Métodos de Levantamentos
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Métodos de Levantamentos
MARKETING c c c c c c c c c c c c Ensino Superior: Mercado em Desenvolvimento e Expansão. Crescimento de 205% em 10 anos. 1.301 IES ainda estão aprendendo a operar com menos de 10 anos de história (2 ciclos). Giz…. + cimento… c c c c PROMOTION c c c c c c c c c c c c c c c c c c c c c c c c c … Outros … c c Propaganda é a ferramenta mais utilizada c pelas IES. c Share of spending Unixxxx – 2007 (000): Fonte – Ibope Meios Tradição em Ensino Superior emprega o seu ndo caminho Inovação e formand Responsabilidad o e Social profissional a sua escolha para o mercado de trabalho Empreend na melhor Infraedorismo Estrutura atualizan sua melhor do opção para o seu futuro Excelênci a com os melhores professores transfor mando você Modernid ade com a tecnologia mais avançada construi ndo saberes uma atitude inteligente sua carreira Universidade Tiradentes The Campus Experience Tradição em Ensino Superior emprega ndo o seu caminho profissional Inovação e Responsabilidad e Social formand o a sua escolha para o mercado de trabalho Empreend edorismo na melhor InfraEstrutura atualizan do sua melhor opção para o seu futuro Excelência com os melhores professores transfor mando você Modernida com a tecnologia de mais avançada construin uma atitude sua carreira do inteligente Business School – Start UP São saberes Paulo / Capital = R$15.000,00 (Guia do Estudante) Tradição em Ensino Superior emprega o seu lugar ndo / caminho Inovação e pensand a sua Responsabilidad o escolha e Social profissional para o mercado de trabalho Empreend na melhor Infraedorismo Estrutura atualizan sua melhor do opção o seu futuro Excelênci a com os melhores professores transfor mando Compromis so com você Modernid ade com a tecnologia mais avançada construi ndo saberes uma opção inteligente Para sua carreira “Se eu colocar o nome de uma concorrente minha, Faculdade Figurativa antes desse atributo ele continuará funcionando?” Tradição em Ensino Superior emprega o seu lugar ndo / caminho Inovação e pensand a sua Responsabilidad o escolha e Social profissional para o mercado de trabalho Empreend na melhor Infraedorismo Estrutura atualizan sua melhor do opção o seu futuro Excelênci a com os melhores professores transfor mando Compromis so com você Modernid ade com a tecnologia mais avançada construi ndo saberes uma atitude inteligente sua carreira “Se eu colocar o nome de uma concorrente minha, Faculdade Figurativa antes desse atributo ele continuará funcionando?” Tradição em Ensino Superior emprega o seu lugar ndo / caminho profissional Inovação e Responsabilida de Social pensand a sua o escolha para o mercado de trabalho Empreen dedorism o na melhor InfraEstrutura atualizan sua melhor do opção o seu futuro Excelênci a com os melhores professores transfor mando Compromis você so com Modernid ade com a tecnologia mais avançada construi ndo saberes uma atitude sua carreira inteligente 2010 Universidade Tiradentes The Campus Experience 2010 Universidade Tiradentes The Campus Experience 2010 Universidade Tiradentes The Campus Experience 2010 Universidade Tiradentes The Campus Experience 2010 Universidade Tiradentes The Campus Experience 2010 Universidade Tiradentes The Campus Experience 2010 Universidade Tiradentes The Campus Experience 2010 Universidade Tiradentes The Campus Experience Processo Seletivo (100) Formandos (50) Universidade Tiradentes The Campus Experience Processo Seletivo Seriado (Ensino Médio) Processo Seletivo Cancelamento de Matrícula A Evasão é formada Por desistência, transferência e trancamento. A entrada nesses níveis dá-se somente pelo processo de Transferência Formandos Universidade Tiradentes The Campus Experience A Propaganda atua Somente aqui. Universidade Tiradentes The Campus Experience Fidelização gera retenção (contra evasão) e é o Marketing atua na principal agente de captação endêmica. Captação de Alunos Universidade Tiradentes The Campus Experience Universidade Tiradentes The Campus Experience Universidade Tiradentes The Campus Experience Universidade Tiradentes The Campus Experience Universidade Tiradentes The Campus Experience PROSPECTADOS 5423 MATRICULADOS 500 CONVERSÃO 9,2% 91% de perda é um número aceitável? ...Nielsen Netratings... Segmento Loja Conversão E-Commerce Flores ProFlowers 31.1% Roupas LL Bean 25.7% Livros Amazon 23.7% Suprimentos Alimentares VitaCost 23.0% Acessórios Coldwater Creek 22.4% Loja de Departamento QVC 21.1% Acessórios Roamans 20.4% Casa Office Depot 20.2% Roupas LandsEnd 19.3% !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! !?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?!?!??!?!?!?!?!?!?!?!?!?! A Palavra é: “Conversão” 84 Links! 25 Links! Matriz de Ansoff Matriz de Ansoff Matriz de Ansoff PROCESSO SELETIVO 1. Estimando o Potencial do Mercado. 2. Prevendo Vendas. 3. Desenvolvendo uma equipe de vendas. 4. Controlando. 5. Parametrizando a equipe: metas e resultados. 1. Estimando o Potencial do Mercado. Número de Instituições de Ensino Superior que oferecem o curso de Administração na cidade de São Paulo: Número de Vagas Autorizadas: Uninove + Unip 86.786 35% Fonte – INEP / MEC. Vagas Candidatos Oferecidas Inscritos Brasil - Gerenciamento e administração 555.724 Brasil - Administração São Paulo - Administração % Ingressos 838.200 150,83% 300.330 388.804 607.032 156,13% 215.213 86.786 135.497 156,13% 48.038 Vagas Candidatos Oferecidas Inscritos 555.724 % Ingressos 838.200 150,83% 300.330 388.804 607.032 156,13% 215.213 86.786 135.497 156,13% 48.038 215.213 22% 48.038 16.813 35% 2. Prevendo Vendas. Métodos Não Científicos Listagem de Fatores Construção de Cenários Extrapolação Métodos Matemáticos Médias Móveis Média Ponderada Regressão Linear Modelos Econométricos Simulações Métodos de Levantamentos Opinião de Executivos Opinião de Força de Vendas Intensão de Compra/Cliente Métodos de Zona Piloto Rendimento Ação Comercial Métodos Não Científicos Listagem de Fatores Construção de Cenários Extrapolação MétodosRegressão Matemáticos Médias Móveis Média Ponderada Linear Modelos Econométricos Simulações Métodos de Levantamentos Opinião de Executivos Opinião de Força de Vendas Intensão de Compra/Cliente Métodos de Zona Piloto Rendimento Ação Comercial Métodos Não Científicos Listagem de Fatores Construção de Cenários Extrapolação Métodos Matemáticos Regressão Médias Móveis Média Ponderada Linear Modelos Econométricos Simulações Métodos de Levantamentos Opinião de Executivos Opinião de Força de Vendas Intensão de Compra/Cliente Métodos de Zona Piloto Rendimento Ação Comercial Métodos Não Científicos Listagem de Fatores Construção de Cenários Extrapolação Regressão Linear Métodos de Levantamentos Métodos Matemáticos Médias Móveis Opinião de Executivos Média Ponderada Opinião de Força de Vendas Modelos Econométricos Intensão de Compra/Cliente Métodos de Zona Piloto Simulações Rendimento Ação Comercial Métodos Não Científicos Listagem de Fatores Regressão Linear Construção de Cenários Extrapolação Métodos Matemáticos Médias Móveis Média Ponderada Modelos Econométricos Simulações Métodos de Levantamentos Opinião de Executivos Opinião de Força de Vendas Intensão de Compra/Cliente Métodos de Zona Piloto Rendimento Ação Comercial Matriculad Educação Física – Licenciatura 2004 Manhã 2005 Manhã 2006 Manhã 1º Ano 210 198 134 2º Ano 172 156 (75%) 152 (76%) 3º Ano 144 166 (96%) 125 (80%) 4º Ano 138 144 (100%) 140 (84%) 3. Desenvolvendo uma equipe de vendas. Método De Carga de Atendimento Método do Potencial de Vendas Método de Carga de Visitação ... (4072) (4072) (447) (4072) (447) (217) (4072) (447) (217) (120) (4072) (447) (217) (120) (67) (4.072) (447) (217) (120) (67) (4.923) Potencial (1 a 5) Aumenta na passagem do Processo 1 2 3 4 5 (4.072) (447) (217) (120) (67) Visita em Casa 4 horas 268h 1 2 3 4 5 (4.072) (447) (217) (120) (67) Visita em Casa 3 horas 360h 1 2 3 4 5 (4.072) (447) (217) (120) (67) Atendimento Premium 2 horas 434h 1 2 3 4 5 (4.072) (447) (217) (120) (67) Atendimento Standart 1 hora 447h 1 2 3 4 5 (4.072) (447) (217) (120) (67) Telemarketing Ativo 0.5 hora 2.036h 1 2 3 4 5 (4.072) (447) (217) (120) (67) 3.545h 40h / Sem. 2036 88 vendors 4 meses 447 22 vendors 434 5423 clientes Relação de 246 clientes / atendimento 360 268 3.545 1 2 3 4 5 (4.072) (447) (217) (120) (67) Método do Potencial de Vendas com base na demanda. N = n. ótimo de vendedores V = previsão de vendas, com base no potencial de vendas da empresa = 5423 P = produtividade minima desejável por vendedor = 200 T = turnover anual de vendedores = 10% = 0,1 V V N= ___ +T ___ P …ou… V N= ___ (1+T) P P 5423 5423 N= ___ + 0,1 ___ 200 200 N= 27 + 2,7 N= 29,7 vendors. Vagas Oferecidas Total Por Vestibular Por Outros Processos Seletivos Nome da Instituição Campus 1 Técnicas de Previsão 470 470 de Vendas. - Campus 2 5.335 5.335 - Campus 3 985 985 - 6.790 6.790 - Total Método do Potencial de Vendas com base na oferta. N = n. ótimo de vendedores V = previsão de vendas, com base na capacidade de oferta da empresa = 6790 P = produtividade minima desejável por vendedor = 200 T = turnover anual de vendedores = 10% = 0,1 V V N= ___ +T ___ P P 6790 6790 N= ___ + 0,1 ___ 200 200 …ou… N= 34 + 0,1 x 34 V N= ___ (1+T) P N= 37 vendor 4. Controlando. Rotinas Listas e Fichas de Atendimento Mapa Diário de Vendas Relatório e Retornos Agendados Mapa estatístico de vendas. Relatório do Custo de Vendas Técnicas Atenção/ Interesse / Desejo / Convencimento / Ação Abordagem Direta / Negociação e desconto / Conclusão de negócio baseado em prazo / Oferta experimental Sistematização Sistematização 5. Parametrizando a equipe: metas e resultados. Obrigado! Dankie! Thanks ! Faleminderit! Danke! Дзякуй! ! Благодарности! Gràcies! 谢谢! Gracias! ! www.tcexp.com.br. Twitter: @tcexp MSN – [email protected] Cel – (11) 7288-7782 Isso é tudo? Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / い いえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không /Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / い いえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / い いえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hayır / Hi / Không / Nee / Jo / Nein / / He / No / 不 / Няма / 아니오 / Pa / Ne / Nej / Ei / Non / Dim / Δεν / / / Nee / Nem / Tidak / Ní hea / いいえ / Nē / Le / / Nie / Nu / Het / / Hapana / Hindi / / Hair… Não! Em 1997, Peter Drucker previu que os Grandes Campi Universitários seriam "relíquias", dentro de trinta anos. …15 anos se passaram… Em todo o mundo o sistema está em cheque em niveis distintos. Outras indústrias da informação em crise …Queda de Circulação dos principais jornais nos EUA… … Indústria Fonográfica…