Relatório Conversacao Como Vender Sem Aborrecer
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Relatório Conversacao Como Vender Sem Aborrecer
Conexão Criativa - vivência - Realizada em 18/10/2012 O evento A vivência criativa promovida pelo IBOPE Inteligência aconteceu no dia 18/10 no período da manhã e contou com a participação de 35 participantes externos, 10 mentes brilhantes e a equipe de Inovação do IBOPE Inteligência. Os “conversadores” eram de empresas de áreas de negócio bastante diversas: Conversação Criamos o mundo com nossas conversas Processo criativo realizado através de um diálogo colaborativo para desenvolver inteligência coletiva e cocriar futuros. Serve para proporcionar conversação entre um grande grupo de pessoas diferentes, compartilhando conhecimento, buscando soluções e criando possibilidades para um determinado desafio Mentes Brilhantes Painel criativo Um Painel Criativo, composto por pessoas ‘especiais’, e bastante diversificadas, recrutadas e testadas previamente usadas para impulsionar o processo criativo. Assim são eles... Introdução ao tema da Conversação Como consumidores... Somos assediados por todos os lados: no shopping, pelo telefone, pelo celular, na porta da faculdade, da escola dos filhos, na internet, nas lojas, etc. Como empresas... Somos constantemente desafiados a encontrar formas de vender pró-ativamente nossos produtos e serviços sem invadir o espaço dos consumidores! Aborrecer o consumidor numa abordagem mal feita pode significar a perda desse consumidor e um inicio de processo de rejeição à marca sobre maneiras de vender sem aborrecer NOTA: O tema foi escolhido com a intenção de abranger a área de negócios de todos os convidados, afinal todos vendemos algum produto ou serviço! 1º momento contextualização apresentação de sucessos e desastres sobre o tema da conversa Clique na imagem Catálogo da IKEA Tesco Coréia do Sul Clique na imagem Hyundai Home Shopping Lançou um aplicativo para smartphone que é um gerenciador virtual de estilo. O cliente pode testar a maior parte dos produtos através de um programa que mostra imagens dos produtos que combinam com seu look. Carrinho de compras inteligente da SK Telecom A SK Telecom criou um piloto para testar um carrinho de supermercado inteligente que oferece informações sobre produtos e descontos da loja e permite sincronizar com a sua lista de compras. Rescue Drive da Orca Chevrolet Para apresentar o novo modelo Cobalt, a concessionária Orca Chevrolet (Brasília) ofereceu test-drive para motoristas que tiveram seus veículos guinchados (o carro chegava junto com o guincho). TelemarkeBng Ligações que invadem a privacidade do consumidor! às 20:00 quando o r está jantando com a família! Na loja Um vendedor que “persegue” o cliente que está “só olhando” ou já chama o cliente de “bem” Pela internet Cadastros muito longos para compra de produtos ou serviços ou pop-‐ups intermitentes 2º momento roda viva Quando a conversação acontece! Em cada mesa: - 1 anfitrião Mente Brilhante - 5 conversadores O anfitrião é a memória da mesa e recebe os conversadores incentivando a troca de experiências e ideias! 3ª rodada 2ª rodada 1ª rodada à Os conversadores mudam de mesa procurando um canal de venda diferente da mesa anterior: A partir do cenário descrito, com base nas rodadas anteriores, cada grupo refinou as ideias, sugestões, ações... ...e elegeu a principal ideia para ser compartilhada com os outros grupos! 3º momento fechamento Exposição e alinhamento das soluções discutidas durante o dia Cada anfitrião faz a exposição da principal ideia da mesa! ...os conversadores são convidados a complementar... ...e os ilustradores registram as ideias! As ideias para venda online A ideia “Esquadrão da moda” online à Site de compras de roupas e acessórios que, através do cadastro de perfil, estabelece um personal style para cada consumidor. Inspiração Amazon.com (you may like those itens) Como funciona • • • A pessoa cadastra informações pessoais relacionadas ao vestuário (se gosta de salto alto, saia, camisa etc.), e também outras informações como profissão, filmes e atrizes favoritas, tipo de música, etc. Com um perfil mais refinado em mãos, um personal stylist é enviado até a casa do consumidor, com produtos escolhidos por esse, mas também com sugestões do stylist de forma a ampliar o leque de opções desse cliente. A ideia é ensinar a pessoa a traduzir sua personalidade em roupas. Qu em sou eu? As ideias para venda direta Ponto de partida Uma boa experiência de compra porta a porta é estar no cabelereiro e se deparar com uma consultora Natura que oferece um catálogo exatamente no momento em que o shampoo lá de casa acabou. E ela ainda tem o shampoo disponível na hora! A oferta casou com a demanda e o prazo de entrega foi adequado! A ideia Instalar um gadget de leitura óptica na casa do consumidor (Se liga Zezé): à Todos os produtos (do leite ao shampoo) serão registrados à medida que vão sendo utilizados. à Zezé (a vendedora door to door) receberá lembretes com as necessidades do consumidor (o shampoo está acabando!) – reposição de estoque automática. à Zezé também terá acesso às compras anteriores (para poder oferecer produtos adequados) e à proximidade de datas festivas (para recomendar presentes) – aconselhamento! A pró atividade da “Zezé” supera o gap de comunicação entre consumidor e vendedor! As ideias para venda em loja física Ponto de partida E se houvesse um cardápio de vendedores? à O consumidor escolhe o tipo de vendedor que precisa à Foco dos conversadores desse grupo: o papel do vendedor Como funciona Em totens espalhados pela loja, o consumidor aciona o tipo de vendedor que necessita para aquela compra à Independente do tipo selecionado, o vendedor deve ter conhecimento dos produtos e olhar sobre o consumidor! Com esse mecanismo a relação entre consumidor e vendedor flui de maneira mais simples! O totem Me deixa quieto à Focado no pedido do cliente, traz apenas o que é solicitado Baixa a loja à Para os dias em que o consumidor quer ver todas as opções Especialista/professor à Sabe tudo sobre o produto e é detalhista nas suas explicações Pleno tirador de dúvida à Limita-se a responder às dúvidas do consumidor Acompanhante à Tira as dúvidas do consumidor, empurra o carrinho e se necessário é o “vendedor marido” (mas que não vai dizer para você não levar já que comprou muito hoje) Mostrador feliz à Mostra tudo o que foi solicitado e não tem expectativa de vender, mas sim de apenas exercer o papel pelo qual foi acionado.0 As ideias para telemarketing Ponto de partida Necessidade de haver laços na relação via telemarketing, de modo que o vendedor conheça o cliente: • liberando o consumidor de ter que repetir sempre a sua história • respeitando seus horários de disponibilidade • Vendedor usando linguagem familiar ao cliente A ideia “Meu atendente personal” Aplicativo integrado ao Facebook ou ao site da marca, que compartilha as preferências e estilo de vida do consumidor e as informações necessárias para que o vendedor possa criar um laço com ele. Segmentação do vendedor: nesse ambiente online, o consumidor pode, inclusive, selecionar o perfil de vendedor mais adequado para se relacionar com ele. O consenso A ideia gerada para venda ONLINE envia um consultor até a casa do consumidor para finalizar o contato e a venda. A ideia gerada para venda direta precisa do apoio de um dispositivo online (gadget) para enviar as informações para a consultora. A ideia gerada para venda via telemarketing sugere que o atendente tenha acesso à um aplicativo integrado ao Facebook que lhe dê informações sobre estilo de vida do consumidor. Não nos desprendemos da pessoa física Ideia de venda online • Mesmo em uma venda efetuada online, a ideia de ter uma pessoa física indo à casa do consumidor, para oferecer opções de looks, mostra a necessidade de relações interpessoais. à Para venda por telemarketing surge a necessidade de se estabelecer laços, mesmo que virtuais, entre consumidor e atendente. Queremos que a máquina seja cada vez mais humana Ideia de venda direta • Atrás da tecnologia da reposição automática de produtos está a Zezé: a humana que foi enviada pela máquina para interagir com o consumidor. Precisamos de aconselhamento, seja virtual ou pessoal! Somos indivíduos... • ... e exigimos cada vez mais a customização na oferta de produtos/ serviços e a personalização no atendimento. Telemarketing: o atendente personal que já conhece meu estilo de vida Loja: o vendedor do jeito que eu quero • o foco no coletivo foi substituído pelo foco no indivíduo e consideramos inclusive terceirizar serviços da nossa intimidade: Online: o personal stylist que me ajuda a escolher minhas roupas Venda Direta: a Zezé que tem acesso à minha casa • Além disso, o caminho para uma segmentação cada vez mais sofisticada do consumidor parece não ter volta: somos diferentes uns dos outros e por isso queremos tratamento diferenciado! Acesse o nosso site e descubra outras possibilidades de inovar! ibope.com/conexaocriativa