Vertriebserfolg 2014

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+ Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung +
Vertriebserfolg
2014
Zukunftsweisende Perspektiven, erfolgreiche Strategien
und motivierende Ideen für Vermittler und Berater!
www.wmd-brokerchannel.de
Ausgabe eMagazin September 2014
EDITORIAL | Vertriebserfolg 2014
EDITORIAL
Liebe Leserinnen
und Leser,
wie geht es weiter im Vertrieb von Finanzdienstleistungsprodukten und Versicherungen? In einer noch nie dagewesenen Schnelligkeit werden neue Regulierungen politisch durchgesetzt
und verlangen nach neuen Produktgestaltungen
und Beratungsqualifikationen. Der Verbraucher
soll künftig entscheiden ob sie/er eine Provisionsberatung oder lieber eine Honorarberatung
vorzieht. Entweder-oder. Wohin geht also der
Weg des Versicherungsmaklers künftig? Als
Handelsvertreter zu der ein oder anderen Versicherungsgesellschaft? Oder als Honorarberater?
Die Verunsicherung im Markt ist groß. Welche
Geschäftsmodelle sind mit fortlaufender Regulierung zukunftsfähig? Wie unterstützen Produktpartner und Pools die Makler auf diesem
Weg? Provisionsoffenlegung, Reduktion der Abschlussprovisionen bei Lebensversicherungen,
sogar Provisionsverbote stehen künftig im Raum.
Wie reagiert der Markt darauf? Welche Bezahlungsmodelle können sich für Finanzdienstleister
weiterhin gut rechnen? Mit welchen Produkten
oder Dienstleistungen kann man jetzt am besten
bei den Kunden punkten? Wie kann man sich als
Honorarberater erfolgreich in Markt positionieren? Gibt es schon genügend passende Nettotarife bei Versicherern? Mit welchen Anlageangeboten lässt sich erfolgreich beraten? Auf was
muss man in der Beratung rechtlich aufpassen?
Was werden die nächsten Regulierungsthemen
sein? Diese und viele weitere sehr spannende
Vertriebs-Themen lesen Sie in dieser Ausgabe.
Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre
und viel Erfolg!
Ihr Team vom wmd-brokerchannel
Täglich aktuelle Informationen, Fachartikel und Video-Interviews
unter www.wmd-brokerchannel.de
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3
Vertriebserfolg 2014 | INHALTSVERZEICHNIS
MARKTSTUDIEN
6 Studie zum Versicherungsvertrieb
34 Reicht die Kondition?
7 Finanzvertriebe vermitteln immer
häufiger SUHK-Versicherungen
36 FPSB Deutschland:
Fusion zwischen FPSB und EFPA Deutschland
8 Versicherungsprodukte der Zukunft:
Makler wollen Flexibilität
BERATUNG
10 Der Makler der Zukunft: Digitalisierung im Vertrieb nur
eine Frage der Zeit
37 BVK: Nach dem Sündenfall ist vor dem Sündenfall
12 Große Beliebtheit der Versicherungsvertreter hält an
38 Wegweiser Finanzberatung geht online
PRODUKTE / DIENSTLEISTUNGEN
40 Transparenz allein schafft keine effizienten
Altersvorsorgeprodukte
14 fairvesta - Umsetzung des KAGB
15 Konkurrenz für Banken – neue Chancen für Berater
Beitrag von Ralf Johnsen, Geschäftsführer,
Scout24 Services GmbH
16 Mehr Erfolg bei Kunden durch Fördermittelberatung
Interview mit Matthias Janitschke, Geschäftsführer,
Fördermittelinitiative Deutschland GmbH & Co. KG
18
20
22
Zukunft und Erfolg von Maklern:
maklermanagement.ag zeigt Lösungen auf
Interview mit Jürgen Riemer, Vorstand,
maklermanagement.ag
"Golden IV"- das Highlight für Vertriebspartner
Interview mit Hans-Gerd Coenen, Vertriebschef des
BGV, Badische Versicherungen
CORPORATE INSURANCE erfolgreich
mit neuen Exklusivprodukten
Interview mit Jens-Olaf Teschke,
Geschäftsführender Gesellschafter,
CORPORATE INSURANCE Versicherungsmakler GmbH
24 publity: Genehmigung der KVG
Interview mit Frederik Mehlitz,
Geschäftsführer, publity Performance GmbH
26
Anleger-Erfolgstory mit US-Immobilien-Investments
geht weiter
Interview mit Wolfgang J. Kunz, Vertriebsdirektor,
DNL Real Invest AG
28
Wir geben den Beratern was sie brauchen –
Qualifizierung und die passenden Produkte
Interview mit Manfred Koch, Vorstand,
[id] IMMOBILIEN IN DEUTSCHLAND AG
POOLS / VERTRIEBE
41 Stiftung Warentest prüft Finanzvermittler:
Maßarbeit ist Glückssache
41 BVK ist für Neupositionierung der Versicherungsvermittler
42 Aragon AG verkauft Geschäftsanteile BIT AG
43 GDV zur Studie zu Beratungsprotokollen
44 Versicherungsombudsmann: Beschwerden gegen
Vermittler auf niedrigstem Stand
45 Vertriebserfolg mit Gesetzlichen Krankenkassen
Beitrag von Thomas Adolph, Geschäftsführer,
Kassensuche GmbH
HONORARBERATUNG
48 Honorarberatung: Makler sollten jetzt einsteigen
Interview mit Heiko Reddmann, Geschäftsführer,
HonorarKonzept GmbH
50 quirin bank: Honoraranlageberatungsgesetz
ist wichtiger Schritt
52 Zahl der Honorarberater wird sich versechsfachen
53 GPC Law: Auch Versicherungsvertreter können
Honorarberatung anbieten
VERGÜTUNG
54 Lücken bei EU-Finanzmarktrichtlinie MiFID schließen
55 VDH: Europa braucht ein endgültiges Provisionsverbot
56 Warum die Anlageberatung nicht kostenlos ist
57 Vergütungsmodelle ohne Nebenwirkungen optimieren
58 BGH verpflichtet Banken seit 1.8.2014 zur vollständigen
Offenlegung von Provisionen im Finanzvertrieb
59 BVK: Provisionsoffenlegung vom Tisch
30 Genial kombiniert – degenia/DMU überzeugt Vertriebspartner
Interview mit Halime Koppius, Vorstand,
degenia Versicherungsdienst AG
REGULIERUNG
32 Kundenliebling 2014
Interview mit Thomas Scholl, Vorstandsvorsitzender,
FORMAXX AG
60
Regulationsdruck auf die Finanzbranche:
AfW gibt ungebundenen Vermittlern eine starke Stimme
Interview mit Frank Rottenbacher, Vorstand,
AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.
62 IMD II: Das nächste halbe Jahr entscheidet
4
INHALTSVERZEICHNIS | Vertriebserfolg 2014
NACHRICHTEN
79 DFSI Institut bewertet WWK mit Bestnote AAA
63 Sachkundeprüfung für Immobilienkreditvermittler kommt
65 Neue Pflicht für 34f-Vermittler
66 Qualitypool: Regulierungen werden zur Konsolidierung der
Maklerbranche führen
66 Finanzanlagenvermittlerrecht:
Abschlussvermittlung leicht gemacht?
67 bsi: 33 neue AIF bis Ende 2014
79 Dr. Maasjost & Collegen AG beteiligt sich mit 51 Prozent
an der CONZEPTA Service GmbH
80 BCA AG kooperiert mit Wirtschaftsprüfung und
unterstützt §-34f-Vermittler dabei nicht nur exklusiv
81 Versicherungsgruppe die Bayerische übernimmt
Mehrheit an der compexx Finanz AG
81 OVB zeigt Stärke in Europa
68 Vermittlerregulierung: IMD II trifft Versicherungsmakler
weitgehend unvorbereitet
69 Nach Ende der § 34f-Übergangsfrist drohen Berufsverbot
und hohe Kosten
82 GLOBAL-FINANZ AG startet mit Erfolg ins Jahr 2014
83 Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG:
Vorstandsressorts neu geordnet
83 Generali Versicherungen stärkt Vertriebe:
Gründung einer Vertriebsgesellschaft geplant
70 BCA AG: LVRG beeinflusst freien Vertrieb entscheidend
RECHT
84 InterVisio live: Neuer Zuschauerrekord aufgestellt
72 Darf der Berater die Anlagestrategie des Kunden ändern?
73 Maklerbefragung:
Bedarf an Rechtsberatung von Maklern nimmt zu
74 Beruf und Vergütung des Finanz- und Versicherungsmaklers
im Umbruch durch Regulierung *
Ausgewählte Herausforderungen und Megatrends
im Finanzdienstleistungsvertrieb
Beitrag von Dr. Johannes Fiala, RA
84 Pflegekosten der Eltern in die Finanzplanung unbedingt
mit einbeziehen
85 germanBroker.net AG weiter auf Wachstumskurs
IMPRESSUM
65 Impressum
77 VSAV: Aufklärung über versteckte Innenprovisionen erst ab
dem 01.08.2014
Der
-Tarif
Exklusiv IV
en
der Gold
Vertriebserfolg 2014 | MARKTSTUDIEN
Studie zum Versicherungsvertrieb:
Trotz Vertriebsrückgang in der Lebensversicherung
sind Finanzvermittler weiterhin zufrieden mit Produktanbietern
D
Die Lebensversicherungen und
Kunden leiden unter den Niedrigzinsen, das bekommen auch die
Vermittler zu spüren. Insgesamt
ist die Entwicklung beim Vertriebserfolg der Finanzvermittler im Bereich Lebensversicherungen stark
rückläufig. Die Zufriedenheit der
Vermittler mit den Versicherern
von Lebens- und Rentenversicherungen ist jedoch nicht eingebrochen. Sie beurteilen diese insgesamt weiterhin positiv. Dies zeigen
die Ergebnisse der Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2014“
des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov, für die 182
Vermittler der sechs Finanzvertriebe im deutschen Privatkundenmarkt (Bonnfinanz, DVAG, MLP,
OVB, Swiss Life Select und Telis
Finanz) im Zeitraum vom 01. April
bis 03. Mai 2014 befragt wurden.
Insgesamt beurteilen die Finanzund Versicherungsvermittler die
Produkte von Finanzvertrieben im
Privatkundenmarkt auch in diesem
Jahr weiterhin insgesamt positiv.
Bezüglich der Qualität konnte sich
diese im Vergleich zum Vorjahr
über alle Produkte und Vertriebe
hinweg konstant auf 83 Prozent
Begeisterungsanteile halten.
Von den einzelnen Lebens- und
R e nt e nv e r s i c h e r u n g s g e s e l l schaften werden insbesondere
AachenMünchener, Allianz und
Canada Life (hierfür und im Folgenden immer in alphabetischer
Reihenfolge) von den Vermittlern
aller Finanzvertriebe gelobt. Wie
auch schon im Vorjahr wird die
Alte Leipziger auch wegen ihrer
6
wettbewerbsfähigen
Produkte
und die AachenMünchener wegen
ihres Kundenservices besonders
positiv bewertet. Im Bereich der
Kompositversicherungen stechen
insgesamt
AachenMünchener,
Gothaer und HanseMerkur hervor.
In der Sparte Krankenversicherung liegen Barmenia, Deutscher
Ring und Hallesche vorn. Unter
den Fondsgesellschaften überzeugen C-QUADRAT, Deutsche Bank
und DWS Investment GmbH die
Finanzvermittler am meisten. Vor
allem die Wettbewerbsfähigkeit
der C-QUADRAT-Fonds überzeugt
bereits zum vierten Mal in Folge.
Auch in den Bereichen Vertriebsunterstützung und Kundenservice
überzeugt C-QUADRAT und belegt damit jeweils die ersten Plätze.
In Sachen Vertriebserfolg zeigt
sich die Entwicklung der Vermittler
zwar insgesamt nur leicht schwächer als im Vorjahr, jedoch mit
teils deutlichen Veränderungen in
den Vermittlungsschwerpunkten.
Während der Absatz im Lebenund Krankenbereich rückgängig
ist, ist eine gegenteilige Entwicklung in der Kompositsparte zu verzeichnen. Hier zeigt sich der positive Trend insbesondere bei der
Kfz-Versicherung. Ein Zuwachs ist
auch im Vertrieb von Unfall-, Sachund Haftpflichtversicherungen zu
erkennen. Rückläufig hingegen ist
auch die Vermittlung von Fondsund Investmentprodukten.
Im Weiteren wird die Vermittlungshäufigkeit der einzelnen
Produktgeber je Finanzvertrieb
Quelle: © Myst - Fotolia.com
untersucht. Je Sparte werden die
Produktgeber hinsichtlich Gesamtbeurteilung, Wettbewerbsfähigkeit, Kundenservice sowie Vertriebsunterstützung aus Sicht der
Vermittler untersucht. Über alle
Sparten sind unter anderem folgende Anbieter von den Vermittler
aus den Finanzvertrieben bewertet
worden: AachenMünchener, Allianz, Allianz Global Investors, Alte
Leipziger, ARAG, AXA, Barmenia,
Canada Life, Carmignac Gestion,
Central, C-QUADRAT, Deutsche
Bank, Deutscher Ring, Die Continentale, DKV, DWS, Generali, Gothaer, Hallesche, HANSAINVEST,
HanseMerkur, HDI, Jamestown,
Janitos, LBN, LV 1871, Nürnberger,
SIGNAL IDUNA, Standard Life,
Swiss Life, uniVersa, VHV, Volkswohl Bund, Zurich.
Autor: YouGov
MARKTSTUDIEN | Vertriebserfolg 2014
Finanzvertriebe vermitteln immer
häufiger SUHK-Versicherungen
Finanzmarkt-Studie Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb
F
Finanzvertriebe orientieren ihr Beratungs- und Vermittlergeschäft
wie schon in den letzten Jahren
weiter in Richtung Kompositversicherungen. Im Vergleich zum Vorjahr konnten Kraftfahrtversicherungen (plus 14 Prozentpunkte
der Vermittler, die dieses Produkt
„häufig“ und „sehr häufig“ vermitteln) und Sach-, Unfall- und
Haftpflichtversicherungen (plus
7 Prozentpunkte) die höchsten
Steigerungsraten bei der Vermittlung verzeichnen. Dies zeigen die
Ergebnisse der Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2014“
des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov, für die
332 Vermittler der sechs größten
Finanzvertriebe im deutschen
Privatkundenmarkt (Bonnfinanz,
DVAG, MLP, OVB, Swiss Life Select und Telis Finanz) im Zeitraum
vom 01. April bis 03. Mai 2014 befragt wurden. Über alle Produkte
hinweg beraten die untersuchten
Vertriebe tatsächlich am häufigsten zu SUH-Versicherungen,
Berufsunfähigkeitsversicherungen
und Altersvorsorge mit staatlicher
Förderung.
Diese Produkte werden von über
80 Prozent der Vermittler und
Kundenbetreuer „häufig“ oder
„sehr häufig“ vermittelt. Lebensoder Rentenversicherungen ohne
staatliche Förderung, Finanzprodukte oder private Krankenversicherungen bilden das Schlusslicht
in diesem Produktvertriebs-Ranking und werden maximal von
der Hälfte der Vermittler aus Finanzvertrieben häufig vermittelt.
Quelle: © Konstantin Yuganov - Fotolia.com
Personalrekrutierung und
-ausbildung wichtiges Thema
für Finanzvertriebe
Auch das personelle Wachstum
der Finanzvertriebe ist weiterhin
ein wichtiges Thema. Insgesamt
ist über die Hälfte (55 Prozent)
der Vermittler bei der Personalsuche aktiv. Außerdem berichten
82 Prozent der Vermittler über
alle Vertriebe, dass sie von ihrer
Führungskraft bei der Rekrutierung neuer Vermittler unterstützt
werden (Vorjahr: 77 Prozent). Am
meisten sind die Vermittler der
DVAG, OVB und Telis (in alphabetischer Reihenfolge) an neuen Mitarbeitern interessiert. Die Instrumente zur Personalrekrutierung,
die die Vertriebsgesellschaften
den Vermittlern bereitstellen,
werden dabei recht unterschiedlich beurteilt. Ebenfalls spielt die
Aus- und Weiterbildung bei vielen, gerade jungen Vermittlern,
eine große Rolle für die Motivation und Bindung an die Vertriebsgesellschaft. Dies ist den meisten
Gesellschaften bewusst, denn in
diese Richtung wird besonders
verstärkt investiert. Insgesamt er-
achten 81 Prozent der befragten
Vermittler das Schulungs- und
Qualifizierungsangebot ihres Finanzvertriebes als „sehr gut“
oder sogar „ausgezeichnet“. Das
sind immerhin sechs Prozentpunkte mehr als im letzten Jahr.
Hier bekommen DVAG, Swiss Life
Select und Telis (in alphabetischer
Reihenfolge) die besten Beurteilungen von ihren Vermittlern.
Motivation und
weiterhin hoch
Bindung
Im Vergleich zur Versicherungsausschließlichkeit oder auch zu
Bankberatern ist die Motivation
und Bindung der Vermittler in Finanzvertrieben weiterhin deutlich
höher. Über alle Finanzvertriebe
hinweg sind 85 Prozent der Vermittler von ihrer Gesellschaft insgesamt begeistert („sehr gut“
und „ausgezeichnet“ Urteile). Das
sind 13 Prozentpunkte mehr als
im Schnitt in Ausschließlichkeitsvertrieben erreicht wird. Bei der
höchsten Zufriedenheit, Motivation und Bindung liegen die DVAG
und Telis gleich auf.
Autor: YouGov
7
Versicherungsprodukte der
Zukunft: Makler wollen Flexibilität
G
Studie Mehrwerte für Makler schaffen 2014
Geht es um grundlegende Wünsche der unabhängigen Finanzund
Versicherungsmakler
in
Deutschland bezüglich der Entwicklung von Versicherungsprodukten, so sind ihnen Flexibilität,
Individualisierung,
Einfachheit
und Transparenz am wichtigsten.
Die Zukunftsvorstellungen der
Makler sind damit an die aktuellen gesellschaftlichen Trends
gekoppelt, die sich in vielen Branchen auf Produkt- und ServiceDesigns niederschlagen.
Dies zeigen die Ergebnisse der
Studie „Mehrwerte für Makler
schaffen 2014 - Digitalisierung
des Maklervertriebs“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov in Zusammenarbeit
mit der adesso AG. Insgesamt
wirkt sich die gesteigerte Kundenorientierung in der Entwicklung
von Versicherungsprodukten sehr
positiv auf den Versicherungsvertrieb aus. Dabei ist das Thema
Flexibilität von Ein- und Auszahlungsmodalitäten im Bereich Leben und Altersvorsorge aus Sicht
der Makler besonders wichtig,
vor allem für die Gewinnung junger Kunden. Ein noch lösungsorientierterer Beratungsansatz wird
auch durch Produkt-Module und
spartenübergreifende Gesamtlösungen möglich. Sie helfen bei der
bedarfsgerechten Erstellung von
Angeboten. Starre Bündel werden
dagegen von den Maklern abgelehnt. Automatische Tarif-Updates
an gesetzliche Veränderungen
oder anbieterspezifische Erweiterungen sind darüber hinaus
8
Quelle: © martanfoto - Fotolia.com
den Maklern ebenfalls wichtig.
Die Bedürfnisse nach Transparenz und Sicherheit von Kunden
und Maklern werden besonders
durch eine All-Risk-Deckung erfüllt. Aus Maklersicht sollten diese Angebote weiter ausgedehnt
werden. „Bei Produkt-Modulen
sollten die Einfachheit und die
Transparenz nicht leiden. Daher sind besonders intelligente
IT-Lösungen gefordert, die eine
schnelle individuelle Berechnung
und Policierung ermöglichen“,
weiß Burkhard Herold, Bereichsleiter Consulting Insurance bei
adesso. Alles in allem loben die
Makler die stetige Verbesserung
und Weiterentwicklung der Produkte, das breite Produktangebot sowie die gute Produktqualität. Kritik wird besonders an der
hohen Komplexität und mangelnden Transparenz der Versicherungsprodukte geübt, besonders im Bereich der privaten
Krankenversicherungen.
Die rund 100-seitige Trendstudie „Mehrwerte für Makler
schaffen 2014 - Digitalisierung
des Maklervertriebs“ beinhaltet
Detailergebnisse zum aktuellen
Stand der Zusammenarbeit zwischen Versicherungswirtschaft
und freien Maklerbüros sowie
zu den Themen Online-Beratungstools, Anforderungen an
die Zusammenarbeit, Kommunikation, Maklerportale und Maklerpools. Für die Studie wurde
ein repräsentativer Querschnitt
freier Makler mittels qualitativer
Interviews und Online- sowie
Offline-Gruppendiskussionen
ausführlich zum aktuellen Stand
und zu den Zukunftsperspektiven der Zusammenarbeit mit der
Versicherungswirtschaft befragt.
Zusätzlich werden Best Practices
von u. a. folgenden Unternehmen aufgezeigt: Alte Leipziger,
aruna, Baden Badener, Canada
Life, Cardea Life, Die Continentale, easy Login, FinanzPortal24,
Fonds Finanz Maklerservice, Gothaer, Haftpflichtkasse Darmstadt, Helvetia, InterRisk, janitos,
KS/AUXILIA , Levelnine, MORGEN & MORGEN, NAFI, VEMA,
VHV und VOLKSWOHL BUND.
Autor: YouGov
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Der Makler der Zukunft:
Digitalisierung im Vertrieb nur
eine Frage der Zeit
N
Noch
haben
Online-Beratungstools eine geringe Akzeptanz unter Finanz- und Versicherungsmaklern. Aber digitale
Tools wie Vergleichsrechner oder
Produktfilme werden bereits zur
Vor- und Nachbereitung eines
Beratungsgespräches
genutzt.
Während des Gesprächs wird
die klassische „Stift- und PapierBeratung“ zur Veranschaulichung
am häufigsten bevorzugt. Dies
zeigen die Ergebnisse der nach
2008 bereits zum vierten Mal
durchgeführten Studie „Mehrwerte für Makler schaffen 2014“
des Marktforschungs- und Beratungsinstitutes YouGov in Zusammenarbeit mit der adesso AG.
Jüngeren bzw. digital orientierten
Maklerbüros erscheinen eine professionelle Internetseite mit Suchfunktionsoptimierung,
stützen. Zudem wird es als wünschenswert angesehen, auf diese
Art und Weise auch mit Versicherern zu kommunizieren, auch weil
man sich davon schnellere Bearbeitungszeiten erhofft.
Zukunftsperspektiven im Maklervertrieb
„Die digitale Kommunikation –
sowohl mit Versicherern, als auch
mit Kunden – wird zukünftig eine
größere Rolle spielen“, weiß Burkhard Herold, Bereichsleiter Con-
Die rund 100-seitige Trendstudie
„Mehrwerte für Makler schaffen
2014“ beinhaltet Detailergebnisse
zum aktuellen Stand der Zusammenarbeit zwischen Versicherungswirtschaft und freien Maklerbüros sowie zu den Themen
Online-Beratungstools, Anforderungen an die Zusammenarbeit,
Kommunikation, Maklerportale
und Maklerpools.
Für die Studie wurde ein repräsentativer
Querschnitt freier
Makler mittels qualitativer Inter-
Quelle: © Peter Atkins - Fotolia.com
Webinar-Angeboten zu aktuellen
Finanz- und Versicherungsthemen
sowie auch Co-Browsing-Tools
mindestens genauso wichtig wie
der persönliche Kontakt. Geht
es um das Thema Laptops oder
Tablets, so sehen Makler diese
im Beratungsgespräch eher als
Hürde zum Kunden. Ebenfalls ist
die Kommunikation mit Kunden
über WhatsApp oder Skype bei
Weitem keine Unbekannte mehr.
Auch wenn die zunehmende Digitalisierung bei Maklern einige
Bedenken auslöst, werden speziell die Neuen Medien als gute
Möglichkeit gesehen, die Kommunikation mit Kunden noch
effizienter zu gestalten und den
persönlichen Kontakt weiter zu
10
sulting Insurance bei adesso. „Die
Beratung der Zukunft wird von einer zunehmenden Digitalisierung
geprägt sein, ein Trend, der von
jungen Maklern bereits aktiv verfolgt wird. Dies wird nicht als Konkurrenz zum persönlichen Kontakt
gesehen, sondern als Ergänzung“,
betont Herold weiter. Auch Bedeutung und Nutzen von Maklerportalen werden in Zukunft steigen.
Makler können sich vorstellen, auf
diese verstärkt zurückzugreifen,
wenn sich die bereits schon jetzt
festgestellte, zunehmende Professionalisierung fortsetzt und einige
zusätzliche Optionen den Mehrwert von Online-Portalen weiter
steigen lassen.
views und Online- sowie OfflineGruppendiskussionen ausführlich
zum aktuellen Stand und zu den
Zukunftsperspektiven der Zusammenarbeit mit der Versicherungswirtschaft befragt. Zusätzlich
werden Best Practices von u. a.
folgenden Unternehmen aufgezeigt: Alte Leipziger, aruna, Baden Badener, Canada Life, Cardea
Life, Die Continentale, easy Login,
FinanzPortal24, Fonds Finanz
Maklerservice, Gothaer, Haftpflichtkasse Darmstadt, Helvetia,
InterRisk, janitos, KS/AUXILIA ,
Levelnine, MORGEN & MORGEN,
NAFI, VEMA, VHV und VOLKSWOHL BUND.
Autor: YouGov
Große Beliebtheit der
Versicherungsvertreter hält an:
Studie:
Hohe Service- und Beratungsfrequenz einer der Hauptgründe
D
Die Kundenberatung und -betreuung durch einen Vermittler
oder eine Agentur einer Versicherungsgesellschaft
(gebundener
Ausschließlichkeitsvertrieb) ist mit
Abstand der am häufigsten genutzte Servicekontakt in der Assekuranz. Tatsächlich haben gebundene Versicherungsvertreter
aus Agenturen gleichauf mit Vermittlern von Maklern und Finanzvertrieben am häufigsten Kontakt
mit ihren Kunden.
fördern. Insgesamt sind 71 Prozent der Versichererkunden in
Deutschland von ihrem Außendienst begeistert - die besten
Außendienste treiben den Anteil der Fans sogar auf über 85
Prozent. Zu den am vergleichsweise besten bewerteten Anbietern im Außendienst gehören (in
alph. Reihenfolge): Allianz, AXA,
Debeka, Generali, Gothaer, HUKCoburg, LVM, R+V, SIGNAL IDUNA
und Versicherungskammer Bayern.
Fast die Hälfte aller Versicherungsnehmer von Agenturen
hatte in den letzten sechs Monaten Kontakt zu ihrem Ansprechpartner, insgesamt mehr als zwei
Drittel (69 Prozent) in den letzten zwölf Monaten. Damit ist die
Betreuungsfrequenz durch die
Ausschließlichkeit ausgesprochen
hoch und einer der wichtigsten
Aspekte der Kundenorientierung, die die Kundentreue und
Weiterempfehlungsbereitschaft
Zu diesem Ergebnis kommt das
jährliche Monitoring Servicebarometer Assekuranz 2014
des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov. Über
10.000 Privatkunden wurden
jährlich zu ihren faktischen Service- und Leistungserfahrungen
mit Versicherern befragt und hinsichtlich ihrer Bedeutung für die
Kundenbindung und optimalen
Service-Levels analysiert.
Versicherungsnehmer schätzen
nicht nur eine gute Produktempfehlung, Zuverlässigkeit und eine
schnelle und unbürokratische
Bearbeitung ihrer Anliegen, sondern seit neustem auch den EMail-Kontakt. Obwohl bereits ein
Zehntel der Kunden diese Methode nutzen, um Kontakt zu ihren
Vertretern aufzunehmen, sind das
persönliche Treffen und das Telefonat immer noch die Klassiker
für den regelmäßigen Kontakt.
„Viele Versicherer berücksichtigen
den Kundenwunsch nach persönlicher Nähe in Kombination mit
den neuen Medien. Sie arbeiten
intensiv daran, um ihre Agenturen
herum eine Omni-Kanal-Kundenbetreuung aufzubauen“ weiß Dr.
Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei
YouGov, aus einer Servicestrategiebefragung unter Entscheidern
aus Versicherungsgesellschaften
zu berichten.
Autor: YouGov
Quelle: © ARTENS - Fotolia.com
12
Erste
Geschlo
Publikum ssene
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KG mit B estment
Vertrieb aFinszula
nach ne ssung
uem
Recht
Die publity Performance Fonds Nr. 7 GmbH & Co. geschlossene Investment KG erhielt als erste Geschlossene
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Vertriebserfolg 2014 | PRODUKTE / DIENSTLEISTUNGEN
fairvesta - Umsetzung des KAGB
Das Kapitalanlagegesetzbuch ist seit dem 22.07.2013 in Kraft. fairvesta
hat aus diesem Grund eine externe Kapitalverwaltungsgesellschaft sowie
eine externe Verwahrstelle fristgerecht bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) angezeigt
D
Das KAGB sieht in seinen Bestimmungen vor, dass auch laufende
Investmentvermögen,
welche
aktiv gemanagt werden, wie es
beispielsweise bei den fairvesta
Immobilienhandelsfonds der Fall
ist, an die neuen Rahmenbedingungen angepasst werden
müssen. Die neuen Regelungen
zielen vor allem auf einen umfassenderen Schutz der Anleger
und auf eine höhere Transparenz
bei der Auflage und Verwaltung
von AIF Kapitalanlagen ab. Hiernach dürfen auch sogenannte
geschlossene AIF „Investmentvermögen“ zukünftig nur noch
durch eine Kapitalverwaltungsgesellschaft verwaltet werden.
Diese KVG benötigt hierfür eine
Erlaubnis der BaFin nach KAGB.
In Folge der gesetzlichen Neuregelung übernimmt die nach dem
KAGB lizensierte KVG die Verantwortung für die Verwaltung, d.h.
für das Asset Management, Portfoliomanagement und Risikomanagement in Übereinstimmung
mit den Vorgaben des KAGB. Die
externe Verwahrstelle, welche
ebenfalls von der BaFin genehmigt und beaufsichtigt ist, überwacht sämtliche Immobilientransaktionen, Liquiditätsströme sowie
die Einhaltung der Anlagebedingungen als Treuhänder der Anleger. Hermann Geiger, Vorstand
der fairvesta Group AG, erläutert:
„Bei den durch das KAGB erforderlichen Maßnahmen haben wir
uns stets von dem Leitgedanken
tragen lassen, einerseits die gesetzlichen Vorgaben vollumfäng-
14
Quelle: © pressmaster - Fotolia.com
lich umzusetzen und andererseits
die inhaltlichen Kriterien unserer
Fondsprodukte soweit wie möglich beizubehalten. Damit werden
wir den Ansprüchen und dem
Schutz unserer Anleger gleichermaßen gerecht.“
Der letzte geschlossene Immobilienhandelsfonds nach Übergangsregelung vom altem zum neuen
Recht, Mercatus XI, erlebte einen
enormen Zuspruch und wurde
mit neuem Rekord-Platzierungsvolumen am 21.07.2014 geschlossen. Mit 275 Millionen Euro – ausschließlich privates Eigenkapital
– ist Mercatus XI einer der größten
Publikumsfonds für Qualitäts- und
Renditeimmobilien in Deutschland. Dies zeigt die große Beliebtheit der Mercatus-Reihe, durch
die es fairvesta seit Jahren gelingt,
ihre Platzierungsergebnisse kontinuierlich zu steigern.
Mit Mercatus XI realisierte fairvesta bereits den vierzehnten
Fonds ihrer Unternehmensgeschichte. Grundstein des fairvesta-Erfolgs ist ihre einzigartige
Investitionsstrategie:
fairvesta
nutzt Sondersituationen, wie zum
Beispiel
Bankenverwertungen
und Erbauseinandersetzungen,
um Immobilien besonders günstig zu erwerben und sie nach
einer kurzen Haltedauer von drei
bis fünf Jahren mit Gewinn wieder zu verkaufen. Dabei setzt fairvesta strenge Investitionskriterien
voraus: Investiert wird ausschließlich in schulden- und lastenfreie
Qualitäts- und Renditeimmobilien in Deutschland. Otmar Knoll,
Handlungsbevollmächtigter der
fairvesta Gruppe, ergänzt: „Wir
möchten uns an dieser Stelle bei
unseren Kunden und Lizenzpartnern für das entgegengebrachte
Vertrauen und Engagement recht
herzlich bedanken. Durch ihre Unterstützung ist fairvesta auch dieses
Jahr wieder ein Stück erfolgreicher
geworden – und Mercatus XI genau wie sein Vorgänger eines der
Flaggschiffe unter den deutschen
Immobilienfonds. Wir ruhen uns
auf dem bislang Erreichten jedoch nicht aus, sondern arbeiten
bereits hart an der nächsten Erfolgsstory aus unserem Hause.“
PRODUKTE / DIENSTLEISTUNGEN | Vertriebserfolg 2014
Konkurrenz für Banken –
neue Chancen für Berater
Beitrag von Ralf Johnsen,
Geschäftsführer ,
Scout24 Services GmbH
Mit intelligent gemachten ETF-Lösungen
machen Finanzdienstleister im Internet den
Banken immer mehr Konkurrenz. Aber auch
der freie Vertrieb kann davon profitieren,
um neue Kundengruppen zu erschließen.
Das Misstrauen in klassische Bankberater und
der Wunsch der Verbraucher nach unabhängiger Beratung und mehr Eigenverantwortlichkeit bei der Geldanlage prägt die Entwicklung
neuer An-gebote. In den USA sind innovative
Online-ETF-Produkte wie wealthfront bereits
stark etabliert. In Deutschland startet der Trend
seit diesem Jahr so richtig durch und hat attraktive neue Angebote auf den Markt gebracht
- allesamt online realisierbar. Dahinter steckt
das Ziel, Anlegern eine verbraucherfreundliche
Alternative zu herkömmlichen Investments zu
bieten. Die Lösung: Transparente Portfolios auf
ETF-Basis, ergänzt um eine professionelle Vermögensverwaltung, zu Gebühren, die für jedermann erschwinglich sind.
ETFs – für mündige Anleger
Viele Anleger sind verunsichert, weil sie die komplexen Produkte nicht verstehen, in die ihr Geld
investiert wird. ETF-Portfolios schaffen hier Abhilfe
und geben dem Anleger ein gutes Gefühl der
Sicherheit und Kontrolle zurück. Er weiß genau,
in welche Märkte er investiert und wie diese sich
entwickeln. Die Kosten sind sehr gering und nachvollziehbar. Informationen, auf die jeder Anleger ein
Recht hat und die er unbedingt verstehen sollte. Die
Produkte versprechen eine attraktive Marktrendite
sowie eine breite Risikostreuung. Damit liefern ETFPortfolios an sich bereits alle Argumente, durch die
ein gutes Anlageprodukt überzeugt.
Managed Depot – Vermögensverwaltung für alle
Das Verbraucherportal FinanceScout24 bietet mit
seinem Managed Depot eine ETF-Komplettlösung
mit Vermögensverwaltung an. Diese beinhaltet
Depotführung und Portfoliomanagement inklusive Rebalancing, Reporting und Verlustschwellenmeldung. Passend zu ihren Anlageinteressen und
ihrem Risikoprofil können Anleger zwischen fünf
unterschiedlich aufge-bauten Portfolios wählen.
Als einziger Anbieter offeriert FinanceScout24
eine professionelle Online-Vermögensverwaltung, die auch als Sparplan erhältlich ist.
Interessante Möglichkeiten für Berater
Das Managed Depot von FinanceScout24 gibt
es eigens in einer Variante für Finanzberater.
Diese können ihren Kunden die Online-Vermögensverwaltung des FinanceScout24 Managed
Depots zu Sonderkonditionen i.H. von max.
1,00 % p.a. anbieten, die Flexibilität für individuelle Vergütungsabsprachen geben. Überdies hat FinanceScout24 speziell eine „White
Label“-Version entwickelt, mit der Berater ihren Kunden das Managed Depot im eigenen
Design präsentieren können. Damit ist das
Managed Depot ein ideales Tool für den freien Vertrieb. Kundengruppen wie beispielweise
Neuanleger, Eltern oder Vorsorger, die zunächst
mit kleineren Beträgen oder Sparplänen starten,
können so effizient und ohne großen Aufwand
betreut werden.
Mehr Informationen unter www.managed-depot.com. n
15
Mehr Erfolg bei Kunden durch
Fördermittelberatung
Interview mit Matthias Janitschke,
Geschäftsführer,
Fördermittelinitiative Deutschland GmbH & Co. KG
D
ie neue EU-Förderperiode von 2014
bis 2020 hat begonnen. Die deutschen
und europäischen Förderinstrumente
und einzelnen Förderprogramme werden ständig weiter ausgebaut und es kommen ständig neue hinzu. Mittlerweile sind es mehrere
tausend verschiedene Programme. Dennoch
wissen viele Selbstständige und Unternehmer
nicht, dass sie mit ihren Investitionsvorhaben
womöglich förder- oder subventionsfähig sind!
Dies zeigt alleine die Zahl von über 20 Milliarden
Euro Fördergelder, die jährlich in Deutschland
nicht abgerufen werden. Hier besteht ein großer Aufklärungsbedarf. Dies könnte ein neuer
interessanter Markt für Makler, Vermittler oder
Honorarberater sein, meint Matthias Janitschke, Geschäftsführer der Fördermittelinitiative
Deutschland und stellt sich folgenden Fragen
im Interview:
wmd-brokerchannel: Wie ist denn derzeit
die Marktsituation für die Fördermittelberatung in Deutschland?
Matthias Janitschke: Viele Fördermittel werden
nicht abgerufen, da Sie entweder nicht bekannt
sind oder der Aufwand diese zu beantragen zu
groß erscheint. Dadurch gehen jährlich in Deutschland Fördermittel in Höhe von ca. 20 Milliarden
Euro verloren. Insofern gibt es einen erheblichen
Beratungsbedarf der derzeit nicht gedeckt wird.
16
wmd-brokerchannel: Es gibt eine hohe Zahl
unterschiedlichster
Förderprogramme
für Investitionen, die jedoch vielen Unternehmern oder Selbstständigen nicht
bekannt sind, wie Umfragen bestätigen.
Was ist die Idee der Fördermittelinitiative
Deutschland?
Matthias Janitschke: Idee der Fördermittelinitiative Deutschland ist es, den kleinen und
mittelständischen Unternehmen in Deutschland, den Zugang zu der Thematik öffentliche
Fördermittel und Subventionen zu erleichtern.
Monatlich kommen neue Förderprogramme
hinzu. Auf regionaler Ebene, auf Bundesebene und von der EU. Hier ist es als Unternehmer
gar nicht so einfach den Überblick zu behalten, die passenden Programme zu ermitteln
und zu beantragen. Über ein Netzwerk bestehend aus Maklern, Versicherungsvermittlern
und Finanzberatern wird dem Unternehmer
die Möglichkeit gegeben in einem kostenlosen
Erstcheck eine Förderfähigkeitsprüfung durchführen zu lassen, welche der Fördermittelinitiative Deutschland (FID)-Vertriebspartner mit
der Software FID-SMARTANALYSE erstellt.
wmd-brokerchannel: Wie können Finanzberater, Vermittler oder Makler von der
Fördermittelinitiative Deutschland profitieren?
| Vertriebserfolg 2014
Quelle: © everythingpossible - Fotolia.com
Matthias Janitschke: Gerade für viele Makler
und Versicherungsvermittler ist es im Moment
schwierig in einem unübersichtlichen Markt neue
Vertriebsansätze zu finden. FID bietet Maklern
und Versicherungsvermittlern ein einfaches Tool,
welches ihnen einen neuen Zugang zu ihren Kunden und eine attraktive Thematik für die Neukundenakquise bietet. Finanzberater, Vermittler und
Makler profitieren von dieser neuen Geschäftsidee, da Sie frühzeitig Wissen über zukünftige Projekte und Vorhaben Ihrer Geschäftskunden erlangen. Sie können ein neues Themenfeld bedienen
und Ihre Kunden noch umfassender beraten.
Neue Kunden können über ein zusätzliches Beratungsfeld akquiriert und Bestandskunden durch
die strategische Beratung gebunden werden.
Ebenso gibt es einen interessanten monetären
Anreiz. Wird durch die FID SMARTANALYSE festgestellt, dass ein Unternehmen förderfähig ist,
wird dieser Kunde an die Fördermittelinitiative
Deutschland vermittelt. Finanzberater, Vermittler
und Makler erhalten hierfür ein anteiliges Honorar.
aber sicherlich eine gute Grundlage für das Kundengespräch. In Zukunft werden Seminare für
Makler auch von der FID angeboten. Zudem kann
man sich über uns bei einem Kooperationspartner auch zum zertifizierten Fördermittelberater
ausbilden lassen.
wmd-brokerchannel: Was kostet denn das
Tool FID SMARTANALYSE für den Berater?
Matthias Janitschke: Die FID SMARTANALYSE
wird Maklern, Versicherungsvermittlern und
Finanzberatern nach Registrierung gegen eine
einmalige Schutzgebühr von 100,- Euro zur
Verfügung gestellt. Über ausgewählte Versicherungsgesellschaften und Pools steht diese teilweise auch kostenfrei zur Verfügung. Über die
weiteren Vorteile informieren wir über unsere
Webseite www.FID-Deutschland.de oder gerne
im persönlichen Gespräch. n
wmd-brokerchannel: Welche Qualifikation
ist für eine Erstberatung notwendig?
Matthias Janitschke: Da die Software FID
SMARTANALYSE intuitiv und selbsterklärend zu
bedienen ist, sind keine Vorkenntnisse notwendig. Basiswissen über öffentliche Fördermittel ist
Quelle: © Stauke - Fotolia.com
17
Zukunft und Erfolg von Maklern:
maklermanagement.ag zeigt Lösungen auf
Interview mit Jürgen
Riemer,
Vorstand,
maklermanagement.ag
wmd-brokerchannel: Die aktuellen Herausforderungen für Vermittler, Berater und
Makler sind nicht nur aufgrund der rechtlichen Änderungen sehr vielschichtig. Die
Verunsicherung ist spürbar. Wie kann man
auch in diesen Zeiten erfolgreich „Vertrieb
machen“?
Jürgen Riemer: Das Gesetz zur Absicherung
stabiler und fairer Leistungen für Lebensversicherte (LVRG) wird den Markt mächtig verändern. Eine einfache Umsetzung wird nicht
möglich sein. Die zahlreichen Gespräche, die
ich in den vergangenen Wochen mit unseren
Vertriebspartner geführt habe, machen eines
deutlich: Die Verunsicherung ist groß. Wir
werden die Makler mit ihren Fragen nicht
allein lassen. Die maklermanagement.ag wird
den Maklern Lösungen aufzeigen, damit sie
auch künftig auskömmliche Einnahmen erzielen
können. Wir unterstützen Makler ab 2015 mit
verschiedenen Vertriebsansätzen, die wir derzeit vorbereiten. Wie das aussehen kann, zeigt
das Beispiel des Produktes Basler Beruf + Pflege
Lifetime. Damit hat der Vermittler lange Vertragslaufzeiten mit hohen Bewertungssummen. Mit
weiteren innovativen Vertriebsansätzen verfolgen wir das Ziel, den Umfang des Geschäftes zu
fördern.
wmd-brokerchannel: Mit welchen Vorsorgelösungen oder Dienstleistungen können jetzt
Vertriebserfolge erzielt werden?
18
Jürgen Riemer: Wir setzen grundsätzlich auf
die Kombination von Produkten, Service und
Vertriebsunterstützung. Zusammen mit dem
Produktgeber Basler Lebensversicherungs-AG
haben wir ein Biometriekonzept entwickelt, das
Produkt-Know-how und unsere Vertriebsexpertise
perfekt kombiniert. Mit dem Biometrieprodukt Basler Beruf + Pflege können wir Maklern eine sehr
innovative Lösung anbieten, die den Versicherungsschutz für die Risiken Berufsunfähigkeit und
Pflegebedürftigkeit in einem Vertrag und mit einer Unterschrift liefert, wenn gewünscht, sogar ein
Leben lang. Basler Beruf + Pflege gibt es in zwei
Tarifvarianten: Aktiv und Lifetime. Basler Beruf
+ Pflege Lifetime wurde für sicherheitsbewusste
Kunden entwickelt, die sich lebenslangen Schutz
zum garantierten Beitrag sichern möchten. Die
preisgünstige Alternative heißt Basler Beruf +
Pflege Aktiv. Hier endet der Schutz bei Ablauf
der BU-Versicherungsdauer, sofern der Pflegefall
bis dahin nicht eingetreten ist.
wmd-brokerchannel: Und wie sieht es mit
dem Service und der Vertriebsuntertsützung
aus?
Jürgen Riemer: Wir stellen unseren Partnern im
Backoffice ein Service-Team an die Seite, das bei
der Berufsgruppeneinstufung, bei der Abwicklung und Nachbearbeitung hilft. In Kooperation
mit dem Underwriting bei der Basler Lebensversicherung sorgen wir dafür, dass jeder Kunden
passgenau einer Berufsgruppe zugeordnet wird.
Grundsätzlich ist unser Ziel, das eingehende
Geschäft schnell abzuwickeln, zu policieren
und den Makler entsprechend zügig die verdienten Provisionen zu zahlen. Bei der Vertriebsunterstützung stellen wir den Vermittlern sieben Vertriebsansätze zur Verfügung,
mit denen wir es ihnen leichter machen, ihre
Kunden auf das Biometriethema anzusprechen.
Ergänzend gibt es das Beratungstool BioMaxx,
das bei der Kundenansprache hilft, durch einen
Risiko-Check leitet, die Beratung dokumentiert
und zur Angebotserstellung führt.
wmd-brokerchannel: Wird es ein Jahresendgeschäft geben?
Jürgen Riemer: Immerhin kann bis zum Jahresende noch ein Garantiezins von 1,75 Prozent angeboten werden. Ab dem 1.1.2015 wird dieser
auf 1,25 Prozent abgesenkt. Wer sich den höheren Zinssatz noch sicher möchte, sollte in den
nächsten Wochen handeln. Das LVRG schreibt
ebenfalls vor, dass Lebensversicherungsunternehmen ihre Kunden künftig mit 90 Prozent,
statt wie bislang 75 Prozent, an den Risikoüberschüssen beteiligen müssen. Das wird nicht
ohne Folgen für die Kalkulation von Risikoprodukten bleiben. Risikolebens-, Berufsunfähigkeits- und Pflegeversicherungen könnten sich ab
2015 verteuern. Wer jetzt noch keinen ausreichenden BU-Schutz hat, sollte beraten werden.
Gleiches gilt für die Kunden, die das Pflegerisiko
noch ignorieren. Diese Themen bieten Anlässe
genug, Kundentermine zu vereinbaren.
wmd-brokerchannel: Was planen Sie genau?
Jürgen Riemer: Wir unterstützen unsere Partner
ab sofort in ihrem Jahresendgeschäft mit neuen
Kampagnen. Ziel ist es, die Bedarfe der Kunden
zielgerichtet zu wecken und mit erfolgversprechenden Beratungskonzepten zu beantworten.
Unsere Partner können aus mehreren Zielgruppen-Kampagnen auswählen, die sich an
Bestands- und Neukunden richten. Es geht um
Beratungsansätze aus den Bereichen Absiche-
rung biometrischer Risiken und Altersvorsorge.
Dazu zwei Beispiele: Es geht um die Ansprache
von Bestandskunden, die bereits eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) haben, möglicherweise jedoch unterversichert sind und sich
gegen Pflegebedürftigkeit bislang noch nicht
abgesichert haben. Ein weiterer Ansatz richtet
sich an Eltern, die für ihren Nachwuchs, einen
günstigen BU-Schutz mit einer Option auf eine
spätere Pflegerentenversicherung erwerben
möchten. Die Kampagnen unterstützen Makler in
der Kundenansprache. Hierzu wurden mit spezialisierten Dienstleistern Kundenmailings sowie
Gesprächsleitfäden entwickelt. Auf Wunsch
des Maklers werden Nachfasstelefonate angeboten, um Kundentermine vereinbaren zu lassen. Informationen und weitere Verkaufshilfen
werden auf einer eigens entwickelten Internetseite bereitgestellt.
wmd-brokerchannel: Wofür sollten Makler
sich entscheiden, für den Provisionsvertrieb
oder die Honorarberatung?
Jürgen Riemer: Auch damit beschäftigen
wir uns. Ich kann mir gut vorstellen, dass die
maklermanagement beide Vergütungswege
anbieten wird. Ein Entweder-oder halte ich
aus Sicht eines Maklers für unrealistisch. Die
Akzeptanz der Kunden für eine Beratungsleistung ein Honorar zu zahlen, ist sehr unterschiedlich ausgeprägt. Als Makler sollte man
sich daher mit den verschiedenen Vergütungsmodellen beschäftigen und Strategien für das
eigene Unternehmen entwickeln. Dabei werden
wir den Maklern helfen. n
Quelle: © buchachon - Fotolia.com
19
"Golden IV":
das Highlight für Vertriebspartner
Interview mit Hans-Gerd Coenen,
Vertriebschef des BGV,
Badische Versicherungen
wmd-brokerchannel: Seit April bietet der
BGV gemeinsam mit der TRIAS Versicherung
AG, einem Tochterunternehmen der LV 1871,
eine echte Alternative zur klassischen Berufsunfähigkeitsversicherung an: Die Golden IV.
Warum ist dieses Produkt für Makler so interessant?
Die Absicherung der Invalidität ist ein zentraler
Baustein der Risikovorsorge. Aus gesundheitlichen und finanziellen Gründen ist in vielen Fällen
eine klassische BU nicht möglich. Makler beklagen sich immer häufiger, dass sie für bestimmte
Berufsgruppen keinen oder nicht bezahlbaren
BU-Schutz erhalten. Die Berufsunfähigkeitsversicherung hat sich zum High-End-Produkt entwickelt. Sie ist zwar immer noch die beste Lösung
zur Absicherung der Arbeitskraft, aber für 2/3
aller Berufstätigen ist sie kaum bezahlbar oder
schlichtweg nicht erhältlich. Alternativen und
gleichzeitig bezahlbare Absicherungsformen sind
gefragt. Eine Alternative ist die funktionelle Invaliditätsversicherung (FIV), beim BGV wird sie
„Golden IV“ genannt. Wie der Name schon sagt,
deckt sie die vier grundsätzlichen Leistungsbereiche „Bewegung, Lebenskraft, Interaktion und
Selbständigkeit“ ab.
wmd-brokerchannel: Wir kam es zur Kooperation zwischen BGV und LV 1871?
Welche Vorteile versprechen sich die Vertragspartner von der Kooperation?
20
Der BGV und die LV 1871 arbeiten bereits seit
mehreren Jahren erfolgreich zusammen. So
bietet der BGV als reiner Kompositversicherer
im Zuge der Rundumberatung auch Vorsorgeprodukte der LV 1871 an. Das Rezept der erfolgreichen Zusammenarbeit ist einfach; die
beiden Unternehmen verbindet viel. Bei beiden
Versicherern handelt es sich um mittelständische Unternehmen, die eine ähnliche Unternehmensphilosophie aufweisen. Sowohl der
BGV als Körperschaft des öffentlichen Rechts
wie auch die LV 1871, ein Versicherungsverein
auf Gegenseitigkeit, sind ausschließlich ihren
Kunden verpflichtet. Er allein steht im Mittelpunkt. Der Vorteil der Kooperation in Bezug
auf die Entwicklung der funktionellen Invaliditätsversicherung besteht darin, dass hier das
Know-how eines erfolgreichen Schaden-Unfall-Versicherers mit dem eines Versicherers für
biometrische Risiken kombiniert wird. Daraus
entsteht letztlich das Beste aus zwei Welten:
Die Golden IV.
wmd-brokerchannel: Wie ist die bisherige
Resonanz auf die Golden IV?
Der große Verkaufserfolg des Produkts „Golden IV“ zeigt, dass wir bei der Entwicklung
des Produkts den Bedarf des Marktes getroffen
haben: Bereits in den ersten Monaten wurden
mehr Policen verkauft als erwartet.
wmd-brokerchannel: Worin unterscheidet
sich die funktionelle Invaliditätsversicherung
von der Berufsunfähigkeitsversicherung?
Die funktionelle Invaliditätsversicherung leistet
bei unfallbedingter Invalidität, für irreversible
Schäden an Organen und bei schweren Krankheiten wie Krebs, Verlust von Grundfähigkeiten
und bei Pflegebedürftigkeit (auch Demenz).
Leistungsauslöser sind bei der FIV im Unterschied zur BU anhand objektiver medizinischer
Kriterien definiert. Eine Absicherung besteht
üblicherweise bis zum 67. Lebensjahr.
wmd-brokerchannel: Warum sollten Vertriebspartner für Ihre Kunden die Golden IV
auswählen?
Die Golden IV bietet je nach Art der Beeinträchtigung eine Sofortleistung und/oder monatliche Rente – und zwar auch dann, wenn die
Erkrankung keine bleibenden Schäden zurück-
lässt. Dies gilt auch für Unfälle und unabhängig
von der Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit. Gute
Produkte erkennt man daran, dass sie bereits
bei vergleichsweise leichten Verletzungen leisten. Der BGV geht dabei noch einen Schritt
weiter und zahlt bei Knochenbrüchen ein sogenanntes Gipsgeld. Ferner profitieren Kunden in
der Exklusiv-Variante von einer BU-Option und
können die Malteser Soforthilfe zu wählen.
wmd-brokerchannel: Für welche Zielgruppe
ist das neue Produkt interessant?
Bei der Golden IV als funktionelle Invaliditätsversicherung steht im Gegensatz zur Berufsunfähigkeitsversicherung nicht der Beruf, sondern
die Körperfunktionen und deren Minderung
im Fokus. Sie bietet einen berufs- und einkommensunabhängigen Schutz. Deshalb ist sie gerade für Menschen mit körperlichen Tätigkeiten
sowie niedrigem Einkommen bezahlbar und
interessant.
Personen mit Vorerkrankungen oder mit in der
BU nicht versicherbaren Berufen haben mit der
Golden IV bessere Chancen zur Absicherung
ihrer Arbeitskraft. Aber auch eine vorhandene
Berufsunfähigkeitsversicherung lässt sich mit
der Golden IV sinnvoll ergänzen. Vorhandene
Lücken zwischen der Unfall-, Berufsunfähigkeits- und Pflegeversicherung schließt sie zuverlässig und bietet damit neue Perspektiven.
wmd-brokerchannel: Welche Vorteile bietet
die Golden IV speziell für Vertriebspartner?
Quelle: © Serg Nvns - Fotolia.com
Der Antragsprozess ist einfach, schlank und erfolgt komplett elektronisch. Die Beantwortung
der Gesundheitsfragen erfolgt direkt online,
ebenso die Einschätzung und Annahmeentscheidung. Aufwendige Gesundheitsfragen
und langwierige Prüfungen entfallen. Der Vertriebspartner weiß gleich, woran er ist. Dies gilt
auch für den Leistungsfall: Er ist medizinisch
klar definiert und geregelt.n
21
CORPORATE INSURANCE erfolgreich
mit neuen Exklusivprodukten
Interview mit Jens-Olaf Teschke,
Geschäftsführender Gesellschafter,
CORPORATE INSURANCE Versicherungsmakler GmbH
wmd-brokerchannel: Was gibt es Neues bei
CORPORATE INSURANCE?
Jens-Olaf Teschke: Wir haben im zurückliegenden Jahr wieder viel gearbeitet und freuen
uns, dass wir auch in diesem Jahr das eine oder
andere Highlight vermelden können.
Uns freut umso mehr, dass wir dadurch nicht nur
unseren Kunden sondern auch allen Neukunden
weitere interessante Alternativen zu den bereits
jetzt schon bestehenden und sehr erfolgreichen
Konzepten anbieten können.
Zudem ist unsere Zusammenarbeit mit Liberty
im letzten Jahr sehr erfolgreich angelaufen. Wir
konnten über einen kurzen Zeitraum interessantes Neugeschäft dem Versicherer zuführen,
was uns natürlich sehr freut.
wmd-brokerchannel: Das heißt im Umkehrschluss, dass die Umdeckung von AXA zu
Liberty reibungslos, besser noch erfolgreich
verlaufen ist?
Jens-Olaf Teschke: Es ist natürlich immer einschneidend, wenn einem einer der langjährigsten
Partner nach so vielen erfolgreichen Jahren
mitteilt, dass Deckungen nach §34f GewO nur
noch sehr restriktiv gezeichnet werden.
Ein Umstand, der sich mir bis heute zwar nicht
wirklich erschließt, aber wir haben die Herausforderung angenommen und haben schlussendlich mit der Zusammenarbeit mit der Liberty
22
erreichen können, dass wir nicht nur ein sehr
interessantes Produkt bauen konnten, sondern
uns nun auch deutlich breiter aufgestellt wissen.
Ein wichtiger Grund für den Erfolg der Umdeckung
war sicher auch, dass wir die Policierung erstmals
in diesem Segment intern vorgenommen haben
und sodann schnell dem Kunden die entsprechenden Unterlagen, wie Versicherungsschein
und Bestätigung haben zukommen lassen können.
Die Reaktionszeit von Antragstellung bis hin zur
Policierung ist auf nunmehr weniger als 72 Stunden
geschrumpft.
wmd-brokerchannel: Sie sprachen von Neuigkeiten, die es zu vermelden gibt. Welche sind
das?
Jens-Olaf Teschke: Unser Ziel bei CORPORATE
INSURANCE muss es sein, den Vermittlern ein
möglichst breit gefächertes Angebot anbieten zu
können.
Dies haben wir zum einen bereits ermöglicht mit
einem weiteren Premiumpartner Liberty, sodass
der Vermittler sich nun also zwischen zwei interessanten Deckungskonzepten entscheiden
kann.
Um uns aber auch zukünftig noch mehr von unseren Mitbewerbern zu unterscheiden, freuen
wir uns sehr, dass wir mit der ERGO nun einen
weiteren Exklusivpartner gewinnen konnten.
Wir konnten mit der ERGO, bekanntermaßen
einem der „Platzhirsche“ im Vermögensschadenhaftpflicht-Markt ein interessantes Konzept entwickeln.
Dieses Exklusivprodukt steht ab sofort allen
Vermittlern zur Verfügung, die mit CORPORATE
INSURANCE eine Vertriebsvereinbarung geschlossen haben oder schließen werden.
Ein weiterer guter Grund also mit unserem Haus
in diesem Bereich zusammenzuarbeiten und eine
entsprechende Kooperationsvereinbarung zu
schließen.
Zudem befinden wir uns derzeit noch in Gesprächen mit einem unserer „großen“ Kooperationspartner, der dieses Produkt möglicherweise
auch zeitnah exklusiv seinen Vertriebspartnern
anbieten wird können.
Hierzu in Kürze dann mehr.
Über unseren Rechner auf www.corporate-insurance.de
können Interessierte ihre bestehende Deckung mit
unseren Konzepten unverbindlich vergleichen.
wmd-brokerchannel: Das sind ja wichtige
Neuigkeiten. Gibt es noch etwas?
Jens-Olaf Teschke: Aber ja!
Wir werden den Versicherungsvermittlern, die
erstmalig über uns abschließen, basierend auf
dem derzeit umfangreichen Liberty-Bedingungswerk einen interessanten Einstiegsrabatt
anbieten können.
Jeder neu hinzukommende Versicherungsvermittler wird sodann im ersten Jahr einen
30%igen „Einstiegsrabatt“ erhalten (bei einer
3jährigen Vertragslaufzeit).
Wir wollen somit zum einen natürlich erreichen,
dass wir unsere Führungsrolle bei den Versicherungsvermittlern noch weiter ausbauen können
und hoffen, den einen oder anderen Versicherungsvermittler zusätzlich überzeugen zu können
bei uns einzudecken.
wmd-brokerchannel: Ihre Internetseite ist
deutlich überarbeitet worden, wie wir gesehen haben. Was gibt es hier neues?
Jens-Olaf Teschke: Zum einen haben wir natürlich unseren Rechner an die eben genannten
Gegebenheiten angepasst. Der Vermittler kann
also ab sofort alle unsere Premiumkonzepte
(AXA, Liberty und ERGO) speziell auf seine Bedürfnisse zugeschnitten, wie gehabt kostenfrei,
unverbindlich und einfach berechnen…und bei
Bedarf natürlich unkompliziert auch online beantragen.
Zudem sind wir derzeit dabei einen weiteren
Rechner für Kammerberufler zu installieren. Auch
hier wurden wir in der Vergangenheit vermehrt
angefragt und wollen dieser Nachfragesituation
nun gerecht werden.
Wir wollen im ersten Step allen Rechtsanwälten
und Juristen die Möglichkeit geben, eine passende Deckung zu rechnen und ebenfalls auch
online abschließen zu können.
Zeitnah werden hier weitere Berufsgruppen
hinzukommen.
Sie sehen, man kann nach all diesen Neuigkeiten
wirklich sagen, dass CORPORATE INSURANCE in den
zurückliegenden 12 Monaten gut gearbeitet hat. n
Quelle: © sdecoret - Fotolia.com
23
publity: Genehmigung der KVG
Interview mit Frederik Mehlitz,
Geschäftsführer,
publity Performance GmbH
wmd-brokerchannel: Sie haben Ende September die KVG Genehmigung der BaFin
erhalten. Wie haben Sie den Genehmigungsprozess wahrgenommen?
Frederik Mehlitz: Richtig, nachdem wir im Februar 2014 mit dem publity Performance Fonds
7 den ersten voll regulierten Publikums-AIF auf
den Markt bringen konnten, haben wir Ende
September nun auch für unsere Kapitalverwaltungsgesellschaft, publity Performance GmbH,
von der BaFin die Erlaubnis zum Vertrieb von
Publikums- und Spezialfonds erhalten. Dabei
war der große Zeitunterschied zwischen den
beiden Genehmigungsprozessen des AIF und
der KVG von uns durchaus so kalkuliert, denn
sowohl für uns als Initiator als auch für die BaFin als Genehmigungsbehörde, haben sich völlig neue Prozesse und Genehmigungsabläufe
erst einmal einspielen müssen. Mit der Regulierung unseres Fonds haben wir frühzeitig
verhindern wollen, dass unsere Vertriebe auch
nach der Übergangsfrist ein Produkt im Portfolio für Ihre Kunden haben. Mit Erhalt der KVG
Lizenz können wir uns nun als voll reguliertes
Emissioinshaus auf das weitere Wachstum unserer Gruppe konzentrieren.
24
wmd-brokerchannel: Wer übernimmt in
Ihrer KVG Führungsverantwortung?
Frederik Mehlitz: Die Geschäftsführung der
KVG wird durch Frederik Mehlitz und Christoph
Blacha besetzt. Sie führen ein Team von insgesamt sieben qualifizierten Mitarbeitern, die
alle neuen Anforderungen des Gesetzgebers
erfüllen können. Dazu gehören u.a. das Portfolio- und Risikomanagement, regelmäßige
Bewertungen der Vermögensgegenstände der
einzelnen Gesellschaften sowie erhöhte Anforderungen an das Liquiditätsmanagement.
Mit der CACEIS Bank als externe Verwahrstelle
haben wir zudem eines der erfahrensten Unternehmen auf diesem Sektor gewinnen können, die zusätzliche Kontrollfunktionen unter
Berücksichtigung der Anlegerinteressen wahrnehmen.
wmd-brokerchannel: Sie sind derzeit auf
Einkaufstour und haben mit der Wappenhalle, dem Offenbach-Tower oder dem
abc-Tower prominente Immobilien erworben. Können Sie uns kurz Ihre Investmentstrategie vorstellen.
Frederik Mehlitz: Unsere Investmentstrategie
basiert vornehmlich auf dem „manage-tocore-Ansatz“. Wir erwerben Gewerbeimmobilien in deutschen Ballungszentren wie Frankfurt am Main, München oder Köln, optimieren
diese durch unser eigenes Assetmanagement
und verkaufen diese nach kurzer Haltedauer
mit Gewinn für unsere Investoren. Durch diese
Strategie nutzten wir Chancen professionellen
Immobilienmanagements, die Investoren in
„fertigen“ Core-Immobilien auslassen. Zudem
erwerben wir die Immobilien äußerst günstig
aus Sondersituationen z.B. von Banken.
wmd-brokerchannel: Ihre derzeitige Investment KG für Privatanleger erwirbt
eben diese Immobilien?
Frederik Mehlitz: Ja, der publity Performance
Fonds 7 erwirbt eben solche Objekte, deren
Wertschöpfungspotential besonders hoch ist.
Damit haben wir in der Vergangenheit sehr
gute Performance-Zahlen erzielen können. So
haben wir bisher über 500 Objekte „drehen“
können und verwalten derzeit Immobilien im
Volumen von über 500 Mio. Euro.
Mit dem publity Performance Fonds 7 planen
wir ein Emissionsvolumen von 100 Mio. Euro.
Die Laufzeit liegt bei prognostizierten 5 Jahren
und soll eine Gesamtausschüttung von 148%
liefern, die sich auf 4% in 2015, 8% in den
Jahren 2016 bis 2018 sowie eine Endausschüttung von 120% aufteilt. Anleger können sich
ab 10.000 Euro zzgl. dem üblichen Agio beteiligen. Das Produkt wird am Markt gut angenommen. n
25
Anleger-Erfolgstory
mit US-Immobilien-Investments
geht weiter
Interview mit Wolfgang J. Kunz,
Vertriebsdirektor,
DNL Real Invest AG
D
as entscheidende für langanhaltenden
vertrieblichen Erfolg eines freien Finanzdienstleisters, Vertriebspartners
ist die richtige Auswahl des jeweiligen Produktpartners. TSO überzeugt seit Jahren mit
einer außergewöhnlichen Leistungsperformance ihre Anleger. Fokussiert hat sich das
Unternehmen auf Gewerbeimmobilien im
Südosten der USA. Und dies sehr erfolgreich
wie die Leistungsbilanz des Unternehmens
zeigt. So hat TSO nach eigenen Angaben bisher in der rund 30 jährigen Firmengeschichte
noch bei keinem Investment Geld verloren,
vielmehr eine hohe jährliche Rendite für Ihre
Anleger erwirtschaftet. Seit einigen Jahren
können nun auch deutsche Anleger von den
Erfolgen im US-Immobiliengeschäft profitieren. Den Vertrieb und die Anlegerverwaltung
der europäischen und deutschen Fonds übernimmt dabei die DNL Invest AG aus Düsseldorf. Was Anleger und Vertriebspartner derzeit und in Zukunft von TSO-DNL erwarten
können, zeigt DNL Real Invest AG Vertriebsdirektor Wolfgang J. Kunz, im Interview auf.
wmd-brokerchannel: TSO hat sich als Investor auf Gewerbeimmobilien im Südosten der USA spezialisiert. Sie betreuen mit
der DNL Real Invest AG die europäischen,
deutschen Anleger und verantworten den
Exklusiv-Vertrieb in Deutschland. Können
Sie uns einen kurzen Einblick über TSO und
DNL geben?
26
Wolfgang J. Kunz: Unser Partner, die TSO - The
Simpson Organization ist seit 1988 erfolgreicher
Teilnehmer am US-Immobilienmarkt mit bisher
rund 80 großen Immobilientransaktionen im
Wert von ca. 3,2 Milliarden US-Dollar. In ihrer fast
30-jährigen Geschäftstätigkeit hat TSO noch nie
Geld verloren und erzielte bei jedem ihrer Gewerbeimmobilien-Investments eine Rendite von mindestens 10 % p. a. auf Anlegerebene. Heute betreut das Unternehmen mit rund 80 Mitarbeitern
ca.150 vermögende private und institutionelle
Anleger in den USA. Neben ihrem Kerngeschäft
ist TSO auch als Berater für Finanzinstitute wie die
SunTrust Banks Inc. oder die Bank of Nova Scotia
tätig. In dieser Funktion begleitete TSO bislang
Investitionen von mehr als 2 Milliarden US-Dollar.
Der aktuelle Immobilienbestand beläuft sich auf
rund 900 Millionen US-Dollar und der durchschnittliche testierte Vermögenszuwachs vor
Steuern, bezogen auf das investierte Eigenkapital,
liegt bei gut 24 % p. a.. Voraussetzung für dieses
überdurchschnittliche Ergebnis auf Anlegerebene
ist die konsequente TSO-Investmentstrategie, die
auf klaren Analyse- und Auswahlverfahren beruht. Im Rahmen ihrer eigenen Fonds verwaltet
und entwickelt TSO sämtliche Immobilien ausschließlich durch eigene Mitarbeiter.
Die DNL Real Invest AG ist seit 2001 erfolgreich
in Deutschland im Bereich geschlossene US-Immobilienfonds tätig und exklusiver Vertriebspartner der TSO in Europa. Zwischen 2004 und 2006
agierte die DNL als Krisenmanager für drei ge-
schlossene US-Immobilienfonds eines Schweizer
Initiators und rettete das Kapital von 512 deutschen Investoren und erreichte Kapitalrückführungen zwischen 133 % und 168 %. Somit
konnte statt einem möglichen Totalverlust noch
Gewinn für deutsche Anleger realisiert werden.
Seit 2006 bietet die TSO Europe Funds, Inc. über
die DNL US-Fonds auf dem deutschen Markt an.
Im Jahr 2014 wurde bereits der vierte Fonds mit
USD 125 Mio. geschlossen. Weiterhin platzierte
TSO über die DNL Real Invest AG mehrere Private Placements am deutschen Markt. Neben
der Betreuung nationaler und internationaler
Investoren umfasst das Aufgabenspektrum der
DNL sowohl die Identifizierung potenzieller Investitionsobjekte, als auch die Erstellung von
Prognoserechnungen, Sensitivitätsanalysen und
die Vertriebsorganisation und Schulung von Vertriebspartnern. Die Anlegerbetreuung der mittlerweile rund 5000 Investoren inklusive quartalsweiser Ausschüttungen erfolgt ausschließlich in
deutscher Sprache am deutschen Standort der
DNL in Düsseldorf aus.
wmd-brokerchannel: Wie haben Ihre Fonds
bisher für die Anleger abgeschnitten?
Wolfgang J. Kunz: Sehr positiv! Die vier seit 2006
in Deutschland aufgelegten und ausplatzierten
Publikumsfonds von TSO-DNL mit einem gesamt eingeworbenen Eigenkapital-Volumen von
ca. USD 192 Mio., laufen im oder über Plan und
schütteten seit Emission wie prognostiziert 8 %
p. a. aus erwirtschaften Erträgen aus. Alle vorrangigen Ausschüttungen wurden durchgängig
realisiert und an die Investoren ausgezahlt. Zudem können auch die ersten Immobilienverkäufe
der deutschen Fonds mit Erfolgsmeldungen aufwarten. So meldete TSO im März 2014 den Investoren des TSO-DNL Fund III den ersten Immobilienverkauf mit einer realisierten Gesamtrendite
inklusiv Mieterlösen von 36,6 Prozent p.a., die die
Anleger binnen 60 Tagen nach Kaufpreiszahlung
wie vertraglich vereinbart erhielten. Weitere Exits
sind derzeit in der Umsetzung.
wmd-brokerchannel: Bleiben Sie auch nach
der Regulierung mit neuen Fondsangeboten
am Markt?
Wolfgang J. Kunz: Da können wir unsere Vertriebspartner und Kunden gerne beruhigen. Natürlich wird unsere Erfolgsstory auch mit neuen
attraktiven Angeboten fortgeschrieben. So werden wir in Kürze mit einem neuen Angebot in
den Markt gehen. Mehr zu unseren aktuellen
Angeboten finden Sie auch auf unserer Website
www.dnl-invest.com oder über diverse Fondsplattformen. Wir freuen uns auch auf zusätzliche
neue Vertriebspartner für die wir wie gewohnt
eine außerordentliche Vertriebsunterstützung anbieten können. Gerne stehen wir Interessenten
für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. n
Quelle: © Astrid Klee - Redaktionmedien Verlag
27
Wir geben den Beratern was sie
brauchen –
Qualifizierung und die passenden
Produkte
Interview mit Manfred Koch,
Vorstand ,
[id] IMMOBILIEN IN DEUTSCHLAND AG
wmd-brokerchannel: Herr Koch, wo sehen
Sie die Zukunft der Berater?
Manfred Koch: Berater müssen sich qualifizieren,
die meisten wissen das auch, aber viele wissen
nicht wie. Wir haben in den vergangenen Monaten viele Gespräche geführt und erkannt, dass es
im gemeinsamen Interesse liegt, wenn wir den
Beratern dabei helfen. Wir bieten im Augenblick
zwei Produkte an, die über die gesetzlichen Minimalanforderungen weit hinausgehen. Sie können
mit Genehmigungen nach §34c, bzw. §34f der
Gewerbeordnung vermittelt werden. Der Trend
geht aber ganz klar zu noch höheren Anforderungen an Produkte und Berater, für immer mehr
Produkte wird eine Genehmigung nach §34 f
erforderlich werden. Wir werden unsere Partner
auf diesem Weg begleiten, Sie mit interner und
externer Schulung auf die Höherqualifizierung
vorbereiten und unterstützen. Nicht nur mit unserem Knowhow, sondern auch finanziell.
wmd-brokerchannel: Was für Produkte
bieten Sie aktuell an?
Manfred Koch: Wir bieten zwei Produkte an,
die sich deutlich unterscheiden. Neu ist unser
Nachrangdarlehen mit 24 und 48 Monaten Laufzeit und Einstiegssummen ab 2.500 Euro. Daneben bieten wir eine Anleihe im KG-Mantel an mit
28
einer Laufzeit von 48 Monaten und einer Mindestbeteiligung von 10.000 Euro. Beide Produkte
übertreffen die gesetzlichen Mindestanforderungen bzw. die üblichen Regulierungen deutlich. Das Nachrangdarlehen sieht beispielsweise
vor, das die Darlehensgeber das Geld an einen
Treuhänder überweisen; den gibt es beim KGModell selbstverständlich auch. Bei beiden Produkten gibt es eine Mittelverwendungskontrolle
durch eine namhafte Wirtschaftsprüfungsgesellschaft. Und die zahlt das Geld natürlich nur auf
Anforderung des Notars aus, wenn der notariell
beurkundete Kaufvertrag und andere Nachweise
über eine vertragsgemäße Investitionen vorliegen.
wmd-brokerchannel: In welche Objekte
investieren Sie, was ist der wertschöpfende
Faktor?
Manfred Koch: Überwiegend in deutsche
Wohnimmobilien in festgelegten Regionen. Das
ist der Markt, in dem ich seit 30 Jahren unternehmerisch tätig bin und in dem ich mich auskenne.
Grob gesagt in Nord- und Westdeutschland
nördlich der Mainlinie und in den Großräumen
Berlin, Dresden und Leipzig.
Wir kaufen kleine unterbewertete Wohnanlagen mit zwischen 60 und 150 Wohnungen.
Der eigentliche wertschöpfende Prozess, den
wir besser beherrschen als andere, ist der Umgang mit den Mietern, unseren Kunden. Auf ein
Motto gebracht könnte man sagen, wir leben von
zufriedenen Mietern. Eine Immobilie ist immer
nur etwas wert, wenn sie nachhaltig vermietet
ist. Das haben manche vergessen. Und manche
können oder wollen sich nicht um die Mieter
kümmern. Die [id] Immobilien in Deutschland
AG kauft Immobilien an, die schlecht gemanagt
wurden und deshalb Leerstände aufweisen. Wir
erhalten häufig von Banken Angebote, die wissen, dass wir solche Objekte wieder aufmöbeln
können.
Rendite für die Käufer keine Rolle spielt. In München investieren wir gar nicht, ganz einfach, weil
ich mich da nicht auskenne. In Berlin dagegen
gibt es viele B-Lagen, in denen man mit guten
Aussichten auf eine ordentliche Rendite investieren könnte. Wir haben in den letzten Jahren in Mittelstädten, in den sog. bürgerlichen
Wohnraum, investiert und werden das auch in
Zukunft tun. Damit sind wir sehr erfolgreich.
wmd-brokerchannel: Manche Medien
sprechen von einer Immobilienblase, wie
sehen Sie die Lage?
Manfred Koch: Wir kaufen immer so ein, dass
wir den Kapitaldienst von Anfang an aus den
bereits bestehenden Mieteinnahmen bedienen
können, darüber wacht der Mittelverwendungskonrolleur. Das heißt, wir setzen nicht auf Hoffnungswerte, wie Inflation oder Preissteigerung
im Immobilienmarkt, sondern orientieren uns immer an der Gegenwart. Eine schlecht gemanagte
Immobilie ist nicht viel wert. Wir sehen sie uns an,
sprechen mit den Mietern und verbessern dann
objektiv und subjektiv die Zufriedenheit. Das ist
häufig mit einfachen handwerklichen Mitteln
kostengünstig möglich. Wir kümmern uns eben,
das unterscheidet uns deutlich von den Vorbesitzern. Dann haben wir langjährige Erfahrungen,
mit welchen Werbemaßnahmen man leerstehende
Wohnungen am schnellsten vermietet. Nach einigen Monaten sieht dann alles ordentlich aus,
die Wohnungen sind bewohnt, und das Objekt
hat erheblich an Wert gewonnen. Wir verkaufen
meistens nach rund 18 Monaten.
Manfred Koch: Wir sehen keine Immobilienblase, weil die Relation zwischen Kaufpreisen
und Mieten fast überall in einem vernünftigen
Verhältnis liegt. Aber es gibt natürlich begehrte
Lagen in München oder Berlin, bei denen die
Quelle: © Tiberius Gracchus - Fotolia.com
wmd-brokerchannel: Wie kommen die
Renditen zustande und was bieten Sie den
Anlegern bzw. Darlehensgebern?
Mit dieser Methode haben wir bis heute gut verdient und davon bekommen unsere Geldgeber
ihren fairen Anteil. Das Nachrangdarlehen wird mit
5,25 Prozent für 24 Monate und 6,25 Prozent für
48 Monate verzinst. Das KG Modell bietet 7 Prozent für 4 Jahre, allerdings mit einer höheren Mindestbeteiligung. Die Berater haben also die Wahl,
was für ihre Kunden das geeignete Produkt ist. n
29
Vertriebserfolg 2014 | POOLS / VERTRIEBE
Genial kombiniert –
degenia/DMU überzeugt Vertriebspartner
Interview mit Halime
Koppius,
Vorstand,
degenia Versicherungsdienst AG
wmd-brokerchannel: Frau Koppius, welche
Themen brennen den Maklern derzeit unter
den Nägeln und welche Antworten gibt die
degenia/DMU?
Halime Koppius: Ein aktuell sehr strapaziertes
Thema ist immer wieder "Insolvenzfall Maklerpool". Diese Diskussion gibt es schon so lange,
wie es Pools gibt, wird aber immer wieder gerne
von Mitbewerbern künstlich in Umlauf gebracht,
um Vermittler zu verunsichern und eigene Marktanteile zu erhöhen.
Wir bei degenia/DMU sehen das überhaupt nicht
so. Hinsichtlich unserer Leistungen und Kompetenzen sind wir sehr selbstbewusst und sicher.
Aktuell verschicken wir beispielsweise neue
Courtagezusagen bzw. Nachträge mit täglichem
Kündigungsrecht für den Vermittler an unsere
knapp 4000 Vertriebspartner. Weiterhin arbeiten
wir derzeit u. a. an Vereinbarungen mit den unserem Pool angeschlossenen Versicherern, damit
im Insolvenzfall alle Verträge schnell und unbürokratisch auf den Makler umgeschlüsselt werden können – die Maklerverträge bleiben so in
jedem Fall erhalten, der Bestand gehört selbstverständlich immer und zu jedem Zeitpunkt dem
Abschlussvermittler. Und von wegen Insolvenzfall Maklerpool: bei ca. 95% ratierlichen Sachcourtagen ist dieses Risiko bei degenia/DMU
marginal.
30
Ein weiterer Beweis dafür, dass wir Vieles richtig
gemacht haben, ist unsere Bilanz aus 2013. Wir
haben das beste Ergebnis seit Bestehen des
degenia-Konzerns erreicht. Die Anzahl unserer
Vertriebspartner hat sich zum 31.12.2013 um
299 auf 3.842 Makler erhöht. Mit Ihnen konnten wir den Bestand erneut kräftig von 263.862
auf 298.129 Verträge ausbauen. Unser Gewinn
nach Steuern stieg im Geschäftsjahr 2013 auf
559 TEUR – eine Steigerung zum Vorjahr um
154 TEUR.
Ein wichtiger Bestandteil unserer Philosophie ist
Kontinuität. Sie war und ist uns sehr wichtig. Nicht
nur bei unserem Fokus auf Sachversicherungen
seit Gründung der degenia AG. Unsere Denkund Handelsweise führen wir auch bei unseren
Partnern fort: Wir legen großen Wert auf ein von
Fairness geprägtes, langjähriges Miteinander mit
unseren Vertriebs- und VU-Partnern. Fragwürdige Geschäftspraktiken wie z.B. den Endkunden
im Schadenfall ab einer gewissen Schadenhöhe
anwaltlich gegenüber dem Versicherungsunternehmen vertreten zu lassen, ist nicht unser Stil.
Meiner Ansicht nach sorgt so etwas eher für
Misstrauen zwischen Pool und Versicherungspartner, statt für eine konstruktive Kooperation.
Auch dem Makler sollte ein solches Geschäftsgebahren zu denken geben: Warum vermittelt er
Verträge zu einem Versicherer, bei dem er nicht
an eine faire Schadenregulierung glaubt?
POOLS / VERTRIEBE
wmd-brokerchannel: Sie sind seit 1999 Aussteller bei der DKM – mit welchen Neuigkeiten
treten Sie 2014 in Dortmund auf?
Halime Koppius: Neuerdings bieten wir unseren
Maklern einen Bausparvergleichs- und Antragsrechner mit vier renommierten Bausparkassen
an. Dieses risikolose weil stornofreie Geschäft
gehört damit zu den zukünftigen "Trüffeln" unseres Leistungsportfolios. Außerdem hat sich die
Anzahl unserer Produktpartner bei der DMU
GmbH merklich erhöht. Mittlerweile kann Kompositgeschäft bei nahezu allen bekannten VU´s
einschließlich Allianz eingedeckt werden. Weitere typische degenia-Merkmale sind natürlich
die "einfache" Bestandsübertragung, tagesaktuelle Policierung im Hause und unser Service
für die Makler. Die Leistungen unseres Backoffice
sind bereits jetzt schon hoch. Eine im April von
Versicherungsmagazin und Service Value durchgeführte Umfrage unter 1573 Maklern hat bestätigt, dass unser Maklerpool wiederholt zu
den leistungsstärksten und servicereichsten
Pools gehört. Dadurch wurden wir zum Maklerchampion 2014 gekürt; das macht uns natürlich
sehr stolz. Diesen Weg gehen wir weiter. Unser
Servicelevel wird durch ein neu ins Leben geru-
fenes Makler-Service-Team noch weiter erhöht.
Dieses Team sorgt für eine optimale Betreuung
„unserer“ Vertriebsmannschaft. Es nimmt neu
angebundene Makler sozusagen an die „elektronische Hand“ und zeigt ihnen online erste,
wichtige Schritte, damit diese sich in unserem
System gut zurechtzufinden und all unsere Angebote und Möglichkeiten optimal nutzen können.
Viele entdecken dabei auch unsere „Goodies“
wie beispielsweise besondere Einkaufsvorteile-/
Rabatte, u. a. können sie über uns diverse AudiModelle via Abrufschein zu Sonderkonditionen
beziehen. Natürlich ist das Makler-Service-Team
auch sehr gerne für unsere langjährigen Makler
erster Ansprechpartner zur Problemlösung.
Weitere Hilfestellung für unsere Vertriebspartner
planen wir mit einer Kooperation mit CODie eine Softwarelösung für Finanz- und Versicherungsmakler, die eine Symbiose aus modernem Maklerverwaltungsprogramm (MVP), CRM, Controlling
und Provisionsabrechnung darstellt. Es können
beratungsrelevante Informationen zu Interessenten,
Kunden und Verträgen revisionssicher erfasst
und gespeichert werden. Die Makler können diese
Informationen zielgerichtet abrufen und ihren Verwaltungsaufwand deutlich reduzieren. n
Quelle: © everythingpossible - Fotolia.com
31
Kundenliebling 2014
Interview mit Thomas Scholl,
Vorstandsvorsitzender,
FORMAXX AG
wmd-brokerchannel: FORMAXX ist in einer
groß angelegten Studie von Deutschland
Test, Focus-Money und Faktenkontor zum
„Kundenliebling 2014“ unter Deutschlands
Finanzvertrieben gekürt worden. Was
bedeutet Ihnen diese Auszeichnung?
Thomas Scholl: Vertriebserfolg misst sich am besten an Kundenzufriedenheit. Wenn FORMAXX
der Finanzvertrieb in Deutschland mit der größten Beliebtheit bei den Kunden ist – und genau
das sagt die Studie – dann ist diese Aussage
das größtmögliche Kompliment an unsere FORMAXX-Berater und an diejenigen, die sie in der
FORMAXX-Zentrale bei ihrer Arbeit unterstützen.
Hervorzuheben ist, dass wir diese Auszeichnung
der hervorragenden Beratungsqualität der
FORMAXX-Berater verdanken. In der Studie
wurden die Kategorien Preis, Service, Qualität
und Ansehen bewertet, wobei der Qualität besonderes Gewicht beigemessen wurde. Und in
dieser Kategorie hat FORMAXX einen absoluten
Spitzenwert erzielt, der rund doppelt so hoch
liegt wie der Wert anderer Finanzvertriebe mit
ganzheitlichem Ansatz und respektablem Ansehen. Die Aussage dahinter ist ganz klar: Unter
allen Allfinanz-Vertrieben liefern die FORMAXXBerater die beste Arbeit ab. Darauf sind wir stolz.
wmd-brokerchannel: Worauf führen Sie
dieses herausragende Ergebnis zurück?
32
Thomas Scholl: Ein Grund liegt sicher in der
ganz konsequenten Aus- und Weiterbildung, die
wir bei FORMAXX betreiben. Diesbezüglich sind
wir absolut kompromisslos. Wir sind Trusted
Partner und Zertifizierter Bildungsdienstleister
von „gut beraten“. FORMAXX-Berater verbringen
jedes Jahr im Durchschnitt mindestens 10 Tage allein in der zentralen Weiterbildung. Hinzu kommt
die Zeit, die unsere Führungskräfte in den Direktionen und Geschäftsstellen mit der fachlichen
und persönlichen Entwicklung der Berater verbringen. Darin liegt ein weiterer Erfolgsfaktor:
Wir haben ausnahmslos ausgezeichnete Führungskräfte im Vertrieb. Sie haben sehr viel Erfahrung, sind begeistert für die FORMAXX-Idee,
stehen zu unserem Qualitätsanspruch und haben den ihnen anvertrauten Mitarbeitern eine
ganze Mange mitzugeben. Es herrscht eine sehr
gute Kultur im Unternehmen. Wenn man miteinander gut umgeht, geht man ganz leicht auch
gut mit den Kunden um.
POOLS / VERTRIEBE
wmd-brokerchannel: Ausbildung und Kultur
sind ja nun eher weiche und schwer messbare Faktoren, die sich viele Vertriebe auf
die Fahnen schreiben…
Thomas Scholl: Wir haben darüber hinaus einen ganz harten Qualitätsfaktor: DEFINO Deutsche Finanz Norm®. FORMAXX war die Wiege
von DEFINO und die FORMAXX-Berater waren
die Pioniere im Einsatz von DEFINO. In keinem
anderen Unternehmen wird schon so lange –
nämlich seit 2010 - nach der Analyselogik von
DEFINO gearbeitet. Das zahlt sich jetzt aus. Die
Kunden wissen das zu schätzen.
wmd-brokerchannel: Was macht den Unterschied bei DEFINO?
Thomas Scholl: DEFINO ist objektiv, nachvollziehbar und verlässlich. Wenn 10 Berater einen
Kunden nach DEFINO analysieren, kommt ein Ergebnis heraus und nicht zehn. Das klingt in der
Finanzbranche nach einer kleinen Revolution.
Aber stellen Sie sich vor, Ihr Arzt würde von Ihnen abgenommenes Blut gleichzeitig an 10 Labore geben und diese würden 10 verschiedene
Analysen zurückschicken. Das ist in der Medizin
ganz unvorstellbar und in der Finanzberatung
noch weitgehend Realität. Wir sagen: Wie in
der Medizin kann auch in der Finanzberatung
die Therapie individuell unterschiedlich ausfallen,
aber die Analyse muss klar und eindeutig sein.
Verlässlichkeit ist den Kunden wichtig. DEFINO
setzt Standards, die diese Verlässlichkeit garantieren. Dass es zudem die richtigen Standards
sind, hat in diesem Jahr das Deutsche Institut für
Normung (DIN) bestätigt. Nach neunmonatiger
Prüfung durch einen hochkarätig mit Verbraucherschützern, Wissenschaftlern und Praktikern besetzten Arbeitskreis hat das DIN auf der Basis
des DEFINO-Regelwerks im März die DIN SPEC
77222 „Standardisierte Finanzanalyse für Privathaushalte“ veröffentlicht. DEFINO Deutsche
Finanz Norm® ist damit jetzt DIN-Standard.
Eine weitere Bestätigung für DEFINO und alle,
die nach der DEFINO-Logik arbeiten, ist die Auszeichnung von DEFINO mit dem Siegel „Beste
Service-Innovation 2014“. Dazu gratulieren wir
den Verantwortlichen bei DEFINO ganz herzlich.
wmd-brokerchannel: Seit 2012 steht DEFINO
allen interessierten Marktteilnehmern zur
Verfügung und immer mehr erkennen den
Nutzen einer standardisierten Finanzanalyse und bedienen sich des DEFINO-Regelwerks, insbesondere nach den von Ihnen
erwähnten Auszeichnungen. Wie wollen Sie
Ihre Position als Kundenliebling in Zukunft
verteidigen?
Thomas Scholl: Ein paar über DEFINO hinausgehende Besonderheiten, die FORMAXX von
anderen Vertrieben unterscheiden, habe ich
bereits genannt. Andere sind unsere Gold-SilberBronze Logik und das Best-in-class-System. Dabei wollen wir es aber für die Zukunft nicht bewenden lassen. Wir gefallen uns in der Rolle des
Innovationstreibers und werden diese pflegen
– insbesondere da, wo es unmittelbar um den
Umgang, die Kommunikation und die Kooperation mit den Kunden in den digitalen Medien
geht. n
Quelle: © Picture-Factory - Fotolia.com
33
Reicht die Kondition?
Studie Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 2014
D
Die Studie Maklerpools, Verbünde und Servicedienstleister 2014
von BrunotteKonzept basiert in
diesem Jahr auf Antworten von
35 Unternehmen – so viele wie
nie zuvor. Die Untersuchung
liefert detaillierte Einblicke zu
Ausrichtung, Geschäftsmodell,
Vertriebspartnern, Umsatz, Unternehmensschwerpunkten
sowie Services der befragten
Unternehmen. 2014 steht die
Prozessoptimierung im Vertrieb
im Mittelpunkt. Das Interesse
an Maklerpools und Verbünden
ist ungebrochen – kein Wunder,
denn ohne professionelle Unterstützung kommen viele Makler
und insbesondere die Einzelkämpfer unter ihnen nicht mehr
über die Runden.
Unternehmen mit den Kandidaten ein persönliches Gespräch,
manchmal sogar vor Ort im Maklerbetrieb. Noch höher ist der
Anteil derer, die Einblick in das
AVAD-Register nehmen. „Hier
zeigen die gestiegenen Compliance-Anforderungen spürbar
Wirkung“, so Studienautorin
Sabine Brunotte. Kein Versicherer könne sich noch leisten, mit
Pools zu kooperieren, die es an
Sorgfalt bei der Partnerwahl fehlen lassen. Auch nach Anbindung
ist eine kontinuierliche Prüfung
erforderlich. Insbesondere wenn
der Pool nicht offenlegt, wer das
Geschäft eingereicht hat, sollten
Produktgeber sogar darauf bestehen, empfiehlt Brunotte.
Stagnierender Umsatz
Noch immer gewinnen Pools und
Verbünde weitere Vertriebspartner, wie die aktuelle Maklerpoolstudie von BrunotteKonzept
zeigt. Danach melden selbst
große Pools noch Zuwachs. Allein von 2012 auf 2013 stieg die
Zahl der Vermittler bei den befragten Unternehmen um gut
sechs Prozent auf 133.000 an.
Das ist fast das Dreifache der im
Vermittlerregister eingetragenen
Makler. Allerdings zählen zu den
Vertriebspartnern nicht nur Versicherungsmakler sondern auch
Vermittler von Vertriebsorganisationen, Finanzmakler oder Financial Planner. Vor die Anbindung
von Vertriebspartnern schalten
Pools und Verbünde in der Regel
mehrere Prüfroutinen. Pflichtprogramm ist die Kontrolle der Registernummer. Zusätzlich führen
immerhin vier von fünf befragten
34
Quelle: © juniart - Fotolia.com
ging erwartungsgemäß deutlich
zurück, und die Vermittlung von
Beteiligungen scheint bei den
meisten Pools fast zum Erliegen
gekommen zu sein. Berechtigte
Hoffnungen liegen hingegen auf
dem Investmentgeschäft. Insbesondere große Investmentpools
konnten ihre Fondsbestände
2013 kräftig ausbauen, wie die
aktuelle Studie zeigt.
IT-Services
Mehr Vermittler bringen nicht
zwangsläufig höheren Umsatz.
Im Vorjahresvergleich erzielten
2013 nur gut die Hälfte der befragten Unternehmen ein Umsatzplus, sieben jedoch einen
Rückgang. Unter dem Strich gab
es wenig Bewegung; die Provisionserlöse gingen leicht um
knapp ein Prozent zurück. Der
Anteil des Lebensgeschäftes an
den Einnahmen sank bei zwei
Drittel jener Unternehmen, für
die Vorjahreswerte vorliegen.
Diese Entwicklung ist ein Indiz
für die abnehmende Bedeutung
der Lebensversicherung und
die stärkere Ausrichtung auf
den Kompositbereich. Das Lebensversicherungsreformgesetz
(LVRG) wird diesen Trend weiter
beschleunigen. Der Provisionsanteil von Krankenversicherungen
Neugeschäftspooling allein reicht
längst nicht mehr, um sich im
Markt zu behaupten. Pools müssen stets neue und attraktivere
Angebote entwickeln, wenn sie
Vermittler an sich binden, das
Neugeschäft steigern und Bestände ausbauen wollen. Makler profitieren von den Services,
denn diese sind oftmals deutlich
günstiger als am Markt oder sogar kostenlos. Besonders wichtig
für den Geschäftsbetrieb eines
Maklers sind Vergleichssoftware
und EDV/IDV-Lösungen wie beispielsweise Maklerverwaltungsprogramme (MVP). 31 von 35
Pools und Verbünden bieten ihren Partnern eine Angebotsdatenbank für Versicherungen und
sogar 32 haben Vergleichsrechner im Programm. Fast alle bewmd-brokerchannel.de
POOLS / VERTRIEBE
fragten Pools und Verbünde halten ein MVP bereit; 21 Lösungen
sind kostenlos und elf weitere
kostenpflichtig.
Prozessoptimierung
Optimierte Prozesse genießen
bei fast 90 Prozent der befragten
Unternehmen hohe Priorität. So
betreiben 30 von 35 Pools und
Verbünden ein eigenes Produktresearch, das im Wesentlichen
die Geschäftsschwerpunkte widerspiegelt. Immerhin 26 von
35 Dienstleistern verwalten auf
Wunsch die Bestände ihrer Vertriebspartner – Tendenz steigend.
Größere Pools und Verbünde decken zudem die klassischen Beratungsfelder ab. Mit 19 bieten
mehr als die Hälfte der Befragten
ihren Vertriebspartnern Unternehmensberatung an, 16 setzen
auf Rechtsberatung im Rahmen
des Zulässigen und weitere sechs
profilieren sich mit Steuerberatung. Insgesamt sind damit die
Beratungsangebote gegenüber
dem Vorjahr deutlich gestiegen.
Online-Services für Vertriebspartner nehmen langsam an Fahrt
auf. Immer mehr Unternehmen bieten einen Internet-Rahmenauftritt, Produkte für den
Online-Verkauf, Unterstützung
durch Apps und in einigen Fällen auch bereits Lösungen für die
elektronische Unterschrift. Rund
55 Prozent der Befragten unterstützen ihre Vertriebspartner auf
der Suche nach neuen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, und
die Suche nach Bestandsnachfolgern und/oder Käufern begleiten
sogar 29 von 35 Unternehmen.
Das geschieht nicht zuletzt im
eigenen Interesse, denn wenn
Bestände oder Maklerunternehmen verkauft werden, geraten
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Poolanbindung und damit Bestand in Gefahr. Neben eigenen
Aktivitäten zur Prozessoptimierung richten Pools und Verbünde
Forderungen an Produktgeber.
Am längsten ist die To-do-Liste
für Versicherer. Sabine Brunotte,
Autorin und Herausgeberin der
Studie, zieht ein Fazit: „Die große
Beteiligung an unserer Maklerpoolstudie 2014 zeigt, dass Pools
mehr Transparenz zulassen als
in der Vergangenheit. Auf der
anderen Seite ist die Teilnahme
ein Indikator für den intensiven
Wettbewerb in diesem Marktsegment. Bestehen kann hier
auf Sicht nur, wer attraktive Services bietet und seine Prozesse
laufend optimiert. Zudem wird
neben Größe auch ein klares
Profil bei Produktgebern und
Vertriebspartnern zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor.“
Autor: Sabine Brunotte
FPSB Deutschland: Fusion zwischen
FPSB und EFPA Deutschland
A
Gemeinsam für mehr Qualität in der Anlageberatung
Aus zwei mach eins: Der Financial Planning Standards Board
Deutschland e.V. und die European Financial Planning Association
Deutschland e. V. haben sich zusammengeschlossen. Die Fusion
der beiden Berufs- und Zertifizierungsverbände ist ein wichtiger
Schritt hin zu noch mehr Qualität
in der Anlageberatung. Der Verein wird nach der Fusion weiterhin Financial Planning Standards
Board Deutschland e.V. (FPSB
Deutschland) heißen.
„Wir freuen uns sehr, dass die
Kompetenzen beider Organisationen nun klar gebündelt werden“, sagt Professor Dr. Rolf
Tilmes,
Vorstandsvorsitzender
des Financial Planning Standards
Board Deutschland e.V. (FPSB
Deutschland). Profitieren wird
von diesem Schritt der Verbraucher. „Wir sind gemeinsam noch
stärker und können unsere Forderungen nach höheren Qualitätsstandards in der Finanzberatung
besser vermitteln“, sagt Tilmes.
Der FPSB Deutschland tritt als
nationale Zertifizierungsorganisation im weltweiten Verbund
des Financial Planning Standards Board für alle CERTIFIED
FINANCIAL PLANNER (CFP®Zertifikatsträger) in Deutschland
seit seiner Gründung 1997 ein.
Erklärtes Ziel ist die Etablierung
und Sicherstellung der Beratungsqualität auf hohem Niveau mittels
national und international anerkannter Zertifizierungsstandards
zum Nutzen der Verbraucher.
Derzeit sind über 1.400 CERTIFIED
FINANCIAL PLANNER® (CFP®-
36
Quelle: © buchachon - Fotolia.com
Zertifikatsträger) Mitglied im FPSB
Deutschland, weltweit sind über
150.000 Finanzdienstleister in 24
Ländern zertifiziert. Der European Financial Planning Association
Deutschland (EFPA Deutschland)
e. V. hat rund 350 Lizenznehmer
und setzt sich ebenfalls schon seit
Jahren für hohe Standards in der
Finanzberatungsbranche ein.
Diese Standards gelten europaweit und werden von EFPA
Deutschland e.V. durch die Akkreditierung von Qualifizierungsprogrammen sowie durch die
Lizenzierung von Finanzberatern,
die die akkreditierten Weiterbildungsprogramme und entsprechende Prüfungen erfolgreich
absolviert haben, sichergestellt.
Hierzulande ist EFPA Deutschland
e.V. als Lizenzpartner von EFPA
Europa aktiv und bietet den EFA
European Financial Advisor als europaweit normierte Zertifizierung
neben dem CFP-Zertifikat an.
Die operative, technische Umsetzung des Zusammenschlusses
wird in den nächsten Wochen
und Monaten vollzogen, der
Stichtag ist rückwirkend der
01.01.2014. Die Vorstände von
EFPA und FPSB begrüßen den
Zusammenschluss zum beiderseitigen Vorteil, besonders
aber zum Vorteil der Kunden
außerordentlich. „Die Qualität
der Beratung und Zertifizierung
muss zum Kundennutzen stets
im Vordergrund stehen“, sagt
Prof. Tilmes, der neben seiner
Vorstandstätigkeit beim FPSB
Deutschland auch Inhaber des
Stiftungslehrstuhls für Private
Finance & Wealth Management
und Executive Director des PFI
BERATUNG | Vertriebserfolg 2014
Private Finance Institute an der
EBS Business School, OestrichWinkel, ist.
Ziel der jetzt fusionierten Organisationen FPSB und EFPA muss es
daher weiterhin sein, in Zusammenarbeit mit Regulierungsbehörden und Interessenvertretern
durch die Entwicklung, Propagierung und Durchsetzung globaler
Kompetenz- und Praxisstandards
sowie ethischen Richtlinien eine
höhere Professionalität in der
Finanzplanung zum Wohle der
Kunden zu erreichen. „Wir sind
fest davon überzeugt, dass nur
höchste Standards zum Nutzen
der Kunden sind“, sagt Ingolf
Jungmann, Vorstandsvorsitzender von EFPA Deutschland sowie
Geschäftsführer und Vizepräsident der Frankfurt School of Finance & Management.
„Nur hochqualifizierte und umfassend geschulte Finanzplaner
können aufgrund ihres Knowhow in den unterschiedlichsten
Disziplinen die Bedürfnisse ihrer
Kunden nach einer ganzheitlichen und neutralen Beratung
erfüllen“, sagt der EFPA-Vorstandsvorsitzende.
Für
den
Markt, die Kunden, aber auch
für die Zertifikatsträger und Mit-
glieder ist es besser, die Kräfte zu
bündeln. „Nur durch eine Konsolidierung der Zertifikatsstrukturen und Verbandsorganisation
kann Schlagkraft erzielt werden.
Nur Schlagkraft schafft Gehör
und Zugang und somit Nutzen
für Mitglieder“, sagt Ingolf Jungmann. Darüber hinaus sind in
vielen Zertifizierungen identische
Ausbildungsträger involviert und
akkreditiert. Die Zertifizierung
zum EFA European Financial Advisor und zum CERTIFIED FIANCIAL PLANNER® bauen optimal
aufeinander auf und ergänzen
sich hervorragend.
Autor: FPSB Deutschland e.V.
BVK: Nach dem Sündenfall ist vor
dem Sündenfall
Versicherer wollen Verlängerung der Stornohaftzeit durch die
Hintertür durchsetzen
S
„Sie können es nicht lassen“,
kommentiert BVK-Präsident Michael H. Heinz die Versuche
der Versicherer, die Stornohaftzeit für die Lebensversicherung
doch noch auf zehn Jahre zu
verlängern. In der Anlage 2 zur
Stellungnahme des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) zum Referentenentwurf eines Gesetzes
zur Modernisierung der Finanzaufsicht über Versicherungen
schlagen sie unter der Überschrift
„Mögliche Gesetzestexte zur
Kalkulation der Abschlusskosten
in der Lebensversicherung“ eine
Änderung in § 169 Abs. 3 VVG
(Rückkaufswert) vor, die zu deutlich höheren Rückkaufswerten bei
Storno in den ersten Vertragsjahren
führen soll. Danach sollen nur noch
0,4 % der Beitragssumme pro Jahr
einkalkuliert werden. Diese Abschlusskosten sollen nur in den
ersten zehn Jahren eingerechnet
werden können – jetzt sind es
fünf Jahre. „Ein Schelm, wer Böses dabei denkt“, so Michael H.
Heinz, „das hört sich nach einer
verbraucherfreundlichen Regelung an, die wir grundsätzlich begrüßen.“ Mit der lapidaren und
harmlos klingenden Feststellung,
dass mit einer Folgeänderung
des § 80 VAG (Anforderung an
die mit dem Vertrieb von Versicherungen befassten Personen)
für einen Gleichlauf der Verteilung der Abschlusskosten mit der
Provisionshaftung der Berater gesorgt wird und somit der dauerhafte Bestand des Vertrages stärkeren Einfluss auf die Vergütung
hat, schlagen die Versicherer vor,
die Stornohaftzeit für Lebensversicherungen auf zehn Jahre zu
erhöhen. „Was die Unternehmen
beim LVRG nicht erreicht haben,
versuchen Sie jetzt durch eine
Hintertür doch noch umzusetzen, und zwar auf Kosten der
Versicherungsvermittler, die mit
der Verlängerung der Stornohaftzeit die Erhöhung der Rückkaufswerte, also eine Leistung
aus dem Versicherungsvertrag,
finanzieren. Von Partnerschaft
kann da kaum mehr die Rede
sein“, kritisiert Michael H. Heinz
das Verhalten der Versicherer auf
schärfste. „Wir werden bei Gesprächen mit den politischen Entscheidungsträgern in Berlin alles
daran setzen, die Stornohaftzeit
nicht zu verlängern.“ Autor: bvk
37
Vertriebserfolg 2014 | BERATUNG
Wegweiser Finanzberatung
geht online
Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz:
Information über die unterschiedlichen Beratungsmöglichkeiten
D
Der Wegweiser Finanzberatung
ist eine tolle Möglichkeit, sich
über die unterschiedlichen Beratungsmöglichkeiten zu informieren", sagt der Parlamentarische
Staatssekretär beim Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz Ulrich Kelber. Zur
Klärung von Finanzfragen kann
man in Deutschland eine Vielfalt von Beratungsleistungen in
Anspruch nehmen. Um sich als
Verbraucherin und Verbraucher
einen Überblick verschaffen zu
können, hat das institut für finanzdienstleistungen e. V. (iff)
mit Unterstützung des Bundesministeriums der Justiz und für
Verbraucherschutz den "Wegweiser-Finanzberatung" als Broschüre sowie als Internetinformation erstellt.
Quelle: © MK-Photo - Fotolia.com
Vor Erwerb von Finanzprodukten
ist es unerlässlich, die eigenen
Bedürfnisse zu erkennen und zu
den Angeboten in Beziehung zu
setzen. Dazu müssen Verbraucherinnen und Verbraucher auf
professionellen Rat zurückgreifen.
Die Webseite www.wegweiserfinanzberatung.de gibt hilfreiche
Informationen zum Ablauf einer
Finanzberatung und zeigt auf,
worauf Verbraucherinnen und
Verbraucher vor und während
eines Gesprächs mit einem Berater / einer Beraterin achten sollten,
wie sie die Qualität der Beratung
besser einschätzen können und
worin sich die verschiedenen
Beratertypen vor allem auch in
dem Grad ihrer Unabhängigkeit
unterscheiden. "Der Wegwei38
ser Finanzberatung ist eine tolle
Möglichkeit, sich über die unterschiedlichen Beratungsmöglichkeiten zu informieren. Das lohnt
sich, weil Finanzentscheidungen
oft eine große Tragweite haben.
Der Wegweiser gibt Hinweise,
welche Beratung die richtige ist.
Damit werden die Vor- und Nachteile unterschiedlicher Beratungsmodelle transparenter.
Das ist auch für eher unbekannte Beratungsangebote, wie die
Honorarberatung von Vorteil",
sagte
der
Parlamentarische
Staatssekretär beim Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz Ulrich Kelber.
Am 1. August 2014 ist das Ho-
noraranlageberatungsgesetz in
Kraft getreten. Der Gesetzgeber
regelt dadurch eine weitere Form
der Beratung für den Anlagebereich. Das vielfältige Angebot an
Finanzberatung ist der Anlass für
die Erstellung dieses Wegweisers. Für den Inhalt verantwortlich ist das institut für finanzdienstleistungen e. V. (iff). Das
iff ist ein gemeinnütziger Verein,
der seit über 25 Jahren im Bereich der Finanzdienstleistungen
forscht. Die Verbraucherinteressen stehen im Mittelpunkt der
Arbeit des iff und sind maßgeblich für den "Wegweiser-Finanzberatung".
Autor: Bundesministerium der
Justiz und für Verbraucherschutz
Transparenz allein schafft keine
effizienten Altersvorsorgeprodukte
Mit Produktinformationsblättern für Altersvorsorgeprodukte
wird eine zentrale Forderung des vzbv aufgegriffen
D
Das Bundesministerium der Finanzen (BMF) hat einen Verordnungsentwurf vorgelegt, der die
Ausgestaltung eines Produktinformationsblatts für staatlich geförderte Altersvorsorgeprodukte
konkretisiert. Der Vorschlag reicht
aus Sicht des Verbraucherzentrale Bundesverbands (vzbv) nicht
aus, um eine möglichst geringe
Kostenbelastung der jeweils angebotenen Produkte für die Verbraucher zu gewährleisten. Nur
eine Gesamtkostenausweisung
in Euro und Cent würde den nötigen Marktdruck erzeugen. Der
Verordnungsentwurf verpflichtet
die Anbieter staatlich geförderter
Altersvorsorgeprodukte, ein standardisiertes Muster-Produktinformationsblatt öffentlich zugänglich
zu machen. Vor Vertragsabschluss
soll der Verbraucher zudem ein
individuelles
Produktinformationsblatt erhalten. Verbraucher
müssten damit noch vor Beginn
der Auszahlungsphase detailliert
über Kosten und Leistungen in
der Auszahlungsphase informiert
werden.
Konkrete Kosten der Verträge
werden weiterhin nicht ausgewiesen
Damit wird zwar eine zentrale
Forderung des vzbv aufgegriffen.
Allerdings wird der Verbraucher
über die Kosten seines Vertrages
nur unzureichend informiert:
Die „Effektivkosten“ sollen über
die Reduzierung seines Ertrages
durch entsprechende Kosten informieren. „Die Vorschläge sind
40
nicht ausreichend, um Verbraucher in einer für sie verständlichen Art und Weise über die
Gesamtkosten der Altersvorsorgeprodukte zu informieren. Ihnen
muss die Kostenbelastung in Euro
und Cent vor Augen geführt werden. Finanzkennziffern helfen ihnen wenig“, sagt Lars Gatschke,
Finanzmarktreferent beim vzbv.
Sollte der Gesetzgeber an dieser
Stelle nachbessern, bliebe dennoch ein Problem: Eine höhere
Kostentransparenz in einem Produktinformationsblatt sorgt nicht
zwangsläufig für mehr Effizienz
der staatlich geförderten Altersvorsorge. Die Bundesregierung
geht in ihrem Alterssicherungsbericht 2012 davon aus, dass die
Absenkung des Leistungsniveaus
der gesetzlichen Rentenversicherung nur dann zu kompensieren
ist, wenn Verbraucher privat vorsorgen. Demnach müsste jährlich
der gesetzlich vorgeschriebene
Mindestbeitrag in die staatlich
geförderte private Altersvorsorge
eingezahlt werden. Diese Einzahlungen müssten mit jährlich vier
Prozent verzinst werden. „Zu berücksichtigen wären zudem etwa
zehn Prozent Kosten auf die eingezahlten Beiträge. Damit wäre
die Kostenobergrenze vorgegeben“, so Gatschke. Bei geringeren
Renditen sei mit niedrigeren Kostenobergrenzen zu arbeiten.
Vorsorgefonds auf gesetzlicher Grundlage gefordert
Im Gesetzgebungsverfahren zum
Altersvorsorge-Verbesserungsge-
setz wurde vom Bundesrat die Forderung erhoben, für geförderte
Altersvorsorgeprodukte eine Kostenbegrenzung vorzusehen. Der
Finanzausschuss des Deutschen
Bundestages bat das BMF, ein
entsprechendes Forschungsgutachten erstellen zu lassen. Mit
dem Gutachten „Kostenbegrenzung für zertifizierte Altersvorsorge- und Basisrentenverträge“ liegen nun die Ergebnisse vor. Darin
wird vorgeschlagen, sich bei den
Kostenobergrenzen für Altersvorsorgeprodukte am Marktdurchschnitt zu orientieren.
„Es ist falsch, sich an einem
Markt zu orientieren, bei dem
jeder weiß, dass die Kosten zu
hoch sind.“, so Gatschke. „Wenn
die Privatwirtschaft keine effizienten Altersvorsorgeprodukte zur
Verfügung stellen kann, muss es
für die Verbraucher Alternativen
geben.“ Für eine solche Option
hat der vzbv ein Konzept entwickelt. Ein Vorsorgefonds könnte
demnach auf einer gesetzlichen
Grundlage Beiträge zur Bildung
einer privaten Altersvorsorge anlegen. Für die Verbraucher hätte
das den Vorteil, dass sie alternativ zu den vorhandenen und teils
sehr komplexen Produkten ein
einfaches Standardprodukt wählen können, das ihrem Sicherheitsbedürfnis gerecht wird und
sie eine angemessene Rendite erzielen lässt. „Das würde auch den
Druck auf die privaten Anbieter
erhöhen, ihre Produkte effizienter
zu gestalten“, so Gatschke.
Autor: vzbv
Stiftung Warentest
prüft Finanzvermittler:
E
Maßarbeit ist Glückssache
Eine sehr gute Finanzberatung in
Deutschland zu bekommen, ist
nicht einfach. Das gilt für Banken
und genauso für die vier größten
Allfinanzvertriebe Deutschlands,
ermittelte die Stiftung Warentest
für die Juni-Ausgabe der Zeitschrift Finanztest. Auch bei ihnen
hängt die Beratungsleistung vor
allem von der Qualität des einzelnen Beraters ab.
Kein einziger Vertrieb schaffte es,
dass die Vermittler die Testkunden der Stiftung Warentest auf
der Suche nach einer sicheren,
langfristigen Geldanlage durchgehend gut berieten. Am besten,
das heißt wenigstens ohne größere Fehler, waren die Produktempfehlungen der Berater der Deutschen Vermögensberatungs AG
(DVAG), der MLP AG und der OVB
Vermögensberatungs AG (OVB).
Alle drei Anbieter verfehlten in
diesem Prüfpunkt nur knapp ein
„Gut“. Deutlich schlechter schnitten die Produktvorschläge der
Swiss Life Select ab. Hier vergab Finanztest nur ein „Ausreichend“. Im Idealfall besteht eine
gute Finanzberatung aus einer
gründlichen Analyse des Kundenstatus, passenden Produktvorschlägen und klaren Informationen über Laufzeit, Risiken und
Kosten der Geldanlagen. Vor
allem die Angaben zu den Kosten
der Produkte waren im Test oft
unzureichend. Testkunden hatten
nach solchen Beratungen keine
Ahnung, wie hoch die Kosten für
die angebotenen Produkte sind.
Komplettausfälle bei der Beratung kamen nur vereinzelt vor.
Um unliebsame Erfahrungen bei
Finanzberatungen zu vermeiden,
hat Finanztest eine Checkliste für
die Vorbereitung auf das Beratungsgespräch erstellt. Der ausführliche Test „Finanzvermittler“
ist unter www.test.de/finanzvertriebe abrufbar.
Autor: Stiftung Warentest
BVK ist für Neupositionierung der
Versicherungsvermittler
A
Flexibilität der Vergütung
Auf der diesjährigen Jahreshauptversammlung verabschiedeten die
Delegierten des Bundesverbandes
Deutscher
Versicherungskaufleute (BVK) in Berlin am 22. Mai
2014 einstimmig den Leitantrag
des Präsidiums „Der ehrbare Versicherungskaufmann - tragende
Säule eines neuen Berufsbildes“.
Mit diesem Leitantrag führt der
BVK als größter Vermittlerverband Deutschlands angesichts
komplexer werdender Rahmen-
bedingungen den in den letzten
Jahren begonnenen Weg in der
Neupositionierung des Berufsstands weiter.
Dabei charakterisiert der Leitantrag ein Berufsbild, das aus einem
Grundverständnis des zukunftsfähigen Vermittlers besteht, welches
mit drei untrennbar verbundenen
Komponenten korrespondiert, die
für alle Vermittler unabhängig ihrer Rechtsform, ihrem Status und
der Art ihrer Vergütung gelten
sollen: Erstens dem unbedingten
und nachprüfbaren Bekenntnis zu
den Tugenden der Ehrbaren Versicherungskaufleute, wie sie der
vom BVK initiierte gleichnamige
Verein verkörpert, zweitens dem
Nachweis einer Qualifizierung,
wie sie in den Weiterbildungsverpflichtungen der vom BVK
mitgegründeten Brancheninitiative „gut beraten“ vorgesehen
ist und drittens in dem Selbst41
verständnis der Vermittler als
selbstbewusste und eigenverantwortlich handelnde Unternehmer. Aus all dem resultiert, dass
der Vermittler neuen Zuschnitts
als ein souverän handelnder und
verhandelnder Kaufmann auftritt, der die Verhandlungen mit
seinen Geschäftspartnern auf
Augenhöhe führt und jegliche
gesetzgeberische Eingriffe in seine unternehmerische Freiheit ablehnt, insbesondere Provisionsbegrenzungen, Verlängerung der
Stornohaftungszeit und verbraucherfeindliche Bürokratisierung.
Nur diejenigen Vermittler, die
diese neue Positionierung verwirklichen, werden zukunftsfähig sein. Sie wird darüber hinaus
einen wesentlichen Beitrag dazu
beitragen, die Bedeutung und
das Ansehen des Berufsstandes
wachsen zu lassen, wovon der
BVK überzeugt ist.
Verhaltenskodex des BVK
Ein weiterer wichtiger Punkt des
BVK-Leitantrags ist die Verpflichtung aller BVK-Mitglieder auf einen Verhaltenskodex bzw. Compliance-Regeln, die neben der
selbstverständlichen Einhaltung
von Recht und Gesetz kaufmännische Gepflogenheiten und die
faire Wahrung von Kundeninteressen beinhalten. Der BVK verlangt in diesem Zusammenhang
von seinen Mitgliedern die Befolgung von wettbewerbsrechtlichen Vorschriften und die Beachtung von Kundenbedürfnissen,
insbesondere bei Abwerbungen
und Umdeckungen.
Der BVK-Verhaltenskodex versteht
außerdem
Beratung
und Betreuung im Antrags-,
Leistungs- und Schadensfall als
miteinander untrennbare Vermittlertätigkeiten, deren Vergütungshöhe die Unabhängigkeit
der unternehmerischen Entscheidungen wahren soll. Er geht über
den vom Gesamtverband Deutscher
Versicherungswirtschaft
(GDV) formulierten Kodex für
die Vermittler hinaus. Die BVKMitgliederversammlung fordert
daher die Unternehmen auf, diese Verbandslösung in die Praxis umzusetzen und damit jedes
BVK-Mitglied als qualifizierten,
tugendhaften und selbstbestimmten Unternehmer anzuerkennen.
Flexibilität der Vergütung
Angesichts der Tatsache, dass
Versicherungsunternehmen alter-
native Vertriebswege wie Banken,
Struktur- sowie Internetvertrieb
nutzen und damit parallele Produktwelten schaffen, werden die
Versicherungskaufleute ihrer Exklusivität in der Vermittlung von
Versicherungen beraubt.
Das reflektiert der BVK in seinem
Leitantrag und setzt sich daher
für eine konsequente Umsetzung eines neuen Vermittlerbildes
ein, dem flexible Vergütungsformen offenstehen müssen. Der
BVK fordert in der Realisierung
seines neuen Vermittlerbildes
beim notwendigen Umbau des
Geschäftsmodells auch die Vergütungsformen flexibel für den
unternehmerischen
Vermittlerbetrieb zu gestalten. Der BVK
ruft in seinem Leitantrag alle Interessierten und Beteiligten aus
der Vermittlerschaft, der Versicherungswirtschaft, der Politik
und der Öffentlichkeit auf, diese
Neuorientierung der Vermittler in
Deutschland aktiv und interessiert
zu begleiten und zu unterstützen.
Damit übernimmt der BVK eine
Vorreiterrolle und setzt einen alternativlosen Weg zur Zukunftssicherung des Berufsstandes sowie
zur verbrauchergerechten Versorgung mit Versicherungen fort.
Autor: BVK e.V.
Aragon AG verkauft
Geschäftsanteile BIT AG
A
Management-Buy-Out bei der BIT AG
Aragon verkauft sämtliche Ihrer
Aktien an der BIT Beteiligungsund Investitions-Treuhand AG an
den Allein-Vorstand und Minderheitsaktionär Sascha Sommer. Im
Wege eines Management-BuyOuts erwarb dieser die von Aragon gehaltenen Geschäftsanteile
42
und ist künftig Allein-Aktionär
der Gesellschaft. Die Transaktion ist sofort wirksam, über den
Kaufpreis und sonstige Vertragsdetails wurde Stillschweigen vereinbart. Mit dem Verkauf der BIT
hat das Aragon-Management
die seit 2012 verfolgte Strategie
der Konzentration auf die Kernbeteiligungen konsequent umgesetzt. Die Konzernverschlankung
der Aragon AG ist damit abgeschlossen. Jung, DMS & Cie. und
die FiNUM-Gruppe bilden die
Basis für künftiges ertragreiches
Wachstum. "Wir freuen uns,
dass wir mit dem Verkauf der
BIT unseren Konzernumbau erfolgreich abschließen konnten",
kommentiert Dr. Sebastian Grabmaier, CEO der Aragon AG, die
jüngste Transaktion. "Aragon hat
von nun an nur noch zwei Ziele:
Erstens wollen wir uns auf die
weitere Entwicklung des führenden Maklerpools Jung, DMS &
Cie. konzentrieren und zweitens
mit der FiNUM-Gruppe ein führendes Beratungsunternehmen
für anspruchsvolle und vermögende Privatkunden aufbauen.
Diese Fokussierung sollte sich
auch bald in den Ertragszahlen
ablesen lassen". "Besonders
freut mich, dass trotz des MBO
die Kooperation zwischen BIT
und den Aragon-Töchtern langfristig erhalten bleibt", ergänzt
der Käufer Sascha Sommer. "Wir
bleiben also geschäftlich eng
verbunden und werden für die
Aragon-Töchter auch weiterhin
die Absätze geschlossener Fonds
und Direktinvestments abwickeln."
Autor: Aragon AG
GDV zur Studie
zu Beratungsprotokollen
E
Eine vernünftige Beratungsdokumentation ist unerlässlich
Eine Studie des Instituts für Transparenz (ITA) kritisiert den Umgang mit
Beratungsprotokollen bei Banken
und Versicherungen. Auftraggeber
der Studie ist das Bundesministerium der Justiz und Verbraucherschutz (BMJV), das die Studie heute
vorgestellt hat. Die Untersuchung
stellt den Sinn von Beratungsprotokollen für Verbraucher insgesamt
infrage.
Aus Sicht des GDV ist die vernünftige Dokumentation von Beratungsgesprächen unerlässlich.
„Es ist wichtig, dass Kunde und
Vermittler auch im Nachhinein
Inhalt und Ergebnis der Beratung
nachvollziehen können“, sagt
Jörg von Fürstenwerth, Vorsitzender der GDV-Hauptgeschäftsführung. Der Mitte 2013 neu
veröffentlichte Verhaltenskodex
für den Vertrieb zeige, wie ernst
die Versicherungswirtschaft die
Beratungsdokumentation nimmt.
Mit dem Kodex verpflichtet sie
sich, das Beratungsgespräch sorgfältig zu dokumentieren und das
Protokoll im Fall eines Vertragsabschlusses an die Kunden auszuhändigen.
Die Umsetzung des Kodex lassen
die Unternehmen von unabhängigen Wirtschaftsprüfern überprüfen. Die vom BMJV vorgestellte
Studie wird der Verband vor diesem Hintergrund genau auswerten. Nach ersten Erkenntnissen des
GDV lassen sich aus den wenigen
untersuchten Testkäufen keine
Rückschlüsse für die gesamte Branche ziehen. Insbesondere bringt die
Untersuchung keinen schlüssigen
Beleg, dass die gesetzliche Pflicht
zur Beratungsdokumentation in
der Versicherungswirtschaft nicht
umgesetzt würde – im Gegenteil:
Die Studie selbst weist zu Recht
darauf hin, dass der Kunde die Dokumentation laut Gesetz vor dem
Abschluss eines Versicherungsvertrages bekommen muss. In den untersuchten Testkäufen wurden aber
offenbar keine konkreten Anträge
auf Abschluss einer Versicherung
gestellt.
Interesse an sauberer Beratungsdokumentation
Der GDV betont, dass Versicherungsvermittler bzw. -unterneh-
Quelle: © Bacho Foto - Fotolia.com
men ein vitales Interesse daran
hätten, dass die Beratung sauber
dokumentiert wird. Denn sie haften für die Empfehlungen an die
Kunden. Deshalb nehmen Versicherungsunternehmen
Anträge
von ihren Vertretern in der Regel
nur an, wenn eine Dokumentation
vorliegt. Auch die Vergütung erfolgt erst nach erfolgreichem Abschluss des Vertrags.
Für die deutschen Versicherer bleibt
die weitere Stärkung der Beratungsqualität bei Versicherungen ein
Kernanliegen“, betont von Fürstenwerth. Davon zeuge nicht nur der
Verhaltenskodex für den Vertrieb,
dem bis dato rund 85 Prozent der
Branche beigetreten ist. Auch die
2014 gestartete Brancheninitiative
zur Weiterbildung von Vermittlern
ist ein wesentlicher Schlüssel dafür,
dass Kunden flächendeckend gut
beraten werden.
Autor: GDV
43
Versicherungsombudsmann:
Beschwerden gegen Vermittler auf
niedrigstem Stand
361 Fälle (2012: 433)
entschied der Versicherungsombudsmann in 2013
E
Einen höchst erfreulichen Trend
haben die Beschwerden gegen
Versicherungsvermittler:
Laut
Jahresbericht 2013 des Ombudsmann für Versicherungen, Professor Dr. Günter Hirsch, sanken
sie auf den niedrigsten Stand seit
der Zuständigkeit dieser Schlichtungsstelle im Jahr 2007 und verringerten sich um rund 8 Prozent
gegenüber dem Vorjahr. „Der
Trend bestätigt unsere Richtung.
Schon 2012 sanken die Beschwerden um rund zwölf Prozent. Das
zeigt, dass wir mit unserem neuen
Berufsbild des Ehrbaren Versicherungskaufmanns, der qualifiziert
als kompetenter Unternehmer
selbstbewusst im Markt auftritt,
auf dem richtigen Weg sind“,
betont der Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), Michael H.
Heinz. „Bei Millionen vermittelter
Versicherungsverträge jedes Jahr
sind die vom Versicherungsombudsmann entschiedenen Fälle
selbst im Promillebereich kaum
noch darstellbar.“ 361 Fälle (2012:
433) entschied der Versicherungsombudsmann in 2013. In vier Fällen haben die Beschwerdeführer
ihr Anliegen nicht weiterverfolgt.
277 (296) Eingaben ließen sich
laut Jahresbericht nicht dem vom
Ombudsmann weit ausgelegten
Aufgabenbereich zuordnen, weswegen sie unzulässig waren. Deshalb wurden letztlich nur 80 (124)
zulässige Vermittlerbeschwerden
beschieden. In den fünf Jahren
vor dem Berichtszeitraum bewegten sich die Eingaben gegen
Vermittler zwischen rund 400 und
480 pro Jahr, wovon aber wiederum nur ein Teil zulässig war.
„Den Rückgang der Beschwerden
versteht der BVK als eine Bestätigung und Auszeichnung seines
Weges zu einer Neupositionierung der Versicherungsvermittler“, kommentiert BVK-Präsident
Michael H. Heinz das Ergebnis.
Autor: BVK e.V.
Quelle: © violetkaipa - Fotolia.com
44
Vertriebserfolg
mit Gesetzlichen Krankenkassen
Beitrag von
Thomas Adolph,
Geschäftsführer,
Kassensuche GmbH
E
Es ist noch gar nicht so viele Jahre
her, da galt die Gesetzliche Krankenversicherung (GKV) für viele
Vermittler als „natürlicher Feind
des Versicherungsvertriebs“ – sie
verhinderte vermeintlich, dass
mehr Gutverdiener über der Versicherungspflichtgrenze in die
erlösstarke Private Krankenversicherung mit allen Vorteilen für
den Vertrieb wechseln. Diese Einstellung führte dazu, dass man
sich als Versicherungsvermittler
gerade nicht mit dem Thema
GKV beschäftigte und die Kunden in diesem Bereich sich selbst
überließ.
Ein grober Fehler, schließlich sind
rund 70 Mio. Deutsche in einer
Gesetzlichen Krankenkasse versichert. Und seit der Öffnung im
Jahr 1996 kann jedes Mitglied
seine Kasse frei wählen. Zwar ist
die Zahl der Krankenkassen deutlich rückläufig – waren es 1996
noch 642 einzelne Kassen, konkurrierten zu Jahresbeginn 2014
nur noch 132 Kassen miteinander – doch der Kunde ist in der
Regel vollkommen damit überfordert, für sich die individuell
richtige Krankenkasse zu finden.
In vielen, wahrscheinlich sogar
den meisten Fällen ist es den
Kunden auch gar nicht bewusst,
wie stark sich Gesetzliche Krankenkassen in Leistungsumfang
und Service unterscheiden. Dabei gibt es aber anders als in der
Privaten Krankenversicherung in
der GKV erfreulicherweise kein
Risiko, eine echte Fehlentscheidung zu treffen:
Rund 95% der Leistungen sind bei
allen Krankenkassen gleich – und
das sind eben gerade die wirklich lebenswichtigen Punkte. Bei
definitiv jeder Krankenkasse sind
neben der notwendigen Behandlung durch Haus- und Fachärzte,
Zahnärzte und Krankenhäuser
auch z.B. umfangreiche Leistungen für Psychotherapie mitversichert, Zuzahlungen sind auf 2%
des Einkommens begrenzt, es
werden Prävention, Kosten für
Haushaltshilfen, häusliche Pflege
oder Reha-Maßnahmen übernommen und vieles mehr.
In den restlichen etwa 5 Prozent
sind die Gesetzlichen Krankenkassen frei, ob sie mehr anbieten wollen und in welcher Form.
Das umfasst erweiterte Leistungen für künstliche Befruchtung, Naturheilverfahren wie
Homöopathie oder Osteopathie,
kostenfreie professionelle Zahnreinigung, erweiterte Vorsorgeuntersuchungen,
Übernahme
von Mehrkosten bei freier Wahl
des Krankenhauses, Reiseschutzimpfungen, besondere strukturierte Behandlungsprogramme für Chroniker und und und.
Dazu kommen Serviceleistungen
wie 24-Stunden-Servicetelefon,
medizinische Beratungshotline,
Terminvereinbarungsservice für
Arztbesuche,
Vorsorgeerinnerungsservice etc. Schließlich die
Möglichkeiten zu finanziellen
Vorteilen wie attraktive Bonusprogramme mit teilweise dreistelligen Bargeldauszahlungen,
Beitragsrückerstattung bei Leistungsfreiheit oder Prämien alleine für die Tatsache, dass man bei
einer bestimmten Krankenkasse
Mitglied ist.
Wer einmal begonnen hat, sich
mit diesen Unterschieden etwas auseinanderzusetzen, wird
schnell erschlagen sein von den
genauen Ausgestaltungen. Diese
45
Vielfalt gibt aber die Möglichkeit,
sich mit etwas Aufwand eine
sehr genau passende Krankenkasse auszusuchen – ohne Frage
ein riesiger Vorteil für mündige Bürger! Aber es kann auch
schlicht zu viel an Auswahl und
Fachinformation sein, was zu einer schnellen Abkehr vom Thema führt – schließlich hat die
bisherige Kasse „ja immer alles
bezahlt“ und man ist „insgesamt zufrieden“. Nicht gesagter
Nachsatz: Da man beim Arzt ja
immer nur seine Versichertenkarte vorgelegt hat, an keiner
schweren Erkrankung leidet und
außer über das Logo auf der Gesundheitskarte gar nicht wüsste,
bei welcher Krankenkasse genau
man eigentlich versichert ist.
Mittlerweile gibt es aber sehr gute
Möglichkeiten, diese Komplexität
und die von Kasse zu Kasse anders formulierte Darstellung der
oft gleichen Leistungen besser zu
überblicken. Krankenkassen-Vergleichs-portale mit standardisierten Übersichten wie zum Beispiel
www.gesetzlichekrankenkassen.de
ermöglichen eine direkte Gegenüberstellung von mehreren hundert einzelnen Leistungen aus
unterschiedlichsten Bereichen.
Damit ist es deutlich einfacher
geworden, überhaupt erstmal
einen Überblick der möglichen
Mehrleistungen zu erhalten und
zu identifizieren, wer welche
Leistung in welcher Form erbringt.
Doch seien wir ehrlich: Übersichtstabellen sind toll, aber immer noch komplex und bei über
130 Anbietern schlicht erschlagend, will man keine Doktorarbeit über dieses Thema schreiben. Aus dieser Problematik
heraus gibt es seit bald fünf Jahren die Möglichkeit einer „Interaktiven Krankenkassensuche“
– dabei wählt man einfach aus
rund 70 Leistungen diejenigen
aus, die einem persönlich besonders wichtig sind und bekommt
46
nur einen Klick weiter genau die
Krankenkassen angezeigt, die
diese Mehrleistungen auch tatsächlich anbieten. So ist es ganz
einfach möglich, die Auswahl von
über 130 auf dann vielleicht 2
oder 3 grundsätzlich gut passende Krankenkassen zu reduzieren.
Eine Entscheidung ist damit ganz
und mehr Service bekommen
können. Wie gesagt: Die wichtigen Regelleistungen – einheitlich
festgelegt durch den „Gemeinsamen Bundesausschuss“ – müssen
von allen Krankenkassen erbracht
werden. Weniger darf nicht sein!
Und jede Krankenkasse muss
grundsätzlich jeden bisher auch
schon gesetzlich Versicherten
aufnehmen – es gibt keine Gesundheitsprüfung, stattdessen
einen Kontrahierungszwang (Annahmeverpflichtung)! Lediglich
die Öffnung (manche Kassen
sind auf bestimmte Bundesländer oder Mitarbeiter bestimmter
Unternehmen beschränkt) muss
dabei beachtet werden.
Wenn also ein Wechsel ganz
einfach ist und noch dazu ohne
Risiko – warum tätigen ihn dann
nicht mehr Menschen? Und warum profitiert der Vertrieb nicht
von denjenigen, die für Mehrleistungen bereit wären, ihre Kasse
zu wechseln?
Vertriebserfolg durch Informationsvorsprung
Denn eine Vergütung gibt es ja
sehr wohl. Sie ist zwar durch die
Aufsichtsbehörden auf maximal
EUR 82,95 (Stand 2014) pro tatsächlich zustande gekommener
Mitgliedschaft begrenzt, aber
verglichen mit der Vergütung z.B.
für eine KFZ-Versicherung ist das
sogar richtig attraktiv. Gut, der
Krankenkassenwechsel wird nur
einmalig vergütet und nicht mit
jährlichen Folgeprovisionen, aber
man sichert so seinen Kunden
eine bessere Versorgung bei gleichem Preis! Genau der Ansatz,
der dem eines umfassend und
im Kundeninteresse handelnden
Versicherungsprofis entspricht.
Doch wo kommt nun der Vertriebserfolg ins Spiel? Trotz moderner Informationstools ist den
meisten gesetzlich Krankenversicherten überhaupt nicht bewusst, dass sie durch einen ganz
einfachen Kassenwechsel ohne
Risiko künftig mehr Leistungen
Apropos Preis: Bis Ende 2014
gibt es da wirklich gar keine Unterschiede. Jede Krankenkasse
erhebt den exakt gleichen Beitrag von 15,5% (incl. Krankengeld), so dass eine Wechselberatung ausschließlich auf Basis der
Leistungen erfolgen kann.
Quelle: © jojje11 - Fotolia.com
erheblich einfacher – noch dazu,
wo umfangreiche Detailinformationen zu den Kassen zusammen mit
einem Online-Kontaktformular etc.
zur Verfügung gestellt werden.
Ab 2015 ändert es sich etwas:
Der allgemeine Beitragssatz wird
auf dann nur noch 14,6% gesenkt,
was wohl keiner Krankenkassen
ausreichen wird, ihre Kosten zu decken. Daher werden wahrscheinlich alle Krankenkassen im nächsten Jahr Zusatzbeiträge erheben.
Diese kann die Krankenkasse
selbst frei nach Bedarf festlegen. Anders als bei den Zusatzbeiträgen der Jahre 2010-2013
aber werden sie ab kommendem
Jahr prozentual erhoben und direkt vom Arbeitgeber abgeführt.
Der Kunde wird damit also wesentlich weniger direkt konfrontiert werden. Man rechnet damit, dass die Zusatzbeiträge im
Schnitt 0,9% betragen werden
und bei einem durchschnittlichen
Verdienst dürften sie wohl für
das einzelne Mitglied rund EUR
2,50 pro Monat ausmachen.
Nur zum Vergleich: Mit einem
guten Bonusprogramm (Übersicht unter www.gesetzlichekrankenkassen.de/bonusvorteil/ )
lassen sich ganz leicht EUR 100,bis EUR 200,- pro Jahr an finanziellem Vorteil in bar erzielen.
Wer als Vermittler hier einen
Informationsvorsprung gegenüber seinem Kunden haben und
diesen auch unabhängig in der
Wahl seiner Krankenkasse unterstützen will, der kann über das
Vermittlerportal zur Gesetzlichen Krankenversicherung unter
www.makleraktiv.de umfangreiche Details abrufen, erhält eine
erweiterte Interaktive Kassensuche mit automatischer Protokollierung, kann die vereinfachte
Kassensuche auch als Service in
seine eigene Website einbinden
und aktuell 50 Krankenkassen
ohne Notwendigkeit einer direkten Anbindung an diese gegen
attraktive Vergütung vermitteln.
Und das Ganze ohne einen Cent
an Kosten oder Gebühren.
Damit ist die Basis für den Vertriebserfolg gelegt. Und wie
man dieses Tool dann erfolgreich als Türöffner beim Kunden
einsetzt, um diesen von der
Notwendigkeit
ausreichender
persönlicher Absicherung auch
mit privaten Versicherungsprodukten zu überzeugen, das wird
unter www.makleraktiv.de/start
ausführlich erläutert.
Ach ja: Die Nutzer des Portals
werden natürlich rechtzeitig über
alle wesentlichen Änderungen im
System der Gesetzlichen Krankenkassen und die neuen Zusatzbeiträge ab 2015 informiert! n
Quelle: © vege - Fotolia.com
47
Vertriebserfolg 2014 | HONORARBERATUNG
Honorarberatung:
Makler sollten jetzt einsteigen
Interview mit Heiko Reddmann,
Geschäftsführer,
HonorarKonzept GmbH
wmd-brokerchannel: Die Verabschiedung
des
Lebensversicherungsreformgesetzes
(LVRG) hat die Diskussion um die Honorarberatung erneut angefacht. Bedeutet das
LVRG den Durchbruch für die Honorarberatung?
Heiko Reddmann: Von einem Durchbruch
möchte ich hier nicht sprechen, aber das Gesetz
ist ein Schritt in die richtige Richtung. Auch wenn
ich mir mehr gewünscht hätte. Besonders betroffen von den Maßnahmen sind Makler und Vermittler: Die Absenkung der bilanziell erfassbaren
Abschlusskosten von 40 auf 25 Promille wird
ihnen ein profitables Wirtschaften erschweren.
Dieser regulatorische Eingriff wird mit Sicherheit auf die Makler und Vermittler abgewälzt
werden. Das ist der erste Schritt in Richtung
Provisionsverbot. Das sehen nach einer aktuellen Studie der bbg Betriebsberatungs GmbH
übrigens auch 67 Prozent der dort befragten
Makler so.
wmd-brokerchannel: Der Gesetzgeber hat
sich bislang zu einem solchen Schritt nicht
durchringen können. Auch beim LVRG wurde
die Offenlegung der Abschlusskosten in
letzter Minute gekippt.
Heiko Reddmann: Das fanden wir sehr schade,
sehen aber den Ausweis der Effektivkosten nur
als einen ersten Schritt zur vollständigen Offenlegung. Mittelfristig wird ein umfassendes
48
Provisionsverbot trotzdem wahrscheinlicher.
Der Gesetzgeber hat mit dem LVRG gezeigt,
dass er ein stärkeres Auge auf die Versicherungsbranche werfen will. Es ist zudem erklärtes
Ziel der Großen Koalition die Honorarberatung
zu stärken. Erste Schritte auf diesem Weg sehen
wir im LVRG und auf der neuen Internetseite
wegweiser-finanzberatung.de, die über die verschiedenen Vermittlerarten informiert.
wmd-brokerchannel: Die großen Versicherer
werden naturgemäß versuchen, ihre Vermittler vor Einkommenseinbußen zu bewahren.
Nehmen Makler und Vermittler den Druck zur
Veränderung überhaupt wahr?
Heiko Reddmann: Eindeutig ja. Wir haben in
diesem Jahr im Zuge der Diskussion um LVRG,
Provisionsoffenlegung und Honorarberatung
einen sprunghaften Anstieg im Interesse an
der Honorarberatung und unseren Dienstleistungen erlebt. Wir reagieren darauf, in dem
wir Interessenten sogenannte Schnupperfrühstücke anbieten, in denen wir die Vorteile der
Honorarberatung und die Umsetzung im Berateralltag erläutern. Die Nachfrage ist sehr groß.
wmd-brokerchannel: Wie sieht es auf der Anbieter-Seite aus? Gibt es bei den Versicherern
ein Umdenken in Richtung Honorarberatung?
Können Makler, die ihr Geschäftsmodell umstellen wollen, auch aus einer hinreichend
großen Produktauswahl wählen?
HONORARBERATUNG | Vertriebserfolg 2014
Heiko Reddmann: Die Anbieter erkennen
die Zeichen der Zeit und entdecken die Honorarberatung für sich. Insgesamt gibt es mittlerweile knapp 30 Versicherer, die provisionsfreie
Netto-Tarife anbieten. Wir bei HonorarKonzept
arbeiten derzeit mit 13 Produktpartnern zusammen: Alte Leipziger, ARAG, Baden-Badener, die
Bayerische, Condor, Deutscher Pensionsfonds
e.V., IDEAL, myLife, Moventum, Standard Life,
Die Schwenninger Krankenkasse, Ostangler Versicherungen und Waldenburger Versicherung.
Wir arbeiten zudem daran, die Anzahl unserer
Partner kontinuierlich auszuweiten.
Berater seine Leistungen selbst mit dem Kunden
direkt vereinbaren. Das bedeutet nicht nur den
Schritt zur finanziellen Emanzipation, sondern
öffnet auch neue Kundensegmente. Darüber
hinaus schafft es eine deutlich höhere Planungssicherheit als es vor dem Hintergrund der geplanten Reformen möglich sein wird. Zudem
gilt im Moment noch, dass derjenige, der sich
frühzeitig für die Honorarberatung entscheidet,
klare Wettbewerbsvorteile hat. n
wmd-brokerchannel: Seit 1. August 2014
gibt es erstmals eine gesetzliche Regelung
der Honorarberatung in Form des HonorarAnlageberatungsgesetzes. Ist damit die
Honorarberatung nun eindeutig geregelt?
Heiko Reddmann: Ja und auch nein: Mit dem
Honorar-Anlageberatungsgesetz werden Qualifikation und Beratungskompetenz bei der
Finanzanlage-Beratung stärker reguliert. Den
Versicherungsbereich betrifft dies momentan
noch nicht. Doch die Zeichen sind klar: Die Honorarberatung ist durch das Honorar-Anlageberatungsgesetz erstmals gesetzlich auf den Weg
gebracht und es ist nur eine Frage der Zeit, wann
eine Regelung im Versicherungsbereich folgt.
wmd-brokerchannel: Was sollten unabhängige
Vermittler nun tun?
Heiko Reddmann: Da im Moment noch unklar
ist, wie die Versicherer die bilanzielle Anrechenbarkeit der Abschlusskosten an die Vermittler
weitergeben, sollte sich jeder Makler überlegen,
wie er mögliche Einnahmeausfälle kompensieren
kann. Vor diesem Hintergrund kann ich unabhängigen Vermittlern nur anraten, sich vor allem
stärker von den Versicherern zu lösen. Makler und
Berater müssen sich mehr und mehr als Unternehmer begreifen und jeder Unternehmer sollte
auch seine Einnahmen steuern können. Durch
einen Einstieg in die Honorarberatung kann der
Quelle: © ki33 - Fotolia.com
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quirin bank:
Honoraranlageberatungsgesetz
ist wichtiger Schritt
Mit Produktinformationsblättern für Altersvorsorgeprodukte
wird eine zentrale Forderung des vzbv aufgegriffen
A
Am 1. August 2014 trat in
Deutschland das neue Gesetz zur
Förderung und Regulierung einer
Honorarberatung über Finanzinstrumente
(„Honoraranlageberatungsgesetz“) in Kraft. Karl
Matthäus Schmidt, Vorstandschef
der auf Honorarberatung spezialisierten quirin bank AG in Berlin
erklärt: „Grundsätzlich begrüßen
wir das neue Gesetz, ist es doch
ein erster richtiger und wichtiger
Schritt, der Honorarberatung in
Deutschland den nötigen Rückenwind zu verschaffen.“ Die Bundesregierung komme damit erstmals
den Forderungen von Verbraucherschützern und Anlegeranwälten nach, mit der Honorarberatung eine verbraucherfreundliche
Alternative zur provisionsbasierten Finanzberatung einzuführen.
„Honorarberatung bedeutet, dass
der Kunde weiß, dass sein Berater
kein eigenes finanzielles Interesse
am Verkauf bestimmter Produkte
hat“, so Schmidt. Gleichwohl sieht
er auch Schwächen beim Gesetz:
„Abgesehen davon, dass das Gesetz längst überfällig war, greift
es in Details zu kurz. Hier besteht
noch Nachbesserungsbedarf.“
„Von gleichen Rahmenbedingungen weit entfernt“
Konkret kritisiert Schmidt: „Unter anderem weist die vorgesehene
Einführung
der
Berufsbezeichnung „Honoraranlageberater“ in entscheidenden
Punkten Schwachstellen auf:
50
anlageberater‘ muss sich bei den
Verbrauchern erst noch durchsetzen“, so Schmidt. „Umso wichtiger ist es, dass der Kunde weiß,
ob er einem Berater gegenübersitzt, der unabhängig von Provisionsinteressen handelt oder einem
Verkäufer, der Provisionsinteressen verfolgt.“
Quelle: © Picture-Factory - Fotolia.com
Die Honorarberatung umfasst
keine Versicherungen – das widerspricht dem Gedanken einer
ganzheitlichen Beratung. Auch
sind Honorare für Anleger weiterhin nicht steuerlich absetzbar.
Vom Zustand gleicher wettbewerblicher Rahmenbedingungen
für die Honorarberatung sind wir
damit noch weit entfernt“, so der
Vorstandschef der quirin bank. Es
bleibe nun abzuwarten, ob das
Gesetz von der Finanzbranche
angenommen werde.
Voraussetzung für die Verwendung der künftig vom Gesetz
geschützten Bezeichnung „Honoraranlageberater“ oder „Honorar-Finanzanlageberater“
ist
die Registrierung in dem von der
jeweils zuständigen Aufsichtsbehörde geführten und öffentlich
einsehbaren Beraterregister. Auch
bleibe es spannend, ob diejenigen
Finanzinstitute, die keine Honoraranlageberatung anbieten, für
Verbraucher klar erkennbar machen, dass sie provisionsabhängig
beraten. „Der Begriff ‚Honorar-
„In sechs Jahren sind wir so
weit wie die Niederlande oder
Großbritannien heute bereits“
Schmidt kann der Entwicklung
jedoch durchaus Positives abgewinnen: „Wir glauben, dass mit
dem neuen Gesetz die Qualität
der Beratung mittelfristig deutlich
zunehmen wird. Produkte werden sich über ihre Qualität durchsetzen und können nicht mehr
über hohe Provisionen in den
Markt gedrückt werden“, sagt er.
Das Gesetz werde helfen, finanzielle Schäden von etwa 30 bis 90
Milliarden Euro zu senken, die
Anlegern Expertenschätzungen
zufolge jährlich durch Falschberatung entstehen. Nur ein Verbot der provisionsabhängigen
Beratung kann jedoch in seinen
Augen Interessenkonflikte im Finanzvertrieb dauerhaft beenden.
„Ich gehe davon aus, dass auch
in Deutschland der provisionsgetriebene Verkauf von Finanzprodukten mittelfristig untersagt
werden wird. In sechs Jahren sind
wir genauso weit, wie die Niederlande oder Großbritannien bereits
heute“, so Schmidt weiter.
Professionalisierung in Großbritannien, Zustimmung der
Anleger in den Niederlanden
Großbritannien hat Provisionen
bei Vorsorge- und Investmentprodukten für Makler bereits
2013 abgeschafft. Nach Angaben der britischen Finanzbehörde FCA haben sich die Qualitätsstandards in der Beratung
seitdem verbessert. Es habe zwar
eine Konzentration unter den
Finanzberatern stattgefunden,
wodurch die Zahl der Berater bei
Banken und Bausparkassen zurückgegangen sei, die Zahl der
unabhängigen Finanzberater sei
jedoch insgesamt stabil geblieben. Gleichzeitig seien die Erlöse auf Seiten der unabhängigen
Finanzberater gestiegen. In den
Niederlanden gilt seit 2013 ebenfalls ein Verbot für Provisionen
auf bestimmte komplexe Finanzprodukte, das Anfang 2014 auf
Investmentprodukte insgesamt
ausgeweitet wurde.
Ab 2015 sind auch Rückvergütungen der Produkthersteller
an den Vertrieb, sogenannte
Kick-backs, von dem Verbot betroffen. Das niederländische Fi-
nanzministerium will mit dem
Provisionsverbot die enge Abhängigkeit zwischen Produktgeber und Berater auflösen. Nach
Angaben der niederländischen
Finanzbehörde AFM kommt das
Provisionsverbot bei der niederländischen Bevölkerung gut an:
Meinungsumfragen zeigten, dass
die große Mehrheit der Niederländer die erhöhte Transparenz
bei den Gebühren als positiv
empfindet.
sönlichen Beratung werden auch
in Deutschland in einigen Jahren Standard sein“, so Schmidt.
Im Januar 2014 hat die quirin
bank mit „quirion“ die erste Honoraranlageberatungsplattform
Deutschlands gestartet und damit
die persönliche Beratung um ein
Online-Angebot für kleinere Vermögen erweitert.
„Die Provisionsverbote in Großbritannien und den Niederlanden
zeigen, dass die Professionalisierung der Berater deutlich steigt.
Den Kunden verhilft dieser Wandel zu einer objektiveren Beratung, die sich stärker an ihren Bedürfnissen orientiert“, erklärt Karl
Matthäus Schmidt. Die Entwicklungen in beiden Ländern zeigten
zudem, dass viele Finanzunternehmen verstärkt Online-Angebote entwickeln. Dennoch spiele
der persönliche Kontakt zum Berater weiterhin eine große Rolle.
Daran ändere auch ein Provisionsverbot nichts. „Anleger dürften in Zukunft mehrere Kanäle
nutzen. Intelligente Online-Tools
in Kombination mit einer per-
Die Entwicklung hin zu mehr
Transparenz in der Finanzberatung erhält hierzulande auch
Unterstützung von höchster juristischer Instanz. So bekräftigte
der Bundesgerichtshof BGH das
neue Honoraranlageberatungsgesetz jüngst durch ein Urteil (Az.:
XI ZR 147/12), das eine schärfere
Aufklärungspflicht für Banken fordert. Danach haben Berater ihren
Kunden ab dem 1. August 2014
alle Vergütungen von Finanzprodukten offenzulegen, die die Bank
erhält, wenn sie ein Investmentprodukt verkauft. Dazu gehören
auch sämtliche versteckten Innenprovisionen von Seiten Dritter.
Autor: quirin bank
Unterstützung durch BGH-Urteil
Quelle: © Photographee.eu - Fotolia.com
51
Zahl der Honorarberater
wird sich versechsfachen
B
Bislang verfügten Honorarberater
über keine Veranstaltung, bei der
das „Networking" zwischen den
Teilnehmern so intensiv gefördert
wurde. Um dies zu ermöglichen
veranstaltete die VDH GmbH
Verbund Deutscher Honorarberater am 7.Juli 2014 im Frankfurter Sheraton Congress Hotel die
Honorarberater-Konferenz. Hierzu trafen sich rund 100 Berater
zum Meinungsaustausch. "Mit
den Honorarberater-Konferenzen
geben wir allen Neu-Einsteigern,
Interessierten und aktiven Honorarberatern die Gelegenheit, sich
direkt miteinander auszutauschen.
Unser Motto "Aus der Praxis für
die Praxis" nahmen die Berater bestens an. Wir haben das Publikum
erreicht, das wir uns gewünscht
haben: Erfahrene Marktteilnehmer, die mit dem Gedanken an
die Honorarberatung nicht nur
spielen, sondern diese Chance mit
unternehmerischer Planung professionell umsetzen wollen," so
Dieter Rauch von der VDH GmbH
Verbund Deutscher Honorarberater (VDH).
Vier Themenblöcke und Diskussionen
Die Konferenz-Teilnehmer diskutierten im Rahmen von vier
Themenblöcken über Vermögensverwaltende Fonds, Passives
Investieren mit ETFs, Zinstief und
Honorartarife sowie über praxisrelevante Umsetzung mit Beispielen von erfolgreichen Honorarberatern. Die anwesenden Gäste
konnten durch das ausschließlich
als Diskussionsveranstaltung angelegte Format aktiv mit einbezogen
werden.
52
BaFin muss für Klarheit sorgen
Auf besonderes Interesse stießen
die Informationen zum HonorarAnlageberatergesetz. Das zweigeteilte Gesetz sorgt für eine
„Zwei-Klassenberatung". Während
Honorar-Anlageberater im Kreditwesengesetz reguliert sind und
unabhängig über sämtliche Finanzinstrumente beraten dürfen, können Honorar-Finanzanlageberater
nur eingeschränkt im Bereich der
Investmentfonds ihre Dienstleistungen erbringen. „Honorarberater beraten ganzheitlich und sollten
nicht auf Produktebene reguliert
werden. Schließlich geht es nicht
um den Verkauf bestimmter Produktkategorien, sondern um eine
ganzheitliche Beratung" kritisierte
Rauch die Politik. Auch der Bezeichnungsschutz sei unklar definiert
und bedürfe endlich einer Klarstellung der BaFin. „Unabhängig von
der Auslegung des gesetzlichen
Bezeichnungsschutz können die
Berater des VDH auf eine Lösung
zurückgreifen, die ihnen auch künftig die Bezeichnung „Honorarberater" in ihrem Marktauftritt ermöglicht. Wir sind hier bestens auf die
gesetzliche Neuausrichtung vorbereitet" sagt Tanja Rott, Prokuristin
des VDH und verantwortlich für die
Partnerbetreuung beim VDH.
MiFID II und IMD-2
VDH ist sich mit Verweis auf die
anstehenden Regulierungen wie
MiFiD II und IMD sicher, das sich
die Anzahl der Honorarberater in
Deutschland in den nächsten 5 Jahren versechsfachen wird." Wer unabhängige Beratung erbringen will,
kann künftig nicht mehr auf das an
allen Ecken und Kanten brüchige
Modell des Produktverkaufs auf
Provisionsbasis bauen", äußerte sich
Rauch überzeugt. Rauch verwies
auch auf Aussagen von BVK Präsident Michael H. Heinz, der das Geschäftsmodell der Makler kürzlich
als nicht zukunftsfähig bezeichnete.
Stolz auf das bisher Erreichte
Nicht ohne Stolz wurde zudem auf
die erreichten Ziele und angebotenen Lösungen des VDH anlässlich
des erstmals zum 01.08.2014 regulierten Berufsbilds des Honorar-Anlageberater und Honorar-Finanzanlageberaters hingewiesen. „Das
bevorstehende Gesetz entspricht
sicher nicht den Idealvorstellungen
der Honorarberater" so Rauch. Er
verwies auf die zahlreichen handwerklichen Fehler der Politik, wie
etwa den unklaren Bezeichnungsschutz, der fehlenden Einbeziehung aller Finanzberatungssparten
und insbesondere die weiterhin
vorhandenen Lücken im Gesetz,
die den Missbrauch von Honorarmodellen zulassen. „Wir sollten das
Gesetz als Aufforderung verstehen
weiter mit allen Anstrengungen
und mit vereinten Kräften für eine
vollständige Etablierung der Honorarberatung arbeiten" appellierte
Rauch an die anwesenden Gäste.
Anlässlich der zweiten Honorarberater-Konferenz in diesem Jahr
am 09. Oktober in Frankfurt, wird
erneut der direkte Praxisbezug im
Mittelpunkt stehen. "Die Scheu
mancher Marktteilnehmer, sich aus
erster Hand über echte Honorarberatung zu informieren, kann dank
unserer Konferenzen gut überwunden werden", fasst Dieter Rauch
das Informationspotenzial der Veranstaltung zusammen.
Autor: VDH
GPC Law:
Auch Versicherungsvertreter
können Honorarberatung anbieten
Vergütungsvereinbarung zwischen Versicherungsvertreter und
Versicherungsnehmer für die Vermittlung einer Nettopolice ist
wirksam
D
Der Bundesgerichtshof hat in einer aktuellen Entscheidung zur
Wirksamkeit von vorformulierten
„Vergütungsvereinbarungen“
zwischen Versicherungsvertretern und Versicherungsnehmern
für die Vermittlung von Nettopolicen Stellung genommen. Bei
einer sogenannte „Nettopolice“
enthalten die zu zahlenden Versicherungsprämien keinen Provisionsanteil für die Vermittlung des
Vertrages.
Eine solche Vergütungsvereinbarung ist nach Ansicht des
BGH grundsätzlich wirksam. Ein
Versicherungsmakler könne mit
seinen Kunden wirksam vereinbaren, dass der Kunde bei der
Vermittlung einer Nettopolice ratenweise eine Maklerprovision zu
zahlen hat und der Kunde auch
bei einer Kündigung des Versicherungsvertrages zur Fortzahlung der vereinbarten Provision
verpflichtet bleibt. Einer solchen
Vereinbarung stünden weder
zwingende Vorschriften des Vers i c h e r u n g s v e r t ra g s g e s e t ze s
(VVG) noch die Regelungen
über Allgemeine Geschäftsbedingungen im BGB entgegen.
Ob dies auch für einen Versicherungsvertreter gilt, war in der
höchstrichterlichen
Rechtsprechung noch nicht entschieden.
Zwar stehe der Versicherungsvertreter im Unterschied zum
Versicherungsmakler im Lager
des Versicherers. Hieraus könne
aber nicht geschlossen werden,
dass ein Versicherungsvertreter
aufgrund seiner Loyalitätspflicht
gegenüber dem Versicherer nicht
in der Lage ist, den Versicherungsnehmer interessensgerecht
zu beraten. Denn dem Versicherungsvertreter seien gesetzlich
umfassende Beratungs- und Dokumentationspflichten gegenüber dem Versicherungsnehmer
auferlegt. Angesichts dessen
sei es wenig verständlich, wenn
ein Versicherungsvertreter diese
Beratungstätigkeiten nicht zum
Gegenstand einer Vergütungsvereinbarung mit dem Versicherungsnehmer machen kann.
Eine
Vergütungsvereinbarung
betreffe nur das Verhältnis zwischen
Versicherungsvermittler
und Versicherungsnehmer. Daher könne offen bleiben, ob die
Provisionsregelungen des HGB
Vereinbarungen zulassen, wonach der Versicherungsvertreter
eine Vergütung vom Versicherungsnehmer statt vom Versicherer erhält. Es seien auch keine schutzwürdige Interessen des
Versicherungsnehmers ersichtlich, die so gewichtig wären,
dass selbständigen Vergütungsvereinbarungen zwischen Versicherungsvertreter und Versicherungsnehmer unwirksam sind.
Der
„Schicksalsteilungsgrundsatz“ sei auch nicht anwendbar.
Danach teilt bei einer Bruttoversicherungspolice die Provision
das Schicksal der Versicherungsprämie. Da der Versicherungsvermittler bei einer Nettopolice
nach ordnungsgemäßer Beratung bereits mit Zustandekommen des Versicherungsvertrages
seine Pflichten vollständig erfüllt hat, sei es nur folgerichtig,
dass eine spätere Kündigung des
Versicherungsvertrages auf die
Höhe seiner Vergütung keinen
Einfluss hat.
Jedoch könne sich der Versicherungsnehmer im Falle einer
vorzeitigen Kündigung des Versicherungsvertrages bei einer
Nettopolice deutlich schlechter
stellen als bei einer Bruttopolice.
Daher müsse der Versicherungsvertreter den Versicherungsnehmer im Rahmen der Beratung
deutlich darauf hinweisen, dass
er bei einer Nettopolice auch
dann zur Zahlung der vollen Vergütung verpflichtet bleibt, wenn
der vermittelte Versicherungsvertrag beendet wird. Die Situation
stelle sich insoweit beim Versicherungsvertreter anders dar
als beim Versicherungsmakler,
bei dem eine Vergütungsabrede vergleichbaren Inhalts dem
gesetzlichen Leitbild entspricht.
Fehlt es an einer solchen Belehrung, bestehe eine tatsächliche
Vermutung dafür, dass sich der
Kunde bei gehöriger Belehrung
53
Vertriebserfolg 2014 | VERGÜTUNG
nicht für eine „Nettopolice“ entschieden hätte. „Aus der Entscheidung folgt zweierlei“, meint
der Geschäftsführer der GPC
Law Rechtsanwaltsgesellschaft,
Oliver Korn. „Für die grundsätzliche Wirksamkeit von Vergütungsvereinbarungen für die
Vermittlung von Nettopolicen ist
es ohne Belang, ob diese durch
Versicherungsmakler oder Versicherungsvertreter
vermittelt
werden. Jedoch kann bei der
Vermittlung durch einen Versicherungsvertreter der Durchsetzbarkeit der Vergütungsforderung entgegenstehen, wenn
der Versicherungsnehmer nicht
darüber aufgeklärt wurde, dass
der Schicksalsteilungsgrundsatz
nicht gilt.“ Rechtsanwalt Korn ist
auf die Beratung von Versicherungsvermittlern spezialisiert und
unterstützt Vermittler insbesondere bei der Durchsetzung von
Honorarforderungen.
Autor: GPC Law
Lücken bei EU-Finanzmarktrichtlinie
MiFID schließen
D
vzbv fordert Nachjustierung bei den Durchführungsbestimmungen
Die EU-Wertpapieraufsichtsbehörde ESMA hat einen Vorschlag zur
technischen Umsetzung der neuen EU-Finanzmarktrichtlinie MiFID
vorgelegt. In seiner Stellungnahme spricht sich der Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv)
für eine Nachjustierung aus. Vor
allem der Begriff der unabhängigen Finanzberatung muss klarer
definiert werden. Dazu müssen
Lücken bei den Ausschlusskriterien für Vertriebsprovisionen geschlossen werden. Im April 2014
hatte das EU-Parlament eine Neufassung der Finanzmarktrichtlinie
MiFID auf den Weg gebracht.
Bevor die Richtlinie in nationales
Recht umgesetzt wird, müssen
einzelne Teile durch Durchführungsbestimmungen konkretisiert
werden. Nach Einschätzung des
vzbv gehen die Empfehlungen
der ESMA im Bereich des Anlegerschutzes an vielen Stellen in
die richtige Richtung. Vor allem
die Ausschlusskriterien für die
verbleibenden „erlaubten“ Vertriebsprovisionen sind zu begrüßen. Nachbesserungsbedarf gibt
es hingegen bei der Definition der
unabhängigen Finanzberatung.
Ein wichtiger Bestandteil der neu-
54
en Regelungen ist ein partielles
Provisionsverbot. Unabhängigen
Finanzvermittlern ist die Annahme
von Provisionen verboten. Als unabhängig gilt laut Richtlinie, wer
seinen Kundinnen und Kunden
eine ausreichend breite Produktpalette anbietet. Allerdings kann
eine unabhängige Finanzberatung nicht allein über die Anzahl
der angebotenen Produkte gewährleistet werden. "Verbraucher
brauchen nicht 100 mittelmäßige
Produkte zur Auswahl, sondern
die besten“, sagt Dorothea Mohn,
Leiterin des Teams Finanzen beim
vzbv. Der vzbv fordert daher, dass
ESMA ergänzende Qualitätskriterien für die Produktauswahl definiert.
In seiner Stellungnahme gegenüber der ESMA fordert der vzbv
darüber hinaus, Lücken bei den
Kriterien für Vertriebsprovisionen
zu schließen. Entgegen den ursprünglichen Forderungen des
vzbv dürfen Finanzvermittler, die
nicht als unabhängig gelten, weiter Provisionen annehmen. Dies
gilt der Richtlinie folgend dann,
wenn „Provisionen die Qualität
der Beratung erhöhen“. Um zu
ermitteln, unter welchen Umstän-
den Provisionen die Qualität der
Beratung erhöhen, hat die ESMA
eine Liste von Ausschlusskriterien
formuliert. Insbesondere dürfen
dann keine Provisionen angenommen werden, wenn das Geschäftsmodell des Vermittlers im
Kern auf Provisionen basiert. Der
vzbv unterstützt die von ESMA
aufgestellten Kriterien.
„Die Ausschlusskriterien der ESMA
zeigen einmal mehr, dass Provisionen faktisch nie die Qualität der
Beratung erhöhen, sondern Verbrauchern am Ende schaden“, so
Mohn zu den Vorschlägen. Problematisch ist, dass es weiterhin
Möglichkeiten gibt, die Regelung
auszuhebeln: Provisionen gelten nach den Vorschlägen der ESMA
– dennoch als qualitätsfördernd,
wenn sie Verbrauchern Zugang
zu einer breiteren Produktpalette
bieten oder wenn sie eine dauerhafte Beratung gewährleisten.
Selbst wenn alle der vorgeschlagenen Ausschlusskriterien erfüllt
sind, hebt beispielsweise der Hinweis auf eine breitere Produktpalette das Annahmeverbot auf.
Der vzbv fordert, beide Lücken
zu schließen.
Autor: vzbv
VERGÜTUNG | Vertriebserfolg 2014
VDH: Europa braucht ein
endgültiges Provisionsverbot
Europäische Wertpapieraufsicht ebnet Weg
D
Die europäische Wertpapieraufsicht ESMA (European Securities
and Markets Association) will Provisionen nur noch erlauben, wenn
sie nachweislich dem Wohl der
Kunden dienen. Dies schlägt sie
in ihrem aktuellen Papier zur Umsetzung der neuen Regeln für die
Finanzbranche (MiFID II) vor, die
die EU bereits beschlossen hat.
Der Berufsverband deutscher Honorarberater (BVDH) unterstützt
die Wertpapieraufseher in diesem
Kurs: „Wir bestärken die ESMA
darin, den Weg für ein endgültiges Provisionsverbot zu ebnen",
sagt Karl Matthäus Schmidt,
Vorsitzender des Vorstands des
BVDH, in Berlin.
„Die Pläne der ESMA sind sinnvoll, sie stärken die Verbraucherrechte und helfen Interessenkonflikte in der Beratung zu
Finanzprodukten zu vermeiden",
sagt Schmidt. Deshalb werden die
Aufseher derzeit auch von Banken und Sparkassen scharf kritisiert. „Die provisionsgetriebenen
Banken und Sparkassen wollen
am herkömmlichen Geschäftsmodell festhalten. Hier zahlt
nicht der zufriedene Kunde den
Berater, wie es eigentlich normal
wäre, sondern der Produktgeber
zahlt denjenigen, der möglichst
viele seiner Produkte verkauft
- ungeachtet des Bedarfs des
Kunden", so Schmidt. Gravierend
sind vor allem die Auswirkungen
auf den freien Vermittlermarkt.
Dieter Rauch, stellvertretender
Vorsitzender des BVDH: „Bisher
hat noch keiner so richtig gewmd-brokerchannel.de
Quelle: © jorisvo - Fotolia.com
merkt, was die Umsetzung der
Finanzmarktrichtlinie für die auf
Provisionsbasis tätigen Vermittler
in Deutschland bedeutet. Künftig
darf sich nämlich nur „unabhängiger Berater" nennen, wer keine
Provisionen mehr annimmt.
Davon wären nach Angaben von
Rauch 40 Prozent des Marktes
der freien Makler und Finanzvertriebe betroffen. Rauch sieht
die Umwälzung in der Branche
als unausweichlich: „Das ist ein
Riesenschritt für den Verbraucherschutz, der nicht verwässert
werden darf; die europäische
Gesetzgebung greift damit der
nationalen Legislative vor und
setzt sich massiv für die Umsetzung eines Provisionsverbots für
unabhängige Berater ein."
„Die Finanzaufsicht darf sich
nicht von Lobbyisten sowie dem
Aufschrei der Banken und Sparkassen verunsichern und von
ihrem Kurs abbringen lassen",
führt Schmidt weiter aus. In
den europäischen Staaten wie
Großbritannien und den Niederlanden, in denen bereits Provisionsverbote gelten, seien die
Erfahrungen entgegen anderslautenden Darstellungen sehr
positiv. So habe die Qualität der
Beratung deutlich zugenommen.
Das erklärte Ziel der deutschen
Politik sei schließlich, die Honorarberatung zu stärken, führt der
Verbandschef weiter aus.
Die ESMA hat vorgeschlagen, dass
Provisionen nicht mehr zur Finanzierung des Geschäftsbetriebs der
Finanzhäuser eingesetzt werden
dürfen, sondern ausschließlich zur
Verbesserung des Service oder
der Beratungsqualität gegenüber
dem Kunden. „Damit führt sie
konsequent fort, was mit MiFID
I dem Grunde nach bereits angelegt war", so Schmidt. Die deutsche Finanzindustrie befürchtet,
dass damit der vorherrschenden
Provisionsberatung die Geschäftsgrundlage entzogen wird und die
Kostenapparate nicht mehr finanziert werden können. „Dabei ist
die Honorarberatung eindeutig
das nachhaltigere Geschäftsmodell für die Branche", so Schmidt,
„denn sie ist ganz klar im Interesse des Kunden und führt zu einer
qualitativ besseren Beratung."
Autor: VDH
55
Warum die Anlageberatung nicht
kostenlos ist
E
FPSB: Es ist oft immer noch ein Tabuthema
Egal, für welche Form der Anlageberatung der Kunde sich entscheidet: Gratis bekommt er sie
nicht - auch wenn der Berater
über Provisionen vergütet wird
und die Beratung nicht separat
in Rechnung gestellt wird. Dagegen ist auch nichts einzuwenden, Hauptsache, es sind keine
versteckten Provisionen, über die
der Kunde nichts erfährt. Doch
nicht auf die Form der Vergütung
kommt es an, sondern auf die
Qualität der Beratung.
„Ob Honorar- oder provisionsorientierte Beratung - die Vergütungsform sagt nichts über
die Beratungsqualität aus“, sagt
Professor Dr. Rolf Tilmes, Vorstandsvorsitzender des Financial Planning Standards Board
Deutschland e.V. (FPSB Deutschland) und verweist auf die hohen Qualitätsstandards der vom
FPSB Deutschland zertifizierten
CERTIFIED FINANCIAL PLANNER
(CFP®-Zertifikatsträger). Kostenlos ist nichts - das gilt auch für
die Beratung bei Banken und
Finanzvermittlern. Zwar müssen die meisten Kunden für die
Gespräche nichts zahlen - es sei
denn, es handelt sich um eine
Honorarberatung.
Doch für jeden Abschluss, der
getätigt wird, bekommt die Bank
oder der freie Berater Geld. Diese Provisionen sind in den Produkt- und Bankgebühren stets
einkalkuliert und bilden somit
die Lebensgrundlage des Beraters. Doch bei der Beratung
sollte nicht der Produktverkauf,
56
sondern das individuelle Bedürfnis des Kunden im Vordergrund
stehen. „Objektivität und Transparenz müssen bei der Empfehlung von Produkten ebenso
selbstverständlich sein, wie die
Offenlegung aller Kosten, die mit
einem Produkt verbunden sind,
inklusive aller Vergütungen, die
der Berater selbst erhält“, sagt
Vorstandstätigkeit beim FPSB
Deutschland auch Inhaber des
Stiftungslehrstuhls für Private Finance & Wealth Management
an der EBS Business School, Oestrich-Winkel, ist.
„Um eine Kollision von Beraterund Kundeninteressen zu vermeiden, sollten die Beratungsvon den Vermittlungsleistungen
klar getrennt werden“, fordert
Tilmes. Nur wenn die Beratung
unabhängig von Produkt- und
damit einhergehend Provisionsinteresse erfolge, könne sie
sich an den Bedürfnissen der
Kunden orientieren. Allerdings
müssen Berater, die Anlageempfehlungen geben, ohnehin alle
Provisionen offen legen, die sie
im Zusammenhang mit der Anlageempfehlung erhalten.
Dazu gehören sämtliche Rückvergütungen wie etwa Ausgabeaufschlag, Kickback- Zahlungen
oder Bestandsprovisionen. Das
Verschweigen von KickbackZahlungen im Rahmen einer Kapitalanlageberatung stellt einen
schweren Beratungsfehler dar.
Die aktuelle Diskussion um die
Qualität der Finanzberatung im
Quelle: © Adam Gregor - Fotolia.com
Sinne des Verbraucherschutzes
macht ein Umdenken erforderlich. Die Gewährleistung transparenter Vergütungsstrukturen
muss in diesem Zusammenhang
oberste Priorität haben.
„Ziel einer kompetenten ganzheitlichen Finanzplanung ist
nicht, kurzfristige Profite zu erzielen, sondern langfristig Vermögen aufzubauen und es zu
sichern“, so Tilmes. Deshalb
mache es Sinn, mehr Transparenz bei der Vergütungsform der
Anlageberatung zu schaffen, so
dass sich Kunden künftig bewusst für eine Anlageberatung
auf Provisionsbasis oder für eine
Anlageberatung auf Honorarbasis entscheiden können. Grundsätzlich gilt jedoch, dass unabhängig von der Vergütungsform
Kunden in eine qualitativ gute,
langfristig orientiere Beratung
schon aus Eigeninteresse investieren sollten. „Schließlich erwarten die Kunden ja auch nicht,
dass eine ärztliche Checkup- Untersuchung kostenfrei angeboten
wird“, so Tilmes.
Autor: FPSB Deutschland e.V.
Vergütungsmodelle
ohne Nebenwirkungen optimieren
D
Konkurrenzkampf im Versicherungsmarkt verschärft sich
Die Versicherungsbranche ist im
Umbruch: Der demografische
Wandel reduziert die Zahl potenzieller Neukunden, Bestandskunden wandern online zu Direktversicherern ab. Gleichzeitig droht
dem Vermittlermarkt ein massives
Nachwuchsproblem, und eine
Flut gesetzlicher Regularien muss
zeitnah umgesetzt werden. Toolunterstützte Simulationen können Versicherer,
Makler
und
Vertriebsgesellschaften in die Lage versetzen,
ihre Vergütungsmodelle - ohne
unerwünschte Nebeneffekte - an
diese Herausforderungen anzupassen. Der Konkurrenzkampf
im Versicherungsmarkt verschärft
sich: Durch die demografische
Entwicklung nimmt die Anzahl
der Neukunden ab. Gleichzeitig
sinkt die Bindung der Bestandskunden. Laut dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. ist die Anzahl
der Lebensversicherungsverträge
bereits seit Jahren rückläufig und
das Wachstum in der Schadensund Unfallversicherung sehr verhalten.
Vor diesem Hintergrund möchten
Versicherer ihren Vertrieb optimieren, indem sie neue Produkte
entwickeln, zeitgemäße Vertriebskanäle integrieren und ihren Service mithilfe qualifizierter Fachkräfte verbessern. Kernelement
der Vertriebssteuerung ist hierbei das Provisionssystem, das an
neue Anforderungen und neue
Regularien wie Solvency II und
IMD 2 angepasst werden muss,
denn häufig genügen bestehende Vergütungsmodelle diesen
Regularien nicht mehr. Ein Viertel
aller Versicherungen sieht daher
ein großes Standardisierungspotenzial in der Berechnung von
Provisionen - so ein Ergebnis des
"Branchenkompass 2013 Versicherungen" von Steria Mummert
Consulting. Um vor der Einführung neuer Vergütungsregeln zu
testen, ob sie die angestrebten
Ziele erreichen, führen Versicherer aktuell meist Analysen mit
verdichteten Daten und Durchschnittswerten durch.
Die Aussagekraft dieser Kalkulationen ist allerdings nicht sehr
hoch: Sonderkonstellationen, beispielsweise Wettbewerbe, qualitative Vergütungskomponenten
oder Sondervereinbarungen einzelner Vermittler, werden nicht
berücksichtigt und sie erlauben
keine Aussagen darüber, welche
Vermittler von welchen Veränderungen besonders profitieren.
Schwächen in der manuellen Prognoserechnung, die den Erfolg
neuer Vergütungsregelungen gefährden können, waren bislang
kaum abzuschätzen.
Aus diesem Grund hat Steria
Mummert Consulting eine Methode entwickelt, mit der Versicherungen sowie Makler und Vertriebsgesellschaften eine Vielzahl
von Provisionsmodellen vor der
Einführung simulieren können.
Basis ist ein Simulations-Tool, in
dem verschiedene Modelle untersucht werden können. Durch Verwendung historischer Vertrags-
und Rechnungsdaten entsteht ein
exaktes Modell mit hohem Detaillierungsgrad, das sogar Sonderkonstellationen für einzelne
Vermittler oder Regionen berücksichtigt.
In mehreren Iterationen können
zahlreiche Szenarien abgebildet
werden, die eine präzise Bewertung ermöglichen, ob das Vergütungsmodell dazu geeignet ist,
die definierten Ziele zu erreichen.
Praxiserfahrungen belegen, dass
der Aufwand kaum größer ist
als für die bislang eingesetzten
Tabellenkalkulationen, die Aussagekraft jedoch um ein Vielfaches
höher ist. Dadurch können Provisionsmodelle mit minimalem
Risiko an aktuelle Herausforderungen des Marktes sowie an die
Anforderungen des Gesetzgebers
angepasst werden, wodurch eine
fundierte Prognose darüber entsteht, ob die Vertriebsziele erreicht werden können.
"Acht von zehn Entscheider bei
Versicherern und Maklern sehen in
Regulierungen wie Solvency II und
der EU-Vermittlerrichtlinie IMD 2
die größten Herausforderungen
für die kommenden drei Jahre",
erklärt Lars Matzen, Senior Manager Insurance bei Steria Mummert
Consulting. "Ziel unseres Simulationsmodells ist es, unseren Kunden
eine schnell umsetzbare Lösung
zu bieten, mit der sie ihr Vergütungssystem an diese Herausforderungen des Marktes und die
Anforderungen des Gesetzgebers
anpassen können."
Autor: Mummert Consulting
57
Quelle: © Kaarsten - Fotolia.com
BGH verpflichtet Banken seit
1.8.2014 zur vollständigen
Offenlegung von Provisionen im
Finanzvertrieb
BVDH: Offenlegung von Provisionen nicht ausreichend, nur Verbot
schützt Anleger umfassend
D
Der Berufsverband deutscher
Honorarberater (BVDH e.V.) begrüßt das Urteil des Bundesgerichtshofes, Banken künftig zu
verpflichten, sämtliche Provisionen im Finanzvertrieb gegenüber dem Kunden offenzulegen.
Der Verband betont aber auch,
dass dieses Urteil zwar wichtig,
aber nicht ausreichend ist, sondern nur ein vollständiges Provisionsverbot Anleger umfassend
schützen kann.
Das Urteil des Bundesgerichtshofes (Az.: XI ZR 147/12) besagt,
dass seit dem 1. August 2014
sämtliche Provisionen - und damit auch Innenprovisionen - den
Kunden gegenüber offengelegt
werden müssen. Halten sich Banken und Finanzdienstleister nicht
an diese Offenlegungspflicht, ist
es für Kunden fortan deutlich
einfacher, Entschädigungen ein-
58
zufordern. Der Vorstandsvorsitzende des BVDH, Karl Matthäus
Schmidt, bewertet dieses Urteil
wie folgt: „Die Rechtsprechung
des Bundesgerichtshofes ist ein
wichtiger Schritt hin zu mehr
Verbraucherschutz. Jedoch genügt die damit geschaffene
Transparenz nicht.
Um Anleger umfassend vor
Falschberatungen,
ausgelöst
durch Fehlanreize des Provisionsvertriebs schützen zu können,
müssen Provisionen komplett
verboten werden." Bereits seit
2007 sind Banken nach dem
Wertpapierhandelsgesetz dazu
verpflichtet, Kunden über Provisionen aufzuklären, die sie von
Produktanbietern erhalten.
„Die gelebte Praxis sieht vielerorts jedoch ganz anders aus - das
belegen die zahlreichen anhän-
gigen Klagen von Kunden gegen
ihre Banken. Es liegt nahe, dass
auch die nun verordnete Offenlegung der Innenprovisionen in
der Praxis nicht die gewünschten
Erfolge mit sich bringen wird.
Die Lösung ist einzig und allein
ein komplettes Provisionsverbot,
wie es der BVDH schon lange
fordert", ist Schmidt sich sicher.
Begrüßenswert ist zudem der
Rückenwind von Seiten der Europäischen Wertpapieraufsicht
ESMA (European Securities and
Markets Association) - diese
strebt strenge Regeln bei Provisionen an: Sie will Provisionen nur
noch erlauben, wenn sie nachweislich dem Wohl der Kunden
dienen. Damit scheint die europäische Gesetzgebung zum Thema Verbraucherschutz deutlich
stärker voranzuschreiten als die
auf nationaler Ebene.
Autor: BVDH
BVK:
Provisionsoffenlegung vom Tisch
N
Nach Gesetzentwurf, Diskussion
im Finanzausschuss und Verabschiedung durch den Bundestag
hat das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) jetzt mit der
Zustimmung des Bundesrates die
letzte Hürde genommen. „Es war
ein hartes Stück Arbeit, den Gesetzgeber davon zu überzeugen,
dass die zwingende Offenlegung
der individuellen Provision der
Vermittler nichts zur Transparenz
für den Verbraucher beiträgt,
sondern zu gravierenden Wettbewerbsverzerrungen geführt hätte,“ so BVK-Präsident Michael H.
Heinz. „Ich freue mich, dass nicht
zuletzt unsere intensiven Kontakte und Gespräche bis zur letzten Minute mit den politischen
Entscheidungsträgern in Berlin
Früchte getragen haben.“ Der
BVK begrüßt, dass der Gesetzgeber mit dem LVRG den Weg zur
Stabilisierung der Lebensversicherung in Zeiten des Niedrigzinses
frei gemacht hat, ohne dass der
für die Altersvorsorge unverzichtbare und sozialpolitisch bedeutsame Berufsstand der Versicherungskaufleute belastet wird. Zur
Senkung des Höchstzillmersatzes
von 40 Promille auf 25 Promille
stellt Michael H. Heinz fest, dass
dies nicht bedeute, dass die Provision auf 25 Promille begrenzt
sei, sondern lediglich, dass die
Abschlusskosten nur bis zu dieser
Höhe bilanziell geltend gemacht
werden dürften. „Hier wird sich
zukünftig zeigen, welche Versicherer zu ihren Vermittlern
stehen und nicht das LVRG vorschieben, um die Provisionen zu
senken“, so der BVK-Präsident.
„Das Gesetz gibt jedenfalls dafür nichts her. Es entspricht unserer Forderung, die Vergütung
der Vermittler nicht gesetzlich
zu deckeln.“
Autor: bvk
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Regulationsdruck auf die
Finanzbranche:
AfW gibt ungebundenen Vermittlern eine
starke Stimme
Interview mit Frank
Rottenbacher,
Vorstand,
AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V.
wmd-brokerchannel: Vor kurzem haben
Sie den jährlichen AFW Hauptstadtgipfel
für Entscheider in der Finanzdienstleistung
in Berlin veranstaltet und dabei wieder ein
politisch brandaktuelles Programm geboten. Im Vorgriff zur Verabschiedung des
LVRG wurde der AFW als einer von zwei
Vermittlerverbänden zur Anhörung eingeladen. Wie kommt es dass der AFW mit den
politischen Entscheidungsträgern im Gegensatz zu manch anderen Verbänden so
gut vernetzt ist?
Frank Rottenbacher: Der AfW ist im Herzen
des politischen Berlins vor Ort. Daher können
wir schnell Termine vereinbaren und wahrnehmen. Und Tempo war bei der unfassbar schnellen Umsetzung des LVRG sehr gefragt. So
hatten wir zahlreiche Termine mit politischen
Entscheidungsträgern. Dabei muss die Entscheidung gereift sein, dass die Positionen des
AfW und damit der ungebundenen Vermittler
auch in der Sachverständigenanhörung eine
Rolle spielen sollten. Jedenfalls wurden wir in
einem Gespräch mit einem Bundestagsabgeordneten gefragt, ob wir als Sachverständige
zur Verfügung stehen würden. Das hatten wir
natürlich bejaht und so wurden gleich Nägel
mit Köpfen gemacht. So ist die Einladung zustande gekommen und darüber freuen wir uns
natürlich. Ist sie doch eine Wertschätzung für
unseren Berufsstand.
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wmd-brokerchannel: Was waren die wichtigsten Erfolge des AFW für seine Mitglieder
zuletzt?
Frank Rottenbacher: Wir geben dem ungebundenen Vermittler eine starke Stimme, wobei wir
nicht auf Versicherungsthemen beschränkt sind.
Im Gegenteil: Neben unserem Engagement bei
dem LVRG, was viel Aufmerksamkeit erhalten
hat, sind wir auch stark im Bereich Kapitalanlage,
Immobilienfinanzierung und Honorarberatung
unterwegs. Bei allen wichtigen Themen (§34d,
§34f, §34h) waren wir als Sachverständige in die
Bundestagsausschüsse geladen und auch beim
neuen Thema §34i GewO-E (Regulierung der
Immobilienfinanzierungsvermittlung) sind wir im
ständigen Kontakt zum Ministerium. Mit der Initiative Pools für Makler konnten wir die maßgebenden Pools beim AfW versammeln und geben
damit auch den Pools die Möglichkeit, sich für die
Interessen ihrer Vertriebspartner zu engagieren.
So ist u.a. die Berliner Erklärung gegen die Provisionsdeckelung zustande gekommen.
wmd-brokerchannel: An welchen Themen
arbeiten Sie aktuell?
Frank Rottenbacher: Wir begleiten die wichtigen Regulierungsvorhaben auf der politischen
Ebene. National (§ 34i GewO-E) und international
(IMD II und MiFID II). Wie immer nach der Verabschiedung von bedeutenden Gesetzen werden
REGULIERUNG | Vertriebserfolg 2014
wir die kommenden Wochen intensiv für unsere
Mitglieder da sein und viele Fragen beantworten
und Tipps geben. Wir werden das 7. Vermittlerbarometer intensiv auswerten und bedanken uns
schon Mal sehr herzlich bei allen 1.300 Vermittlern, die hier mitgemacht haben. Das ist eine großartige Anzahl. Hinzu kommen einige Themen, die
wir „hinter den Kulissen“ bearbeiten und noch
nicht veröffentlichen möchten.
im Interesse unserer Mitglieder einige Positionen
haben, die nicht mit der Linie vieler Versicherer
übereinstimmt. Vielleicht auch an unseren beiden Siegen vor dem BGH letztes Jahr, beide gegen Versicherer. Wir bleiben bei unserer Linie „pro
Makler“ und merken, dass dies bei einigen Versicherern auch sehr positiv gesehen wird. Konkret
sind wir mit weiteren Versicherern in Gesprächen
um die Aufnahme als Fördermitglied beim AfW.
wmd-brokerchannel: Sind Sie mit Ihrer
aktuellen Mitgliederanzahl zufrieden? Für
wen wäre eine Mitgliedschaft beim AFW
interessant?
wmd-brokerchannel: Sie haben derzeit
rund 50 Fördermitglieder. Was erwartet
Unternehmen die sich als Fördermitglieder
in Ihrem Verband engagieren?
Frank Rottenbacher: Wir sind mit der Entwicklung der Mitgliederzahl sehr zufrieden, nicht aber
mit der absoluten Höhe. So konnten wir die Anzahl der Mitglieder sowie Fördermitglieder in den
letzten Jahren kontinuierlich steigern, obwohl die
Anzahl der Vermittler rückläufig ist. Mit ca. 1.750
Mitgliedsunternehmen ist der Organisationsgrad
in unserer Branche aber immer noch viel zu gering.
Die Politik wundert sich darüber sehr und ist erstaunt, dass eine Branche, die gerade so durchreguliert wird, sich nicht stärker zusammentut. Auch
wir werden nicht müde zu betonen, dass sich Vermittler organisieren sollen, um eine starke Stimme
in Berlin und Brüssel zu haben. Die Mitgliedsgebühr von nur 132€ kann hier kein Gegenargument
sein. Mit seiner Mitgliedschaft erhält jeder Vermittler somit eine starke Stimme für seine Interessen in
Berlin und Brüssel, er erhält einen top-newsletter
mit wertvollen und neutralen Informationen aus
dem politischen Berlin und vor allem erhält er eine
Heimat in seinem Berufsverband.
Frank Rottenbacher: Unsere Fördermitglieder
unterstützen die Arbeit des Verbandes. Sie signalisieren mit ihrer Fördermitgliedschaft, dass sie
sich für den ungebundenen Vermittler einsetzen
und seine Tätigkeit unterstützen möchten. So
werden sie auf unserer Homepage genannt und
können monatlich ihre (Roadshow-) Termine unseren Mitgliedern bekannt geben. Auch erhalten
sie eine vollständige Auswertung unserer Vermittlerbarometer und einen Sonderpreis für die
AfW-Hauptstadtgipfel, bei denen sie in direkten
Kontakt zu politischen Entscheidungsträgern
kommen können.
wmd-brokerchannel: Wie stark unterstützt
die Versicherungswirtschaft ihre Verbandsaktivitäten? Würden Sie sich wünschen dass
da mehr kommen könnte?
Frank Rottenbacher: Der Kongress 20 Jahre
AfW war mit über 400 Teilnehmern ein voller
Erfolg. Deswegen werden wir einen solch erfolgreichen Kongress sicher wiederholen. Aufgrund der vielen Themen, die zur Zeit gerade
die Branche bewegen, planen wir aber eher eine
Roadshow, um vor Ort mit unseren Mitgliedern
sprechen zu können. n
Frank Rottenbacher: Der AfW hat aus meiner
Sicht zu wenige Fördermitglieder aus der Versicherungswirtschaft. Vielleicht liegt es daran, dass wir
Wichtig ist, dass mit der Fördermitgliedschaft
keine rechtliche und wirtschaftliche Bewertung
der Fördermitglieder oder Ihrer Produkte bzw.
Dienstleistungen seitens des AfW e.V. verbunden ist.
wmd-brokerchannel: Wird der AFW wieder
einen Kongress in diesem Jahr veranstalten?
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IMD II:
Das nächste halbe Jahr entscheidet
AfW: In Brüssel fallen in Kürze Entscheidungen
zur neuen Versicherungsvermittlerrichtlinie (IMD II)
A
Auf dem 11. AfW-Hauptstadtgipfel Anfang Juli in Berlin lieferte
das zuständige Ministerium einen
Einblick, mit welchen Neuregulierungen Vermittler und Versicherer
rechnen müssen. Die im Jahr 2007
in deutsches Recht umgesetzte
Versicherungsvermittlerrichtlinie
(IMD I) steht auf höchster Ebene
zur Evaluierung an. „Derzeit wird
intensiv über die einzelnen Kriterien diskutiert, die Streitpunkte
liegen klar auf dem Tisch“, informierte Thomas Ernst, Regierungsdirektor im Bundesministerium für
Wirtschaft und Energie, die AfWMitglieder in Berlin. Folgende
Reihe von Punkten zeichnet sich
bereits ab:
(1) Die bislang von der Regulierung
ausgenommenen Annexvermittler
(Bagatellvermittler wie Reisebüros,
Brillenhändler oder Reifenhändler), die bisher keine Erlaubnis und
keinen Registereintrag benötigen,
könnten mit in die Regulierung fallen. In diesem Fall werde es aber Erleichterungen geben. Dieser Punkt
ist noch umstritten.
(2) Der Direktvertrieb durch Versicherungsunternehmen soll gleichwertig miteinbezogen werden.
Gleiches gilt für die Online-Vermittlung von Versicherungsprodukten durch Internet-Portale.
Offen ist, ob Internet-Portale
ohne Vermittlungsfunktion ebenfalls einbezogen werden.
(3) Bezüglich der grenzüberschreitenden Vermittlung debattieren
die Mitgliedsstaaten derzeit, ob
62
ein Aufnahmestaat zusätzliche
Anforderungen stellen darf, auch
wenn ein Vermittler in einem anderen Mitgliedsstaat alle Zulassungskriterien erfüllt. „Allerdings
ist unklar, wer dies dann konkret
kontrollieren soll, der Herkunftsmitgliedstaat oder der Aufnahmestaat“, so Ernst. Zudem neige
die Kommission dazu, keine neuen Barrieren für den grenzüberschreitenden Dienstleistungsverkehr aufzubauen.
(4) Die Verpflichtung zur Fortbildung wird in jedem Fall kommen.
Strittig ist noch die Anzahl der
Stunden, die Vermittler dafür aufwenden müssen. Im Europäischen
Parlament sind 200 Stunden Fortbildung innerhalb von 5 Jahren als
Richtwert im Gespräch. Die Fortbildung soll von einer staatlichen
Kontrollinstanz überprüft werden. „Es sieht derzeit mehr nach
50 Stunden auf 5 Jahre oder einer Sachkunde-Nachprüfung alle
3 Jahre aus“, weiß der Experte
aus dem Wirtschaftsministerium.
Letzteres sei im Gewerbebereich
in Deutschland unüblich, in einigen anderen EU-Staaten jedoch
gang und gäbe.
(5) Hinsichtlich der Informationsund Dokumentationspflichten für
Versicherungsanlagenprodukte
wolle man sich an der MifiD II orientieren, die bereits verabschiedet wurde Das betrifft auch die
Frage, wann eine „unabhängige
Beratung“ vorliegt. „ Es bestehen noch große Prüfvorbehalte,
sodass unklar ist, wie die ab-
schließende Regelung aussehen
wird“, bekennt Ernst. Die Definition eines Versicherungsanlageprodukts wird sich orientieren an
derjenigen in der Verordnung der
EU über Basisinformationsblätter
für verpackte Anlageprodukte
(PRIIPS).
(6) Die Provisionen sollen nach
derzeitigem Kenntnisstand in
Brüssel nach Art und Quelle offengelegt werden. Dem Versicherungsnehmer soll eventuell die
Möglichkeit eingeräumt werden,
auf Nachfrage auch weitere Information zur Provision des Vermittlers zu erhalten. Die Mitgliedsstaaten können indes schärfere
Regelungen erlassen. „Das ist in
Deutschland dann ggf. ein Thema
bei der Umsetzung der Richtlinie“, so Ernst.
(7) Völlig offen und noch nicht im
Einzelnen besprochen sind auch
noch die Sanktionsmöglichkeiten,
mit denen die Kontrollbehörden
ausgestattet werden sollen, um auf
Verstöße der neuen Regularien zu
reagieren.
Generell erschweren die unterschiedlichen Vertriebsstrukturen
in den Mitgliedsländern die gemeinschaftliche Regulierung. Zudem sind laut Ernst die Entscheidungs- und Diskussionsgremien
unterschiedlich
zusammengesetzt. Während in Deutschland
und Österreich die Wirtschaftsministerien mit Fragen der Vermittlerregulierung befasst sind,
entsenden die anderen Länder
Vertreter aus den Finanzministerien und Aufsichtsbehörden.
Dadurch bestünden zuweilen
unterschiedliche Blickwinkel auf
die Regulierung. „Mit der Bürokratisierung haben große Vertriebseinheiten im Ausland kaum
Probleme, anders als der Mittelstand in Deutschland“, weiß
Ernst. Italien hat zum 1. Juli 2014
die EU-Präsidentschaft übernommen und das Thema IMD
II eigens auf die Tagesordnung
gesetzt. Das ambitionierte Ziel
der Italiener ist es, die Regulie-
rung im nächsten halben Jahr
weit voranzutreiben. Nach einer
vorsichtigen Schätzung könnte
bereits im Herbst dieses Jahres
der Europäische Rat seine Position dem EU-Parlament darlegen.
Dann wäre es nicht mehr weit zu
einer Verabschiedung der IMD II,
die ab diesem Zeitpunkt innerhalb
von 24 Monaten umgesetzt werden muss. „Dazu sind aber noch
einige Diskussionsrunden nötig“,
so der BMWi-Fachmann. „Zurzeit wird häufig behauptet, dass
es zu einem europaweiten Provi-
sionsverbot kommen würde. Mit
diesen Informationen direkt aus
dem Ministerium, dass es kein
grundsätzliches Provisionsverbot
geben wird, hoffen wir als AfW
zur Versachlichung der Diskussion beizutragen“, stellt AfW Vorstand Frank Rottenbacher klar.
„Auch den Ansatz, dass sich die
öffentliche Hand bei der verpflichtenden Weiterbildung mehr
einbringen könnte, begrüßen wir
aus
Neutralitätsgesichtspunkten“, so Rottenbacher weiter.
Autor: AfW
Quelle: © Sergey Nivens - Fotolia.com
Sachkundeprüfung für
Immobilienkreditvermittler kommt
AfW: Der Gesetzentwurf zur Regulierung der Finanzierungsvermittlung bei Wohnimmobilien steht kurz vor der Einleitung
der Verbändeanhörung
A
Auf dem 11. AfW-Hauptstadtgipfel Anfang Juli in Berlin lieferte
das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie einen Einblick,
mit welchen gewerberechtlichen
Vorgaben Vermittler rechnen
müssen. Eine sogenannte AlteHasen-Regelung für erfahrene
Kreditvermittler ist demnach gewmd-brokerchannel.de
plant. Bisher war die Kreditvermittlung über den Paragraf 34c
der Gewerbeordnung (GewO)
geregelt. Wer speziell Kredite für
Wohnimmobilien vermittelt, wird
künftig über einen neu geschaffenen Paragraf 34i reguliert. Damit
erfüllt der deutsche Gesetzgeber
die Vorgaben der EU-Wohnim-
Quelle: © duncanandison - Fotolia.com
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mobilienkreditrichtlinie („Mortgage Credit Directive“), die bis
zum 21. März 2016 in deutsches
Recht umgesetzt werden muss.
Martina Giesler, Regierungsdirektorin im Bundesministerium für
Wirtschaft und Energie, gab auf
dem 11. AfW-Hauptstadtgipfel
einen Überblick über die Planung.
„Die Regelungen zur Umsetzung
der Richtlinie ins Gewerberecht
werden sich systematisch u.a. an
der bereits durchgeführten Regulierung der Finanzanlagenvermittlung nach Paragraf 34f orientieren“, sagte Giesler. Das bedeutet:
„einen Sachkundenachweis mit
Prüfung bei der IHK, eine Pflicht
zur Berufshaftpflichtversicherung
und eine Registrierung der Immobilienkreditvermittler.“ Der AfW
Bundesverband Finanzdienstleistung schätzt, dass rund 15.00020.000 Vermittler unter den neuen Paragrafen 34i fallen werden.
Das Geschäftsfeld ist durchaus
bedeutend: „In einer OnlineUmfrage wurden über 600 Vermittler befragt. Demnach werden im Schnitt 17 Finanzierungen
pro Jahr mit einer durchschnittlichen Kreditsumme in Höhe von
170.000 Euro pro Jahr vermittelt“,
betonte Frank Rottenbacher, Vorstand des AfW. Die Kredite seien
insbesondere für das Cross-Selling ein wichtiges Produkt, da die
Immobilienfinanzierung
häufig
zusammen mit einer Berufsunfähigkeitsversicherung und einer
Hinterbliebenenabsicherung vermittelt werde.
Alte Hasen können von Sachkundeprüfung befreit werden
Die künftig geforderte Sachkunde umfasst nach den Vorgaben
der Richtlinie unter anderem
angemessene Kenntnisse über
die Kreditprodukte, die Rechtsvorschriften für Verbraucherkreditverträge, die Bewertung
von Sicherheiten, die Verfahren
des Immobilienerwerbs und die
Verfahren zur Prüfung der Kre64
Quelle: © FotolEdhar - Fotolia.com
ditwürdigkeit. Laut der Regierungsdirektorin soll es eine Übergangsfrist bis 2017 geben, dann
muss spätestens die 34i-Erlaubnis
vorliegen. Für erfahrene Vermittler ist eine Alte-Hasen-Regelung
geplant, die sie unter bestimmten
Voraussetzungen von der Sachkundeprüfung befreit. Ergänzende Detailregelungen für die
gewerberechtliche Regulierung
der Immobilienkreditvermittlung
sollen, wie auch bereits bei der
Finanzanlagenvermittlung,
in
einer Rechtsverordnung zur erfolgen. Der Gesetzentwurf zur
Umsetzung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie, der neben Änderungen der Gewerbeordnung
insbesondere auch Änderungen
im Bürgerlichen Gesetzbuch nach
sich ziehen wird, soll im Herbst
2014 vorliegen. Die Gesamtfederführung hierfür liegt beim Bundesministerium der Justiz und für
Verbraucherschutz.
Keine Beratungsprotokolle
Bis dahin sind noch einige Details zu klären. So ist die Frage
der Mindest-Deckungssummen
in der Vermögenschaden-Haftpflichtversicherung noch offen.
Giesler erwartet hier Summen,
die unterhalb der entsprechenden Vorgaben beim 34f
liegen. Im neuen Register werden nach den Vorgaben der
Richtlinie nicht nur die Vermittler sondern auch ihre Mitarbeiter verzeichnet werden, sofern
diese in leitender Position tätig
sind. Über Beratungsprotokolle
gibt es keine Vorgaben in der
EU-Richtlinie, daher wird der
deutsche Gesetzgeber voraussichtlich auch keine Regelung
hierzu erlassen. Verstöße gegen die neuen Vorgaben sollen
die Behörden, die die Länder
für jeweils zuständig erklären
(Gewerbeämter, IHK), ahnden.
Da grenzüberschreitende Vermittlung mit einer Erlaubnis in
einem EU-Staat möglich ist, können auch Vermittler aus anderen
EU-Staaten auf dem deutschen
Markt agieren. Sie müssen im
deutschen Register verzeichnet
werden und stehen zum Teil
unter Aufsicht ihrer nationalen
Regulierungsbehörde, zum Teil
unter Aufsicht der deutschen
Behörden.
In der Richtlinie werden Vermittlung und Beratung zwar unterschieden, aufsichtsrechtlich
soll es jedoch nur eine Erlaubnis geben, die beides umfasst.
Provisionen müssen dabei nach
den Vorgaben der Richtlinie gegenüber dem Kunden offengelegt werden“, erläuterte Giesler.
Zusätzliche Anforderungen soll
es nach der Richtlinie bei der
„unabhängigen Beratung“ geben: „Der unabhängige Berater
muss seiner Empfehlung eine
ausreichende Zahl von auf dem
Markt verfügbarer Immobilienkreditverträge zu Grunde legen und darf keine Provisionen
vom Kreditgeber annehmen.
“Wir bedauern, dass Brüssel die
einzelnen Bereiche der Finanzdienstleistung stets getrennt
voneinander reguliert und den
großen, einheitlichen Wurf
scheut. Daher begrüßen wir
das Vorhaben des Bundeswirtschaftsministeriums, mit dem §
34i eine möglichst große Übereinstimmung mit den §§ 34d
und 34f herzustellen“ bewertet
AfW-Vorstand Frank Rottenbacher das Gesetzesvorhaben.
Autor: AfW
Neue Pflicht für 34f-Vermittler
34f-Vermittler müssen seit dem
01.08.2014 vor Beginn der Beratung/Vermittlung angeben, ob
sie im Zusammenhang mit der
Anlageberatung oder -vermittlung Zuwendungen von Dritten
annehmen oder behalten dürfen.
Mitte Juli 2014 ist im Bundesrat
die Veränderung der Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV, s. Anlage) verabschiedet
worden, damit der neue § 34h
GewO („Honorarberatung“) zum
01.08.2014 in Kraft treten konnte.
Im Windschatten des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG)
ist der neue §12a FinVermV noch
um eine neue Vorschrift für den
34f-Vermittler erweitert worden,
die seit dem 01.08.2014 auch
schon anzuwenden ist. Diese
Neuregelung ist bis jetzt quasi unbemerkt geblieben. Die Vorschrift
in §12a Nr. 2 FinVermV besagt,
dass der 34f-Vermittler verpflichtet ist, den Anleger vor Beginn
der Anlageberatung oder -vermittlung und vor Abschluss des
Beratungsvertrages in Textform
rechtzeitig und in verständlicher
Form darüber zu informieren, ob
im Zusammenhang mit der An-
lageberatung oder -vermittlung
Zuwendungen von Dritten angenommen oder behalten werden
dürfen. Diese grundsätzliche Information des Kunden ist nun
„nach vorn gerutscht“ und muss
nur einmal vor Beginn des ersten
Beratungsgesprächs
erbracht
werden. Bei den folgenden Beratungen ist dies nicht noch einmal notwendig. „Das Tempo
der Neuregelungen bleibt leider
abenteuerlich. Auch der Abstand
zwischen Verabschiedung und Inkrafttreten ist unvertretbar gering
geworden“ so AfW-Vorstand
Frank Rottenbacher, der darauf
hinweist, dass die Veröffentlichung im Bundesgesetzblatt erst
am 25.07., also gerade mal 7 Tage
vor dem Inkraftreten, erfolgte.
„Unsere Mitglieder und Fördermitglieder sind bereits über diese
neue Regelung informiert worden. Wir wissen, dass einige unserer Fördermitglieder bereits an
entsprechenden Vorlagen/Vorgaben arbeiten. Achten Sie bitte daher auf deren Nachrichten/Veröffentlichungen in den kommenden
Tagen“ fasst Rottenbacher die aktuelle Situation zusammen.
Auszug aus der FinVermV
(Quelle: Bundesgesetzblatt):
Nach § 12 wird folgender § 12a
eingefügt:
„§ 12a
Information des Anlegers über
Vergütungen und Zuwendungen
Der Gewerbetreibende ist verpflichtet, den Anleger vor Beginn
der Anlageberatung oder -vermittlung und vor Abschluss des
Beratungsvertrages in Textform
rechtzeitig und in verständlicher
Form darüber zu informieren,
1. ob er vom Anleger eine Vergütung verlangt und in welcher Art und Weise diese berechnet wird
oder
2. ob im Zusammenhang mit der
Anlageberatung oder -vermittlung Zuwendungen von
Dritten angenommen oder
behalten werden dürfen.“
Autor: AfW
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Herausgeber / Verlag:
RedaktionMedien Verlag
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Schwaighofstraße 17A
83684 Tegernsee
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Qualitypool: Regulierungen
werden zur Konsolidierung der
Maklerbranche führen
U
Trend zu maßgeschneiderten Finanzierungslösungen
Die Finanzierungsbranche wird
sich in den kommenden Jahren
grundlegend verändern. Regulierungsmaßnahmen wie die bis
2016 in deutsches Recht umzusetzende
Wohnimmobilienkreditrichtlinie führen zu verschärften
Anforderungen an Kreditvermittlung und Berufsregeln bei Baufinanzierungsvermittlern sowie Banken. "In der Maklerbranche wird
die Wohnimmobilienkreditrichtlinie zur Herausbildung von spezialisierten Maklern und Tippgebern
führen", meint Michael Neumann,
Geschäftsführer der Qualitypool GmbH. "Die Profis erfüllen die
zukünftigen Berufsstandards, beraten ihre Kunden selbstständig
und nutzen die Unterstützung von
auf Baufinanzierung spezialisierten Maklerpools. Demgegenüber
erhalten Tippgeber eine Provision,
ihre Kunden werden anschließend
durch einen Experten beraten."
Je nach Ausrichtung des Maklers
bietet der Vertriebsunterstützer
Qualitypool unterschiedlich umfangreiche Dienstleistungen zur
Entlastung an. Darüber hinaus
können angebundene Makler vor
dem Hintergrund steigender Anforderungen verschiedene Weiterbildungsangebote in der hauseigenen Academy in Anspruch
nehmen.
Trend zu maßgeschneiderten
Finanzierungslösungen
Eine weitere Veränderung, die
die Finanzdienstleistungsbranche
prägt, ist der wachsende Kundenwunsch nach individuellen Lösungen. "Pools sind hier gut aufgestellt, da sie dank ihrer breiten
Produktpalette ein großes Machbarkeitsspektrum haben", berich-
tet Neumann. So ließen sich beispielsweise Baufinanzierungen mit
Laufzeiten zwischen 1 bis 30 Jahren, Kombinationen aus Annuitätendarlehen mit nachgeschaltetem
Bausparvertrag, flexible Sondertilgungsoptionen und die Möglichkeit des kostenlosen Tilgungssatzwechsels abbilden. Einzelne
Banken können in der Regel keine
vergleichbare Produktvielfalt anbieten, sondern legen ihren Fokus auf
die Produkte des eigenen Hauses.
Neumann prognostiziert: "Professionelle Maklerpools etablieren
sich so als wichtiger Vertriebsweg
für Banken. Diese können ihre Prozesse durch die Auslagerung der
Kundenakquise und -beratung effizienter gestalten." Darüber hinaus
seien viele freie Finanzdienstleister
bei der Ansprache potenzieller
Kunden im Internet geübter.
Autor: Qualitypool
Finanzanlagenvermittlerrecht:
Abschlussvermittlung leicht gemacht?
E
Einen großen Aufschrei in der
Vermittlerschaft hat das überraschend eingeführte Verbot der
Abschlussvermittlung für die 34f
Berater hervorgerufen. Viele Berater hatten vom Kunden eine
Transaktionsvollmacht und auf
Weisung des Kunden die gewünschte Order ausgeführt. Also
66
rein den Willen des Kunden unverfälscht umgesetzt. Dennoch,
so die Juristen, handelt es sich
bei diesen Vollmachten um eine
Stellvertretervollmacht, die jetzt
nicht mehr zulässig ist und um
keine Botentätigkeit. Anders verhält es sich, wenn der Vermittler
den Kundenauftrag, ganz gleich
ob er ihn per Post, per Fax oder
per E-Mail (sofern die Lagerstelle dies akzeptiert) erhalten hat,
an die Depotstelle weiter leitet.
Hier gilt der Vermittler ein Bote.
Wo ist nun der Unterschied in
der Praxis: Der Berater hat den
Kundenauftrag meist selbst in
das System der jeweiligen Dewmd-brokerchannel.de
potstelle eingepflegt. Dies muss
nun die Lagerstelle selbst übernehmen und verlangt dafür evtl.
eine erhöhte Gebühr. So können
über das Jahr doch einige EURO
zusammen kommen für eine
Arbeit die bisher er Berater geleistet hat. Haben die meisten
Menschen zumindest in dieser
Vermögensklasse Fax und/oder
einen E-Mail Zugang, sollte das,
mit Ausnahme der Kosten, ohne
Probleme umzustellen sein. Weiter
Informationen finden Sie auf unsere
Web-Site www.fg-investment.com
oder Sie sprechen direkt mit uns.
Autor: FG Finanz-Service AG
Quelle: © alphaspirit - Fotolia.com
bsi: 33 neue AIF bis Ende 2014
B
Bis Ende 2014 sollen mindestens
33 neue, nach den Regeln des
Kapitalanlagegesetzbuches aufgelegte geschlossene AIF (Alternative Investment Fonds bzw. Investmentvermögen) in den Markt
kommen. Davon richten sich 24
Publikums-AIF an Privatanleger
und 9 Spezial-AIF an semi-professionelle und professionelle Investoren. Das ergab eine Umfrage
des bsi Bundesverbandes Sachwerte und Investmentvermögen
e.V. unter seinen 30 Voll-Mitgliedern. Insgesamt 16 Unternehmen
antworteten.
„Die Anzahl der geplanten Produkte
stimmt
zuversichtlich.
Wichtig ist nun, dass es im Rahmen der aufsichtsrechtlichen Vertriebsanzeigeverfahren nicht noch
zu Verzögerungen kommt“, sagt
bsi-Hauptgeschäftsführer
Eric
Romba. „Nach einem Jahr KAGB
müssen die Unternehmen die
Möglichkeit bekommen, ihre
Tätigkeit im Rahmen der Regulierung auch endlich aufzunehmen.“ Viele Unternehmen
warten erst den Abschluss ihrer
Zulassungsanträge ab, bevor sie
dann ihre ersten Investmentvermögen in den Genehmigungsprozess bei der Bundesanstalt
für Finanzdienstleistungsaufsicht
schicken. Von den 16 teilnehmenden Unternehmen hatten
7 zum Zeitpunkt der Befragung
bereits eine Zulassung als Kapitalver waltungsgesellschaf t
(KVG) der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) erhalten, weitere 4 hatten
den Antrag bereits gestellt und
5 bereiteten die Antragstellung
vor. Die durchschnittliche Bearbeitungszeit für einen Antrag
auf Voll-Zulassung als Kapitalverwaltungsgesellschaft liegt bei 6
Monaten nach Einreichung aller
Unterlagen. Die schnellste Bescheidung erfolgte nach 8 Wochen. Am längsten dauerte es
bei 2 Anbietern mit jeweils 8 Monaten. Die KVG-Anträge geben
zudem Aufschluss über die kommenden Investitionsgegenstände. So haben die bsi-Mitglieder
bei ihrem Zulassungsantrag im
Schnitt 5 Assetklassen beantragt. Die fünf am häufigsten genannten sind dabei Immobilien
im In- und Ausland, Infrastruktur,
Erneuer-bare Energie und Luftfahrt. Autor: bsi
67
Vermittlerregulierung: IMD II trifft Versicherungsmakler
weitgehend unvorbereitet
Aktuelle Studie von HEUTE UND MORGEN und V.E.R.S. Leipzig
zeigt erschreckende Unkenntnis und hohen Unterstützungsbedarf
in puncto Vermittlerrichtlinie IMD II
D
Die Umsetzung der Reform der
europäischen
Vermittlerrichtlinie (IMD II) kommt mit Riesenschritten auf die Assekuranz
zu. Bereits im Herbst stehen in
Brüssel weitere entscheidende
Weichenstellungen an und ab
2015 könnte IMD II in nationales
Recht umgewandelt werden. Mit
der deutlichen Stärkung des Verbraucherschutzes, und der damit
verbundenen Erhöhung des Anforderungsniveaus an die Vermittlerqualifizierung sowie der
Bevorzugung der Honorarberatung gegenüber Provisionsvergütungen, steht der Branche ein
Paradigmenwechsel bevor. Bereits
2012 hat der Gesamtverband
der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) seinen Verhaltenskodex („11 Gebote“) für den
Vertrieb erweitert und verschärft,
woraus sich ebenfalls erhebliche
Anforderungen an die Qualifizierung der Vermittler ergeben.
Doch wie informiert und wie vorbereitet sind die Makler im Hinblick auf die unterschiedlichen
gesetzlichen Entwicklungen und
freiwilligen
Brancheninitiativen
sowie deren Anforderungen? Wie
groß ist die Akzeptanz und welcher Unterstützungs- und Schulungsbedarf besteht? Und wie
sollen Versicherungsunternehmen
und Maklerpools aus Sicht der
Makler konkret unterstützen?
68
Diese und weitere Fragen untersucht die aktuelle Studie „Vermittlerregulierung aus Maklersicht: Herausforderungen für
Makler und Handlungsfelder für
Versicherungsgesellschaften“, die
das Marktforschungs- und Beratungsinstituts HEUTE UND MORGEN gemeinsam mit der V.E.R.S.
Leipzig GmbH durchgeführt hat.
200 unabhängige Versicherungsvermittler und Mehrfachagenten
wurden im August 2014 im Rahmen ausführlicher Telefoninterviews befragt. „Ziel der Studie
war es, die Auswirkungen der
Regulierung auf den einzelnen
Makler näher zu beleuchten“, erläutert Prof. Dr. Fred Wagner vom
Institut für Versicherungslehre der
Universität Leipzig.
„Ganz konkret heißt das: Was
bedeutet die Regulierung für das
Tagesgeschäft des Maklers? Mit
welchen Herausforderungen wird
er konfrontiert? Ist er überhaupt
auf die neue Situation vorbereitet? Wenn das Geschäftsmodell
langfristig erhalten werden soll,
sind die Makler auf Unterstützung
angewiesen. Eine zentrale Frage war daher, was Produktgeber
und Maklerpools tun können, um
ihren Maklern das Zurechtfinden
in der neuen Situation zu erleichtern und sie bei der Bewältigung
der neuen Herausforderungen zu
unterstützen.“
Alarmierende Ergebnisse
Die Ergebnisse der Studie sind
zum großen Teil alarmierend:
Jeder zweite befragte Makler (47%) beurteilt den eigenen
Kenntnisstand zu den aktuellen
gesetzlichen und brancheninternen Entwicklungen im Versicherungsvertrieb nur als „mittelmäßig“ oder „schlecht“. Teils haben
die Vermittler von Richtlinien wie
„PRIBs“, „IMD II“ oder „MiFID II“
noch nicht einmal gehört.
Speziell zur Vermittlerrichtlinie
IMD II verfügen fast drei Viertel
(72%) der Makler nach eigenen
Angaben bisher nicht über ausreichende Kenntnisse und wissen noch gar nicht, was auf sie
zukommt. Generell stehen die
Makler der Reform der Vermittlerrichtlinie – wie auch dem GDVKodex – mehrheitlich ablehnend
gegenüber. Die Akzeptanz steigt
jedoch mit dem Grad der Beschäftigung mit den konkreten
Inhalten. So wird beispielsweise
die Forderung nach ständiger beruflicher Weiterbildung von zwei
Dritteln der Makler mit gutem
Kenntnisstand zu IMD II begrüßt.
Auf der anderen Seite betrachten die meisten Makler IMD
II als existentielle Herausforderung. Eine Ausschließlichkeit der Honorarberatung wird
strikt abgelehnt. Mehr als jeder
vierte Makler hat aufgrund der
verschärften
Anforderungen
auch bereits über eine Aufgabe seiner Maklertätigkeit nachgedacht. Zudem wird erwartet,
dass in den kommenden drei
Jahren durchschnittlich jeder
fünfte Kollege aus dem Markt
ausscheiden wird. „Das große
Unwissen und die erlebte Bedrohung sind ein deutlicher Hilferuf nach Unterstützung“, sagt
Axel Stempel, Geschäftsführer
bei HEUTE UND MORGEN. „Zugleich sind Produktgeber und
Maklerpools hier gefordert und
können mit bedarfsgerechten
Schulungsangeboten Makler an
sich binden.“
Großer
Unterstützungsbedarf und Weiterbildungsperspektiven
Versicherungsgesellschaften derzeit erkennbar unterdurchschnittlich abschneiden.
Zwei Drittel der Makler wünschen
sich Unterstützungsmaßnahmen
zu IMD II, allen voran spezielle
Informationsveranstaltungen. Zudem zeigt sich im Kontext von
IMD II großer Weiterbildungsbedarf, vor allem im Bereich Rechtsund Haftungsfragen sowie sparten- und produktspezifischer
Schulungen. Wer dabei von den
Maklern als Bildungsanbieter
präferiert wird, ist stark themenabhängig. Die aktuelle Qualität
der Weiterbildung der einzelnen
Anbieter wird allerdings sehr unterschiedlich beurteilt, wobei die
„Die Studie zeigt nicht nur eklatante Schwächen der Vorbereitung auf die Umsetzung der neuen
Vermittlerrichtlinie, sondern auch
konkrete Wege aus dem Dilemma
heraus“, so Axel Stempel. „An einer gezielten, bedarfsgerechten
Weiterbildungsoffensive, jenseits
von Gießkannenprinzip oder oberflächlicher
Informationsgestaltung, führt dabei kein Weg mehr
vorbei. Produktgeber, Maklerpools
und weitere Anbieter können sich
hier im Sinne einer Qualitätspartnerschaft erfolgreich in der Maklerschaft positionieren.“
Nach Ende der § 34f-Übergangsfrist drohen Berufsverbot und
hohe Kosten
W
Wenn am 31.12.2014 die Übergangsfrist für die § 34f-Inhaber
endet, dann beginnt für alle Vermittler ohne Sachkundenachweis
ein Berufsverbot für die Vermittlung von offenen und geschlossenen Investmentvermögen sowie Vermögensanlagen. Wer
sich dann erst 2015 entschließt,
die § 34f-Erlaubnis doch noch zu
beantragen, der muss diese komplett neu beantragen, also auch
den Nachweis ordentlicher Vermögensverhältnisse sowie der
Zuverlässigkeit erneut erbringen
und höhere Gebühren bezahlen.
Am 31.12.2014 endet die Übergangsfrist für Finanzanlagenvermittler. Wer bis dahin seine Sachkunde nicht nachgewiesen hat,
verliert die Erlaubnis zur Vermittlung von offenen und geschlossenen Investmentvermögen sowie Vermögensanlagen (u. a.
Genossenschaftsanteilen) gem.
§ 34f GewO. Ab 01.01.2015 gilt
dann für diese Vermittler von Finanzanlagen ein Berufsverbot.
Vermittler, die sich erst 2015
entschließen, doch noch eine
§ 34f-Erlaubnis zu beantragen,
können dann nicht mehr auf die
Erleichterungen der Übergangsfrist zurückgreifen. Sie müssen
dann den „34f“ komplett neu
beantragen, also inklusive des
Nachweises ordentlicher Vermögensverhältnisse und der Zuverlässigkeit, was einen großen
Zeitaufwand und viel Rennerei
bedeuten wird. Auch die Kosten
für die Neubeantragung werden
2015 wesentlich höher ausfallen.
„Jetzt geht es los! Sehr viele Vermittler wollen die Erleichterung
der Übergangsfrist noch nutzen
und starten jetzt ihre 34f-Sachkunde-Intensivlehrgänge
bei
uns“, so GOING PUBLIC! Vorstand Wolfgang Kuckertz. „So
werden viele Vermittler noch in
2014 ihre Sachkunde erwerben
und nahtlos auch in 2015 Finanzanlagen vermitteln. Sie werden
sich dann darüber freuen, dass
viele Kollegen diesen Schritt
nicht gemacht und ihnen somit
den Markt überlassen haben“, so
Dr. Kuckertz weiter.
Autor: GOING PUBLIC!
69
BCA AG: LVRG beeinflusst freien
Vertrieb entscheidend
Regulierungsflut ist mit Abschluss der Fußball-WM noch nicht
abgepfiffen
M
Mit dem Ziel, sowohl Versicherer
als auch die Versicherten zu schützen, regulierte die Bundesregierung im Eiltempo die Lebensversicherung – mit den seit langem
massivsten Veränderungen für die
Vermittlerwelt. Trotz Streichung
der ursprünglich angedachten
Provisionsoffenlegung in Euro und
Cent lässt sich konstatieren, dass
freie MaklerInnen keineswegs als
Sieger der installierten Reform zu
sehen sind – im Gegenteil.
Anlässlich der durch das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG)
kommenden
einschneidenden
Herausforderungen für die freie
Vermittlerschaft
kommentiert
BCA-AG-Vorstandsmitglied
Dr.
Jutta Krienke: „Begrüßenswert ist
zunächst, dass die Politik Sachverstand bewiesen hat und gemäß
dem am 04.07.2014 durch den
Bundestag verabschiedeten LVRGEntwurf von der ursprünglich angedachten Provisionsoffenlegung
in Euro und Cent wieder abgekommen ist.
Die bekannten Konsequenzen dieser „Anti-Makler-Regelung“ wären verheerend gewesen – denn
unabhängige und sorgfältige Beratung durch freie MaklerInnen sind
gelebter Verbraucherschutz. Sollte
das LVRG in dieser Form auch nach
der Bundesrat-Verabschiedung an
diesem Freitag Bestand haben, bedeutet dies jedoch keinesfalls ein
nachhaltiges Aufatmen für den
freien Vertrieb. Im Gegenteil: Die
Konsequenzen für die gesamte
Branche werden vehement sein.
70
Erste konkrete Konsequenz:
Die Lebensversicherung verliert
weiter an ihrem ehemals guten
Image. Durch die mit Wirkung
zum 01.01.2015 vorgesehene Absenkung des Höchstrechnungszinses bei allen Garantieprodukten von 1,75 auf 1,25 Prozent
verliert die Lebensversicherung
zwangsläufig an Attraktivität vor
allem beim sicherheitsorientierten
Kunden.
So besteht die Gefahr, dass der
Deutschen einst liebste Altersvorsorge alsbald ein vollständiges
Schattendasein fristen wird. Eine
Torpedierung des ursprünglichen
Ziels des LVRG: Lebensversicherer
und Lebensversicherung an sich
attraktiv und wettbewerbsfähig
zu halten.
Zweite konkrete Konsequenz:
Versicherer müssen Vertriebskosten senken. Hintergrund ist
die zum 01.01.2015 angedachte
Absenkung des Höchstzillmersatzes bei Lebensversicherungsprodukten von 40 auf 25 Promille
der Beitragssumme. Auch wenn
formal die Einführung einer gesetzlichen
Provisionsdeckelung
verhindert und somit ein wettbewerbsorientiertes Vergütungssystem beibehalten wurde: Im
Grunde ist damit der „schwarze
Provisions-Peter“, der zwangsweise zu einer Reduzierung der
Kosten führen wird, an die Versicherer weitergegeben.
Es ist davon auszugehen, dass Versicherer an der Provisionsschraube
innerhalb der Leben-Sparte drehen werden. Dies betrifft generell
die Kürzung der Maklerprovision
oder eine Umverteilung weg von
Abschluss- hin zu Bestandsvergütungen. Angesprochene Kostenrisiken haben MaklerInnen alleine
zu schultern. Bereits jetzt sind die
stetigen Eingriffe in die Einkommenssituation der freien VermittlerInnen beispiellos. Der jedes Jahr
zunehmende Aufwand, den sie
betreiben müssen, um VerbraucherInnen zur Risiko- und/oder
Altersvorsorge zu bewegen, wird
von Gesetzgeber wie Verbraucherschutz offenkundig schlicht
ignoriert. Selbst wenn weiterhin
eine Vergütung über die Vertragslaufzeit hinweg möglich bleibt,
müssen VermittlerInnen sofort
über ein finanzielles Grundpolster
verfügen, um einerseits den drastischen Einbruch der Verdienstquelle Vergütung wegstecken
zu können und parallel dazu ihr
gewohntes Geschäftsmodell neu
auszurichten.
Dritte konkrete Konsequenz:
Produkte können teurer werden,
die bedarfsgerechte Risikodeckung wird schwieriger. Die gesetzlich gewollte stärkere Beteiligung der Versicherungsnehmer
an den Risikoüberschüssen (von
75 auf 90 Prozent), die gleichsam
eine drastische Deckelung der
möglichen Gewinne für den Versicherer bei weiterhin unverminderter Leistungspflicht bedeutet,
wird die Versicherer umdenken
lassen. Die Folgen: Produkte, wie
Risikolebens-, Berufs- und Pflegewmd-brokerchannel.de
versicherungen könnten sich ab
nächstem Jahr für den Verbraucher deutlich verteuern. Eine weitere Konsequenz dürfte zudem
die Reduzierung des angebotenen
Versicherer-Leistungsspektrums
sowohl auf Produkt- als auch Vertriebsunterstützungsseite mit sich
bringen.
Vierte konkrete Konsequenz:
Die Regulierungsflut ist mit Abschluss der Fußball-WM noch
nicht abgepfiffen. Bereits jetzt
sind auf deutscher und europäischer Ebene weitere Initiativen
in den Startlöchern, die auf eine
angeblich noch detailgenauere
Beratungsprotokollierung, eine
größere Kostentransparenz bis
hin zur Zwangsverhaftung der
Branche Richtung Honorarberatung abzielen. Hierbei begrüßt
die BCA AG generell eine gesetzliche Verankerung der Finanzberatung auf Honorarbasis
in Deutschland als eine weitere
Möglichkeit neben der provisionsbasierten Beratungsform.
Derzeit scheint es jedoch en vogue zu sein, einseitig die Honorarberater gesetzlich zu favorisieren, indem der freie Vertrieb
durch entsprechende Vorgaben
beschnitten wird. Eine einseitige EU-Harmonisierung unter
dem Deckmantel des Verbraucherschutzes zwingt letztlich die
Maklerbranche und somit die
unabhängige Beratung in die
Knie, und das, obwohl Beispiele
aus den Nachbarländern zeigen,
wie sich der Zugang zu hochwertiger Beratung für breite Bevölkerungsgruppen verengt. Am
Ende der Kette bedeutet ein solcher Einbruch automatisch eine
Unterversorgung beim Kunden,
vor allem bei denjenigen, die sich
keine Honorarberatung leisten
können oder wollen. Ein vom Gesetzgeber derart unbedacht eingeschlagener Weg käme letztlich
einem Pyrrhussieg gleich.
Denn bei einem derartigen Szenario darf künftig fest davon
ausgegangen werden, dass sich
der Großteil der Bevölkerung
nicht mehr von sich heraus um
seine private Risikovorsorge und
vorausschauende Finanzplanung
kümmern dürfte. Weiterer Ballast auf die ohnehin klammen
Kassen der Sozialversicherungssysteme wäre die zwangsläufige
Folge. Im Fazit mitunter demütigende Perspektiven für Betroffene. Indes gilt für MaklerInnen,
eine in alle Belangen unternehmerische Professionalisierung,
hochwertige Aus- und Weiterbildung, gepaart mit hoher Veränderungsbereitschaft für sich
mehr denn je als unabdingbare
Voraussetzungen anzunehmen.
Bei all den anstehenden Herausforderungen unterstützt die
BCA AG ihre PartnerInnen gewohnt dienstleistungsorientiert
und professionell.“
Autor: BCA AG
Quelle: © Photographee.eu - Fotolia.com
71
Vertriebserfolg 2014 | RECHT
Darf der Berater die Anlagestrategie
des Kunden ändern?
Anlegern kann eine von ihrer Anlagestrategie abweichende
Kaptalanlage ohne Haftungsrisiko vermittelt werden
U
Unter welchen Voraussetzungen
können die Anlagestrategien
eines Anlegers geändert werden? Das OLG Frankfurt hat dazu
in einer aktuellen Entscheidung
Stellung genommen. Danach
müssen Anlageempfehlungen,
um anlegergerecht zu sein, unter
Berücksichtigung des Anlageziels
auf die persönlichen Verhältnisse
des Kunden zugeschnitten sein.
Nach Ansicht des Gerichts sind
diese daran auszurichten, ob das
beabsichtigte
Anlagegeschäft
der sicheren Geldanlage dienen
Quelle: © Scott Maxwell - Fotolia.com
72
soll oder spekulativen Charakter
hat. Hierbei sind insbesondere
der Wissensstand des Kunden
über Anlagegeschäfte der vorgesehenen Art und dessen Risikobereitschaft zu berücksichtigen. Dies führe aber nicht dazu,
dass ein Kunde, der weder Erfahrungen mit noch Kenntnisse
über Wertpapiere habe, niemals
derartige Anlagegeschäfte tätigen könnte. Zudem könne auch
eine außerhalb des Anlageprofils liegende Anlageempfehlung
vom Kunden durch konkludente
Änderung seiner Anlagestrategie gebilligt und so den Anforderungen an eine ordnungsgemäße
Kapitalanlageberatung
gerecht werden. Der Kunde
müsse das empfohlene Wertpapier aber in Kenntnis seiner
Risikostruktur erwerben. Dabei
trage der Anlageberater, der bei
einer Anlageempfehlung vom
Risikoprofil des Kunden abgewichen ist, und nicht der Anleger
die Darlegungs- und Beweislast
dafür, dass der Anleger die Risikostruktur im Einzelfall kennt.
„Zwar wurde die beratende Bank
in der Entscheidung zu Recht
zum Schadensersatz wegen Verletzung von Beratungspflichten
verurteilt.
Die Entscheidung eröffnet aber
die Möglichkeit, dass einem Anleger eine von seiner Anlagestrategie abweichende Kaptalanlage
ohne Haftungsrisiko vermittelt
werden kann“, so der auf Kapitalanlagehaftung spezialisierte
Rechtsanwalt Oliver Korn von
der Kanzlei GPC Law. „Dann
muss aber eine ordnungsgemäße
Aufklärung, insbesondere anhand eines Beratungsprotokolls,
dargelegt werden können und
vor allem beweisbar sein“, betont Korn. „Die beratende Bank
hätte diesen Fall also gewinnen
können, wenn aus einer Dokumentation die Aufklärung über
die Risikostruktur des riskanteren
Wertpapiers
hervorgegangen
wäre“, gibt der Anwalt aus Berlin
zu bedenken.
Autor: GPC Law
RECHT | Vertriebserfolg 2014
Quelle: © goa novi - Fotolia.com
Maklerbefragung:
Bedarf an Rechtsberatung von
Maklern nimmt zu
Hohe Fachkompetenz und Expertise ist Auswahlkriterium
36 Prozent der Maklerbüros mussten in den letzten zwei Jahren
professionelle Unterstützung bei
Rechtsfragen oder Rechtsstreitigkeiten in Anspruch nehmen. Im
Vergleich zu 2012 (32 Prozent)
stellt dies einen steigenden Bedarf an Rechtsberatung dar. Dies
ist das Ergebnis einer aktuellen
Umfrage im Rahmen des YouGov
Makler-Absatzbarometers,
für
das bundesweit 257 repräsentativ ausgewählte unabhängige
Finanz- und Versicherungsvermittler im Dezember 2013 (Vorjahresbefragung Dezember 2012)
befragt wurden. Die Kanzlei
Michaelis Rechtsanwälte (KMR
Hamburg) wurde mit 35 Prozent
unter den Nutzern von Rechtsberatung (-3 Prozentpunkte im
Vergleich zu 2012) am häufigsten
in Anspruch genommen. Rechtsanwalt Norman Wirth (17 Prozent, +1 Prozentpunkt) konnte
sich von Rang fünf auf Rang zwei
hocharbeiteten. Der Verband
Deutscher
Versicherungsmakler e.V. (VDVM) konnte sich mit
nunmehr 16 Prozent (-9 Prozentpunkte) auf Rang drei der Nutzungshäufigkeit platzieren und
Quelle: © Maksim Kabakou - Fotolia.com
ist somit um einen Platz gefallen.
Auf dem vierten Rang steht die
Kanzlei Sandkühler und Schirmer
mit zwölf Prozent Nutzungsquote (+2 Prozentpunkte) und auf
Rang fünf wurde Kanzlei Blanke,
Meier und Evers (11 Prozent Nutzung in den letzten zwei Jahren,
-11 Prozentpunkte) platziert. Im
Schnitt nutzten die Makler knapp
zwei Kanzleien oder Rechtsberater (1,8) für juristische Fragen. Im
Vorjahr waren es noch 2,8.
Hohe Fachkompetenz und Expertise ist Auswahlkriterium
Neben der Nutzung der Rechtsberatung wurde ebenso nach der
erfahrenen Qualität mit diesen
Kanzleien gefragt. Alles in allem
loben die Makler die hohe Fachkompetenz in allen relevanten
Rechtsfragen (56 Prozent) und
die große Expertise speziell für
Finanz- und Versicherungsmakler
(43 Prozent) aller untersuchten
Rechtsanwälte und Kanzleien.
Damit wird deutlich, dass dies
die wichtigsten Kriterien für die
Auswahl der Rechtsberatung
durch Makler sind. Die drei am
häufigsten genutzten Beratungspunkte, die Kanzlei Michaelis
Rechtsanwälte (KMR Hamburg),
Rechtsanwalt Norman Wirth und
VDVM, zeichnen sich insbesondere durch eine große Expertise
speziell für Finanz- und Versicherungsmakler sowie hohe Fachkompetenz in allen relevanten
Rechtsfragen aus. Herr Michaelis,
Inhaber und aktiver Rechtsanwalt
der Kanzlei, sagt auf Nachfrage
dazu: „Wir sind sehr stolz, dass
uns eine große Expertise und
hohe Fachkompetenz zugesprochen wird. Auch wir versuchen
jeden Tag etwas Neues dazu
zu lernen und setzen uns selbst
hohe Servicemaßstäbe. Es ist uns
wichtig den hohen Ansprüchen
unserer Mandantschaft immer
gerecht zu werden.“
Autor: YouGov
73
Beruf und Vergütung des Finanzund Versicherungsmaklers im
Umbruch durch Regulierung *
Ausgewählte Herausforderungen und Megatrends
im Finanzdienstleistungsvertrieb
Beitrag von
Dr. Johannes Fiala
* RA (München), VB,
MBA Finanzdienstleistungen (Univ.), MM (Univ.),
Geprüfter Finanz- und Anlageberater (A.F.A.),
LB (Univ.), Bankkaufmann (www.fiala.de)
und Dipl.-Math. Peter A. Schramm, Sachverständiger für Versicherungsmathematik (Diethardt), Aktuar DAV, öffentlich bestellt und vereidigt von der IHK Frankfurt am Main für Versicherungsmathematik in der privaten Krankenversicherung
(www.pkv-gutachter.de)
D
Das Image des Finanzdienstleistungsvertriebs der Kreditinstitute und Versicherer leidet seit
Jahren, insbesondere durch TVDokumentationen über dubiose
Geschäftsmodelle oder Manipulation von Zinssätzen, Aktienkursen und Rohstoffpreisen. Auch
Produktgeber stehen am Pranger,
etwa wenn bis zu mehr als eine
Milliarde an Anlegergeldern von
Insolvenz betroffen sind, oder
der Kundenprofit auf der Basis
von Steuerhinterziehung z.B. bei
Cum-Ex-Geschäften erwirtschaftet werden soll. Die Klassiker zum
Vermögensaufbau, Immobilien
und Lebensversicherungen, erscheinen riskant durch Preisblasen
74
und Schrottimmobilien bzw. eine
Niedrigzinspolitik mit Aussicht auf
ein Verlustgeschäft. Jüngst lies
der Bundesjustizminister durch
Forschung feststellen, daß bis zu
weniger als 1/3 der Vermittler
und Berater ihrer Dokumentationspflicht nachkommen. Obergerichte haben daraus Konsequenzen gezogen, die auf eine
Beweislastumkehr hinaus laufen;
und weiteren Imageschaden.
Selektion und
Kollegen-Netzwerke
Mit der Aussicht auf bis zu mehr
als 15% Provision werden gerne
geschlossene Beteiligungen ver-
mittelt. Daß vielleicht nur bis zu
wenig mehr als 1/3 der Renditeprognosen später der Realität
entsprechen, und möglicherweise
bis zu mehr als die Hälfte der Angebote sich später als kriminell im
Hintergrund bzw. Verlustgeschäft
nach Steuern herausstellte, führt
zum Mißtrauen der Anleger. Nur
ganz wenige Initiatoren können
eine Leistungsbilanz vorweisen,
die seit vielen Jahren ausnahmslos
mehr als etwa 8% Rendite ausweist. Bei professionellem Einsatz
durch den Vermittler, kann ein
Prospektprüfungsgutachten diesen vor Regreß schützen, und den
Anleger vor bösen Überraschungen. Der Gesetzgeber verpflichtet
die Initiatoren bisher nicht ein beanstandungsfreies IDW-S4-Gutachten bereit zu halten.
Die Höhe des Risikos spiegelt sich
darin wieder, daß VSH-Versicherer
für die Mindestdeckung zu den
Zulassungen nach § 34 f Abs.1,
§ 34 f Abs.2, bzw. § 34 f Abs.3
GewO eine steigende VSH-Prämie
von rund 1, 3 bzw. 7 TEUR verlangen. Hilfreich für die Auswahl ist
der kritische Austausch mit Kollegen, um am Ende allenfalls die
ganz wenigen seriösen Angebote
zu identifizieren. Die anstehenden
weiteren Regulierungen rücken
als Zielgruppe für Initiatoren die
institutionellen Anleger in den
Mittelpunkt – das Angebot richtet sich zunehmend nicht mehr
an freie Vermittler, insbesondere
wenn nach dem Fall „Prokon“
keine Werbung bei Endkunden
mehr erfolgen darf. Dies bevorzugt Finanzhäuser, wie Kreditinstitute, die wie bisher schon im
Stillen ihre Private-Placements
beim Kundenbestand unterbringen können.
Qualifikation, Doppelzulassung
und Honorarberatung
Neuerdings kann man sich als
Honorar-Anlageberater
nach
dem WpHG bei der BaFin zur Beratung über Finanzinstrumente
(z.B. Aktien, Rentenpapiere), sowie als Honorar-Finanzanlagenberater nach § 36 h GewO bei
der IHK zur Beratung über offene
Fonds etc. registrieren. Auch eine
Honorarberatung bei der Kreditvermittlung soll sich etablieren
– stets ohne gleichzeitige Registrierung für Tätigkeiten bei denen
üblicherweise Courtagen oder
Provisionen anfallen. Bereits vor
Jahren haben Steuer- oder Versicherungsberater zunächst ein
Honorar berechnet, um sodann
über die Ehefrau, eine eigene
GmbH oder einen Geschäftspartner das Provisionsgeschäft auch
noch mitzunehmen.
Die Beratung eines Maklers zielt
darauf ab dem Kunden ein bestimmtes Produkt zu verkaufen,
wohingegen die Beratung eines
(Honorar-/ Versicherungs-)Beraters auf objektive vergleichende
Begutachtung hinaus laufen soll.
Während ein Versicherungsmakler
lediglich eine „hinreichende Anzahl“ von Angeboten beraten soll,
noch dazu je nach Höhe der Prämie auch weniger intensiv beraten muß, erwartet man etwa vom
Versicherungsberater stets eine
umfassende vollständige Fallbearbeitung und Beratung. Die Idee
des Gesetzgebers, eine solche
Honorarberatung zu etablieren,
bleibt Wunschdenken je geringer
die Zulassungsanforderungen sind.
Kannibalisierung des Versicherungsvertriebs
Seit Jahren beklagen Versicherungsvertreter, daß sie zunächst
beraten, dann jedoch der schlauer
gewordene Kunde über das Internet abschließt – nicht selten Tarife
die der Agent gar nicht anbieten
kann. Danach bleibt der Versicherer, und bei Zuschlüsselung von
Internetkunden zu einer Agentur,
auch der Versicherungsvertreter
bei gegebenem Anlaß in der Beratungspflicht.
Der Trend zum Online-Abschluß
läßt sich auch in der PKV nicht
aufhalten. Selbst wenn bisher
wohl nur ein Versicherer auch
Nettotarife für die Honorarberatung anbietet, kann gleichwohl die vielleicht unvermeidliche Courtage oder Provision
dem Kunden erstattet werden.
Gewerbe- und Industrieversicherungsmakler sind es seit
Jahrzehnten gewohnt, von ihren Einnahmen einen Anteil an
die Kundschaft, vielleicht einen
Einkäufer oder einen Betriebsrat
abzugeben; faktisch hat sich hier
bereits auch eine Art von Vergütung nach Aufwand ähnlich der
Honorarberatung etabliert.
Bei zugelassenen Honorarberatern gibt es eine Erstattungspflicht für Provisionszahlungen,
mit beispielsweise bei einigen
Steuerberatern geübter Praxis
dies durch Einschaltung nahestehender Dritter zu umgehen.
Für den Versicherungsmakler
besteht die Schwierigkeit, daß
er ein Beratungshonorar nur im
B2B-Geschäft für seine fachliche
Beratung wirksam vereinbaren
kann. Eine Maklerberatung von
Verbrauchern gegen Honorar
ohne Vermittlungserfolg erlaubt
die Gewerbeordnung nicht. Mancher Makler oder Agent freut
sich, wenn er bei einem Versicherer nun angestellt wird, vielleicht
auch um zurück in die GKV zu
kommen, und weil die heute etwa
mit dem Faktor 0,8 bewerteten
Bestände nach einem Betriebsoder Bestandsverkauf kaum mehr
die Altersversorgung sicherstellen
können.
Spezialisierung
Andere Makler haben seit Jahren mit gutem Erfolg sich vom
Privatkunden die Erstattung von
Auslagen und Aufwendungen
versprechen lassen. Diese vereinbaren dann auch völlig legal eine
Zeitvergütung, beispielsweise für
die (sekretariatsmäßige, ggf. elektronische) Führung von Versicherungsakten, und die regelmäßige
Zusammenstellung der Finanzanlagen aller Art einschließlich einer
Darstellung der Wertentwicklung.
Dieser Gesamtüberblick ähnelt
dann eher einer Finanzplanung
und weniger einer Vertragsverwaltung, zu der sich mancher Makler
verpflichtet, ohne dafür versichert
zu sein. Den Kunden leuchtet die
eigene Zahlung der Vermittlervergütung ein, wenn sie einen
Nettotarif vermittelt bekommen,
und man darauf hinweist, daß die
Courtagezahlung durch den Versicherer sich so ähnlich anfühlt, als
wenn das Finanzamt den eigenen
Steuerberater bezahlen würde.
75
Das Rechtsdienstleistungsgesetz
(RDG) erlaubt es als sogenannte
Nebenleistungen, auch rechtliche Dinge zu beraten sofern sie
einfach gehalten sind. Wird beispielsweise eine Altersversorgung
vermittelt, können sich Fragen im
Zusammenhang mit Patientenverfügung, Testament und Vorsorgevollmacht stellen. Ein weiterer
potentieller Schlüssel zum Erfolg
des Maklers ist die Spezialisierung
auf bestimmte Berufsgruppen
und/oder ausgewählte Spezialversicherungssparten.
Courtagezusage als Enteignungsfalle
Es besteht die Gefahr, dass Lebensversicherungsunternehmen (LVU)
das Lebensversicherungs-Regulierungsgesetz (LVRG) nutzen, um die
einmaligen Abschlussprovisionen
zurückzufahren, zugunsten ggf.
laufender, insbesondere Bestandspflegevergütungen. Viele Makler
sind aber auf größere Einmalzahlungen angewiesen, weil sie noch
keinen großen Bestand mit hohen
bereits vereinbarten laufenden
Provisionen haben. Für Neueinsteiger wird daher der Beruf des
Maklers unattraktiver, und für
Agenten der Umstieg auf Makler
immer unattraktiver, weil sie dann
weder bisher höhere Einmalprovisionen bekommen haben, noch
die stattdessen gezahlten höheren laufenden Provisionen behalten dürfen, nachdem sie den
Bestand ja nicht mehr pflegen.
Sie müssten also von vorne mit
dann niedrigen Einmalcourtagen
anfangen. Und die Altersvorsorge - nicht nur des Agenten - ist
gefährdet, weil die Bestandspflegeprovisionen nicht bei der Bemessung des Ausgleichsanpruchs
mitzählen bzw. mit Aufgabe der
Maklertätigkeit auch dort wegfallen, im Gegensatz zu Abschlussfolgecourtagen.
Makler riskieren dann noch mehr,
dass eine Agentur oder ein anderer
76
Makler die nun deutlich lukrativere Bestandsbetreuung übernimmt.
Jedenfalls, wenn es nicht gelingt,
diese als Abschluss-Folgecourtage
zu deklarieren. Die Theorie, dass
es sich um Abschluss-Folgecourtagen handeln muss, nutzt wenig,
wenn es das LVU anders zugesagt
hat, und der Makler vor Gericht
- in der Regel - dies nicht widerlegen kann. Die Theorie ist daher
nur ein Argument, auf einer entsprechend klaren Courtagezusage
des LVU zu bestehen. Anderenfalls
bekommt die Witwe des Versicherungsmaklers die Auskunft, daß
ohne Betreuung durch den verstorbenen Makler, es auch keine
Bestandsprovision mehr gibt.
Ähnlich ging es bei einigen Versicherern auch Maklern, die ihre
Zulassung zurückgegeben hatten
oder denen sie entzogen worden
war. Derlei faktische Enteignungen
lassen sich durch rechtliche Vertragsgestaltungen vielfach vermeiden – jedoch nicht wenn das Kind
bereits in den Brunnen gefallen ist,
denn so etwas hat einen zeitlichen
Vorlauf von bis zu mehr als einem
Jahr.
Ausweichstrategie, auch ganz
ohne Zulassung
Es etabliert sich zunehmend das
Segment des Handels mit Kunstgegenständen, Oldtimern, physischen Rohstoffen, insbesondere
Edelmetallen und Diamanten.
Mancher Vermittler reibt sich hin-
terher die Augen, wenn bei der
Justiz der Verdacht eines Betruges
oder einer Untreue aufkommt,
weil von einer vereinbarten Marge abgewichen wurde, oder ein
Bezahlsystem für Vermittler auf
der Basis von verheimlichten Kickbacks betrieben worden war.
Mancher erfahrene Finanzdienstleister hat seinen Topkunden geholfen ein eigenes Family-Office
zu errichten, und bekam sodann
dort eine Anstellung als Teilzeitberater oder fester Interimsmanager – ganz ohne Gewerbeerlaubnis. Dies öffnet dann auch Tür
und Tor für fallweise umfassendere Rechts- und Steuerdienstleistungen, sowie damit im Einklang
gleichsam „aus einer Hand“ auch
die Betreuung von Finanzen und
Versicherungen.
Bisher noch nicht umfassend genutzt wird auch, dass ein einfacher
Versicherungsvermittler beliebig
gefährliche Finanzprodukte ganz
ohne Zulassung dafür vermitteln
kann, wenn sie als Fondspolice
gestaltet sind, denn dafür reicht
es, Lebensversicherungen vermitteln zu dürfen. Doch kann
auch auf diese Zulassung verzichtet
werden, wenn die Fondspolice
bereits mindestens eine „Tageszulassung“ hatte, und dann als
Gebrauchtpolice von jedermann
verkauft werden darf, mit geringem Erstbeitrag vorher und beliebig flexiblen Ein- und Auszahlungen nach dem Verkauf. n
Quelle: © Jürgen Priebe - Fotolia.com
VSAV:
Aufklärung über versteckte Innenprovisionen erst ab dem 01.08.2014
V
BGH - Urteil vom 03.06.2014 - XI ZR 147/12 -
Vor dem 01.08.2014 liegt kein
Verschulden der Bank vor. Für
die Zeit danach sind die Definitionen festgelegt, manches ist
noch ungeklärt. Auch freie Berater sollten die Hintergründe
kennen. Nach dem Urteil des XI.
Zivilsenats des Bundesgerichtshofs vom 03.06.2014 – Aktenzeichen: XI ZR 147/12 – hat
eine Bank Kunden auf Grund
von Anlageberatungsverträgen
ab dem 01. August 2014 über
den Empfang versteckter Innenprovisionen von Seiten Dritter
unabhängig von deren Höhe
aufzuklären. Wenn diese Aufklärung im Rahmen von Anlageberatungsverträgen vor dem
01. August 2014 unterblieben
ist, handelte die Bank ohne Verschulden.
Sachverhalt
Der Entscheidung des Bundesgerichtshofs lag folgender Sachverhalt zu Grunde: Der Kläger kaufte
im Jahr 1996 mehrere Grundstücke von einer Kommanditgesellschaft, die sich darauf zur
Errichtung eines Einkaufs- und
Erlebniszentrums verpflichtet hat.
Den Gesamtkaufpreis in Höhe
von netto DM 52.175.000,00 finanzierte der Kläger in Höhe von
24 Mio. DM durch ein Darlehen
bei der beklagten Bank, die den
Kläger auch bzgl. des Kaufs beraten hatte. Die Bank erhielt von
den Initiatoren, die Gesellschafter der Kommanditgesellschaft
waren und an die der Kläger den
Quelle: © arsdigital - Fotolia.com
Kaufpreis bezahlte in den Jahren
1997 und 1998 Vermittlungsprovisionen in Höhe von 1,35 Mio.
DM. Der Kläger verlangte von
der beklagten Bank Schadensersatz in Höhe von ca. 26,7 Mio.
EURO, da er nicht über die Provision sowie eine nicht bestehende tatsächliche Vollvermietung
aufgeklärt hat. Das Berufungsgericht, das Hanseatische Oberlandesgericht hatte zunächst mit
Urteil vom 29. Februar 2012 der
Klage stattgegeben (Urteil vom
29.02.2012 – Aktenzeichen:
13 U 152/09). Der Kläger hätte von der beklagten Bank über
die von Verkäuferseite erlangte
Provision aufgeklärt werden
müssen. Die Revision zum Bundesgerichtshof wurde zugelassen.
Differenzierung: Innenprovision und Rückvergütung
Der Bundesgerichtshof hat nunmehr mit Urteil vom 03. Juni 2014
eine grundlegende Entscheidung
zur Differenzierung zwischen
aufklärungspflichtiger
Rückvergütung und grundsätzlich nicht
zu offenbarender Innenprovision
gefällt (Urteil vom 03. Juni 2014
– XI ZR 147/12). Im vorliegenden
Fall handelte es sich danach nicht
um eine Rückvergütung, sondern um eine Innenprovision. Der
Bundesgerichtshof unterscheidet
also zunächst wie folgt: „Aufklärungspflichtige Rückvergütungen
in diesem Sinne sind regelmäßig
umsatzabhängige
Provisionen,
77
Quelle: © xmasarox - Fotolia.com
die im Gegensatz zu versteckten
Innenprovisionen nicht aus dem
Anlagevermögen, sondern aus
offen ausgewiesenen Provisionen wie zum Beispiel Ausgabeaufschlägen und Verwaltungsvergütungen gezahlt werden,
deren Rückfluss an die beratende
Bank aber nicht offenbart wird,
sondern hinter dem Rücken des
Anlegers erfolgt. Hierdurch kann
beim Anleger zwar keine Fehlvorstellung über die Werthaltigkeit der Anlage entstehen, er
kann jedoch das besondere Interesse der beratenden Bank an
der Empfehlung gerade dieser
Anlage nicht erkennen (vgl. nur
Senatsbeschluss vom 9. März
2011 – XI ZR 191/10, WM 2011,
925 Rn. 20 ff. und Senatsurteil
vom 8. Mai 2012 – XI ZR 262/10,
BGHZ 193, 159 Rn. 17).“.
Bei versteckten Innenprovisionen
werden dahingegen die Vertriebsprovisionen nicht offen gelegt:
„Die Vertriebsprovision war dem
Kläger nicht offengelegt worden, sondern wurde versteckt
aus dem Anlagebetrag gezahlt.
Es handelte sich deshalb nicht
um eine Rückvergütung, sondern
um eine Innenprovision im Sinne
der Senatsrechtsprechung (vgl.
Beschluss vom 9. März 2011 – XI
ZR 191/10, WM 2011, 925 Rn.
22).“. Es muss daher zunächst
78
festgestellt werden, ob es sich
um Rückvergütungen oder Innenprovisionen handelt.
Bei Rückvergütungen handelte
die Bank seit 1990 schuldhaft
Rückvergütungen sind hierbei gegenüber dem Kunden sowohl dem
Grunde als auch der Höhe nach
aufklärungspflichtig. Eine Bank handelte hierbei auch für die Zeit nach
1990 schuldhaft. Sie kann sich nicht
auf einen sogenannten unvermeidbaren Rechtsirrtum berufen.
Bei
Innenprovisionen
bis
15% kein Verschulden – Aufklärungspflicht erst ab dem
01.08.2014
Anders verhält es sich bei Innenprovisionen. Über solche muss –
betreffend Beratungen bis zum
31. Juli 2014 – nur aufgeklärt
werden, wenn diese eine Größenordnung von 15% des Anlagebetrages übersteigen. Für
Beratungen ab dem 01. August
2014 hingegen geht der Bundesgerichtshof unter Verweis
auf die deutsche Gesetzgebung
betreffend den provisionsbasierten Vertrieb von Kapitalanlagen
davon aus, dass über den Empfang von versteckten Innenprovisionen stetes aufzuklären ist.
Jedenfalls liegt für den vorlie-
genden Fall kein Verschulden
vor, da es sich bzgl. der Aufklärung über Innenprovisionen
um einen nicht vermeidbaren
Rechtsirrtum handelte. Mit einer
Aufklärungspflicht bei Innenprovisionen mussten Banken bislang nicht rechnen.
Fazit
Mangels Zuständigkeit des Bankensenats hat dieser keine Entscheidung darüber getroffen, ob
dies auch für freie Berater gilt.
Von dem kann man jedoch unter
Verweis auf die Gesetzgebung
ausgehen. Dies bleibt jedoch abzuwarten.
Der Bundesgerichtshof schaffte
mit diesem Urteil Klarheit, was die
Unterscheidung von versteckten
Innenprovisionen und Rückvergütungen angeht. Details hingegen
etwa bei Fragen der Kausalität
und Verjährung sind jedoch weiterhin strittig. Hier werden nur die
Einzelfälle Klarheit schaffen.
Unklar bleibt, ob auch bei Gewinnmargen – anders als bislang
– ebenfalls eine Aufklärungspflicht künftig anzunehmen sein
wird oder nicht. Autor: Oliver Renner, Rechtsanwalt, Fachanwalt für
Bank- und Kapitalmarktrecht,
Autor: VSAV
NACHRICHTEN | Vertriebserfolg 2014
DFSI Institut bewertet WWK mit
Bestnote AAA
Aktuelle Studie zur Unternehmensqualität
von Lebensversicherungen
D
Das Deutsche Finanz-Service Institut (DFSI) bewertet die WWK
Lebensversicherung a. G. in ihrer
aktuellen Studie zur Unternehmensqualität von Lebensversicherungen mit der Bestnote AAA.
Die WWK wurde damit erneut
als einer der besten Lebensversicherer in Deutschland ausgezeichnet. Der Vorstandsvorsitzende der
WWK Versicherungsgruppe Jürgen Schrameier betonte anlässlich
der Veröffentlichung des Ratingergebnisses die hohe Bedeutung
einer starken Finanzkraft. „Für
Kunden konventioneller Lebensversicherungen hat die Sicherheit
der Kapitalanlage oberste Priorität; schließlich soll die gewählte
Sparform einen planbaren und
verlässlichen Baustein für die Altersvorsorge liefern. Die erneute
Auszeichnung heißt für unsere
Kunden: Sie können sich mit der
WWK auch in Zeiten der Niedrigzinsphase auf einen starken und
sicheren Partner verlassen.“ Die
Ratingagentur DFSI berücksichtigt
in ihrer umfangreichen Analyse die
Substanzkraft des Versicherers, die
Produktqualität und den Service.
Diese drei Teilbereiche wurden
getrennt analysiert und mit der
Gewichtung 40%/40%/20% zu
einem Qualitätsrating aggregiert.
Autor: WWK
Dr. Maasjost & Collegen AG
beteiligt sich mit 51 Prozent
an der CONZEPTA Service GmbH
D
Die Dr. Maasjost & Collegen AG,
Münster, teilt mit, dass sie neuer Gesellschafter der CONZEPTA
Service GmbH ist und 51 % der
Gesellschaftsanteile übernimmt.
Der bisherige alleinige Gesellschafter Reiner Schrot bleibt im
Besitz der verbleibenden 49 %. Die
Geschäftsführung der CONZEPTA
Service GmbH wird um Markus Trogemann erweitert, Reiner Schrot
ergänzt die der [pma:] Finanzund Versicherungsmakler GmbH.
Beide Unternehmen pflegen untereinander seit vielen Jahren ein
gutes und freundschaftliches Geschäftsverhältnis. Bereits 2009 begann die Kooperation der beiden
Unternehmen. Die Beteiligung
ist eine logische Konsequenz aus
der bisherigen guten Zusammenarbeit. „Mit dem Einstieg bei der
CONZEPTA Service GmbH setzen
wir unseren Wachstumskurs fort
und gehen einen wichtigen, strategischen Schritt.“ sagt Dr. Bernward Maasjost, Vorstand der Dr.
Maasjost & Collegen AG. Eine
große Chance sehen beide Unternehmen in ihrer Zusammenarbeit,
um gemeinsam die erforderlichen
Anpassungen an aktuelle und
zukünftige Veränderungen der
Branche zu meistern. „Wer sich
weiterentwickeln und zeitgemäß
handeln will, der schließt sich zu
effektiv arbeitenden Netzwerken
zusammen. Gemeinsam mit der
[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH, der Value Experts
Vermögensverwaltungs AG und
nunmehr auch mit der CONZEPTA
Service GmbH sehen wir uns im
Markt sehr gut positioniert.“ so
Maasjost weiter.
Die Beteiligung bringt für beide
Unternehmen und ihre Berater
eine Reihe von Vorteilen. Durch
den Zusammenschluss wird ein
noch breiteres Spektrum an
Leistungen rund um Finanzen,
Versicherungen und Vermögen
angeboten. Auch die regionale
79
Vertriebserfolg 2014 | NACHRICHTEN
Präsenz erweitert sich stark in
Hamburg, Niedersachsen, Hessen und Baden-Württemberg.
Hier sind die Verbundpartner
der CONZEPTA Service GmbH
zahlreich vertreten. „Uns ist sehr
daran gelegen, mit dieser Kooperation mehr als nur eine Einkaufsgemeinschaft zu organisieren“, so Reiner Schrot. „Unser Ziel
ist es, auch zukünftig den Beratern verschiedene Vertriebsmo-
delle unter einem gemeinsamen
Dach anzubieten.“ Das Dach bildet die Dr. Maasjost & Collegen
AG als Holding. Aber die beteiligten Gesellschaften werden ihre
Besonderheiten behalten, wie
Name und Vertriebsmodell. Eine
Zusammenarbeit wird in den
Bereichen organisiert, wo es betriebswirtschaftlich angebracht
ist. Weitere wesentliche Synergieeffekte werden sich in der erwei-
terten Produktpalette und einem
größeren Dienstleistungsangebot
ausdrücken. Dr. Maasjost & Collegen AG verfügt mit den beteiligten Gesellschaften über eine
exzellente Expertise im Vertrieb
von Finanzprodukten und bildet
damit eine starke Plattform für
Finanzvertriebe. Dabei werden
sämtliche in Deutschland benötigten Vertriebswege unterstützt.
Autor: Dr. Maajost & Collegen AG
BCA AG kooperiert
mit Wirtschaftsprüfung und
unterstützt §-34f-Vermittler dabei
nicht nur exklusiv
A
Auf Finanzberater und -vermittler kommen derzeit immer
schärfere Regularien und immer
mehr Pflichten zu. Alle §-34fPartner haben nunmehr jährlich
die Einhaltung der rechtlichen
Verpflichtungen ihrer erbrachten
Beratungsleistungen von einem
unabhängigen Wirtschaftsprüfer
prüfen zu lassen. Diese Prüfung
der Einhaltung der neuen Qualitätsanforderungen bedeutet eine
zusätzliche Hürde für Vermittler.
Doch die BCA AG als einer der
führenden Maklerpools Deutschlands bietet nun einen besonderen Service an: „Wir unterstützen unsere §-34f-Partner
bei der Einrichtung der neuen
Qualitätsstandards sowie bei der
Prüfungsvorbereitung und der
Prüfungsdurchführung. Zudem
bieten wir diesen Service auch
jenen Partnern, die nicht ausschließlich ihr Investmentgeschäft
über die BCA abwickeln“, erläu-
80
tert Dr. Frank Ulbricht, Mitglied
des Vorstandes der BCA AG. Bei
zahlreichen anderen Pools werden Vermittler bei der neuen
Pflichtprüfung nur unterstützt,
wenn sie ausschließlich das Investmentgeschäft über den jeweiligen Pool laufen lassen. „Im
Gegensatz dazu unterstützt die
BCA AG alle §-34f-Partner, einen
klar strukturierten und verständlichen Prüfungsprozess zu durch-
laufen und ermöglicht so, die
Prüfungsleistung zu einem vernünftigen Preis zu erhalten“, sagt
Dr. Ulbricht. Das bedeutet: Selbst
wenn der BCA-Partner auch über
andere Dienstleister, Plattformen
oder Direktanbindungen Anteile
in Investmentvermögen berät
und vermittelt, kann er trotzdem
den von der BCA begleiteten Prüfungsprozess durchlaufen.
Autor: BCA
Quelle: © Artur Marciniec - Fotolia.com
Versicherungsgruppe die Bayerische
übernimmt Mehrheit
an der compexx Finanz AG
Geschäftsmodell der Compexx bleibt vollständig erhalten
D
D
Die Versicherungsgruppe die Bayerische übernimmt von der Aragon AG, Wiesbaden, 57,4 Prozent
der Aktien an der compexx Finanz
AG. Weitere Anteile erwirbt die
Bayerische vom Compexx-Management, damit hält die Versicherungsgruppe insgesamt 75 Prozent der Aktien. Compexx mit Sitz
in Regensburg ist ein bundesweit
tätiger Finanzdienstleister mit dem
Schwerpunkt auf nachhaltiger
Beratung mit über 30 Standorten
und mehr als 50000 Kunden. "Wir
freuen uns auf die Zusammenarbeit mit der Bayerischen", sagt
Compexx-Vorstandsvorsitzender
Jochen Schramm. "Die mittelständische Versicherungsgruppe
verfügt über eine ausgezeichnete
Organisation, innovative Produkte
und exzellenten Service." "Das er-
folgreich etablierte Geschäftsmodell der Compexx bleibt vollständig erhalten, das Unternehmen
wird weiterhin selbstständig am
Markt agieren", sagt Martin Gräfer, Vorstand Vertrieb und Service
der Bayerischen. "Wir erwarten
uns von dieser Beteiligung weitere
Impulse auf dem Feld der persönlichen Beratung."
Autor: dieBayerische
OVB zeigt Stärke in Europa
Wachstum bei Kunden, Finanzvermittlern und Neuverträgen
Der europäische Finanzdienstleister OVB konnte seinen Gesamtumsatz im ersten Halbjahr
2014 um 2,3 Prozent auf 103,7
Mio. Euro steigern. Nach einer
im ersten Quartal 2014 erwartet
verhaltenen Entwicklung legte
der Umsatz des Konzerns im Vergleich der zweiten Quartale 2014
zu 2013 kräftig um rund 16 Prozent zu. Trotz dieser Erfolge sorgt
sich Michael Rentmeister, CEO der
OVB Holding AG, um die private
Altersvorsorge in Europa: „Wir
erleben derzeit, dass eine emotional gefärbte Diskussion um Lebensversicherungen und Vergütungsmodelle für Finanzvermittler
die Schlagzeilen beherrscht. Und
dies, obwohl klar und auch bei
Kunden weitgehend akzeptiert
ist, dass gute Beratung ihren Preis
hat. Viel wichtiger wäre es also,
die verheerenden Wirkungen der
gezielten Niedrigzinspolitik auf
die Altersvorsorge an den Pranger
zu stellen: Sie kommt tatsächlich
einer Enteignung der Vorsorgesparer gleich und beeinträchtigt
das Bewusstsein der Menschen
für dringend notwendige Eigenvorsorge erheblich. Denjenigen,
die hier zu falschen Schlüssen
kommen, droht ein hoher Preis:
Armut im Alter.“ Dass der Bedarf
nach themenübergreifender Be-
ratung in Finanz- und Vorsorgefragen vorhanden ist, zeigt sich
bei OVB am erreichten Wachstum bei Kunden, Beratern sowie
der Zahl der vermittelten Neuverträge: Der OVB Konzern konnte
seine Kundenbasis in Europa seit
Jahresmitte 2013 auf aktuell 3,14
Mio. Kunden ausbauen. Die Zahl
der abgeschlossenen Neuverträge nahm im Vorjahresvergleich
um 5,7 Prozent auf 247.349 Verträge zu. Die Zahl der hauptberuflich für OVB tätigen Finanzberater stieg in den vergangenen
zwölf Monaten um 3,5 Prozent
auf 5.134. „Wir sehen hier sehr
deutlich, wie entscheidend es
81
ist, die im Jahr 2012 gestarteten
strategischen Kernmaßnahmen
auf unserem Weg zum führenden
Systemvertrieb in Europa weiter konsequent voranzutreiben.
Maßnahmen wie BOOST (Best of
OVB Success Teams), mit denen
OVB erfolgreiches Unternehmertum in Europa durch transparente
und unternehmensweit multiplizierbare „Best-of-Ansätze“ unterstützt, zeigen nun nachhal-
tig Wirkung und stärken uns im
Neugeschäft in anspruchsvollem
Umfeld“, kommentiert Rentmeister die positive Entwicklung der
operativen Kennzahlen des Konzerns. Der OVB Konzern verzeichnete im ersten Halbjahr 2014 eine
sehr positive Umsatzentwicklung
in Spanien, Ungarn, Polen, Italien
und der Schweiz. Das Geschäft in
Deutschland verlief stabil.
Autor: OVB Holding
Quelle: © meshmerize - Fotolia.com
GLOBAL-FINANZ AG
startet mit Erfolg ins Jahr 2014
Wachstum:
Bonner Allfinanz-Dienstleister gegen den Trend erfolgreich
D
Die GLOBAL-FINANZ AG, einer
der Top Ten Allfinanz-Dienstleister in Deutschland, konnte entgegen dem Trend in den ersten 5
Monaten ein Umsatzplus von 11,5
Prozent verzeichnen. Trotz der
eher zurückhaltenden Branchenstimmung konnte die GLOBAL-FINANZ AG ihren Erfolgskurs im 35.
Unternehmensjahr auf beeindruckende Art und Weise fortsetzen.
Zum überzeugenden Umsatzplus
von 11,5 Prozent trugen vor allem
die Bereiche Sachversicherungen,
Krankenversicherungen,
Baufinanzierungen und die Vermittlung von Investmentfonds bei.
Auch das derzeit viel diskutierte
Lebensversicherungsgeschäft
konnte annähernd auf Vorjahresniveau gehalten werden.
Mit ausschlaggebend für den
wachsenden Erfolg des Bonner
Allfinanz- Dienstleisters ist seine
Strategie der ganzheitlichen Finanzplanung, die sich, basierend
auf einer neutralen, banken- und
versicherungskonzernunabhängigen
Kundenbedarfsanalyse,
gerade auch in unruhigen Zeiten
und unter schwierigen Rahmenbedingungen besonders auszahlt. Auch die Rekrutierung
neuer Vertriebspartner trug zum
Erfolg der GLOBAL-FINANZ bei.
So konnte deren Anzahl auch im
neuen Geschäftsjahr weiter ausgebaut werden.
Autor: Global-Finanz
Quelle: © Tanusha - Fotolia.com
82
Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG:
Vorstandsressorts neu geordnet
A
Andreas Kanning, 49, ist zum
1. September 2014 in den Vorstand der Allianz Beratungsund Vertriebs-AG (ABV) berufen
worden. Er leitet derzeit den
Ressortbereich
"Personal-Service und Interne Dienste" der
Allianz Deutschland AG. "Mit
Andreas Kanning hat die ABV
einen Vorstand mit langjähriger
Vertriebserfahrung und hervorragender Expertise gewonnen", sagt Joachim Müller, 42,
Vorstandsvorsitzender der ABV.
Kanning startete seine Laufbahn
bei der Allianz im Jahr 1995 und
war seitdem langjährig als Vertriebsbereichsleiter, Geschäftsstellenleiter und Vertriebsdirektor sehr erfolgreich im Vertrieb
tätig. Zum gleichen Termin legt
die ABV ihre Vorstandsressorts
"Strategie, Spezialisten- und Vertriebsmanagement" und "Spezial- / Bankenvertrieb und Personal" zusammen. Verantwortlicher
für das neue Ressort "Spezialisten- / Vertriebsmanagement
und Spezial- / Bankenvertrieb"
wird Jens Grote, 43, der derzeit
noch das Ressort "Vertrieb Nord"
leitet. Hans-Peter Wolf, 53, derzeit verantwortlich für das Ressort
"Spezial- / Bankenvertrieb und
Personal" der ABV, übernimmt
zum 1. September 2014 den Ressortbereich „Personal-Service und
Interne Dienste“ in der Allianz
Deutschland AG.
Generali Versicherungen stärkt
Vertriebe:
Gründung einer Vertriebsgesellschaft geplant
D
Die Vorstände der Generali
Deutschland Holding, Köln, und
der Generali Versicherungen,
München, wollen die Vertriebe
des Münchener Versicherers in einer Vertriebsgesellschaft zusammenführen. Hierzu ist geplant,
eine Vertriebsgesellschaft unter
dem Markendach der Generali
zu gründen. Die Vertriebsmarke
Volksfürsorge wird zugunsten einer klaren Fokussierung auf die
Marke Generali abgelöst. „Das
anhaltende
Niedrigzinsumfeld,
die wachsenden Regulierungsanforderungen sowie zunehmend
preissensiblere Kunden erhöhen
seit längerem den Veränderungsdruck auf die gesamte Versichewmd-brokerchannel.de
rungsbranche“, so Dietmar Meister, Vorstandsvorsitzender der
Generali Deutschland Holding.
„Konzerne und Unternehmen
wie die Generali Versicherungen,
die gut am Markt positioniert
sind, müssen bereits heute die
organisatorische Aufstellung für
die Marktanforderungen von
morgen vorwegnehmen, um ihre
Spitzenposition erfolgreich im
Wettbewerb zu verteidigen.“ Ziel
ist es, ab 2015 die beiden Stammorganisationen der Generali
Versicherungen - den Generali
Exklusivvertrieb (Ausschließlichkeitsvertreter nach §84 HGB) und
die Volksfürsorge AG (angestellte
Versicherungsvertreter nach §59
Quelle: © bluedesign - Fotolia.com
HGB) - sowie die unabhängigen
Vertriebe (Makler-, Banken- und
Finanzenvertrieb) in der neuen
Vertriebsorganisation zusammenzuführen.
Autor: Generali Deutschland
83
InterVisio live:
Neuer Zuschauerrekord aufgestellt
Thema Nachfolgeregelung für Makler:
So plant man richtig!, verfolgen rund 1100 Makler
A
Am 24.06.2014 fand eine Diskussionsrunde via Live-Web-TV zum
Thema „Nachfolgeregelung für
Makler: So plant man richtig!“
statt. Rund 1.100 Makler und
Mehrfachvertreter hatten sich zu
der Sendung angemeldet, um von
ihrem Schreibtisch aus den Statements, Ratschlägen und Tipps
einer hochkarätigen ExpertenRunde aufmerksam zu folgen und
sich interaktiv an der lebhaften
Diskussion zu beteiligen. Die InterRisk hat mit dieser Live-Sendung im Rahmen ihrer InterVisio
live-Reihe einen neuen Zuschauerrekord aufgestellt. Die Sendung
wurde aufgezeichnet und ist für
registrierte Vermittler und Interessenten der InterRisk im Partnerbereich aufrufbar. Mit Einführung der Online-Live-Sendungen
„InterVisio live“ im Jahr 2010 hat
die InterRisk als erstes Unternehmen der Branche einen neuen
Weg der Kommunikation und
Information eingeschlagen und
damit den überaus erfolgreichen
Wechsel von der Roadshow hin
zum interaktiven Web-TV einge-
leitet. Seither werden regelmäßig Sendungen angeboten, die
von den Vertriebspartnern und
Interessenten des Wiesbadener
Versicherers intensiv genutzt werden. Keine langen Anfahrtswege,
keine Staus, kein Parkplatzsuchen
– die Vorteile für die neue Schulungsmöglichkeit liegen auf der
Hand. Ausgestrahlt werden die
Live-Sendungen aus dem unternehmenseigenen Online-TV-Studio der InterRisk in Wiesbaden.
Autor: InterRisk
Pflegekosten der Eltern
in die Finanzplanung unbedingt
mit einbeziehen
S
FPBS: Aktuelles Urteil des Bundesgerichtshofs beachten
"Sandwich-Generation“ wird eine
bestimmte Bevölkerungsgruppe
hierzulande neudeutsch genannt,
die es vor allem aus finanzieller
Sicht nicht leicht hat. Denn gemeint
sind die Personen mittleren Alters,
die einerseits für ihre Kinder sorgen und andererseits für die Pflegekosten ihrer Eltern aufkommen
müssen. Nach einem aktuellen Urteil des Bundesgerichtshofs (BGH)
in Karlsruhe gilt das auch in Fällen,
84
wenn der Kontakt längst abgebrochen ist. „Die Entscheidung der
Karlsruher Richter macht einmal
mehr klar, dass jeder das Pflegerisiko der Eltern in seine Finanzplanung einbeziehen muss. Und das
möglichst frühzeitig“, sagt Professor Dr. Rolf Tilmes, Vorstandsvorsitzender des Financial Planning
Standards Board Deutschland e.V.
(FPSB Deutschland). Wichtige Unterstützung leisten die vom FPSB
Deutschland zertifizierten CERTIFIED FINANCIAL PLANNER (CFP®Zertifikatsträger). Im aktuellen
Fall hatte ein Sohn vor dem BGH
geklagt, weil er für die Pflege seines Vaters nicht zahlen wollte. Der
Kontakt sei bereits seit längerem
völlig abgerissen gewesen, der
Vater habe ihn zudem enterbt, so
die Begründung. Doch die Richter
in Karlsruhe entschieden, dass der
Sohn trotzdem für die Pflegekowmd-brokerchannel.de
sten aufkommen müsse (Az. XII
ZB 607/12). Der einseitige Kontaktabbruch alleine reiche nicht
aus. „Kinder müssen für ihre Eltern
die Pflegekosten übernehmen“,
verdeutlicht Prof. Tilmes. Das Bürgerliche Gesetzbuch (BGB) regelt
dies in Paragraf 1601: „Verwandte
in gerader Linie sind verpflichtet,
einander Unterhalt zu gewähren“,
heißt es dort. Und das kann ins
Geld gehen.
„Viele Bürger sind sich dessen
aber nicht bewusst. Dieser Unwissenheit begegnen wir häufig
in unserem Beratungsalltag“, sagt
Vorstandstätigkeit auch Inhaber
des Stiftungslehrstuhls für Private
Finance & Wealth Management
an der EBS Business School, Wiesbaden ist. Hinzu kommt: Kinder
können nicht nur - wie nun vom
Bundesgerichtshof festgestellt für die Pflegekosten ungeliebter
Eltern haftbar gemacht werden.
Liegen sie als Eltern wiederum mit
ihren Kindern im Clinch, können
diese ebenfalls gerichtlich Zah-
Quelle: © tycoon101 - Fotolia.com
lungen einklagen - was häufig genug geschieht, etwa wenn Vater
und Mutter ihrem Nachwuchs die
erste Ausbildung oder das Studium finanzieren müssen. „Der Begriff Sandwich-Generation ist also
durchaus treffend“, sagt Tilmes:
Denn der Zahlungsdruck kommt
von zwei Seiten: Es überfordert
nicht selten die mittlere Generation, wenn sie nicht nur die Erziehungs- und Ausbildungskosten für
die eigenen Kinder, sondern auch
noch die Pflegekosten für die Eltern tragen soll.
„Eine ganzheitlich Finanzplanung,
die diese potenziellen Verpflichtungen mit berücksichtigt, ist
deshalb unbedingt erforderlich“,
sagt der FPSB-Vorstand. Zumal
die Zahl der Pflegebedürftigen
hierzulande weiter zunehmen
wird. Wurden 2005 noch 2,1
Millionen gezählt, waren es fünf
Jahre später schon 2,4 Millionen.
Das Bundesamt für Statistik rechnet für 2020 bereits mit 2,9 Millionen Pflegebedürftigen, für 2030
sogar mit 3,4 Millionen. Tilmes
rät dringend dazu, das Thema
Pflegekosten schnellstmöglich in
Angriff zu nehmen und dazu die
Hilfe qualifizierter Finanzfachleute zu suchen. Gerade die CFP®Zertifikatsträger können die möglichen Unterhaltspflichten für
Kinder und Eltern berechnen und
organisatorisch begleiten.
Autor: FPSB
germanBroker.net AG
weiter auf Wachstumskurs
I
Zahl der angeschlossenen Partner weiter gesteigert
In einem schwierigen Marktumfeld konnte die germanBroker.
net AG trotz rückläufiger Umsätze die Erlöse über Plan steigern
und blieb somit auch in 2013
auf einem stabilen Wachstumskurs, voraussichtlich erneut deutlich über dem Durchschnitt des
Poolmarktes. Die germanBroker.
net AG konnte besonders in den
Sparten Privat/Sach und Gewerbe Wachstum verzeichnen. Im
Vergleich zum Gesamtmarkt gibt
es sogar deutliche Zuwächse
(Privat/Sach +18,3 Prozent, Gewerbe +25,2 Prozent). Im Personenver sicherungsgeschäf t
hat besonders das BU- und KVGeschäft die Erwartungen nicht
erfüllt. Im Vergleich zum Vorjahr
und den Planzahlen ist ein Rückgang zu erkennen. Einzig das LVGeschäft bewegte sich im Wesentlichen auf dem Niveau des
Vorjahres und konnte sogar leicht
verbessert werden. Die Zahl der
angeschlossenen Partner konnte
von 276 in 2012 auf nunmehr
308 in 2013 gesteigert werden.
Der gesamte Maklerpoolmarkt
steht vor einer Neuorientierung,
da das Personenversicherungsgeschäft als Wachstumstreiber
wegfällt. Dennoch ist der Vorstand optimistisch, die Gesellschaft weiterhin auf einem stabilen Wachstumspfad halten zu
können.
Autor: germanBroker.net
85
Die Online-Plattform für Vermittler: null Kosten, maximaler Nutzen
Gesetzliche Krankenkassen
Der
Türöffner
beim
für den Kunden
Vertrieb:
www.makleraktiv.de
makleraktiv.de
Ein Service von gesetzlichekrankenkassen.de
Ein Service von gesetzlichekrankenkassen.de
Mitgliedschaften
Leistungs- Kassenvergleich check
Binden Sie sich an:
Tel. 06109 - 50560 · Fax 06109 - 505629 · E-Mail: [email protected]

Vertriebserfolg 2014

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