Apresentação do PowerPoint

ROI DE TREINAMENTO NA
PRÁTICA
Leonardo Marchi
•
•
•
•
•
•
•
Sócio-Diretor de Educação Corporativa da Praxis Business.
Administrador pela PUC/SP com especialização em Gestão do Capital Humano pela Univ. de Michigan.
Membro da ATD – Association for Talent Development e ABRH – Associação Brasileira de Recursos Humanos.
Professor dos cursos MBA da FIA e da Pós-Graduação do Insper.
Certified Professional Coach pelo IBC – Instituto Brasileiro de Coaching.
Instrutor Credenciado da ABF - Associação Brasileira de Franchising ABF e Mestre do MeuSucesso.com.
Coautor dos livros: Gestão Estratégica do Franchising e Gestão do Ponto de Venda (Editora DVS).
Conceito de ROI de Treinamento
Caso Prático
Aprendizados
Conclusões
Jack Phillips
Ken Blanchard
Bob Pike
LEONARDO MARCHI
Conceito de ROI de Treinamento
Caso Prático
Aprendizados
Conclusões
Hierarquia de Necessidades
Necessidades do Negócio
Necessidades de Performance
Capacidades e Necessidades
Organizacionais e Individuais
Fonte: Palestra – Make Performance Your Business and Prove It, Dana Robinson, Jack Phillips. ROI Institute. ATD/2015. Em 17/05/2015.
Níveis de Avaliação de Treinamento
01
02
03
04
05
Reação
Aprendizagem
Aplicação (Comportamento)
Impacto no Negócio
Retorno Sobre o Investimento
Fonte: Palestra – Make Performance Your Business and Prove It, Dana Robinson, Jack Phillips. ROI Institute. ATD/2015. Em 17/05/2015.
a) Índice de Retenção de Clientes
b) Nota da Prova de
Conhecimento Técnico
c) Evolução das Vendas
d) Evolução do Aprendizado
e) Tempo de Entrega dos
Produtos
f) Satisfação com o Instrutor de
Treinamento
g) Índice de Atendimento aos
Procedimentos Operacionais
h) Retorno Sobre o Capital
Empregado
i) Avaliação das Competências
Individuais
j) Satisfação com o Treinamento
Faça a Correspondência
Nível 1:
Reação
Nível 2:
Aprendizagem
Nível 3:
Aplicação
Nível 4: Impacto no
Negócio
Nível 5:
ROI
LEONARDO MARCHI
Metodologia ROI
Planejamento da
Avaliação
Coleta de Dados
Nível 1: Reação,
Satisfação e
Ações Planejadas
Início
Desenvolver /
Rever os Objetivos
do Programa
Desenvolver
Planos de
Avaliação e Dados
de Base
Coleta de Dados
Durante a
Implementação da
Solução
Nível 2:
Aprendizado
Relatórios
Fim
Gerar
Estudo de
Impacto
Capturar os Custos
da Solução
Cálculo do Retorno
do Investimento
Nível 3:
Aplicação
Implementação
Coleta de Dados
Após a
Implementação da
Solução
Nível 4:
Impacto no Negócio
Análise de Dados
Converter Dados
em Valor
Monetário
Isolar os Efeitos
Nível 5:
ROI
Identificar Medidas
Intangíveis
Fonte: Palestra – Make Performance Your Business and Prove It, Dana Robinson, Jack Phillips. ROI Institute. ATD/2015. Em 17/05/2015.
Cálculo do ROI de Treinamento
Relação Custo-Benefício (RCB) = Benefícios do Programa
Custos do Programa
ROI =
EXERCÍCIO
Benefícios - Custos
Custos do Programa
X 100
Custos do Programa (25 participantes): R$80.000
Benefícios do Programa (1º ano): R$240.000
Relação Custo-Benefício (RCB) = 240.000
80.000
ROI = 240.000 – 80.000
80.000
X 100
= 3
= 200 %
Fonte: Palestra – Make Performance Your Business and Prove It, Dana Robinson,
Jack Phillips. ROI Institute. ATD/2015. Em 17/05/2015.
LEONARDO MARCHI
Isolando os Efeitos do Programa
Dados de Benchmarking*
MÉTODOS:
1. Grupos de Controle
2. Análise Linhas de Tendência
3. Métodos de Previsão
4. Estimativas de participantes
5. Estimativas do Gestor
6. Estimativas do Gestor Sênior
7. Input de Especialistas
8. Input de Clientes
*Levantamento de Usuários, N =235
Fonte: Palestra – Make Performance Your Business and Prove It, Dana Robinson,
Jack Phillips. ROI Institute. ATD/2015. Em 17/05/2015.
LEONARDO MARCHI
Conceito de ROI de Treinamento
Caso Prático
Aprendizados
Conclusões
Organização da Empresa
•
Segmento: Varejo. Rede de Franquias (meias, pijamas, shapewear e roupas esportivas);
•
~300 lojas.
MARCA
LOJAS
Presidente
Franqueado
Diretora de
Franquias
Supervisores
Gerente de
Franquias
Gerentes de Loja
Consultores de
Campo & Negócios
Vendedores
Objetivo do Programa
Importância do Tema
• Crescimento de Vendas
(mesmas lojas)
• ROI de Treinamento
praxisbusiness.com.br
14
2 DIAS
Excelência em
Gestão de Vendas
CUSTO R$ 30.000
1 DIA
Atendimento
& Vendas
PILOTO EM
12 LOJAS
2 DIAS
Consultoria de
Campo & Negócios
Treinamentos Por Função
Consultor de Campo &
Negócios
Franqueado
Lojas
Supervisor
Gerente de Loja
Vendedor
LEONARDO MARCHI
Definição das Lojas para o Piloto
Resultados l Lojas Treinadas em Relação à Rede
18%
16,3%
Após o Treinamento
Antes do Treinamento
79 m
14%
10,7%
10,3%
10%
66 m
7,4%
7,1%
6,8%
56 m
6%
5,7%
2,6%
2%
Jan - Ago (2013/2014)
Set (2013/2014)
Out (2013/2014)
Nov (2013/2014)
-2%
Grupo que receberá treinamento
Rede
LEONARDO MARCHI
Depoimento
CURSO GESTÃO DE VENDAS
Gerente Loja Riomar
“O curso gestão de vendas teve como consequência uma absorção positiva do conteúdo e
principalmente mostrou resultados satisfatórios nas vendas.”
“É salutar relatar que a vendedora Thaís após reter todo o aprendizado no 1º dia do curso, no
dia seguinte no seu horário normal de trabalho, conseguiu efetivar uma venda de 2.800,00
reais através dos conhecimentos adquiridos no curso.
Em uma abordagem onde a cliente queria comprar apenas DUAS PEÇAS, mas ela foi estimulada
pela Thaís a conhecer melhor a loja e os produtos oferecidos, criando assim um elo clientevendedor, chegando a descobrir que a cliente iria viajar e gosta de malhar.
A cliente se entusiasmou com a variedade de produtos que a Marca disponibiliza e comprou
várias peças para sua viagem. Finalizando uma excelente venda que inicialmente seria apenas
de duas peças.”
“Finalizo enaltecendo a iniciativa da Marca por oferecer cursos primordiais para a qualificação
e melhoramento do aprendizado e dando os parabéns para toda a equipe que ministrou o
curso pelo excelente domínio sobre o conteúdo.”
Resultados
LOJAS
MARCA
+ R$ 201.000
RECEITA
+ R$ 84.000
+ R$ 40.200
LUCRO
+ R$ 6.720
ROI =
46.920 - 30.000
30.000
X 100
= 56,4%
LEONARDO MARCHI
Previsão de Resultados Após o Roll Out
ESTUDO PARA DEFINIÇÃO DO ROLL OUT
META
+ 5,2%
315 M
331,4 M
Vendas da Fábrica para as Lojas (Sell-In)
131,2 M
138 M
Resultado Líquido da Fábrica
10,5 M
11 M
Vendas das Lojas (Sell-Out)
Benefício
500.000
Custo
220.000
X 100 =
127,3%
Relação Custo-Benefício (RCB) = 5000.000
220.000
= 2,27
ROI
=
500.000 - 220.000
220.000
LEONARDO MARCHI
Vídeo | Retrato Falado
Conceito de ROI de Treinamento
Caso Prático
Aprendizados
Conclusões
#aprendizado 1: Escolha dos Grupos
LOJAS TREINADAS
SH. PÁTIO PAULISTA
SH. SANTA CRUZ
SH. INT. GUARULHOS
ARAÇATUBA SHOPPING
SH. PIRACICABA
PRUDENSHOPPING
SH. BOULEVARD TATUAPÉ
HEITOR PENTEADO
SH. METRÔ TUCURUVI
PLAZA SHOPPING ITU
MATÃO
POLO SH. INDAIATUBA
TOTAL
JAN-AGO
28,4%
4,6%
13,6%
-4,8%
7,4%
4,5%
-3,3%
32,8%
46,0%
10,3%
-1,4%
-1,0%
10,9%
JAN-SET
25,9%
6,1%
15,6%
-6,6%
7,9%
6,1%
-2,2%
32,8%
8,0%
10,3%
0,2%
6,2%
11,5%
SAME STORE SALES
JAN-OUT
JAN-NOV
22,8%
22,2%
7,1%
8,7%
15,5%
16,0%
-7,8%
-9,4%
8,4%
8,6%
6,5%
6,7%
0,3%
1,7%
32,4%
28,5%
36,7%
33,5%
8,3%
7,3%
1,0%
1,1%
7,4%
9,2%
11,0%
11,0%
set/14
7,3%
21,5%
35,0%
-23,3%
12,1%
16,6%
7,1%
32,5%
17,4%
10,3%
17,0%
133,3%
16,3%
out/14
-2,3%
16,1%
15,2%
-18,9%
13,8%
11,0%
27,2%
28,7%
1,5%
-10,0%
8,9%
20,8%
7,1%
nov/14
16,2%
26,2%
20,6%
-24,5%
11,7%
9,1%
15,2%
-6,2%
11,0%
-2,7%
1,9%
28,7%
10,7%
set/14
-4,0%
12,7%
-6,6%
-12,4%
18,1%
23,1%
23,4%
18,9%
7,6%
-0,8%
13,8%
37,0%
7,2%
out/14
3,2%
-2,3%
-5,6%
-3,0%
1,9%
18,3%
1,7%
2,3%
-14,3%
-7,6%
-25,2%
6,6%
-1,0%
nov/14
9,6%
5,0%
-48,7%
28,0%
12,7%
17,3%
6,3%
-12,6%
5,4%
4,8%
-3,7%
26,3%
-1,6%
LOJAS NÃO TREINADAS E NÃO ACOMPANHADAS
LOJAS NÃO TREINADAS
SH. PRAIAMAR
SH. ABC
NOVO SHOPPING
MARÍLIA
LITORAL PLAZA
JUNDIAÍ SHOPPING
METRÔ TATUAPÉ
VILA NOVA CONCEIÇÃO
MULTI SHOPPING
TAUBATÉ SHOPPING
ATIBAIA
SH. RIO CLARO
TOTAL
JAN-AGO
7,5%
12,0%
-8,1%
1,0%
7,4%
40,9%
5,0%
893,3%
-0,2%
2,5%
2,7%
4,0%
9,0%
JAN-SET
6,4%
12,1%
-7,9%
-0,4%
8,5%
38,9%
6,8%
34,8%
0,6%
2,2%
3,7%
7,2%
8,8%
SAME STORE SALES
JAN-OUT
JAN-NOV
6,1%
6,4%
10,6%
10,1%
-7,7%
-11,5%
-0,6%
1,5%
7,9%
8,3%
36,6%
34,6%
6,3%
6,3%
288,1%
209,3%
-0,9%
-0,3%
1,2%
1,5%
1,0%
0,6%
7,2%
8,7%
7,9%
7,0%
# aprendizado 1: Escolha dos Grupos
• Lojas com histórico consistente;
• Sem problemas específicos.
“LOJA ESPELHO”
#aprendizado 2: Acompanhamento Pós Treinamento
Fonte: Gestão do Ponto de Venda –
Editira DVS
LEONARDO MARCHI
% DO APRENDIZADO VEM DE EXPERIÊNCIA
% VEM da REFLEXÃO COM PARES
70 20
:
90%
% VEM DO
APRENDIZADO FORMAL
: 10
DOS GASTOS
#aprendizado 2: Acompanhamento Pós Treinamento
Reuniões de Alinhamento
Canal Para Compartilhar Boas Práticas
#aprendizado 3: Concorrência Com Outros Projetos
PROJETO
Patrocinador Forte
Dedicação da
Equipe
Diretrizes Claras
LEONARDO MARCHI
Conceito de ROI de Treinamento
Caso Prático
Aprendizados
Conclusões
Conclusão
“
As pessoas são atraídas pelo ROI porque elas pensam
que ele é a solução para todos os problemas de prestação de contas. O
ROI é eficiente para demonstrar o valor de um treinamento. Mas, é
importante que os profissionais não exagerem na reação a ele, e nem
no seu uso.
Jack Phillips
Fonte: Palestra – Make Performance Your Business and Prove It, Dana Robinson,
Jack Phillips. ROI Institute. ATD/2015. Em 17/05/2015.
”
LEONARDO MARCHI
Vídeo | Encontre sua Grandeza
Leonardo Marchi
[email protected]
www.facebook.com/leonardo.marchi.566
São Paulo/SP: Condomínio Villa Lobos Office Park
Avenida Queiroz Filho, 1700 – Torre A – Sala 406 | Vila Leopoldina
CEP 05319-000 | Tel.: (11) 2361 1326
Valinhos/SP: Condomínio Vértice – Torre Araucária
Rua Luiz Spiandorelli Neto, 30 - Sala 314 - Paiquerê
CEP 13271-394 | Tel.: (19) 3244 5305
[email protected]
www.praxisbusiness.com.br
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