firmando - Portal do Canal

Transcrição

Exemplar de assinante – Venda Proibida
Tecnologia é um desafio
para as vendas no setor
automobilístico
Exclusiva: CEO
da Officer fala
sobre consolidação
Ingram lança, no Brasil,
programa mundial
de apoio ao canal
Edição de Junho / Julho de 2014 – Número 15 – Ano 3 – www.portaldocanal.com
FIRMANDO
LAÇOS
NOVA LÍDER DE CANAIS DA IBM BRASIL, VÂNIA CURIATI, TEM
A MISSÃO DE AJUDAR OS PARCEIROS A SE TRANSFORMAREM
FRENTE AOS NOVOS NEGÓCIOS EM CLOUD DA COMPANHIA
DistribuiDor
Do Ano CisCo.
A Ingram Micro agradece o reconhecimento da Cisco como
Parceiro do ano - distribuição
pelo desempenho alcançado durante o ano de 2013.
Este prêmio é de todos os nossos parceiros de
negócios, cuja confiança, profissionalismo e
competência tornaram possível essa conquista.
Muito obrigado.
“Trata-se do reconhecimento da Cisco de um
trabalho impecável realizado pelas equipes da
Ingram Micro.”
Eduardo Almeida
Brazil Partner Organization - Cisco Brasil
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Junho/Julho 2014 I Portal do Canal • [email protected]
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Índice
capa
16 A transformação da IBM
Vânia Curiati tem muito tempo de IBM, recentemente foi nomeada como a nova diretora de parceiros comerciais e alianças, passando a responder por canais da Big Blue. Ela conta, com exclusividade, quais os desafios que os parceiros da companhia estão passando neste momento
6 News
Em entrevista, Ronaldo Miranda, novo CEO da Officer, conta
quais as estratégias da distribuidora para os próximos meses
e prevê o futuro do segmento no País
ARTIGOS ASSINADOS
a voz do canal
31 C olaboração e Produtividade
Por Marcos Silva, diretor comercial da Added
24 Cisco e HP
Tradicionalmente na mesma semana do ano, e na mesma
cidade, Cisco e HP mostram, por meio de seus eventos, suas
estratégias globais para seus canais
27 Aniversário do Portal do Canal
A revista comemora dois anos de mercado e revela dados
interessantes sobre o acesso às suas notícias
28 Intercâmbio entre setores
O setor automobilístico traz lições importantes sobre a relação
com o cliente final que impacta diretamente em toda a cadeia
de distribuição do setor
a voz do distribuidor
32 A necessidade do S-VAD para
o desenvolvimento da distribuição de TI
Por Enio Issa, presidente e CEO do Grupo Ação
a voz do fabricante
33 D o físico ao virtual: os caminhos
da distribuição pós-nuvem
Por Mauricio Cascão, CEO da Mandic
coluna do roccato
34 O que falam de você e sua empresa
nas mídias sociais?
Por Pedro Luiz Roccato, publisher da revista do Portal do Canal
e CEO do Grupo Direct Channel
Portal do Canal I Junho/Julho 2014
3
Editorial
EXPEDIENTE
Grupo:
A revista do Portal do Canal®
é uma publicação do
Grupo Direct Channel®
Portal do Canal Editora LTDA
Patricia Joaquim
Editora da revista do Portal do Canal
[email protected]
CAROS
LEITORES,
IMBUÍDA DO ESPÍRITO DE COMPARTILHAR CONHECIMENTO para o mercado de TI e AC, em junho, a revista do Portal do Canal completou dois anos de
presença no mercado. Tenho o prazer de editá-la há exato um ano. E ao olhar para
este passado recente, constato que o Grupo Direct Channel – do qual site e revista fazem parte - esteve atuando de forma significativa neste meio.
Foram eventos, fóruns de discussões, reuniões do grupo de Conselho de
Canais, entrevistas, coletivas de imprensa, bate papos informais, que nos proporcionaram a experiência de olhar e relatar tudo o que acontecia neste momento da história da tecnologia do País. Andamos pelos corredores do mercado
e escutamos a voz da indústria, da distribuição e do canal. As expectativas de um
ano incerto, até agora, se confirmaram, assim como o adiantamento dos eventos
da cadeia para antes da Copa do Mundo, e a nuvem, claro, que como já era previsto, invadiu as pautas das companhias pra ficar. E ser discutida.
Por isto, fomos atrás da IBM a fim de saber o que a Big Blue está preparando para seus canais quando o assunto é cloud computing. E a mensagem
parece bastante clara: canais, se quiserem sobreviver, terão de encontrar um
modelo de negócio em que a nuvem caiba. A questão é de vida ou morte. Mesmo. Afinal, a demanda não vem do fabricante, mas dos clientes. E quem não
tem o que o mercado precisa, não é importante no contexto. Simples assim.
Mas não é só a IBM que está atenta ao fato da readequação do canal diante
de tantas mudanças. A Ingram Micro Brasil anunciou, em maio, o VTN (Venture
Tech Network) no País. O programa é totalmente voltado ao desenvolvimento
da revenda, com foco em gestão e à oportunidade de compartilhar, por meio de
parcerias, seu conhecimento com outros canais com expertises complementares
de forma sustentável e lucrativa. Um desafio e tanto. E é claro que a Direct Channel não poderia estar de fora disto. É a nossa consultoria que irá atuar ativamente
para a concretização deste modelo. Nossa missão – e a nossa paixão – está em ver
e contribuir para o desenvolvimento de empresas e pessoas.
Mãos à obra! Que venham os próximos 12 meses!
4 Junho/Julho 2014 I Portal do Canal
CEO e Publisher: Pedro Luiz Roccato
Editora: Patricia Joaquim
Repórter: Pedro Melo
Marketing: W5 Publicidade
Comercial: Ana Luna
Editoração: Arizona
Direção de arte: Rafael Carozzi
Designer: Rafael Carozzi
Fotos e Ilustrações: iStock, Imagem
e Arte (capa) e fotos de divulgação
enviadas pelas áreas de comunicação
das empresas participantes
Assinaturas:
Assinatura Gratuita
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A reprodução total ou parcial
do conteúdo da revista é proibida
sem a autorização formal do
Grupo Direct Channel.
A opinião dos colunistas não reflete
a opinião do veículo.
MARCAS LÍDERES + OPORTUNIDADES + VARIEDADE + ESTOQUE PRONTA ENTREGA = MOVE1
Notebooks
e Tablets
Computadores
Monitores
5 Centros de Distribuição
estrategicamente localizados
Impressão
Projetores
Redes e
Wireless
Servidores
No-break e
Estabilizadores
Antivírus
Acessórios e
Periféricos
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e XBOX 360
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• Goiás
• Espírito Santo
News
Novo CEO da
Officer espera
momento de
consolidação
Ronaldo Miranda fala ao Portal
do Canal sobre os novos desafios
frente a um dos maiores distribuidores
de tecnologia do País
Por
Patricia Joaquim
“A Officer será uma das grandes
companhias que permanecerá no
mercado de distribuição do Brasil”
Ronaldo Miranda, da Officer
RONALDO MIRANDA faz parte da história de TI do Brasil.
Mais precisamente, ele faz parte da história dos negócios
em tecnologia do País. No passado, atuou no segmento de
distribuição. Lá atrás, ele trouxe a Intel por meio da distribuidora Abano/Alcatel. Também já passou pelo comando
de importantes players da indústria, como Samsung, AMD
e a própria Intel. Agora, ele está, de novo, do lado do distribuidor. Há pouco mais de um mês, assumiu a presidência
da Officer, um dos principais distribuidores de TI do Brasil,
com faturamento de quase 2 bilhões de reais, em 2013.
A notícia de sua ida para Officer trouxe alívio, tanto
aos canais, como fabricantes que compõem o portfólio da
distribuidora. A saída de Fábio Gaia (ex- CEO e fundador
da empresa) deixou no ar uma incerteza sobre os próximos
passos da companhia. Gaia, assim como Miranda, inspira
credibilidade, além de carisma. A lacuna entre sua saída e o
anúncio do novo presidente amargava dúvidas sobre como
seriam as relações comerciais futuras.
Mas a prova de que o ecossistema não ficou órfão desta
atmosfera, envolta pela segurança e credibilidade dos executivos que comandam o negócio, foi o sucesso do iPlanet deste
ano, ocorrido no dia 16 de abril, em São Paulo.
Em sua 4ª edição, o evento trouxe mais de 4 mil visitantes e contou com cerca de 25 patrocinadores, sendo eles:
IBM, Adobe, APC, Apple, Autodesk, CA, Cisco, Corel, Eaton,
EMC, Epson, HP, Intel, Lenovo, Lexmark, LG, McAfee, Microsoft, Motorola, Oracle, Philips, Samsung, Symantec,
VMware e Wacom.
Acompanhe os principais pontos da entrevista que Ronaldo Miranda concedeu ao Portal do Canal, durante o evento.
News
Portal do Canal - Como é estar deste lado do balcão?
Ronaldo Miranda - Minha carreira, na maior parte
das vezes, foi na indústria, mas trabalhei do outro lado
do balcão: na Elebra, Itaucom e Abano, por exemplo. Mas
eu brinco que mudo de lado conforme a oportunidade. E
esta foi uma oportunidade. Um headhunter me procurou
para eu voltar para o lado de cá. Eu me sinto bem em
atuar em qualquer um dos lados. Mas, se levar em consideração o momento do mercado, o da Officer e o meu
momento, eu garanto que estou vivendo o melhor da minha carreira profissional e pessoal. Hoje, sou multimarcas. Estou a frente de marcas que, inclusive, já toquei a
operação. Me sinto muito a vontade. A indústria está em
transformação e vamos acompanhar isso, sem traumas.
Eu curto muito o que faço.
PC - Como é lidar com margens tão pequenas?
RM - Não é novidade. O momento requer um nível de
governança diferente, principalmente no que diz respeito a evolução dos distribuidores brasileiros. No passado,
eles tiveram um momento de fartura. E tinham o desafio
de crescer em um ambiente complexo e com uma máquina grande. Isto exigiu um nível de controle muito
grande, que quem soube fazer, fez, quem não soube corre riscos...mas a Officer está acostumada e se preparou
para este novo mundo. As margens vão continuar apertadas e este mundo vai continuar crescendo. Mas uma
coisas é fato: todos sentirão a pressão da consolidação
neste mercado.
PC - Os desafios....
RM - Consolidação do mercado. Vamos entender como
isso vai acontecer e como vamos ficar. Nos mercados
maduros há 5 distribuidores de TI, no máximo. Eles são
gigantes. E dentro deste contexto, a Officer se preparou
para isto: quando a consolidação chegasse, ela seria um
dos gigantes. E assim é. Outro desafio é a transição da tecnologia. Como serão os negócios entre um players e seus
canais? Acabou o movedor de caixas. Quem vai impulsionar este novo modelo de negócio é a tecnologia. Como
acredito nestes dois movimentos, meus desafios estão em
como navegar neles.
PC - Quanto aos novos modelos de negócios impulsionados pela tecnologia, como fica o canal?
RM - A revenda a Officer confia, há 28 anos, que a companhia não irá atravessá-la. E isso não é de hoje. Eu vejo
a Officer fazendo isso desde quando eu era concorrente e
também quando fui fabricante. E isso vamos manter: respeito ao canal. Por isso as revendas gostam de comprar
aqui. Fui formado nisso e tenho a mesma filosofia que a
Officer neste sentido .
PC - Tradicionalmente visto como um distribuidor de
volume, como está a operação de valor?
RM - Preciso levar a filosofia e competência da área de
volume para o segmento de valor. Hoje, temos uma boa
gama de produtos para este mercado. Mas ainda estamos
trabalhando para melhorar portfólio, entender novos produtos, gerar leads para o nosso canal etc. Queremos oferecer, de fato, valor. E isto significa que nosso canal tem de
ter uma estratégia rentável também. O que eu vejo claramente é que a revenda do futuro terá de se aprofundar em
um aspecto: relacionamento.
PC - Quem são estas revendas de valor?
RM - Nós vamos apoiar nossas revendas e estamos abertos
a novos parceiros. Estou vendo como tirar uma revenda
de volume. Dou o suporte necessário para que ela progrida e apoio, inclusive, financeiramente. Assim, ajudo ela
a progredir.
PC - Internamente, como tem sido este trabalho?
RM - Essa é a parte mais fácil, eu preciso de uma estrutura que pensa, que vai me ajudar a compor este portfolio
e tudo isso a Officer já tem estruturado. Preciso chegar
nos fabricantes e convencê-los de que irei trabalhar determinada linha de produtos. Tenho 11 mil revendas para
estimular e treinar. Vamos ter de ganhar corpo e respeito
na área de valor, mas nossa reputação e credibilidade no
mercado nos ajuda.
PC - Quais são suas metas financeiras?
RM - Conversei com o Sami (Sami Haddad, CEO da Ideiasnet, holding responsável pela Officer) e antes de estipularmos estas metas, vamos resgatar a filosofia da companhia
e, consequentemente, o dinheiro virá. Nunca coloquei o dinheiro como meta. Sou apaixonado por planejamento estratégico e o dinheiro é uma consequência disto. Agora, vamos rediscutir com os controladores. Pedi três meses para
revisar tudo isso, questão estratégica etc. Nossa ambição é
ser líder de mercado e saltar de 2 para 3 bilhões de reais. Estou estudando como levar a empresa, a partir destas ondas,
para o lugar certo.
A-
QU
INTA AULA
DÉC
IM
Curso Venda+Valor
CI
M
A-
QU
INTA AUL
A
S
e considerarmos os principais fóruns de discussões
relacionados a movimentos & tendências de atendimento e desenvolvimento de relacionamento com os
clientes, perceberemos que um dos principais pontos
de foco será a individualização. Há casos de inovação real
relacionadas à individualização e humanização de produtos.
Os clientes desejam individualização no atendimento. Eles querem ser vistos e reconhecidos como diferentes. Se você trabalha em uma empresa de pequeno porte,
a entrega da individualização está muito mais fácil para
você do que para os grandes players. Afinal, a tendência é
que quanto maior a empresa, mais impessoal seja o atendimento. Este é o desafio dos grandes players. Você encontrará muitas empresas relevantes em seus segmentos
de atuação na busca pela individualização do atendimento. Se você trabalha em uma empresa pequena, você terá
muito mais chance do que eles de alcançar este objetivo
de forma rápida e com baixo custo. Deixe-os com vontade
de “quero mais”! Encante os seus clientes!
Segundo Marcelo Del Col, que trabalha no setor de
atendimento de um hotel em Manhattan, New York, “cada
atendimento deve ser leve, único, pessoal e individualizado. Se um dia faltar água, eu tenho que entender a dificuldade vivenciada pelo cliente diante da falta d’água e
não recitar, como uma máquina, que estamos com problema de falta d´água e ponto. Somente pedir desculpas de
forma mecânica, não surtirá efeito no cliente. Eu tenho a
obrigação de ser sincero com o cliente”, completa. A tecnologia poderá nos ajudar em parte desta individualização, mas não poderá fazer tudo. No caso de hotelaria, por
exemplo, há sistemas de telefonia inteligentes, totalmente
automatizados e integrados ao cadastro de hóspedes, por
exemplo. Ele permite que uma ligação que chega a recep-
DÉ
A IMPORTÂNCIA DA
INDIVIDUALIZAÇÃO NO
ATENDIMENTO DOS CLIENTES
ção ou lavanderia, seja identificada com o nome do hóspede. Porém, de que adianta me chamar pelo nome e não
resolver o meu problema ou ser ríspido e nada cordial?
Agora vamos fazer uma analogia com o seu negócio,
independentemente do seu segmento de atuação, seja no
mercado de consumo, SMB/PME (pequenas e médias empresas), corporativo (grandes empresas) ou governo. Ou de
forma ainda mais fácil de compreender o conceito, analise
a situação agora como cliente final. Como você gosta de ser
tratado como uma pessoa qualquer ou de forma personalizada? Quando você liga para um fornecedor você gosta de
ser chamado pelo seu nome? Você se sente bem quando alguém reconhece você na rua ou em um evento? Eis a prova
de que buscamos e valorizamos a individualização.
Gostaria de finalizar a aula de hoje com um desafio
a você. Que tal analisar a forma atual com que atende seus
clientes para identificar se há individualização ou se você poderia tornar este processo melhor, mas agradável sob a ótica
do cliente. Que tal? Aceita o desafio?
Como surpreender o cliente?
Prepare-se! Revise, releia,
ensaie, teste, ouça...e faça
o seu show!
Onde encontrar mais
informações:
www.vendamaisvalor.com
O conteúdo desta seção é baseado nas publicações referentes à metodologia Venda+Valor, abordada pelo autor Pedro Luiz
Roccato em seus livros. Ela dedica-se à elaboração de uma proposta de valor agregado ao cliente final
News
COGRA PROCURA CANAIS PARA
VENDA DE TOSHIBA NO PAÍS
BNDES aprova
42,4 milhões de reais
para a Bematech
A BEMATECH aprovou um financiamento de 42,4 milhões
de reais junto ao Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES). Os recursos serão aplicados em
projetos de pesquisa e desenvolvimento de soluções completas em tecnologia da empresa, com investimentos nas
linhas de hardware e software, bem como na modernização
de processos e sistemas. A operação financeira está dividida
em três subcréditos e possui prazo total de 72 meses, sendo
24 de carência e 48 amortizações mensais.
Seguindo a estratégia de reforçar a entrega de soluções completas para suas verticais de atuação, um dos focos
da Bematech com o financiamento é o aprimoramento de
um software gerenciador de notas fiscais eletrônicas, capaz
de realizar o envio e autenticação, via certificação digital, de
documentos para as Secretarias da Fazenda estaduais. Outra importante vertente é o avanço da oferta de sistemas de
gestão (ERP’s) no modelo de “Software as a Service” (SaaS).
“A Bematech está inserida em uma agenda de crescimento constante e nosso grande objetivo é seguir investindo no desenvolvimento de soluções completas, que atendam às necessidades do cliente de ponta a ponta. Com isso,
expandimos a nossa perspectiva de liderança nas verticais
em que atuamos, contribuindo também para gerarmos ainda mais valor para nossos clientes e acionistas”, declarou
Cleber Morais, presidente da Bematech, via comunicado.
A TOSHIBA decidiu mudar sua estratégia de venda
no Brasil no segmento de multifuncional laser e impressora térmica. A partir de agora esses produtos
passam a ter um único distribuidor no país, a Cogra,
escolhida pela marca japonesa após um ano de negociação. Até hoje a fabricante vinha atendendo o
mercado local diretamente.
“Esse novo modelo de negócio no Brasil,
específico para a linha de multifuncionais laser
e impressoras térmicas, já foi adotado em outros
países da América Latina com ótimos resultados,
como na Argentina e no México. Entregar a distribuição a um parceiro local forte e especializado mostrou-se uma decisão correta”, afirmou Hidetaka Nonami, vice-presidente da Toshiba Tec.
Business, que esteve em maio, em São Paulo.
Os equipamentos começarão a ser comercializados a partir de julho, quando chegará ao
Brasil o primeiro lote procedente dos Estados
Unidos. Segundo a direção da distribuidora Cogra, a expectativa é crescer 20% em receita ainda
neste ano. Chegando, em março de 2015, com
cerca de cinco milhões de reais adicionais em sua
receita, por conta do faturamento com a Toshiba.
Para tanto, a distribuidora está em busca
de canais que queiram se certificar, tanto tecnicamente como comercialmente. “Muitos canais
já nos procuraram porque já trabalharam, no
passado, com a marca. E gostam dos produtos”,
afirma Wilson Conesa, diretor-executivo da distribuidora. A ideia é ter 60 revendas instaladas
nas principais cidades brasileiras.
A Cogra também será o centro de certificação técnica e comercial da Toshiba no Brasil. A
distribuidora, que atua há 13 anos no mercado
de distribuição de impressoras e multifuncionais,
possui três centros de armazenamento, dois localizados em São Paulo e um no Espírito Santo.
Atualmente, além da linha Toshiba, a Cogra
comercializa equipamentos das marcas Fujitsu,
Lexmark, Samsung, Sharp, LG, Oki e Ricoh.
9
News
Ingram Micro
lança oficialmente
VTN no Brasil
Por
Patricia Joaquim e Pedro Melo
Diego Utge, da Ingram Micro Brasil: em 2013, companhia
teve 44% de crescimento em receita
O RECADO É CLARO: “vamos ajudar vocês a se prepararem e a levarem as melhores soluções de tecnologia para os
clientes”, disse Diego Utge, presidente da Ingram Micro do
Brasil para uma plateia repleta de parceiros de diversos lugares do País, na abertura do Forum Ingram Micro Partner
Smart 2014, que aconteceu, no final de maio, em São Paulo,
no Hotel Sheraton WTC .
Para tanto, a companhia lança, no Brasil, o VTN
(Venture Tech Network), que é um programa estruturado para ajudar os canais a fortalecerem suas propostas de
valor para o cliente final. A versão brasileira do programa
oferece diferenciais como: ações de ativação de demanda
na ponta, cursos de aperfeiçoamento gerencial, consultoria
para desenvolvimento de um plano de negócios etc.
Reconhecidamente um distribuidor de alto volume,
a Ingram Micro tem investido seus esforços em sua área
de valor, como mostra a iniciativa. A companhia, ao longo
dos últimos anos, tem novamente se posicionado no Brasil
e vem reconquistado a confiança dos canais tanto da área
de volume, como valor.
De acordo com Utge, em uma pesquisa de satisfação
com os parceiros, quatro pontos principais foram destacado: disponibilidade de estoque de produtos (a companhia
inaugurou mais um centro de distribuição no País, no Espírito Santo); melhoria no atendimento; marketing (informações segmentadas por base para os canais); e facilidade
de compra pelo e-commerce. “Tivemos recorde histórico
de venda por este canal”, comemora o executivo.
A Ingram também anunciou investimentos em seu
business intelligence (BI) e a expectativa é ter ações de go
to market mais assertivas dos fabricantes que compõe o
portfólio da companhia.
“A América Latina é o mercado que mais cresce para
a Ingram mundial. Nossos maiores investimentos estão na
região”, disse Mike Zillis, vice-presidente para a América
Latina da distribuidora. A companhia teve receita de 43
bilhões de dólares, em 2013. A região foi responsável por
2,1 bilhões de dólares do montante total. A área de valor
arrecadou cerca de 350 milhões de dólares.
PROJETO VTN PROPÕE UMA SAÍDA AOS CANAIS
O VTN, que vale ressaltar, já funciona com os parceiros da Ingram na Inglaterra, Canadá e EUA (no início do
programa eram 50 canais, mas, após 7 anos, já somam 400),
está sendo replicado no Brasil, com algumas tropicalidades.
A versão brasileira do VTN, segundo Renato Lovisi,
diretor da área de advanced solutions da Ingram, tem diferenciais atrativos e totalmente focados na demanda dos
parceiros locais.
News
PRINCIPAIS BENEFÍCIOS DO VTN
-p
otencializar a capacidade do canal
por meio da composição colaborativa
do portfólio
- mudança do foco no atendimento
de cotações de part numbers para
formatação de ofertas com maior
valor agregado e rentabilidade
- alinhamento de toda a cadeia para
um objetivo comum (fabricante,
Ingram e canal)
- atendimento e análise de crédito
diferenciados
- acesso a portfólio mais robusto sem
necessidade de aumento da estrutura,
certificações e outros investimentos
- d ois dias de consultoria individualizada com cada canal participante
e desenvolvimento do partner
business plan
O principal objetivo do programa é fortalecer os canais de
valor para o desenho de oferta e entrega de soluções aos clientes
finais, por meio de um processo colaborativo entre os canais
selecionados (20, no primeiro ano), a Ingram e o fabricante.
Embora a Ingram tenha anunciado os requisitos
para a participação do VTN, nenhum canal ainda foi
cadastrado, já que a seleção demanda tempo e muitos
detalhes durante o cadastramento (feito através deste
link: http://www.portaldocanal.com/hotsite/vtnbrasil).
De acordo com Pedro Luiz Roccato, CEO da Direct Channel, consultoria responsável pela localização e implementação do projeto, o programa não oferece a “resolução de
todos os problemas”, mas pretende ser uma ferramenta
para que o canal consiga rentabilizar suas operações e
crescer cada vez mais.
A OPINIÃO DOS CANAIS SOBRE O VTN
TUFFY NADER NETO, PRESIDENTE DA PROAD
"Não é uma nova oportunidade de negócio, é uma
grande oportunidade de negócio, pois oportunidades
você tem sempre. Positivo por que abre o leque de produtos e serviços que hoje eu não tenho acesso, sem investimento. Poderei participar das cotações com a colaboração
do grupo. Já tinha visto outras iniciativas assim, mas sem
nenhum intermediador. Com a Ingram na linha de frente
temos mais confiança. O acompanhamento com monitoramento, a consultoria, tudo isso faz com que você consiga olhar para frente, checando ponto a ponto. Estarei
apoiado por especialistas e pela Ingram".
MARCUS BRUM, DA BRASP
“Isso parece ser consenso. O distribuidor não pode
mais ser um box mover. As revendas precisam se especializar. Antes, estava tudo muito solto, com um papo de solução, que é muito batido. Mas agora eu vejo algo concreto.
Sinceramente, eu acredito muito nessa iniciativa. Vi muitos
caras morrerem, pois estavam ofertando de tudo no mercado. Acho que é preciso especialização e colaboração”.
RENE RODRIGUES, DA N&DC
“Achei a iniciativa muito positiva. E isso já deveria ter
sido feito. Nós, como revenda, temos um perfil colaborativo, ajudamos outras revendas. Mas agora temos um direcional, com o apoio do distribuidor e do fabricante. É, de
fato, uma forma de entregarmos soluções mais complexas,
orquestrar a coisa de forma mais profissional. Acontece de
aparecer projetos de fabricantes que não podemos tocar,
pois não temos o melhor ‘trânsito’ ali. Então, acaba ficando
na mesa. Mas agora temos uma nova possibilidade”
CALIXTRATO FERREIRA, DA XTR
“Gostei muito. Isso oficializa a colaboração. Mas é
preciso atenção para entender a complementariedade de
cada parceiro para minimizar conflitos. Nossa empresa faz
isso, mas não de maneira oficial. Não existe ciúmes e nem
desconfiança. O que existe chama-se credibilidade. De maneira geral, achei muito válido. Dá para formalizar”.
11
News
EM MOVIMENTO
Brasileiro em posição global na SAP
Rodolpho Cardenuto, desde 2008 na companhia, vai liderar agora a nova organização global de operações de parceiros da SAP e se reportará ao co-CEO Bill McDermott. Além das responsabilidades da
atual equipe, a nova organização também gerenciará o SAP Business One. O executivo traz um histórico
de sucesso no setor de canais, que inclui crescimento de dois dígitos ao longo de 12 trimestres consecutivos
na região. A SAP também anuncia que Diego Dzodan é o presidente da SAP América Latina e Caribe e
Sandra Vaz é a nova vp de vendas para ecossistemas e canais da SAP América Latina.
Nova liderança de canais na Lecom
A Lecom S/A anuncia Sandra Flores para liderar canais e alianças da companhia
no Brasil e América Latina. A executiva conta com mais de 18 anos de experiência
nas áreas comercial e de estruturação de canais de distribuição e equipe de vendas
em empresas do setor de TI no Brasil, Argentina, Colômbia, Chile, Paraguai, Bolívia e
México. Já atuou em empresas como Totvs e IBM.
D-Link tem novo diretor de vendas corporativas
A companhia anuncia Joeval Martins como diretor de vendas no lugar de Sandro Sabag. Martins tem mais de 25 anos de experiência e será responsável pela estratégia de vendas para canais e distribuição no Brasil. Trabalhou por 14 anos na Motorola Solutions, onde foi responsável pelo desenvolvimento de canais de distribuição
e revendas na América Latina. Também atuou em corporações como IBM, CPqD da
Telebrás, Alcatel, Ericsson, Eriline e Harris.
Adriano Gaudêncio não é mais da HP
Adriano Gaudêncio deixou a diretoria de canais EG (corporativo) da HP. A informação foi publicada em uma página
pessoal do próprio executivo. Gaudêncio chegou à HP após a
compra da 3Com, empresa da qual era presidente. Procurada, a
assessoria informou que, momentaneamente, Ricardo Brognoli,
vice-presidente de EG no País, assume, interinamente, a liderança em canais.
Senior tem novo gerente de canais
A Senior contará com um novo gerente nacional de canais
de distribuição, Fábio Nikel, que assume o cargo no lugar de
Marcos Roberto Guenther, que comandará a filial da empresa
no Rio Grande do Sul. O executivo possui experiência em negociação com distribuidores nacionais e internacionais do setor de
segurança eletrônica corporativa.
Cisco nomeia CFO para o Brasil
A Cisco cria o cargo de chief financial officer (CFO)
no Brasil e anuncia a nomeação de Vuk Petrovic para assumir a posição. O executivo chega à Cisco depois de ter
atuado na Apple do Brasil, onde ocupou o cargo de diretor
de finanças e administração ao longo dos últimos quatro
anos. Antes da Apple, o executivo trabalhou na Ford Motor
Company por 13 anos.
NEC Corporation tem novo presidente
A NEC nomeia Atsushi Kuroda, CEO da NEC Latin America,
como presidente da operação da NEC no Brasil. De origem japonesa
e com uma trajetória de 35 anos na empresa, o executivo tem exercido, desde 2010, cargos como gerente geral de vendas da NEC Ásia
Pacífico e China e, posteriormente, como vp da companhia na China.
Kuroda assume o cargo antes ocupado por Herberto Yamamuro.
Capa
O que se leva da
Autocom
2014
Em uma avaliação geral, o setor de automação parece estar
mais engajado e empolgado com o atual momento das
tecnologias para o varejo
FOCO EM MOBILIDADE, em um varejo que precisa se modernizar. Mas isso, como nas palavras de Araquen Pagotto,
presidente da Afrac, associação que realiza a Autocom- Feira
e Congresso Internacionais de Automação para o Varejo -,
aconteceu entre os dias 8 e 10 de abril, no Expo Center Norte,
em São Paulo -, “pode demorar mais uns 4 anos”. O executivo
falava sobre a substituição de todo o parque nacional, envolvendo automação e outras tecnologias. Logo, uma clara
oportunidade para os players do setor.
No congresso, um assunto se destacou: a questão fiscal e tributária, que continua a ser um problema compreendido por poucos. Ainda que empresas estejam lhe dando
melhor com o assunto, há ainda muito o que se fazer sobre
esta pauta entre o setor e o governo.
Além disso, muito se falou sobre conceitos e tecnologias omni channel, otimização de clientes para compra
online e RFID. Entre os palestrantes, executivos da Microsoft, Grupo SBF (Centauro), Billabong International,
Epson, Gimba.com e Buscapé. “Começamos com caixas
registradoras, mas as coisas estão evoluindo. Empresas que
não investiram adequadamente, hoje, têm problemas para
que todos os arquivos fiquem guardados de forma segura”
Por
Pedro Melo
disse Aloisio Pereira aos participantes do congresso, que
acontecia paralelamente à exposição. O executivo é, desde
1979, operador de processos legais das lojas Riachuelo, ao
confirmar uma tendência: há um vasto mercado, em automação comercial, a ser explorado.
Diego Utge, presidente da Ingram Micro no Brasil,
esteve acompanhado de Alfred Navarro, diretor de DC/
POS América Latina e Nelson Miyashita Junior, gerente
de divisão DC/POS Brasil. “O evento está bem concorrido,
com muitas pessoas e melhor que no ano passado”, arrisca
Navarro, que foi um dos primeiros executivos com o qual
conversamos durante o evento, no estande de exposição
da Ingram Micro. “O mercado de AC é muito importante
pra nós. Esse mercado já está muito desenvolvido no resto do mundo. Nosso investimento está com foco voltado,
especialmente, para SMB (pequenas e médias empresas).
As coisas estão começando a ficar interessantes por aqui”,
declarou Navarro a respeito da situação do País.
O executivo disse que o foco da distribuidora não está
somente nos canais existentes. Há também um foco especial para canais que estão em TI. “Soluções montadas serão
oferecidas mais facilmente a esse tipo de canal”, finalizou.
Automação Comercial
GERTEC
O Portal do Canal também conversou com
Marcio Teramae, gerente de vendas da Gertec.
“Nossa procura é criar produtos para o segmento que atuamos e também para novos segmentos. Estamos partindo para tecnologia de pagamento com cartão sem contato”, garante Teramae.
Foco em dois produtos: Mobi Pin 10 e PPC
920, solução de pagamento móvel e dispositivo para pagamentos sem contato com cartão,
respectivamente.
NCR
A fabricante leva para a Autocom soluções de food service e varejo, com destaque para
o NCR PC, desktop para situações de uso mais
crítico e o terminal integrado touch screen NCR
P1515, exposto no parceiro distribuidor ScanSource e nos estandes da Intel e Dascom. NCR
Aloha e NCR Colibri, voltados para gestão de negócios de food service.
Rafael Palloni, presidente da Network1, nos recebeu em
uma sala, no estande da própria Network1. Em 2013, a distribuidora cresceu mais de 100% no segmento de AC e anunciou
duas novas parcerias. “Estamos diversificando o portfólio: Bematech, no final de 2011, Gertec, em 2012, e Samsung (com
grande potencial em b2b e em sinalização digital, nas palavras
de Paloni), em 2013. Em 2014 firmamos com Opticom, Sato,
Cis e Tanca (AC e AIDC) e, agora, estamos anunciando, aqui
na feira, mas em primeira mão, a parceria com a Elgin e com
a Urano (balanças)”. “E a feira?”, perguntei. “Está mais movimentada, realmente”, finaliza Palloni.
A Bematech escolheu a 16ª edição da Autocom para
apresentar sua nova solução fiscal que engloba, em uma
única plataforma, as três opções fiscais do mercado: NFC-e
(Nota Fiscal ao Consumidor Eletrônica), SAT (Sistema de
Autenticação e Transmissão) e ECF (Emissor de Cupom
Fiscal). Sobre a feira, Eros Jantosh, diretor de hardware da
Bematech, disse notar um ambiente de mudanças, “principalmente por causa do ICMS”, que tradicionalmente é
feito pelo emissor de cupom fiscal. “Tem surgido novas
tecnologias e isso muda o PDV do nosso cliente. Ele busca
soluções. Esse é nosso foco: tornar o varejo mais eficiente”
OKI E O SELFCHECKOUT
Foi no que a companhia focou este ano. O
Paytower Selfcheckout automatiza processos operacionais, seja de uma farmácia ou de magazines,
em geral. De acordo com uma pesquisa divulgada
pela própria companhia, as 170 mil unidades instaladas em todo o mundo até 2012 subirá para 320
mil até o ano de 2018.
Etiqueta eletrônica e solução de PDV móvel
compunham o destaque da fabricante.
D-LINK
Esteve focada na apresentação de produtos
“Solução 4S”, que oferecem recursos integrados
para prover segurança em automação comercial
customizada por verticais.
HONEYWELL
A participação da Honeywell Scanning &
Mobility na 16ª edição da Autocom foi a primeira
após a aquisição da Intermec. Soluções integradas
com leitores de código de barras, coletores de dados, impressoras e a tecnologia RFID foram apresentadas por uma empresa só, embora os produtos fossem pertencentes à linha da Intermec, hoje
Honeywell Scanning & Mobility (HSM).
15
Capa
Tempo de
Transformação
REATAR A PROXIMIDADE COM OS PARCEIROS, HOJE, FUNDAMENTAIS
PARA OS NOVOS NEGÓCIOS FOCADOS EM CLOUD COMPUTING, É UMA
DAS PRIORIDADES DA NOVA EXECUTIVA DE CANAIS DA IBM BRASIL
Há
Por Patricia Joaquim
nove meses à frente da diretoria de canais da IBM no Brasil,
Vânia Curiati possui muito
tempo de casa – como quase
todo executivo da IBM. São 23 anos na Big Blue e,
desde 2010, ela já liderava a estratégia de expansão
regional da companhia para a América Latina. Ao
longo de sua carreira, passou por diversas posições
de liderança, como executiva da divisão de software no Brasil e diretora de inside sales. Foi a primeira colaboradora mulher da IBM no País a responder diretamente para o presidente da companhia.
Curiosidades à parte, a nova posição traz
desafios significativos. Por um lado, Vânia ocupa,
hoje, o lugar de João Felipe Nunes, que faleceu há
poucos meses e já se encontrava afastado da operação. Alguns parceiros são categóricos ao afirmar
que o executivo era um defensor de relações éticas
no ecossistema da empresa. Talvez, este seja o legado mais profundo com que Vânia tenha que lidar.
Ao mesmo tempo, a própria IBM tem direcionado a companhia a uma maior proximidade com
o canal. Por conta da promessa de ações mais lucrativas aos acionistas, o corte de custos vem com
tudo para cima da operação, forçando a empresa
a contar muito mais com os parceiros para fazer o
negócio girar.
Apesar disto, Vânia parece estar firme e forte
dentro do projeto de reatar os laços com os parceiros. Cheia de energia, não economiza a sola do
sapato e viaja Brasil afora para reforçar uma mensagem aos canais da companhia: vocês terão de
se transformar. Entre um voo e outro, a executiva
topou conversar com o Portal do Canal. Acompanhe a entrevista exclusiva concedida por Vânia, no
escritório da IBM.
17
Capa
Portal do Canal – Qual é o trabalho que a IBM Brasil está fazendo com seus parceiros?
Vânia Curiati – A IBM está ajudando seus canais a participarem e a se prepararem para uma transformação do
mercado que já está acontecendo. Cada vez mais os clientes
demandam soluções em um mundo cloud. Portanto, o canal tem de saber falar sobre este novo mundo, tem de saber
sobre as nossas soluções Softlayer. Isto não compreende somente falar sobre soluções de infraestrutura como serviço,
mas também como software as a service, além de desenvolvimento como serviço. É levar o termo “como serviço” à
máxima potência. Quando olhamos o mercado, ainda existe aquele canal que vende produtos de hardware. Para mim,
eles vão desaparecer! E, veja bem, não é que não existirá
este mercado tradicional de compra, ele ainda se mantém,
minimamente, flat. Mas o que está acontecendo é que os
clientes estão comprando suas soluções de forma diferente.
Então, temos de nos preparar para isso, todo o canal da área
de STG (Systems & Technology Group, referida como divisão de hardware da IBM) que vendia somente hardware,
tem de estar apto a falar de vendas de cloud.
PC – O que este novo posicionamento muda em relação aos clientes?
Vânia – Muda em como vender tecnologia para eles. Os
clientes estão comprando de forma diferenciada e, hoje,
80% das vendas de tecnologia está na linha de negócios. O
canal, tanto nosso, como do nosso concorrente, está acostumado a primeiro tirar o pedido com a área de TI das empresas. Agora, o trabalho tem de ser feito junto com a TI
do cliente, mas a decisão está sendo tomada lá na área de
marketing, recursos humanos, industrial, financeira. Hoje,
quem toma a decisão do uso da tecnologia são estes caras! E estes caras não vão abrir a porta para um parceiro
de venda de hardware, ele tem que saber falar do problema
de negócio do cliente! Há um novo posicionamento claro
por parte do cliente: são as linhas de negócios que decidem
a TI, e há características marcantes: orçamentos restritos,
necessidade de otimização dos recursos, ações mais rápidas
e efetivas. É isto que eles querem. O canal está preparado
para ajudá-los? Existem, hoje, ferramentas de mercado que
a IBM já vende as a service para ajudar as decisões de um
diretor de marketing, por exemplo. Mas o canal terá de ir
lá e entender qual é este problema. Então, além de treinar
o canal na ferramenta estamos preparando nosso parceiro
para entender os problemas dos clientes.
BRASIL É PARTE DO INVESTIMENTO DE
US$ 1,2 BILHÃO QUE A IBM FARÁ EM CLOUD No começo do ano, a IBM anunciou planos de investir
mais de US$ 1,2 bilhão para expandir significativamente sua estrutura de serviços de computação em nuvem.
Até o final de 2014, a companhia prevê entregar serviços
de nuvem a partir de 40 centros de dados no mundo, localizados em 15 países e cinco continentes: América do
Norte, América do Sul, Europa, Ásia e Austrália. Serão
abertos 15 novos centros globalmente além dos 13 data
centers globais da SoftLayer e 12 da IBM. Entre os novos
centros de Cloud IBM a serem inaugurados estão China,
Washington D.C., Hong Kong, Londres, Japão, Índia, Canadá, Cidade do México, Brasil e Dallas.
Segundo estimativas da IBM, o mercado global de nuvem deve chegar a US$ 200 bilhões em 2020, impulsionado principalmente por empresas e órgãos de governo
que implementam serviços de nuvem para comercializar, vender e desenvolver produtos, gerenciar sua cadeia
de suprimentos e transformar suas práticas de negócio. IBM | SOFTLAYER No ano passado, a companhia adquiriu a SoftLayer
por US$ dois bilhões. De acordo com a companhia, os
novos investimentos em cloud vão permitir que as empresas hospedem e controlem seus dados globalmente. A companhia planeja estabelecer SoftLayer como a
base de seu amplo portfolio de cloud. A IBM afirma ter feito investimentos significativos e
estabeleceu o IBM Watson Group, como uma nova unidade de negócio dedicada ao desenvolvimento e comercialização de inovações cloud e big data. Como parte da iniciativa, a IBM também irá implantar Watson na SoftLayer. Desde 2007, a IBM investiu mais de US$ 7 bilhões
em aquisições, para acelerar suas iniciativas de nuvem
e construir uma carteira de soluções. A IBM é titular
de 1560 patentes na área de nuvem e processa mais
de 5,5 milhões de transações de clientes todos os dias
através de sua nuvem pública. Capa
ção e quer se transformar, investindo, inclusive em mobilidade e segurança. A IBM está muito focada no CAMSS (cloud,
analytics, mobilidade, social e security), então quando colocamos isto para os canais, obviamente, aqueles focados em hardware estão mais propensos à mobilidade e segurança porque
são tecnologias que têm mais a ver com infraestrutura, algo
que eles estão mais acostumados a lidar no cliente. Vejo que
é mais fácil para eles entrarem na área de soluções com algo
que eles se sentem mais confortáveis. O perfil dos profissionais
deste canal tem mais a ver com este tipo de solução.
PC – Qual é o novo perfil do canal?
Vânia – Sempre teve o canal de STG (hardware) e o canal de
software, agora o canal tem de ser de solução. Por exemplo,
se o canal quer vender uma solução de marketing, ele vai ter
conteúdo de serviços (que pode ser SoftLayer), pode ser STG
para infraestrutura e conteúdo de software. Mas o parceiro que
quiser vender só equipamentos vai ficar, cada vez mais, com
margens menores. Outra tendência é que o cliente, cada vez
menos, queira saber onde suas aplicações estão funcionando.
O cliente quer um consultor de vendas e não um vendedor de
tecnologia. Então realmente é uma mudança de perfil de profissionais dentro dos parceiros, sei que é uma mudança muito
grande. Digo aos nossos canais que se eles não aprenderem a
falar de negócios, outros aprenderão. É preciso se transformar
no discurso e na venda do portfolio também.
PC – Como a IBM vai ajudar nesta transformação?
Vânia – Apresentamos nossos parceiros de software para
estes canais que trabalham com solução. Assim eles entram
juntos na concepção do projeto desde o momento zero. O
canal que vende só hardware entra no final. E quem decide
onde toda a infraestrutura vai rodar é o cliente. Esta é uma
decisão dele, se vai ser cloud ou em suas localidades.
Então, vejo de tudo. Vejo canal que já entendeu a situa-
PC – Canais que nasceram trabalhando em cloud
computing tendem a ter melhor desempenho que os
canais que passam por esta migração. A IBM procura
estes canais para se aliarem a ela?
Vânia – Estamos buscando canais novos dentro dos gaps que
temos, através do trabalho de geografias e ecossistemas em diversas cidades. Queremos cobrir estes gaps e, eventualmente,
levamos canais estabelecidos em uma certa localidade para
atender outra região. Estamos trabalhando muito bem com
este tema de solução para o cliente. O canal que tem entendido, tem sido beneficiado, sendo convidado a atuar em outros
lugares. Tem muito canal saindo de São Paulo, indo para o
Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, região Sul e Nordeste.
O que eu vejo é que o tempo de maturação de um canal
que começa do zero, que nunca viu tecnologia e quer investir,
por exemplo, em business analytics, por mais que se contrate
profissionais de mercado, matemáticos e tudo o mais, o tempo de maturidade para ele entrar no mercado de soluções é
de dois anos. No mínimo. Por mais que se traga profissionais
qualificados, cada vez mais isso está enraizado com o problema
de negócio da indústria. Quando você vai implementar uma
solução de BI, por exemplo, é ótimo e necessário saber tudo
sobre a ferramenta, mas se você não tiver do outro lado alguém
que conheça as necessidades da indústria, que possa construir
os dashboards corretos pra ajudar o CFO, é uma dificuldade.
PC – A IBM nomeou 11 contas para o atendimento direto e passou o restante para o canal. Qual o motivador do movimento?
Vânia – Nomeamos 11 contas do chamado mercado industrial. Fizemos isto porque temos muitas coisas e a IBM tem
um número limitado de pessoas. Então, pegamos os profissionais internos que atendiam face to face e os tornamos multiplicadores no mercado. Assim, ao invés de trabalhar 100, 200
clientes, eles irão trabalhar mil, dois mil clientes através destes
19
Capa
replicadores. O foco é criar, cada vez mais, condições para ter
replicadores da venda das nossas soluções no mercado.
Então, na hora em que a IBM colocou estas 11 contas diretas, com um time totalmente dedicado - e isto não
quer dizer que não existam parceiros trabalhando nestas
contas – foi o momento de atrair parceiros dizendo: o resto
de todo do mercado brasileiro é seu! É uma forma de atrair
também a fidelidade dos parceiros.
PC – Como foi trabalhar com o time de vendas interno
da IBM, a partir desta decisão?
Vânia – É uma mudança total de cultura. O ser humano
acredita que quando ele está somente gerenciando a execução de algo, e não está participando ativamente disto, ele
está perdendo o controle e que as pessoas não irão dar valor
ao seu trabalho. Outra coisa que pode acontecer é ele achar
que o parceiro, por não ser a IBM, pode fazer besteira no
cliente e ele ter de ir retomar a confiança do cliente. É uma
transformação dentro de casa também, bastante complexa.
PC – Como, então, o vendedor da IBM será comissionado?
Vânia – O pessoal de STG (hardware) só serão comissionados se a venda acontecer via canais, isto representa uma
grande mudança. Já com a área de software, ainda não é
assim porque existe uma estrutura muito maior. E neste
caso, como se trata da venda de soluções, até que você consiga ter os parceiros andando sozinhos, leva mais tempo.
O time de software atua muito com o parceiro, compartilhando sua experiência com ele de forma integrada. Mas eu
acredito que, em um futuro próximo, teremos uma atuação
100% via canais. Temos de ter um ecossistema mais bem
preparado para isto. Não só em termos de qualidade, mas
de quantidade também. A IBM comprou muitas empresas,
até termos parceiros capacitados em todas as soluções e regiões, leva tempo. Temos feito um trabalho de dar a mão
pra ele, e fazer tudo junto.
PC – A IBM tem direcionado seus canais ao cloud
computing, análises de big data, mobilidade e social
business. O que isso significa em termos práticos?
Vânia – Estudos mostram claramente que 80% das soluções que nossos clientes estão comprando no mercado
referem-se a CAMS (cloud, analytics, mobilidade, social e
security). A partir do momento que o canal tem este conteúdo dentro de casa - ou por meio de uma parceria com
outras revendas de negócio - ele vai estar apto a conversar
dentro do seu cliente nas diferentes áreas de negócio. Aí
mora uma grande oportunidade para o canal.
PC – Como é o modelo de canais da Softlayer?
Vânia – No modelo de canais Softlayer não existe o distribuidor e nem o second tier. Ou ele é um modelo de ‘referring’, em que o canal trabalha e aponta uma oportunidade
para a Softlayer trabalhar e por isso recebe um fee em cima
desta referência. Ou se é um resseler, que configura e vende
a infraestrutura como serviço para o cliente final.
PC – Quantos canais registrados existem hoje
no Brasil? Há expectativa de firmar acordo
com algum distribuidor?
Vânia – Temos registrados no Brasil cerca de 100 canais
e mais de mil clientes brasileiros usando Softlayer. O go
to market da Softlayer é todo pela web. Mas pensamos
sim em ter um distribuidor atuando aí. Conversamos com
Ação, Avnet, Ingram e Officer, mas ainda não oficializamos nada. Até o final de junho deve ter algo rolando. O
distribuidor pode ter um papel interessante neste mundo
de cloud. Existem muitos ISVs, pequenos canais, criando
e vendendo soluções para milhares de clientes. É um leque
de clientes muito maior do que a IBM estava acostumada
a jogar. Com o distribuidor, você consegue criar uma camada que pluga estes canais pequenos em uma infra de
gerenciamento que esta revenda menor jamais pensou ter
condições de fazer.
A Softlayer entra neste mundo não só provendo infraestrutura, mas com um grande diferencial de mercado,
graças a ferramentas que proporcionam condições de compra de infraestrutura dedicada, com relatórios gerenciáveis,
em que o cliente e o parceiro sabem exatamente quanto vão
pagar no final do mês. Nossos canais e clientes dizem que
este é um dos maiores benefícios frente aos nossos concorrentes. Além disso, a Softlayer tem mais de duas mil APIs
para o parceiros utilizar sem custo nenhum, a comunicação
entre os data centers da companhia é free etc.
PC – Depois da venda da divisão de servidores para a
Lenovo, os canais serão migrados para a companhia
ou a IBM irá propor uma nova forma de serviço?
Vânia – Todos nossos parceiros estão sendo visitados. A ideia
é que eles migrem para a Lenovo, como ocorreu com a área
de PCs. A estratégia da IBM é boa para ela, mas é boa para os
parceiros também. A Lenovo tem, hoje, duas fábricas no Brasil, tem programas de parcerias mais agressivos que os nossos
neste mercado Intel, tem a raiz de trabalhar com volume, a
dinâmica, a agressividade, a logística, toda voltada para este
tipo de negócio. O time IBM vai continuar com a Lenovo por
mais cinco anos dando amparo e suporte a eles.
Tendências
BIG DATA
E ANALÍTICOS
EM FOCO
A
Conferência Gartner Business Intelligence e Gestão da Informação 2014, realizada pelo Gartner, no
Sheraton WTC, em São Paulo, nos dias 13 e 14 de
maio tinha um único intuito: falar sobre duas áreas
tecnológicas que, para o próprio instituto de pesquisa e aconselhamento tecnológico, serão destaques em 2014, no que tange ao desenvolvimento das empresas, principalmente se essas
empresas operarem em modelo B2C (business-to-consumer).
O evento contou com nove analistas internacionais
do instituto, que apresentaram pesquisas e insights sobre
big data, business inteligence, analíticos, MDM (master data
management). Discussões sobre o engajamento dos CMOs
(chief marketing officers) e CFOs (chief financial officers)
em relatórios analíticos de negócios, gerenciamento de performances e aspecto de infraestrutura tecnológica, como
indispensável para a concretização destas iniciativas dentro
das organizações, também fizeram parte da agenda. Afinal, há
muito se discute quem é o verdadeiro comprador de TI dentro das organizações e com quem está o poder desta decisão.
O Gartner, na voz do seu diretor, João Tapadinhas,
destaca que, segundo resultados do estudo 2014 CIO Agenda da América Latina, realizado com 142 executivos de empresas da região (majoritariamente do Brasil e do México),
mostraram que o business intelligence/analíticos é a área
tecnológica prioritária para as empresas, em termos de gasto do orçamento, em 2014. “Principalmente para aquelas organizações com modelos B2C (business-to-consumer), há a
necessidade de extraírem informações mais qualificadas e
oportunas, a fim de direcionarem suas estratégias. Este é o
momento para os CIOs revisarem sua atual infraestrutura e
gestão da informação”, afirma Tapadinhas.
Em conferência realizada
em São Paulo, Gartner
afirma que, em termos
de gastos do orçamento
de 2014, as duas áreas
são prioritárias para
as empresas, graças
a necessidades das
corporações por uma
abordagem mais
integrada dos dados
Por
Redação
Outra informação fornecida pelo Gartner, durante a
conferência, foi que em 2016, 25% das grandes empresas
globais terão adotado analíticos de Big Data para, ao menos, um caso de segurança ou detecção de fraude, acima
dos 8% atuais, e obterão retorno positivo do investimento
em até seis meses após a implantação.
Em relação ao MDM, o Gartner afirma que as empresas estão adotando uma abordagem mais integrada de
CRM, com foco na experiência dos clientes. “Nos últimos
anos, as vendas de software CRM ultrapassaram os gastos com TI. Os líderes de CRM precisam compreender os
benefícios de MDM e torná-los parte de suas estratégias.
O MDM é um fator crítico para capacitar os líderes de
CRM a criarem uma visão de 360 graus dos clientes, a
fim de oferecer uma experiência ótima a eles por meio
de um engajamento maior, em marketing, vendas, serviço
ao cliente, e-commerce e todos os demais canais de contato direto. Essa abordagem requer um entendimento de
todo o relacionamento e as interações do cliente com a
empresa em qualquer ponto durante o contato”, defende
Ted Friedman, vice-presidente e analista do Gartner.
O mercado mundial de software de business
intelligence e analíticos, que consiste de plataformas
de BI, suítes de gestão de performance corporativa,
aplicações analíticas e analíticos avançados,
totalizou US$ 14,4 bilhões, em 2013, um aumento
de 8% em relação a 2012.
Tendências
DENTRE OS APONTAMENTOS FEITOS PELO INSTITUTO SOBRE AS
VANTAGENS DOS ANALÍTICOS DE BIG DATA, ALGUNS SE DESTACAM:
Reduzir o ruído e falsos alertas sobre os sistemas
de monitoramento existentes ao enriquecê-los com
dados contextuais, além de aplicar analíticos mais inteligentes. Isto é importante, especialmente, na medida em que o número de eventos de segurança aumenta substancialmente ano após ano
Correlacionar os alertas de alta prioridade resultantes dos sistemas de monitoramento para detectar
padrões de abuso e fraude e para obter um maior panorama do estado de segurança da companhia.
Reunir os dados internos e externos em um único
local e procurar padrões conhecidos de violações de
segurança ou fraude.
Desenhar o perfil de contas, usuários ou outras
entidades e procurar transações anormais contra eles
Permanecer ágeis e ficar à frente de indivíduos e
atividades maliciosas, por meio de uma sintonia mais
rápida de regras e modelos testados contra o fluxo de
dados, quase em tempo real
“Principalmente para aquelas
organizações com modelos B2C
há a necessidade de extraírem
informações mais qualificadas
e oportunas, a fim de direcionarem suas estratégias”
João Tapadinha, do Gartner:
OS 5 PRINCIPAIS FORNECEDORES DE SOFTWARE DE BUSINESS INTELLIGENCE
E ANALÍTICOS DO MUNDO 2012 | 2013 (MILHÕES DE DÓLARES)
Fonte: Gartner
EMPRESA
FATURAMENTO 2013
2013 MARKET SHARE (%)
FATURAMENTO 2012
CRESCIMENTO 2012 | 2013 (%)
1 | SAP
3.057,0
21,3%
2.902,0
5,3%
2 | Oracle
1.994,0
13,9%
1.952,0
2,1%
3 | IBM
1.820,0
12,7%
1.735,0
4,9%
4 | SAS Institute
1.696,0
11,8%
1.600,0
6,0%
5 | Microsoft
1.379,0
9,6%
1.190,0
15,9%
Outros
4.422,0
30,8%
3.932,0
12,5%
Total
14.368,0
100%
13.311,0
7,9%
23
A PARTIR DA CLOUD,
EXPECTATIVA DA CISCO É UM CANAL MAIS ENGAJADO COM SERVIÇO
As novas demandas dos clientes por software e infraestrutura como
serviço e o novo posicionamento dos fabricantes, como Cisco, forçam
Por Pedro Melo
o surgimento de um novo canal
C
onvidado pela Cisco, o Portal do Canal fez a cobertura
do Partner Summit 2014, em Las Vegas. Entrevistou
os responsáveis pela companhia no Brasil, Rodrigo
Dienstman e Eduardo Almeida, presidente e diretor de canais da Cisco no País, respectivamente, e ouviu Jonh
Chambers, CEO global da Cisco. E, claro, conversou com canais
e parceiros também presentes no evento.
A gigante da TI mundial anunciou um novo serviço de nuvem e o aporte de cerca de um bilhão de dólares no segmento. Os
planos prevêem a construção “da maior Intercloud do mundo”,
uma rede de nuvens, juntamente com um grupo de parceiros. Segundo informações da empresa, a Intercloud global da Cisco foi
desenhada para a IoE (internet of everything), com uma rede de
distribuição e arquitetura de segurança projetadas para cargas de
trabalho de aplicações de alto valor, análises em tempo real, escalabilidade quase infinita (nas palavras da própria companhia).
Ainda de acordo com o anúncio, esta Intercloud aberta
será pioneira e contará com APIs para desenvolvimento rápido de aplicações, e entregará um novo portfólio corporativo de
serviços de computação em nuvem para empresas, provedores
de serviços e distribuidores.
Muitos questionamentos a respeito do posicionamento
do mercado perante aos concorrentes, mas um nome que foi
repetido muitas vezes foi o da Amazon, embora sabemos que
existem outros gigantes oferecendo esse serviço no mercado,
como IBM. O diferencial citado pela companhia foi muito enfatizado: segurança
Falou-se muito também das possibilidades, dada a adoção
de infraestrutura convergente no mundo e adoção de cloud por
pequenas e médias empresas. O foco esteve, em grande parte, na
tecnologia ofertada, nas possibilidades, não no programa de canal, exclusivamente, fato que foi muito bem recebido pelos canais
(que, inclusive, são parceiros HP também). Ainda assim, mudanças no programa também foram anunciadas.
“Meu canal faz muito pouco serviço. Ele pode fazer mais”,
declarou Eduardo Almeida, diretor de canais da Cisco no Brasil, durante a entrevista concedida no último dia do evento,
em uma das salas do luxuoso The Palazzo. Essa frase resume
o que a Cisco queria entregar aos canais: a possibilidade de se
agregar valor com o oferecimento de serviços, que se consegue
1
2
3
1 - John Chambers, CEO da
Cisco, caminha entre a plateia
enquanto discursa; típico das
suas apresentações.
2 - Internet of everything
está presente em projetos
como esses: lixeiras inteligentes
em Barcelona.
3 - Eduardo Almeida,
da Cisco no Brasil: “Meu canal
faz muito pouco serviço. Ele
pode fazer mais. E nós estamos
prontos para ajudá-los”.
Acontece
através de capacitação. Dos 15 canais categoria Silver, a Cisco
quer levar, a depender da sua vontade, todos para a categoria
Gold. “Estamos prontos para ajudá-los”, garante Almeida, comentando o fato da companhia ter feito uma mudança significativa em seu programa de canais: a exclusão da categoria
Silver da política de parceiros.
Além de Ingram e Westcon (Comstor), Officer e Avnet
também terão o direito de comercializar a nova oferta de nuvem da Cisco. “Mas não deixaremos tudo com o distribuidor.
Queremos algo sofisticado. Apoiaremos a distribuição, mas
também iremos atuar”, declara Almeida.
A Cisco vai oferecer o serviço de cloud através dos parceiros. Acontecerá através dos canais convencionais (channel partners), de parceiros de tecnologia e desenvolvimento
(outros fabricantes e integradores) e, muito provavelmente,
através de distribuidores. Não qualquer um, mas através daqueles que não se encaixam mais no papel único e exclusivo
de distribuição, como a Ingram.
ENQUANTO ISSO, NA HP....
O encontro da HP acontecia ao mesmo tempo, próximo
ao The Palazzo, hotel que acolhia o grupo da Cisco. Mesmo
sem estar presente no evento da HP, o Portal conversou,
por telefone, com Renato Barbieri, diretor de canais do grupo pps (print and personal services) e com Luis Vissotto,
gerente de marketing para canais do grupo pps.
Apesar dos diferentes discursos, uma coisa não mudou:
a clara necessidade de trazer os canais para mais perto,
de engajá-los (como em todo evento feito para parceiros).
A HP anunciava aos parceiros mudanças relacionadas ao
Partner One (programa de canais). Novas ferramentas de
treinamento e vendas, novas ofertas para ISVs e novidades
sobre o suporte, através do HP Financial Services, além de
novas ofertas e ferramentas do HP Partner One.
De destaque, algumas merecem atenção, segundo Barbieri. “Redução do tempo de pagamento (rebate) em até 50%
e a diminuição do número de certificações, visando simplificação”. Barbieri disse que em nove meses de programa, o
Blue Carpet distribuiu mais de 300 mil dólares (pagamentos
feitos diretamente aos vendedores), só no Brasil.
Muito se falou de um “novo estilo de TI”, na HP. “O novo
estilo de TI requer também um novo estilo de parceria”, definiu Meg Whitman, CEO presidente e diretora executiva da
companhia. Barbieri, que concedeu a entrevista, declarou:
“Estamos nos preparando para isto. Queremos preparar
nossos canais para esse novo estilo também”.
A REDEFINIÇÃO DO PAPEL DO DISTRIBUIDOR
A Ingram, assim como a Cisco, está naquele estágio em
que as empresas perceberam que o foco em produtos não trará resultados satisfatórios. Ou melhor, isso acontecerá cada vez
menos. A preocupação dessas empresas é com soluções, e não
com um produto específico. E isso faz com que acompanhem
o mercado com mais flexibilidade. É nisso que Renato Lovisi,
diretor de advanced solutions da Ingram Micro Brasil, acredita.
“A Ingram comprou uma empresa de cloud nos EUA
(Softcom) e eu acho que essa oferta vai migrar para o Brasil,
naturalmente. Nosso papel de distribuidor muda, pois teremos nossa própria cloud”, declara Lovisi, durante um rápido
café, marcado via whats app, ali mesmo, na sala de café do
The Palazzo, antes da abertura oficial do Cisco Partner Summit 2014, em Las Vegas, nos EUA.
“Mas a Cisco acaba de anunciar que também ofertará
cloud, através de vocês”, questiono. “Sim, e isso, com toda certeza, irá somar para todos, irá agregar valor. Vamos montar
soluções em conjunto”, explica Lovisi. No primeiro caso (nuvem própria), o papel da Ingram Micro, segundo o executivo,
é ofertar um pedaço da nuvem para o cliente final (de um
data center próprio, localizado nos EUA).
No segundo caso (nuvem da Cisco), Lovisi esclarece que
não haverá concorrência, uma vez que a ideia é trazer clientes
finais (pois a Ingram está fazendo isso: indo até o cliente e ouvindo as reclamações, os desejos e os desafios) e trazendo para
dentro de casa, para que, junto aos canais (os mais importantes,
mais dedicados, que trabalham bem, nas palavras de Lovisi),
possam desenhar, planejar e entregar soluções a eles, os clientes
finais, através das diversas possibilidades disponíveis.
COM A PALAVRA, O CANAL!
O Portal do Canal também conversou com Renato Carneiro, sócio-fundador e presidente da 2S Inovações Tecnológicas. É um grande integrador da Cisco, da categoria Gold
Partner. A 2S trabalha com dois nomes: Cisco e Microsoft.
“Nós fazemos um trabalho que vai além da venda. Vamos até
o cliente para entender do negócio dele, entender a dor que ele
sente. Temos que entender os desafios e só depois estudamos
o que vamos oferecer e como vamos oferecer. Endereçamos
problemas. Queremos que nosso cliente atinja o objetivo dele.
Após implantação, fazemos uma operação assistida, suporte e
manutenção. Serviço completo”, conta. Sobre os anúncios da
Cisco, Carneiro declarou: “Agora ficou perfeito. O anúncio de
cloud foi muito acertado”.
Com a popularização da tecnologia, e principalmente da
mobilidade, novas ofertas se fazem necessárias a cada dia. Mais
que isso. São necessárias novas visões, novas ideias. A oferta de
qualquer solução parece não caber mais dentro uma caixa.
25
Números
PARA NÃO SAIR
DA MEMÓRIA,
PELO MENOS
DURANTE
2014...
Hoje existem 136 milhões de computadores em
uso no Brasil - 2 para cada 3 habitantes.
Em 2 anos haverá um computador por habitante
no Brasil - 200 milhões em 2016!
Vende-se mais de 1 computador por segundo
no Brasil.
A cada 4 anos dobra o número de computadores
em uso no Brasil, desde 2000.
Brasil está bem acima da média mundial por
habitante em computadores, TVs e telefones!
(TVs Brasil: 97% per capita, na Copa mais de 1
por habitante!)
A densidade de telefones (fixo e celular) no
Brasil passou a dos Estados Unidos! (158%, isto
é mais de 3 para cada 2 habitantes)
Microsoft, Totvs, SAP e Oracle mantêm ou
ampliam a liderança em seus segmentos.
O uso dos Sistemas Integrados de Gestão (ERPs)
por porte das empresas: Totvs lidera com 52%
das menores e SAP com 52% das maiores.
84% das empresas declaram ter um Sistema
Integrado de Gestão (ERPs).
Nessas empresas, tem-se em média 9 teclados
por impressora e só 24% coloridas.
57% do uso dos computadores nas empresas é
com: Correio Eletrônico, Navegador e Planilha,
nesta ordem.
O
GVcia, Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Escola de Administração de Empresas de São
Paulo da Fundação Getúlio Vargas (FGV-EAESP),
divulgou os dados da 25ª Pesquisa Anual do Uso de
TI, em 2014. Coordenada pelo professor Fernando
Meirelles, o conteúdo faz parte do Fórum de Informações
permanente sobre a Administração de Recursos de TI –
Tecnologia de Informação nas Empresas para conhecer e
estudar a situação das empresas e organizações brasileiras.
As informações foram levantadas com 2,3 mil empresas (médias e grandes empresas, sendo que 68% delas
estão listadas entre as 500 maiores empresas).
Acompanhe os principais números da “Pesquisa:
Adminstração e Uso da TI nas empresas”:H
A Microsoft continua dominado a estação de
trabalho com Windows, Office e Explorer com
mais de 90% do uso.
Linux estacionado em 18% do uso no servidor
corporativo há 4 anos.
Gasto e investimento em TI atinge 7,5% da
receita nas empresas, dobrou em 14 anos.
O Custo Anual por Usuário com TI médio nas
empresas é de R$ 26.500,00
Fonte: FGV/ GVcia
Mídia
Por dentro do
mercado de
A
TI e AC
revista do Portal do Canal completa, em junho, dois
anos de atuação no mercado. A publicação, assim como
o site www.portaldocanal.com que foi criado em 2010
e fazem parte do Grupo Direct Channel - carregam em
seu DNA o principal direcionamento da companhia: desenvolver
o mercado de tecnologia, bem como as pessoas que atuam nesta
área, provendo conhecimento para toda a cadeia.
Para tanto, a redação da revista, assim como a maioria dos
profissionais da Direct Channel, nutrem relacionamentos muito
próximos com as fontes do mercado. Ao olhar para os elos da
cadeia (fabricantes, distribuidores e canais) a revista está inserida entre todos estes elos, buscando unir, cada ponto, a fim de
promover relações claras e sustentáveis ao longo do tempo.
A revista impressa possui uma tiragem de 8 mil exemplares
que circulam para quase 50 mil pessoas, dentro das organizações.
O site atingiu, a média mensal de 358 mil page views e 2,5 mil
usuários únicos por dia útil, considerando os últimos 12 meses.
E foi pensando em atender este grande público que o Portal
do Canal reformulou sua principal home, deixando as notícias
do mercado ainda mais em evidência. O novo projeto do site
é bem mais amplo e vai acontecer com o decorrer do tempo. A
página principal do site, porém, está bem diferente e já está no ar.
Acompanhe! Escreva-nos!
O site do grupo Direct Channel conta com alguns depoimentos
dos principais executivos de mercado.
Veja o que alguns deles dizem da revista:
“Aprecio muito a leitura da revista Portal do Canal em razão
ORIGEM DO ACESSO
AO PORTAL DO CANAL:
1º Brasil
2º EUA
3º Portugal
4º Rússia
5º Índia
6º Argentina
NOSSO PÚBLICO:
33,50% têm entre 25 e 35 anos
27,70% têm entre 18 e 24
da relevância e atualização dos temas abordados, buscando
sempre a visão de profissionais da linha de frente do nosso
mercado para desenvolver este conteúdo com muita qualidade"
54,00% acessa via Google Chrome
Carlos Negri, vp e general manager da Avnet.
11,74% acessa via Safari
“O Grupo Direct Channel e o Portal do Canal prestam
10,13% acessa via Firefox
serviços inestimáveis ao ecossistema de TI, aos dirigentes
de canais e seus profissionais. Suas publicações, livros e
treinamentos têm ajudado a melhorar muito a formação de
pessoal, a divulgação de informação e na tomada de decisão
de investimentos. Muito mais que um meio de comunicação
e divulgação é uma ferramenta de trabalho e crescimento
tanto individual, quanto empresarial”
19,96% acessa via Internet Explorer
54,15% masc.
45,85% fem.
Humberto Menezes, country manager da Comstor.
27
Intercâmbio entre setores
O SEGREDO é a
experimentação
Por
Redação
Com a quantidade de inovações
tecnológicas de seus veículos, um
dos principais desafios da Ford
é ter equipe técnica que consiga
explicar todos os benefícios ao
cliente no momento da venda
O
mercado automobilístico é extremamente competitivo, com 51 marcas atuando no Brasil. Embora muito se discuta a quase superproteção do
governo com o setor (isenções de impostos, crédito barato e barreiras à importação), o segmento tem investimentos pesados das matrizes na operação local, sobretudo
pelo boom que o mercado viveu em um passado recente.
Fora os cenários macroeconômicos, as tendências de
consumo e a própria estratégia das gigantes multinacionais
do setor automobilístico, há uma lição de casa que, assim
como a indústria de TI, de que não se pode abrir mão: atender com excelência o cliente final. Para tanto, a estratégia
com a rede de distribuição é essencial e tem de estar dentro
do fluxo até a chegada dos produtos a este cliente final.
“Os principais desafios podem ser resumidos em ter o
produto que o consumidor deseja e valoriza, atraí-lo para comprar em nossas lojas através de uma comunicação que se destaque e puxe sua atenção. Além de oferecer uma excelente experiência de compra e de pós-vendas para fidelizar este cliente”,
conta Mauricio Miyake, gerente-geral de vendas da Ford Brasil.
Com isto, a habilitação técnica dos profissionais de venda da
rede de distribuição é fundamental para a companhia.
A maior parte dos veículos da Ford são vendidos através da rede de distribuidores nomeadas para representar a
marca no País. Esta rede faz mensalmente os pedidos dos
veículos, que posteriormente são produzidos, faturados e entregues para operadores logísticos, que transportam os veículos ao seu destino final. “Todo o processo de venda com a
rede de distribuidores é feito apoiado em sistemas desenvol-
Mauricio Miyake, gerente-geral de vendas da Ford Brasil
vidos pela Ford”, explica Muyake. Desta forma, a companhia
garante o controle dos processos, do pedido até a entrega.
A área de vendas e marketing da companhia tem um
diretor e gerentes responsáveis por cada área funcional. A relação comercial com a rede de distribuidores é feita através
de escritórios regionais que estão localizadas próximos a sua
área de atuação. De acordo com Muyake, a política de vendas
é a mesma para toda a rede de distribuidores. “Isto possibilita
a utilização de preço único de venda em todo o País, exceto
em zonas com isenção de impostos”, complementa.
São 400 distribuidores espalhados por todo o Brasil.
Esta rede é constituída por empresários com perfil diversificado de ramo de atuação e de porte do negócio. “Temos
desde pequenas empresas familiares, que possuem apenas
uma loja de pequeno porte da Ford, quanto empresas de
grande porte atuando em diversos ramos de negócios. Uma
Intercâmbio entre setores
Duas lições de venda da Ford
A experimentação da tecnologia faz o consumidor desejar algo que ele não necessariamente desejava antes: o processo natural da decisão de compra é pesquisar baseado numa lista de necessidades. Mas como não se apaixonar por algo que surpreendentemente facilita a sua vida através do
uso da tecnologia? Assistência de partida em rampa, Sync Media System* com conectividade por
bluetooth entre outros, são facilidades que tornam a vida mais prática e geram interesse imediato!
Presença com interação em todos os pontos de contato: não só nos distribuidores a
ação acontece. Cada vez mais os consumidores buscam as compras mais preparados e os ambientes digitais e sociais são fontes relevantes de busca de informação.
O que é o Sync Media System*?
É um sistema multimídia exclusivo desenvolvido pela
Ford em parceria com a Microsoft e já vem equipado em
alguns veículos da companhia, como o New Fiesta 2014.
Desenhado para permitir uma interação intuitiva
com o veículo, possui controles de áudio no volante,
tela de 3,5”, entrada auxiliar e USB para mp3 players
e iPod, conexão bluetooth e leitor de CD e mp3. Com o
SYNC, manter-se conectado não significa abrir mão da
segurança. A tecnologia entende comandos de voz em
português, possibilitando que o motorista atenda cha-
madas, ouça e envie SMS e controle o som do carro sem
tirar as mãos da volante.
O SYNC Media System do New Fiesta 2014 oferece as
seguintes funções: controles de áudio no volante, tela
de fácil visualização de 3,5”, comandos de voz em português para funções de áudio e telefone, conexão Bluetooth, conexão USB para Ipod e MP3 Players, leitura e
envio de SMS via conexão Bluetooth, ligações HandsFree – sem tirar as mãos do volante, rádio AM/FM, CD
MP3 e entrada auxiliar.
* Com informações da Contauto Continente Automóveis Ltda.
pequena parte das vendas é feita diretamente a clientes frotistas e às entidades governamentais”, revela o executivo.
A Ford hoje possui umas das linhas mais modernas
da indústria, com produtos que o consumidor “deseja e valoriza”, nas palavras de Muyak. “Este fato é demonstrado
pelos resultados de vendas de alguns produtos desde que
foram lançados. O New Fiesta é líder no segmento de carros hatch acima de 1.0l, o EcoSport é líder no segmento
SUV compactos, o Novo Focus hatch é líder no segmento
de hatches médios, o Fusion é lider no segmento de sedans
de luxo e a nova Ranger dobrou o volume de vendas”, conta.
Tal façanha é fruto, não apenas dos investimentos em
tecnologia, mas a Ford mudou a estratégia e a forma de se
comunicar com os consumidores para mostrar as inovações que esses novos produtos globais trazem. “Mudamos
não só a forma de construir a mensagem mas também os
canais de comunicação que são novos e interativos”, diz.
A Ford oferece, hoje, tecnologias que eram apenas
disponíveis em produtos mais caros. Estas inovações exigem o teste drive do produto para para que o cliente possa experimentá-la e, aí sim, aprová-la. “Só dessa forma o
cliente poderá sentir o benefício dessas novas tecnologias.
Um exemplo é o assistente de partida em rampa. Somente
dirigindo em uma ladeira ou rampa o cliente poderá sentir o benefício de ter o veículo brecado automaticamente
enquanto acelera para subir a ladeira ou rampa, evitando
que ele volte involuntariamente”, pontua Muyake.
Dessa forma, o fundamento mais importante, na visão
do executivo, é ter toda a equipe de vendas bem treinada no
uso das novas tecnologias para que possam demonstrá-las
para o consumidor no momento da venda e explicá-las em
detalhes na entrega técnica do produto para o cliente.
29
Hospital Municipal
do Campo Limpo, São Paulo
Nina Jacobi
“Medicação necessária a todos
os pacientes. Prognóstico: melhora
do humor, da saúde e da aceitação
do tratamento. Recomendo.”
M.E.S, Técnica em Enfermagem do Berçário do Hospital Universitário/USP
Doutores da Alegria completou mais de 1 milhão
de visitas de palhaços profissionais a crianças
hospitalizadas, em mais de duas décadas de trabalho.
Você pode colaborar para aumentar esse número
e manter o riso em alta!
Saiba mais: www.doutoresdaalegria.org.br/
Consulte nossas formas de doação. Colabore!
Este espaço foi cedido à instituição pelo Grupo Direct Channel
A alegria não tem contraindicação!
A voz do canal
COLABORAÇÃO
e PRODUTIVIDADE
A
revolução da internet foi e está sendo um grande marco na vida das pessoas. A
cada dia, vemos o que essa poderosa ferramenta permite em relação às mudanças
no hábito e na cultura da sociedade. Acredito que a maior mudança ainda está
por vir, com a nova era da programabilidade, uma vez que a mobilidade já é uma
realidade na vida das pessoas e das empresas.
O tema “colaboração e produtividade”, nos remete a um grande desafio, uma vez que,
hoje, o maior tomador de tempo das pessoas são os e-mails, as redes sociais e os milhares
de aplicativos (apps) que tiram, de fato, a atenção e o foco das pessoas.
No Brasil, quando falamos de “produtividade”, é assustador saber das estatísticas que
apontam que o País caiu mais oito posições no ranking mundial desse quesito, ocupando a
56ª posição entre 148 países. Só para se ter uma ideia, necessitamos de 7,6 brasileiros para
produzir o que um 1 americano produz. E isto se dá, sobretudo, pelo fato de que o governo
brasileiro não investe o mínimo em capacitação, formação, tecnologia e inovação. O governo investe sim em tecnologia, mas apenas no que se refere a arrecadação. No seguimento
de saúde e educação o cenário é muito triste.
Quando falamos de colaboração, estamos abordando um tema que abrangem pessoas,
processos e tecnologia e, portanto, temos um grande desafio de orquestrar estes temas de forma
que estes três pilares estejam alinhados, pois sem este alinhamento não é possível colaborar.
Um grande impulsionador da “colaboração”, com certeza, será a Internet of Everythings (IoE)- Internet de Todas as Coisas. Para tanto, é importante criar o novo ambiente de
colaboração, que tem como objetivo ajudar as pessoas a compartilhar de forma estruturada
e mais natural possível. Para construir este ambiente, é necessário capacitar as pessoas e
criar a cultura para que executem as tarefas onde, quando e como quiserem. Um ponto crítico é envolver as pessoas disponibilizando as melhores ferramentas de colaboração para
estabelecer conexões com colegas de trabalho e outras entidades organizacionais. Mas para
obter sucesso temos que ajudar as pessoas a inovar, desenvolver ideias e resolver problemas, e neste caso o grande aliado são as soluções de tecnologia.
A Cisco batizou este conceito a IoE- internet de todas as Coisas como “internet de
tudo” e, através deste novo conceito, inovador, teremos uma grande contribuição na produtividade, pois a automação e programabilidade estará em tudo. Ou seja, teremos conexões
M2M (machine to machine) e as máquinas estarão conectadas a outras máquinas, executarão atividades sem a intervenção humana; e teremos conexões M2P- maquinas conectadas
às pessoas. Hoje, cada vez mais aplicativos conectam pessoas com pessoas (P2P).
Christian Barbosa, considerado a maior autoridade no tema produtividade no Brasil,
realizou uma pesquisa que destaca que o brasileiro perde de 3 a 4 horas por dia verificando,
classificando e respondendo e-mails. Ou seja, da mesma forma que as ferramentas podem
ajudar na produtividade, também podem ser grandes vilões em roubar o tempo. E é aí que
a tecnologia inovadora entra, usando inteligência artificial e a programabilidade para nos
ajudar. Em breve, veremos mais softwares que ajudarão pessoas e empresas a serem mais
produtivos alcançando melhores resultados financeiros. E espero que os líderes e empreendedores brasileiros saibam aproveitar e investir em metodologias e tecnologias focadas
em inovação, que contribuam com a produtividade de suas empresas.
Marcos Silva é diretor
comercial da Added
31
A voz do distribuidor
A necessidade do S-VAD
para o desenvolvimento
da distribuição de TI
A
Enio Issa é presidente
e CEO do Grupo Ação
32 s constantes evoluções tecnológicas que têm moldado o mercado de TI obrigam
que distribuidores, canais e fabricantes também se transformem. Os investimentos
e formatos de compra de serviços e produtos estão diferentes, evoluíram, e assim
também devem ser as ofertas e compreensão do momento que vivemos.
Olhando especificamente para o papel do distribuidor, temos transformações em todos os formatos de ofertas, que culminam na tão necessária evolução do modelo de atuação desse elo da cadeia de TI. Se avaliarmos bem, e até já abordando um breve histórico, o
primeiro e mais antigo estágio de ofertas é o de volume, onde o negócio está nas ofertas de
grandes quantidades de produtos de baixo valor e complexidade. Na venda de volume, o
valor mora nos bons preços, no estoque e, claro, na entrega eficiente.
Então surge a necessidade de “agregar valor”, e assim, o distribuidor de valor agregado ou Value-Added Distributor (VAD). Outro patamar da distribuição. Ai, não somente a
questão logística e estoque eram importantes, mas também gerar demandas, dar suporte
no pré e pós venda, com treinamentos e especializações, e, claro, tem uma boa entrega. Há
valor também nas linhas de financiamento para o canal e no suporte a serviços básicos de
assistência ao cliente.
Porém, apenas esse mote primário de serviços não mais atende a uma gama de clientes, principalmente quando falamos das grandes empresas, alvo de distribuidores e canais
de todos os tamanhos. Os CIOs esperam que os parceiros de negócios sejam entendedores
de seus negócios e que saibam como lidar com a crescente complexidade de suas infraestruturas – e que possam auxiliar, com serviços de alta qualidade, na aproximação do
negócio com a TI.
E, assim, o processo de evolução da cadeia de TI pede pelo distribuidor de soluções de
valor agregado ou S-VAD. É um salto no relacionamento com o canal, pois o distribuidor
é alicerce para que o canal possa entrar nas grandes companhias ou que possam participar
de negociações de alto valor. É uma troca, pois o distribuidor tem que atender as demandas
e requisições dos clientes, tendo múltiplos fabricantes e plataformas para a construção de
uma solução completa para o cliente, verdadeiramente de ponta a ponta, do pré aos pós
venda, inserindo o canal dentro de cada uma das etapas, com grande suporte.
Essa nova figura da distribuição abraça o processo de construção de soluções e garante aos canais e fabricantes maior atenção e atendimento ao que surgir por parte do cliente.
Não é simplesmente logística, mas sim auxiliar na excelência da entrega por parte do canal. O S-VAD é o distribuidor que assume os riscos e SLAs muitas vezes impostos pelos
clientes, cumprindo com todos os compromissos, enquanto permite uma caminhada mais
segura para o canal dentro do negócio.
É um modelo novo. Certamente a distribuição não irá parar no S-VAD. Como pontuado no começo, novas evoluções tecnológicas exigem novas formas de comercialização. E
é certo que a tecnologia não vai estagnar.
Junho/Julho 2014 I Portal do Canal
Do físico ao virtual: Os caminhos
da distribuição pós-nuvem
A voz do fabricante
D
a distribuição física para a distribuição virtual de software e de hardware! A computação em nuvem muda, definitivamente, a cadeia de distribuição e revenda no mundo.
Provocativo? Sim. Mas antes de entrarmos no tema quente, vamos alinhar o
conceito de computação em nuvem. Gosto de apresentar a nuvem como uma alternativa ao
modelo de compra de hardware e software como forma de acesso à TI. Ela é comercializada
no formato de aluguel, contratos flexíveis, fornecimento elástico e na medida da necessidade do cliente. Bastante distante do modelo de comercialização praticado atualmente por
distribuidores e revendas mundo afora.
O negócio de distribuição e revenda de TI que conhecemos hoje, é modelo consolidado, praticado há décadas pelas empresas mais conhecidas do segmento no mercado brasileiro. Trata-se de modelo caracterizado por forte know-how em logística de distribuição,
feita a partir de centros de distribuição estrategicamente localizados, conectando fábricas
com milhares de revendas distribuídas no território nacional. A conexão é feita por meio
de transporte rodoviário, os grandes distribuidores geralmente têm frota própria e dependem da qualidade das estradas brasileiras para distribuir com segurança seus produtos.
Trabalham grandes volumes, com baixas margens, espremidos entre os fabricantes e as
revendas de maior valor agregado. As revendas, por sua vez, mantêm pequenos estoques
locais, e na medida do consumo de seus clientes, diversificam suas vendas agregando serviços de entrega, implantação e manutenção dos ativos instalados nas premissas de seus
clientes. As revendas têm acesso ao cliente final, suprindo suas necessidades e servindo de
ponto de apoio e suporte local.
O modelo de venda de serviços em nuvem é muito diferente. Enquanto a venda física
leva horas, dias ou semanas, para chegar na casa do cliente, demandando estoques parciais
(no distribuidor, na revenda), custos de frete e armazenamento, encarecendo o produto
final, o modelo em nuvem é rápido. Transações e entregas são feitas em tempo real, no
tempo de um download, na quantidade demandada, sem custos proibitivos de logística de
entrega. Ou seja, um modelo atômico, onde o cliente pode alugar um mega byte de armazenamento de dados em nuvem, ou tera bytes, uma caixa de email ou milhares, um servidor
virtual ou centenas, tudo no clicar de alguns botões.
Também na forma de comercialização nota-se diferença relevante entre o modelo
clássico de distribuição e a computação em nuvem. A distribuição pressupõe a compra de
ativos por parte do cliente, trazendo o ônus da operação, manutenção e atualização para o
cliente, assim como os impactos contábeis da depreciação. O modelo de nuvem é um aluguel, onde os ativos são emprestados e não são guardados nas premissas do cliente. Quem
comercializa soluções em nuvem tem recorrência no seu comissionamento, montando
progressivamente sua carteira de clientes que pagam um aluguel pelos serviços prestados.
É um modelo de alta previsibilidade: quem vende hardware e software tem um fluxo de
caixa variável a cada mês, dependendo fortemente dos resultados pontuais de vendas.
Além destas vantagens, o ecossistema de computação em nuvem mostra-se campo
fértil para desenvolvimento de novos produtos, os “SaaS”(Softwares-as-a-Service).
A computação em nuvem é sinônimo de conveniência e economia de tempo e dinheiro para o cliente final, por isso impacta tanto modelos tradicionais de distribuição de software e hardware. Saímos do mundo analógico para o digital, do transporte da caixa para
o download, trazendo um desafio e uma oportunidade enorme para o setor. Distribuidoras
e revendas devem traçar uma estratégia para evoluir seu negócio, buscando para tal novos
parceiros, na forma de empresas brasileiras focadas em computação em nuvem, preparadas
para prover soluções convenientes, flexíveis, na medida da necessidade dos seus clientes.
Mauricio Cascão
é CEO da Mandic
33
Coluna do Roccato
O que falam
de VOCÊ e SUA
EMPRESA nas
MÍDIAS SOCIAIS
A
Pedro Luiz Roccato
é publisher da revista do
Portal do Canal e CEO
do Grupo Direct Channel
34 s pessoas passaram a estar interconectadas, o que antes considerávamos simplesmente conectadas. Em eventos que participo e palestras que ministro, é comum
perceber as pessoas acessando seus dispositivos móveis, sejam eles tablets ou
smartphones, para compartilhar a experiência que tem tido com o conteúdo do
evento. Encontro também pessoas que trocam posts e twities entre eles, em um exemplo real
de usuários interconectados. Alguns realizam posts em seu Facebook, outros no Tiwtter,
WhatsApp ou qualquer outra ferramenta. Não atente apenas para o aplicativo ou site que ele
estará utilizando, pois após eu ter finalizado a elaboração deste artigo, provavelmente já
haverá novos sites e aplicativos. Afinal, a escolha é do cliente. Ele define onde irá publicar
seu testemunhal sobre a experiência com seu atendimento e com sua marca. O mesmo vale
para o pós-venda. Pessoas acima de 40 anos optam por acionarem primeiro o SAC (Serviço
de Atendimento ao Cliente) para registrar uma reclamação de pós-venda. Este perfil de
cliente somente realizam uma publicação da reclamação em um site ou rede social, caso não
sejam atendidos a contento. Porém, usuários abaixo de 40 anos fazem exatamente o contrário. Publicam primeiro nas redes sociais e sites de reclamações, sem acionar o SAC da empresa reclamada primeiro.
Você não achou justo ele “gritar a todos os ventos” o descontentamento que possui
sobre sua empresa? Bem-vindo a era do cliente interconectado! Ele escolhe como irá exteriorizar sua opinião e experiência que teve com a sua empresa. Portanto, fique atento em
como a sua empresa está sendo vista. Talvez haja um distanciamento de como você é visto,
de como gostaria ser ou, imagina ser visto pelo mercado.
Atente para as comunidades que podem estar a seu favor e você irá usufruir de seus
benefícios de propagação em uma velocidade jamais vista, como também aquelas contrárias
a sua empresa, que também poderão ter uma força devastadora para sua marca e reputação.
Não há como ficar fora delas, bem como ignorar o que falam de você e de sua marca.
Portanto, a mensagem é muito simples. Conecte-se a estes usuários. Incentive a formação de comunidades. Acompanhem a percepção que tem de sua marca. Incentive fóruns
de discussão. Se posicione com relação a onda e movimentos do mercado. Esteja conectado
a eles. Não fique fora do jogo, pois as mídias sociais vieram para ficar. O modismo está nas
ferramentas, mas não na forma de comunicação. Se o futuro dependerá do Facebook ou
qualquer outra comunidade ninguém sabe. Mas que as redes sociais permanecerão, eu não
tenho dúvida.
Junho/Julho 2014 I Portal do Canal
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©2014 Schneider Electric. All Rights Reserved. Schneider Electric, APC, InfraStruxure, and Business-wise, Future-driven are trademarks owned by Schneider Electric Industries
SAS or its affiliated companies. All other trademarks are the property of their respective owners. www.apc.com • 998-1165832_BR_Tab7
Promoção válida de 01/05/2014 a 01/08/2014. Sorteio dia 28/08/2014. Certificado de Autorização Caixa/CEPCO nº 6-1556/2013
35

firmando - Portal do Canal

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