Eine Branche mit Zukunftspotenzial

Stattdessen hängt der Erfolg von anderen
Faktoren ab. Dazu zählen soziale Kompetenz, Eigenmotivation und die Fähigkeit, sich
und andere zu begeistern. Die hohen Wachstumsraten der Branche sind im Wettbewerbsvergleich beeindruckend und das
Entwicklungspotenzial in Deutschland und
den europäischen Nachbarländern enorm.
Die Anzahl der Vertriebspartner im Direktvertrieb ist zum Beispiel in den USA gemessen an der Bevölkerung um ein Fünffaches
größer als in Deutschland. Eindrucksvoller
kann das Zukunftspotenzial kaum belegt
werden. Konsequenterweise findet der Direktvertrieb zunehmend Eingang in Forschung
und Lehre und erobert sich seinen Platz an
den Fachhochschulen und Universitäten.
Gleichzeitig ist er ein Wachstumsmotor für
unsere Wirtschaft. Gerade in Zeiten des
Umbruchs bietet der Direktvertrieb für viele
Menschen die Chance auf einen beruflichen
Neuanfang. Zehntausende von Arbeitsplätzen warten darauf, besetzt zu werden. Dabei
Eine Branche mit
Zukunftspotenzial
Im Interview mit Prof. Dr. Michael M. Zacharias
Der Direktvertrieb ist eine wachsende
len Interessierten einzigartige Möglich-
arbeiten die Vertriebspartner wo, wann und
Branche mit großem Potenzial und starker
keiten für eine neben- und hauptberufliche
mit wem sie wollen. Die Freiheit, über die
Dynamik, in der immer mehr Menschen
Tätigkeit.
eigene Zeit selbst zu bestimmen, ist für viele
Lohn und Brot, aber auch Sinngebung und
ein entscheidendes Kriterium für diese
neue soziale Kontakte finden. Die Gründe
Engagierte, unternehmerisch denkende
für diesen Erfolg sind vielschichtig. Zum
Menschen finden im Direktvertrieb einen
einen entspricht das Konsumverhalten dem
einfachen, aber bewährten Einstieg in die
MoneyMaker: Es gibt zahlreiche Definitio-
Zeitgeist und liegt im Trend: Einkaufen von
Selbstständigkeit. Denn diese Geschäftsidee
nen für die Begriffe „Direktvertrieb“ und
zu Hause aus, Empfehlung und Beratung
steht grundsätzlich jedem offen – Frauen
„Network-Marketing“. Wie würden Sie
von Mensch zu Mensch, die Möglichkeit,
und Männern jeden Alters, jeder Nationali -
diese Vertriebssysteme beschreiben und
direkt vor Ort testen zu können und der
tät, jeder Bildung, jeder Religion und jeder
wie grenzen sie sich Ihrer Meinung nach
Wunsch nach Komfort sind sehr gefragt.
Herkunft. Voraussetzung ist weder ein hohes
voneinander ab?
Zum anderen bietet der Direktvertrieb vie-
Startkapital noch eine spezielle Ausbildung.
Prof. Dr. Michael M. Zacharias: Die Defini-
26
Geschäftsidee.
INTERVIEW
Direktvertrieb
von Konsumgütern und Dienstleistungen
Network - Marketing - Vertrieb/
Empfehlungsmarketing
Verkauf/Vermittlung
von Produkten
Eigenverbrauch von
Produkten
Rollen der Vertriebspartner
Aufbau & Führung
von
Vertriebspartnern
Verkauf/Vermittlung
von Produkten
Eigenverbrauch von
Produkten
Rollen der Vertriebspartner
Klassischer
Direktvertrieb
tion des Direktvertriebs ist angelehnt an die
klassischen Direktvertrieb zählen damit der
Fakten zu Umsatzentwicklungen und zu im
Formulierung des Weltverbandes des Direkt -
Vertreterverkauf, Heimdienste und Heimvor-
Direktvertrieb selbstständig tätigen Ver-
vertriebs – die World Federation of Direct
führungen sowie einige Formen des Party-
triebspartnern?
Selling Associations – und lautet: „Der Wa-
verkaufs.
Zacharias: Momentan sind rund 780.000
renhandels- und Dienstleistungsdirektver -
selbstständige Vertriebspartner aktiv und
trieb ist der Verkauf bzw. die Vermittlung von
Die Vertriebsform des Network-Marketings,
erwirtschaften einen Umsatz von knapp 6,47
Waren und Dienstleistungen an Verbraucher,
auch Empfehlungs-Marketing genannt, bie-
Mrd. Euro pro Jahr. In den vergangenen zehn
vornehmlich im Bereich einer Privatwohnung
tet dem Vertriebspartner neben dem klassi-
Jahren verbuchte die Branche einen Zuwachs
oder am Arbeitsplatz oder in der Atmosphäre
schen Direktvertrieb im Rahmen der jeweili-
von rund sieben bis zehn Prozent jährlich.
der Geschäftsräume des selbstständigen
gen Unternehmensbestimmungen die Mög-
Der weltweite Umsatz ist in den vergange-
Beraters außerhalb traditioneller Handels-
lichkeit, neue Vertriebspartner zu gewinnen
nen 21 Jahren von 33,3 Milliarden US-Dollar
geschäfte nach persönlicher Beratung und
und zusätzliche Vertriebslinien aufzubauen.
(1988) auf 115 Milliarden US-Dollar (2007)
Vorführung durch einen Vertriebsreprä-
Für die durch Produktvermittlung oder Ver-
gestiegen, die Zahl der im Direktvertrieb täti-
sentanten.“
kauf erzielten Leistungen erhalten die Ver -
gen Menschen im gleichen Zeitraum von 8,5
triebspartner vom Unternehmen eine Pro-
auf 63 Millionen.
Damit zählen der klassische Versandhandel,
vision/Handelsspanne. Als Zeichen der An -
der Verkauf über Teleshopping ebenso wie E-
erkennung für die Betreuung, Ausbildung,
MM: Den Reiz dieser Tätigkeit macht neben
Commerce über das Internet nicht zum
Motivation und Führung der Vertriebspart -
der freien Zeiteinteilung und dem Kontakt zu
Direktvertrieb. Der klassische Direktvertrieb
ner zahlt das Direktvertriebs-Unternehmen
Menschen auch die geringe Investition für
zeichnet sich dadurch aus, dass die Ge -
zusätzliche Leistungsvergütungen.
den Start in die Selbstständigkeit aus. Worin
schäftspartner durch den Verkauf oder die
besteht der Reiz Ihrer Meinung nach noch?
Vermittlung der Produkte und Dienstleis -
MM: Größtenteils wird Direktvertrieb ne -
Zacharias: Der Reiz besteht im Aufbau einer
tungen des Partnerunternehmens eine Han -
benberuflich betrieben, nur sieben Prozent
eigenen Vertriebslinie, die zu einem großen
delsspanne oder Provision erlangen können.
arbeiten ganztägig in der Branche. Das
Netzwerk heranwachsen kann. Vorausset-
Für besondere und herausragende Leistun -
Potenzial des Direktvertriebs sollte in
zung ist ein geeignetes Unternehmen, das
gen erhalten sie darüber hinaus von ihrem
Deutschland trotzdem nicht unterschätzt
anspruchsvolle Produkte in dynamischen
Unternehmen zusätzliche Vergütungen. Zum
werden. Kennen Sie aktuelle Zahlen und
Märkten bietet, einen attraktiven Vergü- u
27
Der Direktvertrieb bietet Frauen nicht nur Anerkennung, sondern auch die Möglichkeit, Familie und Beruf miteinander zu vereinbaren.
tungsplan verfolgt und finanziell dauerhaft
Einkauf im Direktvertrieb ab. Diese Ergeb-
menzufinden. Dieser Freundes- und Bekann-
stabil aufgestellt ist. Die im Direktvertrieb
nisse werden von einer im Jahre 2005 durch-
tenkreis ist ein idealer Pool, um Produkte
tätigen Menschen lernen, auf sich selbst zu
geführten repräsentativen Befragung deut-
des Direktvertriebs zu präsentieren und wei-
vertrauen, Entscheidungen zu treffen und
scher Haushalte durch die Prognos AG
terzuempfehlen. Neueste Umfragen bestäti-
sich durchzusetzen. Sie verändern ihre Per-
bestätigt.
gen, dass die Konsumenten den Direktver-
sönlichkeit und ihr Auftreten, beeindrucken
trieb gerne zum Einkauf nutzen.
durch Überzeugungskraft und Kommuni-
Das Zusammentreffen mehrerer Trends in
kationsfähigkeit.
Wirtschaft und Gesellschaft begünstigt das
MM: Welche Produkte werden denn an wel-
starke Wachstum des Direktvertriebs. So ist
che Zielgruppe verkauft?
MM: Gibt es neueste Erkenntnisse darüber,
seit Beginn der 90er Jahre ein Phänomen zu
Zacharias: Knapp 90 Prozent der Produkte,
wie die Direktvertriebs-Branche in der
beobachten, das die Zukunftsforscherin
die durch die Teilnehmer der Studie im
Gesellschaft akzeptiert wird?
Faith Popcorn in ihrem „Popcorn-Report“ als
Direktvertrieb mit Network-Marketing ver-
Zacharias: Nach einer Konsumentenbefra -
„Cocooning“ beschreibt. „Cocooning“ be -
kauft werden, gehören den Bereichen Well-
gung der FH Worms kauft in der Bundesre -
deutet, dass sich die Menschen am liebsten
ness und Gesundheit an. An zweiter Stelle
publik jeder zweite Haushalt im Direktver -
wie in einen Kokon einspinnen und in ihre
rangieren Kosmetik und Körperpflege mit 65
trieb. Die Struktur der Kunden entspricht in
Wohnung oder ihr Haus zurückziehen. Hier
Prozent. Hier waren Mehrfachantworten
ihren sozio-demografischen Merkmalen der
fühlen sie sich geborgen. Dementsprechend
möglich, da die Vertriebspartner normaler-
Gesamtbevölkerung. Das heißt, die Kunden
schätzen sie es, wenn Produkte und Dienst -
weise Waren aus verschiedenen Kategorien
kommen aus allen Schichten und repräsen-
leistungen direkt ins Haus kommen. Ein
verkaufen. Bezeichnend für die meisten Pro-
tieren einen Querschnitt durch die Bevöl-
Beispiel sind Pizza-Lieferservices, die seit
dukte ist, dass sie sich gegenseitig ergän-
kerung.
vielen Jahren Hochkonjunktur haben.
zen, zügig verbraucht und von den Kunden
Die Befragung zeigt auch, dass drei Viertel
häufig nachbestellt werden.
der deutschen Bevölkerung schon einmal im
Ein weiterer zu beobachtender Trend ist das
Direktvertrieb gekauft haben oder kaufen
„Clanning“ – also das Bedürfnis der Men-
Laut Branchenreport stellen Frauen mit 60
würden. Lediglich 25 Prozent lehnen einen
schen, sich in Gruppen und Cliquen zusam-
Prozent die größte Zielgruppe im Direkt-
28
INTERVIEW
vertrieb dar. Geht man davon aus, dass
bei nebenberuflicher Tätigkeit im Direkt-
system wird keine Provision für verkaufte
Frauen in den Familien die Kaufentscheidun-
vertrieb: 820 Euro
Produkte, sondern eine so genannte Kopf-
Durchschnittliches Monatseinkommen
prämie für neu geworbene Partner gezahlt.
minieren sie als Kundengruppe mit knapp 80
bei hauptberuflicher Tätigkeit im Direkt -
Außerdem bestimmt der Zeitpunkt des
Prozent.
vertrieb: 6.000 Euro
820 E
Einstiegs den Platz in der Hierarchie. Beim
gen für die meisten Produkte treffen, so do-
u
Network-Marketing dagegen steht jeder
MM: Reden wir doch einmal über die finan-
6.000 E
Ein noch genaueres Bild bietet die folgende
Berater an der Spitze der von ihm aufgebau-
ziellen Anreize. Wie hoch ist das monatli-
Darstellung, in der der wöchentliche Zeit-
ten Organisation und kann seinen eigenen
che Einkommen bei wie vielen Vertriebs-
einsatz nach Stunden aufgeschlüsselt wird:
Erfolg unabhängig vom Zeitpunkt des Ein-
partnern?
Zacharias: Wenn man davon ausgeht, dass
über 50 Prozent weniger als zehn Stunden
Einkommen in Abhängigkeit
vom Zeitaufwand
1%
1%
pro Woche arbeiten, wird deutlich, dass ein
2%
6%
11 %
20 %
27 %
Großteil der Vertriebspartner damit nicht
33 %
52 %
den kompletten Lebensunterhalt verdienen
unter 1.500 €
kann. Die Zahlen bestätigen dies: Der größte
37 %
98 %
35 %
1.501 - 4.000 €
Teil mit 62 Prozent der Befragten gibt an, mit
88 %
über 4.000 €
67 %
30 %
der Tätigkeit im Direktvertrieb bis 500 Euro
43 %
32 %
Einkommen pro Monat zu erzielen. 15 Pro -
18 %
zent generieren 501 bis 1.000 Euro Einkomunter 10
men, der Rest verteilt sich abgestuft auf die
10 bis 15
16 bis 20
© Prof. Dr. Michael Zacharias
21 bis 30
31 bis 40
über 40
Quelle: Branchenreport Direktvertrieb 2009 Basis: 6276 Befragte
übrigen Kategorien. Immerhin haben zehn
Prozent der Vertriebspartner ein monatli-
Demnach haben 52 Prozent der im Direkt -
stiegs vollkommen selbstständig durch sei-
ches Einkommen von mehr als 2.500 Euro.
vertrieb Tätigen bei einem normalen Zeit-
nen individuellen Einsatz gestalten.
Das durchschnittliche Monatseinkommen
einsatz von mehr als 40 Stunden pro Woche
aller Befragten im Direktvertrieb beträgt
ein Monatseinkommen von über 4.000 Euro.
MM: Wie wird die weitere Entwicklung des
1.206 Euro. Wie bei jeder selbstständigen
Der Prozentsatz derjenigen, die bei diesem
Direktvertriebs aussehen? Hält der Wachs-
Tätigkeit gibt es auch hier enorme Ein-
Zeitaufwand trotzdem noch unter 1.500 Euro
tumstrend an?
kommensunterschiede, die sich aber im
verdienen, liegt bei 18 Prozent. Das ist vor
Zacharias: 86 Prozent der befragten Ver-
Wesentlichen auf die Frage des Zeiteinsatzes
allem dadurch zu erklären, dass diese
triebspartner sind überzeugt, dass die
zurückführen lassen. Bei einer Aufteilung in
Vertriebspartner erst mit ihrer Tätigkeit
Branche in den kommenden Jahren weiter
haupt- und nebenberufliche Tätigkeit ergibt
angefangen haben und noch mit dem Auf -
dynamisch wachsen wird. Elf Prozent gaben
sich in Relation zum Monatseinkommen fol-
bau ihrer Vertriebsteams beschäftigt sind.
an, keine Veränderungen zu erwarten und
gendes Bild:
Insgesamt wird deutlich, dass es in diesem
nur drei Prozent vermuten, dass sich die
Beruf nicht nur hohe Einkommenschancen
Branche negativ entwickeln wird. Niemand
Es zeigt sich, dass 75 Prozent der hauptbe-
gibt, sondern dass bei entsprechendem
schätzt die Entwicklung als sehr negativ ein.
ruflich tätigen Vertriebspartner ein monatli-
Einsatz tatsächlich hohe Monatseinkommen
Hier spiegelt sich das hohe Vertrauen der
ches Einkommen von mehr als 1.500 Euro
realisiert werden.
Vertriebspartner in die Branche wider. Auch
ihre persönliche Einkommensentwicklung
erreichen, 43 Prozent sogar mehr als 4.000
Euro. Acht Prozent der hauptberuflich Täti-
MM: Der Begriff Network-Marketing wird
beurteilen 81 Prozent der Befragten als posi-
gen liegen mit ihrem Monatseinkommen
häufig mit illegalen Pyramiden- oder
tiv. 46 Prozent gaben an, dass das Einkom-
über 20.000 Euro. Das bedeutet: Ein hoher
Schneeballsystemen assoziiert, obwohl er
men ansteigt, 35 Prozent erwarten sogar
Prozentsatz von Vertriebspartnern erzielt bei
sich grundlegend von diesen unterscheidet.
einen starken Anstieg. 14 Prozent erwarten
hauptberuflicher Tätigkeit ein Einkommen,
Wie würden Sie den Unterschied zwischen
keine Veränderung und nur fünf Prozent
das signifikant über dem durchschnittlichen
Network-Marketing und illegalen Syste-
sehen eine negative Entwicklung voraus. Die
Monatseinkommen der deutschen Haushal -
men erklären?
meisten Vertriebspartner sind damit zuver-
te liegt.
Zacharias: Während im Network-Marketing
sichtlich, dass der Direktvertrieb weiter wach-
Aus den vorliegenden Daten lassen sich zwei
der Produktvertrieb im Vordergrund steht,
sen wird – und das, obwohl sich im Zeitraum
Durchschnittswerte errechnen:
ist es beim Schneeballsystem das bloße An -
der Befragung die allgemeine wirtschaftliche
werben neuer Mitglieder. Beim Schneeball -
Stimmung deutlich eingetrübt hatte.
u
Durchschnittliches Monatseinkommen
u
29
INTERVIEW
sundheit/Wellness. Der Direktvertrieb hat
Befragten künftig mehr Zeit in ihre Tätigkeit
damit einen Wachstumsmarkt besetzt, der
im Direktvertrieb investieren. Auch das ist
die Umsatz- und Einkommenssituation der
ein Hinweis auf die Zufriedenheit mit dem
Vertriebspartner weiter verbessert. Zudem
Beruf. Zudem wird deutlich, welch positive
verändert sich die Gesellschaft. Wir leben in
Entwicklung der Direktvertrieb in Zukunft
einem Zeitalter der Frauen. Dies zeigt sich
nehmen wird. Wenn zwei Drittel der Befrag-
vor allem im Berufsleben, wo der Anteil der
ten künftig mehr Zeit in ihre Tätigkeit inve-
erwerbstätigen Frauen in allen europäischen
stieren wollen, dann erhöhen sich automa-
Staaten weiter wächst.
tisch Umsatz und Monatseinkommen, weil
diese fast linear vom Zeiteinsatz abhängen.
In gleichem Maß wächst auch das Selbst-
Auch große Zukunftstrends werden die
verständnis der Frauen. So gibt es immer
Entwicklung im Direktvertrieb beeinflussen.
mehr Frauen, die einen Beruf ausüben wol-
Einer der zentralen Einflüsse ist die wach-
len, um dadurch unabhängig zu sein. Die
sende Bedeutung von Gesundheit und Wohl-
Trendforscher prognostizieren, dass die Be-
befinden. Wir leben in einer Gesundheits-
deutung der Frau in allen gesellschaftlichen
gesellschaft. Aus Patienten werden Kunden
und wirtschaftlichen Bereichen zunehmen
Wesentliche Unterscheidungsmerkmale zwischen
legalen und illegalen Vertriebsformen:
Zur Person
Prof. Dr. Michael M. Zacharias
Darüber hinaus wollen 66 Prozent der
Prof. Dr. Michael M. Zacharias zählt
zu den renommiertesten Wissenschaftlern im Direktvertrieb. Seit
Illegal
Legal
Meist kein Produkt oder Produkt ohne Nutzen/
Nachfrage, Lizenzgebühr
Produkte mit Nutzen und Nachfrage
Das Anwerben neuer Vertragspartner bringt
Provisionen, so dass der eigentliche Verkauf zur
Nebensache wird (Kopfprämie).
Das Entlohnen im Network-Marketing ist umsatzabhängig, Provisionen nur für Produktumsatz
Der Verkaufserlös eines Vertragshändlers wird
direkt um die Umsatzprovision für den Sponsor
auf der nächst höheren Stufe gekürzt.
Der Vertrag wird mit dem Network-Marketing
Unternehmen geschlossen, die Verrechnung
erfolgt zentral über das Unternehmen.
hat er vielen Menschen neue Be-
Die Produkte werden jeweils von der nächst
höheren Stufe bezogen, bzw. von Stufe zu Stufe
mit Preisaufschlag weitergereicht.
Hier werden die Produkte direkt vom Hersteller
bezogen - und dies über alle Hierarchieebenen
zum identischen Preis.
trieb und ist ein gefragter Redner
Das Überholen übergeordneter Teilnehmer ist
nicht möglich.
Das Überholen übergeordneter Vertriebspartner
ist möglich.
„Den Letzten beißen die Hunde“
Nicht der Erste, sondern der Beste ist der Beste.
Vertragsstrafen, Mindestabnahmen, teure Kurspakete
Start-up-Kosten sind gering: Meistens erwirbt
man ein Starterkit für unter 100 € und erhält
dafür einen Gegenwert an Produkten, Broschüren usw.
Anfang der 90er Jahre beschäftigt er
sich an der Fachhochschule Worms
mit diesem Thema. In einer Reihe
von nationalen und internationalen
Studien sowie Publikationen über
diesen dynamischen Vertriebsweg
rufschancen aufgezeigt. Er berät
große Unternehmen im Direktver-
auf Veranstaltungen der Branche.
Zudem gründete Zacharias die Network-Academy, eine internationale
Ausbildungseinrichtung für Ver -
Lagerhaltung der Produkte
triebspartner, und ist Mitglied des
wissenschaftlichen Beirats des Unternehmensverbandes Direktver trieb in Frankfurt. Weiterführende
Informationen finden Interessierte
Keine Lagerhaltung; Rückgaberecht der Produkte an Direktvertriebsunternehmen
in dem 2009 erschienenen Buch
„Direktvertrieb in Deutschland,
Österreich und Schweiz“, das im
und gesundheitsbewusste Lifestyle-Konsu -
wird. Für den Direktvertrieb gilt das schon
einschlägigen Buchhandel erhält-
menten. Rund um Ernährung, Körper, Sport
heute. Der Anteil der Frauen an den Vertriebs-
lich ist. Ein kleiner Ratgeber mit
und Lebensqualität entstehen neue große
partnern ist in den letzten 15 Jahren sprung-
praktischen Tipps ist das ebenfalls
Nachfragemärkte. Die umsatzstärksten Pro -
haft gestiegen und wird weiter steigen. Denn
von ihm verfasste Buch „Network-
dukte, die im Direktvertrieb verkauft wer-
er bietet Anerkennung und die Möglichkeit,
Marketing: Beruf und Berufung“.
den, sind Produkte aus dem Bereich Ge -
Familie und Beruf zu vereinbaren.
30
n