klartext - Das Brillenabo

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klartext - Das Brillenabo
2016
no. 02
KLARTEXT
Erfolgreich mit dem Brillenabo
IKANO-BANK:
Der Elch hat
immer Vorfahrt!
RODENSTOCK:
Umsatzplus durch
BrillenLust
IHR UMSATZPLUS.
Steigern Sie Ihren lokalen Markterfolg mit den erprobten Marketingmaßnahmen
der Rodenstock Platinum World. Mit persönlicher Umsetzungsbegleitung.
See better. Look perfect.
Fakten zur Rodenstock Platinum World:
• 15 unterschiedliche Erfolgspakete für Ihren Markterfolg
• ganzjährige persönliche Umsetzungsbegleitung durch
das Rodenstock Platinum Expert Team
• seit 2015 auch Null-Prozent-Finanzierung in Kooperation
mit „DAS BRILLENABO“
• 88 % Weiterempfehlungsquote
2
KLARTEXT
EDITORIAL
Liebe Brillenabo-Partnerinnen und Partner!
A
ls wir vor zehn Jahren Das Brillenabo gegründet haben, war die Null-Prozent-Finanzierung für Brillen und Kontaktlinsen in der deutschen Augenoptik praktisch
unbekannt. Ganz anders in Dänemark: Hier wurde Ende der 1990er Jahre bereits
jede dritte Brille auf Raten verkauft, und dadurch anständige Umsatzzuwächse erzielt, wie mir
dänische Optiker damals schon mit leuchtenden Augen erzählten.
In Deutschland zeichnet sich inzwischen ein ähnlicher Trend ab: Jedes Jahr steigt der Anteil
von Finanzkäufen am Umsatz in deutschen Augenoptikgeschäften. Viele unserer knapp
3.000 Partner verkaufen heute bereits jede zweite Brille mit unserem System. Die
Rücklaufquote der Kunden, die nach zwei Jahren wieder eine neue Brille kaufen, liegt bei einigen Partnern bei bis zu 20 Prozent. Der Durchschnittspreis
bei diesen Wiederholungskäufen liegt bei satten 1.100 Euro!
Dieser zwanzigprozentige Rücklauf sollte jeden clever denkenden
Unternehmer aufhorchen lassen. Für Sie als Augenoptiker bedeutet
das: Sie können sicher sein, dass jede fünfte verkaufte Brille nach 24
Monaten neu gekauft wird. Und zwar in Ihrem Geschäft, denn bei
Ihnen läuft ja die Finanzierung aus. Der Haken: Sie müssen heute
anfangen zu säeen, damit Sie zwei Jahre später die Ernte einfahren
können.
Apropos clever: Haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt, wie
viele Ihrer Kunden zwei Jahre lang 100 Euro im Monat für eine optimale
Brillenversorgung ausgeben könnten? Machen Sie das doch zusammen
mit Ihrem Team. Wenn Sie das zum Beispiel jedem zweiten Kunden zutrauen
und denen ein optimales Rundum-sorglos-Paket mit mehreren Brillen anbieten,
dann beträgt der Auftragswert in diesen Fällen sportliche 2.400 Euro!
Viele unserer Partner machen das schon lange. Was hält Sie davon ab, es ihnen gleich zu tun?
Anregungen von Experten und Erfolgsrezepte zum Nachkochen finden Sie auf den nächsten
Seiten von KLARTEXT No.2
Herzlichst
Ihr
Jochen Reinke
Das Brillenabo
KLARTEXT
3
inhalt
ELCH HAT 6
VORFAHRT
DER
IMMER
ZEHN 10
ANTWORTEN…
DIE RICHTIGE
EINSTELLUNG…
VON MARTIN GROSS
12
UND JETZT KOMMT
REKLAME
WARUM NICHT EINE
14
16
BRILLEN-MODENSCHAU?
4
KLARTEXT
inhalt
FOTOWETTBEWERB
DAS BRILLENABOSCHAUFENSTER
17
18
UMSATZ-PLUS
DURCH BRILLENLUST
RATSCHLÄGE 20
DER BESTEN
24
HAUPTSACHE GROSS
SONNENBRILLEN-TRENDS:
KOLUMNE
26
VON BERNHARD RICHTER
KLARTEXT
5
reportage
ELCH
HAT IMMER
VORFAHRT!
DER
6
KLARTEXT
reportage
Ikano ist die Bank des Vertrauens für Das Brillenabo.
KLARTEXT hat Torsten Wempen besucht, der seit zehn
Jahren mitverantwortlich für die fast 3.000 Optiker ist.
Von Ulrich Hansbuer
S
ein Grinsen konnte nicht breiter sein an die-
Ikano auf die Fahne geschrieben: Wir richten jetzt
sem Donnerstag morgen Anfang März , als
Das Brillenabo ein. In Dänemark funktioniert die
er mit einem fröhlichen, schwedischen „Hej“
Nullprozentfinanzierung bei Brillen erfolgreich, wa-
die Bank betrat und seine Kollegen begrüßte. Schon
rum starten wir in Deutschland nicht auch endlich
die täglichen vierzig Kilometer von seinem Heimat-
damit?
ort Dauborn, wo er mit Frau und vier Katzen lebt,
zum Arbeitsplatz nach Wiesbaden legte er gut ge-
„Unser Ziel ist es, simple und nachhaltige Lösun-
launt zurück. Immer wieder lief die eine Szene aus
gen zu fairen Bedingungen anzubieten“, sagt Herr
der 86. Minute von gestern Abend wie im Traum
Wempen, „unser Produkt Brillenabo haben wir Jahr
vor seinem geistigen Auge ab: „TOOOR für den FSV
für Jahr verbessert und vereinfacht.“ Dann bietet er
Mainz 05! Was für eine Sensation, die Gäste führen,
dem Reporter das „Du“ an, das in den Büroräumen
das gibt es ja nicht! Wie aus dem Nichts schlagen
der Bank üblich ist: „Unser „Du“ steht für Vertrauen
sie zu, Joker Cordoba trifft! 1:2!“, schrie der Reporter
und für langfristige und dauerhafte Beziehungen.
ins Wohnzimmer von Torsten Wempen. Sein Klub,
Wir wollen, dass unsere Kunden ihr Leben verein-
der FSV Mainz 05 hatte gegen Bayern München
fachen und sich so auf das Leben konzentrieren
gewonnen und damit für eine Sensation in der Bun-
können.“
desliga gesorgt. Historisches hatte sich ereignet!
Eigentlich wollte Torsten Wempen Pfarrer werden.
Einer der besten Arbeitgeber
Deutschlands 2013
Theologie hatte der Ostfriese in Münster studiert,
doch er landete bei IKEA, dem großen schwedischen Möbelhaus, und dann war der Schritt zu
Torsten erzählt uns begeistert von seinem Arbeitgeber, schließlich wurde Ikano im Wettbewerb
Ikano, der Bank der schwedischen Unternehmer-
„Deutschlands Beste Arbeitgeber“ 2013 als einer
familie Kamprad, nicht mehr weit. Zehn Jahre ist
der Gewinner ausgezeichnet: „Die Ikano Bank in
das jetzt her und auch vor zehn Jahren hat sich
Deutschland gehört zur internationalen Unterneh-
KLARTEXT
7
reportage
mensgruppe Ikano, deren Hauptgeschäftsfelder
neben Finanzdienstleistungen die Bereiche Immobilien, Versicherungen und Einzelhandel sind.
Im Jahr 1988 wurde Ikano zu einem unabhängigen Konzern im Eigentum der Familie Kamprad.
Ingvar Kamprad ist der Gründer von IKEA. Die
Ikano Bank mit Sitz in Schweden ist Spezialist für
Services wie Kundenkarten, Kreditkarten, Privatkredite und Einlagengeschäft“.
Fußballfan Torsten Wempen
Leises Stimmengewirr im Großraumbüro: über 50
Mitarbeiter nehmen Gespräche an, kümmern sich,
erklären und beraten. Immer sachlich, fachlich,
ruhig und kompetent – so wie es der Anspruch der
Ikano Bank ist.
Auch deshalb wurde die Ikano Bank in den letzten
Jahren mehrfach mit dem BankingCheck-Award ausgezeichnet. Bei der Wahl der besten FinanzproIkano: vielfach ausgezeichnet
dukte erreichte sie jeweils den ersten Platz für den
Kash Borgen Ratenkredit und für das Fleks Horten
Tagesgeldkonto. Den erfolgreichen zweiten Platz
erhielt die Ikano Bank in der Kategorie „Direktbank“.
„Um das zu schaffen, ziehen wir alle an einem
Strang. Dies erfordert Engagement und einen starken Willen“, sagt Torsten. „ Wenn man einmal in
Småland und am IKEA Firmensitz Älmhult war, dann
spürt man den besonderen Spirit, den wir auch hier
verbreiten wollen.“
Die Galerie der Mitarbeiter
Torsten, der leidenschaftliche Motorradfahrer,
schwärmt von der skandinavischen Landschaft, von
der Lebenseinstellung der Menschen, die entschleunigt arbeiten: „Der Elch hat immer Vorfahrt.“
Nach getaner Arbeit geht es wieder von Wiesbaden
nach Dauborn. „Rot und weiß – das sind unsere Farben“, trällert Torsten im Auto das Vereinslied von
FSV Mainz 05 und dabei träumt der Dauerkartenbesitzer nach dem historischen Sieg über die Bayern
Deutschland-Niederlassung in Wiesbaden
8
KLARTEXT
von großen Spielen in Europa. Rot und weiß – das
sind auch die Farben seiner Bank.
interview
Im KLARTEXT-Interview erklärt der Deutschland-Chef
von Ikano die Besonderheiten
der schwedischen Bank.
KLARTEXT: Beschreiben Sie Ihre Bank in
Verantwortung
gegenüber unseren
kunden
Ikano Shopping Card wieder. Natürlich
das Vertrauen des Kunden zum Optiker.
der Bankenlandschaft – welchen Platz
beherrschen wir auch das klassische
Oftmals besteht diese Verbindung für
hat sie da?
Banking mit unseren Ratenkrediten,
viele Jahre. Daher sollte der Optiker
Philipp Siebert: Wir sind keine klassi-
Tagesgeldkonten und Kreditkarten.
seinem Kunden die Möglichkeit aufzeigen, wie einfach sich der Warenwert
sche Bank, denn unsere Wurzeln liegen
im Handel. Als ein Unternehmen der
Zum Thema Null-Prozent-Finanzierung:
auf mehrere kleine Raten aufteilen
Familie Kamprad sind wir im Schoß von
Verführen Sie nicht die Konsumenten
lässt. Zusätzlich ist es für den Kunden
IKEA groß geworden. Unser Denken
zum Weg in die Schuldenfalle?
kostenlos und zinsfrei. Wichtig ist, dass
und Handeln sind seither davon ge-
Das lässt sich nicht so pauschal sagen.
Das Brillenabo selbst überzeugt, dann
prägt, in Zusammenarbeit mit unseren
Natürlich haben wir als Bank eine Ver-
braucht der Optiker nicht mehr viel
Partnern gute und nachhaltige Lösun-
antwortung gegenüber unseren Kun-
beizusteuern.
gen zu finden. Natürlich unterliegen
den. Daher achten wir bei der Vergabe
wir allen gesetzlichen Richtlinien von
von Krediten, unabhängig davon, ob es
Welche Tipps aus anderen Branchen
Banken, aber unsere Philosophie unter-
sich um eine Null-Prozent-Finanzierung
können Sie geben, damit ein Optiker
scheidet sich deutlich von anderen.
handelt oder nicht, auf den verantwor-
seinen Umsatz steigern kann?
tungsvollen Umgang und darauf, ob der
Das ist eine sehr gute Frage. Es gibt kei-
Was sind Ihre Hauptprodukte?
Kunde sich eine weitere Finanzierung
ne allgemeingültigen Tipps. Es kommt
Mit der IKEA FAMILY Bezahlkarte sind
leisten kann. Das Besondere an Das
sehr stark auf die Branche und den
wir groß geworden. Unsere Kunden
Brillenabo ist nicht, dass es einen Be-
Händler an. Wir haben durch unsere
können damit sowohl bei IKEA als auch
darf auslöst, sondern dem Kunden hilft,
langjährige Zusammenarbeit mit klei-
bei vielen weiteren namhaften Händ-
ein bestehendes Bedürfnis zu befrie-
nen und großen Händlern gelernt,
lern einkaufen. Das Tolle dabei sind die
digen. Also wenn die alte Brille ersetzt
dass eine Finanzierung generell zu
Flexibilität und die Individualität, die
werden muss, ermöglicht Das Brillen-
mehr Umsatz führt. Bei manchen
das Produkt mit sich bringt. Ergänzt
abo den Kauf eines höherwertigeren
haben wir dazu die klassische Waren-
Produktes, vielleicht sogar gleich
finanzierung zu Null-Prozent. Karten-
zusammen mit einer Ersatzbrille.
Händlern wird solch ein
Produkt aktiv nachgefragt, bei anderen
wiederum wird es
produkte eignen sich sehr gut für die
Kundenbindung. Finanzierungsproduk-
Geben Sie eine Argumentations-
vom Händler selbst
te stehen für feste, regelmäßige und
hilfe: Wie kann ein Optiker
beworben. Eine
planbare Zahlungen. Kombiniert man
einen skeptischen Kunden
gute Sichtbar-
beides, kommt dabei ein Produkt wie
gegenüber der Null-Prozent-
keit zieht neben
Das Brillenabo heraus. Daher war es
Finanzierung am besten über-
für uns naheliegend, als erster auf dem
zeugen?
die Bestandskunden
deutschen Markt ein solches Produkt
Die Null-Prozent-Finanzierung
immer wieder in den
einzuführen. Das war vor gut zehn Jah-
ist nur das Vehikel, sozusagen
ren. Wir fühlen uns sehr wohl im Um-
das Hilfsmittel. Viel
feld des Handels. Das spiegelt sich auch
wichtiger sind die
in unseren anderen Produkten wie der
Beziehung und
Countrymanager DE/AT Philipp Siebert:
Verantwortlich für Deutschland und
Österreich
Neukunden auch
Laden.
KLARTEXT
9
SERVICE
zehn
Antworten,
damit Sie nicht mehr
Fragen
müssen:
Einen individuellen Service für Optiker rund um die Null-Prozent-Finanzierung bietet nur Reinke & Jensen, das Brillenabo aus Berlin. Verantwortlich
dafür ist Vanessa Kern, 33, die die über 2.800 Optiker in Deutschland und
in Österreich betreut. Für KLARTEXT hat sie ihre Hitparade aufgestellt: „Die
zehn meist gestellten Fragen von unseren Optikern“. Und ihre Antworten
gleich mitgeliefert.
1. Wann bekomme ich mein Geld?
Was ist der Mindestbetrag für ein
Brillenabo?
drei Banktagen.
120 €
2. Was passiert, wenn ein Kunde seine
7. Was ist der Höchstbetrag für ein
Gar nichts. Das ist allein die Sache der IKANO Bank.
Bis 5.000 €
3. Was mache ich, wenn mein Passwort
8. Wie alt muss man sein?
06122 999-110 anrufen, dort erhalten Sie sofort
ein neues.
9. Kann man ein laufendes Abo beim
4. Wo bestelle ich die neuesten Werbe-
Nein, aber es kann jederzeit ein neuer Antrag
Raten nicht zahlt?
nicht mehr funktioniert?
Brillenabo?
Mind. 18 Jahre alt und max. 85 Jahre.
Kauf einer weiteren Brille erhöhen?
mittel?
gestellt werden.
Im Händlerbereich: www.das-brillenabo.de. Dort
10. Sie sind aber nett – sind Sie noch
gibt es auch Anzeigenvorlagen, Filme und Logos
zum Download.
5. Warum finde ich mein Geschäft nicht
mehr in der Händlersuche?
Das passiert, wenn 12 Monate kein Umsatz mehr
gemacht wurde.
10 KLARTEXT
6.
Nach Freischaltung im Storeportal innerhalb von
zu haben?
Leider nein, ich bin jetzt seit über zwei Jahr in
festen Händen und gerade mit meinem Freund
zusammengezogen.
SERVICE
Wir sind immer für Sie da:
acht Stunden pro Tag,
fünf Tage die Woche,
52 Wochen im Jahr.
KLARTEXT
11
VERKAUF
Er ist selbst Augenoptiker und
einer der renommiertesten Verkaufstrainer Deutschlands:
Martin Gross erklärt, wie Sie
mit dem Brillenabo mehr Umsatz
machen können.
Von Martin Gross
B
evor wir erfolgreich werden, müssen wir erfolgreich denken. Wie oft
höre ich „ wenn ich dahinter stehe,
kann ich es auch verkaufen, aber wenn
ich nicht dahinter stehe, dann kann ich es
eben auch nicht verkaufen.“ Das ist grundsätzlich nicht falsch, jedoch können wir uns
diesen Luxusgedanken in der heutigen Zeit
nicht leisten. Das bedeutet wir müssen unsere Einstellung ändern und den heutigen
Anforderungen anpassen.
Ich möchte Ihnen helfen, Ihre Einstellung
bezüglich einer monatlichen Zahlungsweise
zu ändern, denn ich treffe in meinen Seminaren jede Woche auf Optiker, die dem
Abo gegenüber noch sehr skeptisch sind.
Häufig haben sie schlechte Erfahrungen
gemacht und von ihren Kunden, nachdem
sie das Abo angeboten haben, gehört: „Ich
kann das schon zahlen“, oder: „So etwas
mache ich nicht.“ Wenn ich das höre, weiß
ich sofort, dass das Abo zum falschen
Zeitpunkt angeboten wurde. Wer zuerst
den Gesamtbetrag nennt und das Abo erst
dann ins Spiel bringt, nachdem der Kunde
zögert oder sagt, dass das teuer sei, der
12 KLARTEXT
VERKAUF
die
richtige
einstellung
macht es!
unterstellt seinem Kunden unbewusst, dass er es
Kunde den Gesamtbetrag nicht sieht. Verwenden
sich nicht leisten kann. Das empfindet der Kunde
Sie hier eine Glaspreisliste, die den Abopreis und
als Beleidigung.
nicht den Gesamtpreis zeigt, z.B. Gleitsichtbrille
1200 € + Bildschirmbrille 600 € + Sonnenbrille 800 €
Häufig denken auch Optiker, dass Das Brillenabo
und sagen Sie Ihrem Kunden: „Die perfekte Lösung
nur für Brillenträger ist, die sich eine Brille nicht
für Ihre wichtigsten Sehsituationen beinhaltet
oder nur schwer leisten können.
diese Brille als Ihre Gleitsichtbrille, mit ganz individuell für Sie angefertigten Gläsern, diese als Ihre
Wir sollten unsere Einstellung
ändern, erst dann ändern wir auch
die Einstellung des Kunden.
Bildschirmbrille, für ermüdungsfreies Sehen am
PC, die Verhinderung von Haltungsschäden, keine
Beschwerden in der Nackenmuskulatur und einen
großen Überblick über Ihren Schreibtisch und diese
als Ihre Sonnenbrille für Sicherheit im Straßenver-
Das Brillenabo ist ein Kundenbindungsprogramm.
kehr durch Blendschutz und 100% UV-Schutz.“
Es verursacht zufriedenere Kunden und reduziert Reklamationen, da sich der Brillenträger die
Dann machen Sie eine kurze Atempause und ver-
bessere Qualität und die notwendigen zusätzlichen
kündigen stolz den Preis: „Da liegen wir bei 108 €
Brillen, wie Nahkomfort-, Sport- und Sonnenbrille
monatlich im modernen Brillenabo. Das ist eine
leisten kann. Der Wiederbeschaffungsrhythmus
tolle Sache. Es läuft 24 Monate, danach läuft es
wird kürzer und der Durchschnittspreis steigt.
automatisch aus, Sie müssen es nicht kündigen.
Sie werden sogar noch einmal angeschrieben und
Grundvoraussetzung dafür ist die richtige Anwen-
kommen zum Garantiecheck vorbei. Ob Sie es klas-
dung. Das Abo muss zum richtigen Zeitpunkt und
sisch zahlen oder im Abo, der Preis für Sie ist der
mit den richtigen Worten angeboten werden.
Gleiche. Das machen die Meisten so.“
Der Monatspreis muss immer vor dem Gesamtpreis
Das Wording führt zum Erfolg, aber davor muss
genannt werden. Versuchen Sie einfach das folgen-
sich Ihre Einstellung ändern. Dann kommen die
de Beispiel anzuwenden. Ich garantiere den Erfolg!
Worte automatisch, und der Erfolg stellt sich von
Rechnen Sie den Gesamtbetrag aus, sodass der
selbst ein.
KLARTEXT
13
werbemittel
und jetzt
kommt
REKLAME!
W
ie wichtig die Anpreisung von Waren und Dienstleistungen ist, definiert der klassische gelbe Duden so:
„…mit auffälligen Mitteln durchgeführte Anpreisung von
etwas (besonders einer Ware, Dienstleistung) mit dem Ziel, eine
möglichst große Anzahl von Personen als Interessenten und Kunden zu gewinnen“.
Und das wusste auch Reinke & Jensen aus Berlin: Deshalb hat Das
Brillenabo in den letzten zehn Jahren vieles getan, damit Sie als
Augenoptiker Ihre Präsenz und Ihren Umsatz steigern. Vom klassischen Straßenstopper vor dem Laden bis hin zum Kinospot.
Mehr unter www.das-brillenabo.de/ Werbemittel
14 KLARTEXT
werbemittel
KLARTEXT
15
service
Warum nicht eine
Brillen-Modenschau?!
Im ersten Heft hat Dietmar Reinhard Günther
zehn Regeln zur Schaufenstergestaltung präsentiert,
heute gibt Ihnen unser Marketing-Experte im KLARTEXT-Interview weitere Anregungen.
Von Sabine Hense-Ferch
Visual Merchandising ist ein strate-
KLARTEXT: Welche Trends haben Ihre Arbeit in
gisches Werkzeug
den vergangenen Jahren geprägt?
– und das haben die
Günther: Jeder Auftrag ist für mich immer wieder
meisten Unterneh-
eine neue Herausforderung. Auffallend ist, dass
men inzwischen er-
viele Innenstädte in den vergangenen Jahren zu-
kannt. Ein emotio-
nehmend gleichförmig werden, die Schaufenster
nales Produkterleb-
einfach langweilig aussehen. Der Individualismus
nis zu schaffen ist
fehlt – vor allem in kleineren Städten. Dabei sind
deshalb so wichtig,
kreative Gestaltung und Individualismus auch mit
weil das Angebot
kleinem Budget zu erreichen.
an Waren und Marken heute so groß und unübersichtlich geworden ist. Die Menschen brauchen
Welche Eigenschaften braucht ein guter Visual
Struktur und Orientierung. Die gefühlte Emotiona-
Merchandiser?
lität einer Erlebniswelt ist einfach gefragt. Visual
Gute Gestaltung ist sehr wichtig – und Individua-
Merchandising ist fähig, Einkaufserlebnisse zu
lismus. Wenn jemand eine schicke Vase kauft und
schaffen und eine Markenwelt lebendig werden
sie in ein Schaufenster stellt, ist das keine Kunst.
zu lassen. Und das fehlt vielen Menschen, darum
Das Verändern von Objekten, das Zweckentfrem-
fliegen manche extra zum Shoppen nach London
den von Gegenständen, das kleine Detail, das dem
oder New York.
Gesamtbild eine besondere Note verleiht – das
sind Dinge, die wichtig sind. Visual Merchandi-
Gewinnen Veranstaltungen wie Markenpräsen-
sing ist für mich ganz nah an der Kunst, deshalb
tationen oder Promotions an Bedeutung?
hole ich mir auch immer wieder Anregungen bei
Auf jeden Fall! Veranstaltungen haben eine viel
zeitgenössischen Künstlern und besuche deren
stärkere emotionale Wirkung auf Vertriebsleute
Ausstellungen. Natürlich gehört zu dieser Arbeit
und Kunden. Ein schönes Fest bleibt ganz anders
auch handwerkliches Geschick für die Umsetzung.
in Erinnerung als eine trockene Präsentation. Auch
Aber das haben sie auch, wenn sie sich mit dem
solche Veranstaltung kann ein Optiker angehen
Thema befassen.
und organisieren. Warum nicht eine Modenschau
mit schönen Models, die Brillen tragen – dann
Warum ist Visual Merchandising so wichtig für
werden die Produkte fühlbar, lebendig, greifbar.
den Verkauf?
Und Sie schaffen mit Events Kundenbindung.
16 KLARTEXT
ED
N
E
EINS
SS
U
L
H
SC
wettbewerb
`1 6
I
N
U
1. J
WER HAT ES?
WO IST ES?
WIR SUCHEN DAS WITZIGSTE,
SCHÖNSTE, ORIGINELLSTE
BRILLENABO-SCHAUFENSTER.
Gestalten Sie Ihr Schaufenster gerne so, dass Bummler
stehen bleiben und sich die Nasen an der Scheibe plattdrücken? Zeigen Sie uns und ganz Deutschland Ihre Ideen!
Wir freuen uns auf Ihre Einsendungen.
Fotos bitte per Mail an: [email protected]
Und gewinnen Sie ein Team-Building-Event
mit Ihren Mitarbeitern!
KLARTEXT
17
bilanz
Umsatzplus
Durch
Brillen lust
18 KLARTEXT
bilanz
Vor einem Jahr hat die Firma Rodenstock das Konzept
„BrillenLust“ eingeführt. Im Interview mit KLARTEXT
zieht Detlef Göttlich, Leiter Vertrieb und Marketing
bei Rodenstock, eine erste Bilanz.
Von Ulrich Hansbuer
Angebote tagtäglich, um ihr Qualitätsbewusstsein mit
ihren finanziellen Möglichkeiten in Einklang zu brin-
KLARTEXT: Welchen Nutzen hat der Optiker aus Ihrer
gen. Gute Beispiele hierfür sind hochwertige Handys,
Sicht bei dem Konzept „BrillenLust“?
Möbel oder auch Autos. Die Aufnahme dieses Ser-
Detlef Göttlich: „BrillenLust“ bietet dem selbst-
vices in den Bereich der Augenoptik ist somit zeitge-
ständigen Augenoptiker viele Vorteile, die sich mit
mäß und entspricht der passiven Erwartungshaltung
der Überschrift „Mehr Verkaufserfolg“ zusammen-
vieler Konsumenten.
fassen lassen. So führt das Konzept mit sehr hoher
Sicherheit zu steigenden Durchschnittsbons durch
Kein schlechtes Gewissen, dass der Kunde etwas kauft,
erleichterten Mehrbrillenverkauf und die Realisierung
was er gar nicht finanzieren kann?
höherwertiger Verkäufe. Weiterhin können die Wie-
Nein. Denn eine Null-Prozent-Finanzierung anzubie-
derkaufzyklen durch die Finanzierungslaufzeiten ver-
ten bedeutet ja nicht, dass der Kunde etwas kauft,
kürzt, die Kunden vom Abwandern zum Wettbewerb
was er sich nicht leisten kann. Vielmehr bedeutet es,
abgehalten und neue Kundengruppen erschlossen
dem Kunden die Freiheit zu geben, das für ihn und
werden. Voraussetzung dafür ist, dass die Option der
seinen persönlichen Sehbedarf optimale Produkt
Null-Prozent-Brillenfinanzierung vom Optiker aktiv
kaufen zu können. Nicht jeder Kunde kann oder will
in das Verkaufsgespräch eingebunden wird. Da das
einen entsprechenden Rechnungsbetrag auf einmal
nicht immer ganz einfach ist, gehen wir von Roden-
begleichen. Ein schlechtes Gewissen hätte ich dann,
stock mit „BrillenLust“ einen neuen Weg. Wir bieten
wenn die Kunden aufgrund von finanziellen Rahmen-
unseren Augenoptikern neben der Bereitstellung von
bedingungen Abstriche an der Produkt- und damit
Marketingmaterialien vor allem die Möglichkeit, an ei-
auch an ihrer Lebensqualität machen müssten.
nem professionellen Seminar teilzunehmen. Hier wird
praxisnah trainiert, wie das Thema Brillenfinanzierung
Was kann der Optiker tun, um den Mehrfachverkauf
zum selbstverständlichen Bestandteil der täglichen
anzukurbeln?
Kundenberatung wird – damit zum Ga-
Das Rodenstock „BrillenLust“-Konzept
ranten für „Mehr Verkaufserfolg“.
als Standard in den Verkaufsalltag
integrieren… Wichtig ist, dass es vor
Warum glauben Sie an die Null-Prozent-
Ort beim Augenoptiker vom gesamten
Finanzierung?
Team gelebt wird. Die aktive Beratung
Weil die Kunden es auch tun. Finan-
des Konsumenten auf verschiedene
zierungsangebote sind in unserer
Brillen zu verschiedenen Sehsituatio-
Gesellschaft in vielen Branchen gelebte
nen einerseits und das Angebot der 0%
Praxis, ein selbstverständlicher Service
Finanzierung andererseits sollten zu
des Handels. Nicht nur, aber besonders
einem festen Bestandteil im täglichen
auch die jüngere Generation nutzt diese
Kundenkontakt werden. Dafür bedarf
Thekenaufsteller mit Infoflyern
macht Lust auf mehr
KLARTEXT
19
bilanz
Straßenstopper:
Aus dem Werbepaket
von Rodenstock
es praxisgerechter Ansätze, die jeder ganz einfach
umsetzen kann. Über die Rodenstock Platinum
World bieten wir Trainings- und Verkaufsunterlagen
zum Thema Mehrbrillenverkauf an, wie z.B. spezielle Sehbedarfskarten, die das Kundengespräch der
Augenoptiker auf sehr einfache Weise unterstützen.
Kombiniert mit dem Angebot zur Brillenfinanzierung
über „BrillenLust“ kann so mit hoher Wahrscheinlichkeit eine winwin-Situation zwischen Augenoptiker
und Kunde erreicht werden. Der Konsument erhält
die für ihn optimalen Sehlösungen; der Augenoptiker
bindet einen zufriedenen Kunden. Zudem generiert er
unmittelbar einen höheren Umsatz.
Warum sind Zusatzbrillen in heutiger Zeit für den
Wie wird der Kunde auf das Konzept „BrillenLust“
Kunden wichtig? Und für den Optiker? Welche Effekte
aufmerksam?
hat die BrillenLust für den Optiker auf die Bereiche
Primär durch die aktive Ansprache durch den Augen-
Neukundengewinnung und Kundenbindung?
optiker. Zudem bietet Rodenstock den teilnehmenden
Auch heute noch kaufen sich viele Kunden eine neue
Optikern auch hochwertige unterstützende Werbema-
Brille weil sie müssen und nicht, weil sie wollen.
terialien – vom Poster bis zur Informationsbroschüre
Dementsprechend lang ist nach wie vor der durch-
für den Kunden, um das Angebot in seinen Verkaufs-
schnittliche Wiederbeschaffungszyklus. Rodenstock
räumen bekannt zu machen.
„BrillenLust“ kann die Zeitspanne bis zum Neukauf
spürbar verringern und den Mehrbrillenverkauf
Wie kommt Rodenstocks
steigern. Nach Ablauf der Finanzierungslaufzeit von
„BrillenLust“ beim Optiker
i.d.R. 24 Monaten erhalten die Kunden einen aktiven
an?
Anstoß, sich bei ihrem Optiker mit dem dann frei ge-
Wir freuen uns darüber,
wordenen Finanzierungsspielraum eine oder mehrere
dass wir seit Einführung
neue Brillen auszusuchen. Dieser Kundenbindungsef-
unseres Konzeptes bereits
fekt macht sich in einem gesunden und nachhaltigen
sehr viele Optiker für das
Umsatzplus des Optikers bemerkbar.
Thema gewinnen konnten.
Detlef Göttlich: mit BrillenLust
am Puls der Zeit .
Dies zeigt uns, dass wir mit
Warum arbeiten Sie mit dem Brillenabo Reinke & Jen-
„BrillenLust“ in unserer
sen zusammen, es gibt doch auch andere Anbieter?
Branche am Puls der Zeit
Als wir uns mit dem Thema beschäftigten, fanden wir
sind. Gleichzeitig erreichen
bei Reinke &Jensen einen markterfahrenen, professi-
uns auch viele positive Be-
onellen und vor allem absolut seriösen Partner, dem
richte von Optikern, denen
wir unser wertvollstes Kapital - unsere Kunden - guten
mit Hilfe unserer Materia-
Gewissens empfehlen können. Das wird gerade von
lien und durch die Aufnahme des Finanzierungsange-
einem Unternehmen wie Rodenstock erwartet und
botes in ihre Kundengespräche die Ausweitung ihres
ist uns in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden
lokalen Markterfolges gelungen ist.
außerordentlich wichtig.
20 KLARTEXT
nachgefragt
Ratschläge
der
Besten
KLARTEXT hat nachgefragt:
Was macht ihren Erfolg aus,
welche Erfahrungen haben sie gemacht,
was raten sie den Kollegen?
Hier die Antworten von den „TOP TEN“ der Branche.
TS
HAR
C
O
B
A
N
E
T
TOP
LLEN
I
DIE BR
RE
UNSE
1. QUARTAL 2016
Sie sind erfolgreich
mit dem Brillenabo:
Im zehnten Jahr führen diese
Optiker unsere Umsatzliste
an. Die Hitparade soll für unsere Partner Ansporn sein –
schaffen auch Sie den Sprung
unter die besten Zehn.
1
Rode-Optik • Nalan Rode • Villmar
6
Suchsland-Optik Rößler • Holger Rößler • Chemnitz
2
Geertz Optik • Matthias Geertz • Mölln
7
die BRILLENBAUER • Kati Bauer • Frankenberg
3
lux-Augenoptik • Steffen Hennes • Oranienburg
8
Augenoptik & Goldschmiede • Jürgen Rappen • Bad Wildungen
4
Brillen Birk • Martin Birk • Marktstr.54 • Simmern
9
Optik Sagawe • Matthias Sagawe • Rostock
5
Emberger Optik • Robert Emberger • Bad Tölz
10
Carstens Optic • Dirk Carstens • Plön
KLARTEXT
21
nachgefragt
PLATZ
6
Martin Birk, Brillen Birk, Simmern
Partner seit 2008
Anteil Brillenabo am Gesamtumsatz: ca. 20%
Viele Neukäufe nach Abo-Ende
Was ist das tollste Verkaufserlebnis, das Sie
der noch nicht mit dem Brillenabo arbeitet?
mit dem Brillenabo hatten?
Endlich damit anzufangen!
Dass die Kunden sich für die bessere Variante bei Fassung und Gläsern entschieden
haben.
Weil wir es aktiv anbieten und weil es zinslos ist.
Kaufen einige Ihrer Kunden häufiger eine
Was tun Sie bei Ablehnungen?
neue Brille wegen des Brillenabos?
Wenn die Bank ablehnt, reicht uns bei langjäh-
Einige kaufen im Anschluss an die Laufzeit
rigen Kunden eine Anzahlung.
gleich wieder eine neue Brille, weil alles unkompliziert und reibungslos geklappt hat.
Was würden Sie einem Kollegen empfehlen,
22 KLARTEXT
Warum läuft das Brillenabo so gut bei Ihnen?
Konnten Sie durch das Brillenabo Neukunden
gewinnen?
Nein, nicht dass ich wüßte.
nachgefragt
PLATZ
9
Matthias Sagawe, Optik Sagawe, Rostock
Partner seit Februar 2007
Anteil Brillenabo am Gesamtumsatz: ca. 20%
Vier auf einen Streich
Was ist das tollste Verkaufserlebnis, das Sie mit
dem Brillenabo hatten?
Das war eine Kundin, die sich zwischen vier Brillen
nicht entscheiden konnte. Ich habe ihr dann einfach
die monatliche Brillenabo-Rate für die vier Brillen
genannt. Da war die Kundin so begeistert, dass sie
alle genommen hat.
Kaufen einige Ihrer Kunden häufiger eine neue Brille
wegen des Brillenabos?
Zum Teil ja. Es gibt den modebewussten Kunden,
der dieses Angebot nutzt, um seinem modischen
Style einen weiteren Gesichtsausdruck zu verleihen.
Was würden Sie einem Kollegen sagen, der noch
nicht mit dem Brillenabo arbeitet?
Dass ihm dadurch eine Menge Umsatz entgeht.
Warum läuft das Brillenabo so gut bei Ihnen?
Wir bieten das Brillenabo offensiv an, das heißt,
schon vor dem eigentlichem Verkaufsgespräch erwähnen wir die Möglichkeit, die Brillen unkompliziert und zinslos über Das Brillenabo zu finanzieren. Konnten Sie durch Das Brillenabo Neukunden
gewinnen?
Ja, denn viele Kunden haben begriffen, dass es gute
Qualität nicht zum Dumpingpreis gibt. Sie möchten
nicht auf Qualität verzichten, und wir finden mit
dem Brillenabo eine optimale Lösung. Der Betrag
muss nicht mit einem Mal bezahlt werden, das
schont das monatliche Budget.
KLARTEXT
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TRENDS 2016
Sonnenbrillen-
trends:
hauptsache
gross!
Im Sommer 2016 sollen Sonnenbrillen auffallen.
Ob 70er-Pilotenbrille wie bei Gucci oder rahmenlos
verspiegelt wie bei Chanel, eines haben alle Modelle
gemeinsam: Sie sind überdimensional.
D
as auffälligste Accessoire im Som-
sondern ist aus einem Guss gefertigt. Das
mer 2016 wird ohne Zweifel die
Glas wölbt sich hier auch über den Steg.
Sonnenbrille werden. Alessandro
Ralph Lauren zeigte ähnliche Modelle. Die
Michele zeigte sie für Gucci im 70er-Stil
verrückteste Sonnenbrille für Frühjahr
als riesige Pilotenbrille oder in der für
und Sommer 2016 hat aber mit Sicherheit
die damalige Zeit typischen Trapezform.
Giambattista im Programm, hier sind die
Die Rahmen sind entweder massiv oder
Gläser einmal stern- und einmal herzför-
glitzern wie eine Discokugel im Studio 54,
mig. Markus Lupfer bietet sternförmige
die Gläser sind bunt wie in den besten Hip-
Ausschnitte in trapezförmigen Gläsern.
pie-Zeiten. Henry Holland setzte für House
of Holland auf Pilotenbrillen mit gelben
Wer sich in all dem nicht wiederfindet,
Gläsern.
sollte sich an Bottega Veneta oder Burberry halten. Hier bekommt man schwarze
Ebenfalls groß und auffällig, wenn auch
und dunkelbraune Sonnenbrillen, die eine
eher futuristisch als retrospektiv, waren
leichte Cateye-Form haben. Die Auswahl
die Designs bei Chanel. Karl Lagerfeld
fällt bei so vielen aktuellen Gestellen zwar
setzt auf riesige rahmenlose und komplett
schwer, hat aber auch ihr Gutes. Denn so
bunt verspiegelte Pilotenbrillen. Beson-
finden alle Frauen (und Männer ebenso) die
deres Merkmal: Die Sonnenbrille besteht
Brille, die zu ihrem Gesicht passt und oben-
nicht aus zwei Gläsern wie sonst üblich,
drein noch angesagt ist.
24 KLARTEXT
MAGAZIN
KLARTEXT
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kolumne
Bernhard Richter:
Aufgepasst beim
Ratenkauf!
Meine Oma war
der Meinung:
hat nach meiner Theorie mit der Verbreitung des
Mobiltelefons erst richtig Fahrt aufgenommen.
„Wenn man nicht
Wer mit dem unbedarften Download des dämli-
genug Geld hat,
chen Klingeltons „singender Frosch“ versehent-
etwas zu kaufen,
lich ein Abo über € 19,90/Monat zum Download
dann darf man
weiterer, noch dämlicherer Klingeltöne abschloss,
es nicht kaufen,
hat sich zwangsläufig an Monatsraten gewöhnt.
oder muss spa-
Vermutlich war das Ganze eine groß angelegte
ren bis man es sich
Kampagne des Senders RTL, um damit die Basis
leisten kann.“ Eine
grundsolide und offenbar
gesunde Einstellung, denn
meine Oma wurde damit sehr alt.
für ihre Reality Shows „Raus aus den Schulden“
und „Hilf mir! Jung, Pleite, Verzweifelt...“ zu legen,
die etwa zu dieser Zeit ins Programm genommen
wurden. Seitdem gibt es kein Halten mehr. Von
Fast so alt wie ihre Möbel, die je nach Inhalt des
der Babywiege bis zum Sarg gibt es kein Produkt
Sparstrumpfs Stück für Stück angeschafft, bis
und keine Dienstleistung, die nicht per Ratenzah-
zum Lebensende benutzt und mit Fug und Recht
lung zu haben ist. So kauft man munter mit Geld,
als antik bezeichnet werden durften. Heute gelten
was man nicht hat, Dinge, die man nicht braucht.
viele Möbel als antik, wenn sie endlich abbezahlt sind, und manche sind es bis dahin auch
Das Leben auf Pump hat viele positive Aspekte,
tatsächlich. Damals leistete man sich nur, was
kann aber auch unangenehm sein. Wer heute bei-
man bezahlen konnte (Ausnahme Kinder. Die
spielsweise mit dem Laufen anfangen will, um fit
wurden - oft ungewollt - in Eigenproduktion her-
zu bleiben, braucht nur zwei Raten für sein Auto
gestellt). Während man zu Zeiten meiner Oma
nicht zu zahlen – schon muss er wieder laufen.
wirklich Geld haben musste, um als reich zu gel-
Dabei sollte er sich nicht wundern, wahrschein-
ten, trennen heute das arme Schwein und einen
lich hat er nur vergessen, den Vertrag genau zu
als Finanzgenie geltenden Manager lediglich die
studieren.
Höhe der Verbindlichkeiten (Schulden bis zehntausend Euro = armes Schwein. Schulden ab
Das beste Argument für Ratenzahlung hat ei-
zehn Millionen Euro = Finanzgenie. Dazwischen
gentlich nur Das Brillenabo: Damit kann sich jeder
tummeln sich die Normalos). Die Akzeptanz, sich
die optimale Brille leisten, um das Kleingedruckte
Dinge zu leisten ohne über die flüssigen Mittel zu
in anderen Ratenverträgen perfekt zu lesen und
verfügen und sie in monatlichen Raten zu zahlen,
unliebsame Überraschungen zu vermeiden.
IMPRESSUM
Herausgeber Das Brillenabo | Reinke und Jensen GbR
Kurfürstendamm 125A, 10711 Berlin, Tel. 030 890 4314-0 , Fax 030 890 4314-50
[email protected], www.das-brillenabo.de
Redaktion Ulrich Hansbuer | Das Redaktionsbüro Media GmbH
Layout bernd van meer. graphics
Erscheinungsweise 4-mal jährlich
26 KLARTEXT
Die nächste Ausgabe von KLARTEXT
erscheint im Juli 2016.
Stay tuned! Wir freuen uns auf Sie!
ikanobank.de
Alles Gute zum
10. Geburtstag!
Die Ikano Bank freut sich über
10 erfolgreiche Jahre „Das Brillenabo“
und sagt Danke an alle Partner!
0%: Das Brillenabo.
www.das-brillenabo.de