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Transcrição

A newsletter Criatividade em Vendas é enviada
toda quinta-feira para seus assinantes
Nesta edição
aprenda como:
Edição nº 038
|29/05/2008
1. Projetos socioambientais podem ajudar nas vendas
2. Vender mais sendo ousado
3. Ser criativo no campo do varejo
4. Aumentar suas vendas
1. Plante essa idéia!
Angélica Leone Rossetti, coordenadora de ação
socioambiental da pharmexx Brasil, desenvolveu um
projeto chamado Plante essa Idéia!, que pode servir de
exemplo para qualquer empresa que almeja contribuir
com a preservação ambiental.
Angélica avalia que o projeto já agregou mais credibilidade
para a empresa. “Esse é um grande diferencial que nós temos
diante de nossos concorrentes. Percebemos que a pharmexx
Brasil tem sido mais respeitada pelos clientes. O projeto
aumentou fortemente a possibilidade de fecharmos novos
contratos e de renovarmos os atuais”, afirma.
Há 13 anos, a pharmexx Brasil vende projetos de
gerenciamento de equipes de propagandistas, promotores
e vendedores para as indústrias de saúde e bem-estar. A
instituição, com sede em São Paulo, investiu 20 mil reais
para realizar o projeto, que começou em 2007. A iniciativa
visa a compensação e a redução do CO2 emitido por todos
os colaboradores e propagandistas gerenciados pela
empresa. Além disso, gerou a conscientização dos
envolvidos sobre a necessidade de preservar os recursos
do planeta.
Tudo começou com um inventário. “O levantamento foi
bem minucioso e trouxe alguns dados interessantes e
inéditos para a indústria farmacêutica. Para cada
propagandista, por exemplo, que usa carro a gasolina e
percorre cerca de 70 km diários, é preciso plantar
nove árvores por ano para neutralizar sua emissão
de CO2”, revela Angélica.
Um plantio de 723 mudas de árvores está sendo realizado
por meio do programa Florestas do Futuro, da Fundação
SOS Mata Atlântica no município de Salesópolis, em São
Paulo, beneficiando a bacia do Rio Tietê.
O projeto ainda conta com o certificado Carbon Free para
os laboratórios farmacêuticos que têm produtos
divulgados pelos propagandistas da pharmexx Brasil, que
receberam um adesivo com o selo Carbon Free para
colocar nos carros e se tornaram multiplicadores do
projeto.
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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2. Sejaousado
e
venda
mais!
Certa vez,
o vendedor Marcelo Moraes de Salvador, BA, estava em uma
negociação que já durava três meses. Tinha conseguido aprovação de gerentes, supervisores e
compradores. Só faltava a do próprio dono da franquia, que não tinha participado de nenhuma fase da
venda, pois viajava muito. Então, Marcelo recebeu um telefonema dizendo que o dono estava disponível para
conversar.
Assim que começou a reunião, passou a explicar todas as etapas do processo, mostrar relatórios de resultados de produtos
e apresentar o plano de implantação. Até que chegaram ao fechamento. Era a hora decisiva. Tensão de ambos os lados. Três
meses de negociação a serem decididos ali. Expectativa. Seu coração batia forte e não agüentava a ansiedade.
E o cansaço daqueles três meses passou a pesar em seus ombros. Foram 90 dias de muito esforço. Não tendo mais nada a
oferecer, ele aguardava em silêncio a aprovação do negócio. Quando veio a pergunta: “Marcelo, o que você poderia
me dar a mais aqui neste item?” Bum! A pergunta caiu como uma bomba, não tinha realmente mais nada a
oferecer. Em um ato de ousadia, tirou sua aliança, relógio, celular e uma bonita caneta do bolso, colocou
tudo sobre a mesa e disse: “Bem, isso é o que realmente tenho a mais para dar. E, por favor, não
me peça mais nada, pois não posso sair daqui sem roupa!”.
Com um sorriso de aprovação, o dono da franquia fechou o
negócio. E adivinha com qual caneta ele assinou? Isso
mesmo, com a de Marcelo, que obviamente
passou a ser dele.
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Edição nº 038 | 29/05/2008
3.Encontre a joaninha!
Para quem acha que a criatividade só é exercida quando se vai visitar um cliente, aqui está um grande exemplo vindo do
varejo:
O vendedor Maciel Teixeira Lima possui uma loja de roupas de moda. Em setembro, mês em que é comemorada a
chegada da primavera, ele usou a estação como tema de sua vitrine. Colocou um jardim lá dentro, muitas flores e grama.
Também escondeu uma joaninha lá. Depois disso, pôs um cartaz com os dizeres: “Observe a vitrine, encontre a joaninha,
diga onde ela está e qual é a sua cor e concorra a cem reais”.
O cliente que achasse a joaninha deveria entrar no site da loja (www.mileniumpa.com.br) e enviar um e-mail falando de
sua localização e seus dados. “Foi um sucesso. As vendas do mês aumentaram em 22%. Muitas vezes, tínhamos de sair
da loja para controlar a aglomeração na vitrine”, conta o criativo vendedor.
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Edição nº 038 | 29/05/2008
4. Aumente suas vendas!
Alex Gandra, vendedor há 30 anos e atual gerente de vendas da editora Fapi, localizada em Belo Horizonte, MG, conta
como aumentou suas vendas. Já há algum tempo, sua preocupação com as mercadorias paradas no estoque só
aumentava.
Foi então que teve a iniciativa de investigar o que estava acontecendo. Conclusão: assim que os novos produtos
entravam, os antigos ficavam esquecidos no estoque. A partir daí, teve uma grande idéia: resolveu abrir o estoque para
que os vendedores pudessem entrar e escolher à vontade. “Em pouco tempo, tudo o que estava ali começou a ter
saída”, lembra.
Antes, os vendedores chegavam no balcão do estoque e pediam as
mercadorias, o estoquista repassava o produto e ponto final. Com isso, eles
deixavam de visualizar tudo o que havia lá. Hoje, sua simples abertura aos
vendedores que rendeu à editora um aumento nas vendas em torno de
25%. Além de desencalhar as mercadorias esquecidas, aproximou-os da
empresa. Quanto custou essa ação? “Mão-de-obra e força de vontade”,
Conte-nos como você usou sua criatividade
para vender mais, conquistar mais clientes e
melhorar seu trabalho. Envie sua história para
o e-mail: [email protected]
ou fax: (41) 3338-3321. Se ela for publicada,
você também receberá uma assinatura anual
grátis da newsletter Criatividade em Vendas.
conta Alex.
10 dicas de César Frazão:
1. Mantenha-se atualizado.
2. Peça indicações sempre.
3. Use as diferenças a seu favor.
4. Controle seu trabalho de perto.
5. Venda benefícios e não características.
6. Ouça mais e fique atento aos sinais de compra.
7. Cuide de sua imagem.
8. Esteja blindado contra comentários negativos.
9. Trabalhe duro e se esforce.
10. Acredite em você acima de tudo.
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Edição nº 039 | 05/06/2008
Nesta edição
1. Agregar valor aos seus produtos/serviços
aprenda como: 2. Lidar com objeções
3. Desenvolver empreendedores
4. Alcançar novos prospects
1. Agregue valor ao seu produto!
O vendedor Saulo Henrique Salto, morador da cidade de
Veja o exemplo do Wal-Mart, que antes negociava a compra de
Porto Ferreira, interior de São Paulo, sempre procurou inovar
produtos para as lojas com representantes de vendas das empresas
com soluções criativas para se destacar em um mercado cada
fornecedoras. Mas hoje desenvolveu um expressivo programa de
vez mais competitivo.
computador que avisa automaticamente seus fornecedores da
quantidade de produtos existentes em seus estoques e a previsão
Por trabalhar em um segmento complexo, apesar do seu
para uma próxima compra.
produto estar sempre bem exposto no ponto-de-venda, ele
percebeu a necessidade de tornar o Hooky – geladinho da
Dessa forma, o Wal-Mart eliminou os representantes de vendas
Nestlé – ainda mais conhecido.
que, obviamente, não estavam agregando valor, e sim
gerando custos. E tudo o que gera custo, mas não agrega
Para solucionar esse problema, Saulo criou uma ação muito
divertida. Teve a idéia de associar um passeio de trenzinho à
compra dos geladinhos em um determinado estabelecimento.
Durante um período estabelecido, a cada unidade comprada,
os consumidores do Hooky ganharam um ingresso para
passear de trenzinho pelas ruas da cidade. “O resultado foi
valor, vai totalmente contra a maneira dessa rede de
supermercados fazer negócios, então, ela
simplesmente eliminou os intermediários. Isso
deve ficar bem claro: ou os vendedores
agregam valor ou mais cedo ou mais
tarde serão substituídos.
um sucesso”, comenta Saulo.
Por causa da expectativa do passeio – principalmente por
parte das crianças – as vendas aumentaram 412% no período
da ação. O movimento foi intenso, muitos querendo
participar. Saulo soube identificar o que realmente funcionaria
com o seu público-alvo. “Até despertou o interesse de outras
empresas que manifestaram a vontade de fazer uso desse
mais novo recurso. Afinal, causou uma grande repercussão na
pequena cidade”, conta o vendedor empolgado.
As mudanças que têm ocorrido nos últimos anos em
vendas nos mostram que a diferenciação da
organização está na criação de valor para o cliente
– como fez Saulo –, e a equipe de vendas é uma das
grandes responsáveis por isso.
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Edição nº 039 | 05/06/2008
2. Lidando com objeções
Manoel Oliveira vendia aparelhos para tratamento
Veja o que o consultor André José da Silva – diretor
de água e, certa vez, enfrentou muitas objeções ao
responsável pela AJS Consultoria em Vendas – recomenda:
negociar com uma cliente. Ela não queria o
“Faça uma lista das dez possíveis objeções que você poderá
produto de jeito nenhum, pois preferia utilizar o
receber no ato da venda e pense em todas as alternativas
dinheiro para pagar um plano de saúde para o
para oferecer seu produto. Antecipando mentalmente
filho.
algumas possibilidades, você reduz as chances de ficar sem
resposta para dar seqüência ao diálogo com o cliente.
A argumentação da cliente era de que o produto
Quando o elemento surpresa for inevitável e o cliente
não oferecia 100% de proteção, já que sua família
apresentar alguma negativa que você não saiba responder
não tomava água somente em casa. Manoel
com segurança, ganhe tempo. Devolva para ele a mesma
concordou com ela, mas pediu permissão para
pergunta, pedindo para que esclareça melhor o que foi
fazer uma comparação. Supôs uma situação em
colocado. Assim, o relógio trabalha a favor da elaboração de
que um médico detectasse que seu filho havia
uma resposta mais sólida e confiável”.
contraído uma bactéria letal e que a única chance
de salvá-lo seria fazer uma cirurgia que custaria 50
mil reais, além da possibilidade de sobrevivência
ser de apenas 1%. Ao questionar se arrumaria o
dinheiro, ela não hesitou e prontamente
concordou.
Dando continuidade em sua argumentação,
Manoel disse que estava oferecendo um produto
ao custo de 1,5 mil reais e com 50% de proteção.
Reforçou ainda que 50% é bem maior que 1% e,
com essa lógica de pensamento, convenceu a
cliente e fechou o negócio.
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Edição nº 039 | 05/06/2008
3. Pequenos empreendedores
A empresa norte-americana Franchild está inovando no sistema de franquias. Impulsionada pela cultura das crianças
dos nossos vizinhos do Norte, que desde cedo são acostumadas a atuar em algum tipo de empreendimento, ela está
oferecendo oportunidades de negócio que vão além das tradicionais barracas de limonada.
Com um custo inicial de 25 dólares, o pequeno empreendedor pode optar entre ter um negócio de venda de sabonetes,
roupas ou bijuterias. Estão incluídos no pacote um certificado, cartões de visita prontos para impressão, um guia com
idéias de marketing e venda, acesso a newsletters com histórias de sucesso e outros serviços. O projeto nasceu da idéia
de pais que tinham a intenção de ensinar noções de negócios aos seus filhos e difundir seus conhecimentos a quem
tivesse interesse.
Essa idéia de negócio é interessante para ilustrar os comentários do consultor de empresas Eder Luiz Bolson – autor do
livro Tchau, Patrão! – sobre empreendedorismo. “No mundo dos negócios e na vida pessoal, só sobrevive quem estiver
preparado para o que der e vier. Olhar para frente e construir cenários de longo prazo é uma atitude fundamental para
empreendedores. Aqui se fala da necessidade de atitudes empreendedoras, na visualização de cenários futuros
que permitam refletir, analisar e decidir sobre qual caminho seguir. De atitudes prospectivas
que precisam ser incorporadas e exercitadas de forma disciplinada na cultura
empresarial. Antecipar tendências e visualizar oportunidades e ameaças são ações
fundamentais para as decisões que precisam ser tomadas agora. Esse
procedimento precisa fazer parte da estratégia
competitiva de qualquer negócio. Prospectar o futuro é,
antes de tudo, uma questão de sobrevivência”,
comenta Eder.
Visite o site: www.franchild.com
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Edição nº 006 | 18/10/2007
Durante a ExpoVendaMais, o maior evento de
vendas do País, realizado em outubro, na cidade de
Curitiba, vários especialistas nacionais e
internacionais revelaram grandes idéias em
marketing. Por isso, nesta edição, excepcionalmente,
você verá idéias extraídas das palestras desse grande evento. Aproveite!
O palestrante Harry Beckwith, autor americano do livro
Selling the Invisible (Vendendo o Invisível), mostrou como
você pode vender mais caro, além de falar sobre a diferenciação
através da excelência em serviços. Confira suas dicas:
A quatro mãos
Ao entrar no centro de eventos, dentre
todos os expositores da feira de soluções,
um dos que mais chamava atenção era a
empresa 3M, a mulher da foto, que havia
acoplado em seus ombros mais dois braços.
Cobre mais caro
Com quatro mãos carregando post-its de
Segundo Beckwith, alguns anos atrás, marcas japonesas de guitarras invadiram os
participantes do evento. Perceba que as
Estados Unidos, vendendo instrumentos de qualidade a preço baixo. A Gibson,
empresas não precisam de grandes
tradicional marca de guitarras norte-americana, viu suas vendas minguarem. Sua
tecnologias para se destacar, assim como a
primeira reação foi seguir os concorrentes e baixar o preço de suas guitarras em 30%,
em média. Afinal, o público estava afirmando que queria guitarras mais baratas. O
resultado foi imediato, mas não o que a empresa queria: as vendas caíram ainda
várias cores, chamou atenção dos quase 500
3M fez na feira, o importante é usar a
criatividade, mostrar algo inusitado, que o
mais; a empresa estava “indo para o vinagre”. Vendendo um pouco de guitarras
público não espere e, principalmente, que
baratas, a diretoria da Gibson fez a única coisa que os seres humanos racionais fazem
coloque o seu produto em evidência.
nessa situação: foram para um bar encher a cara. E ali, surgiu o plano de emergência:
“Pior do que está não fica, então vamos aumentar o preço das guitarras, até esvaziar
o estoque. Assim, pagamos as contas e sobra um troquinho para cada um de nós
sobreviver até arranjar um outro emprego”. E aumentaram o preço de todas as
guitarras em 110%. Em alguns casos, uma Gibson passou a custar o dobro do
produto concorrente. E as vendas começaram a subir. De fato, a Gibson vendeu tanto
naqueles meses que desistiram da idéia de fechar a fábrica, e seguiram com a política
de preço.
O que aconteceu:
O aumento de preço alterou a percepção de valor
das guitarras. Uma guitarra bem mais cara deve
ser, por definição, muito melhor que guitarras
baratas.
Transformou a Gibson em um símbolo de status,
que todos os guitarristas queriam ter para
impressionar amigos e audiência.
Se você quer vender mais, lembre-se: não precisa,
necessariamente, mexer no preço para baixo.
GRANDES IDÉIAS EM MARKETING | EDITORA QUANTUM
Editor: Raúl Candeloro | Pesquisa e redação: Marco Aurélio Marcondes e Marlus Jungton | Participação Especial: Brasílio Andrade Neto
Edição nº 006 | 18/10/2007
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Testemunhais são jóia!
S
e você trabalhasse com a venda de jóias, o que você faria
para inovar? Beckwith apresentou uma situação muito
interessante a respeito de um ourives que decidiu fazer
cartas para os seus clientes contando as histórias de suas
criações. Elas possuíam riquezas de detalhes do seu serviço,
desde o motivo pelo qual a peça foi encomendada até como
ela foi feita e a reação do presenteado. Segundo o palestrante,
as pessoas gostam muito de histórias e, no caso do ourives,
não foi diferente, pois suas vendas aumentaram muito.
Alguns clientes chegavam a se emocionar e não viam a hora
de também fazer parte dessas cartas.
DICA PRÁTICA:
Esse relato do ourives diz respeito a você deixar seus clientes
fazerem a venda por você, algo também falado na palestra do
Orvel Ray Wilson. O palestrante ainda acrescenta que
testemunhais são primordiais para qualquer vendedor - se você
fizer uma pesquisa por e-mail com seus clientes, por exemplo, e
constatar um bom nível de satisfação, deve
mostrar esses números aos seus clientes,
assim como os elogios que recebe:
peça para o cliente escrevê-lo, tire
cópias e apresente a todos.
Katie ama crianças
Quem imaginaria que cuidar de
crianças poderia dar dinheiro.
hoje, ela possui uma empresa com um bom faturamento e sete
funcionárias.
Nos Estados Unidos é muito
comum jovens garotas
DICA PRÁTICA:
começarem a vida sendo babás.
Você deve estar pensando: o que eu tenho a ver com baby sitter?
Beckwith conheceu uma
Certamente nada, contudo vemos empresas de segurança, por
adolescente, de 17 anos, que
exemplo, que aplicam a mesma técnica: esse local está protegido pela
resolveu inovar colocando uma pequena
empresa tal; ou no ramo da construção cível: esta obra está utilizando
placa no jardim de seus clientes, toda vez que
as argamassas tal. Se essas empresas puderam aplicar algo parecido,
atuava em suas residências. Na placa, ela escreveu:
é bem possível que, através desse exemplo, você possa se inspirar e
“Katie Ama Crianças” e o número de seu telefone. Resultado:
posicionar a sua marca de forma criativa.
O palestrante americano Orvel Ray Wilson, autor do livro Guerrilla Selling (Venda de Guerrilha), apresentou dicas importantes
a respeito de como se posicionar diante do cliente e as vantagens da utilização de técnicas inovadoras e baratas. Confira:
Tomara que aquele motor chegue logo
Você quer agradar seus clientes e torná-los
DICA PRÁTICA:
aliados? Wilson contou sobre uma empresa
Quanto mais aliados você tiver dentro das
retificadora de motores que, para transformar
empresas que você atende, melhor, pois
seus clientes em aliados, começou a colocar uma
todos, em algum momento, podem
grande quantidade de balas dentro das caixas
influenciar a compra e vão sempre torcer
que embalavam os motores para entrega. Os
para que a escolhida seja a sua empresa.
mecânicos, ao abrirem as caixas, se
Então, não perca tempo! Crie
surpreendiam e passavam a esperar, com grande
ferramentas para “agradar ” e
expectativa, uma nova entrega da empresa.
conquistar aliados.
A newsletter Grandes Idéias em Marketing é enviada toda quinta-feira para seus assinantes. www.vendamais.com.br
Edição nº 006 | 18/10/2007
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Que garrafa é esta?
C
erta ocasião, Wilson recebeu, em sua casa, uma
garrafa de vidro com um papel em seu interior. Ele
tentou abri-la de várias maneiras, mas não
conseguiu. Foi então que teve a idéia de envolvê-la em uma
toalha e quebrá-la. Finalmente, com o papel em mão, leu a
seguinte mensagem: “Contatar o seu agente de viagem está tão
difícil quanto abrir esta garrafa, que está com a tampa colada?
Venha para a nossa agência”. Isso foi, realmente, algo
impactante para ele. Adivinhe qual é a sua agência de viagens
hoje? Claro que é a agência do ato inusitado, que o pegou
desprevenido e conseguiu ganhá-lo.
DICA PRÁTICA:
Isso nada mais é do que marketing de guerrilha, ou seja, promover seu produto ou serviço a um preço muito baixo em relação a
propagandas convencionais. Faça como essa agência, surpreenda seu cliente. Que tal enviar uma carta para cada esposa de seus
clientes, fazendo um convite para visitarem o seu estabelecimento (seja ele um clube de futebol, lanchonete ou algo do gênero),
informando que agora você possui um lugar especial, com TV, para que ela possa assistir à novela, enquanto seu marido está
reunido com os amigos.
Posicione-se
Através do comportamento, seus colaboradores podem transmitir o posicionamento da
sua empresa aos seus clientes, basta que você os treine. Wilson provou isso com o
exemplo de uma empresa de entrega dos Estados Unidos. Segundo ele, a empresa, no
momento da contratação dos entregadores de encomendas os instrui da seguinte forma:
enquanto estiverem na frente do cliente, devem correr; é isso mesmo, correr. O objetivo é
passar para o cliente a imagem de uma empresa comprometida com a agilidade na
entrega.
DICA PRÁTICA:
Em casa de ferreiro o espeto deve ser de ferro. Faça seus funcionários usarem seus
produtos e viverem o conceito que a empresa vende ao mercado.
Edição nº 006 | 18/10/2007
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O palestrante César Frazão, autor do livro Show em Vendas: Verdades, Mitos e Mentiras em Vendas (www.cesarfrazao.com.br),
apresentou duas idéias sobre propaganda em sua palestra Show em Vendas. As idéias apresentam, com muito humor, a maneira
pela qual uma empresa pode posicionar sua marca. Confira:
Isso é que é paixão pelo produto
Q
uantos garotos você já ouviu falando que,
gole e devolve a lata. Inesperadamente, o menino grita,
quando crescer, será jogador de futebol? Muitos,
solicitando ao Beckham a sua camisa; o jogador, orgulhoso,
não é mesmo? No vídeo mostrado por Frazão, o
tira a camisa e a entrega ao garoto. Bom até aí tudo bem, mas o
garoto, pelo visto, quando crescer, beberá uma Pepsi. Esse
que você acha que o garoto fez com a camisa? Vestiu, com um
comercial deu o que falar.
belo sorriso no rosto? Errado! Ele limpa a parte superior da
lata com a camisa e devolve-a ao jogador, que a recebe sem
A situação foi a seguinte: um
graça.
garoto estava encostado na
parede de um corredor de um
DICA PRÁTICA:
grandioso estádio, em frente ao
Parece apelativo, mas o hilário comercial de TV, além de ter
campo de futebol, tomando
feito muito sucesso, reforçou ainda mais a marca da Pepsi.
uma Pepsi. De repente, aparece
Esse é um exemplo do poder da marca. Mas não pense: “Ah!
David Beckham, ele se
Eu sou pequeno e não posso estar na mídia”. Comece com um
aproxima do garoto e pede um gole. O menino, meio
marketing de guerrilha e, gradualmente, parta para ações de
receoso, passa a latinha de refrigerante, o jogador toma um
massa mais caras.
Energia pode ser igual, mas a criatividade não
Existem duas empresas de energia elétrica na Nova Zelândia, e lá proporcionam uma opção de
escolha aos clientes. Segundo Frazão, a empresa com serviços mais baratos, para fixar seu
posicionamento, tem usado o seguinte slogan: “Energia elétrica é tudo igual, mas a nossa é mais
barata”, entretanto quem fica para trás sempre tem a opção de inovar e roubar a atenção do
público. A segunda empresa, com serviços mais caros, colocou no mercado o seguinte slogan:
“Energia elétrica é tudo igual, mas o nosso 0800 funciona”.
DICA PRÁTICA:
Numa situação em que aparecem cada vez mais concorrentes, você precisa destacar as suas
diferenças dramáticas aquilo que só a sua empresa tem, e fazer com que isso se torne claro e
percebido para seus clientes, através da sua comunicação. Como já vimos em outra grande
idéia, através também do comportamento dos seus funcionários.
Edição nº 006 | 18/10/2007
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A palestrante Alessandra Assad, autora do livro Atreva-se a Mudar! Como praticar a melhor gestão de pessoas e processos
(www.alessandraassad.com.br), contribuiu com várias idéias divertidas e práticas sobre como encantar o cliente. Confira:
Leve seu café para casa
Em sua palestra, Alessandra Assad contou o caso do Hotel Staybridge que, de forma inovadora, oferece
aos seus hóspedes o programa On The Go!, que permite a seus clientes levarem a primeira refeição para
o trabalho ou a qualquer outro lugar, caso não tenham tempo de tomar o café-da-manhã no hotel. Ele
oferece ainda copos, bandejas e sacolas para facilitar o transporte desses alimentos.
DICA PRÁTICA:
Se seus clientes demonstram um desejo de algo que as empresas do ramo não costumam fazer, e, muitas vezes, não gostam de oferecer,
como levar o café-da-manhã para casa. Não perca tempo! Antecipe-se e seja você o primeiro a agradar o cliente.
Oba! Pizza!
Você está em casa, com fome e cansado, quando, de repente, toca a campainha. Você vai atender, é um
entregador de pizza. Você diz que não pediu nada, mas ele insiste, dizendo que é uma promoção maluca de
um shopping próximo a sua casa, que está presenteando seus vizinhos. Boa experiência, não? Pois é, isso
aconteceu com a Alessandra Assad, e sua reação foi das mais positivas, pois até hoje ela conta para seus
clientes e conhecidos. O resultado dessa ação, sem dúvida, rendeu mais do que uma pizza ao shopping.
DICA PRÁTICA:
Caro leitor, não se engane, não é porque você não trabalha com pizza que você não possa usar essa idéia. A
questão é, você pode trabalhar com brindes e proporcionar ao seu cliente uma experiência agradável a um
custo baixo.
O palestrante Marcelo Ortega (www.marceloortega.com), autor do livro Sucesso em Vendas, apresentou uma de suas
ferramentas para fazer o seu marketing de relacionamento e ajudar os clientes a indicarem seus serviços. Confira:
Duplo cartão de relacionamento
A idéia é simples: Ortega distribui seu cartão de visitas em duas versões, unidas uma a outra. A sacada é que,
no meio dos cartões, existe um “picote”, que serve para seu cliente destacar uma das duas versões do cartão
para ele e a outra distribuir quando for indicar o palestrante a alguém.
DICA PRÁTICA:
Todos sabem que o boca-a-boca é uma ferramenta poderosa de ampliação das vendas e dos negócios de
uma empresa. Assim como o Marcelo Ortega fez, facilite o trabalho que seus clientes tem ao indicarem a sua
empresa. Ofereça premiações aos clientes que o recomendarem para outras pessoas, ou ainda, comissione
seus vendedores pelas indicações recebidas dos seus clientes.
Edição nº 007 | 25/10/2007
Você pode ser o
próximo inventor
Há alguns anos, alguém inventou um site (www.milliondollarhomepage.com) com
um milhão de pixels expostos na página principal para vender cada quadradinho a
um dólar cada, tudo isso com objetivo de angariar um milhão de dólares. Essa idéia
brilhante foi acompanha com uma certa inveja por muitos que pensaram: “Como é
que eu não pensei nisso antes”. Mas o fato é que alguém deixou de se lamentar e foi à
luta, Felipe Matos de apenas 23 anos, morador da cidade de Belo Horizonte, decidiu
criar um site utilizando o mesmo princípio. A diferença é que ele alega estar cansado
de andar de ônibus e, por isso, desenvolveu um site contendo 519 pixels que podem
ser comprados por qualquer empresa para expor a sua marca por cem reais cada. O
seu objetivo é comprar um carro de cerca de 50 mil reais. E Felipe foi além, para
aqueles que investirem na idéia terão suas marcas divulgadas na lataria do seu
futuro carro durante seis meses, circulando por Belo Horizonte.
Óculos para
cachorro?
O segmento de Pet Shop não é novidade para
ninguém, mas quem está no ramo sabe o
quanto é difícil inovar. São inúmeros os
produtos e serviços caninos espalhados pelo
mundo e, acredite se quiser, há um site
mostrando o mundo sob a ótica de um Husky
Siberiano. Pois é, mas aí vem a questão: o que
você faria para inovar se estivesse nessa área?
A empresa norte-americana Doggles ficou
famosa após colocar em prática uma idéia que
a princípio seria bem tola. Ela foi a criadora
dos óculos para cães e, por incrível que pareça,
deu muito certo. Depois do ocorrido, a marca
foi parar nas “telinhas” como: CNN, National
Geographic, Animal Planet, Regis and Kelly,
entre outros. Hoje, a empresa possui uma
vasta linha de produtos, por exemplo: roupas
personalizadas, jóias e até produtos de beleza,
tudo para cachorro, é claro.
DICA PRÁTICA
Não despreze as suas idéias por mais simples
que possam parecer, pois é bem possível que
outra pessoa coloque em prática antes de você.
Aprenda a confiar em suas percepções, pois
DICA PRÁTICA
muitos gênios já foram tachados de loucos,
Esse caso explana muito bem qual deve ser a sua reação diante das grandes
Einstein foi um deles. Tudo que é
idéias apresentadas através desta newsletter ou que você mesmo percebe no
novo e aparentemente simples
seu dia-a-dia. Elas não existem para que você suspire: “Ah! Se tivesse sido
pode parecer loucura.
eu”. Pelo contrário, são para chamar a sua atenção para aquilo que você
poderá fazer. Portanto, absorva as idéias e não hesite em colocá-las em
Visite o site:
www.doggles.com
prática ou adaptá-las a sua realidade.
GRANDES IDÉIAS EM MARKETING | EDITORA QUANTUM
Editor: Raúl Candeloro
|
Pesquisa e redação: Marco Aurélio Marcondes e Marlus Jungton
Edição nº 007 | 25/10/2007
Diferencie-se da concorrência
S
e você trabalhasse com a venda de ovos e leite, que são
explicação para isso também. Na hora da ordenha, elas são
commodities, não seria possível fazer algo para inovar,
dirigidas a um local calmo em que, ao som de Mozart e
não é mesmo? Errado. Ricardo Fritsch, presidente da
Beethoven, podem liberar cada gota preciosa de leite.
Cooperativa Vida Natural,
DICA PRÁTICA
provou que é totalmente
possível apresentar diferenças dramáticas em se
tratando desses produtos.
O slogan da cooperativa em
relação aos ovos é o seguinte: “Ovos de galinha
caipira feliz”. Ricardo explica que suas galinhas são
felizes porque são livres,
elas podem fazer seus
ninhos onde bem quiserem.
Mas não pára por aí, as suas
vacas produzem um leite de alto teor nutritivo, mas há uma
Eh... vida de bicho não é tão
difícil quanto se imagina.
Perceba como você pode
diferenciar a sua empresa da
concorrência de forma
dramática até com commodities. Perceba que a frase
utilizada pela empresa não
se trata de uma frase de
efeito, pois os animais são
tratados com carinho de
verdade. Então, veja que,
além de apresentar os
diferencias, você precisa ter
a realidade do que está sendo dito, pois só assim terá
credibilidade.
Pensando fora da caixa
baseado em números
Primeiro a pesquisa: são gastos, na Inglaterra, 350 milhões de euros por ano
com compras de supermercado que se quebram por serem mal posicionadas no banco de trás dos carros.
Depois, a oportunidade: a Chevrolet observou esse dado e atenta a resolver
os problemas dos clientes desenvolveu uma espécie de sinto de segurança
para compras. Ótima sacada não é mesmo!
AGORA A DICA PRÁTICA
Pesquise tudo sobre seus clientes e sobre o que acontece durante o uso do
seu produto, nesse caso, o carro. Perceba que em algum ou em vários
momentos aparecerão problemas ou desconfortos que podem indicar uma
nova oportunidade, basta ir além disso, basta pensar fora da caixa.
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Edição nº 007 | 25/10/2007
Professores de jogos?
É importante ficar atento ao seu expertise, pois um novo produto ou serviço pode surgir a partir daí.
Foi o caso de um famoso jogador de Halo – um dos jogos mais vendidos do mundo – chamado Tom T.
Taylor que aproveitou suas habilidades para criar um novo tipo de negócio. Ele desenvolveu um site
em que os jogadores podem entrar e receber algumas instruções a respeito dos jogos. Trata-se de uma
verdadeira rede de personal trainers, absolutamente treinados em jogos para computadores. Ele foi o
responsável por essa nova categoria de treinadores, ou seja, os personal gamers ou professores de
jogos. Interessante, não?
DICA PRÁTICA
Trabalhe com algo que você realmente conhece. Esse é um princípio básico para todo aquele que
quer abrir uma empresa. É muito comum empresários continuarem um
negócio sobre o qual não entendem nada só por que já investiram
muito e costumam pensar: “Agora já é tarde”. Na verdade, é
preferível fechar esse negócio e abrir outro que tenha a ver com
seu expertise que insistir no que não dá mais. Quem sabe você não
acabe até criando algo totalmente novo?
Luxo no banheiro químico
fantástico que mistura essas três características. Buscando a
solução para os imundos banheiros que quase todos
freqüentamos quando vamos a um evento externo como show
ou feiras, ela desenvolveu banheiros químicos de luxo,
alugando para eventos como torneios de tênis e de golfe. Tudo
com a mesma estrutura e decoração dos banheiros de
restaurantes sofisticados.
Existe um conceito na gestão estratégica de uma empresa que se
chama PUV e representa o produto ou serviço que tenha: (a) um
DICA PRÁTICA
benefício claro, (b) características que dêem razão para se
Analise se o seu produto tem benefícios claros, confiabilidade e
acreditar e confiar no produto e ainda (c) um diferencial
características realmente únicas no mercado. E não se contente
dramático, que você leitor da newsletter Grandes Idéias em
apenas com um desses critérios, mas com o conjunto deles.
Marketing já sabe que são aquelas características que só você
Prepare-se para faturar ainda mais.
tem. Pois bem, a empresa russa Igloo´s criou um serviço
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Edição nº 007 | 25/10/2007
Tornando uma viagem tangível
Uma grande característica de qualquer serviço é a falta
de evidências físicas, já que só se conhece o resultado do
serviço após a sua realização. Entretanto, uma agência
de viagens da Dinamarca criou uma ação de divulgação
que tornou o invisível em tangível. Em uma ação criada
pela agência de propaganda Saatchi & Saatchi foi
colocado numa calçada uma grande pedra de gelo com
a seguinte frase em uma placa: “Antártica, vá antes que
seja tarde demais”. O objetivo da ação era incentivar a
compra de pacotes turísticos para a Antártica.
DICA PRÁTICA
Se você vende serviços, não deixe seu cliente inseguro antes de efetuar a compra, crie algo que o
ajude a visualizar os benefícios do seu serviço nem que seja de forma ilustrativa.
Torne a sua empresa inesquecível
Quando uma empresa triplica o seu
faturamento fica difícil para os negativos
de plantão dizerem que foi coincidência.
Foi o que aconteceu com a Company S/A,
empresa de produção imobiliária, ela
atribui todo esse crescimento a dois
fatores em particular. O primeiro se refere
a uma ação de marketing diferenciada em
que emite malas-diretas com presentes
como caixa de bombons finos ou tulipas.
O investimento se justifica, pois são
imóveis de luxo. O segundo ponto diz
respeito aos plantões de vendas que em
parceria com L´Occitane, marca de
perfumes e cosméticos sofisticados,
trazem um ambiente que oferece
sensações olfativas, visuais e auditivas
que proporcionam uma verdadeira
experiência aos visitantes no local das
vendas.
DICA PRÁTICA
Apesar de lógico é preciso se atentar a certas
questões básicas, por exemplo: oferecer ao
cliente o que ele quer. É evidente que uma
pessoa abastada, que procura um imóvel de
luxo, quer e está acostumada a algumas
mordomias. Fica para trás quem não percebeu
o óbvio e perde a oportunidade de encantar o
cliente, proporcionando-o uma experiência
inesquecível.
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Edição nº 007 | 25/10/2007
A segunda vida do seu produto
O
conceito de sustentabilidade está cada dia mais
DICA PRÁTICA
encravado em nossa sociedade capitalista, a ponto
Aproveite a oportunidade e mate dois desafios com apenas
de começarmos a pensar não só em como gerar
uma solução, desenvolva uma forma de reutilizar o seu
menos impactos no ambiente com a produção e consumo de
produto após o consumo e que, ao mesmo tempo, gere
nossos produtos, mas também sobre o destino deles após serem
exposição da sua marca, por exemplo: uma parede decorativa
consumidos. Sobre esse desafio, um blog americano divulgou
com essas garrafas de cerveja.
recentemente um modelo de garrafa que a
cerveja Heineken distribuía na década de 60.
Elas foram criadas para serem utilizadas
como “tijolos” após o consumo da cerveja,
para isso tinham um relevo nas laterais e um
encaixe no gargalo.
Com cadeira e tudo
Música pré-paga
Na Turquia, a empresa Muziplay cresceu muito vendendo
Criado na Hungria, o pequeno veículo Kenguru permite que os
motoristas usuários de cadeira de rodas deslizem para seu interior
sem precisar sair dela. Desenhado por Zsolt Varga, o carro é
pequeno, moderno e alegre. Foi feito para levar somente uma
cartões de música pré-pagos. O projeto é muito parecido com
pessoa em uma cadeira de rodas manual. O Kenguru não tem portas
cartões de telefone pré-pagos, os "muziKarts" são comprados em
nem bancos. Para entrar, basta o motorista abrir a porta traseira e
bancas de jornal e em pequenas lojas. Depois de ativar um código
deslizar com sua cadeira, que automaticamente ficará presa no
no cartão, os consumidores podem fazer o download e tocar em
devido lugar, dentro do carro. Adaptado para que o motorista possa
MP3, utilizando o Muziplayer. Os cartões estão disponíveis para
controlar confortavelmente o veículo, o carro é movido a
três, cinco e dez músicas e custam de 1,5 a 5 euros.
eletricidade e alcança de 40 a 60 km por hora. É uma grande idéia e
ainda dará liberdade e independência aos usuários de cadeira de
rodas.
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Edição nº 007 | 25/10/2007
DICA DO LEITOR
Nesta semana, a leitora Luciana Schiavo contribui com uma
sempre recebe retornos positivos e, ao mesmo tempo,
idéia simples, mas eficaz e que, certamente, poderá inspirá-lo
tem sido uma excelente oportunidade de vender mais.
na sua profissão. Confira:
L
uciana trabalha há 14 anos na área comercial
em empresas de recursos humanos. Os
Visite o site: www.globalempregos.com.br
Essa dica demonstra claramente a importância de
profissionais de RH são, normalmente, pessoas
nunca desistir diante das dificuldades. Aparentemente,
de alta sensibilidade e com muita preocupação com o
Luciana não tinha como resolver a questão, afinal, ela
próximo e, por isso, agem com proatividade. Atual-
tinha um álibi, a falta de tempo. As tecnologias estão aí
mente, trabalha na Global Empregos possuindo uma
para serem usadas e, apesar de ser muito melhor estar
carteira significativa de prospects e clientes. Devido ao
fisicamente presente, não se pode ignorar que é
tempo, não conseguia visitá-los com muita freqüência.
plenamente possível dar atenção aos seus clientes,
Percebendo as particularidades de seus clientes e por
mesmo que seja por e-mail. Isso demonstrará o quanto
também possuir tais características, decidiu manter
você se preocupa com eles. Embora pareça algo muito
uma estratégia de sempre estar presente, ou seja, ser
simples, o detalhe é que faz a diferença.
lembrada semanalmente e colher bons frutos para o seu
trabalho. Para resolver esse impasse,
ela começou a enviar toda segunda
feira uma mensagem intitulada: "Boa
semana". As mensagens são
enviadas para todos os seus contatos,
com textos motivacionais e
mensagens positivas. Ela entende
que está contribuindo com algo
positivo na vida de cada um deles.
Além do prazer e a satisfação que ela
tem ao escolher as mensagens,
Parabéns, Luciana! Por ter participado com sua história, ganhará uma
assinatura anual da newsletter Grandes Idéias em Marketing. Agora é a sua
vez. Envie-nos seu exemplo sobre Criatividade em Vendas para o e-mail:
[email protected] ou fax: (41) 3338-3321 com a palavra
“Criatividade” no campo do assunto.
6
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Edição nº 008 | 01/11/2007
OCEANO AZUL
SEGMENTAÇÃO
Saia da briga e
crie algo novo!
Produzindo vídeo
para o BBB 8
N
a semana passada, no Jornal O Globo, o
V
ocê possui uma frota de helicópteros e está com dificuldades para
arranjar locatários e, quando aparecem, utilizam o seu serviço por
colunista Ancelmo Gois comentou
sobre a ação de uma pequena empresa,
alguns minutos ou horas e, provavelmente, só voltam a voar em
que é uma grande e oportunista idéia. Aprovei-
ocasiões esporádicas. Um problema daqueles de tirar o chão, não é mesmo? Onde
tando o sucesso da programa Big Brother Brasil,
estaria a solução? A empresa Helisolutions passou por esse problema, mas
uma empresa produtora de vídeo, cujo core business
conseguiu uma solução após implementar A Estratégia do Oceano Azul, que,
(principal área de atuação) é casamentos e festas,
segundo W. Chan Kim, nada mais é que criar algo novo para um novo mercado. A
anunciava numa rádio, em uma região de comércio
idéia foi a seguinte: o cliente participa de uma compra compartilhada, ou seja, ele
popular do Rio de Janeiro, o inédito serviço
paga 10% do preço de um helicóptero, além de uma taxa administrativa mensal.
para a gravação do clip necessário para a inscrição
Esse investimento lhe dá o direito da utilização de dez horas de vôo por mês. Com
no BBB 8.
essa facilidade, vários empresários passaram a utilizar o helicóptero como algo
mais usual, prática que não existia até então, sendo assim, criaram um novo mercado. Por outro lado, a empresa resolveu outro problema, a ociosidade da frota.
Considerando que foram mais de 155 mil inscritos
nesta edição e que as pessoas consideram esse item
superimportante na avaliação, somado ao fato de
DICA PRÁTICA
A empresa, em vez de brigar com a concorrência, criou um novo tipo de serviço
acesso a câmeras e ilhas de edição em casa, além do
para um novo tipo de cliente. Se você não consegue vencer a concorrência, se a
fator “15 minutos de fama” em que todos querem
briga está acirrada e o lucro desaparecendo, saia pela tangente, criando um novo
aparecer bem, surge uma grande oportunidade de
modelo de negócios. No caso da Helisolutions, uma única idéia foi o suficiente para
negócio sazonal.
a empresa se livrar da concorrência.
Fonte: HSM
que elas vêm de camadas mais populares e não têm
DICA PRÁTICA
E você? Está atento a eventuais oportunidades do
mercado? Assim como nesse caso, muitas vezes, a
oportunidade pode estar escondida em frente ao
seu sofá. Quebre os paradigmas e conheça novas
oportunidades para vender mais.
1
Edição nº 008 | 01/11/2007
VALOR AGREGADO
Seja um solucionador de problemas!
I
magine que você é um investidor do ramo imobiliário,
acontecendo no imóvel. O sistema funciona via internet,
possui muitos imóveis para serem alugados, mas em um
basta que o usuário, no caso o inquilino, entre no site da
lugar em que há muitos estrangeiros. No Reino unido,
empresa e registre a ocorrência. Na página, a língua deixa de
em particular, por haver uma presença forte de estrangeiros,
ser um problema, já que a comunicação é feita por meio de
existem muitas pessoas que não falam a língua local. Se você
figuras. Por exemplo: se o problema for no chuveiro, é só
tivesse um inquilino que não
clicar na figura do chuveiro e
falasse a mesma língua que a
confirmar a solicitação. Então,
sua, isso se tornaria um pro-
o dono do imóvel ficará sa-
blema tanto para ele quanto para
bendo e o serviço será provi-
você, não é mesmo? Principal-
denciado. Uma solução cria-
mente, se ele precisasse comu-
tiva, eficaz e barata.
nicá-lo sobre a necessidade de
algum serviço de manutenção
DICA PRÁTICA
Essa idéia criatividade é fruto
ou reparo no seu imóvel. Em
de uma mente sempre atenta aos detalhes e aos problemas
virtude disso, a empresa M3 Housing, especializada no ramo
das pessoas. Esse exemplo chama a atenção para o fato de que
habitacional, que só opera no Reino Unido, resolveu agregar
é possível agregar valor fazendo algo totalmente criativo a
valor aos seus serviços, desenvolvendo um sistema de grande
um custo baixo e rendimento garantido. Se alguém está com
valia aos proprietários de imóveis ou imobiliárias: trata-se do
um problema, nada impede que você seja o solucionador
Housecall. Com ele, o inquilino estrangeiro não terá
www.housecall.co.uk
dificuldade nenhuma de transmitir um problema que esteja
PRODUTO ATUAL NO MERCADO ATUAL
De um lado CD, do outro vinil
Muitas empresas enfrentam dificuldades no mercado, o que
Media também pode ser usada por você em seu mercado,
prejudica o seu faturamento. Entretanto, com criatividade é
chama-se Produto Atual no Mercado Atual e basicamente serve
possível combinar fatores e achar a solução. Para tentar driblar
para você parar de perder e começar a conquistar clientes da
a pirataria, a empresa alemã Optimal Media juntou o prazer
concorrência. Pense nisso!
do antigo formato vinil com a facilidade da mídia digital.
Dessa combinação surgiu o Vinyl-Disc, que de um lado é vinil
www.optimal-online.de
e do outro é CD. Considerando que para muitos ouvir em vinil
traz uma sensação única, não terá pirataria que acompanhe.
DICA PRÁTICA
Existem quatro opções estratégicas para uma empresa
aumentar o mercado em que atua, a adotada pela Optmial
2
Edição nº 008 | 01/11/2007
FACILIDADE DE ACESSO / CONVENIÊNCIA
Tomando café a qualquer hora e lugar
E
xistem várias formas distintas de você
posicionar sua empresa para aumentar suas
vendas, algumas delas já foram comentadas
aqui na newsletter Grandes Idéias em Marketing.
Hoje, destacaremos duas: a primeira é oferecer ao
cliente uma nova experiência, algo inesperado.
Assim, você poderá fidelizá-lo e ter sua marca
gravada na lembrança dele. E a segunda, bem distinta
da primeira, é facilitar o acesso dos clientes ao seu
produto.
Juntá-las não é muito comum e, por isso,
recomendamos que você dê atenção a uma delas,
executando-a muito bem. Entretanto, a fabricante de
café illy conseguiu a façanha de fazer as duas com
grande êxito. Anexa a uma bienal em Nova York, ela
“estacionou” um contêiner em que ao apertar um
botão, após 90 segundos, todas as portas se movem,
para cima e para baixo, criando ambientes
completamente mobiliados, como cozinha, sala de
jantar, banheiro, quarto, sala e biblioteca. Tudo para
você tomar o seu delicioso illy a qualquer hora e lugar,
mas como se estivesse na casa dos seus sonhos ou no
ambiente em que você mais se sente a vontade.
www.illy.com
3
Edição nº 008 | 01/11/2007
PRODUTO NOVO NO MERCADO ATUAL
Rosa com pétalas multicoloridas?
Q
ue tal um buquê com flores de pétalas
incógnita para especuladores. Essa rosa foi patenteada na
multicoloridas? É isso mesmo, o produtor Holandês
Europa como Rosa Arco-Íris. Há algum tempo, dizer que uma
Peter van de Werken tornou isso uma realidade ao
rosa poderia nascer com pétalas de diversas cores seria
desenvolver uma forma de colocar corantes naturais na água
loucura ou poderia se imaginar uma que fosse geneticamente
que rega a planta. A base de sua idéia é o corante, mas como
modificada ou algo do gênero. Entretanto, hoje se tornou
ele faz para que cada pétala possua uma cor diferente é uma
realidade através de uma técnica muito mais simples que se
imaginava.
DICA PRÁTICA
Na dica acima você observou que houve a criação de uma
nova qualidade de rosas e, para isso, não se fez necessários
estudos científicos envolvendo genética. A partir de uma
idéia simples e de uma solução que não agride a flor nasceu a
rosa arco-íris. Será que você não pode tornar possível algo
aparentemente difícil de se fazer? Executar suas idéias
poderá ser a consumação do seu sucesso ou, na pior das
hipóteses, uma idéia colocada em prática que não deu certo.
Fonte: Diário do Comércio
VALOR MÉDIO DE COMPRA
Aumentando o tíquete-médio com a customização
Existem ao menos quatro formas de você
custando 59 reais acaba o processo saindo por
aumentar as suas vendas. Entre elas está a
um valor médio de150 reais.
possibilidade de fazer seus clientes gastarem
mais que o normal e habitual, aumentando o
A empresa começou fazendo esse tipo de
valor médio de compra. A empresa
serviço via internet e, hoje, conta com lojas e
brasileira Happy Town, criada em 2002,
quiosques em dez shoppings pelo Brasil.
entendeu bem esse conceito e gerou uma
nova oportunidade de mercado, em vez de
só vender bichos de pelúcia, ela criou um
DICA PRÁTICA
Mude a dinâmica em que o seu negócio está
sistema em que as crianças e os adultos
inserido, foque em gerar novos benefícios e
montam os próprios bichinhos. O cliente
experiências para os seus clientes. Assim,
tem a possibilidade de escolher os sons que
você vai se destacar dos concorrentes e
o brinquedo vai emitir, acessórios, cheiro,
justificar o fato de os clientes pagarem mais
roupas, enchimento e, além de tudo isso, ao
para comprar de você.
final do processo, ele ainda é pesado, medido e sai da loja com
certidão de nascimento. Resultado: o mascote que começa
www.happytown.com.br
4
Edição nº 008 | 01/11/2007
Pinte essa idéia!
H
á não muito tempo, produtos sustentáveis eram
tável? Pois é, os Esmalte Coralit Movie Star e Verde Atlantis das
vistos como algo de preço alto, baixa qualidade e
Tintas Coral são fabricados a partir de garrafas PET.
até pouca beleza. Atualmente, já estão se tornando
comuns e o planeta agradece. Mas há quem
DICA PRÁTICA
Preste atenção nesta pesquisa encomendada pela empresa
diga que no seu ramo de atividade
americana Dow Corning Corporation, divulgada em
não é possível criar ou até mesmo
setembro: foram questionadas 957 companhias espalhadas
colocar no mercado um produto
por seis países, dentre eles o Brasil. Nela, foi constatado que
ou serviço sustentável. Por
32%, ou seja, 306 das 957 empresas priorizam a fabricação
exemplo: produtos da área de
de produtos sustentáveis, siga o exemplo e desenvolva o
construção civil. Se trabalhasse
seu produto sustentável, mesmo que pareça ser algo
com tintas de parede, você
improvável de se fabricar. Quem imaginaria que garrafa
imaginaria que algo feito à base
PET poderia ser um componente de tinta de parede?
de produtos químicos pudesse
ser elaborado de forma susten-
Fonte: www.revistasustentabilidade.com.br
Sintonize-se no novo, faça a diferença
Quando nem se pensava em televisão e quase ninguém possuía um aparelho de rádio em sua casa, a fabricante de rádios RCA
pensava em uma forma de aumentar suas vendas. Isso na década de 20, quando os rádios só serviam para transmitir as mesmas
notícias, veiculadas nos jornais impressos e músicas clássicas. Em 1921, nos Estados unidos, ocorreu um acontecimento muito
importante: a “luta de boxe do século”, protagonizada pelos dois maiores pugilistas da época. David Sarnoff, um jovem gerente da
RCA, teve uma idéia, que a princípio foi ridicularizada pelos seus colegas. Como a maioria das pessoas não possuía rádio em seus
lares, David deu um jeito de transmiti-la ao vivo por meio de amplificadores em locais públicos. Resultado: no dia seguinte, as vendas
de rádio explodiram. Após nove anos, ele ocupava a presidência da empresa.
DICA PRÁTICA
Quando você está diante de um problema, por exemplo: bater metas ou aumentar o
faturamento, em vez de correr como um louco, “sintonize-se no novo!”. Pense em fazer
algo diferente, não espere a aprovação dos outros. As críticas virão e, possivelmente,
ninguém correrá o risco com você. Em contrapartida, se você estiver certo, o mérito será
todo seu.
Fonte: www.hsm.com.br
5
Edição nº 008 | 01/11/2007
Raio-X da GI
Fazendo seu cliente retornar
a sua home page
Nesta edição, trazemos o resultado de uma pesquisa americana que é,
ao mesmo tempo, o raio X com as características de cinco grandes
Ford.com
Foi o site que mais trouxe informações detalhadas ,
páginas da internet. A pesquisa analisou o que é preciso para um site
característica essencial para as empresas que vendem produto
gerar uma agradável experiência para o cliente e, com
de “grande risco” na decisão de compra, pois são
isso, receber a sua atenção, indicação e retorno.
produtos que os clientes analisam a compra por
mais tempo e não adquirem com grande
A empresa americana de consultoria Accenture
freqüência. Ao contrário de uma lata de leite, cujo
terminou, há alguns meses, uma pesquisa com 260
risco é pequeno em virtude do baixo preço e alta
home pages voltadas para o B2C (empresas
freqüência de aquisição.
clientes) e, ao final, concluiu que os principais e
melhores sites, com relação a experiência gerada
com o cliente e as possibilidade de interação, são:
Microsoft.com
Chamou a atenção pela fidelização dos visitantes
Nike.com, Ford.com, Google.com, Adidas.com e
que, como são fiéis aos seus softwares operacionais
(windows, word, excel, etc.), sempre voltam, pois
Microsoft.com.
têm à sua disposição uma variação de softwares
Acompanhe por que, segundo a pesquisa, essas
adicionais para download.
empresas foras as responsáveis pelos melhores
sites:
Adidas.com
Conseguiu se destacar pela emoção e alto impacto
Nike.com
Destacou-se principalmente pelo seu branding,
(o “fator wow” segundo os americanos) que gera
no internauta logo que entra no site, sustentando-
pelo envolvimento, pela construção de relações
se durante toda a navegação. Soma-se a isso o uso
com o internauta e a utilização de novas
da imagem de atletas famosos, elementos de
funcionalidades. Nele, é possível, por exemplo,
design que acompanham o slogan da empresa
criar um Nike Shox (modelo de tênis de sucesso
“Impossible is Nothing” (Nada é Impossível).
atualmente) personalizado, assistir a vídeos de
DICA PRÁTICA
Independentemente se você tem um site da sua
futebol e enviar seus próprios vídeos.
Google.com
O que o destaca é uma característica única entre os sites de
se projetar entre seus clientes ou empresas que podem
pesquisa, a simplicidade do design. Além da possibilidade e a
contratar você, o importante é perceber essas nove
variedade de serviços que o internauta pode usar, como
características de sucesso, destacadas em azul, vendo, de
notícias, mapas, pesquisa, site de relacionamentos
acordo com a sua realidade e recursos, o que você pode usar.
orkut,
empresa, dos seus serviços ou mesmo pessoal que é usado para
gmail, comunicador instantâneo , talk, venda de espaço e
compra de anúncios, etc.
www.accenture.com
6

1 - 3lsolucoes.com.br

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