Durch TelefonCoaching zu neuen Interessenten - Kunden

Durch TelefonCoaching zu neuen
Interessenten - Kunden - Umsätzen
Der Umsatzdruck
Der Arbeitsalltag von Menschen im Vertrieb besteht aus 79% Verwaltung, Meetings,
Auftragsabwicklung, Lösen von dringenden Problemen und Reisen. Die restliche Zeit
verbringen sie mit ihren eigentlichen Aufgaben: Neukundenakquisition (10%) und Verkauf
(11%). Die 2006 veröffentlichten Studie des Beratungsunternehmen Proudfoot Consulting
zeigt ein aktuelles Defizit auf, an dem viele Unternehmen oft zu knabbern haben, wenn der
Wettbewerbs- und Umsatzdruck höher wird und neue Interessenten und Kunden gewonnen
werden müssen.
Wenn es nun immer mehr Verkäufer gibt, die aber immer weniger Zeit fürs Verkaufen
finden, wie schafft man es dann, neue Kunden zu gewinnen?
Wie kommt das Angebot in die Welt?
Der Verkauf muss an die Front! Märkte sind Gespräche mit unseren zukünftigen Kunden. Der
direkte Kontakt zum Kunden ist die Brücke über die dann jeder gehen muss. Das Telefon ist
dabei immer noch das wichtigste Kommunikationsmittel. Hat ja auch jeder! Es werden
Zielgruppen ins Visier genommen, Adressen selektiert, Strategien entwickelt und
Vorteil/Nutzenargumente entwickelt. Neukunden-Akquisition per Telefon ist für Menschen
im Verkauf dann der intensive Kontakt und die Konfrontation mit der Realität im Markt.
Die Widerstände
Gegen die energieraubende, bei den Verkäufer/innen so ungeliebte Neukunden-Akquisition
per Telefon gibt es ja genug Widerstände: Falsche Adresse, falsche Ansprechpartner, falscher
Zeitpunkt, kein Interesse, abgewimmelt werden, und ach ja, und nicht zu vergessen - es gibt
bei uns Menschen ja auch noch den immer wieder zu überwindenden inneren Schweinehund.
Genau da ist eine eigene professionelle Haltung für die Neukunden-Akquisition nötig, da
braucht es Kommunikationsfähigkeit, Neugierde, Systematik, Durchhaltevermögen,
Zielstrebigkeit, Kreativität, Wissen, Können, Routine, Handlungskompetenz und nicht zuletzt
auch viel Selbstbewusstsein.
Mensch und Telefon
Der Regensburger Telefonmarketing-Coach Manfred Gerber hat sich mit seiner Firma
MENSCH + TELEFON seit über 10 Jahren auf das Thema Telefonmarketing spezialisiert und
aus diesen Erfahrungen ein Angebot für Firmen entwickelt, das den Menschen im Vertrieb bei
der professionellen Neukunden-Akquisition oder bei der Reaktivierung bestehender
Geschäftskontakte dauerhaft helfen kann: TelefonCoaching.
TelefonCoaching
Das ist eine Kombination aus individueller Beratung, praxisorientiertem Training und
persönlichem Feedback. Das oberstes Ziel ist es, die Vertriebsmitarbeiter/innen ganz
persönlich zu unterstützen: Damit sie dann optimale Ergebnisse bei der Akquise Ihrer
zukünftigen Kunden erreichen. Dabei geht es oft auch um Themen wie Organisation, Zeitund Adressmanagement, das eigene Kommunikationsverhalten und die Motivation der
Vertriebsmitarbeiter/innen.
Im Kontakt
Der Kontaktprozess mit dem Coach unterstützt die Verkäufer/innen dabei, ihre
Wachstumsschranken kennen zu lernen und an deren Überwindung zu arbeiten. Dazu ist es
notwendig, dass diese Menschen auch mit den Seiten in sich selbst in Berührung kommen, die
sie vielleicht nicht so sehr mögen oder mit den Seiten, die ihnen überhaupt noch nicht bewusst
sind, dass sie sie haben.
Indem sie mit dem Coach aber auch dorthin schauen, werden sie herausfinden, wie sie sich
bremsen. Dazu brauchen diese Menschen im Verkauf den Kontakt mit der Umwelt, mit
anderen Menschen, und den Kontakt mit sich selbst.
Manfred Gerber geht das Thema praktisch an: Beim Live-Coaching direkt im Unternehmen
werden die Mitarbeiter/innen unter realen Bedingungen, bei realen Telefonaten in Ihrem
Telefonverhalten analysiert, unterstützt und erhalten unmittelbar Feedback vom Coach. Dies
geschieht in einer wohlwollenden, motivierenden und geschützten Coaching-Situation –
sozusagen „unter vier Ohren“.
Konkrete Auswirkung dieser Arbeit: Mehr Wissen über die zukünftigen Kunden, mehr
Kontakte zu den Zielgruppen, höhere Erfolgsquote bei den Telefonaten und mehr subjektive
Sicherheit durch professionelles akquirieren per Telefon.
Neue Impulse
Das TelefonCoaching-Programm mit Manfred Gerber dauert 4 - 6 Wochen, in denen die
Unternehmen nach der Analyse, Beratung, dem eigentlichen TelefonCoaching-Prozess und
der Kontaktauswertung auch noch zusätzlichen Nutzen schöpfen: Die MitarbeiterInnen
erleben das TelefonCoaching als motivierende Hilfestellung und Wertschätzung durch das
Management. So liefert das TelefonCoaching den Unternehmen frische Impulse für die eigene
Vertriebsorganisation und für Führungsprozesse.
Weitere Informationen: www.mensch-und-telefon.de