CT.04: Akquise-Telefonate erfolgreich führen (Teil 1)
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CT.04: Akquise-Telefonate erfolgreich führen (Teil 1)
www.vertriebs-experten-netzwerk.de 1 www.der-rote-faden-zum-kunden.de Nr. 4 Akquise-Telefonate erfolgreich führen (Teil 1) Dies ist der erste von zwei Coaching-Tips zum Thema „Akquisetelefonate erfolgreich führen“. In vielen Unternehmen ist Kaltakquise ein schwierig empfundenes Thema - oft werden nur Erfolgsquoten von deutlich weniger als 10% erreicht. Das ist zu wenig! Anwender der Strategie mit dem „ROTEN FADEN“ berichten von Erfolgsquoten, die teilweise über 60% liegen. Von welchen Faktoren hängen solche Erfolge ab? Erfolgsfaktor 1: Zielgruppen „griffig“ definieren Viele Telefon-Marketing Aktionen haben eine schlechte Resonanz, weil die Zielgruppe nicht richtig definiert wurde. Eine „griffig“ zugespitzte Zielgruppendefinition führt in der Regel zu einer deutlichen Verbesserung der Ergebnisse. Wenn beispielsweise „gelbe Seiten“ (Branchen-Telefonbücher) heruntertelefoniert werden, ist die Erfolgsquote meist erschreckend niedrig. Durch das Herausarbeiten erfolgsversprechender – lukrativer! - Zielgruppen konnten Handels- und Dienstleistungsunternehmen ihre Erfolgsquote von weniger als 10% auf über 55% steigern. Das Thema Zielgruppen-Definition werden wir in einem gesonderten Coaching-Tip noch einmal aufgreifen. Hier das Wichtigste: Erfolgversprechend sind Zielgruppen, für die Sie Probleme besser lösen als der Wettbewerb. Wenn diese Probleme auch noch einen deutlichen „Kittel-Brenn-Faktor“ haben, kommen Sie schnell und mit guter Erfolgsquote ins Gespräch. Je intensiver ein Problem für Ihre Zielgruppe spürbar ist, umso eher kommen sie ins Gespräch. Erfolgsfaktor 2: Mentale Einstellung Die Wenigsten wissen, wie stark die mentale Einstellung auf die Wirkung und das Ergebnis von Telefonaten einwirkt. Die Damen aus Sekretariaten sagen z.B. immer wieder: „Wir hören sofort, was da für einer dran ist“. Deshalb achten Sie vor allem auf Ihre Einstellung, kurz bevor Sie zum Telefonhörer (oder zum Headset) greifen. Denken Sie zum Beispiel an ein erfolgreiches Projekt (siehe Coaching-Tip Nr. 1) www.der-rote-faden-zum-kunden.de I Eckart Krüger I Training I Coaching I Beratung Wittmannstr. 9 I 64285 Darmstadt I Fon I 06151-424808 I Fax I 06151-4993175 I [email protected] www.vertriebs-experten-netzwerk.de 2 www.der-rote-faden-zum-kunden.de Nr. 4 Erfolgsfaktor 3: Vorbereitung der Telefonate Mehr als 50% des Erfolges entscheidet sich erfahrungsgemäß schon bei der Vorbereitung: Was sind die genauen Ziele für dieses Telefonat? Haben wir einen starken „Aufhänger“? Wie steht es um die mentale Vorbereitung und das „Drumherum“ der Telefonate? Die wenigsten Wissen, wie stark die mentale Einstellung die Wirkung und das Ergebnis von Telefonaten beeinflusst. Die Damen in den Sekretariaten sagen beispielsweise: „Wir hören sofort, was da für einer dran ist“. Deshalb achten Sie vor allem auf Ihre Einstellung, kurz bevor Sie zum Hörer greifen oder den „On“-Knopf Ihres Headset drücken. Denken Sie z.B. an einen Gesprächspartner oder eine Gesprächspartnerin, mit denen Sie schon gerne und gut telefoniert haben. Erfolgsfaktor 4: Der Leitfaden in 7 Schritten Die sieben Schritte, mit denen Sie jedes Telefonat gut führen können: 1. Guten Kontakt herstellen mit einer „Klingenden Visitenkarte“ (mehr dazu in nächsten Coaching-Tip) 2. Durch einen starken Aufhänger 100% Interesse wecken 3. Kurzpräsentation in maximal 10 Sekunden: „In der Zeit in der ein Streichholz abbrennt, müssen Sie den Kunden-Nutzen ´rübergebracht haben, sonst haben Sie sich die Finger verbrannt“. Das funktioniert – auch bei stark erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. 4. Nutzenargumentation und Fragen-Dialog: reden Sie weniger über Ihr Angebot als über die Nutzen, die Ihr potenzieller Kunde davon hat. 5. Einwandbehandlung: Setzen Sie Stoßdämpfer, fragen Sie, argumentieren Sie mit Nutzen 6. Gesprächergebnis und Abschluss 7. Freundliche Verabschiedung Für die Gesprächsnachbereitung sollten Sie sich ein bis zwei Minuten Zeit nehmen, z.B. um die wichtigsten Stichworte in die Datenbank einzupflegen, Kollegen ein Memo zu schicken usw. www.der-rote-faden-zum-kunden.de I Eckart Krüger I Training I Coaching I Beratung Wittmannstr. 9 I 64285 Darmstadt I Fon I 06151-424808 I Fax I 06151-4993175 I [email protected] www.vertriebs-experten-netzwerk.de 3 www.der-rote-faden-zum-kunden.de Nr. 4 Erfolgsfaktor 5: Die richtigen Mitarbeiter/innen finden Oft ein Engpass: Mitarbeiter/innen zu finden, die die richtige Mischung aus fachlicher und kommunikativer Kompetenz mitbringen. Denn: Die Ergebnisse von Akquisetelefonaten stehen und fallen mit den Personen, die sie durchführen. Techniker und Fachleute aller Art denken oft, dass der technische Sachverstand für den Erfolg von Akquisetelefonaten besonders wichtig ist. Dies ist leider ein Denkfehler. Erfahrungsgemäß kommt es zu 80 % auf die kommunikative Kompetenz und nur zu 20 % auf das technische Verständnis an. Allerdings ist entscheidend, dass Ihr/e Akquisiteur/in die Wellenlänge der Zielgruppe trifft. Vermutlich kennen Sie aus eigener Erfahrung Telefonate, bei denen man den Leitfaden deutlich heraushört und sofort den Anrufer abwimmelt. Mehr dazu im nächsten CoachingTip. Im nächsten Coaching-Tip geht es um die einzelnen Schritte im Leitfaden. Viel Erfolg bei der Umsetzung! >>> Weitere Informationen zu diesem Thema und zu Coaching, Training und Beratung erhalten Sie, wenn Sie eine Email an [email protected] senden. Gefällt Ihnen dieser Coaching-Tip? Dann klicken Sie ihn jederzeit weiter! Der Coaching-Tip erscheint regelmäßig für unsere Kunden, Freunde und Interessenten. Wenn Sie daraus zitieren, geben Sie bitte als Quelle www.der-rote-faden-zum-kunden.de an. Anmeldung oder Abbestellung beim Coaching-Tip: Bitte einfach kurze Email an [email protected] senden, vielen Dank! www.der-rote-faden-zum-kunden.de I Eckart Krüger I Training I Coaching I Beratung Wittmannstr. 9 I 64285 Darmstadt I Fon I 06151-424808 I Fax I 06151-4993175 I [email protected]