Informieren kommt vor Probieren - epub @ SUB HH

Transcrição

Informieren kommt vor Probieren
Informationen für Existenzgründerinnen
und Existenzgründer in Hamburg
��
Freie und Hansestadt Hamburg
Behörde für Wirtschaft und Arbeit
��
Informieren kommt vor Probieren!
Zur erfolgreichen Existenzgründung gehört
mehr als eine gute Ge-
schäftsidee. Ein neuer Anfang braucht Mut und Unterstützung. Das Ziel
erreicht letztlich nur, wer gut informiert ist. Viele Fragen sind dabei zu
klären: Wo gibt es Startkapital? Wer hilft bei der Businessplanerstellung?
Wie kann das Geschäftskonzept schutzrechtlich abgesichert werden?
Eine Existenzgründung will, wenn sie erfolgreich verlaufen soll, gut geplant und organisiert sein. Viele Einzelheiten und Eventualitäten gilt es
zu berücksichtigen.
Hamburg unterstützt kreative Menschen, die mit ihren Ideen der Wirtschaft neue Impulse geben. Hierzu wurde vor mehr als zwölf Jahren
die H. E. I. Hamburger ExistenzgründungsInitiative gegründet. Sie ist der
Mittelpunkt in dem eng verwobenen Hamburger Gründungsnetz, bestehend aus den Expertinnen und Experten in Kammern, Verbänden, Innungen, Behörden, Kreditinstituten und Unternehmen.
Diese Broschüre soll Sie bei den ersten Schritten zu Ihrem eigenen Unternehmen begleiten und Sie vor typischen Fehlern bei der Existenzgründung bewahren. Denn nur ein festes Fundament sichert langfristig
den Erfolg einer Existenzgründung.
Die große Nachfrage belegt, dass Selbständigkeit als Berufsperspektive
in Hamburg als echte Alternative zur abhängigen Beschäftigung gesehen
wird. Darüber freuen wir uns sehr, denn eine wachsende Stadt braucht
diesen Unternehmensgeist.
Ich wünsche allen Gründerinnen und Gründern viel Erfolg bei der Umsetzung ihrer Ideen und Vorhaben.
Axel Gedaschko
Senator für Wirtschaft und Arbeit
Diese Broschüre veröffentlichen wir in der 5. aktualisierten Auflage.
3
Inhalt
Der Mensch steht im Mittelpunkt – nämlich Sie
4
Formen der Unternehmensgründung
6
Interview: Frederik Braun, Miniatur Wunderland Hamburg
7
Als Frau ein Unternehmen gründen 10
Hamburgs Coaching-Programm für Existenzgründer/innen 11
Interview: Gabriele Fischer, Chefredakteurin »brand eins«
12
Gründungsstrategie
14
Interview: Friedrich Dreves, »JumpingCrew«
16
Firmenkauf und Beteiligung
18
Interview: Hans Oestmann, »Die Festmacher« 20
Franchising: Geschäftliche Kooperation von
selbständigen Betrieben
22
Interview: Dennis Dreyer, »Trommeln im Musikbunker«
24
Aus der Uni in die eigene Firma?
26
Der Businessplan als Geschäftsgrundlage
28
Die Finanzierung Ihres Unternehmens planen
36
Der klassische Weg einer Gründungsfinanzierung:
Interview mit Dr. Stefan Papirow, BG Hamburg
38
Interview: Stefanie Pump (HASPA) und
Jörg Finnern (HypoVereinsbank)
40
Orientierung am Markt
42
Interview: Brigitte und Dr. Achim Landvogt,
»Mit rabatzz! an die Spitze«
44
Finden Sie Ihre Marktposition und kurbeln Sie Ihren Absatz an! 46
Marketing, aber richtig: Turbo für die Anlaufphase 48
Interview: Mario Rosendahl, »Wie komme ich in
Radio und Fernsehen?«
50
Kalkulation und Preisbildung
52
Sollen die anderen doch Fehler machen –
wir lernen lieber daraus.
54
Anmeldungen und Genehmigungen leicht gemacht
56
Aspekte des Rechnungswesens
58
Den Überblick über Einnahmen und Kosten behalten!
61
Die Qual der Wahl: Unternehmensformen im Angebot
62
Literatur
64
Impressum
65
4
Der Mensch steht im Mittelpunkt – nämlich Sie
Jung – erfolgreich – dynamisch. Und vor allen Dingen: Sie wissen alles, können alles, sind nie krank und machen nie Urlaub – und das
alles bei einer durchschnittlichen Arbeitszeit von 60 bis 80 Stunden in der Woche. Klischeebild oder Idealtypus? Welche persönlichen
und praktischen Voraussetzungen sollten Sie als Existenzgründer oder Existenzgründerin mitbringen, um möglichst nicht zu scheitern? Ist „die Idee / das Produkt” oder ist „die Persönlichkeit“ des Unternehmers oder der Unternehmerin das Entscheidende für den
Erfolg? Und welche Rolle spielt das Startkapital? Eines steht fest: Sie nehmen Ihr Leben gern selbst in die Hand, und hinter dem Ziel
eines eigenen Unternehmens verbirgt sich auch Ihr Wunsch nach Unabhängigkeit. Das ist gut so!
Sie werden diese Eigenschaften dringend brauchen. Denn gerade zu
Ihr Produkt? Können Sie den Kunden die Einzigartigkeit Ihrer Idee kurz
Beginn müssen Sie die zu bewältigenden Aufgaben selbst erledigen.
und bündig erklären? Stimmt die Leistung im Verhältnis zum Preis?
Solange Sie noch keine Mitarbeiter haben, müssen Sie etwas von Be-
Kann man Ihnen vertrauen?
reichen verstehen, mit denen Sie bislang nie etwas zu tun hatten oder
zu tun haben wollten. Und: Die Aufgaben eines kleinen Betriebes sind
nicht minder komplex als die eines größeren.
Beruflich werden Sie immer wieder mit Menschen in Kontakt treten.
Sie wollen die Kunden überzeugen und von Bankern einen Kredit, von
Beamten eine Genehmigung bekommen, Ihre Mitarbeiter motivieren
Analysen haben ergeben, dass mangelnde Motivation keine nennens-
und Ihrem Steuerberater Ihre Probleme anvertrauen. Ihre kommunikati-
werte Ursache für Betriebsschließungen darstellt. In den meisten Fäl-
ven Fähigkeiten sind gefragt. Sie sind unternehmungslustig, verkehren
len wurden dafür Informations- und Qualifikationslücken angeführt.
gerne mit Ihren Mitmenschen, sind gesellig und ansprechbar. Als Träger
Einschlägige Branchenerfahrung ist also eine wichtige Grundlage für
von Innovation sind Sie selbst Neuem gegenüber aufgeschlossen. Ihre
die Fähigkeit, Entscheidungen spontan und „aus dem Gefühl heraus”
starke Begeisterungsfähigkeit ist darum für Sie charakteristisch.
treffen zu können.
Sie wissen, dass eine Unternehmensgründung eine große Herausforde-
Über Ihren Erfolg als Führungskraft in einem Unternehmen entschieden
rung und Anstrengung ist, die Sie – aufgrund von Verantwortung und
bisher die Vorgesetzten. Über den Erfolg Ihres Unternehmens entschei-
Risiko – ganz anders berühren wird als Ihre bisherige Tätigkeit. Ohne
den jetzt die Kunden.
Einvernehmen mit Ihrem Partner oder Ihrer Partnerin werden Sie dieser
Daran haben Sie bestimmt schon gedacht. Aber ist Ihnen auch klar,
neuen Aufgabe nur schwer gewachsen sein.
dass diese Erkenntnis eine gravierende Veränderung Ihres Verhaltens
Sie hätten diese Broschüre nicht zur Hand genommen, wenn Sie schon
verlangt? Wenn Sie bisher nicht gerade als Verkäufer/in im Außendienst
alles über die praktische Gründung eines Unternehmens wüssten. Di-
gearbeitet haben, hatten Sie auch noch wenig Gelegenheit, dieses nun
ese Broschüre vermittelt Ihnen ein Spektrum unterschiedlicher Heran-
geforderte Verhalten zu trainieren. Versuchen Sie sich in Ihr Gegenüber
gehensweisen zu Fragen der Unternehmensgründung. Wir können
– Ihre Kunden – zu versetzen: Haben diese einen Nutzen durch Sie oder
Ihnen nicht Ihre Entscheidungen abnehmen, wir wollen Ihnen aber
5
neben praktischem Wissen Erfahrungen erfolgreicher Unternehmens-
Die Gründung einer eigenen Existenz ist immer auch ein Prozess, in
gründungen in Hamburg vermitteln. Wir haben mit Inhabern/innen
dem sich die eigene Persönlichkeit durch die neuen Anforderungen sehr
von Firmen unterschiedlicher Branchen Interviews geführt. Aus diesen
schnell entwickelt. Offenheit für diese Entwicklung und die Bereitschaft,
Erfahrungen können Sie für Ihr Vorhaben profitieren.
sich den neuen Anforderungen zu stellen, ist sicher eine der wesentli-
In den einzelnen Kapiteln dieser Broschüre geben wir Ihnen Informationen zu den zentralen Fragestellungen der Unternehmensgründung.
Die Frage, ob Sie selbst der Typ von Unternehmerin oder Unternehmer
sind, die auf dem Markt bestehen werden, können Sie letztendlich nur
selbst beantworten. Wir können nur empfehlen, sich ausreichend Zeit
in der Vorbereitungsphase der Gründung zu nehmen. Hilfreich dazu
chen persönlichen Voraussetzungen, die Sie erfüllen sollten.
Der Einstieg wird Ihnen erleichtert durch eine Vielzahl von Informationsmöglichkeiten für Existenzgründer/innen. Das Hamburger „CoachingProgramm für Existenzgründerinnen und Existenzgründer“ bietet Ihnen dazu ein Fülle von Veranstaltungen speziell für Gründerinnen und
Gründer: www.gruenderhaus.de.
sind die Interviews in der Broschüre, denn Sie zeigen Ihnen, welche Personen mit welchem Engagement hinter erfolgreichen Firmen stehen.
Infos
Infos zu personenbezogenen Checks und Anleitungen
Eine Checkliste zu vielfältigen Facetten der persönlichen Eignung zur Selbständigkeit hat das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie entwickelt. Sie können sie über das Portal für Existenzgründer/innen www.existenzgruender.de erhalten.
6
Formen der Unternehmensgründung
Sehr bald, nachdem Sie die ersten Pläne zur Selbständigkeit geschmiedet haben, werden Sie sich mit der Frage beschäftigen, in welcher Form dies geschehen soll. Wir geben eine Übersicht als Orientierung für Ihre Abwägungen.
Neugründung
Sie gründen ein neues eigenes Unternehmen. Als Inhaber/in kann dies in der Form
einer Einzelunternehmung oder mit Partnern/innen in verschiedenen Gesellschafts
formen geschehen. Vorteil: Sie können frei alle Entscheidungen treffen.
Betriebsübernahme
Sie übernehmen (kaufen) ein bereits am Markt bestehendes Unternehmen.
Vorteil: Sie kennen schon die Marktposition. Sie übernehmen nicht nur eine komplette
Firmenstruktur, sondern auch die gesamten Lieferanten- und Kundenbeziehungen.
Franchising
Sie gründen ein Unternehmen mit dem Konzept eines Franchisegebers.
Vorteil: Durch den Franchisegeber erhalten Sie gegen Gebühr alle Informationen zum
Firmenaufbau und Geschäftsablauf. Gemeinsame Lieferverträge erhöhen Ihre Margen.
Beteiligung
Sie beteiligen sich an einem bereits bestehenden Unternehmen und nehmen auch aktiv
die Rolle des/der Mitinhabers/in wahr. Vorteil: Firmenstruktur und Marktzugang bestehen bereits und müssen von Ihnen nicht neu geschaffen werden.
Sonderformen
Neben den klassischen Formen der Unternehmensgründung und -übernahme gibt es
zunehmend Vorhaben, die besondere Lebensumstände und Szenarien der Gründer/innen widerspiegeln.
Durch die Gründung parallel zu bestehenden Angestelltenverträgen wird das Firmen-
Nebenerwerbsgründung
aufbaurisiko verringert, der Lebensunterhalt bleibt auch in der Gründungsphase
weitgehend gesichert.
Selbständigkeit zur Sicherung
des Lebensunterhalts
Nicht immer werden Unternehmen mit dem Ziel des »wachsenden Unternehmens«
gegründet. Ziel ist vielmehr die selbständige Sicherung des Lebensunterhalts als Alternative zu fehlenden Arbeitsplatzangeboten.
7
Frederik Braun
Miniatur Wunderland Hamburg
Lange Jahre betrieben sie die Diskothek Voilà in Hamburg, dann hatten Gerrit und Frederik Braun und Stefan Hertz eine zündende
Idee und bauten die größte Modelleisenbahn der Welt. Heute nähert sich das auf 160 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gewachsene
Unternehmen der phantastischen Besucherzahl von einer Million pro Jahr. Wir sprachen darüber mit Frederik Braun.
In den ersten Jahren war die Besucherentwick-
Millionen Touristen-Übernachtungen pro Jahr
ben das Miniaturland auf Platz eins oder zwei
lung ja spektakulär. Wurde in den letzten vier
– und jeder Zweite davon kommt zu uns.
gesetzt, bei den Frauen lagen wir allerdings
Wie kamen Sie auf die Idee, das Miniaturland in
Hamburg zu bauen?
auf dem letzten Platz. Es war ein Superergeb-
Im Urlaub im Juli 2000 war ich in Zürich in
50 Prozent der Männer besuchen wollen, sind
einem Modelleisenbahngeschäft – und da
wir auf der absolut sicheren Seite. Mit diesen
funkte es: Nach dem Urlaub rief ich meinen
Zahlen und einem lediglich einseitigen Kon-
Bruder an und sagte: „Lass uns die größte Mo-
zept bin ich dann zur Bank gegangen. Als ich
delleisenbahn der Welt bauen. Die Menschen
unserem Kundenberater bei der Bank sagte,
neigen zu Superlativen, wollen unterhalten
ich würde gerne zwei Millionen DM für eine
Wir hatten letztes Jahr 900.000 Besucher.
werden – also lass es uns ausnutzen.“ Mein
Modelleisenbahn haben, hat er erst schallend
Ohne Wartezeiten hätten es aber 1,3 Millio-
Bruder erklärte mich für verrückt. Keiner hat
gelacht. Doch im Gespräch ist es mir gelun-
nen sein können. Ab 30 Minuten Wartezeit
an den Erfolg geglaubt. Also eine nicht ganz
gen, ihn von meiner Idee zu begeistern. Das
stellen sich noch 60, ab einer Stunde nur noch
klassische Gründung: Eigentlich macht man ja
scheint mir das Wichtigste zu sein: Eine gute
30 Prozent an. Stammen diese nicht zum Zuge
ein Konzept, lässt es prüfen, holt kompetente
Idee reicht nicht, man muss sie auch entspre-
gekommenen Besucher aus der Region, kom-
Meinungen ein usw. Hier war es anders: Ich
chend verkaufen können.
men sie vielleicht wieder. Sind das aber Durch-
war besessen von der Idee und habe Stück für
reisende, sind sie verloren.
Stück versucht, die beteiligten Leute zu über-
Verstehen Sie sich mehr als Kaufleute, die eine
gute Idee umsetzen?
zeugen.
Nicht nur: Heute sehen wir uns einer vielfälti-
Jahren eigentlich eine gewisse Sättigung auf hohem Niveau erreicht?
Im ersten Jahr 2000/2001 waren 330.000 Besucher hier, kalkuliert waren 100.000. Im zweiten Jahr 505.000. In den ersten Jahren hatten
wir ein Wachstum von 60 bis 70 Prozent pro
Jahr. 2004 erreichten wir mit 800.000 unsere
Kapazitätsgrenze.
Wir bauen gerade die Schweiz, dann haben
nis: Wenn uns von drei Millionen Besuchern
gen Konkurrenz gegenüber. Viele, die sehen,
wir 25 Prozent mehr Platz und wünschen uns
Natürlich habe ich meine Idee abgesichert
ganz großkotzig, dass wir über eine Million
und 3000 Menschen befragt: „Was würden
kommen. Wir spielen dann in einer Liga mit
Sie sich in Hamburg anschauen?“ Habe mir
Schloss Neuschwanstein, das mit 1,1 Millionen
Sehenswürdigkeiten ausgedacht und sie mit
Besuchern das vielleicht bekannteste Schloss
einer Bewertungsskala versehen: Ein Biermu-
der Welt ist. Irgendwie schaffen wir es, dass
seum, ein „Sony-Cyber-Centrum“ und die Ree-
98 Prozent unserer Besucher begeistert nach
perbahn. Das Miniaturland habe ich dazwi-
Hause gehen und erzählen: Da musst Du hin!
schen geschoben. Die Skala ging von 1 („Sehe
Sind Sie durch Förderprogramme unterstützt
worden?
Diese persönliche Empfehlung ist das Wich-
ich mir auf jeden Fall an“) bis 6 („Sehe ich mir
Nein, wir haben nie Förderung beantragt. Für
tigste überhaupt. Hamburg hat ein bis 1,3
auf keinen Fall an“). Die Hälfte der Männer ha-
uns war es ganz wichtig, dass wir von nieman-
wie erfolgreich unser Miniaturland läuft, wollen dieses Konzept kopieren – damit aber nur
Geld verdienen. Für uns war die Hauptmotivation eine andere: Wir wollten vor allem Spaß
damit haben, eine spannende Idee umsetzen
– und natürlich damit auch Geld verdienen.
8
dem abhängig sind. Wir haben unsere Kredite
gleichen Rechte. In einem der ersten Zeitungs-
den man dem Wachstum zollt. Der Vorteil ist,
selbst finanziert, unser Vater hatte gebürgt.
berichte über unser Vorhaben stand, dass sich
dass es eine Ehre ist, 160 Menschen Arbeit zu
Dann sind wir schneller gewachsen als erwar-
interessierte Menschen melden können. Von
geben. Wenn es dann in meiner Hand liegt,
tet. Wir brauchten also gleich wieder Geld, um
160 Menschen haben wir 40 Personen ausge-
das glücklich zu gestalten, das ist höchstes
uns zu vergrößern. Das ging der Bank etwas
wählt und von unserem Modellbauer schulen
Glück.
zu schnell, und so kam die Bürgschaftsbank
lassen. Mit 20 Personen haben wir dann das
mit ins Boot. Darüber konnten wir den neuen
Projekt begonnen.
Mancher betrachtet das nur von der Lohnsumme her.
Kredit absichern. Die Zusammenarbeit hat sich
Ist das Personal entsprechend mitgewachsen?
als perfekt erwiesen. Allein bei dem zweistün-
Am Anfang sind die Besucherzahlen stärker
digen Beratungsgespräch habe ich total viel
gewachsen als das Personal, mittlerweile ist es
gelernt.
umgekehrt. Das liegt daran, dass wir die Ka-
Wo sehen Sie typische Stolpersteine in Ihrem Firmenaufbau?
pazitäten nicht erweitert haben. Wir bauen an
Für uns ist die lange Abschreibungszeit im
in dieser Zeit das Personal von ca. 120 auf jetzt
Verhältnis zu den nötigen Investitionen ein
160 gesteigert, davon 70 Vollzeitkräfte.
schwieriges Problem. Eigentlich müssen wir
immer weiter wachsen. Durch die Abschrei-
Wie hat sich dieses explosive Wachstum denn für
Sie persönlich ausgewirkt?
bung haben wir auf dem Papier einen sehr
Es ist traumhaft schön. Der einzige Nachteil
jeden Besucher was dabei. Das haben die sich
großen Wert, nur es fehlt uns das Geld für die
ist, dass ich nur noch ganz selten „an der
wirklich verdient.
weiteren Investitionen.
Front“ bin, also mit meinen Händen an die-
Sind die Investitionen schon zurückgeflossen?
Wie wichtig ist für Sie das Team von Mitarbeitern
– von denen Sie ja mittlerweile sehr viele haben?
sem Kunstwerk arbeite. Das schaffen nur noch
Wir könnten alles sofort zurückzahlen. Aber
meine Leute, auf die ich stolz bin wie sonst
wir haben es der »Haspa« zu verdanken, dass
Für uns ist die Personalfrage das Wichtigste.
was. Mit mehr Mitarbeitern wächst die Ano-
es uns gibt. Wir haben damals zwei Millio-
Wir hatten zwar die gute Idee, aber ohne die
nymität. Neulich traf ich jemanden und fragte
nen Mark gebraucht und eine Bank gehabt,
Mitarbeiter wäre das Miniaturland, so wie es
ihn, wer er sei. Es stellte sich heraus, dass er
die ganz schnell von der Idee begeistert
heute dasteht, nie geschaffen worden. Wir ha-
schon seit einer Woche bei mir arbeitet. Das
war und massiv ins Risiko gegangen ist. Die
ben eine ganz flache Hierarchie, jeder hat die
sollte nicht passieren, aber das ist der Tribut,
»Haspa« ist also mein Partner der Anfangszeit.
der Schweiz seit über zwei Jahren und haben
Geldmäßig betrachte ich das auch, einmal im
Monat für zwei Minuten, wenn ich die Überweisungen mache. Das tut weh. Aber ich weiß
ja, was dafür geleistet wurde. Das sind 13 bis
16.000 Arbeitsstunden. Ich sagte schon, dass
98 Prozent der Besucher hier mit einem Lächeln rausgehen. Das tun die nicht, weil ich
im Büro so einen tollen Job mache, sondern
weil viele Leute in der Anlage das Spiegelbild
ihres Lebens verwirklichen. Und dadurch ist für
9
Und der soll auch laufend an mir verdienen,
mehr investieren und den Apparat aufblähen,
Das ist nicht nur Werbung für uns, sondern
wenn wir noch sechs, sieben Jahre die Kredi-
aber keine Zuwächse mehr erzielen. Dann
Werbung für Hamburg. Hamburg hat das
te abbezahlen. Aber alle Investitionen werden
wird’s gefährlich, denn mit jedem Bauab-
stärkste Tourismus-Wachstum unter vergleich-
aus den laufenden Einnahmen finanziert, wir
schnitt erhöhen wir auch die Unterhaltskosten.
baren Metropolen – und wir passen da rein.
sind ein sehr lukratives, grüne Zahlen schrei-
Wir beobachten das. Wenn wir neue Besucher
Andersherum ist das Umfeld hier für mich per-
bendes Unternehmen – aus meiner Sicht. Ich
gewinnen können, können wir noch expandie-
fekt. Einen besseren Standort als die Speicher-
muss keinen Porsche oder Hummer vor der
ren. Sonst müssten wir beginnen, alte Flächen
stadt kann man sich gar nicht vorstellen. Jeder,
Tür haben; für solche Leute wäre das vielleicht
abzureißen und neu aufzubauen.
der nach Hamburg kommt, besucht die Spei-
nicht so lohnend.
Wieviel vom Umsatz muss reinvestiert werden?
Das liegt an der Art des Unternehmens. Ein
Bäcker z.B. muss viel weniger investieren.
Aber unsere Besucher sind ja zum großen Teil
„Wiederholungstäter“, die auch deshalb wiederkommen, weil Neues entstanden ist. Was
wäre, wenn wir nicht mehr weiterbauten,
weiß ich nicht. Wir haben jetzt seit zweieinhalb Jahren keine neue Baustufe, und die Gästezahlen steigen immer noch. Aber ich denke,
nach zehn Jahren wäre das vorbei. 25 bis 30
Prozent unserer Kosten sind Investitionen in
die Zukunft.
Das ist ja für Fremdinvestoren schon eine interessante Marge. Gibt es Überlegungen, Fremdkapital
hineinzunehmen – sei es, um Gewinne fürs Alter
zu realisieren oder weil man an Investitionsgrenzen stößt?
Natürlich gibt es Kaufangebote. Wenn man
Wir haben natürlich auch Ängste. Z.B. vor Terrorismus, SARS oder Vogelgrippe. Am 11. Sep-
cherstadt und erinnert sich daran, dass hier die
Modelleisenbahn ist.
tember 2001, drei Wochen nach unserer Eröff-
Im Ranking unter Europas Metropolen steht
nung, hatten wir 900 Besucher, am nächsten
Hamburg mittlerweile auf Platz 13. Hamburg
Tag waren es 120, und es dauerte drei Mona-
gehört zu den schönsten Städten der Welt,
te, bis es sich wieder erholt hatte. Aber solche
aber wenn es hier regnet, und Sie sind mit
Flauten können wir begrenzt durchstehen,
Familie hier – dann sind Sie ganz schnell im
weil wir das Geld im Unternehmen lassen.
Miniatur Wunderland.
Partizipieren Sie an der Entwicklung des Tourismus in Hamburg oder sehen Sie Ihre Entwicklung
davon getrennt?
Das ist ganz wichtig für uns, ein Geben und
Nehmen. Vor 2001 gingen die Touristenzahlen
nur sehr sacht nach oben, seit 2001 knallt es
hoch. Hamburg hat das Stadtmarketing verändert. Seit unserer Eröffnung haben wir 180 bis
200 Millionen TV-Zuschauer auf Hamburg aufmerksam gemacht. Da gab es bundesweite Re-
von außen draufsieht, könnte man ja einen
portagen. Und die gingen immer los mit „Hier
Konzern daraus machen. Aber das wollen wir
in Hamburg, in der wunderschönen Speicher-
nicht. Wir sind hier in Hamburg glücklich. Es
stadt...“ – Wasser, Bilder vom Hafen – „steht
könnte die Gefahr bestehen, dass wir immer
die größte Modelleisenbahn der Welt.“
Kontakt:
Miniatur Wunderland
Frederik Braun
Kehrwieder 2, Block D, 20457 Hamburg
Tel. 040 - 36 09 11 57
www.miniatur-wunderland.de
10
Als Frau ein Unternehmen gründen
Die Zahl der Unternehmensgründungen durch Frauen nimmt kontinuierlich zu. War der Anteil von Gründerinnen vor 15 Jahren noch
unter 30 Prozent, so nähert er sich mittlerweile in Hamburg den 40 Prozent. Grundsätzlich müssen Frauen und Männer im Gründungsprozess die gleichen Hürden bewältigen: das Geschäftskonzept entwickeln, einen Businessplan schreiben, Finanzierungsgespräche führen – doch gibt es sicherlich Unterschiede darin, wie sie das tun.
Frauen gründen häufiger im Nebenerwerb als Männer. Dies liegt we-
besondere Stärke in der Phase der Existenzgründung: Gegenseitige Un-
niger an Übervorsichtigkeit, sondern entspricht vielmehr der besonde-
terstützung gelingt Frauen erfahrungsgemäß deutlich besser als Män-
ren Situation von Frauen, die Kindererziehung und Existenzgründung
nern.
gleichzeitig bewerkstelligen.
Die Unternehmerin erweist sich als die bessere Managerin von Familie und Unternehmen. Tradierte Bilder der familiären Arbeitsteilung
können nicht die Grundlage für eine erfolgreiche Unternehmensgründung sein. Partnerinnen und Partner müssen den Weg gemeinsam
Infos
www.gruenderhaus.de
Thema: »Unternehmerinnen«
beschreiten, sonst kann die Entwicklung der neuen Geschäftsidee zur
Überforderung werden. Nur unter der Voraussetzung eines perfekten
Managements und guter Abstimmung ist sowohl die Doppelbelastung
für Alleinerziehende als auch für Frauen mit der Doppelbelastung von
www.frau-und-arbeit.de
Beratung und vielfältige Angebote
Familie und eigenem Unternehmen zu schaffen. Frauen haben dabei
www.expertinnen-beratungsnetz.de
den großen Vorteil, dass sie auch schon in tradierten Bildern gefordert
waren, viele parallele Ereignisse zu managen – diese Fähigkeit gilt es
konzentriert auf die neue Aufgabe zu übertragen.
Frauen gründen durchschnittlich mit weniger Startkapital als Männer.
Dies mag viele Ursachen haben. Da Frauen häufiger im Nebenerwerb
und häufiger Dienstleistungsunternehmen gründen, sind die Grundinvestitionen natürlich im Durchschnitt auch geringer. Dass Frauen
Beratung und Mentoring Uni Hamburg
www.gruenderinnenagentur.de
Bundesweite Gründungsinformationen
www.existenzgruender.de
Seite des BMWI: eTraining, Lernprogramm für Gründerinnen. »Gründungswerkstatt» > »Online-Training«
realistischer sind, wenn es um Finanzfragen geht, muss kein Nachteil
sein. Wenn aber aus Vorsicht eine zu geringe Kapitalausstattung der
www.vdu.de
Unternehmung gewählt wird, kann ein Unternehmen nicht vorwärts
kommen. Auch hier gilt es, kompetente Berater/innen zu befragen
und aus positiven Beispielen zu lernen.
Verband deutscher Unternehmerinnen e.V. Hamburg
www.frauenrat.de
Bundesvereinigung diverse Frauenverbände
Frauen nehmen Beratungen in anderen Formen und intensiver wahr
als Männer. Angebote wie im H.E.I.-Scheckheft werden häufiger von
www.dgfev.de
Frauen besucht als von Männern. Dies bedeutet mit Sicherheit nicht,
dass Frauen einen größeren Weiterbildungsbedarf als ihre männlichen
Kollegen haben, sondern zeigt eher den Anspruch, sich möglichst umfassend über das Thema zu informieren. Frauennetzwerke sind eine
Deutsches Gründerinnen Forum e.V.
www.webgrrls.de
Business Networking für Frauen in den neuen Medien
11
Hamburger Gründertelefon
611 7000
Hamburgs Coaching-Programm für
Existenzgründerinnen und Existenzgründer
In Hamburg steht Ihnen mit dem H.E.I.-Scheckheft ein Beratungsprogramm mit rund 100 Veranstaltungen zu allen relevanten Fragen rund um die Existenzgründung zur Verfügung. Getragen wird dieses Programm von einem breiten Netzwerk aus kompetenten Gründungsberatern/innen, Institutionen, Kammern und Verbänden.
Schon weit im Vorfeld Ihrer Unternehmensgründung sollten Sie sich an
H.E.I. wenden. Sie können so ganz systematisch den Weg Ihres Vorha-
www.hei-hamburg.de
bens angehen und die einzelnen Schritte mit erfahrenen Beraterinnen
und Beratern besprechen.
www.coachingprogramm.hamburg.de
Das H.E.I.-Scheckheft beantragen Sie über H.E.I.-Geschäftsstelle. Mit
diesem Programm können Sie immer dann, wenn Sie Wissenslücken
bei sich sehen, Veranstaltungen besuchen, um konkrete und praxisnahe
Unterstützung zu bekommen. In kleinen Gruppen mit anderen Gründerinnen und Gründern erarbeiten Sie Lösungen, die praktische Fragen
der Gründung betreffen. Viele der Berater/innen kommen aus der Praxis
und können Ihnen so qualifizierte Einblicke vermitteln.
Das Programm wird von der Behörde für Wirtschaft und Arbeit organisiert und bezuschusst: Zwei Drittel des jeweiligen Veranstaltungspreises
zahlt die Wirtschaftsförderung, ein Drittel zahlen Sie als Eigenanteil.
Um den schnellen Zugang für Sie zu gewährleisten, ist das Programm
gegliedert in die Kernthemen der Gründungsphase: Einstieg, Unternehmensübernahme, Markt, Buchführung, Finanzen, Recht und Unternehmensplanung.
Zusätzlich sind viele Themen auf spezielle Zielgruppen und Branchen
ausgelegt. Besonders das breite Angebot speziell für Frauen gibt
H.E.I. Scheckheft
Selbständigkeit kann man lernen.
Hamburgs Coaching-Programm
für Existenzgründerinnen und Existenzgründer
Gründerinnen die Möglichkeit, die für sie relevanten Themen mit
anderen Gründerinnen zu bearbeiten. Die Veranstaltungen werden
selbstverständlich von darauf spezialisierten Beraterinnen durchgeführt.
Jährlich wird das Programm neu zusammengestellt und in Print-Form
veröffentlicht. Zusätzlich können Sie unter den Internetadressen alles
über aktuelle Termine, Zusatzveranstaltungen und weiterführende Informationen erfahren.
��
Freie und Hansestadt Hamburg
��
Behörde für Wirtschaft und Arbeit
12
Gabriele Fischer, Chefredakteurin »brand eins«
„brand eins” ist ein Wirtschaftsmagazin mit eigenem Verlag und Sitz in Hamburg. Seine Geschichte beginnt schon Mitte der 90er
Jahre, damals entwickelte das spätere brand-eins-Team im Auftrag des Manager-Magazin-Verlags das Wirtschaftsmagazin „Econy”.
Ein neues Magazin für eine neue Zielgruppe: innovativ, risikobereit und schnell. Mit einem Layout, das in den nächsten Jahren viele
nationale und internationale Auszeichnungen bekommen sollte. Nach der zweiten Ausgabe stellte der Verlag das Projekt im Juli 1998
ein. Die nächste Ausgabe erschien im Eigenverlag der Redaktion. Dann wurden die Rechte an den „Verlag für Wirtschaftsmedien”
verkauft, und vier weitere Ausgaben produziert. Zunehmend aber entfernten sich die Vorstellungen von Redaktion und Verlagsleitung: Es kam zum Bruch. Der Verlag behielt die Rechte an Econy, die Redaktion schritt fast geschlossen zu neuen Ufern und entwickelte das Konzept für brand eins.
uns auch sehr wohlmeinende Fans darauf hin-
weder einfach noch billig ist, ein Magazin auf
gewiesen, dass wir unser Spektrum nun aber
den Markt zu bringen, das in der ersten Liga
deutlich verbreitern sollten. Bei „brand eins“
spielen will. Da wir keine großen Marketing-
hatten wir von Anfang an ein viel breiteres
Etats hatten, mussten wir von Anfang an auf
Spektrum.
Mundpropaganda setzen. Und das bedeutet
eins. Das gilt sowohl für den Chefredakteur als
Gibt es auf dem Medienmarkt überhaupt noch
Platz für neue Profile?
auch: Wir mussten ein Magazin machen, über
auch für den Verlag – wir sind ja auch ein ei-
Die vielen neuen Projekte sprechen dafür. Al-
gener Verlag.
abonnieren, wenn sie dafür keine Bohrmaschi-
lerdings kommen sie nicht aus den Großverla-
Warum ist Econy eigentlich gescheitert? Warum
hat der Manager-Magazin-Verlag so schnell aufgegeben?
ne geschenkt bekommen. Das hat uns später,
gen, die noch nach Antworten suchen, wie sie
als der Anzeigenmarkt in den Keller rutschte,
mit der Krise der Anzeigenmärkte umgehen
gerettet, weil wir uns nahezu zu gleichen Tei-
Erwartet wurde eine Auflage von 60.000
sollen. Bisher war es üblich, sehr viel Geld für
len aus Anzeigen und Vertrieb finanzieren.
verkauften Exemplaren, tatsächlich wurden
die Einführung eines neuen Magazins auszu-
25.000 verkauft. Wir wissen heute, dass diese
geben, um möglichst schnell Bekanntheit und
Zahl, wenn sie denn nicht geschönt ist, eigent-
Reichweite zu erzielen und damit an die fetten
lich eine gute Startposition markiert. Aber der
Anzeigenetats zu kommen. Das ist heute nicht
Noch einmal zur so genannten zweiten Chance:
Normalerweise wird es ja Unternehmern oder
Teams nicht zugetraut, nach einem Crash wieder
neu zu beginnen. Wie haben Sie die Finanziers
überzeugt?
Manager-Magazin-Verlag hatte damals andere
mehr so einfach – und für uns und all die an-
Zuerst: Wir hatten nie das Bewusstsein eines
deren unabhängigen kleinen Verlage war das
Crashs. Wir haben uns von „Econy“ zu einem
nie ein gangbarer Weg. Wir hatten schlicht
Zeitpunkt getrennt, als die Auflage ganz or-
nicht das Geld. Wir mussten klein anfangen
dentlich und der Fachverlag der Auffassung
und uns nach vorne robben. Trotzdem haben
war, er könne das Magazin nun auch ohne
wir nicht auf dem Küchentisch angefangen:
uns erfolgreich weiterführen. Wir hatten nie
war, war 1999 bereits dabei, sich als Format
Wir hatten aus der Econy-Übernahme eine
das Gefühl einer Niederlage, im Gegenteil: Wir
zu überleben. Wenn wir weitergemacht hät-
funktionierende und ordentlich ausgestattete
hatten das Gefühl, mit Econy das beste Heft
ten, hätten wir es so oder so gedreht, vermut-
Redaktion, wir hatten Kontakte, wir hatten In-
der Neunziger gemacht zu haben. Jeder de-
lich in Richtung brand eins. Wir haben acht
vestoren – und wir hatten nach der „Econy“-
finiert für sich, ob er einen Satz verloren hat
Ausgaben produziert, bei der letzten haben
Zeit eine ungefähre Vorstellung davon, dass es
oder das Match. Und manchmal hat man ein
brand eins: Ein Erfolg für das Modell „Die zweite
Chance”?
Ja, das kann man so sagen. Econy war ein
wunderbares Format, ein wunderbares Magazin. Ich glaube, dass wir bei Econy viel gelernt
haben: Eigentlich war es die Schule für brand
Vorstellungen; heute würde das der eine oder
andere vielleicht anders sehen. Dass wir als
Unternehmer alle Höhen und Tiefen erlebt haben, geht in Ordnung – und dass wir am Ende
Econy abgeben mussten, auch. Econy, das ja
sehr eng mit der New Economy verbunden
das seine Leser gern reden, und das sie auch
13
festen Kern haben und sich somit viele Expe-
Zeit gibt es eine Reihe neuer Projekte, die ich
rimente und die Offenheit für Neues leisten
mit Interesse verfolge. Wir wissen, dass es ein
können. Ich glaube, so ist es auch bei uns.
langer Weg ist, ein anstrengender Weg und
Wir haben in der Redaktion einen festen Kern
auch ein teurer Weg – und man muss wissen,
von zehn Personen, die sich lange kennen, die
dass es wenig Unterstützung gibt. Risikoka-
lange zusammen arbeiten. Daneben arbeiten
pital gab es schon bei unserer Gründung für
Match verloren – aber das beste Tennis seines
wir mit einer Reihe von Autoren schon sehr
Printmedien so gut wie nicht mehr.
Lebens gespielt.
lange zusammen, sind aber auch immer of-
Redakteure der Printmedien werden momentan
entlassen; bietet für sie die Selbständigkeit eine
realistische Chance?
Dass Econy ein Erfolg war, zeigt sich auch daran, dass unsere Investoren ursprünglich mit
uns dieses Magazin zurückkaufen wollten
– und als das nicht möglich war, waren sie
auch bereit, mit uns etwas Neues anzufangen.
Wir waren alle überzeugt, dass die Idee richtig
ist, und dass es einen Markt gibt für das, was
wir tun – warum also sollte man es nicht mit
einem zweiten Anlauf versuchen? Das Quäntchen Glück war das richtige Zeitfenster: Zwei
Jahre später, nach dem Börsen-Crash und dem
Anzeigentief, hätten wir es vermutlich nicht
mehr geschafft. Dass aber alle Investoren bis
heute an unserer Seite geblieben sind, zeigt,
dass es keiner bereut hat.
Was macht die Besonderheit Ihrer Redaktion
aus? Ich habe gelesen, dass praktisch die gesamte Redaktion zusammengeblieben ist und sich
dem neuen Projekt gewidmet hat.
Das Besondere an dem Team ist eben, dass
es in schwierigen Zeiten nie aufgegeben hat.
Allerdings gab es durchaus Fluktuation: Zwischen dem Rauswurf beim Manager Magazin
und dem Start von brand eins haben uns drei
Redakteure verlassen, was völlig in Ordnung
war. Gleichzeitig sind in genau dieser Zeit Kollegen dazugekommen. Seither sind wir sehr
stabil, was nicht heißt, dass wir statisch sind:
In unserem Pool an freien Mitarbeitern ist eine
Menge Bewegung.
fen für neue. Wir arbeiten viel, aber wir haben
auch viele Freiräume. Zum Beispiel geben wir
keine Länge für die Artikel vor, weil wir denken, dass gute Journalisten wissen, wie lang
eine Geschichte zu sein hat. Wir haben eine
bestimmte Haltung – und diese Haltung atmet
hoffentlich auch das ganze Heft.
Die Artikel in brand eins sind sehr unterschiedlich, ich habe nie den Eindruck, dass Artikel auf
ein einheitliches Profil geglättet werden ...
Ich bin mir ziemlich sicher: Die Zahl der festen
Anstellungen bei Verlagen wird weiter abnehmen. Und ja: Ich glaube, dass Selbständigkeit
eine Chance ist. Das könnte eine Kommune,
die Medienstadt sein will, zum Beispiel unterstützen durch die Förderung von Netzwerken,
durch Angebote zum Erfahrungsaustausch
und die Möglichkeit, leer stehenden Wohn-
Na, es wird schon ein wenig geglättet – aber
oder Gewerberaum für Büros zu günstigen
wir wollen, dass die Autoren Geschichten er-
Mieten zu nutzen – wobei es für mich immer
zählen. Und jeder erzählt Geschichten anders
um Hilfe zur Selbsthilfe geht, nie um Subven-
und hat auch andere Zuhörer. Wir merken das
tionen.
oft an den Reaktionen unserer Leser: Die einen
Neben dem Printmedium brand eins haben Sie
auch ein online-Angebot. Welche Bedeutung haben diese beiden Medien für Sie?
finden den einen Autor besonders gut, andere
wieder einen anderen. Unsere wichtigste Botschaft? Wirtschaft aus der Ecke der Geheimwissenschaft zu holen. Wirtschaft geht jeden
an – und Wirtschaft kann spannend sein wie
Sport. Die wichtigste Aufgabe eines Journalisten ist Verständlichkeit – er sollte eine Geschichte so erzählen, dass er deutlich mehr
Arbeit hat als der Leser. Seine zweite Aufgabe
ist es, Geschichten interessant zu erzählen und
Für uns ist der Internet-Auftritt immer so etwas wie eine Litfaßsäule gewesen: ein fester,
leicht zugänglicher Ort, an dem wir uns sichtbar machen. Das aktuelle Heft und das komplette Volltext-Archiv sind jederzeit weltweit
zugänglich. Wir wollen das Angebot künftig
weiter ausbauen – aber der Schwerpunkt liegt
auf der Printausgabe.
dazu beizutragen, dass der Leser hinterher
mehr weiß als vorher – es ist nicht sein Job,
zur Leserverwirrung beizutragen.
Wo liegt heute die Chance für neue Profile im Bereich der Printmedien?
Überall dort, wo dem Leser etwas wirklich Neu-
Ich habe mal gelesen, dass das Besondere an
es geboten wird – gleich ob echter Nutzwert
japanischen Unternehmen sei, dass sie einen
oder ein anspruchsvolles Magazinkonzept. Zur
Kontakt:
brand eins Redaktions GmbH & Co. KG
Geschäftsführerin: Gabriele Fischer
Tel. 040. 32 33 16 - 0
www.brandeins.de
14
Gründungsstrategie
Um es nicht zu kompliziert zu machen, ein Beispiel aus Hamburg: Als
tigen Unternehmensstrategie und dienen damit zur Vorbereitung der
Jil Sander sich entschloss, neben der Damenoberbekleidung auch in
Unternehmensplanung.
die Parfümkreation und -vermarktung einzusteigen, war dies eine stra-
Für den Aufbauprozess Ihres Unternehmens kann es sich als vorteilhaft
tegische Entscheidung. Der bekannte Markenname wurde auf ein der
erweisen, sich mit unterschiedlichen Strategien zu beschäftigen. Dies
Oberbekleidung nicht zu weit entferntes Produktensemble übertragen
erleichtert Ihre Selbstversicherung im Alltagsgeschäft, es erhöht aber
– mit großem Erfolg, wie wir inzwischen wissen. Mit strategischen Ent-
auch Ihre gedankliche Sicherheit, falls später eintretende Schwierig-
scheidungen wird über Grundfragen des Produktes, der Marktpositio-
keiten zu grundsätzlichen Umorientierungen zwingen.
nierung, der Art und Weise der Leistungserstellung usw. entschieden.
Die Zahl der Selbständigen hat in Deutschland kontinuierlich zuge-
Noch vor der Unternehmensgründung sind Sie zum ersten Mal als stra-
nommen, wobei sich der Dienstleistungsbereich besonders dynamisch
tegische/r Entscheider/in gefordert. Es ist zwar richtig, dass nach der
entwickelt hat. Laufend werden Betriebe aus verschiedenen Gründen
Zeit des Abwägens – ob nun Unternehmer/in oder nicht – die ersten
geschlossen und geben damit Raum für neue. Vor dem Hintergrund der
praktischen Schritte zur Gründung als befreiend empfunden werden.
zurückliegenden Krise und ihrer vielen Firmenzusammenbrüche stellt
Trotzdem raten wir Ihnen, noch nicht gleich praktisch mit dem Firmen-
sich die Frage, ob da nicht auf der einen Seite eröffnet wird, was auf der
aufbau zu beginnen. Die Qualität Ihrer Unternehmensgründung wird
anderen gerade liquidiert werden musste. Zumindest quantitativ trifft
ganz entscheidend davon geprägt sein, inwieweit es Ihnen gelingt,
dies zur Zeit nicht zu. Die Zahl der Neugründungen von Unternehmen
Informationen über die Ihnen möglichen Geschäftsfelder zu sammeln
übertrifft die Zahl der Liquidationen.
und zu verarbeiten. Das heißt, indem Sie zwischen die Entscheidung
Damit haben wir auch schon den kürzesten – nicht aber den einfachs-
„Ja, ich will mich selbständig machen“ und die konkrete Unternehmens
ten – Weg zu einer Existenzgründung beschrieben. Man ersetzt ein vom
planung noch eine genügend lange Suchphase einschieben, gewinnen
Markt abtretendes Unternehmen. Da wir Ihnen nicht raten wollen, in
Sie Zeit, über strategische Fragen nachzudenken. Zeit, die Ihnen später
sinkende Schiffe einzusteigen, kann hier nur die Betriebsübernahme ei-
immer wieder fehlen wird.
nes gut eingeführten Betriebes gemeint sein. Der/die bisherige Eigner/in
Natürlich bestehen verschiedene Möglichkeiten oder Strategien,
ein Unternehmen aufzubauen. Sie können z. B. eine erfolgreiche Ge
hat keine/n Nachfolger/in in seiner/ihrer Familie gefunden und bietet das
Unternehmen zum Kauf an.
schäftsidee einfach kopieren, Sie können aber auch versuchen, in einem
Zweite Möglichkeit: Wenn Sie in dem Unternehmen, in dem Sie bis-
aufstrebenden Geschäftszweig eine Spezialisierungslücke zu finden.
her als Angestellte/r arbeiteten, genug Erfahrungen gesammelt haben
Eine andere Möglichkeit ist die völlige Innovation: Sie beginnen etwas,
– also die Bezugsquellen kennen und ein gutes Verhältnis zu den Kun-
für das es keine Beispiele gibt. All diese Möglichkeiten können Sie spie-
den aufbauen konnten – und Sie darüber hinaus leichte „Ermüdungs-
lerisch in der ersten Ideenphase Ihres Projektes durchdenken – Sie ha-
erscheinungen“ in diesem Unternehmen spüren, so besteht schon eine
ben damit ein Instrument des Suchens und Findens in der Hand. Die
(kleine) Gründungslücke. Wenn Ihr Arbeitsvertrag es zulässt, können
Informationen und deren Verarbeitung, die Sie brauchen, um zwischen
Sie mit dem gleichen Produkt auf dem gleichen Markt antreten. Es gibt
verschiedenen Vorgehensweisen zu unterscheiden, liefern Ihnen aber
genug positive Beispiele, wo dieser wenig spektakuläre Weg zu ge-
gleichzeitig auch schon die ersten Daten zur Entwicklung Ihrer endgül-
sunden Unternehmen geführt hat. Dieser Weg ist jedoch keineswegs
15
leichter als andere Formen der Betriebsgründung: Ohne den unbe-
Noch ein Wort zu den Gründungen, bei denen der Innovationsgrad
dingten Willen, wirklich besser als die Mitbewerber zu sein, geht es
Null ist: Sollte Ihnen vorschweben, den Markt vor allem mit Preisunter-
auch hier nicht.
bietungen zu erobern, seien Sie sich über die Konsequenzen im Klaren.
Damit sind wir bei den Möglichkeiten innovativer Unternehmens
gründungen. Dass keineswegs nur neue technische Ideen gemeint
sind, wollen wir Ihnen anhand folgender Auflistung zeigen, die ein Altmeister der Volkswirtschaftslehre, J. A. Schumpeter, schon zu Beginn
des letzten Jahrhunderts aufgestellt hat. Für ihn lagen innovative Gründungsideen dann vor, wenn einer oder mehrere der folgenden Punkte
erfüllt waren:
 Die Herstellung eines neuen Gutes oder einer neuen Qualität.
 Die Einführung einer neuen, noch nicht angewandten Produktionsmethode.
Sie starten aus einer wesentlich schlechteren Position als die schon etablierten Unternehmen. Ihre Akquisitionskosten werden im Verhältnis
zu Ihrem Umsatz weitaus höher liegen müssen als bei einem Unternehmen, das schon über einen gewissen Kundenstamm verfügt. Mengenvorteile im Einkauf werden Sie im Vergleich zu diesen Unternehmen
auch nicht haben, und sollten Sie nicht über genügend Eigenkapital
verfügen, werden Sie noch durch Zins und Tilgung belastet. Also: rechnen Sie gut!
Eine zweite denkbare Variante bei Innovationsgrad Null könnte die
Ergänzung eines ungenügenden Angebotes auf einem bestehenden
Markt sein. Aber hüten Sie sich davor, Ihre subjektiven Eindrücke zur
 Die Erschließung eines neuen Absatzmarktes.
einzigen Grundlage Ihrer Entscheidung zu machen. Nur weil Sie und
 Die »Eroberung« einer neuen Bezugsquelle von Rohstoffen,
Ihre Bekannten mit der Situation unzufrieden sind, muss es der Kun-
Halb- oder Fertigfabrikaten.
den/innen-Stamm des bemängelten Unternehmens noch lange nicht
sein. Versuchen Sie Ihre Informationen zu verbessern, indem Sie Daten
 Die Durchführung einer »Neuorganisation«, wie Schaffung eines
Monopols oder das Durchbrechen eines Monopols.
Die Formulierungen sind etwas »industrielastig«, es wird Ihnen aber sicher gelingen, sie auch auf Dienstleistung und Handel zu übertragen.
Benutzen Sie diese Auflistung als Schema und füllen Sie es mit Ihren
konkreten Möglichkeiten. Je höher der Innovationsgrad (wie durch ein
neues Produkt, einen neuen Entwicklungsprozess und einen neuen
Markt), desto mehr steigen die Chancen – aber auch die Risiken.
der professionellen Marktforschung hinzuziehen, starten Sie selber Befragungen, sprechen Sie mit Experten!
Sollten Sie eine Strategie des geographischen Transfers einschlagen
wollen (Erschließung eines neuen Absatzmarktes) – etwa wenn Sie in
einer anderen Stadt oder Gegend etwas aus Ihrem Kompetenzbereich
entdeckt haben, was es in Hamburg noch nicht gibt –, dann denken Sie
einmal über die drei Begriffe Trend, Mode und Nonsens nach. Allein,
dass etwas angeboten wird, sagt noch nichts über die Akzeptanz beim
Im Zusammenhang mit einer Gründungsstrategie ist die Frage zu klä-
Kunden aus. Vielleicht ist das Unternehmen dort schon wieder vom
ren, ob Sie allein oder mit anderen zusammen eine Gründung vor-
Markt verschwunden, während Sie immer noch versuchen, in Hamburg
nehmen wollen. Gerade wenn Sie kein Allroundtalent sind, dafür aber
eines aufzubauen. Vielleicht gilt Ihre Beobachtung auch nur einer kurz-
in einigen Bereichen eine hohe Qualifikation besitzen, lohnt es sich
fristigen Modeerscheinung und ist damit als Grundlage eines stabilen
darüber nachzudenken, ob Ihre Defizite nicht durch eine/n Geschäfts-
Unternehmens wenig geeignet.
partner/in abzudecken wären.
16
Friedrich Dreves, »JumpingCrew«
»JumpingCrew« beschäftigt sich mit dem Anstrich von Schiffen. Eigentlich nichts Neues – sollte man meinen. Beim genaueren Hinsehen stellt man schnell fest, dass es hier um Innovation pur geht: Tradiertes Handwerk wird mit neuen Verfahren ausgeführt. So hat
eine Unternehmensgründung vor zwei Jahren nicht nur zu weltweiten Aufträgen geführt, sondern mittlerweile auch Arbeitsplätze
für 60 Mitarbeiter/innen geschaffen. Dahinter steht nicht nur die Liebe zu Schiffen und dem Hafen, sondern viel betriebswirtschaftliches Know How und die Bereitschaft, sich ständig Neues zu überlegen. Wir sprachen mit Herrn Dreves, Inhaber der Firma.
Eine gute Idee reicht nicht: Wie findet man auf
einem besetzten Markt eine Lücke?
Was 20 Jahre gut war, ist gut – aber optimierungsfähig. Ich versuche, kreative Ideen zu
finden und paare das mit dem klassischen Gewerbe. Damit habe ich in den letzten zwei Jahren sehr gute Resonanz gehabt. Eine Idee war,
Schiffe schneller zu bemalen, als es branchenüblich ist. Nehmen wir die AIDA: die Aufgabe
war, die bekannte Außenbemalung aufzubringen. Klassisch würde ein Raster aufgebracht
und dieses hinterher ausgemalt. Dafür braucht
man 10 bis 14 Tage. Wir haben ein Verfahren
entwickelt, um mit Lasern die Vorlage zu projizieren und malen dann die Vorlage nach. Mit
diesem Verfahren haben wir nur 16 Stunden
Dann müssen innerhalb von 48 Stunden der
Wie entwickeln Sie innovative Techniken?
neue Name, Heimathafen, Reederei etc. ange-
Ich habe eine eigene Sparte aufgemacht, in der
bracht werden. Früher hat man dazu Gerüste
ich mich damit beschäftige, wie wir der Kon-
und Bühnen aufgebaut. Dies hat unglaublich
kurrenz immer noch einen Schritt voraus sein
viel Zeit und damit Geld gekostet. Ich habe ein
mobiles Team eingerichtet, die wickeln weltweit an einem Tag die gesamte Namensänderung bis zum Rettungsring ab. Früher hat
dies drei bis vier Tage gedauert, dazu ein er-
können: indem ich eine Anwendungstechnik
biete, die einfach weiter fortgeschritten ist. In
der Schifffahrt sind wir technisch eigentlich
noch auf einem weit zurückliegenden Entwicklungsstand – und dies weltweit. Gerade
die Diskussion um den Umweltschutz und die
heblicher Materialaufwand. Unser Team: Das
Schiffsfarben bieten einen weiten Raum für in-
sind vier Leute mit Rucksack, die steigen ins
novative Entwicklungen.
Flugzeug und fliegen zum Schiff und erledigen
die gesamte Arbeit vor Ort. Das können sie mit
Schiffszulieferer werden von Reedern gern in
Deutschland beauftragt. Worin liegt der Vorteil?
unseren Techniken dort machen, wo das Schiff
Qualität und Zeit sind die entscheidenden
gerade liegt.
Faktoren. Der Preis gibt nicht immer den Ausschlag: Minderwertige Qualität und Pfusch
gebraucht – inklusive Schornsteinanlage. Mit
Gemeinhin gilt deutsche Wertarbeit ja als teu-
diesem Verfahren haben wir ein Alleinstel-
er. Eigentlich muss es von der Vorstellung her
lungsmerkmal auf dem Markt.
doch billiger sein, ein Schiff in Korea auch dort
Tradiertes Handwerk umgesetzt?
von der Werft bemalen zu lassen. Doch die
Zum Wachstumspotenzial des Hamburger Hafens:
Werden neue Unternehmen mit „offenen Armen“
empfangen oder überwiegen die Hürden?
Richtig – handwerklich genau das Gleiche,
Reederei beauftragt uns. Durch den Zeitvorteil
Hürden gibt es überall – aber man kann es
nur die Umsetzung geschieht mit Fantasie. So
und die terminliche Zuverlässigkeit werden wir
durchaus schaffen. Mit Hürden meine ich vor-
haben wir auch die »Industriekletterer« über-
mittlerweile weltweit gebucht. Für mich ist
wiegend bürokratische Hürden. Banken hinge-
nommen: Vor uns war noch keiner auf die
es eigentlich egal, ob ich den Transport des
gen sprechen durchaus positiv auf die »mariti-
Idee gekommen, sie gezielt in der Schifffahrt
Teams nach Kiel oder nach Hongkong organi-
me Wirtschaft« an. Mit innovativen Techniken
einzusetzen. Beispiel: Schiffe werden verkauft.
siere – nur die Transportmittel sind andere.
hat man eine sehr gute Chance.
werden am Ende teurer.
17
Das Wachstumspotenzial ist enorm und der
ko eingeht, dann hat man keine Chance. Man
angebracht. In Gesprächen bekommt man die
Markt in der globalisierten Welt ist riesig. Von
braucht das Glück, dass man genau am richti-
Probleme der anderen mit und kann dadurch
Hamburg aus ist man in acht Stunden prak-
gen Ort ist, dass einem einer zuhört – und der
selbst neue Ideen entwickeln. Man unter-
tisch weltweit in jedem großen Hafen. Da
einem dann auch noch glaubt! Erst dann hat
stützt sich – und das finde ich einzigartig in
kann ein Hamburger Reeder natürlich auch
man ein Geschäft. Man muss sein Geschäft
Hamburg.
eine Hamburger Firma beauftragen, bei der er
»träumen« und eine Vision haben. Man hat
sich auf die Qualität verlassen kann.
immer die Chance, etwas anzupacken.
Wo trifft man in Hamburg die Personen, die Aufträge in der »maritimen Wirtschaft« vergeben?
Welche Bedeutung hat für Sie Hamburg?
Ein guter Kontaktpool ist der »Nautische Technische Inspektorenkreis«, dort treffen sich die
Inspektoren der Reedereien. Ein klassischer
hanseatischer Herrenabend,
bei dem nicht
nur Themen behandelt werden, sondern na-
Hamburg schafft viele gute Bedingungen. So
finde ich die Wirtschaftssenioren in Hamburg
eine sehr gute und hilfreiche Einrichtung. Sie
geben ihr Wissen weiter, beraten einen mit
ihrer Erfahrung und stehen bei Fragen zur
Seite.
türlich auch gute Kontakte zu knüpfen sind.
Man muss bereit sein zuzuhören und die Erfahrungen zu nutzen. Sicher sind über 60
Prozent des Geschäftes persönliche Kontakte
– der geschäftliche Smalltalk schafft die Aufträge.
Ist Glück nötig für die Unternehmensgründung?
Ich würde jedem Gründer oder Unternehmer
empfehlen, sich solch einen Paten an die Seite zu holen. Es ist erstaunlich, wie schnell sich
manches Problem löst. Man kann nicht alles
selbst wissen – so holt man sich fehlendes
Wissen in die Firma.
Absolut – man kann noch so gut sein, so unter-
Dazu sind natürlich besonders jungen Unter-
nehmerisch denken wie man will: Wenn nicht
nehmern die Business-Clubs in Hamburg sehr
der richtige Zeitpunkt da ist und man genau
zu empfehlen. So hat mich die »Hanse Lounge«
dann da steht und das unternehmerische Risi-
durch den regen Ideenaustausch wirklich vor-
JumpingCrew Korrosionsschutz GmbH & Co. KG
GF Friedrich Dreves
Hermann Blohm Str. 3
20457 Hamburg
Email: [email protected]
www.jumpingcrew.com
18
Wer sich selbständig machen will, muss nicht unbedingt bei Null
»nexxt-change« Unternehmensbörse
anfangen: Er kann auch eine bestehende Firma übernehmen.
Hierbei müssen Sie ganz andere Entscheidungen treffen als bei der Exi-
Die Suche nach dem „richtigen“ Nachfolger ist für viele Firmeninha-
stenzgründung. Sie müssen z. B. entscheiden, ob Sie gleich ein ganzes
ber einer der schwierigsten Abschnitte auf dem Weg einer geordneten
Unternehmen kaufen wollen oder zunächst nur Teile. Sicher entschei-
Nachfolgeregelung. Häufig mangelt es an adäquatem Nachwuchs
dend ist, ob das zu übernehmende Unternehmen zu Ihrer Person und
aus den eigenen Reihen. Deshalb ist es notwendig, zunächst einmal
Ihren Qualifikationen auch wirklich passt. Dies sollten Sie ausführlich
entsprechende Kontakte zu qualifizierten Führungskräften und poten-
mit erfahrenen Beratern besprechen.
ziellen Teilhabern oder Käufern aufzunehmen.
Der Firmenkauf ist im deutschen Recht nicht in einem einzigen Gesetz
Auf der anderen Seite bevorzugen immer mehr zukünftige Existenz-
geregelt, es sind vielmehr Bestimmungen und Vorschriften aus ganz
gründer an Stelle einer Neugründung den Einstieg als Teilhaber oder
unterschiedlichen Rechtsgebieten zu beachten. Diese sollten Sie auf je-
den gesamten Erwerb eines Unternehmens. Sie benötigen deshalb Kon-
den Fall von einem Fachanwalt prüfen lassen.
takt zu entsprechenden Anbietern.
Der Wert eines Unternehmens wird bestimmt durch den finanziellen
Hier setzt die »nexxt-change« Unternehmensbörse an, eine Gemein-
wie den nicht-finanziellen Nutzen, den es seinem/r Inhaber/in bringt.
schaftsinitiative der Industrie- und Handelskammern, Handwerkskam-
Den objektiven Wert eines Unternehmens gibt es also nicht. Es ist für
mern, der kfw-Mittelstandsbank, der Volks- und Raiffeisenbanken und
Verkäufe dennoch erforderlich, einen Preis zu finden. Hier gibt es er-
des Sparkassenverbandes . In dieser bundesweit größten Unternehmens-
probte Bewertungsgrundsätze und -methoden, die beide Seiten, Käu-
börse werden alle regionalen Angebote und Nachfragen zusammen-
fer/innen wie Verkäufer/innen, zufriedenstellen können. Aber bevor Sie
geführt und veröffentlicht. Außerdem bietet diese Internet-Datenbank
sich über den Preis eines Unternehmens Gedanken machen können,
einen themenbezogenen Veranstaltungskalender sowie weiterführende
müssen Sie zuerst einmal von einem Unternehmen wissen, das zum
Informationen zur Unternehmensnachfolge an. Mit diesem kostenlosen
Verkauf steht.
Service will die Gemeinschaftsinitiative Existenzgründungswilligen den
Zur Vermittlung von Verkaufsangeboten und der Abwicklung einer
Betriebsübernahme zu beiderseitiger Zufriedenheit sollten Sie auf jeden Fall die sehr umfangreichen Informations- und Beratungsmöglichkeiten in Hamburg nutzen. Bundesweite Informationen erhalten Sie im
Internet durch die »nexxt-change« Unternehmensbörse.
Weg in die Selbständigkeit ebnen und zugleich helfen, den Fortbestand
erhaltenswerter Betriebe zu sichern.
19
»Info Point« Hamburg
Die H. E. I. Hamburger ExistenzgründungsInitiative in Zusammenarbeit
mit »ConceptGrüN« der HypoVereinsbank AG berät zu Fragen der Firmenübernahme und Unternehmensnachfolge.
Jeden zweiten und vierten Mittwoch im Monat stehen Ihnen BeratungsExperten/innen beider Institutionen nach telefonischer Vereinbarung
mit Rat und Tat zur Verfügung:

Erwartungen und Probleme von Käufern/innnen und Verkäufer/innen

Finden der richtigen Nachfolgeperson

Entwicklung von Übernahmestrategien
(share-/asset deals, Betriebsaufspaltung, Betriebsverpachtung)

Analyse und Bewertung des Unternehmens

Finanzierungsmöglichkeiten
Infos im Internet
Infos
Informationen zur Betriebsübernahme/ -nachfolge im
Internet:
Portal des Bundes:
www.nexxt.org
Datenbank:
www.nexxt-change.org/boerse/
Handelskammer:
www.hk24.de
Handwerkskammer:
www.hwk-hamburg.de
Info Point:
www.gruenderhaus.de
»ConceptGrüN«
www.hypovereinsbank.de
Info Point Hamburg
Habichtstr. 41, 22305 Hamburg
Tel.: 040 - 611 700 -0
20
»Die Festmacher«, Hans Oestmann
„Die schnellsten Festmacher der Welt“ nennt Hans Oestmann (34) stolz sein Unternehmen. Wohl nicht zu Unrecht, denn notfalls gelangen die Festmacher mit einem 55 Knoten (102 km/h) schnellen „Offshore Powerboat“ zu ihrer oft gefährlichen Arbeit „zwischen
Kai und Schiffsschraube“: In dem traditionsreichen Hafengewerbe werden Schiffe fest- und losgemacht. Das im Schatten der Köhlbrandbrücke ansässige Unternehmen „Bootleute Altona Oestmann GmbH“ erfand sich 2005 neu. Wir sprachen mit Hans Oestmann.
Welche Möglichkeiten gibt es für Start-Ups, im
tradierten Hamburger Hafengewerbe etwas Neues zu machen? Ist das eine „geschlossene Gesellschaft“?
sich einfach austauschen kann. Die Kontakt-
direkt zu ordern, denn die Schiffsausrüster sind
aufnahme ist in einer arrangierten Form eben
ja mehr oder weniger nur Makler oder Broker.
eleganter, als wenn man klingelt und fragt,
Aber die Reeder haben dann eben auch den
Sicher ist im Hafen sehr viel Tradition vorhan-
was der andere macht und ob man nicht zu-
Service nicht.
den – ich würde das fast als Familie sehen.
sammenarbeiten kann. Aber sicherlich ist hier
Überschaubar, mit teils sehr alten Unterneh-
schon vieles vernetzt.
men, die sich alle kennen. Und das betrifft
Ist das Dienstleistungsangebot im Hafen in den
letzten zehn Jahren gewachsen oder eher konstant geblieben?
nicht nur die Firmen, sondern auch die Gesichter und Namen. Das bedeutet aber nicht, dass
Aber auch der Umschlag ist ja nur die erste
Stufe. Darauf folgt eine ganze Kette logistischer Dienstleistungen, die selbst gar nicht
mehr maritim sind, aber alle letztlich vom
Das Angebot wächst und die Nachfrage auch.
Hafen abhängen. Hamburg hat eben den
Die Prognosen für den Hamburger Hafen sind
Ruf, einmal wahnsinnig schnell zu sein, zum
ja fast schwindelerregend – über Zeiträume
anderen gibt es nichts, was man in Hamburg
von 20 bis 40 Jahren. Das weckt natürlich
nicht umschlagen kann – Stückgut, Massen-
auch Begehrlichkeiten. Wer sich hier selbstän-
gut, trocken, nass, Gas, Öl, alles. Vor allem
dig macht, kann von einem überproportional
natürlich Container, aber es ist ein Vorteil für
wachsenden Markt ausgehen – mit Raten von
viele Reeder, dass sie hier mit allem ankommen
10, 15 Prozent jährlich. Insofern ist auch der
können. Dazu der gesamte Service rund ums
Platz für ein wachsendes Dienstleistungsan-
Schiff, Blohm + Voss mit Reparaturen oder die
gebot vorhanden, und man prügelt sich nicht
Schiffsausrüster, die fast jedes Ersatzteil auf
auf einem schrumpfenden Markt. Da ist jeder
Lager haben.
Ansonsten ist es so wie immer, wenn Sie in
Neueinsteiger relativ gut zu verkraften.
einen bestehenden Markt eindringen wollen:
Kreisen die Hafendienstleistungen vor allem
um den Güterumschlag? Welche Rolle spielt die
Schiffsausrüstung?
Worin liegt der Vorteil Hamburgs im Vergleich zu
anderen norddeutschen Hafenstädten?
man nicht auch neu in den Hafen reinkommen
kann. Das passiert immer wieder, das ist auch
ein Teil der Kultur in Hamburg. Das wird nicht
über Konzessionen geregelt, die die Stadt
oder die Port Authority vergibt. In Hamburg
entscheidet darüber der Endkunde, und das ist
im Hafen immer der Reeder. Das läuft sehr freiheitlich. Der Reeder hat die freie Wahl unter
den Gewerken und Firmen. In vielen anderen
Häfen ist das stärker reglementiert.
Sie müssen irgend etwas besser, billiger oder
schneller machen als Ihre Wettbewerber.
Bremen hat seine Kapazitätsgrenze erreicht,
aber das droht Hamburg auch. Es geht
Es gibt immer noch eine Menge Schiffsausrüs-
schlicht um Kaimeter. Es würden sicher noch
ter, wobei da eine Konzentration stattgefun-
mehr Reeder Hamburg anlaufen, wenn sie alle
Man kennt sich zwar schon, aber man hat
den hat. Andererseits versuchen die Reeder die
Platz fänden. Ein Vorteil Hamburgs ist auch,
nicht unbedingt das Forum, auf dem man
Ausrüster einzusparen und bei den Lieferanten
dass es ziemlich weit im Landesinneren liegt.
In Hamburg verspricht man sich viel von der verstärkten Vernetzung – worin liegen die Vorteile?
21
Das bringt Kostenvorteile, denn nichts ist so
günstig wie der Wasserweg. Das hat man frü-
Sie haben den Betrieb 2004 neu aufgestellt. Aus
welcher Firmentradition ist er entstanden?
her übrigens anders gesehen, denn die langsa-
Der Betrieb wurde 1956 von meinem Großva-
me Fahrt auf der Elbe kostet ja auch Zeit und
ter gegründet – ich bin also die dritte Genera-
Lotsengeld.
tion. Der Umzug war schon ein Umbruch. Es
Wie hoch ist der Umschlag auf Binnenschiffe?
war zunächst nicht klar, dass ich in den Betrieb
Das ist hier traurig. In Rotterdam werden
20, 30, 40 Prozent auf Binnenschiffe umgeschlagen und gehen dann den Rhein hoch. In
Hamburg ist das viel weniger – etwa zwei Prozent – weil die Elbe praktisch nicht schiffbar
ist. Aber selbst wenn es dieses Problem nicht
gäbe, würden die nötigen Kaianlagen für Binnenschiffe fehlen.
Ein Festmacher macht fest...
... und los! Sonst würden sich die Schiffe hier
zu sehr häufen.
... d.h. Sie flitzen mit kleinen Booten rum ...
Ja auch, aber zu 80 Prozent auf dem Landwege mit umgebauten LKW, auf denen eine hydraulische Winde montiert ist. Das ist noch ein
sehr händisches Gewerbe, auch wenn wir viel
in Software investiert haben, um die Einsätze
einsteige. Ich habe eigentlich Meeresbiologie
studiert. Aber wegen der guten Prognosen
für den Hafen habe ich mich für den Einstieg
entschieden. Dann stand gleich ein Umzug an.
Wir waren vorher in Altenwerder ansässig; auf
dem Gelände befindet sich heute das CTA, das
Container-Terminal. Da haben wir den Neubau
gleich auf Wachstum ausgelegt – auch für
ein zweites Gewerbe, den Yacht-Service. Jetzt
können wir das hier 20, 30 Jahre fortsetzen.
Wie sehen Sie die Zukunft der Festmacherei?
Viele der Gewerke im Hamburger Hafen sind
technisch gar nicht so aufwändig. Das ist in
der Festmacherei nicht anders. Es wurde immer wieder versucht, die Kosten der Festmacherei zu umgehen. Seit den 60er Jahren wird
mit Magneten, mit Vakuum-Pumpen und hydraulischen Stempeln experimentiert, bisher
ohne wirklichen Erfolg. Es ist aber durchaus
denkbar, dass dieses Gewerk dann doch irgendwann überflüssig wird. Davon auszugehen, dass es die nächsten 30 Jahre bestehen
bleibt, das wäre dumm. Man muss also beweglich bleiben und für die Zukunft in einem
breiteren Feld von Dienstleistungen denken.
Und die Erwartungen erfüllen sich?
Absolut. Ich hatte ursprünglich die oberen Geschosse als Wohnungen geplant, aber das sind
jetzt doch Büroflächen. Aber das wäre wohl
auch nur für einige Jahre als Junggeselle witzig gewesen. Für Familien fehlt im Hafen die
Infrastruktur.
genau zu planen. Nichts wäre schlimmer, als
Mit wie vielen Mitarbeitern arbeiten Sie? Wie
weit reicht Ihr Einsatzgebiet?
wenn die Schiffe Zeit verlieren, weil sie von
Wir haben 100 Mitarbeiter, die pro Tag bis zu
uns nicht rechtzeitig fest- oder losgemacht
250 Vorgänge erledigen. Das Einsatzgebiet
werden.
reicht bis nach Wedel und Stade.
Bootleute Altona Oestmann GmbH
Herr Hans Oestmann
Köhlbranddeich 22
20457 Hamburg
Tel. 040. 31 97 93 - 23
E-mail: [email protected]
www.boatmen.de
22
Franchising: Geschäftliche Kooperation
von selbständigen Betrieben
Existenzgründung muss nicht immer heißen, die gesamte Unterneh-
dungsfreiheit der einzelnen Unternehmerin oder des Unternehmers hat
mung neu zu erfinden: Sie können sich auch auf erfolgreiche und er-
hier eine Grenze – verständlich, denn es würde keinen Sinn machen,
probte Konzepte stützen, indem Sie sich an einem der mittlerweile über
ein McDonald‘s-Betreiber käme auf die Idee, doch lieber Pizzen zu ver-
900 Franchisesysteme in Deutschland beteiligen. Den Hauptanteil mit
treiben.
über 50 Prozent haben dabei Dienstleistungskonzepte.
Gute Franchise-Konzepte sind vielfach erprobt. Unternehmens
Der Grundgedanke ist einfach. Erfolgreiche Firmenkonzepte werden
erfolge lassen sich mit Zahlen belegen und geben Ihnen Sicherheit
von „Franchise-Gebern” an „Franchise-Nehmer” zur Nutzung in eige-
beim Firmenaufbau. Damit minimieren Sie Ihr Risiko. Statistisch ge-
nen Unternehmungen vergeben. Die Produktpalette ist identisch, der
sehen scheitern nur drei bis fünf Prozent der Franchise-Gründungen.
Marktauftritt und das Marketing werden einheitlich gestaltet. Die Na-
Schätzungen zum Scheitern bei neuen eigenen Konzepten liegen
men kennen die meisten: McDonald‘s, Photo Porst, TUI Urlaubs Center
um ein Vielfaches höher.
oder Obi-Baumarkt – Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen. Doch sie haben eines gemeinsam: einen bekannten Namen vom
Wenn Sie sich mit einer Franchise-Gründung auseinandersetzen wollen,
haben Sie zwei zentrale Fragestellungen:
Eröffnungstag an. Dazu meist einen gemeinsamen Werbeauftritt, Schulungen der Mitarbeiter/innen und ein einheitliches Abrechnungs- und
Buchhaltungssystem.
 Erstens: Sind Sie persönlich bereit, ein Stück individuelle Selbständigkeit aufzugeben und die gemeinsamen Spielregeln eines
Franchisesystems zu akzeptieren? Um ein genaues Urteil fällen zu
Das Ganze hat natürlich seinen Preis: Neben Geschäftsinvestitionen werden bei den meisten Franchise-Kontrakten Einstiegsgebühren, laufende
können, nehmen Sie am besten persönlichen Kontakt mit einem
Franchise-Nehmer auf und lassen sich dessen Sicht schildern.
Gebühren (monatlich oder prozentual vom Umsatz) und Werbegebühren fällig. Konkret: „Kieser Training” (Studios mit gesundheitsorientiertem Krafttraining) haben eine Mindestinvestition von rund 700.000
EUR, 30.000 EUR Einstiegsgebühr und 5 % bzw. 2 % vom Umsatz laufende bzw. Werbegebühren.
 Zweitens: Finden Sie einen seriösen Franchise-Geber, der zu Ihrer
persönlichen Qualifikation ebenso wie zu Ihren finanziellen Möglichkeiten passt. Neben den seriösen Anbietern tummeln sich natürlich auch unseriöse und nicht ausreichend erprobte Angebote auf
dem Markt.
Franchiseketten sind immer nur so stark wie ihr schwächstes Glied. Der
einheitliche Marktauftritt ist ihre Stärke. Die Kreativität und Entschei-
23
Grundsätzliche Überlegungen
Die Prüfung im Detail
Die Vorteile einer Franchisegründung sind bekannt, die Auswahl des
Ein Franchisesystem, das in der engen Wahl ist, sollte genau unter die
richtigen Franchisesystems ist aber von entscheidender Bedeutung. Zu-
Lupe genommen werden:
erst ist zu klären, welche Branchen überhaupt in Frage kommen und
wie es um die Flexibilität bestellt ist, für einen optimalen Standort den
 Darstellung, wie und unter welchen Bedingungen das Franchisekonzept erprobt wurde (Pilotphase)
Wohnsitz zu wechseln. Im zweiten Schritt sollten Vergleiche zu den
Leistungen und der Marktstellung ähnlicher Franchisekonzepte vorgenommen werden. Von grundsätzlicher Bedeutung ist zudem die Frage,
ob als Franchisegeber ein Newcomer oder ein etabliertes Konzept in
Frage kommt. Newcomer haben oft noch »Kinderkrankheiten« und einen geringen Bekanntheitsgrad am Markt. Bei etablierten Systemen ist
 Franchisevertrag aufmerksam, möglichst mit anwaltlicher Hilfe und
ohne Zeitdruck überprüfen
 Know-how durch Einsichtnahme des System-Handbuches prüfen
und beurteilen
 Konzept für Schulung und Training erklären lassen
das natürlich besser, allerdings sind die meisten attraktiven Vertragsgebiete längst von anderen Partnern besetzt, und die Franchisegebühren
 Systemzentrale besuchen und zeigen lassen
 Unter welchen Umständen wurden bisher Franchiseverträge
sind entsprechend hoch.
aufgelöst?
 Überprüfung des Zahlenwerks (Muster Businessplan) und
Systemcontrolling
Infos
www.dfv-franchise.de
www.franchiseportal.de
Viele Infos und geprüfte
Eine Zusammenstellung von
Angebote sind auf der
über 800 europaweiten
Homepage des „Deutschen Franchise-Angeboten
Franchise-Verbandes e.V.
(DFV)“
www.franchise-net.de
www.gruenderhaus.de
Internetportal für Informationen und Kontakte
Infos und Veranstaltungen
im Rahmen des H.E.I. Scheckheftes »Selbständigkeit kann
man lernen«
24
Trommeln im Musikbunker: Dennis Dreyer
Am Anfang stand der Wunsch nach Expansion. Dann folgte ein wagnisreicher Umzug ins Zentrum des Kiezes – und in den Erfolg.
Heute ist justmusic im alten Flakbunker auf dem Heiligengeistfeld der größte Musikalienhandel Norddeutschlands. Wir sprachen mit
Dennis Dreyer, dem Inhaber der Abteilung Just Drums.
Welche Geschichte steckt hinter diesem Laden?
Nach dem Umzug wurde der Franchise-
log hat eine sehr lange „Halbwertszeit” ... Der
Angefangen hat es mit der Firma »Amptown
Vertrag dann auch endgültig realisiert, und seit
Kunde blättert auch noch nach Monaten darin,
Electroacustic« in Hamburg-Bramfeld in der
2006 halte ich die Anteile zu 100 Prozent. Das
bestellt aber aktuell über die Homepage, oder
Wandsbeker Straße. Das war zwar ein bißchen
war also gleich in zweierlei Hinsicht ein Sprung
er kommt nach zwei Jahren mit dem Katalog
am Rande Hamburgs, hat aber 30 Jahre gut
ins kalte Wasser. Aber es hat sich gelohnt.
und fragt nach einem bestimmten Produkt. Er
funktioniert. 2003 haben wir uns dann mit
Das war für Sie auch eher vorstellbar als einen
eigenen Laden aufzumachen?
hat also schon eine gewisse Langlebigkeit. Vie-
„Sound & Drumland“ in Berlin zusammengetan. Der Inhaber von Sound and Drumland,
Ja, gerade in dieser Branche. Die Karten sind
Computer zu sitzen.
Joachim Stock, hat dann auch in Hamburg
hier eigentlich gemischt und verteilt. Mit ei-
ein Franchise-System eingeführt, dass in Ber-
nem kleinen Laden kann man die Leute nicht
Sind die Franchisenehmer eher Kaufleute oder
Musiker?
lin bereits seit Jahren funktioniert. Die Idee ist
mehr hinterm Ofen hervorlocken. Es herrscht
(Lacht) Die meisten sind ehemalige Musiker,
dabei, dass die einzelnen Abteilungen selb-
Media-Markt-Mentalität. Die Leute wollen
die inzwischen Kaufleute sind.
ständige Firmen unter einem Franchise-Dach
sehr viel Ware sehen und alles sofort verfügbar
sind. Das wird heute durch die Just Music Just
haben. Musikinstrumente sind ein sehr emo-
Services GmbH in Berlin gestellt. In Hamburg
tionales Business: Eine Trommel möchte man
Was bringt der Franchise-Geber? Liefert der ein
komplettes, starres Konzept wie bei Tchibo oder
McDonald’s, bei dem alles festgeschrieben ist?
lief das dann auch so gut, dass wir bald mehr
anfassen, hören und spielen. Das Lagervolu-
Das ist hier nicht so. Der Einkauf ist individuell.
Platz für unsere Verkaufs- und Ausstellungs-
men ist daher sehr hoch.
Der Markt ist regional sehr unterschiedlich – in
räume brauchten. Kurz bevor wir den Bauauf-
Warum arbeiten Sie mit dem Franchisemodell?
Nord-, Süd- oder Ostdeutschland. Natürlich
trag zur Aufstockung unserer Verkaufsräume
Sehen Sie nur unseren neuen Katalog. So et-
hat der Franchisegeber ein klares Mitsprache-
in der Wandsbeker Straße unterschrieben
was könnte ich allein nie machen. Wir sitzen
recht, aber es wird sehr viel abgestimmt. Der
haben, ergab sich die Möglichkeit, im Bun-
in Berlin, Hamburg und München und können
Vorteil ist das gemeinsame Back-Office: Buch-
ker am Heiligengeistfeld große und attraktive
gemeinsam entscheiden, was aufgenommen
haltung, Versicherungen, Marketing, kauf-
Flächen anzumieten. Also haben wir uns dort
wird. Druckkosten und Versand wären für
männisches Know-how.
kurz entschlossen eingemietet, die Räume re-
einen alleine ja auch viel zu teuer. Wir versu-
noviert und den Umzug an einem Wochenen-
chen, den Katalog zu refinanzieren über die
Welchen Schutz haben Sie davor, dass immer
mehr Franchisenehmer aufgenommen werden?
de durchgezogen. Das war wirklich ein hartes
Lieferanten, die Anzeigen schalten und einen
Ich habe einen Gebietsschutz für Hamburg und
Stück Arbeit, aber am Montag Morgen konn-
bestimmten Kontext bekommen. Das klappt
Umgebung. Die Franchisenehmer in Berlin und
ten wir den Kunden dann schon die neuen
im Großen und Ganzen. Zwar ist der Online-
München tragen ja auch eher dazu bei, dass
Räumlichkeiten präsentieren, und der Verkauf
shop aktueller; oft sind die Katalogpreise bei
wir durch unsere Zusammenarbeit schlagkräf-
konnte gleich weitergehen.
Erscheinen schon Makulatur, aber der Kata-
tiger werden. Stichwort: gemeinsamer Einkauf
le blättern auch lieber im Katalog, als vor dem
25
zu besseren Konditionen. Insofern würden auch
pendorf, in der Nähe von Bamberg. Das meiste
weitere Franchisenehmer in anderen Städten
läuft bei ihm aber per Versand.
eher einen positiven Effekt haben.
War das Franchisesystem bei der Finanzierung
vorteilhaft?
Ja, unbedingt. Es war klar, dass wir mit der
Deutschen Bank zusammenarbeiten, weil das
vorgegeben war. Hinzu kam noch die Bürg-
Unser System ist ein ganz anderes: Wir sind
die Läden in den Städten. Wir sind mit viel Service für die Kunden da, unsere Ware ist zum
Anfassen und Ausprobieren; und wir haben
trotzdem den besten Preis.
Die Bands und Profimusiker spielen keine so große Rolle?
Es sind zwar nur ganz wenige, die von der Musik leben können. Aber viele sehen das ja auch
als Investition in ihre Karriere als Profi-Musiker.
Und wir haben natürlich auch bekannte Musiker oder Bands als Kunden. z.B. Die Ärzte,
Fanta Vier, Revolverheld, Juli usw..
schaftsbank, die auch für einen nicht unerheb-
Sind andere Läden vom Markt verschwunden?
Oder macht der Markt eine Koexistenz möglich?
lichen Teil gebürgt hat. Ich allein hätte dafür
Trotz Konzentration sind in Hamburg alle Lä-
Jahre gebraucht. Aber so ging das glatt durch.
den geblieben. Der Markt wächst eben. Hier
Der Franchisegeber hatte die Kontakte und
hat man auf einen so großen Musikladen
Pauli wird jeden Tag Musik gemacht, hier sind
machte den Schriftkram; sehr angenehm.
geradezu gewartet. Ich glaube, wir haben
die Bands, hier tobt das Leben. Die Umsätze
vor allem dem Internethandel Geschäft abge-
sind auch entsprechend gestiegen. Hier werde
nommen. Natürlich informiert sich der Kunde
ich nie wieder weggehen.
Erzählen Sie uns etwas über Ihren Markt und den
Wettbewerb?
Es gibt vorrangig drei große Anbieter in Deutschland: Das Musikhaus Thomann, der Music-Store
in Köln und wir. Der Unterschied zu den beiden
anderen ist, dass die ihren größten Umsatz im
Versand machen. Das hat natürlich auf der Kostenseite Vorteile und bietet vermeintlich auch
Vorteile für den Kunden: Rückgaberecht, bequem von zu Hause bestellen usw.
Was ist der Vorteil der Lage in Kieznähe hier im
Bunker?
Hier am Kiez mit der Nähe zu Altona und St.
auf dem platten Land im Internet. Aber durch
unsere Präsenz in den drei größten Städten
Deutschlands: Hamburg, Berlin und München,
ist für viele der Weg zu uns gar nicht so weit
und viele nutzen das dann auch für einen Ausflug in eine dieser Metropolen.
Ich wundere mich immer wieder über die steigenden Verkaufszahlen an Einsteiger, vielleicht
ausgelöst durch Sendungen wie „Meine Band“
Die Kunden, die uns kennen, wissen aber, dass
oder „Deutschland sucht den Superstar“. Es
das bei uns kein Problem ist. Wir räumen im La-
gibt wieder einen Trend zu handgemachter
den auch eine Geld-zurück-Garantie ein, um dem
Musik. In der Tendenz wollen auch die Kids im-
Internet-Geschäft etwas entgegenzusetzen.
mer früher damit anfangen, oder Erwachsene
Thomann ist ein reiner Internet-Anbieter?
erfüllen sich jetzt den Traum ihrer Kindheit, weil
Nein, er hat auch ein Ladengeschäft in Trep-
sie jetzt die Zeit und das Geld dafür haben.
Just Drums & Percussion Hamburg GmbH
Herr Dennis Dreyer
Feldstraße 66 Medienbunker
20359 Hamburg
Tel. 040. 87 88 89 38
www.justmusic.de
26
hep – Hamburger ExistenzgründungsProgramm
Das Hamburger Existenzgründungs-Programm hep ist eine Initiative der
Hamburger Hochschulen und ihrer Partner aus Forschung, Wirtschaft
und Politik und wird seit April 1999 von der Innovationsstiftung Hamburg gefördert.
Gründerjobs
hep bietet jungen Unternehmen eine Frühphasenfinanzierung in Form
von Gründerjobs, die die finanzielle Absicherung der Existenz während der Gründungsphase gewährleisten. Während der Förderphase
hep möchte Existenzgründungsaktivitäten aus Hochschulen und For-
konzentrieren sich die Gründer/innen auf den Auf- und Ausbau ihres
schungseinrichtungen stimulieren und aktiv unterstützen. Hierbei ste-
Unternehmens. Gegen Ende der Förderphase sollte ein Businessplan
hen technologieorientierte und innovative Unternehmensgründungen
vorliegen, der auch als Grundlage für Finanzierungsgespräche mit Kapi-
im Dienstleistungsbereich im Mittelpunkt. hep verfolgt das Ziel, das In-
talgebern dient. Die Förderung beinhaltet auch die Verpflichtung, einen
novationspotenzial der Wissenschaft mit der Wirtschaft zu verknüpfen
Abschluss- und Erfahrungsbericht zu liefern.
und durch Gründung neuer Unternehmen Arbeitsplätze in Hamburg
zu schaffen.
Die Vernetzung von Ideenträgern, Unternehmen und Kapitalgebern
sieht hep als Grundlage für die Förderung einer Gründerkultur im Hamburger Wirtschaftsraum. Angesprochen sind Studierende, Hochschulabsolventen/innen sowie wissenschaftliche und technische Mitarbeiter/
innen von Hochschulen und Forschungseinrichtungen, die den Schritt
in die Selbständigkeit wagen wollen.
Alle weiteren Informationen zur Antragsstellung und Förderbedin
gungen erfahren Sie auf der Homepage von hep:
www.hep-online.de
Innotech Summer-School
In Zusammenarbeit mit »hit-Technopark« und der Universität Lüneburg
bietet »hep« in einer Woche mit ganztägigen Veranstaltungen kompaktes Basiswissen zu Fragen der Existenzgründung für Studenten/innen
und Mitarbeiter/innen der Hochschulen.
Mit dem Programmteil »Gründerjobs« verfolgt hep das Ziel, potenzielle Ideenträger an eine Unternehmensgründung heranzuführen und
Weitere Informationen mit ausführlichem Veranstaltungsplan erhalten
Sie unter:
auf dem Weg in die Selbständigkeit zu begleiten. Regelmäßige Foren
und Veranstaltungen und die Einbindung in das »hep«-Netzwerk unterstützen diesen Prozess.
www.innotech-summer-school.de
27
Master-Studiengang Entrepreneurship
an der Universität Hamburg
»Department Wirtschaft und Politik«
Der Studiengang bereitet auf eine Unternehmensgründung und/oder
Der Ausbildungsschwerpunkt liegt somit nicht nur auf einer Verbes-
auf eine Tätigkeit als Führungskraft in kleinen, mittleren und großen
serung der Ausbildungsqualität bis hin zur Erwartung, einen bestim-
Unternehmen vor.
men Prozentsatz von Absolventen zur Gründung bewegen zu können,
Ziel ist es, bei den Studierenden durch selbst verantwortetes Handeln
bereits während des Studiums Qualifikationen zu fördern, die als un-
sondern vielmehr auf einem Entrepreneurship-Ansatz, dessen Inhalte
interdisziplinär je nach Phase im Lebenszyklus der Unternehmung unterschiedlich zu spezifizieren sind.
ternehmerisches Denken und Handeln auf zukünftige Anforderungen
in der Arbeitswelt ideal vorbereiten. Zum einen soll das eigene Gründungsvorhaben qualifiziert gestaltet und realisiert werden. Zum anderen soll die Beratungskompetenz entwickelt werden, auch die Vorhaben anderer Gründer/innen, Unternehmer/innen und Organisationen
Die daraus entwickelten Themen werden den Unternehmer bzw. den
Studierenden nie isoliert berühren, sondern immer in der durch die Anforderungen der Unternehmensentwicklung bestimmten Kombination.
In Abhängigkeit vom Erkenntnisinteresse und der Lernbiografie des
Unternehmers bzw. Studierenden, aber auch anderer interessierter Teil-
beurteilen und unterstützen zu können.
nehmer/innen am unternehmerischen Prozess (Beratungsunternehmen,
Qualifikation heißt hier, ein vertieftes Verständnis des Ablaufes von
Wagniskapitalgeber) kristallisieren sich ständig neue Fragestellungen
unternehmerischer Entwicklung in Abhängigkeit des Unternehmens-
mit hoher wissenschaftlicher, sozialer und wirtschaftlicher Relevanz.
lebenszyklus zu erlangen, welches in die wirtschaftlichen und gesell-
Im Masterstudiengang Entrepreneurship werden reale Gründungsvor-
schaftlichen Rahmenbedingungen eingebettet ist. Dies erfolgt durch:
haben geplant bzw. umgesetzt sowie bestehende oder zu gründende
 Kurse, deren Inhalte theoretisch verankert sind und zugleich in die
Praxis umgesetzt werden können,
 Lehrveranstaltungen, die erste eigene unternehmerische Erfahrungen ermöglichen,
 Freiraum für die Entwicklung zu kreativen, kritischen, handlungsbefähigten und sozial verantwortlich denkenden Persönlichkeiten.
Unternehmen von den Studierenden beraten.
Ausführlichere Informationen finden Sie im Internet:
www.wiso.uni-hamburg.de / »Department Wirtschaft und Politik«
www.entrepreneurship-hamburg.de
28
Der Businessplan als Geschäftsgrundlage
Das Schreiben eines Businessplans wird oft als zeitraubend und lästig empfunden. Wir wollen Sie davon überzeugen, dass die
schriftliche Fassung Ihrer Geschäftsideen von Anfang an sinnvoll und mit den heute zur Verfügung stehenden Hilfsmitteln
auch mit vertretbarem Zeitaufwand zu erstellen ist.
Egal mit wem Sie über Ihre Geschäftsidee sprechen – Freunde, Bekannte, Banker, Geschäftspartner oder Berater – sie alle wollen zur Beurteilung
Ihres Vorhabens sehr bald Fakten sehen und nicht nur blumige Beschreibungen. Diese sind nur schriftlich darzustellen. Heute hat sich ein Standard
eingespielt, den jeder Gesprächspartner erwartet: Der Businessplan.
Wir werden Sie hier über die Bestandteile eines Businessplans informieren und zu allen Teilen eine möglichst verständliche Anleitung geben: was
hineingehört, woher Sie fehlende Informationen bekommen, und welche Fehler Sie vermeiden sollten.
Bestandteile des Businessplans
 Zusammenfassung zur schnellen Übersicht
Ein Businessplan sollte 20 bis maximal 30 Seiten umfassen. Vorange-

Zusammenfassung zur schnellen Übersicht

Unternehmensgegenstand und rechtliche Verhältnisse

Management und Personal

Unternehmensmodell, Innovation, Chancen

Markt- und Konkurrenzsituation

Liquiditätsplan

Ertragsvorschau mit Erläuterungen

Kapitalbedarfs- und Finanzierungsplanung
 Unternehmensgegenstand und rechtliche Verhältnisse

Anhang:
Bei Neugründungen beschreiben Sie ausführlich, welche Idee Ihrem
Lebenslauf, Verträge und Entwürfe, Unternehmen zu Grunde liegt, welche Dienstleistung Sie am Markt an-
Anmeldungen, Genehmigungen,
bieten oder welche Produkte Sie produzieren möchten. Gerade bei In-
Patente, Lizenzen, Prospekte
novationen schildern Sie möglichst verständlich den Entwicklungsstand
und andere Veröffentlichungen.
und die Marktreife.
stellt empfiehlt sich eine Zusammenfassung für den schnellen Überblick
eiliger Leser. Ist die Zusammenfassung spannend geschrieben, wird die
Leserin oder der Leser auch den restlichen Businessplan lesen.
Im Businessplan sind die wesentlichen Eckpunkte Ihres Vorhabens, die
Darstellung der Rechtsform und der beteiligten Personen enthalten.
Überzeugend erläutern Sie, welche Chancen das neue Unternehmen
am Markt hat. Sie stellen den Finanzbedarf, die Rentabilität Ihrer Unternehmung und die Finanzierbarkeit ausführlich dar.
29
Die Beschreibung des Produktes bzw. der Dienstleistung muss auch für
Branchenfremde nachvollziehbar sein. Bei (Teil-)Übernahme eines in
Schwierigkeiten steckenden Unternehmens sind die geplanten Veränderungen zur Verbesserung der Situation ausführlich zu beschreiben.
Sofern es beschränkende Vorschriften gibt oder Schutzrechte zu beachten sind, gehen Sie natürlich darauf ein. Eventuelle Weiterentwicklungsmöglichkeiten Ihres Angebotes können hier dargestellt werden.
 Management und Personal
Ein Schwerpunkt des Konzepts ist die Darstellung Ihres fachlichen und
kaufmännischen Know-hows sowie möglichst auch der Branchenerfahrung für die Umsetzung Ihrer Geschäftsidee. Da kaufmännische Defizite
häufige Ursache des Scheiterns sind, ist für Sie selbst und auch für die
Geldgeber das einschlägige Wissen eine wichtige Voraussetzung. Häufig ist sogar eine besondere Qualifikation, ein Bessersein als andere der
Erklären Sie das Besondere an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.
Ausgangspunkt für eine Geschäftsidee. Besonders bei der Vorlage Ihres
Gerade hierbei ist es wichtig, dass Sie genau formulieren: Das Beson-
Planes bei Investoren sollten Sie beachten, dass diese eher in »Köpfe«
dere kann im Standort, im Eingehen auf einen ganz speziellen Kunden-
als in Ideen investieren.
wunsch, Ihrem persönlichen besonderen Umgang mit Kunden oder im
speziellen Absatzweg liegen. Lesen Sie unter diesem Aspekt die Interviews. Sie werden schnell sehen, dass es bei keinem der Unternehmen
um die »Erfindung des Rades« ging, wohl aber um sehr genaue Positionierung, hohes Know-how und ständige Anpassung an den Markt.
Sind durch gesetzliche Vorgaben bestimmte Qualifikationen für die
Unternehmensführung vorgeschrieben, so müssen Sie auf die Bescheinigungen im Anhang verweisen können, sofern Sie selbst die Position
übernehmen. Sollen angestellte Personen die Funktionen übernehmen,
sind natürlich langfristig gültige und belastbare Vereinbarungen nach-
Schildern Sie die perspektivische Entwicklung Ihres Unternehmens: Wie
zuweisen.
lange kalkulieren Sie die Anlaufphase, wo wollen Sie nach drei und fünf
Jahren stehen? Beschreiben Sie die gewählte Rechtsform der Unternehmung und die Besitzverhältnisse. Wie hoch sind bei einem Team von
Gründer/innen die jeweiligen Geschäftsanteile, und welches sind die
ausschlaggebenden Gründe für die gewählte Rechtsform? Gerade bei
einer Mehrpersonengründung ist es dringend angeraten, sich rechtlich
und steuerlich beraten zu lassen.
Gibt es stille Teilhaber, welche Anteile halten sie und welchen Einfluss
können sie nehmen? Hinweise finden Sie im entsprechenden Kapitel
dieser Broschüre.
Bei einer gemeinschaftlichen Gründung sollten sich die Fähigkeiten
möglichst ergänzen. Bei der Unternehmensorganisation sollten die Verantwortungsbereiche klar abgegrenzt werden, um Streit zu vermeiden.
Verweisen Sie auf die Lebensläufe unter besonderer Berücksichtigung
der für dieses Vorhaben einschlägigen Ausbildung und Erfahrungen im
Anhang.
Beschreiben Sie die Organisationsstruktur Ihres Unternehmens, und benennen Sie die Funktionen der Mitarbeiter, die Sie einstellen wollen.
30
 Unternehmensmodell, Innovation – Chancen
 Markt- und Konkurrenzsituation
Beschreiben Sie in diesem Teil Ihr Leistungsangebot und Ihre Unterneh-
Eine erfolgreiche Einführung Ihres Produktes bzw. Ihrer Innovation setzt
menskonzeption. Welches sind Ihre langfristigen Ziele, wie wollen Sie
einen aufnahmefähigen Markt voraus. Analysieren Sie daher die Markt-
diese erreichen? Wie unterscheiden Sie sich vom Wettbewerb, welchen
und Konkurrenzsituation, um Ihre Chancen und Risiken möglichst ge-
Kundennutzen können Sie darstellen?
nau einschätzen zu können. Wie stellen Sie sich den Marktzugang vor,
Welche Firmenphilosophie wollen Sie am Markt vertreten? Wie werden
welche Erfahrungen bringen Sie mit?
Sie mit Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern umgehen? Wie unterschei-
Soweit Kennzahlen über die Branche Ihres neuen Unternehmens ver-
den Sie sich hierin vom Wettbewerb? Dies alles natürlich nicht in blumi-
fügbar sind, sollten Sie sich auch darauf beziehen. Verarbeiten Sie alle
gen Absichtserklärungen, sondern untermauert mit Erfahrungswissen
Ihnen verfügbaren Informationen von Kammern und Verbänden, aus
und Branchenkenntnis.
Datenbanken, dem Internet, Fachzeitschriften etc. Berichten Sie über
Besonderes Augenmerk gilt Innovationen auf dem Markt: Woher kommen Ihre Ideen, wie sind sie gereift, welchen Entwicklungsstand ha-
Ihre Gespräche mit potenziellen Kunden, und begründen Sie daraus
detailliert Ihre Marktchancen.
ben sie erreicht? Können Sie anhand von Kundennachfrage bereits die
Nachdem Sie die Marktsituation analysiert haben, stellen Sie ausführlich
Marktreife Ihrer Innovation nachweisen?
und möglichst genau dar, wie Sie eine Marktposition langfristig festigen
Wie wird Ihr Unternehmen aufgebaut sein? Welches Personal wollen Sie
gewinnen und wie langfristig an Ihr Unternehmen binden? Wie soll Ihr
Unternehmen am Markt nach drei und fünf Jahren aufgestellt sein?
Analysieren Sie möglichst genau die Chancen – am besten mit Zahlen
untermauert und nicht nur vermutet! Stellen Sie aber auch die Risiken
Ihrer Unternehmung dar: Dies gilt nicht nur bei allgemein bekannten
risikobehafteten Innovationen, sondern auch bei Dienstleistungen mit
geringem Gründungskapital. Durch genaue Darstellung zeigen Sie Ihre
Professionalität.
wollen und vor allen Dingen können. Schildern Sie die verschiedenen
Marketinginstrumente, die Sie einsetzen werden.
31
Liquiditätsplan
Ihr Unternehmen kann nur am Markt bestehen, wenn Sie zu jeder Zeit liquide (flüssige) Geldmittel zur Verfügung haben, um
alle Verbindlichkeiten erfüllen zu können. Dazu müssen Sie einen Dreijahresplan aufstellen, in dem Sie die zur Verfügung stehenden Mittel aus Eigen- und Fremdkapital plus zu erwartende Einnahmen den Kosten nach Terminen (Monaten) gegenüberstellen.
Die Aufstellung erfolgt nach Monaten. Fangen Sie mit den fixen Kosten an: Die meisten Rechnungen werden zum Monatswechsel fällig. Danach
bestimmen Sie die Zeitpunkte der in Ihrem Geschäftsablauf zu erwartenden variablen Kosten.
Nachdem Sie die Übersicht zu den Zeitpunkten der fälligen Zahlungen haben, tragen Sie die zu erwartenden Einnahmen ein. Einnahmen plus
Eigenkapital plus Fremdkapital müssen jederzeit die Zahlungsfähigkeit sichern.
minicontrol
minicontrol
Das Programm »minicontrol« der Hamburger Firma »Evers & Jung« ist die erprobte und empfohlene Hilfe für Gründer/innen, nicht nur das Zahlenwerk des Businessplans zu erstellen, sondern dies auch gleichzeitig für den Aufbau eines Controlling-Systems zu nutzen.
Die Grundversion zur Erstellung des Businessplans erhalten Sie kostenlos über www.gruenderhaus.de und die Kammerplattform www.gruenderwerkstatt.de Die Vollversion können Sie über www.minicontrol.eu beziehen.
Das Programm stellt in
einer Musterdatei alle
Tabellen und notwendigen Eingabewerte
anschaulich dar. Wir
bilden hier den
Liquiditätsplan ab.
32
Ertragsvorschau
Die Grundfrage lautet: „Wie und wann rechnet sich meine Unternehmung?“ Mit der Rentabilitätsvorschau zeigen Sie, dass Sie
die Materie Ihrer Unternehmung verstehen und in Zahlen das Ergebnis darstellen können.
Das von Ihnen ermittelte »Betriebsergebnis« sollte Ihnen ermöglichen, Ihren Unternehmerlohn (bei Einzelunternehmungen
und Partnerschaftsgesellschaften) zu decken. Sind Investoren an Ihrer Unternehmung beteiligt, so müssen natürlich auch
deren Gewinnerwartungen gedeckt sein.
Arbeiten Sie nur mit belastbaren Zahlen, denn die beurteilenden Perso-
Fahrzeug- und Reisekosten
nen kennen die Kennzahlen und prüfen daraufhin Ihr Zahlenwerk.
Jeder Banker sieht sofort, ob Sie hier richtig liegen oder eben nicht:
Besonders die Kalkulation der erwarteteten Einnahmeseite verdient Ihre
besondere Sorgfalt: Haben Sie heute noch keinen Kunden (d.h. keinen
vertraglich gesicherten Auftrag), dann können Sie auch nicht pauschal
20 Prozent Steigerung pro Quartal einsetzen. Informieren Sie sich bei
Kammern, Verbänden und Beratern/innen über Kennzahlen zu realistischen Entwicklungen.
Ein Handwerker braucht nicht zwingend einen neuen »S-Klasse«-PKW,
eine Beraterin fährt sicher besser mit dem Taxi als einem »Golf« aus
Studienzeiten bei ihren Kunden vor. Das national tätige Dienstleistungsunternehmen kalkuliert für seine Monteure eher Pensionen als 4-Sterne-Hotels, die national tätige Beraterin wählt natürlich die Unterkunft
und die Restaurants für Geschäftsbesprechungen entsprechend ihrer
Kundschaft. Sie sehen auch hier: Branchen- und Zahlenkenntnisse sind
Wenn Sie in Teilen unsicher sind, holen Sie sich Rat. So kann jede/r
erforderlich.
Steuerbarater/in Ihnen sehr schnell sagen, wie hoch Lohnnebenkosten
kalkuliert werden müssen. Die Agentur für Arbeit, Verbände und Gewerkschaften kennen sehr genau die durchschnittlichen Bruttolöhne
für unterschiedliche Berufsgruppen und Branchen. Hausverwaltungen
und Makler können Ihnen marktkonforme Werte für Mieten und Mietnebenkosten nennen.
Privatentnahmen / Unternehmerlohn
Bei der Unternehmensform GmbH wird das Geschäftsführergehalt direkt bei den »Aufwendungen« aufgeführt. Anders verhält es sich bei
Einzelunternehmungen oder Personengesellschaften: Der Unternehmerlohn muss sich durch Überschüsse im berechneten »Betriebsergebnis« darstellen lassen. Auf jeden Fall sollten Sie eine Übersicht erstellen,
Personalkosten
Besonders bei personalintensiven Unternehmungen (z.B. Gastronomie
mit großer Gartenwirtschaft) sollte auf jeden Fall zum besseren Verständnis eine gesonderte Berechnung aller Personalkosten aufgestellt
werden. Sonst kann die Kalkulation nach Festangestellten, Teilzeit- und
Saisonkräften nicht verstanden und die Richtigkeit Ihres Mengengerüsts
nicht beurteilt werden.
die Ihre notwendigen Privatentnahmen begründet. Auszugehen ist immer vom bisherigen Familieneinkommen, denn dies ist langfristig zu
sichern. Niemand wird Ihnen die Ernsthaftigkeit Ihrer Unternehmung
glauben, wenn Sie plötzlich mit 70 Prozent des bisher verdienten (und
ausgegebenen!) Familieneinkommens zurecht kommen wollen.
33
Umsatzerlöse
— Materialaufwand/Wareneinsatz
1. Geschäftsjahr
80.000 €
Alle Einnahmen aus dem Geschäftsbetrieb
- €
besonders wichtig im produzierenden Gewerbe
— Fremdleistung
10.000 €
= Rohertrag
70.000 € + sonstige betriebliche Erträge
= Gesamtrohertrag
z.B. vergebene Unteraufträge
5.000 €
z.B. Mieteinnahmen aus Untervermietung eines Raumes
75.000 € Aufwendungen: Die hier aufgeführten Aufwendungen sollten Sie an Ihr Unternehmen anpassen mit mehr oder weniger Zeilen.
— Personalkosten
15.000 € inkl. Nebenkosten und Geschäftsführergehalt (bei GmbH)
— Raumkosten
12.000 €
Mieten, Nebenkosten, Reinigung etc. (Werte z.B. von Hausverwaltungen)
— Reparatur / Instandhaltung
1.000 € pauschale Prognose
— Energiekosten
1.500 € Heizung, Strom, Gas, Wasser
— Bürobedarf
600 €
alle Kosten vom Papier bis zur Briefmarke
— Versicherungen / Beiträge
800 €
z.B. Kammerbeiträge
— Marketing-, Werbungskosten
10.000 € Prospekte, Homepagekosten, Events etc.
— Kraftfahrzeugkosten / Reisekosten
2.500 €
z.B. aus Tabellen der Verkehrsclubs
— Leasingkosten
1.200 €
z.B. Leasing von Maschinen oder IT-Anlagen
— Steuer- / Rechtsberatung
2.000 € Gebühren je nach Geschäftszweck
— Kommunikationskosten
1.200 € Telefon, online-Kosten, Serverkosten etc.
— Zinsaufwendungen
5.000 €
Zinsen für Geschäftskredite
— Sonstige Aufwendungen
1.000 €
nicht direkt zuzuordnende Kosten
— Abschreibungen
= Summe Aufwendungen
600 €
nach den gesetzlich vorgeschriebenen Werten
53.700 € = Betriebsergebnis
21.300 €
= Gesamtrohertrag — Aufwendungen
Beachten Sie bitte:
Die hier abgebildeten Zahlenwerte sind rein fiktiv und können nicht von Ihnen übernommen werden.
In unserem Beispiel wird schon im ersten Jahr ein positives Betriebsergebnis erreicht. Es ist aber so gering, dass mit diesem
Ergebnis vor Steuern langfristig keine ausreichende Privatentnahme des/r Unternehmers/in darstellbar wäre.
34
Kapitalbedarf
Die Grundfrage lautet: „Wie viel Geld benötige ich für meine Gründung – und woher bekomme ich es?“ Kalkulieren Sie richtig
und belegen Sie dies bei Bedarf mit konkreten Angeboten und Preislisten, damit Ihre Angaben nachvollziehbar werden. Verwechseln Sie nicht Sparsamkeit mit einem zu gering berechneten Kapitalbedarf: Sie scheitern sonst früh an fehlender Liquidität!
Sachinvestitionen
Grundstücke, Gebäude
- €
Kaufpreise beim Erwerb für geschäftliche Zwecke.
Ein- und Umbauten
10.000 €
Bauliche Anpassung der Geschäftsräume an Ihre Zwecke.
Betriebs- und Geschäftsausstattung
20.000 € Maschinen, Regale, Tische, Lampen, Telefone, die gesamte IT –
einfach alles, was Sie für den Geschäftsbetrieb benötigen.
Fahrzeuge und Transport
Fahrzeuge, die Sie gebraucht oder neu kaufen.
Sonstiges
15.000 € - €
Reserve, Unvorhergesehenes
10.000 € Summe Investitionen:
55.000 € Weitere Kategorien nach Ihrer Wahl: z.B. Patente, Lizenzen etc.
Wichtig: Kalkulieren Sie Reserven!
Gründungskosten
Steuer-/Rechtsberatung
Notar/Registergericht
5.000 € - €
Beratung für Kauf-, Partnerschafts-, GmbH-Verträge.
Kosten bei Gründung z.B. einer GmbH
Marketing, Vertriebsaufbau
8.000 € Die ersten Prospekte, Homepage, Eröffnungsparty etc.
Genehmigungen/Behörde
4.000 € Gebühren je nach Geschäftszweck.
Handelsregister
Summe Gründungskosten:
500 € 17.500 € Eintragung, wenn erforderlich (nicht bei Freiberuflern).
Betriebsmittel
Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe
1.000 € Z.B. für die Zeit von drei Monaten.
Unfertige und fertige Waren
- €
Sie produzieren Waren erst einmal auf eigene Kosten.
Forderungen
- €
Z.B. für drei Monate — denn nicht alle Kunden zahlen sofort.
Anlaufkosten
10.000 € Dies ermitteln Sie über die »Ertragsvorschau«.
Liquiditätsreserve
10.000 € Für Unvorhergesehenes in der Aufbauphase des Unternehmens.
Summe Betriebsmittel:
21.000,00 € Kapitalbedarf gesamt:
93.500,00 €
Summe, die Sie über Eigen- und Fremdmittel aufbringen müssen.
35
Infos im Internet
Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie
www.bmwi.de
Alle Infos unter »Mittelstand« / »Existenzgründung«
Nachdem nun in unserem fiktiven Beispiel ein Kapitalbedarf
Links zu den Seiten: www.existenzgruender.de,
für Ihre Gründung von 93.500 Euro berechnet wurde, können
www.foerderdatenbank.de, www.softwarepaket.de
(Lernprogramm für Gründer/innen mit
Businessplanmodul)
Sie darstellen, wie die Finanzierung aussehen kann:
Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW)
Eigenmittel
+ Kapital Partner
10.000 € - €
+ Langfristige Fremdmittel
83.500 € = Finanzierung gesamt:
93.500 €
www.kfw-mittelstandsbank.de
Unter der Rubrik „Gründerzentrum“ finden Sie
Checklisten und Infos.
H. E. I. Hamburger ExistenzgründungsInitiative
www.gruenderhaus.de
Eigenmittel
Alle Mittel, die Sie selbst für Ihr Unternehmen einsetzen werden,
müssen über Bankauszüge nachweisbar sein.
Hier setzen Sie auch vorhandene Betriebsmittel ein, die Sie bereits
besitzen und in das neue Unternehmen übernehmen (zum Zeitwert,
nicht zum Anschaffungswert): z.B. PCs, Schreibtisch und Stuhl, ge-
Unter »Thema«: »Businessplan« aufrufen. Sie erhalten
viele Infos und Excel-Tabellen als Downloads.
Hier können Sie auch kostenlos das Programm
»minicontrol« als Testversion downloaden und zur
Businessplanerstellung nutzen.
minicontrol
www.minicontrol.eu
brauchtes Fahrzeug ...
Kapital von Geschäftspartnern/innen
Handelskammer und Handwerkskammer in Hamburg
Wird Ihr Unternehmen finanziell durch Kapitalgeber unterstützt
www.hk24.de, www.hwk-hamburg.de
(z. B. Brauerei in der Gastronomie), setzen Sie es hier ein und rech-
www.gruendungswerkstatt-hamburg.de
nen es dem Eigenkapital hinzu.
Langfristige Fremdmittel
Die benötigten Fremdmittel ergeben sich nun aus der Differenz zwi-
Auf dieser gemeinsamen Plattform stehen
Informationen, Businessplantools (auf Wunsch auch
mit Tutorenhilfe), Downloads und das Programm
»minicontrol« zur Verfügung.
schen Eigenkapital plus Kapital von Geschäftspartnern zum »Kapi-
HypoVereinsbank AG / ConceptGrüN
talbedarf gesamt«.
www.hypovereinsbank.de
Unter »Existenzgründung« finden Sie viele Infos,
Checklisten und Finanzplanungstools
Hamburger Sparkasse
www.haspa.de
Unter der Rubrik »Firmenkunden« finden Sie Infos.
36
Die Finanzierung Ihres Unternehmens planen
Die von Ihnen geplante Unternehmensgründung dürfte eine der größten Finanzanstrengungen sein, die Sie in Ihrem Leben zu
verkraften haben. Das Risiko, das Sie eingehen, kann schnell so groß werden, dass Sie bei einem möglichen Fehlschlag wieder
Jahrzehnte abhängiger Beschäftigung brauchen, um die Schulden abzutragen. Im Businessplan haben Sie berechnet, wie Ihr
Vorhaben finanziell darzustellen ist. Das schafft Ihnen die Transparenz, um sich vor Fehlentscheidungen zu schützen.
Im vorherigen Kapitel haben wir beschrieben, wie der Kapitalbedarf
tung »Die Bank als Partner« bietet Ihnen die Möglichkeit, mit Bankern
ermittelt wird. Sofern Sie Fremdkapital für Ihre Existenzgründung benö-
und erfahrenen Gründungsberatern/innen die unterschiedlichen For-
tigen, verdeutlichen Sie sich folgende Grundsätze:
men der Finanzierung und Besicherung durchzusprechen. Die aktuellen
 Sie benötigen eine Sparkasse oder Bank als Geschäftspartner für Ihre Finanzierung.
Betrachten Sie die Bank oder Sparkasse als Geschäftspartner, den Sie für
Ihre Unternehmensgründung gewinnen wollen. Nur so wird es Ihnen
überzeugend gelingen, sie für eine Finanzierung Ihres Vorhabens zu
gewinnen.
Die finanziellen Förderprogramme des Bundes und des Landes sind in
Termine finden Sie unter www.gruenderhaus.de.
Das BMWI stellt in seinem »Existenzgründerportal« im Internet unter
www.existenzgruender.de / Rubrik »Gründungswerkstatt« / »OnlineTraining« Informationen zum Thema »Vorbereitung auf das Bankgespräch« zur Verfügung.
 Alle Kreditgeber verlangen Sicherheiten. Wer hilft Ihnen
bei fehlenden eigenen Sicherheiten?
der Regel Leistungen, die nur über Kreditinstitute abgewickelt werden.
Auch wenn Sie keine banküblichen Sicherheiten für Ihren Kredit-
Sie werden über Ihr Kreditinstitut beantragt.
wunsch beibringen können, ist die Situation nicht aussichtslos. Sind
 Voraussetzung für das Bankgespräch ist der fertige
Businessplan.
Sie z. B. Dienstleister/in, entsteht Ihr Kapitalbedarf ja eher durch hohe
Markterschließungskosten als durch Investitionen. Markterschließungskosten sind aber bei Banken schlecht besicherbar. Nicht so bei der Bürg-
Sie wollen mit Ihrer Gründung ein finanzielles Risko wagen – aber
schaftsgemeinschaft Hamburg: www.bg-hamburg.de.
warum sollen es auch Geschäftspartner tun? Sie selbst haben Zeit ge-
Die BG gewährt eine bis zu 80prozentige Bürgschaft, Darlehens- oder
braucht, um die Risiken abzuwägen. Diese Zeit haben Sie nicht, um
Kreditlaufzeit bis zu 15 Jahren, bei Bauvorhaben bis zu 23 Jahren. Der
Partner zu überzeugen. Bankgespräche gilt es gut vorbereitet zu füh-
Bürgschaftshöchstbetrag beträgt 1 Mio. EUR. Anträge können formlos
ren, sonst ernten Sie höchstens Kopfschütteln!
über die Hausbank bei der Bürgschaftsgemeinschaft Hamburg GmbH
Die Reihenfolge Beratung – Businessplan – Bankgespräch sollten Sie auf
gestellt werden.
jeden Fall einhalten. Im Rahmen des H.E.I. - Scheckheftes finden Sie zu
Ist in Ihrem Finanzplan das Verhältnis von Eigen- zu Fremdkapital
allen Fragen praxisnahe Angebote. Besonders die periodische Veranstal-
sehr schlecht, ist dies auch noch kein Grund, aufzugeben. Wenn Eigen-
37
Infos
www.gruenderhaus.de
mittel nicht in genügender Höhe vorhanden sind, besteht die Möglich-
Seite von H.E.I., BG und BTG. Unter dem Stichwort
»Finanzierungshilfen« finden Sie alle Infos und Links
rund um das Thema Finanzierung.
keit der Hinzunahme von Beteiligungen, die dann wie Eigenkapital wirken. Typische Stille Beteiligungen zur Eigenkapitalstärkung vergibt von
50.000 bis zu 500.000 Euro die Beteiligungsgesellschaft Hamburg mbH:
www.bg-hamburg.de
Bürgschaftsgemeinschaft Hamburg GmbH
Habichtstraße 41, 22305 Hamburg, Tel. 611 7000
Infos unter www.btg-hamburg.de
 Die Förderprogramme des Bundes und des Landes
www.btg-hamburg.de
Nutzen Sie die öffentlichen Fördermöglichkeiten, da sie als Dar-
Beteiligungsgesellschaft Hamburg mbH
Habichtstraße 41, 22305 Hamburg, Tel. 611 700 38
lehen zins- und tilgungsgünstig sind, Beteiligungskapital bereitstellen
und nicht rückzahlbare Zuschüsse gewähren. Informieren Sie sich über
www.hamburg.de/wirtschaftsfoerderung
die Förderprogramme vor Ihrer Gründung, da die meisten öffentlichen
Seite der Behörde für Wirtschaft und Arbeit der Freien
und Hansestadt Hamburg. Hier werden alle Infos zu
aktuellen Förderprogrammen Hamburgs dargestellt.
Förderprogramme bestimmen, dass der Antrag vor Beginn des Projektes gestellt werden muss!
www.mfi-hamburg.de
Die Förderbedingungen der jeweiligen Programme werden kontinuier-
Seite des Mittelstandsförderinstitutes (MFI) mit
Informationen und Förderdatenbank für Existenz
gründer/innen, die öffentliche Mittel in Anspruch
nehmen wollen.
lich angepasst und richten sich auch nach den Haushaltstöpfen, die zur
Verfügung stehen. Informieren Sie sich kontinuierlich im Internet, da
dort am schnellsten die neuesten Änderungen zu finden sind.
www.kfw-mittelstandsbank.de
Das Portal der KfW bietet alle Informationen rund um
die Förderprogramme des Bundes.
Noch ein Tipp am Rande: Sparen Sie sich das Geld für „Berater“, die Ihnen versprechen, bundesweit Fördertöpfe zu erschließen. Was hilft Ihnen ein Förderprogramm, das Ihr Kreditinstitut gar nicht kennt? Nutzen
www.existenzgruender.de
Sie lieber die Möglichkeit zu einem persönlichen Beratungsgespräch bei
der BG oder der Info-Hotline der KfW.
Das Portal des Bundesministeriums für Wirtschaft und
Technologie bietet zahlreiche Infos und »OnlineTrainings«, u. a. Finanzierung und Bankgespräch.
38
Der klassische Weg einer Gründungsfinanzierung
Interview mit Dr. Stefan Papirow, BG Hamburg
Die Bürgschaftsgemeinschaft Hamburg GmbH (BG) übernimmt als Wirtschaftsförderer Ausfallbürgschaften zugunsten kleinerer und
mittlerer Unternehmen bei Existenzgründung, Betriebsübernahme, Produktentwicklung oder Wachstum. »Ausfallbürgschaften« werden Sie immer dann brauchen, wenn Ihre eigenen Sicherheiten für das Kreditgeschäft mit der Bank oder Sparkasse nicht ausreichen.
In welcher Phase der Gründung wende ich mich
an die Bürgschaftsgemeinschaft Hamburg?
Grundsätzlich gilt bei der BG das Hausbankprinzip. Das bedeutet, dass erst die Hausbank
das Vorhaben prüft und ihre Kreditbereitschaft
signalisiert. Bei größeren Betriebsübernahmen
aber wird die BG von der Hausbank auch gern
schon in früherer Phase eingebunden. Das hat
dann den Vorteil, dass die Firmenkundenexperten der BG gemeinsam mit der Hausbank
und dem Käufer noch gestaltend tätig werden
meisten Banken, die im Gründungsgeschäft
denn diese Mittel werden nicht vor Ort zuge-
Kernkompetenzen haben, sehen die öffentli-
sagt, sondern zentral entschieden, z.B. in Ber-
chen Mittel nicht als Konkurrenz zu eigenen
lin von der KfW. Die Bürgschaftsgemeinschaft
Produkten, sondern haben die Vorteile für
hat sich auf die Fahnen geschrieben, bis zur
Kunden und Institut erkannt. Ansonsten wird
endgültigen Entscheidung nicht länger als vier
die Finanzierung einvernehmlich so gestrickt,
Wochen zu benötigen. Bei kleineren Bürg-
dass der Kunde möglichst dauerhaft bestands-
schaften soll es noch etwas schneller gehen.
fest finanziert ist.
Nun muss man alle diese Zeitangaben nicht
Erwarten Gründer über Förderprogramme
öffentliche Geschenke?
wirklich kumulativ sehen, sondern viele Institutionen - wie die BG - arbeiten parallel am
Nein, die Gründerinnen und Gründer kommen
Kundenwunsch.
schon relativ gut informiert bei uns an. Zwipital und verlorenen Zuschüssen können die
Welche Faktoren bestimmen, ob für Gründer
Bürgschaften übernommen werden? Sind es mehr
weiche Faktoren wie Auftreten, Beschreibung des
Vorhabens etc. oder harte Finanzfaktoren?
meisten unterscheiden.
Ein gutes Auftreten kann bestimmt keine
Fachkunde ersetzen! Und so setzt sich eine
gen im Haus – wie der H.E.I. – zu vermitteln
Mit welchem Zeitaufwand muss man rechnen,
bevor die Finanzierung steht und man mit dem
Unternehmen beginnen kann?
und so gemeinsam mit dem „Unternehmer
Manche Gründerinnen und Gründer haben es
bzw. der Unternehmerin von morgen“ Pläne
besonders eilig! Meist liegt das aber an eige-
nachzubessern. Für alle Gründungen gilt zu-
nen Versäumnissen während der Vorbereitung,
sätzlich das Angebot von »BG-Start!« mit ei-
denn keiner fasst über Nacht den Entschluss,
nem erfahrenen Coach an der Seite.
sich selbstständig zu machen! Dennoch muss
Stimmen die Vorstellungen der BG zur Finanzierung von Unternehmen mit denen der Banker
überein?
man zunächst mit den individuellen Bearbei-
Das Auftreten lässt immer etwas auf das Ak-
tungszeiten bei den Banken rechnen. Viel-
quisitionsgeschick schließen, denn am Ende
leicht muss die eine oder andere Planung noch
sollen die Produkte oder Dienstleistungen
tel eingeworben werden, wenn es für diese
überarbeitet werden. Dabei können schon die
schließlich gegen einen Kaufpreis an Kunden
Gründung Sinn macht! Die Zeiten, in denen
ersten Wochen ins Land gehen. Werden öf-
abgegeben werden. Um möglichst alle Mo-
man mit den Hausbanken hierüber intensiv
fentliche Mittel eingeworben, kann es hier bis
saiksteine hinreichend beurteilen zu können,
diskutieren musste, sind allerdings vorbei. Die
zu acht Wochen bis zur Bewilligung dauern,
sprechen wir mit jedem künftigen BG-Kunden
können. Kaufpreise und Zahlungsmodalitäten
können so optimiert werden.
Kommen Gründer gut vorbereitet zu den Beratungsgesprächen der BG?
Grundsätzlich ja! Alternativ hat die BG natürlich die Möglichkeit, zu Beratungseinrichtun-
Wir achten schon darauf, dass öffentliche Mit-
schen öffentlichen Darlehen, Beteiligungska-
Entscheidung über eine BG-Bürgschaft aus
vielen einzelnen Faktoren zusammen. Fachkunde und kaufmännische Kenntnisse müssen
durch die Unterlagen dokumentiert werden
können. Natürlich soll eine Gründung auch
eine angemessene Rentabilität erwirtschaften,
so dass Planungen genau analysiert werden.
39
ten Hausbank und BG mit eingeschaltet wer-
sich die BG-Firmenkundenbetreuer diese auch
Greifen Banken bei fehlenden Zins- und Tilgungszahlungen erst auf die eigenen Sicherheiten des
Kreditnehmers zurück oder erst auf die Bürgschaftsbank?
an. Beurteilt werden also nicht nur die Grün-
In einem Bürgschaftsengagement gibt es nur
ziehen. Die BG hat hierfür ein breites Netzwerk
derpersönlichkeit und die Unterlagen, sondern
gemeinsame Sicherheiten, die die Hausbank
an geeigneten Kontakten.
auch das Umfeld.
für das verbürgte Obligo verwaltet. Die BG legt
Ist es für die BG wichtig, welche Rechtsform der
Gründer wählt?
in der Regel 80prozentige Ausfallbürgschaften
Die Rechtsform ist für die BG eigentlich un-
stellt werden. Diese werden jedoch erst ver-
erheblich. Es gibt zwar rechtsformspezifische
wertet, wenn das Unternehmen gänzlich ge-
Probleme mit der einen oder anderen Speziali-
scheitert ist, d. h. insolvent ist! Rückständige
tät, aber grundsätzlich haben wir noch keinem
Zins- und Tilgungsleistungen sind alleine noch
Unternehmen eine Ausfallbürgschaft deswe-
kein Grund, die Sicherheitenverwertung zu be-
gen verweigern müssen.
treiben. Diese Liquiditätsenge ist eher ein ernst
Was halten Sie von Gründern, die mit – aus dem
Internet – gekauften Businessplänen an Sie herantreten?
zu nehmendes Signal für Beratungsansätze
persönlich. Wenn es schon etwas zu sehen
gibt, wie z.B. Räumlichkeiten, dann schauen
Das kommt kaum vor, fällt aber bei Detailfragen schnell auf!
den. Es kann auch hilfreich sein, betriebswirtschaftliche Beraterinnen und Berater hinzuzu-
heraus, für die dann »Nebensicherheiten« be-
der BG-Experten!
Welches sind die gängigen Fehler, die man als
Gründerin oder Gründer auf jeden Fall vermeiden
sollte?
Kontakt
Bürgschaftsgemeinschaft
Hamburg GmbH
Habichtstraße 41
22305 Hamburg
www.bg-hamburg.de
Was passiert, wenn der Gründer wider Erwarten
seine Kredite nicht bedienen kann?
Neben Planungsmängeln, wie z. B. unrealis-
Wir versuchen dann gemeinsam mit der Haus-
Kalkulationsreserven, erscheint ein mangeln-
bank zu analysieren, woran es liegen kann,
des Controlling nach dem Start als ein häu-
Unternehmenskontakt:
dass keine ausreichende Rentabilität für Zins
figer Fehler. Einige Unternehmerinnen und
und Tilgung besteht. Vielleicht schalten wir mit
Herr Werner Knöchel
Unternehmer erkennen hierdurch Schwach-
dem Unternehmer bzw. der Unternehmerin
stellen und daraus resultierende Verluste zu
gemeinsam einen betriebswirtschaftlichen Be-
spät. Wird eine Schieflage dann doch als sol-
rater ein, der nach einer Schwachstellenanaly-
che identifiziert, ist es wichtig, nicht den Kopf
se eventuell eine Umstrukturierung organisiert
in den Sand zu stecken, sondern die Fehler zu
oder einen zusätzlichen Bedarf ermittelt.
analysieren und gegenzusteuern. Hierbei soll-
tischen Umsatzerwartungen oder fehlenden
Tel. 040- 611700 32
40
Stefanie Pump (HASPA) und
Jörg Finnern (HypoVereinsbank)
Die beiden sind Hamburger Profis in der Analyse von Firmenkonzepten und der Vergabe von Krediten. Aus
ihrer täglichen Erfahrung können sie beurteilen, welche typischen Hindernisse und Fehler für Existenzgründer/
innen zu beachten sind.
Kunden weniger engagiert zu beraten. Und
lich wichtige Weichenstellung, die mit erheb-
in diesem Zusammenhang noch ein Wort zur
lichen finanziellen Aufwendungen verbunden
Kredithöhe: Sie ist für uns bei entsprechenden
ist. Aber letztlich muss nur eine zentrale Frage
Projekten zweitrangig. Entscheidend ist die
fundiert, glaubhaft und überzeugend beant-
Qualität des Vorhabens. Hier allerdings stellen
wortet werden: „Was will ich mit dem Unter-
wir teilweise deutliche Mängel fest.
nehmen anfangen und wie will ich mit meiner
Geschäftsidee Geld verdienen?“
gungen (Bonität und Qualifikation) gegeben,
Die Vorlagen der HASPA und von ConceptGrüN
sind ja sehr gut veröffentlicht – warum haben
Gründer trotzdem solche Schwierigkeiten?
stellen wir gern die erforderlichen Mittel zur
Jörg Finnern: Einerseits gibt es in Hamburg ein
Verfügung. Betragsbegrenzungen nach oben
großes Informationsangebot zu Business-Plä-
oder unten gibt es bei uns nicht.
nen. Andererseits führt diese große Informa-
Sollte der Businessplan aus der Vorlage der
Hausbank erstellt werden?
tionsdichte – so ist mein Eindruck – teilweise
Stefanie Pump: Nein, das ist nicht erforderlich.
gebnis erhalten wir dann Unterlagen, die un-
Der Inhalt des Businessplanes ist viel wichtiger.
vollständig, teilweise sogar unbrauchbar sind.
Um Gründer bei dieser Tätigkeit zu unterstüt-
Ich kann nur empfehlen, das Informationsan-
zen, stellen nahezu alle Banken Broschüren
gebot sehr konzentriert zu nutzen und auf das
und/oder Hinweise auf ihren Homepages zur
eigene Anliegen anzuwenden.
Spielt die Höhe des Kreditantrages eine Rolle bei
der Vergabe?
Stefanie Pump: Je höher der Kredit ist, desto höher fällt der Kapitaldienst (Zinsen und
Tilgung) aus. Entscheidend ist, dass sich
Gründer mit dem Vorhaben eine tragfähige
Existenzgrundlage aufbauen können. Ist dies
der Fall und sind die übrigen Rahmenbedin-
Verfügung. Schauen Sie doch einmal auf un-
zur Verwirrung bei den Interessenten. Im Er-
Zum Eigenkapital: Wie viel sollte oder muss ein
Existenzgründer auf jeden Fall mitbringen?
Stefanie Pump: Grundsätzlich erwarten wir,
dass ein Gründer 15 Prozent der Gesamtkosten der Unternehmensgründung aus Eigenmitteln finanzieren kann. Handelt es sich um ein
Vorhaben, in dem überwiegend Betriebsmittel
zur Finanzierung anstehen, sind mehr als 15
Prozent aufzubringen. Bei Vorhaben mit Gesamtkosten von bis zu 50.000 EUR verzichten
wir – bei entsprechenden Erfolgsaussichten
– gegebenenfalls auf einen Eigenmitteleinsatz.
Stefanie Pump: Für viele Gründer ist dieses Ge-
Unabhängig hiervon ist es wünschenswert,
sere Homepage (www.haspa.de)!
biet einfach Neuland. Neben Literatur bedarf
wenn der Gründer über liquide Reserven ver-
Jörg Finnern: Natürlich ist der „normale“
es der persönlichen Unterstützung. Wir emp-
fügt, die zur Verfügung stehen, falls es nicht
Weg, dass sich ein Gründer in spe mit seiner
fehlen das Internetportal der Handelskammer
wie geplant anlaufen sollte.
Hausbank in Verbindung setzt, wenn er ein
Hamburg, die Gründerwerkstatt. Dort bekom-
solches Projekt in die Tat umsetzen will. Aber
men die Gründer einen „realen Tutor“ an die
es gibt auch einige Gründer, die zu mehre-
Seite gestellt, der alle Fragen rund um die Er-
ren Banken gehen und sich Angebote unter-
stellung des Businessplanes beantwortet.
Jörg Finnern: Ich erlebe immer wieder Existenzgründer, die sagen, sie seien bereits bei
zehn Banken gewesen und hätten nirgends einen Kredit erhalten, weil sie keine Sicherheiten
breiten lassen. Ich halte das für völlig legitim.
Jörg Finnern: Natürlich ist der Vorgang kom-
hätten. Nach meinen Erfahrungen ist diese
Für uns ist dies jedenfalls kein Grund, den
plex, es geht ja schließlich auch um eine ziem-
Begründung in den seltensten Fällen richtig.
41
Stefanie Pump
Hamburger Sparkasse
StartUp-Center
Tel: 040 3579 - 3217
www.haspa.de
Jörg Finnern
HypoVereinsbank AG
ConceptGrüN Region Nord
Tel: 040 688 636 - 53
www.hbv.de/conceptgruen
Vielmehr mangelt es oft am Konzept und an
Welches sind die gröbsten Fehler, mit denen Sie
bei Gründern konfrontiert werden?
der Qualifikation der Person. Und wenn diese
nicht stimmen, wird kaum jemand bereit sein,
Geld in ein solches Projekt zu investieren.
Beschreibe ich den Weg für Gründer so richtig:
Als Erstes Informationen sammeln, dann Beratungen wahrnehmen und dann führt der Weg zur
Hausbank?
Stefanie Pump: Der Kapitalbedarf wird nahezu von jedem Gründer unterschätzt. Besonders die Kosten für die Markteinführung, den
Vertrieb und die Anlaufphase sind zu knapp
kalkuliert. Die Rentabilitätsplanungen fallen
oft zu optimistisch aus. Geplante Umsätze
staunen kann: Letztens hatte ich ein Konzept,
da waren 500.000 EUR Umsatz für das erste
Jahr geplant und 340.000 EUR für Geschäftsführergehälter angesetzt – ich gönne ja jedem hohe Gehälter, nur wie soll das gehen?
Dann natürlich auch für das zweite Jahr schon
5 Mill. EUR Umsatz ... Als ich fragte, wie viele Aufträge denn schon da seien, wenn mit
Jörg Finnern: Grundsätzlich ist der Weg richtig
werden sehr häufig nicht realisiert und Kosten
beschrieben. Vor dem Gespräch mit der Haus-
fallen manchmal höher aus als erwartet. Die
bank sollte aber ein überzeugendes Konzept
Unterscheidung in »best-case« und »worst-
für eine schlüssige Geschäftsidee vorliegen,
case« findet zu wenig Beachtung. Bei der Ren-
die dann gemeinsam mit der Hausbank in die
tabilitätsplanung wird häufig übersehen, dass
Tat umgesetzt werden soll.
bei steigenden Umsätzen auch die Kosten
überzeugen. Häufig sind die Zahlen einfach zu
nach oben gehen.
optimistisch und nicht zu belegen.
Jörg Finnern: Ich kann die Kollegin da nur un-
Stefanie Pump: Das Konzept sollte stehen.
Was halten Sie von im Buchhandel oder aus dem
Internet gekauften Businessplänen?
terstützen: Wir werden im Rahmen von Exis-
Wenn es bei der Erstellung Schwierigkeiten
Stefanie Pump: Wenig, weil individuelle Fak-
tenzgründungsplänen teilweise mit Zahlen
toren hier nicht berücksichtigt werden, jedoch
gibt, sollte man sich an die Gründerwerkstatt
und Hochrechnungen konfrontiert, die an die
für den Erfolg des Vorhabens entscheidend
der Handelskammer oder aber die H. E. I. Ham-
Hochzeiten der New Economy erinnern. Da
sein können.
burger ExistenzgründungsInitiative wenden.
wird ein Umsatz innerhalb von zwei Jahren
Welche Internetplattformen zur Onlineerstellung eines Businessplanes erfüllen Ihre Qaulitätsmerkmale?
Muss zum ersten Bankgespräch schon das Konzept stehen?
Die HASPA stellt Brancheninformationen zur
Verfügung ...
von 5 auf 40 Mio. EUR gesteigert, diese Phantasiezahlen glaubt heute keiner mehr. Gleiches
Stefanie Pump: Ja, neuerdings werden auch
gilt bei zu niedrigen Zahlen: Ein Gründer soll-
regionale Branchenkennzahlen angeboten.
te von seinem Geschäft schon leben können,
Damit man nicht „Äpfel mit Birnen“ vergleicht,
den Ertrag zu niedrig anzusetzen, spricht auch
sollte man allerdings darauf achten, dass man
nicht unbedingt für die Qualität der Idee.
die Kennzahlen der „richtigen“ Branche auf-
Stefanie Pump: Die Gehälter sind auch eine
gerufen hat.
Frage, bei der man bei manchen Konzepten
500.000 EUR Umsatz für das laufende Jahr
gerechnet wird und sich herausstellte, dass bisher nur ein Auftrag in Höhe von 50.000 EUR
akquiriert wurde, dann kann mich das nicht
Stefanie Pump: Zum Beispiel die Gründerwerkstatt der Handelskammer Hamburg.
42
Die Situation am Markt kann man einfach zusammenfassen: Es gibt alles – immer. Sie haben ein exzellentes neues Produkt
oder eine hervorragende Dienstleistung anzubieten und wollen mit Ihrem neuen Unternehmen am Markt Fuß fassen. Da
heißt es für Sie, sich intensiv mit dem Marktgeschehen zu beschäftigen. Sie müssen alles wissen – und das, bevor Sie am
Markt starten!
Marktanalyse
Was will der Markt
Ihre Lieferanten/innen sollten Sie nicht nur in den „Gelben Seiten“ Ham–
was wollen die Kunden?
burgs suchen. Es existiert dazu einschlägige Literatur (z.B. „Wer liefert
was?“), die Sie bei Ihrer Kammer einsehen können.
In neueren Veröffentlichungen liest man häufig, dass nicht Produkte,
Holen Sie alle frei zugänglichen Informationen über den Wettbewerb
sondern Problemlösungen gesucht werden. Beispiel: Man hat das Pro-
ein. Sie sollten hier mindestens so gut informiert sein wie Ihre mögli-
blem, dass zwischen Bett und Schraubstock oder Schreibtisch einige
chen Kunden/innen. Weitergehende Daten über Ihre Konkurrenten/in-
Kilometer Häusermeer liegen. Also muss man die überbrücken, wenn
nen erhalten Sie am besten, wenn Sie (für Sie unverbindliche) Angebote
man zu seinem Arbeitsplatz will. D.h. es wird gar nicht unbedingt nach
einholen. Wenn es Ihr Budget zulässt, tätigen Sie einen Testkauf. Achten
einem Auto gesucht, sondern nach etwas, was einen schnell, komfor-
Sie dabei besonders auf den Service und die Methodik der Datenverar-
tabel und preiswert – immer im Vergleich zu den existierenden Pro-
beitung. Reklamieren Sie unter einem Vorwand und fordern Sie damit
blemlösungen – zur Arbeit bringt. Gut und schön – zur Anregung der
den Kundendienst Ihrer Konkurrenz heraus. Es versteht sich von selbst,
Phantasie kann dieser Ansatz hilfreich sein. Was die Kunden wollen,
dass diese Art von Konkurrenzforschung nur von Ihnen persönlich bzw.
weiß man darum aber immer noch nicht genau.
von Ihnen nahe stehenden Personen durchgeführt werden kann.
Sie müssen also Informationen über Ihren Markt und Ihre Marktpart-
Bei der Marktuntersuchung sollten Sie sich zuerst auf schon vorhan-
ner/innen beschaffen, und zwar sowohl auf der Angebotsseite über
dene, Ihnen aber noch nicht bekannte Informationen konzentrieren.
Lieferanten/innen und Konkurrenten/innen als auch auf der Nachfrage-
Wir haben dazu am Ende dieses Kapitels einige Adressen angefügt, über
seite über Konsumenten, Interessenten und Kunden.
die Sie professionelle Marktinformationen beziehen können. Erst wenn
Sie sollten dazu bei sich selbst und gegebenenfalls existierenden Geschäftspartnern/innen beginnen. Was wissen Sie über Ihr Produkt und
Ihren Markt? Das, was sich an Marktwissen in all den Jahren angesammelt und als Erfahrungswissen aufgehäuft hat, sollten Sie versuchen
zu systematisieren und zu Papier zu bringen. Noch besser ist es, das
Sie diese Informationsquellen weitgehend ausgeschöpft haben und damit über das nötige Hintergrundwissen verfügen, sollten Sie über noch
nötige Primärerhebungen (z.B. Umfragen unter den möglichen Interessenten für Ihr Angebot) nachdenken. Um Ihre Markteinschätzungen
auf sicherere Beine zu stellen, möchten wir Sie dazu ermuntern, diese
Form der Marktforschung zu betreiben.
Geschriebene gleich in einer Textdatei in Ihrem PC abzulegen. Sie werden diese Darstellung nämlich noch sowohl für Ihren Marketing-Plan
Ohne gleich einen wissenschaftlichen Anspruch zu erheben, können
als auch für Ihr Firmenkonzept benötigen!
Sie kleine Befragungen auch selbst durchführen oder organisieren. Bei
43
Infos
Wir haben Ihnen eine Auswahl von hilfreichen Internetzugängen zu Brancheninformationen zusammengestellt.
Eine zeitnah aktualisierte Liste finden Sie auch unter:
www.gruenderhaus.de
neuen Produkten mit hohem Investitionsaufwand kann es auch angebracht sein, ein Marktforschungsunternehmen einzuschalten. Aber
Vorsicht: Diese Institute sind auf Großkunden/innen eingestellt und verlangen für die umfänglichen Untersuchungen Beträge, die Ihr Budget
sprengen könnten. Also erläutern Sie Ihr Anliegen, und lassen Sie sich
dann ein passendes Angebot machen.
Speziell im Einzelhandel ist die Frage des Standorts für Ihr Geschäft von
herausragender Bedeutung. Hier spielt nicht nur die günstige Miete eine
Rolle in Ihrer Kalkulation. Hier ist auch die Frage positiv zu beantworten,
ob an diesem Standort dieses Produkt oder diese Dienstleistung von der
Kundschaft erwartet wird und ob an diesem Standort überhaupt das
Käuferpotenzial vorhanden ist, das Sie für einen rentierlichen Umsatz
brauchen.
Ein großer Vorteil Ihrer schon seit einiger Zeit am Markt etablierten
Mitwettbewerber/innen ist, dass sie über Interessenten/innen hinaus
Kunden/innen haben. Wer einmal ein Produkt erwarb oder Dienste in
Anspruch nahm und damit zufrieden war, tut dies gern wieder. Ein
fester Kundenstamm macht den Umsatz kalkulierbarer und minimiert
die Werbungskosten. Für Sie als Unternehmen mit noch ganz wenigen
Kunden/innen heißt dies nur, dass Sie von Anfang an alles sammeln
sollten, was Sie über diese in Erfahrung bringen können. Speichern Sie
diese Daten in einer PC-gestützten Datenbank (natürlich unter den Regeln des Datenschutzes) und benutzen Sie die Informationen zur Direktansprache in der Werbung. Der Aufwand für das Einrichten und
www.bafa.de / Das „Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle“ stellt Informationen zu Marktchancen
und Branchenentwicklungen weltweit zur Verfügung.
www.bmwi.de / Das „Bundesministerium für Wirtschaft
und Technologie“ stellt unter »Außenwirtschaft« Informationen zur Verfügung.
www.bvr.de / Der Bundesverband der Volksbanken und
Raiffeisenbanken (BVR): »Branchenberichte«.
www.dhi.de / Deutsches Handwerksinstitut
www.ffh-institut.de / FfH - Institut für Markt- und Wirtschaftsforschung, Berlin
www.genios.de / Mit Hilfe der Datenbank lassen sich ausführliche kostenpflichtige Recherchen zum Wettbewerb und zur Marktsituation erstellen.
www.hk24.de / Die Handelskammer Hamburg bietet unter
dem Suchbegriff »Branchenportrait« zahlreiche Links.
www.hwk-hamburg.de / Handwerkskammer Hamburg
www.ifo.de / Institut für Wirtschaftsforschung, München:
»Wirtschaftsinformationen« / »Umfrageergebnisse«
www.startupshop.de / Der Sparkassenverband stellt über
seine Homepage »Branchenreports« zur Entwicklung
von über 50 Branchen in Deutschland bereit. Download
gegen Gebühr.
www.statistik-nord.de / Das „Statistische Amt für Hamburg
und Schleswig-Holstein“ bietet allgemeine Informationen und Statistiken.
Fortführen einer Datenbank rechnet sich immer im Vergleich zu einer
zu breit streuenden Werbekampagne.
www.zdh.de / Zentralverband des Deutschen Handwerks
44
Mit rabatzz! an die Spitze:
Brigitte und Dr. Achim Landvogt
Die Idee, Kindern und Erwachsenen mit einem Hallenspielplatz eine weitere Möglichkeit der Freizeitgestaltung zu bieten, ist nicht
neu. Brigitte und Dr. Achim Landvogt zeigen mit dem 2004 an der Kieler Straße eröffneten Spielpark rabatzz!, wie man mit dem richtigen Engagement großen Erfolg haben kann: Mit rastlosem Einsatz und Leidenschaft, mit gründlicher Planung – und natürlich auch
etwas Glück.
Wie sind Sie auf die Idee einer Hallenspielfläche
gekommen?
B.L.: Wir wollten uns selbständig machen.
Mein Mann verfolgte zunächst ein Projekt
im Lebensmittelbereich. Ich besuchte 2002
mit meinem Sohn einen Hallenspielplatz, und
dachte: Das könnte funktionieren. Dann haben wir uns auf dem Markt umgeschaut – mit
unseren beiden Kindern als Testern.
Ich bin Ingenieurin und war außerdem im
unseren Kindern in anderen Hallen gesehen:
warten, dass der erste Kunde kommt.
Die standen manchmal da wie zwei kleine
A.L.: Wir machen das nicht nebenher. Wir le-
Pferdchen, die zwischen zwei Heuhaufen ver-
ben davon, und die Investition ist noch nicht
hungern, weil sie sich nicht entscheiden kön-
verdient.
nen. Oder sie rasten wie die Eichhörnchen von
tig, hatten aber nirgendwo intensiver gespielt
Aber Sie sind auf bestem Wege. Sie schreiben
schwarze Zahlen, haben Wirtschaftspreise erhalten und sind Testsieger der Zeitschrift Test.
aus Angst etwas zu verpassen.
B.L: Warum die Leute zu uns kommen, ist
Wie konnten Sie das Vorhaben finanzieren?
le da drin und nehmen die Besucher wahr.
einer Station zur nächsten, waren danach fer-
ganz einfach: Wir hängen mit Leib und See-
Immobiliengeschäft tätig. Nun besitze ich
A.L.: Bei der Bank herrschte zunächst Verwunde-
Jetzt haben wir am Wochenende gerade eine
mittlerweile mehr Bücher über Kinder als tech-
rung: Sie mit Ihrem Hintergrund, wie kommen
Übernachtung gemacht mit 100 Kindern,
nische Literatur. Es macht mir Freude, mich
Sie denn auf diese Idee? Doch da konnten wir
das war die bisher größte Zahl. Das machen
mit der kindlichen Seele auseinanderzusetzen.
gerade auf Grund unseres Hintergrundes mit un-
die anderen nicht. Wir arbeiten im Team mit
Ich habe viel Ausdauer beim Beobachten. So
serem Businessplan punkten. Wir haben z.B. Ein-
Handbuch, gehen alle möglichen Situationen
konnten wir sehr viel positives, teils aber auch
zugsanalysen gemacht: Wie viele Kinder sind im
durch – immer mit der Frage: Was können wir
gruseliges Anschauungsmaterial sammeln.
Umland, wie viele davon können wir erreichen,
verbessern, damit der Gast sich wohl fühlt?
wo gehen die hin, wie oft kommen die im Jahr?
A.L.: Zunächst sieht man die Unterschiede
Dieses Engagement macht uns, glaube ich,
Das hat ein überzeugendes Bild abgerundet. Zum
nicht und fragt sich, warum bei den einen dop-
einzigartig.
Schluss wollten uns sogar zwei Banken finanzie-
pelt so viele Besucher sind wie bei den ande-
ren. Die Bürgschaftsbank hat zudem eine 80%ige
Wie sehen Sie sich im Vergleich zum Vereinssport?
ren. Das Konzept muss stimmen. Das sind viele
Ausfallbürgschaft übernommen.
A.L.: Das Verständnis von Sport ist bei uns in
Puzzleteile, die zusammenpassen müssen. Da
kann jemand 99 Prozent der Entscheidungen
richtig machen, und eine falsche Entscheidung
Wie viel haben Sie investiert?
B.L.: Über eine Million. Für mich war das eine
Deutschland traditionell sehr festgelegt. Das
sind definierte Sportarten mit Regeln, über
deren Einhaltung Vereine und Verbände wa-
Phase extremer Belastung und Angst. Ich habe
chen. In den Sportarten dominiert der Wett-
zwar schon früher in diesen Dimensionen ge-
kampfcharakter und die erbrachte Leistung.
B.L.: Nehmen wir die Halle. Sie muss den Blick
arbeitet. Aber wenn Sie für eine Million eine
Dann gibt es noch den Schulsport – und da-
fangen, sie muss kleinräumig unterteilt, ver-
Immobilie bauen, ist der Wert über das Ge-
zwischen gab es lange nichts. Jetzt wächst
winkelt sein. Das Kind muss sie sich Schritt für
bäude vorhanden. Bei den Spielgeräten ist der
mehr und mehr die informelle Sport- und
Schritt erschließen können. Wir haben das an
Wert weg, sobald sie aufgebaut sind, und Sie
Bewegungswelt.
reißt es dann runter.
45
Wir sehen uns als Ergänzung und vielleicht
B.L.: Wir haben auch überlegt, wie man die
Unser Ziel ist es, noch viel mehr Hamburger
auch als Einstieg zum Vereinssport. Wir kön-
über 12-jährigen ansprechen kann. Mit dem
Schulklassen und Kindergartengruppen zu
nen Kindern im frühen Alter spielerisch die Lust
Hochseilgarten »Sky Trail« gelingt das. Ande-
ermöglichen, sich regelmäßig bei uns zu be-
an der Bewegung vermitteln, ohne einseitig zu
rerseits ändert sich das Spielverhalten bei den
wegen. Unverständlich für mich, scheitert das
sein. Deshalb beginnen wir jetzt Kooperatio-
12- bis 14-jährigen. Die Kraft nimmt zu und
nen mit Sportvereinen aufzubauen. Die starke
wie so oft an den finanziellen Möglichkeiten.
damit leider auch die Zerstörungswut. Wir le-
öffentliche Förderung in diesem Bereich lässt
ben damit. Gar nicht so unglücklich, aber die
Deshalb suchen wir jetzt langfristige Sponso-
leider oft die Wahrnehmung entstehen, dass
Zerstörungsrate ist gigantisch. Wir müssen
Sportangebote sehr günstig zu haben sind.
ständig die Spielgeräte mit hohem Aufwand
Ich kenne die Frage von Leuten aus dem öf-
und Kosten reparieren.
fentlichen Bereich: „Wer ist denn hier der Trä-
Ein anderes Segment sind unsere Ü18-Aben-
ger?“ Ich sage dann: „Ich selbst bin der Träger.
de. Jeden dritten Donnerstag im Monat toben
Ich habe privat investiert, und deshalb steht
bei uns die Erwachsenen wie die Kinder. Die
da vorn eine Kasse, damit das Geld wieder
Leute wollen nicht mehr nur in einer Kneipe
reinkommt.“ Das ist für viele unverständlich
und führt mitunter zu ganz negativen Urteilen: Mit Kindern Geld verdienen – wie kann
man nur! Aber auch Vereine müssen Beiträge
sitzen, sondern zusammen etwas unternehmen und dabei Spaß haben. Wenn wir abends
schließen, gehen die dann noch auf den Kiez.
nehmen und sich um Beihilfen und Spenden
A.L.: Oder nehmen Sie unseren Eventservice:
kümmern, nur ist das ganze dort über Jah-
Eine Firma aus der Speicherstadt hat ihre
resmitgliedschaften anders organisiert. Das
Weihnachtsfeier bei uns gemacht; mit 100
gesamte Finanzierungsvolumen wird bei uns
Leuten, und das war super. Wir haben Bewe-
nicht gesehen.
gungsstationen für die Gäste aufgebaut, mit
In welche Richtung würden Sie Ihr Konzept gern
weiter entwickeln?
Animation und Wettkämpfen. Dazwischen
A.L.: Das Wichtigste für uns ist, dass wir dauerhaft für Kinder und Familien attraktiv bleiben. Wir bauen deshalb unser Spielangebot
ständig aus und investieren in neue Geräte.
Bedauerlich ist der geringe Aufforderungscharakter der Spielgeräte für die begleitenden
Erwachsenen. Bei uns sind alle Geräte statisch
auch für Erwachsene ausgelegt. Es sind aber
ren und Mäzene, die sich für die Bewegungsförderung von Kindern engagieren wollen.
Mit welchem Personal arbeiten Sie?
A.L.: Wir brauchen Mitarbeiter mit Selbstbewusstsein, die mit fremden Personen offen Kontakt aufnehmen können. Sie müssen
schnell realisieren, was passiert und bei Stresssituationen moderierend einschreiten. Dazu
brauchen sie eine gewisse emotionale Reife.
Wir zahlen Löhne auf Gastronomie-Niveau.
Die Personalsuche ist daher oft mühsam, da
die Anforderungen unterschätzt werden.
B.L.: Doch die Arbeit hier kann jemandem sehr
viel Genugtuung geben, auch für 400-EuroJobber. Kein Tag ist wie der andere und es ist
ein sinnvolles Engagement für Kinder.
gab es Essen. Die letzten sind nach dem Tanz
Gibt es nicht ganz andere Faktoren zur Zufriedenheit? Etwa das, was man macht, zu schätzen?
nachts um 3 Uhr gegangen.
A.L.: Das ist das Wichtigste. Wenn man das
Gibt es auch Potenzial bei Kindern im Kindergartenalter?
nicht hat, hat man keine Liebe zum Detail,
B.L.: Vormittags kommen Kindergartengruppen und Schulklassen. Unsere Kapazitäten
sind aber noch lange nicht ausgeschöpft.
Da analysieren wir gerade, was die Entschei-
nur etwa zehn Prozent der Eltern, die tatsäch-
dungskriterien, was Einschränkungen und
lich mit ihren Kindern spielen. Der Rest nimmt
Rahmenbedingungen sind, und versuchen,
lieber eine Auszeit.
denen entgegenzukommen.
dann leidet auch das Geschäft.
Kontakt:
rabatzz!
Kieler Straße 571, 22525 Hamburg
Tel: 040. 54 70 96 90
www.rabatzz.de
46
Finden Sie Ihre Marktposition und
kurbeln Sie Ihren Absatz an!
Der Marketing-Plan
Bevor Sie praktisch werden, sollten Sie einen Marketing-Plan erstellen.
leistungsunternehmen der Software-Branche. Kinder hat das Paar
Inzwischen wissen Sie ja, dass Sie ohne „Ihren“ Markt als Unternehmen
nicht. Wenn die beiden »shoppen« gehen, läuft viel Nachfrage durch
schnell wieder untergehen. Genauso gefährlich ist es aber, völlig kon-
die Stadt. Die beiden leben im Hier und Jetzt, so dass Sie sich mit Ihrem
zeptionslos viel Geld zu verschleudern, indem Sie damit diese oder jene
Geschäft für trendige Qualitätsmöbel aus Italien gut platziert fühlen.
Werbemaßnahme finanzieren.
Leider bevorzugt unser Paar seit einer neuerdings auftretenden Allergie-
Mit Hilfe Ihrer Überlegungen zur Gründungsstrategie und Ihren Marktuntersuchungen sollte es Ihnen gelingen, eine Positionierung Ihres Un-
anfälligkeit Vollholzmöbel mit Bienenwachsfinish. Hier ist ein Geschäft an
Ihnen vorbeigelaufen.
ternehmens am Markt vorzunehmen. Sie können dazu ein Blatt Papier
Die in diesem Beispiel beschriebene Marktsegmentierung schreitet
zur Hand nehmen und ein Kreuz so darauf zeichnen, dass alle vier Äste
vor allem im Konsumgüterbereich immer weiter voran. Da die einzel-
gleich lang sind. Wenn Sie nun an den nach oben und nach rechts
nen Segmente sich teilweise gegenseitig ausschließen, können Sie auch
weisenden Ast je eine Pfeilspitze anbringen, wird aus Ihrem Kreuz ein
nicht einfach alles unter einem Dach vereinen. Machen Sie sich ein ge-
Koordinatensystem. Positionieren Sie Ihr Angebot jetzt unter verschie-
naues Bild von den Menschen, die Sie mit Ihren Produkten bedienen
denen Begriffspaaren, wie preiswert-hochpreisig, modern-konservativ,
wollen. Wie arbeiten sie und wie viel Einkommen haben sie dadurch,
innovativ-traditionell usw. Positionieren Sie Ihre Mitwettbewerber/innen
wie alt sind sie im Durchschnitt, wie sieht ihr „Lifestyle“ aus.
in gleicher Weise. Gut wäre, wenn Sie mit Ihrem Unternehmen immer
an einer anderen Position lägen als die anderen von Ihnen ausgewählten Firmen. Sie verhindern so eine Position der „Ich-auch-Firma“, eine
Lage, die immer durch starke Konkurrenz geprägt ist. Noch besser ist
es, wenn Sie ermitteln können, dass in den von Ihnen anvisierten Positionen Marktnachfrage existiert – dann haben Sie Ihren Platz gefunden.
Sodann sollten Sie beschreiben, womit Sie in den Markt gehen wollen.
Wie soll das Unternehmen auftreten, wie sehen die Produkte, wie sieht
die Werbung aus, welches Preisniveau wird angestrebt? Wir werden
Ihnen noch einige dieser Marketinginstrumente beschreiben.
Zu guter Letzt sollten Sie einschätzen und festlegen, was Ihr Marketing kosten soll und darf. Sie können dies an einzelne Produkte und
Leider verläuft die Marktnachfrage nicht nur zweidimensional. Dazu
die dazu notwendigen Maßnahmen koppeln oder aber alles zusam-
ein Beispiel: Stellen Sie sich ein Paar vor, Alter Ende 30. Beide sind be-
menrechnen und sich dann für bestimmte Zeiträume festlegen, zum
rufstätig, sie ist Oberstudienrätin, er Bereichsleiter bei einem Dienst
Beispiel für ein halbes Jahr.
47
Aktuelle Methoden und Instrumente
Im Konsumgüterbereich haben sich in den letzten Jahren zahlreiche
Angaben über Ihre bisherigen Kunden und Interessenten, die Sie eben-
neue Formen der Verkaufsförderung entwickelt. Produktionsfirmen
falls in Ihrer Datenbank speichern sollten. Daten über Namen, Adresse,
führen Aktionen in enger Zusammenarbeit mit dem Handel am „Point-
Einkommens- oder Statusmerkmale, Telefonnummer, Produktinteresse,
of-Sale“ durch: Mit Hilfe von Displaymaterialien, Kostproben und Pro-
Kontakthäufigkeit, Umsatzstatistik des Kunden, Zahlungsmoral, Zeit-
duktpräsentationen soll der kurzfristige Verkauf gefördert oder sollen
punkt der letzten Bestellung, Beschwerden und anderes mehr liefern
neue Produkte bekannt gemacht werden. Unterstützend werden Gutscheinaktionen oder Gewinnspiele durchgeführt. Hersteller/innen sind
auch dazu übergegangen, den/die Konsumenten/innen mit solchen
Aktionen direkt anzusprechen, z. B. durch Versendung von Prospekten
wertvolle Informationen für zielgerichtete Werbeaktionen.
Als Werbemittel zur Direktwerbung kommen vor allem gutgemachte
Werbebriefe, Antwortkarten, Prospekte und Kataloge in Betracht. Verwenden Sie viel Sorgfalt auf die Erstellung dieser Materialien.
oder Gewinnspielen auf der Straße. Auch der Handel selbst ist Ziel
von verkaufsfördernden Maßnahmen geworden: Mittels Händlertreffen, Händlerschulungen und -wettbewerben. Sie als Händler/in sollten
eigene, auf Ihre Kunden orientierte Verkaufsförderungen durchführen:
eigene Verkostungen und Vorführungen, Laden- und Schaufenstergestaltungen, Dekorationen sowie spezielle Serviceaktionen. Diese Liste
kann, von Ihrer Kreativität geleitet, fortgeführt werden.
Was davon nicht sofort in den Papierkorb wandert, wird umso intensiver gelesen, ist also eine große Chance, sich erfolgreich zu präsentieren.
Eine vielbenutzte Form der Direktwerbung ist das Telefon. Diese Form
ist nur zur Kontaktaufnahme gegenüber Firmen erlaubt. Üben Sie Ihre
Ansprache und legen Sie sich mögliche Antworten zurecht. Trainieren
Sie Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die diese Aufgabe übernehmen
sollen!
Allgemein wird versucht, mit dem Mittel der Direktwerbung einen möglichst individuellen Kontakt mit bestimmten Zielpersonen herzustellen.
Die Vorteile der Direktwerbung gegenüber anderen Werbeinstrumenten
Briefbogen, Visitenkarte und Kurzmitteilung sind über ihre Funktion
hinaus Informationsträger: Direkt, indem Sie einen Werbeslogan mit
liegen in erster Linie in ihrer zielgerichteten Ansprache und – damit
aufdrucken lassen, oder indirekt durch eine einprägsame Gestaltung.
verbunden – in geringeren Streuverlusten, einer individuelleren Kon-
Achten Sie darauf, dass Ihr Geschäftspapier zu der von Ihnen gewähl-
taktaufnahme, besserer Erfolgskontrolle der Maßnahmen sowie einer
ten Positionierung des Unternehmens passt. Erwerben Sie selbst Kom-
gezielteren zeitlichen und räumlichen Streuung der Werbung.
petenz auf diesem Gebiet, sonst sind Sie zu abhängig von Geschmack
Der Erfolg von Direktwerbung ist abhängig von der Qualität des Adressenmaterials. Sie können heute am Markt unter den vielfältigsten Kriterien selektierte Adressenbestände kaufen. Wir empfehlen, mit klei-
und Vorlieben Ihrer Grafikerin oder Ihres Grafikers. Häufig sieht man
heute, dass junge Unternehmen versuchen, ihre Erstausstattung selbst
am PC zu gestalten. Das geht leider häufig schief, sieht unprofessionell
und hausbacken aus. Nichts ist schlimmer, als wenn der erste Eindruck
nen, klar abgegrenzten Adressensammlungen zu beginnen. So können
nicht stimmt! Die Homepage aus den bekannten „Baukästen“ im Netz?
Sie den Erfolg testen und gleichzeitig die Kosten besser kalkulieren.
Die Visitenkarten am Schnelldruckautomaten erstellt und das Firmenlo-
Achten Sie außerdem darauf, dass Sie die Adressen in einem Daten-
go ist den berühmt berüchtigten Kindergrafiken entnommen, die Word
format bekommen, das in Ihre PC-Datenbank problemlos eingelesen
bereitstellt? Langweilen und vergraulen Sie nicht Ihre ersten Kunden,
werden kann. Noch wichtiger als extern erworbene Adressen sind
denn die kennen den Unterschied und wollen überzeugt werden.
48
Marketing, aber richtig: Turbo für die Anlaufphase
Die wenigsten Gründungen basieren auf Innovationen, die sich quasi von selbst vermarkten. Für alle anderen gilt: Wer in Branchen
mit hoher Wettbewerbsdichte gründet, muss sich klar positionieren und von Beginn an Marketing betreiben. Aber Achtung: Eine
große Anzeige in der lokalen Tageszeitung zur Geschäftseröffnung ist zu kurz gesprungen. Zu oft tappen junge Unternehmen zudem
in die verständliche Falle, eigene Kompetenzen, Methoden und Leistungen in der Kundenansprache herauszustellen. Doch wo sich
Produkte und Dienstleistungen immer mehr ähneln, kann die „Kauf mich — du brauchst mich/ich kann das“–Werbung kein wirkliches
Interesse mehr auslösen. Mit den folgenden 6 Schritten gelingt es anders und besser.
1. Nicht ahnen, sondern wissen
gute Basis für einen Erfolg versprechenden ersten Eindruck. Professio-
Statt Bedürfnisse wecken zu wollen, gilt es den Leidensdruck Ihrer Kun-
nell gestaltete Geschäftsunterlagen (Print und online) sind emotionale
den zu erkennen. Finden Sie heraus, was Ihrer Zielgruppe wirklich unter
Vorverkäufer Ihrer Leistungen und sorgen für die erste Qualitätsvermu-
den Nägeln brennt (laden Sie einen typischen Vertreter Ihrer künftigen
tung durch den Interessenten.
Klientel zum Essen ein, führen Sie eine E-Mail-Umfrage durch, besuchen
Sie die Messen Ihrer Kunden, lesen Sie deren Zeitungen und studieren
Sie die entsprechenden Webseiten, Foren und Blogs). Erst wenn klar
Multiplizieren Sie Ihr Profil, indem Sie es auf den unterschiedlichen
Internet-Plattformen, Branchen-Foren sowie in entsprechenden Suchmaschinen eintragen.
ist, was die potenziellen Kunden wirklich bewegt, wo die Nöte liegen,
werden Probleme zur Einladung, sich Aufträge abzuholen.
4. Zentrale Botschaft
Fast von selbst löst sich nun nach den ersten drei Schritten die Frage:
2. Trennscharf positionieren
Marketing ist die Kunst, vom Kunden her zu denken, entsprechend sollten Sie sich aufstellen. Formulieren Sie in einem Satz, welchen Platz Sie
im Kopf Ihrer Kunden einnehmen wollen: „Als Finanz-Software-Spezialist führe ich die IT-Systeme von fusionierenden Banken zeit- und
funktionsgerecht zusammen.” Eine gute Positionierung zeigt die Spezialisierung und berücksichtigt die zentralen Hemmschwellenfaktoren.
Beschreiben Sie relevante und nicht leicht kopierbare Merkmale aus
Kundensicht: „Kaltgepresstes deutsches Rapskernöl mit Biosiegel zum
„Auf welche Botschaft setzen wir?”. Entsprechend textete der Bau- und
Gebäudereinigungsservice »Saubermänner« seine Werbeansprache
konsequent vom Kunden her: „Liebe Baustellenleiter, unsere Mitarbeiter sind hoch motiviert, Sie bei der Einhaltung Ihrer Übergabe-Termine an den Bauherrn zu unterstützen: Wir arbeiten rund um die Uhr,
am Wochenende, nachts und auch an Feiertagen, damit Ihre Baustelle
blitzblank übergeben wird. Unsere Hotline: 0800-Saubermann.” Diesem Text lag eine Zahnbürste als Give-away bei, versehen mit dem Logo
sowie dem Slogan: »Wir putzen, wo andere aufhören.«
5-Literpreis” ist eine klare Aussage, weil Olivenölverwender Folgendes
suchen: „gesund, bezahlbarer Geschmack, aber nicht gepanscht”.
5. Kontinuität oder der Kampf gegen die Sieben
Erst wenn Interessenten etwa 7mal Ihre Kontaktversuche bewusst wahr-
3. Profil zeigen
genommen haben, erwächst Ihnen daraus ein potenzieller Kunde mit
Setzen Sie die Positionierung nun in einer einprägsamen Wort-Bild-
hoher Kaufwahrscheinlichkeit. Jeder Kaufentscheidungsprozess durch-
marke in Szene, ggf. ergänzt durch einen erklärenden Zusatz oder ein
läuft verschiedene Phasen und muss durch regelmäßige Ansprache
Motto (Soup City: Hier gibt’s was auf den Löffel!), so haben Sie eine
begleitet werden. Mit gezielten Kleinanzeigen können Sie die Kontakt-
49
DOs and DON‘Ts für die Geschäftsausstattung
DOs.
strecke zum Kunden wirksam abkürzen. Ein Kontakt kann auch ein Presseartikel über Sie, eine E-Mail-Marketing-Aktion oder eine Einladung zu
Ihrem Vortrag sein.
6. Kleinanzeigen: effektiv und günstig
Laut einer Studie des VDWA (2007) geben bei der Wahl von Werbeagenturen persönliche Kontakte und Empfehlungen den größten Ausschlag
(38 %). Erst dann folgen Eigenwerbung (28 %), Internet-Recherche

Namen wählen, der etwas über die Firma sagt

Logo stärkt die Wiedererkennbarkeit

Setzen Sie die Brille Ihrer Zielgruppe auf

Erst Text, dann Gestaltung

Kleine Startauflagen, Design lebendig halten
DON‘Ts

Selbst gestricktes Design am PC

Schlecht Gedrucktes

Zu viel Firmenquark im Auftritt

Zu viele Farben – teuer im Druck

Alles selbst machen wollen
(20 %), Werbefachpresse (9 %) und Agenturporträts (5 %) als Entscheidungshilfen für Unternehmen. Anders bei Produkten und Angeboten für
den täglichen Bedarf: Hier geben 44 % der Befragten an, Kleinanzeigen
– z. B. in kostenlosen Anzeigenblättern – als Impulsgeber zu nutzen, um
So inserieren Sie richtig:
sich näher mit einem Produkt oder einer Dienstleistung zu beschäftigen,
immerhin 33 % haben ein Produkt aufgrund von Werbung in diesem Medium schon einmal gekauft. Bereits ab 29 Euro sind Fließtextanzeigen in
Wochenblättern buchbar. Hier wird Werbung gern gelesen, weil man sie
erwartet. Solche Anzeigenwerbung kann also schnell Bekanntheit aufbauen und Kaufimpulse auslösen. Auch wenn es so scheint, als ob kleine
Anzeigen keine großen Aufträge nach sich ziehen könnten: Für Gründer/
innen zählen Umsätze und nicht glänzende Optik. Eine kleine Serie mit

1 Mal (schalten) ist kein Mal

Öfter klein statt 1 x groß (schalten)

Fachtitel vor Publikumspresse

Eine Botschaft pro Anzeige

Wechselnde Motive für Serienliebhaber

Gegengeschäfte: Gutschein gegen Anzeigenplatz
überraschenden Texten entwickelt Ihnen vielleicht ein Junior-Texter von
der lokalen Werbeakademie – für bezahlbares Honorar.
Zum Autor: Kai T. Ulrich ist Trainer und Coach. Er ist seit 1997 im H.E.I.Netzwerk aktiv mit den Themen Marketing, Kommunikation und Profil
entwicklung.
>startklar> kommunikationsberatung
Herr Kai T. Ulrich / Dipl.-Kommunikationswirt
Papenhuderstr. 35, 22087 Hamburg
Tel. 040. 20 12 40
www.startklar.com
50
Mario Rosendahl: Wie komme ich in Radio
und Fernsehen?
Mario Rosendahl ist Dozent für Journalismus und Public Relations an der FTVA mit 17 Jahren aktiver Rundfunkerfahrung im öffentlich-rechtlichen und privaten Sektor. Der frühere Programmdirektor berät heute Unternehmen zu den Themen Medienzugang und
Medienverknüpfung. Wir stellten ihm die Frage, wie junge Unternehmen sich trotz geringen Budgets in den Medien präsentieren
können.
Herr Rosendahl, wie komme ich ins Radio?
eine Auflistung aller Radio- und Fernsehsender
Kneipe erzählen, verschicken Sie das Material,
Indem Sie sich in den Redakteur hineinverset-
mit allen Kontaktdaten.
und dann heißt es beten und warten. Wenn
zen – und der versetzt sich in seine Zielgruppe,
Wie wecke ich das Interesse eines Radio- oder
Fernsehredakteurs?
der Redakteur es nicht sendet, haben Sie we-
wenn er sein Geschäft versteht. Beim Rundfunk muss man besonders darauf achten, dass
meine Zielgruppe übereinstimmt mit der des
Radiosenders. Anderenfalls ist das, was ich zu
Ein Redakteur bekommt pro Tag ungefähr
200 Pressemeldungen – 90 Prozent davon
wandern ungelesen in den Müll. Papier ak-
nigstens den Kontakt gepflegt. Aber fordern
Sie ihn später nie auf, sich wegen des Nichtsendens zu rechtfertigen.
quiriert nicht! Es geht nur über den direkten
Eine Absage ist nicht tragisch. Sie können alles
Kontakt. Sie müssen mit dem Redakteur ins
richtig gemacht haben, und es klappt wegen
Gespräch kommen und nach und nach Ver-
irgendwelcher Dinge dann doch nicht. Es ist
trauen aufbauen. Man muss sich immer über-
auch immer etwas Glück und Zufall dabei. Ir-
Im Internet, besonders über die ag.ma – Ar-
legen: Was braucht eigentlich mein Gegen-
gendwann wird es passen.
beitsgemeinschaft Mediaanalyse (www.agma-
über? Kann ich ihm ein Bild oder eine Story
Das klingt etwas nach Kismet...
mmc.de). Dort finden Sie höchst auflösende
vermitteln?
Ganz und gar nicht. Gute Ideen können den
Analysen zu den Zielgruppen praktisch aller
Welche Tipps haben Sie für die Gesprächsführung?
Erfolg erheblich beeinflussen. Denn die bloße
Radiosender: Alter, Käuferschicht, Kaufverhalten, Hörverhalten.
Schon nach den ersten Sätzen muss deutlich
vermelden habe, für den Redakteur völlig uninteressant.
Wie erfahre ich etwas über Zielgruppen von Radiosendern?
Oft reicht es jedoch aus, den lokalen Markt zu
erkunden. Man muss einen Sender nur 15 Mi-
sein: Ich rufe nicht an als Bittsteller, ich rufe
an als Anbieter. Lokalradios brauchen lokale
Tatsache, dass jemand ein neues Unternehmen
gegründet hat, ist meist für sich gesehen nicht
so spannend. Sie brauchen eine Story.
Themen, und ich bin als Existenzgründer ein
Ein Beispiel: Ein Existenzgründer wollte Tee
Themenanbieter.
über das Internet verkaufen. Das allein ist
sik, Nachrichten, Werbung. Dann beginnt die
Stellen Sie z. B. zur Gesprächseröffnung immer
für keinen Sender von Interesse. Wir kamen
Schleife wieder von vorn, nur modifiziert. Man
eine Frage, die mit „Ja“ beantwortet werden
dann auf die Idee, den größten Teebeutel
notiert sich, welche Ansprache der Moderator
muss. Den ABC-Sender fragen Sie also: „Ihre
der Welt herzustellen. Den braucht natürlich
hat – siezt oder duzt er die Hörer – welche
Hörer interessieren sich doch sicher für ABC?!“
niemand, aber durch den Rekord und die öf-
Musik gespielt wird – passt sie eher zu älteren
Mit dem „Ja“ des Redakteurs haben Sie dann
fentliche Präsentation in einem Einkaufzen-
Hörern oder zu Jugendlichen – und zu wel-
eine offene Tür, um Ihr Anliegen mit ABC zu
trum wurde ein sendefähiges Thema kreiert.
chen Themen Informationen kommen.
verbinden.
Bei der Pressekonferenz drängelten sich über
Zur Kontaktaufnahme empfehle ich einen Blick
Aber vor allem: Nur nicht penetrieren! Erzäh-
20 Medienvertreter, neben Printmedien auch
in die »Gelben Seiten«: Ganz vorn finden Sie
len Sie Ihre Sache, wie Sie sie jemandem in der
Radio- und Fernsehteams. Und natürlich gab
nuten hören, um sein Profil zu kennen. In
dieser Zeit hört man alle Komponenten: Mu-
51
es auch einen Eintrag ins Guinness-Buch der
Chance größer, mit vorgefertigten redaktionel-
beschaffen. Sie greifen daher gern auf »Elec-
Rekorde. So wurde mit guten Ideen und ge-
len Inhalten ins Radio zu kommen. Und tech-
tronic Press Kits« zurück. Ein EPK ist nicht di-
ringem finanziellem Einsatz eine unbezahlbare
nisch ist es doch gar kein Problem mehr, mit
rekt sendefähig, es ist aufbereitetes Material
Publizität erreicht.
fertigem O-Ton aufzuwarten. Das bekommt
für den Redakteur. Eine Aneinanderreihung
Das nennt man dann wohl Guerilla-Marketing.
auch ein Existenzgründer hin – mit jedem Mac
der wichtigsten Kernaussagen und Bilder. Kei-
Etwas anderes ist Existenzgründern oft gar
oder PC.
ne Musik, keine Effekte. So etwas lässt sich
nicht möglich. Als die Flachbild-Fernseher auf
den Markt kamen, haben wir einmal etliche
Ein Radiobeitrag für die Privaten ist ca 1:30 Minuten lang. Er hat eine Anmoderation, dann
mit einer digitalen Videokamera und gängiger Schnittsoftware ganz einfach selbst
produzieren.
schwere Röhrengeräte aus dem 5. Stockwerk
gibt es eine Frage, einen Interviewpartner,
auf die Straße geschmissen. Das knallt wun-
zwei, vier Wortwechsel. Dann die Abmodera-
derbar, und die Medien lassen sich solche Bil-
Abschließende Frage: Wie viele regionale Sender
haben wir hier in Hamburg?
tion: „Vielen Dank für das Gespräch. Und jetzt
der nicht entgehen.
Etwa 20 Radiosender. Fernsehsender eigent-
kommt Madonna“.
lich nur zwei, aber mit den Regionalfenstern
Manchmal braucht man etwas verrückte
Das ist ausgesprochen simpel. Sie können ein
in den großen Programmen haben wir etwa
Ideen. Warum laden Existenzgründer nicht
Skript liefern und den gesamten Beitrag. Sie
zehn Möglichkeiten, die für Existenzgründer
ihre Freunde ein und lassen die ein paar Stun-
können aber auch ein »Radio Press Kit« zusam-
interessant sein können.
den herumspinnen? Irgendetwas wird schon
menstellen, in dem die einzelnen Teile quasi als
dabei herauskommen.
Schnipsel enthalten sind. Der Redakteur kann
Kommt solchen Aktionen nicht auch entgegen,
dass bei den Privatsendern in den letzten Jahren
immer mehr an den Redaktionen gespart wurde?
sie dann selbst zusammen schneiden.
Ganz sicher. Die Redaktionen werden immer
Genau. Kleine Lokalsender haben wenig Re-
kleiner und sind zunehmend auf fremd pro-
daktion und kaum Mittel, um sich Bildrechte
duziertes Material angewiesen. Daher ist die
von großen Veranstaltungen, Filmen usw. zu
EYECANSEE Communications GmbH & Co. KG
Herr Mario Rosendahl
Steenwisch 21a
22527 Hamburg
Tel. 040. 70 383 7-0
www.eyecansee.de
Beim Fernsehen spricht man vom »Electronic
Press Kit« ...
52
Kalkulation und Preisbildung
Sie haben die Wahl zwischen verschiedenen Verfahren. Beginnen wol-
Aus der Deckungsbeitragsrechnung wissen Sie auch, wo Ihre Preisun-
len wir mit der Preisbildung, die Ihren Kosten am nächsten ist.
tergrenze liegt. Wenn der Preis keinen Deckungsbeitrag zulässt und
Bei der kostenorientierten Preisbildung können Sie nach „Altväter-Sitte” rechnen, indem Sie alle beschäftigungs- oder umsatzabhängigen
zusätzlich sogar Ihre (durchschnittlichen) variablen Kosten noch unterschritten werden, sollten Sie von Produktion und Verkauf absehen.
(= veränderlichen, variablen) Kosten addieren, anteilig zeitabhängige,
Im Gegensatz zu den beschriebenen Verfahren der Preisfestsetzung, bei
beschäftigungs- und umsatzunabhängige (= fixe) Kosten hinzurech-
denen Ihre Kosten der Maßstab sind, können Sie Ihre Preisermittlung
nen und sich zu guter Letzt noch einen Gewinnzuschlag genehmigen.
auch vorrangig vom Urteil der Nachfrage abhängig machen. Sie kön-
Im Handel würden Sie bei dieser Methode auf den Einkaufspreis ei-
nen dann Befragungen starten („Halten Sie den Preis X für das Produkt
nen Prozentsatz aufschlagen, der sowohl Ihre Kosten als auch Ihren
Y für 1. zu niedrig, 2. angemessen, 3. zu hoch?“). Diese Methode ist für
gewünschten Gewinn enthalten sollte. Ergebnis dieser Methode ist,
Kleinunternehmen unpraktikabel, weil sie nur kostenträchtig zu organi
dass der Preis am Anfang, bei kleiner Stückzahl, hoch ist, da anteilig
sieren ist.
viele Gemein- bzw. Fixkosten enthalten sind. Sie behindern mit dieser
Methode nicht nur Ihren Absatz – wegen Ihrer hohen Preise –, sondern
Was jedoch leicht möglich ist, sind Preistests. Sie variieren einige Zeit
nach der Geschäftseröffnung den Preis einiger ausgewählter Waren
laufen auch Gefahr, sich aus dem Markt „herauszukalkulieren“.
und beobachten danach die Käuferreaktion. Da Sie dies nicht für Ihr
Besser ist da eine andere Methode, die im Grunde nur einen Perspektiv
gesamtes Angebot machen sollten, müssen Sie genau Buch führen,
wechsel darstellt: Wieder addieren Sie alle variablen Kosten, wobei Sie
um die Übersicht zu behalten. Wenn Sie Preise testen, achten Sie auf
als Unternehmensgründer/in möglichst viele Ihrer Kosten zu variablen
machen: Kosten fallen dann nur im Zusammenhang mit einem Auftrag
größere Unterschiede. Testen Sie einen Preis von 129 EUR gegenüber
einem von 99 EUR und 149 EUR.
an. Den variablen Kosten fügen Sie einen sogenannten Deckungsbei-
Eine weitere beliebte Methode der Preisfestsetzung ist die Orientierung
trag hinzu, der fixe Kosten und Gewinn abdecken soll. Wie viele Ihrer
an den Mitwettbewerbern/innen oder am Branchendurchschnitts
fixen Kosten und wie viel Gewinn das jeweilige Produkt erwirtschaften
preis. Diese Methode ist nur dann für Sie von Vorteil, wenn es Ihnen
soll, legen Sie fest. Haben Sie z. B. ein weiteres Produkt, das schon län-
gelingt, mit Ihren Kosten in einem ähnlichen Gefüge zu bleiben wie Ihre
ger am Markt ist und das Sie mit höherer Stückzahl absetzen können,
besten Konkurrenten/innen. Für diejenigen von Ihnen, die ein Handel-
ist es vielleicht auch mit einem höheren Deckungsbeitrag belastbar als
Ihr Newcomer. Abgeleitet aus der Deckungsbeitragsrechnung kön-
sunternehmen gründen wollen, gibt es dazu bundesweite Vergleichszahlen.
nen Sie auch die Mindestabsatzmenge berechnen, die Sie brauchen,
Abschließend noch zwei Überlegungen, falls Sie ein neues Produkt ent-
um die Fixkosten auszugleichen. Den „Break-even-Point“ (mengenmä-
wickelt haben: Sie stehen dann vor der Wahl, mit einem hohen Preis
ßige Gewinnschwelle) bekommen Sie nämlich heraus, wenn Sie Ihre
Ihre Entwicklungskosten schnell wieder hereinzuholen oder aber mit ei-
gesamten Fixkosten durch den Deckungsbeitrag pro Stück teilen. Jedes
nem niedrigen Preis den Markt schneller zu durchdringen (und die Ent-
Stück mehr als diese Menge erwirtschaftet dann zusätzlich Gewinn.
wicklungskosten damit erst nach einer Weile ersetzt zu bekommen).
53
Sollten Sie ein wirklich neues Produkt kreiert haben, das zudem noch
Wenn Sie dagegen mit einem niedrigen Preis gestartet sind und damit
patent- oder urheberrechtlich geschützt ist, dann liegen Sie mit einem
auf Marktgröße gesetzt haben, kann Ihnen Folgendes passieren: Zeigt
hohen Preis richtig.
sich der Markt für das angebotene Produkt weniger aufnahmefähig als
Als kleines, eben gegründetes Unternehmen fehlen Ihnen nämlich die
Ressourcen, um große Märkte tatsächlich erschließen zu können. Sobald Konkurrenten mit ähnlichen Produkten auftreten, müssen Sie zwar
erwartet oder bietet die Konkurrenz schon bald vergleichbare Dinge zu
ähnlich günstigen Preisen an, haben Sie kaum noch Chancen auf Rückfluss Ihrer Forschungs- und Entwicklungskosten.
Ihren Preis senken, haben aber einen hoffentlich großen Teil Ihrer Entwicklungskosten wieder erhalten.
Beispiel Dienstleistung
Als IT-Dienstleister wollen Sie einen neuen Kurs anbieten.
Er soll drei Tage (3 x 8 Std. = 24 Std.) dauern.
Aufgrund von Marktlage und Selbstpositionierung können Sie diesen Kurs für 250 EUR pro Teilnehmer/in anbieten.
Variable Kosten = Honorar/e für Dozent/in / Bücher / Unterrichtsmaterial / Werbung
2.220 EUR
Fixe Kosten (anteilig) = Miete, Steuern, Gehälter Leitungs- und Verwaltungspersonal,
Abschreibungen für IT-Anlage, Software
Summe der Gesamtkosten=
625 EUR
2.845 EUR
Sie rechnen 2.845 EUR (berechnete Gesamtkosten) : 250 EUR (Einnahmen pro Teilnehmer/in) = 11,38.
Dieser Kurs bringt ab dem/r 12. Teilnehmer/in Gewinn. Es ist aber überlegenswert, den Kurs auch schon mit weniger
als 12 Teilnehmern/innen durchzuführen: Ihre fixen Kosten fallen sowieso an, da Sie an diesen Tagen keinen anderen
Kurs abzuwickeln haben. Um die Untergrenze zu ermitteln, rechnen Sie: 2.200 EUR : 250 EUR = 8,8. Mit wenigstens
9 Teilnehmer/innen ist es möglich, den Kurs zu starten.
54
Sollen die anderen doch Fehler machen – wir
lernen lieber daraus.
Aus Fehlern wird man klug; auch aus den Fehlern anderer. In Deutschland geht man davon aus, dass innerhalb der ersten fünf Jahre
über 30% der jungen Unternehmen wieder vom Markt verschwinden. Auf die Frage, warum so viele scheitern, ist immer wieder eine
Antwort zu hören: Probleme mit der Finanzierung. Genauer gesagt: zu wenig Eigenkapital. Der Punkt ist jedoch: Ein Unternehmen
macht Pleite, weil es finanzielle Schwierigkeiten hat und irgendwann zahlungsunfähig ist. Davor stehen in der Regel eine Reihe
vorgelagerter Probleme. Sie führen im Unternehmen dazu, dass die anfangs zumeist ausreichenden Kapital- und Liquiditätsreserven
schnell aufgezehrt werden. Die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) und der Verband Verein Creditreform e.V. haben Gründe ermittelt, die für das Scheitern junger Unternehmen ausschlaggebend sind:
1 Mangelhafte Unternehmerqualifikation
Die dominierende Person ist die Person des/r Gründers/in und Unter-
Finanzierungsbedarf und die Verpflichtung zur Tilgung bestehender
Kredite unterschätzt. Finanzierungsprobleme werden dabei vor allem
durch zu geringe Liquiditätsreserven ausgelöst.
nehmers/rin. Das persönliche Wissen und Können entscheidet über
Wohl und Wehe eines Unternehmens. Letztlich lassen sich fast alle Insolvenzursachen auch auf Schwachstellen in der Unternehmensführung
Zu hohe Fixkostenbelastung (und dadurch zu geringe Flexibilität bei
Absatzeinbrüchen) erweisen sich als häufiger Insolvenzgrund.
zurückführen. Viele Gründer/innen überschätzen ihre unternehme-
Die Auslagerung des Rechnungswesens zum Steuerberater birgt
rische Kompetenz. Sie sind zwar “Meister ihres Faches”, haben aber von
neben der Arbeitserleichterung auch die Gefahr, den Überblick über
kaufmännischen und betriebswirtschaftlichen Dingen “keinen blassen
die finanzielle Situation zu verlieren, weil Unterlagen nicht vorliegen.
Schimmer”. Dazu kommen nicht selten ungenügende Führungskenntnisse. Und wo liegen Ihre Schwächen?
Ein Risiko der besonderen Art sind unzuverlässige Kunden. Dabei
ließen sich Kundenverhalten und Umsatzstruktur eines Betriebes durch
2 Mängel im Rechnungswesen
Kennzahlen übersichtlich gliedern. Das Risiko durch unzuverlässige
Das fehlerhafte Rechnungswesen ist keine unmittelbare Insolvenz
kommen: nach der Laufzeit der Rückzahlung, der bekannten Zahlungs-
ursache. Das Rechnungswesen ist aber ein besonders wichtiges Instru-
moral der Kunden etc.
Kunden lässt sich z. B. verringern, indem Außenstände Kennzahlen be-
ment für die Unternehmensführung. Von seiner Qualität hängen viele
und weitreichende Entscheidungen ab. Erst die Informationen aus dem
Rechnungswesen geben z.B. Auskunft über drohende Schieflagen eines
Unternehmens. Haben Sie Ihr Rechnungswesen so organisiert, dass Sie
monatsaktuelle Zahlen zur Verfügung haben?
3 Risiko „Geschäftspartner“
Immer mehr Auftraggeber lassen sich immer mehr Zeit, ihre Rechnungen zu bezahlen („Lieferantenkredite“). Bei einer kritischen Kon-
Trotz öffentlicher Kredite geraten allzu viele Gründer/innen in Zah-
junkturentwicklung lässt die Zahlungsmoral der Kundschaft deutlich
lungsschwierigkeiten. Viele gehen zu sorglos mit dem geliehenen
nach. Haben Sie einen tagesaktuellen Überblick in Ihrer Debitoren-
Geld um. Von vielen Jungunternehmern/innen werden der kurzfristige
buchhaltung organisiert?
55
Verspätete Zahlung: Nicht einmal die Hälfte aller Rechnungen wird
innerhalb von 30 Tagen bezahlt. Aber vielen Unternehmen ist nicht
bewusst, dass jede Zahlungsverzögerung erhebliche Kosten verursacht.
Dazu kommt: Junge Firmen verzichten oft völlig auf ein straffes Mahnwesen. Dies zieht nicht selten gleichzeitig bonitätsschwache Kunden
an, die großzügige Zahlungsfristen bevorzugen. Außerdem sollten Sie
jedes Mal die Kosten des Mahnverfahrens (vorgerichtlich, gerichtlich)
mit der Höhe der Forderungen vergleichen. Lohnt sich der Aufwand
der Mahnung?
Forderungsausfälle durch zahlungsunfähige Kunden stehen im Ursachenkatalog von Insolvenzen ganz weit oben. Der Frage nach einer
wirksamen Sicherung offener Rechnungen kommt in der Regel große
Bedeutung zu. Bei kleineren und mittleren Unternehmen wirken sich
finanzielle Einbußen durch Kundeninsolvenzen besonders gravierend
aus und führen in vielen Fällen – als Kettenreaktion – zum eigenen
Scheitern. Mitverantwortlich hierfür ist u.a. die Geschäftspraxis, mit nur
wenigen Kunden einen hohen Prozentsatz des Umsatzes zu erwirtschaften. Fällt der Kunde aus, ist eine extreme Schieflage unausweichlich.
4 Überschätzung der Ertragskraft
Problematisch wirkt sich aus, dass betriebliche Kapazitäten nicht ausgelastet sind oder zu schnell erweitert werden. In beiden Fällen kann die
Entwicklung der Ertragslage aus dem Blick geraten. Ein falsches Waren
sortiment oder zu hohe Mietbelastungen sind dann die „Nägel zum
Unternehmenssarg“. Worauf haben Sie bisher mehr Mühe verwand:
den Umsatz zu steigern oder den Ertrag zu verbessern?
5 Falsche Absatzpolitik
Sehr häufig ist ein unzulänglicher Absatz für den finanziellen Ruin eines
Unternehmens verantwortlich. Gravierendster Fehler: Kein zielgruppenorientiertes Marketing. Veränderungen des Konsumentenverhaltens in
modeabhängigen Branchen werden nicht berücksichtigt. Gehen Sie
6 Fehlerhafte Verwaltung und falsches
Personalwesen
Ein erhebliches Problempotential liegt im Personalbereich. Zu hohe
Lohn- und Sozialkosten, häufige Wechsel von Mitarbeitern/innen und
deren unzureichende Qualifikationen führen nicht nur zu Kostensteigerungen, sondern auch zu Umsatzeinbußen. Heute gilt immer mehr: Die
Chemie muss stimmen! Wie sieht es damit zwischen Ihnen und Ihren
(zukünftigen) Mitarbeitern/innen aus?
7 Problematische Unternehmensgröße
Die meisten insolventen Unternehmen haben einen Umsatz von einer
halben bis zu zwei Millionen EUR erwirtschaftet. Problematisch für viele
junge, wachsende Betriebe ist es, die Organisation – entsprechend der
Umsatzsteigerung – umzustellen. Unerwartete Mehrkosten, z. B. durch
den Bedarf an qualifizierten Mitarbeitern oder durch Auslagerung von
Betriebsbereichen, leiten – bei rasantem Wachstum – nicht selten den
Niedergang eines Unternehmens ein. Ist Ihnen klar, dass bei Wachstum
Ihres Unternehmens auch Ihre eigene Kompetenz und die aller bislang
im Unternehmen Tätigen mitwachsen muss?
8 Äußere Einflüsse
Von außen einwirkende Störungen sind seltener, aber es gibt sie: Änderungen im Kundenverhalten, Änderungen der Kaufkraft am Standort,
schnelle Alterung eines Produktes u.a. Wissen Sie schon mit welchem
Produkt Sie weitermachen, wenn Ihr bisheriger Star out ist?
9 Private Umstände
Viele Unternehmen geraten in Schwierigkeiten, weil die Bereitschaft
des (Ehe-) Partners nachlässt, die Strapaze einer Gründung mitzutragen. Fragen Sie sich: In welchem Lebensabschnitt hat mich mein(e)
Partner(in) schätzen gelernt? War die damalige Situation mit beruflicher
Selbständigkeit zu vereinbaren?
nicht davon aus, dass der Hamburger Markt auf Sie wartet - Sie müssen
sich Ihren Platz erst schaffen!
Nach: BMWI (Hrsg.): »Gründerzeiten« Nr. 14
56
Anmeldungen und Genehmigungen leicht gemacht
Bevor Sie Ihre Unternehmung richtig starten, sind einige Formalitäten zu erledigen. Wir werden Sie strukturiert durch den Dschungel
führen. Wir beschränken uns hier auf die Grundfragen, die alle beschäftigen, die ein Unternehmen gründen oder übernehmen.
Auskünfte zu Detailfragen geben Ihnen die Kammern und Verbände, Beratungsstellen wie H.E.I. und natürlich auch Ihre Steuer- und
Rechtsberater/innen.
Anmeldungen und Genehmigungen sind eine Formsache – und ei-
Freiberufler (z.B. Rechtsanwälte, Ärzte, Künstler, Berater) melden sich
gentlich nicht problematisch. In Hamburg unterstützt Sie ein breites
direkt beim Finanzamt an und beantragen dort eine Steuernummer.
Netzwerk aus kompetenten Gründungsberatern/innen. Greifen Sie lie-
Im Zweifelsfall entscheidet Ihr zuständiges Finanzamt, ob es sich um
ber einmal zu oft zum Telefon und fragen Sie kurz nach, denn diese
eine gewerbliche oder freiberufliche Tätigkeit handelt. Vom Finanzamt
Formalitäten braucht man meist nur einmal im Leben und verlässt sich
erhalten Sie einen “Fragebogen zur steuerlichen Erfassung”, in dem Sie
besser auf Menschen, die sich ständig damit beschäftigen.
Fragen zu Ihren künftigen Umsätzen und Gewinnen beantworten.
Genehmigungsverfahren dauern manchmal länger, verschiedene Ge-
Kammern
nehmigungen können aufeinander aufbauen: z.B. Gastronomie, medizinische Praxis etc. Dann ist der Unternehmensstart natürlich erst möglich, wenn alle Genehmigungen vorliegen und die Auflagen (z.B. zum
Lärmschutz eines gastronomischen Betriebs) erfüllt sind.
So melden Sie Ihr Gewerbe an
Ein neu gegründetes und übernommenes Unternehmen muss beim zuständigen Gewerbeamt angemeldet werden. Dies ist in Hamburg das
Der Handelskammer gehört an, wer zur Gewerbesteuer veranlagt wird.
Der Handwerkskammer gehört an, wer einen Handwerksbetrieb unterhält und in der bei der Handwerkskammer geführten Handwerksrolle
eingetragen ist. Bei den »geregelten« Freien Berufen (z. B. Rechtsanwälte, Ärzte oder Steuerberater/innen) ist die Niederlassung mit einer
Pflichtmitgliedschaft in der zuständigen Kammer verbunden. Bei den
»ungeregelten« Freien Berufen (z. B. Künstler/innen, Wissenschaftler/innen, Berater/innen) bedarf es keiner besonderen Genehmigung.
örtlich zuständige Bezirksamt (Verbraucherschutzamt). Davon ausgenommen sind Freiberufler sowie Land- und Forstwirte.
Notwendig ist hierzu Ihr Ausweis sowie bei einer erlaubnispflichtigen
Gewerbeanmeldung die entsprechenden Nachweise (z.B. Konzession).
Einreichen können Sie Ihre Anmeldung auch bei Handwerkskammer
oder Handelskammer.
Berufsgenossenschaften
Die Berufsgenossenschaften sind Träger der sozialen Unfallversicherung.
Je nach Sparte sind Unternehmer/innen bei der jeweiligen Berufsgenossenschaft pflichtversichert oder können sich freiwillig versichern, was
aufgrund der niedrigen Beiträge und der Leistungen empfehlenswert
ist. Setzen Sie sich direkt mit der Berufsgenossenschaft in Verbindung.
Mit der Anmeldung teilt das Verbraucherschutzamt dies dem zuständigen Finanzamt, der Berufsgenossenschaft, dem Statistikamt Nord und je
nach Branchenzugehörigkeit der Handelskammer bzw. Handwerkskammer mit. Bei Bedarf wird auch das Handelsregistergericht informiert.
Weitere Informationen erhalten Sie beim Landesverband Nordwestdeutschland der gewerblichen Berufsgenossenschaften (LVBG).
57
Brauchen Sie eine »Erlaubnis«?
Möchten Sie ein überwachungsbedürftiges Gewerbe (z. B. Auskunftei,
Detektei, Ehevermittlung, Alt- und Gebrauchtwarenhandel, Reisebüro)
Gesundheitsamt; Vereidigter Sachverständiger bei HK und Gericht).
Wer wo welchen Nachweis erbringen muss, ist beim »Bundesverband
Freie Berufe« zu erfahren.
ausüben, so müssen Sie die »Erlaubnis« selbst beantragen und der Gewerbeanmeldung beifügen.
Erlaubnispflichtige Gewerbe können nur mit einer Zulassung begonnen
und ausgeübt werden. Die Erlaubnis muss bei der zuständigen Behörde beantragt werden. Sie hängt - je nach Gewerbe - von verschiedenen
Nachweisen ab, die der Gründer selbst beibringen muss. Erkundigen Sie
sich frühzeitig bei Ihrer Handelskammer oder Handwerkskammer, ob und
welche Genehmigungen und Erlaubnisse Sie für Ihr Vorhaben benötigen.
Handelsregister
Die Eintragung ins Handelsregister ist bei einem Betrieb im Sinne des
Handelsgesetzbuches (Vollkaufmann) Pflicht. Der Eintrag erfolgt über
den Notar beim Amtsgericht. Aufgrund der Rechtsform werden Kapitalgesellschaften immer in das Handelsregister eingetragen. Bei anderen
Rechtsformen wird geprüft, ob das Unternehmen als vollkaufmännisch
anzusehen ist. Das zu beurteilen, obliegt der zuständigen Handelskammer. Informieren Sie sich am besten schon vor Antragstellung dort.
Die meisten Erfordernisse lassen sich mit den drei folgenden Kategorien
beschreiben: »persönliche Zuverlässigkeit«, »sachliche Voraussetzungen« (z.B. Nachweis der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit) und »fachliche Voraussetzung« (z.B. Studium oder Kammerabschluss).
Infos
Brauchen Sie Genehmigungen?
Sowohl für Gewerbetreibende als auch für Freiberufler besteht für bestimmte Tätigkeiten eine besondere Genehmigungspflicht. So dürfen
Sie ein Handwerksunternehmen in den „gefahrgeneigten“ Berufen nur
gründen und führen, wenn Sie eine Meisterprüfung abgelegt haben
www.hamburg.de/hamburg-service
Wegweiser zu Behörden und Verbraucherschutzamt
www.hk24.de/unternehmensgruendung
Handelskammer Hamburg, Gründerzentrum
Tel. 36 138 138
oder einen Meister anstellen. Klären Sie dies mit einem Anruf bei der
Handwerkskammer.
Im Einzelhandel sind für verschiedene Handelsbereiche besondere
www.hk24.de/produktmarken/recht_und_fair_play/
allgemeine_rechtsauskuenfte/recht_der_
unternehmensgruendung/index.jsp
... der direkte Link zu Rechtsfragen der Gründung
Sachkundenachweise notwendig (Milch, Arzneimittel usw.). Rufen Sie
einfach die Handelskammer an.
Die geschäftsmäßige Beförderung von Personen mit Omnibussen, Mietwagen und Taxen ist genehmigungspflichtig. Die Konzessionen erteilt
das zuständige Verbraucherschutzamt.
Freiberufler
Eine Reihe von freiberuflichen Tätigkeiten erfordern eine entsprechende
Ausbildung, deren Nachweis Voraussetzung für die Zulassung ist. Diese
erteilt die zuständige Kammer. Andere Berufe müssen diesen Nachweis
bei öffentlichen Einrichtungen erbringen (Beispiele: Heilpraktiker beim
www.starter-center-hamburg.de
Handwerkskammer Hamburg, Starter-Center
Tel.: 35 905-0
www.lvbg.de
Landesverband Nordwestdeutschland der gewerblichen Berufsgenossenschaften, Tel.: 0511 987 2277
www.freie-berufe.de
Portal Bundesverband Freie Berufe
www.gewerbe-anmelden.info
Informationsseite im Internet
58
Aspekte des Rechnungswesens
Als Unternehmerin oder Unternehmer sind Sie zur schriftlichen Aufzeichnung Ihrer gesamten Geschäftsvorgänge verpflichtet. Die
rechtlichen Grundlagen hierfür sind das Handelsgesetzbuch (HGB), die Abgabenordnung (AO) nebst einiger anderer Steuergesetze
sowie das GmbH-Gesetz. Dabei liegt den handelsrechtlichen Bestimmungen eine andere Motivation als denen des Steuerrechts zu
Grunde: Sie dienen der Rechtssicherheit der Kaufleute untereinander und schreiben daher eine vorsichtige Bewertung des Firmenvermögens vor. Die Bildung von Rücklagen wird hierdurch erleichtert. Das Steuerrecht ist hingegen an einer höheren Bewertung interessiert, um diese zur Grundlage der Besteuerung zu machen. In der Regel wird in der Buchführung daher ein Kompromissweg gewählt.
Nur große Unternehmen erstellen zwei eigenständige Bilanzen: die handelsrechtliche für die Aktionäre, die steuerrechtliche für das
Finanzamt.
Es ist für Sie als Unternehmensgründer/in ein großer Fehler, das be-
Buchführungspflichten
triebliche Rechnungswesen nur als lästige Pflicht zu betrachten, der nur
Grundlage des Rechnungswesens ist die sogenannte »doppelte Buch-
im allernötigsten Umfang nachgekommen wird. Viele hoffnungsvolle
führung«. Sie bucht jeden Geschäftsvorfall zweimal: einmal unter
Jungunternehmer/innen scheitern an einer chaotischen »Schuhkarton«-
dem Gesichtspunkt der Mittelherkunft (Schulden oder Passiva), zum
Buchhaltung, die ihnen jede Möglichkeit nimmt, die wirtschaftliche
anderen unter dem der Mittelverwendung (Vermögen oder Aktiva).
Lage ihres Betriebes einzuschätzen.
Diese Aufzeichnung hat zeitnah, in zeitlicher Reihenfolge vollständig
Ihre rechtlichen Pflichten »nach außen« dürfen Sie nicht blind dafür
und irreversibel zu erfolgen – Fehlbuchungen müssen durch entsprechende Rück- und Umbuchungen korrigiert werden. Für jede Buchung
machen, dass die stärkste Motivation für eine ordentliche Buchführung
muss ein nummerierter Beleg vorhanden sein. Diese Belege sind für
von innerbetrieblichen Gründen ausgeht: Sie müssen schließlich genau
sechs Kalenderjahre aufzubewahren, sämtliche Handelsbücher, Inven-
wissen – und zwar nicht »im Bauch«, sondern in Zahlen – womit Sie
tare und Bilanzen zehn Jahre. Diese Frist beginnt mit dem Kalenderjahr,
Geld verdienen und wo Kosten- und Verlustbringer sind.
das dem maßgeblichen Geschäftsjahr folgt.
Daher empfehlen wir eindeutig eine »Übererfüllung« Ihrer gesetzlichen
Die Buchführung wird in Konten organisiert, die in Kontenrahmen zu-
Pflichten, wie sie in erfolgreichen Unternehmen auch gängige Praxis ist.
sammengefasst sind. Diesen Kontenrahmen müssen Sie nicht erfinden:
Betrachten Sie die nachfolgenden Ausführungen daher auch nicht als
Ihr/e Steuerberater/in, Ihr Fachverband oder Ihre Kammer hält einen
hinreichenden Schnellkurs, sondern als Checkliste, anhand derer Sie mit
branchenspezifischen Kontenrahmen für Sie bereit, den Sie nur noch
Ihrem/r Steuerberater/in oder Wirtschaftsprüfer/in die mitwachsenden
an die Bedürfnisse Ihres Betriebes anpassen müssen.
Strukturen Ihres betrieblichen Rechnungswesens planen können. Im
Durch die doppelte Buchführung kann jederzeit der Stand der Geschäfte
Übrigen ist die damit verbundene Arbeit durch den Einsatz von Com-
ermittelt werden, weswegen sie sogar für sog. Kleingewerbetreibende
putern mit gängiger Finanzbuchhaltungs-Software erheblich erleichtert
(Minderkaufleute nach HGB) und Freiberufler erwägenswert ist, auch
worden. Die Investitionskosten hierfür sind stark gesunken. Daher soll-
wenn diese bis zum Erreichen bestimmter Wirtschaftsgrößen nur eine
ten Sie von vornherein auf dieser Basis arbeiten.
»Überschussrechnung« aufstellen müssen, bei der lediglich die Einnahmen gegen die Ausgaben verrechnet werden.
59
Ansonsten ist der Umfang Ihrer Buchführungs- und Publikationspflich-
Anschaffung nicht gerecht wird, ist auch die sogenannte degressive
ten abhängig von der von Ihnen gewählten Unternehmensform sowie
Abschreibung zulässig. Sie können dabei einen festen Prozentsatz bis
von der Größe des Unternehmens. Regelmäßig sind eine Bilanz und
zu 30 % festlegen, zu dem das Wirtschaftsgut jährlich im Wert vermin-
eine Gewinn- und Verlustrechnung aufzustellen.
dert wird. Dabei ist der Wechsel zur linearen Abschreibung möglich.
Inventar, Bilanz, Gewinn- und Verlustrechnung
Bei der Wahl der Abschreibungsform ergibt sich regelmäßig ein Ab-
Zu Beginn Ihrer selbständigen Tätigkeit sowie zum Abschluss jedes Geschäftsjahres sind die Vermögenswerte (Anlagevermögen und Umlaufvermögen) sowie die Verbindlichkeiten durch die Inventur zu erfassen.
wägungskonflikt – insbesondere bei Personenunternehmen, die mit
progressiver Einkommensteuer belastet sind. Eine hohe Anfangsabschreibung senkt zwar die anfängliche Steuerlast und führt damit zu
Liquiditätszuwächsen. Eine lineare Abschreibung ist jedoch insbeson-
Je nach Art und Umfang der Gegenstände des Betriebsvermögens ist
dere dann vorteilhaft, wenn in den folgenden Jahren mit steigenden
die Inventur körperlich (durch Wiegen, Messen und Zählen), durch
Gewinnen zu rechnen ist, denen dann höhere Abschreibungen aus der
buch- und belegmäßige Aufnahme oder durch anerkannte mathema-
Gründungszeit gegenüberstehen. Diese Abwägung ist insbesondere bei
tisch-statistische Methoden durchzuführen. Da die Stichtags-Inventur
den folgenden Gestaltungsmöglichkeiten zu bedenken.
– je nach Art Ihres Gewerbes – einen erheblichen Arbeitsaufwand bis
hin zum tagelangen Geschäftsstillstand bedeuten kann, bestehen ver-
Infos zur Steuerberatersuche
schiedene Möglichkeiten der zeitlichen Streckung dieser Tätigkeit – bis
hin zur sogenannten permanenten Inventur, die die Erfassungsarbeit
über das gesamte Jahr verteilt, allerdings eine vollständige Materialbuchhaltung erfordert.
Die Bewertung der Gegenstände erfolgt nach dem Niederstwertprinzip,
d. h. gegenüber den ursprünglichen Gestehungs- oder Herstellungskosten veränderte Markt- oder Börsenpreise müssen angesetzt werden,
wenn diese niedriger liegen.
Eine Steuerberaterin oder einen Steuerberater zu finden,
der zu einem selbst »passt« und der die Materie Ihrer neuen Unternehmung kennt, ist natürlich nicht einfach.
Hilfreich sind hier zwei Suchmaschinen im Internet:
www.stbk-hamburg.de
Bei abnutzbaren Wirtschaftsgütern bildet dieser Ausgangswert nur die
Basis der so genannten Abschreibung. Die Abschreibungen können un-
Das Portal der Steuerberaterkammer Hamburg,
Raboisen 32, 20095 Hamburg, Tel. 040. 44 80 430
Über den »Steuerberater-Suchdienst« können Sie Ort,
PLZ, aber auch nach »Branchenkenntnis« Steuerberater/innen finden.
ter der steuerlichen Bezeichnung »Absetzungen für Abnutzung« (AfA)
als Aufwand in der Ergebnisrechnung berücksichtigt werden und wirken daher gewinn- und steuermindernd. Ein abnutzbares Wirtschaftsgut mit einer Lebensdauer von z. B. fünf Jahren muss danach jedes Jahr
mit einem um ein Fünftel des Ausgangswertes verringerten Buchwert
angesetzt werden (lineare Abschreibung). Da diese Berechnungsweise
dem häufig besonders hohen Wertverlust in den ersten Jahren nach der
www.steuerberaterverband-hamburg.de
Das Portal der Mitglieder im Steuerberaterverband
Hamburg e.V., Am Sandtorkai 64 a, 20457 Hamburg
Tel. 040. 41 34 470
Auch hier finden Sie einen komfortablen Suchservice
für über 450 Berater/innen aus Hamburg und Umgebung.
60
Existenzgründer/innen haben im Gründungsjahr die Möglichkeit, zu-
Immobilienverkaufs – verbuchen konnte, während es in seiner gewöhn-
sätzlich zu den normalen Abschreibungssätzen für neue bewegliche
lichen Geschäftstätigkeit nur rote Zahlen produzierte.
Wirtschaftsgüter eine Sonderabschreibung von 20 % innerhalb der
ersten fünf Jahre zu nutzen. Diese Regelung gilt generell für alle klei-
Kostenrechnung
neren und mittleren Unternehmen. Diese müssen dafür jedoch in den
Die bisher behandelten Instrumente des Rechnungswesens stellen den
Vorjahren eine so genannte »Ansparrücklage« bilden, die sich ebenfalls
gesetzlich erforderten Mindeststandard dar, hinter dem Sie nicht zu-
steuermindernd auswirkt. Die Höchstsumme dieser gewinnmindernden
rückbleiben dürfen. Aber stellen Sie sich selbst die Frage: Wie wird es
Rücklage beträgt die Hälfte der Kosten für in den nächsten fünf Jahren
einem Unternehmer ergehen, der über den wirtschaftlichen Erfolg sei-
geplante Investitionen bis zu einem Höchstbetrag von 150.000 EUR.
Die Investitionen müssen in den folgenden Jahren tatsächlich getätigt
werden, sonst muss die Rücklage wieder aufgelöst werden (was den zu
versteuernden Gewinn wiederum erhöht).
ner Firma nur einmal beim Jahresabschluss Bescheid weiß?
Um das wirtschaftliche Geschehen in Ihrem Unternehmen möglichst zeitnah verfolgen zu können und um wirksame Planungshebel in die Hand
zu bekommen, sollten Sie sich gleich zu Beginn Ihrer Karriere als Unter-
Für die Wirtschaftsgüter des Anlagevermögens ist jeweils eine Anla-
nehmer/in einiger bewährter Methoden des betrieblichen Rechnungswe-
genkarte zu führen, auf der neben der Beschreibung und den Anschaf-
sens bedienen. Eine dieser Methoden ist die Kostenrechnung, die mög-
fungsdaten die Abschreibungsart sowie der fortgeschriebene Buchwert
lichst genau den in Geld bewerteten Einsatz von Produktionsmitteln bei
verzeichnet sind.
der Erstellung einer Leistung oder eines Gutes zu ermitteln versucht.
Die Bilanz ist die in Kontenform dargestellte Kurzfassung des Inventars.
Gerade hier sind glasklare Zahlen wichtig. Die meisten Menschen nei-
Auch hier werden die im Inventar erfassten Vermögenswerte (Aktiva)
gen dazu, nur die verbrauchsabhängigen (variablen) Kosten zu beach-
den Schulden (Passiva) gegenübergestellt. Als rechnerische Differenz-
ten, nicht aber die langfristigen (fixen) Kosten – etwa so, als fielen beim
größe ergibt sich – ebenfalls auf der Passivseite der Bilanz – der Wert
Autofahren nur Benzinkosten an.
des eingebrachten Eigenkapitals. Es ist daher auch möglich – und bei
Personengesellschaften auch zulässig –, dass diese Zahl negativ wird
(Kapitalfehlbetrag). Bei Kapitalgesellschaften bleibt dann den Gesellschaftern nur die Möglichkeit der Kapitalerhöhung – oder dem Geschäftsführer der Gang zum Konkursrichter.
Bei der Kostenrechnung werden zunächst die gesamten Kosten in
Kostenstellen aufgeteilt. Das Ziel ist die möglichst genaue Zuordnung
dieser Kosten zum einzelnen Kostenträger, das heißt dem Produkt
oder der Leistung Ihres Marktauftrittes. Dies ist bei den direkt zuzuordnenden Einzelkosten (Benzin zu Auto) noch einfach, wird jedoch umso
Anders als das Inventar führt die Bilanz nur Sammelangaben auf, also
schwieriger, je allgemeiner die entsprechenden Kosten sind. Das Gehalt
keine spezifizierten Mengenangaben oder einzelne Schuld- und Ver-
z. B. eines Betriebsbuchhalters kann daher nur als errechenbarer pro-
mögenstitel. Ihre Aussagekraft ist daher auf die Darstellung der Bonität
zentualer Aufschlag (»Gemeinkosten«) beim Kostenträger auftauchen.
und der Vermögensverhältnisse beschränkt, zumal sie nur die statische
Abbildung eines Stichtages zeigt.
Wichtig bei dieser Kostenstellenrechnung ist die Berücksichtigung
von Unternehmerlohn, Mieten, Zinsen und Abschreibungen als kalku-
Eine klarere Aussage über den wirtschaftlichen Erfolg des Unterneh-
latorische Rechengrößen. Sonst würde z. B. aus einer unnötigen Lager-
mens trifft hingegen die Gewinn- und Verlustrechnung (GuV), in der
haltung, die Sie aus eigenem Kapital und in eigener Werkshalle unter-
die gesamten Aufwands- und Ertragskonten des Unternehmens abge-
halten, dennoch eine vielleicht wirtschaftliche Angelegenheit.
schlossen werden. Sie schließt mit der Feststellung des Jahresüberschusses oder -verlustes nach Steuern ab, wobei die Gliederungsvorschriften
Mit dieser Methode können Sie berechnen, wie hoch die betrieblichen
die klare Erkenntnis über die Ursachen dieses Ergebnisses zulassen. Hier
Kosten wirklich für jede Art der Dienstleistung oder jedes Produkt sind.
wird z. B. deutlich, ob ein Unternehmen nur deshalb einen Überschuss
Nur so können Sie überprüfen, ob Ihre Unternehmung rentabel ist, und
ausweisen kann, weil es außerordentliche Erträge – etwa in Form eines
wo die Stellschrauben zur Rentabilitätssteigerung sind.
61
Den Überblick über Einnahmen und Kosten
behalten!
Die Aufzeichnung Ihrer Einnahmen und Ausgaben ist für Sie als Unternehmerin oder Unternehmer unabdingbar. Nur so können Sie
jederzeit den Erfolg Ihres Geschäftes beurteilen und gegebenenfalls rechtzeitig gegensteuern, wenn Sie Schwierigkeiten auf sich
zukommen sehen.
Im Kapitel zum Businessplan haben wir Ihnen das Programm »minicontrol« der Hamburger Firma Evers & Jung vorgestellt, mit dem
Sie sehr komfortabel die erforderlichen Berechnungen anstellen können. Die Vollversion dieses Programms verfügt zusätzlich über
den Modus »Planung & Controlling«. So wird ermöglicht, dass Ihre im Businessplan erstellten Berechnungen als »Soll-Werte« kontinuierlich fortgeschrieben werden können und den realen »Ist-Werten« gegenüber gestellt werden.
Software Planung & Controlling
Screenshot aus dem Programm »minicontrol«. Alle Teilergebnisse können sofort grafisch dargestellt werden.
Das Programmm ist über www.gruenderhaus.de oder www.minicontrol.eu zu beziehen.
62
Die Qual der Wahl:
Unternehmensformen im Angebot
Rechtsformen von Unternehmen sind immer mit Fachleuten nach steuerlichen und rechtlichen Aspekten zu
besprechen. Wir stellen Ihnen die Grundformen vor.
Als Existenzgründer/in werden Sie sich für eine der vielen möglichen
mäßig als Bürge herangezogen werden. Eine Insolvenz wird dadurch
Rechtsformen von Unternehmen entscheiden. Die konkrete Form hängt
immer zum persönlichen Ernst- wenn nicht Katastrophenfall, beson-
von einer Reihe von Faktoren ab: Mit welchem Gründungskapital wol-
ders, wenn Sie als Geschäftsführer/in die strengen gläubigerschützen-
len Sie starten? Wie hoch ist Ihr Bedarf an Fremdkapital? Welche Um-
den Vorschriften des GmbH-Gesetzes vernachlässigt haben. So sind Sie
satz- und Gewinnerwartungen haben Sie für die ersten drei Jahre?
z. B. mit Freiheitsentzug bis zu 3 Jahren bedroht, wenn Sie es schuldhaft
Ist Ihr Unternehmen auf Expansion ausgelegt oder soll es nach der
versäumen, den Verlust der Hälfte des Stammkapitals anzuzeigen.
Anlaufphase vor allem für Sie als Inhaber/in ein gutes Auskommen auf
stabilem Niveau bieten?
Vor allem sollten Sie sich nicht von Prestigefragen leiten lassen. Ihre
Geschäftspartner/innen werden ausschließlich auf Ihr Verhalten im
Wollen Sie das Unternehmen allein aufbauen oder zusammen mit an-
Handelsverkehr achten und nicht auf Ihren noch so wohlklingenden
deren, tätigen Mitunternehmern/innen? Wenn Sie Ihre Stärken z. B. vor
Firmennamen. Maßgeblich sind dabei vor allem steuerrechtliche Ge-
allem im fachspezifischen und nicht im kaufmännischen Bereich sehen
sichtspunkte.
– oder umgekehrt –, sollten Sie die Aufnahme eines/r »ergänzenden«
Mitunternehmers/in erwägen, also eine Gesellschaft gründen.
Sie sehen, die Frage der Unternehmensform kann nicht pauschal beantwortet werden, schon gar nicht in einer Informationsbroschüre. Die
Planen Sie die Gründung eines Unternehmens, für das Sie eine oder meh-
fachliche Beratung unter steuerlichen und rechtlichen Aspekten ist drin-
rere Personen gewonnen haben, die von Ihrer Geschäftsidee überzeugt
gend anzuraten. Bei mehreren beteiligten Personen ist eine vertragliche
sind und sich am Unternehmen beteiligen, aber nicht unternehmerisch
Regelung (natürlich schriftlich) dringend empfohlen oder gesetzlich
tätig werden wollen? Auch dann gründen Sie eine Gesellschaft.
zwingend vorgeschrieben. Hier Selbstversuche anzustellen, kostet nur
Entgegen landläufiger Meinung sollten Sie sich bei der Wahl der Rechtsform Ihres Unternehmens nicht von Haftungsfragen leiten lassen. Die
Haftungsbegrenzung, die z. B. das GmbH-Gesetz vorsieht, wird einerseits durch die in den letzten Jahren in der Rechtsprechung immer weiter gefasste Geschäftsführerhaftung geregelt, andererseits aber auch
dadurch, dass Sie als Gesellschafter/in für Kredite an die GmbH regel-
unnötig Zeit und langfristig Geld.
63
Einzelunternehmung / Einzelkaufmann/frau
Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH)
Sie gründen allein ein Unternehmen mit Geschäftsführungs- und Kon-
Die Gesellschafter schließen einen GmbH-Vertrag vor dem Notar ab.
trollrecht, dafür haften Sie unbeschränkt mit Ihrem Geschäfts- und Pri-
Für die Vertretung der Gesellschaft wird ein/e Geschäftsführer/in (oder
vatvermögen. Mindestkapital ist nicht erforderlich. Als Inhaber/in fällt
mehrere) benannt. Damit können sich Gesellschafter/innen auch selbst
der finanzielle Erfolg allein Ihnen zu, es sei denn, Sie haben stille Gesell-
beauftragen. Geschäftsführer unterliegen einer sehr umfangreichen ge-
schafter. Jeder Kaufmann ist zur Handelregistereintragung verpflichtet,
setzlichen Haftung (besondere Beachtung: Insolvenzrecht).
es sei denn, sein Unternehmen fällt unter die Regelungen für Kleingewerbe.
Das Kontrollrecht liegt bei der Gesellschafterversammlung. Die Gesellschafter/innen haften nicht persönlich für die Verbindlichkeiten der
Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR)
GmbH. Sie können aber im Insolvenzfall zu Zahlungen an die GmbH ver-
Sie gründen mit anderen Personen zusammen: Alle Gesellschafterinnen
pflichtet sein. Das Mindestgesellschaftskapital beträgt in 2008 25.000
und Gesellschafter sind zur Geschäftsführung und Vertretung gemein-
Euro, wovon mindestens 12.500 Euro auf das Geschäftskonto einge-
schaftlich berechtigt und verpflichtet und haben Kontrollrecht, alle haf-
zahlt werden müssen. Immaterielle Werte und Sachvermögen können
ten mit ihrem Geschäfts- und Privatvermögen. Mindestgesellschaftska-
in das Unternehmen eingebracht und als Gesellschaftskapital gewertet
pital ist nicht erforderlich. Handelsregistereintragung wie bei der Einzel-
werden. Die Gewinnausschüttung erfolgt quotal nach der Höhe der
unternehmung. Soweit im Gesellschaftsvertrag nicht anders vereinbart,
Gesellschaftsanteile am Stammkapital, soweit im Gesellschaftsvertrag
sind alle Gesellschafter/innen zu gleichen Teilen am Erfolg beteiligt.
keine andere Vereinbarung getroffen wurde.
Partnerschaftsgesellschaft Angehöriger Freier Berufe
Es erfolgt eine Eintragung in das Handelsregister. Im Verhältnis zu Ein-
Wer einen »Freien Beruf« im Sinne des Partnerschaftsgesellschaftsgeset-
zelunternehmen und Personengesellschaften bringt eine GmbH einen
zes ausübt, kann mit anderen »Freiberuflern« eine Partnerschaftsgesell-
höheren Gründungsaufwand mit sich.
schaft gründen. Im schriftlichen Gründungsvertrag werden Geschäftsführung, Gewinnverteilung etc. geregelt. Mindestkapital ist nicht nötig.
Für Schäden aus fehlerhafter Berufsausübung haftet neben der Gesellschaft nur der Partner persönlich, der den Schaden verursacht hat. Die
Aktuell ist eine GmbH-Reform mit deutlich niedrigerem Gesellschaftskapital in der politischen Entscheidung. Bitte informieren Sie sich auf den
Internetseiten www.bmwi.de, www.bmj.de und www.bundestag.de
über den aktuellen Stand.
Gesellschaft ist registerpflichtig. Ihr Name enthält den Familiennamen
mindestens eines Gesellschafters, den Zusatz »und Partner« oder »Partnerschaft« und die Berufsbezeichnung aller in der Partnerschaft vertretenen Berufe.
Infos
Im H.E.I. - Scheckheft gibt es ausführliche Veranstaltungen zu den einzelnen Themen.
Aktuelle Termine unter: www.gruenderhaus.de
Informationen des Bundes: www.bmwi.de, www.bmj.de, www.bundestag.de
64
Literatur
Aus der Fülle der Fachliteratur stellen wir eine kleine Auswahl als Orientierungshilfe dar. Weiterführende Tipps und
Angebote finden Sie zu allen Themen im Existenzgründungsportal www.hei-hamburg.de. Eine sehr umfangreiche
Auswahl können Sie über die »Commerzbibliothek« der Handelskammer Hamburg im Lesesaal nutzen und ausleihen.
Der Gesamtkatalog ist unter www.hk24.de, Link »Commerzbibliothek« einzusehen.
Gründungsstrategie
Egger, Uwe P / Gronemeier, Peter:
Existenzgründung, Gabler /VVA
ISBN 3409283064 / 96 S.
Rasner, Carsten u.a.: Das Existenzgründer-Buch
Von der Geschäftsidee zum sicheren Erfolg
(moderne industrie) 2004, ISBN 3478354552
Felden, Birgit / Klaus, Annekatrin: Unternehmensnachfolge, Schäffer-Poeschel 2003
ISBN 3791019686
Dieser Band beschreibt alle wichtigen Faktoren der
Unternehmensnachfolge.
Stark handlungsorientierter Ansatz. Enthält vor allem
für Gründungsinteressierte mit geringem Erfahrungshintergrund Anhaltspunkte zum Nachdenken.
Frank, Hermann / Klandt, Heinz
Gründungsmanagement / Fallstudien
Vahlen 2002, ISBN 3800627396
Faltin u.a.: Entrepreneurship
Wie aus Ideen Unternehmen werden
Beck, C H 1998, ISBN 3406436579
Kussmaul, Heinz: Betriebswirtschaftslehre für
Existenzgründer - Grundlagen mit Fallbeispielen
und Fragen der Existenzgründungspraxis, Oldenbourg, R /VM 2003, ISBN 3486274252
Dieses Buch will Studenten ermutigen, das universitäre Umfeld zu nutzen, um eigene Ideen zur Unternehmensgründung zu finden und auszuarbeiten.
Jungblut, Michael: WISO Firmengründer
BUHL-DATA-SERVICE 2001 / CD-ROM
ISBN 3933412226
Beisel, Wilhelm / Klumpp, Hans H: Der Unternehmenskauf, Beck, C. H. , 5. Aufl.
ISBN 340649773X
Gesamtdarstellung der zivil- und steuerrechtlichen
Vorgänge einschliesslich gesellschafts-, arbeits- und
kartellrechtlicher Fragen bei der Übertragung eines
Unternehmens.
Lochmann, Dominik: So übernehmen Sie ein
Unternehmen, Interna Aktuell 2003
ISBN 3934662641
Die Übernahme eines bestehenden Unternehmens
bietet sich unter Umständen als Alternative zu einer
Neugründung an. In diesem Ratgeber wird dargestellt, wie man bei einer Betriebsübernahme vorgehen sollte.
Levinson, Jay C: Die 100 besten Guerilla-Marketing-Ideen, Campus 2000, ISBN 3593365502
Pradel, Marcus / Schulte, Thorsten: Guerilla
Marketing für Unternehmertypen
Mit kleinem Etat und ausgefallenen Ideen zu
grosser Wirkung, Wissenschaft u. Praxis 2003,
ISBN 3896732196
Ogilvy, David: Geständnisse eines Werbemannes, Econ /VVA 2000, ISBN 3430172756
Harbecke, Barbara: Der Schlüssel zum Messeerfolg, GABAL 1996, ISBN 3930799316
Die Teilnahme an Messen und Ausstellungen gewinnt als wichtiges Instrument im Marketingmix
zunehmend an Bedeutung. Dieses Buch ist Entscheidungshilfe für Sie, sich mit dem Marketinginstrument
Messe und dessen Chancen zu beschäftigen.
Kastin, Klaus S: Marktforschung mit einfachen
Mitteln – Daten und Informationen beschaffen,
auswerten und interpretieren
dtv /KNO 1999, ISBN 3423058463
Zollondz, Hans-Dieter: Marketing-Mix: Die
sieben P‘s des Marketings
Cornelsen Verlag : 3. Auflage. 2008
ISBN 3589234156
Hebig, Michael: Existenzgründungsberatung
Steuerliche, rechtliche und wirtschaftliche Gestaltungshinweise zur Unternehmensgründung
Schmidt, Erich 2004, ISBN 3503063226
Enthält Vorlagen für den von Ihnen zu erstellenden
Businessplans. Zeigt anhand eines „Fahrradfachgeschäftes” und einer „Confiserie”, wie das erforderliche Zahlenwerk aussehen sollte.
Fahrholz, Bernd: Neue Formen der Unternehmensfinanzierung, Beck, C H 1998
ISBN 340643780X
Unternehmensübernahmen, Big Ticket-Leasing, Asset Backed- und Projektfinanzierungen. Die steuerund haftungsrechtliche Optimierung durch Einzweckgesellschaften, dargestellt anhand von Beispielsachverhalten.
Unternehmensformen
Mehrmann, Elisabeth: Der GmbH Geschäftsführer, Ullstein Taschenbuch 2001
ISBN 3548700608
Steuern
Die einzelnen Steuerarten werden in ihren Grundlagen dargestellt.
65
Impressum
Wöhe, Günter: Die Steuern des Unternehmens
Vahlen, F, ISBN 380061555X
Rechnungswesen
Schmolke, Siegfried u.a.: Rechnungswesen des
Gross- und Aussenhandels, Winklers Verlag
ISBN 3804565832
Herausgeber:
Behörde für Wirtschaft und Arbeit der
Freien und Hansestadt Hamburg
Alter Steinweg 4, 20459 Hamburg
und
Schmolke, Siegfried u.a.: Industrielles Rechnungswesen - IKR / Finanzbuchhaltung
Winklers Verlag /VSB 2003, ISBN 3804566529
Geschäftsstelle H. E. I. Hamburger Existenz-
Die Lehrbuch-Klassiker haben Generationen von kaufmännischen Auszubildenden in die ordnungsgemäße
Buchführung eingewiesen – warum nicht auch Sie.
Habichtstr. 41, 22305 Hamburg
Weber, Manfred: Kaufmännische Buchführung
von A-Z - Richtig buchen und bilanzieren
Haufe, R /KNO 2004, ISBN 344806208,
mit CD-ROM
gründungsInitiative
Konzeption und Redaktion:
Rudnick Rudnick & Partner Consulting
Aufgebaut als Lexikon hilft Ihnen dieses Werk, Ihren
Steuerberater besser zu verstehen. Auch als Lehrbuch zu verwenden.
Litho und Druck: Druckerei Pockrandt
Olfert, Klaus: Investition
Kiehl, F 2003, ISBN 3470704791
Oktober 2008
Ein Lehrbuch, das Sie in alle Formen der Investitionsrechnung einführt. Im Anhang Beispielaufgaben,
die praktischerweise gleich mit Lösungen versehen
sind.
Versicherungen
Willberger, Birgit: Das FrauenFinanzBuch
Thiemo Graf Verlag 2003, ISBN 3980733734
5. veränderte und aktualisierte Auflage
Auflage: 10.000
Unser besonderer Dank geht an alle Interviewpartnerinnen und -partner, die Autoren
namentlich gekennzeichneter Artikel sowie
Frau Ram, Frau Welter und Frau Liebing
Roebers, Friedhelm: Soziale Absicherung: Tips
für Existenzgründer
Deutscher Industrie- u. Handelskammertag
1997, ISBN 3925925848
(BWA), Frau Bachmann, Frau Fröhlich und
Da Sie als Selbständige/r - von einigen Ausnahmen
abgesehen - nicht pflichtversichert sind, haben Sie
für Ihre Sicherheit selbst Sorge zu tragen. In dieser
Broschüre werden die grundlegenden Fragen beantwortet.
ihre fachliche Unterstützung und kompeten-
Frau Krämer (H.E.I.), Herrn Bachmann (BG)
und Herrn Rechtsanwalt Dr. Gmilkowsky für
te Korrektur!

Informieren kommt vor Probieren - epub @ SUB HH

Transcrição

Documentos relacionados

Die 10 Schritte zur Unternehmensgründung

Die wichtigsten Punkte eines Businessplanes (Aufsatz)

Programm vom 5 - AMDV! Caecilia zu Hamburg

Welcher Maulwurf hat sich hier vergraben Finde den richtigen Tunnel!

Weiterführende Literatur

Keine Maskerade: Überzeugen im Bankgespräch

Angebot BMW X5

Literaturliste Stand 30.1.2012 Ratgeber-Reihe des Schulz

Peer Zickgraf: Völkerschau und Totentanz. Deutsches (Körper

www.vavoe.at Erlebnisreich Wandern. Der Leit