Für die AGCO GmbH beantwortete Franz Prestel (Leiter Ersatzteile

Für die AGCO GmbH
beantwortete Franz Prestel (Leiter Ersatzteile, Vertrieb + Marketing (D-A-CH))
die Fragen von AGRARTECHNIK.
Betreff Originalteile
Wie ist der Bereich der Ersatzteile oder Aftersales bei Ihnen organisiert?
Die Ersatzteilversorgung ist bei AGCO über die eigene Organisationsstruktur „AGCO
Parts“ geregelt. „AGCO Parts“ hat professionelle Beschaffungs-, Lager- und
Distributionsstrukturen für die jeweiligen Original-Ersatzteile der Marken Challenger,
Fendt, Massey Ferguson und Valtra.
Wie organisieren Sie die Lieferung von Originalteilen an Ihr Vertriebsnetz? Gibt es
ein festes Vertragsnetz oder wird „jeder“ beliefert?
Die jeweiligen Partner der einzelnen AGCO Marken für Neumaschinen sind für ihre
Endkunden auch der Partner für Service- und Ersatzteilversorgung. Dazu werden
diese exklusiv von AGCO Parts beliefert.
Sind Originalteile immer teuerer als „Nachbauteile“? Wenn ja, weshalb?
Nein, Originalteile sind nicht „immer“ teurer als „Nachbauteile“. Insbesondere wenn
man die möglichen Folgen von Nicht-Originalteilen in die Betrachtung mit einbezieht.
Technische Folgeschäden aber auch Herstellergarantie und Versicherungsschutz
können davon abhängen, ob ein Fahrzeug mit Originalteilen in Stand gehalten wird.
Besonders tragische Folgen kann es haben, wenn fahrlässig Komponenten verbaut
werden, die nicht den Qualitätsanforderungen von Originalteilen oder nicht der
Fahrzeug-Typgenehmigung entsprechen. Deshalb trifft den Fachhandel für
Markenwaren diesbezüglich eine Art Fürsorgepflicht (die je nach betrieblicher
Situation meist vom Verantwortlichen für Wartungen und Reparaturen, also in der
Regel vom Werkstattmeister wahrgenommen und verantwortet werden muss).
Zusätzlich kann es nicht schaden, wenn sich jeder Fahrzeughalter rückversichert,
dass bei Wartungen und Reparaturen ausschließlich Originalteile verbaut werden.
In welchen Umfang betreiben Sie eine eigene Entwicklung von Ersatzteilen?
Die Entwicklungsteams der einzelnen AGCO-Marken arbeiten intensiv an Traktorenund Erntemaschinenkonzepten. Für diese sind natürlich viele speziell entwickelte
Einzelteile notwendig, die in Summe das gewünschte Resultat bezüglich
Funktionalität und Dauerhaftigkeit der jeweiligen Marke erbringen.
Von AGCO Parts werden grundsätzlich nur Teile vertrieben, die betreffs
Funktionalität und Qualität den Anforderungen entsprechen und damit sowohl die
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jeweiligen Qualitätsstandards als auch die entsprechenden Vorgaben aus der
Schlepper – Typgenehmigung erfüllen.
Ersatzteile werden oft von namhaften Zulieferanten gefertigt. Werden diese Teile
ausschließlich für Sie produziert oder sind diese Fabrikate als Independent
Aftermarket-Produkte zu bekommen?
Wenn letzteres zutrifft: Weshalb?
Wenn auch nicht immer, so werden (Ersatz-)Teile für die AGCO-Marken extrem oft
speziell spezifiziert produziert. Oftmals sind sehr unscheinbare Dinge, die mit
einfacher Betrachtung nicht zu erkennen sind, ausschlaggebend für die Haltbarkeit
von ganzen Baugruppen (Motor, Getriebe…) und damit für die Einsatzsicherheit der
jeweiligen Maschine.
Welche Marketingmaßnahmen nutzen Sie, um die Differenzierungsmerkmale zum
Nachbauer im Markt zu kommunizieren?
Bei Originalteilen erfährt der Endkunde:
- Qualitätsniveau im Einzelteil entsprechend den Ansprüchen des
Fahrzeugherstellers,
- Ersatzteilgarantie,
- Teileversorgung entsprechend der Schlepper-Typgenehmigung und damit
Gewährleistung des Versicherungsschutzes (entscheidend zum Beispiel auch für
Fahrersitze, Scheiben, Bremsenteile und so weiter)
Auf diese grundlegenden Vorteile von Originalteilen wird wiederholt in einschlägigen
Ersatzteil-Info-Broschüren (zum Beispiel Fendt-Teile-Forum), die regelmäßig an
Handel und Endkunden versandt werden, hingewiesen.
Welche Schulungsmaßnahmen bieten Sie Ihren Vertriebspartnern an? Wie viel Zeit
und Geld investieren Ihre Vertriebspartner in diese Weiterbildung?
Schulungsmaßnahmen für das Ersatzteil- und Servicepersonal unserer
Vertriebspartner bieten wir über die AGCO Academy an. Erfreulicherweise nutzen
unsere Vertriebspartner diese regelmäßig und entsprechend unseren individuellen
Vereinbarungen.
Darin behandelte Themen sind beispielsweise:
- Produkttechnische Schulungen für Servicetechniker
- Lagerhaltungsgrundlagen
- Ersatzteilberatung
- Ersatzteil-Produktlebenszyklus und relevante Bevorratung
Welche Art und welchen Umfang von Service und Logistiksupport bieten Sie Ihren
Vertriebspartnern an?
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Aus dem umfassenden Katalog solcher Unterstützungsmaßen sind neben den oben
bereits beschriebenen Schulungsmaßnahmen die wichtigsten:
- elektronische Teilekataloge, die sehr leicht aktualisiert werden können und
somit Grundlage für eine Teileversorgung entsprechend aktueller
Herstellervorgabe sind (solche können über unsere Fendt, MF und Challenger
Vertriebspartner auch Endkunden zur Verfügung gestellt werden; (der
entsprechende Link lautet: http://eame.agcopartsbooks.com)
- Umfassende Ersatzteilbevorratung für sehr gute Teileverfügbarkeit
- Lieferlogistik entsprechend aktuellen Möglichkeiten über Nacht bis hin zu
saisonalem Express-Service
- Austauschteileprogramm
- Maßnahmen zur Bevorratungsoptimierung beim Vertriebspartner
Gibt es Garantieverlängerungen oder Wartungskonzepte beim Kauf Ihrer Produkte?
Wenn ja, welchen Nutzen könnte der Kunde davon haben?
Mehrstufige Wartungskonzepte bis hin zu Garantieverlängerungen sind innerhalb
unserer „Manager-“ oder „Star-Service“ -Konzepte möglich.
Entsprechend der individuellen Situation können unsere Kunden dadurch Wartungen
zu fixierten Intervallen und Kosten in verschiedenen Ausbaustufen vereinbaren.
Durch Garantieverlängerungen werden die Instandhaltungskosten für den
entsprechenden Zeitraum transparent und kalkulierbar.
Der Hauptnutzen für den Kunden ist sicher in der Risikobegrenzung zu sehen.
Betreff Großhandel
Beliefern Sie den Großhandel?
Nein, nicht solche in oben genannten Sinne.
Welche Schutzmechanismen bieten Sie für Ihre A-Händler?
Sind die Preise dem entsprechend gestaltet?
Gibt es Kontrollen, ob der Großhandel auch an den Endkunden geht?
Wir sind überzeugt, dass unsere Partner an einem wirtschaftlich sehr attraktiven
Paket aus Qualitätsprodukten, Schulungsmaßnahmen und verschiedenen
Konditionskomponenten teilhaben. Damit sehen wir beste Voraussetzungen zur
professionellen und schlagkräftigen Bedienung unserer Endkunden.
Wie sind Ihre Transportkonditionen im Vergleich zum Großhandel?
Wodurch ist der Unterschied zu erklären?
Wir haben attraktive Transportkonditionen zur Belieferung unserer Handelspartner.
Auf speziellen Auftrag liefern wir die Ware auch bis zum Endkunden.
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www.Agripapa.de
Wie stehen Sie zum Internetportal Agripapa.de von Kramp?
Wir halten es für eines von vielen Angeboten, das versucht, neben dem üblichen
Fachbedarfsartikelvertrieb auch an dem Service-, Wartungs- und Ersatzteilbedarf von
landwirtschaftlichen Maschinen über Standard- und Nachbauteile teilzuhaben.
Bei Agripapa.de werden Original- und Nachbauteile parallel zueinander angeboten
und beworben. Sehen Sie das Risiko, dass für den Landwirt der Unterschied
zwischen beiden Produktgruppen nicht mehr ersichtlich sein wird.
Wenn ja: Wie könnte Kramp diesen Punkt entschärfen?
Tatsächlich gehen wir davon aus, dass ein Landwirt a.G. des Informationsangebotes
nicht vollständig nachvollziehen kann ob es sich bei dem Angebot aus dieser
Plattform um ein Substitut-, ein Nachbau- oder eventuell doch um ein ursprünglich
verwendetes Standardteil handelt.
Wir raten deshalb jedem Landwirt, das Angebot von AGCO-Parts für seine jeweilige
Maschine aus der AGCO-Familie zu nutzen, um damit die oben beschriebenen
Vorteile für sich zu nutzen.
Wie sehen Sie das Konzept von Granit mit dem persönlichen Endkundenkatalog (mit
dem Logo beziehungsweise dem Namen des Händlers auf der Titelseite) im
Vergleich mit dem neuen Konzept von Kramp?
Beide Konzepte versuchen (mit unterschiedlicher Einbindungstiefe des Fachhandels)
näher an den Endkunden zu kommen. Beim Granit-Modell hat der Fachhandel
wahrscheinlich die bessere Möglichkeit, Beratung in Sachen Produktqualität
vorzunehmen.
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