NK 08_2016 Herbalife - Multi-Level

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NK 08_2016 Herbalife - Multi-Level
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BRANCHE
ÜBERTRIEBENE EINKOMMENS­
VERSPRECHEN: HERBALIFE MUSS
200 MIO. $ ZAHLEN
Der seit knapp drei Jahren anhalten-
Herbalife seine Geschäftspraktiken
Was bedeutet das für
de Dauerstreit des Großinvestors
grundsätzlich anpassen muss: „Her-
Herbalife, was bedeutet
Bill Ackman mit dem internationalen
balife muss anfangen, legitim zu ar-
das für die ganze Net-
Network-Marketing-Unternehmen
beiten und nur wahrhafte Aussagen
work-Marketing-Bran-
Herbalife landete vor der Federal
zu Einkommenschancen seiner Mit-
che?
Trade Commission, einer unabhän-
glieder zu verbreiten. Außerdem muss
Network-Karriere sprach
gigen Bundesbehörde der USA, die
es Konsumenten für entstandene
mit Dr. Claudia Groß, Ins-
für den Verbraucherschutz und
Schäden vergüten, die durch unfai-
titute of Management Re­
Wett­bewerb zuständig ist. Die Auf-
re und irreführende Geschäftsprak-
search, Radboud Universi-
gabenstellung der Behörde ist es,
tiken entstanden sind.“
teit Nijmegen, die sich seit
unfairen und täuschenden Prakti-
Die FTC wirft Herbalife u. a. vor,
vielen Jahren wissenschaftlich
ken zu begegnen, um das Funktio-
dass das Unternehmen mit über-
mit dem Direktvertrieb beschäf-
nieren eines konkurrenzbestimm-
triebenen Einkommensversprechen
tigt und dazu das Buch „Direktver-
ten Marktes sicherzustellen.
arbeitet. Dafür muss Herbalife 200
trieb, Network-Marketing & Multi Le-
B
Mio. US-$ Strafe bzw. Entschädi-
vel Marketing: Versprechen, Fakten
ill Ackman hatte immer wie-
gung zahlen. Das ist angesichts ei-
und Empfehlungen“ geschrieben hat.
der behauptet, dass es sich
nes Jahresumsatzes von beinahe 5
bei Herbalife um ein verbotenes
Mrd. US-$ nicht viel. Bedeutender
Network-Karriere: Frau Dr. Groß, Sie
spiele sind „… meh-
Pyramiden-System handelt und am
dagegen ist, dass in Zukunft kont-
haben sich intensiv mit der Herba-
rere Tausend Euro im Nebenjob …“
haben usw. All dies ist in Zukunft
Aktienmarkt darauf gewettet, dass
rolliert wird, ob Herbalife nur noch
life-Untersuchung der Federal Trade
oder „… mühelos von zu Hause aus
untersagt, da die Zahlen eindeutig
die Herbalife-Aktienwerte zusam-
realistische Einkommensversprechen
Commission beschäftigt. Die FTC
ihr Haupteinkommen ersetzen …“;
belegen, dass nur ein kleiner Bruch-
menbrechen würden.
macht.
hat gegenüber Herbalife 200 Mio.
extremere Beispiele wie „Jeder kann
teil wirklich ein Haupteinkommen
Die Untersuchung der Federal Trade
Mindestens genauso wichtig ist der
US- $ Strafe ausgesprochen und
hier Millionär werden!“ fallen sowie-
oder mehr mit Herbalife verdient.
Commission (FTC) wurde jetzt mit
andere Vorwurf: Bisher findet der
diese als Entschädigung für über-
so unter diese Kategorie. Interessant
einer Einigung beigelegt. Als positiv
Produktverkauf hauptsächlich an
triebene Einkommensversprechen
ist, dass die FTC deutlich macht, dass
NK: Da dürfte Herbalife nicht allei-
für das Unternehmen lässt sich be-
Vertriebspartner und nicht an End-
begründet. Was sind denn über-
auch Videos und Fotos von erfolg-
ne stehen, sondern können sich wohl
werten, dass die FTC in ihrem Ab-
kunden statt. In Zukunft muss das
triebene Einkommensversprechen?
reichen Mitgliedern unrealistische
auch eine ganze Reihe anderer
schlussbericht Herbalife nicht expli-
Unternehmen Herbalife sowie jeder
Dr. Claudia Groß: Versprechen sind
Erwartungen schüren: So werden
MLM-Unternehmen einreihen. Wo-
zit als Pyramiden-System bezeich-
einzelne Herbalife-Verkäufer nach-
zunächst schlicht übertrieben, wenn
Mitglieder vor großen Häusern, di-
bei wir aus der Praxis sagen kön-
net. Die Vorsitzende der FTC Edith
weisen, dass er zwei Drittel der Pro-
es um sehr hohe Beträge, womög-
cken Autos und im Traumurlaub ab-
nen, dass in der Regel nicht die
Ramirez erklärt jedoch auch, dass
dukte an Endkunden verkauft.
lich gepaart mit geringem Zeitauf-
gebildet; Upline-Mitglieder sprechen
Unternehmen direkt total unrealis-
08.2016
wa n d ,
geht. Bei-
von der „fi­nan­
ziellen Freiheit“, die
sie dank Herbalife erhalten
BRANCHE
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bei Herbalife branchenweit ge-
Rente“, die an die Kinder weiterver-
regelt wäre, dass Unternehmen
erbt werden kann, lässt die FTC je-
selbst dafür sorgen müssten,
doch so die Luft raus.
dass sich ihre Mit­glieder kor­
rekt verhielten, ginge das
alles viel schneller: Es
NK: Wie könnte es nun weitergehen?
müssten nicht erst zehn­
Dr. Claudia Groß: Zunächst einmal
tausende Menschen ge­
bleiben eine Vielzahl Fragen beste-
schädigt werden, be-
hen. Kann Herbalife mit diesen neu-
vor endlich eingegrif-
en Regeln seinen jetzigen Umsatz
fen werden würde. Zu­
erhalten? Werden andere Unter-
dem könnte so jede
nehmen (die genauso arbeiten wie
Regulierungsbehörde
Herbalife) auch mit diesen Regeln
schneller und leichter
belegt, also dass sie auch nachwei-
überprüfen, ob alles kor­
sen müssen, dass sie zwei Drittel
rekt verliefe. Das würde
der Produkte an Endverbraucher
auch öffentliche Gelder
sparen.
Revolutionär an der Einigung zwischen FTC und
Herbalife ist außerdem, dass
selbstständige Führungskräfte,
deren Vertriebspartner nicht genug an Endkunden verkaufen, keine Provision auf die Umsätze ihtische
rer Teammitglieder erhalten.
Ein­k om­
Das ist im Vergleich zu der
mens­v er­s pre­
kauf legen
chen machen, son-
und stattdes-
dern solche Aussagen viel­
mehr aus den oberen Ebenen
der Vertriebe kommen.
bisher laxen Rechtsprechung und der geringen
sen den Schwer-
Handhabung bestehen-
punkt der Aktivitäten auf
der Regelungen in der
den Vertriebsaufbau setzen.
Branche eine echte Neu-
Dr. Claudia Groß: Ja, das ist ein weit
ders wichtig ist es jetzt abzuwarten,
Wer allerdings nachrechnet, kann
erung. Nur so haben jetzt
verbreitetes Phänomen. Umso wich­
ob die FTC ihre Forderungen auch
das nachvollziehen. Beispiel: Ein
die
tiger ist es, dass die FTC hier explizit
gegen viele andere, völlig ähnlich
MLM-Unternehmen hat 100.000
auch ein Interesse daran,
jegliche derartige Aussagen verbie-
arbeitende Unternehmen in den
Ver­triebspartner, die jeden Monat
dass überhaupt Verkauf an
tet. Die Zeit wird zeigen, wie Herba-
USA durchsetzt. Die Frage ist also:
zur Scheckqualifikation einen Ei-
Endkunden stattfindet. Bis-
life mit den selbstständigen Upline-
Handelt es sich bei der Herbalife-
genumsatz von 50 Euro tätigen müs­
her war es für den Verdienst
Mitgliedern umgeht, die sich nicht
Regulierung nur um einen Einzelfall
sen. Macht 5 Mio. Umsatz pro Monat,
der Upline ausreichend, dass die
an die strengeren Vorgaben halten.
oder sorgt die FTC jetzt dafür, dass
60 Mio. pro Jahr. Keine schlechte
eigene Downline Produkte gekauft
Hier wird Herbalife deutlich schär-
diese neuen Regeln der Standard in
Basis also. Was moniert nun die
hat. Ob diese verkauft, selbst ver-
fer vorgehen müssen. Mein Eindruck
der gesamten US-Branche werden?
Federal Trade Commission bzw.
braucht, verschenkt oder im Keller
ist, dass sich bisher viele Unterneh-
Für den langfristigen Ruf der Bran-
was muss konkret Herbalife nach-
gestapelt wurden, war irrelevant. Jetzt
menszentralen hinter der Selbststän-
che wäre das Zweite natürlich das
weisbar ändern?
müssen die oberen Vertriebsebenen
verkaufen? Oder könnte es für Eu-
digkeit der Upline verstecken: Wäh-
Beste und für all diejenigen, die ei-
Dr. Claudia Groß: Bisher wurden vor
ihren Mitgliedern tatsächlich bei-
ropa andere Regeln geben? Wie
rend in den Unternehmensleitlinien
nen (Neben-)Job suchen, ohnehin.
allem neue Vertriebspartner gewor-
bringen, wie man Produkte verkauft.
dem auch sei: Die nächsten vier bis
klar geregelt ist, dass übertriebene
Zwar wurden Vemma ähnliche Auf-
ben, die auf ein (Neben-)Einkommen
Der Vorteil für Mitglieder auf den
fünf Jahre werden interessant für
Einkommensversprechen falsch sind,
lagen erteilt, aber eine Veränderung
hofften und die nicht sonderlich preis-
unteren Rängen ist deutlich: Ver-
die Branche.
geht die Zentrale nicht konsequent
Herbalifes als eines der größten und
werten Produkte für sich selbst ge-
kaufen heißt Einnahmen erzielen.
gegen Fehlverhalten vor. Wenn Kri-
ältesten
hat
kauft haben. Jetzt müssen Verkäu-
Aus dem Traum vom „passiven Ein-
NK: Um es mit Franz Beckenbauer
tik an übertriebenen Versprechen
wesentlich mehr Strahlkraft auf die
fer nachweisen, dass sie rund zwei
kommen“ und der „lebenslangen
zu sagen: Schau’n wir mal.
von außerhalb des Unternehmens
gesamte Branche. Wenn sich diese
Drittel der Produkte tatsächlich an
geübt wird, werden stattdessen die
neuen Regeln in den USA durchset-
Endkunden verkaufen. Mit Endkun-
„Hände in Unschuld“ gewaschen ge-
zen, dürfte es eher eine Frage der
den sind Personen gemeint, die nicht
treu dem Motto „Schaut in unsere
Zeit sein, bis Brüssel oder Berlin das
selbst zu Herbalife gehören. Hinzu
Richtlinien! Hier steht deutlich, dass
Thema aufgreifen.
kommt, dass dem Unternehmen
wir derartige Praktiken verbieten.
Ich finde es übrigens sehr gut, dass
selbst auferlegt wird, dies nachzu-
Doch leider können wir unsere selbst­
die FTC die Einkommensversprechen
weisen. Dies war bisher nicht der
ständigen Vertriebspartner nicht im-
so streng reguliert. Am Anfang mei-
Fall.
mer kontrollieren und bei x-tausend
ner Forschung dachte ich, dass kaum
Bisher war es genug, dass Herbalife
Mitgliedern gibt es leider immer ein
jemand Millionenversprechen und
– wie andere Unternehmenszentra-
paar schwarze Schafe.“ Auch wenn
Bildern von Luxusvillen Glauben
len auch – schlicht behaupteten,
es überall schwarze Schafe gibt, so
schenkt. Inzwischen weiß ich, dass
dass ihre Mitglieder an Endkunden
Dr. Claudia Groß
ist es doch in vielen Unternehmen
die Sehnsucht nach einem unbe-
verkaufen. Die Pflicht zum Verkauf
Dr. Claudia Groß ist Assistenzprofes-
gang und gäbe, dass die oberen
schwerten Leben größer ist als alle
steht in den meisten Unternehmens-
sor am Institut für Management Research
Vertriebsebenen alles tun, um den
Fakten, Berechnungen, Übersichten
richtlinien schwarz auf weiß. Ge-
in Nijmegen. Ihre Doktorarbeit „Die Multitalente: Identität und Ideo-
Eindruck zu erwecken, dass hier je-
und andere neutrale Informationen.
prüft wurde dies jedoch in der Re-
logie im Multi-Level-Marketing“ (die Alleskönner: Identität und Ideo-
der reich werden könne. Dabei gibt
Ohne umfassende Regulierung wird
gel nicht. Und genau hier greift die
logie in Multi-Level-Marketing) schrieb sie an der Fakultät für Betriebs-
es auch gute Vorbilder von Unter-
dies, befürchte ich, auch in Zukunft
FTC dieses Mal ein: Die Nachweis-
wirtschaft an der Universität Mannheim. Ihr Examen absolvierte Dr. Groß
nehmen, in denen nicht mit Einkom-
so bleiben.
pflicht liegt jetzt beim Unterneh-
mit Auszeichnung und wurde mit dem Karin-Islinger-Preis für die
men selbst. Das ist aus Sicht der
beste Doktorarbeit in Business Administration und verwandten Be-
NK: Das zweite und wesentlich wich­
Öffentlichkeit eine sehr gute Regel:
reichen in den Jahren 2007/2008 an der Universität Mannheim aus-
tigere Thema der Federal Trade
Ein Verfahren der FTC dauert sehr
gezeichnet. Dr. Claudia Gross schrieb 2011 das Buch „Direktvertrieb,
NK: Ist damit zu rechnen, dass es
Commission ist der überwiegende
lange und kostet viel Geld. Meist
Network-Marketing & Multi-Level-Marketing: – Versprechen der Unter-
auch in Europa Restriktionen von
Produktverkauf an Vertriebspart-
wird es überhaupt nur in Gang ge-
nehmen unter der Lupe – Fakten aus der Wissenschaft“ – Empfehlun-
unrealistischen
MLM-Unternehmen
mensillusionen um sich geworfen
wird. Das geht also sehr wohl.
BUCHTIPP:
oberen Vertriebler
Direktvertrieb, Network-Marketing &
Multi-Level-Marketing: Versprechen
der Unternehmen unter der Lupe,
Fakten aus der Wissenschaft
Verlag: Monsenstein und Vannerdat
72 Seiten · 8,50 Euro
ISBN-10: 3869913851
VITA
ner (Stichwort Scheckqualifikation)
setzt, wenn massivste, langanhal-
gen an Interessierte, Mitglieder und politische Entscheidungsträger.
sprechen geben könnte?
statt an Endkunden. Wir haben uns
tende Beschwerden vorliegen oder
Das Buch von Dr. Claudia Groß kann unter www.fakten-direktvertrieb.de
Dr. Claudia Groß: Man könnte sagen,
schon immer gewundert, warum
jemand wie ein Großinvestor (im
als kostenloses PDF abgerufen werden.
dass vieles aus den USA von Euro-
mache MLM-Firmen so wenig Wert
Falle Herbalifes Bill Ackman), die
pa übernommen wird. Doch beson-
auf den Endkunden-Produktver-
Sache stützt. Wenn jedoch wie jetzt
Einkommensver-