Zwischen den Welten:

Zwischen den Welten:
die Sprache der BeraterInnen/
TrainerInnen und die Sprache der
AuftraggeberInnen
TrainerInnen/BeraterInnen leben in ihrer eigenen (Sprach-)welt, mit der sie an ihre jeweiligen
KundInnen herantreten. Sich einstellen können auf die (Sprach-)welt der AuftraggeberInnen ist
ein entscheidendes Erfolgskriterium für den Verkauf der spezifischen Dienstleistungen.
von Mag.a Dr.in Priska Pschaid
Als TrainerIn/BeraterIn haben Sie mit
unterschiedlichsten Unternehmen zu tun, denen Sie
jeweils ein entsprechendes Angebot machen, Ihre
Dienstleistung im Bereich Training/Beratung in
Anspruch zu nehmen. Je nachdem, aus welcher
Ausbildungsrichtung Sie kommen, welche
Lebenserfahrung Ihnen eigen ist, in welchem Umfeld Sie
leben, haben Sie eine individuelle bzw.
gruppenspezifische Art, über gewisse Dinge zu reden,
verwenden Sie spezielle Wörter, die nicht
notwendigerweise zur Begriffswelt Ihrer potentiellen
AuftraggeberInnen passen muss.
Im Verkaufsgespräch ist es daher von besonderer
Bedeutung, sich der eigenen individuellen Sprache
bewusst zu sein bzw. sich auf die individuelle Sprache
der jeweiligen AuftraggeberInnen einzustellen. Es kann
sonst passieren, dass Sie bei einem Verkaufsgespräch
aneinander vorbeireden, und sich so die Tür zum
erfolgreichen Abschluss selbst zuschlagen.
Als Vorbereitung und Einstimmung für den
erfolgreichen Verkauf sind daher folgende
Überlegungen hilfreich:
*) Wie präsentieren Sie sich/Ihr Unternehmen?
Für den erfolgreichen Verkauf Ihrer Dienstleistung ist
es unabdingbar, die Dienstleistung/Ihren Schwerpunkt
bzw. den des Unternehmens, das jeweilige Produkt klar
und kurz darstellen zu können.
Sie haben sicher schon sehr viel Zeit und Energie in die
Präsentation Ihres Produktes investiert, Sie können Ihre
Dienstleistung(en) klar und deutlich beschreiben, die
Darstellung ist schlüssig. Das bedingt, dass Sie Ihr
Angebot in allen Situationen gleich gut und klar und
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bestimmt präsentieren können, so z.B. auch um 3.00 Uhr
früh, wenn Sie aus Ihrer Tiefschlafphase geweckt werden
bzw. Sie um diese Zeit mehr oder weniger illuminiert
unterwegs sind. Und zwar egal, wer Sie danach wie aus
welchem Blickpunkt fragt!
Können Sie das?
Fassen Sie den Kern Ihres Angebots in drei kurzen
Sätzen so zusammen, dass selbst ein/e
branchenfremde/r Urlaubsbekannte/r sie erfassen kann!
Können Sie das auch?
Achten Sie besonders darauf, welche Wörter Sie
verwenden. Sind alle Begriffe allen potentiellen
AuftraggeberInnen klar? So kann das Wort „systemisch“
für Sie klar sein, einen klaren Ausbildungshintergrund
deutlich machen, den Beratungs-/Trainingszugang in
Bereichen vorwegnehmen. Aber für Sie! Denn Sie kennen
sich in dieser Begrifflichkeit und Welt aus. Aber was ist
mit einem/r AuftraggeberIn, die wenig bis keine
Ahnung vom systemischen Ansatz hat? Vor allem auch:
was ist mit den jeweiligen Betroffenen, die ein Training/
eine Beratung in Anspruch nehmen, und auch nicht Ihre
Begrifflichkeit teilen?
Wenn Sie nun sämtliche Begriffe in Ihrem Angebot auf
„Herz und Nieren“ geprüft haben, gehen Sie an die
Begrifflichkeit Ihrer KundInnen. Welche Wörter/
Begriffe/Inhalte gehören zur Sprachwelt Ihrer
AuftraggeberInnen? Decken sich diese mit Ihren: fein!
Gratuliere!
Decken sich die Sprachwelten nicht, bereiten Sie eine
entsprechende „Übersetzung“ vor. Dazu ist es
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notwendig, soviel Information über Ihre/n potentielle/
n AuftraggeberIn zu sammeln, wie Sie können. Die
Homepage der jeweiligen Unternehmen gibt bereits
Aufschluss über die im jeweiligen Unternehmen
verwendeten „Schlüsselwörter“. Prüfen Sie nun genau,
wie diese Schlüsselwörter zu Ihren Schlüsselwörtern
passen. Finden Sie Übereinstimmung, ist das wunderbar,
das wird aber selten der Fall sein. Im wahrscheinlicheren
Fall werden Sie an einer Übersetzung arbeiten müssen,
und zwar mit folgenden Überlegungen:
*) Was wird der/die Kunde/in brauchen, um Sie
verstehen zu können?
*) In welcher Dynamik wird der/die Kunde/in
dies brauchen? (Kreativunternehmen werden
Sie mit einem anderen Tempo empfangen als
ein Produktionsbetrieb, ein Familienbetrieb
höchstwahrscheinlich anderes als ein
Großunternehmen).
*) Welche Übersetzung ziehen Sie aus dem
Ärmel?
*) Aus welcher Blickrichtung wird der/die
Kunde/in Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung
anschauen (wollen)?
*) Welches Produkt/welche Dienstleistung wird
am ehesten passen? Nicht alles, was Sie können,
passt immer für alle. Bieten Sie keinen
Bauchladen an!
*) Welchen Nutzen hat der/die AuftraggeberIn
beim Kauf Ihres Produktes/Ihrer
Dienstleistung ganz konkret?
Ohne Klarheit über den Nutzen Ihrer Produkte und/
oder über Ihre Lösungskompetenz wird Ihr
Geschäftsmodell nicht erfolgreich sein!
Sobald Sie wissen, was genau Sie zu bieten haben, klären
Sie, an wen Sie sich wenden wollen. Dazu müssen Sie
Ihre real existierende Zielgruppe ermitteln. Die wird je
nach Branche und konkretem Angebot zwar mehr oder
weniger groß sein - das ist jedoch kein Grund, es bei
nebulösen Verallgemeinerungen zu belassen.
Um zur notwendigen Klarheit zu gelangen, ist es
hilfreich, sich folgende Fragen zu beantworten:
*) Wie sehen meine drei ersten (nächsten)
AuftraggeberInnen aus: ...
*) Welches ihrer Probleme löst mein Angebot?
Welche Bedürfnisse werden befriedigt? ...
*) Die drei wichtigsten Gründe, meine
Dienstleistungen zu kaufen, lauten: ...
*) Den drei ersten (nächsten) KundInnen verkaufe
ich deshalb: ...
Haben Sie die Liste fertig? Ja? Sehr gut,
und wann starten Sie? Oder fehlt
eventuell noch das Datum des Beginns?
Wenn Sie nun die Klarheit des Angebots für sich haben,
Ihr Angebot in allen Lebenssituationen und aus allen
Blickrichtungen/von allen Fragestellungen her, immer
in dieser Klarheit in allen „Sprachübersetzungen“
beschreiben können und Sie überdies Ihre potentiellen
AuftraggeberInnen hinreichend definiert haben, gilt es
noch, Standardsituationen zu trainieren.
Zum Üben sollten Sie folgende Standardsituationen
überlegen:
*) Wie werde ich erwartet werden?
*) Wer und was wird mich erwarten?
*) Wie stelle ich mich/das Unternehmen vor?
*) Welche Fragen braucht es, um mein Angebot
adäquat präsentieren zu können?
*) Was biete ich konkret an?
*) Wie geht es am Ende des Gesprächs weiter?
Das Einüben eines Verkaufsgesprächs bedingt die
oftmalige Wiederholung, d.h., wie bereits oben
beschrieben, egal in welcher Lebenssituation Sie sich
befinden, die Antwort/die Selbstpräsentation sitzt!
Sitzt die Präsentation schon?
Literaturempfehlung
BestSeller! Das Verkaufshandbuch. Training, Strategien, Erfolg.
Boress, Alan S. (2003): Jetzt brauche ich Aufträge!
Deep, Sam, Sussman, Lyle (1999): Die 116 besten Checklisten Verkauf.
Etrillard, Stephane (2004): Spitzengespräche im Verkauf.
Etrillard, Stephane (2003): Gewinnend kommunizieren in Beratung und Verkauf.
Kirsch, Johannes (2001): Verkauf als Dienstleistung. Analyse der Kommunikationsstruktur zwischen Dienstleister und Kunde.
www.bfc.at
www.vorsicht-starke-worte.de
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