Março / Abril de 2014 - Jornal Loucos por Marketing

Jornal Informativo e de Treinamento sobre Marketing Multinível – Ano VI – Nº 51 - Março / Abril de 2014 - Preço: 4,90
Acesse o site: www.jornalloucospormarketing.com.br
Edição Especial Regulamentação do MLM
Por dentro do projeto de
regulamentação do Multinível
O
consultor e escritor Edmundo Roveri, de São Paulo,
produziu um ensaio com uma análise crítica do
projeto de regulamentação do marketing multinível
que está tramitando em Brasília. Trata-se de um projeto
decisivo para a sobrevivência da atividade no Brasil.
A análise apresentada a partir da página 4
é minuciosa, abrangendo os pontos principais
do polêmico projeto.
Págs 4 a 7
E
Afinal, o que é uma pirâmide financeira?
ste novo trabalho do escritor Paulo
de Tarso Aragão traça um paralelo
entre a legítima atividade de marketing
multinível e as pirâmides financeiras
travestidas de negócio de MLM. O formato
do texto é de plaquete (mini-livro), que
pode ser baixado gratuitamente no site
do jornal Loucos por Marketing, www.
jornalloucospormarketing.com.br.
Páginas 9 e 10
Inspiração & Akmos formam “joint-venture”
A
fusão do ano
aconteceu
em fevereiro quando a mineira Akmos
criou uma “joint-venture” com a
Inspiração, que havia suspendido as
atividades em 2013.
Com isso, a Akmos tornou-se a
maior estrutura própria entre todas as
empresas de multinível no Brasil.
Página 3
Lançamentos:
Seguralta & JD Life
N
osso editor esteve pessoalmente
no lançamento das novas
“players” Seguralta Prime, em São
José do Rio Preto, SP, e JD Life,
em Americana, SP, e conta como
foi na sua coluna “Hoje em Dia”.
Página 11
Empresas bloqueadas
sofrem enfrentamente judicial
D
r. Arnaldo Silva, advogado e
jornalista, é um dos fundadores da ANACEI, que promoverá enfrentamento judicial contra empresas bloqueadas pela justiça.
Página 3
NA PRÓXIMA EDIÇÃO
Diamantes Sar Israel e Patrícia Pimentel, da UP Essência
Os homenageados de maio na sessão Diamantes do Brasil serão
Sar Israel e Patrícia Pimentel (foto), qualificados a Diamantes que brilham no mundo
da UP Essência por sua correção, postura e grande competência.
Direto da Redação
3
N
Momentos Decisivos
o mundo multinível estamos vivendo momentos
de fortes emoções com o início do processo de regulamentação da nossa atividade, que futuramente poderá até ser reconhecida juridicamente como profissão. O
consagrado consultor Edmundo Roveri apresenta nesta
edição uma análise detalhada do projeto que poderá alterar profundamente o trabalho de redes.
Se os Diamantes são eternos, Israel Sar e Patrícia
Pimentel já escreveram seus nomes na história do MLM
e contam sua trajetória de sucesso.
A fusão do ano entre a Inspiração e a Akmos, mais o
enfrentamento jurídico contra as pirâmides bloqueadas
dão o tempero final apimentado desta edição.
Boa leitura!
O Editor
Expediente
Publicação mensal produzida pela Comunigraf Editora - CNPJ 01060404/0001-33
Jornalistas responsáveis: Carlos Garcia DRT-PE 365 e Olbiano Silveira DRT-PE 626
Editoração eletrônica: Lourdes Duarte - [email protected]
Editor: Paulo de Tarso Aragão - E-mail: [email protected] * Diretor de Marketing: Roberto Portela - [email protected] * Colunistas: Arnaldo Silva - Edson Frank das Flores Gatto - Gutemberg Santos - Lair Ribeiro - Leila Navarro - Paulo de Tarso Aragão - Marcelo Alves - Marcelo Pinheiro - Roberto Shinyashiki - Wanderley
Lourenço * Secretária-Executiva: Dinah Duarte de Lucena Aragão * Secretários-Assistentes: Dennis Edward Lucena de Oliveira e David Wesley Lucena de Oliveira * Assessor Especial: Douglas
Vinícius Lucena de Oliveira. * Coordenadora de Logística: Denise Duarte Lucena de Oliveira. * Coordenadora de Expedição: Judite Duarte de Lucena * Representante em São Paulo: Margarete Rose
Szabo • Correspondente nos EUA: Gutemberg Santos
Endereço para correspondência:
Praça Floriano, 55 - Conj. 807 - Cinelândia , CEP: 20031-050 - Rio de Janeiro-RJ.
Telefones: (021) 2524-0236 / 81230214 - E-mail: [email protected]
As colunas e matérias assinadas não refletem, necessariamente, a posição do jornal.
4
P
BBOM e TELEXFREE
sofrem enfrentamento judicial de associação
reocupados com a situação
de suas equipes, alguns dos
principais líderes de MMN da
Região Nordeste, fundaram a
ASSOCIAÇÃO
NACIONAL
DOS CONSUMIDORES DAS
EMPRESAS INVESTIGADAS
COMO PIRÂMIDE FINANCEIRA – ANACEI. A ANACEI, tem
em sua direção um Especialista
no Combate à Crimes Virtuais
e participantes de renome no
mercado de multinível. Atua
nacionalmente e não tem finalidade lucrativa.
A ANACEI nasce com o objetivo de reaver os valores investidos nas empresas investigadas
pela força tarefa do Ministério
Público. O seu Dpt.º Jurídico é
composto pelos profissionais da
www.ANDRADEBRASIL.com,
capitaneados pelo Dr. Marcus
Brasil (advogado, pós graduado pela UFRN, e especialista
na área cível e processual) que
informou que a ANACEI “surge por um clamor social de pessoas que investiram de boa-fé e
agora estão prejudicados financeiramente” e continua dizendo
que “ tem como único e principal objetivo reaver os investimentos dos associados”.
Para atender à grande demanda dos associados da ANACEI a www.ANDRADEBRASIL.com está firmando parcerias
estratégicas com escritórios e
advogados das principais cidades a fim de fomentar a abertura
de pontos de atendimentos em
todo o País. Sobre a atuação da
ANACEI o seu Dpt.º Jurídico
já deu conhecimento acerca do
inicios das atividades da entidade à Câmara dos Deputados,
ao Promotor de Justiça do Acre
Dr. Marco Aurélio Ribeiro, ao
Promotor Pres. da Associação
Nacional do MP do Consumidor Dr. Murilo de Morais e à
Procuradora Federal da República Dr.ª Mariana Guimarães
de Melo Oliveira, os dois últimos no Estado do Goiás, além
da Secretária Nacional do Consumidor Dr.ª Juliana Pereira na
Esplanada dos Ministérios em
Brasília/DF.
Maiores informações serão
repassadas ao leitor que acessar e curtir a FanPage da ANA-
Dr. Arnaldo Silva,
um dos fundadores da ANACEI
CEI no link: https://www.
facebook.com/pages/Anacei-Associa%C3%A7%C3%A3o-Nacional-Consumidor/618
930598157235?ref=hl ou pelo
e-mail: [email protected]
Inspiração retorna ao mercado, agora com Akmos
E
m 27/2 último o CEO da
Akmos Luiz Fernandes Venâncio e o atual dono da Inspi-
ração Perfumes , Walter Fonseca, anunciaram a fusão das duas
marcas, criando uma milionária
“joint-venture”. A partir deste
mês de março os produtos da
Inspiração serão comercializados pela rede da Akmos, que
assim aumenta seu portfólio
passando dos atuais 349 produtos para cerca de 800.
A fusão será anunciada oficialmente durante o Cruzeiro
dos Presidentes promovido em
março pela Akmos, que este ano
contará com a presença a bordo
do empresário Walter Fonse-
ca, que
ficou
com os
direitos
da marca após
a recente separação em 2013 do
antigo sócio carioca.
5
Regulamentação Já!
Por
Edmundo Roveri – [email protected]
Edmundo Roveri é Especialista e Consultor de Empresas de MMN e analisa
prós e contras do projeto de lei que regulamenta o Marketing Multinível no Brasil
O
anseio por uma lei que regulamente o Marketing
Multinível no Brasil é antigo, há décadas esperamos por
esse momento. No passado já
houve outras tentativas, mas
todas foram frustradas e permaneceram estagnadas.
Embora as Pirâmides Financeiras tenham a sua legislação
desde 1951, ainda é comum a
confusão entre o que é Marketing Multinível e Pirâmides Financeiras, principalmente pelo
fato de algumas Pirâmides
Financeiras se apresentarem
como empresas de Marketing
Multinível.
Durante o ano de 2013 dezenas de empresas foram investigadas e várias tiveram suas
atividades bloqueadas por suspeita de Pirâmide Financeira.
As notícias sobre esse tema foram veiculadas nos principais
meios de comunicação.
A necessidade de uma legislação que regulamente o que é
o Marketing Multinível passou
a ser clamada por grande parte
dos empreendedores.
Capitaneado pelo Deputado Federal Acelino Popó, juntamente aos Deputados Srs.
Angelo Agnolin, Afonso Florence, Fabio Trad, Fernando
Francischini, João Campos,
Marcelo Matos, Perpétua Almeida, Renato Molling, Ricardo
Berzoini e Rosinha da Adefal,
foi apresentado o projeto de
Lei sob. o numero 6667/2013,
que foi até vinculado ao projeto
6775/2013 para a regulamentação do Marketing Multinível no
Brasil.
Este é um tema complexo,
pois como se trata de uma meto-
dologia para a remuneração da
força de vendas, a realidade das
empresas e a forma a ser implementada varia muito de empresa para empresa.
Tendo em vista a nossa limitação de espaço para este artigo,
vou me deter nos pontos que
entendo como os principais deste projeto de lei. O artigo completo, com toda a lei e todos os
comentários, está disponível em
meu site www.edmundoroveri.com com o objetivo de contribuir com os deputados para
uma legislação ampla, justa e
adequada.
O primeiro ponto que
precisa ser melhorado é a definição do que é Marketing Multinível.
Capítulo I, Art. 1º e § 2º:
I - marketing multinível
ou marketing de rede: modalidade de comercialização de
bens ou serviços por meio de
vendas diretas ramificadas
em vários níveis de remuneração, sendo bonificados pela
revenda ou pelo consumo
próprio, bem como pelo recrutamento de novos empreendedores para integrarem
a rede, podendo ainda haver
participação no lucro líquido,
de acordo com a política de
remuneração da operadora, o
contrato de adesão do empreendedor e o plano de viabilidade econômico-financeira
da operação.
Sugestão para nova redação:
I - Marketing Multinível é
uma metodologia de remune-
ração em rede, onde para cada
venda de produtos e serviços,
realizada por profissionais independentes, gera o pagamento
de comissões, bônus e/ou prêmios não só ao profissional que
fez a venda como também para
a sua linha patrocinadora, que
é composta pelo profissional
que recrutou para desenvolver
o negócio, bem como por seus
patrocinadores
devidamente qualificados conforme as
regras do Plano de Compensação da Empresa,
formando uma equipe
que é a força de vendas da empresa.
Plano de Compensação é o documento
que
contém as Regras de Remuneração
dos
Empreendedores.
Capítulo II
DOS REQUISITOS PARA
OPERAÇÃO DO
MARKETING MULTINÍVEL
Art. 2º Para realizar atividade de marketing multinível
ou equivalente, a operadora
deve elaborar plano de viabilidade econômico-financeira
com a previsão, entre outras
disposições, de fundo garantidor da operação de marketing multinível (FG-MMN).
§ 1º A operadora deverá
obter endosso formal e expresso ao plano e ao fundo
referidos no “caput”, por, no
mínimo, um banco comercial
integrante do sistema financeiro nacional, com rede de
agências de ampla cobertura no território nacional, que
centralizará as operações financeiras de recebimento dos
créditos das vendas e realizará
o pagamento direto, aos empreendedores, independentes
ou contratados, dos valores a
que tiverem direito em decorrência dos resultados obtidos
na operação da rede.
Entendo que o item mais
grave de todos, presentes neste
Projeto de Lei, é a obrigação do
endosso formal e expresso ao
plano e ao fundo garantidor por
um Banco.
6
Embora a intenção seja positiva, o resultado pode ser o fim
do Marketing Multinível. Imagine se nenhum banco quiser se
envolver e endossar a empresa
de Marketing Multinível, isso
poderia acabar com o Marketing Multinível, pois obrigamos
as empresas a terem endosso
de um banco e não obrigamos
os bancos efetivamente a se posicionarem. O projeto pode ser
viável, mas comercialmente o
banco pode não se interessar em
endossá-lo, pode não se interessar no vínculo de imagem, entre
muitos outros motivos.
A ideia de ter um Plano de
Viabilidade Econômica e Financeira faz sentido, muito embora
ainda não consiga impedir uma
Pirâmide a se passar por uma
empresa lícita com remuneração em Multinível.
Isso se dá porque em alguns
casos a atividade ilícita conside-
rada Pirâmide não está ligada
à remuneração da rede e sim à
“venda de investimento”, que
servirá para comprar e vender
produtos e serviços, onde a empresa recebe determinado valor
e com este recurso ela comprará produtos e irá vendê-los no
mercado ou alugá-los de tal
forma que no plano de Viabilidade Econômica Financeira a
conta vai fechar e o projeto demonstrará viabilidade. Todavia,
quando a empresa não executa
a atividade que deveria, porém
remunera o “investidor”, pois
tem o recurso dos novos entrantes, ela efetivamente está desenvolvendo uma Pirâmide Financeira no modelo Ponzi.
Esse tipo de atividade, como
citada acima, pode ser considerada um CIC – Contrato de
Investimento Coletivo e neste
caso necessita de aprovação da
CVM – Comissão de Valores
Mobiliários.
Em se mantendo a necessidade de aprovação de um Plano de Viabilidade Econômica
Financeira, não deveria ser um
banco a analisar e aprovar e sim
algum órgão do estado, ou Instituto ou Conselho a ser criado e
sobre isso seguem algumas ressalvas:
a – Uma vez aprovado,
quando será necessário a operadora submeter ao novo plano de
Viabilidade? Quando dá alteração do plano de compensação,
preço dos produtos, inclusão /
exclusão de produtos, etc.
b – Entendo que a Lei também deve dar prazo para tal
responsável pela aprovação /
reprovação do Plano de Viabilidade Econômica Financeira emitir o seu parecer sobre o plano
apresentado, de tal forma a evitarmos eventuais morosidades
do aprovador, que necessitará
sempre justificar sua decisão de
maneira técnica, para evitar que
seja usado politicamente para
aprovar ou reprovar os planos,
inclusive para evitar práticas
como suborno que é possível
acontecer quando profissionais
responsáveis não trabalham de
forma ética e honesta, gerando
lentidão e dificuldades nas aprovações para depois poder “vender” a agilidade e aprovação.
c – Precisamos estar atentos
para não burocratizar muito a
atividade, pois questões comerciais tem seu “timing”. Nada
impede que uma atividade em
Marketing Multinível seja realizada de forma temporal,
como por exemplo, uma rede
de revendedores exclusivamente para o período da Copa do
Mundo. A oportunidade tem o
seu “timing”. Se demorar demais a aprovação, a oportunidade já deixa de existir.
7
d – Precisamos salientar que
muitas empresas com atividades com Planos de Viabilidade
Econômica e Financeira aprovados, vão quebrar e deixar o
mercado, pois o plano de Viabilidade Econômica Financeira
não garante o sucesso de uma
empresa, somente impedirá
que seja lançado no mercado
um projeto cujas contas “não
fecham”. As empresas podem
não ter êxito por questões comerciais quanto à aceitação do
produto, a atratividade comercial, brigas de sócios, má gestão,
problemas de logística, fluxo de
caixa, etc.
da de bens ou serviços, feita
diretamente por ele ou pelos
integrantes que tenha incorporado à rede, que nunca
poderá representar menos de
50% (cinquenta por cento) da
sua remuneração individual
mensal;
O item b não faz sentido, pois
o MMN tem sua remuneração
alavancada. Como falar que não
posso ganhar mais do que eu
ganho na revenda de produtos
fazendo-a sozinho em relação a
minha participação no volume
de vendas de minha equipe de
10.000 pessoas por exemplo?
§ 2º O plano a que se refere
o “caput” conterá obrigatoriamente a previsão:
a)...
b) da remuneração do empreendedor decorrente do
comissionamento pela ven-
c) da forma de constituição do fundo garantidor da
operação de marketing multinível (FG-MMN) referido
no “caput”, com aporte inicial
pela operadora;
d) dos critérios e fórmulas
de cálculo para fins de elevação ou redução dos recursos
depositados no fundo, em
função do resultado das vendas brutas de bens ou serviços nos últimos 6 (seis) meses;
e) do percentual das vendas que será recolhido pelo
banco comercial arrecadador
dos pagamentos pelos adquirentes de bens ou serviços,
destinado à cobertura, pelo
fundo, de todos os valores devidos aos empreendedores integrantes da respectiva rede;
f) dos procedimentos de
manutenção e investimento
dos recursos do fundo, relatório diário e auditoria independente periódica, no máximo, em regime mensal. Sob
responsabilidade de empresa
indicada pelo banco ou seguradora que endossou o plano
de viabilidade econômico-financeira.
Continua....
O grande equívoco é que
está se tentando regulamentar
uma atividade financeira com o
raciocínio de que as pessoas fazem investimentos financeiros
e não uma atividade que remunera uma força de vendas, onde
as pessoas compram e vendem
produtos e serviços.
Se a atividade for financeira
e não de compra de produtos e
serviços, já estão devidamente
regulamentadas e submetidas a
regras do Banco Central ou da
CVM – Comissão de Valores
Mobiliários.
Se um empreendedor compra produtos e serviços e os recebe, seja para revenda ou consumo próprio, o que ele pode
perder se já recebeu o que comprou?
No Marketing Multinível, as
8
pessoas podem perder eventualmente o equivalente à taxa de
adesão (não falo de compra inicial), valores pagos para participar de treinamentos e eventualmente materiais confeccionados
para divulgação.
Se ela compra um produto
ou serviço que não tem valor,
então é outra coisa.
Se eu formatar uma empresa
para não cobrar taxa de adesão,
mas vender um KIT de adesão
com produtos e/ou serviços no
valor de R$ 5.000,00 (cinco mil
reais) e a pessoa aderir, receber
o produto e/ou serviço que efetivamente valem o valor pago e
por qualquer motivo a empresa
deixar de operar no dia seguinte, eu pergunto: O que a pessoa
perdeu efetivamente, uma vez
que ela recebeu os produtos e
serviços?
Pode ter certeza que não foram os R$ 5.000,00. Ou ela não
perdeu nada ou ela perdeu muito mais como um dano emocional, que ela criou expectativa
de um negócio que agora será
interrompido. Mas de forma alguma, podemos entender que
os R$ 5.000,00 que ela recebeu
em produtos e serviços, que efetivamente têm aquele valor, foi
perdido.
O Fundo Garantidor, embora pareça dar segurança, na prática não garante. Veja estes dois
exemplos:
1- Uma empresa que atua
de forma duvidosa e tem o seu
crescimento explosivo com interrupção brusca das atividades,
neste caso, onde por exemplo
nos últimos seis meses houve
a entrada de 100 mil pessoas e
consequentemente 100 mil Kits
de produto / serviços de adesão
foram vendidos por R$ 1.000,00
cada e vamos imaginar que esse
produto / serviço não tinha valor efetivo para as pessoas e que
se o negócio cessar, elas entenderão que perderam dinheiro.
Neste momento é muito provavel que mais de 80% não ganharam o suficiente para cobrir o
valor pago.
A empresa terá faturado R$
100 milhões. O fundo Garantidor terá R$ 2 milhões e ao final
haverá 80 mil pessoas reclamando por R$ 80 milhões, onde
cada pessoa terá para cada R$
1.000,00 “investido” R$ 25,00
ficando com um prejuízo de R$
975,00.
2- Com os mesmos números
do exemplo anterior, mas ao invés de a empresa cessar as atividades bruscamente, ela começa
a desacelerar, criando novas re-
gras, dificultando novos cadastros burocratizando, por exemplo, sem contar a desmotivação
natural das pessoas sendo que
após os 100 mil do semestre
exemplificado ela faz o semestre seguinte com 5 mil adesões
/ vendas. Neste caso teremos
105 mil pessoas. R$ 105 milhões
de faturamento e R$ 100 mil no
fundo garantidor.
Com estes R$ 100 mil deverá
garantir somente as 5 mil pessoas que entraram nos últimos
seis meses e provavelmente 4
mil não recuperarão o investimento. Teremos R$ 100 mil
para dividir para 4 mil pessoas,
o que, na prática, dá os mesmos
R$ 25,00 por pessoa, ficando um
prejuízo de R$ 975,00 para 4 mil
pessoas e de R$ 1.000,00 para as
outras 80.000 que entraram há
mais de seis meses.
Outra desvantagem é que
as empresas que trabalham de
forma legítima vão deixar de
remunerar a rede nestes 2% por
exemplo, uma vez que este percentual vai estar comprometido
com o fundo.
Outra questão é o que acontecerá se uma empresa tem o
endosso de um banco em contrato de 12 meses com o banco
e o banco não renova o contrato
e a empresa não consegue outro
banco para endossar. O Projeto
não fala o que ocorre, mas neste caso, entende que se a empresa continuar a operar com o
Marketing Multinível ela estará
descumprindo a lei por estar
sem endosso e sem fundo de reserva.
§ 7º É obrigatória a disponibilização do plano de viabilidade econômico-financeira,
em modo resumido, na rede
mundial de computadores (internet), explicando o formato
do negócio e com elementos
suficientes para comprovação
de sua sustentabilidade, devendo o endereço eletrônico
respectivo constar do instrumento de contrato.
Esta demonstração pública é
positiva, faz todo sentido dentro de um modelo de governança corporativa e para o entendimento da sociedade no modelo
aplicado pela empresa.
Art. 5º A operadora de
marketing multinível é obrigada a:
I - ...
II - treinar o empreendedor, diretamente ou por entidade especializada, em forma presencial ou à distância,
com ênfase nas boas práticas
de comercialização, na ética
profissional e nas normas de
proteção ao consumidor;
III ......
A inclusão de treinamentos
é uma parte muito positiva, embora não se deva dificultar a atividade, pois em muitos casos a
atividade é extremamente simples. Da forma que está colocada não ocorre travamento.
IV - expor, com clareza e
por escrito, esclarecendo em
entrevista individual, com
expressa ciência e assinatura
por parte do candidato a empreendedor, os riscos e possibilidades do negócio;
Entendo como excessiva
esta cláusula quando exige entrevista individual e assinatura
do candidato, salvo se for para
negócios cuja adesão ou compra
inicial for acima de 10 salários
mínimos vigentes no país ou
algo equivalente. Sugiro tornar
a informação de riscos e possibilidades do negócio como algo
integrante ao contrato e informação pública no site da empresa.
VIII - divulgar amplamente, pelos meios de comunicação, informações sobre a
operadora e as práticas de
governança corporativa adotadas, sendo, no mínimo, as
seguintes:
a) inscrição no cadastro
nacional de pessoas jurídicas
(CNPJ);
b) endereço completo, com
código de endereçamento
postal, da sede da operadora e, em caso de empresa estrangeira, de seu escritório no
Brasil;
c) telefones, sítio na internet, e-mail e demais meios de
comunicação disponibilizados;
d) nome dos sócios e dos
administradores, estatutários
ou não;
e) capital social;
f) regime tributário;
g) licenças de operação ou
contratos de licenciamento,
abrangendo, entre outros, alvará e as licenças referentes a
cada um dos bens ou serviços
comercializados pela rede,
termos de uso, código de ética
ou política de conduta, com
os formulários ou meios para
encaminhamento de reclamações;
As práticas de governança
corporativa são muito positivas.
Incluiria nesta lista: Plano de
Compensação, Plano de Viabilidade Econômica e Financeira de
forma resumida, porém clara.
IX - disponibilizar credencial de identificação para cada
integrante da rede, com código do tipo “QR Code”, que
permita a qualquer pessoa
verificar a condição de regularidade do empreendedor de
marketing multinível junto à
operadora;
Este é o tipo de artigo que
com o avanço da tecnologia já
nasce morto. Se hoje QR Code
é moderno, daqui algum tempo
pode ser uma tecnologia ultrapassada.
Resumo
Em resumo de tudo que comentamos acima, entendo que
os dois pontos fortes desta lei
são:
1- Exigência de treinamentos aos empreendedores como
responsabilidade das empresas,
pois a maioria das pessoas não
foi educada para empreender
e sim para ser funcionária de
grandes empresas. O treinamento, além de capacitar as pessoas
para o sucesso, permitirá que
elas tenham maior consciência
sobre a sua atividade, sobre a
empresa, sobre os produtos e o
modelo de negócios.
2 - Inclusão de Práticas de
Governança corporativa e a inclusão de informações obrigatórias nos contratos.
Já os dois pontos fracos da
lei são:
1 - Obrigatoriedade do endosso formal e expresso por um
Banco.
2 - Criação de um Fundo Garantidor.
O problema principal é de
conceito, onde estes itens estão
tentando regulamentar um modelo de negócio financeiro, típico de investimento, sendo que o
Marketing Multinível não é um
negócio de investimentos e sim
uma metodologia de remunerar
a sua força de vendas.
* Edmundo Roveri é especialista em
Marketing Multinível, escritor, autor
dos livros Segredos do Multinível –
161 dicas de Sucesso, A Evolução do
Marketing Multinível – Um estudo sobre
o Negócio do Século XXI, Coordenador
do Comitê Marketing Multinível na
ABRAES – Associação Brasileira de
Empreendedorismo Social, professor
universitário, consultor de empresas
de Marketing Multinível. www.
edmundoroveri.com
9
Artigo
Wanderley Lourenço
www.wanderleylourenco.com.br – email: [email protected]
Q
Marketing de Consumo ou de Vendas?
uando
falamos
sobre
marketing de consumo ou
de vendas estamos pressupondo tratar-se de um negócio
que tenha produtos físicos para
consumir e vender.
Existe uma grande controvérsia sobre qual é o melhor, o
marketing de consumo ou de
vendas. No marketing de consumo você vende o negócio e
as pessoas compram os produtos para usar ao passo que no
marketing de vendas o foco
é o produto, você vende os
produtos e consequentemente
o negócio.
Quando se fala em marketing de consumo, não se deve
confundir com consumidores
que se cadastram na empresa
apenas para comprar eventualmente seus próprios produtos
com desconto. Estes são considerados consumidores e são
benvindos porque contribuem
para a formação do seu volume
de grupo e normalmente formam a sua lateralidade.
No marketing de consumo é
necessário ter uma rede maior
e essa rede normalmente tem
um índice de ativos maior, mas
a produção média é menor por
pessoa e tem uma rotatividade
menor. No marketing de vendas você tem uma rede menor,
mas com uma produção pessoal
bem maior porque o foco é nas
vendas. No entanto o índice de
ativos é menor, as pessoas saem
do negócio com mais facilidade, tem uma rotatividade maior.
Isso porque o vendedor é atraído por produtos que dão uma
margem maior de lucro e seu
foco é no produto que dá maior
lucratividade.
Você mantém uma rede de
consumo com mais facilidade
principalmente porque normalmente o valor da manutenção é
mais baixo, hoje variando de 50
a 100 pontos. E isso tem feito a
diferença em alguns negócios
recentes, tanto é que a maioria
das novas empresas está iniciando seus negócios com com
uma baixa manutenção mensal.
As estatisticas indicam que
70% das pessoas não gostam de
vender produtos físicos. O in-
teressante é que essas mesmas
pessoas também não gostam
de fazer marketing de rede. Então sobram os 30% para fazer o
marketing de vendas e de consumo. Ocorre que desses 30% a
maioria prefere o marketing de
consumo.
Por outro lado o marketing
de vendas traz melhores resultados no curto prazo em função
de volumes maiores gerados
pela rede. Não estamos falando
em lucro, mas bônus da rede.
O ideal é o marketing híbrido, onde você consome em média 70% da pontuação mensal
exigida e revende cerca de 30%
do valor da manutenção. Essa
composição dá muita sustentabilidade aos negócios e com
bastante atratividade por parte
das empresas que oferecem um
grande numero de itens consumidos no dia a dia. Essa sustentabilidade resulta de uma combinação de milhares de pessoas
consumindo um grande número de itens, é apenas um resultado matemático de pessoas x
produtos x $.
foco nas vendas e não na construção da rede e consequentemente desistem com mais facilidade.
Estamos nos referindo ao
marketing de produtos, mas
existe hoje um grande número
de empresas na área de tecnologia e serviços trabalhando com
internet marketing que tem
adotado uma manutenção mensal baixa exatamente para manter um índice de ativos mais
alto.
Quando se analisa o comportamento por faixas de renda,
verifica-se que a classe C tende a se identificar mais com o
marketing de vendas e a classe B se identifica com o marketing de consumo. Isso se explica
porque a classe C está mais disposta a vender maiores quantidades de produtos e querem e
precisam de um resultado mais
rápido, incluindo aí o lucro diário, ao passo que a classe B não
está muito disposta a vender
produtos, ou por não querer se
expor ou porque tem mais facilidade de usar as ferramentas e
O importante é estarmos atentos a
todas as mudanças que estão ocorrendo
nos negócios com a utilização da
internet e as novas tecnologias, tanto
desenvolvendo o marketing de consumo
como o marketing de vendas.
Nesse caso os consumidores cadastrados consomem o
quanto desejam, os vendedores
podem vender bem acima da
manutenção exigida e ter um
grande lucro da venda direta e
a construção da rede é viabilizada pelos líderes que vão ter uma
manutenção igual ou superior
à exigida, mas que irão trazer
novos consumidores, vendedores e multiplicadores que são os
mais importantes para o negócio. Esses multiplicadores são os
líderes que vão focar na venda
do negócio e no desenvolvimento das pessoas.
O marketing de vendas
agressivo e com alta manutenção tende a perder com o tempo
seus maiores vendedores que
cansam de vender, tiveram o
a internet junto ao seu grupo de
relacionamento.
A classe A normalmente vai
ser a compradora dos produtos
de alto nível vendida pela classe
B, mesmo porque a classe C não
tem acesso à classe A. A classe C
vai se relacionar e fazer vendas
e redes com a classe C e a classe
B vai vender para a classe B e fazer rede com a classe B e C.
Vale aqui o conselho para
que você construa uma rede
com pessoas do seu nível ou
acima. Até mesmo porque o seu
relacionamento normalmente é
feito com pessoas da sua classe
social. Até os casamentos devem ser feitos entre pessoas da
mesma classe social, por uma
questão de maior compatibilidade como decorrência de um
crescimento nas mesmas condições sociais e mesmos costumes.
Isso não significa que você
deva prejulgar pessoas de uma
classe “inferior” ou “superior” à
sua. Você nunca sabe quem vai
se comprometer e fazer o negócio ou quem vai desistir.
Históricamente as empresas
mais fortes são aquelas que oferecem uma grande gama de produtos variados e sempre deram
um foco forte às vendas, mas o
mercado tem mudado muito
nos últimos anos com o crescimento da internet e a tendência
será o marketing de consumo
híbrido, incluindo vendas.
De qualquer forma sempre
estaremos vendendo ou os produtos ou o negócio ou outros tipos de serviços e todos nós sempre vendemos alguma coisa na
vida.
O importante é estarmos
atentos a todas as mudanças
que estão ocorrendo nos negócios com a utilização da internet e as novas tecnologias, tanto
desenvolvendo o marketing de
consumo como o marketing de
vendas. Quem não utilizar as
ferramentas da internet será futuramente um excluído do sistema de marketing de rede.
Portanto prepare-se para desenvolver um marketing de rede
presencial ou virtual, de consumo ou de vendas, ou hibrido. O
importante é afiar o machado.
Wanderley Lourenço é conomista e ex-empresário de consultoria econômica.
Desenvolve marketing de rede há mais de
20 anos. Ex Diamante da uma grande empresa americana por 10 anos. Atualmente
Platina Fundador Rubi da Amway
Blog www.wanderleylourenco.com.br
Email [email protected]
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A
P
CA
Afinal, o que é uma
Pirâmide Financeira?
Sou mesmo um dinossauro
Por Paulo de Tarso Aragão – e-mail [email protected]
Incluindo o artigo
Numa época em que se procura regulamentar a atividade do marketing multinível, nada mais
pertinente que definir os conceitos envolvidos nos projetos existentes. Este novo trabalho, lançado
em fevereiro, apresenta claramente as diferenças entre dois mundos paralelos e diferentes na
sua essência, mas que são muitas vezes confundidos pelo público em geral, que são o marketing
multinível e as pirâmides financeiras, estas últimas com legislação obsoleta de 1951.
O
primeiro golpe co nhecido de pirâmide
financeira aconteceu
em 1870, na Espanha, criado
por Baldomera LarraWetoret,
uma mulher que havia sido
abandonada pelo marido e
lançou um sistema que remunerava 30% ao mês. Fez fama
e fortuna, mas depois que o esquema ruiu, morreu pobre em
La Habana, Cuba. O italiano
Charles Ponzi foi seu seguidor
e levou a ideia para os Estados
Unidos nos anos 20, onde depois do sucesso inicial do golpe foi preso e deportado para a
Itália. Morreu como indigente
num hospital do Rio de Janeiro, décadas depois.
A pergunta que não quer
calar: Mas qual é a linha divisória que separa uma pirâmide
financeira de um legítimo trabalho de criação de redes em
marketing multinível? Para os
neófitos no assunto, nem sempre a resposta é fácil.
Imagine se fosse criada
uma nova empresa de sandálias hawaianas, onde a taxa
de adesão fosse de R$1.000,00,
rendesse 60% ao mês sem precisar fazer nada e o novo distribuidor recebesse um par de
sandálias apenas. E imagine
que esta empresa tivesse CNPJ,
endereço real, funcionários e
até recolhesse impostos. Seria
uma empresa “legal”, dentro
da legislação atual? Mas seria
também uma proposta de trabalho moral?
A resposta sobre legalidade x moralidade iria depender do país onde a tal empresa
estivesse instalada. Se a sede
fosse num paraíso fiscal, como
Panamá ou Ilhas Cayman, provavelmente contaria até com
incentivos do desgoverno local. Mas se estivesse sediada
em países como os Estados
Unidos ou Inglaterra, seus dirigentes seriam presos, amargando anos na prisão. Então,
onde está a diferença?
O critério é simples: basta
verificar a origem do dinheiro
para a remuneração aos distribuidores. Se os pagamentos dos bônus vierem da ade-
Baldomera
LarraWetoret
Charles Ponzi
são paga pelas novas pessoas
e não da comercialização de
produtos/serviços trata-se de
um esquema piramidal.
eram outros sem, por exemplo, internet e redes sociais.
Em países como EUA e
Inglaterra existem organismos
do governo – como a americana SEC – para detectar a formação de pirâmides inclusive
no mundo das vendas diretas.
Quando identificado o mecanismo piramidal a empresa
é fechada com participação
da polícia e seus responsáveis presos. O episódio mais
recente foi o fechamento da
Zeekwards, fechada nos EUA
pela SEC, com participação do
FBI.
Se a sede do hipotético
marketing de sandálias havaianas fosse no Brasil, o esquema
prosperaria e poderia tomar
proporções nacionais. Isso porque não existe regulamentação
para a atividade de marketing
multinível no Brasil, portanto,
a empresa das sandálias não
poderia, a priori, ser acusada
de fazer algo ilegal. Além disso a legislação contra pirâmides financeiras data dos anos
cinquenta, quando os tempos
Esta é a razão porque o
Brasil tornou-se nos últimos
anos o porto seguro para vigaristas internacionais, provenientes dos mais diferentes
países, onde já haviam aplicado golpes semelhantes, além
dos muitos meliantes nacionais ávidos pelo lucro fácil.
Por causa da ausência de uma
legislação mais rigorosa, em
Mas qual é a
linha divisória
que separa
uma pirâmide
financeira de
um legítimo
trabalho de
criação de
redes
em marketing
multinível?
11
O ponto em comum entre
todas as pirâmides, desde o início com Baldomera e Charles
Ponzi, é prometer altos ganhos
sempre com pouco ou nenhum trabalho. Mas o dinheiro
só vem antes do trabalho no
dicionário, onde a letra “D”,
de dinheiro, vem antes da letra
“T”, de trabalho.
2013 foram catalogados no
Brasil nada menos que 64 esquemas piramidais, disfarçados de empresas de marketing. Todos eles cumprindo
as pífias exigências de apenas
ter um CNPJ, sede física, etc.
E nada mais do que isso. Quer
dizer, seriam todas empresas
“legais”, mas não são morais,
porque o lucro não vem de
uma atividade produtiva e sim
de uma especulação financeira
baseada nas novas adesões.
Numa época de tantas
propostas de enriquecimento
rápido no mundo do (falso)
S
ou velho, antiquado, um
dinossauro do marketing
porque acredito no valor do
dinheiro fruto de um longo
trabalho de anos
Confesso que no início da
onda piramidal em larga escala em 2011 – com aquela do
passarinho que depois caiu e
quebrou o bico – até comecei a
ficar em dúvida se aquilo não
seria uma evolução e eu esta-
marketing, é difícil para o iniciante distinguir entre a luz e
as trevas, entre o legal e o ilegal, entre o moral e o imoral.
Um dos pontos que mais
confundem os neófitos é o
fato de que muitas vezes a
pirâmide ter um produto ou
serviço de fachada, para mascarar os reais procedimentos
do esquema. O problema é
que mesmo com produtos e
serviços de fachada, os bônus
pagos aos distribuidores vêm
do dinheiro das novas adesões, como toda pirâmide que
se preze.
A favor do Marketing
do Bem, existe o fato de que
pesquisas demonstram que os
esquemas piramidais têm duração média apenas de 18 a 24
meses.
O primeiro que tornou-se
“epidemia” nacional, com
nome de passarinho em 2011
– precedido por muitos outros
sem o mesmo sucesso – durou
20 meses fazendo 250.000 vítimas antes de sofrer infarto fulminante.
Escrevo em 2013 quando
há poucas semanas a Justiça
do Acre suspendeu as atividades de um esquema piramidal que funcionava em todo o
Brasil, com um suposto serviço
de telefonia e que também
está sendo investigado pelo
Sou mesmo um dinossauro
ria com a mente fechada para
o novo.
Com o infarto seguido
de óbito sofrido pelo passarinho – seguida do falecimento
de diversos esquemas semelhantes – logo recobrei a razão
e continuei a defender o antigo, bom e saudável marketing
com produtos e serviços reais,
onde há lucro na revenda e bônus vindos do trabalho de uma
rede de distribuidores.
Não sou alienado para
pensar que as empresas de
marketing sejam “santas”,
pois onde houver o homem ali
haverá a imperfeição.
Mas eu ainda prefiro a
mais imperfeita das empresas
à mais perfeita das pirâmides
financeiras.
Mas, por outro lado, esclareço que tenho o maior res-
AFINAL, O QUE É UMA
Ministério da Justiça... depois
de exatos 18 meses. Mesmo
que seja conseguida uma liminar para a volta do funcionamento do esquema, será apenas uma sobrevida .
De onde se depreende
que nem tudo que é legal é
moral; e tudo o que é imoral,
pode terminar mal.
A favor do
Marketing do
Bem, existe
o fato de que
pesquisas
demonstram
que os
esquemas
piramidais têm
duração média
apenas de 18
a 24 meses.
peito e consideração por quem
pensa diferente, como vários
meus amigos, colegas e leitores que optaram pelos sistemas de enriquecimento rápido
sem produtos. Desejo a todos
eles sucesso, pois entendo
que cada um é dono da sua
vida e responsável por suas escolhas.
Pronto, falei.
PIRÂMIDE FINANCEIRA?
Este texto está disponível em forma de e-book para
ser baixado gratuitamente no site do jornal Loucos por
Marketing, www.jornalloucospormarketing.com.br.
A versão impressa é uma plaquete (mini-livro) com 16
páginas, com o investimento de R$9,00 (nove reais), já
incluido o envio por correio.
Pedidos pelo e-mail do autor:
[email protected], ou através de
sua página no facebook, que é Paulo de Tarso Aragão.
12
HOJE EM DIA
Paulo de Tarso Aragão
E-mail: [email protected]
As propostas das novas “players”
JD Life e Seguralta Prime
N
Exclusividade mundial é a aposta da JD Life
o início de março estive em
Americana,SP, no 2º Congresso de Bionanotecnologia,
promovido pela JD Life.
A empresa está com três
anos e, curiosamente, começou
a vender seus revolucionários
produtos para saúde na Europa,
antes do Brasil. Estes têm o selo
da CEE, que autoriza e avalisa
sua venda em todos os países da
Comunidade Europeia.
Minha palestra foi sobre “O
Paradigma do Futuro”, mostrando as muitas vantagens do
nosso negócio de redes em relação às opções do mercado tradicional.
Conheci lá várias personalidades do mundo multinível, como o líder internacional
Rui Ludovino, o “mestre” do
marketing na internet, que
agora é qualificado a Rubi
na JD Life.
Meus anfitriões foram o Presidente José Domingos e sua
Diretora-Executiva Márcia Andrade, recém-chegada da Europa para assumir esta posição na
JD Life e profissional da maior
competência. Cada aspecto deste Congresso teve seu “dedo” e
nos tornamos bons amigos.
Cadastrei-me como cliente
na JD Life, tendo como patroci-
nador o líder português Diego
Sacco (comigo na foto).
Os produtos são o grande
diferencial da empresa pois
são exclusivos a nível mundial,
usam a nanotecnologia e com
isso têm efeitos únicos no organismo. Tem para emagrecer,
para limpar o organismo, prevenindo uma série de doenças
e tem também a linha externa
para a pele.
Com o líder Diego Sacco
Com o Presidente José Domingos
Com a diretora Márcia Andrade
Com a líder Helena Solanowsky
E
Segurança é a proposta da Seguralta Prime
stive no lançamento da Seguralta Prime, em S. José
do Rio Preto,SP, onde fui um
dos palestrantes. Meus anfitrões
foram os diretores Reinaldo
e Gustavo Zanon mais Bruno
Reinaldo Zanon (Presidente)
J. B. Leandro (Treinador)
Araújo, que me apresentaram
o projeto. A empresa é o braço
multinível do Grupo Seguralta,
que atua no mercado de seguros
desde 1998. Em 2008 entraram
no segmento de franquias com
Bruno Araújo
muito sucesso e em 2014 entram
no mercado de mkt. multinível,
com a Seguralta Prime. Minha
palestra foi meio-técnica e meio-motivacional. Encontrei por lá
muitos líderes conhecidos e
após o evento participamos de
um jantar oferecido gentilmente
pela diretoria.
Fiz meu cadastro, para usufruir das muitas vantagens dos
serviços de seguros oferecidos.