Editorial
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12/07/2004 Editorial Msumario-julho 16:53 Page 4 Como já era de se esperar, a promoção A Abril banca mais sonhos está causando alvoroço nas praças. Motivados principalmente pela Campanha de Incentivo, os distribuidores arquitetam ações para alavancar as vendas das 38 revistas envolvidas. Com isso, no primeiro mês de campanha, mais de 50 000 cupons já foram trocados, o dobro do que no mesmo período da campanha anterior. Para motivar ainda mais as equipes das distribuidoras, foi lançado o Bolão do Tubarão, que leva os funcionários a apostar no número de pontos que sua distribuidora vai acumular na Campanha de Incentivo ao final da promoção. Ganhará quem chegar mais perto! Além disso, muitos prêmios já saíram em várias praças, o que motiva ainda mais os leitores a trocar os cupons. Como se pode ver, razões não faltam para vender mais revistas e fazer a promoção A Abril banca mais sonhos ser um sucesso total! Por outro lado, os distribuidores também estão bastante empenhados no cumprimento das metas do Plano Comercial 2004. Nesta edição destacamos algumas ações relacionadas ao atendimento aos pontos-de-venda, como a abertura de pontos de apoio, assessores comerciais fixos em praças distantes e abertura de novos pontos - convencionais e alternativos. E o que é mais importante: as idéias podem ser aplicadas em outras praças. Uma ferramenta eficiente para medir o desempenho e guiar as ações é o novo Relatório de Acompanhamento de Metas que a Dinap preparou e que também é abordado nesta edição. Não deixe de conferir também as matérias sobre a importância da regularidade nos treinamentos, um raio-x da área de Trade Marketing da Dinap (que elabora, entre outras coisas, esta Revista do Distribuidor Dinap), o resultado do Desafio Playboy Jazz Festival e os 20 anos da Distribuidora de Blumenau (SC). Boa leitura e até a próxima edição! Dinap S.A. - Distribuidora Nacional de Publicações Diretor Superintendente: Diretoria: Douglas Duran Darcio Bellini, José Eud Antunes, Antônio Toscano e Fernando Mathias 5 Revista Olímpiadas 2004 aproveita os jogos em Atenas para atrair público 5 Conrad e Dinap fazem parceria com restaurante japonês para divulgar mangás 6 A promoção A Abril banca mais sonhos motiva distribuidores e segue a todo vapor 10 Distribuidora de Blumenau completa 20 anos e comemora trajetória 12 Distribuidores tomam iniciativas eficazes para cumprir metas do Plano Comercial 16 Investimento em treinamento traz bons resultados e deve ser constante 18 Trade Marketing aproxima distribuidores e jornaleiros da Dinap 20 Uma publicação distribuída gratuitamente a todos os distribuidores Dinap Editada pela Diretoria de Trade Marketing da Dinap ANO VI • Nº- 28 • JULHO DE 2004 Supervisão de Comunicação: Coordenação de Arte: Edição: Redação: Colaboraram nesta Edição: Arte e Editoração Eletrônica: Impressão: Jornalista Responsável: 4 Alvaro Utempergher Bodas Vitório Armando Casa Grande Adriana Buzzetti Adriana Buzzetti e Vanessa Rodrigues Ana Vasconcelos e Ana Paula Dondon NC Lombardi Serviços S/C Ltda. Editora Parma Adriana Buzzetti, MTB - 27736 Desafio Playboy Jazz Festival leva distribuidor de Campo Grande para Los Angeles 22 Linha Direta 27 Vem Aí JULHO - 2004 Mnakombi-julho 12/07/2004 P 14:57 Page 5 arceria Direto do Japão Dinap e Conrad fazem parceria com restaurante para difundir a leitura de mangás ivulgar o mangá e a própria D cultura japonesa para o público-alvo. Foi com esse objetivo que a Dinap e a Conrad Editora fizeram uma parceria com o restaurante japonês Nakombi, em São Paulo (SP), e a Fundação Japão. Entre os dias 19 de abril e 10 de maio, cerca de 12 000 clientes, que circulam mensalmente pelo restaurante, puderam conferir uma exposição com cartazes, mangás originais, bonecos e livros sobre o assunto, além de ganhar brindes como revistas, camisetas, sacolas e adesi- vos da editora. Em alguns dias da exposição, os clientes puderam ainda assistir a filmes de animação e participar de palestras e de uma oficina de como desenhar mangás. “O distribuidor pode usar essa ação como um espelho, aproveitando oportunidades em sua cidade”, recomenda Luciana Setúbal, consultora de marketing promocional da Dinap. ■ Exposição no Nakombi contou com mangás (ao lado), livros, cartazes e bonecos (acima) Uma oportunidade olímpica Em julho, chega às bancas Olimpíadas 2004, com tudo sobre o maior evento esportivo do mundo ma revista especializada com U todas as informações oficiais sobre os Jogos Olímpicos de Atenas e uma medalha dourada com a imagem de Zeus em alto relevo como diferencial para o leitor. Essa é a aposta da RMC Editora, que publica a revista Ícaro Brasil, entre outros títulos, ao lançar a revista Olimpíadas 2004. A publicação, que chega às bancas a partir do dia 22 de julho, terá 116 páginas, tiragem de 80 000 exemplares e grande divulgação na mídia especializada, incluindo canais de TV por assinatura, programas esportiJULHO - 2004 vos e anúncios em diversas publicações. “Olimpíadas 2004 será uma importante referência para os leitores porque não trará apenas informações dos Jogos de Atenas, mas também sobre todas as Olimpíadas já realizadas, desde a Grécia Antiga”, explica Cesar L. Pereira, gerente da editora. Além disso, a revista trará um guia completo de toda a programação da TV, com provas, locais e dicas e curiosidades de todas as modalidades. Tudo isso por apenas 8,50 reais! Os pontos-de-venda terão reprints para divulgar a revista. ■ 5 M atéria de capa A todo vapor Ações da Dinap e premiações em dinheiro movimentam as praças logo no primeiro mês da promoção A Abril banca mais sonhos promoção A Abril banca A mais sonhos é um sucesso! Um mês já foi suficiente para a campanha agitar o país. Após o recolhimento das sete primeiras edições das revistas participantes da campanha, já foram trocados 50 000 cupons – o dobro do que no mesmo período da promoção passada, provando que a mecânica mais simples atraiu muito mais leitores para as bancas. Outro grande ponto positivo da promoção é oferecer aos leitores a possibilidade de ganhar um dos 15 000 prêmios instantâneos ao raspar o cupom. “Já são mais de 1 000 prêmios distribuídos em 104 cidades. Em Viçosa (MG), por exemplo, houve uma verdadeira corrida à banca onde saiu uma máquina fotográfica, principalmente após a colocação do banner”, conta Ricardo Garrido, gerente comercial da rede. Campanha de Incentivo Entusiasmados com a possibilidade de faturar prêmios em dinheiro para si e toda sua equipe, os distribuidores estão investindo em divulgação para aumentar as vendas: são spots de rádio, carros de som, muros pintados com o logotipo da promoção, entre outras ações. Em 6 Santos (SP), cada funcionário “adotou” as bancas próximas à sua casa. “Assim, as visitas aos pontos-de-venda ficam mais freqüentes e os jornaleiros podem tirar todas as suas dúvidas em relação à promoção”, explica Hugo Fernandes, gerente da Dimare. Com foco nas metas de venda, diversas praças estão obtendo pontuações expressivas já no primeiro mês e com grandes chances de alcançar um dos quadrantes no final do desafio. Relembrando: a Campanha de Incentivo vai até setembro e pontos que variam de 5 a 20, e ao final da campanha serão classificados de acordo com a faixa de pontuação: para cada edição das 38 publicações que participam da promoção o distribuidor tem metas progressivas a cada mês. Atingindo a meta, ele acumula para os funcionários e 50% para o distribuidor e varia de 10 000 a 50 000 reais, de acordo com o quadrante em que a distribuidora se classificar. QUADRANTE 1 – 1.000 a 2.000 pontos QUADRANTE 2 – 2.001 a 3.400 pontos QUADRANTE 3 – 3.401 a 4.700 pontos QUADRANTE 4 – 4.701 a 5.340 pontos O vencedor de cada grupo será aquele que obtiver o maior índice de eficiência de trocas de cupons durante a campanha. A premiação será dividida em 50% JULHO - 2004 Bolão do Tubarão Outra iniciativa da Dinap para envolver ainda mais os funcionários das distribuidoras na promoção A Abril banca mais sonhos é o Bolão do Tubarão. As regras são as seguintes: eles terão de adivinhar quantos pontos sua praça atingirá. A pontuação é estipulada de acordo com o aumento de vendas de cada uma. O vencedor vai faturar 5 000 reais em prêmios. “Pela primeira vez, preparamos uma ação especial envolvendo os distribuidores. O objetivo é deixar os funcionários ainda mais motivados com a campanha e, assim, incentivar as vendas”, afirma Douglas Duran, diretor superintendente da Dinap. JULHO - 2004 Segundo Garrido, outro objetivo do bolão é fazer com que os funcionários criem mais intimidade com o sistema de pontuação da Campanha de Incentivo. “Com certeza, eles prestarão mais atenção nas vendas de cada edição das revistas da Editora Abril.” Os distribuidores também têm estimulado bastante suas equipes com camisetas, cafés da manhã e carreatas. Caravana do Tubarão As novidades não param por aí. Para promover ainda mais o Bolão do Tubarão, demos início a uma verdadeira caravana: um tubarão inflável gigante está visitando praças de todas as regiões do Brasil – e cada distribuidor se responsabiliza por recebê-lo com festa, explicar a mecânica do Bolão para os funcionários e entregar o “bicho” para a próxima praça. “Nossa intenção é agitar os distribuidores, que também terão de usar a criatividade para embalar seu pessoal”, diz Duran. O troféu e o mascote inflável percorrerão toda a rede de distribuidores da Dinap. 7 M atéria de capa Confira a chegada da Caravana São Paulo (SP) No dia do lançamento do Bolão do Tubarão, diretores e funcionários da Dinap vestiram a camiseta da promoção A Abril banca mais sonhos e se prepararam para dar início à Caravana do Tubarão. Salvador (BA) Em Salvador (BA), o consultor de rede Neimar Mello explicou os detalhes do Bolão para os funcionários e para os distribuidores Adenildo Leal e Marcos Gomez. De lá, o troféu seguiu para Feira de Santana (BA) e foi entregue ao distribuidor Wilson dos Santos Reis, o Gaúcho. Para recepcionar a caravana, um dos funcionários da Difel preparou uma rabada para receber o tubarão e homenagear a equipe. Jundiaí (SP) No dia 22 de junho, a Caravana chegou a Jundiaí (SP). Na oportunidade, foi entregue aos distribuidores Luiz Claudio e Luiz Lazarini o troféu itinerante e as pastas do Bolão de Jundiaí e Campinas (SP), a parada seguinte da caravana. 8 JULHO - 2004 em algumas praças Bauru (SP) Após receber o tubarão inflável, a distribuidora de Bauru (SP) fez um passeio pela cidade, percorrendo as principais ruas e avenidas, parando nas principais bancas e pontos alternativos com um carro de som tocando um spot criado pela própria distribuidora e com o tubarão inflável em cima de uma caminhonete. Campo Grande (MT) Em sua chegada à Dimasul, a Caravana foi recepcionada por todos os funcionários uniformizados com a camiseta da campanha. Após a recepção em frente à distribuidora, funcionários e jornaleiros participaram de um coffee-break em homenagem à chegada do tubarão na praça. Terminada a confraternização, os funcionários saíram em carreata com o tubarão, percorrendo alguns pontos da cidade e, ao voltar do passeio, depositaram seus palpites para o bolão em uma urna instalada na distribuidora. Sorocaba (SP) A distribuidora de Sorocaba (SP) recebeu a Caravana com um grande café da manhã. Porto Alegre (RS) Fernando Mathias, diretor comercial de rede da Dinap, reuniu os funcionários da CPL Distribuidora para explicar como funciona o Bolão do Tubarão. ■ JULHO - 2004 9 Mblumenau-julho 13.07.04 00:16 Page 10 A niversário Perseguindo desa Distribuidora de Blumenau faz aniversário em julho e comemora trajetória repleta magine o dia da inauguração Ipublicações. de uma distribuidora de Nesse dia, chove muito e o prédio fica próximo a um rio, que transborda, inunda o prédio da distribuidora e destrói tudo que lá está. Os proprietários e funcionários ficam ilhados por seis dias. Isso, normalmente, seria um trauma que poderia levar os donos do negócio a desistir da empreitada e se dedicar a outro ramo, achando que poderia ser um mau presságio e que a natureza teria sido muito injusta com eles. No entanto, não foi isso o que fez Carlos Gattáes, quando, há 20 anos, a cena descrita acima aconteceu no dia da inauguração da distribuidora de Blumenau (SC), quando o rio ItajaíAçu transbordou numa enchente histórica na cidade catarinense. Mas, ao invés de sucumbir, ele resolveu abraçar aquele desafio e começar tudo de novo. Quem conta o episódio da enchente é Maurício Gattáes, Fachada da Distribuidora Gattáes em Blumenau: espaços planejados que facilitam a logística das operações filho de Carlos, que assumiu a direção da Distribuidora Gattáes em 1996 e continua imprimindo às suas ações essa filosofia de encarar de frente os desafios. O principal deles, hoje, segundo Maurício, é a situação econômica do país, que não favorece a compra de revistas. “É o nosso principal concorrente”, diz. No entanto, a Gattáes segue enfrentando os obstáculos, buscando alternativas para vender mais revistas. Funcionário separa o reparte (esq.) enquanto outros conferem o encalhe (dir.) 10 As bancas em Blumenau têm uma característica peculiar: são como lojas ou revistarias, pois uma lei municipal proíbe a abertura delas sobre as calçadas. Alguns jornaleiros inovam, como é o caso de Ivanete Damian Silva, que no mesmo local de sua Banca LeMais montou um agradável café. A força dos alternativos A Gattáes atende 44 municípios e 272 pontos-de-venda, 65% dos quais são pontos alternativos. “Por volta de 1996, vimos que a expansão das bancas era difícil devido a algumas barreiras. Além disso, percebemos que o consumidor de revistas da cidade busca comodidade. Aí, passamos a procurar pontos mais afastados do centro da cidade onde pudéssemos abrir alternativos. Eram padarias, lojas de conveniência, superJULHO - 2004 fios há 20 anos de conquistas mercados. E hoje eles são a maioria em número de pontos”, conta o distribuidor. A área de pontos alternativos se tornou tão importante para a Gattáes que a equipe que cuida dela é toda terceirizada, segundo Maurício, para que pudesse se dedicar ao negócio com mais garra. “Quanto mais eles produzem, mais ganham.” As bancas, por sua vez, representam o grosso do faturamento, 40% do total. Os 60% restantes estão divididos igualmente entre o varejo e os pontos alternativos. Para o futuro, Maurício já planeja ações, como criar alternativas para melhorar o controle financeiro das bancas; expandir o uso do IPV; informatizar o atendimento aos pontos alternativos com uso de palm tops agens im m e ia r ó t A his Em sentido horário: primeiro endereço da Gattáes; segunda sede ora, da distribuid de , ro nt no Ce ; 1987 a 2003 m co Maurício , o pai, Carlos a, ild Iz , ãe eam 98; 19 de to fo em da quiosque distribuidora er para promov atro u Q a st vi re a e Rodas durant t es tf er a Oktob de 1988 (computadores de mão), eliminando a burocracia e ganhando tempo para a abertura de novos pontos. Além dessas iniciativas, existe a idéia de fazer uma espécie de Informe do Jornaleiro para comunicá-los sobre os lançamentos e recolhimentos. “É imprescindível ter uma aproximação maior com os jornaleiros, para poder conhecer de perto quais são os problemas dele”, diz. Por isso, vai aproveitar o aniversário da distribuidora em julho para reunir os jornaleiros na sede para um café e provavelmente uma palestra. Uma boa maneira de cativar e estar próximo deles! ■ O distribuidor Maurício Gattaes (primeiro à dir.) com todo sua equipe em frente à sede da Gattáes: empenho e dedicação para fazer o melhor e superar os obstáculos JULHO - 2004 11 P lano Comercial Distribuidores Praças perseguem metas de crescimento com atendimento melhor e mais próximo de apoio, postos avançados, assessores comerciais em praças distantes e abertura ãos à obra. É o que têm M feito os distribuidores para atingir as metas do Plano Comercial 2004. Diferentes iniciativas vêm sendo tomadas e, nesta edição, mostramos algumas ações na área de atendimento ao ponto-de-venda, como a implantação de assessores comerciais fixos e a abertura de pontos de apoio e postos avançados em praças atendidas distantes da sede. Tudo isso para estar mais próximo do pontode-venda, conhecer as necessidades e características deles de perto, sanar as dificuldades com rapidez e aproveitar melhor as oportunidades para vender mais revistas. “O interessante é que o que um distribuidor faz pode servir de modelo para outro”, diz Ricardo Garrido, gerente comercial de rede da Dinap. Em Feira de Santana (BA), foram contratados assessores comerciais para atender praças Feira de Santana (BA) ■ Praça sede 12 ■ Praças com assessores fixos mais distantes da sede, como mento médio por ponto-deJuazeiro/Petrolina e Barreiras. venda cresceu 28% no primeiro Como a área atendida pela distrimestre de 2004 e o faturatribuidora é bastante abrangenmento total da distribuidora te (há praças que ficam a até cresceu 9%, também no primei800 quilômetros de distância da ro trimestre em relação ao messede), havia a necessidade de mo período do ano passado. ter uma pessoa que atendesse caJuiz de Fora (MG) da uma dessas regiões, tanto na parte comercial quanto operacional. Esses profissionais moram na região que atendem, o que torna o contato mais próximo. “O principal foco dos ■ Praça sede ■ Praça com posto avançado ■ Área atendida assessores é o atendimento aos jornaleiros no “Tivemos uma queda muito que se refere ao mix, uso dos grande nas reclamações que materiais promocionais e outras recebíamos dos jornaleiros nesnecessidades que eles tenham. sas praças distantes, porque É uma maneira de fortalecê-los. agora o contato é muito mais Além disso, os assessores ficam próximo”, diz a gerente da dismais aptos a enxergar oportunitribuidora, Maria Madalena da dades, porque Silva, que assumiu no início de estão mais próxijunho. mos das praças”, afirma Henrique Posto avançado Pereira, consultor A Distribuidora de Juiz de Fora comercial. (MG) abriu, há cerca de quatro Feira de Santana meses, um posto avançado no já está consemunicípio de Barbacena, a 117 guindo resultaquilômetros da sede. Funciona dos com essa escomo uma minidistribuidora, já tratégia: a inaque responde por encalhe e dimplência dimireparte, além de dar todo o nuiu, o faturasuporte comercial aos PDVs ■ Área atendida JULHO - 2004 em ação aos pontos-de-venda por meio de pontos de novos pontos, convencionais e alternativos Volta Redonda (RJ) locais. As vantagens? Incluem o tão importante contato direto com os jornaleiros, o que permite ver os problemas de perto e apontar soluções, e a entrega nos PDVs de Barbacena, que passou de duas para cinco vezes por semana. Segundo o distribuidor Rodrigo Bohnenberger, apesar de ainda não ser mensurável, o posto avançado trouxe aumento de faturamento para a distribuidora. Ele atende vinte pontos-devenda em Barbacena e mais algumas cidades atendidas pela sede. Funciona desta maneira: dois veículos saem da distribuidora por rotas diferentes e param em seis ou sete cidades apenas, deixam as re■ Praça sede vistas nos pontos de apoio, que depois as distribuem diretamente nos PDVs. Em uma rota percorre 900 quilômetros e na outra, 1 250 quilômetros. “As principais CuiabÁ (MT) vantagens são a agilidade que dá para a rota do caminhão, pois sem o ponto de apoio ele teria de parar em cada um dos PDVs, e a proximidade do responsável pelo ponto de apoio Praça sede Praças com pontos de apoio Área atendida ■ ■ ■ com os jornaleiros”, diz o districinco em municípios vizinhos. buidor Edson Rossi. Com isso, “Fazemos um trabalho de pesCuiabá é hoje a praça que mais quisa para identificar as oportucresce. No primeiro trimestre, nidades e estudar melhor os atingiu um aumento de faturapontos”, conta. mento de 13% em relação ao A Distribuidora de Cuiabá primeiro trimestre de 2003. (MT) instalou treze pontos de apoio por toda sua área atendiNovo comando da. São profissionais terceirizaA Distribuidora de Volta Redos que respondem pela parte donda (RJ) conta com um operacional e comercial em novo diretor há cinco meses. JULHO - 2004 Com formação e vivência no mercado de publicações, Ricardo Maciel Ramundo veio dar novo fôlego para a distribuidora. Ele criou uma equipe comercial formada por sete pessoas e implantou o conceito de atendimento comercial na praça, vem realizando permutas com jornais e rádios locais e abrindo novos pontos. Só de alternativos já são quarenta novos pontos em sua gestão. Além disso, colocou em cada banca de sua praça um expositor específico para as revistas que participam da promoção A Abril banca mais sonhos. Com isso, Volta Redonda é uma das praças que não registrou queda de circulação em volume de exemplares no resultado parcial do primeiro trimestre do Plano Comercial. O crescimento registrado no primeiro trimestre foi de 8,1%. Para o futuro, Ramundo planeja a abertura de uma revistaria em um shopping. 13 P lano Comercial Novo relatório guia metas Com o Plano Comercial 2004 em andamento já é possível perceber os acertos e os erros e corrigir a trajetória de cada distribuidora para acertar no final, ou seja, terminar o ano com as metas cumpridas. Para orientar esse ajuste, a equipe comercial da Dinap preparou o novo relatório trimestral de acompanhamento de metas. A partir dos indicadores e metas estabelecidos para o Plano Comercial, cada distribuidor conseguirá entender, além do resultado financeiro, o que ele está fazendo de bom e o que pode ser melhorado. “Trata-se de uma ferramenta útil principalmente para verificar o que pode ser feito para buscar um resultado melhor”, diz Ricardo Garrido. A estrutura do relatório é simples: cada praça recebe, a cada três meses, um radar do seu desempenho acumulado durante o ano no que diz respeito às quatro principais dimensões de análise: financeira, comercial, microdistribuição e treinamento. Para cada indicador, além do desempenho acumulado no ano, o relatório sempre traz o desempenho do mesmo período no ano anterior e a meta para o ano atual. No final, há duas comparações: a evolução obtida no ano (coluna “Real 2004 sobre Real 2003”) e o grau de cumprimento em relação à meta do ano (coluna “Real 2004 sobre Meta”). Para a Dinap, essa nova ferramenta possibilita uma análise mais completa do que acontece nas praças. “É possível, por exemplo, verificar que Dourados (MS) obteve um crescimento de 16,5% no primeiro trimes- 14 tre, não só devido à economia local, mas em grande parte pelo trabalho comercial do distribuidor”, conta Garrido. Ao final de março, a praça apresentava quatro PDVs convencionais a mais do que no mesmo período de 2003. Além disso, o faturamento médio de pontos alternativos aumentou cerca de 27%. Além das comparações em relação ao ano anterior, foram incluidas notas para cada indicador e para resumir a performance do distribuidor em relação a cada dimensão de análise. As notas giram em torno de 100 (o que significa que a meta foi atingida). Acima de 100, significa que há superação, desempenho diferenciado. E, abaixo de 100, que o distribuidor deve dedicar mais atenção ao item. 1) PERFORMANCE ECONÔMICA Real 2003 FATURAMENTO PEQUENO VAREJO (R$ MIL) 849 PRAÇA SE BRASIL FATURAMENTO CANAL AVULSAS (R$ MIL) 919 PRAÇA SE BRASIL VOLUME PEQUENO VAREJO (R$ MIL) PRAÇA 196 SE BRASIL 2) PERFORMANCE COMERCIAL Real 2003 FATURAMENTO MÉDIO Convencional POR PDV (R$ MIL) Alternativo 2.035 411 Real 2003 VISITAS Para entender a planilha Na planilha ao lado, mostramos um exemplo fictício. A distribuidora em questão apresenta um bom crescimento financeiro, bem maior do que o de sua região e maior do que a média brasileira. Como a região está com baixo crescimento, o bom resultado vem de dois principais pontos: • fortalecimento dos pontosde-venda: além de ter três pontos convencionais a mais do que no ano anterior e sete pontos alternativos a mais (superando a meta de 73 pontos), o distribuidor conseguiu elevar o faturamento médio dos jornaleiros de sua praça. Assim, as bancas dessa praça faturam 2,7% a mais do que em 2003. Os pontos alternativos faturam 3,9% a mais. • microdistribuição praticada pela praça está ótima: baixo encalhe e baixo esmagamento. ■ E A PDVS Cidade Sede Atendidas Real 2003 NÚMERO DE PDVS Convencional Alternativo 126 68 Real 2003 DESENVOLVIMENTO DE PDV S Reformas VOLUME JPORNAL RAÇA PIEQUENO VAREJO NSERÇÕES EM RÁDIO SE (R$ M IL ) MÍDIA LOCAL 3) QUALIDADE ÍNDICE ÍNDICE DE Trocas 196 BRASIL TV DE MICRODISTRIBUI DE ENCALHE ESMAGAMENTO 4) TREINAMENTO FATURAMENTO MÉDIO POR PDV (R$ MIL) DE J ORNALEIROS Módulo I Módulo II Módulo III 5) AVALIAÇÃO GERAL JULHO - 2004 DE 0 13 0 PERFORMAN PLANO COMERCIAL 2004 - ACOMPANHAMENTO DE METAS Distribuidor: NOME DA PRAÇA FINANCEIRA (ACUMULADO ATÉ O MÊS BASE ): Meta (PC 2004) Real 2004 6,6% 1,4% 5,4% -9,7% -14,1% -10,2% 1.085 1.024 11,3% 2,5% 6,7% -5,6% -13,1% -9,1% 94 -3,7% -13,6% -8,8% -12,7% -21,7% -16,9% 87 Nota Performance Econômica e Financeira 91 188 ATÉ O MÊS BASE ): Real 2004 2.306 466 Meta (PC 2004) 2.091 427 Real 2004 132 126 Meta (PC 2004) Meta (PC 2004) (ACUMULADO Real 2004 sobre Real 2003 2,7% 3,9% Real 2004 sobre Real 2003 12 3 Real 2004 129 73 129 75 Real 2004 – 1 1 1 660 216 900 – 188 – – – Real 2004 sobre Meta Nota -9,3% -8,3% Real 2004 sobre Meta Nota -90,9% -97,6% Real 2004 sobre Real 2003 2,4% 10,3% Real 2004 sobre Real 2003 89 6 Real 2004 sobre Meta Nota 2,7% 101 Real 2004 sobre Meta Nota 100 -3,7% -13,6% -8,8% -100,0% -12,7% -100,0% -21,7% -16,9% 87 0 Nota Performance Nota Econômica Performance e Financeira Comercial 59 91 ATÉ O MÊS BASE ): Meta (PC 2004) 2,00 0,16 (ACUMULADO Real 2004 sobre Meta Nota 905 Meta (PC 2004) ÇÃO Real 2004 sobre Real 2003 1.002 216 (ACUMULADO Base: mar/04 Real 2004 Real 2004 sobre Real 2003 Real 2004 sobre Meta 1,63 0,09 23,1% 88,2% Nota 124 ATÉ O MÊS BASE ): Meta (PC 2004) 5 10 0 Real 2004 0 7 0 Real 2004 sobre Real 2003 Real 2004 sobre Meta Nota -100,0% -30,0% 23 Nota Geral de Performance da Distribuidora 74 -46,2% CE DA PRAÇA : JULHO - 2004 15 Mtreinamento-julho T 12/07/2004 15:01 Page 16 reinamento Na trilha Investir no treinamento de funcionários e jornaleiros é o primeiro passo para atingir bons resultados Salas de treinamento cheias: Maringá (PR) já está na implantação do terceiro módulo de treinamento, Crescendo com pontos Alternativos do sucesso “A Santos, no litoral paulista, é uma das praças mais atuantes no envolvimento de jornaleiros nos treinamentos Em Maceió (AL), os treinamento são feitos com regularidade 16 h, se eu soubesse...” Quem é que nunca pensou numa frase semelhante a essa ou a ouviu de funcionários ou clientes, quando uma situação poderia ter obtido melhores resultados se outras medidas tivessem sido tomadas? Fazer um bom trabalho e atingir metas e objetivos estabelecidos, tanto individuais quanto para um grupo ou empresa, tornamse mais fáceis quando todos os envolvidos têm claro em mente os procedimentos mais adequados e eficazes para a realização das tarefas. É seguindo essa linha de raciocínio que o Plano Comercial 2004 tem como uma das bases do seu tripé a ênfase nos treinamentos, além da prospecção de novos pontos e da microdistribuição. “A rede de distribuidores tem de ter consciência da importância de desenvolver treinamentos constantemente”, diz Fernando Mathias, diretor comercial de rede. Os treinamentos, tanto de jornaleiros quanto dos funcionários da distribuidora, servem para capacitá-los e desenvolver habilidades, tornando-os mais eficientes, produtivos, motivados e inventivos. “São as pessoas que trazem os resultados para o negócio. Se alguém não conhece bem sua função, dificilmente poderá criticá-la e proJULHO - 2004 por uma maneira melhor de fazê-la”, comenta Iara Silva Vergara, consultora de treinamento da rede da Dinap. “E é papel do gestor proporcionar meios para que as pessoas utilizem seu potencial ao máximo”, completa. Papel de gestor Esqueça, portanto, a velha ladainha do “faça o que eu digo, não faça o que eu faço”. Não basta mandar ou orientar, sem participar ativamente dos treinamentos. “É fundamental que o distribuidor conheça o conteúdo do que está passando aos funcionários e clientes para que possa cobrar, acompanhar e recompensar a proJULHO - 2004 dutividade. Caso contrário, o que ocorre é um desperdício de talentos, habilidades e competências”, acrescenta Iara. Além dos três módulos voltados para jornaleiros (Jornaleiro Empreendedor, O Desafio de Vender e Crescendo com Pontos Alternativos), outros programas da Dinap focam áreas específicas de conhecimento de distribuição, como qualidade de microdistribuição, trabalho de campo junto aos pontos-devenda e melhor uso das ferramentas de sistemas, e são indicados tanto aos funcionários das distribuidoras quanto aos próprios distribuidores. Entre as vantagens que podem ser destacadas nos treinamen- tos feitos na própria Dinap em São Paulo (SP) estão as trocas de experiências entre as equipes de várias praças e o contato delas e dos distribuidores com profissionais de diferentes áreas da Dinap, para traçar planos e estratégias, em busca sempre das melhores maneiras de vender mais. Todo o conhecimento adquirido nesses programas, ao ser repassado aos demais funcionários e aos jornaleiros, proporciona à distribuidora um diferencial no mercado. “Por meio dos treinamentos, ganhase tempo na formação da equipe, fazendo com que a tarefa seja executada com eficiência e, a partir daí, se consiga estimular e desenvolver o pensamento criativo e a inovação, duas grandes armas do diferencial competitivo”, afirma a consultora de treinamento da rede. Além disso, vale ressaltar que o treinamento é um dos itens de acompanhamento da performance de cada distribuidora no Plano Comercial. Fique atento, portanto, ao calendário de treinamentos que você recebe anualmente da Dinap e participe com sua equipe. Já os módulos para jornaleiros devem ser oferecidos nas distribuidoras regularmente, mas a freqüência varia de acordo com ■ o tamanho da praça. 17 Mtreinamento-julho T 12/07/2004 15:01 Page 16 reinamento Na trilha Investir no treinamento de funcionários e jornaleiros é o primeiro passo para atingir bons resultados Salas de treinamento cheias: Maringá (PR) já está na implantação do terceiro módulo de treinamento, Crescendo com pontos Alternativos do sucesso “A Santos, no litoral paulista, é uma das praças mais atuantes no envolvimento de jornaleiros nos treinamentos Em Maceió (AL), os treinamento são feitos com regularidade 16 h, se eu soubesse...” Quem é que nunca pensou numa frase semelhante a essa ou a ouviu de funcionários ou clientes, quando uma situação poderia ter obtido melhores resultados se outras medidas tivessem sido tomadas? Fazer um bom trabalho e atingir metas e objetivos estabelecidos, tanto individuais quanto para um grupo ou empresa, tornamse mais fáceis quando todos os envolvidos têm claro em mente os procedimentos mais adequados e eficazes para a realização das tarefas. É seguindo essa linha de raciocínio que o Plano Comercial 2004 tem como uma das bases do seu tripé a ênfase nos treinamentos, além da prospecção de novos pontos e da microdistribuição. “A rede de distribuidores tem de ter consciência da importância de desenvolver treinamentos constantemente”, diz Fernando Mathias, diretor comercial de rede. Os treinamentos, tanto de jornaleiros quanto dos funcionários da distribuidora, servem para capacitá-los e desenvolver habilidades, tornando-os mais eficientes, produtivos, motivados e inventivos. “São as pessoas que trazem os resultados para o negócio. Se alguém não conhece bem sua função, dificilmente poderá criticá-la e proJULHO - 2004 por uma maneira melhor de fazê-la”, comenta Iara Silva Vergara, consultora de treinamento da rede da Dinap. “E é papel do gestor proporcionar meios para que as pessoas utilizem seu potencial ao máximo”, completa. Papel de gestor Esqueça, portanto, a velha ladainha do “faça o que eu digo, não faça o que eu faço”. Não basta mandar ou orientar, sem participar ativamente dos treinamentos. “É fundamental que o distribuidor conheça o conteúdo do que está passando aos funcionários e clientes para que possa cobrar, acompanhar e recompensar a proJULHO - 2004 dutividade. Caso contrário, o que ocorre é um desperdício de talentos, habilidades e competências”, acrescenta Iara. Além dos três módulos voltados para jornaleiros (Jornaleiro Empreendedor, O Desafio de Vender e Crescendo com Pontos Alternativos), outros programas da Dinap focam áreas específicas de conhecimento de distribuição, como qualidade de microdistribuição, trabalho de campo junto aos pontos-devenda e melhor uso das ferramentas de sistemas, e são indicados tanto aos funcionários das distribuidoras quanto aos próprios distribuidores. Entre as vantagens que podem ser destacadas nos treinamen- tos feitos na própria Dinap em São Paulo (SP) estão as trocas de experiências entre as equipes de várias praças e o contato delas e dos distribuidores com profissionais de diferentes áreas da Dinap, para traçar planos e estratégias, em busca sempre das melhores maneiras de vender mais. Todo o conhecimento adquirido nesses programas, ao ser repassado aos demais funcionários e aos jornaleiros, proporciona à distribuidora um diferencial no mercado. “Por meio dos treinamentos, ganhase tempo na formação da equipe, fazendo com que a tarefa seja executada com eficiência e, a partir daí, se consiga estimular e desenvolver o pensamento criativo e a inovação, duas grandes armas do diferencial competitivo”, afirma a consultora de treinamento da rede. Além disso, vale ressaltar que o treinamento é um dos itens de acompanhamento da performance de cada distribuidora no Plano Comercial. Fique atento, portanto, ao calendário de treinamentos que você recebe anualmente da Dinap e participe com sua equipe. Já os módulos para jornaleiros devem ser oferecidos nas distribuidoras regularmente, mas a freqüência varia de acordo com ■ o tamanho da praça. 17 T rade Marketing Criatividade aplicada Com foco na atuação promocional, a área de Trade Marketing aproveita oportunidades de mercado e aproxima ainda mais distribuidores e jornaleiros da Dinap efinir a melhor estratégia D de atuação promocional na praça, criar e administrar a colocação de materiais promocionais nos pontos-de-venda e fazer com que a Dinap esteja mais próxima de distribuidores e jornaleiros por meio dos veículos de comunicação da empresa. Essas são algumas das missões da área de Trade Marketing, que está dividida em três partes e trabalha em conjunto com os líderes de segmento, para auxiliar os distribuidores a aumentar a rentabilidade dos títulos nos pontosde-venda. “A área como um todo direciona suas ações para estar cada vez mais próxima de nossos clientes, distribuidores e jornaleiros, seja por meio das revistas, ou do desenvolvimento de procedimentos para avaliar a eficácia dos materiais promocionais nos pontos-devenda”, explica José Eud Antunes, diretor de Trade Marketing da Dinap. Comunicação Todo o planejamento e a comunicação com os distribuidores e jornaleiros, seja pelos veículos Revista do Jornaleiro Dinap, Revista do Distribuidor 18 Dinap e Últimas Novidades Dinap ou por ferramentas como o site Dinap, boletins especiais e edições extras, entre outros, são desenvolvidos pela área de Comunicação. “A principal função da área de Comunicação é promover a integração da Dinap com distribuidores e jornaleiros, fazendo com que todos tenham acesso às mesmas informações, de forma simultânea”, completa Alvaro Bodas, supervisor de comunicação da Dinap. Eventos A organização, a coordenação e a execução de todos os eventos, envolvendo editoras, distribuidores e jornaleiros, como Bancas Top, lançamento de novos produtos para jornaleiros e distribuidores, Encontro Nacional dos Distribuidores Dinap e Convenção Nacional dos Distribuidores Dinap são suas atribuições. “Aqui, cuidamos de toda a operacionalização do evento, desde o prazo para a convocação de jornaleiros ou distribuidores, a intermediação da negociação com as editoras, a entrega de convites até toda a logística do evento”, explica Claudia Abramo, coordenadora da área. Marketing Promocional A cada edição, as revistas trazem diferenciais que precisam ser divulgados ao consumidor final e a quem as comercializa. Para que esse trabalho seja eficaz no ponto-de-venda, a área de Marketing Promocional desenvolve todo o plano promocional da edição e ações pontuais para as revistas das editoras distribuídas pela Dinap. “O Marketing Promocional deve ser o intermediador entre a necessidade dos líderes de segmento e as ações que serão feitas nos pontos-de-venda”, diz Claudia Lotto, uma das consultoras da área. Além disso, são responsabilidades da área: • Criar e administrar a colocação de materiais diferenciados para os pontos-de-venda. • Desenvolver procedimentos para avaliar a eficácia desses materiais. • Definir a melhor forma de utilizar a verba de divulgação das revistas. • Adequar os materiais e as ações promocionais à realidade ■ de cada praça. JULHO - 2004 Foto de Olíbio Santana QUEM É QUEM 3 22 6 17 4 18 14 21 23 24 5 9 2 1 7 8 15 19 10 20 11 16 13 12 DIRETORIA 1. José Eud Antunes – 6606 [email protected] 2. Elaine Santos – 6404 [email protected] COMUNICAÇÃO 3. Alvaro Bodas – 6571 [email protected] 4. Vitório Casa Grande – 6593 [email protected] 5. Adriana Buzzetti – 6575 [email protected] 6. Vanessa Rodrigues – 6582 [email protected] ADMINISTRAÇÃO E PROCESSOS 7. Renata Caraça – 5882 [email protected] 8. André Duarte – 5845 [email protected] EVENTOS 9. Claudia Abramo – 6565 [email protected] JULHO - 2004 MARKETING PROMOCIONAL 10. Adriana Gouveia – 6866 [email protected] UN Casa & Bem-Estar (revistas Arquitetura & Construção, Boa Forma, Bons Fluidos, Casa Claudia, Claudia Cozinha, Saúde!, Vida Simples e especiais) 11. Adriana Stefanelli – 6579 [email protected] UN Jovem (revistas Playboy, Capricho e licenças Disney) 12. Ana Paula Marques – 6561 [email protected] Colecionáveis e parte da UN Estilo 13. Ana Paula Meirelles – 4184 [email protected] UN Negócios (revistas Exame, Você s/a e seus especiais) 14. André Santos – 5742 [email protected] UN Veja (revista Veja e seus especiais) 15. Claudia Lotto – 6809 [email protected] UN Turismo e Tecnologia (Guias Quatro Rodas, Quatro Rodas, Placar, Viagem e Turismo e especiais) 16. Elisângela Souza – 3476 [email protected] UN Turismo e Tecnologia (revistas Superinteressante, Mundo Estranho, Aventuras na História, Revista das Religiões, Vip, Info, National Geographic e especiais) 17. Johnni Lemke – 6623 [email protected] UN Jovem (revista Recreio, linha Guia do Estudante e linha Almanaque Abril) 18. Luciana Setúbal – 4879 [email protected] Editoras Globo, Conrad, Alto Astral e Ediouro 19. Mariana Villalva – 3653 [email protected] UN Alto Consumo (revistas Contigo!, AnaMaria, Viva!, Tititi, Faça e Venda, Minha Novela e especiais) * Solange Sakugawa – 5771 [email protected] UN Estilo (revistas Claudia, Elle, Nova, Manequim, Manequim Noiva, Estilo de Vida e especiais) 20. Thiago Favaro – 5775 [email protected] Editoras On Line, Rickdan, Peixes, Caras, revista Bravo e demais editoras clientes 21. Vinícius Saad – 3654 [email protected] projetos específicos para dois ou mais títulos simultaneamente e projetos especiais 22. Daniel Almeida [email protected] estagiário 23. Daniela Pelicer – 4875 [email protected] estagiária 24. Ellen Briguenti [email protected] trainee * Não aparece na foto pois estava de férias. 19 P rêmio Desafio Playboy premia distribuidores com final de semana inesquecível em São Paulo e viagem a Los Angeles osimar Ferreira dos Santos, disJ(MS), tribuidor de Campo Grande venceu o Desafio e foi a Los Angeles, nos Estados Unidos, assistir ao Playboy Jazz Festival em junho. Ele alcançou a melhor performance no desafio de aumentar vendas e fortalecer a marca. Também foram premiados Eduardo Hoffmann, de Petrópolis (RJ), Sergio Roberto Picolini, de Araçatuba (SP), Mauricio Gattáes, de Blumenau (SC), Humberto Sant’Anna, o Bebeto, de Belo Horizonte (MG), e Evandro Luiz Costa, de Sete Lagoas (MG). Todos passaram um final de semana muito especial em São Paulo, em maio, com direito a jantar de premiação, exposição de Pablo Picasso e ingressos para o musical Chicago. Promessa Para Evandro Costa, “o Desafio mostrou que não é só a modelo da capa que vende, mas nosso empenho na divulgação”. Mauricio Gattáes concorda: “O segredo está em parceria, informação, acompanhamento e na criação de desafios, com motivação”. A análise mostra que todos os vencedores investiram nas armas tradicionais de venda. Evandro caprichou com banners coloridos e mandou seu time de assessores para a rua. Bebeto apostou na boa exposição dos títulos, na utilização dos MAPs e visita de promotores. Além disso, premiou os jornaleiros que tiveram a melhor exposição; que utilizaram os materiais promocionais no tempo determinado e que permaneceram com o título em A distribuidora de Campo Grande apostou, entre outras ações, na divulgação da revista em rádios locais (acima); em Petrópolis, a distribuidora sorteou uma bicicleta entre os jornaleiros 20 local de boa visualização. Gattáes credita seu desempenho à equipe comercial: “Criamos um concurso entre as principais bancas, que nos colocou em destaque em relação à concorrência”. Eduardo Hoffman fez o mesmo, e premiou com uma bicicleta 21 marchas. Já Sergio Picolini combinou sorteio da revista em programas de rádio e TV com atuação junto aos jornaleiros. Josimar, que levou o grande prêmio do desafio, batalhou em cinco frentes: motivação dos jornaleiros, com encontros animados e sorteios; trabalho junto aos motéis classe A, vendendo a idéia de uma promoção onde os clientes ganhavam a revista exposta no quarto; divulgação com muito material promocional nos pontos estratégicos na cidade; foco nos pontos alternativos, principalmente lojas 24h; e parcerias inéditas, com as concessionárias de veículos, que compraram lotes da revista para distribuir a clientes. “O Desafio teve ótimos resultados: ganho em share e mais vendas, além de grande envolvimento, criatividade e comprometimento da rede de distribuidores na busca de novas soluções. Os caminhos encontrados, principalmente na realização de promoções e vendas em lotes, devem ser utilizados como exemplo e percebidos como oportunidade para vender ainda mais”, avalia Maurício Paiva, gerente de circulação avulsas da Di■ nap/UN Jovem. JULHO - 2004 cumprida Confira quem foram os vencedores 1. O grande vencedor Josimar Ferreira dos Santos (c) com Laurentino Gomes (esq.), diretor superintendente da UN Jovem, e Jairo Leal, diretor geral do grupo de negócios 2. Evandro Luiz Costa recebe o prêmio de Fabíola Menezes, gerente de produto de Playboy 3. Fernando Mathias, diretor comercial de rede, entrega o troféu a Eduardo Hoffmann 1 2 3 4 5 4. Maurício Gattáes e Rodrigo Velloso, diretor de redação da Playboy 5. Sergio Roberto Picolini com o diretor superintendente da Dinap, Douglas Duran 6. Bebeto (dir.) com Maurício Paiva, gerente de circulação avulsas da Dinap/UN Jovem, (esq.) e André D’Amato, diretor de marketing da UN Jovem JULHO - 2004 6 21 Linha Direta O trabalho dos distr ibuidores em todo o Brasil Quatro em um Tititi, Quem, Minha Novela e AnaMaria foram os títulos trabalhados pela Distribuidora de Brasília (DF) em quatro promoções com cerca de cinqüenta bancas. Quem adquiria a revista ganhava um cupom para concorrer a brindes. Foram sorteados CDs, uma geladeira para gar- rafões e um jantar com acompanhante. Minha Novela foi a que mais cresceu com a promoção, com uma média de 68,14% de venda de reparte nas cinco edições trabalhadas. Os jornaleiros que atingiram a meta (de 50% a 60% do reparte) também foram premiados com brindes. Pontos-de-venda expuseram as revistas em destaque nos displays Ovo criativo Aproveitando a Páscoa, a Distribuidora Gattáes, de Blumenau (SC), criou uma promoção original: sorteou A Zepi Revistaria e Charutaria participou da promoção 22 em algumas bancas um “ovo revista” – embalagem de isopor com 45 cm, recheada de publicações. Os clientes que gastavam mais de dez reais ganhavam um imã de biscuit com nome, endereço e telefone da banca, além de um número para concorrer ao sorteio. O faturamento no período da promoção (de 1º a 31 de março) cresceu 37%, comparado com o mesmo mês do ano passado. “Muitos jornaleiros incluíram chocolates no ovo. Foi um sucesso! Uma boa chance também para cativar e cadastrar novos clientes”, diz Heide Carina Petersen, assessora da Gattáes. Geladeira esquenta vendas Numa promoção dirigida a jornaleiros, que envolveu oito edições de AnaMaria, a Distribuidora de Ribeirão Preto (SP) conseguiu vender 15% mais revistas. A mecânica foi a seguinte: os jornaleiros ganhavam cupons para concorrer a um refrigerador duplex. Cada exemplar vendido, um cupom; cada exposição semanal com revistas ou material promocional, dois cupons; promoções especiais, feitas na banca, rendiam dez cupons; ou vinte cupons, caso a promoção especial elevasse as vendas em mais de 50%. O ganhador foi Ivair Balieiro, que depositou cerca de 25 cupons por semana. Ivair Balieiro depositou 25 cupons na urna por semana JULHO - 2004 Fidelizando o cliente Que tal uma boa surpresa? Para cativar e premiar os leitores mais fiéis, a Distribuidora de Itumbiara (GO) distribuiu conjuntos de brindes. “Fizemos quinze kits com materiais promocionais oferecidos por Caras, como relógios, chaveiros, camisetas, bonés, canetas e pesos de papel. Embalamos e colocamos um cartão. Selecionamos as quinze bancas que mais vendem a revista e pedimos que os jornaleiros entregassem os brindes ao cliente mais fiel”, conta Daniel de Souza Machado, da distribuidora. Diretas Ler e comer A Distribuidora de Petrópolis (RJ) continua investindo nos alternativos: colocou displays no trailer GE Celma, uma lanchonete, e também na padaria Ronas. “Estamos vendendo bem, principalmente títulos como Tititi e Minha Novela”, atesta Rosiléia de Oliveira, da Ronas. Brinde é bom! Clientes mais fiéis foram presenteados com kits Desarmamento Infantil A abertura da Campanha de Desarmamento Infantil em Campinas (SP) atraiu 500 crianças para assistir a um show do grupo Resgatando o Circo, no Ginásio Taquaral. A apresentação foi organizada pela Secretaria de Cultura, em conjunto com a Secretaria de Transportes, que cedeu os ônibus. A distribuidora e a Editora Abril ofereceram caixas para recolhimento das armas e 35 000 gibis que serão trocados em 425 pontos, dos quais 25 são bancas. O evento rendeu matéria nos dois principais jornais locais, na TV Brasil e em cinco emissoras de rádio. O ginásio Taquaral foi palco para o lançamento da Campanha de Desarmamento Infantil na cidade do interior paulista JULHO - 2004 A Distribuidora de Salvador (BA) também fez uma promoção durante todo o mês de março para estimular a venda da revista Viva!. Para isso, sorteou nécessaires, garrafinhas e porta-cerveja entre as leitoras. As vendas das quatro edições trabalhadas na promoção mostraram crescimento de 26%, comparadas com as quatro edições anteriores. Bom para todo mundo Um presente para as mulheres que rendeu mais vendas para o distribuidor. Essa foi a fórmula da promoção Dia da Mulher, que sorteou 38 exemplares da edição 531 de Manequim na rádio Itapoã, segundo lugar no Ibope em Salvador (BA). A distribuidora ofereceu os exemplares para as ouvintes da rádio, que em contrapartida divulgou a revista em sua programação. A edição 531 vendeu 13% a mais que a anterior. 23 Linha Direta O trabalho dos distr ibuidores em todo o Brasil Exemplo de parceria Solange Rodrigues de Assis, jornaleira de São Paulo (SP), é uma espécie de embaixadora informal da Fundação Victor Civita. Este ano ela já participou de três feiras: o Fórum Mundial de Educação, a Bienal do Livro e a Feira Educar, divulgando e obtendo bons resultados em vendas do Ofício de Professor. “Mais importante que a venda é estar na feira”, diz ela. “Conheço pessoas, cativo clientes e abro portas: três diretores que conheci em feiras me deram espaço para participar de eventos em suas escolas”, conta. Um exemplo a ser seguido! Por meio das feiras, Solange faz contato com diretores de escolas Contigo! vende mais Bem informado e motivado, o jornaleiro vende mais. A prova está no resultado do coquetel feito pela Distribuidora de Salvador (BA) para divulgar o novo formato de Contigo!. Os cinqüenta maiores jornaleiros em venda da revista assistiram palestra de José Lobato, especialista em serviços de marketing da UN Alto Consumo da Editora Abril, e Rosemeire Vitório, da área de segmentação da Dinap, que contaram tudo sobre a publicação. O investimento valeu a pena: as vendas das edições seguintes ao evento tiveram aumento de 64% em média, comparadas com os três números anteriores. O distribuidor Adenildo Cabral Ferreira Leal (dir.) entrega camiseta para jornaleiro 24 Desafio aceito A On Line Editora, em conjunto com a área de Marketing da Dinap Rio de Janeiro (RJ), criou um desafio para reforçar a marca, conquistar novos parceiros e, claro, vender mais. Os assistentes deveriam realizar ações com as publicações, promoções, abertura de pontos alternativos, melhoria de ponto-devenda ou vitrines e parcerias com lojas de segmentos similares aos das publicações, entre outras. O resultado foi surpreendente: nos cerca de quarenta pontos trabalhados, as revistas da editora venderam em média 20% a mais. O trabalho da assistente Margareth Cristina Jacinto da Silva mereceu destaque: ela explorou muito bem pontos alternativos que não vendiam publicações da On Line. O presidente da editora, Paulo Roberto Houch, foi ao Rio pessoalmente para presentear todos com camisetas da On Line. Margareth levou um kit especial de camiseta e relógio. Margareth recebeu prêmios de Paulo Roberto Houch JULHO - 2004 De carona com a mãe No Dia das Mães, a distribuidora de Brasília (DF) emplacou uma venda fechada sem encalhe de 450 exemplares da edição 191 de Quem Acontece para a Frutacor, empresa de cestas de café da manhã, que enriqueceu seu produto com a revista. “Aproveitamos para fazer uma promoção focada num só pontode-venda, distribuindo na hora bichos de pelúcia ou um CD para os leitores”, conta Euclides Josué do Amaral, gerente de marketing e promoções. “Conseguimos os brindes com nossos parceiros, a Parmalat e a Sony Music”, revela. Além disso, o reparte de cinqüenta exemplares da mesma edição da revista foi inteiramente vendido. Revista Quem foi junto com cestas; venda em banca também cresceu Especiais investem na divulgação Especiais tiveram divulgação para jornaleiros (esq.) e em bares (dir.) JULHO - 2004 As edições especiais de Veja O Melhor de Brasília e Super Guia Recife foram alvo de trabalhos elaborados de divulgação, que resultaram em um aumento de vendas de 45% na capital pernambucana e 41% no Distrito Federal. Nas duas cidades, os maiores jornaleiros participaram da palestra de Glauco Tâmega, gerente de circulação avulsas, seguida por jantar. No dia do lançamento, promotores distribuíram brindes nos pontos mais badalados das cidades. Em Brasília (DF), a divulgação teve ainda a força de uma entrevista de Marcos Emílio Gomes, diretor de redação dos especiais regionais de Veja, na TV Rede 21, e Glauco falou a rádios e jornais. Em Recife (PE), o gerente falou sobre a publicação na Rádio Jovem Cap. 25 Linha Direta O trabalho dos distr ibuidores em todo o Brasil Presença importante Duas feiras que atraíram muita gente a Franca (SP), em março, foram a Exposição Nacional de Orquídeas, com participantes de 35 municípios brasileiros, e a Feira do Livro. A Distribuidora Martins marcou presença nas duas, com promotoras divulgando revistas. “Foi bastante importante para tornar nossos títulos mais conhecidos entre o público”, diz o distribuidor Ari Martins. Os dois eventos contaram com displays para expor as revistas Lívia ao vivo A distribuidora Comparato, de São José dos Campos (SP), planejou e conseguiu tirar o máximo da visita à cidade de Lívia Lemos, garo- ta da capa de Playboy em abril. A modelo cumpriu uma extensa agenda de entrevistas em três rádios, no jornal Vale Paraibano e até num site local. A promoção que mais chamou a atenção foi feita com a rádio Jovem Pan FM, que organizou um pedágio. Os ouvintes ganhavam brindes e aqueles que estivessem com a revista em mãos ganhavam autógrafo e uma foto com Lívia. Durante a blitz, vinte exemplares da revista foram vendidos. Dinap Rio visita gráfica A proposta inicial do Desafio de Vendas Contigo!” era crescer 30%. O vencedor seria convidado para a festa do Prêmio Contigo!. “Quando apresentamos o desafio, a equipe comercial da Agência Dinap Rio de Janeiro fez uma contraproposta, que logo aceitamos: se a meta fosse atingida, todos ganhariam uma visita à gráfica Abril”, conta Adriane Dias, gerente de circulação avulsas da Dinap/UN Alto Consumo. Alcançado o resultado, o assistente de vendas Felipe Gomes participou do Prêmio Contigo! e, no dia 11 de junho, o grupo carioca veio a São Paulo conhecer a gráfica e depois almoçar numa churrascaria. “Foi o melhor prêmio”, comemora Mario Perrut, gerente comercial da Dinap Rio. “A equipe voltou entusiasmada. Foi muito importante conhecer outras etapas do processo de fazer revistas”, avalia. Equipe comercial do Rio em visita à gráfica da Abril À esq., na rádio e ao lado, com leitor 26 JULHO - 2004 Mvemai-julho-def 12/07/2004 15:04 Page 27 Publicações Vem aí Entretenimento 'for men' Desde o dia 30 de junho, a Editora Abril está com uma novidade nas bancas. É a revista PHT, voltada para o homem que quer encontrar todos os assuntos de seu interesse em uma só publicação: mulheres, futebol, carros, tecnologia e um pouco de sacanagem. E melhor, por apenas 1,99 real. Com tiragem de 200 000 exemplares e 66 páginas, a revista chega com uma linguagem bem humorada e irreverente, que inclui piadas e seções com nomes curiosos. “A PHT é voltada para o público masculino que ainda não é consumidor habitual de revistas, seja por motivos financeiros ou falta de costume. Por isso, o distribuidor deve orientar o jornaleiro a colocá-la em áreas nobres do ponto-de-venda, como o balcão central, balcão do caixa e vitrines, além de expor alguns exemplares ao lado de jornais e outras revistas masculinas”, afirma Ronaldo Raphael, gerente de circulação avulsas da Dinap. Além da boa exposição, a divulgação no ponto é fundamental para conquistar e fidelizar esse novo consumidor. “É importante que o jornaleiro explique ao cliente que, por um preço baixo, ele tem acesso a um conteúdo bem variado, com um pouco do que há de melhor em Pré-adolescentes em alta 40 R$ 5, JULHO - 2004 Em julho, chega às bancas de todo o país a revista Bratz. Com um moderno projeto gráfico e uma linguagem direcionada às meninas de 8 a 12 anos, a publicação aproveita o sucesso das Bratz, as “bonecas da moda” que já superaram as vendas da tradicional Barbie nos Estados Unidos, para se firmar no mercado. As bonecas são as personagens principais da revista, que será mensal e abordará assuntos como moda, beleza, saúde e comportamento. Bratz deve ser exposta ao lado de outras revistas do segmento. Placar, Exame, Quatro Rodas e Vip”, acrescenta José Ruy Gandra, diretor de redação da PHT. Das telas para as bancas No dia 9 de julho, a Editora Globo lança CineGibi A Revista, com todas as histórias que deram origem ao filme que está em cartaz nos cinemas brasileiros com a Turma da Mônica. A revista é voltada para crianças de 7 a 12 anos, das classes A e B, terá o mesmo formato de Veja e custará 6,90 reais. 27 Publicações Vem aí Melhores e Maiores 2004 Neste ano, Melhores e Maiores chega à sua 31º edição e se consolida como o único anuário a retratar o quadro empresarial do Brasil. A publicação traz o ranking das 500 maiores empresas do país, faz uma avaliação completa dos 20 principais setores da economia em três áreas de atividades: indústria, comércio e servi- ços, e seleciona a melhor empresa de cada setor, dentre as quais é eleita a Empresa do Ano. Melhores e Maiores 2004 também analisa e compara o desempenho das empresas nas regiões Sul, Centro-Oeste e Norte-Nordeste e apresenta as 100 maiores empresas de cada região e indica a melhor de cada uma. Material para ponto-devenda: reprints, cartazes, móbiles e bandeirolas Divulgação: spots, glacês, webbanners em diversos sites na internet, painéis eletrônicos e anúncios nas revistas da Editora Abril Distribuição: nacional Preço: R$ 26,90 IS: GRÁT ENTE ING UM P Witch investe em divulgação Esta edição de Witch está repleta de novidades para as leitoras: dicas para reaproveitar as roupas mais antigas, passo-a-passo de como fazer penteados com mechas coloridas, além de testes, horóscopo, quadrinhos e muito mais. Além disso, para as próximas edições, a Editora Abril irá investir em divulgação na mídia, com comerciais nos canais por assinatura Cartoon Network e Nickelodeon, além da MTV e anúncios nas revistas da Editora Abril. Por 5,95 reais. Contigo! e Vídeos Disney nas férias! A Contigo! e a Disney prepararam uma superpromoção para as férias. Compran- 28 do a revista, o leitor ganha 5 reais de desconto para a compra dos vídeos Lilo & Stich e A Bela e a Fera. O desconto é válido na compra de qualquer umas das edições participantes (1504 e 1505) nas bancas e revistarias das regiões Sudeste, Centro-Oeste e Sul. Os vídeos serão vendidos por 19,90 reais e chegarão às bancas nos dias 14 e 21 de julho, respectivamente. Para atrair os assinantes de Contigo!, eles receberão um cupom para que possam adquirir um exemplar da linha Vídeos Disney pelo preço promocional. Inglês com Viva! Aproveitando o sucesso dos fascículos semanais do Curso de Inglês apresentados na revista Viva!, a Editora Abril lança o Livro de Inglês da Viva!, para ampliar o conhecimento das leitoras e ajudá-las a tirar suas dúvidas. Para aumentar as vendas, a Viva! trará um cupom de desconto para a compra do livro na banca. JULHO- 2004 De volta ao passado No dia 15 de julho, a Editora Abril lança Flashback, uma revista para aficionados por nostalgia, que sentem saudades dos anos 60, 70 e 80. A revista vai mergulhar na cultura pop e mostrar “pérolas do passado”: os Trapalhões, Corrida Maluca, Roque Santeiro, os BananaSplits, Armação Ilimitada, maquiagem chocante, roupas coloridas, entre outros. Aniversário A revista Violão & Guitarra, da Imprima, está completando 30 anos. Para comemorar, a editora lança cinco edições especiais da revista com os gêneros rock, pop rock, sertanejo, samba, pagode e MPB. Contos de Nova Escola A edição de agosto da revista Nova Escola traz o Especial Contos, com os melhores contos já publicados na revista, acompanhados de sugestões de atividades para o professor ler com os alunos e enriquecer as aulas. A revista está nas bancas desde o dia 30 de junho por 4,99 reais. Os assinantes receberam um cupom desconto no valor de 2,00 reais para a compra do especial nas bancas. JULHO - 2004 Receitas Light Boa Forma Especial 52 Receitas Light traz receitas de doces e salgados para transformar a dieta em um grande prazer. A divulgação contará com anúncio na revista Boa Forma. Cabelos & Cia Conrad lança revista coreana A primeira revista em quadrinhos coreana acaba de chegar ao Brasil! Chonchu – O Guerreiro Maldito conta a saga de Chonchu, que carrega a maldição de ser o filho do demônio e, de acordo com as profecias, será o assassino de seus pais e o responsável pelo extermínio de todo o seu povo, o clã dos Yemaeks. Voltado para adolescentes de 13 a 19 anos, leitores de quadrinhos e mangás, a revista terá Diretas periodicidade mensal, custará 9,90 reais e contará com materiais promocionais diferenciados para atrair a atenção nas bancas. Esta edição mostra que as mechas estão com tudo e que há opções em várias cores e para todos os estilos de mulher. A publicação também irá ensinar como se comportar para obter o melhor corte e como funcionam os secadores e as chapinhas com íons. S ANCA NAS B JULHO, DE DIA 8 $ 7,50 OR R P Pietra na Playboy Pietra Ferrari, a morena que incendiou as passarelas do São Paulo Fashion Week, vai mostrar toda a sua sensualidade na edição de julho da Playboy. Para divulgar a edição, os pontos-de-venda receberão cartazes e reprints e os distribuidores, spots e glacês. 29 Mvemai-julho-def 12/07/2004 15:08 Page 30 Diversão e aprendizado A garotada vai se divertir durante as férias com as atividades da revista Mega Vamos Brincar, da Editora Bentivegna. Seguindo uma linha educativa, essa edição especial para as férias de julho traz, em 288 páginas, atividades e contos para as crianças em fase de alfabetização. “Essa publicação deve ser oferecida também aos Diretas Fusca & Cia professores e diretores de escolas, pois ela pode ser utilizada em sala de aula”, explica João Carlos Bentivegna, diretor da editora. A revista que chegou às bancas de São Paulo (SP) no dia de 17 de junho por 18 reais traz um diferencial: uma caixa de giz de cera com seis cores. Fazendo Arte com Recreio Recreio traz para as bancas o especial Fazendo Arte, uma seleção das atividades já publicadas na revista para que o leitor possa transformar a sua casa em uma espécie de fábrica de brinquedos. A revista vai mostrar como montar fantoches, dinossauros, um vulcão de massinha que entra em erupção de verdade, um teatro de sombras, um periscópio, entre outros brinquedos, em qua- renta páginas. Voltado para crianças de 7 a 12 anos, o especial custará 7,95 reais e trará grátis uma cola glitter. JULHO - 2004 90 R$ 8, Festas Infantis Tudo para a leitora fazer da festa de seus filhos um sucesso ou faturar um dinheiro extra estão no especial Faça e Venda Festas Infantis. A publicação contará com reprints nos pontos-de-venda e anúncios na revista Faça e Venda. Sabrina Especial Claudia traz Calendário Lunar Neste mês, Claudia traz um presente especial para as leitoras: um calendário lunar preparado por uma astróloga que revela a influência da Lua nas emoções femininas. E mais: os benefícios da musculação para a recuperação da força e da coordenação motora das mulheres e os cinqüenta desejos que os homens não têm coragem de dizer para suas parceiras. Para Impulsionada pelo sucesso da edição especial de Automóveis Antigos, dedicada à história do Fusca, a On Line trará a cada dois meses para as bancas a revista Fusca & Cia. Além de curiosidades e detalhes da história do carro mais popular do mundo, novidades de toda a linha Volkswagen, matérias sobre tunning, competições automobilísticas e entrevistas. divulgar a edição, os distribuidores receberão spots e glacês. Por 8,90 reais. O verdadeiro amor sempre merece uma segunda chance. Esse é o resumo da história da edição especial de Sabrina, da Nova Cultural, que está nas bancas desde o dia 2 de julho. Para divulgá-la, os pontos-de-venda terão reprints. Pesca Mais No dia 23 de julho, chega às bancas a revista Pesca Mais, da Editora WLJ. Mensal e dirigida a homens das classes B, C e D, a publicação trará todas as novidades do segmento por apenas 4,90 reais. Os pontos-devenda contarão com cartazes e reprints. 30
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