Beatriz Rubio - CEO da REMAX Portugal
Transcrição
Beatriz Rubio - CEO da REMAX Portugal
Beatriz Rubio - CEO da REMAX Portugal Desde 1993 que está em Portugal. Qual a razão que a levou a deixar Espanha? Fazer uma carreira internacional e conhecer outras culturas. A flexibilidade que eu ganharia se estivesse longe daquilo que me era conhecido era outro dos meus desafios. Mas, claro, corri o risco de vir para um país diferente e de criar flexibilidade mental com esta mudança, conhecendo também uma nova cultura. Foi fácil a sua adaptação ao nosso país? Sim, foi fácil, mas requereu muita da flexibilidade mental de que falei e aceitar o país como ele é. Não é melhor, não é pior, simplesmente é assim e é assim que se tem de trabalhar. Em termos culturais, quais foram as maiores diferenças que sentiu? Menos agressividade, menos competitividade, menos alegria. De 1998 a 2003 esteve no Grupo Jerónimo Martins, onde foi responsável pela direção de compras da insígnia Recheio. Anteriormente tinha estado na direção comercial da L’Oréal, em Espanha. São duas grandes escolas… No Recheio tive a grande escola da negociação, onde aprendi que para se negociar sempre bem temos sempre que ter uma filosofia win-win, senão podemos acabar por perder um fornecedor. Na L’Oréal aprendi a trabalhar o marketing de uma grande empresa, algo que acabei por trazer para a RE/MAX. Na RE/MAX Portugal assumiu o cargo de CEO com os pelouros de marketing e financeiro. As experiências anteriores proporcionaram-lhe uma boa preparação para assumir esta responsabilidade. Sim, as minhas experiências anteriores fizeram-me mais criativa e fizeram-me ter um marketing consistente, criativo e inovador. No pelouro financeiro, o Recheio ensinou-me a gerir o cash flow: o ganho está na compra e não na venda. Quais são atualmente as suas atribuições na RE/MAX? Além de responsável pelos departamentos de marketing e financeiro, assumi, há dois anos, a função de CEO da empresa. Como define o seu estilo de liderança? Honesto e direto. Gosto de ter tudo em pratos limpos. Os meus colaboradores sabem com o que é que podem contar da minha parte e eu da parte deles; só este facto aumenta e melhora a comunicação dentro da empresa, o que é meio caminho andado para melhorar a produtividade dos colaboradores. Se antigamente via a liderança apenas de uma parte – a direção –, hoje percebo que, para seres um bom líder, precisas das pessoas. São as pessoas que todos os dias lutam pela empresa e que todos os dias dão a cara por ela. Portanto, direção e colaboradores devem funcionar sempre como uma equipa. Quando é que a RE/MAX se instalou em Portugal? A RE/MAX entrou em Portugal no ano 2000. Ainda existem poucas mulheres em lugares de topo no nosso país… Do seu ponto de vista, qual julga ser a justificação para este facto? Penso que estamos a mudar a pouco e pouco… O mundo empresarial sempre foi dominado por homens, mas nunca ninguém disse às mulheres que podiam sonhar alto e construir uma carreira com tanto ou mais sucesso que os homens. Isto porque o estilo de liderança de uma mulher é mais sensível que o de um homem: nós temos em conta sentimentos e emoções dos nossos colaboradores, criamos uma maior proximidade com eles. E depois as mulheres em cargos de topo são verdadeiras guerreiras… Têm que trabalhar, cuidar da casa, dos filhos, de si próprias. Não é fácil… No conjunto do nosso país, quantas lojas existem com a insígnia RE/MAX? Contamos com cerca de 220 agências RE/MAX a nível nacional. Com quantos colaboradores contam atualmente? 3538. É fácil gerir a pluralidade e diversidade dos colaboradores? Nada fácil. Mas não é impossível. Na nossa rede temos milhares de colaboradores, das mais diversas idades, de ambos os sexos, com experiências de vida distintas. E, por isso, cada um age e trabalha de acordo com as suas próprias vivências. O que nós tentamos fazer é adaptar as nossas estratégias a esta pluralidade, sem esquecer este fator. Mesmo nos nossos eventos de team building, são criados momentos que possam ser feitos por todos os participantes, sem exceções. Atualmente, qual é quota de mercado que a RE/MAX detém em Portugal? Cerca de 25-30%. Em cidades como Lisboa, mais de 30%; no Grande Porto, cerca de 18%. Qual é o principal fator de diferenciação em relação às imobiliárias concorrentes? Em primeiro lugar, as características do negócio. Além de uma comissão mais alta para o consultor, defendemos a angariação em exclusivo, que permite uma atenção redobrada do agente àquele imóvel. Depois, diferenciamo-nos pelo serviço ao cliente, pela partilha dentro da rede e pela paixão pela marca e pelo conceito, transversal a todos aqueles que trabalham na nossa empresa. Quais são os segmentos em que a RE/MAX tem obtido maior crescimento ultimamente? No arrendamento. O segmento residencial de luxo é um mercado que, em regra, é menos afetado pelo impacto das crises económicas. Este segmento exige uma abordagem diferente ao mercado? Claro. Estamos a falar de imóveis diferentes, proprietários diferentes e clientes diferentes. Por isso, usamos um marketing diferente, aliado a agentes formados especificamente neste mercado: a RE/MAX Collection. A RE/MAX Collection não usa as cores RE/MAX por natureza, tendo uma imagem mais sóbria, adaptada ao mercado. Assim, criámos desde ferramentas de marketing mais premium bem como uma formação especializada neste segmento, por forma a abrangermos não só o mercado dito «normal» mas também o mercado de luxo que existe no nosso país. O agenciamento de novos negócios é feito através da notoriedade da marca ou têm métodos próprios de captação? É feito de ambas as maneiras. A notoriedade da marca RE/MAX é indiscutível e isso acaba por trazer-nos muitos clientes, tanto às lojas como ao site, que conta com cerca de 11 milhões de visitas anuais. Para além desta vertente, os nossos agentes trabalham todos os dias para conseguir levar a marca RE/MAX a todas as pessoas que querem comprar ou vender casa. A RE/MAX Portugal teve uma expansão muito rápida. Nesta conjuntura de crise imobiliária continuam a abrir novas lojas ou estão em processo de consolidação? Continuamos a abrir novas lojas em zonas específicas do país que consideramos essenciais para nós. O nosso processo de consolidação já aconteceu; estamos presentes em quase todo o país, temos uma marca forte, conhecida pelo público. Temos mais de 3000 pessoas que trabalham na RE/MAX e milhares de clientes satisfeitos. Quais são as metas propostas em termos de postos de trabalho e volume de negócios? Mais do que objetivos em termos de postos de trabalho e volume de negócios, neste momento a minha maior preocupação é que todos os nossos agentes ganhem dinheiro suficiente para viver bem. Não interessa ter um incremento de pessoas se os agentes que cá estão não conseguirem faturar. Qual é o distrito ou região onde realizam mais transações? Lisboa, sem dúvida. A RE/MAX assinou com alguns bancos acordos com vista à venda dos imóveis penhorados dessas instituições bancárias. Quantos imóveis têm em carteira resultantes de execuções dos bancos? Temos 6154 imóveis da banca. Esses imóveis têm condições de venda competitivas, designadamente em termos de preço e financiamento? Sim, são imóveis com condições especiais de financiamento. Grande parte deles tem financiamento a 100% e empréstimo garantido. Considera que esta é uma boa ocasião para comprar casa? Sim. Considero que esta é uma boa altura para investir, sendo com casas da banca ou mesmo com capital próprio. Os preços desceram e os proprietários estão a adaptar-se à crise. Se os preços não descerem ainda mais… Pode acontecer. E aí, o mercado vai adaptar-se novamente. Dadas as dificuldades de financiamento e as incertezas que o nosso país enfrenta, o arrendamento tem sido uma alternativa para muitas famílias. Neste segmento, a RE/MAX também tem crescido ultimamente? Muito. Neste momento, cerca de metade das nossas transações referem-se a arrendamentos. Como dizia anteriormente, os mercados adaptam-se à economia e muitas famílias têm-se adaptado a estes tempos mais duros preferindo o arrendamento, ou porque é uma solução que não prende as pessoas para sempre ou porque o banco não empresta para comprar. Em qualquer caso, consideramos que neste momento temos imóveis da banca que são uma mais-valia para quem quer comprar. Alguns destes imóveis têm rendas mais baratas que arrendamentos. As permutas são também uma possibilidade… Sim, as permutas continuam a ser uma forte possibilidade para quem quer trocar de casa e não consegue pelas razões que já referi. Na RE/MAX continuamos a apostar na bolsa de permutas como uma das nossas soluções anticrise que beneficiam o cliente. Qual é o montante necessário para abrir uma agência RE/MAX? O investimento inicial para abrir uma agência RE/MAX são cerca de €50 000, já contando com o pagamento dos direitos de entrada. No processo de franchising, como são selecionados os agentes? No processo de franchising são selecionados brokers – diretores de agência. Procuramos pessoas com espírito empreendedor que querem a oportunidade de satisfazer a sua ambição, de desenvolver a sua capacidade empreendedora e de construir um negócio independente e muito rentável, baseado num conceito com mais de 30 anos. Qual é a comissão que recebem em cada venda efetuada? A comissão do agente RE/MAX é de 5%. Na RE/MAX paga-se para trabalhar… A formação, os telefonemas, o combustível, os cartões, a impressão de folhetos, enfim, tudo o que precisam para exercer a sua atividade é pago pelos próprios. Além disso, não existe salário-base, seguro de saúde, telemóvel ou verbas para combustível. Como é que ninguém se queixa? Qual o segredo da motivação dos parceiros e colaboradores? Antes de mais, queria dizer que na RE/MAX não se paga para trabalhar. Cada agente, quando entra na RE/MAX, está a criar um negócio próprio, portanto é um investimento, como qualquer investimento quando se trabalha por conta própria. Além disso, os agentes RE/MAX, mesmo tendo o seu próprio negócio, nunca estão sozinhos, têm o apoio dos colegas, dos brokers (diretores de agência) e da RE/MAX Portugal. Relativamente à pergunta que me faz, penso que o que motiva os colaboradores é o dinheiro que podem ganhar nesta atividade. A RE/MAX tem a comissão mais alta do mercado porque trabalha os imóveis de uma maneira diferente das outras imobiliárias. Na RE/MAX, os imóveis angariados são em exclusivo para que aquele específico imóvel tenha toda a atenção do seu agente no que respeita a promoção, site, visitas, materiais de marketing, etc. Hoje em dia, contamos com dezenas de agentes cujo «salário» é muito acima da média em Portugal. E temos outros casos em que os nossos agentes estão entre os melhores da Europa. O que é o espírito UAU? UAU significa «uma atitude única». Na vida, no trabalho, com os colegas, com a família, com os amigos. O UAU foi uma campanha interna lançada para potenciar os valores da rede e criar ainda mais empatia entre todos os que pertencem à RE/MAX em Portugal. Para isso, criámos os mandamentos do UAU, dos quais fazem parte: «Não ter medo de evoluir e fazer melhor», «Compreender o cliente», «Compromisso assumido, compromisso cumprido», «Honestidade acima de tudo», «Encarar os obstáculos como desafios e oportunidades», entre outros. Além do investimento na marca e na formação dos agentes e colaboradores, que tipo de apoios e ferramentas são disponibilizados aos agentes e colaboradores? Os agentes RE/MAX têm um forte apoio por parte da RE/MAX Portugal na sua atividade diária. As novas técnicas de marketing e vendas permitem aos agentes associados prestar um serviço verdadeiramente profissional aos seus clientes. O inovador sistema informático permite a gestão de todo o trabalho diário, como angariações, visitas, marcação de reuniões, partilha entre colegas, etc. A utilização destas ferramentas, complementada com todo o apoio operacional da RE/MAX Portugal, é uma grande mais-valia para todos os que compõem esta rede. Em 2012, a RE/MAX Portugal foi considerada pela revista Exame a melhor empresa para trabalhar em Portugal. Quais foram os fatores que estiveram na base dessa distinção? Muita motivação e reconhecimento. Começámos a ser considerados uma das melhores empresas para trabalhar em Portugal quando nos apercebemos daquilo que realmente importa para os nossos colaboradores: estarem motivados e serem reconhecidos. Claro que o dinheiro é muito importante, especialmente nos tempos que vivemos, mas só com vontade é que, nesta profissão, se consegue fazer dinheiro. Os nossos colaboradores não têm ordenado-base, vivem da comissão do seu trabalho. E, por isso, pensámos em maneiras de os motivar a fazer mais e melhor. Por exemplo, de dois em dois meses, os agentes de cada zona juntam-se numa reunião de grupo onde apresentamos as novidades, ouvimos testemunhos de sucesso e entregamos centenas de diplomas que reconhecem o trabalho dos agentes. Seja por boa utilização das ferramentas informáticas no dia a dia seja por resultados de angariações seja por faturação, tentamos que os agentes sejam reconhecidos em palco pelo trabalho que fazem todos os dias pela marca. Este simples gesto motiva-os a trabalhar ainda mais, para atingir ainda melhores resultados. E melhor, faz com que estejam felizes na RE/MAX. E esse é o nosso maior objetivo, um dos motes pelos quais nos regemos: profissionais satisfeitos, clientes satisfeitos. Nesses encontros e reuniões constantes que promovem em todo o país com vista a uma visão partilhada, quais são os valores que procuram transmitir? O ADN RE/MAX. A RE/MAX foi pioneira na criação de um ADN empresarial, valores pelos quais nos regemos e pelos quais se rege a nossa atividade. Destes valores fazem parte a partilha (o apoio constante, o trabalho em equipa), os clientes para a vida, a responsabilidade social (e apoio à comunidade), a diversão (no trabalho, em equipa: ser feliz todos os dias) e, claro, a garantia de qualidade RE/MAX. Estes são alguns dos princípios positivos da nossa rede que tentamos que sejam adotados por todos. O reconhecimento é um dos principais fatores de motivação. Os prémios que atrás referiu têm por critério exclusivamente o volume de vendas? Não. Tentamos premiar os agentes também por outros fatores. Os nossos diplomas são variadíssimos: desde formação, claro, até ações de responsabilidade social, passando por utilização de ferramentas informáticas, partilha entre a rede, etc. É estimulada a emulação entre os pares? Na RE/MAX acreditamos em partilha, por isso os nossos agentes são estimulados a partilhar entre si, a ajudarem-se mutuamente. Mas claro que acaba por haver competição − saudável − no que respeita à faturação e aos lugares no pódio. E os melhores lugares inspiram os restantes agentes a conseguir «voar» tão alto. Para terminarmos, gostaria de lhe colocar algumas questões de caráter pessoal. É fácil conciliar a vida profissional e a vida familiar? Para mim é, até porque ambas estão muito unidas. A minha família conhece os meus desafios, apoia-me e ajuda-me e isso é muito importante. Eu não consigo chegar a casa e não falar do trabalho, das coisas positivas que me traz. O lema que neste momento me permite respirar e ver as coisas positivas é uma frase que serve de alavancagem na minha vida e que é: «Problemas são problemas. Felicidade é felicidade». Qual vai ser o seu destino nestas férias de verão? As minhas férias vão ser tranquilas e durante pouco tempo, devido à crise. Devo ir 15 dias para Espanha e ficarei o resto do tempo aqui em Portugal. Para concluirmos: considera que Portugal é um bom país para se viver e trabalhar? Sim, é ótimo. Por isso decidi cá ficar a viver e a trabalhar. (Entrevista publicada na RH Magazine – Junho 2012)