Gehälter im Vertrieb: Tendenz sinkend!

studie
studie
Gehälter im Vertrieb:
Tendenz sinkend!
und Aufbau alternativer Vertriebwege wie Market
Access- oder Customer Service-Strukturen ist
deutlich wahrnehmbar.
Durchschnittliche Jahresgesamtbezüge Marketing/Vertrieb
in der deutschen Pharmaindustrie
Geschäftsführer
249
Im Vergleich zum Vertrieb sind die Gehaltsstrukturen im Marketing stabil bis ansteigend
157
geblieben. Die neuesten Ergebnisse der Dr.
wurden abgefragt und für die Datenbasis der Dr.
Newzella Vergütungsstudie 2011 berücksichtigt.
Beim Gehalt der Außendienstleiter
zählt vor allem die Branchenerfahrung
Laut der Studie ist die Position des Marketing &
Allgemein könnte man annehmen, dass Phar-
Regionalleiter
KAM-Kostenträger
106
104
94
91
strie sowie mehr als 2 000 Positionsdatensätze
Vertriebssteuerungsmanager
Key Account Manager
Produktmanager
Medical Advisor
89
87
in Tsd. EUR
250
200
Außendienstmitarbeiter
72
150
100
50
Sales Directors mit einem durchschnittlichen Jah-
Die Pharmavertriebsstrukturen stehen seit den
Entwicklung profitieren. Dies war auch in den er-
resgesamtgehalt (inklusive variabler Bestandteile)
AOK-Rabattausschreibungen im Jahr 2007 zuneh-
sten Jahren nach 2006 der Fall, da die Pharmain-
von 183 000 Euro im Jahr ausgestattet. Signifikant
mend unter Druck. Zunächst fanden Restruktu-
dustrie sich anfangs primär auf dieses klassische
sind die Spannen, die die einzelnen Referenz-
in der Praxis jedoch nicht klar festgelegt sind,
rierungen nur im generischen Außendienst statt.
„Second Best“-Modell fokussierte. Mittlerweile
gruppen innerhalb der Position abbilden. So
können im Einzelfall Abweichungen vorkom-
In den vergangenen zwei Jahren begannen auch
stehen auch diese Dienstleister unter Druck, was
verdient ein Marketing & Sales Director in einem
men. Insgesamt liegt ein KAM-Jahresgehalt bei
forschende Pharmakonzerne ihren Außendienst
ebenso bestätigt, dass sich das deutsche Pharma-
Unternehmen, das Originalpräparate vertreibt,
durchschnittlich 91 000 Euro (unteres Quartil:
zu restrukturieren, allen voran AstraZeneca und
vertriebssystem langfristig ändern wird. Der Aus-
durchschnittlich 191 000 Euro, während bei der
78 000 Euro/ oberes Quartil: 103 000 Euro). Ein
nun zuletzt GSK und Pfizer. Diese Entwicklung
gleichen Position in einem Generika-Unterneh-
Außendienstmitarbeiter liegt bei durchschnittlich
hat mittlerweile starken Einfluss auf die Gehalts-
men 154 000 Euro erzielt werden können.
72 000 Euro (unteres Quartil: 62 000 Euro/ oberes
Vertriebs- und Außendienstleiter verdienen
0
Quelle: Newzella
maaußendienst-Leasingunternehmen von dieser
politik im Pharmavertrieb. Noch nie waren die
Grafik: Arzneimittel Zeitung
Quartil: 82 000 Euro).
Chancen von kleinen und mittleren Pharmaun-
durchschnittlich 143 000 Euro im Jahr. Dabei
ternehmen so gut, sehr gute Vertriebsmanager
wirkt sich besonders die Branchenerfahrung auf
auf allen Hierarchieebenen rekrutieren zu kön-
das Gehalt in dieser Position aus. Hat ein Ver-
nen, da zurzeit ein Nachfrageüberhang auf der
triebs- und Außendienstleiter zwischen sechs
Arbeitnehmerseite besteht.
und zehn Jahren praktische Erfahrung in der
Bei allen genannten Positionen war das Gehalt
Pharmaindustrie, bezieht er ein durchschnitt-
mit einem erfolgsabhängigen Bestandteil kom-
Dr. Andreas Newzella
ist Geschäftsführer
Executive Search der
Dr. Newzella Consulting.
liches Gehalt von 105 000 Euro. Bei einer Bran-
biniert. Der Anteil lag hier zwischen 17 und 19
chenerfahrung von mehr als 20 Jahren sind es
Prozent des Jahresgesamtgehalts, wobei die Höhe
© Newzella
durchschnittlich 153 000 Euro.
des Anteils von der Hierarchieebene abhängig
© Gina Sanders, Shutterstock
In der Gruppe der Regionalleiter, in der allei-
14
121
500 Unternehmen der deutschen Pharmaindu-
Das klassische Vertriebssystem der Pharmaindustrie befindet sich
derzeit in einer Restrukturierungsphase, deren Ende noch nicht
abzusehen ist. Diese Entwicklung wirkt sich zwangsläufig auf die
Gehaltshöhe im Vertrieb aus. Doch die Vergütungsstrukturen sind
im Vergleich zu anderen Branchen nach wie vor gut.
Vertriebsleiter
Marketing Manager
143
Newzella Vergütungsstudie belegen dies: Über
Von Andreas Newzella und Jens Kahmann
Marketing & Sales Direktor
Kaufmänischer Leiter
183
Männliche Pharmaberater verdienen
etwas mehr als ihre weiblichen Kollegen
ist. Je höher die Position, desto höher auch der
ne mehr als 250 verschiedene Positionsinhaber
variable Bestandteil. Auch der Anteil der Positi-
abgefragt wurden, wird ein durchschnittliches
onsinhaber, die einen Firmenwagen erhalten, lag
Jahresgehalt von 106 000 Euro erzielt. Auf dieser
zwischen 97 und 100 Prozent. Eine Tätigkeit im
Ebene wirken sich die Spannen zwischen den
Pharma-Vertrieb ohne leistungsorientierte Ver-
einzelnen Positionsinhabern nicht mehr so gra-
gütung ist (fast) nicht anzutreffen. Beim Gehalt
vierend aus. So liegt das untere Quartil bei 94 000
nach Geschlechtern gibt es de facto eine Diffe-
Euro, während das obere Quartil bei 117 000 Euro
renz: Weibliche Außendienstmitarbeiter bezogen
angesiedelt ist. Beim Marketing & Sales Direc-
mit einem Jahresgesamtgehalt von 70 000 Euro
tor liegen diese Werte bei 145 000 Euro (unteres
durchschnittlich 5 000 Euro weniger als männ-
Quartil) und 194 000 Euro (oberes Quartil), beim
liche Kollegen (75 000 Euro).
Vertriebsleiter bei 124 000 Euro (unteres Quartil)
und 157 000 Euro (oberes Quartil).
Ein Key Account Manager betreut im Vergleich
Aufgrund des hohen Qualifikationsbedarfs sind
die Vergütungsstrukturen in der Pharmaindustrie
gegenüber anderen Branchen weiterhin gut. Den-
zum klassischen Außendienstmitarbeiter eine
noch müssen „pharmaintern“ von dem hohen
kleinere Anzahl an Kunden, die jeweils einen hö-
Gehaltsniveau der Jahre 2002 bis 2008 Abstriche
heren Anteil am Umsatz haben. Da die Begriffe
gemacht werden.
Jens Kahmann ist
Projektleiter bei der
Dr. Newzella Consulting.
© Newzella
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