gestão global - Comunique-se
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gestão global - Comunique-se
Ano 3 | no 11 | 2009 :HI6wJB6G:K>HI6 9DEGD<G6B6 FINANÇAS EM DIA Saiba como a especialização pode impulsionar negócios no setor GESTÃO GLOBAL PROSEGUR TORNA PROCESSOS MAIS ÁGEIS E CONFIÁVEIS COM O ORACLE E-BUSINESS SUITE. SOLUÇÃO APRIMOROU A INTEGRIDADE E A TRANSPARÊNCIA 1 PARTNERS ?dhHdVgZhAVgV?c^dg! \ZgZciZYZIZXcdad\^VZ H^hiZbVhYVEgdhZ\jg Ano 3 | no 11 | 2009 EjWa^XVdYdEgd\gVbVDgVXaZEVgicZgCZildg`! Y^hig^WjYVeVgVdZXdhh^hiZbVYVDgVXaZYd7gVh^a ZbidYddEVh!fjZ^ciZ\gVeVgXZ^gdh!Xa^ZciZh! egd[^hh^dcV^hYZI>!^begZchV!eZhfj^hVYdgZhZ idYdhdheVgi^X^eVciZhYVbZ\VXVYZ^VYZcZ\X^dh# 8DCH:A=D:9>IDG>6ADG68A: 8ngd9^Z]a ;{W^d6jg^XX]^d ;gVcX^hXd8]Vc\ HVcYgVKVo I}c^VBV\Va]Zh 6gZk^hiVFWhjd[hi;Yeioij[cegdYjo^YVeZaV Zfj^eZYV?dj[bb_][dY[!jc^YVYZYZcZ\X^dh gZhedch{kZaedgidYdhdhZheZX^V^hXjhidb^oVYdh! dc"a^cZZ^begZhhdhYdDem:_]_jWb8ki_d[ii# G:96vÀD ;:?JEH#9>;<; Bjg^adB~gi^cd bbVgi^cd5cdlY^\^iVa#Xdb#Wg ;:?JEH7;IF;9?7B HdaVc\Z8Vakd hdaVc\Z#XVakd5cdlY^\^iVa#Xdb#Wg 9EB78EH7:EH;I >gZcZ7VgZaaVZY^d 9WdgV]Da^kZ^gVgZedgiV\Zb G^XVgYd7Zc^X]^d[didh <ZghdcBVgi^chZG^XVgYd6akZhYZHdjoVVgiZ ?ja^Vcd8]VkZhegdYjd\g{ÒXV 8DB:G8>6A =;H;DJ;9EC;H9?7B Aj^o;^a^eZGdhX]Za agdhX]Za5cdlY^\^iVa#Xdb#Wg ;N;9KJ?LEI:;D;=ã9?EI :YjVgYd7ZcVhh^ ZYjWZcVhh^5cdlY^\^iVa#Xdb#Wg :aaZcGdihiZ^c ZaaZc#gdihiZ^c5cdlY^\^iVa#Xdb#Wg :a^hVWZiZG^WZ^gd Za^hVWZiZ#g^WZ^gd5cdlY^\^iVa#Xdb#Wg Aj^o8#;VadeeV a[VadeeV5cdlY^\^iVa#Xdb#Wg BV^YnBdcidgd bV^Ynbdcidgd5cdlY^\^iVa#Xdb#Wg LV\cZg@d_d lV\cZg#`d_d5cdlY^\^iVa#Xdb#Wg DEM:?=?J7B8KI?D;IIBJ:7$ GjVYdGX^d!'.&$&dVcYVg K^aVDabe^V"HdEVjad$HE"8:E%)**'"%%% IZaZ[dcZ8dbZgX^Va/&&(%)."'%%J?H7=;C &%b^aZmZbeaVgZh EDITORIAL E mpresas modernas e inovadoras não envelhecem. Esse é o lema daquelas que ocupam sempre importantes posições no ranking do mercado em que atuam. Para isso, é preciso contar com energia, vitalidade e empolgação. Tudo o que não falta no novo comando da Oracle do Brasil. Cyro Diehl traz para a presidência a força de um trabalho e dedicação desenvolvidos há mais de uma década na companhia. Desde junho deste ano, o executivo começou a desenhar mais uma trilha vencedora. Confira em entrevista exclusiva nesta edição seus desafios e propostas. Partners Ecosystem retrata também a importância da interatividade de toda a cadeia produtiva, inclusive para empresas que se enxergam como concorrentes em algumas situações. Exemplos práticos estão nas reportagens Ideal compartilhado e Sustentabilidade e negócios. Ainda na esfera dos negócios, um panorama da área de finanças mostra que a especialização pode ser um diferencial importante para as companhias que atuam nessa vertical. E para quem deseja se manter atualizado, não perca as novas funcionalidades da versão 11g do Oracle Fusion Middleware e empresas como AccesStage, Grupo Cocal, Mitisubishi e Prosegur, nosso destaque, que conseguiram modernizar o ambiente de TI e impulsionar negócios com a adoção de tecnologias da Oracle. E a sua imaginação? Sendo gratuita, pode escapar dos níveis da normalidade e tornar a futurologia uma prática perigosa. Saiba como na seção Style. Boa leitura! 0T&EJUPSFT PARTNERS 3 Índice OVERVIEW Consolidação 8 Oracle Fusion Middleware ganha mais inteligência Parceiros falam sobre a nova geração de produtos middleware, que chega ao mercado com avançados recursos para cloud e grid computing 10 S ustentabilidade e negócios Companhias mostram que além de realizar ações sociais, é possível proteger o meio ambiente e ampliar a lucratividade 12 Visão inovadora Lara Júnior, da Prosegur: Investidores ficam mais tranquilos ao saber que empresa dispõe de um sistema de primeira linha e de classe mundial Em entrevista, Cyro Diehl, novo presidente da Oracle do Brasil, revela os desafios e os próximos passos da sua gestão 14 Solução rentável Tecnologia de ponta e parceiros qualificados são a chave da estratégia da Oracle para o mercado financeiro ACTION SEções 06 N otas Oracle Fatos que giram o ecossistema 18 Artigo Com a palavra, executivos da Oracle 40 S tyle Cultura e lazer 4 PARTNERS Reportagem de capa 20 Unificação global Prosegur adota Oracle E-Business Suite e torna processos mais confiáveis. Mudança permitirá adoção de novos sistemas 26 ERP Oracle garante integração na Mitsubishi Tecnologia possibilita à fabricante criar serviços diferenciados e aprimorar o relacionamento com os clientes 28 N a rota do crescimento Oracle E-Business Suite organizou, centralizou e levou transparência aos processos do Grupo Cocal 30 Força total com SOA Na AccesStage, arquitetura apoia expansão e permite mais escalabilidade FOCUS Ecossistema 32 Central inteligente de dados O vice-presidente de Estratégia de MDM da Oracle, Pascal Laik, afirma que uma base única de informações oferece grande diferencial competitivo 34 O novo paradigma em gestão Soluções de EPM agilizam tomada de decisões e possibilitam uma série de melhorias 36 Ideal compartilhado Capacitação e troca de experiência são os caminhos para estimular as vendas e aumentar a receita 38 A ção empreendedora HQS Consulting inaugura a seção Specialized Partner Corner. Nela, Mendel Sanger, sóciofundador da empresa, conta sua trajetória profissional Oracle getty images Gestão eficiente 311 novas soluções oferecidas por 184 parceiros O Oracle PeopleSoft Campus Solutions ajudou a escola Aliança Francesa e a universidade Anhanguera Educacional a reduzir custos e a aprimorar a administração. “O sistema agiliza a apuração de resultados e ações para ampliar ou limitar a oferta de cerca de 11 mil cursos”, diz Arnaud Moreau, diretor de Recursos Humanos da Aliança Francesa. Na Anhanguera, a tecnologia modernizou a gestão acadêmica. “Estamos em rápido crescimento, o que exige a busca contínua de soluções tecnológicas que mantenha a nossa liderança no mercado”, afirma Luciano Possani, diretor de tecnologia da informação (TI) da instituição. FOTOS: DIVULGAÇÃO Renovando a estratégia 6 PARTNERS S andra Vaz, vice-presidente de Alianças e Canais da Oracle para a América Latina, passa a acumular o cargo de vice-presidente de Vendas de Aplicativos via parceiros da Oracle do Brasil com foco no território de empresas em crescimento. Elisabete Waller continua liderando a área de Aplicativos da Oracle do Brasil para grandes contas. Já Renata Rico assume a área de Aliança e Negócios com Parceiros Globais na América Latina. A liderança de Alianças e Canais de Aplicativos Brasil agora é ocupada por Gustavo Segre, que respondia pela gerencia de Alianças e Canais de integradores globais para a América Latina. D esde seu lançamento, em 2007, o Oracle Accelerate, programa para parceiros desenvolverem soluções a partir de aplicativos Oracle, lançou 41 novos produtos para gestão de transporte, Business Intelligence (BI), CRM e Core ERP. Ao todo, foram 311 aplicativos distribuídos por 184 parceiros em 37 países nos seis continentes. Voltado para pequenas e médias empresas, oferece implementação rápida a custos reduzidos. Para ISVs M ais flexibilidade é um dos benefícios que o Oracle SaaS for ISVs proporciona aos desenvolvedores independentes de software (ISVs). Com ele, é possível comprar licenças mensais baseadas no modelo de software como serviço (SaaS). O pacote oferecido inclui Database Products, Enterprise Edition Options, Database Enterprise Management e Application Server Products. OVERVIEW Consolidação Fusion Middleware ganha mais inteligência Parceiros atestam nova geração da suíte de produtos middleware da Oracle, que chega com avançados recursos para cloud e grid computing Estar sempre em dia com as necessidades do mercado para, continuamente, permitir o uso eficiente e a redução de custos com de segurança e disponibilidade. “A ferramenta amplia possibilidades de colaboração e está mais amigável para o mundo corporativo”, diz. Os principais destaques são a plataforma de desenvolvimento, que permite criar aplicações com Flash e HTML; a Arquitetura Orientada a Serviços (SOA) com recursos de service bus e governança; o WebCenter, um portal para colaboração; o WebLogic com novos níveis de automação e recursos como o GridLink para Real Applications Clusters; e o Identity Management, para gestão de identidade que possibilita a criação de novos perfis de segurança, além de novas funcionalidades de Business Intelligence (BI). fotos: divulgação tecnologia da informação é o que a Oracle propõe com o lançamento da versão 11g do Fusion Middleware, suíte especialmente elaborada para conferir inteligência e tornar mais ágil os diversos sistemas corporativos. Essa última versão – já disponível para toda a América Latina – é vista pela companhia como o lançamento mais importante do Fusion Midleware até hoje, por contemplar a convergência entre as tecnologias BEA e Oracle. “É a hora da consolidação do market share”, ressalta Amit Zavery, vice-presidente de Gerenciamento e Desenvolvimento de Produtos da Oracle. A versão 11g acompanha as tendências no uso de virtualização e cloud computing e está totalmente otimizada para os modernos ambientes de centros de dados. Marcos Pupo, vice-presidente de Vendas de Fusion Middleware da Oracle para a América Latina, destaca também as funcionalidades Almeida, da Ideais: melhorias em grid computing e cache para Web 2.0, assim como itens com Coherence, propiciam ganhos de desempenho 8 PARTNERS Testado e aprovado Usar, implementar e comercializar o Oracle Fusion Middleware faz com que os integradores e desenvolvedores parceiros tenham pleno domínio sobre o produto. Para Ricardo De Paola, diretor da Accurate Software, essa é a primeira versão da plataforma em um roadmap de convergência e a complementação dos produtos gerou uma oferta completa e mais consistente para o cliente. “Os produtos estão mais integrados e a redundância diminuiu sensivelmente”. Na opinião do diretor da Discover, Sérgio Dazio, a versão 11g simplifica o desenvolvimento e a administração das aplicações compostas em SOA. Na avaliação de Manoel Almeida, diretor da Ideais, o WebCenter “teve uma grande evolução e os diferenciais serão mais notórios com o tempo”. Nessa mesma linha, posiciona-se José Duque, diretor-executivo da DSCon: Pupo, da Oracle: versão 11g está mais colaborativa e mais amigável para o mundo corporativo “Uma das grandes mudanças é o fundamento do servidor de aplicações, que passa a ser o WebLogic”. Os clientes que migrarem para essa versão obterão a capacidade de integrar soluções como ECM, BPEL e WebCenter. “Com funcionalidades que definem uma cadeia de produtos completa, aberta e integrada, a Oracle oferece, por meio do Oracle Fusion Middleware 11g, inovação a mais de 90 mil clientes”, conta Pupo. n A opinião dos parceiros Accurate Software, Discover, DSCon e Ideais avaliaram o Oracle Fusion Middleware 11g. A seguir, o depoimento de cada um deles sobre desempenho, benefícios para o usuário, simplicidade e integração. Desempenho Accurate: “Muito melhor pela composição e complementação de produtos, especialmente WebLogic server x BPEL, JRockit e Coherence, para toda a família.” Discover: “A união da Oracle e BEA resultou em robustez. Além disso, a arquitetura grid permite definir uma infraestrutura escalável e com a disponibilidade requerida para aplicações 24x7.” DSCon: “Combina performance e estabilidade do WebLogic Server com funcionalidades de cloud computing, via application grid e Coherence, de forma integrada.” Ideais: “Grande ganho, principalmente com as melhorias na área de grid computing e cache com Coherence.” Benefícios para o usuário Accurate: “Observa-se maior unificação de frentes e consistente evolução.” Discover: “Possibilita a construção de aplicações mais interativas. O Oracle WebCenter e o Oracle ADF propiciam para a web a interatividade de aplicações cliente/servidor.” DSCon: “Acesso a documentos do ECM, atividades de processos BPEL, bem como facilidades de colaboração Web 2.0 do WebCenter em um portal integrado. Traz benefícios significativos para o gerenciamento integrado da solução, por meio do Enterprise Manager.” Ideais: “A IDE (JDeveloper) está mais completa e com grande produtividade para o desenvolvedor.” Simplicidade e integração com outros sistemas Accurate: “A oferta de adaptadores e protocolos aumentou, assim como o suporte para integração com outras plataformas.” Discover: “Possibilita a integração de fontes heterogêneas de dados. O serviço de mensageria de alta performance, adaptadores de tecnologia e de aplicação adicionam alternativas de integração. A tudo isso, somese um barramento de serviços de alta performance, que permite a virtualização e a exposição de serviços compartilhados de negócio.” DSCon: “Essa integração é um dos maiores benefícios da nova versão. Componentes do ECM, BRM, BAM, BPEL e Web 2.0 estão disponíveis para uso em uma suíte integrada, por meio de wizards. Traz suporte para arquitetura baseada em Event Driven Architecture, além da integração com o ADF.” Ideais: “Os maiores ganhos foram na área de portal já que os produtos de integração tinham ótima aceitação pelos clientes.” PARTNERS 9 OVERVIEW Cidadania Sustentabilidade e negócios Empresas responsáveis comprovam que é possível realizar ações sociais, proteger o meio ambiente e ampliar a lucratividade empresas que integra o tema ao negócio. Hoje, elas não mais mantém iniciativas de um grupo engajado de funcionários, muitas vezes em ações que nada tenham a ver com o perfil do mercado em que atuavam. Sustentabilidade ou cidadania corporativa gera emprego e contribui para a prática de um modelo econômico correto e transparente, além de ações de cuidado com o meio ambiente e a sociedade. Corporações com visão avançada e de primeira linha como a Oracle sabem que cidadania corporativa atrai talentos, melhora a marca e o ambiente de trabalho. “Empresas líderes e conscientes do seu papel junto à sociedade são exemplo para nosso ecossistema”, afirma Cyro Diehl, presidente da Oracle do Brasil. Para ele, os reflexos dessas iniciativas incrementam continuamente ações voltadas à cidadania. “Esse é um caminho sem volta”, concorda Regina Macedo, diretora de Marketing Corporativo da HP Brasil que pratica responsabilidade social desde 1947, com a adoção de benefícios aos funcionários. Na Accenture, sustentabilidade está integrada ao negócio, tanto que é um dos itens a serem avaliados em tomadas de decisões corporativas. “As pessoas estão envolvidas no dia a dia; exercem funções e têm planos, metas e objetivos como em outras atividades”, relata Leonardo Framil, responsável por serviços financeiros e também líder da área de Sustentabilidade Corporativa da Accenture. Ele diz que essas questões são o equilíbrio entre o sucesso no longo prazo, o desenvolvimento econômico e social da comunidade e o meio ambiente. Atentas à carência da população brasileira na área 10 PARTNERS educacional, empresas têm desenvolvido programas de capacitação e treinamento por meio de parcerias com instituições, como Sesi, Senai, Instituto Ayrton Senna, Akatu, Viva Rio, Aprendiz e Comitê de Democratização da Informática. Na HP, por exemplo, inclusão digital não se restringe a doar computadores, sendo eles um meio e não um fim para a educação. “Todos os programas têm investimentos diretos da HP, sem se utilizar de incentivos fiscais”, diz Regina. Regina, da HP: cidadania corporativa veio para ficar fotos: divulgação Novos tempos, belos dias. Essa afirmação é válida, especialmente quando o assunto é sustentabilidade. Cresce o número de União de forças Accenture e HP mostram que é possível ajudar a comunidade e o planeta e ser lucrativa Framil, da Accenture: sustentabilidade corporativa está totalmente integrada ao negócio A fabricante possui parceria com o Senai para um programa de formação de técnicos de informática. O projetopiloto, que teve início em 2009, encampa 64 jovens que passaram no vestibular da instituição e recebem auxílio alimentação, transporte e material didático. “Oferecemos bolsa integral, além de aulas de inglês durante o curso”, detalha a diretora. Ensinar a pescar Na Accenture, o programa Attitude tem como objetivo promover mudanças culturais para orientar, por meio de alta performance econômica, social e ambiental os que se relacionam com a companhia. “Toda a cadeia tem de estar alinhada”, diz Framil. Gestão de impacto é a iniciativa da empresa voltada ao meio ambiente. Nesse campo, a consultoria conquistou recentemente a certificação ISO 14001, com economia de recursos naturais como energia, papel, combustíveis e água. Cada funcionário pode avaliar, por meio de uma ferramenta, o resultado das ações que pratica. “Com ela, é possível medir o impacto gerado no ambiente e ter acesso a um conjunto de ações que vão ajudar a reduzir esse impacto”, detalha Framil. Investimento social, por meio de valores ou horas de consultoria é o que estrutura outro programa da Accenture denominado Conexão. O objetivo é capacitar e inserir jovens de baixa renda em empresas de call center e de varejo. Um terceiro bloco de ações na Accenture tem como destaque o Diálogo Social, como canal de comunicação para a promoção de ações sociais e ambientais junto aos mais diferentes públicos. O programa Desafio Attitude recebe e premia as melhores ideias, as quais passam a ser compromissos adotados pela companhia ao longo do ano, para os três blocos. Uma iniciativa que surgiu no Brasil e foi exportada para outras unidades é o apoio e orientação a fornecedores que, Accenture Brasil Semana A+ – Participação de voluntários, entre funcionários, familiares, clientes e fornecedores, beneficiando quase 30 mil pessoas. Foram 130 projetos sociais realizados em 127 instituições de vários Estados. Programa Conexão – A primeira joint venture social do País reúne a Accenture, o Comitê de Democratização da Informática (CDI) e a Rede Cidadã. Beneficiou cerca de 10 mil jovens e empregou mais de 2 mil em um ano e meio. Consultoria pro Bono – Desde 2005, tem 20 mil horas de consultoria gratuita a ONGs e entidades, como o CIEE/RJ; o Instituto Fernand Braudel de Economia Mundial, além dos projetos Viva Rio, Escola Aprendiz e CDI. Desafio Attitude – Em 2009, 112 sugestões foram avaliadas. Projetos – Hoje, destina patrocínio a uma comunidade de Parati (RJ) com o objetivo de revitalizar o artesanato, em equilíbrio com o meio ambiente. A Accenture faz parte do comitê que elabora a norma ISO 26000 sobre responsabilidade social, que deve ser lançada em 2010. HP Brasil Mentoring Social – Desde 2004, 137 jovens foram beneficiados e mais de 140 funcionários já participaram do programa. HP Cidadã – Em 2008, foram 6.155 mil beneficiados e 150 voluntários em variadas ações. Technology for Teaching K-12 – Em parceria com o Instituto Ayrton Senna, o programa Escola Conectada selecionou (em 2008) 11 escolas públicas, sendo 480 alunos e 74 professores de vários Estados. para se relacionar com a consultoria, devem ter ações de sustentabilidade. Hoje, o fornecedor recebe orientação e tem um tempo para se adequar. Antes, era automaticamente descartado. Com isso, a companhia alinha as políticas de toda a cadeia comercial e propicia melhores resultados. “Sustentabilidade pode, inclusive, melhorar resultados e impulsionar índices na bolsa de valores”, destaca Framil. PARTNERS 11 OVERVIEW Novo comando Visão inovadora Em entrevista, Cyro Diehl, presidente da Oracle do Brasil, desde junho de 2009, revela os desafios e os próximos passos da sua gestão Incentivar características como inovação tecnológica, transparência e cordialidade na relação entre funcionários e o ecossistema é uma das metas de Cyro Diehl, que assumiu no último mês de junho o cargo de presidente da Oracle do Brasil. Manter a empresa jovem e atrativa para novos talentos –, percepção que ele próprio teve ao optar por ingressar na companhia em 1997 –, e acentuar a visão dinâmica, adaptada à realidade do mercado são algumas das marcas que o novo presidente quer imprimir. O canal de distribuição, acompanhado de perto ao longo da sua trajetória profissional, terá ações concretas que irão contribuir para o aumento da rentabilidade e também para a capacitação. E isso já pode ser percebido: hoje os parceiros de negócios participam de toda e qualquer implementação em clientes de todos os portes. Experiência, anos de vivência em Oracle e a constante valorização do canal são fatores que pesaram na receptividade positiva demonstrada pelo mercado, ao ser anunciada a escolha do executivo, que ingressou na companhia com a missão de montar uma filial no interior de São Paulo. Começou, então, a desenvolver o modelo de vendas via canal e em três anos conquistou 50 parceiros e atingiu US$ 5 milhões em vendas de licenças. Em 2000, a companhia partiu para o modelo multicanais (web e call center). Na ocasião, o executivo propôs a geração de demanda para o canal por meio da união dessas duas ferramentas. Naquele mesmo ano foi convidado para trabalhar nos EUA e implementar o modelo, batizado 12 PARTNERS divulgação Por Irene Barella Diehl, da Oracle do Brasil: manter a empresa jovem e atrativa para novos talentos de Oracle Direct, em todas as filiais da América Latina. Na sua volta ao Brasil, em 2004, assumiu a vice-presidência de Vendas Indiretas, área que respondia por 15% da receita. Com o êxito alcançado, já no ano seguinte é convidado a assumir também a região da América Latina. Hoje, 60% das vendas são efetuadas via canal. Confira a seguir os planos do novo presidente da Oracle Brasil. Partners Ecosystem – Como pretende conduzir a Oracle do Brasil? Cyro Diehl – Pretendo resgatar e manter o perfil de uma companhia jovem e atrativa para novos talentos. Além disso, conservar a visão dinâmica, adaptada à realidade do mercado, da época, e fortalecer os pilares já definidos para a América Latina: Face the Truth, que é enfrentar os desafios de frente; Behave Like Owner, que encoraja o funcionário a raciocinar e agir como se fosse o dono da empresa, e o Live for Excellence, que é o prazer de servir seja um cliente interno, externo ou parceiro. Partners – Quais são as metas? Diehl – Queremos parceiros envolvidos em todas as contas, mesmo que a estratégia seja definida por um gerente de contas. Essa é uma novidade. Outro foco é trazer a Captain’s Cup América Latina para o Brasil (prêmio da corporação para a região que apresentar o maior volume de negócios no mundo), que para nós será motivo de orgulho, mas para os parceiros essa conquista será traduzida em mais negócios em cima da mesa. Partners – O que os parceiros podem esperar da gestão? Diehl – Maior participação nos negócios. Vamos preservar a margem e agregar valor, sem leilão de deman- das. Desenvolvemos estudos para que tenhamos um número na medida exata, para atender bem o mercado e oferecer negócios aos parceiros. Queremos que gerem oportunidades um para o outro: a proposta é que o cliente tenha um parceiro como único ponto de contato. Mas quando essa interface precisar de um especialista, pode buscar no nosso ecossistema e apresentar a melhor solução. Aquele que conseguir gerenciar as necessi- Queremos parceiros envolvidos em todas as contas, mesmo que a estratégia seja definida por um gerente de contas dades no cliente vai sobreviver. Pode, também, esperar ênfase em especialização, item primordial para a Oracle. Muitos parceiros são especializados em relacionamento e não devem abandonar essa capacidade de se relacionar com o cliente, já que é um grande ativo. Partners – Qual a estratégia traçada? Diehl – Segmentamos o mercado e definimos contas estratégicas por vertical, cada qual com um arquiteto de indústria que posiciona a solução, em conjunto com o canal.Trabalhamos para reduzir o custo de propriedade em TI das empresas, que destinam cerca de 70% de recursos para costurar sistemas comprados separadamente. A estratégia da companhia está bem delineada. Vamos oferecer cada vez mais soluções completas, abrangendo serviços, software e agora hardware. Quero ressaltar que nossas soluções são abertas, em Java, e prontas para o uso na web; são totalmente integráveis e não somos monopolistas. Partners – Como será a relação com distribuidores? Diehl – A melhor possível. Officer, Ingram Micro e Ação Informática são peças-chave para a estratégia por agregarem uma rede excepcional de revendas e gerenciarem esses parceiros. Nossos distribuidores conferem capilaridade e financiamentos, com papel preponderante no relacionamento. Partners – E com os ISVs? Diehl – Com a verticalização por indústria, estamos montando um foot print de solução. Por exemplo, para as telcos são necessárias diversas soluções específicas e para algumas precisamos recorrer a um ISV, como usamos a Mastersaf. A ideia é mostrar para as indústrias que estamos direcionando esforços, completar o foot print com soluções de parceiros para ir ao cliente com uma solução completa. Os ISVs desenvolvem soluções de negócios para um mercado específico, que a Oracle não entra. Há uma colaboração enorme, e se um dia houver concorrência, um dos dois – Oracle ou parceiro – estará no lugar errado. O mercado da companhia é o de médio para grande porte e vamos manter nosso direcionamento nesse aspecto. Partners – Qual a expectativa para os próximos cinco anos? Diehl – Ser uma empresa com oferta única e completa. O modelo de venda futuro passa pela oferta on demand, Saas, cloud computing. Vejo ampliação no portfólio e mais compra de empresas complementares. E, com a compra da SUN, a Oracle será uma empresa com incrível crescimento daqui a cinco anos. n PARTNERS 13 OVERVIEW Finanças Solução rentável Aprimorar a segurança, oferecer novos serviços, reduzir custos, reter clientes e aumentar a eficiência. Estes são desafios constantes de instituições financeiras. A chave para alcançar essas excelências está na combinação de competências, como conhecimento, novos processos e inovações. Em linha com as necessidades da vertical, a Oracle definiu uma estratégia sob medida para auxiliar as empresas na conquista dessas metas: tecnologia de ponta e parceiros qualificados. “Os bancos estão sempre em busca de melhorias. Por isso, apresentamos um repositório completo de produtos que atendem às exigências do negócio, de ponta a ponta. E também um time de parceiros qualificados que faz toda a diferença”, diz Alex Freitas, vice-presidente de Vendas para o Segmento de Finanças da Oracle do Brasil. Para o executivo, o grande diferencial da Oracle no segmento está na oferta de soluções integradas e fáceis de gerenciar. “Temos modelos específicos, que diminuem o risco, o tempo de implementação e ajudam a instituição a estar em conformidade com as normas do Banco Central.” As plataformas podem tanto auxiliar no início da operação de um banco como aprimorar os processos existentes, aliando as iniciativas à estratégia do negócio. “É possível ainda realizar a simulação financeira e a estatística de novos produtos. Tudo isso com agilidade e qualidade”, diz Freitas. Entre os principais recursos, o executivo destaca o Customer Relationship Management (CRM) para o relacionamento com o cliente, o Enterprise Resource Plan- 14 PARTNERS fotos: divulgação Tecnologia de ponta e parceiros certificados são estratégias da Oracle para o mercado financeiro. Brasilcap é uma das empresas que desfrutam desse diferencial Macedo, da CPA Software & Consulting: experiências são replicadas ning (ERP) para a gestão operacional e o Flexcube, que abrange uma variedade de transações de bancos corporativos, varejo e investimento, como serviços de fundos e de patrimônio. Há também os bancos de dados e os produtos da família Oracle Fusion Middleware. A passos largos De acordo com Freitas, nos últimos cinco anos, a Oracle realizou investimento significativo em produtos para atender o segmento. Foram mais de 50 aquisições. Uma demanda impulsionada pelo próprio setor. Somente em 2008, segundo dados da Federação Brasileira de Bancos (Febraban), as instituições financeiras direcionaram R$ 16,2 bilhões à TI. Um crescimento de 9% em comparação ao efetuado em 2007. Do total, os bancos destinaram cerca de 40% em novos equipamentos e sistemas. O restante, à manutenção da infraestrutura. A Oracle, por sua vez, colheu bons frutos e nem mesFreitas, da Oracle do Brasil: a Oracle oferece soluções tecnológicas mo a crise financeira foi capaz de frear seus resultade ponta para o segmento financeiro dos positivos no setor. “Em 2008, crescemos 120% no mercado e a expectativa de expansão para 2009 gira atualmente, possui mais de 30 clientes no setor. Para melhor atendê-los, a consultoria especializouem torno de 100%”, comemora Freitas. Não foi por acaso que o instituto de pesquisas Gartner se em ERP, Business Intelligence (BI), Enterprise Perposicionou a Oracle no Quadrante Mágico de Software formance Management (EPM) e Oracle Human Capital de Gerenciamento de Risco Operacional para Serviços Management (HCM). “Lidamos com organizações nas Financeiros. O quadrante é liderado por fabricantes que quais tecnologia e inovação são parte dos negócios. A atingiram alto nível de aceitação no mercado e que ofe- matéria-prima do segmento financeiro não é o dinheirecem soluções que possibilitam uma visão consisten- ro e sim a informação. Trabalhamos para acompanhar essa evolução”, diz. te do risco operacional A consultoria é a únide toda a organização. O grande diferencial da Oracle no ca na América Latina Para Freitas, nada discom expertise na família so seria possível sem o segmento está na oferta de soluções auxílio de um canal esúnicas, integradas e fáceis de gerenciar de Governança, Risco e Compliance (GRC) da pecializado e alinhado Oracle. “Cada vez mais aos objetivos da Oracle. Empresa e parceiros trabalham constantemente para os bancos precisarão contar com esse tipo de solução, impulsionar os negócios de seus clientes. “A Oracle in- que, além de possibilitar conformidade com as regulaveste fortemente na capacitação do canal na América mentações, simplifica o gerenciamento e reduz os cusLatina, em treinamentos como workshops, bootcamps e tos”, avalia Nordmann. Conformidade foi um dos principais motivos que leações de geração de demanda conjunta com os parceivou a Brasilcap, que atua no mercado de títulos de caros e o programa de referência global”, diz o executivo. Ao lado da Oracle desde 2004, a Quanam, consultoria pitalização, a adotar o Sistema Público de Escrituração brasileira com atividade na América Latina, Estados Uni- Digital (Sped) Contábil, que substitui livros da escritudos e Europa, acumula 31 anos de conhecimento na ver- ração mercantil por digitais. Para ajudá-la nessa tarefa, tical finanças. “Acompanhamos mudanças no cenário a instituição recorreu à Quanam. “De abril a junho de tecnológico e adquirimos experiências que aplicamos 2009, realizamos o Go Live, que foi finalizado uma seem todos os projetos que desenvolvemos”, afirma José mana antes do esperado”, diz Nordmann, que atribuiu C. Nordmann, diretor-geral da consultoria no Brasil, que, o mérito à união de esforços das duas organizações. PARTNERS 15 De acordo com o executivo, a Brasilcap poderá economizar custos operacionais, digitalizar e automatizar processos e maximizar investimentos, uma vez que o Sped foi implementado no ERP PeopleSoft que eles já tinham. to financeiro é a CPA Software & Consulting, consultora em processos de negócio e focada no desenvolvimento de programas. Do faturamento total da empresa, 80% vêm da vertical. Fundada em 1989, em São Paulo, e desde 1990 trabalhando com soluções Mola propulsora Oracle, a empresa ganhou em Com atuação no Estado do 2006 uma unidade em Fort Rio de Janeiro e há 18 anos Lauderdale (EUA), a Controlno mercado financeiro, a inteTower. Hoje, conta com 50 gradora de soluções corporaconsultores. tiva de TI, MarkWay também Em sua carteira de projetos aposta na capacitação Oracle realizados, já atendeu cerca Nordmann, da Quanam: empresa é a única na América como diferencial competitivo. de dez dos maiores bancos Latina com expertise na família GRC Alta disponibilidade e segudo Brasil. Atualmente, em um rança são alguns exemplos. As próximas envolverão deles, a CPA estuda a revisão da plataforma Oracle Arquitetura Orientada a Serviços (SOA), produtos da Business Process Management (BPM). O BPM é resBEA Systems (empresa adquirida em janeiro pela ponsável por realizar o mapeamento dos processos do Oracle), família de soluções Oracle Fusion Middleware negócio, permitindo identificar e analisar fluxos inefie suíte Oracle Identity Management. cientes para melhorar a performance. “Além do con“Acreditamos que qualquer empresa precisa de uma trole das transações, a tecnologia oferece rapidez no infraestrutrura de TI eficaz para ajudar no bom anda- atendimento ao cliente”, explica Rafael Macedo, presimento dos negócios. Chamamos isso de integração dente da CPA Software & Consulting no Brasil e Chief corporativa”, diz Jackson Schemes, diretor-presidente Executive Officer (CEO) da ControlTower nos EUA. da MarkWay. Para que essa integração se concretize, a Em 20 anos de história, a companhia acumula especompanhia dispõe de oito unidades de negócios, em- cializações em diferentes produtos da Oracle, como BPM, penhadas em proporcionar melhorias constantes para SOA e Oracle Data Integration (ODI). “Nos próximos meos clientes. ses, os consultores da CPA vão Hoje, a MarkWay está consoliparticipar de diversos treinamento dada no mercado. Mas, como em na Oracle University, nos Estados Em 2008, segundo dados todo começo, passou por muito Unidos, para buscar capacitação da Febraban, instituições aprendizado. “Em determinado em BPM”, diz Macedo. momento, muitos profissionais do Uma solução, segundo o exefinanceiras direcionaram mercado financeiro começaram a cutivo, necessária para instituiR$ 16,2 bilhões à TI. Um perder seus empregos em função ções do segmento financeiro. crescimento de 9% em da informatização e da confiabi“BPM permite a análise em temcomparação com 2007 lidade passada pelas transações po real de um grande volume de eletrônicas”, lembra Schemes. dados, além de tornar a tomada Na época, prossegue o exede decisão mais segura”, explicutivo, a companhia representava um aplicativo, que ca. Ideal para os bancos, que lidam todos os dias com permitia a automatização dos processos. “Isso fez com alto volume de transações. Para Macedo, a constante que tivéssemos mais intimidade e conhecimento sobre busca por especializações não é à toa. É a prova cono setor. Fator que nos fez crescer e nos firmar na área”, creta de que a união da tecnologia e do conhecimento avalia Schemes. gera benefícios não só para o bolso, mas também na Outra parceira que possui forte atuação no segmen- qualidade e satisfação dos clientes. 16 PARTNERS divulgação ARTIGO O AIA facilita a integração dos sistemas que movimentam uma empresa, permitindo criar novos negócios 18 PARTNERS VP de Aplicativos da Oracle para a América Latina Javier Cordero A palavra-chave do Oracle Application Integration Architecture (AIA) é “Flexibilidade”. Tudo funciona como em uma suíte, quando o AIA é ativado pelo Fusion Middleware. Os melhores aplicativos passam a trabalhar em conjunto. Essa é a resposta da Oracle para ajudar as empresas que necessitam usar uma grande quantidade de programas para reduzir o trabalho. Afinal, a tecnologia é o coração da maior parte dos negócios. Está presente em processos nobres como planejamento de ações, gerenciamento de estoque, contas a pagar e a receber e gestão de pessoas. Por ser um conjunto preconcebido, aberto e completo de soluções de arquitetura, o AIA permite agilizar processos de negócios. Ele possibilita que a organização não gaste com a integração e a interação dos programas, que demandam altos custos – cerca de 80 centavos de cada dólar gasto em TI são destinados a alcançar essa integração. Com os sistemas funcionando em conjunto, é possível organizar diferentes processos de negócios de modo que o foco esteja no usuário de todos os aplicativos empresariais, sejam da Oracle, de outros provedores ou personalizadas. Além dis- so, as companhias que contam com o AIA podem operar como redes interconectadas. Resultado? Os rígidos sistemas de TI se transformam em ambientes flexíveis e integrados que podem ser aperfeiçoados à medida que o negócio se modifica. O AIA é composto por três elementoschave: os Process Integration Packs (PIP), que são integrações pré-construídas em linha para dar continuidade ao processo de negócios; o Direct Integration (DI), que ajuda o fluxo de dados entre sistemas e é essencial em comunicações e na administração de bancos, por exemplo; e os Foundation Packs (FP), recursos que permitem ao cliente fazer integrações de sistemas, por meio de templates e metodologias. A sua composição, portanto, vai ao encontro das exigências atuais. Vivemos hoje em um universo marcado pelo dinamismo e o AIA garante não apenas sistemas flexíveis, mas também recriar com rapidez os processos de negócios. Assim, é possível reagir prontamente às mudanças do mercado. Já é sabido que: quem muda primeiro, ganha vantagem. ! %&$%"""'()%" /; #$A= ;= 0 > 4 #$ B $ ; C/ ! ; 0 0; > !" 78 9 :; < 2 2 ;= 0; > 78 ? @ 2 A ! " #$ !## % &'&! () * !+ , -. / 0 12 '3 4 !% #4 /5+ (63 33 4 !% 5-. ACTION Capa Unificação global E-Business Suite implementado pela Bertini torna processos mais confiáveis e oferece base consistente para adoção de novos sistemas na Prosegur Por Irene Barella 20 PARTNERS Mais do que identificar, um nome tem a capacidade de transmitir uma história, um sobrenome, uma tradição. Por apresentar uma trajetória íntegra, confiável e ostentar um respeitável brasão de ´família´, o Oracle E-Business Suite foi o produto escolhido pela Prosegur. Empresa de origem espanhola do setor de segurança com ações na Bolsa de Madri, a Prosegur tem de garantir ao investidor transparência e clareza para que possa acompanhar as operações, principalmente nos países em que atua fora da Espanha. Um dos objetivos da companhia que opera no segmento de segurança privada – em um primeiro momento - era unificar e padronizar o sistema de gestão empresarial (ERP) das sete subsidiárias instaladas em países da América Latina e outras cinco da Europa, viabilizando uma comunicação integrada. E, depois, evoluir para a adoção de novos sistemas de apoio. A Prosegur, composta por um grupo de cinco empresas, investe ao ano 50 milhões de euros para inovar e melhorar o atendimento em atividades que vão desde o transporte de valores e vigilância ativa até a oferta de sistemas de segurança eletrônica, proteção contra incêndios, centros de controle, serviços de integração entre diversos sistemas de segurança, além de manutenção. O Brasil, que acolhe a maior operação do grupo fora da Espanha, com cinco unidades de negócio e 92 filiais, foi o escolhido para ser o primeiro país a ter implementado o Oracle E-Business Suite, seguido pela Argentina e, posteriormente, pelo Chile, México, Paraguai, Peru e Uruguai. Quem compra ações ordinárias de uma empresa quer saber quem controla as contas e quanto são confiáveis e transparentes seus resultados. “Essa é uma exigência. O investidor fica mais tranquilo sabendo que tem um sistema de primeira linha e de classe mundial sustentando essas informações”, aponta José Soares Lara Júnior, gerente de Tecnologia e Sistemas da Prosegur. A solução antes utilizada pela companhia era pequena, desconhecida e foi desenvolvida por uma empresa local, sem projeção mundial. Por isso, a confia- RAIO X PROSEGUR DESAFIOS: implementar um ERP para integrar todas as operações da América Latina e da Europa, e sustentar o crescimento operacional e de negócios. SOLUÇÕES: Oracle Financials (General Ledger, Assets, Payables, Receivables, Revenue, Accounting, Electronic File Transfer for AP, Electronic File Transfer for AR); Procurement (Purchasing, iProcurement, Integrated Receiving); Supply Chain Planning (Periodic Average Cost); Logistics (Oracle Inventory Management); Oracle Database Enterprise Edition e Application Server Enterprise Edition. RESULTADOS: confiabilidade; transparência financeira; controles administrativos padronizados; agilidade no processo de compras e aprovação e eliminação de problemas com gastos do fundo fixo. AVgV?c^dg!YVEgdhZ\jg/Xdbd DgVXaZ:"7jh^cZhhHj^iZ!VZbegZhV dWiZkZgZhjaiVYdh^ciVc\kZ^h EXPECTATIVAS: estar apta a receber projetos complementares para outras empresas do Grupo, ou mesmo novas funcionalidades. Usar o produto em sua plenitude. PARCEIRO: Bertini. PARTNERS 21 divulgação ACTION Silveira, da Bertini: projeto complexo e vitorioso que tornou-se referência em projetos globais Oracle bilidade e a notoriedade da marca Oracle foram itens que pesaram e decidiram a escolha do E-Business Suite. Segurança, qualidade e agilidade são fatores primordiais para quaisquer empresas, principalmente para aquelas que têm como atividade-fim o transporte de valores, proteção patrimonial e de pessoas. São conhecidos os desencontros de informações, falhas, perda de tempo e retrabalhos enfrentados por uma corporação que opera com sistemas distintos em cada uma de suas filiais ou unidades de negócio. Portanto, uma ação foi primordial: unificar a linguagem. Em janeiro de 2007, a integradora Bertini, há 14 anos no mercado e nove como parceira da Oracle, venceu uma concorrência aberta pela Prosegur do Brasil e iniciou a execução do pré-projeto do Oracle E-Business Suite. “Nos- 22 PARTNERS sa primeira missão foi analisar a aderência da solução Oracle E-Business Suite aos macroprocessos de negócios da empresa”, lembra Paulo Silveira, diretor Comercial da Bertini que deveria, também, propor um plano estratégico para realizar esse projeto nas unidades da Prosegur no Brasil. “Vencemos mais essa concorrência e iniciamos a implementação da solução em julho de 2007”, diz. Os trabalhos foram executados para substituir os sistemas de back-office por um de gestão de classe mundial, com capacidade de integrar todas as operações da Prosegur na América Latina. E, ainda, capaz de sustentar o crescimento operacional e de negócios previstos pela corporação. Uma base bem consistente foi montada com o Oracle E-Business Suite. Atualmente, o segundo momento é o de adicionar novas funcionalidades, conforme necessário. “Hoje, usamos o Hyperion e o datawarehouse Teradata unificando os dados com o Oracle”, conta Lara Júnior. Com investimento de R$ 3 milhões divididos entre consultoria, infraestrutura de software e hardware e treinamento, o projeto envolveu 28 mil pessoas das cinco unidades do grupo e suas 92 filiais no Brasil. De acordo com Silveira, a primeira fase foi finalizada em janeiro de 2008. Um projeto de ERP desse porte é de grande complexidade e a Bertini tinha como desafios aumentar a transparência financeira da Prosegur, que tem capital aberto; substituir a solução nacional e padronizar os controles administrativos entre Brasil e Espanha. “Um dos pontos foi agilizar o processo de compras e aprovação, além de eliminar os problemas com fechamento do fundo fixo, ou seja, o dinheiro destinado a pequenas compras, por todas as 92 bases no Brasil”, explica o diretor de Tecnologia da Bertini, Gilberto Amorim. Segunda etapa Atualmente, a Prosegur implementa o módulo Oracle Project Manager, sistema de apoio a negócios para o controle do andamento de projetos, faturamento e análise de retorno financeiro. Previsto para entrar em produção em primeiro de outubro de 2009, esse complemento, facilmente agregado à solução, foi necessário para a Prosegur Tecnologia – a mais nova unidade do Grupo que opera há 28 anos no País. Esse será o piloto, sendo que a ideia é demonstrar os ganhos para que seja o caso de sucesso de tecnologia da matriz. O Oracle E-Business Suite padrão, que atende requisitos de contabilidade, fiscal, contas a pagar e a receber, ACTION almoxarifado, compras e ativos fixos, tem previsão de ser instalado em 2010 no Uruguai e Paraguai, sendo a Argentina já contemplada em 2009, de acordo com o gerente de TI da Prosegur. Agora, com essa base, é possível criar, descobrir e adotar outros sistemas de apoio que irão ajudar nas tarefas diárias de todas as unidades e filiais da empresa. “Queremos usufruir do produto e do investimento feito em sua plenitude”, revela Lara Júnior. Os maiores resultados alcançados com o sistema de gestão não são tangíveis, relata o executivo. Porém, o Oracle E-Business Suite tem impacto positivo: alguns processos como o de compra sofreram redução de tempo com a automatização. Lara Júnior acrescenta que de 15 dias caiu para três a conclusão do ciclo. Os controles contábil e fiscal também foram agilizados, apresentando melhor qualidade de informações, uma base mais estruturada e dados consistentes. A Tesouraria utilizava a planilha Excel e hoje pode utilizar o XRT, sistema que permite a extração de dados do Oracle. Outra possibilidade foi a adoção de software que oferece instruções normativas. “Visibilidade do todo é um dos ganhos”, destaca. Perfil corporativo Fundada em 1976 na Espanha, a Prosegur, que atua no segmento de segurança, é uma empresa de capital aberto com ações na Bolsa de Valores de Madri. Composta por um grupo de cinco empresas, mantém atividades que vão desde o transporte de valores e a vigilância ativa, até a oferta de sistemas de segurança eletrônica, proteção contra incêndios, centros de controle e monitoramento, serviços de integração entre diversos sistemas de segurança, além de serviços integrais de manutenção. No Brasil, a companhia está presente desde 1981 por meio de cinco unidades e 92 filiais que empregam 28 mil pessoas em 12 Estados e no Distrito Federal, incluindo a operação da Prosegur Tecnologia, iniciada em 2008. No mundo, a Prosegur possui 75 mil funcionários e ainda tem presença em Portugal, França, Itália e Romênia. Na América Latina, atua na Argentina, Chile, México, Paraguai, Peru e Uruguai, além do Brasil. 24 PARTNERS Com o produto, não preciso ir ao mercado a cada aquisição, apenas adequar as necessidades em cima da base Hoje, toda a informação que circula na empresa é compartilhada. Esse fato acarreta benefícios como maior controle, clareza e possibilidade de rastrear e cruzar dados. Os usuários estão mais confiantes para alterar tarefas, porque o E-Business Suite permite rever todo o processo, analisar cada ponto e efetuar correções de forma mais ágil. A Prosegur está empenhada em explorar todas as possibilidades que o produto oferece. Ao comparar o produto com um carro, Lara Júnior diz que por enquanto a companhia está usando até a terceira marcha, mas com o amadurecimento e orientação da Bertini, passará a usufruir até a quinta. Houve um trabalho de convencimento junto a usuárioschave, que logo perceberam os ganhos. Os profissionais deixaram de usar um sistema local, pequeno. “Eles perceberam claramente que obtiveram ganho profissional e pessoal, saindo do fusca e indo para um BMW”. Para Lara Júnior, agora o profissional da Prosegur pode colocar no currículo o domínio de um Oracle. Passo adiante “Com o E-Business Suite, a cada aquisição da Prosegur fica mais fácil adequar as necessidades específicas que surgem”, explica Amorim, da Bertini. A paraense Norsergel, comprada em 2009, será integrada com a solução até o final deste ano. Na Setha, do Rio de Janeiro, está prevista a inclusão de um módulo de manufatura. “Com esse produto, não preciso ir ao mercado a cada aquisição, apenas fazemos as adequações em cima da base”, reforça Lara Júnior. Um destaque apontado por ele foi a sinergia estabelecida entre a Bertini, a equipe interna e os usuários. A grande lição foi o envolvimento do pessoal, com resultados excepcionais; tanto que esse projeto tornou-se um exemplo mundial da companhia. O diretor da integradora conta que nos diversos projetos da Prosegur foram envolvidos mais de 50 profissionais capacitados, entre gerentes e consultores, principalmente na área de aplicativos Oracle. “A Bertini vem sendo nosso braço direito, atuando com base nas melhores práticas e mostrando soluções”, conclui Lara Júnior. Por sua vez, Silveira reconhece: “hoje a Prosegur é uma referência em projetos globais Oracle para a Bertini”. n Precisando dar mais performance para sua aplicação? As soluções OPTIM ajudam a separar dados históricos das informações realmente ativas, mantendo-as disponíveis para consulta a qualquer momento e ainda mantendo a performance constante no ambiente de produção. As soluções OPTIM ajudam a gerenciar informações através de processos para arquivamento automático de dados, controle de privacidade e ganho de agilidade no desenvolvimento de aplicações: Data Archiving Gerenciamento de dados históricos baseados em regras pré-definidas para arquivamento e acesso seletivo e seguro dos dados transacionais. Data Privacy Mascaramento, identificação e transformação de dados reais em ambiente de desenvolvimento que garantem a segurança da informação para a empresa e para os clientes, mantendo a qualidade dos testes. Test Data Management Geração automatizada de subsets de dados para realização de testes de aplicações de maneira consistente, reduzindo o tempo de desenvolvimento e entrega de aplicativos. para saber mais: 0800 144849 • [email protected] ACTION Mitsubishi ERP Oracle garante INTEGRAÇÃO A TECNOLOGIA PERMITE À FABRICANTE EXPLORAR RECURSOS DE VÁRIOS APLICATIVOS, CRIAR SERVIÇOS DIFERENCIADOS E AINDA APRIMORAR A BASE DE RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES OVaVbZcV!YVB^ihjW^h]^BdidghYd7gVh^a/ ^ciZ\gVdYd:GEXdbdh^hiZbVG;>9eZgb^iZ VXdbeVc]VbZcidYdX^XadYZegdYjdYdkZXjad 26 PARTNERS 9>KJA<6vÀD na Mitsubishi Crescimento tem seu preço. Para expandir a atuação, a Mitsubishi Motors do Brasil sabia que teria de ampliar instalações, quadro de funcionários e linhas de produtos. Um dos maiores desafios, no entanto, ficou nas mãos da área de TI: rever a estrutura de sistemas, antes baseada em aplicativos Cobol, para criar um ambiente de tecnologia capaz de atender novas demandas. A solução veio com o ERP Oracle PeopleSoft. De acordo com Eduardo Maurício Zalamena, gerente de TI da Mitsubishi Motors do Brasil, havia também simples é a integração Controle de Produção de ERP com o sistema de etiquetas RFID, que permite o acompanhamento do veículo desde a aplicação do número do chassis até o transporte”, diz Mendel Sanger, diretor da HQS. Passo a passo Tudo começou em 2000, quando a equipe da fabricante definiu pela adoção do ERP Oracle PeopleSoft e, no ano seguinte, contratou a HQS Consulting, parceira da Oracle, para apoiar a migração e implementar o sistema integrado, ativado em outubro de 2001. Com o sistema de produção baseado no Oracle PeopleSoft, é possível ver e analisar via web toda a cadeia produtiva de um determinado carro e acompanhá-lo virtualmente por linha de produção a necessidade de integrar os departamentos e processos, padronizando todo o desenvolvimento de aplicações e serviços no Oracle PeopleSoft. “Precisávamos nos preparar para oferecer serviços e aprimorar o relacionamento com os clientes”, lembra. Hoje, a Mitsubishi Motors está em fase de aprovação para migrar para a segunda atualização do Oracle PeopleSoft 8.9, sendo que a primeira ocorreu em 2005. “Além da necessidade de modernização técnica e suporte do fabricante, a evolução deve-se às diversas novas funcionalidades da versão atual, inclusive para reduzir as customizações em nosso sistema”, diz Zalamena. A forte orientação da Mitsubishi quanto à padronização e à estabilidade tecnológica, abre espaço para que os profissionais internos e do parceiro foquem nas inovações inerentes ao negócio. “Um exemplo A cada atualização do ERP, a equipe de TI da Mitsubishi busca substituir as funções customizadas por práticas incluídas nos próprios módulos, procedimento que simplifica ajustes, manutenção e suporte. raio x Mitsubishi Motors do Brasil DESAFIOS: atualizar parque de software e modernizar relacionamento externo. SOLUÇÕES: ERP Oracle PeopleSoft. RESULTADOS: integração de processos; padronização de aplicações; e acesso à web. EXPECTATIVAS: integrar processos; padronizar aplicações; e agilizar tomadas de decisão. PARCEIRO: HQS Consulting. Modernidade e agilidade chegam com a criação de uma intranet, em 2003, e da extranet, em 2004. “Com o sistema de produção baseado no Oracle PeopleSoft, é possível ver e analisar via web toda a cadeia produtiva de um determinado carro e acompanhá-lo virtualmente por linha de produção”, exemplifica Zalamena. Antes, o relacionamento B2B com as concessionárias era feito por telefone e fax. Hoje, além da conveniência para o concessionário, o registro de uma venda dispara os processos de serviços e de garantia relacionados. Evolução contínua Em conjunto, a equipe da Mitsubishi e da HQS desenvolveram um sistema de supply chain, que combina eficiência logística e excelência no atendimento de peças e serviços à rede de concessionários. Agora, a empresa oferece um portal de relacionamento personalizado entre concessionários e clientes finais: a Rede Nacional de Revendas Online (Renaro). A companhia já havia definido as regras de negócios para supply chain em Cobol, porém, com o novo projeto foram criadas diversas funcionalidades e relatórios fundamentais para as tomadas de decisão. Uma das vantagens do sistema é ser totalmente integrado com o Oracle PeopleSoft, já que foi desenvolvido na ferramenta do People-Tools. “O objetivo é que todo o histórico, as regras e a entrega do serviço rodem no PeopleSoft”, diz o gerente de TI, para quem a HQS se mostrou a empresa ideal para a tarefa. “Ela acumula experiência em migrar e reescrever as funcionalidades de nossos sistemas”, completa Zalamena. n PARTNERS 27 ACTION Cocal Na rota do Oracle E-Business Suite organizou, centralizou e levou transparência para os processos do Grupo Cocal. Próximos passos incluem a adoção de uma ferramenta de Business Intelligence fotos: divulgação crescimento Ana Carolina, do Grupo Cocal: Oracle apresentou diferencial tecnológico, fundamental para a escolha da solução Toda expansão de negócio requer investimento, principalmente em tecnologia da informação. A iniciativa é necessária para integrar e aprimorar processos e assim garantir bons resultados. Foi o que aconteceu com o Grupo Cocal, com matriz em Paraguaçu Paulista (SP) e que possui unidades produtoras de cana-de-açúcar, açúcar, álcool anidro e hidratado e energia. Em julho de 2008, a organização ganhou nova unidade, em Narandi- 28 PARTNERS ba, no interior paulista, com capacidade de moagem de 3,5 milhões de toneladas de cana na safra de 2009 e expansão prevista para 8 milhões de toneladas. Antes que entrasse em operação, a equipe interna de tecnologia identificou a necessidade de implementar um sistema que acompanhasse esse crescimento. “Verificamos que os processos administrativos precisavam de padronização, agilidade, confiabilidade e transparência”, lembra Ana Carolina Cariati, supervisora de Tecnologia da Informação do Grupo Cocal. Esses e outros objetivos, como aprimorar a gestão empresarial, ter as diversas áreas da organização regidas por um sistema único e integrado, e trazer os benefícios da tecnologia para estabelecer melhores práticas nos processos de negócios levaram à adoção do Oracle E-Business Suite. “Para nos dar suporte, escolhemos a Trust Consultores & Associados, que nos brindou com experiência, com- prometimento e gerenciamento eficaz”, avalia Ana Carolina. “Somos parceiros Oracle há 17 anos. A nossa relação foi um dos diferencias que nos posicionou à frente da concorrência”, avalia Cesar Alves, diretor-executivo da Trust. Além disso, acrescenta, a companhia possui forte especialização para atender usinas do setor. Segundo a executiva do Grupo, a escolha da solução Oracle teve como base o diferencial tecnológico, o posicionamento e a solidez no mercado, além da participação ativa da Oracle junto à consultoria. Investimento certeiro Se antes o ambiente tecnológico não era integrado e com uma tecnologia pouco robusta, hoje a história é diferente. “Com a ferramenta, a Cocal pode, no futuro, incorporar outras usi- raio x Grupo Cocal Desafios: contar com um sistema que apoiasse a expansão da Cocal, que ganhou em julho de 2008 uma nova unidade industrial em Narandiba, no interior de São Paulo; e minimizar ou eliminar a resistência dos usuários finais sobre o uso da plataforma. Solução: Oracle E-Business Suite versão 11.5.10. Resultados: obtenção de informações com qualidade, agilidade e confiabilidade; gestão integrada; apuração de custos por atividade realizada; tempo de fechamento contábil e apuração de resultados reduzido. Expectativas: investir em tecnologia e em novos módulos, buscando sempre ter a Oracle como parceira. Parceiro: Trust Consultores & Associados. ração nas áreas de finanças, suprimentos, vendas, fiscal, folha de pagamento e medicina do trabalho e segurança. “A próxima etapa prevê a implementação nos setores de manufatura e de RH, o que deverá acontecer em 2010”, adianta Ana Carolina. Além disso, a Cocal planeja adotar uma ferramenta de Business Intelligence (BI), para ter acesso a informações e indicadores estratégicos e repassá-los para a alta gestão da empresa. “Acredito que a partir daí, teremos mais suporte e facilidade para tomar decisões”, afirma. Muitos foram os benefícios Alves, da Trust Consultores & Associados: novo modelo de conquistados pelo Grupo. trabalho está muito claro para a empresa Entre eles, Ana Carolina desnas e administrá-las facilmente. Isso taca o tempo de fechamento contábil porque, o modelo de trabalho já está e a apuração do resultado do mês, definido e muito claro para a organi- realizada sempre no quinto dia útil. “Antes, tínhamos um fechamento zação”, afirma Alves. De julho de 2007 a janeiro de irregular, o que acabava nos prejudi2008, cerca de 40 profissionais da cando”. Os novos ares trouxeram ainTrust e da Cocal se dedicaram exclu- da uma gestão global e integrada. Alves diz também que o E-Busisivamente à implementação da plataforma. “A equipe interna participou ness Suite facilitou o rastreamento das definições do projeto e recebeu das informações. “Se uma nota fiscal treinamento dos consultores”, explica chega ao estoque, a área financeira Ana Carolina. “Depois, foram respon- sabe que ela está lá. Com isso, há um sáveis por replicar o conhecimento controle total dos processos. Nada se perde”, comemora. para os usuários finais.” Para a executiva da Cocal, alguns fatores foram considerados fundaProcessos transparentes A supervisora de TI lembra que um mentais para o sucesso do projeto. A dos desafios dessa etapa foi tentar definição prévia do modelo de gesminimizar ou anular a resistência e tão, com comprometimento da alta insegurança com relação à nova so- direção, customização zero e escolha lução. “Tivemos de fazer uma adap- da consultoria Trust. Esses fatores tação da realidade da Cocal para que reforçam a expectativa da organizaos usuários finais quebrassem para- ção: investir em tecnologia e em novos módulos, buscando sempre ter a digmas”, lembra Alves. Atualmente, a solução está em ope- Trust e a Oracle como parceiras. n PARTNERS 29 ACTION AccesStage Força total com SOA Arquitetura apoia expansão na AccesStage e permite mais flexibilidade e escalabilidade nos processos Carteira com cerca de 50 mil clientes empresariais e suporte a 150 milhões raio x AccesStage Desafios: atualizar a estrutura tecnológica para atender o crescimento de clientes e estabelecer altos níveis de agilidade nos processos. Soluções: Oracle Service Bus; Weblogic Integration; Weblogic Portal; e Oracle Webcenter (em implementação). Resultados: monitoramento de processos em tempo real; aumento da performance; agilidade e velocidade para responder novas demandas dos clientes; e redução de custo. Expectativas: ser a única empresa brasileira a oferecer um portal de serviços personalizado de acordo com as necessidades do cliente. Parceiro: Accurate Software. 30 PARTNERS de transações financeiras por mês. Essas informações fazem parte do perfil da AccesStage, um dos mais importantes fornecedores do mercado brasileiro de serviços de gestão de relacionamentos eletrônicos Business to Business (B2B). A empresa registrou entre 2003 e 2009 crescimento de 300% no número de usuários. Para acompanhar essa expansão, decidiu modernizar a estrutura tecnológica e fortalecer a oferta de valor agregado. Para isso, recorreu à Arquitetura Orientada a Serviços (SOA). “Fazemos parte do Grupo Mitsubishi e no início de nossa operação, em 2002, utilizávamos uma solução pouco escalável. Para podermos crescer e dispor de uma plataforma estável, era necessário muito investimento”, lembra Pedro Henrique Arruda, gerente de Projetos e Prévenda da AccesStage. “Se a antiga plataforma tivesse sido mantida, hoje teríamos capacidade para aten- der, no máximo, 10% da nossa base atual de clientes”, diz. Segundo o executivo, existia uma demanda de negócios que caminhava na direção de corte de custos, mais velocidade na produção de aplicações e que oferecesse menos riscos para os clientes. Por meio de uma prova de conceito, a empresa escolheu as soluções da BEA, companhia adquirida em 2008 pela Oracle. Em 2005, aconteceu a primeira mudança: a implementação do Oracle WebLogic Integration. “O resultado foi imediato: um ganho de 60% em performance”, afirma Arruda. “Com novas soluções baseadas na web, ficou mais fácil de fazer customizações, por exemplo. Assim, o trabalho dos desenvolvedores tornou-se mais produtivo.” “Conseguimos criar soluções e serviços mais facilmente. Hoje, são mais de 50”, diz. Para ajudar na implementação, a companhia escolheu a Accurate Software, companhia de desenvolvimento e consultoria em software, parceira Oracle BEA desde 2003. divulgação visual gráfico personalizado, chats, blogs e até uma rede social”, adianta o gerente de Projetos da AccesStage. “O cliente terá, em um ambiente único, todo e qualquer serviço que ele precisa para acompanhar os processos de negócio, como pagamentos, emissões de notas fiscais e extratos”, completa Martins. As mudanças realizadas trouxeram resultados positivos para o caixa da empresa. “Registramos aumento de 500% na velocidade de implementação e entrega dos produtos para os clientes. Além disso, registramos redução de custo de 40% em investimento de máquinas e outros equipamentos”, avalia o gerente de Projetos da AccesStage. Arruda, da AccesStage: empresa registrou ganho de 60% em performance “Como a AccesStage trabalha com informações que exigem uma plataforma robusta e ao mesmo tempo dinâmica, o Integration mostrou-se a melhor opção”, afirma Paulo Sergio Martins, sócio-diretor da Accurate. Em 2006, o BEA WebLogic Portal entrou em funcionamento. “Disponibilizamos ao mercado uma tecnologia diferente dos players tradicionais, marcando o surgimento de lojas virtuais, portais de relacionamento, aplicativos de file-web-transfer de alto volume e validações de transações on-line e em tempo real”, lembra Arruda. Atualmente, a AccesStage encontrase em fase de consolidação da plataforma Oracle Service Bus, obtida no começo de 2009. O próximo passo, segundo Arruda, é aprimorar o portal de serviços baseado no Oracle WebLogic Portal (em operação desde 2006). O executivo define essa fase como pré-WebCenter, pois antecede a implementação e a utilização do Oracle WebCenter Suite, com uso previsto para 2010. A solução possibilita o desenvolvimento de componentes de interação com o usuário, os quais podem ser usados para criar portais empresariais e aplicativos baseados na web altamente personalizados. “Vamos disponibilizar um conteúdo para cada usuário, além de um Além de mais agilidade, flexibilidade e escalabilidade, as plataformas simplificam o gerenciamento de ponta a ponta Sob medida Para Arruda, as ferramentas Oracle vão ao encontro das necessidades da empresa. “Além de mais agilidade, flexibilidade e escalabilidade, as plataformas simplificam o gerenciamento de ponta a ponta. Temos, por exemplo, controle do acordo de nível de serviço (SLA) por transação.” Segundo o gerente de Projetos, as soluções oferecem aos usuários do serviço custos acessíveis e um retorno sobre o investimento (ROI, da sigla em inglês) adequado para os clientes finais. Para uma empresa que espera fechar 2009 com faturamento de R$ 33 milhões, SOA tem sido fundamental. “É nosso diferencial e nossa sobrevivência”, afirma Arruda. Para manter o processo de evolução tecnológica, qualidade de serviço e velocidade no atendimento ao cliente, faz parte dos planos da AccesStage adotar Oracle Coherence, Oracle WebLogic Event Server e Oracle Business Activity Monitoring. “Tudo isso, para levar benefícios reais aos clientes”, finaliza. n PARTNERS 31 FOCUS Entrevista Central inteligente de informações divulgação O MDM elimina o risco de operar com dados impuros nos principais processos de negócios Muitas empresas enfrentam o desafio de banir as ilhas de informações que proliferam por seus diversos departamentos, tornando os dados impuros e muitas vezes indisponíveis. Em entrevista à Partners Ecosystem, Pascal Laik, vice-presidente de Estratégia de MDM da Oracle, garante que uma base centralizada de dados, limpos e de qualidade, para que toda a empresa trabalhe com um arquivo mestre, é grande diferencial competitivo e chave para o crescimento. Laik, da Oracle: MDM é para empresas que desejam se tornar mais competitivas Partners Ecosystem – O Data Warehousing Institute constatou que 83% das organizações queixam-se dos recursos para gestão de dados. O Sr. acha que é possível resolver esse tipo de problema? Como soluções Master Data Management (MDM) podem ajudar? Pascal Laik – Soluções MDM ajudam as organizações a lidar com a questão da proliferação de ilhas de informações que se formam por seus diversos departamentos por meio das variadas aplicações. Além da duplicação de dados. Sem MDM, uma empresa corre o risco de operar com dados impuros em seus principais processos, interferindo na agilidade da TI e impactando em sua oportunidade de inovação. Um sistema de Master Data Management é capaz de agrupar informações semelhantes e informações- chave das diferentes camadas da cadeia de negócios e relacionamentos e que, quando consolidadas, podem apresentar dados relevantes para obtenção de um serviço mais eficaz, redução de custos com retrabalho, identificação de oportunidades cross-selling e várias outras vantagens por se tratar de uma central de informações de alta qualidade. Soluções MDM reúnem e organizam as informações mestres do negócio em um único ponto para pesquisa e acesso mais ágeis e eficientes. Os dados relevantes de uma empresa, quando relacionados e consolidados, podem trazer benefícios para a organização, como: serviço mais eficaz, redução de custos com retrabalho e identificação de oportunidades. 32 PARTNERS PE – Como define as soluções MDM? Laik – Master Data Management é um conceito que impulsiona os negócios. Toda organização que deseja se tornar mais competitiva deve adotá-lo. Com essas soluções, é possível endereçar o cross-selling, reduzir churn, integrar informações importantes no momento de fusão ou aquisição de empresas, superar as expectativas dos clientes e competir em novos mercados. Elas permitem a consolidação dos dados mestres de várias fontes em um único lugar. Dessa forma, todos da empresa enxergam a mesma informação, sem duplicidade de dados. PE – Soluções MDM são direcionadas para quais tipos de empresas? Laik – As que enfrentam o problema da disparidade de dados em múltiplos sistemas. Em geral, são empresas que querem crescer organicamente ou por meio de aquisições. Estão incluídas principalmente nos segmentos de telecomunicações, serviços financeiros, varejo, manufatura e governo. PE – O que a Oracle oferece aos CIOs para ajudá-los a superar os desafios da gestão de dados? Laik – A Oracle oferece a família MDM. De acordo com analistas influentes, ela é considerada um dos melhores produtos tanto em capacidade de execução como de visão. A família MDM da Oracle tem 750 clientes e cresce a passos largos. Os produtos incluídos em nossa linha MDM são: Oracle Customer Hub (também conhecido como UCM),Oracle Produto Hub (também conhecido como PIM DH) e Oracle Financials Hub (Hyperion Data Relationship Management). PE – Como a solução Oracle pode melhorar a gestão da informação sobre clientes? Laik – Ao consolidar os dados dos clientes a partir de múltiplas fontes, e que permita um processo de resolução dos conflitos, o MDM da Oracle constrói o registro de todos os dados recebidos dos variados sistemas. Além disso, a qualidade dos serviços de dados permite identificar duplicidades, mesclar registros, uniformizar dados, validar e corrigir o endereço e, finalmente, enriquecer as informações sobre os clientes a partir de fontes externas B2B e B2C. A família MDM da Oracle possibilita alimentar e limpar dados para sistemas operacionais e analíticos. A solução ajuda as organizações a aprimorarem a eficiência operacional e a tomada de decisões, oferecen- do uma central para controlar, consolidar, gerenciar e compartilhar informações específicas do local por todo o ciclo de vida de uma localização organizacional. As empresas precisam ter a capacidade de determinar de maneira econômica uma única versão dos dados dos seus clientes em toda a organização. A integração auxilia na eliminação de um grande obstáculo no gerenciamento de dados e a obter uma melhor visão dos dados dos clientes, agregando valor aos seus negócios. Essa é a forma como a solução Oracle desempenha o papel de provedor para limpar os dados da empresa. É estratégico organizar os dados mestres do negócio em um único ponto para pesquisa e acesso mais ágeis e eficientes PE – Como analisa o mercado brasileiro quanto às demandas de gerenciamento de dados? Laik – Observamos grande oportunidade no setor de telecomunicações. Praticamente todas as telcos no Brasil têm solução Oracle para MDM ou planejam iniciar um projeto MDM e avaliar as nossas soluções. A equipe brasileira de vendas vai estender essas oportunidades para outros segmentos como serviços financeiros, varejo, energia, governo e manufatura. PE – O Oracle MDM tem concorrentes no Brasil? Laik – Sim, mas somente um de importância. Ainda assim, já vencemos uma concorrência em uma grande operadora de telecomunicações que preferiu nossa solução. A equipe brasileira de vendas foi capaz de apresentar os benefícios do nosso produto de maneira eficiente. Creio que temos uma vantagem sobre esses concorrentes em razão da nossa melhor capacidade de executar projetos, um time de vendas e de profissionais mais capacitados, além de parceiros qualificados para a comercialização do MDM. Sem contar com a ampla cobertura local, nosso forte dinamismo e foco. PE – Gostaria de complementar as informações? Laik – Nossa expectativa é extremamente alta em relação ao Brasil na América do Sul e globalmente. Vamos fornecer todo o apoio para o crescimento em MDM. PARTNERS 33 focus EPM divulgação O novo paradigma em gestão Soluções de EPM agilizam decisões e possibilitam melhorias no planejamento, administração e desempenho das empresas Especialistas em gestão do desempenho corporativo observam atualmente um grande volume de profissionais gerando Elaine, da Oracle: o Balance Scorecard propicia rápido retorno de investimento ao cliente informações estratégicas nas organizações. Muitas vezes, essa tarefa é desenvolvida com planilhas Excel, com alto que o BSC e outros recursos conferem rápido retorno de custo de operação e grande risco de se obter uma infor- investimento (ROI)”, diz Elaine Costa, diretora sênior de mação inadequada ou imprecisa. O mercado está carente Vendas de EPM da Oracle do Brasil. de soluções que compõem o portfólio de Enterprise PerNa opinião de Elisabete, a Oracle hoje lidera esse merformance Management (EPM), para analisar dados e pla- cado porque os clientes enxergam que a ferramenta simnejar resultados de forma diferenciada. “Esse quadro está plifica, agiliza e propicia maior segurança para a gestão da mudando e o mercado amadurecendo”, empresa. Ela observa que as organizaavalia a vice-presidente de Aplicativos da Especialização dos ções ocupam um patamar mais elevado Oracle do Brasil, Elisabete Waller. e buscam soluções que agreguem valor parceiros é a base da ao conhecimento e à gestão executiva. Com as ferramentas de EPM, o cliente pode obter informações estratégicas estratégia de vendas Essa é a nova onda do EPM. para os negócios. Para tanto, agilidade da Oracle Com a aquisição da Hyperion, consie confiabilidade são fundamentais. No derada pelo mercado como um produto momento em que uma informação é disponibilizada para de primeira linha, a Oracle mantém os holofotes voltados análise, é preciso que uma ferramenta facilite, de forma para EPM. Hoje oferece uma solução completa, que vai visual, a navegação do CEO ou CFO. Entre os recursos de desde os processos básicos dos negócios até os mais EPM que tornam uma empresa mais competitiva estão as estratégicos. De acordo com a vice-presidente de Aplicafuncionalidades de Balanced Scorecard (BSC). Elas per- tivos, em praticamente todos os clientes, os projetos de mitem o tráfego de informações para toda a organização, gestão do conhecimento entram como carro-chefe. “Eles independentemente do nível hierárquico e conforme espe- trazem o resultado de um processo de implementação cificações da direção. O resultado obtido é um alto grau completo”, diz Elaine. de transparência corporativa. Especialização dos parceiros é a base da estratégia de vendas da Oracle. Por isso, o canal que trabalha com EPM tem de entender o processo e saber que a apresentação do Diferenciais Para usufruir de todos os benefícios que a solução oferece, sistema deve ser feita ao time de finanças. “Todas as vezes é preciso que o canal entenda como o Oracle EPM agrega que demonstramos a solução para pessoas dessa área, que valor para o cliente. “Um dos pontos mais importantes é é o nosso alvo, elas se encantam”, recomenda Elisabete. n 34 PARTNERS FOCUS Ecossistema Ideal COMPARTILHADO VIABILIZAR A TROCA DE EXPERIÊNCIAS E INCENTIVAR A CAPACITAÇÃO SÃO A CHAVE PARA ESTIMULAR VENDAS QUALIFICADAS E AUMENTAR A RECEITA DO CANAL ;DIDH/9>KJA<6vÀD A Oracle ultrapassa os limites da simples transferência de conhecimento. Esta é a avaliação dos parceiros acostumados a conquistar resultados reais desse relacionamento. Na prática, a Oracle não apenas transmite ao seu ecossistema conteúdos interessantes via e-mail, intranet ou palestras ilustrativas, como também estimula a troca de experiências e o compartilhamento de ideias e ideais. Todos os envolvidos na cadeia comercial – desde a companhia ao mais novo parceiro – ensinam e aprendem. Inúmeros são os casos de sucesso e ricas as trajetórias das empresas parceiras. Nesta reportagem, as empresas IT7, Ação Informática e MSDevelop relatam os avanços conquistados depois de integrarem-se ao programa de canais da companhia. “O contato com a Oracle nos incentivou a desafiar novos mercados”, conta Marcelo Simões, diretor Comercial da IT7. Para a distribuidora Ação Informática, a parceria está ligada ao contínuo crescimento, assim como na MSDevelop, que passou a ter disponível um leque maior de produtos para comercializar. Em relação ao crescimento, seja em número de clientes, financeiro, porte ou ainda, geograficamente, os resultados conquistados pelos parceiros impressionam. Há três anos, a MSDevelop atua como consultoria, mas foi em 2008, com o apoio da Oracle, que estruturou a equipe comercial e certificou funcionários em pré-vendas. Nesse período, o faturamento com a venda de Arquitetura Orientada a Serviços (SOA), Business Intelligence (BI), segurança e aplicativos aumentou 7,5 ve- HigZeeZa!YVBH9ZkZade/eVgXZg^Vegde^X^djVjbZcidYZ,!*kZoZhcd[VijgVbZcid 36 PARTNERS zes. Hoje, na prática, identifica grandes oportunidades e atua em várias áreas. “Surgiram novos e significativos projetos com a Oracle”, diz André Streppel, vice-presidente Delivery da MSDevelop. A consultoria registrou incremento em serviços e conta hoje com mais de 300 funcionários. “Vislumbramos possibilidades de negócios”, afirma. Na linha de integração de sistemas da IT7, o crescimento com Oracle foi de 97%, sendo que a base de negócios com tecnologia Oracle ampliou mais de 100%. Com sede em Pinhais (PR), abriu novas frentes e conquistou mais clientes, com boa parte da carteira de São Paulo e Brasília, em função da parceria. “As áreas de Alianças e Canais em conjunto com a de Vendas da Oracle foram muito competentes em nos recrutar, trazendo iniciativas e mostrando caminhos. E nós executamos”, avalia o diretor da IT7. Na Ação Informática, o resultado de faturamento quadruplicou em dois anos. A receita de 2008 registrou R$ 312 milhões, sendo que de 2007 para 2008 o crescimento foi de 38,6%, apoiado na parceria com a Oracle. “A previsão de aumento para este ano é de 40%”, diz Fábio Azevedo, diretor de General Business da Ação Informática. A Oracle responde hoje por cerca de 20% do faturamento. De acordo com ele, as vendas de middleware da distribuidora registraram aumento de mais de 200% em um ano. 6oZkZYd!YV6d>c[dgb{i^XV/igVWVa]dXdbdK69gZhjaidjZbXgZhX^bZcidYZ *%cdcbZgdYZgZkZcYVh plementações e treinamentos”, revela Streppel. Hoje, a empresa é parceira CAP e a que mais tem certificações Oracle – seis no total. “Já fomos premiados por volume de venda e esse sucesso é devido à união vitoriosa entre a Oracle e a MSDevelop”, credita o vicepresidente da consultoria. Trilha de crescimento De parceira de suporte em banco de dados, a IT7 passou a trabalhar com soluções de Enterprise Application Integration (EAI), SOA, Segurança, Portais e Enterprise Content Management (ECM). “No início, a aliança era mais reativa, mas intensificou-se e tornou-se nossa principal linha de negócio”, lembra Simões. “Sempre orientamos o cliente quanto às opções que tinham de fazer, por isso, a decisão de firmar acordo com Relação ganha-ganha Como uma via de duas mãos, a Oracle oferece infra- a Oracle foi uma necessidade dos clientes”, lembra Streestrutura para a capacitação e os parceiros investem e ppel, da MSDevelop. “Desejávamos oferecer uma solução evoluem no Oracle Partner Network (OPN), programa completa e acompanhamos o mercado para não focar em de canais composto por vários níveis de qualificação. uma única tecnologia”, complementa. Na Ação Informática, assim como na IT7, o início da Há três anos, a IT7 iniciou na categoria Member e, em parceria estava concentrado em junho de 2008, tornou-se Cerbanco de dados. Com mais de tified Advantage Partner (CAP). Todos os envolvidos na cadeia 2 mil revendas, sendo que 300 “O relacionamento trouxe novas comercial – desde a companhia delas são integrantes do OPN, oportunidades que foram apoiaa empresa vem desenvolvendo das por meio de treinamentos e ao mais novo parceiro – outros canais, em especial para orientações técnicas e comer- ensinam e aprendem middleware. ciais”, ressalta Simões. Capilaridade, suporte comercial e técnico, apoio e reHá dois anos, a Ação Informática trabalha na implementação do Programa de Parceiros (Ação Partner Program) cursos ao canal foram itens destacados pelas três parceie, com isso, ampliou o número de revendas em mais de ras. “Trouxemos conhecimento e experiência nas novas 50%. “Fazemos a aproximação entre Oracle e parceiros tecnologias difundidas na linha Fusion Middleware, qualidades que não foram descartadas pela Oracle, por isso, que querem atuar com a marca”, conta Azevedo. No caso da MSDevelop, o primeiro passo em direção à os resultados são melhores e contínuos”, acredita Simões. parceria foi dado pela integradora. “Procuramos a Oracle Iniciativas desse tipo é que diferenciam uma verdadeira e ela nos deu grande apoio nos processos comerciais, im- parceria da simples transferência de conhecimento. ■ PARTNERS 37 FOCUS Specialized Partner Corner AÇÃO empreendedora 9>KJA<6vÀD A HQS É CERTIFIED ADVANTAGE PARTNER E HOJE REÚNE 120 CONSULTORES, SENDO 85 ESPECIALIZADOS EM ORACLE PEOPLESOFT HVc\Zg!YV=FH/VXZgi^ÄXVd[Vo XdbfjZhZ_VbdhgZXdc]ZX^Ydh Com expectativa de faturar neste ano R$ 18 milhões, registrando crescimento de 25% em relação a 2008, a HQS Consulting, Oracle Certified Advantage Partner, inaugura esta seção, a Specialized Partner Corner. Nela, o leitor vai conhecer a história de empresas integradoras e desenvolvedoras, suas trajetórias e evoluções como parceiras da Oracle. A HQS nasceu em 1989 do espírito empreendedor de 38 PARTNERS Mendel Sanger, sócio-fundador que já havia acumulado experiência na PriceWaterhouse. Após seis meses sozinho, associou-se a quatro colegas que, como ele, atuavam no desenvolvimento de sistemas para microinformática. Com a crise gerada pelo Plano Collor em 1990, dos cinco sócios, dois permaneceram à frente do negócio. Em 1991, Sanger percebeu que, em breve, o mercado de sistemas de gestão seria forte no Brasil por meio PE – Quais são os ganhos com a parceria Oracle? Sanger – Recebemos apoio na geração de demanda, com marketing cooperado e a organização de vários eventos conjuntos. Estamos numa curva crescente. Se olharmos para o que tínhamos no mundo PeopleSoft, em que a venda era direta e compararmos com o modelo em que nós, o canal, fazemos a venda, observamos muitos ganhos, sem dúvida alguma, inclusive com novas oportunidades de vendas e oferta de serviços mais adequada. Nossa equipe se empenha com afinco na abertura de novas possibilidades, o que cria um equilíbrio interessante quando combiPartners Ecosystem – Como atua hoje a HQS? nado com a geração de leads realizada pela Oracle. Nesse Mendel Sanger – Acumulamos processo, as empresas trocam grande expertise, sempre se A especialização trouxe para conhecimentos e se aperfeiçoam guindo a trilha de especialização para vender cada vez melhor. a HQS a vantagem de ser da Oracle. Trabalhamos com toda a linha PeopleSoft e nos aprimoPE – Quais são os benefícios da reconhecida como empresa ramos no produto líder de mercacertificação? capacitada a oferecer do: a solução Human Capital MaSanger – A certificação faz com serviços diferenciados nagement (HCM). Trabalhamos que sejamos reconhecidos como também com ERP, CRM e a linha uma empresa realmente capaciCampus Solutions, voltada para gestão de instituições tada a oferecer o melhor serviço. Acreditamos na espede ensino, para a qual criamos uma área específica de cialização e colhemos os resultados dessa estratégia. Já atendimento na HQS. Oferecemos projetos para as ver- temos excelentes referências, como o projeto da Vale, o ticais que são definidas pela Oracle, desde a pré-venda maior de RH da América Latina, além da Telefônica. até a entrega. PE – Como a HQS se prepara para essa oferta? PE – Como se deu o crescimento da HQS? Sanger – Criamos uma área específica, com uma equipe Sanger – A HQS acompanhou os ciclos do País e da in- dedicada ao segmento de ensino, formando um conjunto dústria de software. No ano 2000, chegamos a ter 150 de conhecimentos e aprendendo as peculiaridades desse profissionais, depois nosso ritmo diminuiu. Mas de 2005 mercado. Seguindo o mesmo conceito de especializapara cá, estamos em movimento crescente, contando ção utilizado para o HCM, temos na HQS executivos de com a Oracle. Hoje, temos 120 consultores em toda a em- vendas e consultores para atender o ciclo completo despresa, sendo 85 especializados em Oracle PeopleSoft. se mercado. A proposta não é ter todo o conhecimento concentrado nos mesmos profissionais, pois não acrediPE – Como foi a evolução no OPN? tamos que isso seja possível. Nosso esforço está trazenSanger – Gradativa, como deve ser. Depois que nos do resultados: vendemos a solução, em conjunto com a tornamos membros do Oracle Partners Network Oracle, para o Senac-SP e estamos em conversação com (OPN), investimos dois anos na obtenção de todas as diversas universidades. certificações que nos alçassem à condição mais elevada de parceria, de Certified Advantage Partner, o PE – Qual a expectativa em relação à parceria? que aconteceu no final de 2008. Para alcançar esse Sanger – Queremos difundir mensagens mais direcionível, capacitamos nossos consultores – que são rea- nadas, mostrando a solidez das soluções Oracle, quesito valiados anualmente – e desenvolvemos toda a estru- fundamental para os públicos de recursos humanos e de tura de vendas e de entrega. Todas as soluções que educação. Isso traz segurança ao cliente. A Oracle já peroferecemos estão implementadas na HQS para que a cebeu a importância dessa ação, mas é preciso esforços equipe seja treinada, solucione dúvidas e crie proces- conjuntos para aumentar a intensidade e gerar oportunisos de vendas com autonomia. dades específicas para cada setor. de multinacionais. Firmou parcerias com grandes fabricantes e passou a oferecer serviços de consultoria para implementação de sistemas Enterprise Resource Planning (ERP). Em 1994, a HQS encerrou as atividades da área de criação de sistemas e se dedicou à revenda e implementação de ERPs. A primeira parceria foi com a BAAN e, em 1997, já com um time grande de consultores, firmou acordo com a PeopleSoft. Em 2004, com a compra da fornecedora, passou a integrar o ecossistema da Oracle. PARTNERS 39 STYLE [ FA b io Stein b erg ] A arte de prever o E xercícios de futurologia, que há quem considere ciência, sempre existiram na humanidade. Claro que há alguns acertos indiscutíveis, como os do escritor francês Jules Verne, que, entre tantas outras, em plena era vitoriana falou em recitais que no ano 2000 seriam transmitidos por cabo direto do artista para os pianos do mundo, o que não deixa de ser mais ou menos o que o MP3 faz hoje na internet. Em 1900, o jornalista americano John Elfreth Watkins, do Ladie`s Home Journal, após uma série de entrevistas “com os homens mais inteligentes e preparados de instituições de ensino e educação” concluiu que no futuro haveria ar-condicionado, telefones internacionais, foto a cor, comida congelada e a energia seria tirada do vento, marés e sol. Mas em geral as bolas dentro são exceções. As previsões furadas predominam, e seus autores se baseiam numa premissa: ou eles ou os interlocutores estarão mortos daqui a 50 ou cem anos para confirmar o que foi dito, e nesse ponto 100% deles acertam em cheio. Uma coisa é se basear em trajetórias e tendências e extrapolar o que vai acontecer. Outra é partir de alguns pressupostos básicos e daí viajar na maionese. Como imaginação é grátis, vale tudo. Mas para ter uma dose viável de credibilidade, a previsão tipo “bola de cristal” aposta em três condições: a) ser algo impossível de contestar de imediato, ou porque é assunto técnico ou então foi proclamado por especialista, b) corresponda a um desejo coletivo latente, que as pessoas querem acreditar, e c) conter uma pitada de lógica, uma colher de chá de bom senso, uma colher de sopa de obviedade, e, o mais importante, um litro de ignorância pública sobre a questão. A gente esquece, mas exemplos de erros futurológicos aparecem diariamente aos borbotões. E não se trata apenas de previsões de algum maluco de plantão que diz que o mundo vai acabar ou que um avião vai cair. São coisas sérias. Na área de TI, quem não lembra da catástrofe anunciada do bug do milênio, também conhecido como Y2K. Olha o que uma autoridade da época, John Hamre, da Secretaria de Defesa dos Estados Unidos, chegou a predizer: “O Y2K é o equivalente eletrônico aos estragos atmosféricos do El Niño e terá efeitos terríveis em todo o globo”. No fim, não deu em nada. Na área econômica, nem se fala, ou você conhece alguém que antecipou a crise econômica mundial, aquela que ia durar uma década e traria consequências graves inclusive ao Brasil? Na área médica, há algum futurólogo que previu a AIDS, a gripe asiática, ou a suína? O aquecimento global que hoje preocupa os ambientalistas e assusta criancinhas contrasta com alarmismos de apenas algumas décadas sobre um esfriamento global. Os mesmos profetas do apocalipse de hoje referiam-se então à nova era do gelo. A respeitada revista Science em 1975 chegou a falar em “glaciação extensiva do hemisfério norte”. Isto sem esquecer da frase infeliz de Thomas J. Watson, fundador da IBM, em 1940: “Não acredito que o mercado mundial comporte mais que cinco computadores”. Ou será que ele se referia a cinco unidades por residência? As arapucas mais frequentes da futurologia se classificam em três grupos. A primeira são erros causados por absolutismo. Em um ataque de soberba, muitos oráculos concluem que sua teoria está certa só porque faz sentido para eles. Quem disse há uns quinhentos anos que o cristianismo seria a religião de todo o mundo estava no meio do calor da Guerra Santa e não levou em conta que sempre haverá fanáticos de qualquer crença. Quanto ao socialismo de Karl Marx prevalecer no mundo, basta dar uma olhada no planeta. Tirando uma ilha exótica cheia de charutos, restaram poucos exemplares do sistema. O segundo pecado da futurologia é o exagero. Dada a infinita variedade de opções no mundo, é quase impossível assumir se algo em particular vai se desenvolver ou não. Por exemplo, não é por causa do surgimento a cada dia de mais bombas destrutivas que Aos poucos, a futurologia deixa a fantasia e a ficção científica, com pretensões de se tornar uma ciência 40 PARTNERS vamos viver as situações descritas na série Star Wars ou em videogames de combate. A terceira roubada na futurologia é o excesso de simplificação. Como a mente humana não consegue processar volumes gigantescos de informação ao mesmo tempo, os previsores se concentram em uma tendência, ou por ser a mais interessante, ou porque trazem mudanças tecnológicas significativas. Com isso, ele despreza outras variáveis, como se essas também não fossem evoluir e interagir entre si no período. Assim, por exemplo, a nanotecnologia tende a ignorar avanços da inteligência artificial ou da realidade virtual. Fugindo de trivialidades como moda ou o formato dos carros, claro que seria ótimo conhecer o futuro e assim deixar de cometer erros, principalmente os históricos. Se isto fosse possível, a extinta União Soviética nos anos 80 não teria se metido em débitos crescentes até inviabilizar o próprio sistema de governo. Tampouco o povo da Alemanha de 1933 teria topado um decreto que deu poder excessivo ao Reich até levar o país a uma guerra mundial que resultou em milhões de mortos. O sonho da futurologia é mais que razoável no conceito: quer combinar múltiplas disciplinas, antecipar forças e oferecer assim condições de reação. Por exemplo, se desse para mesclar previsão do tempo, cálculo de probabilidade e engenharia hidráulica, talvez fosse possível evitar a enchente em New Orleans provocada pelo furacão Katrina. Aos poucos, a futurologia deixa para trás a fantasia e a ficção científica, com pretensões de se tornar uma ciência mesmo. Nesse meio tempo, estão certos os céticos, que sempre mantiveram um pé atrás dos homens e suas falhas. “Nunca preveja nada – especialmente o futuro”, observou o produtor cinematográfico Samuel Goldwyn. Mas o troféu cara de pau vai para o autor Arthur C. Clark. Quando viu que a maior parte do que imaginara na sua famosa obra sobre 2001 não ia se materializar, saiu-se com esta: “O futuro não é mais como costumava ser”. getty images futuro PARTNERS 41