Estruturação - Grupo Photon

Ano 23 – Número 225
Especial
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Empresas do aftermarket
usam criatividade para
fidelizar a clientela,
afinal, é mais fácil
e barato manter do
que conquistar novos
compradores
Entrevista
José Augusto Dias,
diretor Comercial da
Odapel, fala sobre
os benefícios da
modernização do setor
Estruturação
Oficinas sentem cada vez mais a necessidade
de se equipar com um bom ferramental para
atender o mercado de reparação
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Índice
Índice
20
Capa Oficinas precisam de ferramentas
adequadas à mão para continuar operando
8
4
Entrevista
16
Geomarketing
30
Estatísticas
12
Pesados
24
Aniversário
32
Especial
14
Carro
28
Eventos – Shanghai
35
Gift Group
Diretor Comercial da Odapel,
José Augusto Dias explica por
que é necessário modernizar
o setor de reposição
Volvo Bus aposta
em veículos híbridos
para aumentar
faturamento global
Kia apresenta a versão
2014 do Cadenza e
espera se recuperar no
mercado brasileiro
Rio de Janeiro
G-Busch – Seis décadas
com a mesma energia
Automechanika Shanghai
2013 já bate recorde de
inscrições
Emplacamentos:
mantida tendência
de queda em setembro
No mundo automotivo,
manter o cliente se tornou
mais interessante do
que conquistar novos
compradores. Hoje, fidelizar
é a palavra-chave
Caderno especial de Brindes
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Carta ao Leitor
Olho no
olho
N
Diretoria
ão tem coisa que me irrite mais do que eu ter que ouvir um
monte de opções de uma máquina até ela chegar à opção
que me atende! Isso quando chega!
Uma perda enorme de um tempo que eu não tenho mais!
As empresas não querem perder tempo! O delas, claro!
Mas se acham no direito de fazer você perder o seu! Não acho justo.
Um antigo ditado dizia que “tempo é dinheiro”! Então, em outras
palavras, essas empresas estão fazendo “você, cliente”, perder dinheiro.
Pense nisso!
Muito embora a maioria das empresas ainda não tenha se dado
conta disso, tendo apenas percebido que ninguém gosta de “falar com
máquinas”.
No entanto, estas mesmas empresas gastam um monte de dinheiro
em “campanhas de relacionamento”, e de recuperação de clientes, e não
se apercebem que para manter um relacionamento é preciso “estar em
contato” com seu cliente.
É encontrar as empatias com seu cliente. Para quem não sabe ou
esqueceu, “empatia” é a faculdade de compreender emocionalmente;
ou capacidade de se identificar com outra pessoa; entendimento; identificação emocional. E isso nenhuma máquina faz!
É preciso ter o olho no “olho” do cliente!
O ser humano aprendeu, ao longo de sua existência, a identificar e
a distinguir de maneira subjetiva, e até instintiva, o amigo do inimigo
com apenas um olhar! Nos primórdios da civilização essa faculdade era
determinante para sua subsistência.
A máquina simplesmente apagou esta faculdade, deixando frias
nossas relações e impedindo que descubramos de cliente o que ele
quer ou precisa.
E aí a alternativa é promover encontros e pesquisas para tentar
descobrir o que antes fazíamos de forma natural e prazerosa. Ou seja,
nos vendo, conversando e olhando nos olhos
de nossos clientes e amigos.
Que tal voltar a atender ao telefone e “falar”
com seus amigos novamente?!
Nem que seja para convidá-los a vir tomar
um café, e ter a oportunidade de olhar de
frente e dizer, como no filme Avatar: – “Eu vejo
você”... e poder reconhecer novamente o amigo
e cliente daqueles tempos!
Olho no olho... faz a diferença!
Jarbas Salles Ávila Filho,
...Alô...
diretor do Grupo Photon
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Grupo Photon na internet
www.photon.com.br
www.twitter.com/grupophoton
Boa Leitura
Marilda Costa Salles Ávila
[email protected]
Jarbas Salles Ávila Filho
[email protected]
Jornalista Responsável
Jarbas Salles Ávila Filho (MTB 35.378)
Revista mercado Automotivo na Internet
www.revistamercadoautomotivo.com.br
www.twitter.com/automotivo
Redação
[email protected]
Jarbas Salles Ávila Filho, diretor; Cléa Martins,
Sérgio Duque, Thassio Borges, Daízio Ferreira e Weslei Nunes,
colaboradores; Mariangela Paganini, revisora
Departamento de negócios
Marilda Costa Salles Ávila
[email protected]
Gutenberg Soledade – DNF Comunicação
[email protected]
Comercial
Fernanda Soares
[email protected]
Bruna Soledade – DNF Comunicação
[email protected]
Fotografia
Arquivo Photon, Divulgação
Arte e produção
Elvis Pereira dos Santos
[email protected]
mídias digitais
Adriano Failde
[email protected]
Administrativo e Financeiro
Adalgisa Cruz................. [email protected]
Valdirene Fernandes....... [email protected]
As matérias assinadas são de responsabilidade dos autores. Reproduções de
artigos e matérias estão autorizadas, desde que citada a fonte.
REVISTA MERCADO AUTOMOTIVO é uma publicação mensal do Grupo Photon.
Circulação setembro de 2013.
Central de Assinaturas: [email protected]
Avenida do Guacá, 1.067, 1º andar - CEP 02435-001 - São Paulo - SP - Brasil
Tel./Fax 55 11 2281.1840, [email protected]
Divulgação
Entrevista
Evoluir é preciso
Em entrevista exclusiva à Revista Mercado Automotivo, o diretor
Comercial da Odapel, José Augusto Dias, explica porque é
necessário modernizar o setor de reposição. Entre outros assuntos,
o diretor da distribuidora de autopeças destaca os benefícios que
uma reforma tributária traria para o País.
Redação
Revista Mercado Automotivo – O
programa TDV Light já tem mais
de dez anos. Gostaria que explicasse como ele funciona e qual
sua situação nesse momento?
José Augusto – Ele funciona como
um terminal de vendas no nosso
cliente. Daí, inclusive, vem seu
nome: Terminal De Vendas (TDV).
O cliente, além de poder efetuar
sua venda no balcão, pode fazer a
compra por meio desse sistema.
Se ele quiser fazer a compra pela
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Odapel, já está na mão dele. É um
sistema simples, é uma aplicação, na qual ele terá uma senha
de acesso e poderá se conectar.
Assim, durante todo o dia ele terá
à disposição dele, em sua tela, as
informações sobre os produtos.
E isso chega ao
consumidor também?
Quem mais utiliza esse sistema
são as autopeças mesmo. Para
o consumidor já é um pouco
mais difícil porque, às vezes, as
informações são muito técnicas e
é necessário conhecimento para a
correta utilização. Dá para fazer a
busca no sistema? Dá, mas não é
tão simples se a pessoa não
tiver um conhecimento técnico
dos produtos.
O senhor tem notado aumento
nas vendas nos locais em que o
TDV é utilizado atualmente?
Sim. Um cliente que já se habituou ao sistema não precisa mais
ficar nos consultando por telefone. Se ele fizer um pedido de dez
itens, por exemplo, caso a Odapel
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não tenha um desses produtos no
estoque, haverá um retorno para
o cliente. Ele já ficará sabendo
que não temos esse item por falta
de estoque. No entanto, já abre
para o cliente a possibilidade de
utilizar outra marca e, assim, ele
refaz o pedido sem problemas. A
informação acaba sendo oferecida de forma muito mais rápida,
muito mais objetiva do que se
ele tivesse ligado para nós. Nesse
caso, ele poderia ter de esperar
para falar com um vendedor e
isso, principalmente nas horas em
que há um fluxo maior de ligações, acaba se transformando em
um contratempo para o cliente.
Hoje temos clientes que fazem
80% dos seus pedidos
pelo sistema.
Os clientes costumam se adaptar
bem a esse sistema, então?
Com certeza. Depois que ele
“pega o jeito”, ele mesmo conclui
que é muito mais simples. Cada
cliente vai fazendo as suas compras conforme sua necessidade.
O senhor considera que o setor
de reposição tem dificuldades
atualmente para implementar
processos mais tecnológicos em
seu dia a dia?
Infelizmente sim. Acredito que
essa questão já deveria estar mais
evoluída, mas ainda há um pouco
de resistência. O varejo precisa
investir, pelo menos, em um computador um pouco mais moderno, para ter mais velocidade. É
necessário investir também numa
conexão de internet mais rápida.
Se ele tiver uma conexão ruim,
terá dificuldades para receber essas informações. É necessário que
haja um investimento também
por parte do cliente.
E, além disso, o cliente tem dificuldade em entender que
essa falta de tecnologia acaba
influenciando também no ganho
dele, certo?
Pois é, ele pode até achar que
não influencia, mas no fundo ele
sabe que impacta diretamente
nas suas receitas.
E onde O TDV é
utilizado atualmente?
O sistema “nasceu” em São Paulo
e, até por uma questão de proximidade, 80% dos clientes que
utilizam estão no Estado paulista.
Mas tenho clientes também no
Rio de Janeiro e em Minas Gerais.
Há Estado, no entanto, que prefere outro tipo de atendimento.
Atualmente a Odapel tem planos
para expandir a atuação do TDV
para outros Estados ou a empresa prefere atuar de forma mais
calma nesse sentido?
Nós não forçamos a expansão do
programa já que, muitas vezes,
se você tentar impor algo pode
acabar criando uma resistência
ainda maior. Então, nós deixamos o cliente saber que existe e
esperamos que ele se interesse.
Porque se você forçar a inserção
do produto, não dá certo. Nós
levávamos o TDV nesses lugares,
mostrávamos como funcionava
e aí então o interesse começava
a surgir. Hoje a maior parte do
varejo já está informatizada, mas
chegamos a apresentar o sistema
para clientes cujo estoque ainda
não era informatizado. Ou seja,
de que adiantaria implantar esse
sistema nesses locais? Não faria
sentido para o cliente. O interessante é que o estoque e as
vendas também sejam informatizados para fazer uma unificação
com o nosso sistema. É possível,
inclusive, deixar o TDV no modo
automático. Você coloca qual é o
estoque máximo e o mínimo e o
pedido sai automaticamente para
a Odapel repor esse estoque. O
cliente não tem nem o trabalho de
olhar o que ele precisa comprar.
Tudo que ele vendeu será reposto
pela Odapel de modo automático.
Como é ele que coloca os parâmetros, não há nem o risco de comprar
itens a mais, já que é o cliente que
informa ao sistema seu estoque máximo. Não são todos os clientes que
utilizam esse sistema, porém existe
essa possibilidade no TDV.
E, de qualquer forma, a Odapel está
preparada para atender esse cliente
que, seja por uma questão cultural
ou de tecnologia, não está pronto
para utilizar esse sistema, certo?
Onde mais investimos é no atendimento, mas é complicado porque
no horário de pico às vezes o vendedor não dá conta de atender todo
mundo. Ainda bem que há o TDV
Light que acaba tirando bastante
esse peso. Se todo mundo tivesse
que comprar apenas por telefone
ficaria tudo congestionado. Ficariam
30, 40, 50 ligações na fila de espera.
E hoje essa fila praticamente não
existe, já que a grande maioria dos
clientes de maior volume aqui de
São Paulo está no TDV.
Qual a situação do estoque da
Odapel atualmente? Ele ainda é responsável pela maior parte do custo
da empresa?
O estoque é o grande vilão de
qualquer distribuidora. Não é uma
particularidade apenas da Odapel.
A estrutura pesa? Sim, pesa no início, quando você monta uma filial,
mas esse custo posteriormente vai
diluindo. Agora, o estoque não.
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Entrevista
Você precisa manter o estoque,
acaba sendo um custo full time.
Praticamente 80% do meu custo
hoje são referentes ao estoque.
Ele precisa estar lá, abastecido. Se você não tiver a peça no
estoque hoje você perdeu a
venda. Você simplesmente perde
a venda. Porque até você fazer
o pedido para a fábrica, esperar
pela entrega... você já perdeu a
venda três vezes!
Quando o entrevistei há pouco
menos de dois anos o senhor
afirmou que teve de aumentar
o nível de estoque por conta da
irregularidade das entregas das
fábricas. Isso ainda acontece?
Daquela época para cá, melhorou
um pouco. As montadoras ainda
continuam sugando bastante a
capacidade produtiva das fábricas, principalmente daquelas
que atendem diversas marcas.
E há também aquelas fábricas
que estão no limite. Como elas
atendem as montadoras, acabam
prejudicando o aftermarket. A
situação até melhorou, mas não
foi de forma significativa.
A missão da Odapel é não deixar
o veículo parado por falta de
peças. Ultimamente o senhor considera que tem sido mais difícil
cumprir essa missão?
O nosso percentual de perda de
venda por falta de peças é bem
baixo. Porque, além de termos
um estoque regular, de quase
90 dias, ainda trabalhamos com
outras marcas. Então, se alguma
marca está com muita dificuldade, nos sentimos na obrigação de
estar com uma segunda ou até
com uma terceira marca. Por falta
de mercadoria eu perco pouquíssimas vendas. Posso perder por
10
conta da marca, mas não pelo produto em si. Ou seja, o veículo não
vai ficar parado. De repente não
será com a marca que o consumidor quer, mas se a fábrica não
entrega, não tenho muito o que
fazer nesse sentido.
bém, um cliente de Londrina que
comprou uma peça na Odapel de
Curitiba e outra na de São Paulo.
É capaz dele receber antes a que
saiu do Estado paulista. Hoje o
sistema tributário dificulta muito
o atendimento a todo o País. Se
Se hoje eu pudesse vender sem problemas
de impostos, sem pedir ressarcimento, de
São Paulo para o resto do País inteiro, não
haveria problemas de logística
A Odapel é uma empresa que
atende todo o País. É difícil atender todos os Estados brasileiros?
Para atender, creio que se hoje
tivéssemos um único imposto
para o Brasil inteiro e pudéssemos vender de São Paulo para o
restante do Brasil, o atendimento
seria melhor do que se eu abrisse
filiais nos outros Estados. Isso
porque, quando você abre uma
filial, você leva no mínimo três
anos para adequar a necessidade
local com o estoque que você
precisa ter. E eu aqui em São
Paulo tenho praticamente todos
os itens. Não tenho dificuldades
de variedade de produtos. Então,
se hoje eu pudesse vender sem
problemas de impostos, sem
pedir ressarcimento, de São Paulo
para o resto do País inteiro, não
haveria problemas de logística.
Hoje a transportadora atua bem
no mercado, principalmente saindo de São Paulo. Por exemplo,
se um cliente do Paraná me fizer
um pedido às 17 horas, no dia
seguinte às 8 horas o produto já
estará na loja dele. Imagine, tam-
eu tivesse dois centros logísticos, um em São Paulo e outro em
Goiânia, no centro do País, conseguiria atender o Brasil inteiro
com um bom índice de entrega.
Poderia demorar um pouco pela
distância, mas a qualidade da
entrega iria beirar os 100%.
Quais são os planos da Odapel
para os próximos cinco anos?
O objetivo para os próximos cinco
anos se remete ao que já fazemos
atualmente. Estamos abrindo
novas filiais para estarmos mais
próximo do cliente. Se você não
estiver perto há uma diferença de
imposto muito grande e ele não
consegue comprar aqui. Então a
tendência para os próximos cinco
anos é abrir novas filiais conforme
formos enxergando as necessidades, identificando locais nos
quais estamos perdendo vendas. Hoje temos filiais em Goiás,
Paraná, Rio de Janeiro e Minas
Gerais. Além disso, estamos
abrindo agora a de Campinas.
Divulgação
Pesados
Futuro híbrido
Volvo aposta na inversão da matriz energética do transporte
urbano de passageiros nos próximos 10 anos
Redação
E
letromobilidade. Esta estranha palavra é a aposta da
Volvo para seu setor de ônibus nos próximos anos. A
empresa acredita, inclusive, que a matriz energética
do transporte urbano de passageiros deverá ser invertida
na próxima década. “Vamos ter mais veículos híbridos e
elétricos do que ônibus a diesel circulando nos sistemas
de transporte público”, aponta Euclides Castro, gerente de
Ônibus Urbanos da Volvo Bus Latin America.
A aposta é arriscada, mas não é absurda. Ainda mais
quando levamos em consideração o atual cenário brasileiro,
no qual milhões de pessoas foram às ruas das principais capitais do País exigindo a revogação de aumentos nos preços
das passagens de ônibus municipais. A resposta política às
demandas populares foi atordoada e passou à população
a impressão de que os próprios políticos não têm ideias
claras sobre como reduzir ou até mesmo evitar reajustes nas
passagens do transporte urbano no médio prazo.
Uma das alternativas pode ser justamente o investimento em veículos híbridos e elétricos para esse tipo de
transporte. Apesar do valor atrelado a esse tipo de veículo
– ainda superior aos dos modelos convencionais com motores a diesel –, o custo-benefício acaba valendo a aposta.
É pensando desta forma que a Volvo decidiu dedicar tempo
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e dinheiro para ampliar sua produção de modelos híbridos
para transporte urbano.
Ao todo, já foram mais de mil ônibus híbridos vendidos em 21 países, o que garantiu à Volvo a liderança no
mercado global do segmento. E o Brasil, naturalmente, é
um dos mercados-alvo da montadora para seguir no topo
do setor. A fábrica da empresa no País é a primeira fora da
Suécia a produzir os ônibus híbridos e o objetivo agora é
iniciar uma produção em série e em escala.
“Estamos preparados para atender as demandas por veículos menos poluentes. Com isso, mantemos nossa posição
de liderança em colocar no mercado soluções de transporte
urbano que contribuam para a melhoria da qualidade de
vida nas cidades”, afirma Luis Carlos Pimenta, presidente
da Volvo Bus Latin America.
Pimenta vai além e ressalta que a montadora tem investido constantemente em produtos e tecnologias inovadoras, que contribuam para o desenvolvimento de soluções
sustentáveis de transporte. “A trajetória da Volvo mostra
a liderança da empresa na criação de veículos seguros,
eficientes no consumo de combustível, que sejam menos
poluentes e que gerem produtividade ao sistema de transporte”, completa o presidente.
Para Castro, as metrópoles brasileiras já podem pensar
em soluções de transporte mais limpo e ecológico. Para
atender a uma eventual demanda deste tipo no País, Castro
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aponta ainda que a montadora “investe fortemente” na área
de ônibus movidos a eletricidade e a diesel. Ou seja, falta
“apenas” tirar os projetos municipais e estaduais do papel.
E se alguém busca um bom exemplo de transporte menos poluente vale a pena olhar para Curitiba, no Paraná.
A cidade, onde se localiza a planta brasileira da Volvo,
recebeu os 30 primeiros veículos híbridos da montadora no
País. “Somos os primeiros a trazer para o Brasil a melhor
solução híbrida em transporte urbano de passageiros já
desenvolvida pela indústria automotiva no mundo”, garante Pimenta.
Cinto de segurança salva vidas.
Tecnologia
O ônibus híbrido da Volvo, movido a eletricidade e a diesel,
tem a vantagem de reduzir em 50% a emissão de gases
poluentes em relação aos veículos com tecnologia Euro
5. Além disso, a tecnologia utilizada no modelo permite
uma economia de combustível de até 35%. Ele ainda é
mais silencioso e não emite ruído em cerca de 30% a 40%
do tempo de operação.
“O sistema híbrido da Volvo reduz não somente as
emissões de CO2 em 35% (gás carbônico, um dos principais gases responsáveis pelo efeito estufa), mas também
de NOx (Óxidos de Nitrogênio, responsáveis por alergias e
ardência nos olhos, por exemplo) e de materiais particula-
dos”, explica Fábio Lorençon, coordenador da Engenharia
de Vendas da Volvo Bus Latin America.
A tecnologia utilizada no modelo da Volvo é conhecida
como “Híbrida em Paralelo” e foi desenvolvida para um
ônibus com dois motores, um a diesel e outro elétrico, que
podem funcionar em paralelo ou de forma independente.
O segundo é usado para arrancar o veículo e acelerá-lo até
uma velocidade de aproximadamente 20 quilômetros por
hora. Além disso, o motor elétrico é usado como gerador
de energia durante as frenagens.
Já o motor a diesel é utilizado quando o veículo alcança velocidades mais altas. Ele, no entanto, fica desligado
quando o ônibus está parado, seja no trânsito, em semáforos ou em pontos de ônibus. Quando os freios são
acionados, a energia gerada pela desaceleração é usada
para carregar as baterias.
As vantagens da tecnologia híbrida são convidativas,
mas as empresas ainda precisam convencer os governantes de uma forma geral de que o investimento nesse
tipo de ônibus já deixou de ser uma aposta. A julgar pela
confiança da Volvo no segmento, a tarefa não deverá ser
tão difícil. “A América Latina tem um excelente potencial de mercado com um grande interesse pelo híbrido.
O caminho para a eletromobilidade é irreversível”,
conclui Castro.
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Divulgação
Carro
Atualizações precisas
Kia lança a versão 2014 do Cadenza com a expectativa
de recuperar-se no mercado
C
Redação
adenza deriva de um termo musical italiano que é
usado para descrever um som elaborado e ornamentado para um concerto. A metáfora se faz necessária.
A Kia apostou em atualizações pontuais tanto no exterior
quanto no interior do Cadenza e traz ao mercado brasileiro
um veículo que não apresenta grandes diferenças de preço
em relação à versão anterior, mas está mais elegante e
confortável. O modelo, “elaborado e ornamentado”, precisa
agora destacar-se no mercado brasileiro, um cenário que
não foi positivo para a Kia nos últimos anos.
Em 2012 a montadora foi uma das principais prejudicadas pela medida do governo que elevou em 30 pontos percentuais o IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados).
À época, a Kia era a maior importadora de veículos do
mercado brasileiro e sentiu na pele as dificuldades que
o novo cenário traria. Houve queda de mais de 40% nas
vendas da Kia na comparação com 2011. Para este ano,
a montadora projeta chegar a cerca de 45 mil unidades,
quase quatro mil a mais do que registrou em 2012. É pouco, se comparado aos 77 mil que vendeu dois atrás, mas
a situação agora exige metas mais palpáveis.
O Kia Cadenza 2014 é uma das apostas da marca para
voltar a crescer no mercado brasileiro. Para isso, a Kia
investiu em mudanças que deixaram o modelo mais moderno e sofisticado. Além disso, a nova versão do Cadenza
14
incorporou as características do design que a Kia utiliza
em outros modelos atualmente como o Picanto, o Cerato
e o Optima.
Entre as principais diferenças do Cadenza 2014 em relação à sua versão anterior estão os novos faróis. Tanto
o conjunto dianteiro quanto as lâmpadas traseiras receberam luzes em LED, sendo que o segundo adota um design mais esportivo para realçar a beleza e a jovialidade
do modelo.
A grade e o para-choque frontal também estão diferentes. Têm o formato conhecido como “boca de tigre”,
que garante imponência ao veículo. A Kia optou ainda por
rodas de liga leve e este pode ser considerado um dos pontos positivos nas mudanças pelas quais passou o Cadenza.
Externamente, a montadora alterou ainda o capô, a tampa
do porta-malas e as lanternas e para-choque traseiros.
Na parte interna a principal novidade diz respeito ao
design do painel, que conta com tela de LCD e exibe o
velocímetro e as demais funções do computador de bordo.
Além disso, vale citar que a câmera de ré, que antes era
mostrada no retrovisor interno, agora é exibida no visor
central do painel.
Apesar disso, a Kia garante: o interior do Cadenza é tão
elegante e sofisticado quanto o seu exterior. A montadora
não está errada. “O interior é dominado pela abordagem
Divulgação
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futurista e inovadora do painel ‘flutuante’”, relata a marca
em material divulgado à imprensa. Quem adquirir a versão 2014 do Cadenza não tem do que reclamar quando o
assunto é espaço interno e conforto, pontos considerados
fortes neste veículo.
“Os engenheiros isolaram a cabine e seus ocupantes
contra choques na estrada e contra vibrações geradas por
esses componentes. Os subchassis também permitem que
o motor, a transmissão e as suspensões dianteira e traseira
sejam precisamente instalados por baixo do veículo durante a montagem”, completa a Kia. O objetivo é deixar o
interior do veículo cada vez mais silencioso. Afinal, essa é
uma das preocupações do público que procura esse tipo
de automóvel: conforto e silêncio.
Motor e tecnologia
Se a Kia buscou inovar no exterior e no interior da nova
versão do Cadenza, o mesmo não se pode dizer do motor do veículo. O modelo 2014 não apresenta alterações
na motorização e está disponível em uma configuração
única. Ele é equipado com motor 3.5 litros V6 de 290 cv
a 6.600 rpm e torque máximo de 34,5 kgfm a 5.000 rpm,
a gasolina. A transmissão automática tem seis velocidades e o motorista pode optar pelas trocas sequenciais ou
pelo paddle shift.
No quesito tecnologia o novo Kia Cadenza 2014 não
faz feio, mas também não apresenta nada que possa ser
considerado inovador no segmento. Como itens de série o
veículo oferece o ar-condicionado automático digital Dual
Zone e os bancos dianteiros com regulagem elétrica. Além
disso, o motorista contará com a chave Smart Key para
abertura das portas e acionamento do alarme; botão Start/
Stop; iluminação especial no teto para console central e
alavanca de câmbio; indicador de marchas no conjunto
de mostradores; luz interna com temporizador e efeito
fade out; rádio CD/MP3 player com controle no volante,
entrada auxiliar USB; sistema remoto de abertura das portas e porta-malas; travamento elétrico central das portas
e porta-malas; e vidros elétricos nas quatro portas com
função One Touch Down & Up e antiesmagamento para o
motorista e passageiro dianteiro.
O novo Kia Cadenza sai por R$ 139.900, um aumento
de R$ 10 mil em relação à versão 2013. A alta não chega
a impressionar, ainda mais quando se leva em consideração as mudanças pelas quais o veículo passou. E é assim,
com mais este lançamento, que a Kia espera recuperar
os índices de vendas que obtinha no mercado brasileiro até o ano passado. Em 2012, a montadora completou
duas décadas de atuação no Brasil, mas o momento não
inspirava comemorações.
15
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P. S
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Geomarketing
Rio de Janeiro
Sérgio Duque
O
Estado do Rio de Janeiro possui extensão territorial de 43.696,0 km2, com população residente
estimada em 16 milhões de pessoas em 92 municípios, onde circulam aproximadamente 3,3 milhões
de veículos e que resulta em índice de 4,9 habitantes
por veículo, enquanto a média nacional atual é de 4,0
habitantes por veículo.
O PIB estimado para 2013 do Estado é de US$ 195,3
bilhões concentrados sobretudo nas atividades de serviços (61% do PIB) e indústria (35%), com baixíssima participação da atividade agropecuária, mais concentrada
em hortaliças na região serrana do Estado.
São 6 mesorregiões, com seus respectivos municípios de referência: (1) Baixadas Litorâneas (Cabo Frio
e região dos Lagos); (2) Centro Fluminense (Cantagalo
e Nova Friburgo); (3) Metropolitana do Rio de Janeiro
(Rio de Janeiro); (4) Noroeste Fluminense (Itaperuna e
Santo Antônio de Pádua); Norte Fluminense (Campos e
Macaé); e Sul Fluminense (Vale do Paraíba Fluminense
com os municípios principais em Volta Redonda e
Barra Mansa).
No Estado do Rio de Janeiro a malha rodoviária é
de 24,8 mil km de extensão, sendo 6,9 mil km de es-
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tradas pavimentadas, equivalente a 27,8% do total, e
15,5 mil de estradas não pavimentadas, mais 2,4 mil
km de estradas planejadas, segundo dados de 2012
do DNIT-Departamento Nacional de Infraestrutura
de Transportes.
Já os estudos da CNT-Confederação Nacional de
Transportes apontam que, das estradas pavimentadas
existentes no Estado do Rio de Janeiro, 20,6% delas estão em ótimo estado de conservação, 40,0% encontram-se em bom estado, 25,6% em estado regular, 11,8% em
estado ruim e os restantes 2,1% em péssimo estado
de conservação.
Para 2013, estima-se que serão movimentados R$
1,61 bilhão na cadeia de distribuição automotiva no
Estado, algo em torno de 6,92% de todo o volume a ser
negociado no aftermarket brasileiro, incluindo serviços.
A Audamec Marketing e Pesquisas Automotivas realiza estudos e análises da demanda de autopeças por
Estado da federação, por regiões nos Estados ou por
município brasileiro. Consulte custos para ter um estudo
personalizado com a linha de autopeças da sua empresa.
Acesse www.audamec.com.br para mais informações
ou ligue para (11) 2281-1840.
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GEOMARKETING AUTOMOTIVO
ESTADO EM REFERÊNCIA
População
RIO DE
JANEIRO
Índice Potencial Demanda Regional em Relação ao Brasil (%)
15.983.653
Angra dos Reis
0,09
Macaé
0,41
US$ 195,3 bi
Cabo Frio
0,21
Niterói
0,75
Nº Veículos
3.278.458
Campos
0,37
Petrópolis
0,47
Automóveis
2.104.288
Duque de Caxias
0,88
Rio de Janeiro
3,05
Comerciais Leves
280.154
Itaperuna
0,13
Volta Redonda
0,58
Caminhões
107.842
PIB Estimado 2013
Potencial Demanda Estado
6,92
Nº estimado de pontos de venda e consumo de autopeças
Ônibus
47.287
Tratores
31.785
Lojas de Varejo
2.015
Postos de Combustíveis
1.720
707.102
Centros Automotivos
784
Concessionárias
479
4,9
Retíficas
204
Frotistas
2.849
Motos
Habitantes por Veículo
Cinto de segurança salva vidas.
Fontes: ANP, IBGE, Sincopeças e Renavam para dados gerais. Audamec Marketing para dados sobre frota e pontos de venda (www.audamec.com.br).
17
Divulgação
IQA
José Palacio é coordenador de Serviços Automotivos do IQA-Instituto da Qualidade Automotiva
A rentabilidade que vem
da prevenção
José Palacio
E
studos revelam que a manutenção preventiva automotiva pode ser até 800% mais em conta do que
a corretiva. É uma verdade já comprovada por especialistas do mundo inteiro, principalmente para quem
utiliza o veículo de forma comercial, seja no transporte
de cargas ou passageiros, ou ainda como meio de locomoção para visitar clientes.
Cabe aos profissionais da reparação difundir isso
claramente aos clientes, de maneira enfática e objetiva,
principalmente para quem utiliza o veículo de forma
particular, para ir e voltar ao trabalho, escola e lazer.
Realizar a manutenção preventiva, além de ser mais
barato para o dono do carro, é um ato de cidadania,
pois motor bem regulado polui menos e preserva o
meio ambiente, e um carro sempre revisado dificilmente
para no meio da rua, o que minimiza o risco de acidentes
e congestionamentos.
18
Alguns profissionais da reparação ainda não perceberam que existem benefícios também para as oficinas
ao adotarem a manutenção preventiva como principal
fonte de receita. As revisões periódicas são oportunidades para trazer novos clientes, e, mais do que isso,
surpreendê-los positivamente.
Como? Simples. Basta oferecer ao cliente mais do
que havia sido pedido. Muitos donos de carro procuram
uma oficina somente depois que o veículo apresenta
problema e deixa de funcionar corretamente. Neste momento, o custo do conserto já é algo que ele não esperava e terá de fazer algum tipo de esforço para pagar pelo
serviço. Além disso, ficará sem o automóvel por alguns
dias, o que lhe trará outro inconveniente.
É neste momento que o reparador deve buscar a
conscientização para a manutenção preventiva. Em alguns poucos minutos, em conjunto com o dono do carro,
w w w. re v i s t a m e rc a d o a u to m o t i vo. c o m . b r
Outro item que só é dada devida importância quando
é tarde demais são as palhetas do limpador de para-brisas. Uma simples esguichada de água do reservatório
é o bastante para saber ser é preciso trocá-las ou não. Na
próxima chuva, o cliente o agradecerá. E não se esqueça
de reabastecer o reservatório de água.
E uma vez que o capô é levantado, faça uma inspeção
visual em outros itens como líquido do reservatório de
arrefecimento, óleo do motor (desde que o veículo esteja
em local plano e tenha sido desligado há pelo menos 10
minutos, tempo necessário para que todo o óleo desça
das galerias para o carter), fluido do freio, correia de
acessórios, cabos de velas, velas de ignição e bateria.
É possível realizar ainda a vistoria de diversos outros
itens, como pastilhas, lonas e disco de freios, amortecedores e molas, alinhamento e balanceamento dos
pneus, análise de gases do motor, entre outros. O mais
importante é que, na entrega do veículo, o dono do carro
saiba exatamente como está a saúde do automóvel para
assim realizar paradas programadas que ajudarão a ele
nunca mais precisar gastar uma fortuna em consertos
de emergência.
Respeite a sinalização de trânsito.
faça uma rápida vistoria no automóvel e aponte todos
os itens de segurança. Verifique as condições dos pneus,
e recomente a calibração deles uma vez por semana,
pois pneus fora da calibração causam maior consumo
de combustível. Lembre também de calibrar o estepe.
Verifique as condições dos cintos de segurança e do
extintor de incêndio. Se estiver vencido, além de correr o
risco de não funcionar direito em situação de emergência, é passível de multa. Outra dica: muitos motoristas
não retiram o extintor do plástico em que é embalado
quando novo. Isso também causa multa. Assim, retire o
plástico para o cliente e o alerte para que o faça sempre
que trocar o equipamento. Aproveite para ver se o macaco, chaves de roda e triângulo estão presentes e ok.
Lâmpadas queimadas também causam multas e é
sempre muito simples saber se estão ou não funcionando adequadamente. Assim, peça ao cliente para acender
os faróis, o pisca alerta e também pisar no freio para
verificar se estão todas em ordem. As luzes traseiras são
mais difíceis de o dono do carro acompanhar o perfeito
estado de funcionamento, assim, alertá-lo significa que
se preocupa com ele.
Fotolia.com
Capa
Ferramentas à mão
A rápida evolução dos veículos nos últimos anos tornou essencial a
necessidade de estar bem equipado, de ferramentas e equipamentos,
para qualquer oficina se manter no mercado atual e futuro
Weslei Nunes e Cléa Martins
P
ara competir no mercado de
reparação e atender a demanda de frota diversificada
– com novas tecnologias aplicadas
nos veículos –, as oficinas precisam
investir constantemente em equipamentos que auxiliam na execução dos serviços. Num mercado
20
no qual as concessionárias brigam
cada vez mais por espaço, estar
bem estruturado e equipado é sem
dúvida um diferencial que não se
pode negligenciar.
A rápida evolução dos veículos
nos últimos anos tornou a necessidade de estar bem provido de
equipamentos e ferramentas uma
constante no setor de reparação.
“Hoje, para diagnosticar e identificar o problema é necessário usar
um scanner para fazer a leitura, o
que era impensável há 20 anos. Se
a oficina não se modernizar não é
possível fazer a manutenção nos
veículos mais modernos”, argumenta Antonio Fiola, presidente do
Sindirepa Nacional (Sindicato da
Indústria de Reparação de Veículos
e Acessórios) e Sindirepa-SP.
Em geral, acredita-se que menos
da metade das mais de 90 mil oficinas no Brasil estejam adequadamente equipadas com ferramentas
e equipamentos de serviço. Antônio
Simão Domene, proprietário da oficina Auto Check-Up e ex-instrutor
do Senai (Serviço Nacional de
Aprendizagem Industrial), calcula
que as oficinas que contam com
boa estrutura de equipamentos e
ferramental não cheguem a representar nem 30% do total de estabelecimentos no País. “No Estado de
São Paulo, acredito que esse número aumente para cerca de 50%.
Acho que mais ou menos a metade
das oficinas paulistas deve ter pelo
menos um scanner para diagnóstico
e outros equipamentos essenciais
de manutenção. Porém, em alguns
outros Estados, a situação chega a
ser bem problemática [devido à fraca estrutura dos estabelecimentos]”,
diz o empresário.
Fiola também reconhece a falta
de estrutura das oficinas em determinadas regiões do País. Mas,
para o presidente do Sindirepa,
uma questão tem tornado ainda
mais difícil a estruturação das oficinas: “O problema é que ainda
faltam linhas de crédito específicas para os empresários da reparação que encontram dificuldade
em obter capital para investir em
novos equipamentos. Há oficinas
modernas, mas outras ainda não se
modernizaram”, salienta.
O presidente da entidade explica
que o reparador, na grande maioria,
é microempresário e ainda precisa
arcar com o parcelamento do valor
dos serviços aos clientes, com o alto
custo do aluguel do imóvel (onde
funciona a oficina), bem como com a
folha salarial, entre outras despesas
fixas. “[Logo,] é necessário ter uma
boa gestão para programar a compra
de equipamentos”, aconselha Fiola.
Domene recomenda que se observe o tempo de amortização de um
equipamento ou ferramenta antes
da compra. “A verdade é que os mecânicos se endividam para comprar
ferramentas; muitos deles porque
adquirem um produto sem ter demanda de serviço suficiente para
amortizar a dívida. Na Auto Check-Up, compramos, recentemente,
um analisador de gases automotivos [que é um equipamento caro],
mas nossos clientes pediam isso.
Havia demanda. É isso que precisa ser levado em consideração”,
adverte o reparador.
Outra questão que o proprietário
da Auto Check-Up ressalta é referente à rapidez com que os equipamentos ficam desatualizados. “Existem
equipamentos que foram feitos especificamente para Chevrolet Monza
e que hoje estão obsoletos, usados
apenas por oficinas específicas para
atender esse tipo de veículo. Trata-se de um equipamento que não é
vantajoso ter no estabelecimento.
Não adianta sair comprando tudo, é
preciso se equipar com cautela”, diz.
Essa atenção na hora de comprar
um equipamento é recomendada
até mesmo pelo próprio fabricante de produtos. Fernando Ferreira,
responsável pelos conteúdos de
marketing e de divulgação técnica
da Raven Ferramentas, aconselha
que o reparador inclusive pesquise
os preços das ferramentas de serviços em diversas lojas físicas e pela
internet. “Há uma grande variedade
de preços no mercado. Por isso é importante buscar mais de uma opção
de fornecedor. Pesquisar em sites de
Divulgação
w w w. re v i s t a m e rc a d o a u to m o t i vo. c o m . b r
Antonio Fiola, presidente do Sindirepa
Nacional (Sindicato da Indústria de Reparação
de Veículos e Acessórios) e Sindirepa-SP
compra específico para o setor pode
ser uma boa maneira de encontrar o
melhor preço. O que vale a pena é
o reparador procurar bem antes de
fechar a compra”, diz o porta-voz.
E as dicas não param por aqui.
Ferreira, no entanto, aconselha aos
reparadores não levarem em consideração apenas essa questão do
custo de uma ferramenta, mas pesar
também a qualidade de cada produto. “É imprescindível o reparador
analisar o que é oferecido além do
produto, como manual e suporte
técnicos, entre outros serviços de
pós-venda”, alerta.
De olho no futuro
A cada dia, a necessidade de estar
bem equipada é maior para as oficinas. No futuro, essa pode ser uma
questão de sobrevivência no mercado. “Há muita coisa nova chegando
à medida que os carros evoluem.
Este ano, visitei a Autopromotec,
na Itália, e vi uma infinidade de
equipamentos para as oficinas. Há
muitas novidades nas áreas de mecânica e funilaria e pintura. Já ouvi
21
Capa
falar até de calibrador de sensor”,
conta Fiola.
De olho nesse cenário, algumas
empresas devem aumentar a oferta
de ferramentas nos próximos anos –
elas estão apostando que as oficinas
vão querer estar mais bem equipadas num curto período de tempo.
A Bosch dá um exemplo claro
disso. A empresa, que já atuava na
fabricação de equipamentos para
os serviços de manutenção, está
apostando em um novo nicho de
mercado: o de ferramentas. A companhia comprou, recentemente, a
SPX Service Solutions, fabricante
norte-americana de ferramentas e
equipamentos de diagnóstico automotivo, pelo valor de US$ 1,15 bilhão. “Uniremos nosso know-how e
nossa experiência neste mercado em
crescimento. Nosso objetivo é ser
o principal fornecedor mundial de
soluções de diagnóstico para todas
as montadoras de veículos”, disse
Robert Hanser, presidente mundial
da divisão Automotive Aftermarket
da Bosch, na época do anúncio de
compra da companhia.
Segundo Clécio Sanches, gerente de Marketing para o Brasil da
divisão de Reposição Automotiva
da Robert Bosch, as atividades de
negócios da SPX foram integradas
à divisão Automotive Aftermarket
da Bosch. De acordo com o executivo, a combinação dessas áreas de competência dará à Bosch
uma gama maior de clientes e um
portfólio mais amplo, e abrirá novas oportunidades de mercado. “A
intenção da Bosch é atender tanto
pequenas quanto grandes oficinas,
assim como as concessionárias também. É importante dizer que uma
oficina bem equipada se iguala a
um concessionário na prestação de
serviços”, afirma.
22
Fotolia.com
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Além da Bosch, o Taitra (Conselho
para Desenvolvimento do Comércio
Exterior de Taiwan) anunciou, em
meados deste ano, a intenção de
algumas empresas taiwanesas fabricantes de ferramentas de se instalar no Brasil. Até agora, nada mais
concreto foi divulgado.
Quanto custa se
equipar?
Estar bem equipado custa caro. O
presidente do Sindirepa explica que
esse custo é variável de acordo com
o tamanho da empresa. Segundo
ele, o investimento mínimo para
uma oficina estar bem estruturada,
pelo menos com os equipamentos
necessários e essenciais, parte de
R$ 100 mil. “O investimento tem se
tornado cada vez maior devido à
necessidade das empresas estarem
mais estruturadas, ter espaço amplo, contratar mais colaboradores
e promover treinamentos para sua
equipe de profissionais”, justifica.
Segundo Fiola, hoje, no caso das
oficinas mecânicas, é necessário ter
pelo menos um elevador, compres-
sor de ar, equipamentos de diagnóstico, informática, macaco, cavaletes
e conjunto de ferramentas básicas
para atender clientes-padrão. Já as
oficinas de funilaria e pintura precisam de uma rede de ar, cabine de
pintura, esticadores, elevador e ferramentas básicas.
A Bosch criou um conceito de
oficina adequada à prestação de
serviços de manutenção e passou
a credenciar os reparadores de pequeno porte que se enquadram a
esse padrão e possuem ferramentas básicas. Hoje, a rede de empresas credenciadas, chamada de
Original Auto Center, conta com
2.588 oficinas.
Para conseguir o credenciamento é exigido da oficina no mínimo:
dois mecânicos; um elevador; computador; acesso à internet; uma
média de atendimento de quatro
ou mais veículos por dia e registro da empresa (CNPJ – Cadastro
Nacional da Pessoa Jurídica).
Esse seria um padrão mínimo
para funcionamento.
Respeite a sinalização de trânsito.
Aniversário
Seis décadas
com a mesma
energia
Daízio Ferreira
G
eralmente as empresas nascem pequenas, mostram competência, conquistam a confiança do
mercado e crescem com o passar dos anos. A
GBusch não fugiu à regra, porém, se diferenciou no item
“confiança”. Uma prova é que, embora tenha sido criada
para atender ao segmento de reposição independente,
a qualidade dos produtos fez a empresa tornar-se fornecedora da Volkswagen desde os primeiros anos de
existência.
Fundada em outubro de 1953, na capital paulista, a
GBusch já nasceu com grande know-how da produção
de autopeças. Esse conhecimento foi adquirido pelo
fundador Guilherme Busch, que posteriormente adquiriu
maquinário de uma indústria desativada e montou sua
própria fábrica de peças para a linha elétrica automotiva, com portfólio de produtos que incluía dínamos,
alternadores e partida. A subsidiária da montadora ale-
24
Divulgação
Produtora de peças elétricas,
a GBusch completa 60 anos
inovando na administração,
porém, mantendo a qualidade
de produtos e os princípios que
a tornaram empresa fornecedora
do mercado de reposição
mã tornou-se cliente de acessórios, especialmente de
macacos sanfonados.
Um dos pioneiros da industrialização de autopeças
no Brasil, Guilherme Busch teve de percorrer as regiões
Sudeste e Sul a bordo de um fusca para apresentar seus
produtos às distribuidoras, lojas e oficinas, enquanto
Herbert, seu filho caçula, se dedicava à produção.
O trabalho de divulgação da empresa era praticamente individualizado, feito de “casa em casa”, devido
às dificuldades tecnológicas e financeiras para realizar
uma comunicação de massa. Outro fator que tornava o
mercado mais disperso era a inexistência de autoelétricos. “Naquela época, todos os serviços eram executados
nas oficinas mecânicas”, diz Herbert Busch, o atual presidente da empresa. “Somente a partir de 1957 alguns
japoneses instalados no Brasil trouxeram o conceito de
autoelétrica e então surgiram as primeiras casas especializadas”, complementa.
Divulgação
A especialização desse segmento de
mercado gerou novo impulso às vendas
da GBusch, cuja diretoria decidiu abrir
mão da linha de acessórios e se concentrar em peças elétricas. A partir daí
Guilherme Busch definiu o segmento
como “a menina dos meus olhos”, dando início à expansão da linha de produtos e do campo de atuação da empresa,
até atingir todas as regiões do País.
Com seriedade na administração e
foco na qualidade, Guilherme Busch
esteve na direção de sua empresa por
30 anos, período em que os produtos
foram reconhecidos no Brasil e no
mundo, e exportados para vários continentes, inclusive o europeu.
Seu sucessor, Herbert Busch, manteve o mesmo estilo, afinal, a sua trajetória profissional está integralmente
ligada à empresa, onde começou aos
14 anos e recebeu o aprendizado no
trabalho cotidiano com o pai.
Posteriormente outros familiares se
integraram à equipe da GBusch, dentre eles o irmão Edgar, os sobrinhos
Ernesto, Monica e Rubens, sua filha
Verônica e a esposa, Virgínia, que
também fez longa carreira na empresa
e exerce o cargo de diretora Comercial.
A GBusch continua uma empresa
familiar, porém, agora passa por um
período de mudanças no perfil da administração, com a contratação de executivos do mercado.
Instalada numa área de 8.000 metros quadrados, no
município de Vinhedo (SP), para onde mudou em julho
de 2007, mantém o mesmo nível de qualidade desde a
origem. Conta com 700 itens de peças elétricas para reposição com especialidade em kits de reparos para alternador, partida, automático e dínamo. Além de atender o
mercado interno exporta para países do Mercosul e da
Europa.
“Com o mesmo know-how adquirido nestes 60 anos,
estamos implementando para 2014 serviços terceirizados
na área de usinagem, estamparia e injeção plástica”, revela Virgínia Busch. Dentre as novidades da empresa a
diretora Comercial destaca o programa de qualificação
profissional de eletricistas. “As palestras são realizadas
Divulgação
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em parceria com nossos distribuidores. O conteúdo está
focado em temas técnicos sobre aplicação e manutenção dos produtos”, enfatiza Virgínia. “Para saber mais
basta nos contatar diretamente ou conversar com um
dos nossos representantes”, completa.
Segundo a diretora Comercial, a GBusch é uma empresa que busca atualização sem jamais perder os valores básicos que caracterizaram sua criação e toda sua
história de 60 anos. “Respeito com clientes, representantes, funcionários, meio ambiente e busca incessante pela
qualidade de seus produtos e serviços fazem da GBusch
uma empresa que valoriza sua tradição mas voltada para
o século XXI”, conclui.
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Eventos – Shanghai
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Automechanika Shanghai 2013
já bate recorde de inscrições
Jarbas Ávila
A
Automechanika Shanghai 2013, Feira Comercial
Internacional de Peças, Equipamentos e Serviços
Automotivos que se realizará de 10 a 13 de dezembro
no New International Expo Centre, em Shanghai, na China,
bate novo recorde de expositores nos pavilhões internacionais, onde estarão presentes as principais marcas do setor
automotivo mundial.
Organizada pela Messe Frankfurt (Shanghai) Co. Ltd.
e pela China National Automotive Industry International
Corporation (CNAICO), esta será a segunda maior feira mundial Automechanika para peças, acessórios, equipamentos e
serviços automotivos, ficando atrás apenas da Automechanika
realizada em Frankfurt, na Alemanha.
Até o momento, 80% do espaço de exposição da
Automechanika Shanghai já foi vendido e um número recorde das principais marcas nacionais e internacionais mostrarão seus mais novos produtos e tecnologias nos setores de
Peças & Componentes, Reparo & Manutenção, Acessórios &
Equipamentos, Novas Fontes de Energia e Remanufatura.
Nova área de peças para veículos
comerciais
Haverá também uma nova Área de Peças de Veículos Comerciais
impulsionada pelo programa Truck Competence, que cobre a
cadeia do setor de caminhões, e estará localizada no Salão E7
em resposta ao rápido crescimento do mercado de veículos
comerciais, que atingirá um volume estimado superior a 35
milhões de veículos na China até 2015. Esta área receberá o
apoio do programa Truck Competence, que cobre toda a cadeia
de valor no setor de caminhões, de peças e acessórios, passando por equipamentos para oficinas, reparo e manutenção.
Para introduzir expositores chineses ao conceito do Truck
Competence e às últimas novidades no mercado de veículos comerciais da China, os organizadores da Automechanika
Shanghai, juntamente com a CCVP, organizaram um seminário
em junho, que contou com a participação de 30 representantes das principais empresas da indústria, incluindo: Asimco,
F-Diesel e Jingang, que participaram do seminário e compar-
28
tilharam suas valiosas opiniões sobre como usar melhor a
feira como plataforma para uma melhoria de oportunidades
de negócio.
Expositores internacionais
A Automechanika Shanghai continuará fortalecendo sua posição internacional recebendo o apoio de marcas e organizações líderes no mercado. Este ano, foi necessário destinar
dois pavilhões (W1 e W2) para atender à demanda do pavilhão
internacional visto que as principais marcas se duplicaram.
Dentre os expositores que estarão presentes nestes salões estão: Affinia, BorgWarner, Bosch, Dayco , Delphi, Federal
Mogul, Fras-Le, Gates Unitta, Henkel, Hennessy, Mahle,
NTN-SNR, Osram, Petro-Canada, Philips, Remsa, Schaeffler,
SKF, Valeo, Walker Products, Winhere e ZF.
Pavilhões internacionais
Os pavilhões internacionais que estarão presentes à mostra são dos seguintes países: França, Alemanha, Índia,
Itália, Japão, Coreia, Malásia, Singapura, Espanha, Taiwan,
Tailândia, Reino Unido e Estados Unidos, e este ano haverá
também a presença do pavilhão da Austrália, completando
14 pavilhões internacionais.
Stuart Charity, diretor Executivo da Australian Automotive
Aftermarket Association (AAAA) falou positivamente sobre a
cooperação entre a Associação e a Automechanika Shanghai:
“Estamos felizes em firmar parceria estratégica com a principal feira automotiva do mundo. A Automechanika apresenta
aos nossos sócios oportunidades importantes de acesso a
mercados internacionais em expansão, como a China. Nós levamos delegações de expositores e compradores a várias feiras
Automechanikas pelo mundo há 20 anos, e estamos confiantes
de que o pavilhão da Austrália deste ano na Automechanika
Shanghai receberá visitantes e compradores de excelente nível”, declarou.
A Automechanika Shanghai é uma das 13 feiras
Automechanikas que acontecem na África, Ásia, Europa e nas
Américas Central e do Sul. Para mais informações sobre a feira,
acesse: www.automechanika-shanghai.com / www.automechanika.com
Faça revisões em seu veículo regularmente.
Estatísticas
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O emplacamento de veículos
até agosto 2013
A tendência é de crescimento para os próximos meses
O
Sérgio Duque
principais montadoras de duas rodas, antecipando até
participação e novidades que serão apresentadas no
mês de outubro no Salão das Duas Rodas.
Para setembro acredita-se que será mantida a tendência de queda, mas com menor volume geral, com
sensível recuperação no segmento de automóveis,
considerando que no segmento de comerciais leves o
desempenho continua favorável. Veículos comerciais
pesados também deverão manter bom desempenho de
vendas, seguidos pelo segmento de máquinas agrícolas
e implementos rodoviários.
emplacamento acumulado até agosto deste ano
atingiu 3,5 milhões de novos veículos automotores no País, mais 89 mil máquinas agrícolas
e implementos rodoviários, números que não revertem a curva de tendência decrescente já estimada pela
Fenabrave para o período, volume que, aliás, registra
queda de 21,6% menor do que o mês de agosto do ano
anterior, quando 420,1 foram licenciados.
O segmento de automóveis, cujos resultados eram
estáveis no acumulado até julho, apresentou-se negativo
pela primeira vez no ano, se comparado
ao mesmo período de 2012.
LICENCIAMENTO DE VEÍCULOS AUTOMOTORES
O mercado de caminhões, em recuperação, teve crescimento de 15,5% em
Acumulado jan-ago
Segmento
% Var.
relação a agosto de 2012, enquanto o
2013
2012
segmento de ônibus continua em franca
recuperação, sendo que, na comparação
Automóveis
1.813.611 1.879.780
-3,52 ▼
com julho, esse segmento registrou leve
Comerciais Leves
530.825
509.448
4,19 ▲
alta de 1,2%.
Caminhões
102.977
91.644
12,37 ▲
Veículos importados responderam por
18,9% de todos os veículos vendidos em
Ônibus
23.045
20.098
14,66 ▲
agosto, quase no mesmo nível dos 18,8%
Implementos
44.650
34.385
29,85 ▲
do mês anterior.
Já o mercado de motocicletas mostrou
uma sensível recuperação em relação ao
mês anterior, resultado de campanhas de
marketing e do estímulo para compras de
lançamentos que foram realizados pelas
30
Previsão
2013
2.630.000
760.000
150.000
35.000
70.000
45.479
38.905
16,89
▲
65.000
Motos
1.011.534
1.127.719
-10,30
▼
1.500.000
Total
3.569.121
3.701.979
-3,59
▼
5.210.000
Máquinas Agrícolas
Fonte: Licenciamento acumulado Fenabrave. Previsão 2013, estudos Audamec Marketing.
Cinto de segurança salva vidas.
Respeite a sinalização de trânsito.
Transporte com segurança, use a cadeirinha.
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Especial
Conquistar é melhor
do que atrair
A palavra-chave para a boa estruturação dos negócios tem sido a
fidelização de clientes; apostar nessa estratégia é mais vantajoso
do que apenas captar novos consumidores
Weslei Nunes e Cléa Martins
N
o mundo automotivo, manter a clientela tornou-se tão
importante quanto conquistar novos compradores. Pelo menos
é assim que muitas empresas têm
conquistado o mercado de reposição. As concessionárias dão um
exemplo disso. Os prazos estendidos de garantias, oferecidos para veículos novos, não deixam de ser uma
32
forma de manter o cliente sempre
– no modo popular de dizer – bebendo por mais tempo da mesma fonte.
Nesse sentido, as redes independentes do aftermarket também
entendem a importância de se manter o cliente. “A fidelização é uma
necessidade de todas as empresas
que querem permanecer no mercado. Recuperar um cliente perdido é
muito mais caro do que atrair um
novo comprador. Assim entendo
que devemos ir além de fidelizar o
cliente, mas encantá-lo de modo
que venha a fazer indicações positivas da empresa às pessoas de seu
ciclo de convivência”, diz Maurício
Braz, diretor-geral da Autozone
no Brasil.
Para Roberto Carbone, gerente de
Vendas do Aftermarket Automotivo
da Schaeffler Brasil, hoje em dia a
Divulgação
fidelização de cliente é algo comum
para diversos estabelecimentos,
como pizzarias, lavanderias, postos
de gasolina, companhias aéreas, e
todos têm o mesmo foco: agradar o
cliente por sua lealdade, por meio
de benefícios exclusivos, para que
o relacionamento entre ambas as
partes seja o melhor e mais longo
possível. “Essa estratégia, que se
consolida cada vez mais nos mais
diferentes ramos, também está presente em nosso setor [de reposição],
afinal, a fidelização é resultado de
um combinado de produtos de qualidade e pós-vendas, e quando isso é
bem feito pela marca, o cliente fica
satisfeito e torna-se fiel”, afirma.
Fidelizar é importante, mas é
preciso saber por onde começar,
criar uma estratégia eficaz. No site
Administradores.com, que disponibiliza conteúdo on-line voltado
à administração de empresas, a
especialista em marketing de serviços, Daniela Santos, explica, em
artigo, que nenhuma empresa pode
satisfazer todas as necessidades de
todos os consumidores e que é preciso concentrar-se em determinados
Roberto Carbone, gerente de Vendas do
Aftermarket Automotivo da Schaeffler Brasil
clientes e fazer todo o possível para
conservá-los – elaborar políticas
de preços, linhas de produtos e
níveis de serviços voltados para o
crescimento de sua fidelidade. “Ao
mesmo tempo, os executivos têm
de fazer com que cada funcionário
entenda que sua única razão de
existir é encontrar um cliente que
queira pagar por seus produtos/serviços”, escreve.
Para a articulista, é mais fácil
e barato manter do que conquistar novos clientes. Segundo ela,
as empresas brasileiras também
têm constatado, na prática, que a
manutenção de um público cativo
possibilita retorno mais significativo e rápido para os negócios. “Não
se trata de abandonar a prospecção
de novos negócios, o que é fundamental para qualquer empresa, de
qualquer setor, em qualquer mercado. Ao contrário, estratégias de fidelização baseadas no planejamento
e na criatividade criam benefícios
para o público. Em outras palavras, um cliente satisfeito e fiel traz
outro”, complementa.
Mas como?
A criatividade tem sido o caminho
para a fidelização de clientes no
aftermarket. “É preciso colocar as
boas ideias em prática. Um cadastro do cliente bem completo já é
um início. Existem ações mais caras [para as oficinas], como calendários e folhinhas de mesa para o
ano subsequente. No entanto, há
ações baratas também, como e-mail marketing, por exemplo”, sugere Pedro Scopino, proprietário da
Auto Mecânica Scopino.
Segundo Scopino, a oficina que
leva seu nome tem oferecido ações
diárias com intuito de tornar-se sempre lembrada pelos clientes como o
lugar responsável pelo conserto de
Divulgação
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Pedro Scopino, proprietário da Auto
Mecânica Scopino
automóveis. “São ações que remetem à empresa, como a aplicação de
adesivos no para-brisa, lixeirinha na
alavanca de câmbio e chaveiro (esse
é o chamado kit Scopino). Há também outras ações em datas comemorativas, como Dia dos Pais, das
Mulheres, das Mães, aniversário do
cliente etc. E brindes: calendários e
etiquetas de óleo”, conta.
Na Schaeffler, Carbone explica
que a companhia tem dado atenção especial aos serviços de pós-venda. “Contamos com uma área
de assistência técnica especializada, que oferece todo o suporte ao
cliente, seja por meio de materiais
técnicos, palestras, treinamentos,
além de atendimento por e-mail
([email protected]) e pelo telefone (0800 11 10 29). Com isso,
podemos construir uma rede muito
valiosa com nossos clientes, onde
o relacionamento entre ambas as
partes se fortalece cada vez mais
e proporciona a empresa conhecer seus clientes e assim oferecer
soluções que vão ao encontro de
suas necessidades.”
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w w w. re v i s t a m e rc a d o a u to m o t i vo. c o m . b r
Especial
Dicas de quem busca fidelizar a clientela no dia a dia:
•• Conheça o cliente: quando se conhece o cliente
é possível ter noção de suas principais necessidades e do seu perfil e, a partir dessas informações,
atendê-lo de maneira mais especial. Para isso, a dica
dos especialistas é coletar os dados tradicionais do
cliente, como nome, endereço e telefone, e criar um
histórico de compras ou serviços solicitados. Com
estas informações você pode estabelecer um canal
de comunicação com o cliente, oferecendo produtos, serviços e promoções de maneira personalizada. Mas vale lembrar a importância da moderação:
não exagerar na quantidade de perguntas ou na
tentativa de contato.
A questão criatividade também
não é tratada de forma diferente na
Autozone. Segundo Braz, a empresa
estabelece uma relação transparente com seus clientes, informando a
peça correta para o veículo e se realmente é necessária a sua troca. “Os
AutoZoners [como são chamados os
colaboradores da empresa] são treinados para dar o que chamamos de
‘conselho confiável’, ou seja, retribuem a confiança depositada neles,
buscando atender às necessidades
de nosso cliente da melhor maneira possível. Além disso, disponibilizamos alguns serviços gratuitos,
que tem como principal intenção
reforçar nosso relacionamento com
o cliente, como: teste e recarga
de baterias, teste de alternadores,
scanner de motor, além de pequenas instalações (como limpadores
de para-brisa e lâmpadas)”, conta.
Na prática
A fidelização nada mais é senão um
marketing de relacionamento. Logo,
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•• Crie relacionamento: após conhecer o cliente, tudo
fica mais fácil e a troca de informações mais natural
e proveitosa. Os empresários do setor aconselham
que o cliente tenha a oportunidade de fazer reclamações ou sugestões. Isso é proveitoso para ambas
as partes. Canais de comunicação pela internet ou
pelo telefone podem ser boas ferramentas. O chamado feedback do cliente, que é a opinião do comprador sobre a empresa, é sempre importante. Por
isso, procure meios de perguntar o que ele achou do
atendimento e dos serviços da companhia. Isso o fará
se sentir respeitado e cliente de uma empresa que
procura atendê-lo bem. Brindes são outra excelente
estratégia para cativar.
exige análise estratégica. Os empresários do mercado de reposição e reparação ressaltam que para colocar
em prática qualquer ação desse tipo
é preciso ter alguns cuidados e lembrar que cada cliente tem uma necessidade específica e que o estabelecimento não pode atendê-las em
sua totalidade, mas pode prestar um
atendimento pessoal diferenciado.
Carbone não vê pontos difíceis
ou problemáticos na criação de
estratégias de fidelização e relacionamento com a clientela. Para ele
existem apenas alguns desafios que
exigem atenção, como, por exemplo,
ter em vista que, à medida que o nível de entrega de serviços aumenta, o cliente vai sempre esperar por
mais novidades. “Isso demandará
que a empresa esteja em constante
atualização e apresentando inovações e aumentando seu nível de eficiência, o que certamente resultará
em benefício para a própria organização”, explica o executivo.
No cotidiano, todos são clientes. Por isso, Braz acredita que as
estratégias de relacionamento podem partir das próprias experiências e de como o empreendedor
gostaria de ser tratado quando vai
a algum estabelecimento comercial.
“Então, ao pensar no seu negócio,
imagine-se como alguém que entra
pela primeira vez em seu estabelecimento. É um exercício que, apesar de parecer simples, é difícil de
realizar na rotina diária. Estamos
tão focados em nossas rotinas, objetivos de vendas, problemas que
demandam soluções urgentes, relacionamento com fornecedores,
sistemas etc. que tendemos a nos
esquecer da simples experiência de
compra. Assim, coloque-se no lugar
do cliente e tente identificar qual a
expectativa que ele tem em relação
a cada passo de seu processo e trabalhe com foco em atender suas
necessidades”, aconselha.
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