Die erfolgreiche - DocMorris Apotheke DE
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Die erfolgreiche Apotheke F a c h z e i t s c h r i f t f ü r d i e Z u k u n f t d e r A p o t h e k e Apotheke neu erleben! preiswert innovativ kundennah Titelseite_Sonderheft_neues_Ladenbaukonzept.indd 1 Sonderheft DocMorris Kooperationen GmbH zur Die erfolgreiche Apotheke Ausgabe 05/2011 07.09.11 15:57 Marketing Ladenbaukonzept Eigenmarke Best Practises Category Management Einkaufsvorteile Fortbildung DocMorris international Preisstrategie Inhalt Umfrage Interview Deutsche wollen Markenapotheke in ihrer Stadt Starkes Konzept für gründungswillige Apotheker Interview mit Andreas Engleder und Jens Fischer, Geschäftsführer der DocMorris Kooperationen. Modernes Apothekenkonzept spricht Preis- und Markenbewusste an DeA: Glaubwürdigkeit spielt eine besonders große Rolle. Welches Vertrauen setzen die Kunden in die Marke DocMorris? I m Januar dieses Jahres befragte die Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) im Auftrag der Apothekenkooperation DocMorris 1000 Frauen und Männer im Alter ab 14 Jahren zum Thema „Apotheken“. Die repräsentative Umfrage ermittelte unter anderem den Bekanntheitsgrad von DocMorris, die Zufriedenheit mit der Stammapotheke und die Gründe pro oder contra DocMorris-Apotheke. DocMorris bekannteste Apothekenmarke Das Ergebnis: Jeder zweite Befragte kennt DocMorris-Apotheken. Jeder fünfte Deutsche (19 Prozent) wünscht sich eine DocMorris-Apotheke in der Nähe. In Berlin möchte sogar jeder zweite befragte Bürger in einer modernen Apotheke wie DocMorris einkaufen. Nach dem Grund befragt, nennen drei Viertel der Deutschen die günstigen Preise, die DocMorris bietet (74 Prozent). Vor allem die Altersgruppe der 30 bis 39-Jährigen findet, dass die DocMorris-Apotheken den Wettbewerb beleben. Jeder zweite Befragte ist mit seiner bisherigen Apotheke zufrieden – die andere Hälfte findet ihre Apotheke zu teuer oder vermisst günstige Angebote. Die Studie zeigt: Die Apothekenkunden haben unterschiedliche Ansprüche, die nur von unterschiedlichen Apothekenkonzepten gedeckt werden können. Preis-Leistung und Beratung top Zwei Straßenumfragen in Würzburg und Erfurt mit jeweils 100 Teilnehmern bestätigten das Ergebnis der bundesweiten GfK-Befragung. DocMorris ist vor allem bei den Best Agern bekannt. Drei Vierteln der Würzburger über 65 Jahre ist DocMorris ein Begriff. 82 Prozent der Würzburger, die die Marke kennen, wünschen sich eine Apo- 2 DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 Eine Kooperation mit der starken Marke kann sich angesichts der wichtigen und wachsenden Zielgruppe der Best Ager für Apotheker lohnen. theke in ihrer Nähe, in Erfurt beispielsweise 81 Prozent. Neben dem Preisaspekt loben sie auch die gute Beratungsleistung, für die DocMorris steht (10 Prozent). Eigenmarken sind bekannt Auch die DocMorris-Eigenmarken kommen bei den Verbrauchern gut an. Nahezu jeder zehnte Würzburger kennt die Produkte unter DocMorris-eigenem Namen und weiß, dass sie für ein gutes Preis-Leistungsverhältnis stehen. Durch die Ergebnisse kann sich DocMorris in ihrer Philosophie bestätigt fühlen: Günstige Preise und gute Beratung in einem modernen Umfeld gehen zusammen. Wünschen Sie sich eine DocMorris Apotheke in Ihrer Nähe? Engleder: „Die Rückmeldungen unserer Markenpartner und unserer laufenden Marktforschungen zeigen, dass die Kunden in erster Line darauf vertrauen, dass DocMorris preiswert ist. Deshalb müssen wir den Apotheken ermöglichen, diesen Wunsch nachhaltig erfüllen zu können. Zentral ist daher die Anwendung unseres – im Markt einzigartigen – Pricing Moduls. So stellen wir sicher, dass der Preis stimmt und zwar für beide – Kunde und Apotheke.“ Jens Fischer (links) und Andreas Engleder (rechts): „Jeder fünfte Deutsche wünscht sich eine DocMorris-Apotheke in seiner Nähe.“ DeA: Was verbinden Kunden ganz spontan mit der Marke? kennt DocMorris. Keine Apothekenmarke ist bekannter.“ Engleder: „Neben der Preiswürdigkeit natürlich noch die Versandapotheke. Das ist verständlich, da sie schon seit über zehn Jahren am Markt ist. Von dieser Bekanntheit und vom positiven Image bei den Kunden profitieren auch die Markenpartner. Jeder zweite Deutsche kennt DocMorris. Keine Apothekenmarke ist bekannter. Darüber hinaus zeigt eine aktuelle bundesweite Untersuchung, dass jeder fünfte Deutsche gerne eine DocMorris Apotheke in seiner Nähe hätte. Die Kaufbereitschaft ist also deutschlandweit da – die Apotheke vor Ort noch nicht. Jeder DocMorris Versandkunde ist auch ein potenzieller Kunde für die DocMorris Apotheken vor Ort. Unser Multikanal-Prinzip ist ein Vorteil, den andere nicht haben.“ DeA: Höchste Bekanntheit ist gut – doch sichert das automatisch mehr Gewinn? DeA: Wie grenzt sich die Marke DocMorris von anderen Marken ab? Nein 18,64 % Engleder: „Wir verknüpfen eine starke Marke mit einem professionellen Apothekenbetriebskonzept, getragen vom Wissen und der jahrelangen Erfahrung mit unseren konzerneigenen Apotheken in Europa. Eine hervorragende Grundlage, die dem Apotheker Sicherheit bietet. Und dann das Wichtigste - der gute Name. Jeder zweite Deutsche Ja 81,36 % 81 Prozent der Erfurter wünschen sich eine DocMorris-Apotheke in ihrer Nähe. knapp 20 Prozent der befragten Apothekenleiter verfügt DocMorris sogar über das beste Category Management in Deutschland. Die gute Bewertung führen wir auf den ganzheitlichen Ansatz unseres Konzepts zurück. Wer CatMan 5 konsequent umsetzt, generiert mehr Kundenzufriedenheit, Frequenz und Rohertrag in der Apotheke. DeA: Was unterscheidet CatMan 5 von anderen Konzepten? Fischer: „Klar, denn die Bekanntheit zieht neue Kunden an und steigert den Umsatz. Die Verbraucher vertrauen der Marke. Hohe Bekanntheit und Vertrauen übertragen sich auf die exklusiven, preiswerten Eigenmarkenprodukte, die sich damit wie von selbst verkaufen – und das bei hoch attraktiven Margen für die Apotheker. DeA: Mit welcher Botschaft in einem Satz können Sie Apotheker von der Marke DocMorris überzeugen? Engleder: „DocMorris am richtigen Standort bringt zusätzliche neue Kunden, mehr Frequenz und mehr Verkauf in der Apotheke - garantiert.“ DeA: Die Coop-Study 2011 des Apothekenmanagement Institutes zeichnete die Apothekenkooperation DocMorris als Aufsteiger aus. Warum? Fischer: Mit unserem Category Management sind wir unter den Top 3 gelandet, das zeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Für Fischer: CatMan 5 verzahnt die fünf Kernfaktoren des Erfolgs in der Apotheke: Sortiment, Warenpräsentation, Preismanagement, Marketingaktionen und Beratung. Zu allen Kernfaktoren bieten wir unseren Apotheken ausgeklügelte und exklusive Konzepte – vom Pricing über unser Eigenmarkensortiment bis zur Werbung. Damit die Konzepte verstanden und umgesetzt werden, schulen professionelle Coachs die Apothekenleiter und ihre Teams vor Ort in der Apotheke. Durchdachte Konzepte und Hilfe bei der Umsetzung sind unser Schlüssel zu mehr Qualität, mehr Zufriedenheit und mehr Ertrag. Dafür steht unsere Marke. DeA: Nicht mit jedem Angebot der Versandapotheke DocMorris kann die Vor-Ort-Apotheke mithalten. Wie kommunizieren Sie das Ihren Kooperationsmitgliedern? Engleder: „Meine These ist, dass immer mehr Kunden in Zukunft verstärkt die Vorteile von beiden, stationären und Versandapotheken, nutzen wollen. Eine gemeinsame Marke ist dabei von Vorteil. Jeder Kanal hat seine Stärken. Die akute und schnelle Versorgung mit Medikamenten wird immer ein Thema der Apotheken vor Ort bleiben. Mit der entsprechenden persönlichen Betreuung ist das ihre Stärke schlechthin. Weniger mobile Kunden können vom Versandhandel profitieren – dazu kommt der Rezeptbonus, den es aus gesetzlichen Gründen nur dort gibt. Attraktive Preise für Selbstmedikationsprodukte gibt es in beiden Kanälen.“ DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 3 Eröffnung Eigenmarken Image und Einkaufsvorteile garantiert Kooperieren lohnt sich Wie man mit einem starken Partner 30 Prozent mehr Umsatz erreicht Mit Eigenmarken Mehrwerte bieten und eine Top-Spanne erzielen D D er Trend zu Eigenmarken in Apotheken nimmt zu. Bei DocMorris gibt es bereits seit Oktober 2009 Produkte unter eigenem Namen. Sie überzeugen mit einer hohen Produktqualität und einem sehr guten Preis-Leistungs-Verhältnis. Und die Akzeptanz bei den Verbrauchern ist groß. Zudem bringen Eigenmarken gute Margen für die Apotheke. DocMorris stärkt mit dem exklusiven Sortiment Marke und Konzept und bietet den Apotheken günstige Bezugspreise. Gütersloh – Spiekergasse Apotheker Mohammed Azem ist seit 40 Jahren Apotheker und führte 30 Jahre die Apotheke an der Spiekergasse in Gütersloh. Im März 2011 eröffnete die in der Fußgängerzone direkt neben Karstadt liegende Apotheke unter dem neuen Namen DocMorris Apotheke in der Spiekergasse. Dem gesamten Team gefällt die Apotheke nach dem Umbau sehr gut. „Auch bei unseren Kunden kommt das neue Aussehen gut an. Die Offizin wirkt jetzt viel geräumiger und heller“, so Azem. Hochwertige Alternative Eigenmarke „Ich kaufe immer Markenartikel, egal wie teuer sie sind.“ So oder ähnlich lautete bis vor Jahren die Einstellung vieler Konsumenten, weil sie Kompetenz und Qualität allein den industriellen Marken-Herstellern zutrauten. Mittlerweile sind Handels- oder Eigenmarken überall angekommen: in den Supermärkten, Drogerien und auch Apotheken. Viele Verbraucher wissen die preisgünstigen wie hochwertigen Alternativen gegenüber Markenartikeln zu schätzen. Gerade der OTCMarkt bietet Apotheken Möglichkeiten, das Sortiment mit einer Eigenmarke zu ergänzen. Das ist für Apotheker in mehrfacher Hinsicht attraktiv: Die Eigenmarke als exklusives Angebot bindet Kunden und bietet die Chance, wettbewerbsfähige Verbraucherpreise bei gleichzeitiger Ertragssteigerung zu erzielen. Überlegenes Preis-LeistungsVerhältnis Das DocMorris Eigenmarken-Sortiment ist vielfältig. Inhalt im Vergleich zu Produkten bekannter Marken (DocMorris Cetrizin Allergietabletten). So kostet beispielsweise die große Packung der DocMorris Cetrizin Allergietabletten (30 Tabletten zu 6,59 Euro) den Kunden so viel wie die kleine Packung der Marken- Produkt-Pass gietabletten* Cetirizin Aller • Wirkstoff: Cetirizindihydrochlorid 10 mg • Bei allergisch bedingtem Schnupfen, z.B. Heuschnupfen und chronischer Nesselsucht (Urtikaria) Aktuelle Verkaufsförderung Startklar für den Frühling • Einleger für den Zahlteller • POS-Plakat DIN A1 Dauergünstig-Preise! • Wobbler und Preisschilder zur Dekoration DocMorris Diät-Drink 500 g DocMorris Wundspray 50 ml DocMorris Cetirizin Allergietabletten* 30 Filmtabletten Wirkstoff: Cetirizindihydrochlorid 10 mg • Pressetext (individuelle Vorlage) für die lokale Presse DocMorris Biotin 5 mg* 60 Tabletten Wirkstoff: Biotin pro 100 ml pro 100 g * Zu Risiken und Nebenwirkungen lesen Sie die Packungsbeilage und fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker. 4 hersteller (20 Tabletten zu durchschnittlich 6,62 Euro). Der Einkaufsvorteil für die Kunden liegt hier bei 34 Prozent. Bei den Erkältungstropfen CONTRAINFECT liegt der Vorteil gar bei 58 Prozent. Die Eigenmarke mit dem grünen Kreuz bringt den Markenpartnerapotheken einen Image-Gewinn und konkrete Einkaufsvorteile. Sein Ziel und das seiner fünf pharmazeutischen Mitarbeiter ist es, den Kunden weiterhin mit kompetentem Rat zur Seite zu stehen. Der Apotheker meint: „Unser Erfolgsrezept ist einfach. Wir überzeugen mit guter Beratung und verträglichen Preisen. Außerdem bieten wir unseren Kunden Extras, die es nur bei DocMorris gibt, wie die exklusiven Eigenmarkenprodukte von Schmerztabletten bis zu Erkältungstropfen“ (siehe Seite 4). Produktvielfalt DocMorris-Eigenmarke • Nur 1 x täglich Die DocMorris-Apothekenkooperation bietet den Verbrauchern mit ihren Eigenmarken durch das ausgezeichnete Preis-LeistungsVerhältnis einen Mehrwert an. Die Kunden wissen, dass sie beim Kauf eines DocMorrisEigenmarkenprodukts mehr für das gleiche Geld bekommen. Wenn sie die apothekenexklusiven Produkte von DocMorris kaufen, erhalten sie Apothekenqualität ohne Apothekenpreise. Die Artikel bieten Kunden und Apothekern einen Mehrwert, sei es durch mehr Qualität, zum Beispiel aufgrund eines breiteren Wirkstoffspektrums (CONTRAINFECT Erkältungstropfen), oder durch ein Mehr an sendes Startpaket mit der Geschäftsausstattung und mehrere Eröffnungspakete mit PR- und Werbemaßnahmen helfen dem Team, die Marke nach außen zu transportieren. Frau Wefers ist begeistert: „Seit wir neu eröffnet haben, machen wir zum ersten Mal professionelle Werbung und bieten Aktionspreise. Das zahlt sich aus.“ ie Zahl der DocMorris-Apotheken in Deutschland wächst stetig weiter. Jeden Monat öffnen neue Apotheken ihre Türen. In diesem Beitrag geht es um zwei langjährig tätige Apotheker, die vor kurzem ihre Apotheke umgewandelt haben und der DocMorrisApothekenkooperation beigetreten sind. • Produkt-Präsentation in „clever!“ DocMorris bietet Eigenmarkenprodukte im Bereich Arzneimittel, Medizinprodukte, Kosmetika, und Lebensmittel an. Da alle DocMorris-Artikel ausschließlich über DocMorris vertrieben werden, kann sich der Apotheker mit „seiner“ Marke vom Wettbewerb abheben. Eine große Hilfe waren für den Apotheker die von DocMorris professionell vorbereiteten Presseinformationen im Vorfeld der Umfirmierung. Alle Gütersloher Zeitungen haben über die Eröffnung berichtet und viele Gütersloher haben die Berichte gelesen. Diese professionelle Kommunikation mit der Presse, PR-Maßnahmen zur Einweihung der Apotheke, Anzeigenvorlagen für die regionalen Zeitungen und Wochenblätter sowie ein umfassendes Werbepaket mit Plakaten und Handzetteln haben bewirkt, dass seit der Eröffnung etwa 40 Prozent mehr Kunden am Tag die Apotheke aufsuchen und auch der Umsatz spürbar gestiegen ist. • Präsentation im Apotheken TV Unsere Platzierungsempfehlung • Punkten Sie bei Ihren Kunden mit der DocMorris-Eigenmarke als attraktive Alternative zu anderen Antihistaminika. • Profitieren Sie von attraktiven Rabattstaffeln bei diesem OTC-Produkt. Bitte platzieren Sie Cetirizin in der Saisonkategorie Allergie auf dem 2. Boden neben Lorano. Alles für Ihren Verkaufserfolg! Produktpass_Ceterizin.indd 1 02.03.11 15:34 Der Produkt-Pass der Cetrizin Allergietabletten gibt dem Apotheker auch Verkaufsargumente an die Hand. DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 Er gewinnt somit ein Kundenbindungsinstrument. Die Eigenmarke ist nicht nur hochwertig und günstig, sondern auch innovativ. DocMorris bietet ein homöopathische s Komplexmittel unter eigenem Namen an. Die DocMorris CONTRAINFECT Erkältungstropfen sind eine Kombination aus sechs hochwirksamen und breit ausgerichteten homöopathischen Einzelstoffen. Diese exklusive Rezeptur wird bei fieberhaften Erkältungskrankheiten und grippalen Infekten sowie zur Stärkung der Selbstheilungskräfte eingesetzt. Ladenlokal, Schaufenster und Geschäftsausstattung werden dem Design angepasst, doch die Apotheker vor Ort bleiben bei aller Unterstützung wirtschaftlich und pharmazeutisch unabhängig. Ihnen wird Gebietsschutz gewährt. Sie erhalten Unterstützung, etwa beim Marketing und bei der Sortimentsgestaltung. So bleibt für Apothekerin Wefers und ihr Team mehr Zeit für ihre Hauptaufgaben, die pharmazeutische Beratung. Mohammed Azem und sein Team: „Jetzt 40 Prozent mehr Kunden am Tag“. Auf die Frage, warum sich Apotheker Azem dazu entschieden hat, DocMorris-Apotheker zu werden, antwortet er: „Im Apothekenmarkt gibt es viel Konkurrenz. Mit der Partnerschaft habe ich eine starke Marke im Rücken, die mir hilft, im Wettbewerb zu bestehen. DocMorris macht viel Werbung, so wächst die Markenbekanntheit und davon profitieren auch wir als Vor-Ort-Apotheker.“ Neumünster – am Hauptbahnhof Frau Marianne Wefers, seit 30 Jahren Apothekerin, hat sich ebenfalls entschlossen, ihre ehemalige SignalApotheke am Hauptbahnhof als erste Apothekerin in Neumünster in eine DocMorris-Apotheke umzuwandeln. Diesen Entschluss haben sie und ihr sechsköpfiges Team bisher nicht bereut. „Meine Apotheke hat sich seither sehr gut entwickelt. Unsere Stammkunden sind uns treu geblieben und wir haben neue Kunden dazu gewonnen. Das macht sich auch beim Umsatz bemerkbar“, sagt die Apothekerin. Und sie bemerkt weiter: „Auch von der Einrichtung sind unsere Kunden begeistert. Ich hatte erst Sorge, dass es für unsere älteren Kunden vielleicht etwas zu modern ist, aber auch sie mögen das frische Aussehen.“ Zur Neugründung lässt die Kooperation ihre Mitglieder nicht allein. Ein umfas- Bisher kann sie sagen, dass es die richtige Entscheidung war, Mitglied im DocMorrisVerbund zu werden. Apothekerin Marianne Wefers: „Pharmazeutisch und wirtschaftlich unabhängig“. DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 5 Preismanagement Preismanagement Günstig und profitabel sein Höhere Erträge, zufriedenere Kunden Wie man mit einer gut durchdachten Preisstrategie mehr Gewinn erzielt Eine Werbeinformatio D ie Preispolitik einer Apotheke ist abhängig von verschiedenen Faktoren. Sie verfolgt wichtige Unternehmensziele wie beispielsweise die Umsatz- und Gewinnmaximierung, das Stärken der Position im Wettbewerb und die Auslastung von personellen Kapazitäten. Wer mit seiner Preisstrategie längerfristige Ziele verfolgt und nicht auf kurzfristige Aktionen setzt, zum Beispiel das Unterbieten eines ortsansässigen Mitbewerbers, ist klar im Vorteil. Die Entscheidung für eine preispolitische Strategie sollte über die Festlegung eines momentanen, aktuellen Verkaufspreises hinaus gehen, um nachhaltig mehr Kunden zu gewinnen und mehr Ertrag zu erwirtschaften. n Ihrer Apothek e. Unsere Rabatt-S tars im Mai! 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Für Druckfehler und Irrtümer keine Haftung. V1-N Ziele der Preisstrategie 15 % SPAREN SPAREN 31,00 €* 10 % SPAREN SPAREN DocMorris Cetir izin Allergietabletten ** 30 St. JETZT NUR 6,59 € 10 % SPAREN SPAREN Apotheker Dr. Uwe Riemer und sein Team der DocMorris-Apotheke in Hamburg-Schnelsen beherrschen die Preisstrategie – zum Vorteil für die Kunden und die Apotheke terhalb der Wettbewerbspreise liegen. Sie werden in der Apotheke mit sogenannten Wobblern gekennzeichnet („Top-Angebote“ in Magenta „Neuprodukte“ in Grün). Als sogenannte Fokusoder Eckprodukte werden sie umsatzoptimal kalkuliert, um das Preisimage der Apotheke zu verbessern und Zusatzumsätze (Cross Selling Potential) zu generieren. Die dauerhaft günstigen Artikel werden mit dem Wobbler „Dauergünstig“ gekennzeichnet. Die Eigenmarke steht beispielsweise für ein dauerhaft gutes Preis-Leistungsverhältnis. Alle anderen Artikel sind so genannte Rohertragsartikel, bei denen Kunden nur über eine geringe Preiskenntnis verfügen. Für diese Produkte werden die Preise gewinnoptimal errechnet. Sie können dabei sogar leicht über dem Wettbewerbsniveau liegen oder zeitweilig zu Top-Angeboten werden. Diese rohertragsstarken Marken tragen zur Sicherung der Apothekenexistenz bei. DeA: Seit wann setzen Sie die Maßnahmen der DocMorris Preisstrategie um? Riemer: „Wir waren so ziemlich die erste Apotheke, die das Preismanagement von DocMorris eingeführt hat. Das war im August/September 2010. Ich war gemeinsam mit anderen Apotheker-Kollegen/innen an der Entwicklung des Pricing-Modells für DocMorris beteiligt und habe in einer Testphase den Übergang auf das neue Pricing-Modell vollzogen.“ DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 DeA: Was sind die konkreten Vorteile für Sie? DeA: Wurden Ihre Mitarbeiter auf das neue Preismodell geschult? Wenn ja, wie? Riemer: „Ja, meine Mitarbeiter haben eine Rhetorik-Schulung erhalten, um für typische Kundeneinwendungen, wie zum Beispiel „Das ist aber woanders billiger“, Argumente bereit zu haben. Auch ich persönlich habe mit meinen Mitarbeitern Gespräche geführt, um sie auf solche Kundenreaktionen vorzubereiten. Heute fühlen sich meine Mitarbeiter und ich gut gewappnet und können besser situationsadäquat reagieren. Die DocMorris Kooperation bietet ja auch Seminare für Mitarbeiter diesbezüglich an.“ Die Apothekenkooperation DocMorris verfolgt im Grunde zwei Ziele mit ihrer Preisstrategie: Verlässlich günstig und gleichDer DocMorris Handzettel wird individuell für zeitig profitabel sein. Das bedeuden Apotheker gedruckt – mit Foto, Adresse und Lageplan. Über Auflage und Verteilung entscheidet Hilfestellung für Apotheker tet, dass DocMorris-Apotheken die Apotheke selbst. immer interessante Angebote haJede Apotheke untersteht ben, in der Kundenwahrnehmung anderen Standortfaktoren, die die prozentige Verbesserung des Preises bei als dauerhaft günstig gelten und promiWettbewerbsintensität und den Einfluss Konstanz aller anderen Faktoren den nent und regelmäßig im Markt komauf die Preissensibilität bestimmen. Rohertrag um 17 Prozent erhöht. Zum munizieren. So werden die Apotheken Dies sind Preisaggressivität, Distanz zur Vergleich: Verbessert man zum Beispiel als dauerhaft günstig wahrgenommen, nächsten Apotheke, Einkommensniveau die Absatzmenge um fünf Prozent, was eine gute Voraussetzung ist, um die und Altersstruktur in der Umgebung erhöht sich der Rohertrag lediglich um Frequenz zu erhöhen, den Warenkorbsowie der Anteil der Stammkundschaft. fünf Prozent. Umsatz zu steigern und DocMorris bietet kooperierenden Apoeinen guten Rohertrag zu erwirtschaften. theken eine Beurteilung an, bei der Bei DocMorris gibt es eine gesunde Das Preisimage lässt sich mit vertretbavalide Marketingdaten und die persönMischkalkulation, bestehend aus drei ren Marketingkosten durchsetzen. lichen Erfahrungswerte des Apothekers Preisgruppen: Die Preisaktionsartikel analysiert werden. Ein Preisvorschlagssind Produkte für Preispromotions, die Wie ein Preis entsteht Tool berechnet das Wettbewerbsniveau zum Beispiel im DocMorris-Handzettel und gibt Aufschluss über die Preissenbeworben werden. Diese Artikel sind vor Es ist gewinnträchtiger, den Verkaufssibilität. So entstehen Preisvorschläge, allem deshalb interessant für die Kunpreis zu optimieren als die Einkaufsdie der Apotheker annehmen kann, den, weil man die Preise gut vergleichen preise. Deshalb ist Preismanagement so wenn er möchte. Denn er weiß am beskann. Sie erhöhen die Frequenz mit wichtig. Die Markterfahrung der verten, was bei seinen Kunden ankommt. attraktiven Aktionspreisen, die ungangenen Jahre zeigt, dass eine fünf- 6 lungsprobleme gab es insbesondere bei sogenannten „Schläfer-Produkten“, die von nur ein oder zwei Kunden nachgefragt worden waren. Diese Kunden bemerkten die Preiserhöhungen natürlich sofort und verlangten den Preis, den sie schon immer dafür bezahlt hatten. Für diese Produkte habe ich eine manuelle Filterung vorgenommen, das heißt, ich habe sie aus dem umfassenden DocMorris Preismodell herausgenommen.“ DocMorris Apotheker Dr. Uwe Riemer: „Heute schlummern in meinem Lager keine Ertragskiller mehr.“ Von daher waren meine Kunden wechselnde Preise gewohnt. Und DocMorris bietet ja eine erhebliche Zahl von rabattierten Artikeln an, bestimmte Produkte werden aber auch zum normalen Apothekenverkaufspreis angeboten. Umstel- DeA: Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit dem DocMorris Preismanagement gemacht? Riemer: „Ich habe sehr gute Erfahrungen gemacht. Der Übergang zum neuen System war bei uns jedoch nicht sonderlich schwer, da ich schon zuvor nie eine Rasenmäher-RabattPolitik vertreten habe, wie zum Beispiel: Zehn Prozent Rabatt auf alle Artikel. Wir haben schon seit langer Zeit ein recht differenziertes Pricing vorgenommen. Riemer: „Ich habe das wirklich gute Gefühl, ein komplett durchgechecktes Warenlager in Bezug auf die Bepreisung zu haben. Früher habe ich mich immer gefragt, ob im Lager noch irgendwelche Ertragskiller schlummern. Diese Gefahr wird durch die DocMorris Pricing-Strategie gebannt. Mein Lager ist saisonabhängig gepflegt und gut eingepreist. Ein zweiter Vorteil ist, dass meine Kunden früher unter Umständen Rabatte auf Artikel erhalten haben, von denen sie die normalen Apothekenverkaufspreise gar nicht kannten. So wurden Erträge geschmälert, ohne dass die Kunden ihre Vorteile als solche richtig wahrgenommen oder zu schätzen gewusst haben. Heute geben wir keine Rabatte mehr auf Langsam-Dreher, nur noch auf Markenprodukte und Schnelldreher, bei denen bei den Kunden ein Preisbewusstsein besteht. Mit dieser Strategie erreichen wir, dass die Kunden unsere Apotheke stets mit dem Gefühl verlassen, einen qualitativ guten und doch günstigen Kauf getan zu haben.“ Die DocMorris-Apotheke in Hamburg-Schnelsen. DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 7 Training Training Besser beraten mit der richtigen Fortbildung Qualifizierung für das ganze Team Aus einem umfangreichen Fortbildungsprogramm kann jede Apotheke die passenden Bausteine wählen Mit dem HV-Coaching „Schmerzen“ Sortiment, Nutzenargumentation und Verkauf perfekt beherrschen N • Monatliche Themenaktionen in Verbindung mit dem Handzettel • Monatliche Zweitplatzierung mit einem Highlight-Produkt der Sichtwahl und einem Highlight Produkt der Freiwahl zur Steigerung der Zusatzverkäufe • Zusatzaktionen für mehr Image und Abverkauf Neu seit 2011: Online-Trainings, die den Apothekern und ihren Mitarbeitern maximale zeitliche und räumliche Flexibilität garantieren. Sie werden zu den wichtigsten OTC-und FreiwahlKategorien angeboten. Jedes Apothekenteam, das der Kooperation neu beitritt, bekommt ein 90-minütiges Einstiegs-Training in das Markenpartnerkonzept – wenn möglich sogar noch vor Eröffnung der Apotheke. Apothekenleiter und Team erfahren, welche Werte - wie ein gutes Preis-Leistungsverhältnis, Innovationen und gelebte Kundennähe - hinter der Marke stehen, warum eine starke Marke wichtig für den Erfolg der Apotheke ist und welche Leistungen die Apotheke in Zukunft bietet. So werden die Identifikation mit der Marke und die einheitliche Kommunikation gefördert. In einer Schulung vor Ort erhält das gesamte Apothekenteam einen Überblick über das Schmerz-Sortiment, seine Platzierung sowie dessen Vermarktung mit Verkaufsförderungsaktionen. Wichtige Aspekte in der Schmerz-Beratung werden besprochen, etwa welches Produkt für welche Indikation besonders geeignet ist oder wann ein Patient zum Arzt geschickt werden muss. Für das Beratungsgespräch werden Produktempfehlung und Nutzenargumentation geschult und im anschließenden Coaching auf Mitarbeiterebene optimiert. Zu den wichtigsten OTC-und Freiwahlkategorien gibt es zusätzlich ein Beratungsposter mit einer Übersicht der Indikationen, Wirkstoffe, Dosierungen, Einnahmehinweise, Tipps und Zusatzempfehlungen. Durch Wissen gewinnen Apothekerin Heike Hertzel, DocMorris Apotheke St. Augustin und Bonn-Beuel: „Anfangs war ich sehr skeptisch, wie Training und Coaching während des laufenden Apothekengeschäfts gehen soll. Doch dann waren mein Team und ich total überrascht, es hat alles wunderbar funktioniert. Eine kurze Schulung und dann ganz viel Praxis zum Üben.“ DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 Im Mai wird ein Schmerzmittel das TopProdukt im monatlichen Handzettel sein und in der aufmerksamkeitsstarken Zweitplatzierung enthalten sein. Das sind die stets zu stellenden Grundfragen (Testkäufer relevanten Fragen). Die Inhalte sind als abwechslungsreiche Filme auf der Online-Plattform hinterlegt. Zu jedem Thema gibt es einen Online-Test, der aus zehn Fragen besteht. Hat der Teilnehmer mehr als 70 Prozent der Fragen richtig beantwortet, erhält er Fortbildungspunkte über die Apothekerkammer und ein persönliches Zertifikat. Beratung trainieren 8 und Innovation für ihre Kunden näher gebracht. So werden sie informiert über die drei Aktionstypen: ährlich werden in der Kooperation DocMorris kommunikative Themen mit zwei konkreten fachlichen Inhalten verknüpft. Für 2011 stehen den Apotheken die Kategorien Schmerzen sowie Erkältung zur Auswahl. Flexibel lernen DocMorris kennenlernen Zwei HV-Basiscoachings machen die Mitarbeiter vom Erstkontakt bis zur Verabschiedung des Kunden fit für die gezielte und kundengerechte Beratung. Die Teilnehmer lernen, die einzelnen Phasen im Beratungsprozess vom Gesprächseinstieg bis zum -abschluss zu beherrschen, und üben Fragetechniken, um die Bedürfnisse der Kunden besser kennenzulernen und maßgeschneiderte Produktempfehlungen geben zu kön- J nen. Außerdem erhalten sie wichtige Tipps und Tricks für eine sympathische und zielführende Kundenkommunikation. Die HV-Basiscoachings dauern in der Regel einen ganzen Tag und sind für neue Markenpartner im ersten Vertragsjahr kostenfrei. icht nur beim einheitlichen, grün-weißen Außenauftritt setzt DocMorris Maßstäbe. Auch in Sachen Fortbildung hat die Kooperation die Nase vorn. Gemeinsames Ziel der 160 DocMorris-Apotheken in Deutschland ist es, hohe Beratungsqualität zu gewährleisten. Ein umfassendes Fortbildungsprogramm, das überwiegend kostenfrei genutzt werden kann, macht die Apothekenteams jährlich fit für Kundengespräche und Beratung. So nehmen die Teilnehmer in der Schulung zum Beispiel bewusst wahr, dass es von DocMorris gegen Schmerzen den Wirkstoff Ibuprofen als Eigenmarke gibt. Im Vergleich zu den wichtigsten Generika (z.B. Ratiopharm, Hexal = 20St) weist die Eigenmarke 50 Prozent mehr Inhalt auf und ist damit sehr preiswert. Auch zeigen Untersuchungen hier, dass Eigenmarken bestehende Marken nur zu Als Anreiz für das Engagement ständig hinzuzulernen, wurde eine WissensRallye entwickelt. Wer sich fortbildet, wird belohnt: Die drei besten Teilnehmer gewinnen einen Apple iPod touch 4G und das beste Apothekenteam ein exklusives Kochevent mit einem Spitzenkoch. Die Preisverleihung erfolgt im Januar 2012. Aufbau des HV-Coachings „Schmerzen“ Apothekerin Uschi Kürten, DocMorris Apotheke CityCenter Troisdorf: „Wir sind dankbar, dass wir zweimal im Jahr von DocMorris HV-Coachings zu verschiedenen Themen bekommen. Letztes Jahr hat mein ganzes Team intensiv an den Grundlagen der Kundenberatung gearbeitet – das hat uns gut getan, da sind wir nun total fit. Davon profitieren einfach alle: Der Kunde – durch kompetente Beratung, das Team ist motivierter und hat mehr Spaß und Erfolg bei Beratung und Verkauf. Der Inhaber spürt eine stärkere Kundenbindung und eindeutig finanzielle Verbesserungen.“ • Category Management in der Kategorie Sortimentsauswahl Warenpräsentation Preismanagement Vermarktung • Fachwissen Schmerzen Ursache und Entstehung Differenzierung WHO-Stufenschema • Kopfschmerzen systemische Therapie Bedarfsermittlung Produktempfehlungen Beispiele aus der Praxis einem geringen Anteil kannibalisieren und sich insgesamt ein höherer Abverkauf in der Indikation erzielen lässt. • Bewegungsschmerz systemische und topische Therapie Gelenk- und Rückenschmerz Bedarfsermittlung Produktempfehlungen Beispiele aus der Praxis Was die Vermarktung betrifft, werden den Teilnehmern im Coaching Markenwerte wie Preis-Leistung, Kundennähe • Muskelschmerzen und -krämpfe Bedarfsermittlung Produktempfehlungen Beispiele aus der Praxis DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 9 Category Management Standorte Präsentation in der Sichtwahl als Erfolgsgeheimnis Kein Patient wird weggeschickt Welchen Erfolg eine öffentliche Apotheke auf einem Klinikgelände hat, zeigt das Beispiel im Universitätsklinikum Hamburg-Eppendorf Wie mit Category Management der Ertrag kräftig steigt A W Im Februar 2009 eröffnete im Universitätsklinikum Hamburg-Eppendorf (UKE) die „DocMorris Apotheke am UKE“ für den ganz normalen Kundenkontakt. Die Arzneimittelversorgung auf den Stationen wird nach wie vor von der Krankenhausapotheke gedeckt, zu der Patienten und Besucher keinen Zutritt haben. Die Idee, eine Apotheke im UKE zu eröffnen, war bereits im Masterplan für den Klinikbau festgeschrieben. Darin sahen die beiden ehemaligen Krankenhausapotheker Sebastian Schulz und Christine Jahnke eine Chance für sich, den Weg in die Selbstständigkeit zu gehen. „Der Versorgungsbedarf Verzahnung ist Trumpf Category Management wird bei DocMorris ganzheitlich betrieben. Die Angebote werden aufmerksamkeitsstark in einem Display platziert und mit gut verzahnter Kommunikation beworben. Zum Beispiel mit einem Flyer, im Kundenmagazin clever! und durch Anzeigen in der Lokalpresse. So wird der absatzsteigernde Effekt der Preissenkung potenziert. Die fünf Erfolgsfaktoren des CM in DocMorris Apotheken heißen Sortiment, Warenpräsentation, Preismanagement, Aktionen und Beratung/Empfehlung (CatMan5). Die Platzierung der richtigen Produkte zur richtigen Zeit am richtigen Ort in der richtigen Anzahl mit dem richtigen Preis und gezielt mit Aktionen vermarktet, ist ein Erfolgsgarant. Je besser die einzelnen Maßnahmen miteinander verzahnt werden, desto mehr steigt der Umsatz. Die modernste Klinik Deutschlands hat täglich mehrere Tausend Patienten und Besucher. Diese sowie die mehr als 6.000 Mitarbeiter des UKE können ihren persönlichen Arzneimittelbedarf direkt an Ort und Stelle decken und von dem zusätzlichen, fachlich versierten Service profitieren. potheken finden sich an jeder Ecke und meistens dort, wo viele Menschen sind: in Fußgängerzonen oder Einkaufszentren. Auch in Ärztehäusern und medizinischen Versorgungszentren gehören Apotheken zum gewohnten Bild. Auf dem Gelände von Kliniken suchte man sie allerdings bislang vergeblich. as nützt es, wenn die Apotheke im Rahmen einer Aktion die Preise, zum Beispiel für Schmerzmittel senkt, aber der Kunde es nicht bemerkt? Weil es beispielsweise keine Sonderfläche gibt und das Produkt nicht richtig platziert ist. Ein durchdachtes Category Management (CM) ist – richtig umgesetzt – äußerst erfolgreich, denn dadurch werden Kunden gezielt auf passende Apothekenprodukte aufmerksam gemacht. Erfolgsfaktoren des CM bei DocMorris sind unter anderem Sortiment und Warenpräsentation. Am Beispiel der Kategorie „Schmerzen“ kann ein Blick auf das optimale Sortiment und dessen Platzierung vermitteln, wo die Gründe für den Erfolg liegen (siehe Abbildung). Die DocMorris-Eigenmarke ist ein wichtiger Teil des Sortiments und steht für den Markenwert Preis-Leistung. Ware will wirken Das beste Sortiment ist aber nur dann erfolgreich, wenn es auch richtig wirkt. Die DocMorris Apotheken verfolgen dabei eine dreistufige Vorgehensweise: Zuerst werden die profit driver, also rohertragsstarke Marken (zum Beispiel Dolormin) platziert, dann die Eigenmarke (zum Beispiel DocMorris Ibuprofen) oder Generika (zum Beispiel IbuRatiopharm/Ibu-Hexal). Dies entspricht dem DocMorris Markenwert Preis-Leistung. An zweiter Stelle werden neue Produkte, Maximale Wirkung durch professionelles Category Management in der Sichtwahl. wie zum Beispiel Dolotriptan® gestellt, die für Innovation stehen. Und an dritter Position wird Kundennähe durch Produkte, die bedarfsoder therapieergänzend (zum Beispiel aus der Naturheilkunde) sind, demonstriert (Thermacare® oder Traumeel®). Öffentliche DocMorris-Apotheke im Universitätsklinikum Hamburg-Eppendorf. mit Arzneimitteln ist im UKE groß – insbesondere durch die Ambulanzen im Haus“, sagt Schulz. „Früher mussten wir jeden Patienten, der in die Krankenhausapotheke kam, mit seinem Rezept wieder wegschicken.“ Christine Jahnke meint: „Hier können wir durch das Klinik-Umfeld ganz zielgerichtet Apotheken-Dienstleistungen für unterschiedliche Krankheitsbilder anbieten. Das macht es spannend für uns als Apotheker.“ Peter L. aus Hamburg schreibt: »Ich habe Rheuma und bin Patient in der Ambulanz des UKE. Die Apotheke hat mich überzeugt. Das Team berät mich immer ausführlich und beant wor tet auch meine vielen, teilweise komplizierten Fragen kompetent und freundlich. Die Apotheke ist relativ groß, sehr modern, hell, freundlich und durch ihr Platzangebot großzügig eingerichtet. Das Sor timent ist groß, ich muss selten auf meine Medikamente war ten. Persönlich f inde ich, dass die Apotheke eine echte Bereicherung für die Patienten des UKE ist!« Die richtige Apotheke am richtigen Ort Ein wichtiger Faktor im CM ist die DocMorrisPreisstrategie (siehe Seite 6). Der Grundsatz der Apothekenkooperation lautet: Günstig und gleichzeitig profitabel sein. Das Erfolgsrezept der DocMorris Apotheken: Ein gutes Preisimage aufbauen (dauerhaft günstig), profitorientierte Preise für NichtAktionsprodukte setzen und mit verzahnten Maßnahmen die Kundenfrequenz steigern und den Absatz fördern. Eine Preisreduktion ist nur dann erfolgreich, wenn sie mit den anderen vier Grundsätzen des CM verzahnt ist und alle Maßnahmen ineinander greifen. Promotionsartikel werden daher unter anderem mit den monatlichen Themenaktionen beworben. Die Ausgabe von Check-out-Coupons und Stempelkarten (ab zehn Euro Einkauf) hat sich als Kundenbindungsinstrument bewährt. Marketingaktionen (siehe Seite 14) rund um das Thema Schmerz und ein besonderes HVCoaching für gute Beratung und Empfehlung (siehe Seite 9) sind die Erfolgsfaktoren vier und fünf von CatMan5. C hristian Melzer betreibt seit 2003 eine Apotheke in Berlin Adlershof, die sich in einem Kaufland befindet. Der Name „Melzer-Apotheke“ zeigt, dass der Apotheker Prinzipien hat: Unabhängigkeit und Individualität sind ihm wichtig, eine Kooperation kam zunächst nicht in Frage. Als Gegenpol zum oft hektischen Einkaufsumfeld gestaltete er seine Offizin als Ruhe-Oase mit geöltem Eichenholz. Die Menschen in seinem Viertel, das aufgrund der Nähe zur Humboldt-Universität von Akademikern, Forschern und Studenten aber auch internetaffinen und preisbewussten Verbrauchern bevölkert wird, haben die Apotheke nicht so gut angenommen, wie erwartet. Melzer hat daraufhin sein Umfeld Christian Melzer: „Mein Apothekenkonzept passt zu den Menschen am Standort. Das zahlt sich aus.“ und sein Apothekenkonzept ganz genau analysiert. 2008 kam er zu dem Schluss, dass er eine starke Marke zur Profilierung braucht. „Ich habe mir verschiedene Kooperationsmodelle angeschaut und mich für DocMorris entschieden. Die Marke ist bekannt und beliebt und passt genau zu den Menschen im Umfeld meiner Apotheke“, erklärt Christian Melzer. „Das war ein Riesenschritt für mich und mein Team, das meine frühere Einstellung zu Kooperationen und neuen Konzepten kannte und teilte. Doch es hat sich gelohnt!“ Der frische, grün-weiße Auftritt brachte ihm die notwendige Unterscheidbarkeit – und damit Kunden und den erwünschten wirtschaftlichen Erfolg. Fortsetzung auf Seite 12 unten 10 DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 11 Strategie Internationale Dimension Standort doppelt gesichert „Ein europäisch unschlagbares Konzept“ Wie man die Individualität der Hauptapotheke wahrt und mit einem guten Filialkonzept neue Zielgruppen gewinnt Interview Markus Eckermann, CEO & Managing Director der DocMorris International Retail DeA: DocMorris-Apotheken gibt es nicht nur in Deutschland, sondern auch international. Welche Pläne haben Sie mit der Marke? Eckermann: Wir bauen DocMorris zu einer europäischen Marke aus. Unsere DocMorris-Apotheken in Deutschland, Irland, Schweden und Italien zeigen, dass das Konzept in Nord- genauso wie in Südeuropa funktioniert. Bis zum Jahresende wird es rund 300 DocMorris-Apotheken in ganz Europa geben. Ganz gleich, ob Franchise oder Kette, die Menschen kennen und vertrauen DocMorris. Der Vorteil für die Apotheker: Die Marke führt zu mehr Frequenz und höherer Kundenloyalität. Grund genug für uns, unsere eigenen Apotheken umzubranden und neue unter dem Konzept DocMorris zu eröffnen. In Stuttgart arbeitet ein international erfahrenes Team, dass die Erfahrungen, das Wissen und die Kompetenz aller Länder bündelt. Das Ergebnis: Ein unschlagbares europäisches Konzept, das auch den AMNOGgeschädigten Apothekern hierzulande eine echte Zukunftschance bietet. DeA: Was haben die Apotheker und die Verbraucher konkret von Ihrem Konzept? Eckermann: Die Probleme in Europa sind überall gleich: Die Margen für verschreibungspflichtige Produkte werden gekürzt, die Einkommen der Apotheker A umfassendes Produkt- und Service-Angebot und informieren sich zu wichtigen Gesundheitsthemen. Das Ganze wird von professionellem Marketing mit neuen Ideen unterstützt, um den einzelnen Apotheker zu stärken. Es bleibt ihm mehr Zeit für die Kunden. Diese bekommen ein Angebot, das es nur bei DocMorris gibt. Zum Beispiel das Eigenmarken-Sortiment, das beste Apothekenqualität und mehr für das gleiche Geld anbietet. Außerdem sind wir immer auf der Suche nach neuen und innovativen Gesundheitsprodukten aus aller Welt, zu denen wir unseren Kunden in den verschiedenen Ländern den Zugang ermöglichen. Das macht DocMorris attraktiv für den Endverbraucher und erhöht gleichzeitig den Umsatz der Apotheken. Für die Umfirmierung der Filialapotheke in eine DocMorris Apotheke gab es seinerzeit für Dr. Hantelmann verschiedene Gründe: DocMorris ist auf dem deutschen Apothekenmarkt eine Marke mit sehr hohem Bekanntheitsgrad. „Die Leute in Adlershof hat das DocMorrisKonzept sofort überzeugt. Sie fühlten sich von den günstigen Preisen und dem Ambiente angesprochen“, so Melzer. Diese Akzeptanz überzeugte schnell auch das Team der Apotheke. Sie lernten DocMorris 12 Dr. Christian Hantelmann, Inhaber einer Filialapotheke in Wolfenbüttel: „Mit dem DocMorris-Konzept entstehen Wiedererkennungswerte, von denen alle DocMorris-Apotheken profitieren.“ DeA: Ist Ihr Erfolg messbar? Markus Eckermann: „Umsätze steigen, Kosten sinken.“ sinken, ebenso der Wert ihrer Apotheke. Sie müssen unabhängiger von staatlich geregelten Umsätzen werden. Gleichzeitig sind die Verbraucher bereit, mehr in ihre Gesundheit zu investieren. Exakt hier setzt das DocMorris-Konzept an: Beispielsweise mit einem neuen Shopdesign, das auf diese Bedürfnisse zugeschnitten ist. Im pharmazeutischen Bereich werden die Kunden beraten und betreut, im Wohlfühlbereich entdecken sie unser Eckermann: Ja, die Ergebnisse einer DocMorris-Apotheke nach der Umfirmierung sind deutlich besser. Mit unseren einzigartigen Tools steigen die Umsätze, während die Kosten sinken! Das sehen wir in all unseren neuen DocMorris-Apotheken. Die Kunden vertrauen DocMorris. Sie wissen, dass sie bei uns Qualität, Service und qualifizierte Beratung zu einem guten Kurs bekommen. Deshalb kommen und bleiben sie. Und deshalb werden jede Woche neue DocMorris Apotheken in Europa entstehen. Nutzen Sie die Chance und seien Sie dabei! Mit der DocMorris Filialapotheke neue Kundengruppen gewinnen. Davon und von dem damit verbundenen sympathischen und preisaktiven Image zu profitieren, erschien ihm sehr reizvoll und erfolgversprechend. Außerdem sprach den Filialinhaber die Professionalität des Konzeptes an. „Der Faktor Zeit hat eine entscheidende Rolle für mich gespielt. Filialen bedeuten einen enormen Zeitaufwand für mich als Besitzer, meinen Apothekenleiter und das Team. Das DocMorris-Konzept schafft Strukturen, die uns viel Arbeit abnehmen und uns so Zeit für die Beratung schenken“, so Dr. Hantelmann. kennen und schätzen. Vor allem die professionellen Instrumente, die der Kooperationspartner für den Apothekenalltag bietet, zahlen sich aus. Vom Marketing über die Sortimentsgestaltung bis hin zu günstigen Konditionen durch Partnerschaften mit Großhandel und Herstellern, das Konzept ist durchdacht und funktioniert, DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 wenn es konsequent gelebt wird. „Ich bin der Überzeugung, dass neben der Beratung ein an der Zielgruppe und dem Standort ausgerichtetes Apothekenprofil der Schlüssel zu Kundenzufriedenheit und wirtschaftlichem Erfolg ist“, sagt Melzer. Die ersten Jahre als DocMorris-Apotheke haben ihn bestätigt. Im Umgang mit dem DocMorris-Team in Stuttgart schätzt er die professionelle Unterstützung in allen Bereichen des Apothekenalltags. Im Hinblick auf die erfolgreiche Entwicklung seiner Filiale verweist er auf die verschiedenen Module, mit deren Hilfe sich zum Beispiel das Bestellwesen optimieren lässt (siehe STOCK und PROFIT, Seite 18). Das Konzept erlaubt ihm, regional akzeptierte Preise machen zu können, zielgruppengerecht zu werben und durch regelmäßige Schulungen gute Beratung garantieren zu können. Mit DocMorris als Filialkonzept sieht er sich für die Zukunft gut gerüstet. Optimale Standortbestimmung mit DELPHI Kundenstamm um 70 Prozent gewachsen Fortsetzung von Seite 11 Neue Wege gehen Kunden in meiner Hauptapotheke. Von 18 bis 85 Jahre ist alles dabei“, ergänzt Dr. Hantelmann diesen Punkt. potheker Dr. Christian Hantelmann betreibt in Wolfenbüttel zwei erfolgreiche Apotheken. Die individuell geführte Hauptapotheke mit rund 15 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern hat ihren Sitz inmitten eines großen Ärztehauses mit mehr als 20 Medizinern – in gesicherter und gut frequentierter Lage. Seine Filialapotheke, die DocMorris Apotheke am Stadtmarkt, befindet sich in einem charmanten Fachwerkhaus in direkter Nähe des Marktplatzes und zur Fußgängerzone. Der erhoffte Erfolg ist nicht ausgeblieben. „Mit der DocMorris Apotheke habe ich es geschafft, mich breiter aufzustellen und neue Kundengruppen zu erschließen“, resümiert der Apotheker zufrieden – seit der Umfirmierung ist der Kundenanteil um beachtliche 70 Prozent gestiegen. Er sieht sich zudem in seiner Ansicht bestätigt, dass es, verglichen mit der Entwicklung in anderen Handelsbranchen, auch im Apothekenbereich für unterschiedliche Kunden unterschiedlicher Konzepte bedarf. Neue Kundschaft für die Filiale bedeutet übrigens nicht, dass Kunden der Hauptapotheke abwandern. Eine Überschneidung gibt es nach seiner Erfahrung kaum. Wer in seine Filiale kommt, gehört zu den markenaffinen Menschen. Sie vertrauen der Marke und kommen gerade deshalb – und auch gerade deshalb immer wieder. Sie suchen eine bestimmte Verlässlichkeit, die sie in der DocMorris Apotheke am Stadtmarkt finden. „Die DocMorrisKunden sind übrigens nicht jünger als die DELPHI ist ein exklusives DocMorrisTool, das es Apotheken ermöglicht, das Marktpotenzial am Standort zu analysieren. Die Hauptfaktoren, die in diese Geo-Analyse einfließen, sind: • Medizinisches Umfeld mit allen Ärzten, Krankenhäusern, Alten-/Pflegeheimen und Apotheken • Einzelhandelsumfeld (Lebensmittel- geschäfte, Drogerien, Einkaufszentren und Kaufhäuser) • Soziodemographische Merkmale (Einwohnerdichte, Altersstruktur, Haushaltsform, Gewerbe/Wohngebäude, Kaufkraft) • Mitbewerber Anhand dieser Daten und weiterer Frequenzbringer, wie zum Beispiel eine S-Bahn-Haltestelle in der Nähe, wird eine Standortbewertung vorgenommen und ein Profil erstellt. Diese Umfeldanalyse betrifft auch Entscheidungen für das Category-Management des Freiwahl- und Sichtwahl-Sortiments und trägt damit zur Optimierung bei. DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 13 Marketing Impressum Marketing Mehr Erfolg mit ganzheitlichem Marketingkonzept Die erfolgreiche Apotheke Sonderheft DocMorris Apotheken-Kooperation Herausgeber Thomas Knoll Redaktion Redaktionsbüro A&K GbR Fotos Titelseite: Renate Lottis/vor-ort-foto.de Seite 5: Michael Ruff /vor-ort-foto.de und Rolf Ziehm/vor-ort-foto.de Seite 13: Dominique Leppin/vor-ort-foto.de Seite 11 unten: Sandra Weller/vor-ort-foto.de Mit dem umfassenden Marketing-Paket von DocMorris werden die Kunden zu Hause, vor und in der Apotheke angesprochen. Das sorgt für mehr Umsatz und Kundenbindung D Verlag Apo-Verlag AG Fürst-Johann-Strasse 7 LI-9495 Triesen Tel.: 00423 7939339 [email protected] Jeden Monat neu! ie Stärke der Marke Ihre ApothekenDocMorris liegt in Aktion der Verknüpfung für Mai 2011! 500 einer Vielzahl von Maßnahmen in einem durchdachten Marketingkonzept. Bei Die Termine im Überblick allen Marketingmaßnahmen stehen die Markenwerte bei der Kommunikation im Vordergrund: Preis-Leistung, Innovation und Kundennähe. Dass dieses Konzept Kunden in die Apotheke bringt, kann Apotheker Abed Daka aus Steinfurt bestätigen. Ende 2007 hat die erste DocMorrisFilialapotheke in Steinfurt eröffnet und bereits im August 2009 ging die zweite Filiale an den Start. Beide von ihm geleitete Apotheken befinden sich in stark frequentierter Lage, die Kundenstruktur ist gemischt und im Unterschied zu der ebenfalls von ihm geleiteten Hauptapotheke mit Das lockt Kunden: Vielfältige Verkaufsförderungsmaßnahmen, wie Handzettel, dem roten Apotheken A gilt Plakate, Gehwegreiter, Boden-Display. dies auch für das Alter der Kunden. Er ist mit der guten Zusammenarbeit der Kooperations-Zentrale von der Entstehung bis zur Verteilung an die Angebote und dauerhaft günstige Produkte, und dem erfolgreichen Verlauf sehr zufrieKunden wird standardmäßig von DocMorris enthält Rabatt-Gutscheine und gibt Kunden den. So konnte er in kurzer Zeit zweistellige gesteuert. Für Daka ist der Handzettel ein Tipps rund um die Gesundheit. So werden Umsatzzuwächse sowie eine Steigerung der „Multitalent, bei dem die pharmazeutische Kunden regelmäßig auf DocMorris aufmerkKundenkontakte verzeichnen. Kompetenz nicht zu kurz kommt. Er ist mittsam gemacht und die breite Streuung der lerweile ein unverzichtbares Medium.“ Handzettel erhöht die Kundenfrequenz. Die Highlightprodukte des Monats glänzen Vier Seiten locken Kunden an darüber hinaus in attraktiven HV- und BoMehrfachimpulse steigern die dendisplays. Kostenfrei kann der Apotheker Kaufwahrscheinlichkeit Diesen Erfolg führt er nicht zuletzt auf den jeden Monat 3.000 dieser Handzettel an die regelmäßigen Einsatz der professionelumliegenden Haushalte verteilen lassen. len Marketinginstrumente zurück. „Sehr DocMorris setzt auf abgestimmte Marke„Durch die kompetente Arbeit der zentralen erfolgreich läuft der Handzettel mit einer tingmaßnahmen. Der Handzettel lockt die Marketingabteilung ist für mich als MarRücklaufquote von durchschnittlich sieben Kunden in die Apotheke und die monatkenpartner die Entlastung spürbar, sowohl Prozent“, so Daka. Der vierseitige Handlichen Themen-/Preisaktionen mit dem finanziell als auch vom Zeitaufwand“, so zettel im Zeitungsformat mit individuellen Werbemittel-Paket sorgen für mehr Umsatz. Apotheker Daka. Die komplette Abwicklung Apotheken-Daten informiert über aktuelle In dem für Markenpartner kostenlosen Paket Zeigen Sie mit clever! Beratungskompetenz – Im Mai zum Thema Hautgesundheit und Sonnenschutz! Geschäftsführung und Verlagsleitung Daniel Negele Die aktuelle Ausgabe von clever! informiert über die Themen „Gesund bräunen!“ und Hautschutz – ein perfektes Umfeld für die Bewerbung der DocMorris Sonnenschutzpräparate! Auch weitere Themen wie Venenschwäche und Wissenswertes rund ums Rezept werden den Lesern verständlich und spannend nahe gebracht. In dieser Ausgabe erhalten Ihre Kunden einen Gutschein für einen Kugelschreiber mit einem integriertem Maßband zur Kontrolle des Beinumfangs. Nutzen Sie clever!, um Ihre Beratungskompetenz zum Thema Sonnenschutz und Venenschwäche zu demonstrieren. Am besten, Sie legen clever! in Ihre Apotheken-Kundenzeitschrift ein oder überreichen das Themenspecial persönlich. Monatlich erhalten Sie 500 kostenlose Exemplare. Die Auflage können Sie jederzeit erhöhen. Informationen zu den Preisen und das Bestellformular finden Sie diesem Folder beigelegt oder im DocMorris POINT. Grafik und Layout KAST Creativ-Services GmbH Sulzenbergstraße 8 D-88131 Lindau [email protected] LARE EXEMP TIS GRA Der große i Mai – Stars im -Stars Unsere Rabatt KW/Datum April Anlieferung Aktionspaket Aktionszeitraum wählen Sie Ihren Favoriten! Anzeigen Ralf Doeker AVIER Medien GmbH Wasserburger Straße 42 D-88149 Nonnenhorn Tel.: 0049 (0) 8382 99700 0 [email protected] Mai KW 17 02.05. – 31.05.2011 Mit den Formularen, die dem Salesfolder beigelegt sind, können Sie wieder ganz individuell Ihre Aktionen und alles weitere perfekt planen. 8511_01_POS_MAI_Salesfolder_ISO39.indd 8-1 14 DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 05.04.11 16:54 Druck/Herstellung Strube OHG Stimmerswiesen 3 D-34587 Felsberg Vertrieb DeA erscheint monatlich Jahresabonnement (inkl. Porto): Deutschland/Österreich € 50; Schweiz/FL sFr. 90; Einzelheft (zuzügl. Porto): € 5; sFr. 8,10 Apotheker Abed Daka aus Steinfurt ist sich sicher, dass das DocMorris-Konzept für ihn die richtige Entscheidung war. sind Aktionsfahnen, Poster, SchaufensterDekorationen, Gehwegreiter, Regalwobbler, und vieles mehr enthalten. Zu jeder Aktion stehen den Markenpartnern ansprechende und thematisch passende Give-aways zur Verfügung. Anzeigen zur Individualisierung über Web-to-Print und Pressetexte gehören ebenfalls dazu. Aktionen werden viele geboten: Monatliche Themenaktionen als Frequenzbringer, Zweitplatzierungen als Impulsgenerator und weitere Zusatzaktionen als Verkaufs- und Imageförderer. Seit kurzem gibt es ein weiteres monatlich erscheinendes Kundenbindungsinstrumentclever! - das Themenspecial zur Abgabe in der Apotheke. Die Erhöhung der Kudenfrequenz wird mit Checkout Coupons gefördert. Die Presseund Öffentlichkeitsarbeit im regionalen Umfeld fördert neben Umsatz auch Bekanntheit und Image der DocMorris Apotheke. So machte zum Beispiel ein im April ausgestrahlter Radiospot auf die Beratungskompetenz des Apothekenteams aufmerksam. Darüber hinaus zeigt der allgemeine Handel, dass eine Preissenkung allein schon einen absatzsteigernden Effekt hat. Wird das Produkt noch beworben, potenziert sich der Effekt um ein Vielfaches. Dabei gilt: Je verzahnter die Kommunikation, desto erfolgreicher sind die Maßnahmen. Apotheker Daka aus Steinfurt ist sich dessen bewusst und bringt alles zum Einsatz. So kamen im letzten Jahr die Gesundheitsaktionen, wie die Osteoporose-Wochen oder die Sportlerapotheke, aber auch die DocMorris-Kalender mit den monatlichen Gutscheinen sehr gut an. Abed Daka ist begeistert vom DocMorrisKonzept: „Aus heutiger Sicht kann ich schon die Aussage treffen, dass die Entscheidung für DocMorris absolut die Richtige war.“ Umsatz und Kundenfrequenz geben ihm Recht. Copyright und allgemeine Hinweise Die Zeitschrift sowie alle in ihr enthaltenen einzelnen Beiträge und Abbildungen sind urheberrechtlich geschützt. Für unverlangt eingesandte Manuskripte/Fotos keine Haftung. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht immer die Meinung der Redaktion wieder. Für unverlangt eingesandte Manuskripte/Fotos keine Haftung. Nachdruck und Übersetzung veröffentlichter Beiträge bedürfen, auch auszugsweise, der Genehmigung des Verlages. Im Falle von Herstellungsund Vertriebsstörungen durch höhere Gewalt besteht kein Ersatzanspruch. Mitglied der Arbeitsgemeinschaft LA-MED Kommunikationsforschung im Gesundheitswesen e.V. Mitglied der Informationsgemeinschaft zur Feststellung der Verbreitung von Werbeträgern e.V. Verbreitet Auflage: 21.873 (IV/10) Die erfolgreiche Apotheke ist offizielle Mitteilungszeitschrift des Bundesverbandes deutscher Apothekenkooperationen BVDAK (www.bvdak.de) © Copyright bei Apo-Verlag AG www.d-e-a.eu DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 15 Ladenbau Ladenbau Runde Ecken und ein Tupfer Grün Wie sich der Wiedererkennungswert architektonisch umsetzen lässt D er Architekt Klaus Bürger aus Krefeld meint: „Am Beispiel von DocMorris lässt sich die mit Abstand einzige Marke im Apothekenmarkt aufzeigen, die mit einem verwertbaren und inhaltlich gut entwickelten Auftritt Markenauftritt am POS umgesetzt Als Basis für das neue Konzept dienen Grundanforderungen des ApothekenLadenbaus wie die Erhöhung der Verweildauer, das Hervorheben bestimmter Zonen Beleuchtetes DocMorris Bodendisplay für die Zweitplatzierung mit Ablagen für Broschüren oder Proben sucht, diesen punktuell zu optimieren und die Verweildauer zu erhöhen. Je nach so genannten heißen und kalten Zonen erfolgt die sich daran anschließende Kategorienplanung in der Platzierung des Sortiments. In Eingangsnähe wird der Kunde mit einem Innovations-Element immer wieder beim Betreten der Apotheke überrascht. Hier werden neue Ideen aus der Gesundheitswelt, innovative Produkte und Serviceangebote präsentiert. Werbehinweisen auf Service-Leistungen aufmerksam machen. Zukünftig werden auf der Rückseite des monatlichen DocMorrisHandzettels zwei Produkte als „Highlights des Monats“ beworben, die mit den neuen Displays einen zusätzlichen aufmerksamkeitsstarken Auftritt in der Apotheke genießen. beim Endverbraucher auch über die Grenzen Deutschlands hinaus realisiert. Dabei geht man behutsam vor, so dass bisheriges und neues Logo problemlos nebeneinander stehen können. Auch gibt es weder eine Verpflichtung, bereits vorliegende Materialien zu ändern, noch ein Datum, ab wann nur noch das neue Logo gilt. Damit das CI stimmt Architekt Klaus Bürger, der für klare Linien bekannt ist und Räume in zeitloser Gestaltung erschafft, ist bei diesem LadenbauKonzept der Meinung: Nicht nur im einheitlichen Ladenauftritt verjüngt DocMorris ihre Apotheken. Auch Logo und CI stehen zur Disposition und wurden mit dem Ziel überarbeitet, dass sie auch international wirkungsvoll einsetzbar sind. Somit wird der Wiedererkennungswert „Wahre Kraft bekommt eine Apotheke nur durch die in Architektur übersetzte Ausstrahlung und Kompetenz des Apothekers.“ Inneneinrichtung schafft Atmosphäre Klare Linien und Farben – das zeichnet eine DocMorris-Apotheke aus. punktet. Nur wenige reduzierte visuelle Komponenten machen direkt und unverkennbar die Marke aus. Ein klares Logo, runde Ecken, viel strahlendes Weiß und ein Tupfer Grün. Ein klarer Wiedererkennungswert.“ in der Offizin sowie die Generierung von Kaufimpulsen. Dazu nutzt DocMorris alle Möglichkeiten – von der Außenkennzeichnung über das Schaufenster bis zur Möblierung und der Regalkennzeichnung, Boden und Lichtgestaltung eingeschlossen. Doch damit nicht genug. Jetzt wurde das Ladenbaukonzept noch einmal neu aufgesetzt. Die erste Apotheke, bei der diese Vorgaben bereits umgesetzt wurden, eröffnete am 24. März 2011: Die DocMorris Apotheke im irischen Blanchardstown. Steht im Freiwahl-Bereich der WellnessGedanke im Vordergrund, wird im Sichtwahlbereich eher auf eine gesundheitsorientierte Atmosphäre gesetzt. Lichtinseln heben die einzelnen Bereiche im Verkaufsraum hervor. Die Aufteilung der Offizin richtet sich nach dem Kundenlauf und ver- 16 DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 Mit den Handverkaufstischen will man eine professionelle Synthese aus Konzeptinhalt und Mobiliar schaffen. Die Mitarbeiter in der Apotheke können entspannt arbeiten und der Kunde bekommt eine möglichst intime, ungestörte, aber effiziente Beratung. Mit dem DocMorrisRegalsystem für die Sicht- und Freiwahl findet sich der Kunde schnell und sicher zurecht. Aktionsrahmen heben bestimmte Produkte besonders hervor, großformatige Bilder – etwa im Übergang zwischen Sichtund Freiwahl – schaffen Atmosphäre. Eine durchdachte Ausleuchtung des Verkaufsraums steigert die qualitative Wahrnehmung und lädt zum Kaufen ein. Von außen ist der Blick auf die aktuellen Themenaktionen gesichert und der freie Blick in die Apotheke gewährleistet. Die erste DocMorris Apotheke nach neuem Konzept im irischen Blanchardstown. Bisher ... Ab jetzt: HV- und Boden-Display für die Zweitplatzierung Alle Markenpartner-Apotheken können zur Produktpräsentation seit kurzem das HVDisplay und ein neues Boden-Display zur Zweitplatzierung der „Highlight-Produkte“ nutzen. HV- sowie Boden-Display sind mit Plexiglas-Scheiben ausgestattet, so dass der Kunde die Ware dort nicht selbst entnehmen kann. An den seitlichen Einschubfächern kann das Apothekenteam mit Aufbau eines international einheitlichen Logos in Schriftart und Kreuz. DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 17 Profit und Stock Mit DocMorris durch’s Jahr Signifikante Einkaufsvorteile durch starke Industriepartner Frühling, Sommer, Herbst und Winter Mit dem Leistungsmodul PROFIT bringen weniger Produkte mehr Ertrag Wie man mit saisonalen Themen die Kundenfrequenz steigert, das Image verbessert und neue Stammkunden gewinnt D ocMorris bietet den Markenpartnern nicht nur Einkaufsvorteile durch gute Großhandelskonditionen, sondern auch durch die Zusammenarbeit mit Herstellern. Möglich werden die attraktiven Konditionen durch die zielgerichtete Fokussierung auf ausgewählte Industriepartner und Produkte. Mit darauf abgestimmter Werbung und Kommunikation sind so deutliche Rohertragsteigerungen in der Apotheke zu erzielen: Mit PROFIT bietet DocMorris den Mitgliedsapotheken ein Konzept, das durch eine Konzentration auf derzeit über 25 Industriepartner in den Bereichen Rx und OTC Konditionsvorteile für die teilnehmenden Apothekenpartner ermöglicht. Der Test im Markt zeigt: Der Abverkauf der Artikel ist bei DocMorris höher als in einer durchschnittlichen Apotheke. geren Handlings-Aufwand – Kostenverbesserung also auch an dieser Stelle. Zum Jahresende schüttet DocMorris eine zusätzliche Leistungsvergütung für die Artikel aus. Diese richtet sich nach dem Umsatzvolumen. Die aktive Fokussierung auf die Artikel bringt also nicht nur mehr verkaufte Produkte, sondern wird auch noch mit einem guten Zusatz-Bonus belohnt. Der Rohertrag in der Apotheke lässt sich mit DocMorris PROFIT steuern und deutlich verbessern. Das detaillierte Monitoring führt zur Optimierung der Warenwirtschaft bei den Markenpartnern. Die Konzentration auf wenige Artikel innerhalb einer Indikation macht eine Bündelung des Bedarfe und damit bessere Einkaufsvorteile beim jeweiligen Industriepartner möglich. Der Apotheker kauft die betroffenen Produkte günstiger ein, der Ertrag steigt. Die MonatsPreisaktionen fördern den Absatz, weil sie speziell diese Produkte mit passenden Instrumenten wie Handzetteln, Postern oder POS-Aktionen bewerben. Für den Apotheker bedeutet dies eine effizientere Lagerhaltung durch weniger Produkte und damit auch einen niedri- 18 D Eine Forcierung der Artikel in der Apotheke erfolgt neben der Platzierung auch durch gezielte Empfehlung. In verschiedenen Markttests hat sich gezeigt, dass der Abverkauf eines Artikels des PROFIT Konzepts in einer DocMorris-Apotheke deutlich höher ist, als in einer durchschnittlichen Apotheke (siehe Grafik). Merchandiser unterstützen Markenpartner-Apotheken Um das Konzept für jede teilnehmende Apotheke zum Erfolg zu bringen, unterstützt DocMorris ihre Markenpartner. Über eine Schnittstelle im Warenwirtschaftssystem der Apotheke erfolgt eine regelmäßige Meldung der POS-Daten an die Zentrale. Zweimal im Jahr erhalten die Apotheken vor Ort Hilfe beim Einräumen der Regale durch Merchandiser. Die Besprechung der Empfehlungen zur Artikelpräsentation erfolgt zuvor durch den Markenpartner-Manager, der Merchandiser setzt das Vereinbarte dann um. Die Erfahrung zeigt, dass die Absätze von einer adäquaten Umsetzung profitieren. DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 ie Jahreszeiten sind ein idealer Anlass für saisonale Aktionen. Sie machen die Apotheke das ganze Jahr hindurch zum Eyecatcher. Auch andere Anlässe wie Feiertage, sportliche Großereignisse (Fußball WM, Olympische Sommer- und Winterspiele), Stadtfeste oder persönliche Anlässe (ApothekenJubiläum) eignen sich, um Kunden zu binden und neue zu gewinnen. Das DocMorris-Team steht dabei mit Rat und Tat zur Seite. Intelligenter bestellen Fit in den Frühling Neben der Marke, die durch mehr Frequenz den Umsatz nachhaltig nach oben bringt, bietet das Bestandsmanagement DocMorris STOCK den Mitgliedsapotheken deutliche Effizienzvorteile. Das Modul kooperiert mit dem Warenwirtschaftssystem der Apotheke. In regelmäßigen Abständen wird durch die Zentrale anhand der Abverkaufszahlen die Nachfrage nach Artikeln abgerufen und analysiert. Pünktlich zum Start in den Frühling haben die DocMorris-Apotheken in Steinfurt Ende Februar 2011 eine gelungene Aktionswoche zum Thema Fitness und Sport veranstaltet und sich damit als Sportlerapotheken positioniert. Neben attraktiven Angeboten überzeugten sie mit Service: Zu den Extras für Sportler und Sport-Interessierte gehörten die kostenlose Messung und Bestimmung von Venenfunktion, Blutzucker, Blutdruck, Körperfett und BMI. Zwei interessante Kurzvorträge rundeten die Aktionswoche ab. Dabei ging es um die optimale Ernährung im Wettkampf sowie um die Vorteile von Kompressionsstrümpfen beim Ausdauersport. Die Strümpfe konnten zehn Hobby-Läufer gleich persönlich bei einem 10-Kilometer-Lauf, der in Steinfurt stattfand, testen. Zum sportlichen Gesamtpaket gehörte außerdem ein Gutschein für einen Sofort-Rabatt in Höhe von 20 Prozent auf ein Produkt aus dem Sportlersortiment. So kann der DocMorris-Apotheker durch ein intelligentes Bestellmanagement seine Warenwirtschaft verbessern. Das Sortiment wird optimiert, die Lagerkapazität sinkt bei steigender Liquidität und die Lieferfähigkeit wird angehoben. Die Kunden müssen nur noch selten auf ihr Medikament warten und sind zufriedener. Zusätzlich hat das Apothekenteam mehr Zeit für die Kunden. Auch monetär zahlt sich STOCK aus: Allein bei den Lagerkosten besteht durch das detaillierte Monitoring ein Einsparungspotential von durchschnittlich 22 Prozent. Insgesamt erwirtschaftet der Apotheker jährlich so bei Kapital-, Boten-, Prozess- und Neinverkaufskosten einen zusätzlichen Ertrag von durchschnittlich 10.000 Euro. Bei zahlreichen DocMorrisApotheken ist das Modul STOCK bereits erfolgreich eingeführt. Mit DocMorris in eine gesunde Zukunft DocMorris feierte in 2010 den zehnten Geburtstag. Ein guter Grund für das Unternehmen, den Erfolg in den DocMorrisStädten zu feiern. Perfekt geeignet für den Anlass war der 10.10.2010. An diesem Glückstag wünschte die DocMorrisApotheke in Saarbrücken Paaren, die sich an besagtem Sonntag das Ja-Wort Ein Blumenstrauß von DocMorris im Standesamt von Saarbrücken. gaben, einen gesunden Start ins Eheleben. Das Saarbrücker Standesamt öffnete anlässlich des besonderen Datums extra seine Türen, damit 23 Paare den Bund für’s Leben schließen konnten. Von der DocMorris-Apotheke gab es ein romantisches Violinen-Ständchen vor dem Standesamt und Blumensträuße für die Frischvermählten. Eine erfolgreiche Aktion, die der Marke DocMorris Sympathiepunkte verschaffte und den Apotheken in Saarbrücken und im Umland noch mehr Aufmerksamkeit brachte. zwei Eintrittskarten für das Spiel des VfB Stuttgart gegen Bayer 04 Leverkusen. Ein voller Erfolg: Rund 600 Menschen versuchten ihr Glück und gaben den Teilnahmecoupon in der Apotheke ab! Das zeigt einmal mehr: Die Apotheke von morgen ist kein Ort für Kranke, sondern auch für Gesundheitsbewusste und Sportinteressierte. Der Ball ist rund Sei es die Fußball-WM oder ein Vereinsjubiläum des Fußball-Clubs vor Ort: Gelegenheit bringt Kunden. So hat beispielsweise die DocMorris-Apotheke in Backnang die Sportbegeisterung vieler Männer und junger Leute genutzt, um neue Zielgruppen zu erschließen. Mit Anzeigen im Kaufland-Magazin wurde nicht nur Werbung für die aktuellen Angebote mit Sportbezug gemacht, sondern auch zur Teilnahme an einem Gewinnspiel aufgerufen. Verlost wurden Junge Kunden lassen sich mit Aktionen zum Thema Fußball überzeugen. DocMorris Apotheken-Kooperation I 01.2011 19