Näher an den Kunden

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Näher an den Kunden
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Umfirmierung und neue Strategie der deutschen Keso GmbH
Schließzylinder im Baukastenprinzip waren zu Beginn die Basis, komplette Systemlösungen mit Mechatronik und Software sind es heute. Das Schweizer Unternehmen Keso, zum Assa-Abloy-Konzern gehörend,
bietet Schließtechnik im oberen Preis- und Qualitätssegment. Die deutsche Tochtergesellschaft hat zum
1. Januar 2008 umfirmiert und präsentiert sich zum neuen Namen auch mit einer neuen Strategie.
S&I war vor Ort und hat nachgefragt, was die Kunden zu erwarten haben.
Wolfgang Kräußlich
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■
„D
ie Branche ist uralt. Schon die alten
Ägypter haben ihre Pyramiden verriegelt“ erklärt Günter Ribbe, Geschäftsführer der Keso GmbH. „Aber in den vergangenen zehn Jahren ist ein Innovationsschub durch
unsere Branche gegangen, der es auch den Installationsbetrieben sehr schwer macht, alles
umzusetzen.“ Tatsächlich hat sich der Bereich
Zutrittskontrolle und Schließtechnik, vor allem
im Objektgeschäft, weg von rein mechanischen
Systemen hin zu komplexen mechatronischen
und softwaregestützten elektronischen Systemen
entwickelt. Dennoch, so Ribbe, sei der Schlüssel
weiterhin das zentrale Element, um das sich alles drehe.
Dabei ist ein Keso-Schlüssel heute nicht
einfach nur ein Schlüssel. Zunächst einmal ist
es ein fälschungssicherer Wendeschlüssel. Zudem hat Keso durch das Baukastensystem der
Schließzylinder die Möglichkeit, verschiedene
Materialien zu wählen, sodass man das Material je nach Sicherheitsbedürfnis wählen kann. Mit
dem Schlüssel lassen sich Mechanik, Mechatronik und Netzwerktechnik bedienen. Zusätzlich
lässt sich der Schlüssel im Griff mit unterschiedlichen Transpondertechnologien ausrüsten, so-
dass moderne Zutrittskonzepte mit dem gleichen Medium genutzt werden können. Wichtig
bei Keso-Schlüsseln und -Schließzylindern sind
Kopierschutz und Aufbruchsicherheit: Beim System Omega etwa verhindert ein gefederter Stift
an der Schlüsselspitze Aufbruchsmethoden wie
Schlagtechnik oder Picking. Immer wieder werden Aufbruchversuche durchgeführt. Keso hat in
diesen Tests noch nie negativ abgeschnitten.
Das Unternehmen bietet komplette Systeme,
von einfachen mechanischen Schließzylindern
über mechatronische Lösungen, die online ebenso in ein Schließsystem eingebunden werden
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Bild: Keso
Bild: Keso
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Nicht nur der Schließzylinder selbst ist im Baukastensystem konfigurierbar, alle
Komponenten des gesamten Sicherheitssystems fügen sich ineinander.
Kernkomponente ist bei Keso der Schlüssel. Er kann mit Transpondersystemen im Griff
kombiniert werden und bedient mechanische wie mechatronische Schlösser.
können wie offline. Verriegelungen, Motorzylinder, Türautomation und Beschlagslösungen finden sich im Portfolio genauso wie eine moderne
Managementsoftware und eine breite Pallette an
Beratungs-, Planungs- und Schulungsdienstleistungen. Hinzu kommt bei der deutschen KesoTochter noch das Produktportfolio von Assa
mit Zylindern, Beschlägen oder auch Schlüsselschranksystemen.
Firmengeschichte
heitsbranche noch sehr wichtigen Eisenwarenmesse und präsentierte sein Konzept. Nur wenige
Schlüsseldienste erkannten, wie zukunftsweisend
das Baukastenprinzip war, mit dem sich jede Zylinderlänge beim Kunden vor Ort kombinieren
Der Name Keso steht für Qualität. Mit der Neuausrichtung wollen wir das den Kunden noch besser vermitteln.
„One Face to the Customer“ ist das Motto.
Günter Ribbe, Keso
Keso steht für Keller und Sohn. Das Unternehmen wurde 1963 als Präzisionsschlossfabrik in
Richterswil, Schweiz, gegründet. Firmengründer Ernst Keller hat damals die Technologie des
Wendeschlüssels entwickelt und relativ bald auch
im europäischen Ausland und in Nordamerika
Partner gefunden. 1982 gründete er die dama-
lässt. Aus diesen ersten Partnern wurden für Keso
die so genannten SMPs, die Selbstmontagepartner. Das Konzept der Partnerunternehmen, heute gibt es in Deutschland 108 SMPs, hat wesentlich zum Erfolg des Unternehmens beigetragen.
Wir wollen unseren Kunden etwas mitgeben, das ihnen
die Arbeit erleichtert. Wenn die Leistung stimmt, dann
sind Kunden auch gerne bereit, für Service zu bezahlen.
Ingo Jensen, Keso
lige Keso Deutschland GmbH. Der Grund war
einfach: Die Schweiz war damals wie heute nicht
Mitglied in der EU. Die Zollbestimmungen waren zu der Zeit noch erkennbar strenger als heute.
Die deutsche Tochtergesellschaft war also dringend nötig, um flexibel und schnell am deutschen Markt agieren zu können.
Die Änfänge in Deutschland waren klein.
Vor über 20 Jahren war Ernst Keller mit einem
kleinem Klapptisch auf der damals für die SicherS&I März 2008 | www.sui24.net
Gruppe in Deutschland Umstrukturierungen,
die einer Vereinfachung dienen sollten. Die Firma Assa-Ruko in Köln, eine reine Vertriebs- und
Montagegesellschaft, die die schwedischen AssaProdukte und die dänischen Produkte von Ruko
Die Wurzeln von Keso Deutschland gehen auf einen kleineren Händler in Hamburg zurück. Man
startete mit zehn Mitarbeitern und bezog 1986
das heutige Gebäude, das in den Jahren 1990 und
2000 um jeweils einen Anbau erweitert wurde.
Im Jahr 2001 übernahm die Assa-Abloy-Gruppe
die Keso Switzerland Group. Der deutsche Markt
wurde zu diesem Zeitpunkt noch von zwei Seiten
aus bedient, von Buchholz und aus der Schweiz.
Bereits 2004 gab es innerhalb der Assa-Abloy-
in Deutschland vertrieben hat, wurde aufgelöst
und der Vertrieb wurde bei Keso in Buchholz integriert. Um den vorhandenen Assa-Ruko-Kunden weiterhin den Bezug zum Namen Assa zu
bieten, wurde die Keso Deutschland GmbH zu
diesem Zeitpunkt in Assa Keso GmbH umbenannt. Durch die Integration von Ruko-Mitarbeitern und einen neuen Außendienst hatte Assa
Keso Ende 2007 56 Mitarbeiter.
Doch auch damit waren die strategischen Planungen noch nicht am Ende. Seit Mitte 2007 war
klar: Die Firma in Buchholz sollte sich zu hundert Prozent auf den deutschen Markt konzentrieren. Es wurde festgelegt, dass es keinen weiteren Anbieter der Marke Keso mehr geben soll,
der in den deutschen Markt liefert – auch nicht
das Mutterhaus in der Schweiz. Das Ziel wurde
dabei durch das Motto „One Face to the Customer“ vorgegeben. Da der Markenname Keso von
den Kunden mit hochwertigen Produkten in Verbindung gebracht wird und Keso auch als Premium-Marke innerhalb der Assa-Abloy-Gruppe
positioniert werden sollte, war man sich einig,
dass der Name sich wieder auf Keso reduzieren
müsse. Der seit 1. Januar 2008 gültige Name ist >
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„Mechatronik im Aufwind“
S&I im Gespräch mit Günter Ribbe, Geschäftsführer der Keso GmbH, über
die Marktsituation und Zukunftstrends
■ S&I: Herr Ribbe, was bedeutet ■ Systemlösung?
für ein Unternehmen wie Keso
Sicherheit?
Das ist für uns zunächst einmal
eine lange Tradition. Am Ende
geht es um die Absicherung von
Werten. Wir bei Keso verstehen
unter Sicherheit aber nicht nur
den Schutz, wir verstehen darunter auch die Organisation von
Sicherheit. Organisatorische Hilfsmittel schaffen die Möglichkeit,
ein Objekt, ein Gebäude oder
eine Firmenstruktur so abzubilden, dass Sicherheit sichergestellt
werden kann.
■ Das klingt nach einem
lukrativen Geschäft.
Im Grunde ja. Seit 2002 haben
wir hier in Buchholz den Umsatz
mehr als verdreifacht. Es gab, was
das Ergebnis angeht, durchaus
auch schwierige Zeiten. Aber jetzt
sind wir in einer guten Zeit, die
Gewinnsituation hat sich deutlich verbessert. Und das nicht
nur bei dem Produkt Keso, auch
beim Produkt Assa. Wir haben ein
deutlich zweistelliges jährliches
Wachstum und auch das Mutterhaus in der Schweiz hat eine so
gute und konstante Entwicklung.
Wir sind zufrieden.
■ Wie sind vor diesem Hintergrund nun Ihre Ziele für den
Markt?
Unsere Ziele sind im Grunde relativ einfach strukturiert. Wir wollen näher an den Kunden heran.
Unser Kunde ist der Selbstmontagepartner, unser Händler, und
das wird sich auch in Zukunft
nicht ändern. Aber genau um ihm
zu helfen, werden wir alles dafür
tun, dass der Markenname Keso
im Endkundenbereich, auch und
gerade bei den Objektkunden,
stärker bekannt wird. Ein weiteres wichtiges Ziel ist es dabei, die
Marke Keso als Systemlösung darzustellen.
Ja. Wir bieten ja nicht mehr nur
mechanische Schließzylinder an.
Bei uns gibt es heute das ganze
Portfolio von der Mechanik über
die Mechatronik bis hin zu softwaregestützten Organisationssystemen.
■ Wie ist denn da Ihre momentane Position am Markt?
Wir sind nicht der Marktführer im
Bereich der Schließzylindertechnologie. Wir sind bei der Qualität
und Sicherheit aber weit vorne.
Betrachtet man dann den Bereich
der Komplettlösungen von der
Mechanik bis zur Netzwerktechnik, würde ich sagen: Wir haben
das der Fall sein wird. Wir sind
darauf vorbereitet.
■ Welche Trends erkennen Sie,
wohin geht der Zug?
Die Mechanik wird in den nächsten Jahrzehnten sicherlich nicht
aussterben. Sie wird sich aber
verändern, auch ihr Anteil wird
sich verändern. Im Privatbereich,
also bei Wohnungen und Privathäusern, wird es noch sehr lange
rein mechanische Zylinder geben. Veränderungen wird es im
Bereich Objektschutz geben. Da
wird die Elektronik eine rasante
Entwicklung nehmen. Da wird
auch irgendwann der Schlüssel
Probleme bekommen. Entspre-
nisation. Bestimmte Bereiche
des Unternehmens müssen beispielsweise zu bestimmten Zeiten geschlossen werden können.
Vielleicht auch nur für bestimmte Personen. Und das muss klar
dokumentiert werden, damit es
später auch reproduziert werden
kann. Der Informationsschutz
wird immer wichtiger. Dabei gibt
es Unterschiede je nach Unternehmensgröße. Große Unternehmen stehen viel stärker im Fokus
der Öffentlichkeit, hier ist es oft
viel sensibler, wenn Informationen das Haus verlassen. Auch ein
Kernkraftwerk hat andere Anforderungen als eine kleine Büromittelfirma.
■ Es heißt oft Sicherheit ist unEine gut geplante Anlage spart
durch ihre Organisationsfähigkeiten tatsächlich Geld. Amortisationsrechnungen sind möglich.
Günter Ribbe, Keso
ein Alleinstellungsmerkmal. Denn
durch unsere von Anfang an modulare Technik können Sie eine
Anlage, die vor 25 oder auch 40
Jahren installiert wurde, immer
noch aufrüsten.
■ Ist Aufrüstung überhaupt
ein Thema?
Natürlich. Gerade im Objektgeschäft, also der Ausstattung größerer Gebäudekomplexe, ist die
Mechatronik nicht mehr wegzudenken. Da ist es doch reizvoll,
vorhandene, zuverlässige und
sichere Schließzylinder aufzurüsten. Die mechatronischen Produkte zeigen derzeit ein Wachstum
von jährlich oft über 50 Prozent.
Sie machen bei uns zwar noch
nicht den Hauptteil des Umsatzes
aus, aber es ist abzusehen, wann
chend muss man über berührungslose Technologien sprechen,
Transpondertechnologien. Aber
der Trend wird auch in Richtung
Biometrie gehen. Denn beim
Schlüssel wissen Sie letztendlich
nur, welcher Schlüssel die Tür geschlossen hat, nicht welche Person es war. Es wird aber Bereiche
geben, und die gibt es ja heute
schon, da wollen Sie wissen, wer
die Tür geschlossen hat. In dieser Richtung arbeitet die KesoEntwicklung in der Schweiz auf
Hochtouren.
■ Was wollen die Kunden
heutzutage im professionellen
Umfeld?
Objektkunden geht es natürlich
auch um die Sicherheit, ganz klar,
aber vorwiegend um die Orga-
produktiv, kostet Geld. Was
entgegnen Sie?
Das würde ich gerne mit einer
Gegenfrage beantworten: Was
kostet es am Ende, wenn Ihnen
ein Laptop mit wichtigen Konstruktionsdaten gestohlen wird?
Aber auch bei den laufenden Kosten gilt: Eine gut geplante Anlage
spart durch ihre Organisationsfähigkeiten tatsächlich Geld. Wenn
die Sicherheit gut organisiert ist,
kann sich das Unternehmen auf
seine Kernkompetenz konzentrieren: Gute Produkte herstellen
etwa. Amortisationsrechnungen
sind heute ohne weiteres
möglich.
■ Abschließend: Fühlen Sie sich
persönlich sicher?
Ich fühle mich grundsätzlich sehr
sicher. Deutschland ist ein sicheres Land. Die Sicherheit wird
heute zwar in den Medien immer
wieder in Frage gestellt. Aber
genau deshalb ist es umso wichtiger, sich des Themas ernsthaft
anzunehmen.
■ Herr Ribbe, vielen Dank für
das nette Gespräch!
■
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Bild: wkra
Bild: wkra
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Für kleinere Serien werden die Schließzylinder in Buchholz konfektioniert.
Manche Arbeiten wie hier das Befüllen der Zylinder erfolgen dabei auch von Hand.
nun Keso GmbH. Auf den Zusatz „Deutschland“
wurde verzichtet, weil er bei einer Firma mit Sitz
in Deutschland eigentlich selbstverständlich
ist. Die Unterscheidung zum Mutterhaus in der
Schweiz kann bei Bedarf über die Rechtsform erfolgen: Das Stammhaus ist die Keso AG.
Auswirkungen auf die Kunden
Zunächst eimal bedeutet die Umstrukturierung, dass Kunden, also SelbstmontagepartFirmendaten
Gegründet
1963
Stammsitz
Richterswil, Schweiz
Deutsche
Niederlassung gegr. 1982
Buchholz in der Nordheide
Mitarbeiter
56 in Deutschland
ca. 220 in der Schweiz
Adresse
KESO GmbH
Maurerstraße 6
21244 Buchholz i.d.N.
Kontakt
T +49/4181/924-0
F +49/4181/924-100
[email protected]
Info
www.keso.de
Produkte
Mechanische Schließsysteme, mechatronische Schließsysteme offline und online, Managementsoftware, Systemlösung, Beratung,
Planung, Schlüsselmanagementsysteme
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Kein Blatt vor den Mund genommen: Leiter Kommunikation und Service Ingo Jensen
(links) und Geschäftsführer Günter Ribbe beim Gespräch mit dem S&I-Team.
ner, Errichterbetriebe, Schlüsseldienste, aber
auch große Endkunden, nur noch einen Ansprechpartner haben, wenn sie in Deutschland
Keso-Produkte einsetzen wollen. Das bedeute allerdings, und das ist Günter Ribbe wichtig, auf keinen Fall, dass man aufhören werde,
Assa-Produkte zu vertreiben. „Assa ist für uns
ein sehr wichtiges Produkt“ betont er, „um die
Keso-Systemlösung mit den Assa-Komponenten zu ergänzen und auszuweiten“. Daher werde
diese Produktlinie mit Herz und Leidenschaft
weitergeführt. Assa sei in Deutschland ein Teil
der High-End-Marke Keso.
Service und Schulung
Ein Merkmal der Sicherheitstechnik ist, dass sie
immer absolut zuverlässig funktionieren muss.
Und das bedingt natürlich die Notwendigkeit
von Service. Das gilt für die Wartung der klassischen Zylinder ebenso wie für die elektronischen
Komponenten. Die Kunden erwarten eine sofortige Reaktion, falls mal ein System nicht so funktioniert wie es soll. Sie erwarten heute Unterstützung, gerade was die elektronischen Lösungen
angeht, sie erwarten Unterstützung schon bei der
Einführung des Produkts, bei der Programmierung. Der Kunde muss von der Planung bis zur
alltäglichen Umsetzung mit eingebunden werden. Nur der Kunde weiß welche Anforderungen er an seine Anlage hat. Der Service ist somit
von Anfang an Teil des Produkts.
Daher ist ein weiterer Fokus im Rahmen
der neuen Strategie auf den Bereich Service und
Schulung gelegt worden. Der Service ist dabei
innerhalb der Organsiation ein eigener Bereich,
der natürlich auch Geld verdienen soll. Service,
das war früher, in der alten mechanischen Zeit,
im Wesentlichen die gelegentliche Wartung der
mechanischen Komponenten oder die Reparatur
von defekten Teilen. Das Erlösmodell war klar:
Anfahrtskosten plus Stundensatz vor Ort. Heute
hingegen stellt sich Service vielgestaltiger dar. Bei
den Produkten handelt es sich oft um komplexe
elektronische Komponenten, die mittels Software
konfiguriert werden müssen. Allein das bedeutet schon einen deutlich höheren Schulungsaufwand, für Errichterfirmen ebenso wie für Endkunden.
Ingo Jensen, Leiter Kommunikation und Service, bringt es auf den Punkt: „Wir wollen unsere
Kunden auf das Niveau bringen, und viele sind ja
schon dort, unsere Produkte erfolgreich vertreiben zu können. Das geht nur, wenn sie technisch
immer auf dem neuesten Stand und gut ausgebildet sind.“ Natürlich rede man bei dieser Ausbildung auch über Kosten. Aber das Wichtige sei
ja die Leistung, die man erhalte. Und wenn die
stimme, werde der Preis auch gerne gezahlt.
Die „neue“ Keso GmbH sieht sich für die
zukünftigen Herausforderungen gut gerüstet.
Mit einem modernen Produktportfolio und einem noch stärkeren Fokus auf Dienstleistungen,
Service und Schulung hat das Unternehmen die
Weichen gestellt, sich dauerhaft als Premiummarke innerhalb des Assa-Abloy-Konzerns zu
positionieren. Dass man als Keso-Kunde in
Deutschland nun nur noch einen einzigen Ansprechpartner hat, ist sicherlich erfreulich.
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