Gerente Comercial - Encontre os melhores Bares e Restaurantes de

Book Profissional:
Arnaldo Miranda
ARNALDO RESENDE DE MIRANDA
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OBJETIVOS PROFISSIONAIS
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Áreas: Comercial, Operacional.
Níveis Hierárquicos: Gerente Geral / Gerente Comercial.
FORMAÇÃO ACADÊMICA
Pós-Graduação - MBA em Gestão Empresarial – FGV – 2002
Graduação – Universidade Federal de Uberlândia Objetivo – Engenharia Mecânica – Uberlândia–
MG – 1985.
CURSOS COMPLEMENTARES
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High Performance Executive - NET Profit – Goiânia/GO - 16h - 2015
DFSE - Divisional Field Services Engineering – Cummins/ SP – 40h – 2009/2010/2014
Programa de Desenvolvimento de Dirigentes/PAEX – (Parceiros para Excelência) –
Fundação Dom Cabral – 96h – 2010/2012
COVENDAS – Centrode Convenções Goiânia – ADAG – 8h – 2010
Motores Cummins: B,C,N,Interact,ISM,ISB,ISC –Guarulhos/SP – 40h–2010.
Formação de Gerentes de Pecas – UniversidadeCummins de Pecas/SP – 40h – 2009
Gestão de Estoque – Incluso na Universidade – Cummins/SP - 40h - 2009.
Programa Sebrae de Gestão da Qualidade-D-Olho na Qualidade-20h – 2008.
Curso de Aplicações/Manutenção de Motores Cummins–Guarulhos/SP-40h-2002
Inventory Management Cummins-Cummins U.S.A /São Paulo/SP-60h-2000
The New BASE for Sales Excellence – ACCLIVUS-Guarulhos/SP-40h-1999
Inglês Avançado
PRÊMIOS RECEBIDOS E VIVÊNCIAS INTERNACIONAIS
Distribuidor Gold Cummins – 2002, 2005, 2007, 2011 – Esse é o maior programa de
excelência em qualidade da marca Cummins. Melhor premiação no Brasil.
 A Busca -1994, 1995, 1996. Programa de Excelência Cummins
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 Estados Unidos – Vista Técnica a fábrica da CUMMINS-CO e seu maior distribuidor de peças
e equipamentos.
 México – Visita Técnica ao maior distribuidor Cummins da região.
 Argentina – Visita Técnica a Distribuidor Cummins da Região
VIVÊNCIA PROFISSIONAL
Gestão Comercial
 Responsável pelo Planejamento Estratégico anual, desenvolvimento da estratégia de
vendas e elaboração de orçamento anual da área.
 Participação em planejamento de metas, estratégias e políticas adotadas pela empresa
junto à diretoria. Negociava as metas com a fábrica para as linhas de produtos com foco
no aumento do Market Share.
 Implantação de ações comerciais, buscando o fortalecimento da marca e aumento da
rentabilidade através do foco em mercados potenciais.
 Acompanhamento do desempenho da Equipe em todos os níveis, através de reuniões
semanais para avaliação dos resultados x metas. Elaborava plano de ação para melhorar
o processo e finalização de vendas, analisando resultados individuais e da equipe.
 Responsável por formação de equipe de vendas, fazendo reuniões semanais e/ou diárias
a fim de atingir metas e melhorar os resultados.
 Avaliar a viabilidade de promoção de um produto e serviço e sua aceitação no mercado.
Prospecção de novos clientes através dos canais direcionados. Realizava eventos
promocionais voltados à fidelização e captação de novos clientes.
 Definição de preços, desconto e estoque de produtos em função de Análise da Curva
ABCD, bem como o dimensionamento do Estoque Ideal.
 Responsável pelo feedback do CRM e Satisfação do Cliente.
 Gestão e reorganização da estrutura de vendas, zoneamento e metas, contribuindo para
a expansão da carteira de cliente e aumento do faturamento.
 Gestão das atividades de pós venda dos produtos fornecidos pela empresa, administrando
o estoque com foco na disponibilidade máxima dos equipamentos.
Gestão Operacional
 Coordenação das operações com um grupo de profissionais do departamento de peças
e serviços de aproximadamente 35 colaboradores, atuando em vários tipos de
atendimentos a clientes internos, externos e fornecedores. Analisar e acompanhar os
indicadores de produtividade e desempenho de cada departamento.
 Coordenar o processo de Certificação dos deale´s Ford e independentes (outras marcas),
fazendo checagem de ferramental, habilidade dos técnicos e estrutura das empresas a
serem certificadas.
 Participação na implantação do Sistema de Gestão da Qualidade 5S , ISO 9000 e
substituição do sistema operacional(E.R.P) da empresa.
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 Realizar processo de melhoria contínua sempre com foco na excelência do atendimento
ao cliente.
 Ampla experiência em Negociação com fornecedores, clientes e parceiros de negócios.
 Realizar pesquisa de satisfação dos clientes juntamente com a fábrica e aplicar essas
melhorias nos processos para garantir a satisfação dos mesmos.
 Realizar visitas nos clientes externos e dealer´s juntamente com o representante da fábrica
a fim de garantir a qualidade de nosso atendimento. Estabelecer ações preventivas e
corretivas para cumprir a politica adotada pela fábrica.
 Reunir com o gestor dos dealer’s para repassar através de feedbacks assuntos
relacionados a excelência no atendimento ao cliente e a boa imagem da marca.
 Realizar análise do quadro de colaboradores em função do faturamento e da folha de
pagamento para melhor adequação à quantidade de pessoal e custos do
departamento.
 Treinar e motivar os profissionais, objetivando o crescimento e cumprimento dos resultados.
 Elaborar de relatórios gerenciais para análise e apresentação de resultados.
 Responsável pela estruturação do departamento para otimização da lucratividade da
área.
 Logística - responsável pela importação de produtos da sua área.
ATIVIDADES VOLUNTÁRIAS
 Junior Achievement Goiás - www.jago.org.br - MembroVoluntário.
 Apoio ministrando aulas sobre sustentabilidade para adolescentes, ajudando a consolidar
os seguintes valores - Honestidade, Ética, Perseverança, Respeito, Coragem, Sensibilidade
e Sustentabilidade.
VIVÊNCIA PROFISSIONAL
Consultoria em Gestão Empresarial, em empresas de pequeno porte – 2012 a atual.
Distribuidora Cummins Centro Oeste LTDA - Médio Porte – Abrangência Regional: GO, DF, TO;
07/1993 – 30/06/2015.
 Gerente de Peças e Logística – 2 anos
 Gerente de Peças –3 anos
 Gerente de Peças e Serviços –17 anos
Sotreq S.A de Tratores e Equipamentos - Grande Porte - Abrangência Regional: GO, DF, TO;
01/1986 – 1993.
 Gerente da Filial de Brasília – 4,5 anos
 Gerente Div. Serviços Externos – 1 ano
 Gerente Div. Engenharia de Serviços – 1 ano
 Supervisor de Engenharia de Serviços –1 ano
 Trainee –6 meses
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REMUNERAÇÃO
Último salário: R$13.000,00 + benefícios
Pretensão: acima R$ 9.000,00 + benefícios
VIVÊNCIA PESSOAL
VIDA SOCIAL
Como é o seu relacionamento familiar?
Através do respeito mútuo, diálogo e comprometimento com a família. Valorizo muito o equilíbrio
e a boa convivência familiar.
Quais os lugares que você costuma frequentar?
Viagens, shoppings, restaurantes, casa de amigos e familiares. Pratico caminhada semanalmente.
Com relação às amizades, você:
Tenho uma grande rede de relacionamento tanto empresarial como familiar.
Tenho poucos amigos de convivência frequente, porém tenho a facilidade de manter muitos
amigos por muito tempo. Acho fundamental manter as verdadeiras amizades por mais tempo
possível.
AUTO IMAGEM
Quais são suas qualidades mais positivas?
Equilíbrio emocional nas horas mais difíceis, comprometimento, bom ouvinte, facilidade de
comunicação, liderança de influência, facilidade em negociação e bom relacionamentointerpessoal.
Quais são suas qualidades mais negativas?
Por às vezes ter de tomar decisões mais rápidas estou sempre me policiando para não ser muito
analítico.
Quando você é ofendido ou magoado, como costuma reagir?
Mantenho a calma para analisar a situação de conflito e refletir sobre o que está acontecendo.
Se a situação estiver muito tensa proponho resolver o problema em outra oportunidade através
de um dialogo mais calmo e sincero.
ENTREVISTA POR COMPETÊNCIAS
Comente sobre as Competências abaixo relacionadas:
Para você, o que essa competência significa? Exemplifique uma situação em que se utilizou dessa
competência. Quais foram os resultados, positivos e/ou negativos.
VISÃO ESTRATÉGICA / PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
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A Visão estratégica é uma reflexão da missão da empresa através da análise do cenário, criação
de objetivos e a definição de metas traçadas para se alcançar esses objetivos. A visão
estratégica é antecipatória e proativa. Gestores que tenham a Visão Estratégica agregam valor
importante às empresas. Sob o ponto de vista prático temos que saber transformar a Visão
Estratégica em Ação Estratégica/Planejamento Estratégico.
Anualmente, tive a oportunidade de trabalhar com o planejamento estratégico das empresas nas
quais trabalhei, desde a Sotreq como trainee até a DCCO como Gerente atuando efetivamente
na confecção das estratégias. O trabalho mais impactante foi executado juntamente com uma
parceria com a Fundação Dom Cabral – FDC, através do Programa PAEX – Parceiros para a
Excelência, onde fizemos uma análise mais profunda do negócio. Nesse caso, fizemos uma nova
análise de cenários, refizemos uma nova matriz de S.W.O.T (forças, fraquezas, ameaças e
oportunidades) e redesenhamos a Visão e Missão da empresa. Fizemos nossa declaração de
valores, politica de qualidade, revisamos processos e criamos diversos indicadores e mecanismos
de controle. Com esses indicadores a empresa é capaz de medir bem o desempenho do
negócio, analisar e demonstrar a sua eficiência. Esse sistema permite os gestores terem uma boa
visibilidade dos custos, do fluxo de caixa, rentabilidade e uma boa análise do mix de produtos e
canais de vendas.
Esse Planejamento Estratégico foi extremamente importante para o crescimento da empresa,
proporcionando uma visão, gestão estratégica e acompanhamento dos resultados com a
confiabilidade, precisão e agilidade necessária. Além disso, a empresa pôde visualizar a
necessidade de aumentar seu portfólio e agregou novas linhas de produtos e equipamentos para
fortalecer seu faturamento.
Conseguimos ótimos resultados superando o seu faturamento anual em relação aos anos
anteriores e com o resultado financeiro projetado.
HABILIDADE NA TOMADA DE DECISÃO
Essa é uma das habilidades mais importante de um bom gestor. As decisões tomadas no dia a dia
do que fazer e do que não fazer, vão refletir o futuro da organização.
Uma decisão inteligente é aquela que produz resultados que beneficiam não só a empresa, mas
também a todos os envolvidos. Às vezes, nossos instintos podem desempenhar um papel muito
importante na tomada de boas decisões.
Tomar uma boa decisão na hora certa é uma habilidade que exige muita atenção e bom senso
dos gestores.
Tive a oportunidade de tomar decisões que puderam impactar o futuro da organização no
trabalho que desempenhei na identificação, Certificação e desenvolvimento de dealer´s
independentes. É o caso da escolha de um Dealer. Esse projeto era de minha inteira
responsabilidade.
A necessidade de aumentar a cobertura territorial nos leva a ser mais criteriosos na análise das
empresas que eram candidatas a serem nossas representantes em determinada região. Após a
avaliação dos critérios exigidos pela fábrica tais como sua localização, infraestrutura, capacidade
técnica e condição financeira, nós tínhamos que tomar a decisão de indicá-las para a fábrica,
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que ainda avaliava segundo critérios do Conselho de Certificação. Além disso, tínhamos que
assinar um contrato de representação sob nossa total responsabilidade.
Tive a grata satisfação de identificar parceiros que hoje estão sendo importantes para o
crescimento da empresa, sobretudo para o atingimento do faturamento necessário, o
cumprimento de metas e uma cobertura geográfica mais eficiente.
GESTÃO DE PESSOAS
A área de RH é um dos principais pilares de sustentação das grandes empresas.
O gestor tem de ter a habilidade de perceber nos membros da sua equipe a aptidão de cada um
e oferecer suporte necessário para que essas pessoas desenvolvam e aperfeiçoem as
características que já possuem.
Tive a oportunidade de acompanhar as mudanças nessa área, inclusive sugeridas em nossas
análises de cenários, forças e fraquezas por ocasião do planejamento estratégico.
A empresa perdia muito com contratações erradas e um alto nível de rotatividade. Assim, ficou
claro a necessidade de se estruturar um setor de R.H mais atuante e que fosse o que chamamos
de ‘’RH Estratégico’’.
Acompanhei a Implantação desse novo modelo de Gestão de Pessoas, quando foi implantado a
Avaliação de Desempenho e Pesquisa de Clima organizacional via intranet com participação
expressiva dos colaboradores.
Na minha área de atuação tivemos o caso de um supervisor de oficina que já demonstrava
cansaço no cargo e que percebemos que já estava prestes a deixar a empresa. Fizemos uma
avaliação de seu potencial e lhe oferecemos o cargo de coordenador de uma filial o que foi
aceito pelo colaborador. Ou seja, é um caso de sucesso da atuação em gestão de pessoas,
onde consegui promover uma prata da casa colocando a pessoa certa no lugar certo.
HABILIDADE COM NEGOCIAÇÕES COMPLEXAS
É a capacidade e disposição para negociar e alcançar os objetivos através da relação
interpessoal. O negociador deve saber ouvir, usar os argumentos certos na defesa às objeções e
se posicionar adequadamente com serenidade para que o processo de convencimento e
acordo entre as partes envolvidas tenha sucesso. No caso de negociações complexas, trata-se de
ganhos mútuos, a partir da exploração de interesses e do desenvolvimento de alternativas.
Tive a oportunidade de conduzir a negociação na solicitação de garantia de um motor de alta
potência de um dos maiores clientes da empresa. O equipamento tinha falhado assim que
venceu a garantia e a fábrica havia negado a mesma por já ter expirado o prazo de cobertura.
O cliente ameaçava não comprar mais nossos produtos. Na tentativa de solucionar a questão,
solicitamos a presença do engenheiro da fábrica para elaborar, com nossa participação, um
relatório de análise da situação e um diagnóstico de falha complexa para esclarecer o que havia
ocorrido. De posse desse relatório voltamos a negociar com a fábrica e envolvemos a seguradora
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na solução do problema, pois a falha não pôde ficar realmente, cem por cento esclarecida,
mesmo com a presença de um especialista de fábrica.
De posse desses argumentos conseguimos a participação nos custos da seguradora, da fábrica e
de nossa empresa deixando o cliente totalmente fora dessas despesas, que para esse tipo de
equipamento os custos são altíssimos. Essa é uma negociação diferenciada, por se tratar de
grande cliente, de difícil solução e de um alto valor agregado.
Considero a finalização deste processo um sucesso, pois consegui manter cliente ativo na
empresa e sua satisfação em alta.
GESTÃO DE CONFLITOS
Gestão de conflitos é o processo utilizado pelas empresas para tratar as diferenças individuais
tornando as discussões saudáveis para promover a troca de conhecimento e contribuir para
homogeneização da equipe e melhoria do clima organizacional.
A etapa de implementação do Sistema de ERP na DCCO foi uma das mais críticas vivenciada
pela minha equipe. As dificuldades decorreram do fato de envolver mudanças organizacionais
que implicaram nas tarefas e responsabilidades de indivíduos e departamentos. Devido à
complexidade dessa mudança e dos conflitos que ela causou entre os envolvidos, necessitou de
intensa participação e comprometimento da alta direção nessa etapa para garantir a
comunicação entre todas as equipes envolvidas. Estávamos cientes que em toda mudança de
sistema existem dificuldades, mas no nosso caso, os problemas foram acima do esperado.
Entretanto, tive a habilidade para gerenciar esses conflitos, fazendo reuniões diariamente com a
equipe, treinamentos, esclarecendo dúvidas, redesenhando processos que não estavam
funcionando e com um brilhante trabalho em equipe conseguimos colocar o sistema para
funcionar. O ponto negativo desse processo é que essas dificuldades acabaram prejudicando o
faturamento, mas ficou o aprendizado e a experiência para ser aplicada em uma possível
mudança de sistema no futuro, caso seja necessário.
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