Dicas de Vendas

Thiago C. Compan
Dicas de Vendas - Minha prática ao longo de 20 anos
made with
1.
Mindset do Vendedor Kickass
2.
20 KPIs - Indicador Chave de Perfomance - para você
medir e disparar suas vendas
3.
Venda mais: 3 dicas de como montar um método de
vendas para sua equipe
4.
Estipulando uma meta onde todos ganharão muito mais!
5.
6 dicas básicas para treinar seus vendedores e eles
venderem muito mais!
6.
8 abordagens vencedoras para sua venda diária
7.
7 dicas de como se diferenciar nas vendas
8.
10 dicas de descontos inteligentes para sua empresa
vender mais e com maior qualidade
9.
Venda mais na "crise'': 7 dicas básicas para conquistar
mais clientes
10. Sobre o Compan
Mindset do Vendedor Kickass
Primeiro, o que seria "MindSet", Thiago? Muitos não sabem e isso não é ruim! O termo
"MindSet" é em que sua mente está focada. O MindSet de um atleta de alto impacto
sempre será a superação, determinação e visão para ser o melhor e atingir com maior
qualidade seu objetivo (resumi apenas para dar um norte sobre o assunto).
O Mindset do Vendedor Kickass baseia-se no dia a dia do treinamento que temos com
vendas. Quanto mais você enraíza o MindSet, mais você pensa positivo e mantém o
foco no objetivo. Você deixa de pensar em um possível fracasso, a preguiça de fazer
certas coisas não vem, e a opinião de pessoas que querem te levar para baixo não irá te
atingir.
Vendas é uma habilidade que você pode aprender. Não é algo inato nem que a pessoa
já nasça com o dom, isso não existe! O Vendedor Kickass já tem que colocar como
sendo realidade como ele pode vender mais e com maior qualidade, como entregar o
melhor trabalho para seu cliente, enxergar seus concorrentes como parceiros de
negócios e aproveitar para fazer networking SEMPRE!
Para solidificar o MindSet, deixei mais habilidades que você DEVE desenvolver para ser
cada vez melhor e com isso contagiar todos a sua volta, vamos à elas:
Paciência - Ser paciente é o mínimo para começar um relacionamento com seus
possíveis clientes e fornecedores. Há diversos perfis de clientes e cada um vai
demandar um pouco mais ou um pouco menos de sua serenidade;
Generosidade - Ter isso em mente é educar o cliente sempre, mostrar os problemas
que ele possui no dia a dia e ajudá-lo a solucionar todos eles com você ao lado. Não só
clientes mas também colegas de trabalho, família, amigos e o próximo;
Determinação - Sim, cada dia de um vendedor é um dia de bater metas. Isso é ruim
para você? Você foi educado para isso, mas não percebeu ainda! Todos os dias
batemos metas, nem que seja lavar a louça, tirar nota boa na faculdade ou fazer
aquela venda milionária para a qual você se preparou durante tanto tempo;
Observação - Observe o mundo um minuto a mais e você vai perceber que muito mais
que 90% da população! Pare, respire e preste a atenção nos detalhes, como na hora de
negociar, e perceber se o cliente gosta ou não da proposta. Ele dará pistas não verbais
e apenas você, com um poder de observação mais aguçado do que todos na sala, irá
perceber;
Empatia - É se colocar no lugar da outra pessoa e sentir o que ela sente, perceber o
mundo por seus olhos e entender isso. Fazer disso um hábito irá te deixar mais perto
do cliente e fechará muito mais vendas! Sabe quando você ouve aquela pessoa pela
primeira vez e parece que já se conhecem há tanto tempo? Isso foi a empatia criada;
Organização - Com essa habilidade você ira disparar e acabar com sua concorrência. O
mínimo de organização pode fazer com que você envie propostas, assine contratos e
feche mais negócios por ter o que precisa no em suas mãos na hora certa;
Conhecimento - Buscar sempre se reciclar, aprender novas habilidades, ler livros ou
até assistir filmes de ficção para expandir sua mente. Aproveite serviços como Netflix e
Kindle Unlimited para deixar sua imaginação flutuar e fazer seu inconsciente ter
aquela ideia ímpar que você estava procurando;
Visão - É focar em seu objetivo, sempre indo além e levando a todos por esse
caminho. Uma pessoa visionária já traçou diversas rotas para o mesmo objetivo e usa
a melhor para alcançá-lo. Sempre pense um pouco além;
Networking - As empresas são feitas de pessoas, a família é feita de pessoas,
institutos de ensino são feitos de pessoa. Toda interação abre uma oportunidade de
negócios e um futuro melhor para ambas as partes. Sempre que puder, puxe assunto
com alguém e comece uma nova amizade;
Bom humor - Isso ajuda MUITO no seu dia a dia! Além de contagiar, fará muitas
defesas de certos clientes caírem por terra e melhorar o relacionamento com eles;
Ousadia - Pensou em uma ideia nova, mas que muitos acham que pode ser muito
louca? Teste, colha os resultados, teste novamente e chegue no objetivo! Ousadia é
sair da mesmice para criar um plano C onde mais ninguém viu;
Liderança - Sempre pelo exemplo, a liderança mostra que você é capaz. Não importa
hierarquia, ser líder é mostrar que sua fraqueza pode ser um ponto forte e que seu
ponto forte pode ser melhor ainda;
FAÇA - Apenas, FAÇA! Não adianta ter todas as habilidades se ficar apenas na teoria, e
repito, FAÇA!
Com essas dicas, tenho toda certeza de que hoje você já irá ser muito melhor do que
foi ontem! Vá melhorando e testando para aprender cada vez mais e fazer com que a
meta seja batida com mais entusiasmo do que nunca foi!
Eu sei que as vezes você pensará que não irá conseguir, mas lembre-se do Hack que
coloquei sobre Criar um mantra motivacional.
20 KPIs - Indicador Chave de
Perfomance - para você medir
e disparar suas vendas
Como irá implementar se você não pode medir?!
Nós que trabalhamos com vendas temos que ter índices para saber como estamos nos
saindo, como a empresa está chegando no ponto de equilíbrio, como vai a
lucratividade, e quanto e como o cliente X está comprando, como melhorar esse
número e por aí vai.
Pensando nisso e em nossas vendas do dia a dia, cheguei em 20 KPIs para te ajudar a
alcançar o sucesso e mostrar para seus futuros clientes que você pode muito mais
com a parceria que procura!
Lembre-se de criar uma possível e realista meta antes de medir algo que não existe ou
que não tenha a ver com sua empresa.
E aí, qual é a sua meta diária, semanal, mensal e anual?! Já bateu os 2 primeiros
meses?!
Agora que já está ciente das metas, vamos à lista:
1 - Vendas por hora, dia, semana, mês e ano;
2 - Tamanho médio do pedido;
3 - Margem média de lucro;
4 - Taxa de conversão (quantos leads entram e você aborda para quantas vendas
fecha);
5 - Taxa de conversão da página de produto;
6 - Novos Clientes X Clientes que já compraram antes;
7 - Participação de mercado;
8 - Número de pedidos onde um produto foi vendido com outros produtos
complementares;
9 - Número de seguidores, comentários, likes e shares no Facebook, Twitter,
Instagram ou Pinterest;
10 - Número de seguidores, comentários, likes e shares no blog da empresa;
11 - Número de visualizações dos vídeos da loja no YouTube;
12 - CTR de web banners ou qualquer outro tipo de propaganda na web, na própria loja
virtual ou até mídias offlines;
13 - Número e qualidade das resenhas de clientes pelo whatsapp, facebook ou em
vídeo;
14 - Custo de Aquisição de Clientes por canal;
15 - Participação dos TOP 30% dos clientes no total de vendas da loja (sempre ter um
CRM);
16 - Número de vezes que o cliente volta à loja até comprar o produto;
17 - Tempo de Resolução dos problemas;
18 - Número de vendas com Recomendações Cross-Sell (vender mais algum artigo) e
Up-Sell (vender um artigo com valor maior);
19 - Vendas por Whatsapp;
20 - "Lifetime customer value" ou valor de tempo de vida do consumidor;
21. Número de vendas de todos os vendedores.
Esses 21 KPIs não são apenas para o Dono, Diretor ou o Gerente da empresa medir. Os
VENDEDORES devem estar a par desses números!
Você quer crescer e quer sempre maior resultado, e com essa dica, você aumentará
muito suas vendas!
Fonte: BizRevolution
Venda mais: 3 dicas de como
montar um método de vendas
para sua equipe
Não importa se você é uma Start Up, empregado ou um estudante, você SEMPRE está
vendendo! Sim, desde a sua ideia até seu produto/serviço, o processo de venda
sempre está por trás disso tudo. Agora eu te pergunto: Qual é o seu processo de
vendas? Como você sabe que está vendendo e não é a outra pessoa que está
comprando? Todo vendedor possui o seu método de vendas e sempre vai atualizando,
assim como um Samurai afia suas habilidades e Katana, constantemente. Vou deixar
algumas dicas de como você pode chegar ao seu método, como é o meu e também
um vídeo do Ricardo Jordão sintetizando tudo:
1ª dica - Modelar as 3 pessoas em que você se
espelha, e fazer um mix das suas habilidades com
as habilidades de seus mentores
É um exercício de observação, tanto interior quanto exterior. Vamos começar por você.
Lembre-se das últimas 3 vezes que você teve uma ideia, mostrou a ideia para uma
pessoa ou um grupo, e a ideia foi aceita. Como você abordou? Como foi a escolha do
público-alvo? Quais foram as necessidades e/ou dores que você identificou nessas
pessoas? Quais foram suas 3 maiores argumentações?
Após responder essas perguntas, você já tem um panorama de como é o seu ciclo de
vendas. Agora vamos para 3 pessoas que você percebe que são ótimas em vendas e
faça o mesmo exercício. Observe todos esses aspectos e também a postura,
velocidade da fala, gestos, olhar entre outros movimentos corporais. Mescle o seu
jeito com o jeito delas e você terá um ótimo repertório de vendas!
2ª Dica - Meu jeito de vender
Vou colocar um breve passo a passo de como é o meu processo de vendas. É algo
inconsciente que, quando me dei conta, escrevi todos os aspectos para ter sempre em
mente esse método e ensinar para mais pessoas:
1º Público-Alvo
Crie pelo menos 2 personas diferentes
Primeira persona:
Dono de micro/pequena empresa entre 30 e 65 anos que quer empreender pois
trabalhou bastante tempo em uma empresa e tem 4 problemas: saber os diferenciais
de seu produto/serviço, saber vender seu produto/serviço, não possuir um nicho de
mercado específico e não saber as dores e prazeres que permeiam essas personas.
Pitch de vendas: "Eu chamo a atenção, qualifico o interesse do prospect, ajudo em sua
decisão, e fecho a venda com a ação certa. Isso tudo diminui o ciclo de vendas
aumentando o lucro da sua empresa."
Segunda persona:
Pessoas entre 20 e 50 anos que estão começando sua segunda carreira como
tradutores
Pitch de vendas: "Eu ajudo pessoas como você a focar em seu nicho de atuação como
tradutor, procurar as dores desse nicho e ajudar a traduzir a ideia que o seu cliente
possui, para que o mundo leia. Com esse trabalho, você será um tradutor melhor, pois
será igual ao seu cliente e isso criará maior credibilidade e garantia de trabalhos
futuros."
2º Sondagem
Quais as dores e problemas que esse público possui. O que gostam e o que
necessitam. Lembrar da máxima: Fugir da dor ou busca do prazer.
Dependendo para quem você for vender, aqui é uma ótima hora para saber quais os
influenciadores da Empresa ou Pessoa para quem você está vendendo. Um decisor
sempre terá mais alguém para perguntar a opinião, leve em conta essas pessoas na
quebra de objeção.
3º Onde encontrá-los
Sabendo os 2 de cima, você saberá onde encontrar seu cliente. É praticamente um
mapa do tesouro.
4º Abordagem
Gosto de usar o conteúdo e formas de educar meu cliente em relação a minha solução.
Enviar emails direcionado a resolver um dos problemas dele ou dar luz a uma questão
que ele não tenha percebido, mas que se for solucionado, ele terá maior retorno (ou
menor prejuízo).
Conteúdos como posts, resumos, vídeos, podcasts, relatórios entre outros que
diminuem a dúvida do meu lead e aumentem minha credibilidade, quebrando
possíveis barreiras. Eu crio valor para o meu produto/serviço e meu lead ficará mais
propenso a comprar minha solução. Penso em todas as objeções possíveis dos meus
leads e vou diminuindo as dúvidas até ele se sentir confortável e dar o passo além.
Caso já tenha recomendações e depoimentos de antigos clientes, uso para dar maior
confiança ao seu possível cliente.
Logo
após,
entro
em
contato
por
e-mail,
vou
escalando
para
um
telefonema/whatsapp até, se for o caso, uma visita à empresa ou um Hangout e falo
com todos os influenciadores (se puder, junto todos em uma sala e vou solucionando
todas as dúvidas) e caminho para finalização.
5º Finalização
Após quebrar todas as objeções, criar credibilidade, conversar com influenciadores e
deixar a minha solução em vista, fecho a venda! Faço uma pergunta fechada como:
"Qual o melhor dia para implantação do treinamento, na Segunda ou na Quinta?" ou
"Quando vocês querem começar a usar a solução, na Terça ou na Quinta?".
6º Pós-venda
Após 2 semanas da solução, procuro saber como está, se apareceu alguma dúvida e
deixo o canal de comunicações aberto;
7º Feedbacks e Recomendações
Após 1 mês, entro em contato novamente e peço uma recomendação de sua solução e,
se possível, em vídeo para ser incorporada na minha apresentação de vendas
3ª Dica - Método do Ricardo Jordão
Baseado no vídeo com o título "O bê-a-bá sobre todas as fases do processo de
vendas.", transcrevi o método dele:
Prospecção - NICHAR sempre;
Qualificação - Descubra 4 coisas antes de começar:
- Você está falando com o decisor?
- Eles possuem verba?
- Qual o problema que você resolve?
- Quando eles vão comprar?
Avaliar necessidades - Não monte uma proposta/apresentação sem antes falar
com uma segunda pessoa da empresa;
Apresentação do negócio - Não fale de você ou da sua empresa, fale do problema
que você vende!
Proposta - Faça uma capa bonita e imprima em um papel de ótima qualidade
porque isso é uma ferramenta de Marketing;
Negociação - Se o cliente pedir uma coisa, peça outra coisa em troca;
Pós-venda - Até 30 dias, ligue para saber como está, se gostou, se recomenda e por
aí vai.
Estipulando uma meta onde
todos ganharão muito mais!
A Meta é a direção da empresa para colher seus lucros. É o número mais esperado
pelos vendedores top de linha no primeiro dia do mês! Ter apenas uma meta é muito
ruim pois, geralmente, é quase impossível, desmotiva e não há premiações.
Ela deve ser criada antes de terminar o ano, com base no crescimento esperado da
empresa no próximo ano, assim, todos os colaboradores já irão saber o que devem
fazer durante todo o ano para atingir o objetivo da empresa.
Deixo abaixo algumas sugestões de como fazer esse KPI ser o mais aguardado e
querido por todos em sua empresa:
1 - Crie uma meta que passe de 20% do seu ponto de equilíbrio e dê premiações
compatíveis;
2 - Crie uma super meta baseada no aumento de 20% da meta inicial e aumente as
premiações;
3 - Crie uma hiper meta baseada no aumento de 10% em relação a super meta e dê
premiações ainda melhores.
Durante o mês, faça corridas semanais para aumentar as vendas e dê prêmios
menores mas que ajudem a motivar os vendedores (uma folga remunerada é uma
ótima premiação).
Quer dar uma motivação para seus vendedores? Crie metas alcansáveis em relação ao
lucro e ao crescimento esperado da empresa e os premie quando conquistá-las!
6 dicas básicas para treinar
seus vendedores e eles
venderem muito mais!
Você trabalha em uma empresa que, atolada pela "crise", não está vendendo da
mesma forma, nem está fazendo algo para contornar a situação. Você que já falou mil
vezes para os donos e gerentes da empresa o que deve ser feito, mas eles não dão
bola e continuam lamentando tudo o que vem acontecendo. Esse post é o que muitas
empresas deixam de fazer e que pode ser implementado HOJE, sem recursos
financeiros, sem dar um rombo no dinheiro da empresa e sem "pedir" permissão para
superiores! Mostre esse post para eles, pois você já falou tudo o que está aqui! Leia as
dicas:
1 - Dar o produto para os vendedores para que eles o conheçam de cabo a rabo
Por mais simples que seja, conhecer todos os pontos de um produto/serviço dá maior
poder de argumentação para os vendedores. Detalhe todos os componentes do que
você vende para descobrir todos os seus benefícios diretos e indiretos;
2 - Compartilhar estratégias de vendas (da abordagem ao pós-venda) para que todos
tenham pleno potencial
Proponha, uma vez por semana, uma troca de experiência entre os vendedores. O
Gerente, como está em um papel de observador e facilitador, deve reunir todas as
informações colocadas nas reuniões. Do levantamento do público-alvo até o pósvenda, todos têm suas técnicas que podem ser mescladas e ajudar a todos a baterem
suas metas pessoais e as metas da empresa;
3 - Criar um manual de boas práticas que possa ser passado de vendedor para
vendedor
Como fica a cargo do Gerente, esse manual vai nortear não só os vendedores atuais,
mas também os novos. Esse manual DEVE ser atualizado pelo menos uma vez ao mês
para que o processo de venda continue e possa aumentar a produtividade;
4 - Passe a meta com premiação não para os vendedores, mas sim para a família deles
Nada melhor do que fazer a família dos funcionários saber qual é a meta do mês e o
que eles poderão ganhar! A motivação virá de casa e o Gerente não precisará ficar de
rédeas curtas com os vendedores! A Gerência facilitará muito a vida dos vendedores
depois dessa dica;
5 - Use um CRM!
Há diversos modelos no mercado como o Agendor, Pipefy, Highrise e por aí vai! Você
manterá seus clientes mais próximos, o Gestor acompanhará todo o processo de
venda e os vendedores podem dar dicas em tempo real. Use e abuse dessa ferramenta!
6 - Mande pelo menos um vendedor para cursos externos e peça que ele dê uma
palestra sobre o que aprendeu
Você aprende muito mais quando ensina. Isso é fato! Faça um vendedor ir para um
curso e, quando voltar, dar uma palestra de 30 minutos sobre o assunto abordado. Ele
fixará melhor todo o conteúdo, e todos os vendedores baterão as metas mais rápido.
Faça um rodízio de "palestrantes" para diversificar a forma de apresentação!
7 - Conheça seu público-alvo, seus problemas, e como solucioná-los
Você sabe quem compra de você? Não adianta ter argumentação para a pessoa X se
90% dos seus clientes são pessoas Y! Conheça seu público-alvo, o que eles gostam, o
que eles mais consomem, quais problemas eles passam, as suas necessidades básicas,
e como você vai entregar a solução certa na hora certa!
8 abordagens vencedoras para
sua venda diária
Esse post ajudará todas as pessoas que trabalham em loja a abordarem com maior
cordialidade, criar um vínculo com o cliente e aumentar o fechamento de vendas no
dia a dia! Vamos às abordagens:
1 - Posso ajudar em alguma coisa?
Essa é uma pegadinha! Não use essa abordagem, pois é a mais batida de todas e de 10
clientes, apenas 1 realmente vai querer ajuda;
2 - Procurando algo específico/especial?
Essa é outra pegadinha! Por experiência própria, ele funciona com no máximo 2
clientes de 10! Geralmente ganharemos o apenas "só estou dando uma olhada" como
resposta;
3 - O que achou mais interessante até o momento?
Agora sim estamos começando! Deixe o possível cliente livre para dar uma olhada nos
produtos e após 5 minutos (ou após perceber que o cliente já conheceu boa parte dos
produtos que a loja tem a oferecer), interaja com essa pergunta. Com certeza a taxa de
fechamento irá aumentar;
4 - Qual artigo lhe chamou mais atenção?
É uma variação da abordagem anterior. Com essa pergunta aberta você deixa o cliente
ainda mais livre para falar sobre possíveis produtos de interesse e você terá como
qualificá-lo;
5 - Prontos para ficar maravilhados? E mostrar a loja...
Sim! Essa abordagem pode ser feita caso o cliente diga que está "conhecendo a loja".
Mostre em 30 segundos alguns segmentos da loja e preste a atenção onde ele fica
mais interessado;
6 - Se falar "só estou olhando", diga: "Ótimo, é uma pessoa atenta aos detalhes! Logo
que ver algo que interesse, olhe para mim que irei mostrar maiores características do
artigo."
Uma das respostas para o famoso "só estou olhando" que pode abrir um canal para o
cliente se sentir mais a vontade. Funciona na maioria das vezes;
7 - Perceber o que o cliente mais olha e perguntar: de 0 a 10, qual nota daria para tal
produto?
Com essa pergunta você já estará qualificando o cliente e sabendo o seu
conhecimento sobre o produto. Caso ele tenha dúvida, pergunte o que faltaria para um
10;
8 - Procurando algum presente para alguém importante?
Essa abordagem deve ser feita após uns minutos que o cliente está na loja vendo os
produtos. Perceba alguns aspectos como o movimento dos olhos, caso esteja
mexendo no celular e/ou tirando fotos de alguns produtos e aborde com essa
pergunta. Geralmente, a pessoa responderá positivamente e você poderá direcioná-lo
para o presente perfeito;
9 - Perceber bolsas que estão carregando:
Nespresso - já experimentou o de torta de maçã? Qual sua opinião sobre ele?
Starbucks - já tomou o frappé de macadâmia deles? Nossa, é sensacional!
Sim! Perceba as bolsas e puxe assunto sobre o produto. Você estará criando um
relacionamento mostrando que está ali não só como vendedor, como também um
amigo que gosta do que ele gosta.
Quando alguém vem do Starbucks, você pode ler o nome da pessoa no copo! É algo
espetacular chamar a pessoa pelo nome pois ela irá se sentir acolhida e importante;
10 - Caso fale que só esta olhando, perguntar: "o que mais chamou a atenção que o fez
entrar em nossa loja?"
Essa abordagem complementa as anteriores na mesma categoria "só estou olhando".
A pessoa irá falar mais sobre sua iniciativa de entrar na loja que pode ser a procura de
um presente, lembrança de alguém querido que gostaria de ir à uma loja dessas, algo
que esse cliente gostou que viu na vitrine, entre outros.
É, coloquei mais duas abordagens para aumentar suas chances de fechamento!
7 dicas de como se diferenciar
nas vendas
Hoje em dia qualquer um que trabalhe na área de vendas tem o cargo de "Vendedor"
porém, será que realmente é vendedor? Tanto para quem está começando quanto
para aquele que já tem anos de prática, mas está buscando novos diferencias, deixo
algumas dicas que irão ajudar MUITO em seu dia a dia, vamos a elas:
1 - Faça mais do que o proposto
O cliente já espera que você faça o mínimo por ele, já pensou em ir além e dar um
desconto na próxima compra ou até uma bala para o filho dele? São esses pequenos
agrados que fazem o relacionamento dar certo;
2 - Ajude seu cliente
Não apenas com informações sobre o produto que esteja procurando, mas também
em como usá-lo, quem irá se beneficiar, quanto irá ganhar e/ou economizar;
3 - Proponha o networking entre seus clientes ;
Fazer isso melhora muito o relacionamento e você será o catalizador dessa
empreitada. Ambos ficam agradecidos e você sempre será a primeira pessoa que
aparecerá na mente quando precisarem de uma solução;
4 - Saiba não só sobre seu mercado, saiba muito mais sobre o mercado de seu cliente ;
Mostrar quais as dificuldades, concorrentes, como economizar, entre outras
informações, deixará o cliente cada vez mais seguro de que você é a pessoa certa para
fazer negócio;
5 - Converse com ele sobre novidades e informações que irão ajudá-lo
Complementando a dica 4, além de aumentar sua credibilidade, você se tornará uma
referência sobre esse mercado e, caso apareça outros clientes procurando as mesmas
soluções, você terá material suficiente para mostrar que é a pessoa certa;
6 - Peça recomendação
Às vezes você nem precisará pedir pois o cliente irá fazer o marketing por você! Se for
um cliente mais reservado, mas que você já tenha uma certa liberdade, peça tanto um
comentário em seu Linkedin, Facebook, Whatsapp, ou até um vídeo no Youtube!
Aproveite isso para fechar ainda mais negócios;
7 - Faça um ótimo pós-venda
Acabou de vender? Ligue dentro de 3-5 dias para o cliente e pergunte como foi usar o
produto/serviço, se possui alguma dúvida, alguma sugestão, e deixe sempre seu
contato aberto! Um pós-venda bem feito faz seu cliente se sentir acolhido e com
certeza voltará, nem que seja para agradecer mais uma vez;
8 - Organização e planejamento
Eu tenho mais de 500 clientes ativos e tenho meu CRM para acompanhar todos, desde
os que já compraram até os que estão buscando algo, e a tendência é aumentar cada
vez mais! Invista em um CRM (Agendor, Highrise entre outros) ou faça uma planilha no
Excel para que você possa agir cada vez mais rápido e certeiro. Planeje suas vendas
anuais, mensais, semanais e diárias para que o seu marketing seja organizado com
base em todos os dados que você possuir;
9 - Estar sempre em contato direto com seus concorrentes
Concorrente não é inimigo! Tire isso da cabeça e vá conversar com ele! Sei que a
maioria pensa que não pode entrar no estabelecimento ou ligar para o concorrente
para saber os métodos porque é anti-ético. Sai dessa! Almoce com eles e troquem
ideias e experiências! Ele sabe mais do que ninguém sobre os seus problemas, as
soluções, estratégias entre outras dicas! Aproveite e faça um mini congresso para se
reciclarem;
10 - Seja MUITO criativo
Não só para chamar novos clientes mas também para melhorar o relacionamento com
os clientes atuais, fornecedores e outros parceiros de negócios. Ouse ter novas
abordagens, aceitar outros tipos de recebimentos, ouvir até quem está de fora do
negócio, aproveite isso para criar e se DIFERENCIAR no mercado!
10 dicas de descontos
inteligentes para sua empresa
vender mais e com maior
qualidade
Você está trabalhando, em uma loja, ligando ou enviando e-mail quando o cliente
pergunta: Tem desconto?!
O que você faz? Dá o desconto porque ele pediu ou retruca que não há desconto?
Já pensei muito nisso e diversas vezes retrucava... Pensei bem e tive algumas ideias! 10
delas estão escritas abaixo para deixar o cliente mais feliz e fazer você e sua empresa
prosperar muito mais! Vamos à elas:
1 - Fazer um cadastro na loja
Esse é o primordial! Tenha o registro de compras de seu cliente pois poderá entender
toda a sua movimentação a cada nova compra;
2 - Tirar uma foto com o celular do cliente segurando o produto e colocar a hashtag de
sua empresa para compartilhar pelas redes sociais dele
Sim! Além de conseguir acompanhar a viralização da hashtag, você poderá ser
conhecido por diversos amigos do cliente;
3 - Avaliar sua empresa no Foursquare e/ou Facebook com 5 estrelas e escrever sobre
a experiência de comprar ali
Mostra que o cliente ficou satisfeito dando maior credibilidade à sua empresa! As
avaliações servem também como argumento de vendas para produtos ou serviços
com maior valor atribuído;
4 - O cliente compartilhar o site da empresa em suas redes sociais
Isso indica que o cliente ADOROU o que adquiriu! Encoraje seus cliente em
compartilhar os melhores pontos de sua empresa;
5 - Criar um cartão fidelidade para ganhar "selos" nas compras acima de R$ XXX,00 e
juntando XX selos, pode receber XX% de desconto;
O cartão fidelidade além de mostrar que seu cliente é diferenciado, mostra que ele
será recompensado por todas as idas à sua empresa;
6 - Enviar uma foto do produto com o nome da empresa, por whatsapp, para 3
amigos;
Algo rápido, enviar a foto por whatsapp irá fazer sua empresa ser ainda mais
conhecida, sabe por quê? Porque as pessoas que ele conhece e tem maior contato
estão ali;
7 - Indicar 4 amigos e, caso esses amigos comprem e/ou façam o cadastro, receberá
XX% de desconto por amigo
Além de ter uma meta clara, faz com que mais pessoas conheçam sua empresa e
queiram participar dessa "nova" política de desconto;
8 - No mês do aniversário do cliente, ele ganhará XX % de desconto no mês inteiro
É muita emoção saber que a empresa preferida de seu cliente concede um mês
todinho de desconto como presente de aniversário! Ele irá compartilhar essa felicidade
com todos os seus amigos e familiares;
9 - Para cada R$ XXX,00 em compras, terá XX% de desconto
Fazendo um bom cálculo de margem de lucro, tanto você quanto o cliente irão sair
ganhando;
10 - Campanhas de doações (agasalho, alimentos não perecíveis, artigos de higiene,
brinquedos ou o que a instituição parceira estiver precisando) onde a cada XX
unidades, o cliente ganha XX% de desconto
Além de ajudar o cliente, você irá ajudar instituições que precisam de apoio. Sua
empresa e seu cliente ficarão conhecidos como solidários à causa!
Venda mais na "crise'': 7 dicas
básicas para conquistar mais
clientes
A crise está aí, dólar quase batendo R$ 4,00 e muitas, digo MUITAS empresas estão
naufragando nela... Tenho certeza de que você que está lendo este post vê isso tudo
como uma oportunidade! Esse post é mais voltado para lojas, para o varejo em geral,
contudo, tenho certeza que você pode adaptar para seu mercado! Confira abaixo:
1 - Junte produtos que estão na prateleira há mais de 3 meses e liquide-os
Esses produtos já estão pagos! Para que você mantém tantos produtos que o cliente
que sempre vai à sua loja não compra? Você vai esperar até a Black Friday para
diminuir o preço dele? Mande ver AGORA mesmo nesses produtos! Você pode vender
com a margem bem menor ou usá-lo como premiação para incentivar seus
vendedores;
2 - Chame os 10 melhores clientes de cada vendedor e promova um leilão fechado
dentro da loja, apenas para eles
Espero que não ache que isso seja um custo... Sabe a 1ª dica? Vamos alavancá-la
fazendo o leilão! Vamos supor que você possua 6 vendedores, cada um chama os Top
10 clientes deles; você como um ÓTIMO gerente, fecha a loja e promove um Coquetel
com um Leilão de suas peças. Além de ousado, os cliente NUNCA irão esperar que uma
loja iria fazer algo tão fora da curva assim!
Quer uma dica bônus que vai aumentar ainda mais o sucesso? O NETWORKING entre
todos os 60 clientes! Isso mesmo, eles irão conversar entre si, trocar cartões e sempre
irão se lembrar que negócios foram fechados por causa da iniciativa da empresa
XPTO;
3 - Faça o levantamento dos 50 produtos que mais possuem giro no último ano e
invista 50% do capital proveniente do leilão neles
Sei que o Leilão e o Coquetel foram um sucesso, você levantou MUITA receita e agora
irá investir em mais produtos... Mas quais produtos?! Uma empresa tem que ter em
mente quais produtos mais vendem no ano (lembra da matriz BCG do marketing?).
Esses são os maiores geradores de receita e você deve investir neles para aumentar
ainda mais o lucro durante a "crise";
4 - Invista em treinamento de vendas e pós-venda para alavancar a receita e aumentar
a moral de seus vendedores
Treinamento nunca é demais! Sempre que puder (de 6 em 6 meses), envie pelo menos
um vendedor para um curso de vendas (curso que tenha dezenas de recomendações e
que tenha histórico de retorno). Após o cursos, faça-o preparar uma aula com as
melhores técnicas que aprendeu e repassar para todos os outros vendedores da loja!
Além de reciclar o método de vendas, você levantará a moral daquele colaborador que
ficou com a missão de repassar o seu conhecimento para os outros;
5 - Peça recomendação para os 10 melhores clientes de cada vendedor que foram ao
leilão, se possível, em vídeo
Os 60 clientes ficaram bem satisfeitos com essa grata surpresa! Aproveite para
entrevistá-los sobre o evento, o que mais gostaram, como foram surpreendidos, quais
peças mais gostaram de adquirir e o que acharam da iniciativa da empresa. Com
certeza, dessas recomendações, virão MUITAS vendas;
6 - Divulgue em todas as redes sociais da loja como foi o evento fechado e como as
pessoas podem participar do próximo
As pessoas que enxergarem a felicidade nos olhos dos clientes VIP irão querer
participar desse próximo evento! Com isso, você criou uma imagem única e se
diferenciou de seus principais concorrentes. Comece a coletar contatos dos prospects
que foram impactados e crie um funil para esse evento anual (ou semestral). O boca a
boca irá reinar e sua empresa será a referência em novidades por um bom tempo;
7 - Crie metas escaláveis
Metas acessíveis, metas onde você vê todo o caminho e a linha de chegada. Dê
premiações não só para seus colaboradores, mas una a família deles nessa tarefa!
Nada motiva mais uma pessoa do que ver seu ente querido ganhando o que mais
sonha!
Sobre o Compan
Thiago Compan
"Eu sou o Thiago Compan, o Louco por trás do podcast diário
Empreendedor a todo Vapor, Sócio Vendedor da Compan
Traduções e co-criador do Gameshow SolucionaJá."
Olá! Você recebeu esse compilado que é a substituição de cartões de visita (coisa
antiga, né?). Acredito que tenha lido os 9 capítulos desse material e espero que tenha
gostado bastante! Compartilhe com seus amigos, coloque em prática tudo que
aprendeu e o mais importante: Entre em contato comigo! Olha só por onde você pode
me encontrar:
Site - http://www.thiagocompan.com.br
E-mail - [email protected]
Podcast - http://bit.ly/evapor-itunes
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SolucionaJá - http://www.solucionaja.com
Slideshare - http://pt.slideshare.net/rezcomeco
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