Businessplan für Onlineshops. - Onlineshop Planung und Gründung
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Businessplan für Onlineshops. - Onlineshop Planung und Gründung
businessplan-onlineshops.ch.vu Businessplan für Onlineshops. Leitfadens zur Ausarbeitung eines Businessplans für Onlineshops im Einzelhandel Alle Angaben ohne Gewähr. Copyright by Tobias Diethelm. Weitere Informationen: www.businessplan-onlineshops.ch.vu businessplan-onlineshops.ch.vu Inhaltsverzeichnis 1. Executive Summary .......................................................................................... 3 2. Unternehmen..................................................................................................... 3 2.1 Das Unternehmerteam .................................................................................. 3 2.2 Rechtsform .................................................................................................... 4 2.3 Name............................................................................................................. 5 2.4 Logo .............................................................................................................. 6 2.5 Partner........................................................................................................... 7 3. Produkte ............................................................................................................ 7 3.1 Kundennutzen ............................................................................................... 7 3.2 Angebot ......................................................................................................... 7 3.3 Beschaffung .................................................................................................. 9 3.4 Rechtliche Situation....................................................................................... 9 4. Marketing ......................................................................................................... 10 4.1 Markt und Wettbewerb ................................................................................ 10 4.2 Zielmarkt...................................................................................................... 11 4.3 Marketing-Mix .............................................................................................. 12 5. Auftragsbearbeitung....................................................................................... 18 6. Realisierungsfahrplan .................................................................................... 19 6.1 Struktur........................................................................................................ 19 6.2 Mögliche Folgen falscher Planung............................................................... 20 7. Chancen und Risiken...................................................................................... 21 8. Finanzplanung................................................................................................. 21 8.1 Investitionsplanung...................................................................................... 21 8.2 Liquiditätsplanung........................................................................................ 22 8.3 Erfolgsplanung (Gewinn- und Verlustrechung)............................................ 23 8.4 Finanzierungsquellen .................................................................................. 23 9. Gestaltung des Onlineshops ......................................................................... 24 9.1 Design ......................................................................................................... 24 9.2 Produktdarstellung....................................................................................... 25 9.3 Technische Ausstattung .............................................................................. 26 businessplan-onlineshops.ch.vu 1. Executive Summary Das Executive Summary ist die Zusammenfassung eines Businessplans und dient dem schnellen Überblick. Diese einführende Zusammenfassung hat in erster Linie die Aufgabe, das Interesse für den Businessplan zu wecken. Um das zu erreichen, muss das Executive Summary übersichtlich und verständlich verfasst werden. Wichtig ist die Erläuterung der Schlüsselelemente des Businessplans – wie z.B. Zweck, Hintergrund, Problem, Produkt, Team, Geschäftssystem, Finanzierung – ohne dabei auf Einzelheiten einzugehen. Üblicherweise erstreckt sich das Executive Summary auf 12 Seiten und wird erst nach Fertigstellung des Businessplans verfasst (Cavadini 2008, S. 27; Heucher et al. 2002, S. 49; Nagl 2005, S. 19). 2. Unternehmen Im ersten Kapitel nach dem Executive Summary wird das Unternehmen, das hinter der Geschäftsidee steckt, beschrieben. Zu einem Unternehmen gehört ein Name, Logo und Team. Ausserdem muss jedes Unternehmen eine Rechtsform wählen. Nicht zu vergessen sind die Partner, die eng in Verbindung mit dem Unternehmen stehen. 2.1 Das Unternehmerteam Um ein neues Unternehmen zu gründen, braucht es eine gute Geschäftsidee und Kapital (Heucher et al. 2002, S.10). Für den Erfolg des Unternehmens ist aber die Umsetzung dieser Idee ausschlaggebend und somit auch die Personen, die diese Verantwortung tragen (o.V. 2009). Auch für einen Onlineshop ist ein schlagkräftiges Team unumgänglich. Als Einzelunternehmer einen Onlineshop zu betreiben, ist im Gegensatz zu einem stationären Geschäft mit weniger Aufwand, Organisation und Kosten verbunden (z.B. weniger Personal, kein Ladenlokal notwendig, keine feste Arbeitszeiten, etc.). Trotzdem sollte die Aufgabe, einen Onlineshop zu eröffnen und ihn dann auch erfolgreich zu führen, nicht unterschätzt werden. Laut Heucher et al. (2002, S. 63) hat ein Team gegenüber einer Einzelperson mehrere Vorteile, welche in der Abbildung 1 dargestellt werden. Eine Gruppe von Menschen mit verschiedenen Talenten ergänzt sich gegenseitig und kann so Probleme besser lösen. Da jeder im Team andere Fähigkeiten aufweist, kann die Arbeit bestmöglich aufgeteilt werden. Ausserdem können im Team Ergebnisse besser analysiert werden und kann aus Fehlern gelernt werden. Für Investoren ist das Team oft wichtiger als die Geschäftsidee selber. Dies unterstreicht das Zitat von Unternehmer Eugene Kleiner: „I invest in management, not ideas.“ businessplan-onlineshops.ch.vu Weshalb ein Team wichtig ist. Problembewältigung - eine Gruppe von Menschen mit sich ergänzenden Talenten löst Probleme besser als ein Einzelner Arbeitsteilung - der Aufbau eines Unternehmens ist eine Aufgabe, die viel zu tun gibt und vielfältige Fähigkeiten verlangt Aus Fehler lernen - im Team kann besser analysiert werden Investoren - externe Geldgeber investieren vor allem in das Team Erreichbarkeit - Abwesenheit zeigt den Kunden, dass das Unternehmen noch nicht bereit ist, Aufträge professionell abzuwickeln Abb. 1: Weshalb ein Team wichtig ist Um herauszufinden, wo das Unternehmerteam steht und welche Anforderungen noch nicht erfüllt werden, kann ein Raster erstellt werden, in welchem die zu erfüllenden Aufgaben und die vorhandenen Fähigkeiten gegenüber gestellt werden (siehe Abbildung 2). So kommen Kompetenzlücken zum Vorschein, welche unbedingt noch geschlossen werden müssen (Heucher et al. 2002, S. 66). Es ist von Vorteil, wenn mindestens ein Teammitglied Grundkenntnisse von EDV/IT und Programmierung besitzt, um kleinere technische Probleme oder Projekte schnell und selbständig beheben bzw. durchführen zu können (Kollmann 2006, S. 45). Abb. 2: Fähigkeitsprofil der Teammitglieder 2.2 Rechtsform Grundsätzlich muss jedes Unternehmen selber wissen, welche Rechtsform sich am Besten für sie eignet (Kollmann 2006, S. 156f.). businessplan-onlineshops.ch.vu Für einen Onlineshop in der Startphase ist es vorteilhaft, die Kollektivgesellschaft als Rechtsform zu wählen. Die Gründung und Organisation ist simpel und es ist kein Mindestkapital erforderlich. Die Gesellschafter haften jedoch unbeschränkt und solidarisch mit ihrem ganzen privaten Vermögen für Forderungen, welche die Kollektivgesellschaft nicht selber erfüllen kann (OR1 Art. 568). Zudem müssen diverse Einträge in verschiedene Register vollzogen werden, u.a. auch ins Handelsregister (OR Art. 552 Abs. 2). Im Unternehmensnamen muss der Familienname von mindestens einem Gesellschafter und ein entsprechender Zusatz (& Co., Gebrüder) enthalten sein (mehr dazu unter 4.2.3 Name). Um das Risiko von Streitigkeiten zu minimieren, kann ein Gesellschaftsvertrag abgeschlossen werden, in dem interpretationsbedürftige Punkte geregelt werden. Weitere Informationen: OR Art. 552-593 Je nach Unternehmen ist es zu einem späteren Zeitpunkt von Vorteil, sich in eine GmbH2 umzuwandeln. Die Gründung und Organisation ist im Vergleich zur Kollektivgesellschaft aufwändiger und es ist ein Mindestkapital von CHF 20'000 erforderlich (OR Art. 773). Die Haftung beschränkt sich auf das Vermögen des Unternehmens (OR Art. 794) und der Name ist frei wählbar (der Zusatz „GmbH“ muss allerdings zwingend enthalten sein). Diverse Einträge in Register sind erforderlich. Weitere Informationen: OR Art. 772-827 Wird keine Rechtsform gewählt, werden Onlineshops normalerweise wie einfache Gesellschaften behandelt. Diese Rechtsform kann aber auch bewusst gewählt werden. Allerdings ist Unternehmen mit hohen wirtschaftlichen Zielen davon abzuraten, da eine einfache Gesellschaft keine Rechtspersönlichkeit besitzt und die Gesellschafter unbeschränkt und solidarisch für Verbindlichkeiten der Gesellschaft haften. Für nebenberufliche Onlineshops ist diese Rechtsform hingegen sinnvoll, da sie praktisch ohne Formalitäten gewählt werden kann. Ein schriftlicher Vertrag, welcher Klarheit schafft, ist sehr zu empfehlen. Weitere Informationen: OR Art. 530-551 Eine Alternative für Unternehmer, die einen Onlineshop alleine führen wollen, ist das Einzelunternehmen, das ähnliche Formalitäten wie bei der Kollektivgesellschaft verlangt und ebenfalls relativ einfach zu gründen und verwalten ist. 2.3 Name Wichtig für einen Namen ist der Wiedererkennungswert (Manschwetus/Rumler 2002, S. 228). Deshalb sollte man genügend Zeit investieren, um einen passenden und interessanten Namen zu finden. Das Unternehmen muss sich mit dem Namen identifizieren können (Kollmann 2006, S. 82f.). Komplizierte und lange Namen, sowie 1 2 Obligationenrecht Gesellschaft mit beschränkter Haftung businessplan-onlineshops.ch.vu Sonderzeichen sind wenn möglich zu vermeiden. Ansonsten gehen bereits früh potenzielle Kunden verloren, die sich den Namen nicht merken oder ihn nicht fehlerfrei eingeben können. Es gilt zu unterscheiden zwischen den Namen im Rechtsund Handelsverkehr und der Domain3. Name im Rechtsverkehr Unter diesem Namen handelt das Unternehmen im Rechtsverkehr. Je nach Rechtsform müssen Familiennamen und Zusätze enthalten sein. Der Name einer Kollektivgesellschaft muss mindestens einen Familiennamen eines Gesellschafters und den entsprechenden Zusatz, der das Verhältnis zwischen den Gesellschaftern aufzeigt (Co, Gebrüder, etc.), beinhalten. Es darf ein frei wählbarer Teil hinzugefügt werden. Der Name einer GmbH ist frei wählbar, der Zusatz „GmbH“ (Gesellschaft mit beschränkter Handlung) muss aber hinzugefügt werden. Beispiele: Müller Rockgitarren & Co, Rockgitarren GmbH. Der frei wählbare Teil sollte sich vom Namen im Handelsverkehr und dem Domainnamen nicht unterscheiden. Name im Handelsverkehr Dieser Name wird in der Öffentlichkeit publiziert. Familiennamen und Zusätze können im Handelsverkehr weggelassen werden. Um die Kunden nicht unnötig zu verwirren, ist es von Vorteil, wenn der Name im Handelsverkehr dem frei wählbaren Teil des verwendeten Namens im Rechtsverkehr entspricht. Damit potenzielle Kunden den Weg noch schneller zum Onlineshop finden, ist es sinnvoll, die TLD4 anzuhängen. Beispiel: Rockgitarren.ch Domain Da der Kunde unter dem Domainname einkauft, wird die Domain oft als Marke verstanden. Deshalb macht es Sinn, dass der Domainname dem Unternehmensname entspricht (Kollmann 2004, S. 80). Der Domainname muss zwischen drei und 63 Zeichen lang sein. Dies gilt jedoch nur für die Schweiz und Liechtenstein. Beispiel: www.rockgitarren.ch 2.4 Logo Das Logo muss einfach und einprägsam sein. Die ästhetische Attraktivität spielt dabei oft nur eine untergeordnete Rolle. Wichtig ist, dass das Logo Wiedererkennungswert besitzt und problemlos gefaxt, gedruckt, skaliert und versendet werden kann. Logos können auch mit zusätzlichen Stilelementen (z.B. Slogans) ergänzt werden (Graf-Deveci 2006). 3 4 Dient zur Identifikation von Internetseiten (z.B. www.google.ch) Top-Level-Domain; der Teil nach dem letzten Punkt einer Domain (z.B. .ch, .de, .com) businessplan-onlineshops.ch.vu 2.5 Partner Im Internet gibt es verschieden Partnerbeziehungen. Oft wird eine gegenseitige Verlinkung der Internetadressen bereits als Partnerschaft bezeichnet. In der Regel sind Partnerschaften aber mehr als nur ein Linkaustausch: Sie verfolgen gleiche Ziele, führen gemeinsame Projekte durch und unterstützen sich gegenseitig (Kollmann 2006, S. 206f.). Für einen Onlineshop sind einfache Verlinkungen, aber auch engere Partnerschaften wichtig. Verlinkungen werben für den Onlineshop und erhöhen zudem das Ranking bei Suchmaschinen. Trotzdem sollten nur vertrauenswürdige, Themen bezogene und relativ gut besuchte Internetseiten verlinkt werden. Ausserdem gilt es, die Anzahl Verlinkungen zu beschränken. Mit Partnern können grössere Projekte, die beiden Unternehmen Vorteile schaffen, durchgeführt werden (z.B. ein Wettbewerb für Kunden). Beispiel: Rockgitarren.ch Linkaustausch: studioaufnahmen.ch, schlagzeugreperatur.ch, rockfestivals.ch und jhendrix.ch Partnerschaft mit der Gitarrensaiten AG: Bei jeder gekauften Gitarre auf rockgitarren.ch gibt es ein Gratispaket Saiten von der Gitarrensaiten AG. 3. Produkte Dieser Abschnitt beschäftigt sich mit den Produkten, welche über den Onlineshop vertrieben werden. Einzelhändler haben im Internet die Möglichkeit, eine Vielfalt von Produkten anzubieten (Westland/Clark 1999, S. 448). 3.1 Kundennutzen Sinn und Zweck jedes neu gegründeten Unternehmens ist es, eine Lösung für ein im Markt vorhandenes Bedürfnis anzubieten (Heucher et al. 2002, S. 53). Wenn das Unternehmen den Kundennutzen nicht kennt, ist die Sache hoffnungslos (Branco Weiss, Unternehmer). Der Kundennutzen formuliert das Neue oder das Bessere im Vergleich zum Angebot der Konkurrenz, dient somit als Differenzierungsmerkmal und ist entscheidend für den Erfolg (Heucher et al. 2002, S. 33). Onlineshops sind bequemer, schneller, zeitlich uneingeschränkt (keine beschränkten Öffnungszeiten), für fast alle erreichbar und haben meistens eine grössere Produkttiefe, sowie zusätzlich abrufbare Informationen (z.B. Status der Bestellung, Bestandskontrolle, etc.) (Chaffey et al. 2001, S. 352f.). 3.2 Angebot Wie bereits erwähnt, können im Internet verschiedenste Produkte vertrieben werden. Obwohl die erfolgreichsten Onlineshops, wie z.B. Amazon.de (Westland/Clark 1999, S. 564; Rudolph et al. 2007, S. 84), Produkte aus vielen verschiedenen Kategorien anbieten, ist es für den klassischen (Online-)Händler wichtig, sich auf eine Kategorie, Marke oder sogar Produktlinie zu beschränken. Das vermindert den Aufwand sowie die Kosten, da sich so die Zielgruppe definieren lässt und die Marketinginstrumente auf die Zielgruppe ausgerichtet werden können. Ausserdem bekommt der Onlineshop einen Charakter und etabliert sich so zu einer Marke, was für ein Unternehmen businessplan-onlineshops.ch.vu besonders wichtig ist (Kollmann 2006, S. 250f.). Einen Onlineshop zu betreiben macht nur dann Sinn, wenn er auch Gewinne einbringt. Deshalb soll der Fokus auf Produkte gerichtet werden, welche dem Unternehmen eine attraktive Marge bieten und profitabel sind. In einigen Fällen besteht jedoch auch die Möglichkeit, mit Lockangeboten mit Preisen unter den Kosten Kunden zu gewinnen und die Profite mit anderen Produkten zu generieren (Mischrechnung). An diesem Punkt sollte sich das Unternehmen auch Gedanken über die Grösse des Produktsortiments machen. Die Kunden sollten eine gewisse Auswahl an verschiedenen Produkten in verschiedenen Ausführungen haben, ohne dass der Überblick dabei verloren geht. Angebot - zwei Onlineshops im Vergleich. Onlineshop, der Schuhe und Pflanzen verkauft mehrere Zielgruppen: Männer und Frauen von jeder Altersklasse, die sich für verschiedenste Schuhe (Laufschuhe, Wanderschuhe, Fussballschuhe, Gummistiefel,…) interessieren und zusätzlich noch Männer und Frauen die sich für verschiedenste Pflanzen (Blumensträusse, Palmen, Kakteen, …) interessieren Marketinginstrumente können nicht ausgerichtet werden: Wie soll z.B. die Werbung aussehen? Soll für Pflanzen und Schuhe in derselben Anzeige geworben werden? der Onlineshop bildet keinen Charakter, da er Produkte aus zwei völlig verschiedenen Kategorien anbietet keine Übersicht über das riesige Angebot mehr Aufwand und Kosten Onlineshop, der spezielle Schuhe für Kinder mit Gelenkschmerzen verkauft eine Zielgruppe: Mütter von Kindern, die Gelenkschmerzen haben Marketinginstrumente können ausgerichtet werden: in der Werbung soll das Interesse von Mütter mit Kindern, die Gelenkschmerzen haben, erweckt werden der Onlineshop bildet einen Charakter und wird zu einer Marke: Die Kunden erinnern sich an den Onlineshop, da er nur diese speziellen Schuhe verkauft gute Übersicht über das Angebot Aufwand und Kosten werden vermindert Abb. 3: Angebot - zwei Onlineshops im Vergleich Kollmann beschrieb (2007b, S. 250) die 3-B-Eignungskriterien „Beschreibbarkeit“, „Beratungsaufwand“ und „Beurteilbarkeit“, um das Potenzial von Produkten im OnlineMarkt zu erkennen. Um das Kriterium „digitale Beschreibbarkeit“, d.h. die Möglichkeit der digitalen Informationsdarstellung, zu erfüllen, muss das Produkt im Internet ausreichend beschrieben werden können. Produkte, welche einen umfassenderen Informationsumfang haben und persönliche Beratung verlangen, sind nach dem Kriterium „digitaler Beratungsaufwand“ weniger für den Onlineverkauf geeignet. Zudem haben Produkte, die der Kunde über das Internet beurteilen kann (d.h. ohne physischen Kontakt), bessere Chancen auf dem Online-Markt als andere Produkte (Kriterium der „digitalen Beurteilbarkeit“). Zusätzlich zu diesen 3-B-Eignungskriterien stellt die Digitalisierbarkeit, d.h. die Umwandlung des Produkts in digitale businessplan-onlineshops.ch.vu Informationen, einen wichtiges Kriterium dar (Westland/Clark 1999, S. 448ff.). Durch eine Digitalisierung der Produkte entfallen Transportkosten und die Kunden können ihr Produkt direkt nach der Zahlung unabhängig von Ort und Zeit konsumieren. Allerdings können nur wenige Produkte (CDs, Bücher, Software, Filme, etc.) digitalisiert werden. 3.3 Beschaffung Grundsätzlich können die Produkte auf verschiedene Weise beschafft werden, wenn kein anderes Unternehmen exklusive Verkaufsrechte am Produkt besitzt. Ob sie direkt vom Hersteller, von einem Händler oder von einem Bekannten bezogen werden, spielt keine Rolle, solange die Lieferung pünktlich und ohne Qualitätseinbussen erfolgt. Zudem sollte der zu bezahlende Preis nicht zu hoch sein, damit sich die Aufnahme ins Produktsortiment lohnt. Um bei Unstimmigkeiten der beiden Parteien rechtlich auf der sicheren Seite zu stehen, sollte ein Vertrag abgeschlossen werden. Wenn ein anderes Unternehmen exklusive Verkaufsrechte für ein Produkt besitzt, muss zuerst abgeklärt werden, ob die Aufnahme ins Sortiment überhaupt möglich ist. Die folgenden Punkte in Abbildung 4 müssen unbedingt erfüllt sein, damit das Angebot stetig aktualisiert werden kann und die Kunden zufrieden sind. Wichtig für die Beschaffung der Produkte. vertragliche Regelung pünktliche Lieferung keine Qualitätseinbussen angemessener Preis kein Rechtsverstoss Abb. 4: Wichtig für die Beschaffung der Produkte 3.4 Rechtliche Situation Die Abklärung, ob die Produkte überhaupt verkauft werden dürfen, ist wichtig. Es liegt auf der Hand, dass Produkte, welche vom Gesetz her in der Schweiz nicht zugelassen sind oder gegen sonstige Vorschriften verstossen, nicht ins Sortiment aufgenommen werden dürfen. Wie bereits erwähnt, gerät zudem oft in Vergessenheit, dass gewisse Unternehmen exklusive Verkaufsrechte für die Schweiz bzw. Europa besitzen und deshalb zuerst abgeklärt werden muss, ob diese Produkte ins Sortiment aufgenommen werden können. businessplan-onlineshops.ch.vu 4. Marketing Unter Marketing versteht man die Ausrichtung aller Unternehmensaktivitäten auf kundengerechte d.h. bedürfnisgerechte Leistungen. Unter diesem Überbegriff wird demnach auch die Wahl der Zielmärkte und Zielgruppen für Public Relations, Werbung und Verkauf, sowie für die Produkt-, Service- und Preispolitik eingeordnet (Pleitner et al. 1997, S. 43). Mit dem Internet hat sich in den letzten Jahren ein neues Marketinginstrument etabliert, welches sich von den bisherigen Instrumenten in vielen Punkten unterscheidet und für einen Onlineshop eine grosse Bedeutung spielt (Chaffey et al. 2001, S. 34ff.). Die richtige Kombination der gewöhnlichen und neueren Marketinginstrumente führt zum Erfolg. Laut Heuscher et al. (2002) ist es sinnvoll, die Marketingplanung eines Businessplans in die drei Abschnitte Markt und Wettbewerb, Zielmarkt und Marketing-Mix zu unterteilen (S. 73). 4.1 Markt und Wettbewerb Im ersten Schritt wird der Markt, in welchem die Produkte angeboten werden sollen, und dessen Wettbewerb beschrieben. Diese Analyse ist eine der wichtigsten und schwierigsten Aufgaben, die bei einer Unternehmensgründung bewältigt werden muss (Cavadini 2008, S. 32). Denn nur wenn das Unternehmen den Markt kennt und weiss, dass sich ihre Produkte gegen die Konkurrenten durchsetzten können, haben die Produkte des Unternehmens Chancen, sich zu etablieren. Obwohl ein Onlineshop nur im Online-Markt aktiv ist, darf der Markt der stationären Händler nicht in Vergessenheit geraten, denn beide Märkte stehen miteinander in Beziehung und konkurrieren sich gegenseitig. Welcher Markt Vor- resp. Nachteile hat, hängt immer ganz von den spezifischen Bedürfnissen der Nachfrager ab (z.B. persönliche Beratung im stationären Markt vs. Bequemlichkeit des Einkaufs zu Hause). Jedes Unternehmen muss mit Konkurrenz und Wettbewerb rechnen. Deshalb ist es wichtig, dass die Strategie, Schwächen, Stärken und Markanteile der Konkurrenten analysiert werden. Da der Online-Markt sehr dynamisch ist und sich immer noch in der Wachstumsphase befindet (Medienmitteilung des VSV-GfK 2009), gibt es immer wieder neue Konkurrenten, mit denen sich ein Onlineshop auseinandersetzen muss. Zudem gibt es viele kleinere Anbieter im Online-Markt, welche die nötigen Mittel für ein stationäres Geschäft nicht aufbringen können und deshalb einen mit weniger Kosten und Aufwand verbundenen Onlineshop eröffnen. Wichtig ist weiter die Festlegung, welchen Marktanteil und welches Umsatzvolumen in den nächsten Jahren erreicht werden soll (Heucher et al. 2002, S. 83). Um dies bestimmen zu können, muss das Unternehmen den Markt und dessen Wettbewerb kennen. Bei der Marktanalyse gilt es, zwischen bestehenden und neuen Märkten zu unterscheiden (Heucher et al. 2002, S. 75). Für Produkte, die auf bestehenden Märkten vertrieben werden sollen, lassen sich Angaben relativ leicht von Fachstellen, Zeitschriften, Internet und Institutionen beziehen (Sekundärmarktforschung, auch Desk Research businessplan-onlineshops.ch.vu genannt). Schwieriger und vor allem kostspieliger wird es, wenn ein Markt für etwas völlig neues analysiert werden soll. Oft müssen dann Befragungen, Beobachtungen und Tests durchgeführt werden (Primärmarktforschung, auch Field Research genannt; Krummenacher/ Thommen 2006, S.90ff.). 4.2 Zielmarkt Nachdem der Gesamtmarkt beschrieben ist und das Unternehmen die Konkurrenz kennt, gilt es, den Zielmarkt zu definieren. Dieser Zielmarkt muss ein möglichst grosses Wachstumspotential aufweisen und möglichst wenige Konkurrenten haben (Pleitner 1997, S. 34f.). Die Kunden des Zielmarkts sollten den grössten Nutzen aus den Produkten ziehen können und eine hohe Zahlungsbereitschaft dafür aufweisen. Um den Zielmarkt definieren zu können, müssen die potenziellen Kunden nach Kriterien in Gruppen eingeteilt werden. Dieser Vorgang wird Kunden- oder Marktsegmentierung genannt (Heucher et al. 2002, S. 78ff.). Durch ein oder mehrere in Abbildung 5 dargestellten Segmentierungskriterien wird eine optimale Aufteilung des Gesamtmarktes in verschiedene Käufergruppen angestrebt, um möglichst einheitliche Gruppen mit denselben oder ähnlichen Bedürfnissen zu bestimmen. So können Übereinstimmungen zwischen Bedürfnissen bestimmter Käufergruppen und den von den Produkten deckenden Bedürfnissen ausgemacht werden. Daraus lässt sich schlussendlich der Zielmarkt definieren. (Krummenacher/Thommen 2006, S. 87f.). Ziel des Unternehmens ist aber nicht, alle Käufergruppen zu befriedigen, sondern nur diejenigen, die den grössten Gewinn bringen (Heucher et al. 2002, S. 81). Da die Kunden des Zielmarkts gleiche oder ähnliche Bedürfnisse haben, sind die Ziele, Massnahmen und Mittel der Marketinginstrumente einfacher auszurichten. Bei einer Segmentierung für einen Onlineshop müssen folgende zwei Aspekte beachtet werden. Fälschlicherweise wird oft behauptet, dass nur junge Leute über das Internet einkaufen. Doch wie eine Studie aus dem Jahre 2007 zeigt, nutzen immer mehr ältere Käufergruppen das Internet als Einkaufsmöglichkeit und stellen somit eine attraktive Zielgruppe dar (Rudolph et al. 2007, S. 72ff.). Ausserdem darf nicht vergessen werden, dass ein Onlineshop überall auf der Welt erreichbar ist und ohne grossen Aufwand in mehreren Sprachen auftreten kann. businessplan-onlineshops.ch.vu Marktsegmentierungskriterien. Kriterium Geographische Segmentierung Demographische Segmentierung Sozialpsychologische Segmentierung Verhaltensbezogene Segmentierung Ausprägung Gebiet: Nation, Region, Kanton, Bezirk Bevölkerungsdichte: städtisch, ländlich Klima: nördlich, südlich Sprache: deutsch, französisch, italienisch Alter Geschlecht Haushaltsgrösse Einkommen Beruf Nationalität Religion Ausbildung Persönlichkeit o Lebensstil: verschwenderisch, sparsam o Selbstständigkeit o Kontaktfähigkeit o Zielerreichung: ehrgeizig, gleichgültig o Temperament: impulsiv, ruhig o Werthaltung: konservativ, modern soziale Schicht: Unter-, Mitte, Oberschicht Art der Freizeitgestaltung Ess- und Trinkgewohnheit Urlaubsgestaltung Fernsehgewohnheit Mitgliedschaft in Vereinen Abb. 5: Marktsegmentierungskriterien Nachdem nun der Gesamtmarkt, die Konkurrenz und der Zielmarkt bekannt sind, sollte die Positionierung der Produkte im Markt gegenüber der Konkurrenz vorgenommen werden. Es muss klar sein, welche Käufergruppen die Produkte kaufen sollen und welche Vorteile sie gegenüber der Konkurrenz haben. Für das Unternehmen besteht das Ziel, seine Kernkompetenzen zu betonen und sich von seinen Wettbewerbern zu differenzieren. So schafft sich ein Unternehmen ein scharfes Profil und hebt sich von den Konkurrenten positiv ab. Die Suche nach einer lukrativen Marktnische kann dabei ein sinnvoller Ansatz sein. 4.3 Marketing-Mix Im letzten Schritt geht es darum, mit dem Marketing-Mix festzulegen, wie die angestrebte Positionierung und die Ziele erreicht werden sollen. Der Marketing-Mix besteht aus den „4 P’s“: Product, Price, Place und Promotion. Durch die Präsenz im Internet sind neue Möglichkeiten zur Variierung des Marketing-Mix’ möglich (Chaffey et al. 2001, S. 65ff.). businessplan-onlineshops.ch.vu Product Unter diesem Punkt werden nochmals alle Produkteigenschaften, Qualität und Funktionen beschrieben (Pleitner et al. 1997, S. 47) und überprüft, ob die Bedürfnisse der Kunden aus dem Zielmarkt mit den Produkten befriedigt werden (Heucher et al. 2002, S. 83). Im Businessplan wird unter dem Punkt „Product“ auch oft auf das Kapitel „Produkte“ (hier Punkt 3) verwiesen, wenn die Inhalte identisch sind. Zu den Produkteigenschaften gehören auch Dienstleistungen wie der Kundendienst, welcher durch die Online-Präsenz verbessert werden kann (Chaffey et al. 2001, S. 65). Die Produktdarstellung ist bei einem Onlineshop von grosser Bedeutung und wird im Kapitel 9 Gestaltung des Onlineshops beschrieben. Price Bei der Preispolitik werden das Preisniveau und die Preisstrategie gewählt. Die getroffenen Massnahmen im Rahmen der Preispolitik haben als einziges Marketinginstrument direkten Einfluss auf Umsatz und Gewinn (Nagl 2005, S. 50). Die Nutzung des Internets als Vertriebskanal erlaubt neue Preismodelle, die vor allem auf günstigen Preisen basieren (Chaffey et al. 2001, S. 65). Neben der schnellen, unkomplizierten Problemlösung und dem hochwertigen Produktangebot sind günstige Preise eines der wichtigsten Kaufmotive im Internet. Für rund drei Viertel der Internetnutzer sind günstige Preise enorm wichtig (Rudolph et al. 2007, S. 79). Trotzdem können auch andere Preisstrategien angewendet werden, welche durch die Nutzung von Eigenschaften des Internets Vorteile für den Kunden schaffen, wie z.B. die erleichterten Preisvergleiche durch die hohe Transparenz im Online-Markt (Kollmann 2007a, S. 114). Die Höhe des Preisniveaus hängt grundsätzlich von der Zahlungsbereitschaft der Kunden ab. Es sollte aber die Kosten decken, da sonst ein Verlustgeschäft droht (Heucher et al. 2002, S. 84). Durch die technologischen Möglichkeiten des Internets stehen dem Unternehmen verschiedene Pricing-Modelle zur Verfügung, die sich in Preisfindung und Preisfestsetzung unterscheiden lassen (Kollmann 2007a, S. 116ff.). Bei der Preisfindung wird der Preis nicht vorgelegt und die Vertragspartner nähern sich schrittweise einem für beide Seiten akzeptablen Preis an. Diese Preisgestaltung kommt oft bei elektronischen Marktplätzen (ricardo.ch, ebay.ch) zum Einsatz, ist aber für Onlineshops im Einzelhandel unüblich. Besser eignet sich die Preisfestsetzung. Der Preis wird vom Unternehmen oder dem Kunden im Vorfeld bestimmt und kann nur in einem vorgegeben Rahmen verändert werden. Pohl und Kluge verfassten 2001 die drei grundsätzlichen Gestaltungsmethoden Online-Katalog-Pricing, Online-Preisdifferenzierung und eCustomer-Driven-Pricing zur Preissetzung (S. 148). businessplan-onlineshops.ch.vu Beim Online-Katalog-Pricing sind die Preise für jeden Kunden gleich hoch. Diese Preisgestaltung wird vor allem bei Produkten, auf die das Unternehmen keinen Einfluss hat (z.B. Markenkleider), verwendet. Da jeder Käufer einen anderen Wert des Produkts wahrnimmt, ist die Verwendung von Katalogpreisen nicht immer sinnvoll. Wenn der Kunde bereit ist, mehr als den festgelegten Preis zu bezahlen, verschenkt das Unternehmen Gewinne. Deshalb werden bei einer Online-Preisdifferenzierung die gleichen Produkte zu verschiedenen Preisen verkauft, um möglichst viel Gewinn zu erzielen. Dazu muss der Absatzmarkt, ähnlich wie bei der Marktsegmentierung im vorherigen Kapitel, in einzelne Segmente (persönliche, regionale, zeitliche, quantitative, qualitative Preisdifferenzierung) aufgeteilt werden. Eine Unterteilung kann beispielsweise durch die Bereitstellung verschiedener Lieferungs-, Produkt- oder Zahlungsvarianten erfolgen. Die dritte Variante eCustomer Driven-Pricing ist vergleichbar mit einer Auktion. Der Kunde gibt den Preis an, den er für ein bestimmtes Produkt bezahlen würde. Allerdings entscheidet das Unternehmen danach ohne Verhandlungen, ob sie das Angebot annimmt oder nicht. Der Kunde muss somit gleich von Beginn an die maximale Zahlungsbereitschaft mitteilen. Bei den Preisstrategien wird zwischen der Abschöpfungsstrategie und der Penetrationsstrategie unterschieden. Bei der Abschöpfungsstrategie werden die Produkte mit einem relativ hohen Preis in den Markt eingeführt, welcher nach Verbreitung des Produkts stetig gesenkt wird. So sollen möglichst schnell grosse Erträge erwirtschaftet werden. Bei der Penetrationsstrategie wird mit niedrigen Anfangspreisen und somit Unterdeckung der Kosten die schnelle Durchdringung des Markts angestrebt. Sobald die Produkte genügend Abnehmer finden, werden die Preise schrittweise erhöht, um die Kosten der Anfangsphase zu decken und schliesslich Gewinne zu erzielen. Neue Unternehmen meiden oft die Penetrationsstrategie, da diese mit hohen finanziellen Risiken verbunden ist (Nagl 2005, S. 51f.). Abb. 6: Unterschiedliche Preisstrategien businessplan-onlineshops.ch.vu Nach der Definition der Preisgestaltung und Preisstrategie, muss abschliessend die Rabattpolitik festgelegt werden. Oft werden Produkte, die nicht mehr im Sortiment erwünscht sind, vergünstigt abgegeben. Place Mit der Entscheidung, einen Onlineshop zu eröffnen, wird die Frage nach dem Vertriebeskanal automatisch beantwortet. Das Unternehmen muss sich an dieser Stelle jedoch überlegen, ob sie eine standardisierte Onlineshop-Software kaufen oder einen Onlineshop programmieren lassen wollen. Als dritte, selten angewandte Variante bietet sich der selber programmierte Onlineshop an. Dies setzt aber viel Zeit und Wissen voraus, um den Shop professionell und sicher zu gestalten. Alle Varianten haben Vorteile und Nachteile, deren Gewichtung das Unternehmen selber abschätzen muss. Einen Onlineshop programmieren zu lassen ist zum Beispiel teurer als eine Onlineshop-Software zu kaufen, jedoch kann das Unternehmen bei der Onlineshop-Software keine individuellen Wünsche einbringen. Auf jeden Fall müssen die in Kapitel 9. Gestaltung des Onlineshops geschilderten Anforderungen erfüllt werden. Promotion Damit die Produkte gekauft werden, müssen Kunden auf sie aufmerksam gemacht werden. Das Unternehmen muss potenzielle Käufer informieren, den Kundennutzen näher bringen und sie davon überzeugen, dass ihre Produkte die Bedürfnisse besser befriedigen als die der Konkurrenz. Aufmerksamkeit kann mit klassischer Werbung (Zeitungen, Radio, Fernsehen, Kino, Zeitschriften, Flyer), Direktmarketing (E-Mail, Telefonanrufe), Public Relations (Artikel in Printmedien), Ausstellungen, Messen und Kundebesuchen erzeugt werden (Heucher et al. 2002, S. 90). Für einen Onlineshop spielt vor allem das Internet als neuer Werbekanal eine grosse Rolle, weil so günstig und gezielt neue Kunden gewonnen werden können (Chaffey et al. 2001, S. 66ff.). Nachfolgend werden die Möglichkeiten der Internetwerbung näher beschrieben. Suchmaschinen-Marketing Unter diesen Begriff fallen alle Massnahmen, die für eine bessere Platzierung in den Ergebnisseiten der Suchmaschinen hilfreich sind (Lammenett 2006, S. 145). Etwa die Hälfte aller Kaufentscheidungen beginnen mit der Nutzung von Suchmaschinen. Deshalb ist es für das Unternehmen enorm wichtig, möglichst weit oben zu stehen (Kollmann 2007a, S. 176). Dazu muss die Sucheingabe (z.B. auf google.ch) des Nutzers mit den so genannte Key Words (Schlüsselbegriffe) des Onlineshops übereinstimmen. Diese Key Words müssen direkt in der Datei, die vom Kunden im Internet aufgerufen werden, definiert sein. Sie müssen also programmiert werden. Je spezifischer die Key Words festgelegt werden, umso besser finden die Kunden den Onlineshop; und das alles ohne Kosten für das Unternehmen. Trotzdem kann es businessplan-onlineshops.ch.vu andere Internetseiten geben, die z.B. auf Grund ihrer höheren Besucherzahl besser gelistet werden. Um dies zu vermeiden, müssen kostenpflichtige SuchmaschinenAnzeigen lanciert werden. Google bietet hierfür z.B. das Werbeprogramm „AdWords“ an. Bei diesem Programm werden die Key Words direkt auf der Google-Homepage angegeben. Bei einer relevanten Suchanfrage eines Nutzers wird die Anzeige dann zuoberst oder rechts geschaltet. Kosten entstehen für das Unternehmen aber erst, wenn jemand auf die Anzeige klickt (Cost-Per-Click-System). Die benutzerfreundliche Administration erlaubt dem Unternehmen absolute Kontrolle über die Kosten. Abb. 7: Googles Suchergebnisseite Banner-Marketing Beim Banner-Marketing werden Werbebotschaften auf anderen Internetseiten platziert, um Kunden zum Onlineshop zu locken. Die richtige Wahl der Werbepartner, also der Internetseiten, auf der die Banner geschaltet werden sollen, ist wichtig. Die Seiten müssen themenrelevanten Inhalte (Kollmann 2007a, S. 179f.) und eine angemessene Besucherzahl haben. Mittlerweile gibt es viele verschiedene Bannervarianten (Lammenett 2006, S. 136ff.), die in Abbildung 8 kurz beschrieben werden. businessplan-onlineshops.ch.vu Bannervarianten. statische Banner: einfache Grafik Fake B.: täuschende Meldungen, die den Nutzer zum Klicken verleiten Animierte B.: bewegende Bilder, mehrere Grafiken hintereinander Mouse-Over B.: verändern sich beim Überfahren mit der Maus Flying B.: fliegen beim Laden der Seite über den Bildschirm an ihren Platz Interaktive B.: Nutzer können Aktionen innerhalb des Banners ausführen Scratch B.: Nutzer muss ein Bild durch Bewegen der Maus freirubbeln Rich-Media B.: mit Multimedia-Elemente (Film-, Audiodateien) verknüpft Streaming B.: kleiner Werbespot Pop-Up B.: in neuem Fenster, welches sich vor die Hauptseite legt Pop-Under B.: wie Pop-Up B., werden aber hinter die Hauptseite gelegt Sticky Ads: bewegen sich beim Scrollen nicht mit, überdecken Internetseite Interstitials: werden beim Wechseln einer Seite dazwischen geschaltet Abb. 8: Bannervarianten Affiliate-Marketing Beim Affiliate-Marketing wirbt ein Unternehmen für Produkte von einem anderen Unternehmen und bekommt dafür im Gegenzug für jedes Produkt, welches durch ihre Werbemassnahmen verkauft wird, eine Provision. Ein gutes Beispiel vom AffiliateMarketing ist der Onlineshop von CeDe.ch. Internetseiten werben für CeDe.ch auf ihrer Homepage und erhalten für jede verkaufte CD/DVD eine Provision zwischen 2 und 30%. Viral-Marketing Mit diesem Marketingkonzept werden die Internetnutzer gezielt dazu gebracht, kostenlos für den Onlineshop zu werben. Durch Gewinnspiele, Grusskarten, oder Bereitstellung von kostenlosen Leistungen wird die Attraktivität des Onlineshops erhöht und Nutzer empfehlen den Shop in Foren/Chats oder E-Mails weiter (Kollmann 2007a, S. 185ff.). E-Mail-Marketing Diese Form des Direktmarketings ermöglicht es dem Unternehmen durch das Verschicken von E-Mails, Kunden zu gewinnen und zu binden (Schwarz 2003, S. 69ff.). In den E-Mails können Newsletter, Kataloge oder sonstige Angebote des Onlineshops an die interessierten Kunden versendet werden. So bleiben die Kunden stets informiert und der Onlineshop gerät nicht in Vergesseneheit. Im Jahre 2009 dürften zum ersten Mal mehr Newsletter als klassische Kataloge versendet werden. Eine Ablösung der klassischen Werbung durch Online-Werbung ist aber nicht zu erwarten, da viele potentielle Kunden nicht über Online-Werbung erreicht werden können (Medienmitteilung VSV-GfK 2009, S. 2f.). Für einen Onlineshop ist es daher wichtig, die richtige Kombination zwischen der klassischen und der businessplan-onlineshops.ch.vu Online-Werbung zu finden. Es darf nicht vergessen werden, dass Werbung mit hohen Kosten verbunden ist. Deshalb müssen die Werbemassnahmen und Werbekosten genau durchgeplant und kalkuliert werden (Heucher et al. 2002, S. 90). 5. Auftragsbearbeitung Internetnutzer kaufen hauptsächlich wegen den günstigen Angeboten und der schnellen, unkomplizierten Beschaffung über das Internet ein (Rudolph et al. 2007, S. 78f.). Damit die Kunden ihre Ware auch wirklich schnell und unkompliziert erhalten, muss die Auftragsbearbeitung des Onlineshops reibungslos funktionieren. Dazu braucht jedes Unternehmen ein System zur Bearbeitung von Aufträgen, welches auf Grund der verschiedenen Ziele und den zur Verfügung stehenden Mitteln variiert. Dies setzt die Kenntnis der verschiedenen Abläufe der Auftragsbearbeitung voraus, welche in diesem Kapitel genauer beschrieben werden. Abbildung 9 verschafft einen Überblick über die verschiedenen Phasen der Auftragsbearbeitung. Auftragsbearbeitung eines Onlineshops. Kunde Onlineshop Bestellung Kommissionierung Bezahlung Empfangsbestätigung Auslieferungsfreigabe Warenprüfung Warenauslieferung Rücksendung Retourenmanagement Abb. 9: Auftragsbearbeitung eines Onlineshops Nachdem der Kunde die Bestellung abgeschickt hat, folgt die Kommissionierung im Lager. Gleichzeitig mit der Bestellung sollte dem Kunden automatisch eine Rechnung zugestellt werden. Unter Kommissionierung versteht man die Zusammenstellung von Produkten aus dem im Lager aufbewahrten Produktsortiment nach den Vorgaben eines Kundenauftrags (Online-Wirtschaftslexikon Gabler). Das Lagermanagement hat businessplan-onlineshops.ch.vu neben der Zusammenstellung der Produkte die wichtige Aufgabe, die Lagerbestände zu kontrollieren und Bestellungen zu betätigen, so dass die nächsten Kunden nicht auf ihre bestellten Produkte warten müssen. Sind die Vorräte von einem Produkt aufgebraucht, muss dies unbedingt gemeldet und im Onlineshop vermerkt werden. Bevor die Ware versendet werden kann, muss das Eingehen der Zahlung bestätigt und die Ware freigegeben werden. Erst dann können die Produkte mit der Post oder Paketlieferdiensten zum Kunden verschickt werden. Bei digitalen Produkten fällt der Transport weg, da sie automatisch nach der Bezahlung herunter geladen werden können. Es lohnt sich, einen Service einzurichten, bei dem die Kunden verfolgen können, wo sich ihr Paket befindet (Track & Trace). Denn die Kunden reagieren weniger empfindlich auf Lieferzeiten, wenn sie wissen wo ihr Produkt gerade ist. Die Produkte können im Internet nur beschränkt geprüft werden, deshalb entspricht die Ware oft nicht den Vorstellungen des Kunden, was zur Rückgabe führt. Um dies zu erleichtern, sollten bereits bei der Lieferung Unterlagen zur Rücksendung beigelegt werden. Bei einer allfälligen Rückgabe muss das Retourenmanagement die Ware prüfen und entscheiden, wie sie den Käufer entschädigen können (Kollmann 2007a, S. 160ff.). Damit die Kunden mit dem Onlineshop zufrieden sind, müssen diese Abläufe ohne Komplikationen ablaufen. Treten lange Wartezeiten, Schäden am Produkt oder sonstige Probleme ein, wird der Onlineshop schlecht in Erinnerung bleiben und Kunden gehen verloren. 6. Realisierungsfahrplan In diesem Kapitel geht es um die Erstellung eines detaillierten Zeitplans und die Folgen falscher Planung. Durch das Aufstellen eines Realisierungsfahrplans werden bereits im Voraus die Zusammenhänge und die Auswirkungen verschiedener Einflüsse analysiert. Dies ist notwenig, um die Finanzierung zu planen und die Risiken richtig einschätzen zu können (Heucher et al. 2002, S. 121). 6.1 Struktur Um einen Realisierungsfahrplan realistisch aufzustellen, gibt es einige Punkte, die beachtet werden müssen. Um bei den vielen verschiedenen Aufgaben nicht den Überblick zu verlieren, sollten die Aufgaben in verschiedene Pakete unterteilt werden. Des Weiteren können Experten helfen, die Dauer von verschiedenen Aufgaben richtig einzuschätzen, da sie bereits Erfahrungen in diesen Bereichen haben. Zudem muss auf Arbeiten, welche bei Verzögerungen Auswirkungen auf das Gesamtprojekt haben, zusätzlich Rücksicht genommen werden (Heucher et al. 2002, S. 123ff). Das Wichtigste bei einem Realisierungsfahrplan ist aber die Bestimmung von Etappenzielen bzw. Meilensteinen. Das hilft dem Unternehmen, das Gesamtziel nicht aus den Augen zu verlieren. Etappenziele werden meist als Umsatz, Gewinn, businessplan-onlineshops.ch.vu Marktanteil oder sonst messbare Ergebnisse bis zu einem bestimmten Zeitpunkt formuliert (Pleitner 1997, S. 59). Abbildung 10 zeigt eine Übersicht über den zeitlichen Verlauf eines Projekts, in der verschiedene Projektaktivitäten in ihrer zeitlichen Abfolge und Dauer durch Balken dargestellt werden. Eine solche Übersichtsdarstellung wird Gantt-Chart genannt und sollte in jedem Realisierungsfahrplan vorhanden sein. Abb. 10: Gantt-Chart 6.2 Mögliche Folgen falscher Planung Durch eine zu optimistische Planung verliert das Unternehmen einerseits an Glaubwürdigkeit und wird andererseits früher oder später in finanzielle Schwierigkeiten geraten. Oft wird das Geld schneller als geplant aufgebraucht oder es verzögern sich Arbeitsaufträge, was wiederum mehr Kosten für die laufenden Ressourcen bedeutet. Aber auch eine zu pessimistische Planung kann fatale Folgen businessplan-onlineshops.ch.vu für ein Unternehmen haben, da bei unerwartetem Erfolg die nötigen Ressourcen fehlen, um die hohe Nachfrage zu befriedigen (Heucher et al. 2002, S. 124f.). 7. Chancen und Risiken Die Tätigkeiten eines Unternehmens sind mit Chancen und Risiken verbunden. Diese gilt es zu analysieren, damit Gefahren bereits im Voraus erkannt werden und ihnen entgegen gewirkt werden kann. Zu den Chancen gehören neben den zusätzlichen Erfolgspotenzialen zukünftige Wachstumsperspektiven und aussergewöhnliche Geschäftsideen (Nagl 2005, S. 65). Ein Onlineshop hat zusätzlich die Chance, Kunden von stationären Geschäften abzuwerben. Risiken werden oft in interne (Management, Marketing, Finanzen) und externe (Wirtschaft, Umwelt, Staat) Faktoren unterteilt (Pleitner 1997, S. 56). Ein Onlineshop muss besonders auf die Gefahren von Hackern, Server- und Stromausfällen achten, da diese Risiken den ganzen Betrieb lahm legen können. Ausserdem herrscht im Online-Markt grösserer Wettbewerbsdruck (Kollmann 2007a, S. 121). Das Unternehmen muss sich überlegen, wie sie mit den Risiken umgehen und wie sie minimiert werden können. Um die allfälligen Massnahmen zu planen, wird das Geschäft unter wechselnden Annahmen simuliert. Dabei haben sich die drei Szenarien Normalfall (base case scenario), günstigster Fall (best case scenario) und ungünstigster Fall (worst case scenario) eingebürgert (Heucher et al. 2002, S. 135). Als Basis dient der Normalfall, der mit der höchsten Wahrscheinlichkeit eintreffen wird. Treten die meisten Risiken ein, so spricht man vom ungünstigsten Fall. Analog wird beim Eintreten der meisten Chancen vom günstigsten Fall gesprochen. Die verschiedenen Szenarien sind bei der finanziellen Planung miteinzubeziehen (Heucher et al. 2002, S. 135ff.). 8. Finanzplanung Mit der Finanzplanung wird die Geschäftsidee in Zahlen abgebildet. Es ist von Vorteil, wenn die komplexe Planung mit Hilfe von Experten oder Programmen vorgenommen wird. Die zentrale Finanzplanung eines Onlineshops wird in die InvestitionsLiquiditäts- und Erfolgsplanung, sowie Festlegung der Finanzierungsquellen geteilt. Bei einer Finanzplanung muss auch immer ein worst case scenario berechnet werden. 8.1 Investitionsplanung Vor dem Start eines Geschäfts muss die Investitionsplanung vorgenommen werden. Diese zeigt dem Unternehmen, wie viel Geld sie für die Eröffnung des Shops benötigt. businessplan-onlineshops.ch.vu Da zu diesem Zeitpunkt noch keine Einnahmen getätigt werden, muss das Geld von verschiedenen Quellen bezogen werden (siehe 4.8.4 Finanzierungsquellen). Abbildung 11 zeigt, wie die Investitionsplanung eines Onlineshops aussehen sollte. Investitionsplanung. Beispiel (nicht relevante Zahlen) CHF Programmierung des Onlineshops Serverkosten Entwicklung Design Entwicklung Logo, Visitenkarten etc. Computer und andere Hardware Einrichtung Lager Sortimentbeschaffung Marketing Registrierung im Handelsregister 900 40 500 800 2’000 700 6’000 4’000 240 15’180 Total Abb. 11: Investitionsplanung 8.2 Liquiditätsplanung Wichtig für ein Unternehmen ist vor allem, dass es zu jeder Zeit liquide Mittel zur Verfügung hat (Heucher et al. 2002, S.141ff.). Um dies zu überprüfen werden bei einen Liquiditätsplanung die Einzahlungen den Auszahlungen gegenübergestellt. Die Auszahlungen dürfen nicht grösser als die Einzahlungen sein. Die Betrachtung einzelner Zahlungen sollte zeitpunktnah (z.B. in Monaten) sein (Nagl 2005, S. 80f.). Zur Veranschaulichung wird in Abbildung 12 eine Liquiditätsplanung gezeigt. Liquiditätsplanung. Jan Feb Mär Apr Mai Jun EINZAHLUNGEN Umsatz Finanzierung Gründerteam Business-Angel AUSZAHLUNGEN 0 60 90 100 150 160 50 80 20 0 0 0 20 20 0 0 0 0 Wareneinkauf Gehälter Werbung Technikleistungen sonstige SALDO 24 22 14 21 20 29 24 24 16 18 21 -23 26 25 10 15 15 -1 29 30 30 16 12 23 35 32 10 25 20 28 40 38 10 10 22 40 liquide Mittel Dispo/Kreditlinie Liquiditätsreserve 0 0 29 29 0 6 6 0 5 5 0 28 28 0 56 56 0 96 Abb. 12: Liquiditätsplanung (in Tausend oder Hundert CHF) businessplan-onlineshops.ch.vu 8.3 Erfolgsplanung (Gewinn- und Verlustrechung) Bei einer Erfolgplanung wird der Gewinn oder Verlust eines Unternehmens in einer gewissen Periode, meistens 5 Jahre, berechnet (Nagl 2005, S. 74ff.). Dadurch wird ermittelt, ob sich die Eröffnung des Onlineshops überhaupt lohnt und ab wann die Gewinnschwelle (Break-Even-Point) erreicht wird. In Abbildung 13 wird eine Gewinnund Verlustrechnung eines Jahres dargestellt. Erfolgsplanung (1 Jahr). Ertrag Verkaufspreis x Anzahl verkaufte Produkte CHF 45’600 Aufwand Produktbeschaffung Gehälter Lager- und Büromiete Strom, Heizung, Wasser Server, Domain und Internetzugang Shopoptimierungen Büroausstattung Marketing Versicherungen Zinsen 1’300 12’500 2’000 1’000 240 400 2’400 5’000 400 1’300 Gewinn/Verlust (Ertrag-Aufwand) 2’060 Abb. 13: Erfolgsplanung (1 Jahr) 8.4 Finanzierungsquellen Nachdem ein Unternehmen weiss, wie viel Geld es für ihren Onlineshop benötigt, stellt sich die Frage nach der Finanzierungsquelle. Grundsätzlich sind verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten offen, welche folgend kurz erläutert werden (Heucher et al. 2002, S. 146ff.). Familiendarlehen Familiendarlehen können zwar formlos und einfach beschafft werden, jedoch sind die Beträge meistens beschränkt und das Risiko wird auf die Familie abgewälzt. Sie eignen sich vor allem um Investitionen vor der Shoperöffnung zu tätigen. Business Angels (Private Investoren) Kapital von privaten Investoren eignet sich vor allem für die Startphase eines Unternehmens. Die Konditionen sind meistens sehr fair, jedoch ist das Unternehmen auf sich alleine gestellt und kann nicht auf die Beratung der Investoren zählen. businessplan-onlineshops.ch.vu Bankkredite Um Kredite bei der Bank aufnehmen zu können sind Sicherheiten erforderlich. Dafür sind die Kredite flexibel und an die Bedürfnisse anpassbar. Sie eignen sich vor allem für die Beschaffung von kurzfristigem Betriebskapital. Venture Capital (Risikokapital) Nach der Startphase eines Unternehmens ist die Finanzierung mit so genanntem Venture Capital möglich. Die Geldgeber beraten und unterstützen das Unternehmen bei den Tätigkeiten. Dafür ist ein Venture Capital nur sehr schwer zu beschaffen und mit Einschränkungen der Unternehmensfreiheit verbunden. 9. Gestaltung des Onlineshops Nachdem nun alle organisatorischen und finanziellen Punkte besprochen wurden, geht es in diesem letzten Kapitel um die Gestaltung des Onlineshops, welche sich in die drei Abschnitte technische Ausstattung, Design und Produktdarstellung gliedert. Bei der Gestaltung des Onlineshops muss beachtet werden, dass die in Abbildung 14 geschilderten Anforderungen erfüllt werden. Abb. 14: Anforderungen eines Onlineshops 9.1 Design Das Wichtigste beim Design des Onlineshops ist die übersichtliche Darstellung. Die Kunden müssen sich im Onlineshop ohne Probleme orientieren können und schnell ihre gesuchten Produkte finden. Hierzu sind dezente und freundliche Farben einzusetzen, welche zum Unternehmenslogo passen. Auf unwichtige Bilder und Informationen muss unbedingt verzichtet werden. Einen grossen Beitrag zu einem übersichtlichen Design trägt eine prägnante und informative Navigation, welche üblicherweise rechts und/oder oben im Onlineshop platziert wird. In den letzten Jahren sind zudem Datenschutzbestimmungen, AGB, Impressum, Kontakt und Widerrufsrechts für den Kunden wichtiger geworden (Brand-Sassen, 2009). Deshalb müssen diese Punkte für den Kunden gut sichtbar sein, um schnell an die gewünschten Informationen zu gelangen. Des Weiteren muss der Onlineshop über businessplan-onlineshops.ch.vu eine Suchfunktion verfügen, welche ebenfalls gut sichtbar und einfach zu bedienen ist. Abbildung 15 zeigt, wie ein Onlineshop grundsätzlich aussehen könnte. Abb. 15: Design eines Onlineshops 9.2 Produktdarstellung Die Möglichkeiten der Online-Produktdarstellung sind bei einem Onlineshop von grosser Bedeutung und haben gegenüber traditionellen, physischen Produktkatalogen grosse Vorteile (Kollmann 2007a, S. 68ff.). Die Suche und Auswahl von Produkten wird für Kunden durch Einsatz von Multimedia-Elementen erleichtert und hinterlässt bei professioneller Inszenierung einen positiven Eindruck, so dass die Kunden sich an den Onlineshop erinnern (Silberer 2002, S. 718). In Abbildung 16 werden die einzelnen Multimedia-Elemente, welche für die Produktdarstellung verwendet werden können, näher gebracht. businessplan-onlineshops.ch.vu Elemente zur Produktdarstellung. Texte: unabdingbar, enthalten Schlüsselinformationen, dürfen nicht überladen sein Bilder: visuelle Prüfung des Produkts, bei digitalen Produkten (Musik) überflüssig Grafiken: Orientierungs- und Navigationshilfen z.B. Warenkorb-Grafik etc. Video: zeigt Funktion/Einsatz bei beratungsintensiven Produkten Sound: Hörproben, Hintergrundmusik bildet angenehme Einkaufsatmosphäre sollte vorsichtig eingesetzt werden, da Musik oft als störend empfunden wird! Animationen (bewegende Bilder): dienen mehr zur Unterhaltung Interaktive Elemente: Bewegungsfunktionen, die dem Kunden eine intensive Auseinandersetzung mit dem Produkt bieten z.B. zoomen, drehen, hin- und herschieben oder testen von Bedienungsfunktionen Abb. 16: Elemente zur Produktdarstellung Wichtig ist die standardisierte Darstellung der Produkte. Name, Preis, Grössen, Lieferzeit und andere Informationen müssen bei jedem Produkt gleich präsentiert werden. Dadurch kann der Kunde die Produkte besser vergleichen. Zudem wirkt sich das positiv auf Suchmaschinen aus (Hausen 2005, S. 49). Um Vertrauen zu schaffen, sollte bei jedem Produkt stehen, ob in den Preisen die Mehrwertsteuer, Versandkosten und weiteren Zusatzkosten bereits enthalten sind oder diese zusätzlich anfallen. Unverzichtbar ist der Warenkorb-Button, mit dem das Produkt im virtuellen Warenkorb gespeichert wird. Rechtschreib- und Formfehler sind ein Zeichen von Unprofessionalität und sollten deshalb unbedingt vermieden werden. 9.3 Technische Ausstattung Wie in Abbildung 14 ersichtlich, muss ein Onlineshop rund um die Uhr abrufbar sein. Dazu gehört auch eine gewisse Schnelligkeit beim Laden der Seite und Grafiken. Die Sicherheit der Kunden- und Unternehmensdaten muss rund um die Uhr gewährleistet sein und darf zu keiner Zeit von Drittpersonen gefährdet werden. Neben diesen Punkten müssen noch weitere technische Aspekte betrachtet werden. Ein Onlineshop sollte in die drei technischen Bereiche Katalog, Warenkorb und Bezahlung geteilt werden. Der Bereich Katalog entspricht der im vorherigen Kapitel besprochenen Produktdarstellung. Hier werden die verschiedenen Produkte präsentiert und auf Klick die Bestellung im Warenkorb gespeichert. Im Warenkorb werden alle Produkte inklusive Preise aufgelistet, die der Kunde kaufen möchte, so dass er die Übersicht behält. Hat der Kunde alle gewünschten Produkte im Warenkorb gespeichert, wird der letzte Schritt, die Bezahlung, eingeleitet. Bei der Bezahlung sollten unbedingt mehrere Zahlungsmöglichkeiten zur Verfügung stehen. Die relativ neuen Möglichkeiten (z.B. PayPal, Kreditkarten) werden den traditionellen Zahlungsarten (z.B. Bargeld mit der Post senden) oft vorgezogen, da diese bequemer und schneller sind. Trotzdem gibt es Kunden, die solche neue Zahlungsarten nicht benutzen können oder möchten. Um bei einem wiederholten Besuch des Kunden diesem die Arbeit zu erleichtern, sollte die Erstellung eines Benutzerprofils möglich sein. Dies kann entweder automatisch geschehen (z.B. durch Versenden eines Passworts an die E-Mail-Adresse) oder vom businessplan-onlineshops.ch.vu Willen des Kunden aus, welcher sich selber ein Profil erstellt. Ein Benutzerprofil erspart dem Kunden den Aufwand der Adresseingabe und weiteren Informationen. Gratulation! Nun wissen Sie, wie ein Onlineshop erfolgreich durchgeplant werden kann. Um zu lernen, wie die Theorie umgesetzt werden kann, empfiehlt sich der Download vom Fallbeispiel, welches sich auf der Homepage befindet. » www.businessplan-onlineshops.ch.vu Alle Angaben ohne Gewähr. Copyright by Tobias Diethelm. Weitere Informationen: www.businessplan-onlineshops.ch.vu