Ein Stundensatz von 150 Euro gilt als angemessen

Highlights vom 11. Honorarberaterkongress in Hanau
„Ein Stundensatz von 150 Euro gilt als
angemessen“
Mehr als 300 Honorarberater diskutierten in Congress Park Hanau über Potenzial,
Geschäftsmodelle und Hürden der Honorarberatung in Deutschland. Trotz vieler
positiver Anzeichen ist es noch ein langer Weg zu einer flächendeckenden
Etablierung
3,1
Promille – im
dasMarkt.
ist der ernüchternd schmale Anteil von Nettotarifen am Neugeschäft in der
Personenversicherung in Deutschland. Michael Radtke, Professor für Risiko und
Versicherungsmanagement an der FH Dortmund, nannte die Zahl im Panel „Einstieg in die
Honorarberatung für Versicherungsvermittler“ auf dem Honorarberater Kongress in Hanau.
Das Angebot an Honorartarifen sei zwar mit 17 Versicherern, die 20 Prozent des Marktes
abdeckten, gut. Aber in der Praxis passiere noch viel zu wenig. Ein Beleg dafür, dass die
Honorarberatung noch einen weiten Weg zur „echten Alternative“ in der Finanzberatung vor sich
hat.
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Diesen Weg will die Politik unterstützen. Gerd Billen, Staatssekretär für Verbraucherschutz im
Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz bekräftigte in seiner Eröffnungsrede: „Wir
wollen die Honorarberatung als echte Alternative fördern“, sagte Billen, „dazu brauchen wir
Lösungen, die in die Realität passen.“
Den über Paragraf 34i der Gewerbeordnung neu eingeführten Honorarimmobiliendarlehensberater
(Billen: „Vielleicht muss man über den Namen nochmals nachdenken“) stellte Billen als großen
Fortschritt der Regulierung heraus. Hier werde ein Bereich reguliert, in dem falsche
Anlageentscheidungen große Konsequenzen hätten. Zudem würden sich auch hier neue Chancen für
die Honorarberatung eröffnen.
Wo ist der Nutzen für den Kunden?
„Was ist der Mehrwert und der Nutzen einer unabhängigen Honorarberatung?“, fragte Billen und
forderte die Branche auf, der Politik klare Hinweise zu geben: „Wo können wir kleine und große
Hürden für die Honorarberatung beseitigen?“ Bislang, so das Fazit vieler Experten auf dem
Honorarberaterkongress, fehle es noch an einem Switch in den Köpfen der Verbraucher, die nach
wie vor überwiegend davon ausgingen, dass Beratung nichts kosten dürfe.
Drei Panels, vier Expertenrunden und 18 Workshops boten ein breites Programm zu allen Aspekten
der Honorarberatung und der zugehörigen Produkte, Konzepte und Geschäftsmodelle. Besonderer
Fokus lag auf dem Übergang von der reinen Beratung gegen Courtage hin zu Mischmodellen. Die
Fragen des Einstiegs für interessierte Vermittler (Positionierung, Honorarmodelle, Kommunikation)
nahmen breiten Raum ein und wurden von zahlreichen praxiserfahrenen Experten erläutert.
Kunde zahlt nicht für Leistungen, die er nicht sieht
„Sie werden nur für Leistungen bezahlt, die aus Sicht des Kunden sinnvoll und nutzbringend sind“,
erklärte Davor Horvat, Honorarfinanz, im Workshop „Honorare erfolgreich verkaufen“ den
Kongressteilnehmern. Dazu müssen diese Leistungen möglichst auch sichtbar sein. „Überlegen Sie
genau, wie hoch der Nutzen auch auf lange Sicht beim Kunden ist“. Ein werthaltiger
Leistungskatalog muss definiert und bepreist werden. Ein Stundensatz von 150 Euro gilt in der
Branche vielerorts als angemessen.
Als mögliche Beispiele nannte Horvat die Liquiditäts- und Vermögensplanung, Altersvorsorge und
Rentenplanung oder eine wissenschaftliche Anlageberatung als einzeln verkaufbare Module eines
Honorarmodells. Eine Palette zu schaffen sei wichtig, so könne der Kunde individuell nach seinem
Bedarf Dienstleistungen auswählen. „Honorarberatung gut zu verkaufen, heißt sie als angemessen
zu vermitteln“, so Horvat, der erfolgreich die Zielgruppe Zahnärzte berät.
Die richtige Zielgruppe finden
Zielgruppenfokussierung ist ein wesentlicher Faktor für den Erfolg eines Honorarmodells in der
Beratung. Im zugehörigen Panel schilderten spezialisierte Berater ihre Vorgehensweise. „Wenn Sie
Apotheker beraten wollen, müssen sie auch Apothekerisch sprechen können“, wies Michael Jeinsen,
Heilwesennetzwerk, auf ein absolutes Muss hin: perfekt die Sprache der Zielkunden zu sprechen.
Der Makler berät mit einem hochspezialisierten Ansatz mehr als 200 Apotheken in Berlin und
Brandenburg und hat ein Buch über sein Wirken geschrieben.
Eine Publikation für die Zielgruppe zu verfassen, sei ein heißer Tipp. Denn dann werde man von der
Zielgruppe auch gefunden. Egal ob Zielgruppe Frauen, Profisportler oder Ärzte – alle Experten
berichteten, dass sich die Fokussierung auszahle, denn die Empfehlungen, die man in der Folge als
Berater erhalte, seien hochwertig und zahlreich.
Der Honorarberater-Kongress wurde von der F.A.Z . Mediengruppe durchgeführt. Finanzplaner
erhielten für den Besuch der Fachveranstaltung im Congress Park Hanau 6,0
CPF-Weiterbildungscredits.
Dieser Artikel erschien am 04.03.2016 unter folgendem Link:
http://www.dasinvestment.com/highlights-vom-11-honorarberaterkongress-in-hanau-ein-stundensatz-von-150-euro-gilt-als-angem
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