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Informativo e Treinamento em Marketing Multinível – Ano III – Nº 32 – MAIO/JUNHO 2011 - Preço: 3,90
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MOMENTO JURÍDICO
Como se defender na Justiça da concorrência desleal
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té o Pão de Açúcar sabe que falta no Brasil uma legislação clara para as relações do distribuidor independente com a sua empresa. Quais são os direitos e
deveres de cada uma das partes? O processo deve ir para
a Justiça do Trabalho ou para o Judicário ordinário? Onde
começa a deslealdade no processo de concorrência entre as
empresas e como se defender?
Dr.Alysson Santos, professor universitário de Direito
com Mestrado e Doutorado, surge como um farol na escuridão deste “apagão jurídico”, apontando caminhos.
Páginas 8, 9 e 10
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Excl
O
A Festa de Arromba da Polishop Multinível
Rei Roberto
Carlos diria
que foi “uma festa de arromba” o Grand Openning, que
durou dois dias, de abertura oficial da PolishopComVocê, o braço multinível da gigante do varejo que fatura mais de R$1 bilhão por ano.
A festa cinematográfica reuniu tudo e
todos no exclusivo Hotel Unique, em São
Paulo. O LPM foi representado pela empresária Lenora Raphaelli.
Páginas 4 e 5
Devemos amar a empresa?
Ricardo Guimarães
Páginas 12 e 13
Os bastidores da Avon
Página 14
INCLUINDO ENTREVISTA COM O
DIRETOR-GERAL GILBERTO GUITTI
Festival Alberto D. Silva
Páginas 6 e 7
Lançamento da D’Champs
Página 15
NO PRÓXIMO NÚMERO
O Multinível (finalmente) chega à TV
Tudo sobre a estreia do primeiro programa regular sobre
Marketing Multinível e vendas diretas na TV brasileira. Iniciativa do radialista,
treinador e líder de MMN na região amazônica, Leo Vargas.
Direto da Redação
2
N
Terra sem Lei
o início do Marketing Multinível nos Estados Unidos nos anos 40 e 50-por lá chamado de “network”aquilo era uma espécie de terra sem lei. Não havia uma
legislação específica para o setor e por isso os limites não
eram claros. Nas décadas seguintes eles se profissionalizaram e hoje os direitos tanto de distribuidores como de
empresas são muito bem definidos.
O Brasil ainda está naquele estágio inicial por
que passaram os americanos, com um momento jurídico
nebuloso e até conturbado. Nesta edição, você vai ler a
primeira análise jurídica publicada no Brasil para nortear as relações entre distribuidores independentes e suas
empresas, de autoria do Dr.Alysson Santos.
A chegada de novas “players”no setor também
ocupa lugar de destaque. Sem esquecer as pérolas produzidas por nossos colunistas Ricardo Guimarães, Edson
Gatto e o estreante Alberto D.Silva.
Boa leitura!
O Editor
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O editor é o escritor Paulo de Tarso Aragão, o diretor de Marketing
é Roberto Portela e o LPM tem como representantes:
Margareth Szabo, em São Paulo,
e Gutemberg Santos, nosa EUA, baseado em Las Vegas.
Expediente
Publicação mensal produzida pela Comunigraf Editora - CNPJ 01060404/0001-33
Jornalistas responsáveis: Carlos Garcia DRT-PE 365 e Olbiano Silveira DRT-PE 626
Editoração eletrônica: Lourdes Duarte - [email protected]
Editor: Paulo de Tarso Aragão - E-mail: [email protected] * Diretor de Marketing: Roberto Portela - [email protected] * Colunistas: Alberto D. Silva - Edmundo Roveri - Edson Frank das Flores Gatto - Gutemberg Santos - Lair Ribeiro - Leila Navarro - Paulo de Tarso Aragão - Marcelo Pinheiro - Roberto Shinyashiki - Sérgio
Buaiz - Wagner Quintana - Wanderley Lourenço - Wanderson Carneiro * Secretária-Executiva: Dinah Duarte de Lucena Aragão * Secretários-Assistentes: Dennis Edward Lucena de Oliveira e David
Wesley Lucena de Oliveira * Assessor Especial: Douglas Vinícius Lucena de Oliveira. * Coordenadora de Logística: Denise Duarte Lucena de Oliveira. * Coordenadora de Expedição: Judite Duarte
de Lucena * Representante em São Paulo: Margarete Rose Szabo • Correspondente nos EUA: Gutemberg Santos
Endereço para correspondência:
Praça Floriano, 55 - Conj. 807 - Cinelândia , CEP: 20031-050 - Rio de Janeiro-RJ.
Telefones: (021) 2524-0236 / 81230214 - E-mail: [email protected]
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o mundo multinível e as vendas diretas, desde 2008.
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O editor é o escritor Paulo de Tarso Aragão, o diretor de Marketing é Roberto
Portela e o LPM tem como representantes:
Margareth
Szabo, em São Paulo, e Gutemberg Santos, nosa EUA, baseado em Las Vegas.
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4
Festa cinematográfica
marca abertura da Polishop Multinível
O acontecimento mais marcante em 2011 até o momento foi, sem dúvida,
a mega-festa de abertura oficial da Polishop Com Você, o braço multinível do gigante
do varejo. Depois de um vigoroso pré-marketing, a abertura oficial já teve
reconhecimento dos primeiros Diamantes, entre outros graduados.
O LPM foi representado pela Empresária gaúcha Leonora Raphaelli (foto)
e fomos o único veículo de comunicação com acesso ao “backstage”
do evento, o que gerou informações exclusivas.
Grand Openning Polishop.com.voce
Retrospectiva:
M
ais que um simples evento histórico,
um marco na indústria de Vendas Di-
retas!
Os Hotéis Hyatt e Unique em São Paulo,
foram palcos de uma revolução no mercado
de multinivel! Mais de 1.000 pessoas estiveram reunidas para testemunharem o que
viria a ser um divisor de águas na indústria
de Vendas Diretas.
Nunca nesta indústria, uma Empresa tão
forte, com uma Marca tão reconhecida e
com uma variedade de Produtos tão incrível
ousou abrir um canal de Multinivel colocando à disposição dos empreendedores toda a
sua estrutura multicanal.
Todos que participaram destes eventos tiveram a oportunidade de confirmar a Força
da Marca Polishop e sua completa estrutura
de produção.
Estavam reunidos todos os ingredientes
de uma grande produção: emoção, informação, ação, lançamentos, oportunidade, reconhecimentos, viagens e grandes prêmios.
Confira abaixo um resumo de tudo o que
aconteceu neste evento e constate que a Polishop veio para fazer história neste mercado!
Sexta-feira, dia 01/04/2011
Líderes Pioneiros foram recebidos com
um tapete vermelho na sede da Polishop,
participaram de um workshop sobre Visão,
Missão e Valores, fizeram um Tour pela empresa, deram entrevistas para a TV, tiraram
fotos e deixaram suas marcas eternas como
Pioneiros do mais novo canal de vendas da
Polishop: o Polishop.com.vc
Coquetel de Boas Vindas
e Reunião com líderes.
Hotel Hyatt, São Paulo
A expectativa inicial era de que 80 empreendedores se qualificariam para o coquetel
de Boas Vindas e a reunião com o Fundador e presidente da Polishop, João Appolinário, no entanto, os empreendedores demonstraram o quanto este negócio já é um
sucesso! Foram 180 empreendedores qualificados para desfrutarem de um sofisticado
coquetel no Hotel Hyatt onde conheceram
os segredos do sucesso segundo o renomado médico de Hollywood, Dr. Rey,além da
oportunidade de interagirem com o presidente João Appolinário e com o Diretor Geral, Gilberto Guitti.
Sábado, dia 02/04/2011
A dia começou cedo para os líderes pioneiros. Um delicioso café da manhã foi servido em uma sala reservada do Hotel Unique com a participação dos fundadores da
Polishop: presidente João Appolinário , o
vice-presidente Carlos Neto e o Diretor Geral Gilberto Guitti.
Já eram 9:00 quando tudo estava praticamente pronto para receber as centenas de
empreendedores.
O foyer do Hotel Unique estava recheado
de atrações: back drop para fotos, máquinas
Delonghi servindo um delicioso café, degustação de produtos exclusivos. Luminárias Polishop Smart Green completavam a
decoração juntamente com os 3 estúdios da
TV Polishop.
9:45 o Foyer já estava lotado quando a
abertura das portas desvendava uma Mega
produção com um impressionante palco iluminado e a certeza de que seria um dia inesquecível.
10:15 o locutor anunciou a contagem regressiva. Todos estavam emocionados, pois
estávamos a alguns segundos de oficializar
a abertura do Polishop.com.vc
Aos poucos o logo do Grand Openning
foi sendo construído nos telões e em seguida
o reconhecido apresentador da TV Polishop,
Woody contagiou a todos com a sua energia
e motivação.
Um novo vídeo institucional abriu o evento, demonstrando a Força da Maior empresa
multicanal do Mundo: a Polishop.
Gilberto Guitti abriu o evento e recordou a todos de que foram 3 meses de prémercado, onde foi realizado 104 Conferências Online, 42 Aberturas de Oportunidade
presenciais e 10 Treinamentos para Elites e
se emocionou ao afirmar que a indústria de
Vendas Diretas e Multinivel estava prestes
a entrar em uma nova fase pois, a Polishop
veio para quebrar paradigmas e oferecer
uma oportunidade de negócios, revolucionária.
A abertura Oficial do canal Polishop com
você foi anunciada pelo fundador e presidente da Polishop João Appolinário que sensibilizou a todos com a analogia entre o hotel
Unique e a Polishop: os dois empreendimentos são únicos! A Polishop possui produtos
únicos, exclusivos e inovadores. A visão dos
empreendedores presentes é única!
Confira os destaques do evento:
João Zangrand – presidente da DeLonghi
– uma verdadeira história de um empreendedor de sucesso.
Samara Queiróz – Diretora técnica da
Academia Runner. Uma demonstração de
como perder peso ficou divertido e simples
com o exclusivo produto Air Climber.
Dr. Rey – História de Vida de um vencedor e a demonstração de uma linha de Alimentos Funcionais exclusivos: o campeão
de vendas Tak Gold e o lançamento do revolucionário Shake: Tak Complete
Daniel e Philipe Hoory, considerados os
maiores empreendedores de multinivel da
América Latina brindaram a todos com os
ensinamentos do multinivel
O renomado médico de Hollywood, Dr.
Rey revelou verdades impressionantes sobre cirurgias de estética e demonstrou a fantástica linha de produtos Shapewear.
Gilberto Guitti apresentou todas as ferramentas de negócios que fazem do empreendimento Polishop um negócio único na
indústria de Vendas Diretas
João Appolinário posicionou a Polishop
como a maior empresa multicanal do mundo e esclareceu a todos que este novo Canal
poderá ser o maior da empresa.
No Polishop com.vc existe um completo
sistema de treinamento, reconhecimento,
integração e motivação denominado UNIVERSIDADE POLISHOP. A cada mês este
Programa está presente em diversas cidades
do Brasil. Um dos passos é a Convenção de
Liderança e o CLUB MED – Angra dos Reis/
RJ foi anunciado como destino de centenas
de líderes!
Em apenas 3 meses de pré-mercado, a Polishop demonstrou mais uma vez que este
empreendimento chegará muito longe! Dezenas de empreendedores subiram no enorme palco para serem reconhecidos como Elites, Rubis, Esmeralda e acredite, neste curto
período, foi anunciado o Primeiro Diamante, os irmãos: Daniel e Philipe Hoory.
A platéia foi ao delírio quando o presidente João Appolinário anunciou a premiação
para Diamantes. Neste momento, de todos
os lados, diversos carros da marca Mercedes Benz começaram a surgir no salão. O
mais importante, o carro é uma premiação
para todos os Diamantes. Não é sorteio, não
é leasing... o Diamante se qualifica e escolhe
a cor. O carro é dele, inteiramente dele. Pago
e quitado na garagem dele!
5
Dr Robert Rey
Diretor Geral – Gilberto Guitti dá as
boas-vindas e faz um resumo do
que representou os 3 meses de prémercado
Líderes pioneiros, assumem um
compromisso com a Polishop e
com o futuro
Visita a matriz da Polishop, em São
Paulo
João Appolinário – fundador e
presidente da Polishop
Dr Rey lançou um revolucionário
Shake com colágeno: Tak Complete
Reconhecimento dos 1os Diamantes do Brasil – Daniel e Philipe
Hoory. Da esq para a direita: presidente Joao Appolinário, Diamante
Daniel Hoory, vice-presidente Carlos Neto, Diamante Philipe Hoory e
Diretor Geral Gilberto Guitti
Empresária Leonora Raphaelli,
enviada especial do LPM
Ping-Pong com Gilberto Guitti
LPM – Gilberto Guitti, você é considerado no mercado como um superexecutivo, com passagens vitoriosas
em diversas empresas. O que o levou
a aceitar o desafio de lançar a Polishop
Multinível?
Paulo, o empreendedor de marketing
multinivel tem três grandes desejos:
O primeiro é que a empresa em que
trabalha seja reconhecida na mídia. Que
ela faça publicidade na tv e que sua marca seja forte e conhecida por todos.
O segundo é que ele tenha um catálogo com diversos produtos para oferecer a
todo o tipo de consumidor.
O terceiro é o prazo de pagamentos.
Todos querem prazo para poderem comprar e revender.
Pois bem , a Polishop preenche como
nenhuma outra empresa estes três desejos e mais, muito mais, oferece um plano
de bonificação inovador, um completo call
center e uma estrutura logística gigante
que atende a todo o brasil.
Só para termos uma ideia de como este
negócio Polishop é muito forte e diferente:
Quando um empreendedor contata
uma pessoa para oferecer uma oportunidade de negócios, normalmente, ele gasta
de 15 a 20 minutos falando da empresa,
mostrando a marca e tentando convencer
o prospect de que a empresa é grande e
a marca é reconhecida “lá fora”, em outros
países.
Na Polishop isto não é necessário.
Basta falar o nome Polishop e, todos a reconhecem imediatamente. Basta apenas
você posicionar a empresa pois a Polishop
é a empresa com maior exposição na mídia do mercado! São mais de 100 horas
de TV, diariamente! Possuímos um canal
próprio de tv que chega a 180 milhões
de lares. São 130 lojas espalhadas nos
principais shopping centers do Brasil. São
mais de 18 milhões de revistas publicadas
anualmente e mais de 18 milhões de acessos no site! Ou seja, a marca é forte e está
por toda a parte.
Isto ajuda muito na hora em que as
pessoas precisam tomar uma decisão sobre um oportunidade de negócios!
Complementar a tudo isto a Polishop
possui uma linha de mais de 1.000 produtos divididos nos mais diferentes segmentos,. São produtos para casa e cozinha, eletrônicos, aparelhos de ginásticas,
suplementos nutricionais, cosméticos,
entre outros. Normalmente as empresas
de multinível são segmentadas em um ou
duas categorias. A maioria é de cosméticos ou nutricionais, logo, seu público consumidor fica reduzido. Na Polishop você
encontra produtos para todas as pessoas
e para todas as ocasiões. Além do mais
existem incríveis facilidades para pagamentos: desde boleto, depósitos bancários e cartão de crédito parcelas em até 12
x sem juros. Outro fator interessante é que
para valores superiores a r$ 200,00 o frete
é grátis, algo também incomum na industria de multinível.
Portanto, depois que conheci toda esta
estrutura e diferenciais que poderiam ser
apresentados ao mercado, eu não tive
dúvidas, a Polishop poderia oferecer tudo
aquilo que todos empreendedores sempre
desejaram.
Quando eu elaborei o plano de bonificação: o Polishop Opportunity eu já estava completamente seguro de que este negócio será a maior empresa de Marketing
Multinível do mundo!
LPM – Como está sendo a receptividade do mercado?
Nunca, em meus 21 anos dedicados
a indústria de vendas diretas, eu presenciei tamanha receptividade. Todos ficam
maravilhados com o negócio e a maioria
acha inacreditável pois dizem que seria
impossível uma empresa do tamanho da
Polishop abrir um canal de multinível.
De fato, isto é inovador, é um verdadeiro divisor de águas, mesmo!
Como você sabe eu já estive envolvido com algumas grandes empresas de
multinível e sempre elaborei um plano
estratégico dinâmico e receptivo ao mercado. Sempre acreditei que a inovação é
sinônimo de pioneirismo e quando você é
criativo e tem nas mãos algo que confia
plenamente, você é capaz de fazer as pessoas sentirem o que você sente, ou seja,
que estão a frente de uma oportunidade
de negócios incomparável.
Quando isto acontece não tem como
alguém não se envolver com esta oportunidade. Mais cedo ou mais tarde as pessoas vão descobrir que não podem ficar de
fora deste negócio.
Tudo é muito bom! Tudo é muito grande e altamente promissor.
Existe uma máxima no mercado que
diz: as pessoas detestam vender, mas
adoram comprar!
De fato, isto existe mesmo. Uma das
coisas que um distribuidor ou empreendedor de multinivel detesta é ser chamado de
vendedor, não é mesmo?
Então, se sabemos disto e, ainda sabemos que multinível é um negócio de
pessoas e não de produtos, então, o negócio polishop.com.vc se encaixa como
nenhum outro.
Primeiro, na Polishop não vendemos
produtos. Anunciamos todos os benefícios
que os produtos trazem. Você assiste os vídeos e caso se identifique com alguns dos
benefícios, você compra o produto. Compra porque sabe exatamente que aquele
produto irá facilitar a sua vida. Logo, na
Polishop o empreendedor não vende produtos ele indica o seu “id” e o consumidor
entra no site ou liga no call center e compra os produtos que desejar. O mais importante é que para o consumidor adquirir
algum produto ele precisa indicar o “ïd” de
algum empreendedor e, portanto, um percentual irá para o empreendedor e outra
parte irá bonificar toda a rede upline. Além
disto, o consumidor terá a garantia de que
pagará pelo produto o mesmo preço que é
ofertado nos demais canais de vendas e
ainda, pagará em até 12 vezes sem juros
e receberá seu produto em casa com nota
fiscal e garantia em seu nome.
Da mesma forma o empreendedor Polishop receberá um link com o seu id (www.
polishop.com.vc/seuid ) e poderá promover em toda a sua rede de relacionamentos. Uma vez que o seu contato acessou o
link ele poderá comprar produtos ou se cadastrar. Independente do que decidir, ele
já estará logado no id do empreendedor,
então o sistema o reconhece e conectará a rede do empreendedor, ou seja, com
milhões de consumidores que a Polishop
possui em todo o Brasil este negócio já se
torna uma grande oportunidade.
LPM – Sabemos que você trabalhou
um período no passado como líder de
redes e conhece bem o lado de cá. Então, quais são os diferenciais que criou
para o plano de carreira ser atrativo?
Eu sempre percebi que a maioria das
pessoas decidem pelo negócio quando
sentem que o negócio é bom e não exatamente porque entendem os detalhes do
plano de bonificação.
Da mesma forma também constatei
que as pessoas que chegam a diamante
são diferentes em suas atitudes, postura,
decisões e ritmo de trabalho, por isso criamos um completo programa de treinamento e capacitação chamado universidade
Polishop. Através dele qualquer empreendedor poderá, passo a passo, se lapidar
para se transformar em um grande líder de
sucesso.
Então, quando elaborei o plano de bonificação: o Polishop Opportunity eu privilegiei o que há de mas justo e moderno em
distribuição de rendas. Adicionei algumas
regras que permitem que quem trabalha
mais recebe mais bônus, no entanto, você
sempre recebe bônus das pessoas que
você trouxe ao negócio, independente de
ter alcançado algum titulo.
Por exemplo, você pode fazer lateralidade e profundidade da forma que desejar
e você recebe bônus de inicio rápido até a
sua 5a geração, independente de titulo.
Outro diferencial é que uma das coisas
mais justas é a compressão dinâmica. Ela
garante que não exista o break age e que
a empresa distribua 100% do que foi anunciado em seu plano de bonificação. A compressão garante o recebimento de bônus a
níveis infinitos e isto é muito justo! Apenas
para dar um exemplo, imagine que você
é um diamante e que recebe bônus até o
seu 8o nível, logo, você não terá muito interesse em ajudar o seu downline em seu
20o nível, por exemplo, mas a compressão
paga um percentual do seu 9o nível até infinito. Isto é maravilhoso! Isto é Polishop!
Algo que eu também acho justo é que
temos 5% das vendas destinados a bônus
6
pool mensal, de forma que 1% é destinado
para as pessoas que recém-iniciaram seus
negócios e os outros 4% são para líderes.
Agora, sem dúvidas, uma das coisas
que sempre gostei foi da possibilidade das
pessoas ganharem um carro de luxo.
Eu já vi esta premiação em algumas
empresas, mas muitas vezes me decepcionei quando descobri que alguns poucos
ganhadores não ganharam de fato. Muitas
vezes eles ganham um leasing e precisam
continuar gerando volumes gigantes para
terem o carro de fato.
Na Polishop criamos no plano de bonificação a premiação especial, com quantas forem necessárias, de uma Mercedes
Benz para cada um dos diamantes. Existe
um volume de qualificação, mas contamos
o volume ao infinito, ou seja, toda a profundidade e não apenas o volume que o
qualifica como diamante! Isto é inédito! É
Polishop! Ele só precisa escolher a cor e
pronto! A Mercedes Benz estará em sua
garagem, quitada e em seu nome!
LPM – Se não for segredo, quais as
próximas etapas, como lançamentos,
prêmios etc?
Temos um plano estratégico dinâmico
e revolucionário.
Os empreendedores já estarão presentes na TV Polishop e a cada momento
usaremos mais e mais a mídia em favor do
negócio. Na Polishop os empreendedores
serão tratados como astros de cinema pois
queremos sempre reconhecê-los como
grandes líderes que certamente os são.
Temos um linha de produtos para todos
os segmentos. São mais de 1000 produtos
e lançamos 2 a 3 novos por semana!
A cada momento estamos analisando
quais produtos representam as principais
ações dos empreendedores. Para aqueles
que gostam de revender temos produtos
com margem de lucro de até 100%! Temos suplementos nutricionais que ninguém tem. Temos cosméticos inovadores
com alta tecnologia. Temos 90% de nossa
linha com produtos exclusivos.
Na Polishop uma das atratividades é
que aqui você encontra presentes para
todas as pessoas e todas as ocasióes,
então, em breve lançaremos a lista de
desejos, onde o empreendedor poderá
promover junto a casamentos, aniversário
e ocasiões especiais. A ideia é simples:
os convidados compram os produtos e a
pPolishop entrega na casa da noiva ou
aniversariante. O empreendedor recebe
um percentual e o dono da lista também!
Em breve também lançaremos o cartão de crédito Polishop que permitirá uma
exclusiva linha de crédito para os empreendedores
Para finalizar, eu gostaria de ressaltar
que não há nada no mercado que nós da
Polishop não poderemos fazer.
Se tem um produto revolucionário mundialmente, nós iremos atrás para trazê-lo
ao empreendedor. Se tem um lugar paradisíaco que os empreendedores gostariam
de conhecer, nós teremos condições de
levá-los até lá. Se tem um prêmio que realmente faça a diferença na vida das pessoas nós queremos incluí-lo no portfólio de
atratividades.
O mais importante é que estamos
construindo um negócio sólido, com uma
empresa séria, associada a ABEVD e que
está aberta a todos os empreendedores
que se identificarem com esta oportunidade de negócios.
Site: www.polishop.com.br
E-mail: [email protected]
Fone (11) 3444 0012
Festival
Alberto D. Silva
[email protected]
O LPM dá as boas vindas à nova estrela da sua constelação,
Alberto D.Silva. Líder paulista de MMN da nova geração e atualmente
responsável pela Gerência de Treinamento da Rede Brascon,
tem uma sólida bagagem existencial, o que o leva a enxergar um negócio
de multinível na sua ótica mais plena.
Estes dois artigos de estreia mostram bem este viés humanístico
que, às vezes, faz falta no dia-a-dia.
Ambos são na linha “neurônio”, isto é, de fazer pensar.
PRECISA SUAR A CAMISA PARA SER UM BOM VENDEDOR?
R
ecentemente eu estava
numa roda de consultores
e entre as conversas surgiu
um comentário que me transportou à minha infância e depois
para os dias de hoje. Um dos líderes comentou o seguinte:
-“Para você ser um bom vendedor você precisa suar a camisa... precisa trabalhar, trabalhar
e trabalhar.”
Mas, logo percebi que sua
vida era totalmente desequilibrada não tendo tempo para si,
para sua família e nem para sua
empresa corretamente!
Foi neste momento que recordei a primeira vez que viajei
para o município de Extrema,
Minas-Gerais na minha infância. Recordo que meus avôs
moravam numa fazenda como
agregados. Era a época da colheita do milho. Era bonito de
ver os pés enfileirados até onde
o olho podia alcançar e aquelas
pessoas todas com chapéu grande (sombreiro), de botas para
não serem picados por cobras,
camisa de mangas longas para
não queimar os braços no sol e
com seu borná (bolsa de pano
ou de couro) com a garrafa de
café e algo para comer.
Eu e minhas irmãs achamos
aquilo uma aventura e lá fomos
nós juntos com meus avós e tios
para colher o milho. Arrancávamos as espigas dos pés, tirávamos a palha e com uma espiga
esfregando a outra, “debulhávamos os grãos” dentro de um
saco e depois os mais fortes colocavam numa carreta puxada
pelo trator para serem levados
para estoque. Recordo-me como
se fosse hoje meus avós e meus
tios, e nós também com as camisas ensopadas de suor depois de
um dia laborioso, ensolarado e
sacas e sacas de milho! Foi uma
aventura!
Mas recentemente, assisintindo National Geografic no canal fechado, posso dizer que fiquei com vontade de uma nova
aventura! Na série “GRANDES
MÁQUINAS”, vi uma grande
máquina debulhadeira de milho. Ela colhe, desempalha, debulha os grãos e ensaca, e joga
as sacas dentro de uma carreta
que caminha paralelamente. A
máquina é toda computadorizada, com ar condicionado, assento anatômico, com regulador
de altura, com som MP3, TV
via satélite, telefone celular do
mais moderno, enfim, tudo do
mais moderno. Parece até uma
daquelas máquinas do filme
TRANSFORMES.
Nestes dois paralelos refleti e
vi que antes era necessário suar
a camisa para fazer nem um
terço do que hoje a criatividade
tecnológica faz, com menos desgaste mental e físico e com superável produtividade.
Trazendo isso para o comentário que um destes líderes de vendas comentou, vejo que ele foi infeliz no que disse, e ainda, “nada
estimulante”. Percebi que ele ainda anda “debulhando espigas de
milho com as mãos”, sendo que,
os mais modernos e atualizados
vendedores em qualquer segmento está em sua “CRIATIVIDADE,
INVENTIVIDADE”.
Esta não é uma ideia minha
pessoal. Ela é firmada também
num artigo que li sobre um método de trabalho implantado na
empresa Moto Classe Honda,
Macaé, RJ. Antonio Abreu, gerente comercial, tem percebido
isso na prática. “Os vendedores
com melhor desempenho em
vendas são aqueles que usam
a criatividade. Não basta só ter
vontade, se esforçar, correr e
suar a camisa, é preciso utilizar a imaginação. Eles utilizam
ações que fogem do conven-
cional para abordagem e fechamento de vendas, afinal, os
clientes sempre esperam algo
diferente e surpreendente.” Ele
cita, por exemplo, um recurso
que estão utilizando para fechar
as negociações: “Um de nossos
vendedores de consórcio utiliza
uma técnica que chamamos de
TDG (não tem nenhum significado, só um nome bonito). Funciona assim: como não podemos
inutilizar folhas de contratos,
quando o cliente fica em dúvida se compra, por não ter todo o
dinheiro na hora, pedimos para
que ele dê uma parte do valor
e preencha o TDG (uma ficha
com nome endereço e telefone).
Mais tarde, o vendedor passa
para pegar o restante do dinheiro e preenche o contrato. Temos
evitado perder vendas com uma
idéia simples assim.”
Esta antiga tendência “que só
suando a camisa é que se mostra
ser um bom trabalhador (vendedor)” já está fora de consideração.
Conheço excelentes profissionais que não são vendedores
de campo (que saem vendendo
os produtos da empresa diretamente ao consumidor), mas
são idealistas, criativos, ótimos
7
(CONTINUAÇÃO DO FESTIVAL ALBERTO D. SILVA)
motivadores, sabem persuadir,
ou seja, “verdadeiros vendedores de ideias”. São excelentes
para liderarem, formar equipe
de vendas, ensinar, palestrar,
fazer com que muitos vendam,
embora seu tempo seja exclusivamente dedicado ao ensino e
treinamentos, na divulgação de
ideias criativas.
Os líderes, gerentes e empresários talvez estejam com os solucionadores de seus problemas
T
enho certeza que todos os
nossos queridos leitores
deste jornal são pessoas que trabalham no MMN não somente
porque tem seus ganhos financeiros, mas, por algo mais: “por
amor a esta profissão”!
Posso dizer de coração que
eu faço parte deste rol de profissionais!
Sempre pregamos ao convidar novos a terem esta opção
de trabalho como uma profissão
que além de não termos patrão
e nem sermos empregados, de
que “teremos mais tempo livre
para si e para a família, teremos
condições de ganhos extraordinários, poderemos ajudar melhor outras pessoas, etc... etc...
etc...
Realmente, nossa profissão
nos proporciona tudo isso! Porém, neste meu tempo como
Consultor Analista de Empresas, tenho visto uma classe de
profissionais sem saúde, sem
tempo para si e sem tempo para
a família, e, sabe o que é pior?
Sem tempo para sua espiritualidade!
Será que as empresas do
MMN estão erradas nos seus
métodos de trabalho? Não acredito nisto! Veja por exemplo no
caso do Japão. O Japão é o único
país do mundo onde existe uma
palavra para definir a “Morte
por excesso de trabalho”: KAROSHI. Sobre o significado
do termo, KARO= excesso de
trabalho e SHI = Morte. O KAROSHI (morte por sobrecarga
de trabalho) é descrito na literatura sócio-médica como um
quadro clínico extremo (ligado
ao estresse ocupacional) com
morte súbita por patologia coronária isquêmica ou cérebro vascular. KAROSHI é um acometimento fatal por sobre-esforço,
sendo considerada uma doença
relacionada ao trabalho e que
freqüentemente está associada
a longos períodos de horas trabalhadas.
Nunca ouvi falar de alguém
morrer por trabalhar no MMN.
Porém, alguns estão morrendo
em outros sentidos: ”Morte espiritual, Morte pessoal, Morte
Familiar, Morte Social e Morte
Financeira”.
Infelizmente, os nossos profis-
diante de seus narizes e não tenham ainda se apercebido disto. Talvez ainda estejam meio
arcaicos esperando que “suem
suas camisas” para mostrar que
são verdadeiros produtores. Estes são “as grandes máquinas
debulhadeiras de milho”.
Lembro-me ainda de outro
artigo que li em uma de minhas
pesquisas na internet que numa
específica empresa, havia um
gerente com esta concepção de
vendedor suar a camisa.
Um de seus vendedores quando não conseguia atingir a cota
do dia, subia e descia diversas
vezes as escadas de diversos andares da empresa, desarrumava
a camisa, bagunçava um pouco
os cabelos, e depois, diante de
seu gerente, ofegante dizia:
-“Ufa! Chefe! Que dia difícil
que tive hoje! Embora não fiz nenhuma venda, mas suei a camisa o dia todo para conseguir!”
Ele era elogiado somente porque “suou a camisa”! Pode?
Portanto queridos líderes de
equipe, gerentes de vendas, e
empresários, não fiquem “debulhando milho com as mãos”! Tenham uma visão mais expansiva para com estes profissionais
que, embora “não suem a camisa” podem colaborar para produção melhor, de forma mais
produtiva e criativa, enchendo
muitas sacas de sucesso!
sionais querem os que estão iniciando pela necessidade ou pela
ambição de um ganho, ou aqueles que já são veteranos que, me
permitam falar “viciaram com
seu método de trabalho”, estão
trabalhando ao contrário do que
o MMN proporciona: mais tempo e meios para sua espiritualidade, para você mesmo, para
sua família, para a sociedade e
para seu financeiro.
Aprendi que “nossos atos devem falar tão alto que não conseguirão ouvir o que dizemos”, ou
seja, que o verdadeiro exemplo
de sucesso no nosso trabalho no
MMN é nosso exemplo de que,
tudo aquilo que pregamos que
o MMN proporciona realmente
acontece em nossa vida.
Pare e pense: Como posso
convidar alguém dizendo que
ele terá mais tempo e dinheiro
na sua vida, se eu mesmo, após
entrar no MMN, a única coisa que tenho mais tempo é de
propagar o MMN? Como posso
dizer que o MMN é a melhor
princípio da lição, uma senhora
de uma determinada igreja foi
observada sempre à espera do
esposo a “pastorear as ovelhas”
de sua religião. Uma outra senhora depois de observar por
tempos este comportamento
submisso, chegou até esta pessoa para elogiá-la e disse:
-“Como admiro a senhora! A
senhora é digna de ser imitada
pelo seu exemplo! Pacientemente espera por anos seu esposo
pastorear as ovelhinhas de nossa igreja! Que marido a senhora
tem que se dedica sempre tempo
e tempo ao bem estar dos fiéis!”
Podem imaginar a resposta
da esposa deste homem espiritual? Prestem bem a atenção à
resposta:
-“Realmente! Há muitos anos
meu amado esposo cuida fielmente das ovelhinhas de nossa
igreja, incessantemente! Mas,
COMO EU GOSTARIA QUE
ELE PUDESSE UM DIA AO
MENOS ME PASTOREAR!”
Bom, o que aprendemos com
“Tire tempo para agradecer
a Deus por ações, separe tempo
para Ele, por estar vivo e ser este
excelente profissional que é. Saiba que Ele merece todo mérito
e crédito pela sua inteligência,
destreza e profissionalismo.
Nunca se esqueça disto!”
“Tire tempo para descansar
corretamente, comer corretamente, fazer exercícios, sorrir,
brincar, meditar. Reserve tempo para sua privacidade. Tenha
verdadeira saúde física pessoal!”
“Não permita que nada obstrua o seu tempo com sua família. Não seja o causador da
tristeza dela pelo tempo descomedido com seu trabalho.
Trabalho é trabalho. Família
é o bem, a riqueza o maior sucesso que um humano pode ter.
Divida sempre seu sucesso no
MMN com sua família. Se não
fosse ela, você não teria por que
correr atrás do sucesso e nem o
teria!”
“Tire tempo para o lado social. Use o MMN não apenas
como uma profissão mecânica, mas prática, um verdadeiro
“MARKETING DE RELACIONAMENTOS”. Aplique isso
não só no seu negócio, mas no
seu dia a dia, no bairro, na escola, na comunidade e no local de
sua adoração. Relacionar é muito mais do que saber o nome e
que este é um novo cliente associado. É saber que lidamos
com vidas, pessoas, indivíduos,
ímpares, com sonhos a serem
realizados, com visões diferentes, com vontades, com decisões
próprias. Ame o ser humano!”
“Tire tempo para usufruir
o que ganhar e não somente
ganhar, ganhar e ganhar! Não
permita que seu tempo fique
disperso por apenas acumular
financeiramente. Mostre aos
outros que você juntamente
com sua família estará colhendo os verdadeiros resultados do
seu ganho. Além de provar de
verdade que o MMN dá resultados, sua vida será mais prazerosa.
Tenho certeza que se nós cuidarmos corretamente das nossas “5 saúdes”, representaremos
bem este maravilhoso trabalho
que exercemos... o MMN!
AS CINCO SAÚDES NO MMN
Procure ser uma pessoa
de valor, em vez de procurar ser uma
pessoa de sucesso.
O sucesso é consequência
coisa se as melhores coisas de
minha vida que é Deus, família
e outros que me rodeiam, quase não me vêem? E ainda, como
posso dizer que o MMN é um
trabalho satisfatório se minha
saúde, devido a falta do devido
descanso e alimentação não são
respeitados? Quer mais? Como
posso dizer que o MMN pode
ser a salvaguarda financeira se
não provo isso pelos resultados
palpáveis?
É neste aspecto que seria
bom reavaliarmos como estamos trabalhando no MMN e se
estamos levando em consideração as “5 saúdes” num equilíbrio: “1-SAÚDE ESPIRITUAL,
2- SAÚDE PESSOAL, 3-SAÚDE
FAMILIAR, 4-SAÚDE SOCIAL
e por fim 4-SAÚDE FINANCEIRA.
Em certa ocasião, embora
não é sobre isso que estamos falando, mas serve para aplicar o
isso? Aprendemos que, muitos
de nossos companheiros profissionais no MMN despendem
tempo para dedicar a esta bela
profissão, mas infelizmente, não
têm tempo para outros valores!
Recordo-me ainda o que disse Albert Einsten certa ocasião:
“Procure ser uma pessoa de
valor, em vez de procurar ser
uma pessoa de sucesso. O sucesso é conseqüência”
Infelizmente, muitos de nós
nos cegamos pelo sucesso que
verdadeiramente o MMN nos
proporciona e deixamos que o
KAROSHI não nos mate fisicamente, mas mate “outros valores” que são as forças vitais de
nosso empenho neste maravilhoso trabalho!
Então, que dica eu posso
dar?
Este humilde escrito, do menor deste jornal, eu sou ainda
menor, digo:
8
MOMENTO JURÍDICO
Com o jurista Prof. Dr.
Alysson Santos
[email protected]
A moral, o direito e as práticas
desleais no mercado de
Venda Direta no Brasil
N
o cotidiano do mercado da venda direta no Brasil várias são as histórias que
nos saltam os olhos, seja porque desafiam a
ética profissional, ou, pelo simples fato de
serem legalmente desleais.
Segundo Campos et al (2002) todo ser humano é dotado de uma consciência moral,
que o faz distinguir entre o certo ou errado,
justo ou injusto, bom ou ruim, com isso é capaz de avaliar suas ações: sendo, portanto,
capaz de ética. Em outras palavras, independente do conhecimento ou desconhecimento
do conteúdo do Código de Ética da empresa, ou mesmo, das leis que regulam a livre
iniciativa no setor, o profissional da venda
direta, utilizando-se da moral média e dos
bons costumes, que residem em sua consciência são capazes de distinguir as condutas
anti-éticas das condutas éticas, assim como,
as atitudes leais, das desleais.
A consciência ética é portanto a ciência
do dever cumprido. Chamamos a atenção
para o fato de que na sociedade contemporânea a consciência ética tem sido salvaguardada, não apenas por regras de conduta social, historicamente determinadas, mas
sobretudo, pelos princípios e normas constitucionais, que acabaram por conceber leis
específicas que permitem o que é moral, e
rechaçam o que é imoral, com a penalidade
cabível, a exemplo da Lei 9.279/1996, também chamada de Lei de Propriedade Industrial – LPI. Lei específica que estabelece em
seus artigos, entre outras matérias, a repressão à concorrência desleal.
Algumas dessas práticas contrárias à boa
moral têm ganhado publicidade nos veículos de divulgação, mas, principalmente, na
propaganda boca a boca, típica do mercado
da venda direta.
Distribuidores que são assediados em
reuniões, por distribuidores de outras empresas, utilizando-se de meios ardilosos
para atraí-los. Propostas enganosas, a fim
de desviar equipes de vendas. Revelação
de segredo de negócio para a concorrência.
Utilização das cores, dos nomes e marcas
alheios, no intuito de desviar clientela. Realidade que tem se repetido, e o que é pior,
configurando-se para alguns, parte das regras do jogo a ser jogado.
Pari passu com tal realidade, surgem algumas indagações que de fato precisam de
respostas, a fim de se esclarecer as consequências no mundo jurídico para tais práticas danosas. Assim perguntamos:
(i) Tais práticas apenas serão punidas se
contrariarem o código de ética da empresa?
(ii) Existe alguma lei que trate da matéria?
(iii)Haverá alguma repercussão indenizatória para o(s) autor(es) do ato?
(iv)Poderá o autor sofrer condenação,
por prática de infração penal, a exemplo de
prisão?
Portanto, o artigo em questão buscará revelar as respostas e os esclarecimentos acerca das conseqüências jurídicas para os autores das práticas que devem ser banidas, ou
pelo menos, punidas exemplarmente, para
que tenhamos uma concorrência verdadeiramente livre, e portanto saudável, no mercado de venda direta no Brasil.
CONCEITUANDO A CONCORRÊNCIA
DESLEAL EM NÍVEL GLOBAL E NACIONAL
Celso Delmanto (1975), em obra especializada, nos traz um conceito simples e direto de concorrência desleal baseado num
dos maiores tratadistas norte-americano no
assunto, Edward S. Rogers, que define tais
práticas como dirty tricks, ou seja, truques
sujos.
Algumas práticas contrárias
à boa moral têm ganhado
publicidade nos veículos de
divulgação principalmente, na
propaganda boca a boca.
Jabur (2007) menciona, em seu artigo Pressupostos do Ato de Concorrência Desleal, a
definição do jurista português Ascencsão, in
verbis: “a essência [da concorrência desleal]
está nas situações em que alguém procura
vencer no mercado, não pela sua própria
contribuição, mas explorando as contribuições alheias”.
O professor Wilson Pinheiro Jabur acaba
por projetar mais luz sobre a questão ao colacionar o texto do art. 10 bis da Convenção
de Paris de 1883 – primeiro Tratado Internacional sobre os direitos da propriedade
industrial - , que sofreu alterações e revisões
em: 1900 (Bruxelas), 1922 (Washington),
1925 (Haia), 1958 (Lisboa) e 1967 (Estocolmo), sendo esta última ratificada pelo Brasil
em 1992, pelo Decreto nº 1.263/1994. Segue
a redação do referido artigo:
(1) Os países da União obrigam-se a assegurar aos nacionais países da União proteção efetiva contra a concorrência desleal.
(2) Constitui ato de concorrência desleal
qualquer ato de concorrência contrário aos
usos honestos em matéria industrial ou comercial.
(3) Deverão proibir-se particularmente:
1. todos os atos suscetíveis de, por qualquer meio, estabelecer confusão com o estabelecimento, os produtos ou a atividade industrial ou comercial de um concorrente;
2. as falsas alegações no exercício do
comércio, suscetíveis de descreditar o estabelecimento, os produtos ou a atividade in-
dustrial ou comercial de um concorrente;
3. as indicações ou alegações cuja utilização no uso do comércio seja suscetível de
induzir o público em erro sobre a natureza,
modo de fabricação, características, possibilidades de utilização ou quantidade das
mercadorias.
Portanto, pode-se afirmar que os truques
sujos entre competidores no mercado, serão
considerados ilícitos se contrário aos usos
honestos em matéria industrial ou comercial. Os usos honestos devem ser entendidos, como os padrões [morais] esperados
de conduta naquele mercado, em questão.
Para a responsabilização do agente desleal
é desnecessária a comprovação de intenção
de causar prejuízo ao competidor – dolo,
basta a identificação da culpa do agente –
entendida como negligência, imprudência
ou imperícia.
O Prof. Fábio Ulhoa Coelho, conceituado
jurista brasileiro, diz não ser fácil diferenciar
a concorrência leal da desleal pelos efeitos,
considerando que em ambas ocorre a diminuição total ou parcial de fatias do mercado.
Entretanto, são os meios empregados que
distinguem verdadeiramente a concorrência leal da desleal. Nesta última [desleal] os
meios utilizados são inidôneos.
DAS BASES CONSTITUCIONAIS DA
LIVRE CONCORRÊNCIA AOS TIPOS DE
CONCORRÊNCIA DESLEAL
Antes de atingirmos o ponto central desse
artigo – a repressão à concorrência desleal –
será necessário visitar a lógica constitucional
brasileira, para logo após, mergulharmos
nas conseqüências de algumas das práticas
mais corriqueiras que têm afetado a livre
concorrência no mercado da venda direta
nacional.
A Constituição da República Federativa
do Brasil de 1988 em seu art. 170 dispõe:
Art. 170. A ordem econômica, fundada na valorização do trabalho humano e
na livre iniciativa, tem por fim assegurar a
todos existência digna, conforme os ditames da justiça social, observados os princípios:
I – soberania nacional;
II – propriedade privada;
III – função social da propriedade;
VI – livre concorrência;
V – defesa do consumidor;
VI – defesa do meio ambiente, inclusive mediante tratamento diferenciado conforme o impacto ambiental dos produtos e
serviços e dos seus processos de elaboração e prestação;
VII – redução das desigualdades regionais e sociais;
VIII – busca do pleno emprego;
IX – tratamento favorecido para as empresas de pequeno porte constituídas sob
as leis brasileiras e que tenham sua sede
9
e administração no Pais.
Parágrafo único. E assegurado a todos
o exercício de qualquer atividade econômica, independentemente de autorização
de órgãos públicos, salvo nos casos previstos em lei.
A nossa Lei Maior assegura o exercício
lícito da livre iniciativa, tendo em vista o desenvolvimento econômico, assegurados os
direitos sociais e principalmente a dignidade da pessoa humana, princípio basilar de
nossa Constituição.
Em outras palavras, tal artigo dá o alicerce necessário para que haja um desenvolvimento econômico sustentável. Dentro dessa
perspectiva, há na salvaguarda da iniciativa livre, dentre outros, o princípio da livre
concorrência. Tal princípio, garante ao empresário, sociedade empresária ou não empresária, associações e fundações, e aos empreendedores em geral, o direito regular de
gerar riquezas e apropriar-se devidamente
dos seus ativos gerados, dentro dos limites
do bom direito.
Segundo Porto (2009) é através da liberdade de iniciativa, que se alcança a liberdade jurídica ao mesmo tempo garantida
e limitada pela Constituição Federal para
a prática de atividades econômicas, onde o
Estado regula e fiscaliza a iniciativa privada
para garantir uma concorrência justa e sem
excessos, proibindo os abusos de poder.
Para a garantia do pleno exercício desta
livre iniciativa, o princípio da livre concorrência rechaça legalmente o seu oposto, a
chamada “concorrência desleal”. A repressão à concorrência desleal é tratada pela LPI,
em seu art. 195 e 209.
Para Gama Cerqueira a concorrência desleal deverá ser categorizada em dois tipos: a
concorrência desleal específica e a concorrência desleal genérica. Segundo Ulhoa (2009)
a primeira ocorre basicamente por violação
do segredo de empresa ou pela indução do
consumidor em erro, tipificado como crime
(art. 195 LPI). Além da penalidade criminal,
que inclui pena restritiva de direitos, com a
possibilidade de prisão, haverá também a
reparação cível, que se resolve por reparação de perdas e danos. Segue abaixo o texto
na íntegra do art. 195 da LPI:
Art. 195. Comete crime de concorrência
desleal quem:
I - publica, por qualquer meio, falsa afirmação, em detrimento de concorrente, com
o fim de obter vantagem;
II - presta ou divulga, acerca de concorrente, falsa informação, com o fim de obter
vantagem;
III - emprega meio fraudulento, para desviar, em proveito próprio ou alheio, clientela
de outrem;
IV - usa expressão ou sinal de propaganda
alheios, ou os imita, de modo a criar confusão entre os produtos ou estabelecimentos;
V - usa, indevidamente, nome comercial,
título de estabelecimento ou insígnia alheios
ou vende, expõe ou oferece à venda ou tem
em estoque produto com essas referências;
VI - substitui, pelo seu próprio nome ou
razão social, em produto de outrem, o nome
ou razão social deste, sem o seu consentimento;
VII - atribui-se, como meio de propaganda,
recompensa ou distinção que não obteve;
VIII - vende ou expõe ou oferece à venda,
em recipiente ou invólucro de outrem, produto adulterado ou falsificado, ou dele se utiliza
para negociar com produto da mesma espécie, embora não adulterado ou falsificado, se
o fato não constitui crime mais grave;
IX - dá ou promete dinheiro ou outra utilidade a empregado de concorrente, para que
o empregado, faltando ao dever do emprego,
lhe proporcione vantagem;
X - recebe dinheiro ou outra utilidade, ou
aceita promessa de paga ou recompensa,
para, faltando ao dever de empregado, proporcionar vantagem a concorrente do empregador;
XI - divulga, explora ou utiliza-se, sem autorização, de conhecimentos, informações
ou dados confidenciais, utilizáveis na indústria, comércio ou prestação de serviços, excluídos aqueles que sejam de conhecimento
público ou que sejam evidentes para um técnico no assunto, a que teve acesso mediante
relação contratual ou empregatícia, mesmo
após o término do contrato;
XII - divulga, explora ou utiliza-se, sem autorização, de conhecimentos ou informações
a que se refere o inciso anterior, obtidos por
meios ilícitos ou a que teve acesso mediante
fraude; ou
XIII - vende, expõe ou oferece à venda
produto, declarando ser objeto de patente depositada, ou concedida, ou de desenho industrial registrado, que não o seja, ou
menciona-o, em anúncio ou papel comercial,
como depositado ou patenteado, ou registrado, sem o ser;
XIV - divulga, explora ou utiliza-se, sem
autorização, de resultados de testes ou outros dados não divulgados, cuja elaboração
envolva esforço considerável e que tenham
sido apresentados a entidades governamentais como condição para aprovar a comercialização de produtos.
Pena - detenção, de 3 (três) meses a 1
Algumas práticas contrárias
à boa moral têm ganhado
publicidade nos veículos de
divulgação principalmente, na
propaganda boca a boca.
(um) ano, ou multa.
§ 1º Inclui-se nas hipóteses a que se referem os incisos XI e XII o empregador, sócio
ou administrador da empresa, que incorrer
nas tipificações estabelecidas nos mencionados dispositivos.
§ 2º O disposto no inciso XIV não se aplica
quanto à divulgação por órgão governamental competente para autorizar a comercialização de produto, quando necessário para
proteger o público.
A caracterização da concorrência desleal genérica se caracteriza quando utilizado
meio imoral, desonesto ou condenado pelas
práticas usuais dos empresários, não tipificado como crime, haverá apenas a reparação cível, conforme preceitua o art. 209 da
LPI:
Art. 209. Fica ressalvado ao prejudicado
o direito de haver perdas e danos em ressarcimento de prejuízos causados por atos de
violação de direitos de propriedade industrial
e atos de concorrência desleal não previstos
nesta Lei, tendentes a prejudicar a reputação
ou os negócios alheios, a criar confusão entre estabelecimentos comerciais, industriais
ou prestadores de serviço, ou entre os produtos e serviços postos no comércio.
§ 1º Poderá o juiz, nos autos da própria
ação, para evitar dano irreparável ou de difícil reparação, determinar liminarmente a sustação da violação ou de ato que a enseje, antes da citação do réu, mediante, caso julgue
necessário, caução em dinheiro ou garantia
fidejussória.
§ 2º Nos casos de reprodução ou de imitação flagrante de marca registrada, o juiz
poderá determinar a apreensão de todas as
mercadorias, produtos, objetos, embalagens,
etiquetas e outros que contenham a marca
falsificada ou imitada.
Importante mencionar que o juiz
poderá conceder antecipação do pedido liminarmente se presente o bom direito e o
perigo da demora, a fim de se evitar dano
irreparável ou de difícil reparação. Assim,
todas as medidas necessárias à cessão da
prática desleal poderão ser determinadas
pelo juiz competente, por exemplo: recolhimento de produtos, suspensão temporária
da licença de venda, lacre do estabelecimento, etc.
DOS RESPONSÁVEIS ÀS SITUAÇÕES
COMUNS DE CONCORRÊNCIA DESLEAL NO MERCADO DE VENDA DIRETA
A concorrência desleal por revelação de
segredo de empresa pode ocorrer de diversas formas: seja por infiltração de funcionários no quadro da concorrente, para
apropriação indevida de informações confidenciais, ou mesmo, por aliciamento de
alguém já contratado pela empresa [de venda direta]: empregados graduados, administradores, sócios minoritários, ou mesmo
colaboradores (advogados, contadores, representantes comerciais, revendedores, distribuidores, etc.). É nesse último ponto que
chamamos atenção para o enquadramento
dos distribuidores independentes que são
aliciadores de distribuidores ou funcionários de empresas concorrentes, para trazer
segredos empresarias, a fim de levar vantagem ilícita para empresa que encomendou
de tal ilícito.
Na modalidade de concorrência desleal por indução do consumidor em erro, o
agente ativo da conduta ilícita faz chegar
aos consumidores uma informação, falsa
no conteúdo ou na forma, capaz de enganálos. Imagine um distribuidor independente,
ou funcionário que, em nome da empresa e
devidamente orientado por seus diretores,
divulga que a empresa concorrente possui
produto de qualidade duvidosa, por não
ter aprovação dos órgãos governamentais
competentes, a exemplo da Anvisa para
produtos químicos, enquanto que os seus
possuem todas as aprovações. Considere
que tais afirmações são falsas, apenas para
desviar clientela. Sobre essa questão se pronunciou o Prof. Dr. Fábio Ulhoa Coelho
(2009, 194p.):
“Muitas vezes, quem promove a divulgação do falso não é o empresário concorrente,
que procura se preservar, mas pessoas que,
embora sem vínculo formal de subordinação,
agem por ordem dele. Nesse caso, é maior a
dificuldade de prova, mas uma vez estabelecida a ligação entre quem propagou a falsa
informação e o mandante, caracteriza-se a
concorrência desleal.”
Em qualquer das modalidades que se
desdobram nos incisos do art. 195 da LPI,
para a consideração de ilícito penal – ato criminoso, o infrator, sujeito ativo, e a vítima,
sujeito passivo, deverão ser necessariamente
concorrentes, atuais ou futuros, no exercício
do comércio, da indústria ou da profissão. O
10
infrator tem que ser pessoa física, integrante
[colaborador] ou responsável por firma ou
empresa, que pratique em seu nome ação
delituosa. Assim, o crime pode ser cometido por empregados, prepostos, ou colaboradores, segundo a regra geral e os princípios
que regem o concurso de agentes, sendo
indispensável que apresentem certa autonomia e capacidade de deliberação em nome
da sociedade. (BARBOSA E PORTO, 2006)
O sujeito passivo será a pessoa jurídica
ou o empresário atingido.
Portanto, o não rival [concorrente] pode
praticar um ato desleal, mas não um ato de
concorrência desleal.
Ao lado, quadro exemplificativo de concorrência desleal no mercado de venda direta no Brasil:
REPRESSÃO CIVIL E PENAL CONTRA
A CONCORRÊNCIA DESLEAL
Quando se fala em reparação civil, visualiza-se a condenação do responsável por
danos materiais e imateriais (ex. dano à
imagem da empresa). A LPI em seu art. 208
estabelece critérios para a apuração do valor da indenização a ser paga, in verbis: “a
indenização será determinada pelos benefícios que o prejudicado teria auferido se a
violação não tivesse ocorrido”. Em síntese,
a lei define o montante da indenização pelo
que efetivamente se perdeu, mais o que razoavelmente se deixou de ganhar (ULHOA,
2009, 196p.)
Do ponto de vista penal, visualiza-se a
condenação do agente infrator com pena de
prisão (detenção) de 3 (três) meses a 1 (um)
ano, ou multa.
COMO SE DEFENDER DA CONCORRÊNCIA DESLEAL?
Além dos empresários prejudicados, consumidores e distribuidores também sofrem
com a concorrência desleal.
A prevenção de tais práticas depende não
apenas do amparo legal, que visualizamos
nesse artigo. Faz-se importante ter um instrumento contratual que contemple previsão
de cláusulas que rechacem tais condutas.
Contratualmente pode-se estabelecer
aplicação de multa pecuniária, além da rescisão contratual. Tudo isso independente da
interposição de ação indenizatória, como
também, da ação penal, caso o infrator incida nas hipóteses do art. 195 da LPI.
Lembramos que ação penal pode ser antecedida de inquérito policial, para a colheita de provas e estabelecimento do contraditório. Em outras palavras, a concorrência
desleal, além de ser caso de justiça, pode ser
também “caso de polícia”.
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m
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o
P
Ricardo Guimarães
Amar a empresa, os produtos ou as pessoas?
O empresário,”coaching” e escritor Ricardo Guimarães encerra
a trilogia de questões polêmicas iniciada com a matéria
“Emburrecimento Global Planejado”(LPM nº30).
Desta vez ele ataca um ponto adotado por muitas corporações,
que é “amar a empresa” ou “amar os produtos”.
Qual é o ponto de equilíbrio nesta questão?
Leia sem preconceitos, ou pré-julgamentos e depois tire suas
conclusões, que não precisarão ser necessariamente as do autor.
S
onhos alimentam a paixão
e paixão com perseverança
significa sucesso.
Não cometa o erro de
amar uma empresa de marketing de rede, ou qualquer outra.
Não faz o menor sentido dar
seu sangue ou sua vida para
uma empresa. O que uma empresa quer é que você dê lucro
para ela, pois o lucro através de
satisfação de necessidades de
clientes é a razão de sua existência, do contrário ela quebra. Nós
devemos amar os seres vivos e
ao seu Criador, sermos apaixonados por idéias, gostar dos produtos e sermos leais à empresa,
enquanto ela é leal com nossos
interesses. Inverter isso é buscar
para si uma fonte de grandes
frustrações e muito desencontro
do que significa viver.
Temos um sistema educacional que não nos ensina como
pensar para tomarmos decisões
de negócios e nem como nos tornarmos bem realizados existencialmente. Temos um sistema
que nos ensina a sermos bons
empregados e resignados. Você
precisa aprender a se (re)inventar. No início trate a atividade
de marketing de rede como um
emprego, até que você aprenda
a tratar como negócio. Qualquer
profissão lhe ensina a ganhar
dinheiro. O marketing de rede
lhe ensina a ganhar mais tempo, para que possa gastar este
tempo fazendo as coisas mais
importantes para você.
Eu ajudo pessoas honestas
a prosperarem com liberdade
para desfrutarem a vida que desejam ter. Acordo todos os dias e
a primeira pessoa que eu recruto sou eu mesmo. Se eu não me
recrutar, como poderei recrutar
alguém? Depois de me recrutar
pela manhã eu penso: Quem eu
posso ajudar a ter liberdade?
Isto implica em fazer a lista.
Se você não faz a lista, vai parar antes de ouvir o décimo não.
Quando você faz a lista, você se
sente poderoso. Aprenda como
manter sua lista viva. Aprenda
a contatar as pessoas de forma
eficaz e profissional. Pare de implorar, importunar e perseguir
as pessoas. Saiba o que você tem
nas mãos. Isso vai lhe dar a postura necessária para ser percebido como alguém que tem algo
de valor. Quando encontrar
pessoas que desdenhem do que
se propõe, pense: O que é maior,
seu ego ou sua conta bancária?
Até que sua conta seja abundante, faça o que é preciso ser feito.
O Método Brio que desenvolvi
ajuda a diminuir a resistência
das pessoas, tornando o processo de recrutamento algo mais
prazeroso e eficaz, mas ele não
é alvo deste artigo.
mesmos. A outra é querer resultados antes de trabalhar duro e
a terceira é ficar contando com
a sorte.
O que fazer quando as coisas
não saem como deseja? Persista. Pense num jogo de quebracabeças. É só não desistir que
você chega lá. O marketing de
rede não é um negócio para ficar rico rápido, mas é um negócio para ficar rico com renda
residual. Você precisa trabalhar
mais duro em você do que no
negócio. A grande recompensa
no marketing de rede não são
os milhões que você poderá ganhar, mas a pessoa que você se
transformará para ganhar estes milhões. A liberdade não é
gratuita. Ela tem uma etiqueta
“ “
Qualquer profissão lhe ensina a
ganhar dinheiro. O marketing de rede lhe
ensina a ganhar mais tempo, para que possa
gastar este tempo fazendo as coisas mais
importantes para você.
O mundo é negativo. Seja
positivo. Seja magnético. Tenha
postura. Você apenas precisa
acreditar que é possível e decidir que será possível para você.
Depois de decidir, fica mais fácil, só por causa de uma decisão
de ser um vencedor. O sucesso é
uma escolha, assim como o fracasso também é. Se você seguir
o sistema das pessoas que obtiveram resultado, você vai ter
sua própria história de sucesso
para contar. Daí a importância
de ter um sistema bem definido
no seu programa de marketing
de rede. Se você tem um mapa
do tesouro bem claro, é só seguir os passos que chegará lá.
Infelizmente, temos programações que nos afastam do
nosso objetivo. Uma das principais é a reclamação, quando
colocamos a culpa fora de nós
de preço. Este preço a ser pago
contém sacrifícios, abrindo mão
de coisas que você gosta de fazer agora, para que no futuro
possa fazer o que os outros não
poderão fazer.
Uma outra coisa importante: seu passado não tem que
ser igual ao seu futuro. Há uma
nova chance para recomeçar a
cada instante. Resultado é aquilo que você obtém pelo que você
fez, do que você acredita das informações e crenças que possui.
Enquanto você não tem uma
históra de sucesso, conte a história de seu upline (linha ascendente). Esta é uma forma de edificá-lo até que outros edifiquem
você. Seu sucesso é totalmente
amarrado ao seu desenvolvimento pessoal. Quando você
muda o seu pensamento, você
muda a sua vida. Pensamentos
viram coisas. Então, não deixe
que nada distraia você do seu
objetivo e você se tornará aquilo
que pensar ser.
Todo ser vivo é programado
para sobreviver. Viver é mais
do que sobreviver. Viver é satisfazer um conjunto de necessidades. Todo ser vivo tem um
programa perfeito para o sucesso. Nós temos um instinto maravilhoso para o sucesso que é
dado pelo Criador. Este instinto é a imaginação. Mas também
somos vulneráveis a programas
externos ao nosso consciente.
Assim, temos duas opções: escolher o que queremos ser ou
deixar que escolham o que querem que sejamos.
Quando definimos nosso objetivo e não deixamos espaço
para dúvida, nosso cérebro tem
que encontrar a saída. Aliás,
ele é muito capaz disto e muito
mais. Ele tem um recurso fabuloso para resolver o problema
que é definido como “atingir o
objetivo”. Este recurso chamase inspiração. Inspiração é algo
que vem de uma fonte inesgotável de recursos do imaginário,
mas que só pode ser acessado
pela crença inequívoca que obterá o sucesso e que você cometerá erros até acertar.
Muitos tem medo do erro e
interpretam erro como fracasso.
Isto é um absurdo que tem que
ser resolvido prontamente por
qualquer mente que queira obter sucesso.
É o mesmo ao aprender a
andar de bicicleta, dirigir um
carro ou até mesmo aprender a
andar. Você não vai de primeira
e tudo sai perfeito. É errando e
corrigindo o erro que você vai
se aproximar do objetivo. Um
míssil tem um sistema parecido
de direção. Ele tem um objetivo
(alvo) e tem um sistema de propulsão (ação de movimento) e
coordenação (ação de direção).
O míssil tem um programa de
computador em execução que
13
pergunta o tempo todo: se eu
continuar com esta trajetória,
vou acertar o alvo? Se a resposta é sim, ele não altera nada. Se
a resposta é não, ele ajusta a trajetória e faz nova pergunta para
ver se vai acertar. Ele faz isso o
tempo todo até atingir seu objetivo. O programa de computador foi baseado nos princípios
que nosso cérebro funciona. É
assim que funciona o processo
de aprendizado e o mais lógico
é você entender isto de uma vez
por todas, aceitando que vai
cometer muitos erros até aprender a fazer o certo. Logo, estude
o que fazer, mas não cometa o
erro de ficar se preparando para
ficar preparado e não agir. Aja
com as informações e instruções
que dispõe, cometendo os erros
que são parte do processo de
formação e que lhe darão as habilidades necessárias para fazer
o certo e ensinar como fazê-lo.
Faça a pergunta “estou me aproximando do meu objetivo?” Se
não estiver, reveja as instruções
de ação, coloque-as em prática,
peça aconselhamento e não pare
de agir até dominar o que precisa ser feito para levá-lo ao sucesso que deseja obter.
Daí a importância de exercitar a imaginação, pois quando
você estabelece rotineiramente
como é o seu sonho (objetivo)
com clareza, você define para
seu cérebro as informações primárias para o sucesso. Sucesso
é realizar aquilo que queremos
realizar, seja o que for. Se você
idealizar que vai fracassar, você
terá sucesso e fracassará. É simples assim.
Por isso, seu objetivo tem
que ser algo que lhe traz prazer
e alegria de viver, não uma satisfação temporária. Não pense
nos meios de obter seus sonhos
enquanto não souber quais são
estes sonhos. Não cometa o erro
de estabelecer o dinheiro como
seu sonho.
Por vezes, me perguntam de
onde tiro tanta energia. Eu digo
que a fórmula é muito simples.
Nutra-se bem, descanse o necessário, ame as pessoas, seja apaixonado pelo que faz e aprecie o
que já tem. Esta é a base. Mas o
alicerce que vai lhe manter erguido é o propósito. Se você tem
um sonho que dê significado à
sua vida, você terá um ponto de
apoio. Quando o caule é fraco e
ainda tênue, é uma estaca que
mantém a jovem árvore de pé
diante das intempéries da natureza. Da mesma forma, um propósito é o que vai manter você
erguido quando forças tentam
lhe jogar ao chão. Este propósito é o que lhe fará levantar da
cama com disposição, pois por
ele a sua vida vale a pena ser
vivida. Questione sempre as atividades que não sirvam ao seu
propósito. Elas podem ser uma
distração e uma grande drenagem de energia. Comprometase com seu propósito ou cairá
por qualquer coisa. Uma vida
sem propósito é uma vida sem
significado.
Outra dica importante é separar fatos de opiniões. Opiniões são histórias criadas para
interpretar os fatos. Elas não são
reais e só consomem a sua energia. Tenha o desejo de enxergar a verdade, sem se importar
quem está certo, mas se importando com o que é o certo.
Tudo inicia com uma esperança. É de uma esperança que
nasce a possibilidade de mudar
nossas vidas. Desta esperança
nasce a fé. Da fé, a ação e nos
registramos na empresa, dando
início ao nosso negócio próprio
de marketing de rede. Mas fé
pressupõe dúvida. Fé e dúvida
são inversamente proporcionais.
Se aumentar sua fé, diminuirá
sua dúvida. Se aumentar sua
dúvida, diminuirá sua fé. Mas
uma vez que tenhamos de fato
o conhecimento, a fé se torna
completamente desnecessária.
Eu não preciso ter esperança ou
fé de que ao soltar a bola da minha mão que ela cairá. Eu tenho
o conhecimento necessário que
momentos de pico e a eles seguem-se momentos de fundo.
Estes ciclos naturais existem e
cabe-nos apenas aceitar os fatos
como eles são, para depois mudarmos a realidade presente por
nossas ações. E para mudarmos
esta realidade, precisamos olhar
para aquilo que desejamos com
fervor, e não ficar olhando para
os obstáculos, pois se assim o fizermos, um sentimento de incapacidade vai tomar conta de nós
e fatalmente abriremos mão dos
nossos sonhos.
A atividade de Marketing
de Rede é repleta dessas emoções de topo e de fundo. É como
se fosse uma montanha russa.
Quando decidimos fazer o projeto, nos enchemos de esperança
e entusiasmo com as perspectivas. Quando falamos com a primeira pessoa da família e ela diz
que ficamos maluco, batemos
de cara no chão. Se uma pessoa
entra na rede, ficamos empolgadíssimos. Se alguém diz não ou
não comparece a uma apresentação, nos questionamos sobre
o projeto. Quando conversamos
com o upline e ele nos encoraja para perseguir nosso sonho,
tudo gira e a emoção positiva
aumenta. Se alguém desiste, então lá vem um fundo doloroso.
Mas quem se mantém no passeio, aprendendo a lidar com
“ “
A grande recompensa no marketing de rede
não é os milhões que você poderá ganhar,
mas a pessoa que você se transformará
para ganhar estes milhões.
isto ocorrerá. Da mesma forma,
hoje não tenho esperança nem fé
que construo uma gigantesca organização de marketing de rede
através de ensinar pessoas o que
sei. Eu tenho o conhecimento
necessário e estou construindo a
organização que visualizo.
O marketing de rede é um
negócio totalmente emocional.
Você viverá altos e baixos emocionais com uma rapidez sem
precedentes. Em momentos que
nos vemos enfrentando dificuldades, por vezes, sentimos uma
impotência avassaladora que
nos faz acreditar que não temos
saída. Nesta hora nos sentimos
incapazes de responder com
idéias e ações que possam transformar a situação presente. Estes
momentos de desencorajamento e depressão, invariavelmente, ocorrem para todos nós. Mas
olhe para seu passado revendo
a sua vida desde a infância e vai
notar que em diversas ocasiões
isto ocorreu e que, de alguma
forma, você encontrou a saída.
Isto é parte da vida. Temos os
estas emoções, desenvolve uma
habilidade de desenvolver o caráter e o conhecimento que invariavelmente determinará seu
sucesso nesta profissão. Se você
sentir medo, substitua o medo
pela visão. Como você agiria se
lhe pagassem R$ 5 mil adiantados por cada patrocínio que fizesse de cada R$ 1 mil de investimento do novo distribuidor,
de forma que não pudesse usar
esse dinheiro para pagar patrocínios? Quantas pessoas você
patrocinaria por mês? Pois bem,
cada pessoa que você patrocinar poderá lhe render não só R$
5 mil, mas dezenas de milhares
de reais todo os meses por fazer
parte da sua organização.
Você vai enfrentar os fundos
e eles são muito desistimulantes. Tudo girará diversas vezes. Perseverando você atinge
o topo. Logo, prepare-se para
as emoções que estão contidas
nesta fascinante jornada que é
viver por um sonho que vale a
pena ser vivido. O exercício da
profissão vai lhe dar as habilida-
des necessárias para lidar com
as emoções, mas este controle
não é destinado aos fracos. Você
precisa aprender a ficar desconectado emocionalmente com
o resultado das suas interações
com as pessoas. Isto é muito importante. Apenas seja autêntico,
sendo sincero, sem tentar ser
outra pessoa que não é. Seja entusiasmado, mantenha a postura e com senso de urgência, mas
aprenda a ser imune aos altos e
baixos emocionais desta incrível
montanha russa.
Por isso, estabeleça expectativas realistas. Se você sabe o que
é possível, basta aprender como
fazê-lo. A realização é uma
questão de tempo e por isso a
construção de metas com prazos
deve ser orientada por quem entende da atividade, a fim de diminuir a frustração. Não é todo
mundo que vai ficar rico. Pessoas trabalham quarenta anos
e não ficam ricas nos seus empregos tradicionais. Elas entram
no marketing de rede e querem
ficar ricas em seis meses. “Opa,
me enganei de festa”. Tudo bem
se pensa assim, mas o marketing
de rede permite a você aprender a trabalhar na construção da
fundação de um negócio baseado em produtos que você vai
apresentar ao mercado, desenvolvendo sua personalidade e
as habilidades de comunicação,
formação de equipes, liderança
à medida que constroi sua organização. Isto requer paciência, persistência para construir
algo que no início você não será
pago na proporção do seu esforço, mas que ao longo do tempo
será pago por este esforço e por
muitas coisas que não faz. É aí
que está a beleza do marketing
de rede. Seu primeiro ano no
negócio deve ser com o intuito
de aprendizado e sua meta é
chegar ao final do primeiro ano
com um negócio funcional, no
ponto de equilíbiro ou tendo
lucro. Isso é realista e é a base
para seu sucesso nesta fantástica profissão. Existe uma “terra
prometida” chamada liberdade.
Ela é destinada a poucos. É destinada aos que querem vencer e
se comprometem com a vitória.
A nossa meta é chegarmos lá
juntos!
Ricardo Guimarães é um ex-executivo
que deixou a vida corporativa de grandes multinacionais para viver a vida
com liberdade. Ricardo profissionalizou-se em marketing de rede e seus
ensinamentos apoiam empreendedores em diversas organizações. É líder
fundador e membro do Cconselho da
Agel do Brasil. Sua rede estende-se
por 28 países. Mais artigos e vídeos de
sua autoria podem ser encontrados em
www.supere-se.com
14
Os Bastidores da
tropeçou no Brasil”o texto revela os bastidores da pioneira das
vendas diretas. Para ler a matéria completa escreva para o email [email protected]
A
ABEVD – Associação Brasileira das Empresas de
Vendas Diretas – divulgou na
sua newsletter matéria do “Estadão” assinada pela jornalista
Melina Costa expondo a delicada situação da Avon em 2010.
Com o título “Por que a Avon
Andrea desabafa
A Presidente mundial da
Avon, a canadense Andrea Jung
(foto) era só euforia até o meio
de 2010.Comemorava o fato da
Avon Brasil ter ultrapassado
a matriz americana, com crescimento acima de 10% desde
2007.
Mas na teleconferência com
analistas recentemente revelou
que a companhia cresceu no
Brasil apenas 4% no segundo
semestre de 2010, contra os 13%
da primeira metade do ano.Isso
afetou os números mundiais
da Avon, puxando para baixo,
resultando em pífios 3% de expansão global.
A gota d´água
Andrea Jung explicou que “a
desaceleração foi causada por
interrupções de serviço.O crescimento da Avon Brasil, entre
2007 e 2010, ultrapassou nossas
expectativas e nossos planos de
infraestrutura”.
A gota d´água foi a obrigatoriedade da nota fiscal eletrônica,
que trouxe problemas no siste-
ma de processamento de pedidos das revendedoras.
“A instabilidade do sistemacontinua Andrea Jung-levou a
atrasos no serviço para nossas
revendedoras e à falta de produtos, que alcançou um nível três
vezes maior que o normal.Perdemos vendas por pedidos não
entregues.Perdemos demanda
ao passo que nossas revendedoras ficaram insatisfeitas. Elas
ainda faziam pedidos, mas em
menor quantidade à medida que
começaram a receber menos do
que haviam encomendado em
campanhas anteriores”-finaliza
a Presidente mundial da Avon.
ARTIGO
Negociação é vender? Ou vender é negociar?
Edson Gatto – [email protected]
“Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente
um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos”
M
uitas pessoas, principalmente empreendedores
de vendas diretas e multinivel,
confundem o ato de vender com
negociar. E tem diferença? Oh
se tem!
Certa vez ouvi que “a negociação nos difere dos animais
que brigam, através da força
bruta, para conseguirem o que
querem”. Essa é a mais pura
verdade. Infelizmente vejo freqüentemente muitas pessoas
tentando vender algo na marra,
sem ao menos parar para pensar: “será que o cliente quer/
precisa daquele produto/serviço?”.
Existe um erro de conceito
aqui!
Antes de vender, é preciso
entender que o nosso papel enquanto negociadores, ou vendedores, é o de ajudar a pessoa/
cliente a tomar uma decisão que
será boa para ela mesma (cliente) e não para nós vendedores/
negociadores.
Sim podemos vender qualquer idéia, produto ou serviço
desde que as pessoas tenham
desejo ou necessidade de adquirir tal oferta. E isto vale também
para a proposta de adesão a um
negócio de multinivel.
E, muitas vezes, cabe ao vendedor/negociador criar ou gerar
este desejo/necessidade através
do seu trabalho!
(Mills, 1993)
Antes de negociar é preciso
vender!
Um erro recorrente de muitas
pessoas é o de tentar negociar,
por exemplo, o preço sem antes
ter vendido para o cliente a eficiência do produto.
A negociação é a ultima etapa do processo, só é possível negociar com o cliente quando ele
já tomou a decisão de comprar o
produto/serviço ou negócio em
questão.
Vamos entender alguns pontos importantes da atividade a
qual estamos inseridos.
Por definição do Guru Philip
Kotler, “marketing refere-se à
criação de valor e elevação dos
padrões de vida mundiais atendendo necessidades e criando
mercados”.
Dentro das estratégias de
marketing das empresas, produtos e serviços são desenvolvidos para atender inúmeras
necessidades. Vários canais de
vendas são usados para atingirse o público-alvo, entre eles o de
vendas diretas.
Em torno desta estratégia, são
estabelecidos meios de informar
o público, através do processo
de comunicação – seja de massa, de nicho ou um a um (one to
one) – com o intuito de gerar-se
demanda para tal produto e ou
serviço.
Quando o vendedor/negociador está em atuação, ou seja,
frente a frente com o cliente ou
então quando o cliente responde ao estímulo da comunicação
inicia-se o processo da venda.
A negociação é uma conseqüência de todo este trabalho:
Empresa = > Marketing = >
Estratégia => Produto / Serviço = > Canais de Vendas = >
Comunicação = > Demanda =>
Processo de Venda =>
Negociação.
Em marketing, conceituamos
todo este processo de AIDA:
A TENÇÃO
I NTERESSE
D ESEJO
A ÇÃO
A negociação
Dentro de todo este contexto existe a venda propriamente
dita. Apenas para relembrarmos, basicamente, o processo de
venda envolve algumas etapas
básicas que são:
1) Prospecção
2) Abordagem
3) Apresentação
4) Demonstração
5) Apresentação do Preço
6) Fechamento
7) Negociação
8) Entrega
9) Pós Vendas
10)Indicação de novos clientes
11)Reinício do ciclo de vendas
Observe que a negociação é
apenas o sétimo item da escala e que, antes de negociar, a
venda já foi fechada! Ou seja,
não existem dúvidas, o cliente
já está decidido e consciente do
que quer: ele fez sua escolha de
forma consciente. O vendedor/
negociador fez sua parte do trabalho com eficácia.
O que os separa de um acordo final é apenas o acerto de detalhes práticos.
Quais detalhes? Por exemplo:
o preço, forma de pagamento,
prazo de pagamento, data de
entrega entre outros detalhes.
Negociação é vender? Ou
vender é negociar?
Vender é: suprir uma necessidade/desejo através de um
produto/serviço ou idéia (até
mesmo a idéia de um negócio
multinível).
E é preciso trabalhar para isto
mostrando ao cliente, principalmente, as características e benefícios corretos deixando claro o
ganho dele com a sua decisão.
Negociar: é a cereja do bolo
do processo de venda e em sua
essência envolve concessões.
É descobrir o ponto de convergência entre os dois lados
para se fechar um acordo no
melhor estilo ganha X ganha!
São coisas totalmente diferentes, mas ao mesmo tempo
complementares.
Pense nisso e até o próximo
artigo!
15
HOJE EM DIA
Paulo de Tarso Aragão
E-mail: [email protected]
E
Lançamento da D’Champs em Belém
stive em Belém, na festa de lançamento da DĆhamps (www.
dchamps.com.br), que tem sua sede em
Belém, PA. A empresa elegeu os perfumes como produto para distribuição e
promoveu um agressivo pré-marketing
na Amazônia nos últimos meses, o que
gerou mais de 3 mil cadastros, para a
abertura oficial, que aconteceu nos primeiros dias de abril.
O local do lançamento foi o Centro
de Convenções Hangar, o maior de
toda a região amazônica. A D`Champs
foi a primeira empresa de MMN a utilizar este mega-espaço para um evento,
o que gerou uma grande repercussão
na cidade.
História do MMN
Fui o convidado VIP na festa de
abertura da DĆhamps e proferi a minha conhecida palestra ilustrada “História do Multinível”. Foi uma emoção
à parte, pois tive a maior plateia da minha vida como palestrante, com quase
duas mil pessoas, no salão principal do
Hangar.
Pela internet
Todo o evento foi transmitido em
tempo real pela internet. Grupos em
várias cidades brasileiras se aglomeraram diante da telinha para juntos par-
A
ticiparem, com destaque para Ribeirão
Preto-SP, e Rio de Janeiro-RJ, que tiveram as duas maiores plateias via web.
Diretoria
Paulo Romualdo e Antônio Hennig
são os dois diretores-fundadores da
D’Champs. A empresa é o braço multinível do forte grupo paraense Futurama, que é o terceiro maior fabricante
de esmaltes do Brasil e segundo maior
exportador do produto.
Lideranças
Fernando Parreira e Leo Vargas
despontaram como os dois maiores
líderes de rede no pré-marketing da
DĆhamps. Parreira inclusive foi reconhecido na festa como Presidente, graduação equivalente a Diamante.
Chegam os CD`s
O primeiro Centro de Distribuição
da DĆhamps funciona numa bela mansão no centro de Belém.O movimento
em abril superou as expectativas mais
otimistas da empresa.
O principal pré-requisito para uma
cidade sediar um CD da D`Champs é
haver ali pelo menos 1 qualificado a
Presidente. Ribeirão Preto, SP, cidade
conhecida como a “Califórnia brasileira”, é hoje candidatíssima, na reta final,
a ter o seu CD DĆhamps brevemente.
Multinível (finalmente) na TV
importância do setor das
vendas diretas/multinível
começa a ser reconhecida pela
mídia televisiva. Em abril, a
Globo News realizou entrevista
de dez minutos em programa de
economia com diretora da ABEVD. A matéria integrou a newsletter da associação e alcançou
todo o país.
Em maio estreia o primeiro programa regular de vendas
diretas e Multinível na TV aberta, que será semanal. Produzido
pelo radialista e empresário Leo
Vargas (foto) em Belém-PA, poderá ser visto em todo o Brasil
através do site do produtor.
Ó Nóis na tela
Tive a honra de ser o primeiro entrevistado no programa
de lançamento. A conversa girou
em torno do meu último livro
“Pequena História do Multinível”, que conta as origens e como
funciona a nossa atividade.
Para leigos
No meu “speech” expliquei
aos telespectadores, de forma
neutra sem citar nenhuma empresa, as vantagens de um negócio em MMN, citando exemplos de amigos bem sucedidos.
Afinal, contra fatos não há argumentos.
Breve, você poderá ver a minha entrevista no site do jornal
LPM.Estou apenas aguardando
a estreia do programa, para então disponibilizar o material.
LEIA
101 páginas, R$24,00
www.livrariacultura.com.br
LANÇAMENTO
NOVA PALESTRA DO ESCRITOR
~
P A U L O D E
T A R S O
A R A G Ã O
A FILOSOFIA DA VENDA
Tudo o que a sua equipe de vendas diretas e multinível
precisava saber para vender mais e melhor. Estratégias e dicas
baseadas em experiências reais. Além de aprender a vender
mais, você vai conhecer os fundamentos
de um processo de venda.
CUSTA MENOS DO QUE VOCÊ IMAGINA.
SOLICITE ORÇAMENTO SEM COMPROMISSO ATRAVÉS DO E-MAIL
[email protected], fone:(081)8627-8151
__________________________________________________________________________
~
OUTRAS PALESTRAS DE PAULO DE TARSO ARAGÃO:
HISTÓRIA DO MARKETING MULTINÍVEL
Sucesso em todo o Brasil, relata a história e como funciona
o negócio milionário das redes.Ricamente ilustrada , é baseada no
livro de mesmo nome, um “best-seler” nacional.
Palestra já proferida para lideranças da Herbalife, Forever Living
e Amway, além das empresas NuSkin, PerFam,
Momentum Multinível do Brasil, Winalite e Tiens,entre outras
OS DEZ ERROS MAIS COMUNS NO MARKETING MULTINÍVELBaseada no texto de sucesso nacional, apresenta os erros
de atuação que podem comprometer o negócio.
São apresentadas também as soluções para cada problema.
Instruções perfeitas para equipes de vendas em multinível.
__________________________________________________________________________
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OS LIVROS DE PAULO DE TARSO ARAGÃO:
A primeira obra do gênero no Brasil, com a história do MMN
desde a sua criação em 1941 nos EUA até os dias atuais. Inclui
*ORViULRFRPRVWHUPRVWpFQLFRVXWLOL]DGRVQDDWLYLGDGH
páginas, R$24,00, na
Livraria Cultura, www.livrariacultura.com.br.
Livro de crônica Lili Nem sempre toca Flauta
novas histórias de Marketing Multinível
Histórias baseadas em fatos reais, repletas de
ensinamentos extraídos do dia-a-dia do
SUR¿VVLRQDOGH001SiJLQDV5QD
Livraria Cultura, www.livrariacultura.com.br.
E-Book O Falso Brilhante
e outras histórias de Marketing Multinível
A primeira obra do escritor Paulo de
Tarso Aragão. Sucesso na internet,
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Histórias baseadas em fatos reais.

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