
à votação (regra de consenso e de participação total). Levanta-se o
tema do papel pessoal que cada um estava desempenhando, e
que este é o papel que está desempenhando na sua vida. Podese, finalmente, fechar o processamento perguntando se esse é o
modo como pretendem seguir agindo na sua vida, ou se querem
aproveitar o espaço dos próximos dias para reconsiderá-lo.
Comentários:
O(s) facilitador(es) deve(m) vestir-se com roupa bem formal e
atuar em todo o processo com uma atitude de neutralidade e
distanciamento emocional, para dar maior peso e seriedade a todo
o processo. A forma como se apresentam as instruções é
essencial para criar um clima de tensão e peso.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
143
z Integração z
Durante a votação, sua presença no grupo é silenciosa e não deve
perturbar a dinâmica, emanando atenção e concentração no
processo, mas sem acompanhar mimicamente os acontecimentos
internos do grupo. Ele não intervém; refere-se principalmente às
instruções dadas no caso de perguntas, e mantém-se alheio aos
acontecimentos. A atitude dos mensageiros deve ter as mesmas
características.
O processamento deve ser feito com extrema serenidade, mesmo
quando os ânimos estiverem alterados, (leitura dos comentários),
para enfatizar a seriedade do tema, apesar dos risos. Criar um
clima incômodo desde o início, mas sem exagerada agressividade.
Advertências:
O facilitador deve ter o cuidado de não fazer de forma muito
evidente as anotações dos comentários surgidos do processo
grupal, a fim de não deixar os participantes inibidos.
Em cada sala, deverá estar afixada a Tabela de Resultados (A06 –
C01).
Para que se evite a necessidade de reproduzir o cartaz a cada
Oficina, é aconselhável revesti-lo com plástico.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
145
A06/NF01
IRUPXODomRGRSURSyVLWR
²?`b_`cYd_T_Z_W_}
WQ^XQb³
²7Q^XQb}QSe]e\Qb`_^d_c
`_cYdYf_c³
O facilitador cita primeiro, e os participantes vão
repetindo em voz alta uma e outra vez. Mais e
mais o facilitador exige que os participantes
coloquem força nas frases, animando-os como
um diretor de orquestra, mas sem perder a
seriedade.
Ao final repete-se só a primeira
parte do propósito. De qualquer forma, deve-se
usar sempre a formulação correta, para induzir o
espírito típico das situações competitivas.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
147
A06/NF02
LQVWUXo}HVSDUDRVPHQVDJHLURV
Os mensageiros seguem a linha de comportamento
dos facilitadores, cumprindo sua tarefa com
objetividade, distanciamento e serenidade. Cada
vez que eles recebem a votação de seu grupo
(p.ex. A), devem reconfirmar a decisão em voz alta
e frente ao grupo. Utiliza-se a seguinte frase:
“Na rodada número ...., o grupo A votou ....”,
indicando a cor respectiva.
Ao voltar do encontro com o outro mensageiro,
anuncia-se o resultado do outro grupo em voz alta,
em frente e de forma completamente neutra e fria:
“Na rodada número ...., o grupo B votou
...”,retirando-se imediatamente ao fundo da sala. O
mensageiro não intervém em outras circunstâncias
e não leva para o outro grupo qualquer espécie de
comunicado.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
149
A06/NF03
FRPHQWiULRVWtSLFRV
GDVGLVFXVV}HVGHYRWDomR
Jogo é jogo!
A gente tem que ganhar!
Se posso perder, eu não arrisco!
Concordo com qualquer cor, se começamos.
Não tem como ganhar sem o outro perder!
É uma questão lógica, tem que manter.
Eles não vão compreender até o final!
Ganhar a qualquer custo - então, vermelho!
Todo o mundo está afundando o barco.
Ninguém vai mudar!
É melhor empatar do que perder.
Estamos mais perto dos pontos positivos.
Vamos perder, mas vamos perder zero a zero.
Se eles forem um pouco inteligentes, eles vão jogar preto,
e os dois grupos perdem menos.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Integração z
151
A06/C01
WDEHODGHUHVXOWDGRV
3_^SUYdeQ|z_
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
155
?RZUdYf_c
Os participantes...
R conhecem os conteúdos e a estrutura
da oficina;
R conhecem os fatores e as atitudes que
formam comportamentos para o
progresso pessoal e profissional;
R sensibilizam-se com as expectativas
resultantes
dos
interesses
de
diferentes atores e percebe que, para
atingi-las, é importante atuar numa
estratégia ganha/ganha.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
157
1dYfYTQTUc
A 07
- Galeria de arte
A 08
- Referencial de controle
A 09
- Triângulo aplicado
A 10
- Novelo de lã
A 11
- Enfoque da oficina
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
159
z Conceituação z
Dia 02 / A07 Galeria de arte
Objetivos:
Os participantes…
R refletem sobre que fatores / comportamentos / atitudes
caracterizam, respectivamente, um agente de crédito e
um empresário;
R verificam que existem visões diferentes acerca da
percepção das caraterísticas de um agente de crédito e
de um empresário;
R conhecem os elementos conceituais centrais das
condições do progresso;
R reforçam sua capacidade de associações criativas ao
conectar conceitos com sua expressão gráfico-artística;
R intensificam seu nível de conhecimento pessoal.
Duração:
1h 30 min - 2h
Facilitadores:
2 facilitadores
Preparação
do local:
cadeiras em semicírculo com vários painéis à frente, forrados
com papel kraft
Materiais:
Equipamento:
R revistas/jornais
R cartões metaplan
R 5 painéis para afixação
R 5 tesouras (no mínimo)
R 5 tubos de cola (no mínimo)
R canetas hidrográficas de cores variadas
R alfinetes
R lápis
R borrachas
R cartolinas
R folhas de flip-chart
R fita crepe
R flip-chart
Cartaz/Fichas metaplan:
R A07 / C01 Atitudes fundamentais …
Folhas de trabalho:
R A07 / FT01 Instruções para a tarefa grupal: agente de
crédito
R A07 / FT02 Instruções para a tarefa grupal: empresário
Textos de
apoio:
Estrutura:
Triângulo do Progresso
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
160
z Conceituação z
1.
2.
3.
4.
5.
Introdução
Instruções
Realização da atividade
Apresentação
Processamento
Procedimento:
5 min
10 min
30 min
30 min
até 45 min
-
Fazendo referência ao exercício do Jogo da Vida do dia
anterior, o facilitador retoma o tema dos diferentes papéis e
imagens que representamos na vida, para introduzir a próxima
atividade, e do modo como as imagens que temos dos outros, ou
das funções dos outros, afetam nossa atuação.
Para melhorar a compreensão da tarefa, o facilitador pode
levantar, com o grupo, características/atitudes/comportamentos
necessários a um profissional, como um jogador de futebol, por
exemplo.
-
Avisa-se aos participantes que o exercício seguinte será
realizado em vários subgrupos, e que se trata de elaborar, em
cada equipe, uma colagem que será apresentada por um dos
integrantes do grupo. O facilitador explica rapidamente o que é
colagem para aqueles que não a conhecem e indica o tipo de
material disponível para a tarefa. Também avisa que, para facilitar,
receberão, por escrito, as instruções específicas da tarefa
seguinte, uma vez que estejam organizados em seus subgrupos.
Aconselha-se os participantes a falarem inicialmente sobre a tarefa
a realizar. A seguir formam-se grupos de 4 ou 5 pessoas, as quais
deverão buscar os materiais e instalarem-se livremente no salão.
Acertado o local de trabalho, entrega a cada subgrupo a folha de
instruções específicas (Anexo A07 / FT01 ou A07 / FT02).
-
Cada subgrupo monta a colagem que represente a
concepção grupal do perfil, das caraterísticas, atitudes e
comportamentos de um empresário ou de um agente de crédito.
-
Um representante de cada subgrupo afixa o cartaz pronto
em um painel, e apresenta o trabalho. Os participantes e o
facilitador poderão fazer perguntas para esclarecimento de
dúvidas. Durante a apresentação, dois facilitadores-auxiliares
anotam palavras e/ou expressões-chaves aproveitáveis para o
processamento posterior, quando os cartões metaplan deverão
estar pendurados num painel. Utilizam-se duas cores para
diferenciar as colocações referentes ao empresário e ao agente de
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
161
z Conceituação z
crédito. Os facilitadores-anotadores operam fora da vista dos
participantes, num painel colocado atrás do semicírculo.
- Realiza-se o processamento em plenário, publicando o
painel de anotações.
Processamento:
Ainda sem mencionar que os grupos haviam trabalhado “dois
atores diferentes”, retoma-se o painel com as caracterizações em
duas cores, para discutir as semelhanças observadas.
Pode ser necessário repassar, rapidamente, os conceitos
identificados e estabelecer uma relação entre formulações
diferentes (por ter anotado as expressões usadas no painel pelos
participantes), mas de conteúdo ou espírito semelhante ou igual.
Sempre e quando as caracterizações o permitam, cria-se, junto
com o grupo, uma versão única num segundo painel, agregandose os cartões com o mesmo significado. Para isto, precisa-se
eventualmente elevar certas colocações a conceitos com maior
nível de abstração. Todo o trabalho destina-se a gerar, pouco a
pouco, os elementos do perfil de um empreendedor, que são
características valiosas para agentes de crédito e empresários.
Se através dos comentários dos participantes não tiver sido
esclarecido que os grupos trabalharam com dois atores diferentes,
informa-se agora este fato e discute-se o seu significado, tendo em
vista os resultados expostos.
A partir da versão final (somente se for possível criá-la), utiliza-se
elementos para elaborar uma síntese sobre as condições do
progresso, particularmente com as três atitudes externas do
triângulo (Anexo A07 / C01), enfocando a tarefa do agente de
crédito. Evitar pressionar o grupo a chegar a esta conclusão.
Advertências:
Ao mencionar que cada grupo receberá uma descrição escrita de
sua tarefa, é importante esclarecer que isso servirá apenas para
facilitar o processo. No entanto, essa medida se destina, também,
a evitar que se suspeite que as tarefas são diferenciadas.
Durante o processamento, na etapa de unificação das duas
caracterizações, é importante não forçar demais a criação de um
perfil empreendedor, pois existirá um trabalho posterior sobre as
CEP para completar o perfil.
Manter, nos painéis, durante toda a atividade, os trabalhos
apresentados.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Conceituação z
163
A07 / NF01
DWLWXGHVIXQGDPHQWDLV
GRWULkQJXORGRSURJUHVVR
abertura p/
aprendizagem
busca de
qualidade
atitude de
de
atitude
contribuição
servir
*Preparar as fichas metaplan.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Conceituação z
165
A07 / FT01
LQVWUXo}HVSDUDDWDUHIDJUXSDO
agente de crédito
9^cdbe|Uc
Como foi explicado previamente, a tarefa consiste em elaborar uma
colagem. A obra realizada pelo grupo não deve necessariamente
limitar-se ao uso das revistas colocadas à disposição, mas vocês
têm a opção de integrar desenhos feitos com canetas hidrocor, caso
não encontrem material gráfico adequado.
O tema a representar através da colagem é:
Quais as caraterísticas/atitudes/comportamentos importantes
de um agente de crédito?
Como podem verificar, utilizamos vários termos para estimular uma
ótica ampla para o desenvolvimento do trabalho.
Uma vez terminada a colagem, é necessário escolher um integrante
do grupo para fazer uma breve apresentação (aproximadamente 5
min) ao plenário.
Condição fundamental: O apresentador não pode utilizar a
expressão “agente de crédito” durante toda a apresentação da
obra, nem outra expressão que possa identificá-lo.
Divirtam-se!
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Conceituação z
167
A07 / FT02
LQVWUXo}HVSDUDDWDUHIDJUXSDO
empresário
9^cdbe|Uc
Como foi explicado previamente, sua tarefa é elaborar uma colagem.
A obra realizada pelo grupo não deve necessariamente limitar-se ao
uso das revistas colocadas à disposição, mas vocês têm a opção de
integrar desenhos feitos com canetas hidrocor, caso não encontrem
material gráfico adequado.
O tema a representar através da colagem é:
Quais as caraterísticas/atitudes/comportamentos importantes de
um empresário?
Como podem verificar, utilizamos vários termos para estimular uma
ótica ampla para o desenvolvimento do trabalho.
Uma vez terminada a colagem, é necessário escolher um integrante
do grupo para fazer uma breve apresentação (aproximadamente 5
min) ao plenário.
Condição fundamental: O apresentador não pode utilizar a
palavra “empresário” durante toda a apresentação da obra, nem
outra expressão que possa identificá-lo.
Divirtam-se!
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
169
zConceituaçãoz Dia 02 / A08 Referencial de Controle I
Objetivos:
Os participantes:
R percebem as diferenças entre referencial de controle
externo e referencial de controle interno;
R compreendem que os avanços rumo a um objetivo
dependem de que assumam a responsabilidade por seus
atos e omissões.
Duração:
45 min
Facilitadores:
Preparação
do local:
Materiais:
Equipamento:
R flip-chart
R pincéis atômicos de cores diferentes
R fita adesiva
Cartazes:
R A08 / C01 As pessoas...
R A08 / C02 Um empreendedor de sucesso
R A08 / C03 O coxo coloca....
Textos de
apoio:
Referencial de controle
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
170
zConceituaçãoz
Dia 02 / A08 Referencial de Controle I
Estrutura:
1.
2.
3.
4.
5.
Introdução
Processo do sucesso
Processo do fracasso
Explicação sobre Referencial de Controle
Relacionar com a responsabilidade.
Procedimento:
05 min
10 min
10 min
10 min
10 min
-
Faz-se uma breve introdução, comentando sobre a relação
que as pessoas têm com o fracasso e o sucesso. Será
apresentada uma nova visão sobre esta relação.
-
Para iniciar, solicita-se aos participantes que recordem uma
situação em que tenham obtido sucesso. Aguarda-se alguns
momentos até perceber que todos adotaram uma posição de
reflexão. Por fim, pergunta-se aos participantes: “A que causas
podem atribuir este êxito?” Procura-se um elenco de respostas
como as que se encontram no texto de apoio. É importante tentar
obter um grande número de respostas. Todas devem ser anotadas
num flip-chart.
-
Após obter as respostas sobre o sucesso, solicita-se aos
participantes que pensem numa situação em que fracassaram.
Aguarda-se alguns momentos até perceber que o grupo está
novamente calmo e pergunta-se: “A que causas podem atribuir
este fracasso?”. Faz-se a anotação de todas as respostas.
Anotam-se as respostas sobre o fracasso e o sucesso em flipcharts separados e em cores diferentes.
Processamento:
-
O facilitador afixa as duas folhas de respostas, lado a lado.
Explica, rapidamente, o conceito de Referencial de Controle.
Deve-se usar uma linguagem simples, procurando enfocar como
as pessoas tendem a encontrar causas e justificativas sobre
qualquer acontecimento.
Depois dessa breve explicação, volta-se aos flip-chart com as
respostas, e solicita-se aos participantes que auxiliem na
identificação dos motivos sobre os quais eles consideram que
tinham controle, ou se estavam submetidos a controle externo.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
171
Após, apresentar o cartaz abaixo – A08 / C01.
AO8 / C01
As pessoas sempre procuram
algo que justifique
seus resultados positivos e negativos.
- O facilitador introduz o conceito de que uma pessoa
empreendedora sente-se responsável pelos resultados positivos e
negativos que tenha obtido. É importante ressaltar que nenhum
evento ocorre sem que se tenha alguma parcela de
responsabilidade sobre ele.
A08 / C02
Uma pessoa empreendedora confia
na sua capacidade de controlar os resultados,
porque sabe que depende de seu próprio esforço.
Atribui a si mesmo, e à sua conduta,
as causas de seus êxitos e fracassos.
Encerra-se perguntando se os participantes conhecem algum dito
popular que caracterize aquelas pessoas que não assumem a
responsabilidade por suas ações (Externalidade). Mostrar o cartaz
abaixo.
A08 / C03
O coxo coloca a culpa
no calçamento.
Comentários:
Quando se trabalha com grupos, enfocando situações particulares
vinculadas ao que se considera “fracasso”, é importante proceder
com muito cuidado. Neste exercício não se procuram sentimentos
ligados ao fracasso ou ao sucesso, mas somente um conjunto de
fatores ou elementos que possam servir como causa. Da mesma
forma, é necessário incentivar o grupo a compartilhar suas
aprendizagens.
Este exercício pode ser executado com um facilitador, mas sempre
se corre o risco de perder contato com o grupo enquanto se
escreve. Sempre que possível, deve-se procurar o auxílio de um
co-facilitador, para as anotações.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
173
A08 / C01
As pessoas
sempre procuram
algo que justifique
seus resultados
positivos e negativos.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
175
A08 / C02
Uma pessoa empreendedora
confia na sua capacidade de
controlar os resultados,
porque sabe que depende de
seu próprio esforço.
Atribui a si mesmo,
e a sua conduta,
as causas de seus êxitos e
fracassos.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
177
A08 / C03
O coxo
coloca a
culpa no
calçamento.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
179
zConceituaçãoz
Objetivos:
Dia 02 / A08 Referencial de Controle II
Os participantes...
R
R
R
entendem que o conceito de fracasso e sucesso,
culturalmente aceito, é um impeditivo de qualquer
sistema de aprendizagem;
conhecem o Triângulo do Progresso e sua aplicação no
desenvolvimento pessoal e profissional;
sensibilizam-se para uma mudança de paradigma,
encarando
o
fracasso/erro
como
fonte
de
aprendizagem.
Duração:
01:00 h
Facilitadores:
01 facilitador
Preparação
do local:
Materiais:
Equipamento:
R Folhas ofício
R 01 Caneta hidrocor para cada participante
R A08 / NF01 Barco a vela
Cartaz:
R A08 / C04 Se você pode fazer...
Textos de
apoio:
Referencial de Controle
Triângulo do Progresso
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
180
zConceituaçãoz
Estrutura:
1.
2.
3.
4.
5.
Exercício da bolinha
Processamento do exercício
Introdução do Triângulo do
Progresso
Conceito de sucesso
Exercício de Visualização
Procedimento:
10 min
10 min
20 min
10 min
10 min
- O facilitador esclarece que um dos primeiros passos em
direção a um objetivo é sentir e compreender que a maioria das
coisas que sucedem em nossa vida depende do que fazemos ou
deixamos de fazer. Com a participação do grupo será possível
demonstrar uma nova forma de relacionamento com o fracasso.
Entrega-se uma folha em branco e uma caneta hidrocor para cada
participante.
O facilitador pergunta ao grupo:
- Quem sabe desenhar?
Dificilmente se apresentam mais de três pessoas. Pode-se repetir
a pergunta com um certo ar de descrença.
Então, solicita-se que retirem o sapato do pé direito. O facilitador
comunica que terão dois minutos para desenharem um rosto com
o pé.
Ao final do tempo todos são convidados a mostrar seu desenho.
Pergunta: “Vocês disseram que não sabiam desenhar! E o que são
esses desenhos? “
Permitir que falem um pouco, mesmo de forma desestruturada.
- O facilitador pergunta ao grupo se eles obtiveram sucesso ou
fracasso. A resposta comum é que foi um fracasso. Entretanto, é
possível afirmar que o insucesso seria não ter tentado desenhar.
Pode perguntar quem já tinha desenhado com o pé anteriormente.
Provavelmente, ninguém o tenha feito.
Discutindo as diferenças entre sucesso e fracasso, procuramos
mostrar aos participantes que não há, necessariamente, fracasso
quando temos algum resultado.
Reforçar: Não há essa coisa chamada fracasso. Há somente
resultados.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
181
zConceituaçãoz
Encerre com o flip-chart abaixo.
A08 / C04
“Se você pode fazer
uma coisa uma vez,
pode fazê-la duas vezes; e, se
pode fazê-la duas vezes,
pode fazer dela um hábito.”
Ormond Drake
- Faz-se a apresentação do Triângulo do Progresso. Explica-se
cada face do triângulo (pensamento, sentimento e ação) e que o
progresso eficaz origina-se do equilíbrio entre os três. Mostra-se,
também, os conceitos de atitude de contribuir, de abertura para a
aprendizagem e da busca de atuação com qualidade. Procura-se
utilizar exemplos reais dos participantes ou do facilitador, que
demonstrem o contínuo movimento do triângulo.
Com o triângulo pode-se demonstrar que os fracassos e os erros
são partes integrantes do desenvolvimento pessoal e profissional.
Ligando-se este conteúdo ao referencial de controle, demonstra-se
que a adoção destas atitudes implica uma atuação com
responsabilidade. Dizer-lhes: qualquer coisa que aconteça, assuma
a responsabilidade.
Detendo a responsabilidade, você retém o poder de mudar o
resultado que produz.
- Pede-se que escrevam uma resposta para a seguinte
pergunta:
“O que você tentaria fazer se soubesse que não poderia fracassar?”
Solicita-se que alguns participantes leiam suas respostas. O
objetivo é determinar o que sucesso significa, realmente, para os
participantes. Obtenha uma visão clara daquilo que eles têm
realmente prazer em fazer. Procure mostrar quais os fatores
externos que escolhemos para determinar o sucesso
(reconhecimento, por exemplo) pode ser fonte de angústia e
frustração. Seja o que for que se queira que o sucesso seja, isso é
o que ele é.
O sucesso é pessoal - é a consecução, seja do que for, que se
queira conseguir.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
182
zConceituaçãoz
Reafirmar: o empreendedor sabe dissociar o fracasso de sua autoestima.
-
Depois de discutidos os aspectos referentes ao sucesso e ao
fracasso, propor um exercício final. O facilitador convida os
participantes para um exercício de visualização que lhes permitirá
criar uma nova imagem para a visão de sucesso ou fracasso.
☛Nota para o Facilitador A08 / NF01.
Advertência:
Em exercícios de visualização, é importante que o ambiente seja
adequado. Para que isso seja possível, algumas medidas são
fundamentais: verificar a ocorrência de ruídos externos capazes de
perturbar a atividade no local; providenciar para que ninguém entre
na sala durante o exercício; pedir que desliguem qualquer
equipamento eletrônico; utilizar um tom de voz agradável e audível
em toda a sala, lendo pausadamente e com boa dicção, evitando
movimentar-se durante a leitura.
O exercício barco a vela deve ser realizado no final da manhã. Se
houver tempo para fazer o triângulo aplicado ainda antes do
almoço, a visualização deve encerrar este exercício.
Comentários:
Quando se trabalha com grupos, enfocando situações de vida, em
particular aquelas vinculadas ao que comumente se considera
“fracasso”, é importante proceder com muito cuidado. Neste
exercício não se está buscando os sentimentos ligados ao fracasso
ou ao sucesso, mas tão somente um conjunto de fatores ou
elementos que possam servir como causa. Da mesma forma, é
necessário incentivar o grupo a compartilhar suas aprendizagens
entre si.
Este exercício pode ser executado por um único facilitador;
contudo, corre-se o risco de perder contato com o grupo enquanto
se escreve. Sempre que possível, deve-se procurar o auxílio de
um co-facilitador, para as anotações.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
zConceituaçãoz
183
2QbS_QFU\Q
A08 / NF01
Para começar, deixe de lado tudo o que tiver nas mãos ou a sua frente; procure
uma posição confortável nas cadeiras.
Feche os olhos. Respire profundamente, tomando consciência de sua respiração.
Sinta sua cabeça, a maneira como se liga ao resto do corpo. Faça um pequeno
movimento circular para perceber esta ligação.
Sinta seus braços relaxando. Pela ponta de seus dedos vão saindo todo o cansaço,
angústia, preocupações. Sinta suas pernas relaxadas. Seus pés estão firmemente
plantados no solo, recebendo toda a energia positiva que emana do planeta.
Sinta seu tórax relaxar. Todos os seus órgãos internos se harmonizando. Escute os
batimentos do seu coração, como ele leva sangue, energia e vida a todo o seu
organismo.
Agora que você está relaxado, vou convidá-lo a me acompanhar num exercício. Nós
vamos construir uma imagem do sucesso.
Imagine que você vai sair em busca de um porto, um local muito especial.
Está um dia maravilhoso, céu aberto, uma leve e reconfortante brisa toca seu rosto.
Um mar radiante e levemente ondulado está a sua frente.
Seu transporte será um pequeno barco a vela. Você se instala confortavelmente,
solta a âncora, segura o leme, puxa as velas ao encontro do vento, e o barco desliza
mansamente.
Sinta como o barco se movimenta. Você tem que manobrar o leme constantemente,
corrigir a rota a todo momento.
Sinta o prazer da jornada. Uma nova e inesperada correnteza, e você tem que
corrigir o rumo. Mudou a orientação do vento, e você corrige novamente.
Enquanto você avança para o seu objetivo, são milhares de correções do leme.
Perceba que este ir e vir faz parte da sua viagem. Está em busca de um porto, mas
os barcos não foram feitos para o abrigo seguro dos portos. Os barcos foram feitos
para navegar, atravessar correntezas, estender suas velas ao vento.
Perceba que você somente vai poder alcançar seu porto se fizer constantemente as
correções necessárias. Continue sentindo a maravilhosa sensação de estar livre, com
total controle sobre o veleiro. Às vezes você corrige em excesso para um lado ou para o
outro. Entretanto, somente a soma desse pequenos erros lhe permite alcançar seu
objetivo.
Sinta como sua vida é um barco. Visualize toda a emoção de ser um velejador
habilidoso.
Capte todas as sensações do prazer de velejar. Guarde essa imagem.
Com muita calma, retorne a esta sala, ao dia de hoje. Lentamente, abra seus
olhos, permanecendo com uma agradável sensação de conforto.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
zConceituaçãoz
185
A08 / C04
“Se você pode fazer
uma coisa uma vez,
pode fazê-a duas
vezes; e, se pode
fazê-la duas vezes,
pode fazer dela um
hábito.”
Ormond Drake
=QêQ\ T_ 6QSY\YdQT_b
187
z Conceituação z
Dia 02 / A09 Triângulo aplicado
Objetivos:
Os participantes…
R sensibilizam-se com o conceito de equilíbrio/desequilíbrio
tal como está sendo usado no modelo do triângulo do
progresso;
R praticam a mecânica do triângulo do progresso para
explicar ou analisar situações em seu próprio contexto de
vida;
R ampliam a familiaridade com os outros participantes ao
compartilhar assuntos pessoais.
Duração:
40 min
Facilitadores:
1 facilitador
Preparação
do local:
Materiais:
Equipamento:
R painel
R flip-chart
Folhas de trabalho:
R A09 / FT01 Triângulo do progresso
Textos de
apoio:
Triângulo do progresso
188
z Conceituação z
Estrutura:
1.
2.
3.
4.
Introdução e instrução
Exemplificação
Realização
Processamento
Procedimento:
05 min
05 min
20 min
10 min
➊ - Retorna-se ao exercício anterior ao fazer referência ao
cartaz do triângulo do progresso. O facilitador explica que se
oportunizará um espaço de tempo para praticar a mecânica do
triângulo. Forma-se um grupo pequeno de duas a três pessoas,
onde cada uma compartilhará uma ou várias situações (atuais ou
do passado) de desequilíbrio percebido por ela. Procurará verificar
do que carece a situação descrita (pensar - sentir - fazer).
Adicionalmente todos devem refletir sobre a combinação das
atitudes do triângulo que provocariam uma mudança nesse
comportamento. Avisa-se que o(s) companheiro(s) do grupo
pode(m) apoiar a busca de uma estratégia, sempre e quando o
participante ativo permitir.
➋ - Para facilitar o desenvolvimento do exercício, o facilitador
exemplifica a tarefa ao analisar uma situação própria de
desequilíbrio. No final entrega-se a cada participante uma folha de
trabalho com o gráfico do triângulo, para agilizar o processo.
➌ - Os participantes formam voluntariamente parcerias,
instalam-se livremente em um lugar do salão e iniciam a tarefa.
Podem utilizar a folha de trabalho para guiar seus comentários. Os
facilitadores devem estar disponíveis para atender a quaisquer
perguntas.
➍-
Processamento:
Volta-se ao plenário para um breve processamento.
Analisa-se, de forma superficial, o impacto do exercício e a
utilidade do instrumento. Este é o momento para esclarecer
qualquer dúvida com relação ao funcionamento do triângulo. Se
houver um voluntário para expor um caso de desequilíbrio próprio,
ele é convidado a fazê-lo, à frente, aproveitando o cartaz ainda
exposto. O facilitador encerra o exercício enfatizando a utilidade do
189
z Conceituação z
instrumento para o aprimoramento pessoal e convidando o grupo à
observação dos movimentos do seu triângulo durante o resto do
evento.
Comentários:
Seria vantajoso se a exemplificação do facilitador apresentasse um
caso com mais de uma volta no triângulo, para demonstrar sua
mecânica de revisão através da aplicação das atitudes que o
caracterizam.
Advertências:
Posto que no exercício, mais especificamente nos subgrupos,
podem ser levantados, eventualmente, assuntos muito pessoais,
enfatizar que os integrantes “passivos” somente poderão fazer
comentários quando explicitamente convidados pelo participanterelator. Além disso, entende-se todo o exercício como confidencial.
Alternativas:
A formação das duplas ou grupos de três pessoas para a
realização do exercício também pode ser feita, contanto que se
juntem, preferencialmente, aqueles participantes que ainda não
tiveram muito contato. Isso estimula a coesão grupal.
Se a atividade for realizada pela manhã,
o exercício de
visualização – Barco a Vela - deve ser executado para encerrar o
Triângulo Aplicado.
z Conceituação z
191
A09 / FT01
WULkQJXORGRSURJUHVVR
ns
pe
ir
fazer
nt
busca de
qualidade
R
se
ar
abertura p/
aprendizagem
atitude de
contribuição
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
193
z Conceituação z
Objetivos:
Os participantes…
R têm oportunidade de perceber a importância de seu
próprio papel na construção e manutenção do processo
grupal e de vivenciar algo como um pacto implícito na
formação da rede;
R experimentam maior integração do grupo em sua
totalidade;
R vivenciam e discutem a geração de expectativas sobre
atores importantes para sua atuação futura.
R sensibilizam-se para se posicionarem na perspectiva de
um dos atores;
R conhecem e discutem as características e a relevância
da estratégia ganha/ganha.
Duração:
2h 30min
Facilitadores:
Preparação
do local:
Materiais:
Equipamento:
R 2 painéis
R 1 flip-chart c/ papel
R cartões metaplan
R folhas de flip-chart p/ cada subgrupo
R novelo de lã
Notas ao facilitador:
R A10 / NF01 Exemplo de um cartão de expectativas
Cartaz:
R A10 / C01 Estratégia ganha/ganha
Textos de
apoio:
Filosofia ganha/ganha
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
194
z Conceituação z
Estrutura:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Introdução
Instruções
Trabalho em subgrupos
Lançamento do novelo
Processamento da rede
Retorno do novelo
Transferência
Procedimento:
10 min
05 min
30 min
40 min
20 min
20 min
25 min
-
Faz-se a ligação com o exercício anterior, ao lembrar que,
apesar de ser primariamente um instrumento individual, o triângulo
do progresso também funciona para um conjunto de indivíduos
(p.ex: instituições) agrupados em torno de um propósito particular.
Além disso, esclarecer que o triângulo deve ser visualizado sempre
num contexto, o que implica, geralmente, uma interação entre
vários indivíduos também atuando na base dele. Processar, a
partir dos participantes, o conceito das expectativas como um dos
fatores que influem fortemente na qualidade da interação. Pede-se
aos participantes que identifiquem os atores centrais envolvidos na
prestação de créditos, para analisar posteriormente a situação das
expectativas.
-
Ao ter identificado e visualizado os três atores principais
(agente de crédito - instituição/equipe - empresário), divide-se a
turma em 6 subgrupos. Cada um dos atores trabalha por dois dos
subgrupos, os quais devem adotar a perspectiva do ator
representado por eles, para determinar suas expectativas frente
aos outros dois (p.ex.: o grupo “agente de crédito” define suas
expectativas em relação à instituição e aos empresários). Cada
grupo dispõe de 25 min para concluir a tarefa, discutindo e
anotando em papel de flip-chart as expectativas encontradas. Ao
final, entrega-se um cartão onde cada participante anotará,
segundo uma distribuição decidida em grupo, uma das expectativas
elaboradas, considerada como uma das mais importantes. Assim,
cada elemento do grupo ficará com uma expectativa diferente.
Deve-se aproveitar o mesmo número de expectativas de cada ator
trabalhado. Para facilitar, posteriormente, a visualização por todos,
mostrar um exemplo de como escrever nos cartões. (A10 / NF01).
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
195
z Conceituação z
- O trabalho é realizado em subgrupos, de forma autônoma. O
facilitador deve estar à disposição para qualquer dúvida ou
pergunta, avisando quando faltarem 5 minutos para a conclusão da
tarefa grupal, lembrando as expectativas individuais.
-
Todos voltam ao plenário, formando, com as cadeiras, um
círculo fechado no qual integra-se também o facilitador que, com o
novelo de lã na mão, explica que através do lançamento do novelo
se determinará a seqüência de participação. Antes de cada
lançamento, o respectivo participante deve se identificar com o
papel de seu subgrupo e ler a expectativa escrita no seu cartão.
Explica-se que não se atira o novelo todo, mas que o lançador
deve segurar o fio na sua mão. Procede-se então à construção da
rede. Os cartões são entregues a outro facilitador, que os pendura
num dos painéis à frente.
-
Uma vez terminada a rede, começa a primeira parte do
processamento. Para o retorno do novelo, o facilitador solicita que
cada participante aponte uma ação que pode ser feita para suprir a
expectativa que ele apresentou. O novelo faz o caminho inverso a
partir de cada declaração dos participantes.
- Para a transferência (segunda parte do processamento)
sobre o significado do processado no contexto do agente de
crédito, as cadeiras são colocadas novamente em semicírculo, e
os cartões visualizados de forma ordenada. Questiona-se se as
expectativas são reais ou ideais. Começa o processamento sobre
a estratégia ganha/ganha, fechando com o cartaz conceitual
preparado.
Processamento:
Terminado o lançamento, pede-se aos participantes que
identifiquem o que foi construído ou expressem o que representa
(rede, linhas de comunicação, interdependência, teia de aranha,
etc.). Dá-se total liberdade às associações.
Retomando a idéia da rede, o facilitador pergunta quais as suas
funções (proteção, distribuição de informação, orientação, ajuda
mútua, promoção dos membros, etc.). Para facilitar o processo de
busca desses conceitos, o facilitador pode estimular as
associações ao pedir que se levante a rede acima da cabeça, que
se a coloque no chão ou que o grupo gire como uma roda com a
rede estendida. Chamar a atenção para as responsabilidades
como agente de crédito junto à instituição, assim como a
importância/ responsabilidade de todas as ONGs para a rede
nacional das instituições apoiadas pelo BNDES.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
196
z Conceituação z
Para processar a sensibilidade da rede e seu caráter de alta
interdependência, convida-se o grupo a esticar a rede e imaginar o
que aconteceria se o fio se rompesse em um lugar, ou um membro
“soltasse” o fio (pode ser exemplificado pelo facilitador), ou seja,
quando alguém não cumpre suas obrigações.
No fechamento desta parte do processamento, pelo facilitador, são
utilizados os conceitos e funções mencionados anteriormente, para
projetar a imagem da rede no contexto do curso e do
desenvolvimento da oficina.
Na segunda parte do processamento, solicita-se ao grupo
relacionar os resultados obtidos no exercício do novelo de lã ao
trabalho feito sobre as expectativas mútuas dos atores
interatuantes num programa de crédito. Procura-se retomar os
mesmos conceitos gerados na base da rede para ligá-los aos
exemplos de situações concretas (experimentadas ou imaginadas)
no funcionamento de uma instituição de crédito. A partir da análise
das expectativas registradas pelo grupo, chama-se a atenção
sobre o fato de que expectativas que não podem ser reais, são
fantasias e possíveis frustrações. A partir daí começa-se a
desenvolver os pensamentos e elementos centrais por trás de uma
estratégia ganha/ganha, e sua função na aproximação entre as
expectativas dos diferentes atores. Destaca-se os pilares da
filosofia ganha-ganha apresentando, se possível, exemplos/casos.
Enfatiza-se, ao final, a relevância da estratégia em todos os
contextos da vida profissional, social e interpessoal.
Advertências:
O novelo deve ter metragem suficiente para ser facilmente
arremessável ao final.
Para garantir a construção de uma rede bem cruzada, o facilitador
deve jogar o novelo para um participante a sua frente, a fim de
estimular lançamentos distantes.
O último participante deve retornar o novelo ao facilitador, para
garantir que toda a rede esteja entrelaçada.
Para maior aprendizagem o facilitador deve trabalhar os pilares da
filosofia ganha-ganha de forma visualizada.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
197
z Conceituação z
A10 / NF01
H[HPSORGHXPFDUWmR
GHH[SHFWDWLYDV
empresário Ö agente de crédito
ser recebido com respeito,
interesse
e boa vontade
Para a construção do cartão de expectativa, deve-se observar
as seguintes regras:
❑ indicar sob que perspectiva foram observadas as expectativas
(empresário);
❑ indicar a qual ator está referindo-se a expectativa;
❑ não escrever mais que três linhas por expectativa, para
manter boa visibilidade;
❑ escrever com letras grandes e de forma.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Conceituação z
199
A10 / C01
HVWUDWpJLDJDQKDJDQKD
eu
(agente)
E
empresário
equipe /
instituição
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
201
z Conceituação z
Dia 02 / A11 Enfoque da oficina
Objetivos:
Os participantes…
R conhecem o enfoque da oficina em suas partes e em sua
totalidade;
R percebem como o enfoque interliga-se com os conteúdos
temáticos e com as etapas da prestação de crédito;
R sensibilizam-se para relacionar o enfoque com sua vida
profissional e pessoal.
Duração:
30 min
Facilitadores:
1 facilitador
Preparação
do local:
cadeiras em semicírculo com dois painéis em frente
Materiais:
Equipamento:
R painéis
R flip-chart c/ papel
Notas para o facilitador/Cartões metaplan:
R A11 / NF01 Comentários técnico-conceituais sobre os
ingredientes de um processo orientado
R A11 / NF02 Enfoque filosófico/comportamental da oficina
R A11 / NF03 Cartões metaplan para:
Enfoque seqüencial/temático da oficina
Folhas de trabalho:
R A11 / FT01 Enfoque da oficina
Textos de
apoio:
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
202
z Conceituação z
Estrutura:
1. Síntese
2. Perguntas
Procedimento:
20 min
10 min
-
Durante a síntese, retomam-se todos os elementos
conceituais/metodológicos introduzidos até o momento, para juntálos numa visão integral. Precisa-se conjugar todos os aspectos
numa visualização única (a flecha), construída como medida de
avanço nas explicações. Para isso, utiliza-se as tarjetas ou os
cartazes a seguir sugeridos.
-
Solicita-se que abram o texto “Sinopse da Oficina” e
verifiquem os objetivos...
➌
- Convidam-se os participantes a colocar eventuais perguntas
ou comentários.
Processamento:
Vale esclarecer para o grupo que o enfoque de uma oficina de
capacitação representa, em muitos aspectos, sua alma e tem, portanto, particular relevância, justificando dedicar um tempo a sua
transmissão.
Inicialmente retoma-se a informação sobre as etapas entregues no
dia anterior (o fio condutor) do evento, para completá-lo com os
conteúdos temáticos centrais (construção da ponta da flecha), com
exceção do tema “mercado”. Explica-se que os temas não serão
elaborados de uma vez, mas acrescentados gradativamente
durante todo o processo, para conduzir, pouco a pouco, à
compreensão e visão maiores. Deve-se fazer breves comentários
sobre cada item temático.
Acrescente-se, a seguir, o enfoque filosófico/comportamental
elaborado no mesmo dia e que permeará o conteúdo a apresentar
e as etapas a percorrer durante o desenvolvimento da oficina.
Enfatiza-se como último ingrediente do enfoque o trabalho com
uma visão do mercado (aspecto comportamental) como para o
mercado (aspecto técnico).
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
203
z Conceituação z
Comentários:
Pela complexidade do conteúdo, aconselha-se concluir a síntese
na sua totalidade e, posteriormente, permitir perguntas de
profundidade (não de compreensão), a fim de não perder o fluxo
da apresentação.
Advertências:
O facilitador não deve, necessariamente, esperar que os
participantes tenham uma compreensão completa de todo o
processo. Eles provavelmente não estejam acostumados a
trabalhar com modelos muito abstratos e a projetá-los acima das
atividades concretas. Portanto, é sumamente importante
tranqüilizá-los, lembrando que todos os aspectos abordados serão
retomados oportunamente; no momento, devem apenas observar
a presença dos ingredientes do enfoque nas diferentes etapas do
processo de capacitação.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
205
z Conceituação z
A11 / NF01
LQJUHGLHQWHVGHXPSURFHVVRRULHQWDGR
Todo processo consta de dois elementos constituintes, que são inseparáveis,
interdependentes e definem sua qualidade: a forma e o conteúdo. A
interdependência entre os dois faz com que seja impossível tomar decisões de
um lado, sem afetar o outro. A qualidade de um processo, como por exemplo,
o de aprendizagem, está definida pela combinação adequada dos dois
componentes. Dentro de um processo dirigido, na capacitação de pessoas, o
que é adequado deve estar definido pelo propósito a ser atingido. Sem uma
fixação prévia do propósito e de seus objetivos particulares, é impossível
pretender gerar ou direcionar um processo de maneira adequada.
A forma descreve como se está levando a cabo um processo. Ela contém
vários aspectos a considerar: o enfoque, os procedimentos, a seqüência dos
conteúdos e as aplicações metodológicas (p. ex.: tipo de dinâmicas
usadas/trabalho em plenário, subgrupos, duplas ou individual, etc.). Além
disso, existem fatores externos a um processo que o condicionam e precisam
ser considerados (restrições de tempo/tamanho de uma turma/características
do local/educação dos participantes, etc.) Às vezes a mesma forma ou o
conteúdo (ou parte dele) já estão preestabelecidos e atuam em menor ou
maior grau como um “fator externo”.
O enfoque representa os aspectos filosóficos, a perspectiva, o ponto de vista
com o qual se desenvolve um processo e que permeia todas as suas facetas.
Ele contém, muitas vezes, a mensagem central de um processo. Ao mudá-lo,
pode-se produzir impactos completamente diferentes sobre um mesmo
conteúdo. Sua presença e aplicação consistentes e permanentes tornam-se,
portanto, um conteúdo em outro nível, criando uma forte ligação com o
propósito de um processo.
Nesse contexto, objetivos, procedimentos, aplicações metodológicas e
estruturação (fio condutor) de um processo são ferramentas a serviço do
propósito e do enfoque.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
207
z Conceituação z
A11 / NF02
HQIRTXHILORVyILFRFRPSRUWDPHQWDO
GDRILFLQD
busca de
qualidade
R
fazer
ir
nt
se
pe
ns
ar
abertura p/
aprendizagem
atitude de
contribuição
eu
(agente)
E
empresário
equipe /
instituição
*Estas informações devem estar preparadas em cartões metaplan.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
z Conceituação z
209
A11 / NF03
HQIRTXHVHTHQFLDOWHPiWLFR
GDRILFLQD
micro e pequeno
negócio
relações interpessoais
crédito
(análise)
divulgação/
informação
solicitação
do crédito
levantamento
sócio-econômico
análise
(incl. decisão)
acompanhamento
da carteira
mercado
crédito
(monitoramento)
planejamento
negociação
*Estas informações devem estar preparadas em cartões metaplan.
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
211
z Conceituação z
A11 / FT01
HQIRTXHGDRILFLQD
busca de
qualidade
R
fazer
micro e pequeno
negócio
ir
nt
se
pe
ns
ar
abertura p/
aprendizagem
relações interpessoais
atitude de
contribuição
crédito
(análise)
divulgação/
informação
solicitação
do crédito
levantamento
sócio-econômico
análise
(incl. decisão)
acompanhamento
da carteira
mercado
crédito
(monitoramento)
eu
planejamento
(agente)
E
empresário
negociação
equipe /
instituição
=QêQ\T_6QSY\YdQT_b
%1'(6
Presidente
Francisco Roberto André Gros
Vice-Presidente
José Mauro Mettrau Carneiro da Cunha
Diretores
Beatriz Azeredo
Darlan José Dórea Santos
Aluysio Asti
Isac Zagury
Eleazar de Carvalho Filho
BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social
Escritórios
Av. República do Chile, 100
Brasília
CEP 20139-900 - Rio de Janeiro – RJ
Setor Bancário Sul – Quadra 1 – Bloco E/13° andar
Tel.: (0 XX 21) 277-7447 – Fax: (0 XX 21) 240-3862
CEP 70076-900 - Brasília – DF
Tel.: (0 XX 61) 322-6251 – Fax: (0 XX 61) 225-5510
FINAME – Agência Especial de Financiamento Industrial
Av. República do Chile, 100/17° andar
Tel.: (0 XX 21) 277-7447 – Fax: (0 XX 21) 220-7909
São Paulo
Av. Paulista, 460/13° andar
CEP 01310-904 – São Paulo – SP
Tel.: (0 XX 11) 251-5055 – Fax: (0 XX 11) 251-5917
BNDESPAR – BNDES Participações S.A.
Recife
Av. República do Chile, 100/20° andar
Tel.: (0 XX 21) 277-7447 – Fax: (0 XX 21) 220-5874
Rua Antonio Lumack do Monte, 96/6° andar
Boa Viagem - CEP 51020-350 - Recife – PE
Tel.: (0 XX 81) 465-7222 – Fax: (0 XX 81) 465-7861
Belém
Av. Presidente Vargas, 800/17° andar
CEP 66017-000 - Belém – PA
Tel.: (0 XX 91) 216-3540 – Fax: (0 XX 91) 224-5953
Internet
http://www.bndes.gov.br
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