Orientações básicas para participação em Feiras - Wiki Apex

Orientações básicas
para participação em
Feiras Internacionais
Feiras Internacionais nacionais
Feira é um momento singular de divulgação em que o expositor pode interferir e investir
diretamente junto ao seu público-alvo, uma ação dentro do contexto de internacionalização de
empresas. É um espaço privilegiado de promoção, divulgação e vendas. As feiras comerciais
podem aperfeiçoar a relação custo/benefício se a empresa tiver sua participação
criteriosamente planejada.
Com certeza, são oportunidades interessantes para o contato não só com seu público-alvo,
mas também com fornecedores, parceiros comerciais, novas matérias-primas e tecnologias,
além de possibilitar a observação de possíveis concorrentes diretos e indiretos.
As feiras lhe dão a oportunidade de demonstrar seu produto a um grande número de pessoas
receptivas, em um curto período de tempo.
Os visitantes comparecem para ver, sentir, tocar, provar e cheirar seus produtos e serviço Barry Siskind.
A Importância de ir a uma Feira no Exterior
Como já foi dito, as feiras e exposições são eventos intensos de divulgação e demonstração de
produtos nas quais o expositor interage diretamente com o seu público-alvo, mensurando
resultados e dirigindo ações específicas, desenvolvendo o que chamamos de "one to one
marketing". A fórmula é interagir diretamente com a necessidade real e direta de cada cliente
comprador, uma vez que o contato é direto e em tempo real.
Se a feira ou exposição não corresponder às metas de comercialização, com certeza, as
empresas expositoras terão outros resultados interessantes a compor, principalmente, em
nível de informações. O conhecimento das exigências do cliente, as suas necessidades de ter
produtos dirigidos de forma diferenciada, já valida a participação nestes eventos.
As feiras e exposições oferecem inúmeras oportunidades para a realização de negócios em
termos de escala e de vantagens competitivas inigualáveis. Além da oportunidade real de
comercialização, é também um momento de atualização de tecnologia e contato direto com o
mercado.
Entre as vantagens, temos:
Abertura de Novos Mercados: As feiras possibilitam contatos entre a empresa
expositora e grande número de clientes e representantes de outros mercados, além
daquele onde está ocorrendo o evento. São representantes, profissionais e técnicos
que poderão firmar inúmeras oportunidades de negócios, o que só é possível ocorrer
de forma simultânea por se tratar de uma feira ou exposição de âmbito internacional.
Foco no Público-Alvo: As feiras e exposições são segmentadas, o que significa ter um
público com interesses comerciais e tecnológicos semelhantes, constituindo-se, assim,
em excelentes oportunidades para compor situações comerciais ajustadas e bemdirecionadas. É um momento mercadologicamente potencial para o desenvolvimento
de ações comercias que alavanquem vendas.
Informações sobre e o Mercado: Dentre todas as variáveis ofertadas numa feira ou
exposição, esta, com certeza, deverá ser encarada pela empresa com absoluto
interesse. É um momento ímpar de desenvolvimento de Pesquisa e Análise de
Mercado. São inúmeras informações sobre tendências, inovações tecnológicas,
concorrência, exigências de consumo e adequações de produto que poderão ser
observadas.
Como qualquer outra experiência externa à empresa, as feiras e exposições são
momentos especiais para ampliar conhecimentos, identificar novas oportunidades e
principalmente observar experiências de outras empresas que possam valorizar ou
sinalizar caminhos para o seu negócio.
Desenvolvimento e Adequação de Produtos e Serviços: Por se tratar de um evento
múltiplo em nível de demanda, a empresa pode colher informações de como
melhorar, adequar ou inovar seus produtos frente à necessidade de mercado. Afora as
adequações que poderão ser incrementadas ao seu produto, também poderá observar
evoluções consideráveis em nível de serviços ao cliente, o que certamente irá agregar
valor ao produto final.
Fechamento de Negócios: De todas as vantagens, esta é a de ação imediata. Em feiras
e exposições internacionais, o fechamento de negócios faz parte do dia-a-dia do
evento. A empresa precisa estar atenta e preparada para Rodadas de Negócios com
sugestões de venda aos clientes em potencial.
Visão é a arte de ver coisas invisíveis – Jonathan Swift.
Que objetivos sua empresa tem em participar de feiras internacionais?
A decisão de participar de uma feira no exterior implica a otimização de recursos; contudo, a
formação de objetivos é fundamental para o sucesso dos resultados. A idéia de expandir os
negócios da empresa para novos mercados pode subdividir-se em objetivos promocionais ou
institucionais e irão nortear as ações relativas à participação.
Objetivos Promocionais
• Prova do produto em mercados tradicionais.
• Introdução de novos produtos em novos mercados ou em mercados tradicionais.
• Conquista de novos clientes, representantes e/ou distribuidores.
• Manutenção de clientes tradicionais.
Objetivos Institucionais
• Desenvolvimento ou fixação da imagem do produto ou da empresa.
• Obter informações sobre tendências mercadológicas, técnicas e preços.
• Obter informações sobre tendências de desenvolvimento setorial.
• Enfrentar face a face os concorrentes.
• Conhecer a reação do consumidor em relação ao produto.
• Observar o "marketing – mix" dos concorrentes bem-sucedidos.
Como programar uma feira
O sucesso em uma feira depende, em grande parte, da eficiência com que o expositor
programa a sua participação. Sempre que se fala em participação em eventos internacionais,
deve-se ter claro que o planejamento é fator fundamental para o êxito nos resultados.
É comum que, em feiras setoriais, os organizadores executem uma farta divulgação entre o
público-alvo; contudo, nunca é demais fazer contatos diretos através do relacionamento
empresarial ou institucional já existente, o que pode garantir uma maior visitação ao estande
durante a realização da feira.
No caso da primeira participação em uma feira do exterior, ou quando a experiência neste tipo
de promoção ainda é pequena, é bom evitar a participação isolada. A exposição dos produtos,
então, pode se dar de forma compartilhada, junto com outros empresários. Para isto existem
vários tipos de apoio promovido por instituições que fomentam o desenvolvimento do
comércio exterior brasileiro. Assim, é possível uma substancial redução de custos de
participação.
Pré-requisitos para ir a uma feira no exterior
Existem inúmeras feiras e exposições que ocorrem simultaneamente em diferentes segmentos
e locais. A empresa deve fazer sua escolha levando em consideração alguns pré-requisitos
básicos, como os internos, externos e de enfoque.
Pré-requisitos Internos
A empresa precisa avaliar internamente seus recursos antes de ir a uma feira ou exposição em
nível internacional. Com certeza, é uma situação tentadora e de grande atratividade,
principalmente se a empresa está em busca de crescimento de vendas em curto prazo. Porém,
é necessário analisar fatores inerentes a este processo, tais como:
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O produto tem potencial para ser ofertado no mercado exterior?
Tem preço competitivo?
Como a empresa tem de estar organizada para o pleno atendimento do mercado-alvo?
Tem capacidade produtiva para atender à demanda externa? Em que níveis?
Em nível de produto, existe a necessidade de sua adequação, de sua embalagem,
rotulagem ou identificação visual? Instruções de uso e composição?
O produto necessita de acompanhamento após a venda? E de assistência técnica?
O produto é compatível com o clima? Precisa de embalagem especial?
Como será instalado o produto (caso haja este pré-requisito)?
Como será entregue o produto?
Como o produto será estocado e/ou distribuído?
Que tipo de ajuda os clientes precisam ao utilizar o produto?
Como o produto receberá manutenção ou será consertado?
Enfim, é de fundamental importância que a empresa faça estas e outras perguntas sobre
procedimentos-chave na possível oferta e comercialização de seus produtos.
Pré-requisitos Externos
É preciso considerar todos os fatores externos à empresa, todos aqueles que possam afetar
direta ou indiretamente a oferta de seu produto no mercado-alvo.
Aqui entram fatores como uso, costumes, leis econômicas, leis governamentais, dificuldade de
logística e de distribuição. Também devem ser considerados todos os fatores que afetam a
competitividade, tais como:
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Abundância de oferta no mercado-alvo.
Expectativa de consumo para produtos novos ou de tecnologia inovadora.
Como os consumidores fazem sua seleção final?
Existem barreiras ao seu consumo no mercado-alvo? Quais?
O produto não interfere em restrições (é proibido) de consumo no mercado-alvo?
Existe legislação específica para sua comercialização no mercado-alvo?
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Como a empresa vai negociar em nível de pagamento?
Há restrições ao crédito?
O preço do produto contempla margens para custos de logística e taxas securitárias?
Pré-requisitos de Enfoque
Como já mencionada anteriormente, a decisão em participar de uma determinada feira ou
exposição no exterior é um passo muito importante para a empresa. Algumas questões de
enfoque devem ser avaliadas para compor a tomada de decisão, como, por exemplo:
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É um mercado importante ou potencialmente importante para os produtos da
empresa?
Quais seriam as principais ações neste mercado-alvo?
Divulgação ou comercialização?
Quais os pontos fortes na realização da feira ou exposição?
Esta é a melhor alternativa de feira ou exposição para o produto ou serviço no
exterior?
Qual o perfil do visitante da feira ou exposição?
Existem outros eventos vinculados à feira? A empresa deve também participar?
Alguns erros os freqüentes na escolha de uma feira ou exposição
Geralmente, quando o empreendedor não avalia seus objetivos em relação à sua participação
em uma feira ou exposição, ocorrem situações não previstas ou desapontadoras. As razões
podem incluir:
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A feira ou exposição era direcionada a outros segmentos não interessantes à sua
empresa;
Os produtos da empresa não atendiam às exigências do mercado-alvo;
A empresa não estava apta a exportar;
Planejamento de marketing e vendas foi fraco, não causando impacto no mercadoalvo;
Algumas atividades foram subestimadas ou mal-executadas antes, durante ou depois
da feira;
Os objetivos não foram estabelecidos com clareza.
Cuidados com o produto
Os produtos expostos ou em demonstração geram grandes expectativas aos visitantes de uma
feira ou exposição. É nela que esses visitantes podem avaliar, conferir e identificar qualidades
e condições de uso. Por isso, a empresa tem que se preocupar em levar amostras que
possibilitem a melhor constatação por parte de seu público-alvo. Em eventos internacionais,
estes cuidados devem ser redobrados, pois as adequações devem ser feitas com antecedência
para que não haja situações de surpresa ou risco de não poder exibir o produto por falta ou
excesso de características que não se adaptem ao sistema local.
Análise do Produto
Para avaliar se o produto está adequado ou não ao mercado- alvo, ao qual será apresentado, é
importante uma revisão em alguns requisitos. Estes requisitos variam de mercado para
mercado e convém a empresa promover essa revisão com certa antecedência para garantir a
exeqüibilidade das tarefas referentes à acomodação ou adequação de produto. Segundo o
Centro Francês de Comércio Exterior, existem 21 itens capazes de orientar a empresa à
avaliação do potencial de seu produto em mercados externos. São eles:
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O produto não está proibido no mercado para o qual se destina?
O produto é compatível com a legislação do mercado para o qual se destina? E com as
técnicas requeridas?
O produto é fabricado em quantidade suficiente para ser exportado?
Eventuais acréscimos produtivos devem ser revistos?
O produto tem condições de se enquadrar em eventuais acordos governamentais
assinados com o país importador?
Os compradores têm condições de pagar / resgatar suas faturas?
No caso de países em desenvolvimento, o mercado é beneficiário de acordos de ajuda
financeira bi ou multilaterais?
O preço do produto tem condições de suportar taxas de transporte e de seguro?
O produto é beneficiário de tarifas preferenciais (redução tarifária)?
As taxas alfandegárias oneram demasiadamente o produto tornando-o menos
competitivo?
Os produtos concorrentes são taxados da mesma forma?
As comissões de agentes oneram demasiadamente o produto, tornando-o menos
competitivo?
O produto necessita de assistência no pós-venda?
O produto corresponde às necessidades do mercado?
O produto apresentava vantagens específicas em relação ao mercado para o qual se
destina?
Suas “performances” técnicas são aceitáveis dentro dos parâmetros normais?
Ou serão muito elaborados para o mercado em questão?
Possui alguma característica em desuso no país?
É compatível com o clima?
É compatível com os hábitos e religiões do país a que se destina?
É possível transformar certas dificuldades em vantagens para o seu produto?
Os produtos concorrentes são vendidos da mesma forma ou são transformados?
Documentação básica necessária
É importante que o empresário tenha toda a documentação necessária para sua participação
em uma feira ou exposição no exterior com antecedência para evitar imprevistos e
cancelamentos. Para tanto, ele deverá identificar o que será necessário e organizar-se para a
obtenção desses documentos. Basicamente, existem duas situações a serem atendidas:
• documentação básica para o empresário e
• documentação básica para o envio de amostras e/ou produtos de exportação.
Documentação Básica para o empresário
PASSAPORTE
A emissão e a confecção do passaporte é de responsabilidade da Polícia Federal, e a sua
solicitação deve ser feita com alguma antecedência. Para quem já possui passaporte, é
importante verificar a usa validade. Caso esteja vencida, terá que fazer nova solicitação.
Para viagens a países do Mercosul (Argentina, Uruguai e Paraguai), não há necessidade de
passaporte. Nestes países, a Carteira de Identidade é o único documento exigido. Ela deve
estar em bom estado, sem rasuras ou emendas.
VISTO DE ENTRADA
A exigência de visto de entrada varia de país para país e de critérios momentâneos (acordos
internacionais ou crises diplomáticas). No caso de Cuba é necessário visto e o tempo médio
para obtenção é de 1 semana.
As atualizações destes critérios podem ser feitas através dos consulados ou embaixadas locais.
Alguns vistos, como, por exemplo, para os Estados Unidos, são seletivos como B1 para viagens
de negócios ou B2 para turismo. Os vistos também têm validade de permanência.
ATESTADO DE VACINA
Os atestados de vacina também variam constantemente, principalmente em função de pestes
ou doenças sazonais. Basicamente temos dois tipos de vacinas que hoje são exigidas: contra a
Febre Amarela e Cólera. A sua validade é de 10 anos. A vacina deve ser aplicada pelo menos 10
dias antes da viagem, caso contrário, o viajante corre o risco de não embarcar. Além disso,
previne a inconveniência de causar reações como febre e mal-estar.
Estas vacinas estão disponíveis nos principais centros de saúde de cada estado.
No caso de Cuba, exige-se a vacina contra Febre Amarela.
SEGURO DE COBERTURA INTERNACIONAL
Não são obrigatórios por Lei, porém, recomendáveis por medida de segurança, conforto e
bem-estar. Basicamente, existem duas modalidades: o seguro viagem e o seguro saúde. O
primeiro compreende o seguro de vida, já incluso o valor de hospedagem. O segundo dá
garantias caso haja algum acidente ou necessidade de atendimento médico-hospitalar. Alguns
planos de saúde nacionais podem atender a este tipo de situação desde que especificado e
contratado anteriormente mediante pagamento de diferenças de taxa. Outro seguro que pode
ser acionado é sobre a bagagem: é interessante saber quando o empresário terá sob sua
responsabilidade o transporte de amostras e/ou produtos para demonstração.
Documentação Básica para Produtos de Exportação
As amostras a serem enviadas para a feira ou exposição que ultrapassarem o valor de US$
1.000,00 estão sujeitas à emissão de RE (Registro de Exportação). Nas operações de
exportação, é necessária a emissão de diversos documentos, alguns de caráter obrigatório,
que diferem quanto à utilização no país de origem e de destino, conforme segue:
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Fatura Pró-forma
Romaneio de Embarque
Fatura Comercial
Fatura Consular (sua exigência não é usual)
Certificado de Origem
Certificado de Inspeção
Certificado de Seguro de Transporte
Conhecimento de Embarque
Letra de Câmbio
Para operações de comércio exterior, torna-se necessário inscrever-se no Registro de
Exportadores e de Importadores (REI), que é de competência da Secretaria de Comércio
Exterior (Secex). A inscrição no REI é condição básica para a realização de negócios em nível
internacional. Este registro deverá ser feito quando da sua primeira operação. Para o envio de
produtos ao exterior é necessária a geração
dos seguintes documentos:
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Registro de Exportação (RE – junto ao SISCOMEX)
Registro de Venda
Registro de Operação de Crédito
Comprovante de Exportação
Despacho Aduaneiro
Contrato de Câmbio
Nota Fiscal
Para estes registros e controles, a empresa poderá optar por efetuá-los diretamente nos
órgãos responsáveis, ou indiretamente através de um representante legal, que poderá fazer o
registro, o acompanhamento e o cumprimento das exigências referentes aos aspectos
comerciais, cambiais, financeiros e aduaneiros de suas operações de exportação.
Operações que não caracterizam exportação
A nova sistemática do SISCOMEX determina que todas as operações estão sujeitas ao Registro
de Exportação, com exceção de:
• Pequenos volumes, sem cobertura cambial, no limite de US$ 1.000,00 ou equivalente
em outras moedas;
• Envio de amostras de pedras preciosas e semipreciosas, bem como de outros minerais
preciosos e não preciosos, manufaturados ou não, sem cobertura cambial, até o limite
de US$ 300,00 ou o equivalente em outra moeda;
• Envio de matérias-primas, insumos ou produtos acabados, para fins de divulgação
comercial e testes no exterior, sem cobertura cambial, em quantidades que não
caracterizem destinação comercial, até o limite de US$ 5.000,00 ou o equivalente em
outras moedas.
Operações de exportação destinadas a feiras, exposições e afins
Para as situações que ultrapassem os limites anteriormente apresentados, a empresa deverá
comprovar, num prazo máximo de 180 dias, contados da data do embarque de seus produtos,
os seus retornos ao país ou, em caso de fechamento de vendas no exterior, o ingresso de
moeda estrangeira na forma da legislação cambial vigente.
Seguro o interno e internacional
É recomendável a contratação de um seguro que dará cobertura durante o transporte interno
e externo. O custo do seguro é determinado pelas características da operação, tipo de produto
e exigências técnicas de armazenagem e manuseio da carga.
Material de suporte
Com certeza, a empresa deverá ter bem claro o que pretende levar de material de suporte
para demonstração de seus produtos. É importante salientar que a escolha destes materiais
deve levar em consideração alguns fatores que influenciam na determinação do melhor
composto promocional para seus produtos. São considerados fatores determinantes:
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A natureza do mercado-alvo;
Os possíveis canais de distribuição e o padrão de distribuição para o produto;
O perfil do consumidor: o indivíduo, a família, o comprador industrial, etc;
O estágio do ciclo de vida do produto (lançamento, já é comercializado naquele
mercado);
A característica básica do produto: bens industriais, bens de consumo de massa, bens
de consumo durável, serviços, etc.
Dependendo do tipo de produto oferecido, existe uma melhor apropriação por elementos de
divulgação que possibilitarão maior credibilidade e impacto.
Assim, a empresa ao escolher seu material de suporte, deverá ter bem clara qual a linha de
comunicação que pretende desenvolver e garantir um bom retorno.
Dentre os materiais de suporte à comunicação mercadológica da empresa estão:
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Cartão de visitas
Catálogos de produtos e serviços
Mostruário de produtos
“Portfólio” da empresa
Folhetos e “folder”.
Cartão de Visitas
O cartão de visitas é o primeiro material de suporte que o homem de negócios deve ter
permanentemente junto a si. Com certeza, em qualquer tipo de apresentação ele é essencial.
Nunca entregue o seu cartão amassado, sujo ou rasurado.
Se houver mudanças de telefone, endereço ou mesmo de identidade corporativa, mande
imprimi-los novamente. Se você entrega um cartão rabiscado, corrigido ou desalinhado, o
cliente pode interpretar como uma falta de atenção ou desorganização por parte de sua
empresa.
Algumas dicas sobre o uso do cartão:
• Não dobre a ponta do cartão.
• Deixe o seu cartão facilmente acessível. Evite ter que procurar o seu cartão na hora de
entregá-lo ao seu cliente.
• Entregue o seu cartão assim que perceber por parte de seu cliente interesse em
manter contato com você e sua empresa.
• Seja seletivo. Distribua a quem realmente interessa.
• Cartão profissional pode servir para acompanhar mensagens.
• Leva quantidades a mais do que o previsto.
• Evite entregar o cartão durante refeições.
• A troca de cartões deve ser uma ação discreta.
• Em viagens internacionais, imprima-os em inglês e o verso em idioma do país visitado.
Catálogos de Produtos
O catálogo de produtos deve conter informações objetivas e fidedignas dos produtos
comercializados pela empresa.
Deve trazer, no mínimo:
• Identificação da empresa
• Fotos dos principais produtos
• Desenho industrial (se for necessário ao produto)
• Informações técnicas dos produtos (características físicas do produto)
• Informações sobre matérias-primas utilizadas
• Garantias
• Usos do produto
• Normas de especificação como DIN, ASTM e ABNT
• Tradução para outro idioma (inglês e espanhol).
Mostruário de Produtos
O mostruário deve ter o produto e a descrição das características anexadas à amostra. O
mostruário deve ser criteriosamente montado, a fim de dar o valor integral ao produto que a
empresa quer oferecer ao cliente em potencial. O mostruário deve conter:
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Identificação do produto
Identificação das características técnicas
Identificação da empresa/nome/logotipo
Possibilidades de fornecimento
Quantificação por tipo de embalagem
Adequações de linguagem.
Portfólio da Empresa
O “portfólio” da empresa é o seu “currículo”. Deve ser claro e objetivo dando as principais
informações sobre sua atividade, produtos e serviços oferecidos, bem como dados de relações
com o mercado, como principais clientes e fornecedores.
De forma resumida, deve contemplar:
• Identificação da empresa
• Identificação dos executivos responsáveis
• Data da fundação
• Endereço completo para contato
• Principais produtos
• Principais mercados atendidos (interno e externo)
• Composição de fotos (pátio industrial, planta industrial, linha de produção, linha de
produtos, etc)
• Preferencialmente, traduzido para outro idioma (inglês e espanhol).
Folhetos e “Folders”
Folhetos e “folders” são peças publicitárias de informação sobre empresa, produtos
oferecidos, compostos por uma única folha com uma ou mais dobras. Deve ser objetivo e claro
oferecendo a quem o lê informações rápidas, porém interessantes.
Os folhetos e “folders” devem estar ao alcance do público de forma prática e ordenada, para
que a mensagem possa atingir o público-alvo na feira e/ou exposição. Devem ser
desenvolvidos com qualidade de impressão. Devem contemplar:
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Identificação da empresa/logotipo
Identificação do produto
Breves características técnicas
Endereço, fone/fax, e-mail e home-page para contato e maiores informações
Versão em inglês ou espanhol.
Cabe ressaltar que o material de suporte deve compor um conjunto homogêneo de
informações, deve seguir uma mesma linha de apresentação visual e deve conter informações
unificadas, ou seja, de igual fonte. Ao contrário, ao ser elaborado com informações
desencontradas, acaba mostrando ao cliente em potencial um aspecto de falta de
confiabilidade e de capacitação profissional.
O material de suporte deve estar preparado e organizado de maneira prática, ficando
disponível ao uso em qualquer momento da feira e/ou exposição. Deve ser projetado em
número suficiente para não faltar.
As empresas podem mostrar, revelar ou esconder todas as combinações de bens e serviços... O Espetáculo dos Negócios - B.Joseph Pine II e James H. Gilmore
Amostras
Uma das formas de se induzir um comprador ao uso ou consumo de um produto é oferecerlhe uma amostra. Esta amostra pode ser uma demonstração ou experimentação sobre o
produto, a qual facilita a sua compreensão, sob inúmeros aspectos.
Uma amostra não precisa necessariamente ser uma amostra grátis, ela pode ser algo de
demonstração ao cliente sem a transferência de posse sobre o produto. O importante é que o
cliente “sinta” ou “perceba” características e benefícios do produto. Uma amostra bem
utilizada é um promotor de vendas.
A amostra pode ajudar a atingir objetivos comerciais porque:
• Induz o consumidor a comprar experimentalmente um produto novo, o que é o
principal objetivo.
• Incrementa o volume de vendas de um produto, pois demonstra, prova ou qualifica o
produto e sua qualidade junto ao cliente.
• Atrai compradores em potencial para uma marca.
• Auxilia a obtenção de outros públicos formadores de opinião ou indicadores de
negócio.
• Auxilia no encorajamento a revendedores ou representantes do produto.
• Opera como uma força de vendas independente.
Vantagens da Distribuição de Amostras
A maior vantagem, com certeza, é a ampliação do conhecimento do produto por parte do
público-alvo. Dentre as vantagens, podemos elencar:
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Eleva o conhecimento do consumidor a respeito do produto;
Melhora o acesso desse conhecimento à mente do consumidor;
Elimina mitos desfavoráveis sobre o produto;
Melhora a adequação do conhecimento do consumidor, especialmente sobre pontos
de diferenciação de produto e de qualidades não reveladas;
Aperfeiçoa a credibilidade do conhecimento do consumidor;
Estimula o desejo de posse ou de consumo;
Melhora a imagem da empresa por extensão.
Este tipo de esforço de comunicação objetiva criar na mente do consumidor ou provável
comprador a impressão sobre o produto, qualidade, poder de consumo e diferenciação do
mesmo.
Envio das Amostras ao Exterior
Quando a empresa optar por levar amostras de produtos para outro país, deve sempre
procurar saber das exigências para poder transportar o produto. A embalagem deve atender
às restrições sobre transporte e armazenagem. As embalagens devem ser bem fechadas, sem
comprometer a qualidade do produto transportado.
Formação do preço de venda
Levar produtos ao exterior para eventos especiais, como feiras e exposições, representa uma
alternativa ímpar de fomentar comercialmente os produtos da empresa. Mas, entre tantas
análises e adequações já mostradas anteriormente, faz-se necessária também a composição
do preço de venda dos produtos que serão oferecidos em mercados externos. Com toda a
globalização, é normal encontrar produtos ofertados e com composições de custos muitas
vezes distintos e competitivos. Desta forma, a empresa precisa considerar a formação do
preço de vendas de seus produtos a partir do momento que planeja lançá-os em novos
mercados.
A formação do preço de vendas a ser aplicado no exterior deve contemplar possíveis
intermediações, considerando o pagamento de comissões para agentes e distribuidores. Uma
vez divulgada a Lista de Preços dos Produtos, ela não deverá sofrer alterações, sob pena de
cancelamentos de negociações ou de má interpretação por parte dos futuros compradores.
Principalmente em países de economia estável, é comum os preços não sofrerem acréscimos
freqüentemente.
Outro quesito importante na formação do preço de vendas é a existência de taxas que se
aplicam no mercado-alvo. Existem países onde o ingresso de produtos estrangeiros sofre
taxações rigorosas a fim de desestimular a sua entrada e proteger a produção nacional. Estas
taxas poderão complicar a competitividade do produto em comparação aos produtos similares
comercializados no país destino. Portanto, é fundamental que se faça uma pesquisa prévia das
taxas que se aplicam ao tipo de produto que a empresa pretende comercializar.
Composição do Preço de Venda no Mercado Externo
O preço de venda no exterior não contempla o provisionamento de alguns impostos que
customizamos em nível de mercado interno. Ou seja, o preço de venda do produto no
mercado externo deveria ser o equivalente ao mercado interno sem impostos que incidem
diretamente sobre o produto.
Porém, existem outras variáveis que irão fazer parte deste cálculo, como despesas de fretes,
despesas de corretagem e despacho aduaneiro. O uso da intermediação dos negócios também
deverá ser customizada, fora as taxas de seguros, se elas não forem negociadas à parte.
Outro quesito importante a ser considerado é a margem de lucro que a empresa espera obter
através das negociações internacionais. Assim sendo, é importante que todos os detalhes
sejam analisados antes de expor e comprometer os produtos da empresa em mercados
externos.
Política de Preços
O preço, com certeza, ainda é um fator de decisão de compra. Por isso, a empresa deve ter
claros seus objetivos quando da formação do preço de venda de um produto. A importância da
política de preços faz-se necessária principalmente em situações como:
• A empresa vai estabelecer pela primeira vez o preço do produto num determinado
mercado;
• A concorrência ameaça os novos negócios da empresa com preços e prazos agressivos
(abaixo da tabela normal);
• A demanda dos produtos se relaciona diretamente com os preços praticados;
• Os objetivos da empresa se ligam ao retorno do investimento e sobre o retorno sobre
vendas;
• Os objetivos de lucratividade e de participação de mercado exigem uma política
flexível de preços.
Segundo Kaplan, existem outros dois fatores que devem ser considerados na formação do
preço de venda: acompanhar a concorrência ou diferenciar o produto para fugir de uma guerra
de preços.
É importante estabelecer uma política de preço que proporcione à empresa um retorno
financeiro adequado, pois o mesmo deverá cobrir o pagamento de comissões aos diversos
níveis de comercialização e outras despesas decorrentes da exportação.
Linguagem, tradução e comunicação
Todos os empresários, principalmente aqueles que necessitam apresentar sua empresa e seus
produtos em novos mercados, devem praticar uma boa linguagem e comunicação.
A comunicação é essencial e deverá servir como âncora às futuras negociações. Assim, o
empresário em eventos como feiras e exposições precisa preparar-se para uma comunicação
perfeita com seus futuros compradores. A falta de domínio da língua estrangeira é uma
barreira administrável quando se busca parceiros no exterior que possam colaborar na
compreensão e tradução de informações no momento do atendimento pessoal.
Para compor um perfil profissional, alguns detalhes devem ser observados:
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Voz regular
Boa dicção
Gesticulação sem excessos
Aparência agradável
Educação e cortesia
Bom humor
Sensibilidade
Saber ouvir
Um dos principais obstáculos à venda é a falta de empatia. O empresário precisa diminuir ou
eliminar resistências e por isso ele deve estar atento a toda e qualquer forma de comunicação
pessoal ou impressa. A mesma deve ser planejada e minuciosamente estudada com
antecedência. Deixar improvisos para situações informais e não para situações de negócios.
Principalmente, quando da participação em feira ou exposição no exterior, a empresa precisa
estar preparada e com suporte para fazer frente à comunicação que se fizer necessária para
comunicar ao seu público-alvo o que quer e o que tem a oferecer.
Como já mencionado, todo o material de apoio ou de suporte às vendas e promoção dos
produtos e serviços da empresa deve estar traduzido de maneira a facilitar a compreensão do
público em geral.
Estas traduções devem ser realizadas por especialista (tradutor-intérprete) para que não haja
riscos de erro ou má interpretação.
Linguagem
Caso o empresário domine a língua do país onde ocorre a feira ou exposição, é importante que
utilize da melhor verbalização possível para que haja boa compreensão do que realmente quer
transmitir. Ao contrário, deve buscar um intérprete se houver necessidade de uma
conversação mais formal ou mesmo de fechamento de algum pedido. Os pequenos dicionários
para viagem, que são encontrados nas livrarias e disponíveis em diversos idiomas, podem ser
peças importantes e podem auxiliar em situações mais críticas e de urgência. Eles contêm
várias expressões de uso mais comum, desde um cumprimento a uma solicitação de
informação. Com certeza, não podem faltar na maleta de todo profissional em viagens ao
exterior.
A linguagem utilizada deve ser:
• Clara
• Objetiva
• Cortês
• Informativa e precisa
• Dinâmica
• Correta, evitando-se termos técnicos, a menos que o cliente os domine
• Adequada à situação – profissional – evitando-se gírias ou linguagem informal.
Tradução
Para impressos como catálogos, “folders”, cartões de visita, embalagens, “displays”, etc., a
empresa deve escolher um especialista ou tradutor juramentado que irá fazer a tradução
correta, principalmente de termos técnicos e de expressões idiomáticas. A sugestão, já
indicada anteriormente, do inglês e do espanhol, se deve ao fato de serem dois idiomas
universalmente reconhecidos como de negócios internacionais. Com certeza, este fato não
impede que a empresa traduza seu material de divulgação para qualquer outro idioma que
julgar conveniente para suas futuras negociações.
Comunicação
Toda e qualquer comunicação empresarial deve ser previamente planejada. Esse
planejamento é essencial para que a empresa atinja seus objetivos de divulgação e/ou
comercialização de seus produtos e serviços. A comunicação empresarial deve ser única,
homogênea, evitando-se contraposições de informações.
Entre os objetivos de planejar a comunicação que a empresa irá desenvolver deverão estar o
de:
• Informar sobre seus produtos, serviços e diferenciais;
• Ampliar o conhecimento e/ou o reconhecimento de sua marca;
• Divulgar e/ou aperfeiçoar a imagem da empresa.
É através de uma comunicação bem-feita, dos seus dirigentes ou de seus representantes, que
nasce a formação de opinião sobre a empresa e seus produtos.
Principais recursos de comunicação em feiras
Em feiras, é importante disponibilizar ao visitante informações básicas sobre os produtos
oferecidos. Deste modo, a empresa precisa ter materiais para oferecer como base ou fonte de
informação. Os recursos mais utilizados são:
Folder: folheto publicitário constituído de uma só folha, com uma ou mais dobras.
Deve conter informações básicas de produtos da empresa, como a identificação,
marca ou logomarca, endereço, telefones, e-mail, enfim, dados para futuros contatos.
Pode ser distribuído de maneira extensiva.
Catálogo: mais completo que um "folder", o catálogo, geralmente, é acompanhado por
fotos, código de produtos, informação técnica, etc. Deve ser distribuído de maneira
seletiva.
Cartazetes: são ideais para informação visual dentro do estande. São próprios para
chamar a atenção sobre um lançamento ou produto em especial. Preferencialmente,
deve conter pouco texto e mais identificação visual como, por exemplo, fotografias ou
desenho.
Display: peça promocional e de merchandising que exibe uma mensagem de um
produto. Pode ser utilizado para compor uma divulgação via catálogo ou folder, como
suporte aos mesmos.
Prospecto: o mesmo que folheto ou folder, destina-se à informação básica sobre
produtos.
Reprint: impressão em pequena escala de anúncio publicado em jornal ou revista; é
interessante para demonstrar como a empresa promove seus produtos.
Sampling: amostragem, em inglês. Leva mensagens publicitárias e amostras de
produtos a seus potenciais clientes, de forma a motivar sua experimentação.
DVD ou CD: vídeo ou CD ROM com imagens de produtos ou mesmo da empresa e seu
parque fabril.
Volante: pequeno folheto, usado para divulgar algo promocional. É simples e não
serve como material de divulgação institucional.
Costumes e cultura do país destino
É fundamental para o empresário que pretende negociar e, principalmente, conquistar novos
clientes, saber lidar com outras culturas e outros costumes. Antes de viajar, o empresário deve
procurar informações sobre os costumes, religião predominante naquele país, hábitos de
consumo e práticas comerciais que caracterizam as relações empresariais. Esse conhecimento
torna as negociações internacionais mais fáceis e menos frustrantes, afora lhe dar maior
segurança durante qualquer tipo de contato.
Familiarize-se especialmente com a natureza das operações naquele país. Busque informações
com outras empresas e empresários que já tenham participado de negociações ou mesmos
feiras e exposições no país que você irá expor e divulgar os seus produtos. Esteja bempreparado, leia sobre a economia, a política e mesmo sobre situações de clima e barreiras
tecnológicas.
A internet pode ser uma excelente fonte de informações. Se você souber acessá-la, visite
"sites" internacionais. Outra fonte interessante são os documentários exibidos nos canais de
TV a Cabo.
Lembre-se que negociações internacionais requerem mais esforços e mais tempo para o seu
fechamento. Esteja preparado para negociar com maior tempo, pois:
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Os dois lados precisam avaliar seus interesses, vantagens e ganhos com o negócio;
As diferenças de idioma tomam tempo e requerem maior cuidado de interpretação;
Há ajustes sobre condições comerciais que precisam ser avaliadas antes do
fechamento do negócio para não causarem prejuízos ou desgastes futuros.
Segundo Suzana Dublinski, em seu livro Negócio Fechado, o empresário precisa
conhecer melhor os costumes e a etiqueta do país a ser visitado para evitar gafes ou
crises de insegurança, além do desconforto na hora de negociar, que podem acarretar
sérios prejuízos. Segundo ela, existem algumas lições que o empresário deve aprender:
Primeira Lição: obter informações sobre a cultura do país que você irá visitar.
Segunda Lição: informe-se sobre o que está acontecendo no país quando de sua
chegada, no que se refere à realidade social, política e econômica.
Terceira Lição: evitar assuntos que possam causar má impressão.
Quarta Lição: jamais falar mal da cultura e do país que você está visitando.
Definitivamente, jamais deixe esta questão de lado, prepare-se e construa uma boa
"performance" profissional. Com certeza, os ganhos serão múltiplos, pois o empresário
ganhará mais do que inúmeras possibilidades de boas negociações, ganhará em
conhecimento e experiência para certames futuros.
Conhecendo um pouco mais sobre e costumes do país a ser visitado
O empresário deve buscar informações que possam lhe auxiliar e lhe facilitar em sua
comunicação com clientes internacionais. Em feiras e exposições de nível
internacional, é comum o empresário participar de um grupo com o qual irá dividir
esta experiência. Entretanto, é oportuno enfatizar que mesmo estando acompanhado
por outros empresários até mais experientes, cumpre a ele ser o observador e a
pessoa preparada para apresentar a sua empresa e os seus produtos.
Quanto à apresentação pessoal
Cores e detalhes são ruídos. A elegância é silenciosa - Giorgio Armani
Segundo Constanza Pascolato, em seu livro “O Essencial”, o homem de negócios
precisa ter uma camisa impecável e um sapato muito bom. Também um terno, pelo
menos um, maravilhoso. Deve-se esquecer de modismos nessa escolha. Evitar formas
exageradas, as grandes ombreiras que saem de moda também para os homens. Uma
boa opção é o terno cinza, com forro leve, de gabardine, de algodão ou de lã fria que
não esquenta.
Pode-se usar sapato preto ou marrom. Gravatas sintéticas, muito na “moda”, devem
ser evitadas. Dar preferência às gravatas lisas, que podem variar na textura do tecido –
as melhores opções ficam entre o bordô e o azul-marinho.
Quanto às meias, devem se compor com as calças e, preferencialmente, as mais finas
possível. Quanto à mulher: ser discreta sempre. Seu visual precisa ser muito limpo e
eficiente. Sem extravagâncias de qualquer ordem. Blazers e terninhos são muito bemvindos, de preferência nas cores clássicas. A roupa deve estar em ordem, bemcomposta. Sapatos de salto médios, sempre com meia, da cor da pele ou preta. É
preciso eliminar qualquer sinal de "frivolidade" da aparência. A mulher deve usar do
mesmo estilo do homem de negócios: sóbrio e eficaz. Cabelos com um bom corte e
maquiagem básica (pó, batom e rímel). Finalmente, a bolsa deve ser estruturada,
ordenada e que se encontre o que precisar rapidamente, como: óculos, agenda,
caneta e cartões de visita.
Lembre-se: a maneira que nos trajamos não é o único fator determinante da imagem
que apresentamos, mas pode afetar significativamente nossas relações com o
mercado. Aparência conta, sempre contou e continuará contando em um mercado
cada vez mais competitivo.
Em uma viagem a negócios, procure observar a vestimenta local bem como os
costumes locais para não cometer alguma gafe ou interferência aos princípios
culturais.
Outro aspecto dentro da sua apresentação pessoal deve ser em relação às cores
utilizadas. Algumas são proibidas em alguns países ou malvistas em uso diário.
Roteiro o para participar de feiras e exposições internacionais
Providências a serem executadas pelo exportador
Antes da Feira:
• Formação de preço FOB para exportação de seus produtos.
• Seleção e pesquisa inicial de mercado, visando analisar:
 caracterização do produto nas nomenclaturas e nos códigos tributários;
 barreiras não tarifárias e contingenciamentos;
 preferências (SGP), acordos multilaterais e acordos bilaterais.
• Levantamento dos custos de exportação e importação, análise dos preços dos
concorrentes e necessidade de adaptação dos produtos.
• Registro no cadastro de exportadores/importadores.
• Escolha do evento que poderá melhor promover o seu produto.
• Determinação da área de influência da feira.
• Verificação dos custos de participação no exterior.
• Detalhamento do regulamento da feira.
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Inscrição para participação junto à empresa promotora do evento ou na instituição
apoiadora.
Elaboração dos projetos de decoração e confecção dos “displays” promocionais.
Encaminhamento da documentação para exportação de amostras.
Preparação das amostras, catálogos e material promocional.
Viagem do pessoal qualificado para dirigir o estande.
Preparação de instruções para todo o pessoal que irá trabalhar no estande.
Seleção prévia do pessoal que trabalhará no estande, como recepcionistas,
intérpretes, demonstradores, segurança, limpeza, etc.
Elaboração de um plano publicitário: mala direta, convites, seleção de compradores
em potencial e visitas locais.
Recebimento das amostras e do material publicitário.
Contratação da montagem do estande.
Apresentação aos organizadores da feira do plano de montagem para aprovação.
Acompanhamento da montagem do estande (ligação elétrica, água, telefone, mobília,
letreiros, iluminação, decoração, fotografias, mostruários).
Durante o evento:
• Supervisão dos trabalhos no estande.
• Controle de visitas.
• Recepção a convidados e visitantes ilustres.
• Demonstração operacional ou degustação de produtos expostos.
• Apresentação de peças publicitárias.
• Fechamento de negócios e futuros encontros.
• Depois do evento:
• Definir o destino e enviar o material de decoração utilizado durante o evento.
• Definir o destino das amostras (entrega das amostras vendidas e retorno das amostras
não vendidas).
• Processos administrativo-fiscais.
• Relatórios finais:
• Aspectos administrativos (“check-list”).
• Aspectos comerciais: número de visitantes, visitas a compradores em potencial,
impressões pessoais, “marketing” do produto.
• “Follow-up” das vendas.
Atividades pós-evento:
• “Follow-Up” dos contatos feitos.
• Continuidade do esforço de venda.
• Presença permanente no mercado (agentes comerciais, pontos de venda, assistência
técnica, “follow-up”).
“Check List” Operacional
Contratação de transporte para a feira.
Ordem de expedição.
Prazo para envio de material.
Preparação do material para exposição.
Embalagem para transporte.
Nota fiscal para acompanhar a mercadoria (guardar para acompanhar o retorno).
Certificado de controle de qualidade (quando necessário).
Apólice de seguro.
Fatura pró-forma para o material de construção e exposição do estande.
Fatura pró-forma para mercadoria não-vendida.
Nota de venda para mercadoria vendida.
Documentos legais para envio do material à feira.
“Check List” para a Viagem
• Reservas e emissão de passagem aérea.
• Reserva de hotel.
• Permissões para ingresso na feira.
• Aquisição de moeda estrangeira.
• Revisão da documentação pessoal.
“Check List” para Promoção de Vendas
• Lista de convidados.
• Impressão e envio de convites.
• Escolha de material promocional (catálogos).
• Preparação de cartazes, “displays”, “press-kits”, vídeos, CD-ROM.
• Anúncios em publicações especializadas.
• Comunicados à imprensa (textos e fotos).
• Participação em conferências.
• Providenciar material necessário para distribuição no estande (brindes, amostras,
degustação).
Considerações finais
Em feiras e exposições internacionais, o empresário deve reafirmar seu interesse pela empresa
e seus negócios mais uma vez. Toda e qualquer ação deve ser planejada com o máximo de
objetividade e previsibilidade possível. O foco nas tarefas dará maior controle e menos
desgastes, assim como menos perda de tempo. É importante salientar que sempre a empresa
tem inúmeros objetivos, e os mesmos deverão ser priorizados quando em um evento no
exterior.
Valorize a ocasião e reconheça a grande oportunidade que sua empresa está tendo ao expor
ou mesmo ao visitar uma feira no exterior. Prepare-se, produza-se.
Graças às transformações mercadológicas no Brasil e no exterior, temos hoje grandes
possibilidades de negócios e de trazer bons frutos. O estabelecimento de vínculos comerciais,
parcerias, contratos de fornecimento e outras relações comerciais são primordiais ao
crescimento de qualquer empresa.
Não deixe de planejar e aferir os resultados finais.
Lembre-se: No exterior temos um grande desafio – provarmos que temos competência e
capacidade de atender às demandas identificadas. E para superar este desafio você precisa
estar preparado! Sucesso!