Ambition, Commitment und Lust am Erfolg

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MAGAZINE
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02/2008 Januar/Februar 2008 € 8,50 ISSN 1864-6190
DAS BUSINESS-MAGAZIN
www.resoom-magazine.de
FÜR IT-FREELANCER
Trends, Meinungen, Erwartungen
von Freelancern
Softwarepatente:
Der Fall Vistaprint
Nach den Übernahmen von
Infutura und GULP:
Unabhängige Projektportale eine aussterbende Spezies?
04
Reportage
Frank Kosching
über die Knieper
Consulting
AG
I
Frank Kosching
Knieper Consulting AG:
Ambition, Commitment und Lust am Erfolg
Der IT-Projektmarkt im deutschsprachigen
Raum ist hart umkämpft. Wer freiberufliche
ITSpezialisten in Kundenprojekte
vermittelt,
benötigt profunde Branchenkenntnisse,
eine
gefüllte Freelancer-Datenbank
und gute Endkundenkontakte,
vor allem aber hinreichend
Liquidität, um die ambitionierten
Zahlungsziele
im nachfragebestimmten
IT-FreelancerMarkt einhalten zu können - insgesamt ein Anforderungsprofil,
das es Startups in dieser
Branche schwer macht, ein Stück vom attraktiven Kuchen zu ergattern. Genau dies ist jedoch
Andreas Knieper gelungen. Mit 33 Jahren wagte er sich im September 2006 aufs RecruitmentParkett und gründete seine Firma Knieper Consulting AG.
Die Bezeichnung
"Projektvermittler"
hört er
nicht gern. "Unser Dienstleistungsangebot
umfasst erheblich
mehr als nur die bloße
Vermittlung,
deshalb
Begrifflichkeit
gelassen.
tem und gesundem
schwer,
"Wir sind
März
gen",
2007 von
am Stadttor
City hierher
Oberkassel
erzählt
tor bei
"rechte
uns
Marcus
in der Düs-
Seestern
Sistig,
der Knieper
Hand"
von
AG.
Düsselumgezo-
Sales
Consulting
Vorstand
DirecAG und
Andreas
Knieper, der hinzufügt:
"Wir wuchsen bereits in den ersten Monaten unseres Bestehens so schnell, dass ein Umzug erforderlich wurde. Um hinreichend
Räumlichkeiten
für unsere Mitarbeiter zu haben, hätten wir
zu viele Büros am Stadttor anmieten
müshaben
wir uns dafür
ent-
schieden,
lieber eine eigene
Immobilie
zu erwerben
und sie exakt nach unseren
Wünschen
renovieren
und kostengünstig
Zurzeit
sind
arbeiter
um effizient
zu arbeiten."
15 Mitarbeiterinnen
bei
beschäftigt.
noch acht.
zu lassen,
der
Knieper
und Mit-
Consulting
AG
Wenige Monate zuvor waren es
Das Team soll weiter wachsen.
Andreas Knieper sucht
ter vom Junior-Vertriebler
Vertriebler
Vertriebsmitarbeiüber den Senior-
bis zum Key Account
Manager.
Aber auch Recruiter werden noch benötigt.
Darauf weist Ileen
Dreisbach
hin, die
das Recruitment
und die Disposition
im
Unternehmen
leitet. Sie hat ihren Beruf
von der Pike auf gelernt,
mehrere
Jahre
Mitbewerber
ten,
bei
erfolgreich
um anschließend
bei ebenjenem
am IT-Projektmarkt
dem
auch
Andreas
Managementansätze,
Wachstum
mei-
habe ich mich
entschlossen,
meine Visionen
nen Firma zu verwirklichen.
in einer
zu arbeiKnieper
vor
Vorausschauendes
mit breiter
zu richtungim
eine deutliche
hin zu Preferred
Supplier
Party Management.
Da stellt
"Big Players"
kann.
beeindruckt.
habe schon
Bestehens
die von
mit Großkunden
die gewährleisteten,
Startup
auf der sicheren
Knieper
ergänzt:
Unternehmen
der
Consulting
AG
Monaten ihres
Rahmenverträge
geschlossen,
Unternehmen
sich davon wenig
Die Knieper
in den ersten
dass
das
Seite war. Andreas
"Wir sind
gelisteter
bei zahlreichen
Lieferant,
men
trotz
bei eini-
haben
einzigen
uns nicht etwa Kontingente
Großkunden
von Beginn an breit gestreut.
unser
Risiko
Marktpräsenz.
Großkunden
kleinere
und
bei einem
gesichert,
sichert
Kunden."
Bleibt
der DAX-Unterneh-
wollen.
nicht
leister
für das Staffing
Andreas
Knieper
geschäfte
winkt
spricht
sie offen
haben?
Ketten-
nichts,
man
Akteure
nicht zu gierig sind. Natürlich ginge ein ITFreiberufler
zu Recht auf die Barrikaden,
"wenn
ich ihn für
Sistig
150 Euro verkaufe
für 50 Euro arbeiten
legt
Wert
eher
auf
selten
den
darf."
und
Marcus
Hinweis,
dass
an Kettengeschäften
beteiligen".
Der Großteil der Berater würde unmittelbar
an den Endkunden
vermittelt.
"Wir haben
zu 90 % unsere
immer
listen,
die sich beispielsweise
woher
solange
legt und die beteiligten
türlich
zu fragen,
dies
zu sorgen
Das minimiert
das Kapital stammt,
um hinreichend
liquidität zu sichern, damit mehrere Dutzend IT-
noch
Bedeutet
ab. "Gegen
bei uns
nachhaltige
abwei-
eher
eine folgerichtige
direkt
uns
nicht
hier mittelfristig
sondern
Derzeit
haben
wir einige
sowie zahlreiche
mittlere und
denen
kompletter
Geschäftsprozesse
fokussieren
und die mittleren
und kleineren IT-Dienst-
"wir uns
mit
Wir
und
von
Verlängerung
der Lieferketten,
wenn die
Großen der Branche sich auf die Übernahme
wir von Anfang
rausschauendes
Beziehungsmanagement
unseren
Kunden
entwickelt
haben.
Lünendonk-Studie
Fachkräftemangel
in der Konsequenz
er dann
und vo-
an
Effektivierung
die Einkaufsabteilungen
gen Preferred
Supplier
und bei anderen
Premium
Partner.
Unser Vorteil ist, dass
an ein umsichtiges
zu finden.
Marschrouten,
Gang zulegen
ist, reüssieren
zeigt
Ökonomisierung
einen
zugunsten
gekennzeichnet
Marcus Sistig
und
der
Standardisierung,
sich die Frage
Marktentwicklung,
Knieper
Konzept
uns eher selten
sondern
inmitten
Andreas
Tiefe sei es gar nicht so
chen,
wie ein junges
für Monat
bestehenden
am Markt Kapitalgeber
Third
fast von selbst,
einer
IT-ProjektEntwicklung
Lists
Konzentrationstendenzen
entgegnet
Mit einem
und mit fachlicher
sind
Sourcing-Trends
markt beschreibt
kenne,
Kettengeschäften"
Nach dem Befund
Beziehungsmanagement
Lünendonk-Studie
weisenden
mente
"Wir beteiligen
Risikostreuung
Die aktuelle
Monat
eige-
unserem
in Richtung
und
sen. Stattdessen
Aufgrund
nem Wunsch nach langfristiger
lösungsorientierter
Zusammenarbeit
sowie effizien-
sagte
zur Knieper Consulting
dorf
tätig.
gerecht"
nach Düsseldorf
seldorfer
und Vertriebsleiter
im Projekteinsatz
unterschiedlicher
Andreas Knieper am Telefon. Davon wollten
wir uns selbst ein Bild machen und fuhren
Gründungsstandort
Prokurist
Berater
pünktlich
bezahlt werden können.
Das sei
relativ einfach, wenn man die Marktinstru-
wird uns eine solche
nicht
im
seiner Unternehmensgründung
beschäftigt
war. "Ich war in diesem Unternehmen
als
unter
Vertrag.
mal Ausnahmen
lung befinden.
Und für diese
wir mit unseren
Lieferanten
Freelancer
Es gibt
na-
bei Speziain FestanstelFälle haben
ein Rekru-
tierungsmodell
entworfen,
das wir mit ihnen
auch leben, so dass diese Ketten - ich möchte
nicht sagen:
nie - aber doch nur sehr selten
Ein starkes Duo: Vorstand Andreas Knieper (Links) und
Sales Director Marcus Sistig
entstehen",
fügt
erläutert
hinzu:
Marcus
"Wir empfehlen
Sistig
und
Freiberuflern,
eine Geschäftsbeziehung
zu seinem Dienstleister
aufzubauen.
Das Beziehungsma-
cherche
nach
hervorragenden
auch außerhalb
unseres
uns zählt Qualität."
Fachkräften
eigenen
Pools.
Für
wollen.
Seit Bestehen der Knieper Consulting AG bedient sich das Unternehmen
bei der Suche
die Kommunikation,
mation
Betreuung
ist viel persönlicher."
und
und Infor-
nach Experten
unter
anderem
Andreas
Knie-
per erläutert, was er darunter versteht:
haben einen hohen Beratungsanspruch.
"Wir
Des-
Resoom Projects.
Dieses
stellt hohe Anforderungen
wegen
und
und
führen
ausführliche
wir gern vertrauensvolle
Gespräche
Professionals.
ist neben
exzellentes
Was für
einer
mit den freien
uns
gut gepflegten
Recruiting
Thomas Bremer, SaLes Manager
und
primär
IT-
zählt,
Datenbank
profunde
Re-
Kompetenzen
vielen
Freelancern
der
gern
zin lasen
werden.
genauso
wie
Ausbildung
legend
i nfrage
terminologie
im Hinblick
schon
fast
jeder
jeder
Freelancer
Recruiter
auch
aufgedeckt
der Recruiter
bei den
wir in der Vergangenheit
fast
sich sol-
Erfahrungen,
erlebt,
schon
hat"
einräumt
Andreas Knieper ein. Gleichwohl werde in
seinem Unternehmen
auf eine umfassende
pauschal
Online-Maga-
hat
Horrormargen
legt.
men
Keyword-
gründet
konkrete
einmal inkompetente
die von
Im Resoom
auf
vermutlich
Recruiter,
Projektvermittlungsunterneh
gestellt
der Plattform
Qualitätspostulat
an die Fähigkeit
und
mal
"Natürlich
Kritik
schon
wie "bloßes
oder "vom IT-Tuten und -Blasen
null Ahnung".
Recruiter-Kompetenz - bloßes Keywordmatching
und nichts dahinter?
Overhead,
Vorhaltungen
matching"
che
nagement
der Knieper Consulting AG kann
nur funktionieren,
wenn beide Partner es
Es gibt geringeren
einmal
ter
"Wir schulen
unsere
großen
im Rekrutierungsprozess,
muss
Wert ge-
Recruiter
grund-
der Fach-
und selbstverständlich
auch
auf die IT-Profile. Ein Recrui-
ein IT-Profil
verstehen
und
Ileen Dreisbach, Leiterin DispositionjRecruitment
ein-
schätzen
können.
Informatiker
Dafür muss er aber
und in der
Akademiker
sein.
Regel auch
Wichtig
sind
kein
sich
kein
sächlich
vor allem
Menschenkenntnis,
Einfühlungsvermögen,
Kommunikationsfreude
und
hohe
Pro-
~
)
l
blemlösungskompetenz",
erläutert
Knieper
fügt
hinzu:
Die Ausbil-
dung
unserer
Recruiter
dauert
im Schnitt
Monate.
Die strategische
Schulung
erfolgt
durch
Ileen
Dreisbach,
die Recruiting-Leitung,
die
Arbeiten
mit unserer
staffITpro
nimmt
Schulung
mehrere
Anleitung
stellen
Monate
Sistig
vertieft
vor.
werde
von
einzuarbeiten."
der
Knieper
unser
Recruiting
effizient
und vor
schnell
umzusetzen",
weiß
auch
Marcus Sistig.
oder
"durchschnittliche"
Marge gibt es nicht.
Wir kommen
indes
"Horrormargen"
noch
zurück:
einmal
auf
die
Faktum oder Legen-
de? "Es wäre gelogen,
gibt's nicht. Ich kann nur sagen: Da wir mit
unseren
Kunden zu einem großen Teil ei-
Nach
in die
stafillpro
Consulting
AG
ne
Open-Book-Policy
Im Zweifel
Kunden
kann
und
Gewissen
ich
unsere
"Die
kommen
Sistig
Anlass zur Diskussion
Fall,
"Ich
in dem
Knieper.
kenne
über-
unsere
gegeben
dem
mit gutem
versichert
ergänzt:
keinen
Margen
immer
erklären.",
Marcus
gleichbar
ist
verfolgen,
Freelancer
haupt
Funktionalität",
wenn ich sagte:
unlautere
Margen bei uns nicht vor. Einen
Durchschnitt
zu beziffern
ist aber schwer.
von Anfang an eingesetzt.
"Wir kennen
keine konkurrierende
Software
mit verumfassender
tat-
tagtäglich
zum
wir dem Recruiter
einen
Mentor
zur
um ihn in Zweier-Teamarbeit
Aufgabe
"Es ist
Frau
Recruiting-Software
Herr
sicher.
uns stafillpro
Marcus
drei
Seite,
hilft,
allem
Knieper
so, dass
Die "normaLe"
Sistig.
Andreas
der
für
Andreas
Marge
Alexandra Siede, Recruitment
hätte."
"Die meisten IT-Berater verhalten sich sehr
vernünftig"
Fachkräftemangel
kaufspreise
und
gedeckeLte
Ein-
Anstieg
eine
- wie passt das zusammen?
Niveau
Andreas
Knieper:
Projekte
und weniger
kräfte,
Es gibt
deutlich
verfügbare
mehr
Spitzen-
aber die Einkaufsabteilungen
Unternehmen
können
getvorgaben
letzten
Jahre
anpassen.
aufgrund
Ihrer
Budder
die Preise nicht entsprechend
Nicht wenige
zu einem
Projektstau.
werden
zum Beispiel
Projekte
alle zwei Monate
neu ausgeschrieben,
für die Vakanzen
einfach
Kandidat
wird.
gefunden
kein
Situation
hohem
- so, wie Sie es in Ihrem
Magazin
an hand
der Auswertungen
ebenfalls
weil
adäquater
Margendruck
auf die
teure der Lieferkette,
Unternehmen?
Marcus Sistig:
Erfahrung
IT-Berater
einem
vorgeLagerten
AkaLso auch auf Ihr
Andreas Knieper: Es ist aber auch eine Frage
des kalkulatorischen
Ansatzes. Letztendlich
handelt
es sich
kalkulation.
eine
Margendruck
nachhaltig
streben
langfristige
gleichermaßen
mit Be-
wie mit Kunden
Networking-Trend
sehen
Wir halten
unter
wir keineswegs
für unsere
Profession,
an.
eine
ganz im
und klug, sich untereinander
zu vernetzen.
Und wir möchten ein Teil dieses Netzwerks
Beispielsweise
Projektmitarbeiter
res Unternehmens
laden wir unsere
aus
Das ist für uns
und passen
nichts
ihre
kommen
Nischen
können.
Wenn
schauen,
wer-
den Sie beispielsweise
kaum einen Siebel-Berater
finden,
der seinen Stundenanpasst.
wir also keinen
Insgesamt
signifikanten
pa rent.
oder
Nachfrage
geht
der
auch
Boom
an
Knieper:
Das
der Qualifikation.
Quereinsteiger
bei einer
ist
immer
eine
Wenn ich als C++Bank arbeiten
und ich eine Banker-Ausbildung
mir das wahrscheinlich
helfen,
will
habe, wird
dann sehe
ich dort gute Chancen. Ansonsten
wieder
der Hinweis: Wir sind Dienstleister
und wollen unsere
tät
Kunden mit bestmöglicher
versorgen.
Quereinsteiger
eben nicht immer
net. Andererseits
Quali-
sind
dafür
hundertprozentig
geeigmöchte ich auch nichts
ausschließen.
Kunden.
sondern
fair
Sind
eigentlich
sch Lecht?
die
meisten
IT-ProfiLe
freien
zu Veranstaltungen
unseein. Dort treffen
sie
auf Entscheider
Negatives,
derzeitige
es für vorausschauend
unserer
sehr vernünftig
unangemessen
Beziehungen
Wir
abteilungen
schlechtere
konstatieren
Philosophie.
unmittelbar
allenfalls moderat an.
durchaus
auch wieder
satz
Gegenteil.
MischAG hat
Unserer
Honorarforderungen
Sie wissen,
dass
Sie in hochdotierte
angelegte
ratern
Beratern
um eine
Consulting
sich die meisten
Margenverfall.
nach verhalten
Zeiten
natürlich
Die Knieper
die
Andreas
haben.
Frage
sein.
Es gibt keinen
und es gibt keinen
zu
Erreicht
Quereinsteiger,
ihnen vorüber?
der Resoom-Da-
geschildert
Im gegenwärtigen
nicht
eher
durchaus
Bedrohung
diese
sondern
auf
tenbank
den
Führt
Stundensätze,
großer
und den Einkaufserfolgen
Dies führt
der
Stabilisierung
Einkaufsund trans-
Andreas Knieper: Das kommt auf das eigene Selbstverständnis
an. Verstehe ich mich
als Personalvermittler,
schiebt,
der nur Profile ver-
so kann ich mir anmaßen,
über die
Qualität der Profile zu urteilen. Ich persönlich sehe es anders: Ich verdiene meine Marge eben auch auf dem Rücken der Freelancer.
Und dann kann ich nicht über schlechte
Profile lamentieren,
gemeinsam
daran
das eher in Richtung
Also, um auf Ihre
klares Nein.
sondern
arbeiten.
muss mit ihnen
Ich
betrachte
Bewerbermanagement.
Frage zurückzukommen: