A Agency.com aumentou as taxas de conversão da SurePoint

CASO PRÁTICO DO GOOGLE ANALYTICS
A Agency.com aumentou as taxas de conversão
da SurePoint Lending em 25 por cento com o
Google Analytics
“Tendo em conta os
excelentes resultados
obtidos com o Google
Analytics, tencionamos
utilizar o sistema nas
campanhas futuras.”
Chris Bowler
Parceiro cliente da Agency.com
ACERCA DO GOOGLE
ANALYTICS
O serviço de análise da Web do
Google permite aos anunciantes e
editores criar campanhas de
marketing e Web sites mais eficazes.
Os anunciantes podem aumentar o
retorno do investimento (ROI)
efectuado através da optimização das
campanhas de marketing online, do
controlo das fontes de referência, da
melhoria do Web design e dos
conteúdos e da identificação das
preferências do visitante. A interface
intuitiva do Google Analytics facilita a
segmentação de clientes, a
identificação das campanhas
publicitárias com melhor desempenho
e ajuda a compreender as
preferências dos utilizadores.
Para mais informações, visite
www.google.com/analytics/pt_PT/.
Negócio
A First Residential Mortgage Network (FRM) iniciou a sua actividade em 1995,
tornando-se desde então numa das empresas líderes nos E.U.A. do sector
bancário de hipotecas. A FRM ganhou reputação ao transformar o demorado e
difícil processo de obtenção de hipoteca numa experiência de negócio rápida e
quase agradável. Para alargar a sua base de clientes e apresentar um período de
processamento agressivo às pessoas que procuram empréstimos hipotecários
online, em 2005 a FRM entrou no mercado extremamente competitivo de
empréstimos online através da sua subsidiária SurePoint Lending.
Sabendo que teria de competir com mutuantes online bem implantadas, a FRM
abordou a empresa interactiva Agency.com para desenvolver um Web site de
classe mundial e lançar campanhas de marketing interactivas eficazes para ajudar
a garantir o sucesso do seu novo empreendimento. Desta forma, a FRM juntou-se
a uma lista de clientes da Agency.com que pretenderam beneficiar dos
conhecimentos no desenvolvimento de Web sites e de marketing interactivo da
agência, incluindo a 3M, British Airways, Discovery Networks, T-Mobile e Visa.
“Tivemos de prever todas as eventualidades para apresentar uma nova marca no
sector de empréstimos online”, diz Chris Bowler, parceiro cliente da Agency.com.
“Combinámos os melhores procedimentos de Web design com ferramentas de
marketing e análise online exaustivas de conteúdos da Web para maximizar os
resultados da FRM.”
Abordagem
No sector de empréstimos online, a mais pequena frustração ou incerteza pode
constituir uma armadilha para os clientes. A grande variedade de opções de
empréstimo online torna a tarefa de atrair os clientes um desafio. Quando os
clientes que procuram uma hipoteca entram num Web site, têm de preencher
pedidos de empréstimo online. Se o processo de pedido aparentar ser demasiado
moroso ou complexo ou se os pedidos de informações financeiras sensíveis forem
efectuados demasiado cedo, os clientes poderão abandonar o processo. O
processo de pedido de hipoteca também poderá ser muito emocional, sendo
assim difícil identificar os motivos pelos quais os clientes não concluem os
pedidos de empréstimo.
“Com base nos dados do Google Analytics, estamos a alterar
permanentemente o site para que as pessoas se sintam mais
confortáveis e confiantes antes de lhes serem solicitadas
informações sensíveis. É essencial para os nossos esforços
perceber o funil para identificar o abandono.”
Consciente da sensibilidade e dos desafios dos empréstimos online, a
Agency.com começou a utilizar o Google Analytics para maximizar a eficácia das
campanhas de marketing interactivas e optimizar o site da SurePoint Lending para
conquistar e manter os clientes online.
“Sabíamos que o Google Analytics seria muito importante para a SurePoint
Lending”, comenta Bowler. “Necessitávamos de sentir o pulso às palavras-chave
e campanhas mais eficazes, determinar os tipos de cliente que pedem
empréstimos, bem como controlar as taxas de abandono de cada página.
Naturalmente, também tivemos necessidade de optimizar permanentemente o
design do site e os processos de pedidos para impulsionar as taxas de
conversão.”
CASO PRÁTICO DO GOOGLE ANALYTICS
“Muitos dos nossos
clientes poderão obter
benefícios substanciais
optimizando as
respectivas presenças
online e os esforços de
marketing utilizando o
Google Analytics.”
David Garofalo
Gestor de multimédia e marketing
Simultaneamente, a Agency.com embarcou numa campanha de grande escala do
Google AdWords empregando centenas de palavras-chave para atrair tráfego
para o site da SurePoint Lending. Isto foi efectuado com base na experiência
anterior com outros clientes, o que os levou a concluir que a publicidade baseada
na pesquisa é mais eficaz a atrair tráfego e oportunidades do que a publicidade
em faixas ou outras estratégias de marketing online.
A par destes esforços, a Agency.com integrou o Google Analytics no software
interno de controlo de oportunidades da FRM. O sistema totalmente integrado
permite aos responsáveis pela aprovação de empréstimos da SurePoint
acompanhar os clientes potenciais e habilitá-los ao empréstimo por telefone e
email. A integração total do controlo com o Google Analytics demorou menos de
duas semanas e permitiu à Agency.com acompanhar os clientes desde as
respostas iniciais aos anúncios até à atribuição dos empréstimos.
Resultados
Controlo de todas as etapas
Ao integrar o Google Analytics, a SurePoint conseguiu obter uma visualização do
ciclo completo dos esforços de marketing online. “Os funcionários da SurePoint
podem ver o início dos empréstimos atribuídos, inclusivamente saber qual a
palavra-chave pesquisada pelo cliente que o levou para o site”, de acordo com
Libby Cooper, Director de Marketing da SurePoint. “Este nível de detalhe é
extremamente potente para moldar as campanhas de publicidade em curso e
conquistar os clientes mais apetecíveis.”
Optimizar os processos de pedido de empréstimo
O Google Analytics foi particularmente potente na determinação do motivo pelo
qual os clientes abandonam o processo de pedido de empréstimo hipotecário. A
Agency.com utiliza o Google Analytics para determinar onde e quando os clientes
abandonam cada página. Desde o início, a Agency.com teve sucesso a atrair
tráfego para o site, mas as taxas de abandono eram altas. A agência recorreu aos
relatórios de funil no Google Analytics para determinar as taxas de abandono em
páginas específicas ou em determinadas etapas do processo de pedido.
“Com base nos dados do Google Analytics, estamos permanentemente a alterar o
site para que as pessoas se sintam mais confortáveis e confiantes antes de lhes
serem solicitadas informações sensíveis. É essencial para os nossos esforços
perceber o funil para identificar o abandono.” diz Bowler.
Maximizar os esforços de publicidade online
O Google Analytics também determina as palavras-chave do AdWords que obtêm
os melhores resultados e fornece informações sobre o custo por clique no Web
site da SurePoint. A Agency.com absorve estas informações e efectua alterações
às campanhas do AdWords e ao site da SurePoint para maximizar a eficácia.
Com a ajuda do Google Analytics, a Agency.com concentrou as compras
baseadas em palavras-chave de pesquisa na família de palavras-chave mais
eficaz e optimizou a cópia nos anúncios baseados na pesquisa e em faixas para
se concentrar nos conceitos com maior retorno. A agência ajustou as páginas de
destino consoante a palavra-chave na qual os utilizadores clicaram. A
Agency.com também reviu a cópia em todo o site, principalmente nas páginas de
destino, para melhor comunicar os objectivos específicos de cada página. Depois
de efectuar os ajustes, a taxa de retorno de entrada nas cinco principais páginas
de entrada diminuiu 17 por cento e a taxa de conversão das páginas de destino
centradas em compras baseadas em palavras-chave de pesquisa aumentou mais
de 25 por cento.
“Tendo em conta os fortes resultados obtidos com o Google Analytics,
tencionamos utilizar o sistema nas campanhas futuras.”, diz Bowler da
Agency.com. “Muitos dos nossos clientes poderão obter benefícios substanciais
optimizando as respectivas presenças online e os esforços de marketing
utilizando o Google Analytics.”
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