DESTINO

Com aquisições e canal
engajado, EMC mira em
cloud e big data
Dispositivos e
aplicativos móveis
invadem o corporativo
Avaya muda gestão
de canais e quer
ampliar cobertura
Edição de abril / maio de 2013 – Número 8 – Ano 2 – www.portaldocanal.com
DESTINO
TRAÇADO
PRIMEIRA DA SÉRIE DE REPORTAGENS REGIONAIS REVELA AS GEOGRAFIAS E
OPORTUNIDADES EMERGENTES NO SUL E SUDESTE BRASILEIROS. VEJA COMO
DRIBLAR AS DIFICULDADES E ALCANÇAR A LINHA DE CHEGADA
Nova seção “Intercâmbio entre setores” vai além da TI e apresenta referências em gestão de canais
Índice
capa
18 Mapa das oportunidades
Obras para a Copa do Mundo e Olimpíadas e a exploração
do petróleo do pré-sal abrem novas frentes de atuação
no Sul e Sudeste
26 Quando o consumidor dá as cartas
news
Tablets, smartphones e notebooks: dispositivos pessoais
invadem o ambiente corporativo, trazendo consigo
desafios e oportunidades
6 Fusão na cadeia
MGI Informática e Rogetech unem operações e criam a distribuidora
MGI Tech, que nasce com mais de 100 canais em todo o país
8
Novos horizontes, novas competências
Após saída de Paulo Bonucci da diretoria de canais, Avaya amplia
a gestão de parceiros e dá ênfase à preparação da revenda para
oferta mais abrangente
ARTIGO ASSINADOS
a voz do canal
31 Momentos de crise definem uma boa gestão
Por Marco Stefanini, fundador e CEO da Stefanini
a voz do distribuidor
32 À procura de um sinal
Por Márcio Kozlowski , diretor de soluções em conectividade
da Agora Telecom
a voz do fabricante
33 A libertação da mobilidade
Por Ronaldo Miranda, gerente-geral da AMD Brasil e VP para
América Latina
24 Vencendo a inércia - Nova seção!
Em “Intercâmbio entre setores”, Mapfre entra em cena: como
incentivar canais a ampliar o mix de produtos e promover
a troca de gerações na gestão das corretoras
coluna do roccato
34 Olho gordo na receita do canal
Por Pedro Luiz Roccato, publisher da Revista do Portal do Canal e
CEO do Grupo Direct Channel
Editorial
EXPEDIENTE
OPORTUNIDADES EMERGENTES
DESAFIOS DE CRESCER
A
pressão por crescimento vem de todos os lados, seja dos fabricantes
junto a seus distribuidores e canais indiretos, seja do próprio cliente
final, que demanda resposta rápida de todos os elos da cadeia para
conquistar novos mercados e ampliar o seu market share.
Alinhada a esse movimento, a matéria de capa desta edição trata da elevada concentração de negócios que encontramos no Brasil – as regiões Sul e
Sudeste representam mais de 70% do PIB do país. Com a intensificação dos
investimentos devido aos grandes eventos esportivos, bem como planos de
exploração do petróleo oriundo do pré-sal, os canais têm sido estimulados a
olhar com mais cuidado para regiões, anteriormente, desprezadas. A redação
da Revista do Portal do Canal vasculhou as particularidades desses territórios
e, junto a fabricantes, distribuidores e revendas, mapeou as estratégias do setor
para expandir o alcance dos negócios.
Na entrevista principal da edição, o presidente da EMC, Carlos Cunha, ao
lado do diretor de canais da empresa, Arlindo Silva, desenvolveu a defesa a favor
dos movimentos tendenciais de cloud computing e big data, revelando as suas
perspectivas de crescimento por meio das vendas indiretas. Cunha reforçou a
necessidade de capacitação dos parceiros: “Há carência de profissionais com habilidades muito específicas que têm de vir de fora da TI, como um matemático ou
um estatístico. É algo que temos que desenvolver no país”.
Com um crescimento invejável de dois
dígitos nos últimos anos, o mercado de mobilidade e o movimento de consumerização ganham destaque na edição. A reportagem mostra o leque de oportunidades para os canais de
vendas e distribuição a partir do aquecimento
da vendas de smartphones, tablets e ultrabooks,
sem contar a retaguarda de gestão e controle
dos dispositivos dos colaboradores em uso na
empresa. E, na carona da mobilidade, os desenvolvedores de software têm vislumbrado um
crescimento vertiginoso com seus aplicativos.
Como tratar as questões legais e as demandas de segurança relacionadas a essa nova
prática? As respostas a essa e outras questões
deverão ser respondidas pelo canal. Se você
buscava novas oportunidades de negócios,
Pedro Luiz Roccato
aqui está um belo começo!
Publisher e CEO do
Grupo Direct Channel
Boas vendas a todos!
Grupo:
A Revista do Portal do Canal®
é uma publicação do
Grupo Direct Channel®
Direct Channel Consulting Brasil Ltda
CEO e Publisher: Pedro Luiz Roccato
Comercial: Érica Negrine
Operações: Marina Cury Solera
Marketing: W5 Publicidade
Editoração: Arizona
Direção de arte: Rafael Carozzi
Designer: Everton Santana
e Eder Pimenta
Fotos e Ilustrações: iStock e fotos
de divulgação enviadas pelas áreas
de comunicação das empresas
participantes
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News
Softtek faz
segunda
aquisição
do ano
A SOFTTEK anuncia a aquisição
da mexicana Systech Integrators,
considerada a segunda maior
transação nos 30 anos de atuação
da companhia. Com isso, espera
fortalecer as ofertas SAP, incluindo cloud computing, mobilidade
e SAP HANA, tecnologia da fabricante alemã que permite a gestão de todos os processos do negócio em tempo real, bem como
incorporar o portfólio de soluções da empresa adquirida.
Sam Tyagi, CEO e cofundador da Systech, diz estar
confiante em relação às novas
oportunidades. “A combinação
das capacidades, experiência e
alcance geográfico será um diferencial na entrega de serviços
SAP”, afirma o executivo.
A presidente e CEO global
da Softtek, Blanca Treviño, ressaltou que a integração da companhia faz parte do esforço estratégico de, continuamente, ajudar
os clientes a maximizar o valor
de seus investimentos em SAP,
que responde por quase um terço
do faturamento global da empresa. No terceiro trimestre de 2012,
a Softtek adquiriu a SCAi, também especializada em SAP.
Com matriz em San Jose,
Califórnia, a Systech possui centros de excelência nos Estados
Unidos e na Índia.
FUSÃO EM
VERDE E AMARELO
A MGI INFORMÁTICA, fornecedora de soluções de mobilidade para o mercado corporativo, e a Rogetech, distribuidora de soluções de TI, anunciam a fusão
de suas operações.
A nova empresa resultante da operação passa a ser conhecida como MGI
Tech e nasce com mais de 100 revendedores e integradores em todo o país.
O portfólio de distribuição da companhia abrange tablets, coletores, scanners,
impressoras, smartphones, notebooks e periféricos de 10 marcas representadas.
Roberto Lechuga, gerente de marketing da MGI Tech, afirma que o objetivo principal em 2013 é implementar o programa de canais da nova empresa e
iniciar o processo de credenciamento de parceiros de negócios. “Estamos unindo
o melhor das políticas de ambas as companhias e buscando apoio para capacitação técnica e comercial dos canais junto aos fabricantes”, conta o executivo.
Juntas, as companhias somam aproximadamente 2 mil clientes em carteira atendidos pelo canal. Segundo Lechuga, a MGI Tech também disponibiliza
aos parceiros cerca de 70 dispositivos móveis para automação de processos e
utilização por equipes internas e externas.
News
A TI BRASILEIRA
NO MUNDO
A ASSESPRO (Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia e Informação) divulgou uma estudo feito em parceria com a MBI e a Survey Monkey para revelar a situação das empresas nacionais frente ao desenvolvimento e às exportações do segmento.
Ao consultar aproximadamente 300 empresas, a pesquisa constatou
que a participação das exportações no faturamento é considerada majoritária (60% ou mais) para apenas 0,4% das companhias. Para outras 3,5%,
essa representatividade é importante, variando entre 15% e 60%. Já 8,4%
das empresas afirmam que as atividades internacionais respondem por 1%
a 15% do faturamento, enquanto 6,7% indicam participação inferior a 1%.
Para 81,1% das organizações respondentes, é inexistente qualquer
tipo de faturamento advindo do exterior.
O estudo também apurou que o Sudeste concentra a maior parte das
empresas que exportam tecnologia e serviços. Das companhias que atribuem grande representatividade às exportações, 100% delas estão entre São
Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Espírito Santo.
Os Estados Unidos representam 7,7% dos destinos das exportações
brasileiras. México, Argentina, Colômbia e Canadá ficam atrás, com 4,6%,
3,9%, 2,8% e 2,1%, respectivamente. A Espanha representa 1,8% dos destinos enquanto Reino Unido, França e Alemanha respondem, igualmente,
por 1,1 % cada.
Um dado curioso é que 100% das empresas de TI que indicam representatividade majoritária das exportações no faturamento são de pequeno porte.
“Esse cenário mostra que o mercado nacional é muito bem considerado fora do país e somos vistos de maneira positiva como exportadores de
produtos e serviços. O Brasil tem um mercado de TI que movimenta U$
16,5 bilhões por ano e, com o incentivo e desenvolvimento certos, podemos
elevar ainda mais esse potencial”, afirma Luís Mário Luchetta, presidente
da Assespro Nacional.
NA PRATELEIRA
SONHO GRANDE
Christiane Correa
Sextante/
Primeira Pessoa
Páginas: 272
Preço: R$
39,90
Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles
e Beto Sicupira ergueram, em
quatro décadas, o maior império
da história do capitalismo brasileiro. “Sonho Grande’ é o relato dos
bastidores dessa história e revela a
fórmula de uma gestão baseada na
meritocracia e redução de custos.
COMPUTAÇÃO EM NUVEM – CLOUD
COMPUTING, TECNOLOGIAS E ESTRATÉGICAS
Brian J. S. Chee e
Curtis Franklin Jr
M.Books
Páginas: 256
Preço: entre
R$ 68 e R$ 85
A obra busca responder às
dúvidas de profissionais
experientes e inteligentes da TI
sobre como a computação em
nuvem pode ser incorporada a
uma rede corporativa, além de
trazer uma visão realista do futuro
dessa tecnologia.
News
EM MOVIMENTO
DO OUTRO LADO DO BALCÃO
Isac Berman deixa a DN Automação
para ingressar na Zebra Technologies
como diretor de canais. Ele será responsável por aprimorar o programa
PartnersFirst e pelas novas estratégias
de negócios com as revendas da marca. Berman tem 19 anos de experiência no mercado de automação comercial e coleta de dados.
ROTAÇÃO DE EXECUTIVOS
A IBM reestrutura o quadro de executivos da companhia. Com 13 anos
de casa, Ana Zamper assume a vice-presidência da divisão de hardware,
enquanto Felippe Melo substitui a
executiva na diretoria da IBM Global Financing (IGF) no país. Ulisses Mello, há 19 anos da empresa, é
promovido diretor do Laboratório
de Pesquisas da IBM Brasil. E Daniel Dias, seu antecessor, assume a
liderança de Recursos Naturais do
Laboratório de Pesquisa no Thomas
J. Watson Research Center, em Nova
York (EUA).
PROMOÇÃO
A Sonda IT indica Carlos Schwager
para a diretoria da divisão SAP, com
o objetivo de expandir os negócios regionalmente e buscar mercados inexplorados para as soluções da gigante
alemã de ERP. O executivo está há 14
anos na companhia.
META AMBICIOSA
A10 Networks nomeia novo VP para
Europa, Oriente Médio, Ásia e América Latina. Andre Stewart é o escolhido, com 18 anos de experiência na
indústria de comunicação de dados.
Ele trabalhou oito anos na Fortinet e
foi presidente internacional da Corero,
empresa de segurança de rede. A meta
da fabricante é crescer 100% nas regiões lideradas por Stewart, em 2013.
NOVOS
HORIZONTES,
NOVAS COMPETÊNCIAS
APÓS A SAÍDA de Paulo Bonucci de sua diretoria de canais, em janeiro, a Avaya amplia a gestão de parceiros e dá
ênfase à preparação da revenda para a oferta de um portfólio mais abrangente, que
envolve a capacitação em serviços complexos. A fabricante não divulga números, apenas revela que, atualmente, a
base é composta por 134 canais – com perspectivas de
expansão – e que atende diretamente a 50 contas.
Nelson Campelo, presidente da subsidiária brasileira, e Márcia Golfetti,
nova gerente de vendas indiretas da companhia, falam
a seguir sobre os planos de
ampliação da cobertura regional, de engajamento dos
parceiros no negócio de
cloud computing e oportunidades para 2013.
Nelson Campelo, da Avaya:
“Não crescemos de maneira exemplar,
mas crescemos dentro da média”
Portal do Canal – Qual o balanço dos negócios em 2012 e o que a Avaya
prevê de oportunidades para este ano?
Nelson Campelo – Em 2012, em termos macroeconômicos, o País viveu
uma frustração em função do crescimento tímido que, obviamente, refletiu
em diversos segmentos, inclusive o de tecnologia. Foi um ano de semear.
Fizemos transformações planejadas na organização e em nosso modelo de ida
ao mercado. Continuamos com muita ênfase no segmento de contact center,
mas hoje nossa atuação é mais abrangente. O portfólio está mais centrado
na colaboração, fazendo a convergência das formas de comunicação. Não
crescemos de maneira exemplar, mas crescemos dentro da média.
News
Brasil: a quarta maior
economia em 2050
DE ACORDO COM RELATÓRIO
divulgado pela PwC, a crise financeira global acelerou o processo de mudança do centro de
gravidade econômica mundial,
definindo que China, Estados
Unidos e Índia possuem potencial para serem as três maiores
economias do planeta até 2050.
Batizado de “World in 2050 –
The BRICs and beyond: Prospects, challenges and opportunities”, o estudo prevê o Brasil
ocupando a quarta posição no
ranking, lugar que atualmente é
ocupado pelo Japão.
Em 2017, a China, segundo
o relatório, deverá ultrapassar
os Estados Unidos como maior
economia mundial pela paridade
de poder de compra (PCC) e, em
2027, pelas taxas de câmbio de
mercado. A projeção é de que,
em 2050, os norte-americanos
terão o primeiro lugar com o
maior PIB per capita, porém, a
diferença que separa o país de
Brasil, China, Índia e Indonésia
diminuirá de forma significativa.
A pesquisa da PwC também apontou que a Rússia poderá ultrapassar a Alemanha
bem antes de 2030 e se tornar a
maior economia europeia. No
entanto, a perspectiva de redução no ritmo de crescimento
não representa uma ameaça
para as empresas sediadas no
“Velho Mundo”. À medida que
avançam na cadeia de valor, as
multinacionais das economias
emergentes fortalecerão seu posicionamento nesses mercados,
aumentando a concorrência.
PC – Qual o impacto da saída de Paulo Bonucci da diretoria de canais
e como a área está estruturada agora?
NC – O Paulo resolveu seguir outro caminho na sua carreira. E isso
não altera em nada o nosso processo operacional. A Márcia [Golfetti],
que já vinha trabalhando com os distribuidores e canais de maneira ativa,
assumiu o cargo naturalmente. Além disso, criamos uma gerência para
o desenvolvimento do modelo de negócios via grandes integradores e
operadoras, já que, atualmente, nosso portfólio oferece oportunidades de
grande volume, com outras características de negócio.
PC – Quais são essas características e oportunidades?
NC – São ofertas que demandam treinamento da força de vendas dos
integradores e operadoras, estoque para agilizar entrega dos equipamentos
e ações específicas de marketing. As oportunidades envolvem a migração
das pequenas e médias empresas para o mundo IP, os segmentos ligados aos
grandes eventos esportivos (hotelaria, turismo, infraestrutura) e modelo
“as a service” para as soluções de telefonia, dados e vídeo.
PC –De que forma a empresa tem engajado o canal nessas novas frentes?
Marcia Golfetti – Estamos fazendo um trabalho muito forte junto
aos distribuidores no desenvolvimento de regiões. O foco está em Belo
Horizonte (MG), Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Nordeste do País.
Hoje, temos 134 canais no Brasil. Queremos parceiros especializados para
alavancar novos serviços, mais complexos. Para isso, estamos criando um
programa de filiação junto aos canais existentes para a cobertura nacional
dessas ofertas. A especialização e o recrutamento de novos parceiros estão
voltados às areas de dados e vídeo, especialmente no middle market.
PC – Qual a relevância e o papel dos modelos de cloud computing e
tecnologias como serviço no negócio da empresa?
NC – Recentemente, nós anunciamos a criação de uma vicepresidência para cloud computing. A ideia é fazer com que todo nosso
portfólio tenha uma versão para cloud. Além de ser positiva em relação às
questões técnicas, a tecnologia é muito mais relevante do ponto de vista de
modelo de negócio. Há canais que já estão participando dessa discussão
e estamos próximos de lançar ofertas simples de serem implementadas.
Trata-se de uma das vertentes de maior possibilidade de crescimento no
Brasil. Estamos implementando um projeto muito grande nesse modelo
aqui no País, que na verdade está servindo como prova conceito. É um
processo de aprendizado.
PC –Esse modelo prevê uma remuneração diferente? Como engajar o
canal nesse sentido?
NC – No nosso modelo, o canal acaba por ter a responsabilidade
pelo relacionamento com o cliente. O contrato é firmado entre eles, com
algumas exceções. Assim, o canal entra em um financiamento ou modelo de
negócio que viabilize essa alternativa. O que nós temos avaliado são formas
de fazer a modelagem financeira que possibilite a realização do negócio
com resguardo do ponto de vista contratual. O distribuidor passa a ter um
papel importante, pois muitas vezes é o financiador.
Portal do Canal na Web
PARA MELHORAR A VIDA DO CANAL
Novas contratações, alianças, recursos e possibilidades de negócios. Estes foram pontos
altos do setor nas últimas semanas. Confira algumas das notícias de destaque do período
EXPANSÃO INDIRETA
A Sourcefire, especializada em segurança, contrata Júnior Aguiar para o cargo de
gerente de vendas de canais no Brasil. Com mais de 18 anos de experiência na
área, o executivo tem passagens pela Check Point, Hauri, Trend Micro e Westcon.
Na fabricante, será responsável pela expansão da rede de parceiros.
Junto à contratação, a companhia recruta a Acorp como distribuidora no País,
além das novas alianças com as revendas EZ-Security, Synercorp e Security Web.
Segundo Marcos Tabajara, gerente geral da Sourcefire, esses canais foram escolhidos por terem foco e especialização em segurança empresarial.
ESTREIA NA DISTRIBUIÇÃO
A Kaseya anuncia a sua primeira parceria de distribuição no mercado nacional.
A companhia eleita é a A10TI, distribuidora de valor agregado com 300 revendas
em todo o país. Com o acordo, a meta é somar cerca de 130 canais que utilizam a
plataforma da fornecedora até dezembro deste ano.
Entre as atribuições da A10TI está a realização de treinamentos aos parceiros
para utilização da nova plataforma. Segundo a empresa, o plano é incentivar ativamente todos os canais que passarem a operar com a plataforma a obter a certificação administrada pela Kaseya.
REDE SOCIAL
A fim de obter uma maior aproximação entre canais e consumidores a AMD
lança o portal “AMD na Veia”. A ferramenta tem como objetivo facilitar
a troca de informações sobre produtos, tendências, games e informática,
dentro de um fórum.
O site também permite o envio de questões diretamente para os revendedores.
Para ter acesso à ferramenta, o canal deve se cadastrar. Com isso, passa a contabilizar pontos para ganho de prêmios.
Acesse e acompanhe em tempo real os acontecimentos do mercado.
www.facebook.com/portaldocanal
Agenda do Canal
KASEYA CONNECT 2013
Evento global realizado pelo
fabricante para apresentação
de suas soluções em
software e para gestão de
infraestrutura.
De 29 de abril a 1o de maio
Las Vegas - NV - USA
INTEROP 2013
Principal evento global do
segmento de TI que possui
várias edições pelo mundo,
sendo a de Las Vegas a maior.
De 06 a 10 de maio
Las Vegas - NV - USA
www.twitter.com/portaldocanal
SERVIÇOS EXCLUSIVOS DO PORTAL DO CANAL
Notícias: atualizações diárias com o que acontece no mercado de vendas e distribuição de TI
Vozes do Canal: artigos inéditos e exclusivos assinados por colaboradores
Blog do Guru do iPad: especialista dá sugestões de aplicativos, acessórios e dicas de uso
Coluna Social: o que aconteceu e quem compareceu nos principais eventos que reúnem os representantes do setor
O
Curso Venda+Valor
AULA
VA
A
IT
O
ESTRATÉGIAS DE
A AULA
AV
IT
ABORDAGEM
A
forma que você utiliza para a abordagem dos
clientes no processo de venda é de elevada relevância para que ela resulte em fechamento. Estratégias malconduzidas, ou mesmo abordagens sem qualquer estratégia não possibilitarão sucesso
em uma venda, ainda mais no modelo de valor agregado.
Em momentos de alta competitividade como o que vivemos, com oferta ampla de canais de vendas (presencial,
telefone, TV, internet etc) e excesso de informações disponíveis pelos mais variados meios e acessíveis a todos,
está cada vez mais difícil atrair a atenção do cliente e se
diferenciar dos competidores.
Como proporcionar uma abordagem atrativa e que
possibilite a condução do ciclo de venda a culminar com
o fechamento? Eu acredito que o único caminho é focar no cliente, identificando suas necessidades e desejos
e não mais nas características dos produtos. Precisamos
traduzi-las em benefícios, caso contrário, a experiência
conosco não será considerada especial e não resultará em
uma venda.
Busque proporcionar uma experiência diferenciada
a seus clientes por meio do atendimento com atenção e
cordialidade. Ouça o seu cliente. Utilize técnicas de leitura
corporal, identifique quais são as suas necessidades, qual é
a sua “dor”. Mas tenha cuidado. Os seus resultados provavelmente não serão satisfatórios se você simplesmente per-
guntar do que ele necessita. Ou ainda se fizer como a grande maioria e disparar a fatídica pergunta: “posso ajudar?”.
Infelizmente, sabemos que a resposta será “não, obrigado,
estou só olhando”.
Esta resposta está 100% aderente à teoria elaborada
pelo respeitado pesquisador Ivan Petrovisch Pavlov, conhecida como reflexo condicionado ou condicionamento
respondente, ou ainda condicionamento clássico ou pavloviano. Para provar a teoria, basta você prestar atenção na
próxima vez que você estiver diante dessa situação. Notará
que a resposta é elaborada antes que se dê conta de ter falado. Ou ainda, como já aconteceu comigo inúmeras vezes,
após a resposta e o distanciamento do profissional de vendas, eu o chamo para algum esclarecimento.
Como surpreender o cliente?
Prepare-se! Revise, releia,
ensaie, teste, ouça...e faça
o seu show!
Onde encontrar mais
informações:
www.vendamaisvalor.com
O conteúdo desta seção é baseado nas publicações referentes à metodologia Venda+Valor, abordada pelo autor Pedro Luiz
Roccato em seus livros. Ela dedica-se à elaboração de uma proposta de valor agregado ao cliente final
Entrevista
SALTO
QUALITATIVO
EMC prepara canais para ter atuação mais estratégica e dominar
portfólio de soluções de cloud e big data, que não para de crescer
Por Daniela Moreira
O
ano de 2012 foi marcado por aquisições
que deram à EMC o combustível necessário
para continuar inovando tecnologicamente e ajudaram a construir o alicerce para
levar em frente as estratégias de cloud computing
e big data da companhia. Com o apoio do canal, que
já responde por mais de 50% das vendas, a empresa
se prepara para avançar nesses territórios e atingir um crescimento global de 10% em receita. Carlos
Cunha e Arlindo Silva, presidente e diretor de canais
da EMC Brasil, respectivamente, detalham quais são
as estratégias para chegar lá.
Portal do Canal - Qual é a importância das tecnologias de cloud computing e big data na estratégia
da EMC para os próximos anos?
Carlos Cunha – Nossa estratégia é baseada em três frentes:
cloud, big data e trust. Em cloud, o desafio é como fazer o cliente embarcar na jornada para a nuvem, tanto privada quanto
externa, ou até uma nuvem híbrida. Dentro desta vertente,
temos uma variedade de ofertas, incluindo armazenamento,
sofware de gerenciamento e por aí vai. Em big data vem toda
parte de BI, assim como outros produtos que se adequam à
explosão de dados que vivemos. Trust é segurança, mas é também disponibilidade – toda a oferta de backup, redundância,
contingência, tudo está nessa frente. Essa estratégia se aplica a
todo o ecossistema de vendas, incluindo os parceiros.
PC – Qual é a importância das aquisições para
esta estratégia?
CC – A EMC não faz aquisições baseadas em aumento de
market share. Todas as aquisições são baseadas em tecnologias disruptivas. A VMware tinha uma tecnologia disruptiva de virtualização. Isilon é uma tecnologia disruptiva para
armazenamento de big data. Data Domain tem a mesma
função na parte de disponibilidade. O foco é sempre garantir um salto tecnológico.
Cada aquisição traz uma
oportunidade muito grande,
mas também uma demanda enorme
de investimento em capacitação dos
times internos e externos"
Carlos Cunha, da EMC
Entrevista
“Há uma carência de
profissionais com habilidades
muito específicas que têm
de vir de fora da TI, como um
matemático ou um estatístico.
É algo que temos que
desenvolver no país
Carlos Cunha, da EMC
Entrevista
PC – Como essas aquisições se refletem no Brasil?
CC – Quando a EMC adquire uma empresa dessas nos
Estados Unidos, ela traz todo um ativo de pré-vendas,
engenheiros, vendedores. No Brasil, essa empresa muitas
vezes nem existe, então não ganhamos nada disso. Cada
aquisição traz uma oportunidade muito grande, mas também uma demanda enorme de investimento em capacitação dos times internos e externos.
Arlindo Silva – Sem falar em toda a estrutura logística, porque tem a questão de impostos, suporte, cada produto é uma história. Para ser competitivo no Brasil, não
tem jeito, tem que fabricar aqui. Cada produto novo entra
na fila para fabricação local.
PC – Qual é o estágio de maturidade dessas tecnologias no Brasil?
CC – Em trust, o mercado já está bem maduro, principalmente o corporativo. Em cloud, já avançamos algumas
etapas, principalmente na virtualização em ambientes de
testes e produção. Caminhamos para um amadurecimento.
Já em big data, tudo ainda é muito novo, o mercado todo
está começando a entender o conceito. Há uma carência de
profissionais com habilidades muito específicas, que têm
de vir de fora da TI, como um matemático ou um estatístico. É algo que temos que desenvolver no País.
No ano passado, abrimos o nosso primeiro centro de
pesquisa e desenvolvimento no Brasil, focado em big data.
Promovemos um evento em fevereiro deste ano, o Big Data
Summit School, para educar o mercado e descobrir talentos.
Mais de 700 pessoas se inscreveram e 200 participaram do curso, oferecido em parceria com a Universidade Federal do Rio
de Janeiro. Isso provou que existe uma forte demanda e nos
permitiu avaliar os talentos que se interessam por essa área.
laboratório arquiteturas de referência e apresentamos ao
canal para que ele possa levar soluções completas prontas ao cliente, mas queremos também que ele monte suas
soluções e damos apoio a ele para isso, desde a infraestrutura até a aplicação.
PC – Há incentivos financeiros para que o canal trabalhe com soluções de maior valor agregado?
AS - Sem dúvida. Temos, por exemplo, um conceito que
chamamos de VSPEX. São soluções completas que envolvem backup, segurança, redes etc. Quando o canal faz
o registro de uma oportunidade como esta, é uma indicação de que ele está agregando valor e, por isso, recebe
um desconto a mais. Esse é um caminho, mas há outros,
como rebates, verbas de geração de demanda para eventos
e campanhas de marketing.
PC – Os canais já estão prontos para trabalhar com
soluções de cloud e big data no Brasil?
AS - Isso ainda está bastante restrito aos grandes integradores, é um jogo de cachorro grande. O parceiro médio do
Brasil é diferente do parceiro médio americano. Mas integradores como Capgemini, Sonda e PromonLogicalis já têm
capacidade para criar seus data centers e vender “solution as
a service”. Para o grupo mais embaixo, de R$ 100 milhões de
faturamento para menos, nós mostramos as ofertas, mas há
um período de amadurecimento, de evangelização. O ciclo
de adoção pelo cliente final é mais longo e essas empresas
precisam de resultados de curto prazo, elas não suportam
um ciclo de venda mais longo. O discurso é constante, mas
eles precisam ver isso se traduzindo em negócios.
PC – Quais são os desafios para o parceiro que quer
trabalhar com estas linhas?
PC – Como o canal se encaixa nesta estratégia?
AS – Temos que fazer com que o parceiro saia do negócio transacional para operações de valor, independente
do porte dele. Isso se traduz uma série de ações - ofertas, incentivos, treinamentos. Nós montamos no nosso
O parceiro médio do Brasil é
diferente do parceiro médio
americano. Mas integradores
como Capgemini, Sonda e
PromonLogicalis já têm capacidade
para criar seus data centers e
vender “solution as a service”
Arlindo Silva, da EMC
AS - É um negócio que demanda capacitação e sabemos que
mão de obra é um gargalo no Brasil hoje. O primeiro requisito é recursos humanos, investir em especialização, entender
os produtos, as arquiteturas, e isso requer um profissional
mais caro e a falta de profissionais qualificados é uma barreira para o crescimento do mercado como um todo.
PC – E quais são as vantagens de trabalhar com
essas soluções?
AS - É o que eles mais procuram: a lucratividade. Quando
você faz um negócio de valor, empacotando, agregando
serviços, isso aumenta a lucratividade do canal.
CC - Quanto mais você atrela a solução ao negócio final do
cliente, maior o valor que o canal entrega. Começa a gerar
não uma relação de venda tradicional, mas uma relação de
confiança. O canal começa a se transformar, entre aspas,
em um consultor dentro do cliente.
Entrevista
Dez anos atrás,
praticamente 95% dos
nossos negócios eram diretos.
Hoje, a participação dos canais
já é de mais de 50% e continua
crescendo”
Arlindo Silva, da EMC
PC – Qual é a perspectiva de crescimento na participação da área de canais na receita da companhia?
AS - Dez anos atrás, praticamente 95% dos nossos negócios eram diretos. Hoje, a participação dos canais já é de
mais de 50% e continua crescendo. Atualmente, nós só
atacamos diretamente 50 contas no Brasil, no máximo.
Nosso objetivo é agregar valor através dos parceiros de
diferentes especializações.
PC – Qual é a atual estrutura de canais da EMC no
Brasil? Há planos de ampliá-la?
AS - Temos dez canais diretos e três distribuidores. Embaixo dos distribuidores, temos cerca de 300 revendas cadastradas, mas ativas são cerca de 30. Queremos aumentar
o número de canais ligados aos distribuidores para melhorar a cobertura em algumas regiões, como interior, mas
o mais importante é fortalecer o canal atual, ampliando a
quantidade de vendedores e técnicos qualificados desses
parceiros. Em outra frente, queremos expandir o número
de canais especializados em aplicações – empresas que
vendem soluções de vídeo surveillance ou segurança, por
exemplo, e outras que precisem de storage grande para
compor a sua solução. É nesse tipo de parceiro que queremos focar.
PC – Qual a previsão de crescimento para a companhia nesse ano?
CC - A previsão de crescimento para a companhia como
um todo é de 10%. A empresa vê com otimismo o crescimento no seu mercado e acredita que a economia mundial
se estabiliza um pouco mais esse ano. No Brasil, esperamos
um crescimento ainda maior, com muitas oportunidades
em cloud, trust e big data, mas com um desafio maior que
lá fora, que tem a ver com toda a parte de educação e desenvolvimento do mercado.
Mercado
SUL E
SUDESTE:
O MAPA DAS OPORTUNIDADES
Obras para a Copa do Mundo e Olimpíadas
e a exploração do petróleo do pré-sal abrem
novas frentes de atuação nessas regiões;
conheça os planos de canais, distribuidores
e fabricantes para chegar lá
Por Daniela Moreira
Mercado
C
oncentrando mais de 70% do PIB do país, as
regiões Sul e Sudeste sempre foram eixos fundamentais na estratégia de todos os provedores
de soluções de tecnologia do Brasil. Com novas
oportunidades à vista, incluindo obras de infraestrutura
para a Copa e Jogos Olímpicos e os planos de exploração
do petróleo descoberto na camada pré-sal, as atenções se
voltam a rincões menos conhecidos desses territórios. Em
contrapartida, a estagnação da indústria no último ano
afetou os negócios de quem atua nas regiões.
Ampliar a presença nessas geografias sempre representou um desafio para fabricantes e distribuidores: de
um lado, eles sabem que dependem do conhecimento e
do relacionamento dos parceiros locais para chegar até
os clientes e fortalecer sua atuação; de outro, a distância
física impõe barreiras. Vamos explorar, a seguir, as estratégias do setor para driblar as dificuldades e tirar proveito
desse cenário em 2013.
Desbravando territórios
O ano de 2012 não foi dos melhores para a indústria nacional. Mesmo com os incentivos anunciados
pelo governo, o PIB do segmento sofreu uma redução
de 0,8%, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística (IBGE). O setor agropecuário também passou por um baque, com perdas de safras importantes
comprometendo os resultados e puxando uma retração
anual de 2,3%.
Mas, nem tudo são más notícias. Para Rogério Fluzer, diretor presidente da Mazer Distribuidora, o cenário
para este ano é mais promissor. “A indústria e o agronegócio, duas forças motrizes do Sul e Sudeste, represaram
investimentos, o que significa que este ano eles terão mais
fôlego para gastar”, opina o executivo.
As obras de infraestrutura das cidades-sede da
Copa também representam oportunidades na região.
“Os prazos estão estourando e será necessário concluir
projetos de rodovias, aeroportos e facilidades no entorno dos estádios. Tudo isso requer o suporte de TI”,
aponta Fluzer.
Os investimentos para exploração do petróleo no
pré-sal também ajudam a colocar novas geografias no
mapa. “Os investimentos no Porto do Rio Grande (RS)
estão crescendo muito em função das empresas-satélite
que estão prestando serviços para a Petrobras”, exemplifica ele. Segundo estimativa da prefeitura da cidade, no
período de 2005 a 2015, cerca de R$ 14 bilhões deverão
ser movimentados no município, gerando 15 mil empregos diretos e 35 mil indiretos.
Luis Vissotto, da HP: “As oportunidades estão
nas cidades menores, onde as empresas acabam
não tendo acesso a fornecedores de fora ou têm
preferência pelo fornecedor local”
Mercado
Das 29,4 mil revendas de
tecnologia ativas no Brasil, 79%
estão localizadas na região
Sudeste e 17%, no Sul. Não é
de se admirar, portanto, que os
distribuidores especializados
nestes territórios considerem
que a sua taxa de penetração
seja bastante alta
No interior de São Paulo, as oportunidades se concentram principalmente nos setores de educação e governo, de acordo com Cesar Grande, sócio da Interquattri,
sediada em Campinas. “Por concentrar uma população
grande e um número significativo de empresas, Campinas
ainda é uma das regiões mais importantes, mas temos negócios em Ribeirão Preto, Rio Preto, Bauru. A região do
vale do Paraíba também é bastante promissora, tem boas
oportunidades”, destaca o executivo.
Estratégias para crescer
Conforme dados divulgados pela Abradist (Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação), das 29,4 mil revendas de tecnologia ativas no
Brasil, 79% estão localizadas na região Sudeste e 17%, no
Sul. Não é de se admirar, portanto, que os distribuidores
especializados nestes territórios considerem que a sua taxa
de penetração seja bastante alta.
“O mercado é muito dinâmico, diversas empresas
morrem e nascem, então é importante trabalhar a prospecção. Mas, temos uma capilaridade grande, cobrimos a
maior parte das cidades”, diz Fluzer, da Mazer Distribuidora. A companhia nasceu na região Sul e vem expandindo
seus negócios no Sudeste. No ano passado, abriu um centro de distribuição no Espírito Santo.
Para o executivo, a proximidade física é um fator decisivo para ter sucesso na conquista de território. “As oportunidades de expansão, tanto para o Sul como para o Sudeste, estão em trabalhar mais próximo dos revendedores
que participam de negociações corporativas, aumentando
o leque dos produtos e soluções”, justifica.
Com uma estratégia semelhante, a Agis Distribuição,
especialista no interior de São Paulo, também acredita que
Raio-X das
oportunidades
SEGUNDO DADOS DA IDC, Pernambuco lidera o
ranking dos estados brasileiros que mais investem
em tecnologia da informação, seguido por outros
dois territórios nordestinos: Ceará e Bahia. Juntos, os
três estados apresentaram aumento de 14% em volume de gastos com hardware, software e serviços em
2012, na comparação com o exercício anterior.
Já a região Sudeste fez a sua primeira aparição
no ranking com o Rio de Janeiro, em quarto lugar,
em função dos investimentos ligados às Olimpíadas
de 2016 e da instalação de centros de pesquisa e desenvolvimento por indústrias no setor de óleo e gás.
O estado mostrou crescimento de 14,7% nos gastos
com TI, no ano passado, assim como Santa Catarina, na quinta posição.
Os dados integram o relatório “Brazil IT
Opportunity Map”, concluído em setembro de 2012.
Além de analisar as vendas de hardware, software e
serviços por região, o estudo mapeou ainda a distribuição dos gastos por verticais. A consultoria, porém, não divulgou os números de investimento.
ampliar o portfólio dos parceiros é o melhor caminho para
continuar crescendo na região. “O varejo é mais forte no
Sudeste, portanto, a revenda perde cada vez mais competitividade na oferta de produtos comoditizados”, explica
Bruno Coelho, gerente de marketing da Agis.
A tática da distribuidora tem sido firmar novos acordos para ampliar seu leque de ofertas e preparar os canais
para uma atuação mais estratégica no cliente, oferecendo,
por exemplo, projetos de automação comercial e outsourcing de impressão. “O que buscamos é aumentar a profundidade da venda”, detalha o executivo.
A fórmula dos fabricantes para reforçar a atuação indireta no Sul e no Sudeste é composta dos mesmos ingredientes: laços mais estreitos e parceiros mais qualificados.
A HP, por exemplo, está preparando novidades que vão
permitir que os canais de menor porte, que compram por
meio de distribuidores, tenham um relacionamento mais
próximo à companhia.
Mercado
Cesar Grande, da Interquattri: “Muitas vezes, é a mesma pessoa que faz a pré-venda, a venda e a consultoria. Isso não
passa segurança ao cliente. Ele tem que nos enxergar como a empresa que vai resolver o problema dele”
Das 4,5 mil revendas que participam do programa
Partner One, aproximadamente 1 mil estão no Sul e 2 mil
em São Paulo. “O objetivo não é aumentar o número de
parceiros, mas sim o ‘share of wallet’, ou seja, a participação
de produtos HP na receita desses canais”, diz Luis Vissotto,
gerente do programa de canais da fabricante. “Vamos criar
uma interface mais robusta para dar acesso à informação,
treinamento e suporte a esses canais. Queremos estar mais
próximo a eles”, adianta Vissotto.
As regiões prioritárias para expansão da companhia
incluem interior de São Paulo, interior de Minas Gerais e
Paraná em geral. “As oportunidades estão nas cidades menores, onde as empresas acabam não tendo acesso a fornecedores de fora ou têm preferência pelo fornecedor local.
Mas, para chegar lá, tem que ser por meio das revendas
locais”, diz o gerente de canais.
Outro fabricante que vem apostando forte na expansão geográfica é a IBM. No ano passado, a empresa anunciou três novas regiões-foco, ampliando para 38 o núme-
ro de praças cobertas. Maringá (PR), Macaé (RJ) e toda a
região do Vale do Paraíba, que compreende o interior de
São Paulo e algumas cidades do Estado do Rio de Janeiro,
foram incorporadas à estratégia.
O objetivo é reforçar a presença da marca em regiões onde o mercado está aquecido e existe grande potencial de negócios, principalmente nos segmentos de infraestrutura, varejo, finanças, telecomunicações, saúde e
A indústria e o agronegócio,
duas forças motrizes do Sul e
Sudeste, represaram investimentos,
o que significa que este ano eles
terão mais fôlego para gastar”
Rogério Fluzer, da Mazer
Mercado
educação. De acordo com a IBM, a atuação das revendas é
fundamental para atender o mercado local, já que os parceiros possuem o conhecimento necessário para desenvolver as soluções mais adequadas às empresas da região.
A visão do canal
Na opinião de Cesar Grande, da Interquattri, o
apoio dos fabricantes e distribuidores é fundamental,
no entanto, os canais da região também precisam investir mais em estrutura para prosperar. “Muitas vezes, é a
mesma pessoa que faz a pré-venda, a venda e a consultoria. Isso não passa segurança ao cliente. Ele tem que nos
enxergar como a empresa que vai resolver o problema
dele”, explica o executivo.
Segundo ele, as distâncias são um fator complicador
para quem atua no interior do Estado. “Estamos falando
de um raio de atuação de 300, 400 km. Nessas regiões,
a venda é muito calorosa. Se não tem uma pessoa da cidade, que vai ao clube com o cliente, almoça com ele, o
negócio não sai”, diz.
Este não é o único entrave para as revendas locais,
conta Cesar Grande: “As contas, em gerais, são de médio
porte, então é preciso prospectar mais para ter resultado. É
um trabalho de formiguinhas. Quando você tem uma conta de grande porte, como um Magazine Luiza, os grandes
fabricantes querem atender direto”, alerta.
Barreiras à parte, o fato é que as oportunidades estão
aí para quem souber aproveitá-las.
Bruno Coelho, da Agis: “Com ampliação do leque de
ofertas e atuação mais estratégica no cliente, canal
ganha competitividade no Sudeste”
Celeiro de inovações
O MOVIMENTO DE STARTUPS de tecnologia vem
ganhando força no Brasil e o Sul e o Sudeste, como
era de se prever, lideram a tendência. Dos quase 1,5
mil negócios inovadores registrados na base de dados Startupbase, 18% ficam em São Paulo, 6% em
Minas Gerais e 4% no Rio de Janeiro.
Apesar das capitais atraírem um maior número de empreendedores – por concentrarem um
maior número de fundos, aceleradoras de negócios
e eventos de networking –, cidades menores começam a ganhar relevância nesse cenário e servir de
berço para projetos promissores.
As universidades são importantes pontos de partida para o desenvolvimento do ecossistema de startups,
por isso, no interior de São Paulo, acabam nascendo iniciativas interessantes, como a aceleradora Criabiz, localizada em Sorocaba (SP).
No Sul, o movimento também ganha cada vez
mais força. A aceleradora Supernova, de Curitiba, prepara a sua primeira turma e o fundo HFPX Participações, sediado em Joinville (SC), já tem seis investimentos no portfólio. A comunidade de investidores anjo
Floripa Angels, de Florianópolis (SC), está entre as
mais engajadas do país.
Intercâmbio entre setores
VENCENDO A
INERCIA
Na estreia desta seção, voltada a revelar casos de sucesso em gestão
de vendas e distribuição em outras verticais de mercado, a Mapfre
dá exemplo ao setor de TI: como incentivar canais a ampliar o mix de
produtos e a garantir receita recorrente
D
iz o ditado que o seguro morreu de velho. Mas,
na seguradora Mapfre, a regra é inovar sempre,
principalmente quando se trata de estratégias
para fortalecer o canal de vendas indiretas. A
venda de toda apólice de seguro tem que estar atrelada a
um corretor. Logo, os parceiros são essenciais para o negócio da companhia, que registrou lucro líquido de R$ 884
milhões em 2012, com crescimento de 19,1% sobre o ano
anterior, e prêmios de R$ 11,3 bilhões no mesmo período.
A companhia atua com quatro canais principais de
vendas: os bancos, o e-commerce, os corretores e os canais estratégicos – que incluem redes de varejo, cooperativas, associações, concessionárias, imobiliárias e empresas de utilities. Cada um deles tem perfis diferentes. “São
canais complementares, que atingem públicos distintos”,
explica Claudia Lopes, superintendente executiva de varejo da Mapfre.
No caso dos canais estratégicos, a companhia provê
um número limitado de pacotes prontos de seguros para
serem oferecidos ao cliente final. “São pacotes fechados,
que facilitam a oferta do produto. O vendedor das Casas
Bahia, por exemplo, sabe vender geladeira, mas não é um
corretor, então tem que ser simplificado”, explica Claudia.
Os pacotes são customizados de acordo com o perfil
do parceiro. A oferta para um varejo popular e para um
varejo de eletrônicos voltado ao público de alta renda,
por exemplo, difere em termos de mix de cobertura e
preço. Apesar de contar com um suporte direto da companhia, os canais estratégicos também são atendidos por
corretores, que ajudam a treinar os vendedores das lojas
e são comissionados pela venda.
Já a rede de corretores recebe um suporte parrudo
da Mapfre, que tem mais de 750 funcionários espalhados por 125 sucursais para prestar atendimento a eles.
São mais de 15 mil parceiros, que contam com um portfólio de mais de 100 produtos à disposição. “Os corretores oferecem um produto bem mais especializado,
adequado ao perfil do cliente”, explica Claudia.
Intercâmbio entre setores
Claudia Lopes, da Mapfre: “A companhia promoveu mais de 4.200 treinamentos em 2012 e introduziu o programa de
incentivos Campanha Mapfre DNA”
Para manter a rede de parceiros atualizada sobre as
novidades, a companhia promoveu mais de 4.200 treinamentos em 2012. Outra novidade foi a introdução do
programa de incentivos Campanha Mapfre DNA, que
oferece pontos e prêmios aos parceiros, de acordo com a
quantidade e perfil de vendas. Esta é uma estratégia para
endereçar a necessidade de diversificação de portfólio,
um dos desafios das seguradoras para crescer, já que o
mercado gira muito em torno da venda de seguros de
veículos – filão já muito commoditizado. “Incentivamos
os corretores a diversificar o mix. Eles podem pontuar
mais se venderem mais automóvel ou vida, por exemplo”, detalha a executiva.
Em outra frente, a empresa está incentivando a
renovação da gestão das corretoras mais antigas de sua
base. “Estamos discutindo o tema sucessão com os parceiros. Tem algumas corretoras com 20 anos de existência, mas a nova geração ainda não assumiu”, explica Rafael Marinelli, gerente de relacionamento comercial.
Este é um dos desafios das empresas do mercado de
seguros em geral, segundo Pedro Luiz Roccato, CEO do
Grupo Direct Channel: vencer a inércia. “Como todas
as vendas de seguro dependem do envolvimento de um
corretor, os parceiros acabam ficando um pouco acomodados. O dinamismo não é uma das características deste
canal”, aponta.
Outra característica da força de vendas indiretas do
mercado de seguros, de acordo com o especialista, é o robusto suporte oferecido pelas seguradoras a ela. “É tudo
bem estruturado e bem organizado, o que é muito positivo. Por outro lado, há o risco do parceiro se acomodar”,
destaca Roccato.
Entre as lições que os canais de TI podem tirar do
modelo está o benefício da receita recorrente. “Corretoras que montam uma boa carteira de clientes de vida, por
exemplo, têm receita garantida por um longo período”,
observa Roccato. “Ainda falta essa mentalidade no canal
de TI”, conclui o especialista.
Tendências
QUEM DÁ AS CARTAS
NA MOBILIDADE É O
CONSUMIDOR
Tablets, smartphones e notebooks: os dispositivos pessoais
estão invadindo o ambiente corporativo, trazendo consigo
desafios e oportunidades
Por Daniela Moreira
Tendências
H
ouve um tempo em que o mundo corporativo
era a vedete das novas tecnologias. Os computadores mais modernos, os melhores celulares, os
softwares mais avançados. Tudo chegava antes
ao ambiente de trabalho. Essa era ficou para trás. Hoje é o
consumidor quem dita a moda. Smartphones e tablets estão
cada vez mais acessíveis, mais sofisticados e mais onipresentes. Segundo dados da Cisco Systems, o número de dispositivos móveis conectados nas mãos de consumidores deve saltar
de 5,4 bilhões, em 2010, para 7,4 bilhões em 2016 – o que significa que teremos mais portáteis que pessoas no planeta.
No Brasil, o cenário não é diferente. A adoção de
dispositivos móveis cresce a passos largos. De acordo
com a Frost&Sullivan, as vendas de smartphones e tablets
deve superar 22,9 milhões de unidades em 2013, um crescimento de 40% sobre o ano passado e de mais de 400%
sobre o não tão remoto período de 2010. O perfil das vendas também mudou. Três anos atrás, 34% dos aparelhos
vendidos eram voltados ao uso corporativo. Hoje, a participação caiu para 22%.
Este fenômeno chama-se consumerização e ele chegou
para ficar. “É a crescente influência da tecnologia do cotidiano no mundo corporativo. As ferramentas que você utiliza
na sua vida pessoal o tornam mais produtivo e você quer
levá-las para o ambiente de trabalho”, define Fernando Belfort, líder do time de tecnologia da Frost&Sullivan para a
América Latina. “Hoje, o trabalhador sênior médio tem pelo
menos um smartphone, um tablet e um notebook, e nem
todos foram fornecidos pela empresa onde trabalha”, aponta
Nick Jones, vice-presidente do Gartner.
A tendência traz desafios e oportunidades para as
empresas e para seus fornecedores de tecnologia. De um
lado, está a possibilidade de tornar a força de trabalho
mais móvel e produtiva, a custos mais acessíveis. De outro, está o desafio de gerenciar múltiplos aparelhos de diferentes plataformas, garantir o controle e a segurança de
dispositivos que não pertencem à companhia e lidar com
as potenciais implicações legais do seu uso – como o acesso fora do horário de expediente ou a exposição de informações sensíveis da empresa.
Segundo um estudo realizado pela Cisco Systems nos
Estados Unidos, 95% das organizações permitem que os
funcionários usem seus próprios dispositivos no trabalho de
alguma maneira. A melhor notícia é que 76% delas enxergam essa tendência como positiva, apesar dos desafios que
representa. A pesquisa traz outra perspectiva animadora
para os provedores de soluções móveis: a parcela do orçamento de TI voltada à mobilidade deve crescer de 17%, em
2012, para 20% até 2014.
Uma das oportunidades para os provedores de TI é
atuar no gerenciamento dos dispositivos. É nesta seara que a
Marcelo Pardo, da Navita: “O desafio não é
só a conectividade, mas também prestar o
suporte ao usuário”
Tendências
Navita, especialista em mobilidade corporativa, vem apostando suas fichas. A fornecedora trabalha com soluções de
fabricantes como MobileIron, Good Tecnology e AirWatch,
que permitem gerenciar os dispositivos, distribuir aplicações e garantir o tráfego seguro de dados. “Hoje, a empresa
tem que se preparar para suportar as diferentes tecnologias e
ambientes e oferecer acesso à informações com segurança.
O desafio não é só a conectividade, mas também prestar o
suporte ao usuário”, destaca Marcelo Pardo, engenheiro de
vendas sênior da companhia.
Segundo Pardo, um dos primeiros passos para garantir
o sucesso da estratégia é definir quais aparelhos serão suportados pela empresa. Se no passado os Blackberries eram os
queridinhos do mercado corporativo, hoje as plataformas
iOS, da Apple, e Android, do Google, dominam o mercado.
“Com aparelhos na faixa de R$ 200 a R$ 300, os smartphones voltados ao consumidor final se tornaram muito competitivos”, destaca o executivo. Mas, só no universo do Android há uma infinidade de versões do sistema e aparelhos.
“O ideal é fazer uma pesquisa com os colaboradores para
eleger os modelos mais populares e homologar uma gama
de aparelhos que garanta um bom nível de segurança”, diz
Pardo. As soluções de proteção vão desde criptografia até
bloqueio à distância.
Outra frente de atuação para os canais é a garantia de
acesso aos aplicativos corporativos nos seus dispositivos.
Celeiro de inovações
SE OS DISPOSITIVOS MÓVEIS pessoais se fazem
cada vez mais visíveis no ambiente de trabalho, outra
invasão, mais silenciosa, está em curso: a dos aplicativos. “Com o advento das app stores, as pessoas percebem que não precisam pagar milhares de dólares
por ano por um software. Você pode pagar 5 dólares
e ter o mesmo resultado”, diz Nick Jones, vice-presidente do Gartner.
Até mesmo softwares gratuitos, como o Dropbox, para armazenamento e sincronização de arquivos – que, aliás, cai como uma luva neste cenário de múltiplos dispositivos –, passam a ser um
desafio com os quais as corporações têm de lidar
no seu ambiente de TI. “O Dropbox é detestado
pelas empresas, por razões legais e de segurança,
mas é extremamente útil para os funcionários”,
destaca o especialista.
Para ele, no futuro, as corporações terão de
lidar com uma multiplicidade ainda maior de aplicações e dispositivos invadindo o escritório. “Relógios inteligentes ou softwares que permitem fazer
a análise de sentimentos dos seus e-mails são
exemplos de coisas que já começam a aparecer e
que vão afetar o ambiente de TI no futuro próximo”, alerta Jones.
Segundo o consultor, acompanhar as tendências e definir políticas para lidar com elas é o caminho para as empresas que quiserem fazer uma transição tranquila, afinal, a tendência é irreversível.
Fernando Taliberti, da TOTVS Ventures: aporte de
R$ 3,2 milhões na uMov.me, especializada na oferta
corporativa de aplicativos móveis no modelo SaaS
Tendências
Tendências
É essencial ter um bom
conhecimento das tecnologias
disponíveis no mercado e se
especializar no negócio do cliente
Marcelo Pardo, da Navita
Nick Jones, do Gartner: “Hoje, o trabalhador sênior
médio tem pelo menos um smartphone, um tablet
e um notebook, e nem todos foram fornecidos pela
empresa onde trabalha”
Já que disponibilizar os dados da companhia no aparelho do
usuário representa um risco, uma alternativa é desenvolver
aplicações que funcionem apenas como interface com os sistemas, permitindo que o usuário execute ações – como consultas e aprovações – quando estiver conectado, sem baixar informações críticas para o dispositivo. “Criamos aplicativos que
permitem que o funcionário tenha acesso, por exemplo, a fluxos de aprovação do ERP da empresa”, explica o engenheiro.
Esta também é a área de expertise da uMov.me, que recentemente recebeu um aporte de R$ 3,2 milhões da Totvs
Ventures. A empresa oferece aplicativos móveis de gestão de
força de vendas, logística e pesquisa, entre outras modalidades, no modelo SaaS (software as a service). “As soluções são
multiplataforma e fáceis de serem adaptadas à necessidade de
cada cliente. Além disso, são seguras, porque os dados ficam
armazenados na nuvem. Assim, a empresa não precisa se preocupar com a perda ou o roubo do aparelho do funcionário”,
aponta Fernando Taliberti, diretor da TOTVS Ventures.
Se as empresas estão mais abertas à entrada dos dispositivos dos colaboradores no ambiente empresarial, isso não
significa, porém, o fim dos aparelhos corporativos. Segundo
Eduardo Diaz Villagran, CTO da BinarioMobile, especialista em mobilização de processos corporativos, ainda há muitos projetos que envolvem a venda de hardware. “O que
acontece é que as empresas querem trabalhar com as plataformas que os funcionários conhecem, como iOS e Android,
não só pela questão de custo, mas porque eles estão mais
acostumados a manuseá-los”, explica.
O desafio, neste caso, reside no relacionamento com os
fornecedores, já que, ao contrário de empresas como a Research In Motion (RIM), Apple e Google são totalmente voltados ao mercado de consumo. “Como esses fabricantes, o
relacionamento é via distribuidores. Quando lidamos com
fabricantes locais, como a Positivo, conseguimos hardware
com custos menores e os mesmos recursos, além da possibilidade de customizar o software”, explica Villagran.
Para quem deseja atuar no segmento, a dica é desenvolver um bom relacionamento com distribuidores e fabricantes e conhecer o cliente a fundo. “É essencial ter um
bom conhecimento das tecnologias disponíveis no mercado e se especializar no negócio do cliente. A oportunidade
está na oferta de soluções customizadas à necessidade
dele”, destaca Pardo, da Navita.
A voz do canal
MOMENTOS DE
CRISE
DEFINEM UMA
BOA GESTÃO
F
oi uma crise que determinou o meu ingresso no mercado de tecnologia e, a partir de
então, muitas outras povoaram o dia a dia da empresa que fundei há 25 anos. Flexibilidade, trabalho sob pressão, adaptação às necessidades dos clientes e custos enxutos foram alguns dos “ativos” que levamos como herança dos momentos de mudanças e que se tornaram nosso maior diferencial no mercado global de serviços de tecnologia.
Entre as características essenciais para enfrentar não apenas crises, mas também momentos de mudanças, uma das mais importantes é a capacidade de inovar. O conceito da
palavra inovação vem do latim “innovatio”, que se refere a uma ideia, método ou objeto
criado que pouco se parece com padrões anteriores. Um exemplo disso foi vivenciado,
em 1990, quando a empresa tinha apenas três anos de existência e estava começando a se
firmar na área de treinamento com expectativa de crescimento.
Com o novo cenário provocado pelo Plano Collor, as empresas cancelaram os treinamentos já programados e fomos obrigados a repensar a sobrevivência do negócio. A solução
encontrada foi passar a dar cursos gratuitamente e prestar consultoria em processos de TI. O
que era uma alternativa passou a ser a marca registrada da empresa e sua principal atividade.
A flexibilidade é outro atributo importante. Segundo estudo da Insper, muitos empreendedores falham nesse aspecto, pois deixam de corrigir a sua estratégia. Definem metas muito rígidas e fecham as portas antes de completar dois anos. Não há dúvidas de
que outras nações têm muito a aprender sobre a capacidade de adaptação do brasileiro,
acostumado a mudar de rota e sobreviver em situações críticas. É preciso, ainda, um olhar
atento e otimista, porque toda crise traz com ela oportunidades.
A combinação de todas estas características, junto à informação, sensibilidade às
novas exigências do mercado, percepção do cliente e trabalho, são determinantes para o
sucesso de qualquer empresa. E se tornam imprescindíveis para os momentos de mudança. As oportunidades nesse novo cenário que o Brasil vem experimentando existem para
todos e vão se destacar aqueles que trabalharem melhor.
Marco Stefanini é
fundador e CEO da
Stefanini
A voz do distribuidor
À PROCURA DE UM
SINAL
N
Márcio Kozlowski é
diretor de soluções
em conectividade da
Agora Telecom
o mês passado, estive em duas convenções de diferentes fabricantes, uma no
exterior e outra no Brasil. Durante esse período, os meus dispositivos obrigatórios para continuar conectado ao trabalho foram o smartphone, o tablet e o notebook. Eu estava preparado para me comunicar com o escritório e clientes utilizando o celular, configurado para ser um ramal do PABX IP corporativo; o tablet para
fazer vídeo chamada; e o notebook para acessar o Outlook e elaborar/enviar propostas. Só
que nem o Wi-Fi, pela baixa qualidade, nem o 3G, pelo preço ou qualidade disponíveis,
permitiram que isso ocorresse, nos dois eventos.
Esses fatos ainda acontecem todos os dias com cada um de nós, mas acredito que
estamos na direção de novos e conectados dias. Recordo-me de quando um candidato
a vereador, nas últimas eleições, demonstrava a mim como é viável à cada prefeitura
prover acesso Wi-Fi de qualidade e gratuito a toda população, via patrocínio privado.
Afinal, a primeira pergunta que se faz atualmente no momento do check-in em um hotel
é: “Como faço para acessar o Wi-Fi do hotel?”
É nítido que tanto os locais públicos como privados estarão cobertos de sinal –
primeiramente, como diferencial de atendimento ao cliente ou cidadão; depois, como
necessidade básica, para não ser um demérito. A pergunta que fica é como utilizaremos
essa mobilidade disponível, seja para o trabalho ou para utilização pessoal.
Vem crescendo consideravelmente a quantidade de projetos em que apoiamos nossos parceiros para oferta, planejamento, entrega, implementação e gestão de soluções
que tragam essa mobilidade ao clientes finais, como hotéis, universidades, prefeituras,
hospitais, centros de convenções e shopping centers. Essas soluções consideram banda
larga via rádios de alta capacidade, associados à cobertura Wi-Fi indoor e outdoor, monitoramento e distribuição de banda até para residências.
Mas, a grande novidade é que alguns parceiros já estão trazendo oportunidades
para associar aos dispositivos particulares (celular e tablet) as funcionalidades corporativas como ramal, vídeo chamada e e-mail, incluindo caixa postal e fax. Chegamos, então,
a uma fórmula de sucesso: agregar valor com soluções integradas que transportam dados, voz e imagem, que demonstram o retorno financeiro e, ao mesmo tempo, atendem
à expectativa do cliente final. O resultado é crescimento e fidelização de clientes.
A voz do fabricante
A LIBERTAÇÃO DA
MOBILIDADE
T
emos acompanhado de perto a frenética evolução da mobilidade tecnológica nos
últimos tempos. Para quem, como eu, tem um RG um pouco mais antigo, essa
promessa já leva longos anos. Porém, tal movimento nunca evoluiu tanto como
nos três anos mais recentes.
Nossa vida, hoje em dia, é cercada de conectividade com as redes de dados de celulares e a banda larga combinada a redes Wi-Fi, que propiciam conexão em praticamente
qualquer lugar, a qualquer hora. Ainda assim, a mobilidade não atende aos anseios dos
usuários em sua plenitude.
O grande vilão dessa frustração e que retarda a evolução da mobilidade é a guerra de
padrões, propriedade intelectual e tecnologias proprietárias que claramente inibem a aceleração de novas possibilidades e a redução do custo dessas soluções. A restrição a apenas
alguns dispositivos que permitem a mobilidade - smartphones, notebooks e tablets - muitas
vezes nos deixa frustrados. Apesar da complementariedade entre eles, desejamos ter o que
há de mais interessante em cada um no mesmo device.
Claramente, tal limitação deve-se à competição tecnológica entre os players da indústria, ignorando o usuário. Os fabricantes de PCs, por exemplo, foram atropelados pela
indústria de smartphone, primeiramente, e mais recentemente pela produção dos tablets,
apesar de seus esforços de desenvolvimento para a mobilidade. Eles não entenderam que
o modelo de empurrar a tecnologia ao usuário não funciona mais, e agora estão correndo
atrás do prejuízo. Afinal, as alternativas disponíveis aos seus clientes, embora não atendam
todas as funções de um PC, servem muito bem para diversas demandas.
Ainda longe de oferecer ao mundo o que sonhamos como mobilidade, 2013 será lembrado como o começo de uma grande revolução no que diz respeito à oferta de possibilidades aos usuários. Veremos surgir a mobilidade híbrida, quando os dispositivos irão
oferecer experiências de intercâmbio entre smartphone, notebook e tablet. Este será o início da libertação do usuário da mão pesada da indústria, que empurra os seus padrões em
benefício próprio, apenas.
Os usuários poderão escolher a sua experiência de uso, sem se preocupar com o sistema operacional, a plataforma tecnológica, a capacidade da CPU ou a quantidade de memória dos equipamentos. O que vale é a experiência, o design e o atendimento aos anseios de
utilidade dos mesmos. Esta revolução será alavancada não só pela demanda dos usuários,
mas também pelas alternativas de tecnologias, mais notadamente a padronização do conceito dessa plataforma de mobilidade.
No novo mundo, a mobilidade será focada na experiência do usuário. E este sonho deve
ser compartilhado entre as grandes empresas de tecnologia do planeta, apesar de concorrentes. Veremos, então, o nascimento de um novo conceito e, enfim, da mobilidade livre.
Ronaldo Miranda
é gerente-geral da
AMD Brasil e VP
para América
Coluna do Roccato
OLHO GORDO
NA RECEITA DO CANAL
A
Pedro Luiz Roccato é
publisher da Revista do
Portal do Canal e CEO
do Grupo Direct Channel
compreensão clara dos papéis de cada elo da cadeia de vendas e distribuição,
sua complexidade e os valores que cada um agrega ainda são uma dificuldade
para muitos executivos atuantes por meio de canais. Tenho presenciado os
mais variados problemas pela simples falta de conhecimento do que cabe a
cada parte, tanto em atividades a serem desenvolvidas, quanto em relação à remuneração
dos diferentes elos. Como vivemos em um mundo capitalista, em que as empresas existem para dar lucro, a pressão por resultados dificulta cada vez mais o equilíbrio na relação
entre fabricante, distribuidor e canal.
No cenário atual, onde a briga por cada centavo é feroz, fabricantes colocam a sua
operação com canais abaixo simplesmente por esquecerem que todas as empresas devem
dar lucro, não só a indústria. Ou seja, que a relação deve e pode ser de ganha-ganha.
Quando executivos desconhecem a real função do canal, assim como a complexidade de
suas atividades e necessidade de remuneração pelos serviços prestados, e tomam atitudes
impensadas de avanço sobre a receita gerada pelo parceiro, o cenário torna-se inviável.
Se o cliente compra uma oferta de R$ 10 mil por meio de um revendedor e o custo
do produto no fabricante é de R$ 7 mil, a equação que devemos resolver é simples: dentre
as atividades desenvolvidas pelo revendedor, o valor bruto de R$ 3 mil cobre seus custos?
A sua presença no desenvolvimento de negócios junto aos clientes finais é relevante? Se,
como fabricante, eu viesse a dispor de uma força direta de vendas para realização dessa
transação, os custos e resultados efetivos seriam melhores do que no canal?
Aqui está a base de defesa para a remuneração do parceiro. Porém, alguns fabricantes
têm realizado outra conta. Para aumentar o faturamento, visto que a dificuldade de crescer dois dígitos tem sido elevada nos últimos anos, bastaria avançar na receita do canal,
apropriando-se de parte dela via redução mandatória de margem, ou ainda por meio da
abordagem direta ao cliente para oferta de serviços concorrentes ao canal, seja para venda
parcial ou total da solução.
A reflexão que gostaria de propor nesse cenário preocupante é: não seria mais sustentável, no médio e longo prazo, revisar o papel de cada elo visando melhor efetividade nos fechamentos e nas entregas aos clientes finais? Se você não está satisfeito com
a entrega que o canal tem proporcionado, sente-se com ele, discuta, revise os papéis,
competências e remuneração. Afinal, a capilaridade, a proximidade e o conhecimento
do cliente final que os canais especializados podem oferecer proporcionarão, provavelmente, mais resultados – maiores do que a insatisfação causada nos mesmos parceiros
quando percebem que, ao invés de aliado, o fabricante se tornou um competidor pela
atenção e pelo orçamento do cliente.
BYOD NÃO É SÓ
PARA AS GRANDES.
A Ingram Micro apresenta a solução
BYOD da Cisco feita sob medida para
pequenas e médias empresas.
K
3
1
k
A
Acessível
A
Infraestrutura
simples
I
Baixo
custo de operação
B
Segurança
total
S
Desempenho
de nível corporativo
D
e mais
Com a garantia do nome Cisco e o renomado suporte da Ingram Micro
O conceito BYOD - Bring Your Own
Device chegou para ficar. O trabalho
em trânsito é um requisito comum
para os profissionais da atualidade.
BYOD
Devices
Wired, Wireless,
Mobile Access
Mobile Network
Security
s No Brasil, cerca de 40% dos
dispositivos móveis usados no
trabalho são de propriedade dos
funcionários*.
Até pouco tempo atrás, uma solução
BYOD segura e de alto desempenho
estava inacessível para pequenas e
médias empresas. Este panorama
mudou com as soluções Cisco para
SMB.
AnyConnect Client
s Um estudo da Cisco revelou que
cerca de 60% dos funcionários
das empresas pesquisadas
usam um dispositivo móvel no
trabalho - mesmo aqueles que
não são considerados oficialmente
“profissionais móveis”*;
Jabber Client
Você sabia?
Access
Infrastructure
Untrusted
Network
Internet
Public WiFi
A Ingram Micro é o maior
distribuidor de valor
agregado do mundo no
segmento de TI.
Integrated
Services
Router (ISR)
Branch Office
Wireless
Router
WAN
Home Office
A solução Cisco BYOD é segura e exige infraestrutura mínima. Seu cliente aproveita
todos os benefícios com a garantia do nome Cisco e você conta com o suporte pré e
pós-venda da Ingram Micro.
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