- Bons Negócios

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- Bons Negócios

G E S TÃ O T E C N O L O G I A M A R K E T I N G F I N A N C I A M E N T O N E G Ó C I O S
E S T R AT É G I A S
NOVOS NEGÓCIOS
TENDÊNCIAS
GADGETS
Reportagem sobre o mundo
das vendas e como a tecnologia
pode trazer benefícios às empresas
e às suas equipas comerciais
#13
MAIO 2014 | TRIMESTRAL | 3€
BONSNEGOCIOS.COM.PT
O FUTURO
DA SUA
EMPRESA
PASSA
POR AQUI.
NÃO FALTE.
WWW.BONSNEGOCIOS.COM.PT/PMES14
INFORMAÇÕES EM FACEBOOK.COM/GRENKERENTING
SUMÁRIO
& EDITORIAL
4 BREVES
10 EXPERIÊNCIA
2 8 N OVO S N E G Ó C I O S
CURIOSIDADE S,
RANKINGS, ESTUDOS...
MARCELO ORTEGA
HOOK BIZ
At u a l i d a d e s s o b r e t e c n o l o g i a
e dados que podem melhorar
os seus ser viços comerciais
O gu r u bra s ile iro ve n c e u n a v ida
co m muito e s for ç o e ide ia s c r ia tiva s .
S aiba c omo p ode ta mbé m ve n c e r
no m un do da s ve n da s
Con he ç a a re de s oc ia l de n e góc io s
gra tuita que p e r mite e n c on tra r
de uma for ma rá p ida e fá c il um
for n e c e dor de p rodutos ou s e r v iç o s
6 O P I N I ÃO
14 EVENTOS
30 TENDÊNCIAS
PA U L O F E R R E I R A
4 C ’ S D A E XC E L Ê N C I A
B E E V E R YC R E AT I V E
Devemos ou não investir
em novas tecnologias para ajudar
o s v e n d e d o r e s? L e i a a o p i n i ã o
de Paulo Ferreira, da Impac t Sales
O eve n to B on s Ne góc ios
teve lota ç ã o e s gota da
e m Lis boa e n o Por to.
S aiba a op in iã o da a udiê n c ia
A imp re s s ã o 3D é uma da s
gra n de s te n dê n c ia s p a ra e s te a n o .
E m Por tuga l já exis te uma
imp re s s ora do gé n e ro, a B e e the fi r s t
8 MEET THE LEADER
16 BASTIDORES
3 2 F I LT R O
M U LT I M A C
TIMWE
GADGETS
Con h eça Paulo Antune s,
da Multi m ac. O q ue faz
n o di a-a-di a co mo ve nd e d o r
e com o ocupa as suas horas l ivre s
Conh e ç a a s in s ta la ç õe s
d a emp re s a p or tugue s a T IM W E
e m Lis boa , c om ma is de 2 mil m2
U m ve n de dor p re c is a de dife re n tes
ga dge ts que o a uxil ie m n o s e u
tra ba l ho diá r io fora e de n tro
do e s c r itór io. Ve ja a n os s a s e le ç ã o
9 ANÁLISE
1 8 T E M A D E C A PA
34 OLHARES
EY
TOUR DE FORCE EM VENDAS
BAL ANÇAS MARQUES
A fraude é uma ameaça constante.
Ve j a c o m o a t e c n o l o g i a p o d e a j u d a r
no seu combate, na opinião de
Cláudio Machado da EY
O s c ome r c ia is ga n ha m ma is for ç a
co m o us o de te c n ologia . De s c ubra
e stra té gia s que p ode a dota r
p ara os a juda r a fa ze r me l hor
Pa ulo M a rque s c on ta - n os a his tó r i a
da B a la n ç a s M a rque s , um n e góc io
fa mil ia r c om ma is de 40 a n os
Diretor Victor Ferreira
Subdiretor Marco Souta
Editora Mar ta de Sousa
Fotografia Ricardo Sequeira
Design Deadinbeirute, Lda
Impressão
MX 3 - Ar tes Gráficas,Lda
Parque Industrial Alto da Bela Vista
Pavilhão 50, Sulim Park
2735-340 Cacém
Propriedade e Sede
GRENKE Renting, S. A .
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Tiragem 6000 E xemplares
Periodicidade Trimestral
Distribuição Por correio personalizada
Preço 3 Euros
Depósito Legal 330983/11
Nº Registo na ERC 126112
Edição Nº 13
A
revista Bons Negócios dedica esta edição a um dos temas responsáveis
pela maior mudança de sempre na forma como se constroem atualmente
os negócios: a tecnologia.
Estando todos nós ligados a um setor altamente tecnológico, por
vezes torna-se difícil conseguirmos dimensionar qual o impacto que
este simples indutor consegue ter no nosso negócio, na nossa empresa
diariamente. Daí que lanço a questão. Algum de nós consegue imaginar
como seria a gestão da nossa empresa sem a presença de tecnologia?
Sem CRM, sem telemóvel ou computador?
Hoje em dia, para sermos altamente competitivos num mercado
cada vez mais global e exigente, temos de estar munidos das ferramentas
necessárias que permitam não apenas aumentar a nossa eficiência,
mas sobretudo prestar um serviço de excelência aos nossos clientes.
E este serviço, este ideal de negócio, assenta muito em respostas rápidas,
simples e que vão de encontro ao que os clientes realmente necessitam.
Porque, no final do dia, continuam a ser o mais importante do nosso negócio.
Bons Negócios a todos e boas leituras.
VICTOR FERREIRA
DIRETOR
MAIO 2014 BONS NEGÓCIOS | 3
BREVES
CURIOSIDADES, RANKINGS, ESTUDOS...
I D C P ort u g a l
di s tin g u e s o l u ç õ e s
e m pre s ariai s na
á rea da s T I
SABIA QUE...
M
ais um ano, mais uma edição
dos CIO Awards, organizado
pela IDC Portugal. A consultora vai
distinguir no dia 15 de maio projetos
portugueses inovadores, com base
nas Tecnologias de Informação,
e com um impacto positivo na
criação de valor a nível organizacional. A entrega dos prémios
realiza-se no Sana Malhoa Hotel,
após a conferência CIO Summit
2014. Segundo um comunicado da
IDC Portugal, “esta iniciativa dá a
conhecer a aposta de empresas
e organizações governamentais
na dinamização e inovação das
suas atividades, nomeadamente a
capacidade de melhorar e otimizar
processos de negócio, inovar e criar
novos produtos e serviços, desenvolver áreas de negócio, aumentar
a produtividade e efetividade
dos colaboradores, atrair e reter
clientes, expandir a utilização da
informação e melhorar o processo
de decisão”.
O CIO Awards conta com 71
projetos nomeados para este ano.
B ritâ nico St uart Par k in
recebe ‘ N obe l’ da T ecno l o g ia
Sabe quem é um dos responsáveis por conseguirmos procurar informações na
internet? Stuart Parkin. O físico britânico foi um dos investigadores que contribuiu
para o aumento da capacidade de armazenamento dos discos rígidos. Só assim,
hoje, é possível pesquisar na internet, fazer stream de filmes e usar redes sociais,
uma vez que toda a informação está armazenada em discos magnéticos na nuvem.
O seu trabalho é agora reconhecido pela Technology Academy Finland que atribuiu
a Parkin o mais importante prémio internacional de tecnologia, o Millennium Technology Prize. Segundo a organização, “as suas inovações levarama uma enorme
expansão da aquisição de dados e capacidades de armazenamento, que por sua vez
sustentaram a evolução dos grandes centros de dados e serviços na nuvem, redes
sociais e a distribuição de música e filmes online”. Stuart Parkin, que é investigador
da IBM, junta-se agora a uma lista de nomes importantes, como Tim Berners-Lee,
conhecido como o pai da Web, e Linus Torvalds, criador do sistema operativo Linux.
“APENAS 20% DAS VENDAS É TÉCNICA.
OS OUTROS 80% SÃO REPUTAÇÃO E CARÁTER”.
ZIG ZIGL AR, considerado um dos melhores vendedores do mundo e orador motivacional
@TheZigZiglar
4 | BONS NEGÓCIOS MAIO 2014
BREVES
CURIOSIDADES, RANKINGS, ESTUDOS...
CRÉDITO SINGAPORE ECONOMIC DE VELOPMENT BOARD
O U T O F T H E B OX
Ir a uma conferência ou a um evento de
networking pode não ser fácil... Sobretudo
quando vai sozinho e não sabe como
conversar com os demais, que estão
acompanhados. Para ajudar a quebrar o
gelo, o Economic Development Board of
Singapore criou a ‘Coffee Connector’, uma
máquina de café que só serve a bebida
quando duas pessoas se apresentam uma
à outra. Como funciona? A máquina deteta
a presença de duas pessoas à sua frente
e pede para que cada uma se apresente,
introduzindo o seu nome, atividades
preferidas e interesses. Só depois é que
o café começa a ser preparado. O aparelho
foi apresentado durante a conferência The
Economist Big Rethink, a 13 de março em
Nova Iorque, e resultou em mais de 200
contactos.
AS 5 0 EM P R ES AS
MA IS INT EL I G EN T ES
D O M U N DO S ÃO. . .
A revista do Instituto de Tecnologia de Massachusetts, mais conhecido como MIT, divulgou no passado mês de fevereiro o seu ranking
anual 50 Smartest Companies, que destaca as
empresas de tecnologia mais inovadoras do
mundo. Segundo os editores da publicação norte-americana, as empresas selecionadas representam as inovações com maior probabilidade
de mudar as nossas vidas. Entre as 50 empresas, destacamos a Salesforce (conhecida pelas
suas soluções de CRM), a Dropbox (serviço
de armazenamento em nuvem) e a Kickstarter
(website de angariação coletiva de fundos). No
entanto, o ranking do MIT revela outras empresas que merecem toda a nossa atenção. É o
caso da Expect Labs, uma startup norte-americana que criou um software capaz de ouvir
as nossas conversas e que sugere informações
tendo em conta as palavras que dizemos. Por
exemplo: um call center pode usar este software
para que o seu colaborador tenha acesso imediato ao historial de compras de um cliente à
medida que fala com ele. A ideia é o colaborador não ter de procurar essas informações. A
Expect Labs chama-lhe de assistente inteligente. Google, Telefónica, Intel e Samsung já investiram neste projeto.
Quase 70%
dos melhores
vendedores usam
o LinkedIn durante
6 horas por semana
F O N T E J I L L KO N R AT H
Apenas 2% das vendas
acontecem durante a
primeira reunião
FONTE w w w.tac tical sales training .co.uk
Quando as equipas
de marketing e vendas
colaboram, atinge-se
mais 25% de receitas.
F O N T E w w w . m a x i m i z e r. c o m
35 a 50% das vendas vão para o
fornecedor que responder primeiro.
O vendedor deve entrar em contacto
com o cliente nos primeiros 20 minutos
F O N T E w w w . m a x i m i z e r. c o m
O P I N I ÃO
PA U L O F E R R E I R A
V E N DA S
E T EC N O LO G I A S :
A M O R E Ó D I O?
T E X T O P O R PA U L O F E R R E I R A
S
ão inegáveis as alterações que as novas tecnologias vieram provocar não só na forma como
os produtos passaram a ser vendidos, como na
dinâmica das equipas comerciais e nas atividades
de gestão das mesmas. Hoje, muitas empresas
colocam a si mesmas a questão se deverão ou
não investir em novas tecnologias para colocar
ao serviço das suas forças comerciais. A resposta
deverá obviamente ser afirmativa ainda que
esse passo deva ser dado de forma ponderada e,
acima de tudo, muito bem definido o seu foco
de atuação e os objetivos a atingir. As novas
tecnologias ajudam a aumentar o nível de eficácia
dos profissionais de vendas enquanto trabalham
todo o ciclo junto dos clientes e os benefícios
são notórios:
· Reduzir o tempo dedicado a tarefas administrativas de escritório para assim libertar tempo
para estarem junto dos clientes;
· Fornecer um melhor serviço aos clientes
uma vez que as equipas comerciais passam a
ter acesso imediato à informação fundamental;
· Recolha de informação que permita à Gestão
de topo medir e monitorizar a performance da
força de vendas;
· Ajudar a criar e gerir oportunidades de
venda para que aumente o rácio de concretização
das mesmas.
Mas se as vantagens são conhecidas de todos,
a verdade é que a implementação de um sistema
global e integrado nem sempre é concretizada da
melhor forma, podendo ser inúmeras as razões
que levam a tal fracasso.
O primeiro fator a levar em linha de conta
deverá ser o foco no cliente certo. Dado o facto
de qualquer cliente, em qualquer momento e
em qualquer lugar ter a possibilidade de recolher informação, comparar ou mesmo comprar
os nossos produtos, é muito tentador para as
empresas quererem atrair o maior número
de potenciais clientes possível. Esta falta de
foco poderá colocar em causa todo um plano
estratégico delineado e aprovado. Como tal, é
fundamental não cair na tentação de “ser tudo
para todos”.
Igualmente importante é a criação de oportunidades de interação com os clientes. As oportunidades atuais proporcionadas pelos sistemas
alocados às vendas permitem não só saber quais
os seus gostos e preferências atuais, como também
nos poderão dar fortes indicadores acerca das
suas potenciais necessidades e futuras tendências
de mercado a serem criadas. Estamos perante
uma fonte valiosa de informação para novas
ideias e produtos. A chave do sucesso será não
só a criação de marcas que sejam interativas,
mas também dotar os clientes da capacidade e
vontade de interagir.
Fortes relações com os clientes foi e sempre
será um aspeto crucial no mundo das vendas.
As novas tecnologias terão de ser aliadas desta
verdade. Se por um lado proporcionam o aumento
do poder dos clientes para comparar preços e
informação, também é verdade que deverão
assumir que o conhecimento por parte dos clientes
será o fator diferenciador para uma orientação
para o mercado.
Independentemente do grau de tecnologia
utilizada pelas empresas para potenciar as suas
vendas, algo poderá ser assegurado: as pessoas
continuarão a fazer a diferença! Recrutar
profissionais de vendas com as competências
adequadas, proporcionar formação contínua
e criar ambientes motivadores tendo por base
o alinhamento entre os objetivos pessoais e
organizacionais é e continuará a ser o principal
“software”. E essa capacidade para programar,
só está ao nosso alcance!
PAU LO
FE R R E I R A
Docente do IPAM - The
Marketing School, na
pós-graduação em Direção
Comercial e Vendas, Paulo
Ferreira dá formação a
várias equipas comerciais
através da Impact Sales,
empresa de consultoria
onde é sales project
manager desde 2011.
SALES PROJECT MANAGER
NA IMPACT SALES
[email protected]
www.impactsales.ahptus.com
MEET THE LEADER
M U LT I M A C
V endedor
a te m po inteiro
Trabalhar numa empresa com quase 40 anos não é fácil.
Mas Paulo Antunes gosta do que faz. Dedica 12 horas por dia à Multimac
e não se vê a fazer outra coisa na vida, profissionalmente falando.
É que nas horas livres, o diretor comercial de soluções digitais joga à bola,
corre e transforma-se em agricultor amador durante as férias
“A S GU E RR A S N ÃO SE
GA N H A M CO M GE N E R A I S
M A S CO M S O L DA D O S .
S Ó T E N H O SUCE SS O SE
A M I N H A EQU I PA T I V ER”
O
dia começa por volta das 7 horas da manhã para Paulo Antunes,
diretor comercial de soluções digitais da Multimac. Acorda
as duas filhas e logo a seguir verifica os seus emails através do
telemóvel. Um gadget que não dispensa e sem o qual já não vive.
Seja fim de semana ou esteja de férias. “Se o esquecer num dia de
trabalho, volto a casa para ir buscá-lo. Tenho de estar disponível
para os meus clientes 24 horas por dia”, diz. Pelas 8h30 entra
nas instalações da Multimac, em Lisboa, e agarra-se de novo ao
telemóvel. Desta vez para fazer uns telefonemas aos seus clientes
e também à sua equipa. “Estamos no fecho do trimestre e tenho
reuniões com os chefes de vendas para falarmos sobre resultados”,
aponta o comercial de 44 anos.
Paulo Antunes trabalha na Multimac desde 1993, onde começou
como vendedor. Em 2008, após um percurso de sucesso em que
ganhou alguns prémios (expostos no seu gabinete), subiu a diretor
comercial na área de soluções digitais, onde a sua função passa
por “delinear a estratégia comercial, comprar os produtos aos
fabricantes e dar formação à sua equipa”. No entanto, a paixão
pelas vendas faz com que ainda mantenha alguns dos seus mais
importantes clientes de há 20 anos. “Gosto do que faço, dá-me
um enorme gozo vender. E sinto-me útil ao colmatar a necessidade de um cliente”.
Só descansa quando vai jogar à bola com os amigos e também
clientes da Multimac. Todas as quartas-feiras. “É a Multimac
contra o resto do mundo”, diz. “É o meu momento de descontração
que serve para aliviar o stress e limpar a cabeça”. Além disso,
Paulo Antunes faz ainda um jogging matinal, todos os domingos,
acompanhado pelo irmão. Trabalhar durante a semana 12 horas
por dia, pode ser esgotante e estes momentos de pausa ninguém
lhe tira. Os 15 dias de férias seguidos idem. “Costumo passar
férias no estrangeiro ou num monte alentejano, perto de Porto
Covo, que a minha família comprou”, revela. É o seu refúgio onde
se dedica a um passatempo que muitos dos seus colaboradores
desconhecem: a agricultura.
O diretor comercial de soluções digitais da Multimac gostaria
de ter mais tempo para dedicar à família, mas os seus vendedores
tomam-lhe as horas. Paulo tem por hábito acompanhar a sua
equipa em trabalho para dar apoio nas negociações. Acredita que
tem de dar o exemplo à sua equipa. Mas não se impõe. Aprendeu
nesta profissão a ouvir mais as pessoas, a dar valor aos comerciais.
“As guerras não se ganham com generais mas com soldados. Só
tenho sucesso se a minha equipa tiver”, defende.
Por isso na Multimac, os melhores vendedores são sempre
premiados. “Se o vendedor fechar um negócio, por exemplo, de
5 mil euros, divide esse valor por 1250 e o resultado é o número
de vezes que pode tocar num sino que temos no nosso escritório.
São os vendedores mais badalados do mês!”, diz Paulo Antunes.
Além disso, os vendedores podem receber outros incentivos:
uma viagem ou um rádio da Sharp, marca da qual a Multimac é
representante e distribuidora em Portugal. bn
ANÁLISE
EY
T EC N O LO G I A N O
CO M BAT E À FR AU D E
N A S O RG A N IZ AÇÕ E S
A fraude é uma ameaça constante e com tendência a aumentar. A
implementação de procedimentos no seu combate é cada vez mais
necessária e a tecnologia está cá para ajudar
TE X TO POR CL ÁUDIO MACHADO, E Y
O
mundo empresarial como o conhecíamos mudou. A forma
como as organizações encaram a sua atividade sofreu nos
últimos tempos um reajustamento face a uma nova realidade e a
novos e complexos desafios. A otimização de recursos ou a minimização de custos passaram a ser prioridades, por vezes mesmo
uma questão de sobrevivência.
No entanto, enquanto as organizações concentram os seus
esforços em fatores de mercado, em fornecedores, em clientes ou
na melhoria dos seus processos, desconhecem ou simplesmente
ignoram que um dos maiores adversários pode ser interno: diariamente são perdidos milhares de euros através de atos ilícitos,
praticados por elementos internos às organizações. E tratando-se
de um ato deliberado, os seus vestígios são ocultados e como tal
de difícil deteção.
A fraude é uma ameaça constante e com tendência a aumentar,
sendo cada vez mais complexos os esquemas utilizados, pelo que
a implementação de procedimentos antifraude reveste-se de uma
importância crescente para as organizações.
Uma ferramenta que tem ganho uma relevância significativa
na prevenção e deteção de situações fraudulentas é o Forensic
Data Analytics (FDA), resultado da massificação da utilização de
ferramentas informáticas pelas organizações, as quais geram um
volume de dados eletrónicos cada vez maior. É na capacidade de
recolher e utilizar estes dados que assenta o FDA. Com as queries
certas e os procedimentos adequados obtemos uma poderosa
ferramenta capaz de detetar situações anómalas, identificando
por exemplo pagamentos ilícitos, o uso abusivo de despesas ou a
manipulação dos sistemas implementados.
Um estudo realizado pela EY demonstrou que as organizações
reconhecem a importância que o FDA desempenha no controlo do
risco, mas também que a sua utilização é ainda bastante reduzida.
E porquê? Trata-se essencialmente de uma questão de utilização
das ferramentas certas. As atuais folhas de cálculo não têm capacidade nem dão a resposta adequada quando se trata de elevados
volumes de informação e do cruzamento de dados entre sistemas
complexos. Atualmente já existe software específico para o efeito,
com capacidade de realização de análises e tendências estatísticas,
incorporando modelos preditivos e detetivos de anomalias e
algoritmos capazes de detetar transações fraudulentas, tudo isto
em tempo real e numa plataforma de fácil utilização e interpretação de resultados. Agora há que potenciar o seu desempenho e
massificar a sua utilização.
Embora conscientes dos riscos e da ocorrência de situações
de fraude, a grande maioria das organizações europeias ainda não
adotaram medidas concretas de prevenção, deteção e resposta a
esse tipo de riscos.
Infelizmente, a falta de implementação de medidas antifraude
em Portugal não surpreende. O nosso tecido empresarial é maioritariamente composto por PME e um investimento desta natureza
representa um esforço significativo, o qual não se encontra, ainda
que erradamente, nas prioridades das organizações. Caso estivesse,
certamente que o número de entidades com prejuízos financeiros,
falências e situações de corrupção seria consideravelmente menor.
Há que continuar a consciencializar e formar as pessoas sobre
a problemática da fraude, alertar para os riscos e consequências
para as organizações, promover ativamente a implementação
de medidas antifraude e colocar a tecnologia cada vez mais ao
serviço das organizações, para que estas se possam concentrar
naquilo que é realmente importante: desenvolver o seu potencial
e encarar com otimismo os desafios do amanhã.
EXPERIÊNCIA
MARCELO ORTEGA
CO M O
UM GU RU
V E N CEU
N A V I DA
Marcelo Ortega é conhecido por ser um dos maiores
especialistas em vendas no Brasil. A sua experiência
profissional como vendedor e diretor comercial
em várias empresas permitiu que se transformasse
nessa figura. Diz que é um vendedor por natureza.
Por gosto, por paixão. Hoje dá palestras um pouco
por todo o mundo, sobre negociação, atendimento,
comunicação e estratégias em vendas. Mais de meio
milhão de pessoas já ouviram as suas teorias.
O seu objetivo? Ajudar os vendedores a terem
uma melhor vida pessoal e profissional
EXPERIÊNCIA
MARCELO ORTEGA
DICAS DE UM
E S P E CI A L I S TA
“
Sou um apaixonado por vendas. Sempre tive
jeito para vender. Aprendi a gostar, a lidar
com pessoas, desde os meus 11 anos de idade,
quando vendia doces na rua da minha casa”,
confessa-nos Marcelo Ortega, que há 15 anos
treina equipas de vendas e líderes comerciais.
O empresário brasileiro acredita que qualquer
pessoa pode ser um bom vendedor, desde que
goste de lidar com pessoas. Porém, defende que
isso não basta, “um vendedor tem de estudar o
que vende, ter técnicas e estratégias de negociação, relacionamento e persuasão”. Assim foi,
também, com a sua vida profissional enquanto
palestrante.
Formado em engenharia eletrónica, Ortega
batalhou muito para chegar até onde chegou
no mundo das vendas. No início da sua experiência profissional, vendeu seguros, instrumentos musicais, computadores e até roupa!
Trabalhou ainda em empresas como a HP,
Compaq, Ericsson. “Aos 25 anos, trabalhava
como diretor de vendas de uma empresa na
área de Tecnologias de Informação, da qual
era sócio, e ao mesmo tempo dava formações
na empresa Oxigenium, que ficava no mesmo
prédio. Fazia os meus eventos à noite ou aos
fins de semana”, conta. Só dois anos depois
decidiu seguir uma carreira a solo. Ortega
admite que demorou cinco anos até ter um
número de eventos que garantisse o seu padrão
de vida, idêntico ao que tinha quando era sócio
da empresa.
Começou o seu negócio do zero, com apenas
um carro, duas mesas e um telefone. Investiu
160 euros num website e outros materiais... e
foi à luta. Com pouco dinheiro, decidiu investir
em ações criativas para vender-se a si mesmo.
“Quando ninguém me conhecia, bati à porta
das empresas para vender um palestrante misterioso que poderia transformar os resultados em
vendas. Mandei fazer um livro de cheques com
o valor da minha formação, como se fosse de
um banco. Dava um cheque a alguns vendedores das empresas que eu próprio escolhia.
Dava-o só a 10% dos vendedores, os piores. E
dizia aos seus chefes que se os seus vendedores
mudassem depois da minha formação, queria
treinar os demais”. Estratégia arriscada, mas
“É preciso inovar para vender
em tempos difíceis. Mudar
o discurso, a apresentação
dos produtos, treinar novas
abordagens aos clientes.
A venda é algo que requer
estratégia, preparação
e entusiasmo”.
“Os vendedores devem evitar
duas coisas: ansiedade e
pré-julgamento. O vendedor
não se deve precipitar na
conversa e demonstrar
pressa ao fechar um negócio.
Além disso não deve pensar
que já sabe o que o cliente
quer antes de lhe fazer as
perguntas”.
“Para contratar um vendedor,
uma empresa deve tentar
saber se este tem uma
história de sucesso anterior.
Saber se a pessoa que se
candidatou ao cargo deixaria
entrevistar o seu ex-chefe”.
bem sucedida por uns tempos. Durante meses,
conseguiu dar formação a três turmas, com 50
pessoas em média, por semana. No entanto,
houve alturas em que pensou desistir. Ortega
não era solicitado como esperaria para se manter
financeiramente. Mas desistir seria uma derrota.
E não estaria a praticar aquilo que ensinava
nas suas formações. Adotou outra estratégia e
decidiu investir num livro da sua autoria. Em
2006 lançou “Sucesso em Vendas”, editado
em Portugal pela Bnomics. Tiro certeiro, nesse
mesmo ano o empresário realizou 45 eventos.
Em 2007 o número aumentou para 80 e nos
dois anos seguintes alcançou os 100 eventos.
“Em 2011 superei todas as minhas expectativas.
Realizei mais de 140 eventos”, revela.
Hoje Marcelo Ortega orgulha-se das suas
conquistas. Dá palestras um pouco por todo
o mundo, incluindo Portugal. “Em 15 anos
já fiz mais de 800 palestras e 200 formações.
Cerca de meio milhão de pessoas já participaram nos meus eventos”. No ano passado,
realizou 114 eventos. Na sua lista de clientes,
constam empresas como a Petrobras, Tim, Itaú,
Volkswagen, Fiat, Honda, Danone, Unilever,
Bayer, C&A, Optimus, Sonae, Vodafone, entre
outras.
No entanto, a sua maior satisfação com
o seu trabalho enquanto especialista na área
de vendas é quando um cliente lhe dá algum
feedback. “Quando um pai de família, dias ou
meses depois de uma formação, me diz que o
ajudei a dar uma vida melhor aos seus filhos,
eu emociono-me, de verdade”. Ortega garante
que as suas palestras beneficiam não só os
vendedores mas também as empresas. “Quando
fazemos algo pelos vendedores, aperfeiçoando
as suas técnicas, habilidades e conhecimentos,
estamos inevitavelmente a aumentar as probabilidades dos mesmos gerarem mais negócios
nas empresas”.
Planos para o futuro? Ler pelo menos 400
livros em 10 anos, diz Marcelo Ortega. Mais
a sério, os seus maiores projetos são criar uma
espécie de faculdade de vendas e também uma
agência de publicidade. Se não fizesse o que
faz hoje seria baterista de uma banda de rock
ou blues.
EXPERIÊNCIA
MARCELO ORTEGA
A prender
co m h u m or
é m u ito
m e l hor
A
prender com humor é muito melhor, já dizia o produtor cinematográfico Walt Disney. Marcelo Ortega parece concordar
em absoluto. Tanto que a sua nova aposta em formação para
vendedores é um espetáculo de stand up comedy. A ideia surgiu
após uma palestra. “No ano passado, conheci o ator e autor de
comédias Jovane Nunes durante um evento de uma das maiores
fábricas de chocolate do mundo, a Cacau Show, em que eu era o
palestrante e ele o mestre-de-cerimónias. Nos camarins, criámos
afinidade e trocámos ideias. Depois da palestra, Jovane disse-me
que eu tinha jeito para stand up comedy”. E assim foi, juntos
decidiram unir forças e investir num novo projeto: uma peça
de teatro humorística baseada no mundo das vendas. “É uma
forma inovadora de ensinar, de fazer alusões às práticas certas
em vendas e atendimento, com exemplos engraçados de histórias
reais”, diz Marcelo.
A peça de teatro chama-se “É preciso saber vender” e retrata
situações reais, fatos verídicos que Marcelo Ortega presenciou
em todos os anos que trabalhou na área de vendas. Jovane criou
o roteiro a partir do livro “Sucesso em Vendas”, de Marcelo. São
100 minutos de cenas e sete sketches com muito humor. O objetivo da peça é “divertir mas provocar reflexões sobre os erros de
“ M O S T R A M O S O QU E O S
V E N DE DO RE S N ÃO DE V E M
FA ZE R , E X PL IC A N DO O S E RRO S
CO M HUM O R . A S PE SS OA S
A PRE N DE M MU I TO M A I S ”
muitos profissionais que atendem, vendem, negoceiam e deveriam
encantar e não afastar a clientela. É uma peça-teatral-treinamento.
Mostramos o que os vendedores não devem fazer, explicando os
erros com humor. As pessoas aprendem muito mais.”
O projeto está a ser um sucesso. Até à data, e desde o início
do ano, Marcelo e Jovane já deram mais de 10 espetáculos em
auditórios de eventos e salas de teatro. A peça dirige-se sobretudo
a equipas de vendas, mas qualquer pessoa pode assistir. “Até
donas de casa se divertem com a peça”, revela-nos Marcelo. No
entanto, a maior parte das apresentações são para empresas como
a Ford, Tim, Uniodonto e Sebrae, clientes que já contrataram os
dois especialistas este ano. bn
MAIS INFORMAÇÕES
[email protected]
www.sabervender.com.br
EVENTOS
4 C’S DA EXCELÊNCIA
E V E N TO
D E E XC E L Ê N C I A
CO M LOTAÇ ÃO
E SG OTA DA
N
PA U L O F E R R E I R A , I M PA C T S A L E S
um mundo em constante mudança, sobretudo no setor das TI,
a formação é essencial. Só assim, as empresas e os profissionais
podem aprender como melhorar a sua performance. Consciente
desta necessidade, a GRENKE e a Bons Negócios realizaram no
passado mês de abril mais uma formação gratuita para os seus
parceiros. As ações tiveram lugar no Hotel Olissippo Oriente em
Lisboa (8 de abril) e no Tiara Park Atlantic no Porto (10 de abril),
e contaram com a presença de mais de 700 pessoas. Para o tema
deste evento Bons Negócios, “4 C’s da Excelência – Clientes,
Concorrência, Colaboração e Comédia”, a GRENKE contou com
a ajuda dos oradores José de Almeida e Paulo Ferreira.
Durante uma manhã, os participantes ouviram dicas de como
reinventar o mundo das vendas. Preparar melhor uma reunião,
conhecer bem quem é o cliente e aprender a negociar, foram
alguns dos conselhos de José de Almeida, da empresa de formação
Ideias & Desafios. Já Paulo Ferreira, da Impact Sales, recorreu
a exemplos de situações do dia-a-dia de um vendedor, para de
uma forma humorística, alertar a plateia para alguns equívocos
no mundo das vendas. Um exemplo: a falta de personalização na
abordagem a um cliente.
Para saber mais informações sobre os próximos eventos
Bons Negócios, consulte o nosso site regularmente. bn
JOSÉ DE ALMEIDA , IDEIA S & DESAFIOS
EVENTOS
4 C’S DA EXCELÊNCIA
A OPI N I ÃO
DA AU DI Ê NCI A
SAIBA O QUE DISSERAM
“Paulo Ferreira foi uma excelente surpresa.
Foi fantástico na forma como abordou o tema
e no humor que colocou nas questões”.
GOMES CORREIA, GOMAVAL
OU T RO S E V E N TO S
“Os eventos da GRENKE são sempre
uma mais-valia. Volto para a empresa com
novas ideias de como nos focarmos no cliente”.
JOSÉ SILVA, PRN INFORMÁTICA
PMES 2.0. O FUTURO DA SUA EMPRESA.
QUAL O PAPEL DA TECNOLOGIA?
Conferência sobre o futuro das PMEs, com um painel
de convidados especialistas nas áreas da tecnologia
e da competitividade. Gratuita para PMEs,
com lugares e inscrições limitadas.
DATA
20 maio em Lisboa, no Hotel Sheraton das 09h30 – 13h00
22 maio no Porto, no Hotel Sheraton das 09h30 – 13h00
“Os eventos da GRENKE
são uma motivação extra, um recarregar de
baterias, uma forma de aprender novas ideias
para encarar os desafios”.
JOÃO LOPES, EDICÓPIA
www.bonsnegocios.com.pt/PMES14
GSUMMIT CONFERENCE 2014
Evento dedicado exclusivamente à gamificação,
onde diferentes especialistas se reúnem para partilhar
os seus conhecimentos. A edição deste ano conta com
a participação de mais de 50 oradores de empresas como
Amazon, Delta, Google, IBM, JetBlue, Mazda, Oracle,
entre outras. A Bons Negócios será media partner do evento.
“Estes eventos superam sempre
as expectativas. Aprendi com esta formação
que com a simplicidade se consegue atingir
resultados bastante interessantes”.
BRUNO REIS, SINGESTE BEIRA
DATA
10 a 13 de junho, em São Francisco
sf14.gsummit.com
BASTIDORES
TIMWE
MOBILE AT YOUR SERVICE
A TIMWE é uma empresa portuguesa que cria e implementa
estratégias interativas para telemóveis. Um dos seus
serviços é o mobile marketing e um dos mais requisitados
pelos clientes. Mariana Jordão, Corporate Strategy Director
da TIMWE, dá o exemplo de uma campanha que criaram para
a Coca-Cola em Angola e que fazia parte da estratégia
de responsabilidade social da marca. “A campanha tinha uma
preocupação ambiental. O objetivo era que os consumidores
optassem pela garrafa e não pela lata de Coca-Cola.
Se comprassem a garrafa, na carica estava um código que
enviado via SMS, os habilitava a ganhar diferentes prémios”,
aponta a responsável. Os resultados foram positivos: mais
de 664 mil SMS foram enviados por 52 mil consumidores.
BASTIDORES
TIMWE
THE SKY IS NOT THE LIMIT!
Os escritórios da TIMWE em Lisboa têm cerca de 2 mil metros quadrados.
O suficiente para receber os seus 230 colaboradores, distribuídos por dois pisos,
com dois openspaces e 15 salas de reunião. Uma curiosidade? As salas têm
o nome de planetas, galáxias e meteoritos. “The sky is not the limit for us”,
diz Mariana Jordão da TIMWE. O planeta Terra é a sala de reuniões, por exemplo.
Além disso, os nomes das cidades onde a empresa tem escritórios decoram
os pilares que sustentam o espaço. Cada um com um relógio, com a hora local
da cidade. Pelas salas e corredores ainda podemos ler frases como “we mobilize
brands and businesses” e “we are truly global”. A ideia, de toda a decoração,
é transmitir os valores da empresa portuguesa: globalidade e mobilidade.
THE BEST IN SALES
Reconhecer o trabalho dos colaboradores é meio caminho andado para o sucesso.
Da empresa e do próprio trabalhador. Por isso, a TIMWE decidiu atribuir a cada trimestre
um prémio ao melhor comercial. “O vencedor não é só aquele que vende mais. O nosso júri
tem ainda outros critérios: a relação com os clientes e o reconhecimento pela equipa, por
exemplo”. Qual o prémio? Além da notoriedade, o melhor comercial do trimestre poderá
participar num evento da indústria e o melhor vendedor do ano vai a um evento dos
quadros da TIMWE. A ideia do Best in Sales Award foi lançada no passado mês de janeiro.
T E M A D E C A PA
*
* expressão de origem francesa que significa um grande esforço, uma proeza.
T E M A D E C A PA
O
A tecnologia anda cada vez
mais de mãos dadas com a área
de vendas de uma empresa.
E quem diz nas vendas, diz também
em todas as áreas que um negócio
contempla... O vendedor está mais
digital e os clientes agradecem.
Tempo é dinheiro e a tecnologia
vem facilitar a rapidez
com que se fecha um negócio
s números são claros. O investimento mundial em tecnologias
de informação (TI) deverá crescer 3,1% este ano, em relação
a 2013, alcançando os 3,8 mil milhões de dólares, segundo as
últimas previsões da consultora Gartner. Mais: os gastos em
software empresarial deverão aumentar 6,8%, com as aplicações
de customer relationship management (CRM) e supply chain
management (SCM) a registarem a maior procura. O mundo
mudou, está mais tecnológico. Todo o setor empresarial. Não há
hoje uma empresa que não invista em TI - ou demonstre intenções
de o fazer - para melhorar a sua performance num mercado cada
vez mais digital. E a área de vendas não foge à regra. De acordo
com a consultora IDC, este ano, “as áreas de negócio, marketing e
vendas passam a influenciar grande parte do investimento em TI
das organizações nacionais”. Um exemplo simples: mais de 50%
das empresas pretendem investir em soluções móveis para apoiar
os colaboradores, com o objetivo de aumentar a produtividade e
conferir uma maior flexibilidade, segundo o último inquérito da
IDC ao mercado empresarial nacional.
M A I S DE 5 0 % DA S E M PRE SA S
PRE T E N DE M I N V E S T I R
E M S O LUÇÕ E S M ÓV E I S PA R A
A P O I A R O S COL A B O R A DO RE S
Se antes as vendas eram feitas porta-a-porta, em que, talvez,
o principal recurso do vendedor era o poder de argumentação,
hoje o cenário é completamente diferente. Um vendedor 2.0 utiliza
gadgets, softwares, aplicações e redes sociais para melhorar o seu
desempenho. Com uma aplicação para smartphone pode organizar
a sua agenda, com um tablet pode falar via Skype com um cliente
no estrangeiro, com as redes sociais pode divulgar novidades dos
seus produtos. As vantagens da tecnologia no mundo das vendas
são óbvias: mais mobilidade e mais acessibilidade.
A par disto, as empresas devem apoiar os seus colaboradores de
outras formas: com workshops, formações, redes sociais internas.
E motivá-los com estratégias diferentes. Um exemplo? Aplicar
técnicas de jogos e competição para incentivar os vendedores a
melhorar a sua produtividade. Segundo um estudo da Universidade de Denver, nos EUA, os profissionais que jogam videojogos
trabalham melhor, têm mais habilidades e retêm mais informações.
Outra ferramenta a não esquecer pelas empresas é o marketing.
Seja através de email, SMS ou redes sociais, ter uma estratégia de
marketing digital é essencial nos dias de hoje. Seja a sua empresa
uma startup ou não. Conheça nas próximas páginas algumas das
práticas, soluções e estratégias que apoiam as empresas neste
Tour de Force*. O fundamental é ser criativo, beneficiando do
uso da tecnologia, e jogar a seu favor para alcançar melhores
resultados em vendas.
T E M A D E C A PA
J O G A R E FO R M A R
PA R A A LC A N Ç A R
O B J E T I VO S
Gamificação é uma das principais tendências estratégicas deste ano.
Empresas como Cisco, Microsoft, Ford e SAP já utilizam esta tecnologia
para envolver e auxiliar os seus colaboradores. As formações e
comunicações internas são outras das apostas
P
orque é que jogar videojogos é tão viciante? Segundo alguns
estudos, a ‘culpa’ é da endorfina, uma substância química
libertada pelos nossos neurónios que nos dá a sensação de prazer.
Não admira então o número de horas que se jogam por semana
em todo o mundo: 3 mil milhões de horas, segundo a designer
de videojogos Jane McGonigal. Porque não aproveitar esse vício
do ser humano e levar os videojogos até ao local de trabalho?
A verdade é que esta tendência já é uma realidade há algum
tempo. Chamam-lhe de gamificação e trata-se da utilização de
elementos de jogos no ambiente de trabalho, com o objetivo de
envolver os colaboradores, incentivar e motivar a fazer melhor e,
em consequência, levar a um aumento da produtividade.
Algumas empresas do ranking Fortune 500 (lista das maiores
empresas do mundo eleitas pela revista Fortune), há muito que
Controle em tempo real todas as áreas da sua empresa.
Em painéis de fácil leitura apresentados em televisões e
acedidos através do computador, tablet ou smartphone.
LV ENGINE
T E M A D E C A PA
adotaram esta estratégia para auxiliar os seus colaboradores.
Cisco, Deloitte, Microsoft, IBM, Ford, SAP, são alguns exemplos. Segundo a Entertainment Software Association, 70% dos
maiores empregadores do mundo utilizam softwares interativos
e videojogos para treinarem os colaboradores. Este ano, 70% de
2 mil organizações globais vão utilizar pelo menos uma aplicação
de jogo para melhorar a performance da sua equipa, de acordo
com a consultora Gartner.
R E C RU TA R E F O R M A R AT R AV É S D E J O G O S
As empresas adotam esta estratégia da gamificação com diferentes
objetivos. Dois deles: recrutamento e formação dos colaboradores.
Em 2007, a extinta Sun Microsystems, por exemplo, criou dois
jogos para recrutar novos colaboradores e ensiná-los tudo sobre
a história, estrutura e estratégia da empresa. Os jogadores viviam
num universo denominado Solaris, onde partilhavam os valores
da Sun Microsystems, e tinham como missão evitar que este fosse
ameaçado por hackers.
Outra empresa que usou elementos de jogos no seu processo
de recrutamento foi a McKinsey & Company. Aspirantes a colaboradores da consultora vestiam a pele de um líder no jogo Team
Leader, onde tinham de gerir uma equipa de consultores para
auxiliar um cliente fictício. Neste caso, o jogo era bastante simples
e o único elemento de gamificação era a simulação de uma situação típica de trabalho. Todos os jogadores tinham de responder
a 10 perguntas e tomar decisões (através de escolha múltipla), às
quais eram atribuídas diferentes pontuações. Durante o jogo, os
participantes podiam ver se tinham escolhido a melhor opção e
qual era a decisão recomendada. No final, viam os seus resultados
e dos outros jogadores (de forma anónima).
A empresa de cosmética L’Oréal também já se rendeu aos
videojogos e utilizou esta ferramenta para recrutar novos talentos.
As companhias aéreas treinam os seus pilotos de avião com jogos
de simulação. Cirurgiões idem. Os médicos praticam as cirurgias
em avatares antes das cirurgias em humanos. Segundo um estudo,
os cirurgiões que jogam 3 horas por semana cometem menos 37%
de erros e trabalham 27% mais rápido.
A utilização desta tendência verifica-se também nos departamentos de vendas de empresas de diferentes setores. No setor
automóvel, no Canadá, a Ford Motor decidiu adicionar componentes de gamificação ao seu portal de e-learning para auxiliar as
equipas de vendas a familiarizarem-se com os novos modelos de
carros da marca, planos de financiamento e novas tecnologias. No
primeiro dia, o novo website teve mais de 100 mil visitas únicas, um
aumento de 417% em relação ao ano anterior, de acordo com Rajat
Paharia, fundador da empresa Bunchball que fornece soluções de
gamificação para empresas. Mais: a fabricante de automóveis viu
os seus colaboradores a voluntariarem-se para formações extra
e obteve um aumento nas vendas de carros. Também a Cisco já
adotou estratégias de gamificação no seu departamento de vendas
e call center. O resultado? A empresa conseguiu diminuir o tempo
70 % DE 2 M I L O RGA N IZ AÇÕ E S
GLO BA I S VÃO U T I L IZ A R PELO
M E N O S UM A A PL IC AÇ ÃO DE JOGO
PA R A M E L H O R A R A PE RFO RM A N CE
DA SUA EQU I PA , SEGU N DO
A CO N SULTO R A GA RT N E R
de chamada em 15% e melhorar as vendas até 12%.
A tecnológica SAP adotou a mesma estratégia e criou um jogo
para ajudar os seus comerciais a melhorarem a sua performance.
Batizado de Roadwarrior, o videojogo simula reuniões de vendas
com potenciais clientes. No início do jogo, o vendedor tem acesso
a informações sobre o cliente para que possa preparar a reunião.
Depois, o comercial tem de responder a várias perguntas, através de
questões de escolha múltipla, e se acertar nas respostas pode ganhar
pontos e desbloquear níveis. Durante a reunião, um “conversation
meter” indica como está a correr a conversa. Se bem sucedido, o
jogador passa a outros níveis, com clientes novos e de diferentes
áreas. Os jogadores podem ainda desafiar os outros vendedores
e ver quem está no top dos melhores no Roadwarrior. O objetivo
da SAP com esta solução era transformar a aprendizagem em
divertimento. E o resultado foi positivo: o uso deste sistema de
e-learning levou a um aumento das vendas e a um investimento
menor em formações. Segundo a Salesforce, 90,4% das empresas
revelaram que as suas iniciativas de gamificação tiveram sucesso.
A apresentação de uma ferramenta deste género às equipas
comerciais não deve ser feita sem qualquer preparação. Caso
contrário, uma empresa arrisca-se a que os seus colaboradores não
se mostrem minimamente interessados em participar. Segundo
Gabe Zichermann, empresário e especialista em gamificação, “as
empresas devem trabalhar em conjunto com os fornecedores deste
tipo de soluções para que o videojogo seja atrativo e resulte numa
adesão por parte dos colaboradores. É fundamental conhecer bem
a sua audiência e desenhar a solução para essa mesma audiência”.
Segundo a consultora Gartner, em 2014, 80% das atuais aplicações
gamificadas vão falhar os seus objetivos devido ao pobre design.
O essencial é que “as empresas apostem num sistema que
ofereça três Fs: Feedback, Friends e Fun. É essa a chave para que
os colaboradores se envolvam”, acrescenta o especialista.
As empresas podem optar por um design mais sério ou mais
animado. A startup brasileira Opusphere, por exemplo, oferece
T E M A D E C A PA
uma solução de gamificação com uma linguagem divertida, recorrendo a bonecos animados, mas com o mesmo objetivo de outras
aplicações do género: o de auxiliar os colaboradores no trabalho,
na vida real. O videojogo, denominado de Wannadoo, apresenta
uma verdadeira cidade, com direito a um centro comercial,
um bar, um teatro e uma fábrica onde os jogadores trabalham.
É possível comprar roupa, escolher a casa onde se quer morar e
até fazer reclamações na câmara da cidade.
F O R M AÇ ÃO E C O M U N I C AÇ ÃO
D E N T RO E F O R A D E P O R TA S
Mesmo com uma boa solução de gamificação, com um bom design,
uma empresa pode encontrar alguns resistentes. Há sempre alguém
que não gosta de videojogos. O que fazer para treinar este tipo de
vendedores? Aposte nas formações mais tradicionais, como cursos,
palestras, workshops e até livros. A escolha do tipo de formações
depende muito do objetivo da empresa. Se quisermos investir no
mercado estrangeiro, por exemplo, a aposta pode passar por um
curso de línguas. No entanto, o mais comum, quando se trata de
uma equipa de comerciais, é as empresas optarem por formações
que ensinem os vendedores a melhorarem as suas práticas de
abordagem ao cliente, prospeção, negociação e pós-venda.
Segundo Paulo de Vilhena, autor de “O Livro Secreto das
Vendas”, “as formações são absolutamente decisivas para as
empresas. Quanto mais formações, mais as pessoas têm potencial
para criar valor para a empresa. Felizmente, há empresas em
Portugal que acreditam que obtêm um retorno deste investimento.
A Sage e a PHC são dois exemplos”, aponta. “Empresas de
tecnologia apostam em formações de negócios, vendas, estratégia
empresarial, recursos humanos e até questões comportamentais.
Como são empresas ligadas à inovação têm mais abertura para
adotarem esta estratégia”.
A formação pode ser feita dentro e fora da empresa. Os próprios
colaboradores devem também ter essa iniciativa, de querer aprender
mais. Com a adoção desta estratégia, ambos saem beneficiados.
O colaborador sentir-se-á mais motivado no trabalho, vai saber
como agir perante um cliente e falar com confiança sobre um
produto ou serviço. Para as empresas, as vantagens das formações
são claras: maior produtividade da equipa, melhores resultados
em termos de vendas e clientes satisfeitos.
A comunicação dentro de portas é também uma ferramenta
importante de apoio aos colaboradores. Uma empresa pode
criar uma rede social interna ou usar outras, como o Twitter por
exemplo, para informar a sua equipa de atualizações de softwares,
documentos ou ferramentas de trabalho para os vendedores e até
mesmo das formações internas. A utilização de SMS é também
uma alternativa. Com uma simples mensagem de 160 carateres
podemos informar os colaboradores de novas políticas comerciais,
objetivos de vendas, eventos, reuniões, entre outras coisas. Vários
estudos revelam que um SMS tem uma taxa de leitura de 95%,
um valor muito superior à leitura de emails.
V E N DA S
H I G H T ECH
CO M EQU I L Í B R I O
S
eja smartphones, tablets ou um simples
portátil, qualquer gadget nos dias de
hoje é uma ferramenta essencial para
ajudar os vendedores a fazer um bom
trabalho. Porquê? Permitem que o colaborador trabalhe fora do escritório e tenha
acesso a qualquer informação que necessite para uma reunião com um cliente.
Além disso, e segundo um estudo publicado no The Journal of Product Innovation
Management, mostrar que utiliza gadgets
pode também melhorar a sua imagem no
trabalho. No entanto, o uso da tecnologia
não pode substituir a relação humana entre
vendedor e cliente. As pessoas sentem
essa necessidade, de um toque pessoal
nas relações comerciais. Uma dica para
equilibrar estes dois mundos? Personalize
a abordagem ao cliente. Nos emails, por
exemplo, não escreva ‘Exmo(a)’, trate a
pessoa pelo nome. No final assine também
o seu nome, ao invés de ter uma ‘assinatura-tipo’. Durante todo o processo de venda
escreva os emails de forma personalizada,
para que o cliente sinta que está a falar
com alguém que se preocupa realmente.
A forma como atende e fala com o cliente,
independentemente de toda a tecnologia
que possa utilizar, é o que faz a diferença.
T E M A D E C A PA
M A RK E T I N G
N A E R A 2 .0
Ter uma estratégia de marketing digital é fundamental.
Principalmente nos dias de hoje, em que qualquer pessoa está online.
Um cliente usa redes sociais, tem um email, fala ao telemóvel
e um verdadeiro marketeer tem de saber como chegar até ao cliente
de uma forma eficiente e atrativa através dos meios digitais
U
m estudo recente da ExactTarget revelou que 70% dos profissionais do setor de marketing em todo o mundo querem
aumentar os investimentos em marketing digital em 2014. Mais:
57% desse investimento será em redes sociais e 58% em email
marketing. Se a sua empresa não faz parte deste grupo de profissionais deve começar a pensar nisso. A razão é óbvia: os consumidores estão cada vez mais digitais e móveis. Um exemplo? O
Facebook anunciou em abril que ultrapassou os mil milhões de
utilizadores ativos móveis, por mês, que acedem à rede social
através telemóveis e tablets. Por isso, esta ferramenta não pode
nem deve ser colocada de parte na sua estratégia de marketing.
Seja qual for o setor. Afinal, e segundo um relatório da Marktest
sobre os hábitos dos utilizadores de redes sociais, 14,7% dos
portugueses usam estas plataformas para fazer compras. E 66%
seguem marcas nas redes sociais.
Com um número elevado de potenciais clientes, a presença da
sua marca neste mundo online é imperativa. Muitas empresas já se
aperceberam desta importância. De acordo com o LinkedIn, por
exemplo, 81% das pequenas e médias empresas usam redes sociais
e 94% utilizam estas plataformas como ferramenta de marketing
digital. No entanto, a aposta em redes sociais não se deve limitar
só ao Facebook e ao LinkedIn. Existem outras plataformas online
onde poderá investir para divulgar o seu negócio. O Instagram,
por exemplo, que segundo a Marktest, é a 6ª rede em notoriedade
T E M A D E C A PA
espontânea. A Intel, a General Electric e a Apple são fãs desta
rede social. A marca criada por Steve Jobs tem quase 700 mil
seguidores, por exemplo.
À parte deste universo das redes sociais, um marketeer não deve
esquecer outras ferramentas, como o email e o SMS marketing.
Apesar de o email ser uma solução dita antiga, ainda há clientes que
preferem este canal de comunicação. No Brasil, por exemplo, 46%
dos brasileiros apontaram o email como a primeira comunicação
online diária. Mais: 91% das pessoas consultam o email todos os
dias. Em relação ao SMS, esta ferramenta poderá ser aos olhos
de muitas empresas mais vantajosa, uma vez que a taxa de leitura
de uma mensagem de texto é superior em relação ao email. Mas
como podemos medir e saber que um cliente realmente leu um
SMS? A E-goi, empresa portuguesa que oferece soluções para
gestão de campanhas web por email, mobile e redes sociais, lançou
recentemente uma nova ferramenta que permite saber realmente
se os SMS são assim tão eficazes. A solução chama-se Smart SMS
e permite, segundo informações do website da empresa, “saber
quem recebe, quem lê, quem clica, quem responde e quem faz
download” da informação. A E-goi dá alguns exemplos de como
as empresas podem usar esta solução: enviar um questionário de
satisfação ao cliente, um anúncio de um produto com imagens
ou um código QR para aceder a uma campanha.
E por falar em códigos QR... a Ricoh também já fez uma
aposta nesta solução muito utilizada em campanhas de marketing.
A empresa apresentou na última feira CES, em Las Vegas, uma
alternativa aos “inestéticos códigos QR que mais parecem códigos
de barras”, de acordo com Jorge Silva, diretor de marketing da
empresa especialista em soluções de escritório, impressão de
produção. Com esta nova tecnologia, denominada de Clickable
Paper, “os consumidores podem apontar um iPhone ou smartphone Android para qualquer imagem impressa num documento
e aceder a conteúdos online relacionados. Ou seja, uma empresa
pode configurar uma imagem que permite aceder a redes sociais,
vídeos ou documentos”.
Na perspetiva de Jorge Silva, as empresas vão aderir melhor a
esta nova solução, face aos conhecidos códigos QR. No futuro, por
exemplo, “as empresas podem utilizar esta solução nos catálogos
que os seus comerciais dão aos clientes”. Imagine: num catálogo,
a imagem de um produto pode remeter para conteúdos online,
como um vídeo que explique o seu funcionamento.
O C O N T E Ú D O TA M B É M É I M P O R TA N T E
Ter um plano de marketing digital sem pensar na informação
que escreve não funciona. De que vale estar presente nas redes
sociais ou ter um website se os conteúdos que publica não são
adequados ou interessantes para os clientes? Por isso, tenha em
atenção as informações que transmite através dos meios digitais.
Estas devem ser relevantes e atrativas para que a sua empresa se
destaque perante a concorrência. Os conteúdos podem assumir a
forma de artigos, vídeos ou imagens, entre outros. A maneira como
os apresenta é muito importante. Uma empresa deve usar uma
linguagem que represente os valores da marca, sem mostrar uma
intenção comercial, e com a qual os clientes se identifiquem. Os
artigos podem ser educativos, mas não devem ser técnicos demais.
O que não pode esquecer de todo: as palavras-chave! Escolha bem
as palavras para os seus textos para que a sua empresa surja no
topo dos resultados, quando os clientes fazem uma pesquisa nos
motores de busca por produtos ou serviços.
T E M A D E C A PA
Uti l izar u m CR M,
s i m ou não?
Gerir um negócio é um desafio. Gerir a relação com clientes idem.
Felizmente já existem ferramentas que ajudam uma empresa a relacionar-se
melhor com os clientes de modo a atingir os seus objetivos
E
m 2011, segundo um estudo da
Universidade de Trás-os-Montes e
Alto Douro, divulgado pelo site Computer
World, a adoção de sistemas de CRM
(Customer Relationship Management)
pelas grandes empresas em Portugal era
relativamente baixa, com apenas 25%
das empresas a utilizar esta solução. No
entanto, desde então, o cenário mudou
completamente. Pelo menos no que toca
às intenções de adoção nesta ferramenta
por parte das empresas. De acordo com
um estudo da consultora Computer Economics, o CRM lidera o top das maiores
tendências em TI para este ano. E porquê?
Cada vez mais as empresas procuram
ferramentas que as ajudem a gerir melhor
o seu negócio e facilitem a relação com o
cliente. Mas também, pela probabilidade
de retorno do investimento em dois anos,
segundo o mesmo estudo.
Em Portugal já existem diferentes
soluções de CRM. Sage, PHC, Primavera BSS e Wave Solutions são apenas
algumas das empresas que disponibilizam
esta ferramenta. E qualquer uma defende
que um CRM é essencial nos dias de hoje.
Sobretudo para os vendedores. “Um CRM
é o melhor aliado de uma equipa de vendas.
O cliente privilegia um atendimento personalizado e as equipas de vendas conseguem
diferenciar-se ao mostrar conhecimento
sobre a empresa e a pessoa em questão”,
defende Céu Mendonça, Sales Director da
PHC. As vantagens de um CRM, segundo
a responsável da PHC, são várias: “As
empresas conseguem manter um histórico da relação com os clientes, de forma
a melhorarem a interação com estes na
altura do contacto, e também ter uma
solução que os alerte sobre quando devem
contactar de novo as empresas”. Filipe
Fonseca, Chief Technology Officer da
Wave Solutions, é da mesma opinião: um
CRM é uma ferramenta bastante útil que
permite “saber melhor o que cada cliente
compra, quando compra, porque compra.
Além disso, permite ainda criar propostas,
encomendas, emitir recibos e promover
a cobrança. Desta forma, a proximidade
entre cliente, vendedor e empresa é encurtada e convertida em crescimento”.
“CO M UM C R M
A P ROX I M I DA D E E N T R E
CLIENTE, VENDEDOR
E E M P R E S A É E N C U R TA DA
E CO N V E R T I DA E M
CRESCIMENTO”
F I L I P E F O N S E C A , WAV E S O L U T I O N S
A utilização de um CRM também
pode ser fulcral em tempos de crise. Na
opinião de Rui Nogueira, Business Unit
Manager Mid-Market da Sage Portugal,
“as empresas estão atualmente sobre uma
constante pressão para criarem ambientes
rentáveis e otimizados que lhes permitam
acelerar o seu sucesso. Parte desse sucesso
depende de processos automatizados,
garantindo que os colaboradores possam
trabalhar de modo mais eficaz e a administração tenha a informação necessária para
tomar as melhores decisões, aumentando
as receitas e controlando os custos”. E um
CRM poderá ajudar nesse campo.
O uso da tecnologia para melhorar
a experiência do cliente deve ser uma
estratégia prioritária para as empresas,
segundo Idalina Sousa, Marketing Head
Manager da Primavera BSS. “A tecnologia possibilita aos gestores combinarem
informações analíticas, fluxos de trabalho,
mobilidade social, acessos multicanal mais
ricos, entre outras áreas, capazes de captar
a experiência total do cliente”. “A maioria
das empresas investe pela necessidade de
inovar, para se destacar dos seus concorrentes e para superar os desafios que entretanto surgem. Esses investimentos não são
só em pessoas, mas essencialmente em
processos e tecnologia”, diz a responsável.
“As ferramentas de CRM já não são
o “livro do merceeiro” em que se regista
e consulta a informação de contacto e
preferências de cada cliente. Atualmente, é
fundamental ter uma visão 360º imediata
sobre cada empresa e, preferencialmente,
sobre cada pessoa”. E a aposta neste tipo de
tecnologia permite ir mais além. Sobretudo,
porque vivemos na era da mobilidade.
Tanto a Sage como a PHC, a Primavera
e a Wave Solutions oferecem soluções que
podem ser utilizadas através da internet,
via tablet ou smartphone. O objetivo
máximo de qualquer empresa? Utilizar
esta tecnologia para melhorar a experiência
do cliente, para alcançar o crescimento
e melhorar a eficiência operacional. bn
Dinamize os seus negócios
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NOVOS NEGÓCIOS
HOOK BIZ
HOOK B IZ
A R E D E S O C I A L PA R A Q U E M
P RO C U R A F O R N EC E D O R E S
Rede social de negócios gratuita quer ajudar as empresas
a encontrarem de uma forma rápida e fácil um fornecedor de produtos
ou serviços. A plataforma está disponível em cinco línguas
NOVOS NEGÓCIOS
HOOK BIZ
H
á muito que a procura por um fornecedor deixou de ser feita só através
do tradicional “boca-a-boca”. Hoje,
a fórmula mais utilizada é a procura pela
internet. Mas pesquisar nos motores de busca
pode não ser uma tarefa fácil. A boa notícia
é que já existe uma plataforma portuguesa
gratuita que ajuda a encontrar um fornecedor em apenas alguns clicks. Trata-se
da rede social hook biz, lançada em agosto
do ano passado pelas mãos de Ricardo
Oitavén.
“Num mercado cada vez mais difícil
e em crise, procurar por um fornecedor
através de anúncios, por exemplo, pode
não ser a melhor opção. Perde-se muito
tempo”, aponta o empreendedor de 50
A hook biz tem um mural onde é possível
os utilizadores escreverem posts, partilharem notícias e vídeos, criarem eventos e,
em breve, escreverem artigos. Além disso,
e tal como o LinkedIn, também esta rede
social vai disponibilizar algumas funcionalidades premium. Por exemplo, será
possível receber alertas de novos negócios ou propostas de fornecedores, ter
um email interno, ver perfis completos,
entre outros. As diferentes contas premium
(client, supplier, business, executive
e enterprise) vão ter um custo mensal entre
os 20 e 80 euros.
OU T R A S
REDES...
Para já, e nesta fase de lançamento
do website, os utilizadores podem testar
WEPINCH
A PL ATA FO R M A T E M M A I S DE 1000
U T I L IZ A D O RE S REG I S TA D O S . O O BJE T I VO
É CH EG A R AO S 1 5 M I L AT É FI N A L DO A N O
Rede social para startups que permite
aos utilizadores encontrarem profissionais e investidores que queiram
participar nos seus projetos. A plataforma é gratuita e já tem 6 mil utilizadores registados.
www.wepinch.com
anos. Por isso, há dois anos, Oitavén
começou a idealizar o que hoje é a hook
biz: uma rede social de negócios (business
to business) que permite receber propostas
de vários fornecedores tendo em conta
as necessidades da sua empresa.
A ferramenta funciona de forma muito
simples. Imagine que quer criar um website
para a sua empresa. Basta submeter esse
“pedido” online, fazer uma descrição
do projeto, especificar o valor que está
disposto a pagar, a data para a conclusão
do negócio, entre outros detalhes. Depois
é esperar que os fornecedores inscritos
na plataforma façam as suas propostas.
A negociação é feita online, através
de troca de mensagens. E a hook biz não
cobra qualquer valor se as duas partes
chegarem a acordo.
O website apresenta algumas semelhanças com as redes LinkedIn e Facebook.
todas as funcionalidades disponíveis.
“Só daqui a alguns meses é que as
contas premium vão estar a funcionar em
pleno”. Para os membros mais dinâmicos,
que façam sugestões para melhorar o website
ou que indiquem a plataforma para novos
utilizadores, a hook biz oferece um ano
de um dos perfis premium.
Ricardo Oitavén investiu no projeto
cerca de 300 mil euros (capital da Open
Solutions, da qual é CEO, e apoio do
QREN). A rede está disponível em cinco
línguas: inglês, português, espanhol, francês
e holandês. O próximo passo é entrar
no mercado norte-americano.
A hook biz tem atualmente mais de
1000 registos em 47 países. Portugal é o
país com mais utilizadores. Até final do
ano, o empreendedor espera ter 15 mil
registos. bn
WEOSYNERGY
Plataforma online que se baseia na
velha máxima do “passa a palavra”.
As empresas fazem um “pedido de
negócio” na rede e os utilizadores
podem responder ou dar o contacto de
alguém que possa estar interessado
no projeto.
www.weosynergy.com
BESIDE
Plataforma para prof issionais
qualificados em fase de transição e que pretendem alargar a
sua rede de contactos. Nesta rede
é ainda possível encontrar colaboradores ou investidores para
os seus projetos.
www.beside.pt
www.hookbiz.com
TENDÊNCIAS
B E E V E R Y C R E AT I V E
TENDÊNCIAS
B E E V E R Y C R E AT I V E
I m pre s s ora 3D
co m a l m a
port ugu e sa
A impressão 3D é uma das grandes tendências para este ano.
Segundo a consultora Gartner, este é um mercado bastante promissor,
prevendo que sejam vendidas mais de 98 mil impressoras 3D em 2014.
A impressão ganhou um novo fôlego. Em todo o mundo, incluindo Portugal.
A startup Beeverycreative lançou no ano passado a primeira impressora 3D
no nosso país. Chama-se Beethefirst
Q
uando o norte-americano Charles Hull criou a primeira
impressora 3D, em 1984, não imaginava o potencial que esta
máquina teria nos dias de hoje. Atualmente já é possível imprimir
comida, roupa, carros e até casas! A imaginação e a criatividade
é o limite. A impressão 3D é um mercado bastante promissor.
Segundo a consultora Gartner, a impressão 3D deverá crescer
75% em 2014, prevendo-se que sejam vendidas mais de 98 mil
unidades. Além disso, no próximo ano, sete das 50 maiores retalhistas do mundo vão vender impressoras nas suas lojas.
Atentos a esta tendência, os fundadores da Beeverycreative,
Francisco Mendes e Jorge Pinto, lançaram no ano passado a
primeira impressora 3D em Portugal: a Beethefirst. A impressora
da startup portuguesa, instalada na cidade de Ílhavo, “permite
imprimir objetos completamente personalizados e únicos no mundo,
desde maquetes a protótipos de produtos. As possibilidades são
inúmeras”, diz-nos o diretor de marketing da empresa, Sérgio
Moreira. Mas o que distingue a impressora das demais? Além
do seu design atraente, é fácil de usar e fácil de transportar (a
impressora pesa apenas 10 quilos). “É um objeto com um design
cuidado e que ficará bem em qualquer escritório ou mesmo sala
de estar”, defende o responsável.
A máquina foi criada para o consumer market, mas Sérgio
Moreira defende que a impressora pode ser utilizada por diferentes
negócios. “A Beethefirst tem sido procurada por profissionais de
indústrias criativas, como designers, arquitetos e artistas, até por
empresas de desenvolvimento de produto e indústria de moldes”,
aponta. A impressora 3D é também procurada “pelo segmento
de early adopters, isto é, os utilizadores que gostam de estar
na linha da frente no que diz respeito ao consumo de produtos
tecnológicos e inovadores”.
Como funciona? A Beethefirst utiliza um consumível, o PLA,
que é um polímero biodegradável derivado do amido de milho.
Este consumível constrói, camada por camada, o objeto que
pretendemos. O tempo de impressão depende das dimensões e
da complexidade do objeto.
A equipa da Beeverycreative – composta por mais de 30
pessoas – dedica muito do seu tempo ao marketing. “É uma
das áreas chave para o crescimento da nossa empresa. Após um
período inicial de posicionamento da marca, a mensagem que
queremos passar aos utilizadores é que temos um produto de
excelência, que é útil e que melhora a vida das pessoas a vários
níveis”. Uma das estratégias de marketing da startup é a aposta
em concursos: “lançámos agora um desafio internacional para
criativos com a duração de dois meses que podem consultar
através do website www.3dprintworldchallenge.beeverycreative.com”, adianta Sérgio Moreira. Além disso, por se tratar de
uma tecnologia ainda desconhecida para muitos, a empresa tem
participado em diferentes eventos e feiras para dar a conhecer o
seu produto. Em novembro a impressora foi apresentada a nível
internacional no 3D Printshow London.
A Beethefirst está à venda em algumas cadeias de retalho e
custa 1990€. Os consumíveis custam 16,5€ e existem oito cores
disponíveis. A impressora foi considerada produto do ano pela
Exame Informática em 2013. bn
www.beeverycreative.com
F I LT R O
GADGETS
Um verdadeiro vendedor anda sempre de um lado
para outro, necessitando por isso de alguns gadgets
que o auxiliem nas suas tarefas quando está
em movimento, mesmo que seja dentro do escritório.
Veja a nossa seleção para que possa mover-se
à vontade durante um dia de trabalho
C apa para i P hone
co m bateria
e m e m ória extra
T raba l har
s entado o u de pé ?
Trabalhar todo o dia sentado pode ser uma verdadeira dor
de costas. E é tão prejudicial para a sua saúde como fumar,
segundo alguns estudos. Uma opção: trabalhar de pé!
A startup Stir criou uma secretária que lhe indica quando
deve ‘descansar’ de estar sentado. A mesa tem um ecrã
touchscreen que permite ao utilizador mudar manualmente
a posição da secretária, para que trabalhe sentado ou de pé,
alternadamente ao longo do dia. No entanto, a mais-valia da
mesa é que esta regista os seus padrões e pode mudar de
posição automaticamente.
A Mophie, fabricante de
acessórios para telemóveis,
apresentou na feira Consumer
Electronic Show 2014 a capa
Space Pack, que tem uma
bateria incorporada. Segundo
a marca, esta capa oferece o
dobro da autonomia da bateria
para o seu smartphone sem
ter de o ligar a um carregador.
Há mais: a Space Pack conta
ainda com espaço de memória
extra até 32GB, para guardar
todos os seus ficheiros.
Disponível em branco e preto,
para iPhone 5 e 5s.
PREÇO: ATÉ 130€
www.mophie.com
PREÇO: 2.800€ | www.stirworks.com
I m pre s s ora de bo l s o
A empresa israelita Zuta Labs está a desenvolver uma impressora de bolso
capaz de imprimir em folhas de qualquer tamanho! Como funciona? A Pocket
Printer é um mini robot portátil que desliza sobre o papel enquanto imprime
(os dados são enviados via Bluetooth). Segundo a empresa, o aparelho tem
10 cm de altura por 11, 5 cm de diâmetro, e pesa 300g. A impressora de bolso
é carregada via USB e tem uma autonomia de 1 hora. A Pocket Printer (ainda
protótipo) deverá estar no mercado em janeiro de 2015.
PREÇO: 170€ | www.zutalabs.com
F I LT R O
LIVROS
LER, LER.
OBRIGATÓRIO LER!
Qualquer vendedor deve ler muito. Com a ajuda de livros
pode aprender como ser bem sucedido ou agir perante
um cliente difícil. Os diretores de empresas idem,
não devem de todo descar tar uma boa leitura.
Saber como motivar os trabalhadores e quais as estratégias
de marketing a adotar é essencial para fazer o negócio crescer.
Um maior conhecimento só vai trazer benefícios
P l ay at W or k ,
A da m P enenber g
EDITOR A LIT TLE,
BROWN BOOK GROUP
Podem os jogos aumentar a
produtividade no local de trabalho?
Várias empresas acreditam que sim.
Google, Microsoft, Canon, FedEx são
alguns exemplos. O autor mostra
neste livro como os jogos estão
a ser utilizados para fazer com
que os trabalhadores se sintam mais
felizes e motivados, para criarem
novos produtos e melhorarem
o atendimento ao cliente. Adam
Penenberg é jornalista e professor
na Universidade de Nova Iorque.
Já escreveu artigos para a Fast
Company, The New York Times e The
Washington Post.
PREÇO: 15,75€
O s 8 P s do
Mar k etin g D i g ita l ,
S u ce s s o
e m V endaS ,
Marce l o O rte g a
EDITOR A BNOMIC S
C onrado A do l ph O
EDITOR A TE X TO
Marcelo Ortega dispensa
apresentações nesta edição da Bons
Negócios (ver páginas 10 a 13).
O especialista brasileiro em vendas
já lançou três livros em toda a sua
carreira. A primeira obra foi Sucesso
em Vendas, um best seller no Brasil
e que tem uma edição em Portugal
através da editora Bnomics. O livro
é um verdadeiro manual para os
profissionais de vendas, reunindo
técnicas, ideias, histórias de fracassos
e sucessos que foram vividas pelo
autor e por outros profissionais que
participaram em muitas experiências
e casos de estudo.
D anie l P inK
EDITOR A E STREL A POL AR
Qual a melhor forma de motivar
um trabalhador? Com recompensas
financeiras, sim ou não? Daniel Pink
revela neste livro quais as táticas
de motivação para conseguir uma
maior entrega e produtividade por
parte dos trabalhadores. Referência
no mundo da gestão, Pink colabora
regularmente com o The New York
Times, a Fast Company e a CNN. Uma
curiosidade sobre o autor? Escreveu os
discursos do vice-presidente norteamericano Al Gore, entre 1995 e 1997.
Só as empresas e os profissionais
que tenham um conhecimento sólido
sobre o que representa a internet
na atual economia vão progredir
no mercado. Este livro de Conrado
Adolpho poderá ser uma ajuda
para quem ainda não se enquadra
neste cenário. Os 8 Ps do Marketing
Digital é um guia que mostra como
transformar a internet numa ‘arma’ de
negócios eficiente e lucrativa, através
de estudos e dicas de ferramentas.
Conrado Adolpho é um escritor
brasileiro, formado em Marketing
e com uma especialização
em Economia. A sua metodologia
dos 8 Ps é usada atualmente
em várias empresas no mundo.
PREÇO: 15,90€
PREÇO: 16,60€
PREÇO: 29,95€
D riv E ,
OLHARES
BALANÇAS MARQUES
BA L A N Ç A S CO M
P E S O FA M I L I A R
Balanças Marques, um negócio de pai e filhos
com uma história de mais de 40 anos
C
M
N
unca é tarde para começar a trabalhar. Nem cedo
demais. Que o diga Paulo Marques, diretor comercial
da empresa Balanças Marques, em Braga. O empresário
de 40 anos começou a trabalhar no negócio do pai aos seis.
Serralheiro de profissão, o pai decidiu criar uma
pequena fábrica de balanças em casa na década de 70.
José Pimenta Marques tinha 30 anos. “Era ele próprio
que fazia as balanças”, relembra Paulo Marques. O seu
progenitor fabricava balanças romanas que se destinavam ao setor agrícola. No primeiro ano de atividade,
produziu cerca de 100 balanças, a um preço de cerca
de 30 escudos cada.
“Todo o trabalho era feito com muito esforço e dedicação”, conta. E, talvez por isso, clientes não faltavam.
Na época, “os clientes é que procuravam os fabricantes
e o método boca-a-boca funcionou durante muitos anos”.
No entanto, o diretor comercial aponta outra grande
vantagem para o sucesso da empresa: a fábrica situava-se
em plena cidade de Braga, que segundo o empresário era
conhecida como a “cidade das balanças”.
O negócio venceu também com a ajuda de toda
a família. Além de Paulo Marques, os outros três filhos
de José, atualmente com 74 anos e ainda administrador
da empresa, dedicam-se hoje a 100% à Balanças Marques.
E não se arrependem. “Não voltava atrás, nem mudava
nada na empresa. Aliás, não tenho saudades nenhumas
do passado. Ser saudosista nos negócios não faz sentido.
Tenho é vontade de avançar, de pensar no futuro”.
Atualmente, a empresa produz balanças de pesagem
industrial e de pesagem comercial, como as que vemos
nos supermercados. As diferenças para as balanças que
José Pimenta Marques fabricava há 40 anos são muitas.
“No início, as balanças eram mecânicas e atualmente
são digitais, com uma forte componente eletrónica.
São equipamentos cheios de tecnologia”, aponta.
A forma como fazem negócio também mudou.
Se antes eram os fregueses que procuravam os fabricantes
de balanças, hoje as empresas têm de ser mais ativas na
comunicação com os clientes. De acordo com o empresário bracarense, a Balanças Marques tem um website,
uma página no Facebook e um canal no YouTube onde
divulga todos os produtos. “Temos um website no qual
consta todo o nosso catálogo e uma página no Facebook
que, além de divulgar todas as nossas novidades, serve
como suporte de ligação e apoio aos nossos clientes”.
O negócio da família Marques cresceu e, em 2003,
foi criado o Grupo José Pimenta Marques, constituído
hoje por 12 empresas de áreas diferentes. “O grupo tem
empresas ligadas ao fabrico e distribuição de equipamentos de pesagem comercial e industrial, ao desenvolvimento de software e design industrial e gráfico, e também
à organização de eventos”.
Este ano, segundo Paulo Marques, o grupo vai
aventurar-se noutra área: nos serviços de manutenção
e reparação ao domicílio, com a criação da empresa
PPTO – Paulo Para Toda a Obra. bn
Y
CM
MY
CY
CMY
K
EVENTO’2014
A GRENKE E A REVISTA BONS NEGÓCIOS
APRESENTAM A CONFERÊNCIA
O FUTURO
DA
SUA
EMPRESA
QUAL O PAPEL DA TECNOLOGIA?
INTERVENIENTES
PHC
INFORMA D&B
SAMSUNG
GRUPO RANGEL
ITEN
ABREU ADVOGADOS
IAPMEI
MODERAÇÃO DE
Carina Nunes da Silva PORTO CANAL
INSCRIÇÕES LIMITADAS
20
MAIO‘14
LISBOA
HOTEL SHERATON DAS 09H30 – 13H00
22
MAIO‘14
PORTO
HOTEL SHERATON DAS 09H30 – 13H00
INSCRIÇÃO EM WWW.BONSNEGOCIOS.COM.PT/PMES14
INFORMAÇÕES EM FACEBOOK.COM/GRENKERENTING

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