Eine Studie von Prof. Dr. Zacharias belegt: Eine Branche für die
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Eine Studie von Prof. Dr. Zacharias belegt: Eine Branche für die
Eine Branche für die persönliche Freiheit: Network-Marketing und Direktvertrieb Eine Studie von Prof. Dr. Zacharias belegt: Frauen zeigen wo es langgeht Frauen arbeiten anders Interview mit der Diplompsychologin Claudia Enkelmann Verständigungsprobleme lösen Wie Männer und Frauen kommunizieren R.H.C.-Consulting Der Inhalt 9 4 Eine Branche – viele Möglichkeiten Chancen im Direktvertrieb und Network-Marketing 8 Die Frauen haben das Sagen Eine Studie von Dr. Michael Zacharias 13 Frauen bei der Arbeit Top-Trainer über das weibliche Geschlecht im Network-Marketing 19 Über Werte, Mann-Managerinnen und Perfektionswahn Interview mit der Diplompsychologin Claudia Enkelmann 26 Kommunizieren Männer anders als Frauen? Die kleinen, aber feinen Unterschiede 30 Arbeiten mit Takt und Stil Gewisse Regeln gibt es Überall 8 R.H.C.-Consulting 13 26 she´s the boss 3 9 Die Branche Eine Branche – viele Möglichkeiten Auch wenn durch die ehemalige Nachrichtensprecherin Eva Herman zurzeit für einen Rückzug der Frau in die eigenen vier Wände plädiert wird, wollen dennoch viele Frauen lieber selbst über ihre finanziellen Mittel bestimmen. Und das möglichst flexibel. m Network-Marketing oder Direktvertrieb ist eine freie Arbeitseinteilung möglich und Sie können sogar selbst darüber bestimmen, wie sehr Sie sich auf Ihr neues Geschäft stürzen möchten. Ob Sie nun ein paar Euro nebenher verdienen wollen, daraus einen Nebenjob zu Ihrem Hauptberuf machen wollen oder komplett neu und selbständig durchstarten möchten – das alles ist in dieser Branche möglich. Einfacher als in anderen Branchen, aber dennoch nicht ohne Aufwand. Für diejenigen untern Ihnen, die bisher in einem Angestelltenverhältnis gearbeitet haben ist die Arbeit in dieser Branche eine neue Herausforderung. Bisher wurden Sie in erster Linie für geleistete I 4 she´s the boss R.H.C.-Consulting Die Branche 9 Arbeit und weniger für die damit verbundenen Resultate bezahlt. Eigene Erwartungen spielten eine untergeordnete Rolle, die Ziele des Arbeitgebers standen im Vordergrund. Nun da Sie für sich arbeiten werden, müssen Sie auch Ihre Einstellung zur neuen Beschäftigung ändern. Der Wechsel vom Arbeitnehmer zum Unternehmer kommt einem Sprung ins kalte Wasser gleich. Eine sorgfältige Planung und deren Umsetzung sowie die unbedingte Unterstützung durch den Sponsor und/oder die Upline sind wesentliche Faktoren zur Vermeidung eines vorschnellen Scheiterns als selbständige Unternehmerin. Aber das Gute an dieser Arbeit ist, dass der Wechsel nicht Knall auf Fall geschehen muss. Sie können sich auch neben Ihrem Hauptberuf ein zweites Standbein aufbauen. Damit verdienen Sie ein paar Euro extra im Monat, lernen neue Leute kennen und wenn Ihnen gefällt was Sie tun, dann können Sie Ihr neues Hobby zum Hauptberuf machen. Wenn Sie bereits selbständig gearbeitet haben und im Network-Marketing oder Direktvertrieb eine neue Herausforderung suchen, sind Sie hier klar im Vorteil. ± she´s the boss R.H.C.-Consulting 5 9 Die Branche Sich selbst zu organisieren und ständig zu arbeiten, gehören bereits zu Ihrem Arbeitsalltag. Unternehmerisches Denken und Handeln sind Ihnen ebenfalls nicht fremd. Der Start in der Wachstumsbranche Direktvertrieb basiert auf einer unternehmerischen Entscheidung und der damit verbundenen Zielsetzung. Hilfe von oben Wer in einem neuen Bereich anfangen möchten, egal ob es nun auf Selbständigkeit abzielt oder ein Nebenjob sein soll, der braucht Unterstützung. Zunächst sollten Sie sich im Klaren darüber sein, was sie möchten: Die Direktvertriebs- und NetworkMarketing-Branche verfügt über vielfältige Geschäftsideen, mit denen Sie sich auseinandersetzen müssen. Der Direktvertrieb ist eine innovative Branche die schon viele Trends hervorgebracht hat. Nanotechnologie, umweltfreundliche Körperpflege- und Reinigungsprodukte, Mikrofasertücher, Nahrungsergänzung, Raumluftreiniger, Wasseraufbereitung, Magnettechnik, Telekommunikation – Direktvertrieb und Network-Marketing tummeln sich in vielen Marktsegmenten, die sich durch teilwei- 6 she´s the boss R.H.C.-Consulting Die Branche 9 se stürmische Innovationen auszeichnen. Dem ruinösen Preis- und Verdrängungswettbewerb mit dem traditionellen Einzelhandel entziehen sich die Distributoren gern, indem sie Neuheiten anbieten. Mit starken Teamkollegen an der Seite und dem richtigen Unternehmen im Rücken ist der Sprung in die Selbständigkeit einfacher. Und nur dann, wenn Sie sich für das Richtige entschieden haben, also das Bauchgefühl wirklich stimmt, wenn Sie sich, die in dieser Branche arbeiten, verstehen und die Produkte ebenfalls überzeugen, sollte Ihre Entscheidung für das präsentierte Business ausfallen. Der Sponsor oder jemand aus der Upline, der bereits länger erfolgreich in der Branche tätig ist, kann Ihnen bei Ihrem Start Hilfestellung leisten. Ein guter Coach ist das A und O für den Einstieg. _ she´s the boss R.H.C.-Consulting 7 9 Die Branche Die Frauen haben das Sagen Studie „Network-Marketing in Deutschland“ von Prof. Dr. Michael Zacharias 8 she´s the boss R.H.C.-Consulting Die Branche 9 rauen stellen im Network-Marketing die größte Kundengruppe. Ihr Anteil an der Beraterschaft soll aber laut der Studie „Network-Marketing in Deutschland 2004“ von Prof. Dr. Michael Zacharias nur 50 Prozent betragen. Letzteres entspricht vermutlich nicht der Realität. Der Grund liegt in der Art und Weise, wie die Zahlen erhoben wurden. Die ersten Ergebnisse der Untersuchung, die „zu einer Versachlichung der Diskussion über das Berufsbild des Networkers beitragen“ soll, liegen jetzt auf der Basis der ersten rund 2.000 Fragebögen vor. „Das Verhältnis männlich/weiblich unter den Networkern ist ausgeglichen“, lautet die Bilanz nach der Auswertung der ersten 2.000 Fragebögen. Da stutzen Branchenkenner sofort, heißt es doch ansonsten immer, Frauen stellten den größeren Teil der Beraterschaft. Auch Prof. Dr. Michael Zacharias gab während seines Vortrages im Rahmen des Forums Direktvertrieb zu, dass dies vermutlich nicht der Realität entspricht. Die Erklärung hierfür liegt in der Art und Weise, wie die Daten erhoben wurden. F Gewisse Technikscheu? Normalerweise müsste unter allen Networkern in Deutschland per Zufallsfaktor die zu befragende Gruppe gezogen werden. Das ist jedoch zurzeit nicht realisierbar, allein schon auf Grund der an Phobie grenzenden Angst vor Abwerbung von Beratern. Daher wählte Zacharias, der an der Fachhochschule (FH) Worms im Bereich European Business Management/Handelsmanagement tätig ist, den Weg über das Internet. Die Fragen konnten dort ausgefüllt Prof. Dr. Michael Zacharias oder ausgedruckt und an die FH zurückgesandt werden. „Vielleicht liegt es an einer gewissen Technikscheu“, mutmaßte Zacharias über den Grund, warum nur 50 Prozent der Antwortenden weiblich waren. Wahrscheinlicher ist wohl, dass der Großteil der Frauen das ± she´s the boss R.H.C.-Consulting 9 9 Die Branche Network-Marketing nebenberuflich betreibt und ganz einfach neben Familie und womöglich noch Hauptberuf keine Zeit für solche „Spielereien“ hat. Nichtsdestotrotz haben die erhobenen Daten auf Grund des hohen Rücklaufs ansonsten eine hohe Aussagekraft und lassen Aussagen über Trends zu. Zum Beispiel dass Frauen mit 52 Prozent den größten Teil der Kunden stellen. Männer sind nur mit 22 Prozent vertreten. An zweiter Stelle stehen Familien mit 26 Prozent. Selbständigkeit ist bei den Best Agern ein großes Thema. „Wenn man unterstellt, dass in den Familien die Frauen ebenfalls die Kaufentscheidung für diese Produkte treffen, so dominieren ganz klar Frauen als Kunden das Bild“, so Zacharias. Das Alter der Kunden Die Kunden der befragten Networker sind überwiegend zwischen 41 und 60 Jahre alt (42 Prozent). Der Anteil der 31- bis 40-Jährigen beträgt 27 Prozent. Die jüngeren Gruppen unter 20 bis 30 Jahre sind unterrepräsentiert. Der Anteil der über 60-Jährigen beträgt 15 Prozent. Die wichtigste Vertriebsmethode im Network-Marketing ist laut der Erhebung das Einzelgespräch. 10 she´s the boss R.H.C.-Consulting Die Branche 9 58 Prozent der Befragten nannten dieses persönliche Gespräch beziehungsweise die individuelle Betreuung auf die entsprechende Frage. 27 Prozent gaben an, dass die Präsentation auf Veranstaltungen und damit im Wesentlichen der Partyvertrieb ihr Hauptinstrument ist. Der Verkauf per Telefon (neun Prozent) und Internet/E-Mail (sechs Prozent) spielt noch eine sehr untergeordnete Rolle. Auch bei der Vertriebspartnergewinnung dominiert eindeutig die persönliche Ansprache. Ganz oben als Adressaten stehen Freunde/ Bekannte, gefolgt von Fremden, die sogar noch vor Arbeitskollegen rangieren. Die telefonische Ansprache und Partys haben lediglich eine mittlere Bedeutung. Flugzettel, Flyer, Inserate und Internet-Mailings nur eine geringe. Vollkommen unbedeutend ist die Ansprache von Beratern anderer Networks. Der klassische Verkaufsort ist mit 51 Prozent die Wohnung/das Büro des Networkers. An zweiter Stelle steht die Wohnung des Kunden (25 Prozent). 14 Prozent der Befragten nannten Orte wie Gasthaus oder Hotel. Der Arbeitsplatz und die Wohnung des Gastgebers einer Party spielen mit fünf Prozent nur eine geringe Rolle. Erfolg durch persönliche Ansprache Die persönliche Ansprache auf das Produkt ist laut der Fragebogenauswertung mit 34 Prozent anscheinend die erfolgversprechendste Methode zur Kundengewinnung. An zweiter Stelle steht das Empfehlungsmarketing: 28 Prozent der Networker gewinnen ihre Kunden ± Die persönliche Ansprache ist die beste Methode zur Kundengewinnung. she´s the boss R.H.C.-Consulting 11 9 Die Branche durch Empfehlung seitens bestehender Kunden. „Hier zeigt sich, wie wichtig die Zufriedenheit der Kunden ist, so dass sie den ‚Verkäufer‘ weiterempfehlen“, so Zacharias. Als weitere Möglichkeiten: Produktdemonstrationen/Tests der Interessenten und über neue Berater (jeweils 19 Prozent). Ein sehr positives Ergebnis: Der Stammkundenanteil im Network-Marketing ist „extrem hoch“ – 83 Prozent der Kunden sind Dauer- beziehungsweise Stammkunden. „Das zeigt, dass die Akzeptanz des Network-Marketing bei breiten Bevölkerungsschichten gegeben ist“, kommentiert Prof. Zacharias. Für den Networker bedeutet ein derartiger Aufbau von Dauerkunden ein stabiles Provisionseinkommen. Zumal der durchschnittliche Umsatz der befragten Networkern bei 42 Prozent der Kunden pro Kopf zwischen 100 und 250 Euro liegt. 41 Prozent der Kunden erstehen Ware im Wert zwischen 25 und 100 Euro pro Bestellung. Und 13 Prozent kaufen für über 250 Euro ein. „Die Situation im Direktvertrieb und insbesondere im Network-Marketing in Deutschland ist dadurch geprägt, dass es über diesen Vertriebsweg praktisch keine wissenschaftlich fundierten Daten und Informationen gibt. Es herrschen Vorurteile und Fehlinterpretationen vor, die auch durch einige ‚schwarze Schafe‘ gefördert werden. Mit einer wissenschaftlichen Studie über die Situation des Network-Marketing in Deutschland möchte ich eine objektive Grundlage für die Beurteilung dieses Vertriebsweges schaffen“, so Zacharias über den Hintergrund der Untersuchung. _ 12 she´s the boss R.H.C.-Consulting Die Branche 9 Frauen bei der Arbeit Top-Trainer wissen, warum Frauen für den Direktvertrieb prädestiniert sind rauen – so heißt es häufig – sind für den Direktvertrieb prädestiniert. Warum eigentlich? Was sind die Stärken der Frauen? Worin unterscheiden sie sich von ihren männlichen Kollegen? Dies sind die Antworten der Top-Trainer der Branche. F Roland Arndt: „Meine Erfahrungen aus Hunderten von Kommunikations-Workshops und Telefon-Trainings haben es ans Tageslicht gebracht: Männer und Frauen gehen ähnlich vor, weil ihre Gruppenleiter es ihnen so vermitteln. Aber den Frauen macht das Geschäft einfach mehr Spaß. Network-Marketing ist ein gesellschaftliches Phänomen. Man trifft sich, spricht über bestimmte Produkte und Zukunftsvisionen, kommt immer intensiver ins Geschäft hinein und erfährt oft eine neue Art von Zusammenhalt, den viele in der heutigen Zeit vermissen. In der erfolgreichen Bildung solcher Teams sind Frauen besonders stark. An meinen Trainings für Network-Firmen, die Produkte und Dienstleistungen wie „gesunde Ernährung, Schönheit und Wellness“ vertreiben, nehmen ungefähr 90 Prozent Frauen teil, die diese Veranstaltungen zudem selbst organisieren. ± she´s the boss R.H.C.-Consulting 13 9 Die Branche Männliche Networker suchen oft den einfachsten Weg: Das Network-Unternehmen möge doch bitte die Schulungen und Trainings veranstalten und bezahlen. Networkerinnen nehmen diese Angelegenheit häufig selbst in ihre Hände und bitten mich als Referent auch um Spezialthemen, zum Beispiel wie man das Thema Geld in diesem Geschäft behandelt, wie man einen kooperativen Führungsstil aufbaut und wie man die Zeit für Familie und Job unter einen Hut bekommt und dadurch seine Lebensqualität steigern kann. Frauen brauchen ein gutes Gefühl für das, was sie tun. Und sie haben das Bedürfnis, auch über Probleme und Erfolge zu sprechen, um ständig persönlich noch weiter zu wachsen und eine runde und bereichernde Sache aus dem Network-Marketing für das Leben zu gewinnen. Eine weitere ausgeprägte Stärke: Sie können ihre Vor- 14 she´s the boss R.H.C.-Consulting Die Branche 9 gehensweise in Frage stellen und sind offen, Neues wirklich auszuprobieren und dann ihre Erfolge per E-Mail oder telefonisch mitzuteilen. Frauen sagen häufiger „danke“ und bringen sich „ganz oder gar nicht“ ins Geschäft ein.“ Michael Strachowitz: „Schätzungen gehen davon aus, dass Frauen über 60 Prozent der Networker stellen und häufig in Spitzenpositionen zu finden sind. Lässt dies den Schluss zu, dass Frauen tatsächlich die besseren Networker sind? Aus meiner Sicht spricht einiges dafür. Das weibliche Geschlecht bringt Voraussetzungen, Fä- Frauen finden leichter Zugang zu ihrem Gegenüber. higkeiten und Verhaltensweisen mit, die beim Aufbau einer Vertriebsorganisation ausgesprochen förderlich sind, zum Beispiel Einfühlungsvermögen: Während sich die Männer bei ihrer Rekrutierungs-Tätigkeit gerne auf brillante, High-Tech-begleitete Präsentationen und präzise Argumentationsketten stützen, beschäftigen sich Frauen vielmehr mit der individuellen Situation ihres Gesprächspartners – und finden so viel leichter den Zugang zu ihrem Gegenüber. Vielen Männern ist es wichtig, dass der andere erkennt, ± she´s the boss R.H.C.-Consulting 15 9 Die Branche wie genial die Geschäftsidee und natürlich auch sie selbst sind. Frauen hingegen machen sich mehr Gedanken darüber, welche Lösungen das Geschäft für die persönliche Lebenssituation des Interessenten zu bieten hat. Ein weiterer Pluspunkt ist ihr Kommunikationstalent: Frauen sind die besseren Zuhörer. Sie interessieren sich einfach mehr für ihren Mitmenschen und schaffen schon alleine dadurch eine wesentlich bessere Atmosphäre im Sponsorgespräch und später bei der Betreuung ihrer Downline. Es fällt ihnen leichter, über Gefühle und Befindlichkeiten zu reden – eine ganz wesentliche Fähigkeit in einem emotionalen Geschäft wie dem Network-Marketing. Und schließlich die Hilfsbereitschaft: Erfolgreiche Frauen betrachten das Sponsern neuer Vertriebspartner nicht nur als Anwerbung. Ihnen ist es wichtig, den neu gewonnenen Vertriebspartnern beim Start und später beim Geschäftsaufbau zu helfen. Neigen Männer viel schneller dazu, jemanden fallen zu lassen, wenn diese Person nicht sofort Ergebnisse zeigt, geben Frauen im Gegensatz dazu nicht so schnell auf und unterstützen einen zunächst erfolglosen Partner häufig viel länger. So mancher Spätzünder entwickelte sich dadurch dann doch noch zum Leistungsträger.“ Nikolaus B. Enkelmann: „Frauen können Dinge, die Männer einfach nicht so gut können. Dazu gehören Fähigkeiten wie: gut zuhören, vorausdenken, andere einbeziehen, auf andere Rücksicht nehmen und die Fähigkeit, rasch Neues zu erlernen. Frauen sind einfach unglaublich gut im Umgang mit Menschen, und das kommt ihnen gerade im Direktvertrieb zugute. Egal ob mit dem Briefträger oder mit dem Vorstandsvorsitzenden, sie kommen mit den unterschiedlichsten Menschen gut aus. Sie sind in der Lage, sehr hart zu arbeiten, dabei an mehreren Projekten gleichzeitig mitzuwirken und nebenbei vielleicht auch noch im Tennisverein und im Elternbeirat aktiv zu sein. Im Direktvertrieb stellen Frauen die Aufgabe und das Team in den Mittelpunkt. Als Vorgesetzte wird ihnen Fairness und Loyalität zugeschrieben, sie gelten als gute und zuverlässige Partnerinnen. Wenn sie kritisieren müssen, dann so, dass sie ihre Mitarbeiter nicht entmutigen, sondern sie zeigen Wege auf, die helfen, besser zu werden. 16 she´s the boss R.H.C.-Consulting Die Branche 9 „Frauen sind die besseren Manager“, befand Dr. Helmut Haller, der Vorsitzende der Schiesser AG, schon vor Jahren in einem Interview. Dafür gibt es viele gute Gründe: Frauen halten Termine öfter ein, erledigen Aufgaben pünktlich, stehen zu ihren Zusagen und machen keine leeren Versprechungen. Sie machen im Durchschnitt weniger Überstunden, haben mehr Selbstdisziplin und verfügen über eine bessere Arbeitsorganisation. Zudem entwickeln sie mehr eigene Ideen, anstatt an festgefahrenen Strukturen festzuhalten. Bessere Manager Frauen leiten Informationen schneller weiter und können die Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter besser einschätzen. Sie bestehen nicht so sehr auf starren Hierarchien und lassen die Meinung ihrer Mitarbeiter eher gelten. Sie fragen um Rat, anstatt unnötig Fehler zu machen, und haben typischerweise auch ein besseres Gespür für Situationen und mehr soziales Einfühlungsvermögen als Männer. Eine weitere Fähigkeit ist die, Gestik und Mimik bei anderen Menschen schneller interpretieren und auswerten zu können. Auch dies ist von unschätzbarem Wert in Gesprächen mit Geschäftspartnern und Kunden.“ Klaus Gunkel: „Aufgrund meiner Erfahrung in der Finanzdienstleistungsbranche, unterscheide ich bei den Karriereperspektiven für Frauen zwischen Verkäufern und Führungskräften. Im Verkauf errangen Frauen Spitzenleistungen, die für ihre männlichen Kollegen unvorstellbar waren. Ihre weibliche Intuition und Einfühlungsvermögen kamen ihnen zugute. Ein weiterer Grund: Männliche Kunden fühlen sich von Verkäuferinnen nicht dominiert und Kundinnen von Frauen gut verstanden. An die Tatsache, dass Frauen mehr leisten müssen als ± Mehr Selbstdisziplin und bessere Organisation zeichnen die Arbeitsweise von Frauen aus. she´s the boss R.H.C.-Consulting 17 9 Die Branche Frauen arbeiten gerne im Team. ihre männlichen Kollegen haben sich Karrierefrauen gewöhnt und sehnen sich nach geschlechtsspezifischer Chancengleichheit. Sie wissen Karrieresysteme zu schätzen, die alle gleichstellt. Wie sieht die Praxis in der Männerdomäne der Finanzvertriebe aus? Als Führungskraft werden Frauen von Kollegen und unterstellten Geschäftspartnern viel öfter und härter auf die Probe gestellt. Das Rollenverständnis fördert den Geschlechterkampf im Vertrieb. TopFrauen in meinem Vertrieb wollten den Beweis antreten, dass sie in der Lage sind, in der Männerdomäne gleichzuziehen. Sie rekrutierten ausschließlich Frauen, mit dem Ergebnis, dass sie danach die schlechte Teamfähigkeit ihrer Geschäftpartnerinnen beklagten. Mit einem einzigen Umtrunk gelang es ihren männlichen Kollegen, ihr Team auf das nächste Karriere-Ziel einzustimmen. Die Amazone stand drei bis vier unterschiedlichen Frauengruppierungen gegenüber. Wie motiviert man Gruppen von gutgestylten Models, Mütter mit Kindern, emanzipierte Business-Single-Frauen und jugendliche Anfang-Zwanziger gleichermaßen darauf, ihre persönlichen Interessen hinter das Team zu stellen, um die nächste Karrierestufe zu erreichen? Männliche wie weibliche Trainer von Frauen-Mannschaften im Hochleistungssport machen die gleiche Erfahrung. Fazit: Es wird immer wieder Ausnahmen geben. Will man Top-Führungskräfte nachziehen, hat man mit Männern die besseren Chancen.“ _ 18 she´s the boss R.H.C.-Consulting