Präsentation - Der Honorarberater
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Präsentation - Der Honorarberater
Schlimmer als der Tod: Honorarberatung als Ausweg aus der Image-Krise Michael Jeinsen weiter © Michael Jeinsen 1 Schlimmer als der Tod: Honorarberatung als Ausweg aus der ImageKrise Michael Jeinsen Vorstand-HWNW, Spezial-Makler [email protected] „Wenn Versicherungsvermittler aus der Image-Krise herauswollen, dann müssen Sie auch zurück in die Vergangenheit blicken.“ © Michael Jeinsen 2 Ist der Ruf erst ruiniert, … © Michael Jeinsen 3 „Es gibt Schlimmeres als den Tod. Wer schon einmal einen Abend mit einem Versicherungsvertreter verbracht hat, weiß was ich meine. “ Woody Allen, Die letzte Nacht des Boris Gruschenko (1975) © Michael Jeinsen 4 Ist der Ruf erst ruiniert, .. „FREIBRIEF ZUM BETRUG“ So titelte der Spiegel (32/1994) und fuhr fort: Aggressiv verkaufen Drückerkolonnen unsinnige Versicherungen, für Schäden zahlen die Firmen höchst unwillig. Nun können die Assekuranz-Konzerne die Milliarden noch einfacher einsammeln. Seit Juli gibt es auch in dieser Branche den europäischen Binnenmarkt. Experten erwarten eine "Flut von Mogelpackungen". © Michael Jeinsen 5 Ist der Ruf erst ruiniert, .. Wie kam es zum Image-Crash? Nachkriegszeit in Deutschland: Nach den flächendeckenden Zerstörungen baut die Bevölkerung neue Werte auf. Für Vertriebler ein Eldorado, wollen die traumatisierten Menschen doch alles gegen neuerliche Verluste absichern. Tradierte Makler-Ordnungen gingen da vergessen. Goldrausch war angesagt. © Michael Jeinsen Ausgebrannte Häuserzeilen in Hamburg, 1944/1945. Quelle: Dowd J (Fg Off), Royal Air Force official photographer http://media.iwm.org.uk/iwm/mediaLib//9/media-9830/large.jpg This is photograph CL 3400 from the collections of the Imperial War Museums, gemeinfrei, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=24469072 6 Ist der Ruf erst ruiniert, .. Zwei Tief- und Wendepunkte Ergo auf „Freiersfüßen“ in Budapest (2007) sowie die Banken- und Finanzkrise ab 2008. Blick auf die Stadthälfte Buda. © Michael Jeinsen Quelle: Takkk - Eigenes Werk, CC BY-SA 3.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=10396794 7 Ist der Ruf erst ruiniert, .. Eine Gegenentwicklung Vermittlerrichtlinie u. a. : Im Zuge der Privatisierung der Altersversorgung drängte die Politik auf eine Professionalisierung und Qualitätsverbesserung der Branche. BaFin-Gebäude (Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht) in Frankfurt/Main. Quelle: Karsten11 - Eigenes Werk, gemeinfrei, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=10726676 © Michael Jeinsen 8 Ist der Ruf erst ruiniert, .. Image-Wiederherstellung Honorarberater sind die einzigen Akteure der Branche, die von sich behaupten können, dass sie komplett unabhängig – weil provisionsunabhängig – im Interesse ihrer Kunden tätig sind. Doch das allein reicht nicht aus, um Verbraucher zu überzeugen. Freskos von Michelangelo in der Sixtinischen Kapelle: Der Prophet Daniel, vor und nach der Restaurierung. Quelle: Michelangelo - Webgallery of art, Bartz and Konig, "Michelangelo", Gemeinfrei, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=1602627 © Michael Jeinsen 9 Sag' mir, wo du herkommst … … und ich sag' dir, wer du bist. © Michael Jeinsen 10 S a g ' m i r, w o d u h e r k o m m s t … Ein Beruf für Ehrenleute • 2500 v. Chr., Ägypten: Begräbnisverein als Vorläufer der heutigen Lebensversicherung • 2000 v. Chr., Babylon: Karawanen versichern sich gegenseitig gegen Verluste • 130, Rom: Erste Sterbekasse • 500: Händler gleichen gegenseitig Transportverluste aus • 1319, Pisa: Der erste Makler wird namentlich erwähnt (Bardo) © Michael Jeinsen 11 S a g ' m i r, w o d u h e r k o m m s t … Mäckler-Eyd/-Ordnung Seit 1567 gibt es den Marklereid, der zu Hilfsbereitschaft, Gewissenhaftigkeit, Klarheit, Aufrichtigkeit, Ehrlichkeit und Treue verpflichtet, z. B. so: „Ich gelobe, das ich in meinem mir anbefohlenen Mäklerdienst mich getreu und redlich will verhalten, den Kauffmann nach meinem besten Verstande und Gewissen aufrichtig bedienen, was mir anvertrauet, zu deren Besten richten, keine eigenen Handlungen oder Kauffmannschaft nach Factoreyen für mich selbstens treiben, noch durch andere treiben lassen.“ © Michael Jeinsen „Mäckler-Ordnung von 1729, Stralsund. Quelle: www.deutschestextarchiv.de 12 Spezialisten gesucht „Experte ist, wer dafür gehalten wird.“ © Michael Jeinsen 13 Spezialisten gesucht Vom alten zum neuen Verkaufen Das alte Verkaufen: Das neue Verkaufen: © Michael Jeinsen Wie komme ich zum Kunden? Wie kommt mein Kunde zu mir? 14 Spezialisten gesucht Bekanntheitsgrad schafft Expertenvermutung • Erster im Kundenkopf: • • • • • Der Erinnerungsturbo für jedermann Mehr vom Kuchen Deutlich höhere Empfehlungsquote Messbar weniger Beschwerden Höhere Fehlertoleranz Stichwort: Tun Sie alles, um der „Hans-Wilhelm Müller-Wohlfahrt“ Ihrer Zielgruppe zu werden! © Michael Jeinsen 15 Spezialisten gesucht Gesuchte Lösungspartner setzen auf ein Pferd • Spitz statt breit: • Wider die Eier legende, flugfähige Wollmilchsau • Kunden hassen volle Schaufenster Stichwort: Haben Sie den Mut und das Selbstvertrauen, immer und überall nur eine Nachricht verbreiten: „Das Lied vom Nutzen für Ihre Zielgruppe“ © Michael Jeinsen 16 Spezialisten gesucht Lösungspartner überblicken die Kunden-Welt • Grundbedürfnis statt Verfahren: • Interessant sein für rechtzeitige Ansprache • So können Sie immer flexibel reagieren • Angebote gestalten, die niemals veraltern Stichwort: Konzentrieren Sie sich auf die Kernthemen Ihrer Zielgruppe und sprechen Sie diese in Medien und Vorträgen an erster Stelle an. © Michael Jeinsen 17 Spezialisten gesucht Sprechen Sie konsequent kundisch • Wie klingen die Nutzenargumente … • in der Erfahrungswelt Ihrer Kunden, • und natürlich auch im Kundenbauch? Stichwort: „Wer die Sprache seiner Zielgruppe nicht beherrscht, wird von denen nicht als Experte anerkannt. © Michael Jeinsen 18 Spezialisten gesucht Der Markt erfordert permanenten Wandel • Der Finanzdienstleister hat sich zunächst vom ProduktVerkäufer zum Produkte-Verkäufer verbreitert. • Dann hat er umgeschwenkt auf Konzeptanbieter, da es Produkte überall gab und die Stiftung Warentest nervte … • Um danach sehr bald die Zusatzqualifikation eines Teilzeit-Analysten anzunehmen. • Und heute sind wir alle - ob bereits überzeugt oder bisher noch zwangsläufig - auf dem Weg zum ganzheitlichen Kunden“besitz“. © Michael Jeinsen 19 Spezialisten gesucht Haushalte sind kleine Firmen Darum braucht jedes „Unternehmen Haushalt“ einen Finanzberater, der Finanzplanung und Absicherung organisiert und bei der jährlichen „Bilanz“ und der Erfüllung Ihres langfristigen „Business Plans“ behilflich ist. Betriebswirtschaftlich relevante Wirtschaftseinheiten. Quelle: Wikipedia; Wuzur, gemeinfrei, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=4097206 © Michael Jeinsen 20 Spezialisten gesucht Beratungserfolg wie beim Arzt Gesundheitsdienstleistung Blutabnahme Sprechstundenhilfe Analyse Labor Beurteilung/ Diagnose Arzt Datenaufnahme Finanzdatenerfassung Analyse PC Beratung/Konzept Finanzdienstleister Rezept schreiben Arzt Antrag Finanzdienst -leister Medikamente in der Apotheke Antrag zum Versicherer Finanzdienstleistung © Michael Jeinsen 21 Grundbedingung für jeden Expertenstatus: eine für Laien klar erkennbare Spezialisierung © Michael Jeinsen 22 Exkurs: Spezialisierung Die Zielgruppendefinition Standard-Definitionen vieler Vermittler: „Alle, die eine Versicherung brauchen“, „jeder, der Geld hat und es sinnvoll anlegen möchte“, die „Menschen im Umkreis von 20 km“. Im Prinzip also jeder. Stichwort: So geht es nie: Denn wer alle können will, kann keinen richtig. © Michael Jeinsen Die richtige Zielgruppe? Jeder? 23 Exkurs: Spezialisierung Die Zielgruppendefinition Kundenwunsch: „Ich will den einen Experten“ „den bekanntesten Fachmann“ „den, der in allen Medien steht“ :den, der mein Vorbild berät“ „den, der das schon zigmal getan hat“ „den, der es anders macht als alle Anderen“ „den, der mich am besten versteht“… © Michael Jeinsen Der 1. im Kundenkopf. 24 „Jeden Kunden mitzunehmen, mag am Anfang nötig sein. Langfristig ist es für den Versicherungsvermittler jedoch besser, seine Zielgruppen präziser zu definieren.“ © Michael Jeinsen 25 Exkurs: Spezialisierung Die Zielgruppe: besser etwas enger • Für Vermittler, die sich erfolgreich spezialisieren wollen, kommt es darauf an, die richtige Kommunikationsgemeinschaft auszuwählen. • Es sollten mentale, fachliche, berufliche oder situative Besonderheiten vorhanden sein, die die Gruppe kennzeichnen und die sich versicherungstechnisch lösen oder zumindest optimieren lassen. Stichwort: Die Zielgruppe muss auch da sein: „Bergleute in Blankenese“ wären als Zielgruppe ebenso unsinnig, wie „Villenbesitzer mit Wassergrundstücken in Wanne-Eickel“. © Michael Jeinsen 26 Was tun Sie eigentlich für Ihre Kunden? © Michael Jeinsen 27 Schleichwerbung für Honorarberater von: Katharina Schneider Datum: 02.09.2014 06:05 Uhr Düsseldorf. Was macht eigentlich ein Honorarberater? Und ein Makler? Ein Vertreter? Ein Bankberater? Sie alle haben irgendwie mit Geldanlage zu tun – das ist wohl den meisten Verbrauchern klar. Was genau den Kunden erwartet, wenn er zu diesen Beratern geht, kann aber kaum jemand erklären. Der Wegweiser Finanzberatung soll diese Wissenslücke schließen. Gefördert wird das Projekt durch das Bundesministerium für Verbraucherschutz und kommt beinahe pünktlich zum Inkrafttreten des Honoraranlageberatungsgesetzes. Wa s t u n S i e e i g e n t l i c h f ü r I h r e K u n d e n ? Vor der Beratung • • • • • • • • Berufliche Qualifikation Eintragung in öffentliches Register Sach- und Branchenwissen Weiterbildung Permanente Produktprüfung Kenntnis der Kundenbedürfnisse Zielgruppenspezifisches Spezialwissen Haftung für erteilten Rat © Michael Jeinsen 29 Wa s t u n S i e e i g e n t l i c h f ü r I h r e K u n d e n ? Während der Beratung • • • • Qualifizierte und ganzheitliche Beratung Analyse der Gesamtsituation des Kunden Entwicklung individueller Lösungsstrategien Beratungsunterlagen erstellen und präsentieren • Dokumentation des Beratungsprozesses © Michael Jeinsen 30 Wa s t u n S i e e i g e n t l i c h f ü r I h r e K u n d e n ? Nach der Beratung • • • • • • • An Termine erinnern Vertragsinventur Gesetzesänderungen verfolgen Produktinnovationen beobachten Konzept auf Lebenssituationen anpassen Verwaltung der Kundendaten und Versicherungen Service bei Problemen und Hilfe im Schadensfall © Michael Jeinsen 31 Wa s t u n S i e e i g e n t l i c h f ü r I h r e K u n d e n ? Wir brauchen Stories Das bringt • mehr Umsatz, • mehr Kunden und • mehr Ertrag. Daran messen uns unsere zukünftigen Kunden: • so viel Liquidität wie möglich, • so viel Absicherung der Arbeitskraft wie möglich, • so wenig Beitrag wie möglich, • so viel (sichere) Rente wie möglich, • und dabei immer schön den Überblick behalten … © Michael Jeinsen Storyteller Stephen King. Quelle: By Stephen King - Twitter, CC BY 4.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curi d=46852182 32 Wa s t u n S i e e i g e n t l i c h f ü r I h r e K u n d e n ? Erklärungshilfen Ein Flyer für Kunden (links) und eine größere Broschüre. Beide von kommunikate GmbH. (www.kommunikate.de) © Michael Jeinsen 33 Und was tun Sie eigentlich, damit genau Ihre ZielKunden schnell und präzise genau Sie finden? © Michael Jeinsen 34 Grundsätzlich gilt: Kunden haben den DUDEN genau im Kopf „Autorität“ kommt von „Auto“ : gr.: αὐτός - ohne fremdes Zutun; eigen, selbst „Autorisieren“ : jemanden bevollmächtigen, [als Einzigen] zu etwas ermächtigen, „Autor sein“ © Michael Jeinsen berechtigen, bevollmächtigen, erlauben, legitimieren : lat.: auctor - Schöpfer, Verfasser, geistiger Urheber eines Textes, eines Bildes, Druckstückes oder jeder anderen Sprach- , Präsentations- und Kommunikationsleistung 35 Denn „Autorität“ kommt von „Autor sein“ = selbst was verfassen, schreiben oder veröffentlichen „Autorisieren“ = Stellung nehmen, beistehen, ‚Anwalt‘ seine Zielgruppe sein „Automatisch im Kundenkopf“ = für die gewollte Zielgruppe einfach und schnell auffindbar sein © Michael Jeinsen 36 In der „Presse“ gewinnen Experten ihre Kontur „Lokalblatt, regionale oder überregionale Zeitungen“ © Michael Jeinsen 37 In der „Presse“ gewinnen Experten ihre Kontur „ Fachzeitschriften und Branchennewsletter“ © Michael Jeinsen 38 In der „Presse“ gewinnen Experten ihre Kontur „Vorträge, Tagungen, Kongresse“ © Michael Jeinsen 39 Du und DEINE WELT: Und die richtigen Netzwerke untermauern und schärfen den reklamierten Expertenstatus Gruppe ApothekenBusiness Netzwerk Steglitz-Zehlendorf Gruppe IAP-Mitglieder Gruppe Maklernetzwerk © Michael Jeinsen 40 Erst die „öffentliche Präsenz“ macht Experten sichtbar „Gestalten Sie sich Ihnen Medien-Mix“ „Verfassen Sie Ihre Website in ‚kundisch‘ “ „bringen Sie jede Nachricht überall unter“ © Michael Jeinsen 41 We r w i r s i n d Personen des Heilwesennetzwerk. © Michael Jeinsen HORST PETER SCHMITZ Vorstandsvorsitzender P R O F. D R . H A N S PETER SCHWINTOWSKI Vorsitzender des Beirats CHRISTINE HEINS Vorständin Geschäftsbereich Kliniken S T E FA N BECKM ANN Vorstand Geschäftsbereich Ärzte/Arztpraxen MICHAEL JEINSEN Vorstand Marketing und Ausbildung 42 I H R F I R M E N N AM E PAB Versicherungsmakler Offizin, Defektur, Aut-Idem, Pharmazierat. Fehlabgabe Contraceptiva, NirSpektrometer, Dienstreisekasko, Verblisterung und Reinraum-Schutz… Viele Vermittler scheuen sich davor, Apotheken zu versichern. Zu komplex erscheinen die berufsspezifischen Besonderheiten dieses Heilberufs. Was Vermittler wissen müssen, um Apothekeninhaber haftungssicher zu beraten, erläutert Michael Jeinsen in seinem Buch "Zielgruppenanalyse Apotheker„ (Verlag Versicherungsjournal, 2016) MICHAEL Unsere wichtigsten Zielgruppen: • • Spezial-Versicherungsmakler • Vorstand Heilwesennetzwerk eG • Gründungsmitglied IAP-Gruppe • Buchautor JEINSEN Setcard Michael Jeinsen – So gehe ich an den Start. Apotheken und ihre Inhaber Sanitätsfachhäuser Haus- und Kinderärzte Zahnärzte Tierbesitzer (Ehefrau ist Tierärztin…) PAP Versicherungsmakler Oberhofer Weg 68 12209 Berlin 0172-9437306 [email protected] www.pharmassec-berlin.de www.hwnw.de www.IAP-Schutz.de www.tinyurl.com/Apo-Schutz 43 Vielen Dank! Heilwesennetzwerk RM eG Postfach 3072 40650 Meerbusch Telefon: +49 (21 50) 2070-28 Fax: 29 E-Mail: [email protected] www.hwnw.de Fußzeile über "Ansicht --> Kopf- und Fußzeile" eingeben 44