Guia de Franchising

Guia de Franchising
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Teamvision: Especialistas em Consultoria de Franchising
ANTES DE COMEÇAR
ÍNDICE
Antes de começar
2
1. Franchising: um meio de fazer crescer o seu negócio?
3
O contrato de Franchising
3
O Relacionamento com os seus Franchisados
3
Como funciona um sistema de Franchising
4
2. Será que o Franchising é o melhor sistema para si?
5
Vantagens para si como Franchisador:
5
O ponto de vista do Franchisado
7
3. Elementos essenciais do sistema de Franchising
4. Os seus recursos principais
As principais questões contratuais
8
12
14
5. Onde encontra mais informações
15
6. As alternativas ao Franchising
15
7. Passos chave no desenvolvimento do seu Franchise
18
Franchisar o seu negócio além-fronteiras
8. Dicas para um Franchising de sucesso
20
20
O que pode correr mal
21
Anexo 1 - Contactos Úteis
22
Anexo 2 - Leituras adicionais
24
Anexo 3 - Adesão à APF
25
Anexo 4 - Questionário de dignóstico de Franchisado
25
Anexo 5 - Glossário de Franchising
36
O crescimento inegável do mercado de Franchising nas últimas décadas levou a que a imprensa o
defenda como uma fórmula de sucesso para fazer crescer um negócio. No entanto, a forma de o gerir
não é uma opção fácil.
Se é um principiante nesta área, facilmente descobrirá as questões envolvidas:
- Contratos de Franchising
- Protecção da marca
- Desenvolvimento do sistema de Franchising
- Definição de procedimentos
- Gestão dos recursos humanos
Por estas razões e outras, se estiver a considerar esta forma de crescimento, é essencial ter o
acompanhamento de especialistas na área.
Adicionalmente, para dar ao seu potencial negócio em Franchising uma hipótese realista de
sucesso, recomendamos que, antes de se comprometer com grandes investimentos:
- Defina cuidadosamente a sua estratégia de negócio e os seus objectivos
e
- Tenha a certeza que tem recursos suficientes para este método de expansão.
Este guia irá ajudá-lo quando estiver a considerar a hipótese de franchisar o seu negócio. Ele
apresenta as linhas essenciais do “business format Franchising”, que consiste numa forma de
replicar o seu formato de negócio noutros locais.
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1. FRANCHISING: UM MEIO DE FAZER CRESCER O SEU NEGÓCIO?
Como funciona um sistema de Franchising
Franchising é um modelo que permitirá desenvolver algumas das maiores marcas do mundo,
tal como a McDonald's, Holyday Inn, etc. Como resultado, um grande número de negócios
beneficia do Franchising hoje-em-dia, em todos os sectores de actividade.
Os consumidores, no entanto, apenas conhecem as marcas, e não como os negócios
realmente são geridos e desenvolvidos.
Os Franchisados irão operar como negócios satélites de um negócio maior com eficácia comprovada
e sob a sua marca do Franchisador. Eles vendem os seus produtos ou serviços de acordo com o
apresentado na figura.
O contrato de Franchising
Uma estrutura de Franchising simples
Franchisador
Unidade
Piloto
Franchisado
Muitos especialistas geralmente apontam o contrato como a base do Franchising.
Este acordo vinculativo normalmente:
- autoriza que o Franchisado conduza o negócio por um período específico de tempo sob a
marca permitida pelo Franchisador
- dá direito ao Franchisador de controlar como os Franchisados conduzem os seus negócios.
- obriga o Franchisador a apoiar os Franchisados com serviços tais como formação
ou merchandising
- obri ga os Franchisados a pagar pelo direito de operar a franqu ia, e (às vezes) pelos bens e
serviços que o Franchisador lhes fornece.
O Relacionamento com os seus Franchisados
A relação entre o Franchisador e Franchisados segue normalmente o “business format
Franchising”, através do qual os Franchisados conduzem o seu negócio de uma forma
standardizada, utilizando uma marca comum.
A Franquia é normalmente gerida de uma das seguintes maneiras, em ordem ascendente de
montante de investimento inicial:
- o Franchisado autoemprega-se e gere o negócio a partir da própria casa (ex.: Serviços de
limpeza, serviços de entregas).
- envolvendo um valor de investimento superior em equipamento e montagem da unidade, o
Franchisado emprega e dá formação ao pessoal. (ex.: restaurantes fastfood).
- o investimento inicial é elevado, e o Franchisado tem como objectivo recuperá-lo (ex.: Hotel).
3
Franchisado
Franchisado
Como Franchisador, é normal cobrar aos Franchisados:
- Um Direito de Entrada: que lhes dá acesso ao know-how e ao sistema do seu negócio.
Também deve incluir formação e apoio inicial.
- Uma Taxa de Royalties: pelo uso contínuo da marca, ou outros serviços fornecidos à rede
- Uma Taxa de Publicidade: para gerar um fundo nacional destinado a financiar acções de marketing e
publicidade com impacto nacional.
A sua vantagem como Franchisador é conseguir ganhar poder de distribuição ou presença a nível
nacional para o seu negócio mais rapidamente do que se o tentar sozinho. Como pessoas “autoempregadas”, e que investem a maioria do capital necessário, os Franchisados estão normalmente
motivados a trabalhar para construir o seu negócio.
Isto, por sua vez, irá assegurar-lhe sucesso.
Além de gerirem um negócio próprio, os Franchisados
normalmente beneficiam também de:
- Uso de uma marca testada e consolidada
- Direitos de exclusividade numa
área geográfica delimitada
- Apoio e aconselhamento da
central abrangendo
Marketing, Publicidade e
apoio administrativo
- Pesquisa de mercado
contínua, levando a um
desenvolvimento futuro do
produto ou serviço
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2. SERÁ QUE O FRANCHISING É O MELHOR SISTEMA PARA SI?
Como Franchisador, beneficia duma diversidade de vantagens. Vamos compará-las com as
desvantagens, para o ajudar a tomar uma decisão informada. Também abordamos os prós e
contras do sistema para os Franchisados com quem vai ter uma relação de parceria de
negócios.
Vantagens para si como Franchisador:
1. Vai ter capacidade para aumentar o número de unidades, para venda do seu produto ou
serviço, investindo apenas um valor de capital limitado. A maioria do capital requerido é
garantida pelo Franchisado, com a abertura da sua loja.
2. É esperado que os Franchisados estejam altamente motivados para crescer e criar lucros
em oposição por ex. aos gerentes, que são funcionários responsáveis pela gestão da loja. Estes
podem ser incentivados, ao adicionar comissões variáveis por performance ao salário fixo,
mas não fizeram nenhum investimento financeiro pessoal no negócio. Esta é uma das grandes
vantagens em ter Franchisados, cujo sucesso medido pelo crescimento dos lucros contribui
para o seu sucesso como Franchisador.
3. Um Franchisado com conhecimento do local onde vai desenvolver o seu negócio aumenta as
probabilidades de aceitação por parte da comunidade. As pessoas da localidade podem
desconhecer que uma marca (de propriedade e gestão por um local) reconhecida
nacionalmente. O prestígio local do Franchisado irá beneficiar a rede como um todo.
4. Os seus encargos na central - salários, renda, custos administrativos são mínimos. Estes
custos operacionais devem ser cobertos por taxas de gestão, royalties ou outras
receitas provenientes dos seus Franchisados.
5. Poderá esperar um rendimento contínuo, vindo das compras de equipamentos,
de produtos ou serviços prestados, que sejam feitos através de si, como Franchisador.
E as desvantagens:
1. Enquanto consegue controlar e supervisionar gerentes de loja (que são seus
funcionários) os Franchisados são trabalhadores independentes e responsáveis
pela unidade. Por exemplo, se uma loja diminuir a qualidade dos seus produtos ou
serviços, isto pode prejudicar toda a rede.
3. Os Franchisados podem perder motivação (mesmo que devido a razões pessoais) e
não gerir correctamente a sua loja. Desde que estejam cumpridos os termos do contrato de
Franchising, pouco poderá fazer para alterar esta situação, mas um correcto acompanhamento pode
evitar conflitos futuros na rede.
4. Pode ser mais difícil para um negócio Franchisado responder rapidamente as alterações da
concorrência no ambiente de negócios. O factor de ter que lidar com lojas de propriedade pessoal dos
Franchisados pode atrasar este processo. Terá que implementar as mudanças de forma cautelosa e
coordenada, para não pôr em causa a sua relação com os Franchisados.
5. Pode ter problemas em receber informação correcta sobre a performance de vendas dos
Franchisados. Isto pode resultar do desejo de independência dos mesmos, ou
simplesmente porque os canais de comunicação não funcionam tão bem como uma rede de lojas
próprias.
6. O Franchising envolve um paradoxo. Ao trabalhar com Franchisados motivados, espera
contar com a dedicação pessoal e o serviço que eles empenham num negócio próprio.
Por outro lado, cada Franchisado tem que transmitir uma imagem de qualidade aos seus
clientes, oferecendo um produto ou serviço standardizado, de uma forma uniforme. Isto
entra em conflito com o anterior.
7. Pode ter dificuldades em recrutar Franchisados que cumpram os três requisitos essenciais:
- A capacidade para perceber as vantagens do franchising, como uma forma de ter um negócio
baseado num conceito testado
- Motivados face ao emprego próprio
- O capital necessário para investir.
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2. Poderá ser difícil de controlar e acompanhar a evolução da actividade de cada
Franchisado. Muitos Franchisadores usam um sistema centralizado de gestão para
minimizar este risco, mas não é garantido que seja 100% eficaz.
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O ponto de vista do Franchisado
Para ter uma visão global do Franchising, vale a pena pensar nas vantagens e desvantagens
para o Franchisado.
Vantagens:
1. Cada Franchisado gere o seu próprio negócio, enquanto beneficia de economias
de escala e outras vantagens de fazer parte de uma rede. Alguns exemplos:
formação inicial e contínua, compras centralizadas, pesquisas de mercado contínuas e
desenvolvimento do produto ou serviços.
2. Uma marca conceituada no mercado permite aos Franchisados concentrarem-se
em gerir os seus negócios localmente. Eles têm a garantia de que o Franchisador
irá levar a cargo acções de vendas e promoção, incluindo publicidade, para manter
a marca e os seus produtos ou serviços na mente do público.
3. Investir numa franquia normalmente exige menos capital que montar um negócio
similar de forma independente. Além disso, alguns Franchisadores podem fornecer
ajuda na obtenção de financiamento, escolha do local, negociação de rendas, que
permite começar a gerir o negócio de uma forma mais “leve”.
4. O contrato de Franchising concede exclusividade de área dentro de uma zona
geográfica. (Claro que, se o negócio correr bem, pode atrair outros Franchisadores
ou negócios convencionais para começar a competir na mesma área).
5. Ao contrário da maioria dos negócios convencionais, os Franchisados poderão
ajudar-se e aconselhar-se dentro da sua rede. Não é habitual que gestores de
negócios convencionais tenham confiança para discutir desafios ou problemas com
os seus concorrentes.
Desvantagens:
1. Pode haver muito pouca abertura para que o Franchisado transmita a sua personalidade no
negócio, porque, como Franchisador, irá querer exercer o direito de controlar a apresentação
do seu produto ou serviço.
4. Os serviços que o Franchisador providencia podem parecer caros especialmente se os
Franchisados conseguirem comprar equipamento, produtos ou consumíveis mais baratos
noutro lado.
5. Se as vendas ou lucros não estiverem à altura das expectativas, o Franchisado pode ficar
insatisfeito com o contrato de Franchising, assim como se não forem cumpridas as suas
obrigações como Franchisador.
6. Quando um Franchisado está prestes a reformar-se, o contrato pode limitar a sua liberdade
de vender ou passar o negócio.
3. ELEMENTOS ESSENCIAIS DO SISTEMA DE FRANCHISING
Alguns pormenores da documentação, planos operacionais e financiamento variam de sector
para sector, mas os seguintes passos são universais para todos os Franchisadores.
1. Planeamento prévio
Reúna todo o conhecimento que adquiriu até agora com a construção do sucesso do seu negócio.
Ordene-o de uma forma lógica, de forma sequencial. Lembre-se que irá formar potenciais
Franchisados numa área que eles podem ter pouco conhecimento, ou nenhum.
2. Loja piloto
Os Franchisados irão esperar que demonstre que tem gerido uma operação piloto de
sucesso, que prove o que diz sobre o negócio. Investigue como pode dar ao
seu negócio uma marca ou patente não apenas no seu país mas
também naqueles para onde pretende expandir.
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2. Quando o nível de investimento é muito alto, o Franchisado pode decidir abrir
um negócio próprio sem tentar a sua sorte no Franchising.
3. O mau desempenho de outros Franchisados ou mesmo má gestão do Franchisador podem
prejudicar a imagem da rede como um todo. Por isso, mesmo uma loja bem gerida pode sofrer
consequências.
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3. Loja piloto em funcionamento
12. Território
É essencial que continue a par das mudanças de mercado e reconheça que mudanças deve
efectuar e quando. Desta forma, deve continuar a gerir uma ou mais lojas próprias.
Decida qual o tipo de exclusividade geográfica aos seus Franchisados. As opções
são várias: exclusividade de território, não existência de concorrência dentro duma área
definida, ou nenhuma protecção. Também deve decidir se a protecção está condicionada
ao volume de facturação ou à performance da unidade, e por quanto tempo.
4. Plano Operacional
Irá precisar dum plano operacional que cubra com detalhe as acções necessárias para gerir um
negócio Franchisado: vendas, serviço ao cliente, formação, pesquisa de local, formação inicial e
contínua. Também deverá nomear a pessoa responsável por cada área.
5. Plano Financeiro
Desenvolva um plano financeiro “conservador” que preveja cash-flows, lucros e custos, e ainda
fontes extras de financiamento que possa disponibilizar. Prepare um plano semelhante para
ajudar os Franchisados.
13. Financiamento
Analise qual a melhor forma de financiar o seu crescimento: bancos, venture capital, private
equity com os próprios resultados da empresa,(autofinanciamento), etc.
14. Impostos
Para se proteger, deve estar a par das responsabilidades a nível de pagamento de
impostos, como Franchisador.
6. Perfil dos Franchisados
15. Gestão e controlo da rede
Decida se os seus Franchisados devem ser particulares ou empresas. Defina o perfil que procura, tal como experiência de negócio, habilitações e capacidade financeira. Para saber mais sobre este assunto, veja o questionário de diagnóstico do
Franchisado, no anexo 5.
Terá que lidar com os seus Franchisados, motivando-os e gerindo a relação. Outros assuntos
que deverá considerar:
7. Tipo de Franchise
Decida que tipo de franquia vai oferecer: unidade individual, múltiplas unidades, afiliação, ou
master franchise.
8. Formação
Decida que tipo de formação irão precisar os Franchisados, e faça um plano tipo de formação
inicial, com os temas a abordar, timings, local, formandos e formadores.
9. Plano de expansão
Estude como a sua empresa irá crescer: lentamente, rapidamente, regionalmente,
nacionalmente ou internacionalmente.
10. Custos do Franchising
Analise quanto irá cobrar por Direitos de entrada, Royalties, Taxa de Publicidade ou
outros encargos.
. Em que condições o Franchisado consegue transmitir a sua licença de Franquia a outros
. Regras para Franchisados que desistam
. Falência de um Franchisado
. Conceitos em Franchising concorrentes
. Limites da dimensão de um Franchisado
Irá também precisar de:
1. Efectuar o controlo de dívidas de Franchisados
2. Escolher sistemas de gestão e reporting, e procedimentos de
auditoria
3. Aceder às contas do Franchisados
4. Definir procedimentos e linhas de
orientação que devem ser usadas
para assegurar depósitos, descontos
de pronto-pagamento e multas por
atrasos de pagamento.
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11. Venda de Franquias
Decida como irá atrair potenciais Franchisados. As formas incluem a sua própria
equipa de vendas, feiras de Franchising, direct mail, Internet, “boca-a-orelha” e publicidade.
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16. Publicidade
Decida como vai publicitar sua rede de Franchising: nacional, regional ou localmente, em
jornais, revistas, direct mail, distribuição de panfletos, rádio ou televisão. E como os
Franchisados devem contribuir para o mesmo, pagando uma percentagem fixa das vendas
brutas, ou um montante fixo mensal.
17. Defina procedimentos
Defina como resolver potenciais conflitos que surjam, e quem paga os custos dos processos.
Deve procurar aconselhamento legal.
18. Empregados
Conte que vai empregar algum pessoal directamente: para a venda de franquias, a formação,
e gestão administrativa. Defina as especificações de cada função, qualificações necessárias e
remunerações a atribuir. Elabore um gráfico organizacional simples.
19. Manual Operacional
Deve desenvolver e definir claramente os métodos e procedimentos que os Franchisados e os
seus colaboradores devem cumprir para gerir o negócio. Procure incluir nesse manual o
máximo possível de informação detalhada acerca do funcionamento do seu sistema de
Franchising.
20. Capacidade Pessoal
Antes de se comprometer com o caminho do Franchising, responda honestamente às seguintes
perguntas:
. Os seus objectivos são realistas e atingíveis?
. Se precisar de ajuda financeira, irá permitir a entrada de outros sócios neste negócio?
. Tem a paciência e auto-disciplina necessárias para desenvolver um negócio em ascensão, ou
converter o seu em Franchising?
. Consegue desenvolver e manter relacionamento com pessoas com diferentes personalidades
os seus Franchisados?
. Está preparado para fazer alguns sacrifícios envolvidos na construção de um negócio,
incluindo as consequências que pode ter na sua família ou noutros aspectos da sua vida?
4. OS SEUS RECURSOS PRINCIPAIS
FINANÇAS
Alguns Franchisadores esperam que os Direitos de Entrada pagos pelos Franchisados superem
significativamente o seu próprio investimento na fase inicial do desenvolvimento do sistema de
Franchising. Quer a teoria, quer a prática mostram que não deverá esperar conseguir atingir tal
resultado optimista. Isto é, a expansão, pelo menos no início, não pode ser autofinanciada, exige
investimento sim!
FRANCHISADOS
Custo do recrutamento
Recrutar Franchisados é normalmente um processo dispendioso. O custo obtém-se dividindo o total
de despesas em Marketing (publicidade, feiras, pessoal responsável pelo recrutamento, etc.) pelo
número de Franchisados.
Selecção de franchisados
Encontrar candidatos vencedores não é uma tarefa simples. Há um número de condicionantes que
podem contribuir para a decisão:
. Muitos dos negócios que consideram o caminho do Franchising são empresas pequenas
tradicionais, com uma equipa de gestão empenhada nas suas funções, mas que provavelmente não
têm as habilitações necessárias para recrutar pessoal, uma tarefa essencial.
. Muitos Franchisadores preferem confiar nos seus instintos ao avaliar se os candidatos serão bons
ou maus Franchisados. Muitos sentem-se mal em admitir que a selecção de pessoal possa ser difícil.
. Outros Franchisadores caem na armadilha de procurar pessoas
quase pareçam com eles próprios, com as suas qualidades e defeitos.
Deveriam recrutar Franchisados que
complementem as suas características.
. O recrutamento pode ser ainda mais difícil
quando em muitos casos um casal trabalha
junto como Franchisado. Qualquer conflito
entre eles pode originar um problema
estrutural.
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. Consegue atrair, contratar e gerir pessoal importante que vai reportar-lhe pessoalmente?
. Tem vocação para esta função?
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. Tornar-se num Franchisador irá consumir-lhe tempo e terá investimentos frequentes está
preparado?
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Qualidades procuradas nos Franchisados:
. Capacidade para lidar com o isolamento do emprego próprio
. Autodisciplina
. Capacidade para trabalhar sob pressão
. Capacidade para aprender com os erros
. Definir objectivos ambiciosos para si próprio, mas realistas
. Não ter medo de tomar decisões pouco “populares”
. Resistir a comportamentos temperamentais ou emocionais
. Pensar de um ponto de vista equilibrado, quer as coisas boas, quer as más
. Conseguir lidar com a incerteza
. Capacidade para aceitar conselhos
. Capacidade financeira
. Ter o apoio da família
. Ter experiência empresarial
. Motivado a produzir lucros
. Capacidade de venda
. Receptivo à formação do Franchisador
. Desejoso de fazer crescer o seu negócio
. Capacidade para delegar funções
. Pensamento a longo-prazo
Para o ajudar na pesquisa e angariação de candidatos a Franchisados, incluímos um questionário
de diagnóstico para Franchisados no ANEXO 5.
Angariar candidaturas
Há várias formas de angariar candidaturas de Franchisados, principalmente: no site da marca,
recorrer a empresas especializadas em expansão de redes, participar em feiras e publicitar em
meios especializados
.
Outras acções incluem:
. “Word of mouth”
. Prescrição de Clientes
. Publicidade local
. Direct mail
. Cursos de out-placement
. Agências de emprego
AS PRINCIPAIS QUESTÕES CONTRATUAIS
Em Portugal, o sector do Franchising é alvo de pouca regulação, se compararmos por exemplo com
os EUA, onde a Comissão de Comércio Federal impõe regras rígidas para os Franchisadores.
As principais questões legais têm a ver com leis da concorrência e a protecção da marca.
O contrato deve ser o mais completo possível, e ter em consideração questões como:
- Garantia da concessão da licença
- Obrigações tanto do Franchisador como do Franchisado
- Venda da franquia pelo Franchisador
- Rescisão do contrato e respectivas restrições
- Soluções no caso da morte ou incapacidade do Franchisado em continuar com o negócio
Motivação
Efectuando inquéritos junto de candidatos a Franchisados em feiras, descobre-se o que os atrai
nesse modelo. E a experiência prévia em gerir um negócio parece ser um factor diferenciador.
. Aqueles que nunca foram trabalhadores independentes apontam a independência como o
principal factor para avançar.
. Aqueles que são actualmente trabalhadores independentes realçam a segurança financeira de
um negócio comprovado.
. Aqueles com experiência anterior de trabalhador independente, que actualmente estão no
mercado de trabalho, também apontam para a preferência por um negócio comprovado.
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Estes resultados levam a que se possa dirigir a comunicação mais adequada a cada um destes
segmentos de candidatos.
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5. ONDE ENCONTRA MAIS INFORMAÇÕES
As principais opções que pode considerar são as seguintes:
Uma das principais fontes de informação útil para Franchisadores e Franchisados é a
Associação Portuguesa de Franchise (A.P.F.). Foi criada em Março de 1988 e tem como missão
principal o estudo, divulgação e promoção do Franchising enquanto técnica de
desenvolvimento empresarial e como solução para a criação e expansão de P.M.E.'s.
Distribuidores
Este é um acordo entre dois negócios independentes: o vendedor e o revendedor. O último tem uma
licença para comercializar os produtos do vendedor, não beneficiando do apoio contínuo de um
sistema de franchising. Adicionalmente os distribuidores, são obrigados a ter um stock suficiente de
produtos e cumprir determinados requisitos para que reflicta bem a marca ou os produtos.
Os seus principais objectivos são:
. Promover o Franchising em Portugal;
. Proteger o Franchising, veiculando um Código de Ética;
. Influenciar e encorajar o desenvolvimento do Franchising em Portugal;
. Representar os interesses do Franchising em Portugal e no estrangeiro.
Licenciamento
Este acordo permite que o licenciado utilize a marca em troca de royalties sobre as vendas. Há poucas
restrições sobre como o licenciado pode gerir o seu negócio, desde que mantenha a qualidade da sua
marca.
Os Associados da A.P.F. têm acesso a um conjunto de vantagens exclusivas, disponíveis
gratuitamente ou mediante condições especiais de desconto, nomeadamente:
.
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Certificação de Sistema;
Serviços do Tribunal Arbitral;
Apoio Jurídico;.Press Clipping sobre o sector do Franchising;
Apoio à divulgação de notícias, produtos e serviços (através do site institucional);
Inserção de publicidade (banners) no site institucional;
Participação em Feiras, nacionais e internacionais (como expositor ou como visitante);
Participação nos Workshops da APF;
Cursos de Media Training;
Serviços de comunicação empresarial, relações públicas, produção de eventos,
criação de conteúdos e assessoria mediática;
. Serviços de webdesign.
6. AS ALTERNATIVAS AO FRANCHISING
Ao ler sobre Franchising pode ter sentido que existem outros métodos de fazer crescer o seu
negócio que sejam mais adequados para si. O quadro apresentado a seguir apresenta as
vantagens e desvantagens de vários métodos de expansão.
15
Agenciamento
Neste acordo concede-se licenças para que o agente actue em seu nome, em troca de uma comissão
sobre as vendas. O agente nunca efectua compras por si próprio, mas compra através dum terceiro,
que normalmente faz pagamentos directos a si.
VANTAGENS E DESVANTAGENS DE VÁRIOS MÉTODOS DE EXPANSÃO
Opção
Lojas Franchisadas
Vantagens
. Investimento inferior ao de
criar uma rede própria
. Possibilidade de crescer mais
rapidamente
. Aumento da notoriedade da
marca com a abertura de unidades em vários pontos do país
. Promoção da rede em maior
escala, possibilitado pelo contributo de todas as unidades
. Pode conseguir Franchisados
(que são responsáveis pelas
unidades) com altas qualificações e motivados
. Aumento da facturação da
marca com o crescimento do
número de unidades
. Protecção da marca e imagem
todas as unidades devem seguir as orientações relativas a
decoração e uso de imagem
Cobrança de Direitos de Entrada e Royalties, em contrapartida de “know-how” e apoio
prestado pelo Franchisador
Desvantagens
. Pode não ter controlo total sobre
a gestão das unidades
. Pode não formar os Franchisados correctamente
. Pode ter dificuldades em encontrar Franchisados qualificados
. Pode ter um lucro por unidade
inferior, devido ao montante
que fica para o Franchisado
. Os Franchisados podem ter
como objectivo maximizar os
lucros, enquanto que o Fanchisador pode querer maximizar
as vendas
. Pode gerar custos legais superiores e julgamentos
. Pode ter um crescimento inconstante se o Franchisador for
melhor a vender franquias que
a providenciar apoio
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Opção
Vantagens
Desvantagens
7. PASSOS CHAVE NO DESENVOLVIMENTO DO SEU FRANCHISE
Lojas Próprias
Parcerias
Licenciamento do uso
do nome ou do produto
Representantes de
vendas
Associações
cooperantes
de negócios
similares
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.Permite controlo directo
.Capacidade de implementar
mudanças mais rapidamente
.Pode ter um maior potencial
de lucro porque as receitas
não são partilhadas com o
Franchisado
.A rapidez da expansão pode
ser limitada por falta de capital, de recursos humanos ou
disponibilidade de tempo
.As unidades podem não ser
tão bem geridas por menor
motivação dos gerentes
.Capacidade para arranjar um
parceiro de negóciocom conhecimento ou capital complementar
.Controlo limitado sobre o
parceiro
.Possíveis restrições legais ou
fiscais
.Expansão geográfica difícil
.Permite uma expansão mais
fácil
.Custos iniciais baixos
.Controlo limitado de como o
licenciado gere o seu negócio
.Controlo directo sobre os em- .Pode ser muito dispendioso
pregados
formar e manter pessoal
.Mais barato que um escritório .Manter a motivação e superpróprio
visão pode ser difícil
.Permite troca de informações
.Compra colectiva de produtos
sai mais barata
.Pode ser difícil criar e manter
.Tem funções limitadas
.Não é própria para promover
crescimento individual da unidade
Há um padrão de desenvolvimento e crescimento de um negócio em Franchising, embora não
existam dois sistemas (nem os problemas que daí advêm) iguais. Os desafios que pode esperar
encontrar no caminho para o sucesso do Franchising são:
1) Encontrar uma ideia de negócio
Pode gerir actualmente um negócio que quer usar como ideia de negócio. Ou pode decidir
desenvolver uma ideia de raiz através de análise e pesquisa, e chegar a uma lista de opções possíveis.
2) Organizar a primeira operação piloto
Ao criar um negócio em Franchising, o ideal é dedicar-se pelo menos um ano a experimentar a sua
ideia de negócio numa unidade piloto. Isto irá permitir-lhe testar as suas ideias de estratégia de
vendas, marketing, produto ou serviço, preço e gestão de recursos humanos. Quase todos os planos
de negócio têm que ser adaptados durante os primeiros meses de implementação. A taxa de
insucesso é maior nos primeiros 30 meses. No entanto, se tiver um negócio estabelecido que esteja a
correr bem, este pode ser considerado a sua unidade piloto.
3) Efectuar a “transferência” do negócio
Com a loja piloto a funcionar, poderá instalar uma loja idêntica noutra localização. Poderá assim
testar a facilidade em encontrar novas instalações, contratar novo pessoal, organizar o lançamento e
outros aspectos da transferência de conhecimentos e do negócio original. Isto envolve uma curva de
aprendizagem, mas não há modo mais fiável de testar a transmissibilidade da sua ideia de negócio.
4) Documentos essenciais
Antes de iniciar a procura de Franchisados, irá precisar dos seguintes
documentos:
Manual Operacional:
contem instruções detalhadas e
procedimentos que irão guiar os
Franchisados na gestão do seu negócio.
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Contrato de Franchising:
define as obrigações legais do Franchisador e Franchisado.
Apresentações do negócio:
apresentam o conceito e principais características, e são utilizadas para atrair o interesse de
candidatos.
Espere dedicar bastante tempo e trabalho na elaboração de cada um destes. Pode recorrer a
ajuda externa de consultores e advogados.
5) Encontrar apoio financeiro
Criar um sistema de Franchising é dispendioso, mesmo nos modelos mais simples.
Tentar financiar o sistema de Franchising apenas com a venda de franquias e royalties pode
condicionar o seu sucesso. Quando planear o aspecto financeiro da expansão do seu negócio,
deve considerar empréstimos bancários, investimento de outros parceiros de negócio, ou
familiares juntamente com os seus fundos próprios.
6) Recrutamento de Franchisados
Os melhores métodos para atrair o interesse de Franchisados são normalmente bastante
dispendiosos. Mas se a marca não for reconhecida no mercado, investir este dinheiro pode ser
inevitável. Conte com investimentos em imprensa e em feiras. Conte filtrar 50 pedidos (ou até
mais) de informação que em média acontecem antes de se conseguir um Franchisado.
Franchisar o seu negócio além-fronteiras
Como é de esperar, franchisar para fora do país é um processo complexo e exigente.
Antes de explorar esta opção, deverá tratar questões essenciais como: propriedade intelectual e
protecção da marca, pesquisa de mercado, barreiras culturais, impostos locais e proteccionismo.
Antes de investir tempo ou dinheiro, procure ajuda profissional: empresas de consultoria
especializadas, A.P.F. e Instituto de Informação em Franchising.
8. DICAS PARA UM FRANCHISING DE SUCESSO
Capacidade de Replicação: deve ser fácil transferir os conhecimentos e know-how do negócio para
os Franchisados.
Competitividade: análise o que torna o seu produto ou serviço único, que atraia tanto Franchisados
como clientes. O que o torna especial face a marcas concorrentes?
7) Preparar os meios de gestão e suporte da rede
Lucros: as margens de lucros devem ser suficientes para o Franchisador e o Franchisado.
À medida que consegue Franchisados, para assegurar que o sistema se desenvolve de forma estável, necessita de reforçar a sua equipa em áreas tais como:
formação e apoio ao Franchisado, publicidade, fornecimento de produtos, controlo
de royalties, etc.
Aconselhamento de especialistas: para desenvolver um contrato de
Franchising consistente e materiais de formação eficientes, recorra
à ajuda de especialistas.
8) Atingir o break-even
Recrutamento de Franchisados: seja selectivo
quando começar. Caso contrário pode minar
todo o sistema.
O processo de Franchising exige um certo investimento inicial, na medida em
que precisa de ter uma unidade em funcionamento testada, uma equipa de gestão
e de apoio a funcionar antes das receitas da venda de franquias e royalties começarem a fluir.
9) Comunicação com os seus Franchisados
À medida que o seu negócio continua a crescer, os softwares de gestão substituem a
comunicação pessoal utilizada no início. Para qualquer negócio, a comunicação em ambos os
sentidos é fundamental especialmente se quiser introduzir mudanças. Pode necessitar de
formar um grupo de suporte à rede, para, por ex.,publicar newsletters da marca, os resultados,
ou organizar conferências regionais e nacionais.
19
10) Sobreviver à pós-maturidade
A sua rede atingirá a maturidade quando o valor recebido de royalties dos seus Franchisados for
estabilizando. Pode demorar 5 anos a atingir este ponto, mas não quer dizer que nesse momento irá
ter menos trabalho. Deve continuar atento à concorrência, e a fazer melhorias ao seu produto ou
serviço, que o ajudarão a manter na linha da frente. Há medida que a sua rede cresce, o seu sistema
de suporte à rede deve também crescer proporcionalmente. É necessário ser cauteloso nesta
gestão. Se aumentar o seu sistema de suporte demasiado cedo, acarretará custos elevados. Mas se
o fizer muito tarde, arrisca-se a minar a confiança dos seus Franchisados.
Apoio contínuo: para manter os seus
Franchisados motivados, é essencial
providenciar apoio contínuo. Caso contrário
irão questionar o que recebem pelo que
pagam. Não sub-estime os recursos e
esforços necessá-rios para manter
uma rede de Franchisados.
um
para
Dicas
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20
Negócios com
Franchising não é uma solução para recuperar uma empresa em
apuros. O retorno do investimento não será imediato, o investimento inicial é alto, e os direitos de
entrada iniciais irão apenas cobrir custos de recrutamento e formação.
Contingências: circunstâncias inesperadas podem pôr em causa mesmo os melhores projectos.
Assegure-se que tem fundos adicionais disponíveis se necessário.
O que pode correr mal?
Os especialistas apontam cinco razões principais para que um conceito em Franchising falhe.
Estes não são problemas genéricos, mas
relacionados com este sistema de
expansão:
Fraudes
Por exemplo, o uso de celebridades para atrair Franchisados para sistemas que não foram
correctamente desenvolvidos como aconteceu bastante nos EUA nos anos 1960 e 1970.
Competição dentro do sistema
Isto acontece quando as unidades estão demasiado próximas, ou quando unidades próprias
estão perto de unidades franchisadas. O resultado é a canibalização das vendas do
outro, mesmo que o Franchisador veja esta situação apenas como um modo de obter o máximo
de receitas, ignorando os efeitos a longo prazo na rede.
Apoio
Se for dado pouco apoio aos Franchisados
com acções de pré-abertura,
publicidade, etc. as unidades podem acabar por fechar.
apoio na gestão,
ANEXO 1- CONTACTOS ÚTEIS
Aconselhamento / informação adicional
Associação Portuguesa de Franchise
Lagoas Park - EDF. 7 - Piso 2
2740 - 244 Porto Salvo
Tel. : +351 969 105 891
www.apf.org.pt
Instituto de Informação em Franchising
Rua Basílio Teles nº 35 – 1º Dto
1070-020 Lisboa
Tel.: +351 210 033 800
Fax: +351 210 033 888
E-mail: [email protected]
Teamvision
Praceta D. Nuno Álvares Pereira, 20
4450-218 Matosinhos
Tel.: +351 229 395 009
Fax: +351 229 372 350
E-mail: [email protected]
www.teamvision.pt
persistentes entre Franchisador e Franchisado
do Franchisador ou falta de
A culpa pode ser de qualquer um dos lados apoio
qualidade na venda dos produtos ou serviços pelo Franchisado. Os
devem ser
reconhecidos e resolvidos com a máxima
possível.
ct
Conta
21
e is
os Ú t
22
ANEXO 1- CONTACTOS ÚTEIS
Publicações de Franchising
ANEXO 2 - LEITURAS ADICIONAIS
Leituras Adicionais
Descrição
Negócios & Franchising
Rua Basílio Teles nº35 - 1º Dto
1070-020 Lisboa
Tel. : +351 969 105 891
E-mail: [email protected]
Ptfranchising.news
Rua Marquês Sá da bandeira 533 – 2H
4400-217 Vila Nova de gaia
Tel: + 351 22 3712119
Fax + 351 220114626
E-mail: [email protected]
Franchising Colectânea de
Legislação
Autoria: juristas José Cavaleiro Machado
e Filipe Leitão de Sousa, com edição pela
Área Editores, no âmbito da “Colecção Direito”; inclui legislação comunitária e comunicações da Comissão Europeia.
Franchising - Passo a Passo
Autoria: P aulo Lope s Por to e S antia go
Barb adillo , com Ediç ão de IPAM .
A primeira obra editada em Portugal a
conseguir sistematizar toda a legislação
pertinente ao Franchising.
Uma referência para a problemática da
gestão empresarial em franchising.
Portais / Directórios de Franchising
Ptfranchising.com
www.ptfranchising.com
Infofranchising.pt
www.infofranchising.pt
Franchising.pt
www.franchising.pt
Bestfranchising.pt
www.bestfranchising.pt
Comprarfranchising.pt www.comprarfranchising.com
Bancos com soluções especializadas
23
CGD
www.cgd.pt
Millenium
www.milleniumbcp. pt
Portugal 2020
www.portugal2020.pt
IEFP
www.iefp. pt
as
L e itu r a is
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24
ANEXO 3- ADESÃO À APF
A A.P.F. está vocacionada para a defesa do Franchising como técnica de desenvolvimento
empresarial, reconhecendo o papel preponderante do Franchisador como iniciador e principal
animador da rede.
Os Membros da A.P.F. têm acesso a uma série de apoios, que o ajudarão no seu dia-a-dia de
Franchisador e na promoção e divulgação do seu conceito.
Confidencialidade da Informação
Os dados constantes da proposta de adesão à A.P.F. são estritamente para uso interno, e destinam-se a apreciação pela Comissão de Adesão. Qualquer outro uso
da informação, para além do estatístico, será especificamente autorizado pela empresa filiada.
Análise da Proposta de Adesão
Todas as propostas, devidamente acompanhadas da documentação necessária,
serão sujeitas à apreciação da Comissão de Adesão (composta pelo Vice Presidente do Conselho de Administração e pela Direcção Geral da A.P.F.) e aprovadas pelo
Conselho de Administração. A decisão do Conselho de Administração será comunicada ao candidato por carta.
Documentação Necessária:
.Brochura Comercial / Historial da Marca
.Contrato de Franchising / Declaração de cumprimento do Código de Deontologia
Europeu
. Certificado do Registo de Marca
. Moradas das Lojas Piloto
. Contactos e Moradas dos Franchisados
ANEXO 4 - QUESTIONÁRIO DE DIGNÓSTICO DE FRANCHISADO
Introdução
A dúvida sobre quem será um bom Franchisado é uma das principais preocupações dos
Franchisadores.
“Uma empresa Franchisadora recrutará como Franchisados as pessoas que não só têm capacidade
financeira, como também a disponibilidade, energia e entusiasmo para rentabilizar ao máximo a
oportunidade que lhes é dada.”
“Montar um Franchise é menos difícil que geri-lo; depois, terá que lidar com erros de principiante, e
muitos deles são devidos às pessoas que escolhe quando o crescimento é feito demasiado depressa.”
Escolher vencedores
Escolher Franchisados “vencedores” não é uma tarefa fácil, e as dificuldades relacionadas com esse
processo podem ser pioradas por outros factores:
. A maior parte dos Franchisadores têm muito em comum com as empresas pequenas e tradicionais,
onde têm um número reduzido de pessoas encarregues de múltiplas funções. Podem ser pessoas
empenhadas e capazes mas, normalmente, nenhuma delas é perita em recrutamento e selecção do
pessoal.
. Alguns Franchisadores acreditam que devem confiar nos seus instintos para distinguir os melhores
candidatos. Tal como poucas pessoas admitem quando são maus condutores, também sentem que é
negativo admitir as dificuldades que têm em seleccionar .
. Muitas vezes, as pessoas caem na ratoeira de escolherem pessoas que sejam exactamente iguais a
elas, quando deviam procurar pessoas que fossem “complementares”, e não duplica as suas
“franquezas” e “forças”. O Franchising exige trabalho de equipa e interacção. No caso de um
Franchisado que seja composto por um casal, se esta “equipa” não estiver a funcionar correctamente,
uma potencial fonte de crescimento pode tornar-se numa fraqueza
.
Custos e Entraves
Para negócios que tenham quatro ou mais anos de experiência
em Franchising, pesquisas indicam que
aproximadamente 60% apresenta um custo
médio de recrutamento excessivo.
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Franc
As frases a seguir, retiradas de vários artigos, testemunham claramente a importância da
selecção de Franchisados:
“O Franchising é uma parceria. O maior valor num negócio em Franchising são os seus Franchisados.”
25
26
Este custo é um reflexo do número considerável de candidaturas rejeitadas, sendo que a maioria
das empresas Franchisadoras mais profissionais convertem apenas 4% dos candidatos em
franchisados. E algumas pessoas apontam para um número ainda inferior, na ordem dos 2%.
Mas porque é que este número é tão baixo?
Uma razão é que o emprego próprio é apenas uma divagação para muitas pessoas que gostariam
de trabalhar mais perto de casa. Podem subscrever revistas, ir a acções de formação,
inscrever-se em associações de negócios, etc. Algumas dessas pessoas podem eventualmente
avançar, se perderem o emprego, ou ganharem mais dinheiro, etc. Mas, entretanto, a maioria
não avança realmente para o negócio próprio.
Outra razão é o facto de que o emprego próprio é altamente desejado na nossa sociedade, mas
normalmente as pessoas têm pouco conhecimento do que implica. As ideias que se tem sobre a
independência “faça o que quer”, “seja o seu próprio chefe”, “tenha horários de trabalho
flexíveis”, etc., normalmente não correspondem à realidade.
O Financiamento, normalmente, não é considerado como um grande problema pelos
candidatos a Franchisados, já que têm bancos a oferecer várias soluções neste
sentido. No entanto, muitos candidatos nunca pediram empréstimos bancários antes, e a ideia de
terem que oferecer garantias pode assustar muitos deles.
Ver através dos olhos de potenciais Franchisados
É importante considerar os objectivos dos candidatos a Franchisados. O seu objectivo principal
na vida não é fazer com que a sua marca seja “a maior no mercado”. Os candidatos têm os seus
próprios objectivos, e estes variam conforme as suas experiências prévias.
Por exemplo, para candidatos com experiência prévia de emprego próprio, a ideia do Franchising
como um negócio de sucesso comprovado tem mais relevância. Assim, objectivos como
segurança, acesso a uma marca conhecida e apoio assumem maior importância.
Linhas orientadoras para Franchisadores
Alguns Franchisadores querem explorar mais as vantagens de definir perfis psicológicos para
candidatos. Assim sendo, devem ser aconselhados por especialistas. Além disso, de que forma
podem as teorias de gestão ajudar o Franchisador na melhoria dos seus métodos de selecção?
Resumindo, o Franchisador deve considerar o seguinte:
. Primeiro, sabe-se que as pessoas que tenham tido uma experiência de emprego próprio ou que
venham de famílias com essa experiência, são estatisticamente mais propensas a serem
Franchisadas que o resto das pessoas. Assim, assegure-se que tem este factor em consideração
desde o início.
. Depois, deve definir o perfil do Franchisado, onde descreve o tipo de pessoa que melhor
desempenhará este papel. Basicamente deve responder a duas questões:
. Que características são obrigatórias que o Franchisado tenha?
. E quais as que são desejáveis?
. Além disto, deve criar o seu próprio questionário de diagnóstico, feito à medida para o seu negócio.
Apesar dos diagnósticos e testes não garantirem ao Franchisador 100% de sucesso na selecção de
bons Franchisados, quanto mais científica for a abordagem, maior será a probabilidade de conseguilo, trazendo benefícios de longo prazo para os Franchisados e para a rede Franchisada.
O principal desta questão é conseguir que os Franchisadores desenvolvam o seu próprio questionário de diagnóstico. A seguir são apresentadas linhas de orientação para
a elaboração do mesmo.
O questionário de diagnóstico para Franchisados
O questionário apresentado pode ser usado exactamente como está ou ser adaptado às necessidades
específicas da empresa.
Quando deve ser usado?
O timing do uso do questionário pelo Franchisador é definido de acordo com as necessidades
individuais das empresas, e as alternativas são diversas:
. Pode ser enviado juntamente com o pack de informação inicial da empresa, como
resposta a pedidos de informação. Tem como vantagem fazer com que os candidatos
pensem bem na sua opção enquanto analisam alguns assuntos envolvidos em ser Franchisado.
Pode ter também como função “arrefecer os ânimos” aos que são apenas sonhadores. Os
Franchisadores podem também sugerir que o Franchisado peça a pessoas que
o conheçam para responder a algumas questões, como modo de ver
a imagem que têm dele.
O questionário deve ser devolvido ao Franchisador para análise
na fase de entrevista.
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.Faça uso das técnicas standard de selecção de pessoal para assegurar que as suas entrevistas
são o mais “científicas” possível, e o protejam de julgamentos subjectivos. Por exemplo, deve
descrever as funções a desempenhar, responsabilidades e condições envolvidas.
27
28
· Pode ser usado apenas na fase da primeira entrevista, quando o Franchisador tem a
possibilidade de permitir que o candidato responda na hora, sem preparação, ou que o
questionário faça parte da entrevista cara-a-cara.
·Pode ser usado apenas quando a negociação já vai avançada, e usada como informação
adicional para conhecer melhor o candidato.
Qual das alternativas apresentadas é a melhor? Depende das técnicas de selecção e
recrutamento do Franchisador, mas, em média, a primeira é a mais usada, e permite que os
Franchisados pensem bem na sua situação, e forneçam informações importantes ao
Franchisador, antes de progredir no processo de selecção.
Qual das alternativas apresentadas é a melhor? Depende das técnicas de selecção e
recrutamento do Franchisador, mas, em média, a primeira é a mais usada, e permite que os
Franchisados pensem bem na sua situação, e forneçam informações importantes ao
Franchisador, antes de progredir no processo de selecção.
Perguntas
As 20 perguntas apresentadas a seguir têm como objectivo fazer com que o potencial
Franchisado analise a sua capacidade para:
. Lidar com o isolamento de um emprego próprio (Q1)
. Exercitar a sua autodisciplina (Q2)
. Trabalhar várias horas seguidas sob pressão (Q3)
. Aprender com os erros (Q4)
. Lidar com requisitos exigidos (Q5)
. Tomar decisões pouco “populares” (Q6)
. Controlar comportamentos impulsivos ou demasiado emocionais (Q7)
. Analisar situações de forma ponderada (Q8)
. Lidar com a incerteza (Q9)
. Aceitar conselhos (Q10)
. Apresentar viabilidade financeira (Q11)
. Demonstrar apoio da família (Q12)
. Demonstrar experiência de negócio (Q13)
. Demonstrar motivação para obter lucros (Q14)
. Demonstrar orientação para venda (Q15)
. Demonstrar receptividade à formação do Franchisador (Q16)
. Demonstrar orientação para crescer (Q17)
. Demonstrar atitudes positivas em relação a delegar tarefas (Q18)
. Ter uma visão de longo prazo (Q19)
. Acreditar que os indivíduos “fazem as coisas acontecer” (Q20)
29
Interpretação das respostas
A pontuação atribuída em cada resposta e que é apresentada entre parênteses recto [ ] deverá, na
prática, ser retirada, se o Franchisador não quiser que os candidatos vão controlando a sua
pontuação. Uma boa pontuação deve ser superior a 25, e a máxima de 40 pontos.
É importante relembrar que nenhum exercício como este pode ser totalmente fiável em prever
sucesso. É essencial que seja usado como complemento de outras técnicas de gestão de recursos
humanos.
As 20 perguntas, juntamente com as pontuações, são apresentadas a seguir. São questões fechadas,
onde são dadas 3 opções de resposta: (a), (b) e (c) em cada pergunta. É fácil de analisar os resultados,
e permite que o Franchisador obtenha informações que pode analisar com mais detalhe no futuro.
Se quer usar este questionário principalmente para que os candidatos saibam se têm ou não as
características adequadas, pode fornecer-lhes as respostas para facilitar a auto-avaliação, e
permitir que saibam que condições são importantes no seu Franchise.
Por outro lado, se o principal objectivo é obter informação sobre o candidato da forma mais fidedigna
possível, se o Franchisado não conhecer a pontuação, tem menos propensão para escolher as
respostas com pontuação mais alta.
De qualquer forma, deve-se ter em conta que o candidato pode ser desonesto no preenchimento,
para tentar influenciar a sua decisão. Daí a importância de complementar com outras técnicas.
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Pe
30
QUESTIONÁRIO
Q1 É visto por aqueles que o conhecem como sendo:
Q9 É visto pelas pessoas que o conhecem como:
(a) Alguém que tem que saber exactamente o que o espera?
[0]
[2]
(b) Alguém que consegue viver com incertezas?
[2]
(b) Geralmente uma pessoa mais emocional?
[0]
(c) Alguém que consegue lidar com alguma incerteza?
[1]
(c) Um meio termo entre a resposta (a) e (b).
[1]
(a) Geralmente uma pessoa bastante controlada?
Q10 Se iniciar um negócio:
Q2 É visto por aqueles que o conhecem como sendo:
[0]
(a) Não gosta que lhe digam como deve gerir o seu negócio?
(a) Normalmente irritado com funções que o aborrecem?
[0]
(b) Gosta de ouvir a opinião dos outros, e usá-la com informação que lhe pode ser útil?
[2]
(b) Capaz de lidar com situações que o aborrecem e o frustram?
[1]
(c) Estaria disposto a ouvir a opinião dos outros se tivesse tempo, mas não daria muita
[1]
(c) Normalmente bom em concentrar-se apenas no necessário para desempenhar as
[2]
importância?
tarefas.
Q11 Diria que os seus bens pessoais e poupanças juntos:
Q3 Diria que:
(a) São superiores ao investimento total da franquia?
[2]
(a) É uma pessoa energética e tem boa saúde?
[2]
(b) São superiores a 2/3 do investimento total da franquia?
[1]
(b) Costuma sentir-se bastante cansado quando trabalha muitas horas seguidas, e a sua
[0]
(c) São inferiores a 2/3 do investimento total da franquia?
[0]
[1]
Q12 No caso de ter marido/mulher, acha que ele/ela:
saúde nem sempre está bem?
(c) Considera que tem saúde e energia normal para uma pessoa da sua idade?
(a) Acha que a maneira como ganha a vida é um assunto que só lhe diz respeito?
Q4 Diria que:
(a) Considera os erros e contratempos muito desmotivantes?
[0]
(b) Considera que os erros podem ser úteis para se aprender, desde que não se repitam?
[2]
(c) Tenta aprender com os seus erros, mas normalmente é mais fácil “dizer que fazer”?
[1]
[0]
(b) Preferia vê-lo fazer outra coisa que goste?
[1]
(c) Concorda com a compra da franquia e está disposto a apoiá-lo no que for necessário?
[2]
Q13 Qual das seguintes frases é verdadeira para si?
(a) Na sua família não tem historial de situações de emprego próprio, quer no seu caso,
Q5 Qual da seguinte frase o descreve melhor?
[0]
quer no caso de um familiar próximo.
(a) Define objectivos para si próprio e fica obcecado em tentar alcançá-los?
[2]
(b) Apesar de nunca ter estado envolvido pessoalmente nunca situação de emprego
(b) Fica aborrecido quando repara que vai vivendo sem grandes objectivos?
[1]
próprio, há alguma situação na família ou de familiares próximos.
(c) Gosta de enfrentar a vida de uma forma relaxada, e enfrenta problemas apenas
[0]
(c) Já esteve pessoalmente numa situação de emprego próprio anteriormente.
[1]
[2]
quando eles acontecem?
Q14 O principal motivo para querer tornar-se Franchisado é:
Q6 Diria que:
(a) Atingir um bom nível de vida.
[2]
(a) Acha muito complicado tomar decisões difíceis, especialmente se envolver pessoas?
[0]
(b) O facto de não ter outras alternativas para ganhar a vida.
[0]
(b) Consegue tomar decisões difíceis quando é necessário, mas exige muito de si
[1]
(c) A independência e autonomia que se tem com um negócio próprio.
[1]
emocionalmente?
(c) Vê as decisões difíceis como fazendo parte da vida não gosta necessariamente de
[2]
as tomar, mas há momentos em que têm que ser tomadas?
Q7 Diria que:
(a) Não atura facilmente pessoas aborrecidas e não faz um esforço para esconder os seus
tas
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[0]
sentimentos?
(b) Tem bastante paciência e auto-controlo?
[2]
(c) Está entre a resposta (a) e (b).
[1]
Q8 Diria que:
(a) O seu humor é muito influenciado pelo o que acontece?
31
[0]
(b) O seu humor é pouco influenciado pelo o que acontece?
[1]
(c) Normalmente, adopta uma política de lidar com calma as situações complicadas?
[2]
32
Q15 Considera que ao ser Franchisado:
(a) Terá acesso a produtos/serviços já testados que se vendem por eles próprios?
[0]
(b) Independentemente da qualidade dos produtos/serviços, os clientes irão responder
[1]
positivamente ao esforço de vendas?
(c) Vender continua a ser uma função fundamental?
[2]
Q16 A sua experiência profissional:
(a) Não está relacionada com a Franquia em questão.
[0]
(b) Está muito relacionada com a Franquia em questão.
[2]
(c) Está pouco relacionada com a Franquia em questão.
[1]
Q17 Ao gerir o seu negócio, prefere:
(a) Que continue de pequena dimensão?
[0]
(b) Crescer o máximo possível?
[2]
(c) Crescer até ao ponto em que lhe permita ter mais tempo próprio fora do negócio?
[1]
Q18 Considera que:
(a) Para fazer bem um trabalho, tem que fazê-lo pessoalmente?
[0]
(b) Delegar ou permite dedicar-se ao que faz melhor?
[2]
(c) Delegar é um mal necessário?
[1]
Para acrescentar “mais sumo”, apresentamos os assuntos que estão a ser analisados por detrás das questões:
Q1 Os Franchisados precisam de ter capacidade para lidar bem com o isolamento. Em oposto ao estar empregado,
não têm chefes ou colegas de trabalho que possam apoiar ou dar conselhos.
Q2 Os Franchisados precisam de ser capazes de efectuar exercícios de autodisciplina. Ao gerirem os seus negócios,
serão responsáveis por muitas tarefas, algumas mais compensadoras que outras.
O Franchisado será responsável por distribuir o seu tempo, e poderá descuidar algumas tarefas, tais como gestão
administrativa, controlo financeiro, facturação ou cobranças. Apesar de estas tarefas serem vistas muitas vezes
como factores de distracção das suas verdadeiras funções, nenhum negócio sobrevive sem elas.
Q3 Os Franchisados normalmente precisam de trabalhar mais arduamente que alguma vez o fizeram, o que requer
boas capacidades mentais e físicas. Nos primeiros tempos haverá pouco tempo disponível para lazer, férias ou
doenças. Alguns especialistas até recomendam que qualquer pessoa consulte um médico antes de iniciar um
negócio.
Q4 Os Franchisados devem ter capacidade para aprender com os seus erros. Desilusões são inevitáveis nos
negócios e podem levar a desmotivação. Um bom gestor de negócios deve ter capacidade para sobreviver a
contratempos e aprender com eles.
Q5 Os Franchisados devem ser capazes de competir com objectivos auto-impostos. Quando se
Q19 Considera que normalmente é preferível:
(a) Pensar a longo prazo.
[2]
(b) Não planear.
[0]
(c) Adoptar um pensamento a médio prazo.
[1]
Q20 Acredita que:
(a) O seu futuro reside nas suas mãos?
[2]
(b) Consegue pelo menos influenciar o seu futuro?
[1]
(c) As pessoas são meros “bonecos”, que não podem fazer nada para influenciar as suas
[0]
vidas?
As considerações por detrás das questões
trabalha por conta própria, devem ser estipulados objectivos e regras que funcionam como objectivos que
contribuem para reforçar a motivação. Devem ser estipulados objectivos ambiciosos mas
razoáveis, que funcionam como indicadores de desempenho.
Q6 Os Franchisados têm que ser capazes de tomar decisões difíceis. É impossível
continuar popular em todas as ocasiões, e tentativas para fazer isto terão
consequências negativas para o seu negócio.
Q7 Os Franchisados têm que conseguir controlar as
suas reacções e comportamentos temperamentais.
Mesmo quando se é o próprio chefe, não se devem
confundir os interesses da empresa com os
pessoais.
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Q8 Os Franchisados devem ter uma perspectiva
ponderada sobre os acontecimentos.
No mundo dos negócios, é fácil ter comportamentos
de euforia ou de tristeza, como reacções a boas
ou más notícias. Isto pode tornar-se
extremamente cansativo e
desgastante. Um gestor deve ser
sempre ponderado e ter uma
atitude calma face a conflitos.
33
34
Q9 Os Franchisados, na gestão das suas unidades, devem ter a capacidade de lidar com a incerteza. A
montagem de um negócio requer criatividade e saber lidar com alguma incerteza. Pessoas pouco tolerantes à
incerteza podem ter dificuldades em gerir a sua franquia.
Q10 Os Franchisados devem saber ouvir conselhos. Se a independência foi o principal motivo para abrirem o
negócio próprio, os Franchisados podem oferecer resistência a aconselhamento do Franchisador ou de outros
especialistas.
Q11 Os Franchisados devem apresentar capacidade financeira. Apesar de os bancos normalmente serem
mais facilitadores para candidatos a Franchisados que à abertura de negócios convencionais, é preciso não
esquecer que os empréstimos têm que ser pagos, e que têm custos. Um pedido de um grande financiamento
pode ser uma grande pressão para o Franchisado no arranque do negócio.
Q20 Os Franchisados devem ser capazes de “fazer as coisas acontecerem”. Pessoas com uma capacidade de
realização influenciam o ambiente onde se encontram.
Adapte à sua empresa
Naturalmente que a empresa pode adicionar, modificar ou retirar algumas questões, de acordo com os seus
objectivos específicos.
Por exemplo a Q1 diz respeito à capacidade das pessoas lidarem com o isolamento. Dependendo do tipo de franchise
e do seu estado de desenvolvimento, este factor pode ter uma importância diferente. Os Franchisadores podem
preferir Franchisados que venham de outras áreas de actividade. Outro caso é o dos Franchisadores que podem ver
como contraproducentes Franchisados muito ambiciosos.
A alteração da pontuação para se adequar às preferências da empresa é uma tarefa relativamente simples.
Q12
Os Franchisados devem, idealmente, ter o apoio do marido/mulher. A maior parte das franquias exige
trabalhar longas horas e uma diminuição do tempo em família. Se não tiver o apoio da família, pode resultar em
consequências muito negativas.
Q13 Idealmente, os Franchisados devem ter experiência prévia de negócios. Apesar do desejo de ter um
emprego próprio ser muito comum, apenas uma maioria o torna realidade.
Para aqueles que tenham experiência prévia, ou um familiar próximo com essa experiência,
normalmente o processo é mais fácil. Algumas evidências apontam também que o negócio terá também mais
sucesso. Estudos recentes apontam para que os novos Franchisadores apostem mais em Franchisados
com experiência prévia de negócio próprio, do que acontecia no passado
.
Q14 Os Franchisados devem estar motivados para obter lucros, contribuindo para um maior crescimento.
Nos negócios pequenos existem objectivos como a independência e a autonomia que muitas vezes se
sobrepõem à obtenção de lucros.
ANEXO 5 - GLOSSÁRIO DE FRANCHISING
Taxa de Publicidade
Pode ser também chamado de Fundo Nacional de Publicidade. É um valor cobrado pelo Franchisador
com o objectivo de promover o negócio numa base nacional ou regional.
O valor acumulado das contribuições de cada Franchisado provoca um impacto maior do que uma loja
isolada conseguiria. É normal que esta taxa seja considerada separadamente no contrato de
Franchising, gerida num Fundo separado do resto do negócio e dada garantia de que esse dinheiro
será investido apenas para nas funções previstas, com possibilidade dos Franchisados requererem
uma auditoria ou análise independente ao Fundo.
Grupo de Discussão
Q15
Os Franchisados devem ter um perfil comercial. Mesmo com a publicidade nacional e acções de
promoção da marca levadas a cabo pelo Franchisador, a perícia do Franchisado para vender pode fazer
diferenças substanciais na penetração no mercado local. A publicidade local, boa capacidade de
relacionamento e o serviço ao cliente são também factores cruciais.
Q16 Os Franchisados devem ser receptivos à formação do Franchisador, e assimilar os conhecimentos e
procedimentos da rede.
Q17 Os Franchisados devem ter como objectivo o crescimento do negócio. As receitas do Franchisador estão
directamente relacionadas com o crescimento dos Franchisados. Assim, deve-se motivar os Franchisados
que se contentam com baixos níveis de crescimento.
É o nome dado a um grupo representativo de Franchisados
dentro dum Franchise específico, nomeados pelo Franchisador
ou pelos Franchisados. O objectivo é explorar novas ideias e
oportunidades através de reuniões regulares
com o Franchisador. Normalmente estes
grupos sã formados por incentivo do
Franchisador, mas podem também
ser formados por grupos de Franchisados
insatisfeitos com o objectivo de
pressionar o Franchisador.
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Q18 Os Franchisados devem ter capacidade para delegar tarefas, em vez de se sobrecarregarem com todo o
trabalho, e para evitar que desperdice tempo em tarefas que podem serfeitas por outras pessoas.
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Q19 Os Franchisados devem pensar a longo prazo. Numa economia que sofre de pensamento a curto prazo, a
planificação a longo prazo e a definição de objectivos traz uma mais-valia e distingue da concorrência.
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Pack de financiamento bancário
Franchisados
Existem bancos que oferecem serviços específicos para Franchising, oferecendo um esquema
de financiamento que ajude o Franchisado a adquirir a Franquia.
Normalmente o empréstimo é de no máximo 70% do investimento total.
A pessoa ou empresa que compra a franquia ao Franchisador, muitas vezes também chamados de
“partners” ou Franquiados.
Associação Portuguesa de Franchise
Franchisador
A A.P.F. pretende contribuir para o cresciment, e cumprimentos de princípios de ética, no
Franchising em Portugal.
A empresa que cria, gere e vende o conceito em Franchising.
Nalguns casos, o Franchisador pode ser ele próprio um “Franchisado”, na medida em que pode ser
um representante da marca num determinado país ou região, designando-se neste caso por Master.
Unidades Piloto
Know-how
São lojas de propriedade e gestão do Franchisador, que podem ser também usadas na formação,
ou em testes de novas ideias ou serviços. Podem ser mais uma fonte de rendimento do
Franchisador.
Leis da concorrência
As leis da concorrência presentes em Portugal têm como objectivo aumentar a concorrência
entre empresas e organizações, através da remoção de restrições ao comércio ou situações de
monopólio. As cláusulas dos contratos que normalmente estão relacionadas com estas leis
dizem respeito a obrigatoriedade de compras, vendas por colecções e área de exclusividade.
Contrato de Franchising
É um acordo celebrado entre Franchisador e Franchisado que descreve as condições dessa
parceria, os direitos e obrigações de ambas as partes.
Também conhecido por “saber-fazer”, engloba todos os sistemas, métodos e conhecimentos
específicos que são propriedade do Franchisador.
Marca
O nome pelo qual o negócio do Franchisador é conhecido e o qual o Franchisado tem autorização
para usar.
Manual Operacional
É um termo genérico usado para descrever a compilação dos manuais fornecidos pelo Franchisador
ao Franchisado para ajudá-lo na gestão da sua unidade. Estes devem incluir procedimentos e regras
da rede, técnicas de venda, acções de marketing, gestão de recursos humanos, valores e ética, entre
outros assuntos.
European Franchise Federation (E.F.F.) Federação Europeia de Franchising
A E.F.F. inclui várias associações nacionais de Franchise de diferentes países, e que inclui
Portugal. Cada ano é nomeado um representante.
Área de Exclusividade
É um território atribuído ao Franchisado com a garantia de que o Franchisador não irá actuar
nessa zona nem autorizar outros Franchisados a fazê-lo. Há algumas dificuldades em atribuir
estas áreas, tendo em conta o Acordo de Concorrência de 1998.
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Direitos de Entrada e Royalties
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Os direitos de entrada são pagos normalmente numa só prestação, e com o objectivo de cobrir os
custos do Franchisador com o recrutamento e abertura de unidades Franchisadas.
Os royalties são pagamentos contínuos, normalmente baseados numa percentagem sobre o
valor das vendas, e é a forma habitual do Franchisador receber um rendimento regular dos
Franchisados. Alternativamente, o Franchisador pode optar por cobrar uma taxa fixa, paga numa
base semanal ou mensal.
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Este manual foi desenvolvido por Teamvision Consultores em Franchising
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