Eine Studie von Prof. Dr. Zacharias belegt: Eine Branche für die

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Eine Studie von Prof. Dr. Zacharias belegt: Eine Branche für die
Eine Branche für die
persönliche Freiheit:
Network-Marketing und Direktvertrieb
Eine Studie von
Prof. Dr. Zacharias belegt:
Frauen zeigen wo es langgeht
Frauen arbeiten anders
Interview mit der Diplompsychologin Claudia Enkelmann
Verständigungsprobleme lösen
Wie Männer und Frauen kommunizieren
R.H.C.-Consulting
Der Inhalt 9
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Eine Branche – viele Möglichkeiten
Chancen im Direktvertrieb und Network-Marketing
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Die Frauen haben das Sagen
Eine Studie von Dr. Michael Zacharias
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Frauen bei der Arbeit
Top-Trainer über das weibliche Geschlecht
im Network-Marketing
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Über Werte, Mann-Managerinnen und
Perfektionswahn
Interview mit der Diplompsychologin Claudia Enkelmann
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Kommunizieren Männer anders als Frauen?
Die kleinen, aber feinen Unterschiede
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Arbeiten mit Takt und Stil
Gewisse Regeln gibt es Überall
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9 Die Branche
Eine Branche – viele
Möglichkeiten
Auch wenn durch die ehemalige
Nachrichtensprecherin Eva Herman
zurzeit für einen Rückzug
der Frau in die eigenen vier Wände
plädiert wird, wollen dennoch
viele Frauen lieber selbst über ihre
finanziellen Mittel bestimmen.
Und das möglichst flexibel.
m Network-Marketing oder Direktvertrieb ist eine
freie Arbeitseinteilung möglich und Sie können
sogar selbst darüber bestimmen, wie sehr Sie sich
auf Ihr neues Geschäft stürzen möchten. Ob Sie
nun ein paar Euro nebenher verdienen wollen, daraus einen Nebenjob zu Ihrem Hauptberuf machen wollen oder komplett neu und
selbständig durchstarten möchten – das alles ist in dieser Branche
möglich. Einfacher als in anderen Branchen, aber dennoch nicht
ohne Aufwand.
Für diejenigen untern Ihnen, die bisher in einem Angestelltenverhältnis gearbeitet haben ist die Arbeit in dieser Branche eine neue
Herausforderung. Bisher wurden Sie in erster Linie für geleistete
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Arbeit und weniger für die damit verbundenen Resultate bezahlt. Eigene Erwartungen spielten eine untergeordnete Rolle, die Ziele des
Arbeitgebers standen im Vordergrund. Nun da Sie für sich arbeiten
werden, müssen Sie auch Ihre Einstellung zur neuen Beschäftigung
ändern. Der Wechsel vom Arbeitnehmer zum Unternehmer kommt
einem Sprung ins kalte Wasser gleich. Eine sorgfältige Planung und
deren Umsetzung sowie die unbedingte Unterstützung durch den
Sponsor und/oder die Upline sind wesentliche Faktoren zur Vermeidung eines vorschnellen Scheiterns als selbständige Unternehmerin. Aber das Gute an dieser Arbeit ist, dass der Wechsel nicht Knall
auf Fall geschehen muss. Sie können sich auch neben Ihrem Hauptberuf ein zweites Standbein aufbauen. Damit verdienen Sie ein paar
Euro extra im Monat, lernen neue Leute kennen und wenn Ihnen
gefällt was Sie tun, dann können Sie Ihr neues Hobby zum Hauptberuf machen. Wenn Sie bereits selbständig gearbeitet haben und
im Network-Marketing oder Direktvertrieb eine neue Herausforderung suchen, sind Sie hier klar im Vorteil.
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Sich selbst zu organisieren und ständig zu arbeiten, gehören bereits
zu Ihrem Arbeitsalltag. Unternehmerisches Denken und Handeln
sind Ihnen ebenfalls nicht fremd. Der Start in der Wachstumsbranche
Direktvertrieb basiert auf einer unternehmerischen Entscheidung
und der damit verbundenen Zielsetzung.
Hilfe von oben
Wer in einem neuen Bereich anfangen möchten, egal ob es nun auf
Selbständigkeit abzielt oder ein Nebenjob sein soll, der braucht Unterstützung. Zunächst sollten Sie sich im
Klaren darüber sein, was sie möchten:
Die Direktvertriebs- und NetworkMarketing-Branche verfügt über
vielfältige Geschäftsideen, mit denen
Sie sich auseinandersetzen müssen.
Der Direktvertrieb ist eine innovative Branche die schon viele Trends hervorgebracht hat. Nanotechnologie, umweltfreundliche Körperpflege- und Reinigungsprodukte, Mikrofasertücher,
Nahrungsergänzung, Raumluftreiniger, Wasseraufbereitung, Magnettechnik, Telekommunikation – Direktvertrieb und Network-Marketing tummeln sich in vielen
Marktsegmenten, die
sich durch teilwei-
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se stürmische Innovationen auszeichnen. Dem ruinösen Preis- und
Verdrängungswettbewerb mit dem traditionellen Einzelhandel entziehen sich die Distributoren gern, indem sie Neuheiten anbieten.
Mit starken Teamkollegen an der Seite und dem richtigen Unternehmen im Rücken ist der Sprung in die Selbständigkeit einfacher.
Und nur dann, wenn Sie sich für das Richtige entschieden haben,
also das Bauchgefühl wirklich stimmt, wenn Sie sich, die in dieser
Branche arbeiten, verstehen und die Produkte ebenfalls überzeugen, sollte Ihre Entscheidung für das präsentierte Business ausfallen. Der Sponsor oder jemand aus der Upline, der bereits länger erfolgreich in der Branche tätig ist, kann Ihnen bei Ihrem Start Hilfestellung leisten. Ein guter Coach ist das A und O für den Einstieg. _
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Die Frauen haben
das Sagen
Studie „Network-Marketing in
Deutschland“ von
Prof. Dr. Michael Zacharias
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rauen stellen im Network-Marketing die größte
Kundengruppe. Ihr Anteil an der Beraterschaft soll
aber laut der Studie „Network-Marketing in
Deutschland 2004“ von Prof. Dr. Michael Zacharias
nur 50 Prozent betragen. Letzteres entspricht vermutlich nicht der
Realität. Der Grund liegt in der Art und Weise, wie die Zahlen erhoben wurden. Die ersten Ergebnisse der Untersuchung, die „zu einer
Versachlichung der Diskussion über das Berufsbild des Networkers
beitragen“ soll, liegen jetzt auf der Basis der ersten rund 2.000 Fragebögen vor.
„Das Verhältnis männlich/weiblich unter den Networkern ist ausgeglichen“, lautet die Bilanz nach der Auswertung der ersten 2.000
Fragebögen. Da stutzen Branchenkenner sofort, heißt es doch ansonsten immer, Frauen stellten den größeren Teil der Beraterschaft.
Auch Prof. Dr. Michael Zacharias gab während seines Vortrages im
Rahmen des Forums Direktvertrieb zu, dass dies vermutlich nicht
der Realität entspricht. Die Erklärung
hierfür liegt in der Art und Weise, wie
die Daten erhoben wurden.
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Gewisse Technikscheu?
Normalerweise müsste unter allen Networkern in Deutschland per Zufallsfaktor die zu befragende Gruppe gezogen
werden. Das ist jedoch zurzeit nicht
realisierbar, allein schon auf Grund der
an Phobie grenzenden Angst vor Abwerbung von Beratern. Daher wählte
Zacharias, der an der Fachhochschule
(FH) Worms im Bereich European Business Management/Handelsmanagement tätig ist, den Weg über das Internet. Die Fragen konnten dort ausgefüllt
Prof. Dr. Michael Zacharias
oder ausgedruckt und an die FH zurückgesandt werden. „Vielleicht liegt
es an einer gewissen Technikscheu“, mutmaßte Zacharias über den
Grund, warum nur 50 Prozent der Antwortenden weiblich waren.
Wahrscheinlicher ist wohl, dass der Großteil der Frauen das
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Network-Marketing nebenberuflich betreibt und ganz einfach neben
Familie und womöglich noch Hauptberuf keine Zeit für solche
„Spielereien“ hat. Nichtsdestotrotz haben die erhobenen Daten auf
Grund des hohen Rücklaufs ansonsten eine hohe Aussagekraft und
lassen Aussagen über Trends zu. Zum Beispiel dass Frauen mit 52
Prozent den größten Teil der Kunden stellen. Männer sind nur mit 22
Prozent vertreten. An zweiter Stelle stehen Familien mit 26 Prozent.
Selbständigkeit ist bei den Best Agern ein großes Thema.
„Wenn man unterstellt, dass in den Familien die Frauen ebenfalls die
Kaufentscheidung für diese Produkte treffen, so dominieren ganz
klar Frauen als Kunden das Bild“, so Zacharias.
Das Alter der Kunden Die Kunden der befragten Networker sind überwiegend zwischen 41 und 60 Jahre alt (42 Prozent).
Der Anteil der 31- bis 40-Jährigen beträgt 27 Prozent. Die jüngeren
Gruppen unter 20 bis 30 Jahre sind unterrepräsentiert. Der Anteil der
über 60-Jährigen beträgt 15 Prozent. Die wichtigste Vertriebsmethode im Network-Marketing ist laut der Erhebung das Einzelgespräch.
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58 Prozent der Befragten nannten dieses persönliche Gespräch beziehungsweise die individuelle Betreuung auf die entsprechende
Frage. 27 Prozent gaben an, dass die Präsentation auf Veranstaltungen und damit im Wesentlichen der Partyvertrieb ihr Hauptinstrument ist. Der Verkauf per Telefon (neun Prozent) und Internet/E-Mail
(sechs Prozent) spielt noch eine sehr untergeordnete Rolle.
Auch bei der Vertriebspartnergewinnung dominiert eindeutig die
persönliche Ansprache. Ganz oben als Adressaten stehen Freunde/
Bekannte, gefolgt von Fremden, die sogar noch vor Arbeitskollegen
rangieren. Die telefonische Ansprache und Partys haben lediglich
eine mittlere Bedeutung. Flugzettel, Flyer, Inserate und Internet-Mailings nur eine geringe. Vollkommen unbedeutend ist die Ansprache
von Beratern anderer Networks. Der klassische Verkaufsort ist mit
51 Prozent die Wohnung/das Büro des Networkers. An zweiter Stelle
steht die Wohnung des Kunden (25 Prozent). 14 Prozent der Befragten nannten Orte wie Gasthaus oder Hotel. Der Arbeitsplatz und die
Wohnung des Gastgebers einer Party spielen mit fünf Prozent nur
eine geringe Rolle.
Erfolg durch persönliche Ansprache
Die
persönliche Ansprache auf das Produkt ist laut der Fragebogenauswertung mit 34 Prozent anscheinend die erfolgversprechendste Methode zur Kundengewinnung. An zweiter Stelle steht das Empfehlungsmarketing: 28 Prozent der Networker gewinnen ihre Kunden ±
Die persönliche
Ansprache ist
die beste Methode
zur Kundengewinnung.
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durch Empfehlung seitens bestehender Kunden. „Hier zeigt sich, wie
wichtig die Zufriedenheit der Kunden ist, so dass sie den ‚Verkäufer‘
weiterempfehlen“, so Zacharias. Als weitere Möglichkeiten: Produktdemonstrationen/Tests der Interessenten und über neue Berater
(jeweils 19 Prozent). Ein sehr positives Ergebnis: Der Stammkundenanteil im Network-Marketing ist „extrem hoch“ – 83 Prozent der Kunden sind Dauer- beziehungsweise Stammkunden. „Das zeigt, dass
die Akzeptanz des Network-Marketing bei breiten Bevölkerungsschichten gegeben ist“, kommentiert Prof.
Zacharias. Für den Networker bedeutet ein derartiger Aufbau von Dauerkunden ein stabiles Provisionseinkommen. Zumal der durchschnittliche Umsatz der befragten Networkern bei 42 Prozent der Kunden pro
Kopf zwischen 100 und 250 Euro
liegt. 41 Prozent der Kunden erstehen Ware im Wert zwischen 25 und
100 Euro pro Bestellung. Und 13 Prozent kaufen für über 250 Euro ein.
„Die Situation im Direktvertrieb
und insbesondere im Network-Marketing in Deutschland ist dadurch
geprägt, dass es über diesen Vertriebsweg praktisch keine wissenschaftlich fundierten Daten und Informationen gibt. Es herrschen Vorurteile und Fehlinterpretationen vor,
die auch durch einige ‚schwarze
Schafe‘ gefördert werden. Mit einer
wissenschaftlichen Studie über die
Situation des Network-Marketing in
Deutschland möchte ich eine objektive Grundlage für die Beurteilung
dieses Vertriebsweges schaffen“, so
Zacharias über den Hintergrund der
Untersuchung.
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Frauen bei der
Arbeit
Top-Trainer wissen, warum
Frauen für den Direktvertrieb
prädestiniert sind
rauen – so heißt es häufig – sind für den Direktvertrieb prädestiniert. Warum eigentlich? Was sind die
Stärken der Frauen? Worin unterscheiden sie sich
von ihren männlichen Kollegen? Dies sind die
Antworten der Top-Trainer der Branche.
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Roland Arndt: „Meine Erfahrungen aus Hunderten von Kommunikations-Workshops und Telefon-Trainings haben es ans Tageslicht
gebracht: Männer und Frauen gehen ähnlich vor, weil ihre Gruppenleiter es ihnen so vermitteln. Aber den Frauen macht das Geschäft
einfach mehr Spaß. Network-Marketing ist ein gesellschaftliches
Phänomen. Man trifft sich, spricht über bestimmte Produkte und Zukunftsvisionen, kommt immer intensiver ins Geschäft hinein und erfährt oft eine neue Art von Zusammenhalt, den viele in der heutigen
Zeit vermissen. In der erfolgreichen Bildung solcher Teams sind Frauen besonders stark. An meinen Trainings für Network-Firmen, die
Produkte und Dienstleistungen wie „gesunde Ernährung, Schönheit
und Wellness“ vertreiben, nehmen ungefähr 90 Prozent Frauen teil,
die diese Veranstaltungen zudem selbst organisieren.
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Männliche Networker suchen oft den einfachsten Weg: Das Network-Unternehmen möge doch bitte die Schulungen und Trainings
veranstalten und bezahlen. Networkerinnen nehmen diese Angelegenheit häufig selbst in ihre Hände und bitten mich als Referent auch
um Spezialthemen, zum Beispiel wie man das Thema Geld in diesem
Geschäft behandelt, wie man einen kooperativen Führungsstil aufbaut und wie man die Zeit für Familie und Job unter einen Hut bekommt und dadurch seine Lebensqualität steigern kann.
Frauen brauchen ein gutes Gefühl für das, was sie tun. Und sie
haben das Bedürfnis, auch über Probleme und Erfolge zu sprechen,
um ständig persönlich noch weiter zu wachsen und eine runde und
bereichernde Sache aus dem Network-Marketing für das Leben zu
gewinnen. Eine weitere ausgeprägte Stärke: Sie können ihre Vor-
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gehensweise in Frage stellen und sind offen, Neues wirklich auszuprobieren und dann ihre Erfolge per E-Mail oder telefonisch mitzuteilen. Frauen sagen häufiger „danke“ und bringen sich „ganz oder
gar nicht“ ins Geschäft ein.“
Michael Strachowitz: „Schätzungen gehen davon aus, dass
Frauen über 60 Prozent der Networker stellen und häufig in Spitzenpositionen zu finden sind. Lässt dies den Schluss zu, dass Frauen
tatsächlich die besseren Networker sind? Aus meiner Sicht spricht
einiges dafür. Das weibliche Geschlecht bringt Voraussetzungen, Fä-
Frauen finden leichter Zugang zu ihrem Gegenüber.
higkeiten und Verhaltensweisen mit, die beim Aufbau einer Vertriebsorganisation ausgesprochen förderlich sind, zum Beispiel Einfühlungsvermögen: Während sich die Männer bei ihrer Rekrutierungs-Tätigkeit gerne auf brillante, High-Tech-begleitete Präsentationen und präzise Argumentationsketten stützen, beschäftigen sich
Frauen vielmehr mit der individuellen Situation ihres Gesprächspartners – und finden so viel leichter den Zugang zu ihrem Gegenüber.
Vielen Männern ist es wichtig, dass der andere erkennt,
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wie genial die Geschäftsidee und natürlich auch sie selbst sind.
Frauen hingegen machen sich mehr Gedanken darüber, welche Lösungen das Geschäft für die persönliche Lebenssituation des Interessenten zu bieten hat. Ein weiterer Pluspunkt ist ihr Kommunikationstalent: Frauen sind die besseren Zuhörer. Sie interessieren sich
einfach mehr für ihren Mitmenschen und schaffen schon alleine dadurch eine wesentlich bessere Atmosphäre im Sponsorgespräch
und später bei der Betreuung ihrer Downline. Es fällt ihnen leichter,
über Gefühle und Befindlichkeiten zu reden – eine ganz wesentliche
Fähigkeit in einem emotionalen Geschäft wie dem Network-Marketing. Und schließlich die Hilfsbereitschaft: Erfolgreiche Frauen betrachten das Sponsern neuer Vertriebspartner nicht nur als Anwerbung. Ihnen ist es wichtig, den neu gewonnenen Vertriebspartnern
beim Start und später beim Geschäftsaufbau zu helfen. Neigen Männer viel schneller dazu, jemanden fallen zu lassen, wenn diese Person nicht sofort Ergebnisse zeigt, geben Frauen im Gegensatz dazu
nicht so schnell auf und unterstützen einen zunächst erfolglosen
Partner häufig viel länger. So mancher Spätzünder entwickelte sich
dadurch dann doch noch zum Leistungsträger.“
Nikolaus B. Enkelmann: „Frauen können Dinge, die Männer
einfach nicht so gut können. Dazu gehören Fähigkeiten wie: gut zuhören, vorausdenken, andere einbeziehen, auf andere Rücksicht
nehmen und die Fähigkeit, rasch Neues zu erlernen. Frauen sind einfach unglaublich gut im Umgang mit Menschen, und das kommt
ihnen gerade im Direktvertrieb zugute. Egal ob mit dem Briefträger
oder mit dem Vorstandsvorsitzenden, sie kommen mit den unterschiedlichsten Menschen gut aus. Sie sind in der Lage, sehr hart zu
arbeiten, dabei an mehreren Projekten gleichzeitig mitzuwirken und
nebenbei vielleicht auch noch im Tennisverein und im Elternbeirat
aktiv zu sein.
Im Direktvertrieb stellen Frauen die Aufgabe und das Team in den
Mittelpunkt. Als Vorgesetzte wird ihnen Fairness und Loyalität zugeschrieben, sie gelten als gute und zuverlässige Partnerinnen. Wenn
sie kritisieren müssen, dann so, dass sie ihre Mitarbeiter nicht entmutigen, sondern sie zeigen Wege auf, die helfen, besser zu werden.
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„Frauen sind die besseren Manager“, befand Dr. Helmut Haller, der
Vorsitzende der Schiesser AG, schon vor Jahren in einem Interview.
Dafür gibt es viele gute Gründe: Frauen halten Termine öfter ein, erledigen Aufgaben pünktlich, stehen zu ihren Zusagen und machen
keine leeren Versprechungen. Sie machen im Durchschnitt weniger
Überstunden, haben mehr Selbstdisziplin und verfügen über eine
bessere Arbeitsorganisation. Zudem entwickeln sie mehr eigene
Ideen, anstatt an festgefahrenen Strukturen festzuhalten.
Bessere Manager
Frauen leiten Informationen schneller weiter und können die Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter besser einschätzen. Sie bestehen nicht so
sehr auf starren Hierarchien und lassen die Meinung ihrer Mitarbeiter eher gelten. Sie fragen um Rat, anstatt unnötig Fehler zu machen,
und haben typischerweise auch ein besseres Gespür für Situationen
und mehr soziales Einfühlungsvermögen
als Männer. Eine weitere Fähigkeit ist
die, Gestik und Mimik bei anderen Menschen schneller interpretieren und auswerten zu können. Auch dies ist von
unschätzbarem Wert in Gesprächen mit
Geschäftspartnern und Kunden.“
Klaus Gunkel: „Aufgrund meiner
Erfahrung in der Finanzdienstleistungsbranche, unterscheide ich bei den Karriereperspektiven für Frauen zwischen
Verkäufern und Führungskräften. Im Verkauf errangen Frauen Spitzenleistungen,
die für ihre männlichen Kollegen unvorstellbar waren. Ihre weibliche Intuition
und Einfühlungsvermögen kamen ihnen
zugute. Ein weiterer Grund: Männliche
Kunden fühlen sich von Verkäuferinnen
nicht dominiert und Kundinnen von Frauen gut verstanden. An die Tatsache, dass
Frauen mehr leisten müssen als
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Mehr Selbstdisziplin und bessere
Organisation zeichnen die
Arbeitsweise von Frauen aus.
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Frauen arbeiten gerne im Team.
ihre männlichen Kollegen haben sich Karrierefrauen gewöhnt und
sehnen sich nach geschlechtsspezifischer Chancengleichheit. Sie
wissen Karrieresysteme zu schätzen, die alle gleichstellt. Wie sieht
die Praxis in der Männerdomäne der Finanzvertriebe aus? Als
Führungskraft werden Frauen von Kollegen und unterstellten Geschäftspartnern viel öfter und härter auf die Probe gestellt. Das
Rollenverständnis fördert den Geschlechterkampf im Vertrieb. TopFrauen in meinem Vertrieb wollten den Beweis antreten, dass sie in
der Lage sind, in der Männerdomäne gleichzuziehen. Sie rekrutierten ausschließlich Frauen, mit dem Ergebnis, dass sie danach die
schlechte Teamfähigkeit ihrer Geschäftpartnerinnen beklagten. Mit
einem einzigen Umtrunk gelang es ihren männlichen Kollegen, ihr
Team auf das nächste Karriere-Ziel einzustimmen. Die Amazone stand
drei bis vier unterschiedlichen Frauengruppierungen gegenüber.
Wie motiviert man Gruppen von gutgestylten Models, Mütter mit
Kindern, emanzipierte Business-Single-Frauen und jugendliche Anfang-Zwanziger gleichermaßen darauf, ihre persönlichen Interessen
hinter das Team zu stellen, um die nächste Karrierestufe zu erreichen? Männliche wie weibliche Trainer von Frauen-Mannschaften im
Hochleistungssport machen die gleiche Erfahrung. Fazit: Es wird
immer wieder Ausnahmen geben. Will man Top-Führungskräfte nachziehen, hat man mit Männern die besseren Chancen.“
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