Capital Campaign - Centrum für Hochschulentwicklung

Voraussetzungen für das Fundraising –
Erarbeitung eines Kampagnenplans
Hochschulkurs “Fundraising für Macher”
CHE – Centrum für Hochschulentwicklung
16./17. Juni 2005
Dr. Marita Haibach, Managing Director
Brakeley Ltd
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Inhalt
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Capital Campaign – Merkmale, Nutzen, Planung
Voraussetzungen für erfolgreiches Fundraising
Der Start ins professionelle Fundraising
Fundraising-Kosten
Die sieben Schritte des Major-Donor-Fundraising
Engagement von Alumni in einer Capital Campaign
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Capital Campaign: Merkmale und Nutzen
• Zielgruppen: Individuen, Unternehmen, Stiftungen
• von innen nach außen – von oben nach unten
• Fundraising als „Chefsache“ - professionell unterstützt
durch Fundraising-Büro in der Institution
• „hochkarätiges“ ehrenamtliches Fundraising-Gremium
• Schaffung von Motivation und Identifikation mit dem
Fundraising und dem Kampagnenziel
• Fundraising-Personal gewinnt enormen Schatz an Wissen,
Erfahrungen und Kontakten, so dass Aktivitäten nach der
Kampagne fortgesetzt werden können
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Major-Donor-Programm:
Unterschiede zur Capital Campaign
• Kein von vornherein geplantes Finanzziel
• Keine festgelegte Laufzeit
• Nicht (unbedingt) von oben nach unten
• Kein hochrangiges ehrenamtliches FundraisingGremium
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Das LAI-Prinzip
LinkagePersönliche
Verbindung
Interest –
Identifikation
mit Anliegen
AbilityFinanzielle
Möglichkeiten
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Spendentabelle (Beispiel)
Kampagnenziel 10.000.000 Euro
Betrag
Potential
benötigt
Anzahl der
Gesamtsumme
Spender/innen
Euro
Kumulativ
Initialspenden
1.000.000
500.000
300.000
3
9
15
1
3
5
1.000.000
1.500.000
1.500.000
1.000.000
2.500.000
4.000.000
100.000
50.000
20.000
30
40
150
10
20
50
1.000.000
1.000.000
1.000.000
5.000.000
6.000.000
7.000.000
10.000
5.000
2.500
1.000
300
450
900
1500
---------3.417
100
150
300
500
---------1.139
1.000.000
750.000
750.000
500.000
------------------10.000.000
8.000.000
8.750.000
9.500.000
10.000.000
4.000.000
3.000.000
3.000.000
-------------10.000.000
40,00%
30,00%
30,00%
-----------100,00%
Leadershipspenden
Großspenden
Verteiler
Die ersten 9 Zuwendungen
Die nächsten 80 Zuwendungen
Großspenden
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10.000.000
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Capital Campaign
Management-Struktur
Beispiel einer 30 Mio. Euro Kampagne
Kampagnenausschuss
(extern)
Präsident
Steuerungsausschuss
(intern)
Supervising
Consultant
KampagnenDirektor
Stv. KampagnenDirektor
Büroleiter/in
Prospect Researcher Event-Manager/in
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AlumniReferent/in
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Capital Campaigns im Hochschulbereich (Beispiele)
• Chalmers University of Technology, Göteborg (Schweden)
(33 Millionen Euro)
• TUM – Technische Universität München
(80 Millionen Euro)
• Université Catholique de Louvain (Belgien)
(20 Millionen Euro)
• Rijksuniversiteit Groningen (Niederlande)
(15 Millionen Euro)
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Zeitplan (Beispiel) einer Capital Campaign
(je höher des Finanzziel, desto länger die Laufzeit)
Vor der Kampagne
Planungs- und Machbarkeitsstudie: ca. 4 – 6 Monate
Erstes Jahr (Stille Phase)
Installierung der Infrastruktur (Personal, Software, Abläufe)
Fundraising-(Voll)Zielbild (inkl. Erstellung von Broschüren)
Förderprojekte: Festlegung, Beschreibung – auch der Anerkennungsformen
Gewinnung der externen Führungspersönlichkeiten
Kultivierung der 10 Initialförderer
Identifikation der nächsten 100 Förderer
Drei Topförderer
Zweites Jahr
Kultivierung der nächsten 100 Förderer
Vervollständigung der 10 Initialförderer
Erste 100 Förderer
Drittes Jahr
Öffentliche Bekanntgabe
Ansprache der breiteren Zielgruppen
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Fundraising-Planungs- und
Machbarkeitsstudie
Interne Situationsanalyse
• 20 Interviews mit „internen“ Schlüsselpersonen
• Vorbereitung für die externe Phase der Studie, Entwicklung
der notwendigen Unterlagen: Zielbild, Projektliste,
Spendentabelle(n), Namensliste der externen
Gesprächspartner)
Externe Machbarkeitsstudie
• 20 Interviews mit externen Führungspersönlichkeiten,
Individuen (meist Alumni)
• Qualitative „Marktforschung“
• Kontaktaufbau zu potenziellen Initialförderern
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Voraussetzungen für erfolgreiches Fundraising –
Die Prüfkriterien der Machbarkeits- und
Planungsstudie
1. Ein überzeugendes und motivierendes Zielbild (case for
support) für das Fundraising
2. Realistische Förderprojekte und plausibler Finanzbedarf
3. Zugang zu potenziellen Förderern
4. Engagement von ehrenamtlichen
Führungspersönlichkeiten als Fürsprecher/innen
5. Interne Fundraising-Bereitschaft der Institution
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Zu 1: Das Fundraising-Zielbild
(Case for Support)
Argumentatives Dach, um potenzielle Spender/innen vom Finanzbedarf der
Organisation und der Notwendigkeit von Großspenden zu überzeugen
Inhalt:
Die zentralen Faktoren, für die eine Organisation steht:
• ihre Traditionen, ihre Erfolge in der Vergangenheit in ihrem Nutzen für
heute
• ihre gegenwärtigen Leistungen
• ihre Pläne, Ambitionen und Zukunftsvision
Formulierung:
• Emotionen ansprechen
• zum Handeln motivieren
• in die Zukunft weisen
• Nutzen für die Förderer aufzeigen
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Kernpunkte des
Chalmers Fundraising-Zielbilds
Die Vision
eine der zehn besten technischen Universitäten Europas zu sein
Hauptargumente im Zielbild
• Qualität von Ausbildung und Forschung innerhalb der
verschiedenen Disziplinen und interdisziplinär
• Loyalität der ehemaligen Studierenden und deren Stolz auf
ihre Universität
• Geist von Risikobereitschaft und Innovation, mit dem
Chalmers alle Möglichkeiten des neuen „privaten" Status
nutzt
• Wert, den Chalmers für die schwedische Industrie darstellt
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Zu 2: Fundraising-Projekte und
Namensgebungsmöglichkeiten
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•
•
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•
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•
•
Gebäude
Einzelne Räume
Akademische Stellen (u.a. Stiftungsprofessuren)
Forschungsinstitute
Forschungsprojekte
Veranstaltungen
Bibliothek
Stipendien
Sachmittel (Computer) und Dienstleistungen (Transport- und
Versicherungsleistungen, Kommunikationsleistungen)
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Chalmers: Einzelspenden über 15 Mio. SEK
50
25
25
25
25
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Mio.
Mio.
Mio.
Mio.
Mio.
Mio.
SEK
SEK
SEK
SEK
SEK
SEK
15 Mio. SEK
neues Chalmers-Innovationszentrum
Media Lab - ein Multi-Media-Bildungszentrum
Forschung im Bereich Fahrzeugdynamik
Forschung im Bereich Gütertransport und Logistik
Renovierung eines Labors für elektrische Energie
Unterstützung einer Professur und der Forschung
im Bereich zuverlässiger robuster Systeme
Forschung im Betonbau
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Zielbild (case for support)
und Förderprojekte
Case
↑↓
Needs
↑↓
Vision
↑
Mission
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Zu 5: Interne Bereitschaft der
Organisation
• Positive Einstellung zum Fundraising und breite
Unterstützung innerhalb der Organisation
• Engagierte und inspirierende Führungskräfte
• Menschen, die dem Fundraising kontinuierlich Zeit
widmen (Fundraising-Personal)
• Zeit, Zeitplanung und Geduld
• Budget für Fundraising-Aktivitäten
• Fördererdatenbank/Database-Marketing
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Der Start ins professionelle Fundraising
• (Vor-)Finanzierung / Ausgaben vor Einnahmen
• Organisationsentwicklung und Rollenveränderung, auch
und gerade der Leitungsebene – Chefsache Fundraising
• geeignete Organisationsformen
• das richtige Personal finden
• Rolle von Berater/innen und Agenturen
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Typische Kosten einer Capital Campaign
•
Zwischen 7 % und 15 % der eingeworbenen Gesamtsumme, wobei
darin sämtliche Kosten enthalten sind:
Personalkosten der Institution
Kosten für Fundraising-Software, Broschüren, Events etc.
Beratungskosten, einschl. der Kosten für die Fundraising-Studie
•
Cash-flow: Notwendigkeit der Vorfinanzierung des 1. Kampagnenjahres
Beispiel: Kampagnen-Ziel 30 Mio. Euro, Laufzeit 3 Jahre
Fundraising-Kosten 10 % = 3 Mio. Euro
Kosten fallen relativ gleichmäßig verteilt über die Laufzeit an:
pro Jahr ca. 1 Mio. Euro
•
Je höher das Finanzziel, desto mehr Personal ist erforderlich bei
gleichzeitiger Verbesserung des Verhältnisses Kosten-Einnahmen.
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Was spricht gegen
Beratungskosten auf Provisionsbasis?
Die Kalkulationsbasis für Beratungskosten sollte auf
Tagessätzen oder Festpreisen basieren.
Beratung auf „Prozentbasis“ bewirkt:
• Verringerung der Spendenhöhe bzw. gar keine Spende
• Druck auf Spender und Spenderinnen
• Demotivierung von Spender/innen: „Je mehr ich spende,
desto mehr erhält der Berater.“
Erfolge im Großspenden-Fundraising
basieren auf Teamarbeit!
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Funding the fundraising:
Die Finanzierung der Start-up-Kosten
• aus eigenen Mitteln der Hochschule,
evtl. aus gespendeten Mitteln bzw. Stiftungserträgen
• Stiftungs-Fördermittel
• durch einen Spender
• Darlehen (Staat, Banken)
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Die sieben Schritte des
Major Donor Fundraising
1. IDENTIFIKATION – welche
Firmen/Privatpersonen/Stiftungen
sind relevant?
7. DANK & WEITERE INVOLVIERUNG
2. RECHERCHE - Beziehungen,
Netzwerke, Interessen
6. VERHANDLUNG
Bedarf
3. ANSPRACHESTRATEGIE
– wie, wen und wann?
5. THE ASK! Spendenbitte Richtige Zeit & Ebene
4. KULTIVIERUNG – Beziehungen knüpfen,
Besuche, Ausschüsse, Treffen,
Veranstaltungen, Informationen usw.
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Major Donors:
Hochschulen in Deutschland (Beispiele)
Wer
Hochschule
Betrag
Projekt
Prof. Dr. Helmut &
Dr.h.c. Hannelore
Greve
Universität
Hamburg
€ 35 Millionen
Flügelbauten
Klaus J. Jacobs
Internationale
Universität in
Bremen
SFR 10 Millionen
Jacobs Center of
Lifelong Learning
Susanne Klatten
Technische
Universität in
München
€ 2,8 Millionen
UnternehmerTUM
Manfred
Lautenschläger
Universität
Heidelberg
€ 13,8 Millionen
Neubau
Kinderklinik
Hasso Plattner
Universität
Potsdam
über € 100
Millionen
HPI für
Softwaresystemtechnik
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Anerkennung und individuelle Betreuung
von Major Donors
•
•
•
•
•
•
•
•
•
persönliche Bedankung (Telefon/ Besuch)
individuelles Dankschreiben
individuelle Projektberichterstattung
Projektbesuche
exklusive Events
Mitgliedschaft in besonderen Gremien
individuelle Geschenke (mit Projektbezug)
Gedenktafeln und Gebäudebenennung
Ehrentitel
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Engagement von Alumni
in einer Capital Campaign
•
•
•
•
•
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•
Großspender/in
Stifter/in
„Campaign Committee“-Mitglied
Türöffner/in
(Ehrenamtliche/r) Fundraiser/in
Kleinspender/in
und andere mehr
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Alumni in der Chalmers Campaign
Aktive Rolle von Alumni in Campaign Committee (u.a.):
Håkan Frisinger (VOLVO, 5 Mio Euro) – Campaign Chair
Goran Lindahl (ABB) – später Chair der Umea Campaign
Großspenden durch Alumni:
u.a. Rune Andersson (1 Mio Euro)
Projekt: meist für das Studentenhaus
Telefon-Fundraising:
5.000 Alumni (Brief vorab) durch Studierende
über 2.000: Spendenzusage
Ergebnis: Euro 257.000 (Durchschnittsspende: Euro 100)
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FUNDRAISING & MANAGEMENT CONSULTANTS
Dr. Marita Haibach Staatssekretärin a.D.
• seit 1990 Fundraising-Beraterin, seit 1998 Brakeley-Consultant:
u.a. zahlreiche Fundraising-Studien im Hochschulbereich und
Supervising Consultant in Capital Campaigns
• Engagement für die Professionalisierung des Fundraising in
Deutschland und Europa: Autorin, Deutscher Fundraising Verband
(stv. Vorsitzende 1996-2002), European Fundraising Association
(Präsidentin), Fundraising Akademie (Vorsitzende der
Prüfungskommission)
• Initiatorin des Pecunia Erbinnen-Netzwerks und der Stiftung Filia
Kontakt: Brakeley Ltd, Mosbacher Strasse 3, D-65187 Wiesbaden
Telefon 0611-56507817, Fax 0611-56507818, Mobil 0171-2836081
[email protected]
www.brakeley.com – www.marita-haibach.de
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