Construindo uma equipe

Os 07 fundamentos da Inteligência em Vendas
Construindo uma equipe
Fundamento 1
Construindo uma equipe
“Entre o estímulo e a resposta, há um espaço. Nesse espaço se localizam a liberdade e o poder de mudar a
resposta. Nessas escolhas se encontram nosso crescimento e nossa felicidade.
Stephen R. Covey.
Muitos mestres, professores e autores como Stephen Covey, Peter Drucker, William “Skip”Miller,
Joseph O'Connor, Dale Carnegie, e claro, aqueles com quem tive a honra de conviver como José
Luiz Tejon Megido, José Maria Gasalla, Raul Candeloro, Cesar Souza, Eugênio Mussak, Leila
Navarro, Paulo Alvarenga, Rodrigo Cardoso entre outros contribuíram na minha formação de
idéias neste livro.
Quando resolvi escrever sobre os fundamentos da inteligência em vendas, procurei comparar
aquilo que acreditava com tudo que outras pessoas diziam ou escreviam em seus livros e artigos.
Confesso que não é fácil traçar uma fórmula do sucesso ao liderar, mas procurei concentrar-me
no que realmente vi dar resultado. Portanto tudo o que lhe apresentarei não é fundamento teórico,
eu realmente vivi em algum momento ou contexto uma situação bem sucedida.
Falar sobre como formar uma equipe requer que antes façamos um exercício de liderança.
Responda mentalmente:
Com quem você aprendeu a liderar?
O seu pai e/ou sua mãe lhe ensinou o que sobre liderança?
O que faz as pessoas lhe seguirem?
O que faz de você um exemplo a ser seguido?
Essa reflexão geralmente nos leva às nossas origens, de onde viemos e nos remete aos momentos
em que adquirimos valores em nossas vidas. Segundo um dos maiores escritores de todos os
tempos, Dale Carnegie, as pessoas não lhe seguem pelo que você fala ou faz, mas por aquilo que
verdadeiramente você é.
Quando foi que decidiu ser vendedor? Ou não se considera mais um vendedor?
Certa vez, meu amigo Paulo Alvarenga perguntou a um diretor de vendas quem era o principal
vendedor da empresa? Ele demorou a responder e então, ele o questionou, você deve ser o melhor,
certo? Ele se ofendeu, lhe dizendo que era o diretor comercial, não o vendedor.
Muita gente aprende que vender é algo para quem não deu certo na vida. Eduardo Botelho, em
seu vídeo “O vendedor de Sucesso” diz que se alguém pergunta ao filho de um médico o que o seu
pai faz, o menino responde, cheio de orgulho: Meu pai é médico. Mas se alguém pergunta ao
filho de um vendedor o que ele faz, este outro menino responde: meu pai trabalha na empresa X.
Isso significa que muitas vezes os vendedores não conseguem transmitir nem mesmo para a sua
própria família o orgulho da profissão...
Líderes formam esses valores também, ensinam que vendas é um negócio provisório para muita
gente, que se envergonha de ser chamado de vendedor. Oras, se estamos vivendo num mundo
onde todos vendem o tempo todo e nosso diferencial é saber vender, mesmo que sejam idéias, por
que se indignar em ser vendedor? Esse diretor deveria se orgulhar, como eu me orgulho, de ter
capacidade de vender, convencer, servir, fazer pessoas mais felizes e empresas mais produtivas,
capazes e melhores. Pois é isso que faz um vendedor.
O maior vendedor de uma empresa é o dono dela. Todos numa empresa vendem. A tia do café
vende, assim como outros departamentos que lidam com clientes. Podemos dizer que estes são
vendedores em tempo parcial, ou seja, sua função principal não é vender, mas entre suas
atribuições do dia a dia, acabam também vendendo, nem que seja a imagem da empresa para o
cliente. Pois não adianta os vendedores fazerem um bom trabalho, se estas outras pessoas na
organização não fizerem a sua parte, ajudando a vender a imagem, marca, e até mesmo o produto
ou serviço da empresa.
É claro que quem trabalha na área de vendas tem o rótulo de vendedor, ou nomes com status
supostamente maior tais como, consultor de vendas, gerente de negócios, executivo de contas e
por aí vai. Estes são o que chamamos de vendedores em tempo integral. No fundo, estamos
falando de vendedores, que precisam decidir entre o “ser” e o “estar”.
Esse talvez seja o princípio essencial na hora de selecionar um vendedor ou vendedora.
Quem trabalha em vendas precisa decidir seu futuro e passar a fazer intensamente parte dele. Um
vendedor quando se orgulha de ser o que é, não se apega ao conceito do passado, em que
vendedores são pessoas fracassadas e que não deram certo em mais nada. Um vendedor convicto,
é aquele que sabe o seu valor e ama aquilo que faz, tem paixão por vendas.
Você é ou está vendedor? Conheço gente que “está” vendedor, diz ser uma função provisória e que
quando se formar, ou quando terminar de pagar suas dívidas, muda de profissão. Tudo bem, eu até
entendo isso, mas não concordo com o “estar” vendedor. Acredito que devamos ser intensamente
aquilo que vivemos ou fazemos. Se não gosta do que faz, você deve começar a fazer o que gosta,
certamente vai ser mais bem-sucedido.
Um vendedor deve ter orgulho, convicção e assumir riscos e desafios, sobretudo, ter paixão por
suas responsabilidades que são muitas: crescimento da empresa, satisfação e retenção de clientes,
promover facilidades às pessoas, realizar sonhos, fazer as pessoas mais felizes, distribuir riquezas e
muito mais.
Quando falei de valores em vendas, ponto a ser ensinado por líderes, me refiro a essência do
trabalho de um vendedor. O Líder deve sensibilizar as pessoas a serem apaixonadas e convictas de
sua profissão. Eu lhe pergunto: Você gostaria de ver seu filho trabalhar em vendas? Eu respondo
que quero que meu filho Lorenzo trabalhe pelo menos uma vez na vida em vendas, e assuma
como o pai dele, o quão importante é entender de gente, saber lidar com conflitos, pressão,
envolvimento com o ser humano, fazer ações criativas, saber negociar, ser uma pessoa preparada
para qualquer outra profissão. Um engenheiro, médico, pintor ou gari precisa se vender, mesmo
que seja para conseguir um emprego ou ainda vender sua imagem no dia-a-dia.
Torço para que mais e mais líderes saibam criar filhos vendedores, pois certamente teremos mais
e mais gente preparada para aquilo que a Universidade não ensina. A competitividade da vida!
Depois de todo esse pensamento, quero que realmente faça um balanço sobre seus critérios na
hora de construir uma equipe: as pessoas são ou estão vendedores?> você gosta de todos e admira
seus vendedores? > Você acredita nas pessoas que contratou ou que irá contratar?
Se nesta reflexão você pensou por um instante na resposta: “Não, ou Não exatamente” é sinal de
que está dentro da normalidade e terá que buscar uma renovação em seu métodos de formação e
condução de sua equipe.
Equipes de vendas são como equipes de hafting, é preciso ter coragem. Em um bote, descendo a
corredeira, existem muitos riscos. Mas o líder ou timoneiro não terá tempo de avisar sua equipe
quando surgir uma pedra gigante, eles precisam saber o que fazer.
Essa analogia é para que tenha uma visão de liderança diferente e não centralizadora. Ao formar
uma equipe é preciso ensinar e obter comprometimento de todos para agirem quando o problema
aparecer. Dificuldades, imprevistos, diferentes momentos é natural que existam em vendas, mas
uma equipe bem constituída sabe como enfrentar e vencer.
Resumindo, a essência da formação de uma equipe está em saber quem é e adora “ser”
VENDEDOR e dar autonomia e preparo necessário para que todos saibam fazer o que deve ser
feito quando precisar: PREPARAÇÃO.
Como contratar vendedores?
Vendedores bons estão empregados, ou empregando!
Sempre digo isso a quem me pede indicações de bons vendedores e não indico que se busque tirar
vendedores da concorrência, pois acredito que deva existir ética e fazendo isso corremos o risco de
contratar errado, alguém que seja cheio de vícios e retóricas como disse anteriormente.
Será que o bom vendedor nasce pronto? É claro que sim, o vendedor nato é aquele que tem um
talento natural de comunicação, negociação e obstinação a resultados. Os maiores vendedores são
orientados a desafios e metas e tem ambição como pecado capital. No entanto, muita gente se
torna vendedor ou vendedora e consegue aprender na faculdade da vida, o prazer de ser e não de
estar profissional de vendas. Acredito que todo ser humano se transforma através de suas
necessidades, dificuldades e em especial, seus desejos mais profundos de realização pessoal.
Qualquer pessoa que tenha brio, vontade, entusiasmo pode aprender a vender, basta atitude. As
habilidades e conhecimentos em vendas não podem ser adquiridos do dia para a noite, requer
dedicação, coragem e muita paciência e persistência.
Por isso afirmo que o melhor caminho, não necessariamente o mais fácil, é formar vendedores.
Selecionar talentos que tenham atitude positiva, vontade de aprender e base curricular alinhada
com a sua empresa. Não necessariamente estou falando apenas para se contratar jovens, pois
pessoas mais experientes que queiram aprender mais e mais, dão um ótimo resultado. É comum
se ver empresas envolvendo a área de Recursos Humanos, quando ela existe, tendo dificuldades
em acertar nos perfis certos. Isso se deve ao fato de que, vendedores são o maior desafio na hora
de contratar. A maioria sabe responder aos testes de seleção, fazem boas entrevistas e têm
currículos invejáveis. Gerentes de vendas sofrem com a evolução do profissional depois de
contratado, pois normalmente aquilo que prometiam ser no início dos trabalhos acaba por se
tornar um grande blefe com o passar do tempo. Muitos vendedores entram no ciclo demorado de
adaptação e alguns preferem a zona de conforto, de estar em vez de ser vendedor de fato.
Um vendedor que se preze, jamais aceitaria trabalhar numa área administrativa da empresa. Por
isso essa é uma das perguntas que as empresas fazem comentando assim:
Caro candidato, pelo seu perfil identificamos que pode haver uma outra área que você pode
trabalhar conosco, uma área administrativa que tem uma vaga e um bom salário. Você teria
interesse também?
Armadilha para medir se a pessoa é obstinada a resultados ou prefere a segurança de um bom
salário. O que ocorre é que muitos vendedores já conhecem as armadilhas ou testes de entrevistas
de empregos e normalmente saem-se bem.
A melhor maneira de medir potencial em vendas é entrevistar o ex-chefe do vendedor e ainda
questionar sobre suas últimas vendas, perguntando por exemplo: cite-me seus 03 últimos
negócios importantes.
Alguns vendedores, mesmo os mais preparados, gaguejam e demonstram insegurança quando são
questionados assim.
Um ponto alto de uma entrevista para seleção de vendedores é conhecer mais o lado pessoal de
cada candidato. Fatores como ambição, saber se a pessoa tem um projeto de vida, onde ela quer
estar daqui a três anos. Gosto de relacionar vida e vendas, pois em ambos os lados, temos que
lidar com pressão, ter objetivos, saber planejar, ter capacidades de relacionamento, comunicação,
superação. Quando um candidato a vendedor hesita em dizer seus planos para o futuro, denota
que o mesmo terá dificuldades em ser um realizador, uma pessoa de ação. Aqueles que sabem
onde querem chegar, tem um plano definido e traçam objetivos de curto, médio e longo prazo,
geralmente são bem-sucedidos em vendas e na vida. Vendedores não podem viver de passado e
precisam saber em detalhes aquilo que querem. Um vendedor que diz querer seu lugar de líder, é
mais convicto que alguém que lhe dá informações genéricas, superficiais como: “eu quero estar
bem daqui a três anos”. Respostas assim demonstram o lado sonhador que todos temos, mas em
vendas não se pode sonhar, é preciso mais que isso, devemos ter metas e objetivos, com data
marcada para acontecer. Um mês se faz de quatro ou cinco semanas, portanto, a meta mensal deve
se dividir nesta proporção. Gosto de pessoas que enxergam sua linha do tempo e vêem aquilo que
pode ou não pode ser feito. Não “deixam a vida levar”, jargão que fica bonito em música, mas que
não serve para nós vendedores. Por isso, valorize mais os candidatos que lhe apresentarem metas e
como farão para conquistá-las, estes sim farão o trabalho na direção que a empresa precisa, com
planejamento e atitude.Como reter talentos de sua equipe?
Os maiores especialistas em recursos humanos dizem que o desenvolvimento das pessoas é o que
faz com que elas permaneçam na empresa. É claro que não é a única forma de se reter talentos,
mas sem dúvida eu creio plenamente que quando o foco está no aperfeiçoamento de cada
profissional, ele valoriza a empresa onde trabalha e a prefere em relação a propostas de outras no
mercado.
Contudo, no âmbito de equipes de vendas isso ainda parece ser uma realidade distante, em
especial no varejo, que convive com muita rotatividade de vendedores e vendedoras, pela própria
imaturidade dos candidatos e por se tratar para muitos de um emprego provisório. O líder, por
exemplo, um gerente de loja em shoppings centers prefere ficar trocando sua equipe em vez de
treinar continuamente. Como sempre digo a quem me pergunta: E se eu treinar e eles forem
embora? Eu respondo: E se você não treinar e eles ficarem? É bem pior, concorda?
O que precisa definitivamente ser feito é uma mudança de método seletivo, contratar melhor e
acreditar em cada pessoa, afinal quem trabalha como vendedor, cuida do bem mais valioso de uma
empresa: o cliente.
Muitos empresários acham bobagem treinar vendedores, pois muitos duram pouco na empresa e
se perde o investimento. Mas isso acontece muito por falta de treinamento mesmo, pois
vendedores despreparados, perdem clientes e o emprego. O que determina o sucesso em vendas é
a capacidade de envolvimento, entendimento e atendimento. Seu produto ou serviço pode ter um
concorrente a altura e o que vai diferenciar sua empresa é a qualidade com que sua equipe de
vendas trabalha.
Portanto, reflita há quanto tempo sua empresa não treina seus vendedores?
Quantos clientes talvez foram perdidos?
Quanto vale o cliente que sua empresa perde?
Quanto lhe custa um mau atendimento, um cliente insatisfeito?
Quanto sua empresa investe em marketing para perder depois pelo despreparo de seus
vendedores?
Quanto custa contratar e demitir e ter que arriscar com gente nova?
Essas perguntas levam a respostas dolorosas e chegou a hora de tomar a melhor decisão. Treinar,
desenvolver, aperfeiçoar sua equipe vale mais a pena que os possíveis riscos e perdas em não fazer.
O melhor caminho para se reter talentos é o de propor preparação aliada a desafios e
responsabilidades. Treinamento bom é aquele que vai representar um desafio para a pessoa
melhorar e deve ser seguido de avaliação e monitoramento para avaliar avanços e corrigir desvios.
As pessoas adoram treinamento e mudam seus comportamentos, o que faz com que fiquem na
empresa e mostrem resultados.
Num levantamento recente feito nas principais capitais brasileiras pela consultoria ASAS Up
Selling, vendedores de diferentes ramos de atividade, porte e tamanho da empresa responderam
aquilo que os motiva a ficar no seu emprego:
4% atribuiram ao salário
21% definiram os ganhos variáveis como comissões
28% definiram treinamento e desenvolvimento
37% definiram desafios e responsabilidades
Ou seja: 65% ficam na empresa quando são treinados e têm desafios e responsabilidades
RECAPITULANDO
Neste capítulo vimos que para construir uma equipe eficaz em vendas são necessárias as seguintes
atitudes:
- assumir o papel de líder em vendas, não abandonando o orgulho de ser vendedor;
- identificar os vendedores em tempo integral e os em tempo parcial dentro da empresa,
compreendendo que todos tem a sua responsabilidade em vender;
- saber reconhecer quem É vendedor, diferenciando estes profissionais daqueles que ESTÃO
vendedores;
- fazer as perguntas certas na hora de entrevistar candidatos;
- conhecer o lado pessoal dos candidatos, relacionando vida e vendas;
- valorizar candidatos com atitudes e focados em planejamento, através da definição de objetivos
e metas, evitando o famoso “deixa a vida me levar”;
- investir em preparação e autonomia (através de desafios e oportunidades) para reter os talentos
da equipe;
Depois de construir uma equipe com inteligência é essencial definir os objetivos, prioridades e o
tempo. A seguir veremos como construir metas e conquistá-las.
Marcelo Ortega é um dos mais requisitados conferencistas do Brasil. Palestrante internacional, assistido por mais de 180.000
pessoas em 10 anos, incluído importantes eventos também no exterior: Portugal, Espanha, Paraguai e Argentina. Está entre os 05
principais palestrantes de vendas e liderança gerencial tendo sido muito bem avaliado em importantes eventos como Congresso
Nacional de Vendas, Fórum ExpoVendaMais e no prestigioso Seminário de Liderança Gerencial da Universidade de Gestão do
Porto.
É vendedor nato, empresário, consultor, escritor e treinador focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes
comerciais. Palestrante de Vendas - Palestras de Vendas - Marcelo OrtegaEspecializado em Vendas e Marketing, passou por todas
as etapas como profissional da área: vendedor, gerente, treinador e diretor de vendas de
importantes empresas nacionais e multinacionais, liderando equipes comerciais por 16
anos. Possui certificações como Solution Selling, Proactive Selling, Dale Carnegie, PNL
em Vendas (Master e Trainer) e está em constante renovação atuando como consultor de
empresas e diretor geral da ASAS Up Marketing.
Suas principais palestras focam técnicas, atitudes e habilidades em Vendas, Negociação,
Motivação, Comunicação Eficaz, Liderança e Gerenciamento em Vendas. Treinou
milhares de pessoas em empresas como Bayer, Sika, Hypercard, Itaú, Petrobrás, Natura,
Citroen, Pullman, Pfizer, Amil, Âncora, Tour House, Acav - Volkswagen, Drogasil,
Daimler Chrysler, Avon, Nissin, Ajinomoto, Honda, Nossa Caixa, União Distribuidora,
Grupo Algar, Unibanco, Fininvest, Puket, Shoppings Ibirapuera, Morumbi, Cidade
Jardim, Vale Sul, além de realizar academia de Vendas com empresas renomadas como Unidas, Uniodonto, Grupo Brasil Listas e
Brookfield Incorporações.
Colunista da Revista Venda Mais por 04 anos consecutivos e ainda colunista e articulista da Revista Ser Mais e Rádio
Transamérica – Programa TransNotícias. Autor do Best-Seller Sucesso em Vendas – Ed. Saraiva – 2006, que é a base de
treinamentos e cursos corporativos, como MiniBA de Vendas e Academia de Vendas. Autor também de Inteligência em Vendas –
Ed. Saraiva – 2009 um dos autores dos livros Gigantes da Liderança e Gigantes da Vendas – Ed. Resultado- 2007 e Ser Mais
Líder e Ser Mais Vendas – Ed. Ser Mais - 2009. Oferece ao mercado diversos DVDs de sua autoria para o desenvolvimento de
equipes e profissionais de vendas. Tem sua palestra gravada pela KLA – Congresso Nacional de Vendas – 2007. .Suas palestras e