Trade Marketing Estratégico ou Tático

“Trade
Marketing Estratégico ou Tático”
Tania Zahar Miné
Agenda
• Mercado - Farmácias
• Trade Marketing
• Consumidor e shopper
• Desafios e oportunidades Farma
Mercado Farmácias
Números do setor
Canal em crescimento
(2012 vs. 2011)
Aumento da Concorrência
Mercado em
Medicamentos +13% (IMS)
H&B + 10,5% (Nielsen)
consolidação pós fusões
Fat. ~ R$ 50 bilhões (IMS
&Nielsen)
5 redes somam 29% do
70% vendas
medicamentos
faturamento (Abrafarma)
no setor
Novos entrantes
Consumidor e shopper
multi canal
Higiene e beleza nas farmácias
73% venda
de tinturas
75% venda
fraldas
geriátricas
75% venda
esmaltes
84% venda
bronzeador
solar
Fonte: Nielsen
30% venda
fraldas infantis
71% venda
cremes para pele
35% venda
shampoo e
46% pósshampoo
33% venda
desodorantes
Operacional
Material de PDV
Merchandising
FocodenoTrade
Curto Prazo
Verba
Eventos
Promoções
Fechamento mês
AGREGAR VALOR
Estratégico
Planejamento Ano Fiscal
Calendário Promocional
Planejamento da Demanda
Go to Market
demédio
Inovações
Foco no
Indicadores
de Trade
e longo
prazos
Estratégia Comercial
Controle de Investimento de
Trade
Gestão de Categorias
Gestão de merchandising
Trade Marketing
“Trade Marketing deve gerar vantagem
competitiva sustentando crescimento lucrativo,
atingindo com sucesso o varejo, baseado em um
planejamento estratégico de canais e um plano de
ação de categorias e marcas.”
CATEGORIAS
Mercado
SHOPPER
TRADE MARKETING
CANAIS
FORNECEDORES
Pilares Estratégicos
Mix ideal por loja
Sortimento
Preço
Estratégia de preços
Visibilidade
Visibilidade na loja
Promoção e Ativação
Ações dentro da loja
Gestão de Informações – sellout e shopper
Planejamento Conjunto
Metas de Crescimento
Indicadores do negócio
Informações dos mercados e consumidor
Calendários Inovações
Calendários Promocionais Compartilhados
Objetivos das ações
Efetividade das ações
Calendários Compartilhados
• Calendário & Investimentos
–
–
–
–
Inovação e atividades promocionais
Sazonalidade: verão e inverno, feriados
Sinergia entre varejo e indústria
Informações relevantes de saúde - conscientização
Como Trade pode agregar valor?
TRADE MARKETING
SHOPPER
• Hábitos de
compras
• Resposta a
promoções
• Mobilização
dos shoppers
CATEGORIAS
• Dinâmica e
tendências do
mercado
• Alavancas de
crescimento
das Categorias
CLIENTE
CANAIS
• Dinâmica e
tendências do
canal
• Informações do
cliente/lojas
(compartilhadas)
Idéias de diferenciação
•
Aumento da base de
clientes
Captação
Aumento do ticket médio
Fidelização
Campanhas de atração de novos
clientes
• E-commerce
• Informações sobre prevenção de
doenças
• Estratégia de Preços
• Fortalecimento dos programas
de fidelidade
• Campanhas de Serviços –
conveniência do cliente
• E-commerce
• Uso de tecnologia em loja
CONSUMIDOR
SHOPPER
Case de Fraldas Geriátricas e
Roupa Íntima Descartável
Fraldas Geriátricas e Roupa Íntima
• Categoria do futuro:
– Categoria importante na
farmácia.
– Segmento roupa íntima tem
baixa penetração.
– Shopper demanda serviços e
conveniência.
– Potencial de compra de outras
categorias.
Plenitud & Venâncio
• Evento: Viva plenamente
• Local: Rio de Janeiro – Praça Sans Pens, Tijuca
• Objetivos:
– Promover a saúde junto a terceira idade.
– Esclarecer dúvidas sobre a incontinência urinária.
– Gerar conhecimento de Plenitud roupa íntima.
• Atividades:
– Ginástica
– Aferimento da pressão arterial
– Verificação da taxa de glicemia
Plenitud & Venâncio
250 pessoas participaram em 4 horas
Plenitud & Venâncio
• Resultados
Novembro
Dezembro
Informações e
Conscientização sobre
a saúde do idoso e as
soluções existentes.
Relacionamento com
cliente.
Filme - Homem
Homem – consumidor e shopper
 Papel mais presente no consumo
 Preocupação com sua imagem e saúde
 Compra por impulso – itens que “gosta”
 Buscam praticidade e conveniência na escolha
do canal
Como atender às demandas deles?
Canal Farma
Desafios e Oportunidades
Consumidores nas farmácias - rede
 compra agradável - individual
 busca conhecer as inovações
 dedicação maior de tempo - escolhas
 mais conveniente e rápido
 mix variado
 bom atendimento
Mulheres mais jovens, perfil + independente
Consumidores nas farmácias - independente
 compra agradável e mais conveniente
 compra mais para a família
 conhece dono e funcionários da farmácia
 bom atendimento e bons serviços
Mulheres mais velhas, perfil da dona-de-casa
Mixidade de Canais
Os domicílios utilizam diversos canais:
PORTA A PORTA
FARMACIA SUPER/HIPER
eCOMMERCE
84% dos brasileiros optam por mais de
3 canais para se abastecer.
INDEPENDENTE
PERFUMARIAS
SUPER/HIPER
REDE
Fonte: Kantar Worldpanel
Como as farmácias vão se diferenciar
junto aos consumidores?
Qual é minha estratégia?
Como posso planejar melhor em conjunto
com os fornecedores e distribuidores?
Como a indústria pode me ajudar?
Como posso executar melhor as
estratégias no Canal Farma?
Como planejar melhor em conjunto
com varejo e distribuidores?
Como os clientes podem me ajudar?
Que ações funcionam melhor para as
Categorias?
Conclusões
• Planejamento conjunto é fundamental.
• Segmentação em grupos de lojas é fator
crítico de sucesso – mix e ações.
• Conhecimento do consumidor é estratégico
para o negócio.
Conclusões
• Planejamento conjunto é fundamental.
Diferenciação
• Segmentação em grupos
de lojas é fator
crítico de sucesso – mix
& e ações.
Efetividade
• Conhecimento do consumidor é estratégico
para o negócio.
Obrigada!
Tania Zahar Miné
[email protected]
cel.: 11 99654-4430