Zwischen den Welten:
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Zwischen den Welten:
Zwischen den Welten: die Sprache der BeraterInnen/ TrainerInnen und die Sprache der AuftraggeberInnen TrainerInnen/BeraterInnen leben in ihrer eigenen (Sprach-)welt, mit der sie an ihre jeweiligen KundInnen herantreten. Sich einstellen können auf die (Sprach-)welt der AuftraggeberInnen ist ein entscheidendes Erfolgskriterium für den Verkauf der spezifischen Dienstleistungen. von Mag.a Dr.in Priska Pschaid Als TrainerIn/BeraterIn haben Sie mit unterschiedlichsten Unternehmen zu tun, denen Sie jeweils ein entsprechendes Angebot machen, Ihre Dienstleistung im Bereich Training/Beratung in Anspruch zu nehmen. Je nachdem, aus welcher Ausbildungsrichtung Sie kommen, welche Lebenserfahrung Ihnen eigen ist, in welchem Umfeld Sie leben, haben Sie eine individuelle bzw. gruppenspezifische Art, über gewisse Dinge zu reden, verwenden Sie spezielle Wörter, die nicht notwendigerweise zur Begriffswelt Ihrer potentiellen AuftraggeberInnen passen muss. Im Verkaufsgespräch ist es daher von besonderer Bedeutung, sich der eigenen individuellen Sprache bewusst zu sein bzw. sich auf die individuelle Sprache der jeweiligen AuftraggeberInnen einzustellen. Es kann sonst passieren, dass Sie bei einem Verkaufsgespräch aneinander vorbeireden, und sich so die Tür zum erfolgreichen Abschluss selbst zuschlagen. Als Vorbereitung und Einstimmung für den erfolgreichen Verkauf sind daher folgende Überlegungen hilfreich: *) Wie präsentieren Sie sich/Ihr Unternehmen? Für den erfolgreichen Verkauf Ihrer Dienstleistung ist es unabdingbar, die Dienstleistung/Ihren Schwerpunkt bzw. den des Unternehmens, das jeweilige Produkt klar und kurz darstellen zu können. Sie haben sicher schon sehr viel Zeit und Energie in die Präsentation Ihres Produktes investiert, Sie können Ihre Dienstleistung(en) klar und deutlich beschreiben, die Darstellung ist schlüssig. Das bedingt, dass Sie Ihr Angebot in allen Situationen gleich gut und klar und 10 bestimmt präsentieren können, so z.B. auch um 3.00 Uhr früh, wenn Sie aus Ihrer Tiefschlafphase geweckt werden bzw. Sie um diese Zeit mehr oder weniger illuminiert unterwegs sind. Und zwar egal, wer Sie danach wie aus welchem Blickpunkt fragt! Können Sie das? Fassen Sie den Kern Ihres Angebots in drei kurzen Sätzen so zusammen, dass selbst ein/e branchenfremde/r Urlaubsbekannte/r sie erfassen kann! Können Sie das auch? Achten Sie besonders darauf, welche Wörter Sie verwenden. Sind alle Begriffe allen potentiellen AuftraggeberInnen klar? So kann das Wort „systemisch“ für Sie klar sein, einen klaren Ausbildungshintergrund deutlich machen, den Beratungs-/Trainingszugang in Bereichen vorwegnehmen. Aber für Sie! Denn Sie kennen sich in dieser Begrifflichkeit und Welt aus. Aber was ist mit einem/r AuftraggeberIn, die wenig bis keine Ahnung vom systemischen Ansatz hat? Vor allem auch: was ist mit den jeweiligen Betroffenen, die ein Training/ eine Beratung in Anspruch nehmen, und auch nicht Ihre Begrifflichkeit teilen? Wenn Sie nun sämtliche Begriffe in Ihrem Angebot auf „Herz und Nieren“ geprüft haben, gehen Sie an die Begrifflichkeit Ihrer KundInnen. Welche Wörter/ Begriffe/Inhalte gehören zur Sprachwelt Ihrer AuftraggeberInnen? Decken sich diese mit Ihren: fein! Gratuliere! Decken sich die Sprachwelten nicht, bereiten Sie eine entsprechende „Übersetzung“ vor. Dazu ist es doppel punkt 2/2004 notwendig, soviel Information über Ihre/n potentielle/ n AuftraggeberIn zu sammeln, wie Sie können. Die Homepage der jeweiligen Unternehmen gibt bereits Aufschluss über die im jeweiligen Unternehmen verwendeten „Schlüsselwörter“. Prüfen Sie nun genau, wie diese Schlüsselwörter zu Ihren Schlüsselwörtern passen. Finden Sie Übereinstimmung, ist das wunderbar, das wird aber selten der Fall sein. Im wahrscheinlicheren Fall werden Sie an einer Übersetzung arbeiten müssen, und zwar mit folgenden Überlegungen: *) Was wird der/die Kunde/in brauchen, um Sie verstehen zu können? *) In welcher Dynamik wird der/die Kunde/in dies brauchen? (Kreativunternehmen werden Sie mit einem anderen Tempo empfangen als ein Produktionsbetrieb, ein Familienbetrieb höchstwahrscheinlich anderes als ein Großunternehmen). *) Welche Übersetzung ziehen Sie aus dem Ärmel? *) Aus welcher Blickrichtung wird der/die Kunde/in Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung anschauen (wollen)? *) Welches Produkt/welche Dienstleistung wird am ehesten passen? Nicht alles, was Sie können, passt immer für alle. Bieten Sie keinen Bauchladen an! *) Welchen Nutzen hat der/die AuftraggeberIn beim Kauf Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung ganz konkret? Ohne Klarheit über den Nutzen Ihrer Produkte und/ oder über Ihre Lösungskompetenz wird Ihr Geschäftsmodell nicht erfolgreich sein! Sobald Sie wissen, was genau Sie zu bieten haben, klären Sie, an wen Sie sich wenden wollen. Dazu müssen Sie Ihre real existierende Zielgruppe ermitteln. Die wird je nach Branche und konkretem Angebot zwar mehr oder weniger groß sein - das ist jedoch kein Grund, es bei nebulösen Verallgemeinerungen zu belassen. Um zur notwendigen Klarheit zu gelangen, ist es hilfreich, sich folgende Fragen zu beantworten: *) Wie sehen meine drei ersten (nächsten) AuftraggeberInnen aus: ... *) Welches ihrer Probleme löst mein Angebot? Welche Bedürfnisse werden befriedigt? ... *) Die drei wichtigsten Gründe, meine Dienstleistungen zu kaufen, lauten: ... *) Den drei ersten (nächsten) KundInnen verkaufe ich deshalb: ... Haben Sie die Liste fertig? Ja? Sehr gut, und wann starten Sie? Oder fehlt eventuell noch das Datum des Beginns? Wenn Sie nun die Klarheit des Angebots für sich haben, Ihr Angebot in allen Lebenssituationen und aus allen Blickrichtungen/von allen Fragestellungen her, immer in dieser Klarheit in allen „Sprachübersetzungen“ beschreiben können und Sie überdies Ihre potentiellen AuftraggeberInnen hinreichend definiert haben, gilt es noch, Standardsituationen zu trainieren. Zum Üben sollten Sie folgende Standardsituationen überlegen: *) Wie werde ich erwartet werden? *) Wer und was wird mich erwarten? *) Wie stelle ich mich/das Unternehmen vor? *) Welche Fragen braucht es, um mein Angebot adäquat präsentieren zu können? *) Was biete ich konkret an? *) Wie geht es am Ende des Gesprächs weiter? Das Einüben eines Verkaufsgesprächs bedingt die oftmalige Wiederholung, d.h., wie bereits oben beschrieben, egal in welcher Lebenssituation Sie sich befinden, die Antwort/die Selbstpräsentation sitzt! Sitzt die Präsentation schon? Literaturempfehlung BestSeller! Das Verkaufshandbuch. Training, Strategien, Erfolg. Boress, Alan S. (2003): Jetzt brauche ich Aufträge! Deep, Sam, Sussman, Lyle (1999): Die 116 besten Checklisten Verkauf. Etrillard, Stephane (2004): Spitzengespräche im Verkauf. Etrillard, Stephane (2003): Gewinnend kommunizieren in Beratung und Verkauf. Kirsch, Johannes (2001): Verkauf als Dienstleistung. Analyse der Kommunikationsstruktur zwischen Dienstleister und Kunde. www.bfc.at www.vorsicht-starke-worte.de doppel punkt 2/2004 11