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Transcrição

I
FACULDADES INTEGRADAS DA UNIÃO EDUCACIONAL DO PLANALTO CENTRAL
Curso de Administração com Habilitação em Administração de Empresas
Reconhecido pela Portaria Ministerial Nº 1.088 MEC, de 29/04/2004 – DOU de 03/05/2004.
PROPOSTA DE ESTUDO DE VIABILIDADE MERCADOLOGICA
PARA A IMPLEMENTAÇÃO DA EMPRESA PANEFICIO LA SALUTTE
JOEL FERNANDO CANTELLI
GAMA-DF
2013
I
II
FACULDADES INTEGRADAS DA UNIÃO EDUCACIONAL DO PLANALTO CENTRAL
Curso de Administração com Habilitação em Administração de Empresas
Reconhecido pela Portaria Ministerial Nº 1.088 MEC, de 29/04/2004 – DOU de 03/05/2004.
PARA A EMPRESA IMPLEMENTAÇÃO PANEFICIO LA SALUTTE
TCC - Trabalho de Conclusão do Curso apresentado no curso
de Graduação em Administração das Faculdades Integradas
da União Educacional do Planalto Central como parte dos
requisitos para obtenção do título de Bacharel em
Administração.
Orientadora: Surama Cavalcanti Miranda
Gama - DF
2013
II
III
Ficha catalográfica
CANTELLI, Joel Fernando
Estudo de Viabilidade/
Joel Fernando Cantelli. Brasília, Faculdades Integradas do Planalto Central
(FACIPLAC), 2013, n° 70.
Orientadora Surama Cavalcanti Miranda
TCC - Trabalho de Conclusão do Curso - Faculdades Integradas do Planalto
Central, Graduação em Administração de Empresas.
1. Proposta de estudo de viabilidade 2. Implementação 3. Comercialização dos
produtos da Paneficio La Salutte.
2.
Palavras-chaves: Viabilidade. Implementação. Clientes. Comercialização do
produtos da Panificio La Salutte.
III
IV
PARA A EMPRESA IMPLEMENTAÇÃO PANEFICIO LA SALUTTE
TCC - Trabalho de Conclusão do Curso
apresentado no curso de Graduação em
Administração
das
Faculdades
Integradas da União Educacional do
Planalto Central como parte dos
requisitos para obtenção do título de
Bacharel em Administração.
Data de Aprovação: 21/11/2013
Banca Examinadora:
_______________________________________________________
Prof. Orientadora: Surama Cavalcanti Miranda
Faculdades Integradas da União Educacional do Planalto Central
_______________________________________________________
Professora: Rosa Diná G. Ferreira
_______________________________________________________
Professor: Geraldo Cardoso Moitinho
IV
V
Agradeço primeiramente a Deus por me conceder o dom da vida, por me dar esperança
e capacidade para concluir mais uma etapa na minha vida a conclusão do curso de
Administração.
Agradecer aos meus pais, que foram a base fundamental de minha educação que
mesmo estando longe sempre se fizeram presente me deram força, aos meus irmãos
que me davam força nos momentos difíceis.
Agradeço a professora Surama Cavalcanti Miranda, que com muita paciência,
capacidade e sabedoria me orientou, me ajudou para chegar ao termino deste TCC.
Agradeço também todos os professores que me auxiliaram durante o curso na
FACPLAC, aos meus colegas de turma que também foram muito importante durante o
curso de administração.
O meu agradecimento a todos é sincero, pois com a ajuda de todos consegui
conquistar a título de Bacharel em Administração.
V
VI
LISTA DE FIGURA
Figura 01: Organograma da empresa .................................................................... 20
VI
VII
LISTA DE TABELA
Tabela 01: Tipo de estabelecemento pesquisado .................................................. 55
Tabela 02: O estabelecimento possui padaria ....................................................... 56
Tabela 03: Caso o estabelecimento tenha espaço físicos para uma padaria ........ 57
Tabela 04: Saber se o proprietário tem recurso disponível .................................... 58
Tabela 05: Valor que o proprietário tem disponível para investir ........................... 59
Tabela 06: Capacidade de consumo semanal ....................................................... 60
Tabela 07: Se o estabelecimento já utiliza produtos congelados .......................... 61
Tabela 08: Teria interesse em utilizar produtos congelados .................................. 62
Tabela 09: Prefere fabricar ou comprar produtos congelados................................ 63
Tabela 10: Produto congelado que é prioridade..................................................... 64
Tabela 11: Existe necessidade de novos produos ................................................. 65
Tabela 12: Existe necessidade de novos fornecedors ........................................... 66
VII
VIII
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 01: Tipo de estabelecemento pesquisado ................................................. 55
Gráfico 02: O estabelecimento possui padaria ...................................................... 56
Gráfico 03: Caso o estabelecimento tenha espaço físicos para uma padaria ....... 57
Gráfico 04: Saber se o proprietário tem recurso disponível ................................... 58
Gráfico 05: Valor que o proprietário tem disponível para investir .......................... 59
Gráfico 06: Capacidade de consumo semanal ...................................................... 60
Gráfico 07: Se o estabelecimento já utiliza produtos congelados .......................... 61
Gráfico 08: Teria interesse em utilizar produtos congelados ................................. 62
Gráfico 09: Prefere fabricar ou comprar produtos congelados............................... 63
Gráfico 10: Produto congelado que é prioridade.....................................................64
Gráfico 11: Existe necessidade de novos produos ................................................ 65
Gráfico 12: Existe necessidade de novos fornecedors .......................................... 66
VIII
IX
RESUMO
Este trabalho foi realizado no Distrito Federal, sobre empreendedores que tinham
necessidades de produtos mais eficientes utilizando menos mão de obra, utilizando o menor
espaço físico possível e financeiramente investindo o menos possível. Analisando o mercado
constatou-se que vinha tendo um aumento pela procura de produtos prontos e pré-pronto.
Os empreendedores donos de estabelecimentos estão à procura de produtos que traz
praticidade e padronização dos produtos industrializados em seus estabelecimentos. Os
clientes que a empresa Paneficio La Salutte busca clientes que já tem padaria e necessita
desse novo mix de produtos e também estabelecimentos que ainda não tem padaria no
estabelecimento, mas que tem espaço físico disponível e potencial de mercado.
Considerando que o estudo de viabilidade de implementação da empresa Panificio La
Salutte verifica a viabilidade da implementação se existe espaço no mercado para mais uma
empresa no mercado, se o valor que a empresa vai investir é viável.
Palavras-chaves: Viabilidade. Implementação. Comercialização do produtos da Panificio La
Salutte.
IX
X
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ...................................................................................................... 12
1.1 Tema .............................................................................................................. 13
1.2 Justificativa ..................................................................................................... 13
1.3 Situação problema ......................................................................................... 14
1.4 Hipóteses ....................................................................................................... 14
1.5 Objetivos ........................................................................................................ 14
1.5.1 Objetivo Geral ......................................................................................... 14
1.5.2 Objetivos Específicos .............................................................................. 14
2 PERFIL DA EMPRESA ......................................................................................... 16
2.1 Histórico ......................................................................................................... 16
2.2 Perfil Estratégico ............................................................................................ 19
2.3 Estrutura Organizacional ................................................................................ 20
3 REFERENCIAL TEÓRICO .................................................................................... 22
3.1 Administração ................................................................................................ 22
3.2 Administração Mercadológica ........................................................................ 25
3.2.1 Pesquisa de Mercado ............................................................................. 28
3.2.2 Análise do Mercado ................................................................................ 29
3.2.3 Mercado consumidor .............................................................................. 32
3.2.4 Produto ................................................................................................... 34
3.2.5 Serviços .................................................................................................. 35
3.3 Administração Empreendedora ...................................................................... 36
3.4 PN - Plano de Negócio ................................................................................... 38
3.4.1 Estratégia do Negócio ............................................................................. 39
3.4.2 Organização e Gerência do Negócio ...................................................... 40
3.4.3 Planejamento Financeiro ........................................................................ 41
3.5 Planejamento ................................................................................................. 42
3.5.1 Horizonte de tempo de planejamento ..................................................... 44
3.5.2 Planejamento de curto prazo .................................................................. 45
3.5.3 Planejamento de longo prazo ................................................................. 46
3.6 Ciclo de vida de um produto .......................................................................... 47
X
XI
3.7 Planejamento estratégico .............................................................................. 48
3.7.1 Planejamento operacional ...................................................................... 49
4 METODOLOGIA ................................................................................................... 51
4.1 Tipo de Pesquisa ........................................................................................... 51
4.2 Universo e Amostra ....................................................................................... 52
4.2.1 Público – Alvo ........................................................................................ 53
4.3 Instrumento de pesquisa ............................................................................... 53
5 ANALISESE RESULTADOS ............................................................................... 55
6 CONCLUSÃO E RECOMENDAÇÕES ................................................................ 67
7 REFERÊNCIAS BIBLIOGRFICAS ....................................................................... 68
APÊNDICE- Questionário ..................................................................................... 70
XI
12
1 INTRODUÇÃO
Para a implantação da Paneficio La Salutte um estudo de viabilidade contribuirá
muito, pois é uma empresa que necessita de um capital de investimento muito alto
para a sua inicialização, com um estudo de viabilidade bem elaborada em mãos a
empresa terá uma visão melhor das forças e oportunidades identificará as fraquezas
e ameaças. Saberá como investir melhor os recursos disponíveis, identificará o que é
prioridade de investimento.
A Paneficio La Salutte vem para suprir uma necessidade que o mercado vem
passando pela escassez de mão de obra especializada na produção das padarias,
supermercados, dentre outros, a Panificio La Salutte visa atender o Distrito Federal,
Goiás e parte de Minas Gerais.
A empresa Nonna Alimentos distribuidora de produtos para panificação já está
no mercado há mais de 10 anos e nas suas últimas pesquisas de mercado para saber
quais as necessidades de seus clientes descobriu que a maior necessidade não era
nenhum tipo de produto mas sim mão de obra especializada para a área da produção.
Com isso a empresa viu a oportunidade de criar uma empresa para suprir estas
necessidades para isso criou a Paneficio La Salutte.
Como justificativa do estudo de viabilidade para a Paneficio La Salutte já
existem fábricas neste segmento no mercado, mas a maior preocupação da Panificio
La Salutte é oferecer um produto de qualidade, ter um excelente sistema de logística
que é muito importante na distribuição de produtos congelados, sempre preocupado
quanto a qualidade dos produtos vendidos, usando matérias primas que tragam o
maior benefício possível a saúde dos consumidores, já que os produtos fabricados
pela Paneficio La Salutte estão presentes na alimentação diária da maioria das
pessoas, para uma empresa montar uma área industrial dentro de um
estabelecimento o custo é alto, para facilitar a Paneficio La Salutte fornece os
equipamentos necessários para o processo terminal de seus produtos, com os novos
clientes terão custos mínimos para vender os produtos da Paneficio La Salutte.
Com as inovações tecnológicas as empresas estão partindo para produtos mais
práticos, mais econômicos e diminuir no máximo o desperdício de matérias primas.
13
1.1 Tema
O tema desta pesquisa é análise ambiental e estudo de viabilidade, no contexto da
empresa Paneficio La Salutte, do ramo de produtos congelados na área da
panificação.
1.2 Justificativa
Estudo de viabilidade é um documento onde o empreendedor descreve os
objetivos de um novo empreendimento e os passos para que esses objetivos sejam
alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. O estudo de viabilidade pode ser
definido como um resumo escrito da maneira como o empreendedor pretende atingir
suas metas e administrar os recursos necessários para que obtenha o sucesso
desejado.
No estudo de viabilidade devem ser considerado todas as variáveis:
concorrência, tendências de mercado e as necessidades dos consumidores
envolvidas em um futuro empreendimento. É conhecida a importância do
planejamento para se atingir os objetivos empresariais. Para se abrir uma empresa ou
lançar um produto que ainda não é conhecido, torna-se ainda mais necessário
planejar.
O estudo de viabilidade pode ser definido como um documento de
planejamento, elaborado de acordo com as necessidades de cada empreendimento.
Assim, para que uma empresa tenha sucesso, é necessário que tenha informações
detalhadas sobre seu ramo de atividade, afim de identificar as oportunidades,
defender-se das ameaças e conhecer seus pontos fortes e fracos. Com um plano de
negócios bem elaborado, é possível proporcionar aos administradores da empresa
uma visão mais ampla do mercado e fornecer mais segurança na tomada de decisão
além de conhecer qual é a melhor maneira de utilizar os recursos disponíveis.
A empresa Panificio La Saulutte surgiu depois de a empresa Nonna Alimentos,
distribuidora de produtos para panificação, fazer uma análise de mercado e identificar
a necessidade de criar uma empresa para atender as necessidades de seus clientes.
As famílias estão cada vez menores e o tempo é cada vez mais escasso,
levando ao aumento do consumo de produtos de fácil preparação, os quais tem
14
oferecido melhor qualidade de vida, em relação ao tempo entre a compra e seu
consumo.
As empresas devem estar sempre atentas para reconhecer essas
necessidades e sair sempre na frente dos concorrentes, oferecendo produtos que
facilitem a vida do consumidor.
1.3 Situação problema
Como um estudo de viabilidade mercadológica pode contribuir para a
implantação da Panificio La Salutte no DF?
1.4 Hipóteses
As hipóteses de pesquisa são:

O crescimento do consumo de produtos semiprontos ou prontos é uma
tendência no ambiente da Panificio La Salutte;

A queda de investimentos em mão-de-obra, em espaços físicos e em
maquinário é uma tendência, na área da panificação;

A falta de mão-de-obra especializada em panificação pode ser uma
oportunidade negocial para a empresa Panificio La Salutte.
1.5 Objetivos
1.5.1 Objetivo Geral
Estudar a viabilidade de mercado para a melhor implantação dos produtos da Panificio
La Salutte, pontuando suas principais oportunidades.
1.5.2 Objetivos Específicos

Identificar as preferências e necessidade dos consumidores.
15


Apresentar a capacidade de consumo do mercado de produtos congelados.
Diagnosticar os possíveis clientes, concorrentes e fornecedores.
16
2 PERFIL DA EMPRESA
2.1 Histórico
Em 1980, dois irmãos tiveram uma visão de empreendedores e saíram da
cidade de Marcelino Ramos no Rio Grande do Sul, vindo para o Distrito Federal, com
o objetivo de montar uma empresa, seu próprio negócio. Brasília a capital do país, na
época, tinha 20 anos de existência e era uma cidade que estava em pleno
desenvolvimento. Portanto seria um lugar para pessoas com visão de montarem seus
próprios negócios. Era uma cidade nova cheia de oportunidades.
Ao chegarem em Brasília, fizeram uma análise de mercado para verem quais
seriam as maiores necessidades do mercado e descobriram uma grande deficiência
na área das padarias, que eram poucas e com pouca diversidade de produtos. Eles
estavam na capital do país que era uma cidade em pleno desenvolvimento e
resolveram investir em um novo negócio.
Assim, abriram uma padaria na quadra 8 no setor central do Gama. Com
experiência e entusiasmo, os irmãos conseguiram desenvolver um negócio que teve
muito sucesso. Com o passar do tempo, a cidade satélite foi crescendo junto com a
capital Brasília e o número de padarias foi aumentando para conseguir atender a
demanda do mercado. Mas a distribuição de farinha de trigo continuava com, no
máximo, três distribuidores. Com isso, os preços eram altos pela falta de concorrência
e as variedades de farinha eram poucas. O mercado necessitava de novos
fornecedores com novas variedades de farinhas e outros produtos para panificação,
a fim de melhorar os preços e a qualidades dos produtos.
Foi realizada análise de mercado e encontrada a oportunidade de partir para
um novo segmento que atendesse as necessidades do mercado. Em 15 de dezembro
de 2000, foi fundada a Nonna Indústria e Comércio de Alimentos Ltda., situada na
Quadra 05, Setor de Indústrias, no Gama, uma empresa que distribuía produtos na
área da panificação cujo principal produto era a farinha de trigo. Esse produto passa
por um rigoroso controle para manter seu padrão de qualidade, tendo como
fornecedores de farinha de trigo moinhos Argentinos, que fornecem a farinha trigo da
Argentina considerada de melhor qualidade da America do Sul.
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A Nonna Indústria e Comércio de Alimentos Ltda. seguiu sua trajetória,
atendendo padarias e confeitarias, conforme suas necessidades, sempre atenta as
tendências.
Hoje a Nonna Indústria e Comércio de Alimentos Ltda. está organizada da
seguinte forma: a Matriz no Gama, cidade satélite de Brasília, Distrito Federal; uma
filial na cidade de Rio Branco, Acre; uma filial na cidade de Dioniso Cerqueira, Santa
Catarina; e uma filial na cidade de São Miguel do Iguaçu, Paraná.
A principal filial a de São Miguel do Iguaçu, já que ali são feitos todos os testes
de controle de qualidade das farinhas de trigo e é por ali, também, que passa toda a
farinha de trigo que a Nonna Indústria e Comércio de Alimentos importa da Argentina.
Além das filiais, a Nonna Indústria e Comércio de Alimentos conta com mais de 40
distribuidores, em outros nove estados em que não tem filiais.
A empresa, Nonna Indústria Comércio de Alimentos, começou a perceber que
o mercado estava passando por uma mudança e estava surgindo uma nova
necessidade. Fez, então, uma pesquisa informal para detectar as necessidades, por
meio de seus representantes de vendas, e descobriu que o mercado, além estar
seguindo para uma nova tendência, passava por um problema muito grave, que era a
falta de mão de obra especializada, reclamação de mais de 75% dos clientes da
Nonna Industria e Comercio de Alimentos Ltda. Com as inovações tecnológicas, com
os constantes lançamentos de produtos, com as tendências que surgem cada vez
mais rapidamente, com a redução de tempo de consumidores e com a falta de mãode-obra especializada, torna-se necessário que as empresas se adaptem para
satisfazer as necessidades do consumidor.
A empresa, Nonna Indústria Comércio de Alimentos, distribuidora de farinha de
trigo e outros produtos para panificação percebeu a necessidade de criar um produto
que atendesse as novas necessidades do mercado, já que a empresa estava
perdendo clientes para os concorrentes. Assim, a Nonna Indústria Comércio de
Alimentos criou a Panificio La Salutte, localizada na quadra SCS 14 Setor Econômico,
Sobradinho Brasília-DF, para atender as novas necessidades do mercado, cujos
principais produtos são os produtos congelados, de preparo prático e rápido.
Essa visão inovadora manteve a empresa no mercado. A empresa conseguiu
entender as necessidades de seus clientes e, com o conhecimento do mercado
18
fornecido pela equipe de assessoramento em informações, chegou à conclusão de
que os produtos congelados poderiam ser bom negócio.
Chegou-se ao entendimento de que a melhor saída seria produtos congelados em
grande escala, a serem repassadas padarias, lanchonetes, supermercados,
restaurantes, por exemplos.
O desafio seria produzir produtos de qualidade e que mantivessem esse
padrão, para que os clientes que consumissem estes produtos nos estabelecimentos
clientes da Panificio La Salutte tivessem a mesma satisfação e atendimento de
expectativas, do cliente que consumisse o produto fabricado na hora e no local de
consumo, não perdendo o sabor devido ao congelamento.
Para isso, a Panifico La Salutte conta com a parceria da Elvisem do Brasil, que
fornece toda a tecnologia para produtos congelados e que tem exclusividades no
fornecimento de tecnologia. Ou seja, as únicas empresas, no Brasil, que possuem
este tipo de tecnologia em seus produtos são a Nonna Alimentos e a Panificio La
Salutte.
A Panificio La Salutte objeto desta pesquisa tem os seguintes produtos: pão
francês; mini pão francês; pão baguete; pão de massa doce; pão de queijo (em três
tamanhos) sabor queijo parmesão e queijo minas; e uma linha de salgadas. Todos
esses produtos são entregues congelados aos distribuidores.
Quando esses produtos são entregues nas padarias, nas lanchonetes, nos
supermercados e nos restaurantes, eles chegam congelados para serem preparados
para o consumidor final no local de venda.
Essas linhas de produtos ainda não estão disponíveis em freezers, ilhas de
congelados ou gôndolas, na forma de produto congelado, para compra de
consumidores finais. Esses produtos são encontrados somente prontos para o
consumo.
Na primeira compra efetuada, o cliente empresarial recebe a visita de um
técnico em panificação da Panificio La Salutte para treinamento especializado, que
proporciona conhecimento de todos os processos de todos os produtos, nas linhas de
pão francês que possui um processo mais complexo, passando por fermentação e
desenvolvimento do produto, até o tamanho exato de ir para o forno, para ser assado.
19
Os demais processos são mais simples, mas têm o acompanhamento de técnico que,
se necessário, retorna ao estabelecimento para novos treinamentos.
No caso de empresas que desejam começar a atividade de panificação, a
empresa Panificio La Salutte fornece equipamentos para a produção, tais como
fornos, armários e freezer, além de amostras dos produtos a assistência técnica
necessária.
Por ser uma empresa nova, a Panificio La Salutte possui um pequeno leque de
clientes, que gira em torno de 150 clientes, distribuídos entre padarias,
supermercados, lanchonetes e restaurantes. A empresa tem como foco e como
principais clientes pequenas redes de supermercado, tais como a rede OBA e a rede
Santa Felicidade, Comper Supercei do Distrito Federal, a rede Sulamar
Supermercados e a rede São José, em Luziânia Goiás.
2.2 Perfil Estratégico
A missão
“Produzir produtos congelados na área de panificação, para atender as necessidades
das
padarias,
lanchonetes,
supermercados,
e
restaurantes,
atendendo
as
expectativas e lhes garantido a qualidade.”
A visão
“Ser a maior empresa de produtos congelados, na área da panificação, na Região
Centro-oeste do Brasil, e superar os padrões consagrados de tecnologia,
desenvolvimento e implantação desses produtos no mercado.”
Os valores


Respeito
Simplicidade
20


Qualidade
Responsabilidade social e ambiental
2.3 Estrutura Organizacional
DIRETOR
GERENTE DE
VENDAS
REPRESENTANTE
DE VENDAS
TECNICO EM
PANIFICAÇÃO
GERENTE
FINANCEIRO
GERETE DE
PRODUÇÃO
LOGISTICA
TECNICO DE
PRODUTÇÃO
AJUDANTE DE
PRODUÇÃO
SERVIÇOS GERAIS
FIGURA 1- Organograma da Empresa Paneficio La Salutte.
DESCRIÇÃO DAS COMPETÊNCIAS:
1-Diretor: é o dono da empresa e quem tem as decisões majoritárias, é por ele que
tem que passar as decisões para as aprovações.
21
1.1-Gerência de vendas: este é responsável pela supervisão dos vendedores saber
quais as necessidades do mercado resolve problemas ligados aos clientes
trabalhando diretamente na empresa e indiretamente com os clientes.
1.1.1-Representante de venda: atua diretamente com o cliente, faz a venda e
acompanhamento dos produtos nos estabelecimentos.
1.1.2-Técnico em panificação: este visita os novos estabelecimentos para passar
treinamentos as pessoas que vão trabalhar no processo dos produtos, e retorna aos
estabelecimentos quando há dúvida ou problema.
1.2-Gerente financeiro: responsável pelo faturamento, por cobranças pendentes,
pagamento de funcionários, pagamento de títulos e demais serviços burocráticos da
empresa.
1.2.1-Logística: responsável pelas entregas das mercadorias e entrega e recolhimento
dos equipamentos fornecidos em concordata nos estabelecimentos.
1.3-Gerente de produção: responsável pela compra das matérias primas, controle da
produção, acompanhamento no desenvolvimento de novos produtos.
1.3.1-Técnico em panificação: faz acompanhamento da produção da produção, retira
amostras para testes, faz o controle de qualidade e atua diretamente no
desenvolvimento de novos produtos.
1.3.2-Ajudantes de produção: são responsáveis pela produção e pelo processo de
embalagem do produtos.
1.2.3-Serviços gerais: responsáveis pala limpeza dos caminhões, equipamentos,
produção e pela faxina geral da fábrica.
22
3 REFERENCIAL TEÓRICO
No referencial teórico é onde busca-se as idéias de vários autores e conceito
de vários assuntos que usamos como base para entender as melhores maneiras de
se montar um plano de negócio.
Pode concordar com muitas idéias e descordar de outras mas devemos
aproveitar ao máximo as informações que subtraímos dos livros pois quanto mais
informações tivermos mais facilidade teremos para o nosso auxilio.
3.1 Administração
A palavra administração vem do latim, AD (direção, tendência para) junto de
minister (subordinação ou obediência) prestação de serviço, isso significa a ação de
prestar serviço ou ajudar.
A origem da palavra administrar significa função que se desenvolve sobre o
comando de outro com uma série da autonomias, um serviço que se presta a outro.
Segundo Drucker (2002, p. 38).
A maioria das pessoas, quando ouve a palavra administração, ainda ouve
administração das empresas. A administração emerge pela primeira vez
em sua forma atual nas organizações empresariais de grande escala.
Na concepção de Drucker muitos ainda veem administração como
administrador de empresa mas hoje a administração é uma tarefa muito importante
em muitas áreas das empresas, de qual quer tipo de empresa. Todos nós somos
administradores de administrador de empresa alguma coisa mesmo na nossa vida
pessoal, mesmo não tendo a função de administrador.
Na concepção de Chiavenato (2004, p. 4).
A Revolução Industrial provocou a substituição do precário artesanato
das oficinas pela industrialização, preparando o caminho para o
aparecimento das empresas modernas e dos desafios de sua
administração.
23
A revolução industrial foi um acontecimento que provocou o aparecimento da
grande empresa com forma moderna de administração que ocorreu no final do século
XIX, chegando ao limiar do nosso século atual.
Essa revolução trouxe rápidas e grandes mudanças econômicas, sociais e
políticas, chamou-se Revolução Industrial, foi a parir desse momento que houve uma
redução na mão de obra com aquisição de maquinas e um aumento na produção e
uma padronização nos produtos e desse período em diante cada vez se reduz mais a
mão de obra e se aumenta a automatização nas empresas.
Para Chiavenato (2004, p. 5).
A tarefa básica da Administração é fazer as coisas por meio das pessoas
de maneira eficiente e eficácia. Seja nas indústrias, comércio,
organização de serviços públicos, hospitais universidade, instituições
militares ou qualquer outra forma de empreendimento humano, a
eficiência e a eficácia com que as pessoas trabalham em conjunto para
conseguir objetivos comuns dependem diretamente da capacidade
daqueles que exercem função administrativa.
Para Chiavenato ser administrador é ter a capacidade do conhecimento,
entender e colocar em prática da maneira mais fácil por meio de seus colaboradores
ou seja funcionário. É também saber direcionar e ter o controle de todos os esforços
realizados em todas as áreas em todos os níveis da organização.
A administração consiste em administrar, gerenciar, ter conhecimento, controle
e a direção da empresa privada ou pública, tendo como objetivo o maior
aproveitamento possível, buscando uma boa produtividade, visando ótimos lucros.
Para conseguir chegar a isto, o administrador tem que ter a visão, conhecer e entender
na sua área e sus processo para avalia os objetivos organizacionais e desenvolve as
estratégias mais eficaz para alcançá-los.
Para atingir com sucesso todas estas funções é preciso que os líderes sejam
bem preparados e capacitados, para que possam trinar as pessoas da forma mais
clara e eficiente para que tenham mais facilidade em desempenhar suas tarefas e
transmitir para as outras pessoas.
Administrar é conseguir resultados através do desempenho e dedicação da sua
equipe de funcionários, do esforço coletivo orientado por um bom administrador que
24
tem a capacidade de liderar, que dependem da integração (visão global da empresa).
Sabendo identificar tendências e estar sempre à frente dos acontecimentos e da
concorrência, percebendo e entendendo as transformações que ocorrem de um modo
globalizado. Como produto do trabalho educativo da gerência participativa e
inovadora, terá a cooperação espontânea da equipe.
Para Chiavenato (1998, p. 45).
No despontar do século XX, dois engenheiros desenvolveram os
primeiros trabalhos pioneiros a respeito da Administração. Um era
Frederick Taylor, desenvolveu a chamada Escola Administração
cientifica. E outro “era Henri Fayol que desenvolveu a chamada Teoria
Clássica
Frederick Taylor foi o criador e participante mais destacado do movimento da
Administração Científica.
As decisões dos administradores eram tomadas na intuição e no palpite, sendo
assim, não havia integração entre os departamentos da empresa e os trabalhadores
eram submetidos a tarefas para as quais não tinham conhecimento e não eram
capacitados para as funções.
Isso é uma atitude inadmissível nos dia de hoje pois não basta ter uma intuição
nem um palpite tem que se ter um bom conhecimento, saber do histórico e uma
análise futura do mercado para se tomar uma decisões, e quanto o maior a
capacitação do funcionário maior será o seu desempenho na empresa e melhor será
o resultado que ele trará para a empresa.
Chiavenato ainda complementa (1998, p. 45):
No despontar do século XX, dois engenheiros desenvolveram os
primeiros trabalhos pioneiros a respeito da Administração. Um era
Frederick Taylor, desenvolveu a chamada Escola Administração
cientifica. E outro “era Henri Fayol que desenvolveu a chamada Teoria
Clássica.
Os gerentes daquela época pareciam ignorar que a excelência no desempenho
significava recompensas tanto para eles próprios quanto para a mão-de-obra.
25
Causando assim conflitos entre capatazes e operários a respeito da quantidade da
produção, onde a empresa era muito prejudicada por causa desses conflitos.
Taylor procurou resolver essas situações e outros problemas que eram e
continuam sendo problema comuns na maioria das empresas. Desenvolvendo através
de suas observações e experiências, seu sistema de administração de tarefas ou
também como sistema de Taylor.
Para Ribeiro Lima (1998, p. 20):
Taylor chegou à conclusão de que a Administração das empresas
precisava ser melhorada e que havia muitas perdas com a ineficiência,
assim desenvolveu trabalho visando a conhecer o funcionamento das
tarefas para assim elaborar método de trabalho eficiente.
A Administração científica é prática eficiente, é um sistema que facilita e
economiza o tempo de trabalho, pois produzindo uma quantidade maior em um menor
tempo. Mas na administração cientifica existem alguns problemas, os problemas de
salários, estudo do tempo, definição de tempo-padrão, administração das tarefas.
Na concepção de Taylor era impossível manter os operários trabalhando mais
do que a média, por longo período de tempo, a menos que fosse assegurado aumento
significativo e constante de salários. (RIBEIRO LIMA, 1998, p. 27).
Conseguir se adequar com a maioria dessas idéias com certeza terá um melhor
desempenho das equipes por estarem trabalhando mais satisfeitos, e haverá uma
maior produtividade.
3.2 Administração Mercadológica
Nos dias de hoje os consumidores estão cada vez mais exigentes em relação
aos produtos e serviços prestados, não se pode apenas vender o produto, mas
também dar total suporte necessário para atender as necessidades do cliente e ele
sentir-se satisfeito, atender todas as suas expectativas de consumidores, por isso em
todos os segmentos existe muitos aperfeiçoamentos e inovações tecnológicas, todos
26
os serviços e produtos estão sendo modificados para as empresas conseguir
transmitir esse melhor atendimento aos clientes.
Os autores Churchill e Peter afirma que (2007, p.4):
Marketing é o processo de planejar e executar a concepção,
estabelecimento de preço, promoção a distribuição de idéias, produtos
e serviços, afim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e
organizacionais.
Estratégia de Marketing é um plano adequado para atingir objetivos do marketing.
Analisando preço, promoção e praça para alcançar o objetivo final desejado.
Para Marcos Cobra (2011, p.29):
Marketing é mais do que uma forma de sentir o mercado e adaptar
produtos ou serviços – é um compromisso com a busca de melhoria da
qualidade de vida das pessoas...
Segundo Marcos Cobra (2011, p.33):
A interação com o meio ambiente externo (governo, fornecedores,
concorrência, consumidores e distribuidores) deve ser harmônica, da
mesma forma que as relações internas devem ser coordenadas para
satisfazer às exigências do mercado (consumidores-usuários e clientesdistribuidores).
A finalidade da estratégia de marketing é colocar o empreendimento em uma
posição que conseguir alcançar com sucesso a sua missão.
A estratégia de marketing busca atinge a seleção de um mercado-alvo e a
tomada de decisões em relação aos elementos decisivos do composto de marketing:
produto, preço, promoção e praça.
Segundo Kotler (2000, p. 30) define marketing como “um processo social por
meio do qual, pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a
criação, oferta a livre negociação de produtos e serviços de valor com os outros”. Ele
cita também que o marketing é visto como “a arte de vender produtos”. Ele analisa o
marketing como um modo simples entre as pessoas que tem necessidades por um
produto ou serviço mediante as pessoas que oferecem esses produtos e serviços,
modo simples mas eficiente.
Pride e Ferrell (2000, p.3) definem marketing “como o processo de criar,
distribuir, promover, e apreçar bens, serviços e ideias para facilitar relações de troca
27
satisfatórias com clientes em um ambiente dinâmico”. Peride e Ferrell analisam o
marketing como um processo dividido em etapas.
Kotler (2000, p.38) cita que todo produto tem um ciclo de vida que muito
importante observar para prolongar a via útil de um produto e ter melhores resultados
durante a vida útil do produto, e para que exista esse ciclo, é preciso citar quatro
pontos: os produtos têm vida limitada, a venda tem estágios diferentes, os lucros são
variáveis, conforme o ciclo de vida do produto e esse necessita de estratégia diferente,
dependendo do seu ciclo de vida.
Certo (2005, p 181a 185) evidencia que a estratégia de preço surge quando
uma organização está lançando um novo produto no mercado, quando está
organizando uma alteração no preço de produto que já existe ou quando organiza
uma redução para proporcionar um estimulo nas vendas. No momento em que um
cliente decide adquirir um produto, um dos fatores que é levado em consideração é o
preço, que deve ser atrativo, fazendo com que o consumidor compre na empresa que
tenha o melhor produto pelo menor preço.
Para Pride e Ferrel (2000, p. 329):
A promoção é a comunicação que cria e mantêm relacionamentos
favoráveis ao informar e persuadir uma ou mais audiências que vejam
uma organização de modo mais positivo e aceitem seus produtos.
Conforme Certo (2005, p.183) existem quatro tipos de ferramentas que podem
ser utilizados como informação para consumidores e compradores, começando pela
propaganda que se refere à forma de apresentação não pessoal, tendo como exemplo
comerciais de televisão e rádio, seguida pela promoção de vendas que estimula a
compra ou venda de um produto em curto prazo, por exemplo, competições e jogos,
a publicidade que abrange a gratuidade na apresentação não pessoal de ideias, por
exemplo, discussão de novo produto em programa de televisão e, finalmente a venda
pessoal, se referindo a comunicação direta entre vendedores e compradores.
Certo (2005, p.191) define também que “Implementar uma estratégia de
marketing envolve colocá-la em prática de acordo com uma programação predefinida”.
Colocando a estratégia em prática, é necessário controlar para que tudo
aconteça da maneira correta e sem imprevistos e se houver alguma irregularidade é
preciso fazer ajustes que colocam novamente a prática no caminho certo, ficando
sempre de olho nas necessidades do mercado e nas divulgações da concorrência.
28
Após a definição da estratégia mercadológica é necessário definir a localização
do empreendimento como fornecedores logísticas entre outros, pois este tem ligação
direta com os custos da empresa para com seus produtos.
3.2.1 Pesquisa de Mercado
A pesquisa de mercado é muito importante, considerado uma das partes
fundamentais para qual quer tipo de empresa, onde o empreendedor deve se
preocupar em fazer antes de começar qual quer tipo de atividade na implementação
da empresa.
Conforme Biagio e Batocchio (2012, p.116)
O passo inicial envolve a coleta de informações sobre o setor em que a
empresa pretende atuar, o que pode ser feito com auxílio de pesquisa
de campo, entrevista com outros empresários do setor, consulta às
entidades de classe vinculadas ao setor, consulta a governos estaduais,
municipais e até mesmo federal, consulta a entidades especializadas
em estatísticas ou que mantenha banco de dados com informações do
mercado, tais como IBGE, Sebrae, Dieese, etc., ou consulta em
publicações especializadas.
Nota-se que os autores citam uma lista de banco de informações para se
beneficiar com dados para ter o melhor resultado possível sobre o mercado que busca
atingir a empresa e ser implantada.
Segundo Hisrich, Peters e Shepherd (2009, p. 225):
Um mercado alvo bem definido facilitará a projeção da dimensão do
mercado e das metas de mercado e subsequentes para o novo
empreendimento. Para elaborar um plano de marketing forte, com
metas e objetivos razoáveis e mensuráveis precisará obter informações
sobre o setor industrial e sobre o mercado.
Para os autores Hisrich, Peters e Shepherd, destacam que quando o projeto
estiver bem definido facilita no desenvolvimento do empreendimento e facilitam a
implementação.
29
Para Las Casas (2008, p.135)
[...] pesquisa de mercado é uma forma sistemática de coletar, registro e
análise de dados relativos a problemas e oportunidades de marketing e
pode ser realizado de forma constante (painéis) ou para resolver um
problema específico.
O mesmo autor ressalta (p.136)
As empresas que operam no Brasil, principalmente aquelas que lidam
com produtos de alta tecnologia, necessitam, por questão de
sobrevivência, destinar verba para a tecnologia. Esse esforço beneficia
o marketing através da adequação de produtos desenvolvidos e
aperfeiçoados para diferentes tipos de consumidores.
Nota-se que de um modo geral as empresas necessitam da pesquisa de
mercado para uma questão de estratégia de sobrevivência, ela vai poder agir e tomar
decisões usando como base os dados coletados. Quanto mais informações forem
coletadas, mais fácil serão tomadas as decisões, e mais seguras serão as decisões
tomadas.
Com a pesquisa de mercado viu-se a necessidade de um produto novo mas o
mais importante da pesquisa foi por que o novo produto exigia um alto investimento
em equipamento para começar a produzir e a necessidade de uma alta tecnologia
para o desenvolvimento desses produto.
3.2.2 Análise do Mercado
A análise de mercado é fundamental para o empreendedor conhecer o
mercado, análise que todo o empreendedor deveria fazer antes da implementação da
empresa.
Para Biagio e Batocchio (2012, p.115)
A análise de mercado é uma forma de conhecer o mercado, avaliando
de forma sistemática o ambiente onde o produto/serviço da empresa
está inserido. O mercado é composto pelos concorrentes, pelos
fornecedores e sobretudo pelos clientes. A diferença do mercado passa
30
necessariamente por: análise da indústria/setor, descrição do segmento
de mercado, análise swot do produto/serviço e análise da concorrência.
Os autores relatam a importância de analisar o mercado de um modo geral
onde o produto ou serviço vai ser vendido, a análise parte desde os concorrente devese analisar os fornecedores e por fim os consumidores, esta análise é um conjunto de
análise indispensável na implementação de qual quer empresa.
Segundo Certo (2009, p.08)
Os administradores devem compreender o propósito da análise do
ambiente, reconhecer os vários níveis existentes no ambiente
organizacional e entender as normas que devem ser seguidas para
realizar essas análises.
Para Certo (2009, p.08) não bastar fazer uma análise completa, além da análise devese entender para reconhecer os níveis as dificuldades, saber identificar e organizar um
empresa conforme seus níveis organizacionais e seguir as normas para que possa ter o
melhor resultado final possível.
Segundo Peter (1993, p. 134, 136).
Certo (1993) comenta as forças de Michael Perter da seguinte
maneira:
a) Risco de novos concorrentes: empresas entrando num ramo
industrial trazem nova capacidade e um desejo de obter participação no
mercado e lucros.
b) Poder de barganha dos fornecedores: às vezes são um risco
competitivo numa indústria por poderem aumentar o preço das matérias
primas ou reduzir sua qualidade.
c) Poder de barganha dos compradores: competem com a indústria
forçando os preços para baixo, barganhando por melhor qualidade [...].
d) Risco de produtos substitutos: [...] os substitutos limitam o retorno
potencial
em uma indústria, colocando um teto nos preços que as
empresas podem cobrar com lucro.
e) Rivalidade entre concorrentes existentes: tipo convencional de
concorrência em que as empresas tentam tirar clientes umas das
outras. Estratégias como competição de preços, batalhas de
propaganda [...] são frequentemente usadas para atrair clientes de
concorrentes.
É a partir da análise da concorrência que se inicia a coleta de informações do
setor ao qual pertence o produto ou serviço. Essa informação pode ser usada para
31
monitorar mudanças no setor e aproveitar as oportunidades decorrentes dessas
mudanças em segmentos e nichos específicos.
Para Kotler (1998, p. 160):
O primeiro é a segmentação do mercado – divisão do mercado em
grupos distintos de compradores com diferentes necessidades,
características ou comportamentos que possam exigir produtos ou
compostos de marketing específicos. A empresa identifica diferentes
formas de segmentar o mercado e desenvolve o perfil dos segmentos
resultantes. O segundo passo é identificação do mercado-alvo –
avaliação da atratividade de cada segmento e seleção de um ou mais
segmentos para atuação. O terceiro passo é o posicionamento
mercadológico – estabelecimento da posição competitiva para o
produto e criação de um mix de marketing.
O primeiro é a segmentação do mercado, divisão do mercado em
grupos distintos de compradores com diferentes necessidades,
características ou comportamentos que possam.
Para Kotler (1998, p. 160), a análise de mercado permite conhecer de perto o
ambiente onde o produto ou serviço estará inserido, “as organizações que vendem
para o mercado industrial e de consumo final reconhecem que não podem apelar para
todos os compradores desses dois mercados, pelo menos não da mesma maneira
para todos”.
Kotler (2000, p.160) cita a importância da análise SWOT como avaliação global
de um empreendimento, sendo que se verificam forças, fraquezas, oportunidades e
ameaças do mercado devendo ser aplicada periodicamente, pois verificando o
ambiente interno e externo da empresa, corrigindo pontos fracos e aperfeiçoando
pontos fortes, podem-se reconhecer novas oportunidades para crescimento da
organização e prevenir-se das ameaças.
Quando se agrupam os clientes em função das características do produto que
eles procuram devido suas necessidades, percebe-se que os clientes têm muito em
comum. Como mostra Kotler (1998, p.161) suas semelhanças incluem: a frequência
com que usa o produto (pouco moderadamente ou muito); suas habilidades em usar
o produto (novatos, intermediários, especialistas); como utilizam esse produto (lazer,
educação, negócio); que tipos de clientes são (consultores, usuários, revendedores).
Os segmentos de mercado baseados na entrega também podem considerar
outros critérios, como: disponibilidade total do horário, disponibilidade total de local,
disponibilidade garantida e sensibilidade ao horário.
32
Conhecer profundamente as ações da concorrência é indispensável para
qualquer empresa, sendo útil para prever alguns aspectos do seu comportamento
futuro. A análise da concorrência serve como um parâmetro para analisar os produtos
em desenvolvimento do mesmo modo os produtos já existentes no mercado,
baseando-se em determinadas variáveis. Esta análise deverá concentrar-se sobre
alguns pontos, dentre eles cabe ressaltar a Política de marketing-mix que consiste em
identificar as políticas praticadas pelos concorrentes em relação aos designados "4
P's" do marketing: produto (product), comunicação (promotion), distribuição
(placement) e preço (price).
3.2.3 Mercado consumidor
A satisfação do cliente depende do desempenho do produto percebido com
relação ao valor relativo ás expectativas do comprador. Se o desempenho faz jus às
expectativas, o comprador fica satisfeito. Excede-se as expectativas, ele fica
encantado e fidelizado. As companhias voltadas para marketing desviam-se do seu
caminho para manter seus clientes satisfeitos. Clientes satisfeitos repetem suas
compras e falam para os outros sobre suas boas experiências com o produto. A
satisfação do cliente é intimamente ligada à qualidade (Kotler e Armstrog 1998, p. 6).
Para Certo e Peter (2009 p.172)
1. Consumidores guiado pela necessidade. São aquele que compra
principalmente para satisfazer necessidades básicas, como as de
subsistência.
2. Consumidores guiados por influências externas. São aqueles que
compram levados pelo desejo de impressionar outras pessoas.
3. Consumidores guiados por influência da internas. São aqueles
incitados por um desejo de auto segurança.
4. Consumidores que combinam influências externas e internas. São
aqueles que integram os grupos guiados por motivos sociais e pessoais.
Considerando esses grupos devemos sempre observa-los para saber tudo
sobre suas necessidades expectativas e tendências, pois deve-se estar sempre muito
atento as solicitações do mercado.
Para Churchill e Peter (2003, p. 515).
A apresentação pela satisfação de necessidades concentra-se em fazer
perguntas e ouvir as respostas dos clientes para definir seus desejos e
33
necessidades, uma vez identificados, os vendedores apresentam os
benefícios de seus produtos ou organizações, o modo e como pode
satisfazer necessidades e resolver problemas.
Quando não há prestação de serviço com qualidade, há uma insatisfação por
parte do cliente, diminuindo assim a demanda como no caso de pessoas que são mal
atendidas não recebendo atenção adequada, sendo levados a não retornar ao
estabelecimento ou empresa prestadora de serviço.
Para ser um diferencial em atendimento com satisfação dos clientes, as
empresas precisam estar passando confiabilidade, isto significa, se a empresa
prometeu algo é necessário que se cumpra. Quando o consumidor tem problemas, os
empregados mostram extremo interesse em ajudá-lo para poder estar solucionada
sua dificuldade.
Segundo os autores Churchill e Peterr (2003. P.279
Finalmente, as empresas que se orgulham dos seus esforços na
satisfação do cliente geralmente proporcionam ambientes de trabalho
e, portanto, aumentam suas chances de atrair melhores e mais
brilhantes empregados, nesses ambientes de trabalhos positivos,
desenvolvem-se culturas organizacionais nas quais os empregados são
desafiados a obter desempenhos e são recompensados pelos seus
esforços.
Ser rápido em responder as suas necessidades, ainda que você esteja muito
ocupado, mas ser prontamente pronto para melhor servir. Isso gera uma satisfação
do cliente pela empresa, pois o funcionário é fundamental para o desenvolvimento da
empresa.
O consumidor analisa tudo e todos: se a instalação do estabelecimento está
agradável, se a empresa trabalha com equipamentos modernos, e se o funcionário
está com uma boa aparência. Isto também contribui para sua satisfação. O mercado
de consumidores diferentes é o que estão conhecendo o produto ou estão informando
a respeito do produto. Fazendo assim que o planejador de marketing planeja melhor
seu produto.
Segundo Las Casas (2008, p.181)
Comportamento do consumidor é uma matéria interdisciplinar de
marketing que lida com diversas áreas do conhecimento, como
economia, psicologia, antropologia, sociologia e comunicação. O
34
objetivo é estudar as influências e as características do comprador, a
fim de obter condições de fazer propostas adequadas de oferta de
marketing, aplicando-se o conceito de marketing.
Deve-se estar muito atento as necessidades, as exigências e as expectativas do
consumidor, pois no mercado consumidor na maioria das vezes é o consumidor final que
decide por qual produto vai comprar, por isso deve-se estar muito atento ao que os
consumidores necessitam.
3.2.4 Produto
Quanto a questão produto é um dos quesitos mais importantes para uma
indústria pois é o produto que vai fazer com que uma marca cresça no mercado e
ganhe valor, mas o cuidado tem que ser muito maior quando se fabrica um produto
alimentício congelado, pois o mesmo é um produto perecível, e deve demorar o menor
tempo possível entre a indústria e o consumidor.
Para Las Casas (2009, p.252):
Da mesma forma, um produto que seja perecível deve seguir um canal
mais curto, pois, se ficar muito tempo armazenado ou passando de
intermediário para intermediário, poderá chegar deteriorado ao
consumidor final.
Pode-se perceber que quando se fala de produto perecível as preocupações e
os cuidados tem que ser redobrados, por isso quanto menor o caminho entre a fábrica
e o consumidor final é melhor, pois assim o produto consegue preservar ao máximo
as características originais como aspecto, cor, sabor dentre outros.
Na concepção de Kotler (2009, p.35):
O conceito de produto assume que os consumidores favorecerão
aqueles produtos que oferecem mais qualidade, desempenho ou
características inovadoras. Os gerentes das organizações orientadas
para produto focam sua energia em fazer produtos superiores,
melhorando-os ao longo do tempo.
35
Sobre esse conceito é importante entender a preferência do consumidor, saber
o que o consumidor espera encontrar no mercado, e fazer também com que o
consumido avalie as qualidades do produtos novos.
O produto é algo que vai ser oferecido ao mercado consumidor que deverá
atender uma expectativa e satisfazer uma necessidade ou desejo.
Para Kotler (2009, p.383) o produto se divide em cinco níveis que são: produto
benefício, produto genérico, produto esperado, produto ampliado e o produto
potencial.
No primeiro nível, o produto benefício é o que o consumidor realmente quer
comprar, como exemplo um hotel, o produto que o cliente quer como benefício é o
"repouso e a tranquilidade".
No segundo nível, o produto genérico, a empresa precisa transformar o produto
benefício em um produto em um produto básico, no exemplo do hotel oferecer cama,
mesa, toalha, armário, etc.
No terceiro nível, o produto é o esperado é o produto com vários atributos que
o consumidor esperava, e compra por estar de acordo com sua expectativa, no
exemplo do hotel o cliente espera encontrar a cama arrumada, iluminação adequada,
o ambiente limpo, toalhas limpas.
No quarto nível, o produto é o ampliado, é o produto que além de atender as
expectativas, atende também os desejos dos consumidores no exemplo do hotel
seriam flores naturais, jantar, almoço, serviço de quarto especial, entre outros.
No quinto nível, o produto é o potencial que demonstra qual o potencial que o
mesmo vai atingir no mercado depois de alcançar todas as expectativas e de atender
todas as necessidade dos consumidores.
3.2.5 Serviços
Serviço é algo que uma empresa oferece a outra empresa ou a alguém, quanto
melhor a prestação do serviço, melhor será a conceituação da empresa no mercado.
36
Os serviços podem ser considerados como atos, ações e desempenho.
Como tal, os serviços são intangíveis e estão presentes em quaisquer
ofertas comerciais. O que muda é o grau de prestação de serviços
incluídos no objeto de comercialização.
Na concepção de Kotler (2009, p. 412):
Serviço é qualquer ato ou desempenho que uma parte possa oferecer
a outra e que seja essencialmente intangível e não resulte na
propriedade de nada. Sua produção pode ou não estar vinculada a um
produto físico.
Também para Kotler (2009, p4.12) existem bens tangíveis são aqueles que o
serviço não acompanha o produto sal, leite, óleo, entre outros.
Bens tangíveis acompanhados de serviço, são aqueles que o fabricante vende
não somente o produto mas também um acompanhamento de serviço fábrica de
carros, de computadores, quanto mais tecnologia tiver melhor.
Os híbridos esse tem a mesma relação entre o produto e o serviço prestado
tem como um ótimo exemplo o restaurante, tem que ter um bom atendimento e um
ótimo cardápio.
Também tem os serviços principais acompanhados de bens e serviços
secundários, consiste em uma venda de um produto principal que vem acompanhado
de um serviço secundário, como exemplo a compra de passagens aéreas, que o
cliente chega ao destino sem bem nenhum mais se beneficiou dos serviços prestados
durante o voou a consumiu alimentos.
Também temos os serviços que o produto principal é o serviço, empresas que
se especializam na prestadoras de serviço.
3.3 Administração Empreendedora
Por vivermos em um período de inovações de um modo que o que novo hoje
amanhã já é ultrapassado, com a globalização e o fácil acesso à internet facilita a
divulgação das empresas onde muitas empresas de destacam com suas idéias e
conseguem o destaque de empresas empreendedoras. E com essas empresas
37
empreendedoras fazem com que o mercado se renove a cada dia deixando cada vez
mais os clientes satisfeitos.
Para Hisrich, Peters e Shepherd (2009, p.29):
O conceito de empreendedor fica mais refinado quando são
considerados princípios e termos em uma perspectiva empresarial,
administrativa e pessoal. Em especial, o conceito de empreendedorismo
sob um prisma individual foi explorado neste século.
Segundo Cesar e Maximiano (2006, p.3):
O empreendedor, em essência, é a pessoa que tem capacidade de
idealizar e realizar coisas novas. Pense em qualquer pessoa
empreendedora que conheça e você identificará nela a capacidade de
imaginar e fazer as coisas acontecerem. Outras pessoas, ao contrário
podem ser apenas criativas ou apenas implementadoras, sem a
habilidade de combinar esses dois traços básicos de comportamento.
Os mesmos autores ainda ressaltam que (p.13)
No final das contas, o desempenho da empresa, medido pelos
resultados financeiros, depende da qualidade da administração. Para
desempenhar a contento essa responsabilidade, o empreendedor
precisa evoluir da criação para a administração de empresa. [...]
Administrar é um processo de tomar decisões sobre ouso de recursos
para permitir a realização de objetivos.
Para uma administração empreendedora o administrador tem que ter alguma
virtudes que se destaquem no mesmo.
Para os autores Simões Salim, Nasajan, Salim e Mariano (2004, p.5)
Ficar atento e perceber, no momento certo, as oportunidades que o
mercado oferece e reunir as condições propícias para realizar um bom
negócio é outra marca importante do empresário bem-sucedido. Ele é
um indivíduo curioso e atento a informações, pois sabe que suas
chances melhoram quando seu conhecimento aumenta.
p.5).
Os autores também afirmam Simões Salim, Nasajan, Salim e Mariano (2004,
Ter capacidade de utilizar recursos humanos, materiais - financeiros e
tecnológicos - de formas racional. Resumindo: ter senso de
38
organização. É bom não esquecer que, na maioria das vezes, a
desorganização - principalmente no início do empreendimento compromete seu funcionamento e desempenho.
O autor fala que o empreendedor deve estar sempre atento as oportunidades
que o mercado oferece, tem que ter a visão para as inovações necessárias e
observara as tendências. Conhecer seu empreendimento para saber o que tem de
recursos disponíveis caso tenha que fazer uma mudança em um curto tempo, ou seja
tomar uma atitude de imediato.
3.4 PN - Plano de Negócio
O Plano de Negócio é um projeto que o todo o empreendedor deveria usar para
organizar suas idéias, da maneira mais clara possível, expondo as probabilidade do
sucesso e as viabilidades e demonstrar que o empreendimento trará.
Para Hisrich, Peters e Shepherd (2009, p. 220):
Primeiro, a perspectiva do empreendedor, que entende melhor do que
ninguém a criatividade e a tecnologia envolvidas no novo
empreendimento. O empreendedor deve ser capaz de expor claramente
sobre o que é o empreendimento.
Segundo Hisrich, Peters e Shepherd (2009, p. 221):
O plano de negócio é muito importante para o empreendedor, para
possíveis investidores e até para os novos funcionários, que estão
tentando se familiarizar com o empreendimento, suas metas e objetivos.
O plano de negócio é importante para essas pessoas porque:
Ajudam a determinar a viabilidade de empreendimento em um mercado
específico.
Orienta o empreendedor na organização de suas atividades de
planejamento.
É uma ferramenta importante para auxiliar a obtenção de financiamento.
Um plano de negócios bem elaborado onde demostra que a empresa terá um
futuro promissor ajudara a empresa na questão de investidores e também
financeiramente quando a empresa necessitar de empréstimos em bancos.
39
Para Farah, Cavalcanti e Marcondes (2008, p.18).
A idéia de criar uma empresa precisa ser desenvolvida e avaliada
cuidadosamente em todos os seus aspectos. Para facilitar a avaliação
da idéia de criação, é necessário desenvolve-la sob a forma de um
projeto de negócio.
Biagio e Batocchio (2012, p.3) informam que:
[...] plano de negócio é um documento usado para descrever o negócio
e serve para que a empresa se apresente diante dos fornecedores,
investidores, clientes, parceiros, empregados, etc. [...] O plano de
negócio é a primeira incursão da empresa em planejamento estratégico
e, contrariamente a aquilo que muitas pessoas pensam, este não só
pode feito no contexto da pequena empresa, como também é vital para
ela, pois uma empresa raramente dispõe dos recursos que lhe
permitiriam se recuperar de eventuais erros.
Os mesmos autores ainda complementam (p.5):
O plano de negócio pela amplitude de sua utilização, torna-se uma
ferramenta extremamente dinâmica, podendo assumir diversas formas
estruturais, dependendo da finalidade para o qual foi elaborado.
O plano de negócio é um documento de fundamental importância para implementação
de qual quer tipo de empresa, que auxilia no modo como a empresa vai ser
administrada as providencias a serem tomadas, quais os tipos de funcionários serão
ideais para a empresa, quis os melhores fornecedores, e onde a empresa deve ser
implantada.
3.4.1 Estratégia do Negócio
A estratégia de negócio é dividia em várias partes, e que passam por várias
mudanças ao decorrer do tempo.
Para Certo e Peter (2005, p.3)
O conceito de administração estratégica mudou muito e continuará a
mudar. Como resultado, tem-se uma perceptível falta de consenso
40
sobre o que, precisamente, o tema significa. Apesar do impasse, a
administração estratégica é adotada em diversas organizações, e
muitas se beneficiam dela significativamente.
Os mesmos autores também ressaltam(p.84)
Formular estratégia de negócios envolve a tomada de decisão em nível
de divisões ou de unidade. Naturalmente, essas estratégias devem ser
consideradas como a estratégia global da organização para tal linha
específica de negócio. Uma abordagem útil para formular uma
estratégia de negócio se baseia na "análise competitiva", de Michael
Porter.
De acordo com Cesar Simões Salim (2001, p.92):
[...] Estratégia do Negócio, do Plano de Negócio, é o resultado da
análise conjunta de diversas informações, obtidas sobre o mercado,
os serviços e os produtos oferecidos, as necessidades e preferências
dos clientes. A partir disso, é necessário identificar e avaliar as
oportunidades e ameaças do ambiente de negócios e estudar os
pontos fortes e fracos da nossa empresa, vistas em relação aos
concorrentes e, também, sob o ponto de vista dos problemas e
dificuldades internas que impedem ou atrapalham a empresa para
atingir seus objetivos e metas.
A estratégia de negócio é quando a empresa consegue analisar as informações
que possui sobre o mercado que busca atingir, com essas informações analisadas o
administrador vai conseguir analisar todas as oportunidades e ameaças do seu
ambiente, identificara também os pontos fortes e os pontos fracos.
3.4.2 Organização e Gerência do Negócio
As empresas devem estar muito atentas com a organização e gerencia do
negócio pois muitas empresas fecham as porta nos primeiros anos de existência por
não se organizarem de forma correta e por não ter uma boa gerencia dos negócios.
Além de indicar a necessidade de uma estrutura organizacional
voltada para o conhecimento, os autores de formas organizacionais
têm mencionado a necessidade de se ter uma organização voltada
41
para a inovação. Para serem administradas para a inovação, é
necessário que as empresas se organizem para mudar. Para isso, os
Administradores modernos devem pensar em mudar as organizações
de forma constante, descentralizando-as.
Segundo Kotler (2009, p.75)
A organização de uma empresa consiste de sua estrutura, política e
cultural corporativa que tendem a tornar-se disfuncionais em um
ambiente de negócio rapidamente mutante. Enquanto a estrutura e
as políticas podem ser mudadas (com dificuldade), é muito difícil isso
ocorrer com a cultura da empresa.
Para se obter eficiência em um empreendimento uma boa gestão é de fundamental
importância.
Os administradores que irão gerenciar a equipe devem ter um vasto
conhecimento na área para que o empreendimento tenha o sucesso almejado. Devem fazer
com que todos os colaboradores da organização busquem o mesmo objetivo para ter
resultados favoráveis.
3.4.3 Planejamento Financeiro
É planejamento financeiro que empreendedor deve ter muita atenção pois é
nesse momento que ele vai ver se o seu empreendimento é viável, vai encontrar o
Ponto de Equilíbrio e se vai alcançar seus objetivos.
Para Cesar Simões Salim (2001, p.110):
É nele que vamos juntar todas as despesas. Desde aquelas que
foram feitas para iniciar o negócio, constituir sua base, até aquelas
que estarão sendo feitas em plena fase operacional para mantê-lo
vivo e com o funcionamento regular de suas atividades de venda e
produção. Também vamos alinhar as receitas obtidas com a venda
de nossos produtos, serviços e soluções e, finalmente, vamos avaliar
como fica o conjunto e qual o saldo disso tudo.
Segundo Hisrich, Peters e Shepherd (2009, p.238)
[...] o plano financeiro é uma parte importante do plano de negócio, pois
determina o investimento necessário para o novo empreendimento e
indica se o plano de negócio é economicamente viável.
42
O planejamento financeiro no caso de uma empresa que os investimentos
iniciais são altos é necessário se manter informado de todos os investimentos para
saber qual investimento é mais importante para um melhor desempenho da empresa.
Para Biagio e Batocchio (2012, p. 201)
As decisões empresariais geralmente são tomadas a partir de dados
financeiros que referem uma situação passada. Assim, procura-se
encontrar solução para o futuro com base no passado.
Na concepção de Simão Salim, Nasajon, Salim, Mariano (2004, p.171)
De uma maneira geral, é fundamental que o recebimento e o uso dos
recursos financeiros sejam devidamente acompanhados, registrados e
controlados, de forma a ser possível prestar contas aos que os
forneceram ou àqueles que serão responsáveis pela avaliação da
eficácia de sua utilização.
Para a parte de administração financeira é muito importante saber os valores
disponíveis em caixa, saber sobre os valores que a empresa tem para pagar e os
valores a receber para saber a melhor maneira para liquidar suas dívidas e liberar o
restante para investimentos.
3.5 Planejamento
O planejamento é o primeiro passo a ser dado no desenvolvimento de uma
empresa e um dos mais importantes, pois um planejamento bem feito faz com que o
resultado final tenha uma maior probabilidade de ter sucesso, pois com um
planejamento bem feito podemos eliminar muitas das ameaças e também podemos
visualizar muitas vantagens.
Para Cesar Simões Salim (2001, p.27):
Planejamento consiste na concepção e análise de cenários futuros
para um empreendimento (pode ser uma empresa, ou uma nova
unidade da empresa), seguido do estabelecimento de caminhos e
43
objetivos (para um mercado, um território), culminando com a
definição das ações que possibilitem alcançar tais objetivos e metas
para o empreendimento.
Para se ter um bom planejamento depende-se de um bom administrador para
que ele possa fazer uma boa análise de um cenário futuro, um administrador de
conhecimento, capacidade e visão.
Para Eunice Lacava (1995, p.168)
Planejamento é geralmente considerada a função principal
desempenhada dentro do processo administrativo. A necessidade de
planejamento não é limitada ao atendimento dos objetivos
organizacionais. Ele é também necessário para determinar os métodos
e tipos de controle necessários, bem como que tipo de administração a
empresa vai adotar.
O planejamento ocorre em todos os tipos de atividades. É o processo
básico pelo qual se decide quais são os objetivos e como iremos atingilos.
Eunice Lacava ainda ressalta (1995, p.169), planejamento é tanto uma
necessidade organizacional como uma responsabilidade administrativa.
Segundo Oliveira e Pinho (2008, p.5)
O propósito do planejamento pode ser definido como o desenvolvimento
de processos, técnicas e atitudes administrativas, as quais
proporcionam uma situação viável de avaliar as implementações futuras
de decisões presentes em funções dos objetivos empresariais que
fabricarão a tomada de decisão no futuro, de modo mais rápido,
eficiente e eficaz. Dentro deste raciocínio, pode-se afirmar que o
exercício sistemático do planejamento tende a reduzir a incerteza
envolvida no processo decisório e, consequentemente, provocar o
aumento da probabilidade de alcance dos objetivos. Desafios e metas
estabelecidos para a empresa.
Como os autores relatam o planejamento e parte principal no projeto de
desenvolvimento de um empreendimento, é nesse momento que são levantados
dados do passado verificado dados do presente para poder entender o futuro. Nesse
44
momento coloca-se em pratica o estudo das viabilidades, e oportunidades
encontradas no mercado.
3.5.1 Horizonte de tempo de planejamento
No horizonte do tempo de planejamento é a etapa em que tudo o que foi
analisado começa ser colocado em pratica e que se alcance tudo o que foi almejado.
Na concepção de Chiavenato (1979, p. 232)
O trabalho básico do planejamento se baseia em tornar visível a empresa
tal como os dirigentes a desejam no futuro. O planejamento implica
fundamentalmente em traçar o futuro e alcançá-lo. A essência do
planejamento consiste em ver as oportunidades e problemas do futuro e
explorá-los ou combatê-los conforme o caso.
No horizonte do tempo do planejamento é o momento que tudo o que foi
planejado é colocado em prática, o empreendimento se torna algo de concreto, podese verificar qual a melhor forma para alcançar bons resultados no futuro da empresa.
Segundo Eunice Lacava (1987, p. 157):
À medida que o período de tempo aumenta, a qualidade do
planejamento tende a decrescer. Um grande período de tempo
permite maior oportunidade para que ocorram eventos não previstos.
Quanto mais remoto o futuro que o administrador está considerando,
mais difícil se torna prever o que vai acontecer.
Percebe-se nesse momento a importância de um planejamento bem feito, que
pode evitar eventos não previsto, onde poderiam prejudicar o desenvolvimento da
empresa. Por isso um planejamento de horizonte do tempo do planejamento deve ser
elaborado e reavaliado para ter certeza que o risco de imprevistos seja o menor
possível.
45
3.5.2 Planejamento de curto prazo
É com esse planejamento que o empreendedor decidira de que modo ele vai
agir no critério de gastos, o que é prioridade para empregar um valor maior de capital
entre outros.
Para Eunice Lacava (1995, p.171)
Planejamento a curto prazo é relacionado com o futuro próximo - o
próximo mês ou até ano. Por outro lado, planejamento a longo prazo é
feito para predizer condições e custo de ação para cinco, dez anos ou
mais anos a diante.
A medida que o período de tempo aumenta, a qualidade do
planejamento tende a decrescer. Um grande período de tempo permite
maior oportunidade para que ocorram eventos não previstos. Quanto
mais remoto o futuro que o administrador está considerado, mais difícil
se torna prever o que vai acontecer.
Segundo Eunice Lacava (1995, p.171)
A importância do planejamento de curto prazo não deve ser
subestimada, entretanto. Curto prazo tende a ser mais preciso do que
de longo prazo.
No planejamento de curto prazo existem mais facilidades nas tomadas de decisões
mas nem por isso devemos dar uma menor importância para esse planejamento, pois ele
também é muito importante para o planejamento de longo prazo, pois se houver uma falha no
planejamento de curto prazo mal elaborado poderá prejudicar o planejamento de longo prazo.
Para Chiavenato (1979, p. 247):
Curto prazo: apresenta-se em um contexto de determinismo puro.
Pode ser definido com bastante segurança, pois os encadeamentos
das causas e efeitos podem ser avaliados razoavelmente e sem
riscos, de maneira precisa.
Para Chiavenato o planejamento de curto prazo e mais fácil devido a segurança e o
menor risco que ele oferece no seu planejamento.
46
3.5.3 Planejamento de longo prazo
O planejamento de longo prazo tem suas decisões ligadas a diretoria da
empresa, com pessoas que tem mais conhecimento de mercado, que serve para
prever situações e tomar decisões com antecedência.
Segundo Eunice Lacava (1995, p.171)
Planejamento a longo prazo é geralmente estratégico. Ou seja,
preocupa-se com a adequação e natureza dos objetivos e a maneira de
atingi-los. Planejamento estratégico requer uma habilidade muito
grande em antecipar o futuro e relacionar com o ambiente externo.
Planejamento contingencial é uma forma de planejamento estratégico.
Segundo Eunice Lacava (1995, p.171) “Previsão, embora não seja uma ciência
exata, reúne um corpo de procedimentos e técnicas para predizer condições e eventos
possíveis de ocorrer no futuro.”
Para um bom planejamento estratégico nesse caso, o empreendedor tem que
estar bem informado sobre as necessidades e tendências do mercado ter várias fontes
de informações para saber a hora exata de agir lançando um produto ou até mesmo
inovando os existentes.
Chiavenato (1979, p. 247) nos informa que
[...] o “longo prazo” corresponde ao período previsto para a mobilização,
distribuição e duração da exploração de meios tecnológicos e humanos
irreversivelmente comprometidos no empreendimento.
Chiavenato ainda complementa (1979, p. 247)
[...] apresenta-se em um contexto quase ou totalmente incerto, sobre
o qual não são aplicáveis os métodos estatísticos de previsão, nem
as técnicas econometrias clássicas, pois envolve um leque
amplamente aberto de hipóteses múltiplas.
Para Chiavenato, o maior risco do planejamento em longo prazo é incerteza,
pois por mais que se tenha dados nenhum é certeza todas são previsões, isso oferece
um alto risco nos investimentos.
47
3.6 Ciclo de vida de um produto
Cada produto tem um ciclo de vida de um produto é desenvolvimento,
lançamento, crescimento, estabilidade e declínio das vendas nem todos chegam ao
topo das vendas e poucos se mantém no mercado, é necessário muitas inovações
para isso.
Para Biagio e Batocchio (2012, p 102)
A vida de um produto pode ser dividida em quatro etapas de
desenvolvimento, que contemplam o ciclo de vida do produto:
nascimento, crescimento manutenção e declínio. [...] é importante que
a empresa conheça as causas principais de fracasso dos produtos, pois
esse conhecimento ajudará a eliminar tentativas fadadas ao insucesso
antes que ele consuma tempo e dinheiro.
Quando a empresa é bem preparada é mais difícil passar por esse tipo de
problema, por isso as empresas devem estar sempre atentas as necessidades e
tendências do mercado para estarem inovando sempre que necessário, ou até mesmo
substituindo alguns produtos por outros novos, mas sempre atento com a
concorrência.
Segundo Maximiliano (2006, p.98)
A maioria dos produtos tem um ciclo de vida. O ciclo de vida
compreende os diferentes dos estágios de posicionamento do produto
no ambiente. As decisões de marketing são influenciadas pela fase em
que o produto está dentro de seu ciclo de vida. Os produtos tipicamente
têm um ciclo de vida com quatro fases:
Fase introdutória
É a fase inicial, em que os consumidores são informados sobre o novo
produto. A produção do produto é planejado para introduzi-lo produto
no mercado e fazer com que os consumidores prestem atenção ao
lançamento. Nessa fase, os preços estratégicos podem ser de
penetração ou de desnatação.
Fase de crescimento
É o período em que as vendas estão em crescimento rápido. A
promoção do produto procura reforçar as características dele. O preço
do produto, se inédito, tende a reduzir pela entrada de competidores no
mercado
Fase de maturidade
48
Período em que a competitividade é maior. Nessa fase, o marketing
deve ser agressivo para manter os consumidores antigos e tentar
conquistar novos. Usam-se técnicas de promoção ou de diferenciação
pela mudança de desing ou embalagem do produto ou mesmo a
estratégia do preço de defesa.
Fase de declínio
Período em que as vendas caem em razão da diminuição de demanda
ou pela intensidade da competição. Os empreendedores devem estar
atentos e se preparar para essa fase para não experimentar um declínio
brusco do negócio.
O ciclo de vida é muito importante para entender todas as fases de um produto,
todas as fases são muito importantes, mas uma das mais importantes é a da
maturidade, pois o produto deve ser bem observado para não entrar em declínio de
venda já que ele teve um custo para chegar até esta fase e conseguiu conquistar
clientes.
3.7 Planejamento estratégico
No nível estratégico está ligado aos funcionários dos níveis mais altos da
empresa eles analisam os objetivos da empresa e analisam os rumos que a empresa
deve tomar nos próximos anos num prezo de cinco a dez anos.
Para Oliveira e Pinheiro (2008, p.17)
Planejamento estratégico é o processo administrativo que proporciona
sustentação metodológica para se estabelecer a melhor direção a ser
seguida pela empresa, visando ao otimizado grau de interação com os
fatores externos - não controláveis - e atuando de forma inovadora e
diferenciada.
Para Oliveira e Pinheiro (2008, p.18)
O planejamento estratégico é, normalmente, de responsabilidade dos
níveis mais altos da empresa e diz respeito tanto à formulação de
objetivos quanto à seleção dos cursos de ação a serem seguidos para
uma consecução, levando em conta as condições externas e internas à
empresa e sua evolução esperada.
49
Segundo Biagio e Batocchio (2012, p.32)
[...] planejamento estratégico é composto de técnicas que auxiliam as
organizações na interpretação da realidade ambiental, fomentando uma
base para a mudança cultural e a absorção da administração
estratégica.
O planejamento estratégico é uma metodologia de posicionamento da
empresa frente ao seu mercado; assim, dentro de um plano de negócio,
é a seção onde estão definidos os caminhos que a empresa irá seguir:
o posicionamento atual, os objetivos e as metas do negócio, os valores
da empresa, sua visão e missão. Ele deve servir de alicerce para a
implantação de todas as ações da organização.
Segundo Biagio e Batocchio (2012, p.33)
O planejamento estratégico é um esforço para evitar que o negócio seja
prejudicado caso ocorra uma mudança nas condições ambientais.
Percebe-se que uma planejamento estratégico evita que a empresa passe por
problemas, quando os problemas surgem a empresa já tem um posicionamento
mediante a dificuldade. Isso tudo garante os negócios das empresas caso ocorra
alguma mudança durante o planejamento e o desenvolvimento dos negócios.
3.7.1 Planejamento operacional
No plano operacional busca-se as melhores maneiras para alcançar os
objetivos, os tornado reais.
Segundo Chiavenato (2000, p.199):
É o planejamento que abrange cada tarefa ou atividade específica.
Suas características são: é projetado para curto prazo, para o
imediato; envolve cada tarefa ou atividade isoladamente e preocupase com o alcance de metas específicas e é definido no nível
operacional, para cada tarefa ou atividade.
Segundo Oliveira e Pinheiro (2008, p.19)
Planejamento operacional é a formalização, principalmente através de
documentos escritos, das metodologias de desenvolvimento e
implementação de resultados específicos a serem alcançados pelas
áreas funcionais da empresa.
50
Portanto, nesta situação tem-se, basicamente, os planos de ação ou
planos operacionais.
Para os autores Cesar Simões Salim (2001, p.28):
O Planejamento Operacional parte do planejamento estratégico e
detalha cada um de seus macro objetivos em metas (normalmente
definidas em termos de números) e em planos para alcançar essas
metas. Geralmente tem horizonte de curto prazo e é muito sensível
às variações de cenários do ambiente. Costuma orientar o dia-a-dia
da empresa, mas sempre vinculado ao planejamento estratégico.
No planejamento operacionais a atenção tem que ser muito grande pois pode
sofrer alterações diárias, pois é muito sensível as variações de cenário no ambiente.
51
4. METODOLOGIA
A metodologia utilizada no desenvolvimento desse Plano de Negócio tem como
objetivo resolver os problemas encontrados na pesquisa com os clientes da Nonna
Alimentos a elaboração de uma nova pesquisa e quais métodos serão utilizados para
as coletas de dados.
Para Acevedo e Nohara (2004, p.50)
[...] A seção da metodologia utilizada na investigação é, portanto, a parte
mais importante do trabalho, pois é por meio dessas informações que
outro cientista poderá ou não realiza-lo ou contestá-lo. Se o trabalho
não puder ser avaliado ou replicado, não é considerado pesquisa
científica. E é na seção de metodologia que se explica à comunidade
científica como o trabalho foi empreendido, permitindo assim que seja
replicado ou avaliado.
Ao redigir o capítulo de metodologia, deve-se ter em mente que se
deverá relatar à comunidade científica e ao leitor como o estudo foi
conduzido. Então, ele deve ser explicado de forma detalhada.
4.1 Tipo de Pesquisa
A forma de abordagem tem seu foco na pesquisa direcionada quanto qualitativa e
descritiva.
Para Marconi e Lakatos (2005, p.176)
Toda pesquisa implica o levantamento de dados de variadas fontes,
quais quer que sejam os métodos ou técnicas empregadas. Esse
material-fonte é útil não só por trazer conhecimentos que servem de
background ao campo de interesse, como também para evitar possíveis
duplicações e/ou esforços desnecessários; pode, ainda, sugerir
problemas e hipóteses e orientar para outras fontes de coletas.
Para Bertucci (2008, p.47)
Existem várias formas de classificar os tipos de pesquisa existentes,
cabendo ao pesquisador definir a taxonomia que irá adotar. A maior
dificuldade, no caso do TCC, contudo, consiste em responder a uma
questão prévia: como um trabalho eminentemente aplicado, o TCC
pode ser classificada como um tipo tradicional de pesquisa, da forma
como essa atividade é entendida?
52
O modo da pesquisa que será realizado, será baseada nos resultados
encontrados na pesquisa feita anteriormente pela Nonna Alimentos.
Será feita uma nova pesquisa com um propósito definido, entender as
necessidades dos clientes da Nonna Alimentos, padarias, supermercados,
lanchonetes dentre outros que ainda não sejam clientes da Nonna Alimentos mas
podem vir a ser clientes da Paneficio La Salutte, através de um questionário para se
certificar da deficiência de mão de obra especializada.
No questionário já foi sugerido uma solução para um possível problema que
seria a falta de profissionais especializados nas áreas de produção de panificação,
esse novo questionário perguntará o que eles achavam de utilizar um produto semipronto e congelados, e quis os produtos seriam interessantes.
4.2 Universo e Amostra
A população foi escolhida no 1º semestre de 2013, foi feito um levantamento e
constatou-se que era de aproximadamente 1200 estabelecimentos com capacidade
para trabalhar com os produtos congelados em Taguatinga e Ceilândia, cidades
satélite de Brasília.
Para
a
amostragem
foram
selecionados
uma
amostragem
180
estabelecimentos que isto significa 15% do total de estabelecimentos citados acima,
levando em consideração que foram verificados somente estabelecimentos que teriam
capacidade de receber a estrutura necessária.
Conceituando, universo ou população é o conjunto de seres animados
ou inanimados que apresentam pelo menos uma característica em
comum. [...] A delimitação do universo consiste em explicar que pessoa
ou coisa, fenômeno etc. Serão pesquisados, enumerando suas
características comuns, como, por exemplo, sexo, faixa etária,
organização a que pertence, comunidade onde vive, etc.
A unidade de análise define claramente onde e em que nível o trabalho
será realizado. Contempla, geralmente, apenas uma das três
53
possibilidades seguintes: o nível macro, o nível de organização (ou de
uma de suas unidades) ou o nível do indivíduo.
No caso das amostra da Paneficio Salutte, o universo de amostras é bastante
complexo devido a diferença de poder aquisitivo entre as várias cidades satélites do
Distrito Federal.
4.2.1 Público – Alvo
O público alvo para os produtos da Paneficio La Salutte são panificadoras,
supermercados, lanchonetes, restaurantes e demais estabelecimentos que vendem
ou fornecem produtos de prontos e tem o interesse de comprar o produto pré-pronto
e prepara-lo na hora, que vai dar ao consumidor final a sensação que está consumindo
um produto que foi preparado no estabelecimento das cidades satélites de Taguatinga
e Ceilândia no DF.
4.3 Instrumento de pesquisa
Para avaliar a viabilidade da implementação da empresa Paneficio La Salutte
no mercado brasiliense e o grau de satisfação dos que já a utilizam dos produtos
congelados, foi elaborado um questionário com 12 questões fechadas (vide, apêndice)
aplicado anos estabelecimentos com capacidade e disponibilidade para a
implementação de padarias e de produtos congelados.
A pesquisa é um "procedimento reflexivo sistemático, controlado e
crítico, que permite descobrir novos fatos ou dados, relações ou leis, em
qualquer campo do conhecimento". A pesquisa, pronto, é um
procedimento formal, com método de pensamento reflexivo, que requer
um tratamento científico e se constitui no caminho para conhecer a
realidade ou para descobrir verdades parciais.
54
Na etapa de coleta de dados uma pesquisa empírica, o pesquisador
usualmente pode valer-se de vários instrumentos. Aqui, diferentemente
da escolha do método e da técnica da pesquisa, quando apenas uma
alternativa deve ser selecionada pelo pesquisador, diversas
combinações podem ser feitas.
O instrumento de pesquisa deve ser bem elaborado, para que o entrevistado
sinta-se à vontade ao dar as respostas para que as mesmas tenham a maior
veracidade possível, para que se possa beneficiar o máximo possível dar respostas.
55
5. ANALISES E RESULTADOS
Na parte da pesquisa os dados foram tratados estatisticamente através de
tabelas e gráficos para realizar as análises dos resultados. Foi aplicado um
questionário em estabelecimentos de Taguatinga e Ceilândia, cerca de 15% dos
estabelecimentos foram pesquisados. Os resultados da pesquisa vem exposto em
tabelas seguido de gráficos ilustrativos com um breve comentário do resultado obtido.
Tabela 01 Qual seu tipo de estabelecimento?
Estabelecimentos pesquisados
Panificadoras
Supermercado
Outros (lanchonete e confeitarias)
Total
N° de respostas
60
105
15
180
%
33,33
58,33
8,33
100
Gráfico 01
70
58,33
60
50
40
33,33
30
20
8,33
10
0
1
Padarias
Supermercado
Outros
No gráfico 01 obteve-se o seguinte resultado 58,33% dos estabelecimentos
foram supermercado, 33,33% dos estabelecimentos foram panificadoras e 8,33%
foram confeitarias e lanchonetes. No levantamento de dados verificou-se que à um
grande número de estabelecimentos com capacidade de trabalhar com os produtos
da Panificio La Salutte.
56
Tabela 02 Você possui panificadora em seu estabelecimento?
Possui panificadora
Sim
Não
Total
N° de respostas
94
86
180
%
52,22
47,78
100
Gráfico 02
53,00
52,22
52,00
51,00
50,00
49,00
47,78
48,00
47,00
46,00
45,00
1
Sim
Não
Conforme o gráfico 2 constatou-se que 52,22% dos entrevistados são ou
possuem panificadora no estabelecimento e 47,78% não possuem panificadora no
estabelecimento. Sabe-se que tanto os estabelecimentos que já possuem padaria ou
os que não possuem podem vir a ser clientes da Panificio La Salutte.
57
Tabela 03 Você teria espaço físico disponível para montar uma panificadora em
seu estabelecimento?
Espaço físico disponível
Sim
Não
Total
N° de respostas
33
53
86
%
38,37
61,63
100
Gráfico 03
70,00
61,63
60,00
50,00
38,37
40,00
30,00
20,00
10,00
0,00
1
Sim
Não
No gráfico 3 verifica-se, dentre os que não possuem panificadora se possui um
espaço físico disponível no seu estabelecimento para a montagem de uma
panificadora, onde 33,37% possuem um espaço disponível e 61,63% não possuem
espaço disponível para montar uma panificadora em seu estabelecimento.
Neste caso verificou-se que a maioria dos estabelecimentos que ainda não
possuem padaria não possui um espaço físico disponível para montar uma padaria
convencional, o que seria uma oportunidade para a implantação dos equipamentos e
produtos da Panificio La Salutte, já que seus equipamentos demandam de um
pequeno espaço.
58
Tabela 04 Você tem recursos disponíveis para investir na montagem de uma
padaria?
Recursos disponíveis
Sim
Não
Total
N° de respostas
26
60
86
%
30,23 %
69,77 %
100 %
Gráfico 04
80,00
69,77
70,00
60,00
50,00
40,00
30,23
30,00
20,00
10,00
0,00
1
Sim
Não
Conforme o gráfico 04 os recursos disponíveis para investir observa-se a que
30,23% teriam recursos e 69,77% não tem recursos disponíveis.
No gráfico 04 constatamos que a maioria dos empresários não possuem
recursos disponíveis para a implementação de uma padaria, o que se torna uma
oportunidade para a Panificio La Salutte, pois quem adquirir os produtos a empresa
fornece todos os equipamentos necessário para armazenagem e manipulação.
59
Tabela 05 Qual dos recursos abaixo estaria disposto a investir para montar a
padaria?
Recursos disponíveis
51.000,00 a 100.000,00
101.000,00 a 150.000,00
151.000,00 a 200.000,00
Acima de 201.000,00
Total
N° de respostas
23
2
1
0
26
%
88,46
7,69
3,85
0,00
100
Gráfico 05
100,00
90,00
80,00
70,00
60,00
50,00
40,00
30,00
20,00
10,00
0,00
88,46
7,69
3,85
0,00
1
51.000,00 a 100.000,00
101.000,00 a 150.000,00
151.000,00 a 200.000,00
Acima de 201.000,00
De acordo com gráfico 05, constatou-se que 88,46% tem até R$ 100.000,00,
7,69% tem entre R$101.000,00 e 3,85% possui até R$ 150.000,00, para investir na
montagem da padaria.
No gráfico 05 constatou-se que os empresários que possuem recursos
disponível o valor não é suficiente para montar uma padaria, o que se torna uma
oportunidade para a Panificio La Salutte.
60
Tabela 06 Caso industrializa produtos no seu estabelecimento qual das
quantidades a seguir utiliza por semana?
Capacidade de consumo
500 a 1000kg
1001 a 1500 kg
1501 a 2000 kg
2001 a 2500 kg
Acima de 2501
Total
N° de respostas
23
25
20
12
14
94
%
24,47
26,60
21,28
12,77
14,89
100
Gráfico 06
30,00
26,60
24,47
25,00
21,28
20,00
14,89
15,00
12,77
10,00
5,00
0,00
1
500 a 1000kg
1001 a 1500 kg
1501 a 2000 kg
2001 a 2500 kg
Acima de 2501
No gráfico 6 se apresenta a quantidade de consumo da principal matéria prima,
de 500 a 1000 kg de farinha de trigo tem um consumo de 24,47%, de 1001 a 1500 kg
o consumo de 26,60%, de 1501 a 2000 kg o consumo de 21,28%, de 2001 a 2500 kg
é de 12,77% e acima de 2501 kg o consumo é de 14,89% de farinha de trigo nas
padarias.
61
Tabela 07 Caso você já tenha uma padaria já utiliza de produtos congelados ou
pré-prontos?
Já utiliza produto congelado
Sim
Não
Total
N° de respostas
72
22
94
%
76,60
23,40
100
Gráfico 07
90,00
80,00
76,60
70,00
60,00
50,00
40,00
30,00
23,40
20,00
10,00
0,00
1
Sim
Não
Conforme o gráfico 7 os empresários se já utilizavam produtos congelados e se
constatou que 76,60% já utilizam produtos congelados e 23,40% não utilizam. Uma
grande maioria já vem utilizando produtos congelados de um modo frequente.
No gráfico 07 verificou-se que a maioria das padarias já utilizam produtos
congelados isso demostra que o mercado de produtos congelados é muito bem aceito,
o que seria uma boa oportunidade para a Panificio La Salute.
62
Tabela 08 Caso você não utilize produtos congelados você teria interesse de
utilizar algum produto nesse segmento?
Teria interesse em utilizar produtos
congelados
Sim
Não
Total
N° de respostas
22
0
22
%
100,00
0,00
100
Gráfico 08
120,00
100,00
100,00
80,00
60,00
40,00
20,00
0,00
0,00
1
Sim
Não
De acordo com o gráfico 08, 100% dos entrevistados teria interesse de estar
utilizando algum produto congelado. Até mesmo os empresário que ainda não utilizam
os produtos congelados tem interesse em utilizar os produtos como teste para analisar
suas vantagens.
No gráfico 08 todos os entrevistados responderam que teriam interesse em
utilizar produtos nos seus estabelecimentos, isso é uma ótima oportunidade para a
implementação da Panificio La Salutte.
63
Tabela 09 Você prefere utilizar produtos congelados ou fabricar no
estabelecimento?
Prefere comprar ou fabricar
Congelados
Fabricar
Total
N° de respostas
69
3
72
%
95,83
4,17
100
Gráfico 09
120,00
95,83
100,00
80,00
60,00
40,00
20,00
4,17
0,00
1
Congelados
Fabricar
No gráfico 09 os empresário responderam sobre suas preferencias entre fabricar e
comprar pronto, 95,83% dos empresários preferem comprar produto congelado para a
produção da padaria, e apenas 4,17% prefere continuar com o método tradicional de
produção.
Constatou-se no gráfico 09 que todos os estabelecimentos que já utilizar produtos
congelados preferem comprar produtos prontos devido o a praticidade e a padronização, com
a preferência pelos produtos congelados, demonstra-se mais uma oportunidade para a
implementação da Panificio La Salutte.
64
Tabela 10 Qual dos produtos congelados abaixo seria sua prioridade de
interesse?
Preferência de produto
Pão de sal
Pão de queijo
Pão integral
Massa doce
Salgados
Total
N° de respostas
33
42
5
8
6
94
%
35,11
44,68
5,32
8,51
6,38
100,00
Gráfico 10
42,55
45,00
40,00
37,23
35,00
30,00
25,00
20,00
15,00
8,51
10,00
6,38
5,32
5,00
0,00
1
Pao de sal
Pao de queijo
Pão integral
Massa doce
Salgados
De acordo com o gráfico 10 pode-se verificar a preferência de consumo dos
estabelecimentos, 37,23% dos estabelecimentos priorizaram o pão de sal congelado,
42,55% preferem o pão de queijo congelado, 5,32% prefere o pão integral congelado,
8,51% pães de massa doce congelada e 6,38% preferem o salgado congelado.
Percebe-se no gráfico 10 que todos os produtos que a Panificio la Salutte tem
para oferecer para seus cliente são aceitos no mercado o que seria uma oportunidade
para a implementação da Panificio La Salutte.
65
Tabela 11 Existe necessidade de novos produtos?
Necessidade de novos produtos
Sim
Não
Total
N° de respostas
52
42
94
%
55,32
44,68
100
Gráfico 11
60,00
55,32
50,00
44,68
40,00
30,00
20,00
10,00
0,00
1
Sim
Não
De acordo com o gráfico 11 os entrevistados apresentaram sua satisfação
quanto a necessidade de novos produtos, no mercado de produtos congelados,
55,32% responderam que o mercado necessita de novos produtos e 44,68% dos
entrevistados estão satisfeitos com os produtos que já existem. Os produtos novos
citados na entrevista foram bolos, uma linha mais diversificada de salgados e doces.
66
Tabela 12 Você que já adquiriu produtos congelados, teria necessidade de
novos fornecedores?
Necessidade de novos fornecedores
Sim
Não
Total
N° de respostas
72
22
94
%
76,60
23,40
100
Gráfico 12
90,00
80,00
76,60
70,00
60,00
50,00
40,00
30,00
23,40
20,00
10,00
0,00
1
Sim
Não
No gráfico 12, os entrevistados apresentaram sua satisfação quanto aos
fornecedores, e constatou-se que 86,60 responderam que gostariam de ter novos
fornecedores, e 23,48 responderam que estão satisfeitos com os seus fornecedores,
os concorrentes citados nesta entrevista são: Pão e Arte, JL Pães e a Panebras.
Constatou-se no gráfico 10 que os entrevistados responderam que teriam
necessidade de novos fornecedores o que seria uma oportunidade para a
implementação da Panificio La Salutte, mas deve ser levado em consideração que já
existem empresas do segmento no mercado. Isso deve ser considerado um ponto
negativo, mas como a maioria dos entrevistados responderam que necessitam de
novos fornecedores torna-se um ponto positivo para a implementação.
67
6. CONCLUSÃO E RECOMENDAÇÕES
A pesquisa ao analisar o mercado do Distrito Federal, para implementação da
Paneficio La Salutte, nota-se a importância de um estudo de viabilidade e uma
pesquisa de campo bem elaborada para a implementação de um novo
empreendimento. É necessária se obter a maior veracidade possível nos dados
pesquisados, para que os resultados sejam os mais reais possíveis.
Levando em consideração o tema proposto neste trabalho, a viabilidade da
implantação de uma indústria de produtos congelados na área da panificação em
Brasília/DF, é possível afirmar que o plano é viável em relação ao público que se
pretende atingir, pois são empresas de pequeno, médio e grande porte que tem vários
tipos de dificuldades na produção das padarias, e da implementação de padarias nos
estabelecimentos devido à falta de espaço físico e a falta de recursos financeiros, que
com a compra de produtos já prontos vai resolver esses problemas.
Com o estudo realizado com os donos dos estabelecimentos, foi possível
perceber que os produtos congelados têm boa aceitação e um grande consumo entre
empreendedores, também foi possível identificar suas preferências, a fim de traçar
estratégias para atingir estes clientes, que são potenciais para a empresa Paneficio
La Salutte, percebe-se também a importância da pesquisa de mercado consumidor
para que haja um maior entendimento do mercado, para que possa se analisar as
maiores necessidades.
Analisando os postos positivos do questionário verifica-se que há uma grande
oportunidade para a implementação da Panificio La Salutte, pois os clientes precisam
ampliar mas não disponibilizam de espaço, precisam investir mas tem pouco recurso,
precisam melhorar mas na maioria das vezes não possuem tecnologia para isso e a
empresa Panificio La Salutte consegue oferecer solução para todos esses problemas.
Com isso percebe-se que é viável a implementação da Panificio La Saluntte para
atender o mercado de Brasília e seu entorno.
68
7.REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS
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Monografia no Curso de
Administração Guia completa de conteúdo e forma São Paulo, Atlas, 2004
BERTUCCI, Janete Lara de Oliveira
Metodologia básica para elaboração de
trabalho de conclusão de cursos (TCC) Ênfase na elaboração de TCC de pós
graduação Lata Sensu
São Paulo, Atlas, 2008
BIAGIO, Luiz Arnaldo BATOCCHIO, Antonio
Plano de Negócios Estratégia para
Micro e Pequenas Empresas 2 ed. Barueri SP Manoel Ltda., 2012
CERTO, Samuel C. PETER, J. Paul. Administração estratégica: planejamento e
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CESAR, Ana Maria Roux. Administração estratégica: planejamento e implantação
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Campus, 1998.
CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da Administração. 6 ed.
Rio de Janeiro: Campus, 2000.
CHIAVENATO,
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Empreendedorismo:
dando
asas
ao
espírito
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2. ed. São Paulo: Saraiva, 2003.
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FARAH, Osvaldo Elias, CAVALCANTI, Marly e MARCONDES, Luciana Passos,
Empreendedorismo Estratégico Criação e Gestão de Pequenas Empresas, São
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69
HISRICO, Robert d. PETERS, P. SHEPHERD, Dean a. Empreendedorismo
Administração e Empreendedorismo 7 ed. Porto Alegre AGE-Assessoria Gráfica e
Editorial Ltda., 20097
KOTLER, Philip.KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. 12 ed. São
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KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10 ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas, 1998.
Kwasnicka, Eunice Lacavo Introdução a Administração 5º ed. São Paulo, Atlas 1995
LAS CASAS, Alexandre Luzzi
Administração de Marketing Conceitos,
Planejamento, e Aplicações à Realidade Brasileira, 1. ed, -2. reimp, São Paulo, Atlas,
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LAKATOS, Eva Maria MARCONI, Marina de Andrade Fundamento de Metodologia
Científica 6.ed São Paulo Atlas 2005
PRIDE, William M.; FERREL, O. C. Marketing: conceitos e estratégias. 11. ed. Rio de
Janeiro: LTC, 2001.
RIBEIRO A. de Lima. Teoria da administração, São Paulo. Saraiva, 1998.
SALIM, Cesar Simões Construindo planos de negócios: todos os passos
necessários para planejar e desenvolver negócios de sucesso. Ed. Rio de Janeiro:
Campus, 2001.
70
APÊNDICE
71
Apêndice 1 - Questionário
1. Qual seu tipo de estabelecimento?
( ) Panificadora
( ) Supermercado
( ) Outros, quais?
2. Você possui panificadora em seu estabelecimento?
( ) SIM
(
)NÃO
3. Você teria espaço físico disponível para montar uma panificadora em seu
estabelecimento?
( ) SIM
(
)NÃO
4. Você tem recursos disponíveis para investir na montagem de uma
padaria?
( ) SIM
(
)NÃO
5. Qual dos recursos abaixo estaria disposto a investir para montar a
padaria?
( )De R$80.000,00 a 100.000,00
( )De R$101.000,00 a 150.000,00
( )De R$151.000,00 a 200.000,00
( )Acima de R$ 201.000,00
6. Caso já industrializa produtos no seu estabelecimento qual das
quantidades a seguir utiliza por semana?
72
( ) De 500 a 1000 kg de farinha de trigo
( ) Acima de 2501 kg de farinha de trigo
7. Caso você já tenha uma padaria já utiliza de produtos congelados ou préprontos?
( ) SIM
(
)NÃO
8. Caso você não utilize produtos congelados você teria interesse de utilizar
algum produto nesse segmento?
( ) SIM
9. Você
(
)NÃO
prefere
utilizar
produtos
congelados
ou
fabricar
no
estabelecimento?
( ) SIM (
)NÃO
10. Qual dos produtos congelados abaixo seria sua prioridade de interesse:
( ) Pão de Sal
( )Pão de queijo
( )Pão Integral
( ) Massa Doce para modelar
( ) Salgados
11. Existe necessidade de novos produtos?
( ) SIM
(
)NÃO
73
Se “SIM” quais?
______________________________________________________________
_______________________________________________
1. Você que já adquiriu produtos congelados, teria necessidade de novos
fornecedores?
( ) SIM
(
)NÃO
Se “SIM” qual tipo e marca?
______________________________________________________________
________________________________________________

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