Agosto 2010 - Oportunidade Inteligente

Informativo e Treinamento em Marketing Multinível - Ano II - Nº 25 - AGOSTO 2010 - Preço: 3,90
O MARKETING BRASILEIRO
NO PÓS-CRISE
A quantas anda a situação do Marketing no Brasil
depois da crise mundial em 2008 e da recuperação
iniciada em 2009? Leia entrevista exclusiva com um
dos maiores especialistas no assunto, o Prof. José Luiz
Tejon, conhecido como “o mago do marketing”.
Página 3
Ricardo Castro vem da
Venezuela comandar a Amway
A Amway já definiu o nome que vai suceder André Raduan no comando da operação
brasileira. Será o atual gerente-geral da empresa na Venezuela, Ricardo Castro.
Página 14
VEJA promove vendas diretas
A maior revista semanal brasileira dedicou oito páginas para promover
as vendas diretas e o multinível. A reportagem está sendo mostrada nas
reuniões de oportunidade das empresas de MMN.
Página 14
Dentro das comemorações de segundo aniversário reapresentamos
nesta edição as reportagens que tiveram maior repercussão no mercado.
Carl Rehnborg– Página 4
Allyson Santos – Página 7
Andres Postigo - Pág. 9
João Maggioli – Página 10
Direto da Redação
2
Estrelas Brasileiras
Que motivos levariam a maior revista semanal brasileira e
quinta do mundo, a nossa Veja, a investir meses na elaboração de matéria de muitas páginas sobre as vendas diretas e o
Marketing Multinível?
Falta de assunto? É mais provável que seja devido aos números expressivos do setor. Num vertiginoso crescimento nos
últimos anos, sempre na casa dos dois dígitos, este movimento
criou uma nova geração de milhares de profisionais bem pagos. Seja no modelo simples de vendas diretas ou no modelo
multinível,mais elaborado com a criação das redes, a ascenção
social de um grande contingente chamou a atenção da imprensa e virou notícia.
Digno de menção é o fato de que dos depoimentos apresentados na reportagem, dois deles são de profissionais de marketing multinível, não por coincidência, os que declararam os
maiores ganhos.
São as novas estrelas brasileiras, brilhando no céu da prosperidade.
Boa leitura!
O Editor
Cartas à Redação
Mensagens recebidas pelo 2°Aniversário do LPM
Agradecemos a todas as mensagens de congratulações enviadas por leitores, clientes e mantenedores pelo nosso segundo
aniversário em julho. Na impossiblidade de publicar todas, selecionamos uma amostragem cobrindo diferentes setores.
DE DILSO J.SANTOS,
PRESIDENTE DA DINASTIA SOLUÇÕES FINANCEIRAS
Olá Paulo
Agradeço pelo envio e parabenizo pelo 2º aniversário do
LPM. Que este segundo ano,
seja apenas o segundo passo,
dos muitos que com certeza virão, tendo você a frente dessa
missão valiosa. Através desta
ferramenta, você tem a oportunidade de transmitir uma
mensagem positiva a todos os
brasileiros, proporcionando um
melhor entendimento, sobre o
que é o marketing multinivel
e o que ele pode significar em
nossa sociedade, especialmente
quando administrado por pessoas sérias, éticas e interessadas
em realmente levar algo de valor para outras pessoas, sem ter
apenas o dinheiro como único
objetivo.
Atenciosamente
Dilso j. Santos
DE MARGARETE SZABO
REPRESENTANTE DO LPM EM SÃO PAULO
PARABÉNS ao nosso querido e grande Editor
e Amigo, Paulo de Tarso Aragão, pelo excelente profissionalismo de seu trabalho, criatividade
e qualidade dedicados nestes 2 Anos do Jornal
Loucos Por Marketing! Sinceramente, nos congratulamos com todos os que tem contribuído
para o crescimento e excelência do Jornal!
Nossos PARABÉNS também para VOCÊ que é LOUCO POR
MARKETING e faz parte deste nosso grande time, pois o LPM na
versão digital somada à física já atinge um universo de mais de
40.000 leitores/mês!!!
Margarete Szabo
DE ELAINE BASSACO, GERENTE-GERAL DA TIENS DO BRASIL
Parabéns ao Jornal Loucos Por Marketing
Ao Paulo de Tarso Aragão e todos os que fazem o jornal Loucos Por Marketing, os meus parabéns.
Agora é o parabéns oficial..
Eu sei a luta que é manter o jornal mas você persiste e jamais desiste.Conte comigo!
Elaine Bassaco
DE BRUNO COELHO, PUBLICADA NO SEU SITE DE MULTINÍVEL, www.brunocoelhommn.com
Parabéns aos 2 anos do Jornal Loucos Por Marketing
E s t e
mês
foi
um marco
para a indústria do
Marketing
de rede nacional visto
que a única
publicação
específica atualmente impressa do setor completou 2 anos.
Isso demonstra sinais de evolução do mercado e de que existe
uma demanda por informações
e por conhecimento, mesmo na
era de digital em que as publicações impressas estão perdendo
espaço.
Antes de mais nada neste aniversário de 2 anos desejo muito
sucesso ao grande empreendedor e idealizador desta ideia
que desde seu início apoiei, ao
grande amigo editor do LPM,
Paulo de Tarso Aragão. Em um
cenário em que outras publicações já haviam fracassado em
se manter no mercado, Paulo
de Tarso é um homem de visão que acreditou em sua idéia
e que hoje se tornou um grande
sucesso que já completa 2 anos
em 24 edições.
Precisamos de líderes como
Paulo de Tarso que não apenas
pensam em desenvolver seus
planos de Marketing nas empresas em que atuam, mas que
criem ações e parcerias para a
evolução da indústria de network marketing brasileira
como um todo. E por isso devemos apoiar iniciativas como
esta, e como muitas que estão
surgindo como por exemplo a
ABRAMMN (Associação Brasileira de Marketing Multinível).
Expediente
Publicação mensal produzida pela Comunigraf Editora - CNPJ 01060404/0001-33
Jornalistas responsáveis: Carlos Garcia DRT-PE 365 e Olbiano Silveira DRT-PE 626
Editoração eletrônica: Lourdes Duarte - [email protected]
Editor: Paulo de Tarso Aragão - E-mail: [email protected] * Diretor de Marketing: Roberto Portela - [email protected] * Colunistas: (em ordem alfabética) Edmundo Roveri-Edson Frank das Flores Gatto-Gutemberg Santos-Lair Ribeiro - Leila Navarro-Paulo de Tarso Aragão - Marcelo Pinheiro - Roberto Shinyashiki - Sérgio
Buaiz - Wagner Quintana - Wanderley Lourenço - Wanderson Carneiro * Secretária-Executiva: Dinah Duarte de Lucena Aragão * Secretários-Assistentes: Dennis Edward Lucena de Oliveira e David
Wesley Lucena de Oliveira * Assessor Especial: Douglas Vinícius Lucena de Oliveira. * Coordenadora de Logística: Denise Duarte Lucena de Oliveira. * Coordenadora de Expedição: Judite Duarte
de Lucena * Representante em São Paulo: Margarete Rose Szabo • Correspondente nos EUA: Gutemberg Santos
Endereço para correspondência:
Praça Floriano, 55 - Conj. 807 - Cinelândia , CEP: 20031-050 - Rio de Janeiro-RJ.
Telefones: (021) 2524-0236 / 81230214 - E-mail: [email protected]
As colunas e matérias assinadas não refletem, necessariamente, a posição do jornal.
www.comunigraf.com.br
[email protected]
3
CAPA
Prof. Tejon e o Marketing Brasileiro
O Prof. José Luiz Tejon, um nome de prestígio internacional,
abriu espaço em sua concorrida agenda para receber o LPM e falar sobre
a sua especalidade, o Marketing. Suas colocações vão ajudar
a compreender as mudanças que estão acontecendo nesse período
posterior à grande crise mundial de 2008 que eclodiu nos EUA com
desdobramentos inimagináveis em todo o mundo.
__________ Entrevista __________
1- Qual a leitura que o sr. faz
do momento econômico atual
do Brasil? O pior já passou?
A leitura que faço do momento econômico brasileiro é
de uma grande vitória do empreendedorismo no país, alargando fronteiras rumo ao centro
oeste, nordeste, norte e interior,
mesmo com os dramas de infraestrutura e burocracia. Os programas de suporte à construção,
eletrodomésticos, automóveis e
agronegócio mantiveram o mercado aquecido e a dose de confiança alta. Os paises emergentes
alteraram o rumo da economia
global, sob o comando da China. Piores e melhores momentos
irão conviver o tempo todo, num
mundo 100% conectado...O Brasil seguirá com sua vocação de
pais gigante.
2- Nosso jornal cobre o universo das vendas diretas, que
teve um crescimento de 13% no
primeiro trimestre de 2010 e há
muito vem tendo crescimento
anual na casa de dois dígitos.
Qual a leitura que o sr. faz dessa
curva ascendente deste canal?
Vendas diretas crescem e
continuarão crescendo mais do
que antes no mundo. Bilhões de
pessoas precisam ser acessadas
pelo novo consumo e o canal da
venda porta a porta, face to face,
com eventos, reuniões, ou seja :
pessoal, é insubstituível, tanto
para o consumidor,quanto para
micros,pequenas e médias empresas.
3- Em 2009, o ano da crise, o
sr. notou alguma mudança nas
estratégias de marketing no
Brasil, como se fosse uma correção de rumo nas empresas?
Ou, em outras palavras, na cri-
se, o marketing brasileiro deu
conta do recado?
Em 2009 vimos gente que se
amedrontou e se escondeu, e outros que viram a oportunidade,
e cresceram. Os que cresceram
na crise foram os que saíram
dos escritórios, procuraram novos fornecedores, ampliaram a
gama de clientes, investiram em
vendas, produtos, inovações,
comunicação. O mundo não dá
mais tempo para o medo. Para
quem usou o lado certo do marketing, a realidade revela os dígitos superiores do crescimento
dos seus negócios.
4- O povo brasileiro é apontado como sendo criativo. O sr.
se recorda de alguma estratégia
de marketing que justifique
essa fama?
O povo brasileiro é extraordinariamente criativo, quando
um farmacêutico no Maranhão
criou o seu refrigerante, e o batizou com seu nome Jesus, tomava
conta de um dos mercados mais
competitivos do mundo, sendo
posteriormente adquirido pela
Coca Cola, que manteve o famoso Guaraná Jesus; quando o
Sr Antonio da empresa Josapar,
40 anos atrás criava e embalava
um arroz especial sob a marca
Tio João, agregava valor extraordinário a uma das maiores
commodities agrícolas da época
o arroz. Quando pelo agronegócio dominamos e domamos todo
o Brasil central, Oeste da Bahia,
sul do Piauí, com tecnologia de
ponta da EMBRAPA, totalmente tropicalizada, demos outro
show de criatividade em ação.
Quando o Sr Dantas, na cidade
de Barreiras na Bahia é líder no
varejo, com a sua arte de fechar
negócios batendo com o martelo
na mesa, temos outra prova da
capacidade nacional para a alegria e a criação. São gigantescos
os exemplos.
5- Como o sr. vê essa variante
das vendas diretas chamada de
marketing de rede, ou network
marketing, que não usa a mídia
dos meios de comunicação e sim
apenas o boca-a-boca?
Vejo toda ação de venda pessoal de maneira muito positiva.
Redes, reuniões, eventos, incluindo o suporte das redes virtuais,
toda essa ação configura o boca a
boca e o novo boca a boca viral....
é essencial em qualquer empresa
prestar atenção e usar parte desses canais humanos e interativos.
6-Mudando de assunto, o
que o sr.acha da estratégia de
marketing de associar a imagem da empresa a famosos na
música ou no esporte?
Associar a imagem da empresa a famosos, se a escolha for
bem feita amplia consideravelmente o nível de prestígio e de
reconhecimento da marca.. Os
riscos podem existir em associações impróprias por valores e
virtudes....
7-Para ter um bom marketing pessoal - fundamental no
nosso canal vendas diretas que
se utiliza do contato pessoal- o
que deve ser feito?
O bom marketing pessoal
significa ética. Construção de
relacionamentos sérios ao longo
do tempo. Qualquer coisa fora
disso é truque que se desmorona com o tempo. Respeito às relações, isso é sagrado.
8-No nosso canal de vendas
diretas e marketing multinível, a
força de vendas está nos revendedores, que não são funcionários
da empresa e sim distribuidores
independentes. Que estratégias
de marketing uma empresa poderia utilizar para fidelizar esse
contingente, diminuindo o risco
deles irem vender os produtos
em outra empresa?
As forças de vendas terceirizadas existem e existirão cada
vez mais. Isso é ótimo. Para fideliza-los é importante tratá-los
como seres humanos de valor,
respeitá-los, reconhecer o trabalho sensacional que fazem,
estar presente, ao lado das equipes, de formas diretas e indiretas, muitos encontros, reuniões,
palestras, motivação, e um ótimo database de cada membro.
Como regra, as pessoas só nos
abandonam por sentirem ausência de contato e de carinho.
9- Para finalizar, o que é para
o sr. um empresário de visão e
com faro para o sucesso, seja
no mercado tradicional ou no
mundo das vendas diretas?
Um empresário com faro é
aquele que atua de forma focada, com fé pensada ( ausência
de dúvida ), apaixonado e compreende as forças do mercado,
os desejos, vontades e necessidades dos outros, compondo a
melhor estruturação da sua empresa para satisfazer esses sonhos dos clientes. Clientes não
compram aquilo que vendemos.
Clientes compram aquilo que
desejam e sonham. Compreender os sonhos dos clientes e dos
seus colaboradores é tudo....e,
claro.. ter uma gestão financeira
saudável. Um bom empresário
sabe que não cresce sozinho...
precisa de fornecedores, estruturas e gente, o tempo todo...
Mini-currículo de José Luiz Tejon
Iniciou sua experiência como vendedor de balcão, depois oferecendo produtos porta a porta e nas operações de listas telefônicas da LTB. É professor
de Pós-graduação da FGV (Fundação Getulio Vargas) e da ESPM (Escola
Superior de Propaganda e Marketing) em São Paulo. É diretor da TCA Internacional, em parceria com Studio Panzarani, Roma–Itália. Foi diretor geral da Oesp Mídia do Grupo O Estado de S.Paulo, diretor de Marketing e
Vendas do Grupo Agroceres e executivo da Jacto S/A. Tem especialização
em Harvard, Insead, Pace University e MIT, e densa experiência em negociações internacionais e diversos mercados. Possui 14 livros publicados entre eles: As 7 descobertas para construir uma poderosa máquina de vendas,
O beijo na realidade e O voo do cisne, todos editados pela Editora Gente
(www.editoragente.com.br).
4
MELHORES MOMENTOS
Reveja agora as matérias de maior repercussão nestes dois anos do LPM
ABEVD e o Comitê
de Multinível
Carl Rehnborg
R
eveja a história da criação do marketing
multinível, nos anos quarenta nos EUA,
pelo médico-químico-industrial Carl Rehnborg,
que deu origem a um livro de sucesso.
Empreendedor Individual
J
urista com Mestrado e Doutorado, Dr. Alysson
Santos conta tudo sobre como se beneficiar
com o MEI-Empreendedor Individual.
C
onheça o funcionamento do Comitê de
Multinível dirigido empresário Andres
Postigo na ABEVD, o órgão máximo das
vendas diretas no Brasil.
Mais antigo do mundo
E
mocione-se com a história de João Maggioli, ex-presidente da Avon e considerado como o mais antigo executivo de vendas diretas do mundo.
A REDESCOBERTA DO DR. CARL REHNBORG
Ele criou o Sistema de Marketing Multinível em 1941, nos EUA. Médico, químico e
industrial, Dr. Carl Rehnborg estava muito
L
ançado em março de
2009, o livro Pequena História do Marketing Multinível,
terceira obra de Paulo de Tarso Aragão, está despertando
o interesse do mundo multinível em torno da figura do
criador dessa modalidade de
distribuição de produtos e
serviços.
Assim como todo médico
sabe que Hipócrates é o Pai
da Medicina, todo profissio-
à frente do seu tempo, lançando uma nova
modalidade de distribuição que se tornou
um sucesso mundial.
Quebrando
paradigmas
Mas a importância do legado do Dr. Carl Rehnborg
transcende qualquer visão
paroquiana de concorrência
entre empresas.
Isto porque ele conseguiu
realizar a proeza de quebrar
dois paradigmas existentes à
época, entre os anos 20 e 40,
referentes a alimentação e negócios.
O legado do Dr. Carl Rehborg
transcende qualquer visão paroquiana de
concorrência entre empresas.
nal de Marketing Multinível
deveria saber que o Dr. Carl
Rehnborg foi o criador desta
atividade.
Barreira
Talvez o desinteresse no
mundo multinível em promover a figura do seu criador se deva ao fato de que a
empresa criada por ele em
1934 e introdutora do MMN
em 1941 exista até hoje, como
“player” de peso no mercado
internacional, a Nutrilite.
Ora pílulas
O primeiro paradigma
quebrado pelo Dr. Carl Rehnborg refere-se à saúde. Ele foi
o primeiro cientista do mundo a desenvolver um processo eficaz de colocar nutrientes
em forma de cápsulas e em
tabletes (veja o Box “Quem
foi Carl Rehnborg?”).
O segundo paradigma
quebrado por ele refere-se à
criação de um sistema de rede
profissional, para a distribuição de produtos.
Psicologia humana
Dr. Carl Rehnborg era um
gênio e captou como poucos
a essência do comportamento
humano.
Querer ganhar e não querer
perder faz parte, intrinsecamente, da natureza humana.
Os treinadores e motivado-
res de marketing sabem disso
como ninguém. E procuram
tirar proveito desses fatos
para direcionar as pessoas
sob sua responsabilidade.
Dr. Carl Rehnborg captou
essa nuance da psicologia humana e ofereceu um “plus”
aos seus distribuidores.
5
Além de ganhar bônus com
as pessoas cadastradas diretamente, o que já era conhecido
na época, ele foi muito mais
além. O seu distribuidor passou a ganhar bônus também
com as pessoas que seus diretos traziam para a empresa, o
que foi uma revolução completa na época, nos anos 40.
Mais grana
Isso gerou uma remuneração maior, porque atingia vários níveis advindo daí o termo multinível. Até então só
existia o sistema mononível,
onde você só ganhava com as
pessoas diretamente ligadas
a você. Mais ou menos como
uma promotora da Avon, Natura ou Enciclopédia Barsa,
hoje em dia.
Atualmente, mais de 60
anos depois, cerca de 95%
das vendas diretas nos Estados Unidos são geradas através do sistema em multinível, chamado lá de “network
marketing”, também traduzido em português como marketing de rede. No Brasil ain-
da estamos muito longe disso,
com índices em torno de 10%.
Mas vemos a cada dia mais e
mais empresas que operavam
com vendas diretas simples
passarem a adotar o sistema
multinível.
Novos termos
Este novo paradigma ocasionou o nascimento de novos
termos técnicos para a atividade, como Lateralidade e Profundidade, por exemplo.
Lateralidade são as pessoas da rede ligadas diretamen-
te a você.; Profundidade são
as pessoas ligadas aos seus
diretos, em todos os níveis
abaixo de você.
A experiência em mais
de 60 anos de marketing multinível mostrou que a lateralidade dá dinheiro e a profundidade dá segurança. Daí,
surgiu a Engenharia de Rede,
que é a arte de administrar a
entrada das novas pessoas na
rede, segundo os critérios de
lateralidade e profundidade,
visando a construção de uma
rede produtiva.
QUEM FOI CARL REHNBORG?
Após iniciar sua carreira como representante de vendas de companhias americanas na China, na década de 20, e fazer
observações criteriosas sobre os diferentes hábitos culturais nutricionais, Carl Rehnborg decidiu se dedicar ao estudo da
nutrição para ajudar as pessoas a atingir uma ótima saúde por meio de dieta balanceada.
Em seus estudos, Carl Rehnborg concluiu que os seres humanos não consomem quantidades adequadas de vegetais,
os quais, já naquela época, acreditava conter muitos componentes para a melhoria da saúde.
As teorias de Rehnborg estavam à frente de seu tempo. Suas convicções o levaram a desenvolver um processo de desidratação e concentração dos materiais das plantas ricos em nutrientes que podiam ser colocados em cápsulas ou ter a
forma de tabletes.
Em 1939, Rehnborg dá à sua companhia o nome de Nutrilite.
A filosofia e as teorias básicas de Rehnborg resistiram ao teste do tempo e foram validadas por pesquisas científicas
avançadas.
Carl Rehnborg foi sucedido no comando da empresa por seu filho, Dr. Sam Rehnborg.
(Fonte: Revista Nutrilite, 2008)
6
Revival 2008-2010
Empreendedor Individual chega
como evolução do Trabalho Autônomo
A
figura jurídica do Empreendedor Individual entrou em vigor
em 1 de julho deste ano, apenas no Distrito Federal, com
o nome de MEI, onde o “m” vinha do prefixo “micro”, que em
seguida foi retirado. Em agosto e setembro expandiu-se para
diversos estados, e continua em expansão gradual para chegar a todo o Brasil.
A lei que criou o programa foi aprovada em dezembro de
2008 e beneficia mais de 260 profissões. Várias categorias selecionadas poderão ser utilizadas pelos revendedores de ven-
A SOCIEDADE
EM REDE
O sistema de comercialização de produtos e serviços
avançou bastante nos últimos
cinqüenta anos, principalmente
do ponto de vista tecnológico.
A logística integrada e as novas
tecnologias da informação contribuíram sensivelmente para
que o Just in time, por exemplo,
pudesse constituir uma realidade. Tal conceito, desenvolvido
no Japão, consiste na entrega do
produto ao cliente no tempo certo, dispensando os altos custos
do estoque, o que representou
uma das bandeiras dessa nova
era de comercialização. O foco
deixou de estar concentrado no
produto, na produção em escala, modelo chamado de fordismo, e passou a concentrar-se no
cliente. Essa quebra de paradigma oportunizou adaptação dos
produtos aos gostos e escolhas
dos mais variados clientes.
Todavia, as reformas dos sistemas de comercialização não
ocorreram apenas no ambiente
das novas tecnologias. Essas se
desenvolveram especialmente
no locus das relações humanas.
As novas formas de interação
humana a exemplo das: associação de consumidores, de pais,
moradores, e etc, permitiram a
formação efetiva do que Manuel
Castells mais tarde veio chamar
de “sociedade em rede”. A esse
contexto, adicionamos a internet, que ajudou a produzir e
acelerar a formação de novas redes de relacionamentos, particularmente com as tecnologias do
Blog, Twitter, Facebook, Orkut
e entre outras.
A sociedade em rede viabilizou também, a revitalização do
sistema de comercialização. A
partir da percepção de que todo
cidadão potencialmente dispunha de uma rede de relaciona-
mento, que possivelmente se
reverteria em um potencial canal de distribuição de produtos.
Essa lógica estimulou os chamados negócios em rede. Com a
vantagem de não despender os
pesados custos do mercado tradicional com propaganda, aliado ao potencial das redes sociais
já formadas, surgiu nos E.U.A.,
o Marketing de Rede. O livro A
Pequena História do Marketing
de Rede, do autor Paulo de Tarso, trata essa questão com precisão e riqueza detalhes.
O PROFISSIONAL DE
MARKETING DE REDE
E O EMPRESÁRIO
O número de cidadãos comuns que passou a utilizar sua
rede de relacionamento para
vender os produtos de Empresas de Venda Direta cresceu
bastante nos últimos vinte anos.
Por vários fatores: desemprego,
insatisfação com as limitações
dos ganhos do seu trabalho,
forte desejo de realização, etc.
Importante destacar que, esse
crescimento não se deu apenas
das diretas e pelos empreendedores de marketing multinível,
que quiserem usufruir dos benefícios oferecidos, como aposentadoria por idade, licença-maternidade e auxílio-doença.
O empresário inscrito no EI está dispensado ainda de prestar
contabilidade e poderá contratar um empregado.
O jurista Dr. Alysson Santos (foto) apresenta os diversos
aspectos da nova lei em relação ao mundo das vendas diretas
e MMN. Experiente empresário e consultor de Multinível participa da indústria desde 1996.
vendedor, passava
então, a ser chamado de “Profissional
de Marketing de
Rede”.
Esse profissional que reúne as
características de
iniciativa,
ética
no trabalho, motivação, liderança
e cuidado com os
seus Distribuidores e clientes, passou a alcançar o
topo dos planos de
compensação das
empresas de rede
e mostrar que é
possível tornar-se
bem-sucedido ajudando outras pessoas a fazer o
mesmo. Estudos recentes, nos
E.U.A., mostram que as indústrias que têm levado mais profissionais ao patamar de ganhos
superiores a um milhão de dólares por ano são as empresas de
Marketing Multinível. Destaco
que esse sucesso deve-se essencialmente ao trabalho duro e ético de verdadeiros profissionais
O número de cidadãos comuns que passou
a utilizar sua rede de relacionamento para vender
os produtos de Empresas de Venda Direta cresceu
bastante nos últimos vinte anos.
do ponto de vista numérico,
ocorreram também avanços na
qualidade da prestação dos serviços. Por meio dos sistemas de
treinamentos implantados pela
Indústria do Marketing de Rede,
foi possível implantar programas de acompanhamento aos
clientes estabelecendo o objetivo maior do acirrado mundo
concorrencial: “a fidelização dos
clientes”. Os sistemas de treinamento, característica indispensável para identificação se a empresa é realmente do ramo de
multinível, trouxe a profissionalização desse mercado. O antigo
que atuam em empresas sérias
com produtos verdadeiramente
diferenciados. Não há mágica
nesse setor, mas há trabalho árduo, um sistema de ganhos que
proporciona a motivação necessária ao sucesso, além de tecnologias que não estão disponíveis
em prateleiras dos supermercados, ou seja, um produto ou
serviço que você só encontre
nas mãos de um Distribuidor da
empresa.
Do ponto de vista práticoconceitual esse é o Profissional
de Marketing Multinível, um cidadão que se diferencia pela ati-
tude profissional. É persistente,
sem ser insistente, é ambicioso,
sem ser anti-ético, é líder, sem
ser manipulador, é corajoso,
sem ser inconseqüente. É copiado pelo que faz e não pelo que
diz fazer.
Sem embargos às definições
trazidas, traremos, em termos
jurídicos, a definição do Profissional do Marketing de Rede.
Assim, iniciamos pela seguinte
indagação: “Quem é o Profissional de Marketing de Rede,
do ponto de vista jurídico?
Na verdade qualquer pessoa
maior de idade, dotado de plena capacidade civil, poderá com
um investimento muito pequeno, via de regra, ingressar como
um Distribuidor de produtos
ou serviços de determinada
Empresa de Venda Direta. Caso
essa empresa adote um plano
de compensação que remunere
o Distribuidor pelo volume de
compras de sua rede de Distribuidores, em vários níveis,
estaremos diante de uma Empresa de Venda Direta que se
utiliza do Sistema de Marketing
de Rede para a comercialização
de seus produtos ou serviços.
A condição de Profissional de
Marketing de Rede implica
7
em vários benefícios, quais
sejam: baixo investimento, o custo operacional para o trabalho
realizado é baixo (em boa parte
dos casos os Distribuidores têm
seus escritórios em casa), não
gera vínculos trabalhistas (pois
todos são Distribuidores independentes), etc.
Em paralelo, temos a figura
do empresário individual, uma
figura juridicamente estabelecida pelo Novo Código Civil, em
seu art. 966. Portanto, o conceito
legal de empresário é o sujeito
que exerce profissionalmente
atividade econômica organizada de produção ou circulação
de bens ou serviços, equiparado a Pessoa Jurídica para fins
tributários, por isso ele adquire
um CNPJ. O Novo Código Civil, art. 967, estabelece também
que antes do início da atividade
de empresa é obrigatório o seu
registro no Registro Público de
Empresas Mercantis (Junta Comercial). As vantagens da condição de empresário são: maior
autonomia negocial, possibilidade de se estabelecer, adquirir
crédito, e etc.
Assim, podemos dizer que
o Profissional de Marketing de
Rede legalmente é um empresário?
Via de regra, não é empresário, pois na maioria dos casos
optam pelo cadastro no sistema
de rede como pessoa física. Isso
tem um lado muito positivo, o
da acessibilidade. Em outras
palavras, tal fato torna o sistema de rede mais acessível aos
cidadãos em geral, e por isso
duplicável. Em sistemas de rede
que focalizam mais o consumo
individual do Distribuidor, chamados de Marketing de Rede
de Consumo, realmente é mais
apropriado à condição de Distribuidor pessoa física. Porém
em sistemas que trabalham com
volumes maiores, chamados de
Marketing de Rede de Vendas,
a condição de pessoa física, não
permite, ao Distribuidor, por
exemplo, o seu estabelecimento
(fixação em determinado local).
Deve-se, portanto, ponderar
que boa parte dos profissionais
de marketing multinível não
são legalmente empresários,
sob o aspecto de Direito, porém
o são sob o aspecto de fato, pela
capacidade de empreender (iniciativa), de correr risco e de mobilização e criação de riquezas,
visando a obtenção de lucro.
O Profissional de
Marketing de Rede
e o Empreendedor
Individual segundo a Lei
Complementar N. 128/08
Importante destacar que, a
concepção de empresário pressupõe também a iniciativa e a
capacidade de correr risco calculado. Tudo isso a partir do
capital, pois sem este, na concepção jurídica, não é possível
empresariar. Esse último elemento (o capital) é em verdade
o que diferencia a condição de
empresário para a condição de
empreendedor.
Não se concebe o empresário sem o elemento capital, enquanto que o empreendedor
caracteriza-se essencialmente
pela iniciativa ou atitude, capaz de mobilizar recursos e
criar riquezas. Nesse contexto, pode-se afirmar com toda a
convicção que os Profissionais
de Marketing de Rede deverão
enquadrar-se dentro do conceito de Empreendedor. Tal conceito guardou por muito tempo
Imagine você Profissional do
Marketing de Rede, com direito
a aposentadoria, aos benefícios
do INSS, em caso de acidente,
ou mesmo, requerer a licença
de estabelecimento junto a Prefeitura para desenvolver seu negócio com mais autonomia na
venda dos produtos ou prestação serviços com os mesmos.
Aproveitamos para citar alguns exemplos da aplicação da
Nova Lei ao Marketing de Rede:
quem trabalha com cosméticos, poderá montar um centro
de estética; quem trabalha com
produtos de nutrição, poderá
montar um centro de venda de
refeições; ou mesmo quem trabalhe com produtos de limpeza,
poderá montar um centro de
serviços de higienização e limpeza.
E antes da lei o Distribuidor
de rede poderia realizar tais ati-
Boa parte dos profissionais de marketing
multinível não são legalmente empresários,
sob o aspecto de Direito, porém
o são sob o aspecto de fato.
apenas uma concepção de fato,
e sobretudo instrumental para
caracterizar àqueles que tem
feito a diferença na dinâmica
capitalista. A exemplo, dos que
com a atitude empreendedora
mudaram o mundo: Bill Gates,
criador do sistema operacional
Windows, Henry Ford, criador
da Ford, Muhammad Yunus,
também conhecido por banqueiro dos pobres, incentivador do
programa de microcrédito para
as populações de baixa renda.
Em boa parte dos casos partiram de uma idéia e mobilizaram
recursos até então inexistentes e
construíram verdadeiros impérios. O marketing multinível é
o sistema por excelência de mobilização de recursos humanos,
e consequentemente de capital
(pelas compras para consumo e
venda dos Distribuidores).
Recentemente, em 19 de Dezembro de 2008, foi incorporado ao sistema jurídico brasileiro
a Lei Complementar n. 128 que
dentre outras inovações trouxe a Legalização do conceito
de Empreendedor. O chamado
Empreendedor Individual, com
todas as vantagens do empresário, porém desprovido das burocracias e dificuldades de sua
legalização. Fato que vem permitir uma maior acessibilidade
à condição de Pessoa Jurídica, e
com isso uma maior autonomia
para o desenvolvimento e expansão dos negócios, incluindo
a possibilidade de se estabelecer
e obter crédito.
vidades?
Sim, porém restrito a condição de empresário ou como
sócio de sociedade empresária.
Entretanto, com a Lei do Empreendedor Individual, isso se
torna mais fácil, na medida em
que, o Profissional de Marketing de Rede poderá sem custo
algum, via escritório de contabilidade credenciado, cadastrarse no portal do empreendedor
individual, e rapidamente, sem
burocracias adquirir seu CNPJ,
e consequentemente obter a sua
licença junto a Prefeitura Municipal para o seu devido estabelecimento. Além do que, o CNPJ
facilita a obtenção do crédito
junto aos órgãos credenciados.
Esses são alguns benefícios do
ponto de vista empresarial. Entretanto, há benefícios no aspecto pessoal, que fazem do Empreendedor Individual um cidadão
de fato e com direitos. Com direito, por exemplo, a aposentadoria por tempo de trabalho ou
invalidez, ao benefício do INSS,
em caso de acidente de trabalho,
e etc.
Por exemplo, você está indo
comprar os seus produtos ou
mesmo está se dirigindo à casa
de um cliente para vendê-los.
No percurso um veículo chega a
atropelá-lo, isso seria na condição de Profissional de Marketing
de Rede apenas, um acidente de
trânsito. Porém, se você Profissional de Marketing de Rede,
estiver enquadrado como EI –
Empreendedor Individual, isso
será tratado como um acidente
de trabalho.
Uma pergunta que pode decorrer dessa explicação. Isso não
é tratar o Profissional de Marketing de Rede como empregado?
De forma alguma, esse Profissional na qualidade de Empreendedor Individual é como
se Empresário fosse, não há vinculação hierárquica, ou seja, não
há nenhum poder de mando da
empresa de rede sobre ele, que
faz os próprios horários de trabalho, vende quando quer e a
quantidade que desejar, enfim
não há nenhum tipo de ordens
funcionais a serem cumpridas
por essa figura jurídica.
A limitação para o enquadramento com EI está nas atividades
praticadas e no valor máximo
de faturamento mensal e anual.
Quanto às atividades praticadas
temos nessa matéria quais são
elas, e boa parte dos produtos
vendidos por essa indústria permite o enquadramento dos seus
Distribuidores. Quanto ao valor
máximo mensal de faturamento temos R$ 3.000,00 (três mil
reais), e quanto ao valor anual
este é de R$ 36.000,00 (trinta e
seis mil reais). Obviamente que
se o Distribuidor já dispõe de
renda formal (seja por emprego
ou vínculo empresarial) maior
que os R$ 36.000,00 ano ou R$
3.000,00 mês não poderá se valer do enquadramento jurídico
de empreendedor individual.
Por fim enfatizo que há vários Distribuidores do sistema
de rede que já optaram pelo
modelo jurídico de empresário,
principalmente pelo fato de perceberem acima dos R$ 3.500,00, e
poderem desfrutar de uma incidência tributária de Imposto de
Renda menor que os 27,5 %. Em
outras palavras, o modelo jurídico empresarial não é estranho
ao Sistema de Rede. Com efeito, o Empreendedor Individual
torna-se uma alternativa viável
e duplicável pela facilidade de
realização, e um caminho recomendável para o Distribuidor de
Marketing de Rede que esteja na
informalidade e desprovido de
outra atividade, garantindo-lhe
uma tutela jurídica protetiva,
que lhe oferece maior autonomia negocial, além de garantias
individuais à sua integridade.
Trata-se de uma nova era para
os profissionais que atuam no
setor, viabilizando uma atitude
empresarial menos informal, e
por isso mais profissional.
Alysson Santos é advogado, professor universitário, consultor de Marketing, empreendedor de Multinível e sócio-fundador da
Zero Água International.
[email protected]
8
O QUE É EMPREENDEDOR INDIVIDUAL ?
Considera-se EI o empresário individual a que se refere o art. 966 da
Lei nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002 - Código Civil, que tenha auferiCOMENTÁRIOS: O perfil das pessoas que podem se enquadrar como
Empreendedor Individual depende não apenas dos ganhos brutos auferidos no ano anterior, incluindo a soma de todos os valores individuais
que possam ser devidamente comprovados, mas também, em virtude da
atividade que o candidato pretenda desempenhar. Por exemplo: pessoa
que tenha no ano passado (2008) declarado em seu imposto de renda
do receita bruta, no ano-calendário anterior, de até R$ 36.000,00 e que
seja optante pelo Simples Nacional.
ganhos mensais superiores a R$ 3.000,00 (três mil reais), ou mesmo
pessoa que pretenda desempenhar atividade de venda de medicamentos ou prestar serviço de representação comercial, em ambas as situações o candidato está fora do enquadramento, no primeiro caso pelo
valor de ganhos mensais e no segundo caso pelo fato de tais atividades
não estarem contempladas pela Lei do Empreendedor Individual.
COMO E ONDE POSSO ME FORMALIZAR?
A formalização é feita pela internet no endereço www.portaldoempreendedor.gov.br.
Há um considerável número de empresas contábeis espalhadas pelo
Brasil que poderão realizar esse trabalho de graça. Para saber quem
são essas empresas consulte a relação constante dos endereços no
portal do empreendedor na Internet. Lembre-se de que toda atividade
a ser exercida, mesmo na residência, necessita de autorização
prévia da Prefeitura que nesse caso será também de graça. O SEBRAE
é outro parceiro que oferecerá orientação de graça sobre a formalização.
COMENTÁRIOS: Deve-se destacar que o cadastro do Empreendedor
ainda não está liberado para todos os Estados brasileiros, atualmente
são apenas nove, quais sejam: Santa Catarina, Paraná, Rio Grande do
Sul, Ceará e Espírito Santo. Eles se juntam ao Distrito Federal e aos
estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais. A idéia de ade-
são para os demais Estados é gradual, entretanto, há uma expectativa
para o dia primeiro de outubro de uma adesão maciça. Os escritórios de
contabilidade que estão credenciados e deverão fazer a formalização
gratuita do EI são encontrados no site: http://www.fenacon.org.br/escsimples.php
QUE ATIVIDADES PODEM SER ENQUADRADAS COMO EMPREENDEDOR INDIVIDUAL
APLICÁVEIS AOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DE REDE?
ESTETICISTA
LAVADOR DE CARRO
LAVADOR DE ESTOFADO E SOFÁ
PROFESSOR PARTICULAR
VENDEDOR DE PRODUTOS ALIMENTÍCIOS
VENDEDOR DE COSMÉTICOS E ARTIGOS DE PERFUMARIA
COMENTÁRIOS: Lembramos que as atividades enquadradas no regime jurídico do EI são várias, que podem ser encontradas na Resolução n. 58 que regulamentou a Lei do EI, contudo restringimos tais
atividades, destacando apenas aquelas que se adequam a Indústria
de Marketing de Rede no Brasil. Por exemplo: os líderes treinadores
da Indústria de Rede poderão se registrar com Empreendedor Individual Professor Particular; uma indústria que vende cosméticos, dará
base para o Distribuidor poder se registrar como Empreendedor Individual Vendedor de Produtos Cosméticos, como também, ou mesmo
como Empreendedor Individual Esteticista; uma indústria que vende
produtos de nutrição, permitirá ao Distribuidor optar pelo registro como
Empreendedor Individual Vendedor de Produtos Alimentícios; como
também, uma indústria que comercialize produtos de limpeza oportunizará ao Distribuidor montar uma prestadora de serviço de limpeza,
seja um lava-jato ou limpeza de sofá a domicílio, registrando-se como
Empreendedor Individual Lavador de Carro ou Empreendedor Individual Lavador de Estofado e Sofá.
QUAIS OS BENEFÍCIOS DA FORMALIZAÇÃO?
Cobertura Previdenciária para o Empreendedor e sua família, traduzida nos seguintes benefícios.
Para o Empreendedor:
1. Aposentadoria por idade : mulher aos 60 anos e homem aos 65.
É necessário contribuir durante 15 anos pelo menos e a renda é de um
salário mínimo;
2. Aposentadoria por invalidez : é necessário 1 ano de contribuição;
3. Auxílio doença: é necessário 1 ano de contribuição;
4. Salário maternidade (mulher): são necessários 10 meses de
contribuição;
Para a família:
5. Pensão por morte: a partir do primeiro pagamento em dia;
6. Auxílio reclusão: a partir do primeiro pagamento em dia;
Obs. Se a contribuição do Empreendedor Individual se der como
base em um salário mínimo, qualquer benefício a ele que vier a ter direito também se dará como base em um salário mínimo.
G. Acesso a serviços bancários, incluindo crédito.
H. Apoio técnico do SEBRAE sobre a atividade exercida;
I. Possibilidade de crescimento em um ambiente seguro;
J. Desempenhar a atividade de forma legal, sabendo que não sofrerá ações do Estado;
K. Formalização simplificada e sem maiores burocracias;
L. Baixo custo da formalização em valores mensais fixos
M. Simplificação no processo de baixa e ausência de pagamento
de taxas.
COMENTÁRIOS: Para maiores esclarecimentos sobre os benefícios do Lei do Empreendedor Individual, Sebrae: 0800 5700800, Previdência: 135,
[email protected].
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9
Revival 2008-2010
A
Por dentro do Comitê de
Marketing Multinível da ABEVD
s vendas diretas no mercado brasileiro passaram ao largo da crise mundial desencadeada
em 2008 nos EUA.
Em 2009, as V.D. mantiveram no Brasil o
crescimento na casa dos dois dígitos e aumentaram tanto o faturamento como o número de revendedores e empreendedores. Este “boom” atingiu
também as empresas de Marketing Multinível, as
quais integram o mesmo canal de distribuição.
Uma delas, por exemplo, uma famosa multina-
As empresas de MMN
Empresas de distribuição
multinível são aquelas que comercializam produtos por intermédio de comerciantes ou
distribuidores que, por sua vez,
patrocinam outros, recebendo
pagamentos baseados sobre as
vendas realizadas pelos patrocinados.
As leis brasileiras não proíbem tal sistema de distribuição,
sujeitando-se quem dele se utiliza às normas legais a que estão
sujeitas as empresas em geral.
Os pagamentos correspondentes às vendas feitas pelos
patrocinados estão sujeitos ao
recolhimento do imposto de
renda na fonte, bem como, no
caso de pessoa física, à contribuição para o Instituto Nacional de Seguridade Social.
Sobre o comitê
de multinível
A missão do comitê de multinível é discutir assuntos relativos à venda direta com foco
no marketing de rede como
tendência mundial. O comitê é
formado pelas empresas associadas a ABEVD que têm inte-
cional americana apresentou em junho um crescimento recorde de 103% em relação ao mesmo
mês no ano passado.
O órgão máximo do setor, a ABEVD, tem
um Comitê específico para o modelo Multinível,
que é presidido pelo empresário Andres Postigo
(foto). Nesta conversa com o LPM Andres primeiramente situa para o leitor as empresas de MMN
no contexto comercial e em seguida explana as
atividades do Comitê que preside na ABEVD.
resse no assunto.
Em 2009 o comitê tem
discutido as melhores práticas
no mercado de multinível e as
possíveis ações no sentido de
levar informação correta aos
interessados sobre nosso modelo comercial. O comitê discute
amplamente as questões vividas
pelas empresas associadas bem
como a situação do mercado de
multinível como um todo.
Paralelamente às reuniões
do comitê cada empresa associada se esforça em combater
ruídos gerados por informações incorretas em suas redes.
As empresas entendem que a
comunicação rápida e clara com
as lideranças é fundamental
para eliminar mal entendidos
além de inibir a ação de distribuidores que não hajam em
consonância com os objetivos
da empresa e do grupo.
As empresas associadas
também assumem o compromisso de divulgar e difundir o
código de ética entre seus distribuidores. Nosso código foi
criado à luz do código de ética
da WFDSA e já incorpora as últimas tendências de nosso seg-
mento.
É consenso entre as empresas participantes do comitê de
multinível que o melhor caminho para o combate ao esquemas ilegais é a disseminação do
conhecimento. Nesse sentido,
não só o comitê de multinível,
mas a ABEVD como um todo,
vem estudando maneiras de se
levar este conhecimento ao público em geral.
Na opinião de Andres Postigo o mercado passa por um
amadurecimento natural, assim
como aconteceu com os EUA e
outras economias que viveram
o “boom” do Multinível antes
do Brasil. O importante é aprender as lições vividas por esses
países e diminuir essa curva de
aprendizado que pode demorar
algumas décadas.
Todas as ações são válidas
e importantes, não só do comitê da ABEVD mas também
das empresas do setor e de outras entidades que defendem a
causa. Todavia o assunto é delicado e merece cuidado pois
acusar uma empresa de prática ilegal é algo, no mínimo, de
muita responsabilidade. Exem-
plo recente foi o episódio que
envolveu equivocadamente o
nome de uma das associadas da
ABEVD, a empresa Mix Phone
Club, a um esquema fraudulento que aconteceu em Goiânia e
outras cidades. Como é sabido
por todos a Mix é uma empresa
que trabalha e defende o modelo
multinível e é conhecida em nossa comunidade. Mas por falta de
informação das autoridades envolvidas no processo, foi tratada
como um esquema ilegal.
A solução é levar conhecimento à população orientando
sobre o que é uma empresa de
marketing multinível e quais
são as melhores práticas, tanto
por parte das empresas quanto
por parte dos distribuidores.
A disseminação desse conhecimento deve acontecer através
de cursos profissionalizantes,
instituições de ensino superior,
empresas, distribuidores e veículos de comunicação.
Todas as empresas, por sua
vez, são convidadas a se associarem à ABEVD colaborando
com os esforços das associadas
a valorizar o mercado de vendas diretas.
TÚNEL DO TEMPO
A
Reveja o depoimento histórico do fundador André Raduan publicado em 2008
na primeira reportagem do LPM sobre o Comitê de Marketing Multinível da ABEVD.
ndré Raduan foi testemunha
ocular e participante ativo de
todo o processo de criação do Comitê
de Multinível da ABEVD. Atualmente Presidente da Amway, é dele o depoimento: “Quem fez o comitê fui eu
e o Marcelo Zalcberg ( foto), mais ou
menos há dois anos atrás. O objetivo
é reunir na mesa os interesses, as dificuldades e as necessidades comuns às
empresas de multinível. Então, com
isso, através desse grupo de reuniões,
nós atuamos de forma conjunta e única em todas essas frentes. Discutindo
problemas, dificuldades, fortalezas, o
que deve ser mantido, o que está dando certo, e atuar em conjunto como
uma voz única perante as empresas e
a imprensa.
Fazer com que a ABEVD tivesse
uma representação por igual, onde a
diretoria sempre seria constituída de
empresas de Mononível e Multinível.
André Raduan
Isso foi obtido, tanto que agora uma
das vice-presidências da ABEVD é de
uma das empresas de marketing multinível.
A segunda coisa foi como se posicionar sobre o que é marketing multinível. Então essa descrição do que é
foi construída por todas as empresas e
assim veiculada por elas, sendo hoje
encontrada no website da ABEVD.
Existia e ainda existe uma certa con-
fusão sobre o que é marketing multinível. Então nós quebramos essa pedra e demos um passo para esclarecer
o que é ou não multinível.
O número de empresas de multinível no mundo é basicamente de
80% das empresas de vendas diretas.
No Brasil esse gráfico está de ponta
cabeça. Existe uma tendência natural
desse gráfico ir se invertendo. Tanto é que existem diversas empresas
entrando em vários segmentos da
economia, como turismo, telefonia
de voz sobre IP, venda de cartão de
crédito e, em estudo, existem concessionárias de veículos. Ou seja, está
ampliando cada vez mais o leque da
participação de vendas em multinível
dentro da economia brasileira. É uma
tendência irreversível.
Uma outra grande oportunidade,
em parceria com o Comitê de Relações Acadêmicas, é o trabalho que
a ABEVD está começando junto às
universidades, visando que, no futuro, uma das cadeiras seja o marketing
de vendas diretas. Com foco de explicar o que é a venda direta, detalhando
o que é o Multinível e o Mononível,
com uma transparência que permita
que cada um escolha aquêle com o
qual se identifica mais.
Marcelo Zalcberg
10
Revival 2008-2010
A lenda viva das vendas diretas
João Maggioli
T
ivemos que utilizar três edições do LPM para apresentar a trajetória do mais antigo Executivo de
vendas diretas do mundo, iniciada em 1959, o brasileiro João Maggioli.
Depois de se aposentar na Avon onde terminou como Presidente, recusou convite para assumir a
Presidência da Coca-Cola. Preferiu deixar sua marca
no Marketing Multinível, onde formou toda uma
geração de Executivos que hoje brilha em muitas empresas.
O nome João Maggioli virou “grife” e lenda viva
no mundo das vendas diretas/multinível.
Depoimento histórico de João Maggioli ao Museu da Pessoa
IDENTIFICAÇÃO
João Bosco Maggioli. Nascido
em março de 1935, em São Paulo,
aqui na região de Pinheiros.
muito grande. Todos os irmãos são
muito responsáveis até hoje. E dos
dez, eu fui o que tive mais sorte, se
podemos dizer que foi sorte.
FAMÍLIA
Eu sou um dos dez filhos da
minha família. São sete mulheres e
três homens. Minha mãe, extremamente religiosa, colocou o nome
de Maria em todas as filhas e José,
João ou Antônio, nos homens. Dos
dez, só tem uma irmã falecida. Por
ser uma família grande e humilde
era muito difícil, na época, o meu
pai poder assistir ou dar um tipo
de bem estar à família. Foi uma
vida muito dura, muito difícil. Eu
nem sei como a minha mãe conseguiu educar dez filhos, todos dignos de muito respeito, com pouca
possibilidade de educação, mas
muito responsáveis. E todos, até
hoje, sem nenhum tipo de problema. Mais ou menos aos 12 anos,
todo mundo tinha que se mexer.
Todo mundo tinha que arranjar
um jeito ou de ajudar a família ou
de sobreviver, porque era muito
difícil mesmo. Não dá nem para
a contar o que é difícil. A geração
de hoje não sabe o que é dificuldade, apesar de a gente ouvir muito
sobre o problema social no Brasil.
Mas eu acredito que por se gostarem, e pelo meu pai e a minha mãe
conseguirem, na época, manter
os filhos muito próximos, fomos
criados com essa responsabilidade
TRAJETÓRIA PROFISSIONAL
Logo aos dez, 12 anos todos
os irmãos começaram a se mexer.
Eu estudava num colégio na Rua
João Moura, um colégio público,
e na saída de colégio eu procurava o que fazer. Comecei a ser entregador de farmácias do bairro.
Cheguei a ser “camelô”, vender
uva-passa na porta do Mappin, na
Praça Ramos de Azevedo [centro
de São Paulo], sem a minha mãe
saber. Desgraçadamente, fui vender uva-passa para uma senhora
que era vizinha, e que contou para
minha mãe. Eu fui corrigido, muito
fortemente, e deixei de fazer isso.
existia eram os jornais que publicavam as oportunidades. E eu desesperado para querer achar um emprego, não queria esperar o jornal
circular, porque os poucos empregos que apareciam em jornais, fatalmente, se eu chegasse meia hora
mais tarde, eu não teria a mínima
chance. Então o que eu fiz? Eu fui
na porta do jornal que publicava o
maior número de oportunidades,
de empregos, que na época era o
Diário Popular. Localizava-se na
Rua Três de Setembro, travessa da
XV de Novembro, na cidade [centro de São Paulo]. O jornal saia às
três da tarde; às duas horas, eu
estava lá esperando. Eu era um
garoto - como sempre fui arrumadinho, ajeitadinho. Eu estava ali
esperando, um senhor chegou próximo de mim e disse: “O que você
Naquela época,
para os padrões do Brasil, era uma coisa
de cinema, entrar na Avon.
Continuei sendo entregador de farmácia. Dali achei que aquilo não ia
dar resultado. Todo mundo, até os
donos da farmácia, achava que eu
devia estudar para ser farmacêutico, mas não era o meu caso. Fui
procurar emprego. Essa foi uma
passagem muito interessante porque não se achava emprego como
se acha hoje, ou por uma agência
de emprego, ou recomendação de
um amigo. Não existia isso. O que
está fazendo aqui?” Eu digo: “Estou esperando o jornal sair para a
ver se eu arranjo um emprego.” E
ele disse: “Você não quer trabalhar
comigo?” Eu digo: “Bom, o senhor
está me falando agora, eu não sei
quem é o senhor, não sei o que o
senhor faz.” Jamais se faria isso
hoje. Ele disse: “Então me acompanhe. Vamos ao meu escritório”.
Vê se alguém pode fazer isso hoje?
Eu saí com o homem. Ele andou,
andou, andou, fomos parar lá na
Santa Ifigênia. O escritório dele era
lá, um escritório de publicidade, de
comunicação, pequeno.
Naquela época, as empresas
que faziam esse tipo de trabalho
se comunicavam entre elas, então
você tinha que pegar toda manhã
e toda tarde, fazer distribuição de
material que eles usavam na agência deles pras outras agências. Eu
fiquei com esse homem um ano,
um ano e meio. Registrado, esse foi
o meu primeiro emprego. Eu tinha
13 anos, uma carteira de trabalho
vermelha ainda, carteira de menor
que eu tirei em 1948. Fiquei com ele
um tempo, mas era pouco dinheiro
e eu continuava olhando uma outra oportunidade. Até que eu tive a
chance de trabalhar numa empresa em Pinheiros, na Cardeal Arco
Verde, que era uma empresa de
material agrícola chamada Avisco.
Ela existe até hoje. Fui lá para trabalhar em contabilidade. Dali eu
recebi um convite para trabalhar no
mesmo tipo de máquina de contabilidade. Hoje é computador, mas
naquele tempo, eram umas máquinas contábeis, grandes, enormes
e eu comecei a ficar bom naquilo.
Recebi um convite para trabalhar
num magazine na Rua São Bento.
Era um dos maiores magazines
de São Paulo. Dali, um amigo me
convidou para trabalhar no Klabin,
mas não o Klabin papelão, o Klabin
Fósforos e Propaganda, que estava
na Avenida Ibirapuera. Eu vim
trabalhar com eles no mesmo tipo
de trabalho. Fiquei ali uns quatro,
cinco anos. Foi aonde eu conheci
a minha mulher, que morava no
Ibirapuera. Eu morava na Joaquim
Floriano, no Itaim, e trabalhava na
Avenida Ibirapuera, então era tudo
pertinho.
Estudei até o colegial. Primeiro
porque custava dinheiro, e segundo porque eu não era muito disso. Só o dinheiro não é razão. Eu
era muito mais ambicioso de fazer
negócio, eu já olhava as coisas, naquela época, como eu olho hoje.
Tanto é que todas as empresas em
que eu trabalhei, essas pequenas
que eu citei, os chefes sempre me
escolhiam para fazer coisas que
tinham a ver com comércio. Por
exemplo, na Klabin, eu montei
um restaurante de empregados e
administrei uma cooperativa. Eu
era menino, era garoto. E lá, nesse
Klabin, era indústria de fósforos
de propaganda, esses de papelão,
e era um negócio meio grande.
Havia uma área de promoção e
marketing, diretores de promoção, de marketing ali dentro. Eu
11
era muito amigo desse pessoal,
porque a parte boa da empresa era
essa área de criação. E aí a companhia resolveu fazer uma redução e
algumas pessoas saíram. Os chamados artistas, diretor de arte. Saíram e depois de um tempo eu encontrei um deles, que se chamava
Cleônidas Simões. Eu disse: “Ué,
onde você está?” Ele disse: “Ah,
eu estou numa empresa nova que
está abrindo, uma empresa americana. Estou lá há quase um ano.”
Eu digo: “Que bom.” Aí ele disse:
“Por que você não aparece lá?” Eu
digo: “Como é que eu vou aparecer
lá? Vou fazer o quê numa empresa dessas?” Ele disse: “Ué, por que
você não vai, conversa, quem sabe
você pode ter uma oportunidade?”
Essa empresa era a Avon. Então
por um convite de conhecer a empresa por esse rapaz que se tornou
diretor de arte da Avon, eu fui até
a Avenida João Dias. Passei um dia
lá dentro sendo entrevistado para
trabalhar na área de contabilidade,
na área de custo industrial. Naquele dia mesmo acabei ganhando
uma oportunidade. Isso era agosto
de 59. Eu comecei em setembro de
59 como auxiliar de custo, na área
industrial da Avon.
AVON/PRIMEIRAS
IMPRESSÕES
A Avon começou em 58, mas
de verdade, começou a vender,
mais ou menos, em maio de 59. Eu
entrei em setembro de 59 e já era
um movimento brutal, não tinha
nenhuma companhia de venda direta no Brasil. A Avon era única. E
começou com um sucesso estrondoso, porque a quantidade de mulheres que já entraram para a Avon
no primeiro ano, e de volume de
vendas... Eu ia passear na expedição e via as caixas correndo, era
uma coisa espantosa.
Todo mundo trabalhava quase
24 horas por dia. De 59 até 62, 63
era uma coisa impressionante o que
se trabalhava. Eu estava casado há,
mais ou menos, um ano quando eu
entrei na Avon. Eu casei em 58, fiz
agora 50 anos de casado. Em 59, eu
fui trabalhar nessa empresa e deixei a Klabin. Quando contei para o
meu pai que eu ia trabalhar numa
empresa americana, ele disse:
“Imagina! Você vai deixar o Klabin?” Porque o Klabin tinha nome,
era uma das maiores empresas do
Brasil. “Você vai trocar o Klabin
por uma empresa que você não
sabe nem o que é, de americano?”
Eu disse: “Não, eu não vou trocar,
eu já troquei”. Ele ficou assustado:
“Você está casado há pouco tempo,
começa a trocar de emprego, cuidado, isso pode prejudicar sua vida
com a família.” Eu digo: “Não, eu
vou porque a oportunidade é boa”.
Eu adorei a Avon naquele dia que
eu passei lá. Naquela época, para
os padrões do Brasil, era uma coisa
de cinema, entrar na Avon.
PRIMEIRO DIA DE TRABALHO
Era deslumbrante. Eu entrei
na recepção, tinha lá um estande
da linha de produtos, mais a linha
de maquiagem, batom. Eu olhava
aquelas meninas alegres, muito
bem arrumadas, bem maquiadas,
só tinha menina bonita lá dentro.
Eu disse: “Ah, essa empresa deve
ser maravilhosa!” Daí comecei a
circular lá dentro, a ser entrevistado por um, ser entrevistado por
outro. E eu digo: “Se eu não entrar
nessa empresa, eu vou ficar doente
porque ela é linda demais.” Eu não
sabia quanto ia ganhar porque não
falamos em dinheiro até essa hora.
Até que eu cheguei, na última entrevista, e acabei conseguindo uma
oportunidade. Havia muitas oportunidades, a empresa estava crescendo demais, era uma coisa como
fermento e eu acabei entrando.
TRAJETÓRIA AVON
Fiquei na área industrial de 59
a, mais ou menos, 62. Eu era simplesmente um auxiliar de custo
industrial, mas trabalhava dia e
noite. Trabalhava no primeiro do
ano; no dia primeiro, nós trabalhávamos o dia inteiro. O chefe, como
era bonzinho, nos pegava e nós íamos almoçar no restaurante do aeroporto, que era o top de São Paulo.
Restaurante novo; era uma beleza!
Nós íamos almoçar lá para quebrar
um pouco a tristeza. Eu não tinha
carro, era pobre. Meu chefe morava
num bairro que era mais para cima
do meu e nós marcávamos um encontro com ele às seis horas da manhã, na Avenida Santo Amaro. Ele
me pegava toda a manhã, às seis
horas. A gente trabalhava até dez,
11, meia-noite comendo sanduíche
porque tinha muito trabalho. Uma
empresa americana do porte da
Avon que começou no Brasil com
este volume de negócios não tinha
quantidade de gente que dava conta daquilo. Não tinha equipamento, não tinha informatização, era
tudo feito na mão. Imagine a quantidade de pedidos sendo feitos em
máquina de escrever, na mão, nem
me lembro mais como era feito...
Eu passei esses três primeiros anos,
trabalhando muito. Nunca reclamei de trabalhar a quantidade de
começamos a ter a vida um pouquinho melhor. Eu ganhando um
pouco mais e conseguindo esse segundo salário com as horas extras.
A vida era tão difícil que quando
aparecia uma data especial, para
querer comemorar num sábado, a
gente ia comer uma pizza no Paulino, na Avenida Santo Amaro.
Todo mundo vê hoje a minha
vida e não lembra os tombos que eu
levei (risos). Quer dizer, o chique,
naquela época, quem podia comer
uma pizza no Paulino... Ia com a
minha primeira filha, Denise, que
nasceu aqui em São Paulo. E todo
mundo pergunta: “Pôxa, João, mas
você entrou numa posição tão insignificante na Avon, como é que
você chegou a ser presidente da
Avon?” As coisas acontecem, se a
gente pudesse passar essa experiência para os jovens de hoje, dizer:
“Olha, você não só precisa ter cabeça, não só precisa ter força para
trabalhar, mas você precisa se dar
conta a cada minuto que você tem
da sua vida, cada tipo de contato
que você tem, você tem que cuidar
porque você nunca sabe o que vai
acontecer. Você despreza um momento dentro da sua empresa não
A Avon começou em 58,
mas de verdade, começou a vender,
mais ou menos, em maio de 59.
tempo que trabalhei, e foi violento,
porque tinha as duas vantagens:
uma que eu atendia a necessidade
da empresa e outra que ganhávamos um bom dinheiro. Era o meu
segundo salário.
A minha mulher era professora,
trabalhava e ganhava um salário
para pagar o aluguel e eu, com esse
trabalho, mantinha as despesas da
casa. Logo no primeiro ano que eu
entrei na Avon nasceu a minha primeira filha, a Denise, daí começou
a tornar a vida mais difícil. A minha mulher lecionava muito longe
da cidade; ela ia até Santo Amaro,
tomava um outro ônibus, era quase uma área rural; perdia o dia no
trânsito e dando aula; saía às dez
da manhã, voltava seis, sete horas
da noite para poder ganhar os três
mil e 500 reais que era o aluguel
que nós pagávamos num apartamento no Ibirapuera, travessa da
Afonso Brás. O prédio está lá até
hoje, pequenininho. Com isso nós
tendo um comportamento adequado, mas você nunca sabe o que vai
te acontecer”. Acabei chegando a
ser presidente, obviamente, com a
força de trabalho e com a cabeça
para fazer o trabalho. Mas, às vezes, você ouve muita gente dizer:
“Ah, mas o rapaz é inteligente, se
dedica.” Não adianta ele ser inteligente, se dedicar, se ele não aproveitar os momentos que vão fazer a
carreira dele.
Num casamento é a mesma
coisa, é coisa de momento, se você
não tiver o momento de equilíbrio,
você desfaz um casamento. Então,
a minha senhora sendo professora
e eu trabalhando na Avon com essa
vida modesta, indo no supermercado junto, essa coisa que todas as
pessoas mais simples fazem eu também já fiz. E num desses trabalhos
puxados, de sábado, por exemplo,
que eu ia todo sábado trabalhar, eu
estava na minha mesa trabalhando
como todo dia, dali pras dez, 11
horas aparece o vice-presidente da
Avon, que era o presidente da área
de vendas. Ele tinha que fazer uma
apresentação nos Estados Unidos,
estava preparando essa apresentação. Ele não sabia fazer, trabalhar
com cálculos, ele precisava preparar um material para apresentar e
estava, eu acho, com dificuldade
para fazer alguns cálculos. Aí ele
chegou para mim e disse: “Você
não pode me ajudar?” Ele em pé
na minha mesa, eu ali trabalhando,
eu disse: “Pois não, o que o senhor
quer?” Ele disse: “Eu queria fazer
isso, isso, isso, isso.” Me explicou
o que era e eu era muito bom de
cálculo, de número, como sou até
hoje. Hoje enquanto alguém está
falando comigo usando máquina,
eu dou o resultado para ele do que
deve ser o negócio.
E fiz um trabalho para ele de
cálculos; dois, três cálculos e eu era
ligeiro, falava com ele e mexia na
máquina. Nem olhava para a máquina. Ele se chamava Paul Warner. E fiz os cálculos para a ele, ele
agradeceu, foi para a sala dele e eu
continuei trabalhando. Isso num
sábado.
Na segunda-feira, tipo nove,
dez horas da manhã, esse homem
me chama na sala dele, eu digo:
“Puxa, eu acho que eu errei tudo
pro homem lá, esse homem vai
me mandar embora.” Cheguei lá,
sentei e ele disse: “Gostei muito do
jeito que você fez o trabalho para
a mim no sábado, e queria te convidar para ser gerente de vendas
da companhia”. De pequenininho para a gerente de vendas! Aí
me explicou o que era o trabalho:
“Olha, esse trabalho é muito complicado. Você sabe que a Avon é
uma companhia só de mulheres.
Você tem que saber como se comportar, você é muito jovem, eu estou me arriscando a te convidar
para ser um gerente de vendas. E
você pode trabalhar em São Paulo,
amanhã você pode trabalhar numa
outra cidade, você tem que viajar.”
E eu, com essa vida modesta que
eu tinha, digo: “Puxa, isso aí vai ser
complicado para a mim.” Eu ouvi
e não respondi para ele. Ele disse: “Você vai, conversa com a sua
esposa e depois você volta a falar
comigo”. Saí dali já não conseguia
mais nem sentar na minha mesa.
Eu, normalmente, não almoçava
em casa. Esse dia, eu corri em casa
para almoçar. O predinho que eu
12
morava não tinha elevador, era
escada. A minha mulher até hoje
conta que eu nunca subi aquela escada tão depressa como subi aquele
dia, porque eu tinha que conversar
com ela sobre viagens e tudo isso.
Essa foi uma das grandes ajudas e
compreensão que a minha mulher
teve na época porque, geralmente,
a mulher já começa a dizer: “Ah
não, viajar não! Trabalhar com
mulher? Não, eu não vou querer
que você faça isso!” Ela entendeu,
eu disse: “Olha, se nós quisermos
progredir na vida nós temos que
assumir algumas coisas difíceis na
vida se quisermos levar uma vida
como levamos. Hoje estou em casa
todo dia às cinco horas, vou ao supermercado. Fim de semana. Estou aqui e nós vamos comer pizza
com as meninas. Eu não sei como
vai ser essa vida, até quando vai.
Então, para se progredir, tem que
se tomar esses riscos que nos aparecem.”
E era uma mudança brutal para
mim. Imagina! Viajar o Brasil, eu
não sabia nem onde era mais do
que Santos [litoral de São Paulo],
que foi a viagem que eu fiz. E ela
acabou concordando. No outro dia
cedo, voltei com ele e disse: “Olha,
expliquei para a minha mulher e
nós estamos muito contentes de poder ter essa oportunidade”. Isso foi
1963. Em maio de 1963 eu comecei
a fazer um treinamento de gerente de vendas para saber como era,
o que eu iria fazer e já no treinamento eu pude ver a mudança de
vida que eu iria ter: viajando para
a todo o estado de São Paulo, Rio
de Janeiro, que era aonde a Avon
tinha mais volume de negócios.
Todo o estado de São Paulo, Rio
de Janeiro e um pouco no estado
de Minas Gerais. Então treinei de
maio até dezembro de 63 que culminou meu primeiro treinamento
do grupo de gerentes de setor no
Rio Grande do Sul.
Eu passei três meses no Rio
Grande do Sul indo e voltando sexta ou sábado, domingo e segunda,
e voltando sexta ou sábado. Passava um dia aqui em São Paulo para
treinar naquele primeiro grupo. Eu
era um trainee, naquele tempo. E
terminado o treinamento, eu acho
que eu participei bem do treinamento, a companhia disse que eu
ia ser gerente de vendas da região
Sul. Iria abrir o Rio Grande do Sul
com aquele grupo que foi treinado.
Fui morar em Porto Alegre, já tinha
a minha segunda filha, pequenininha que foi num cesto, a outra tinha quatro anos, fomos morar em
sabe que nós estamos pensando
em fazer uma casa aqui em Porto
Alegre, do tanto que nós gostamos
daqui.” Ele disse: “Não faça isso!
Não faça isso porque você não sabe
quanto tempo você vai ficar aqui. É
melhor você ficar mais um pouco
como está. Não pense em fixar residência em Porto Alegre”. E este homem,
Paul Warner, que foi
o homem que me deu
a oportunidade de
me tornar um gerente
de vendas, ele devia
gostar muito de mim
porque ele, a todo instante, inventava uma
maneira de chegar
em Porto Alegre para
trabalhar um dia comigo, para se envolver com o grupo de
gerente de setor. Ele
adorava o meu estilo
de trabalhar, estilo
brincalhão, eu tirava
grandes resultados
das mulheres mas sempre com
muita leveza e com muita brincadeira. Na hora em que eu tinha que
falar sério, falava; mas na hora que
precisava tirar um esforço maior
eu tinha um jeito bastante bom,
era muito habilidoso, pelo menos
dito por eles na época. Então vira
e mexe, ele estava por lá. Esse homem foi fantástico, foi fabuloso,
foi o maior homem de vendas que
A Avon começou em 59 e só em 72
ela começou a chegar no Nordeste.
eu conheci na minha história. Era
um americano que viveu 40 anos
no Brasil, falava português fluentemente, tinha amizades. Adorava
falar com Carmem Miranda, adorava esse mundo artístico, ia pro Rio
de Janeiro e se envolvia com essa
gente e depois contava para a gente, contava muita história. Era um
grande vendedor. Americano que
viajava o Brasil todinho, ia para
Mato Grosso, ia para a esses lugares horrorosos e se comunicava
com as pessoas com uma facilidade incrível. E eu fiquei muito pouco em Porto Alegre porque meu
chefe já estava visualizando que eu
ia acabar fazendo coisas maiores.
Eu queria ficar lá, mas no fim de
65 eles tinham um problema aqui
em São Paulo: “Olha, João, agora
você vai para São Paulo”. Eu abri
o Rio Grande do Sul todinho. Foi
um trabalho muito difícil, dificíli-
A única estrada asfaltada que existia era
Porto Alegre-Pelotas
Porto Alegre. Moramos muito bem
lá, as meninas estavam em um colégio formidável em Porto Alegre,
eu morava pertinho do colégio, o
meu escritório era no centro, na
rua da praia. Nós adoramos aquela vida. Até estava tão boa que nós
pensávamos em morar em Porto
Alegre. Eu disse para uma pessoa
com quem eu reportava, que era o
diretor de vendas na época: “Olha,
que uma mulher ia trabalhar numa
companhia americana com tempo
integral na rua, circulando na rua
e, às vezes, acompanhada do seu
gerente. Então quando eu ia fazer
entrevista das mulheres, eu punha
anúncio em jornal e ia na cidade
para a entrevistar como Pelotas,
Rio Grande, Santa
Maria, Bagé, todas as
cidades do Rio Grande do Sul. Eu ficava
num hotel, punha
um anúncio no jornal
e chamava as candidatas para serem entrevistadas no hotel.
Isso já era uma coisa
do outro mundo. A
maioria vinha com o
marido junto. Imagina se uma mulher iria
sozinha num hotel
para ser entrevistada em 1963, 64. Aí eu
explicava o que era o
trabalho, que a oportunidade era muito
boa. Hoje a Avon dá automóvel
para as pessoas. Naquela época,
elas tinham que ter o próprio automóvel. O salário era bom, o trabalho era muito bom, mas tinha esse
complicador de ter que trabalhar
na rua, não tinha escritório, não
tinha nada e uma parte do tempo,
acompanhada pelo gerente de vendas que ia acabar dando direção de
trabalho. E perdi grandes candida-
mo porque eu tinha que abrir não
só Porto Alegre, mas o interior do
Rio Grande do Sul. Não existiam
estradas. A única estrada asfaltada
que existia era Porto Alegre-Pelotas. Dali para frente era só barro e
mês de agosto era mês de chuva,
você não conseguia nem chegar a
uma outra cidade. E eu comecei a
abrir essas cidades. A grande dificuldade era explicar para o gaúcho
tas, naquela época, pelo fato de o
marido não concordar: “Ah não,
isso de sair com o gerente para trabalhar, eu não concordo. O que o
meu vizinho vai dizer? Que minha
mulher saiu com um homem para
trabalhar.” Então não dava certo. A
maioria das cidades do Rio Grande
do Sul eu tive que abrir de uma forma diferente: o sistema, na época,
tinha umas chamadas promotoras
volantes, algumas que eram contratadas aqui em São Paulo para
atender algumas cidades. Então
eu abri Rio Grande, Pelotas, Rio
Grande e Bagé com mulheres que
eu levei de São Paulo, temporárias.
Levei mulheres daqui para lá, que
começaram a trabalhar. Com isso,
as de lá começaram a ver como era
o trabalho e a falar para os maridos: “Olha, essa moça é aquela do
trabalho que o rapaz ofereceu.” E
aí começaram a surgir as primeiras
candidatas no Rio Grande do Sul;
depois de ver uma paulista fazer o
trabalho. Direto, eu não consegui
ninguém no Rio Grande do Sul, a
não ser em Passo Fundo. Lá, o casal era muito aberto, ele entendeu.
Depois que eu abri Pelotas, Rio
Grande, Bagé e Passo Fundo aí já
se tornou conhecido o sistema da
Avon.
Começaram a surgir muitas
candidatas e nós abrimos todo o
Rio Grande do Sul. E quando eu
consolidei o estado, a Avon achou
que devia me trazer para São Paulo
porque São Paulo tinha muito problema. Tinha muito problema por-
que uma das coisas que eles erraram
aqui, e toda a empresa erra quando
começa: acham que tudo era fácil.
E São Paulo, quando abriu em 59, a
idéia era que como a Avon era um
produto de elite, naquela época,
tinha que ter mulheres de alta categoria para poder levar o produto
no mercado. A primeira promotora
da Avon em São Paulo era a dona
do Hotel Jequitimar. Imagina se
ia dar certo uma mulher daquela
sair na rua atrás de mulher simples
para trabalhar? Como ela, outras.
Então São Paulo estava meio largadão. Eu vim para São Paulo em 65
e fiz um belíssimo trabalho. Fazia
com gosto. Dei muito treinamento,
dei muita palestra no Brasil todo.
Eu sempre dizia: “Você para ter sucesso na vida não adianta só você
ter a cabeça, uma boa aparência,
ou querer trabalhar. Você tem que
querer trabalhar, mas querer ser o
melhor naquilo que você faz. Enquanto você não puser na sua cabeça que seja lá o que for que você vá
fazer, você tem que fazer o melhor
dentro daquilo que você se dispõe
a fazer... Não comece a se comparar com os seus colegas de trabalho
porque você também pode ser medíocre, você também pode ser mediano que está bom”. E foi essa a
minha filosofia de vida e de trabalho: tudo que eu fiz na minha vida,
eu não só fazia bem, mas como
queria ser o melhor dentro daquilo, das pessoas que faziam aquilo.
E foi com esse posicionamento que
eu cheguei em São Paulo e fiz um
belíssimo trabalho. São Paulo não
era a maior praça de resultado, era
a maior praça de consumo, mas
não era a de resultado. Nós tínhamos escritório de venda na Avenida Ipiranga, no Edifício Martinelli
[centro de São Paulo]. Lá eu tinha
22 gerentes de setor; o Rio de Janeiro tinha 20; Minas Gerais tinha 10.
E tive um sucesso tão grande em
São Paulo que depois de uns dois
anos, fui convidado para ser o gerente regional de vendas do Norte,
porque já existia um rapaz antes
de mim que era gerente de vendas
do Sul, que foi o primeiro gerente
de vendas, eu fui o segundo. Então
comecei a ter a responsabilidade
do Rio de Janeiro para cima. E começar a abrir o Norte e o Nordeste,
em 72, veja, a Avon começou em
59 e só em 72 ela começou a chegar
no Nordeste. As vendas aqui eram
brutais, no Rio de Janeiro e São
Paulo, porque todo mundo comprava aqui e levava a mercadoria
para o Norte e para o Nordeste.
Então todo mundo achava que a
Avon estava vendendo muito no
Rio de Janeiro e São Paulo, até que
um dia as pessoas da direção começaram a analisar de verdade as
vendas e concluímos que tínhamos
uma quantidade de vendas enorme
indo para o Nordeste. O consumo
lá, até hoje, é brutal.
Eu comecei a abrir o Nordeste
tomando conta do Rio de Janeiro,
Vitória que já tínhamos, Belo Horizonte, mas com a responsabilidade
de abrir o Nordeste. Eu cheguei em
Salvador em 1972 para começar a
fazer a mesma seleção que eu fiz
em Porto Alegre. E lá também tem
umas histórias muito interessan-
13
tes. Lá também não foi muito fácil
contratar mulheres para fazer esse
tipo de trabalho porque ninguém
conhecia. É a primeira empresa
que chega com um homem instalado no hotel oferecendo oportunidade: a cabeça dos maridos vira.
(risos) Não havia muitos hotéis em
Salvador; era uma cidade pobre
de hotéis na década de 70. Havia
o hotel que hoje é da Varig, ali na
Sete de Setembro e o que eu gostava muito, na época, chamava Hotel
da Barra, um hotel pequenininho.
Eu ficava numa saleta, na recepção
do hotel, recebendo as candidatas
para entrevistar. Nunca vou esquecer dessa passagem: uma das
candidatas, baiana de Salvador,
entrou e perguntou: “Escuta, eu
queria falar com o Senhor João Maggioli.” O moço da recepção disse:
“Ele está naquela sala.” Ela chegou
até a porta, não entrou, voltou e
disse: “Não, mas é um senhor chamado João Maggioli.” Ele disse: “É
aquele moço que está lá”. Ela chegou para mim e disse com simplicidade: “Eu não podia imaginar que
eu seria entrevistada por esse menino.” Porque em 72, eu tinha 27
anos. Sempre pareci mais jovem do
que a idade que eu tinha, e ela não
podia imaginar que um homem de
uma companhia americana, que
foi oferecer uma oportunidade,
era aquele moço jovem que estava
dentro daquela sala. Ela foi uma
das admitidas (risos). Eu admiti
oito ou dez candidatas em Salvador e ela foi uma delas. Depois de
preenchido Salvador, eu comecei
a ir para o interior da Bahia. Abri
toda a Bahia como abri o Rio Grande do Sul. Lá também gostei muito
de Salvador.
A minha mulher viajava muito comigo para lá; a gente passava
fim de semana e estávamos loucos
para morar em Salvador. Cheguei a
ver um terreno, que no final eu não
comprei; quem comprou foi o Juca
Chaves; a casa do Juca Chaves está
em cima do terreno que eu queria
morar na Chácara das Pedras, em
Itapuã. E falei com o meu chefe de
novo: “Puxa, será que Salvador dá
para eu morar?” Ele disse: “Não
você não pode morar em Salvador,
você tem que morar em São Paulo
mesmo”. Eu fiquei de 72 a 77 como
o gerente regional. Depois fui gerente regional do Sul, enfim, trabalhei o Brasil inteiro e abri a maior
parte do Brasil. Todos os estados
nasceram depois que eu comecei a
ser gerente de vendas. Eu fui até 77
como gerente de vendas, depois fui
regional e por isso não me deixavam morar em lugar nenhum. Em
79, tomei um susto porque eu pouco me preparei para me tornar um
grande homem; fui muito trabalhador, fui muito esperto, tive muita
habilidade para fazer esse tipo de
trabalho de lidar com as mulheres.
Desde 75, o Brasil estava com
grande dificuldade para encontrar
um diretor de vendas; nós éramos
todos jovens, formados aqui no
Brasil com a companhia brasileira,
então eles resolveram trazer um
americano para tomar conta da
área de vendas e começar a preparar uma pessoa para isso. Aí o
americano era muito legal. Eu era
o gerente regional, me reportava a
ele, gostava muito dele e ele acabou
gostando muito de mim, me ensinou muito. Ele não era tão bom no
trabalho, mas era um bom filósofo,
um homem de uma cultura muito
alta, que lia muito, sabia de tudo
sobre administração de negócios
no papel, mas era difícil para ele
aplicar. Ele era capaz de ficar falando sobre administração de negócio
e de administrar gente como pouca
gente eu escutei, mas ele não sabia
aplicar, quer dizer, ele falava comigo, falava, mas eu não o via fazer.
Mas ele me ajudou porque me deu
muita coisa que ele leu, e que eu
não lia, e eu acabei usando e aplicando. Eu já tinha muita habilidade
para a lidar com pessoas, especialmente com a mulher; eu tive muito
sucesso com ajuda desse homem,
e ele me recomendou para a ser o
diretor de vendas, porque entre ele
ter que selecionar um brasileiro e
a vontade também de retornar aos
Estados Unidos era grande... Ou
se tornar presidente do Brasil. Era
o que ele queria: ou ser presidente
do Brasil ou retornar aos Estados
Unidos. Era um indivíduo que falava bastante comigo, a gente conversava muito, dava muita risada,
ele contava muito caso, eu também
contava muito caso. E no final estávamos os dois regionais, aquele
que já estava quando eu me tornei,
que foi quase o primeiro funcionário da Avon, e eu. Um conflito grande porque esse americano
acabou dando por mim para a ser
o diretor de vendas e esqueceu o
rapaz que já estava lá, desde que a
Avon começou. Ele era um gerente
regional de vendas, era o único ge-
mana no Brasil fazendo reuniões
para conhecer a companhia brasileira.
A reunião de negócios com a
cúpula da companhia, depois queriam conhecer grupo de gerentes
de setor que são as promotoras,
revendedoras, empregados, passaram a semana aqui. Eu era diretor
de vendas e enquanto nós tínhamos
esses tipos de reuniões com o pessoal de vendas eu estava presente.
Eu estive com eles na reunião de
gerentes de São Paulo, depois fui
para o Rio de Janeiro, estivemos
lá com um grupo, e eles viam que
eu tinha muita liderança no grupo. Além de liderança, tinha boa
comunicação; eu sempre fui muito
bom de comunicação. Quer dizer,
desde vendedor de uva-passa me
comuniquei muito bem até hoje.
E foi uma visita fantástica, tenho o
álbum da visita deles. Isso quando
acontece numa companhia multinacional é um evento, é um acontecimento que vem a cúpula
da empresa ao país. E daqui, depois de terminado
o trabalho, eles queriam
conhecer Foz do Iguaçu,
que era muito famoso. Naquela época, menos pessoas conheciam Foz do Iguaçu do que conhecem hoje.
E também nós tínhamos a
companhia na Argentina,
eles queriam encontrar o
gerente geral da Argentina na fronteira, em Foz do
Iguaçu. Foi tudo preparado, fretados os jatinhos
para levar o pessoal daqui para lá,
e eu não teria que ir porque eu era
diretor de vendas. E eles me convidaram para ir; não sei por quê. O
que eu ia fazer lá? Eles iam lá para
conhecer Foz do Iguaçu e conversar com o gerente geral da Argentina. Mas imagino que já estavam
me avaliando durante todo esse
tempo. Aí eu fui com eles. Chique.
Imagina, eu que não era nada. Fiquei lá com eles acompanhando as
reuniões. Fomos na sexta, fizeram
reuniões e no sábado fomos visitar
as Cataratas. À noite teve um jantar
com o pessoal da Argentina e com
os brasileiros. Terminado o jantar,
o presidente da Avon, disse assim:
“Olha, eu vou ao cassino. Quem
Desde 75, o Brasil estava com grande
dificuldade para encontrar um diretor de vendas.
rente de vendas e depois se tornou
regional de vendas. Muito capaz,
muito trabalhador, mas não tinha
essa mesma habilidade para lidar
com pessoas, que o grande segredo
da venda direta é saber lidar com
esse mundo de gente. Então eu fui
promovido a diretor de vendas em
1977, mas a Avon visualizava o
meu futuro, quer dizer, nunca me
deixou morar aqui, ali, ali porque
dizia: “Esse homem preparado
pode ser o homem do futuro”. Aí
vieram aqueles eventos com a visita do presidente ao Brasil. Nós
tivemos, em 79, a primeira reunião
da empresa aqui no Brasil. Nunca
tinha tido. Era um grupo grande,
vinham em casais, eram 40 pessoas, 20 casais e passaram uma se-
gostaria de ir?” Entre outras coisas
que eu gosto também é de cassino, sempre gostei. Aí eu disse: “Eu
vou!” Parecia que eu estava puxando o saco do homem. Mas não, eu
gosto, vou até hoje, viajo para a ir a
cassino. Eu fui com ele ao cassino e
ninguém quis ir, só ele e eu. Fomos
ao cassino, ele entrou na roleta, eu
entrei no black-jack, isso era umas
dez, 11 horas da noite. Ficamos até
fechar o cassino, às cinco horas da
manhã quando deram o último aviso que ia fechar. Ele ganhou cinco
mil dólares na roleta, eu ganhei mil
dólares no black-jack. Fomos para
o hotel, no dia seguinte tomamos
o avião, retornamos a São Paulo e
daqui eles foram para os Estados
Unidos. E foi uma visita, para mim,
muito prazerosa porque não só foi
importante conviver com essa gente, como eles gostaram de ver o que
viram aqui, não deram nenhuma
sugestão de correção ou de modificação, então foi muito boa a visita.
Agora veja a oportunidade:
quando foi na semana seguinte, lá
para quarta-feira, eles telefonam
dizendo que eu precisava ir a Nova
Iorque. Eu ia muito a Nova Iorque,
tanto é que eu tenho uma reportagem da Exame, na década de 80, 90,
eu era o brasileiro que mais viajava
a Nova Iorque. Saiu na revista Exame. Então, para mim, não era surpresa ir a Nova Iorque; a surpresa
foi este homem dizer para eu estar
nos Estados Unidos naquele dia. Eu
falei: “Pôxa, fiz alguma coisa de errado que o homem vai querer conversar comigo?” Eu fui aos Estados
Unidos, cheguei na hora do almoço, fui para o hotel, me arrumei,
à tarde fui lá, no horário marcado
por ele. Batemos um papinho, ele
disse que tinha gostado muito da
visita ao Brasil, que o Brasil era um
país muito interessante, um país
de futuro e que ele gostou muito
das pessoas e, inclusive, de mim.
Gostou da minha comunicação, de
como eu vivia com o pessoal, como
eu dirigia as mulheres nas reuniões
que ele participou, mas que gostou
mais da minha coragem. Que eu
mostrei como ser um homem corajoso, fui ao cassino, joguei, ganhei
e com essa coragem você vai ser o
presidente da companhia. Então,
de uma reunião onde muitos empregados acham que é só uma reunião, ou de um pequeno convívio
que você possa ter... Se você vai ao
cassino com um homem que não
gosta de cassino, ele pode dizer:
“Eu não gosto desse cara, esse cara
é jogador” (risos). Se você vai a um
cassino com um homem que gosta
de cassino, ele diz que você é um
homem corajoso, que você arrisca
e em negócio precisa arriscar. Foi
isso que ele me disse na época. E
negócio quem não arrisca não faz
negócio. Eu me vangloriei todo por
ter passado esse tempo com eles e
de ter ido ao cassino com o presidente da companhia. O único que
foi porque não foi mais ninguém.
E eu fiquei como presidente da empresa por 13 anos. Foi a melhor fase
da minha vida, eu fui muito bem
sucedido. Saí com 58 anos. Já estava na hora de trocar, porque normalmente uma empresa americana
não deixa um presidente mais do
que quatro, cinco anos. Eu fiquei 13
anos e posso dizer para vocês que
foi muito difícil a decisão tanto minha quanto deles para eu sair, eu
tive uma preparação de saída de
quase três anos para passar a outra
pessoa, o Ademar Seródio, que ficou dois anos na empresa. Era quase meu filho na Avon. Ele era também um homem de contabilidade,
eu o levei para vendas, se tornou
também um gerente de vendas,
diretor de marketing, também fez
carreira. Mas depois eu não sei o
que aconteceu, ficou muito pouco
tempo como gerente geral. E essa
foi a minha história com a Avon.
Foi brilhante.
(CONTINUA NA PRÓXIMA EDIÇÃO)
14
ÚLTIMAS ÚLTIMAS ÚLTIMAS ÚLTIMAS ÚLTIMAS ÚLTIMAS
ALABASTRUM FAZ ONZE ANOS COM FESTA NO RIO
A carioca Alabastrum é uma
das mas antigas “players” no
mercado brasileiro de MMMN.
Foi fundada em julho de 1999,
com apenas US$3.000,00, pelo
casal de empresários Alessandro e Elisângela Coutinho(foto).
Hoje, a Alabastrum é um “case”
de sucesso, com solidez e crediblidade.
Parabéns pra você
No dia 24 de julho comemorou-se o aniversário, com festa
de gala no Rio de Janeiro, sede
da empresa. Centenas de distribuidores e líderes de todo o
Brasil disseram presente. Houve o reconhecimento de novos
qualificados e de campeões para
metas específicas.
Plano Australiano
A Alabastrum trabalha com
produtos de cuidados pessoais.
Tem no seu plano de compensação o sistema conhecido como
Australiano, incrementado pela
empresa com recompensas de
desempenho que a tornam uma
atrativa oportunidade de negócios.
BRASILEIROS NO CRUZEIRO DA AGEL NA EUROPA
Nosso articulista Ricardo
Guimarães foi um dos brasileiros convidados a participar do
cruzeiro na Europa oferecido
pela americana Agel aos seus líderes mundiais.
A Agel Enterprises levou
seus líderes de todo o mundo
a um cruzeiro no Mar Mediterrâneo. Os qualificados partiram
de Barcelona no dia 21 de junho
a bordo do navio Adventure of
the Seas. Os líderes acordaram
no porto de Cannes, na França, de onde puderam visitar
Monte Carlo, no Principado de
Mônaco.
Ricardo Guimarães conta que
“...a viagem foi maravilhosa. O
navio tinha quase mil pessoas da
Ricardo Guimarães al mare
Agel em momento de celebração. Tivemos anúncios importantes e pudemos experimentar
com exclusividade os próximos
lançamentos da empresa. Volto recarregado e disposto a levar muitos comigo no próximo
Alejandro DeNegri e Cloris Adriana
Levi e Adriana Zrachia
cruzeiro e reencontrar os colegas que lá estiveram também:
Alejandro DeNegri e Cloris
Adriana, Levi e Adriana Zrachia, Rita Costa, Adriano Leszowitz com esposa e filhas, Yara
Reis e marido, Szo Po Yao Chen
e marido, Yaeko Massugana e
marido”.
A viagem incluiu Roma com
visita ao Vaticano, Ilha da Córsega, onde nasceu Napoleão Bonaparte e encerrou-se em Málaga, ao sul da Espanha.
REVISTA V E J A PROMOVE VENDAS DIRETAS
foi altamente favorável à
atividade,apresentando depoimentos de líderes bem sucedisos de diferentes empresas.
Além destes, também depoimentos de dirigentes da indústria, como Paulo Quaglia, da
Avon e também presidente da
ABEVD, associação que congrega as empresas de venda direta
no Brasil.
A matéria já está sendo utilizada nas reunões de oportunidade por muitos líderes,
para reforçar a credibilidade do trabalho junto aos
convidados.
A edição número 2174, de 21
de julho da revista VEJA trouxe
matéria de oito páginas sobre
o negócio de vendas diretas e
marketing multinível.
O tom da reportagem
Personagens
Foram selecionados para
os depoimentos líderes em diversas empresas. No segmento
multinível, Valdete e Marcelino
Cristóvão, da Herbalife (foto),
que afirmaram no final da sua
história:”moramos num lugar
privilegiado, temos bons carros
e viajamos até quatro vezes por
ano para o exterior”. Também o
paulistano Daniel Castro (foto),
líder da Viagens WOW!, que foi
o primeiro MMN de turismo
criado em 2006 em São Paulo
pelo empresário Andres Postigo. Castro bateu um recorde
histórico na empresa: faturou
35.000 reais, contra sua média
mensal de 13.000 reais.
Os outros depoimentos
foram de grandes vendedores
no modelo simples de vendas
diretas.
15
HOJE EM DIA
Paulo de Tarso Aragão
[email protected]
RICARDO CASTRO SUCEDE ANDRÉ RADUAN NO COMANDO DA AMWAY BRASIL
Estivemos na primeira aparição pública do novo dirigente
da Amway no Brasil, o venezuelano Ricardo Castro, que ainda
será apresentado oficialmente
à imprensa. Ele afirmou que o
Brasil terá o maior crescimento
da América Latina no mundo
Amway e comparou o país a
uma “nova China”. Elegante,
culto e experiente, deixou uma
excelente impressão nos presentes ao evento.
Os brasileiros
Ricardo Castro era até então o gerente-geral da Amway na
Venezuela. Declarou à nossa reportagem estar agradavelmente
surpreso com a calorosa acolhida
que vem recebendo no país. Disse admirar o povo brasileiro pelo
seu entusiasmo e sua energia.
Ricardo Castro
Com o Esmeralda Marcus Ferreira
Com a líder Betânia Silva
Os números
Presenças VIPS
No evento, a presença de personalidades no mundo Amway,
como o Esmeralda Marcus Ferreira (foto), Luiz Ferreira e João Lyra,
do “staff” da companhia, além de
líderes de peso como Alessandro
Félix, João Santana, e Betânia Silva (foto).
No final, Ricardo Castro recebeu do LPM um exemplar
do livro “Pequena História do
Marketing Multinível”, que inicia com a história do Dr. Carl
Rehnborg, fundador da Nutrilite – hoje integrante do mundo
Amway.
No último mês de julho, a
Amway bateu o recorde de inscrições num único mês, com
3.500 cadastros. Em 2010 já apresenta um crescimento de mais
de 100% em relação ao mesmo
período no ano passado.
Galeria de fotos da festa
da MOMENTUM
Ricardo Cunha, Rogério Nóbrega e Markinhos Brasil (foto)
foram anfitriões impecáveis na
festa de lançamento , ocorrida
em julho no Rio de Janeiro, do
pré-marketing da MOMENTUM Multinível do Brasil.
A abertura oficial está marcada para 1 de outubro, com um
mix de produtos e serviços de
consumo obrigatório.
A palestra proferida pelo
Diretor de Marketing do LPM,
Roberto Portela (foto), que emocinou a muitos, será publicada
em forma de artigo na próxima
edição do jornal.
Confira as fotos do evento.
EM AGOSTO, PRIMEIROS EXEMPLARES
DO LIVRO DE ANIVERSÁRIO DO LPM
Os leitores e mantenedores
que adquiriram o livro de aniversário do LPM no pré-lançamento em junho e julho receberão seu exemplar até o final
deste mês de agosto.
O Livro “O Melhor do
Dr.Lair Ribeiro e Sergio Buaiz”
traz os melhores artigos destes
dois famosos colunistas publicados no LPM de 2008 a 2010.
Sucesso
Diversas empresas e grandes líderes de rede adquiriram
antecipadamente quantidades
expressivas do livro, objetivando o treinamento das suas organizações. Destaque para os
Executivos Arnaldo Turtelli,
da PerFam, Andres Postigo,
da WOW!, Sandro Rodrigues,
da Hinode, Elaine Bassaco, da
Tiens, Allyson Santos, da ZeroÁgua, Alessandro Coutinho, da
Alabastrum, Humberto Mendes, da MOTIVAMMN e Marcelo Pinheiro, da DirectBiz.
Além das empresas, grandes líderes nacionais também
aderiram ao livro “O Melhor
de Dr.Lair Ribeiro e Sergio
Buaiz”, destacando-se Alex e
Luiza Falcão, da Herbalife, Simone e Wellington Patrício, da
Amway,Alessandro Félix, da
Amway, Dutra e Patrícia Diniz,
da Herbalife, Otacília Santos,
Leão de Prata da Tiens, Eliene
Palma, Diamante da Hinode e,
Vitor Shoyama, Gerente-Soaring da Forever Living, Arnaldo
Silva, OmniCycle, da Dinastia,
entre muitos outros.
Wellington Patrício, do Rio de
Janeiro, Esmeralda na Amway,
foi o líder brasileiro que adquiriu
maior quantidade de exemplares do
livro para sua organização.
TO
N
E
M
A
Ç
LAN
Os melhores artigos de
Lair Ribeiro e Sergio Buaiz
publicados no LPM
Em vez de fazer festa, preferimos comemorar o aniversário de dois
anos do jornal Loucos Por Marketing com conteúdo. E que conteúdo!
Selecionamos os melhores artigos destes dois famosos colunistas
do LPM e colocamos em forma de livro. Vale por uma Academia
de Marketing Multinível e de crescimento pessoal.
OS PRIMEIROS A RECEBER O LIVRO SERÃO OS LEITORES QUE
ADQUIRIRAM NO PRÉ-LANÇAMENTO. ELES TERÃO SEUS NOMES
PUBLICADOS NA LISTA DE AGRADECIMENTOS.
Disponível para o grande público a partir de 20 de agosto.
132 páginas. Preço: R$26,00 + postagem, com descontos para
quantidades maiores. Informações e reservas com o editor Paulo de
Tarso Aragão, através do e-mail [email protected],
tels.(081)8627-8151 e 3304-8151
FAÇA UMA EDIÇÃO ESPECIAL DESTE LIVRO
PARA SEU GRUPO, COM SUA FOTO E UMA
MENSAGEM PESSOAL NA CONTRACAPA.
A MOTIVAMMMN – a nova Academia do Marketing Multinível
no Brasil – foi a primeira
a encomendar uma edição
especial deste livro, para
distribuição
aos
seus
cadastrados. Uma atitude
de visão do seu fundador,
empresário Humberto Mendes (foto).