Transcrição 4T13

Transcrição da Teleconferência - Multiplus (MPLU3 BZ)
Resultados do 4T13 – Q&A
28 de fevereiro de 2014
Rafael Frade, Bradesco:
Bom dia a todos. Tenho duas perguntas, a primeira com relação ao custo com
resgates não-aéreos. Quando olhamos o custo médio de resgates não-aéreos, teve
um pequeno aumento no trimestre. Queria entender um pouco o quanto disso foi mix,
ou efetivamente uma mudança, talvez, de postura para tornar esse tipo de resgate
mais atrativo para o cliente.
Segundo ponto, com relação ao G&A, se vocês pudessem nos passar um pouco de
visibilidade do que esperar para 2014. Tem um aumento grande no CAPEX, imagino
que tenha um custo associado ao desenvolvimento de plataforma e coisas afins. Se
vocês pudessem dar alguma visibilidade do que esperar para o ano. Obrigado.
Roberto Medeiros:
Bem, com relação ao custo não-aéreo, de fato aí tem um pouco de mix, mas tem
também nossa vontade de fazer com que seja mais atrativo para o participante. O
objetivo é que tenhamos, cada vez mais, uma participação percentual de resgate nãoaéreo contra a história pregressa.
No CAPEX, embora não estejamos dando guidance de CAPEX, certamente todo
CAPEX está voltado para melhor facilidade de acesso do participante, maior
flexibilidade no acúmulo e resgate, e também para mobilidade. O que queremos é que
seja tão simples quanto o QR Code no smartphone do participante, que seja lido pelo
parceiro e que seja acumulado ou resgatado em tempo real.
Com relação à SG&A 2014, acho bastante razoável o mesmo comportamento que
tivemos no ano passado.
Rafael Frade:
Está ótimo, Roberto. Obrigado.
Alexandre Spada, Itaú BBA:
Bom dia a todos. Minha primeira pergunta diz respeito a gross billing. Houve uma
desaceleração bem expressiva no crescimento no 4T, quando comparamos ao
histórico recente da Companhia. Queria entender de vocês quais foram as principais
justificativas para essa desaceleração, de um crescimento da ordem de 10%, 11%
para -2%.
E o segundo ponto é, o que vocês esperam como um range, talvez, de crescimento de
gross billing para o ano de 2014, levando em conta que o próprio Itaú Unibanco talvez
deixe de pesar negativamente com relação à sua troca de ratio e mais o
comportamento dos outros bancos concorrentes, enfim. Se puder dar uma cor nesse
sentido, seria bem interessante. Obrigado.
Roberto Medeiros:
Spada, primeiro, com relação às principais causas de redução no gross billing.
Claramente tem a depreciação do BRL, o que faz com que o pool de pontos seja
menor, não só para nós mas para o mercado como um todo. Além disso, não tem
nenhuma novidade que alguns bancos implementaram medidas para redução de
despesa deles, como deflator e/ou um limite, um piso para se transferir pontos para a
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Multiplus, que fez com que também aí se diminuísse a quantidade de pontos
disponível no mercado.
Também queria mencionar que tem no nosso novo modelo de resgate de aéreos,
houve muita antecipação de acúmulo de pontos para o 3T, uma vez que os
participantes tiveram mais tempo para fazer seus respectivos resgates, e, portanto,
tiveram mais tempo também para pensar no acúmulo e como trariam esses pontos
dos bancos.
Com relação a 2014, o que estamos olhando no mercado é meio que flat do ponto de
vista de gross billing. Certamente no 2S vamos voltar a ver crescimento, até pelas
negociações mais recentes com os bancos, negociações mais recentes com nossos
parceiros. Portanto, 2S deve ter uma volta de crescimento de gross billing.
Alexandre Spada:
Obrigado, Roberto. Só para ficar claro, vocês imaginam que não haja crescimento de
gross billing em 2014 contra 2013, ou que seja um crescimento equivalente em termos
percentuais ao que houve em 2013?
Roberto Medeiros:
Em percentual, parecido com 2013. Acho um pouco mais positivo que 2013, mas
fundamentalmente no 2S.
Alexandre Spada:
OK. E rapidamente um follow up com a pergunta do Frade, de G&A, quando você
falou que espera um comportamento similar ao de 2013, isso também quer dizer em
crescimento percentual, ou isso quer dizer um número nominalmente flat em 2014?
Roberto Medeiros:
É percentual de receita.
Alexandre Spada:
OK, está ótimo. Obrigado, Roberto.
Felipe Vinagre, Credit Suisse:
Bom dia a todos. Tenho mais uma pergunta com relação aos volumes, ao crescimento
em volume de pontos. Como está acontecendo em janeiro e fevereiro? Se você
pudesse nos dar uma cor para saber, porque no 4T caiu 10% ano contra ano, queria
saber se vocês também estão vendo isso no começo deste ano.
E a segunda pergunta é no preço em USD para bancos e outros parceiros, foi para
US$118 por 10 mil pontos nesse último trimestre. Foi 3% de decréscimo com relação
ao 3T.
Quero saber se já estabiliza agora, dados os contratos vigentes com os bancos, e
caso vocês assinem uma renovação com o Itaú, se podemos esperar mais algum
decréscimo. Obrigado.
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Roberto Medeiros:
Primeiro, com relação a janeiro e fevereiro. O que estamos vendo de volumes em
janeiro e fevereiro é bastante em linha com o que tivemos em janeiro e fevereiro do
ano passado, por isso meu comentário de um 1S provavelmente flat com um 2S mais
positivo. Não tem nenhuma razão para olharmos diferente março. Entretanto, até pela
questão cambial, obviamente estamos esperando receita bruta e lucro líquido
substancialmente melhores do que no 1S13.
Com relação aos US$118, do ponto de vista dos bancos a resposta é sim, perto desse
número aí. Lembrando que, obviamente, com o USD acima de R$2,40, agora a
pressão dos bancos não é com relação ao preço de US$118; é muito mais com
relação a um eventual limite, uma determinada faixa de USD. É a conversa que temos
tido ultimamente. Não sei se enderecei sua pergunta.
Felipe Vinagre:
Está certo. Obrigado.
Victor Misuzaki, UBS:
Bom dia. Eu tenho duas perguntas. A primeira, com relação à campanha do Black
Week, quando olhamos o slide que mostra a questão de resgate e acúmulo de pontos,
vemos que a campanha foi bem sucedida. Não sei se vocês poderiam falar um pouco
mais com relação à margem dessa campanha, quanto isso trouxe de margem no
spread entre pontos.
Minha segunda pergunta é mais voltada à questão de Prisma. Continuamos vendo um
resultado negativo. Então, se você pudesse dar algum update de no que a empresa
evoluiu no 4T13. Obrigado.
Roberto Medeiros:
Com relação à margem, na verdade, a campanha do Black Week, assim como demais
campanhas que fazemos com nossos parceiros, nunca é em detrimento de margem;
pelo contrário, é sempre em margens mantidas e valor percebido para os clientes.
Vou lhe dar um exemplo: o celular que fizemos na campanha da Black Week, o celular
da LG, na verdade, o custo para nós é mega significativo e competitivo. Entretanto,
tem dois efeitos aqui. O primeiro é que a LG não precisa dar disclosure para o
mercado de forma geral, portanto podem abaixar o preço para nós; e não precisa,
portanto, que outros canais deles tenham o mesmo match.
O mecanismo que sempre fazemos nessas promoções é trabalhar junto com o
fabricante, junto com o canal de distribuição do varejista, e fazer com que tenhamos
de fato o valor percebido para o nosso cliente.
Se você não se incomodar, queria entender de novo sua pergunta da Prisma. Eu perdi
o final dela.
Victor Mizusaki:
OK. Na Prisma, quando olhamos o resultado de equivalência patrimonial, no 3T e no
4T vemos um prejuízo de R$2 milhões. Queria entender um pouco qual foi a evolução
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da Companhia no 4T com relação à plataforma, negociação comercial com novos
clientes; como está evoluindo a empresa?
Roberto Medeiros:
Com relação à plataforma, ela teve um atraso importante no ano passado. A
plataforma, obviamente, é o desenvolvimento do nosso sócio canadense, a Aimia. No
princípio, conjuntamente estávamos trabalhando com uma plataforma que atenderia o
pequeno, o médio e o grande cliente, do ponto de vista de quantidade de participantes
naquele programa específico, e, ao final, embora do ponto de vista tecnológico a
plataforma seja excepcional, ela se mostrou pouco competitiva para clientes pequenos
e médios.
Então, hoje a Prisma tem uma plataforma bastante competitiva, mas para clientes com
mais de 1 milhão de participantes, o que faz com que continuemos tendo o desafio
adicional de cobrir o mercado de fidelidade para clientes médios e pequenos.
2014, obviamente, para a Prisma, e portanto para Multiplus e Aimia, o objetivo é que
tenhamos uma plataforma competitiva, não só para grandes programas de fidelidade,
mas também para pequenos e médios.
Com relação a novos contratos, sim, assinaram-se novos contratos, lamentavelmente
abaixo do que gostaríamos. Mas nós conjuntamente, Multiplus e Aimia, entendemos
que a Prisma é uma startup, em um mercado ainda pouco maduro, e ainda com uma
reticência de grande parte dos clientes.
Mas achamos que faz parte do papel da Prisma, de educar, estar junto de potenciais
clientes, com um upside de ter o catálogo Multiplus utilizado nas soluções que eles
eventualmente venham a prover para os clientes.
Não sei se enderecei sua questão com relação à Prisma.
Jaime Rebelo:
Só complementando, no caso da Prisma, o plano original era de investimento ainda
neste ano. Continuamos com esse investimento, então, está muito em linha com o
business plan original. Espere uma continuidade neste ano do investimento feito no
ano passado, mas já com resultados melhores que no ano passado no net profit.
Victor Mizusaki:
Está ótimo. Só uma última pergunta: no final do ano passado, vocês lançaram o
produto que permite a compra de pontos em dinheiro. Se pudessem comentar um
pouco como tem evoluído esse produto em dezembro e janeiro, e qual é o seu target,
se esse produto pode se desenvolver significativamente, até independente de bancos.
Roberto José Maris de Medeiros:
O produto está com um resultado melhor que o esperado. Na verdade, ele não é para
substituir os pontos que são acumulados a partir dos bancos, mas sim para dar a
oportunidade ao participante de complementar a quantidade de pontos que ele tem
quando quer fazer o resgate de algum produto ou serviço.
É mais nessa linha de estimular o resgate, estimular que mesmo os clientes que
tenham poucos pontos nos bancos tragam para cá, porque eles sabem que, ao serem
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complementados por pontos que compram, terão aquele produto ou serviço que
queriam.
Victor Mizusaki:
OK. Mas, pensando dessa forma, elimina a necessidade de, por exemplo, você ter que
lançar um produto que o permita compartilhar, juntar ponto TAM mais ponto de banco,
como se fosse um Multiplus e-money? Elimina a necessidade de lançamento de um
produto desse tipo?
Roberto Medeiros:
Não. São produtos distintos. Pontos e-money, por exemplos, pontos em dinheiro,
estão mais vinculados ao participante que quer resgatar/comprar uma passagem
aérea, e menos vinculados àquele participante que tem hoje, como exemplo, 20.000
pontos no banco e viu no nosso site uma oportunidade com 30.000, e se sente
estimulado em trazer os 20.000 do banco para cá, comprar 10.000, e aí sim adquirir
aquele bem ou serviço que pretendia; enquanto que pontos mais dinheiro seria muito
mais vinculado à companhia área unicamente.
Victor Mizusaki:
Está ótimo. Obrigado.
Guilherme Kono, Itaú Asset:
Bom dia. Por essa resposta que você acabou de dar, é de se imaginar que não faz
parte dos planos da Multiplus ter um produto como pontos e dinheiro, é muito mais
relacionado à empresa aérea. É isso?
Roberto Medeiros:
Na realidade, o que eu quis mostrar é que ele é diferente do produto pontos mais
dinheiro como o que eventualmente está disponível hoje no mercado. O nosso compra
de pontos é ‘multiaplicação’, se você quiser chamar assim. É o participante que tem,
seja no banco, seja no seu saldo, determinada quantidade de pontos e quer, como eu
falei, trocar por algum produto ou serviço em que sua quantidade de pontos não é
suficiente.
Portanto, eventualmente até valeria para companhia área, para hotel, para
eletroeletrônico; enfim, valeria para qualquer coisa, enquanto o pontos mais dinheiro
tal como concebido hoje no mercado tem uma relação biolítica com a companhia
aérea. É alguém que quer voar e tem uma possibilidade de, para aquele voo
específico, ter o valor de X pontos mais R$Y.
Guilherme Kono:
Se você me permite uma segunda pergunta, ainda nesse tema, então faria muito mais
sentido, se esse produto em algum momento existir, ser operado pela TAM do que por
vocês, Multiplus?
Roberto Medeiros:
É irrelevante onde está a operação. Na hora em que você faz uma operação pontos
mais dinheiro, em tese deveria estar aqui, porque são pontos Multiplus mais dinheiro.
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Mas de novo, tal como o mercado olha hoje, está unicamente ligado à compra de
passagem aérea, ou resgate de passagem aérea.
Na outra opção, que é compra de pontos, damos a liberdade para o cliente para ele
escolher. Se é passagem, OK, e se for produto, OK também. Ele não é precificado
com o objetivo de ser tão somente uma compra de passagem. Não sei se me
expliquei.
Guilherme Kono:
OK. E só uma última pergunta, mudando um pouco de tema, houve um consumo
bastante relevante das passagens antecipadas que vocês tinham pagado à TAM, e
até não afetou o seu caixa novamente nesse trimestre. Agora, no começo do ano,
houve esse acesso de caixa até os R$500 milhões aprovados pelo Conselho, ou
estamos passando por um patamar mais baixo mesmo?
Roberto Medeiros:
Houve, sim, um acesso. O que temos percebido é que cada vez com menos
intensidade, mas houve um acesso. E tal como já feito em outras ocasiões, foi
precificado a mercado, a 109% do CDI. Isso está nas DFs.
Guilherme Kono:
OK. Obrigado.
Alexandre Spada, Itaú BBA:
Obrigado por aceitarem mais uma pergunta. Com relação ao CAPEX, houve um
aumento bem expressivo no 4T. Eu queria entender o que podemos esperar para
CAPEX nos próximos anos. Inclusive, se vocês puderem comentar um pouco qual foi
o destino desses quase R$25 milhões investidos nesse trimestre, acho que também
seria interessante.
Roberto Medeiros:
Na verdade, Spada, eu mencionei um pouco sobre o CAPEX quando falei em
aprimorar a experiência do participante. Tivemos oportunidade de fazer algumas
negociações substancialmente melhores do que imaginávamos.
Os fornecedores de hardware e software, à medida que vai chegando o fechamento
do ano fiscal deles, ficam muito mais flexíveis em negociar, e para nós fez total sentido
antecipar parte do que seria apropriado em 2014, inclusive para antecipar algumas
entregas, como as que eu mencionei anteriormente, de lista de presentes, lista de chá
de bebês, integração com rede social, e a parte de mobilidade, também.
De novo, continuaremos expandindo nossa plataforma para fazer com que ela seja
cada vez mais simples, mais amigável e mais fácil para o participante entender e usar
o programa. O que queremos, obviamente, é que eles cada vez mais percebam o
valor e interajam conosco mais vezes, e não tão somente em operações de acúmulo e
resgate.
Então, o que você deve esperar para 2014 é muito em linha do que fizemos em 2013.
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Alexandre Spada:
OK. Se não me engano, na ordem de cerca de R$40 milhões, R$50 milhões. É isso?
Roberto Medeiros:
Positivo.
Alexandre Spada:
OK. Obrigado, Roberto.
Victor Mizusaki, UBS:
Roberto, só mais uma pergunta: com relação à despesa com marketing, temos visto
uma queda no trimestre. A Empresa em si está mudando a estratégia de
comunicação, ou é um negócio mais sazonal, e ao longo de 2014 devemos ver um
aumento nessa linha de despesas?
Roberto Medeiros:
Do ponto de vista percentual, você não deve esperar aumento. Entretanto, de fato
estamos ficando cada vez mais inteligentes, sabidos, com a liderança do nosso
valoroso Alexandre Moshe. Estamos usando cada vez mais mídia digital: e-mail
marketing, redes sociais.
Vou lhe dar um exemplo de comunicação super criativa e bastante competitiva do
ponto de vista de custos: fizemos uma parceria com o Wazy onde o participante, ao
chegar ao seu destino, é lembrado da oportunidade de acumular ou resgatar pontos
naquele destino; e também, quando ele vai para o aeroporto, é lembrado, “não se
esqueça de pontuar no seu voo TAM”.
Então, vamos muito mais diretamente à nossa base, ou prospects, com um nível de
despesas substancialmente mais competitivo. Na verdade, o que está mudando cada
vez mais são as ferramentas, os meios, e menos a quantidade de acessos que
fazemos aos nossos participantes.
Victor Mizusaki:
Está ótimo. Obrigado.
Ronald Domingues:
As perguntas recebidas pela Internet já foram respondidas durante o Q&A tradicional.
Com isso, passo a palavra para o Roberto para as considerações finais.
Roberto Medeiros:
Queria agradecer a presença de vocês. Tivemos 130 pessoas conectadas, o que me
dá muita satisfação em minha estreia; tenho certeza da satisfação do Jaime, também
na estreia.
Jaime Rebelo:
E também na véspera de Carnaval.
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Roberto Medeiros:
É que eles podem estar em outros lugares.
Multiplus:
Mas estão trabalhando.
Roberto Medeiros:
De qualquer maneira, agradecendo, e colocando à disposição toda a estrutura de RI
que temos, através do Ronald e do Ivan. Esperamos encontrá-los no nosso próximo
call minimamente. Desejar a todos um ótimo Carnaval, e não se esqueçam de
acumular e resgatar pontos Multiplus. Obrigado.
Operadora:
Obrigada. A teleconferência da Multiplus S/A está encerrada. Agradecemos a
participação de todos, e tenham um bom dia.
“Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e
completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade
do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que
possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento
é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de
responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de
Relações com Investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e
específicos relacionados ao uso desta transcrição.”
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