A fórmula da liderança

Marketing de Rede
A fórmula
da liderança
Tudo que você precisa saber
para irradiar energia e confiança
dentro das suas organizações
Sergio Buaiz
Índice
Parte 1: Mercado em expansão
Vendas Diretas e Marketing de Rede
Transformando renda linear em geométrica
A evolução natural dos Planos de Compensação
1001 formas de dividir o mesmo dinheiro
O crescimento em Vendas Diretas e MLM
Informações e resultados comprovados pelo mercado
Marketing de Rede e as perspectivas para o Brasil
O que faz o Marketing de Rede ser uma revolução?
Parte 2: O padrão que funciona
Defina suas prioridades e faça o negócio acontecer
Os primeiros passos são sempre os mais difíceis
Momentum: noite após noite, após noite...
Você precisa definir suas metas de maneira coerente
Seguir a linha ascendente é o segredo do negócio
Casais unidos conseguem mais resultados no MLM
Cosméticos e nutrição, algum motivo especial?
Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar
Compromisso, humildade, atitude e persistência
Você precisa conhecer os produtos que representa
O poder da duplicação também se aplica à venda
Mantenha seus clientes fiéis
Parte 3: Para servir de exemplo
Amigos, amostras. Negócios à parte.
Respeitar é ser respeitado
Você não deve falar sobre o negócio com crosslines
Doar distribuidores é um investimento de alto risco
O melhor vendedor do mundo não sabe patrocinar
Mudar de empresa pode ser um pesadelo
Como educar seus filhos?
Cuide bem do seu ambiente
Uma indústria próspera é melhor para o seu bolso
Ética é o seu cartão de visita
O mundo é logo ali!
Parte 4: Antídotos e profilaxia
Cuidado com os estoques
Não existe bônus vitalício
O Vestibular do Marketing de Rede
Duplique seus ascendentes sem perder o bom senso
Treinamento sem produto não é Marketing de Rede
Treinar é mais que motivar...
Lavagem Cerebral existe para o bem e para o mal
Saturação do mercado é mito ou realidade?
Pirâmides são as hierarquias do mercado tradicional
Vocês precisam ter certeza que estão falando a verdade
Agradecimentos
Para a maioria dos autores, esta talvez seja a parte mais difícil de se escrever em um livro. No
meu caso, porém, julgo que seja uma missão realmente impossível falar em agradecimentos
sem ser, no mínimo, injusto com muitos de vocês. Isto porque, desde que fui apresentado ao
Marketing de Rede — e ao longo de toda a minha trajetória como editor do Jornal Estágio 10
—, milhares de pessoas contribuíram para formar a base do conhecimento que hoje traduzo
em artigos e palestras pelo país.
Se o Marketing de Rede é um negócio que não se pode desenvolver sozinho, sem a troca de
experiências ou grupos de trabalho; da mesma forma, não creio que alguém possa compreender
o que se passa neste negócio sem estar na rua, interagindo, observando e aprendendo com os
relacionamentos humanos que regem a nossa atividade.
Já perdi a conta dos telefonemas, cartas, e-mails, bate-papos em eventos, entrevistas e toda
forma de material áudio visual que possa ter chegado às minhas mãos nos últimos seis anos,
mas sou capaz de reconhecer a importância de cada elemento para que este livro se tornasse
realidade. Por isto, gostaria de agradecer a todas as pessoas que participaram deste movimento
e cruzaram o meu caminho de alguma forma.
Entretanto, como não seria possível citá-los aqui, vou tentar me limitar àqueles que, de forma
consciente e incontestável, mudaram o curso desta história:
Em primeiro lugar, devo agradecer à minha irmã, meus pais e toda a família que sempre me
apoiou, mesmo quando o caminho ainda não estava muito claro.
À minha eterna linha ascendente, formada por Cláudio Schamiz, Mário Alexandre Portd’ave
Agnese, Ariosto André Peretti de Araújo, João Paulo Affonseca, Arthur Roberto Szczupak,
Liliane Levy, Phillipe e Daniel Hoory. Também não posso me esquecer daqueles que
acreditaram neste sonho junto comigo: Rodrigo, Cacau, Andréa, Marcos, Fabrício, Mauro,
Sandra, Marcelo, Osmar, Lúcia, Ricardo, Madeu e seus respectivos grupos.
Depois, já na fase do Jornal Estágio 10 e do Instituto MLM Brasil, aos amigos Luciano Barros,
Fábio Castro da Silveira, Rodrigo Mastrângelo, Raphael Calvano, Eduardo Ferreira, Carlos
Alberto K. Rio K., Humberto dos Santos, Ednaldo Bispo, Marco Aurélio, Marcelo Pimentel,
Carlos Eduardo, Paulo de Tarso, Portela, Benigno, Clary, Tobias, Rodolfo, Melck, Werdan,
Bertani, Alfredo, Stelio, Kátia, Domus, Richard Poe, John Milton Fogg e Ridgely
Goldsborough.
E um agradecimento especial à Patricia, principal combustível deste sonho quando nada
parecia acontecer.
Neste exato momento,
milhares de pessoas em todo o mundo
tentam vender uma idéia de liberdade.
Reunidas em pequenos grupos
ou em verdadeiras multidões,
elas estão a procura de homens e mulheres
dispostos a acreditar em seus sonhos,
pessoas para as quais nada será obstáculo
e nenhum preço será caro demais para conquistá-los.
Uma vez convencidos de que vale a pena,
estes novos soldados irão investir
tempo, dinheiro e, acima de tudo, sua palavra
em um negócio único,
um fenômeno que talvez seja o mais completo
espelho do mundo moderno.
Apresentação
“Sistemas complexos só funcionam se houver flexibilidade, o que contraria nossa intuição mecanicista.
Por ela seríamos levados a imaginar que, quanto mais complexo o sistema, mais detalhadas deveriam
ser suas instruções de funcionamento e mais rigidamente conectados deveriam estar os elementos do
sistema para garantir o resultado final. A lógica da rede diz o contrário. As conexões têm que ser
flexíveis, os graus de liberdade têm que ser tão grandes quanto o possível; a liberdade de
experimentação total. Por último, os agentes individuais, os nós da rede, precisam ter a capacidade de
obter e processar a informação a respeito do ambiente e reagir de acordo.”
(Clemente Nóbrega)
Há seis anos atrás, tive o meu primeiro contato com o Marketing de Rede. De lá pra cá, não
passei mais um dia da minha vida sem desenhar círculos e fazer contas. Foi paixão à primeira
vista. E até hoje, nada na minha vida fez tanto sentido quanto a sua lógica.
Durante os quatro anos em que estive cursando a Faculdade de Comunicação Social na UFRJ
— Universidade Federal do Rio de Janeiro —, traçando paralelos entre o Marketing
tradicional e o Marketing de Rede, cheguei à conclusão de que nenhuma estratégia isolada
pode se comparar ao poder que o nosso negócio reúne. E o mais incrível é que, a cada dia que
passa, mais eu descubro suas qualidades.
Muitas pessoas passam pelo Marketing de Rede sem perceber que estamos diante de uma
revolução irreversível. Algo que, querendo ou não, estará cada vez mais presente em nossas
vidas: as networks (redes). Além do Marketing, as redes estão dominando o mercado de
informática, as comunicações, os grupos de trabalho e, mesmo sem você perceber, toda a
forma como você se relaciona com o mundo.
O Marketing de Rede é apenas uma das formas como as redes invadiram as nossas vidas
sem pedir licença, mas elas não oferecem mais do que uma simples escolha: participe e
seja alimentado por elas ou apenas alimente-as, sem receber nada em troca. Não existe
uma terceira alternativa em questão.
Com as transformações que o mundo vem sofrendo, há uma tendência crescente das pessoas
procurarem novas alternativas de renda para não dependerem exclusivamente de seus
empregos. Além disto, há também uma corrida ao chamado home based business. As pessoas
querem trabalhar por conta própria, de preferência em casa, para estarem mais juntos da
família e poderem aproveitar melhor o seu tempo.
O Marketing de Rede apresenta soluções simples para melhorar o estilo de vida das pessoas,
soluções que estão perfeitamente enquadradas dentro deste novo paradigma de mundo
globalizado e empresas individuais. Hoje, com um pequeno arquivo pessoal, uma linha
telefônica e um micro ligado à Internet, é possível construir e gerenciar um negócio de milhões
de dólares.
É dentro desta visão que se enquadra o livro “Marketing de Rede - A Fórmula da Liderança”.
Uma visão objetiva sobre as principais características deste mercado. Portanto, ao iniciar a
leitura deste livro, você demonstra estar aberto a novidades e pronto para ingressar em um dos
negócios mais promissores da atualidade.
Querendo ou não, o Marketing de Rede fará parte de nossas vidas no futuro. Seja como
distribuidor, empresário, consumidor ou crítico, não importa: cada um de nós terá uma
relação mais estreita com este sistema na medida em que as redes forem tomando vulto
em nossa sociedade.
Qual o melhor caminho? Fechar os olhos? Fingir que não existe? Formar idéias preconcebidas?
Ou compreender verdadeiramente o que é este negócio?
Marketing de Rede é uma completa mudança de pensamento e, mais que participar das redes,
você precisa tomar conhecimento do que isto significa. Leia este livro atentamente e procure
refletir sobre o que representa em termos de oportunidade de trabalho, lazer, motivação, autoestima, companheirismo, solidariedade, desenvolvimento pessoal, espiritual e filosófico.
Mesmo que você não se interesse em desenvolver esta atividade profissionalmente, vale a pena
conhecer o sistema de trabalho em que muitos de seus amigos e parentes estarão envolvidos no
futuro. Sabendo como funciona o negócio, você poderá ajudá-los a caminharem na direção de
seus objetivos, seguindo os princípios éticos, morais e legais que regem esta atividade em nosso
país.
Após a leitura deste livro, será possível optar por não fazer o negócio, mas jamais negar o valor
e a força deste movimento. Por outro lado, se você já está envolvido ou pretende se envolver
com Marketing de Rede diretamente, este livro será especialmente importante para acelerar
sua compreensão e gerar uma crença inabalável na oportunidade que tem nas mãos.
Até hoje, nunca vi uma organização bem-sucedida em Marketing de Rede sem a presença de
um líder, uma pessoa que possua esta crença à frente de suas ações. O líder pode ser definido
de várias formas, porém não há nada melhor para traduzir o brilho no olhar e a segurança de
um aperto de mão, do que a confiança de que se está realmente semeando o bem.
O conhecimento reunido neste livro servirá como uma fonte inesgotável de certezas.
Certezas que alimentarão sua crença nos momentos difíceis e que levarão este brilho
irresistível a tudo o que fizer.
Tenha uma boa empresa, com bons produtos e um plano de marketing inteligente. Tenha o
máximo de conhecimentos possíveis sobre este negócio. Pronto: será mais fácil vender e
recrutar novos associados quando você estiver realmente convicto de que o seu Marketing de
Rede é a melhor oportunidade disponível.
Se você não tiver esta certeza, esta crença inabalável e sincera, é provável que o negócio não
lhe traga os resultados que espera. E se trouxer, certamente não estarão tão seguros a ponto de
garantir sua liberdade.
Você precisa vibrar a cada vitória. Você precisa se convencer antes de passar esta idéia
adiante. Você precisa desenvolver uma atitude de sucesso para impulsioná-lo às grandes
conquistas. Acredite e faça acontecer!
Esta é a verdadeira Fórmula da Liderança.
Parte 1
Mercado em Expansão
“As pessoas estão em casa. Estão querendo serviços personalizados, um-a-um. Elas querem ser
tratadas como indivíduos. São empreendedoras, procurando por novas alternativas de carreira. Todas
estas tendências mostram que o Marketing de Rede está no caminho certo.”
(Faith Popcorn)
O Marketing de Rede é um negócio relativamente novo no Brasil e desperta uma série de
dúvidas em quem está o conhecendo pela primeira vez. A começar pela infinidade de nomes
utilizados para se referir a esta atividade: Marketing de Rede (Network Marketing), Marketing
Multinível (Multi-level Marketing) e suas respectivas abreviações (MKR, NM, MMN e MLM).
Vale saber que a denominação mais difundida em todo o mundo é a sigla MLM — o que
justifica o batismo do MLM Brasil - Instituto Brasileiro de Multi-Level Marketing. Entretanto,
para evitar maiores confusões, tentarei me restringir ao uso do termo Marketing de Rede
sempre que possível, por ser o mais comum no país.
Superado este impasse, devemos considerar outras dúvidas, muito mais complexas, que surgem
e dificultam o trabalho dos profissionais de Marketing de Rede. Às vezes, o próprio distribuidor
que já está envolvido há algum tempo e acredita na oportunidade que tem nas mãos, fica sem
jeito quando enfrenta uma crítica mais incisiva e não tem argumentos concretos para se
proteger. Daí, o entusiasmo se enfraquece e um bom contato pode fracassar.
Portanto, a melhor forma de se preparar para levar esta idéia adiante, é estudar e colecionar
toda espécie de documentos que possam confirmar a força do sistema e trazer credibilidade
para as suas apresentações. Matérias de jornais e revistas, livros, estatísticas de crescimento e
peças audiovisuais devem ser usadas para complementar o seu discurso, ajudando os
prospectos a vislumbrarem a grandeza deste negócio.
Quando você mostra o tamanho do Marketing de Rede e apresenta argumentos concretos
sobre o que está acontecendo neste mercado, sua oportunidade passa a ter muito mais
força. Daí, as críticas se enfraquecem e você patrocina as pessoas com uma atitude mais
profissional, poupando tempo e suas valiosas cordas vocais.
Não tenho dúvidas de que o primeiro componente da Fórmula da Liderança é a informação, a
capacidade de aprender e reunir conhecimentos que irão vender a oportunidade por você.
Estando bem preparado, com materiais de qualidade e uma boa dose de conhecimento,
ninguém mais será capaz de duvidar do que você está falando.
Nós temos um negócio fantástico nas mãos, pois estamos no lugar certo e na hora certa.
Temos números de crescimento que impressionam, oportunidades de trabalho em um mundo
carente de empregos, tecnologia de ponta e produtos de qualidade superior!
Por tudo isto, vou começar falando um pouco sobre a história do Marketing de Rede, a lógica
matemática do negócio, exemplos e dados estatísticos. Assim, espero contribuir para que você
compreenda melhor o que está acontecendo neste mercado, oferecendo credibilidade e
informação às suas apresentações.
Talvez não seja a parte mais agradável do livro, mas vale a pena ler e reler estes capítulos antes
de prosseguir. Lembre-se: o conhecimento gera a visão, que leva à ação consistente e aos
resultados.
Vendas Diretas e Marketing de Rede
“Imagine a possibilidade de abrir um negócio com investimento mínimo e ainda por cima bancado
pelos clientes. Um empreendimento que também dispense ponto, estoque e preocupação com impostos
incidentes sobre as mercadorias. Além disso, que tenha a vantagem extra de permitir um
aprimoramento da operação, de acordo com as mais avançadas teorias de vendas, e que ofereça
prêmios por desempenho. (...) Pois essa possibilidade existe. Está nas empresas de Vendas Diretas,
uma das grandes tendências do varejo para as próximas anos. Mais que isso, um caminho para muita
gente descobrir sua vocação empreendedora, já que a atividade é autônoma.”
(PEGN, Nº 96 - Jan/1997)
Desde a segunda metade do século passado, um grupo cada vez maior de empresas vêm
optando por comercializar seus produtos e serviços através do mercado de Vendas Diretas.
Neste sistema, o trabalho de divulgação, venda e atendimento ao consumidor passa a ser
realizado por vendedores autônomos, que recebem comissões e prêmios em função de sua
produtividade.
Enquanto a maioria das companhias do mercado tradicional insistem em atuar com
atravessadores, lojistas e propaganda de massa, as empresas de Vendas Diretas crescem
com estruturas muito enxutas, sem arcar com os custos de uma complexa cadeia de
estabelecimentos comerciais e outras despesas fixas decorrentes.
Isto se traduz em uma rentabilidade muito interessante, pois tornam-se empresas ágeis,
modernas e, na maioria das vezes, com uma saúde financeira invejável.
Para os distribuidores, as vantagens também têm sido cada vez maiores, pois o crescimento da
indústria e o aumento da concorrência têm obrigado às companhias a elaborarem planos de
remuneração mais atraentes.
No plano original de Vendas Diretas, as empresas recrutavam uma série de revendedores
autônomos e lhes remuneravam através de comissões. Neste sistema, cada revendedor
comprava os produtos diretamente da fábrica — a preços de atacado — e podia repassá-los aos
consumidores finais com uma margem de lucro que variava de 20% a 50%, dependendo da
companhia.
Conhecido como single-level (nível único), este modelo limitava a atuação do distribuidor a um
trabalho árduo e inseguro, pois todos os representantes eram vinculados diretamente à
empresa e só recebiam comissões sobre as suas vendas individuais.
Percebendo esta limitação, um americano chamado Carl Rhenborg decidiu criar um sistema
de bonificações diferente, onde o revendedor passaria a ganhar um rendimento residual sobre
todas as vendas efetuadas pelos distribuidores que trouxesse diretamente para a empresa. Isto
aconteceu na década de quarenta, dando origem a um segundo modelo de remuneração em
Vendas Diretas, muito mais poderoso: o multi-level (multinível).
Através de um diferencial criado na distribuição dos descontos, os ganhos de um revendedor
deixaram de ter um limite linear baseado em sua própria produção, e tornaram-se
potencialmente muito mais significativos.
A partir deste sistema, os vendedores passaram a vislumbrar uma renda cinco ou dez
vezes maior do que seria possível obter no porta-a-porta tradicional, e alguns destes
vendedores começaram a receber proventos mais altos do que muitos Médicos,
Advogados e Engenheiros.
A possibilidade de criar uma equipe de vendedores e o seu próprio mercado particular trouxe
outros valores para a atividade de Vendas Diretas.
Agora, o distribuidor pode ter ascensão profissional, estabilidade financeira (uma vez que a sua
renda não depende mais da sua capacidade física de trabalho) e tende a tornar-se um
verdadeiro empresário, sem a necessidade de altos investimentos ou o risco de abrir um
negócio sem conhecimento. Desta forma, as empresas que adotam o Marketing de Rede têm
mais do que uma equipe de vendas, pois cada um dos seus distribuidores sente-se como o dono
do seu próprio negócio.
Não se tem mais “formiguinhas” insatisfeitas com o salário e as comissões, mas um time
de pessoas motivadas em fazer crescer o faturamento da empresa e receber uma fatia cada
vez maior do bolo.
No próximo capítulo, um exemplo bem simples vai ajudá-lo a compreender melhor o que o
Marketing de Rede representa para as pessoas e, conseqüentemente, para as empresas
envolvidas.
Transformando renda linear em geométrica
“Uma rede aceita pequenas falhas, de modo que falhas grandes não ocorram tão freqüentemente. É
essa capacidade de acomodar o erro em vez de expulsá-lo que distribui um terreno fértil para o
aprendizado, a adaptação e a evolução. A única estrutura capaz de crescimento ilimitado, ou de
aprendizado idem, é a rede. Todas as demais topologias limitam o que pode acontecer.”
(Kevin Kelly)
Imagine que uma empresa qualquer, do ramo de Vendas Diretas, ofereça 30% de desconto
para o revendedor e gaste 20% do seu faturamento com publicidade, promoções, programas de
incentivo e treinamento.
Uma de suas vendedoras, que chamamos de ANA, consegue vender em média o equivalente a
US$ 5.000 e tem um rendimento mensal na faixa dos US$ 1.500. ANA tem um cadastro de
50 clientes, atua na zona sul do Rio de Janeiro e trabalha oito horas por dia.
Quais são as chances dela aumentar este faturamento? É possível? Se ela for uma vendedora
fantástica, é possível que dobre estes números e atinja uma receita de US$ 3.000.
Entretanto, ANA jamais conseguirá vender produtos no Rio de Janeiro, São Paulo, Bahia e
Amazonas. ANA não pode trabalhar mais de 24 horas por dia. ANA não pode atender mais
de 10 clientes por hora. ANA não pode dar 10 telefonemas por minuto.
Conclusão 1: há limites físicos que nem o melhor vendedor do mundo consegue
suplantar.
JOÃO, o melhor amigo de ANA, foi chamado para uma reunião de negócios e conheceu uma
oportunidade muito simples de Marketing de Rede. A empresa que oferece este sistema
trabalha com produtos e preços muito parecidos com aqueles que ANA revende, mas oferece
apenas 25% de desconto para o distribuidor.
Isto significa que um vendedor, trabalhando no mesmo ritmo que ANA e faturando US$
10.000 em vendas, teria uma receita de US$ 2.500 (US$ 500 a menos que ANA).
A princípio, parece que a oportunidade é menos atrativa, porém a empresa de JOÃO permite
que ele cadastre seus próprios vendedores e receba 10% de comissão sobre todas as vendas que
eles fizerem (1º nível).
JOÃO percebe o potencial de lucro e decide chamar alguns amigos para revenderem os
mesmos produtos que ele: PEDRO de Copacabana, MARIA da Barra da Tijuca e CARLOS de
Nova Iguaçu-RJ (fig. 1).
PEDRO
MARIA
JOÃO
CARLOS
(Fig. 1)
Considerando o faturamento de US$ 10.000 como uma média de vendas, o grupo de JOÃO
encerra o mês com os seguintes números:
JOÃO, PEDRO, MARIA e CARLOS vendem US$ 10.000 em produtos e recebem US$ 2.500
por este trabalho que fizeram. Além disto, como formador da rede, JOÃO tem direito a
receber mais 10% do faturamento de PEDRO, MARIA e CARLOS (cada um fez US$ 10.000
e JOÃO recebe 10% de US$ 30.000 = US$ 3.000 — mais do que ganhou com suas próprias
vendas).
Somando o que recebeu pelo seu trabalho e os ganhos residuais sobre as vendas dos amigos,
JOÃO teve um rendimento de US$ 2.500 + US$ 3.000 = US$ 5.500 (quase o dobro do que
recebeu ANA).
Os cálculos anteriores já demonstram o potencial do Marketing de Rede, mas imagine que a
empresa de JOÃO pague ainda 5% sobre o 2º nível (vendas de todos os distribuidores
patrocinados por PEDRO, MARIA e CARLOS).
JOÃO pode patrocinar mais dois amigos (JOSÉ de Cabo Frio-RJ e RENATO da Ilha do
Governador), totalizando cinco em seu primeiro nível.
PEDRO, MARIA e CARLOS já perceberam o sucesso de JOÃO e decidiram seguir o seu
exemplo patrocinando mais três cada um (no Marketing de Rede, todos começam no mesmo
estágio e podem ascender de acordo com o seu próprio ritmo e empenho).
PEDRO chamou o LUIZ de Vila Valqueire, a CLÁUDIA de Blumenau-SC e o MÁRCIO de
São João de Meriti-RJ. MARIA patrocinou a MIRIAN de Piracicaba-SP, o FÁBIO da Tijuca e
o FREDERICO de Barra Mansa-RJ. CARLOS conseguiu a BIANCA de Juiz de Fora-MG, o
ANDERSON de Nilópolis e a BETH de São Luis-MA (fig. 2).
LUIZ
PEDRO
CLÁUDIA
MÁRCIO
JOSÉ
MIRIAN
JOÃO
MARIA
FÁBIO
FREDERICO
RENATO
BIANCA
CARLOS
ANDERSON
BETH
(Fig. 2)
CLÁUDIA, MÁRCIO, MIRIAN, FÁBIO, FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH só
receberam os US$ 2.500 relativos as vendas que fizeram pessoalmente (ainda não
patrocinaram ninguém).
PEDRO, MARIA e CARLOS estão no mesmo estágio que JOÃO atingiu no exemplo anterior
e receberam, cada um, US$ 5.500 por esta pequena rede.
JOÃO, por sua vez, está rindo à toa. Seu negócio se espalhou pelo país e ele já atingiu um
nível de renda bastante expressivo.
Além dos US$ 2.500 que merece por suas vendas pessoais, ele recebe 10% do faturamento de
PEDRO, MARIA, CARLOS, JOSÉ e RENATO (que estão em sua 1ª linha). Isto significa que
JOÃO irá ganhar mais 10% de US$ 50.000 = US$ 5.000.
Sobre a segunda linha, formada por LUIZ, MÁRCIO, CLÁUDIA, MIRIAN, FÁBIO,
FREDERICO, BIANCA, ANDERSON e BETH, JOÃO deve ganhar mais 5% de US$ 90.000
= US$ 4.500.
Somando todos os seus rendimentos, JOÃO recebe ao final do mês: US$ 2.500 (vendas
pessoais) + US$ 5.000 (1º nível) + US$ 4.500 (2º nível) = US$ 12.000 — quatro vezes mais
do que ANA recebe em sua empresa, por vender pessoalmente a mesma quantidade de
produtos.)
É isto mesmo, não há erro de cálculo!
Tudo bem, mas será que vale à pena investir neste sistema de comercialização? Será que a
empresa de JOÃO não está tendo prejuízo? Será que o sistema não quebra? Afinal, já está
pagando US$ 12.000 para um vendedor e US$ 5.500 para outros três.
A resposta é: A EMPRESA DE JOÃO FATUROU US$ 150.000 e repassou 25%+10%+5%
= 40% para a rede, finalizando o período com um faturamento líquido de aproximadamente
US$ 90.000.
Enquanto isto, a companhia da ANA continuou faturando US$ 10.000, repassou US$ 3.000 e
gastou US$ 2.000 com publicidade e promoções. Teve um faturamento líquido de US$ 5.000.
Além disto, ANA está seriamente inclinada a mudar para a empresa de JOÃO, bem como a
maioria dos vendedores de outras empresas, que precisarão investir cada vez mais em
promoção para manterem seus distribuidores motivados.
Conclusão 2: O Marketing de Rede cria uma sinergia amplamente favorável para os
vendedores e para as empresas, pois garante uma oportunidade de trabalho digna e
lucrativa, ao mesmo tempo em que estimula fidelidade e motivação da força de vendas.
Como os pagamentos são feitos a partir de uma escala de porcentagens previamente
estipulada, a empresa nunca irá quebrar (mesmo que alguns de seus vendedores cheguem a
receber milhões de dólares).
Hoje, há uma infinidade de fórmulas matemáticas que visam premiar melhor os distribuidores
de sucesso, permitindo que muitos comecem a administrar suas próprias equipes de vendas.
Desta maneira, o revendedor passa a ter uma perspectiva de carreira empresarial, que pode
levá-lo à tão sonhada liberdade financeira.
Se, hoje, JOÃO tivesse que se ausentar do trabalho por um mês, deixaria apenas de receber
suas comissões pessoais (US$ 2.500). Sua renda continuaria muito expressiva, na faixa dos
US$ 9.500!
A evolução natural dos Planos de Compensação
“O futuro do Marketing de Rede é muito parecido com o futuro da Internet. Ninguém sabe
exatamente o que ele nos reserva, mas todos acreditam que será um futuro explosivo.”
(Dale McClothin)
Como vimos no capítulo anterior, as empresas de Vendas Diretas que adotam modelos de
remuneração em multinível tendem a dominar o mercado. Isto acontece porque os próprios
vendedores acabam notando as vantagens de poder administrar suas equipes de vendas,
aumentando o potencial de ganhos, a estabilidade e a segurança desta atividade profissional.
Segundo Neil Offen, Presidente da Direct Selling Association (DSA) — entidade que congrega
as principais companhias de Vendas Diretas dos Estados Unidos —, esta nova realidade está
cada vez mais evidente. Basta analisar os últimos dados estatísticos da indústria para perceber
que, em muito pouco tempo, a maioria dos planos de single-level farão parte do passado.
Em uma recente entrevista*(1) concedida ao especialista John Milton Fogg, fundador do
Upline Journal, da Network Marketing Magazine e uma das maiores autoridades em Marketing
de Rede dos Estados Unidos, Offen apresentou dados reveladores:
— Em 1990, nós tínhamos aproximadamente 25% de companhias de multi-level e 75% de um
só nível (single-level). Atualmente, 77,3% das empresas filiadas à DSA são de MLM. Em
dólares vendidos, 64,9% vêm de empresas de Multi-Level Marketing — afirmou.
Ainda na entrevista concedida a John Milton Fogg, Neil Offen concluiu que isto representa
uma tendência inevitável. Isto porque, nos Estados Unidos, 79,8% dos distribuidores estão no
multi-level e, na época, das 56 companhias que a DSA estava examinando a admissão, 54 eram
de multi-level e apenas duas de single-level.
Os dados apresentados por Offen coincidem com a entrevista*(2) que eu fiz com Richard Poe,
autor dos best-sellers “Tudo Sobre Network Marketing”*(3) e “Muito Mais Sobre Network
Marketing”*(4), para o Jornal Estágio 10, em março de 1997. Poe comentou que, apesar de
existir há mais de cinqüenta anos, a indústria de Marketing de Rede só começou realmente a
crescer nos Estados Unidos na década de 90. Antes disto, ainda havia muita desconfiança por
parte das pessoas:
— Quando eu comecei a escrever sobre Marketing de Rede em 1990, a maioria dos
americanos ainda não havia ouvido falar desta indústria, e aqueles que já a conheciam eram
extremamente céticos. A imprensa era muito negativa em torno do Marketing de Rede. Esta
situação mudou radicalmente em pouquíssimo tempo. Agora, nós vemos artigos positivos sobre
a indústria nas principais revistas de negócios como Fortune e Forbes, no Wall Street Journal, no
The New York Times e outros prestigiados jornais. Nós vemos muito mais pessoas que já
ouviram falar sobre Marketing de Rede e que têm a mente aberta para isto — disse Poe.
Nos Estados Unidos, a maioria das empresas de single-level já converteram ou preparam-se para
converter seus planos de remuneração para multi-level. Outras, porém, temendo o trauma que
poderiam causar às suas atuais forças de vendas, optaram por criar novas divisões
exclusivamente voltadas para o multi-level.
Há casos de multinacionais que ainda adotam single-level no país de origem, mas já apostam no
multi-level nos mercados recém inaugurados. Outras que, para diversificar investimentos,
incorporam companhias médias e pequenas de Multi-Level Marketing.
O que fica cada vez mais claro é que as próprias empresas de single-level já notaram a
necessidade de repensar o foco de suas atividades. As poucas que ainda insistem no
modelo tradicional estão perdendo espaço.
No Brasil, observamos que estes dados ainda não correspondem à realidade. Os números
brasileiros estão muito mais próximos da relação apresentada por Offen, sobre a indústria
americana no início dos anos 90.
Hoje, dos cerca de US$ 4 bilhões movimentados no Brasil com Vendas Diretas, apenas 23%
foram obtidos através do multi-level, com 42% dos revendedores (Domus - 1997). Isto porque,
apesar do conceito já ter chegado ao Brasil há algumas décadas — através de iniciativas
isoladas que não vingaram —, foi só nos anos noventa que o Marketing de Rede alcançou
projeção em nosso mercado. Neste período, inúmeras companhias passaram a investir no setor,
dando início a uma nova fase muito promissora.
Agora, com a presença de várias empresas de Marketing de Rede competitivas e uma
representatividade de aproximadamente 50% entre as filiadas à Domus — Associação
Brasileira de Empresas de Vendas Diretas — parece que o multi-level vai forçar uma
mudança na, até então, inabalável hegemonia do single-level no país.
1001 formas de dividir o mesmo dinheiro
“O plano de compensação determina em grande medida quanto você ganhará, em quanto tempo, por
um certo volume de trabalho. Ao escolher uma empresa, preste muita atenção ao seu plano de
compensação.”
(Richard Poe)
Quando uma empresa começa a elaborar o seu plano de compensação, o primeiro passo é ver
quanto do seu faturamento será repassado em royalties para a rede. A partir daí, tudo é festa.
1% pra cá, 5% pra lá...
No Marketing de Rede, tudo gira em torno de uma só questão: como se divide o dinheiro.
Não importa se são 20%, 30% ou 100%, mas como eles são distribuídos entre os
associados que se destacam.
E como diz o próprio título deste capítulo, existem “1001 formas de dividir o mesmo dinheiro”
em Marketing de Rede — se você acha este número um exagero, saiba que existem milhares
de empresas no mundo e cada uma delas tem um plano diferente).
Os planos de compensação são as regras do jogo, e você precisa delas para planejar seus
passos. Muitas pessoas perdem tempo e dinheiro trabalhando da forma errada porque não
se preocuparam em entender o plano antes de começar a fazer o negócio.
Vou falar agora sobre a lógica matemática dos planos de compensação. Com este trabalho,
pretendo esclarecer as dúvidas mais comuns e orientar os distribuidores no melhor
aproveitamento de cada oportunidade. Não é uma tarefa fácil para quem tem aversão a
números, porém não tenho dúvidas de que este conhecimento é de grande utilidade para as
pessoas que ainda procuram a melhor empresa e/ou desejam aprender um pouco mais sobre
este negócio.
No capítulo “Transformando renda linear em renda geométrica”, confrontei a história de
ANA (vendedora tradicional) com JOÃO (distribuidor de Marketing de Rede) que, apesar de
comercializar pessoalmente a mesma quantidade de produtos, chegou a ganhar quatro vezes
mais por formar uma rede de 15 revendedores.
O plano utilizado para este exemplo era um Uninível simples, que pagava 10% sobre o
primeiro nível e 5% sobre o segundo nível. JOÃO construiu uma pequena organização com 15
pessoas, superou suas limitações físicas (temporal/geográfica) e passou a receber um
rendimento residual maior do que suas próprias comissões de venda.
A empresa de JOÃO, por sua vez, não precisou mais investir no recrutamento/treinamento
dos revendedores, multiplicou seu faturamento e conquistou canais de distribuição em diversas
cidades do país.
Uma das primeiras conclusões que podemos tirar a partir do exemplo anterior é que,
teoricamente, quanto maior for número de níveis permitido, maior será o potencial de ganhos
dos distribuidores.
Se imaginarmos que a rede mantém um crescimento exponencial de base 2 — projeção
conservadora para empresas iniciantes — teremos 1, 2, 4, 8, 16, 32, 64... (repare que a
soma dos primeiros 3 números é menor que o 4º número; a soma dos 5 primeiros
números é inferior ao 6º; e assim por diante).
Isto significa que, sempre que dividirmos o montante reservado pela empresa para o
pagamento dos royalties — 20% por exemplo — em partes iguais, teremos, em média, no
último nível permitido, um potencial de ganhos maior do que a soma dos ganhos obtidos em
todos os níveis anteriores.
Se você achou muito complicado, não precisa entender os cálculos — apenas guarde o
seguinte: em geral, um plano que paga 10% x 2 níveis oferece potencial de ganhos inferior ao
plano que paga 5% x 4 níveis que, por sua vez, tem potencial de rendimentos menor que 2% x
10 níveis.
Vale lembrar que todos distribuem os mesmos 20%, ou seja, quando dizemos que um
determinado plano oferece maior potencial de ganhos, nem sempre isto significa mais dinheiro
distribuído. Pode ser apenas uma variação entre um plano socialista (menos níveis) ou seletivo
(mais níveis de profundidade). E isto vale para Uninível, Matriz, Binário, Australiano,
Emancipação Gradativa ou qualquer outro plano de compensação.
“Uma companhia de Marketing de Rede que comercializa produtos para a pele, cabelos ou produtos
nutricionais, pode pagar somente o correspondente às comissões de venda. Este montante não varia
muito de empresa para empresa, especialmente nas que produzem o mesmo tipo de produtos. (...)
Qualquer que seja o produto, qualquer que seja o plano de compensação que elas tenham, a maior
parte das companhias estão realmente pagando para o mercado uma média ao redor de 30-35
centavos de cada dólar de venda que ela recebe.”
(Len Clements)
Quanto maior o potencial de ganhos, menos equilibrada é a divisão do dinheiro (mais pessoas
ganham menos). O número de gerações de royalties pode ser aumentado indefinidamente,
porém crescem os riscos das empresas e dos distribuidores
O extremo socialista, com zero níveis de profundidade, é o sistema de Vendas Diretas que nós
já conhecemos. O revendedor ganha apenas sobre o seu próprio esforço e tem um potencial de
ganhos linear.
No outro extremo, se imaginarmos um plano híper-seletivo, remunerando em vinte níveis de
profundidade, teríamos um negócio absurdo, inviável e ilusório.
De que adianta um plano com potencial de ganhos fantásticos se você precisa de uma
rede com milhões de distribuidores para atingir tal nível de renda?
Uma coisa “é ganhar 1% sobre os esforços de 100 pessoas”, outra coisa é tentar ganhar
0,0001% sobre as vendas de 1 milhão de distribuidores. (na teoria, representariam os mesmos
100%, porém, na prática...)
É exatamente neste espectro, entre os sistemas tradicionais de Vendas Diretas e as
oportunidades ilusórias de ganhos astronômicos, que se enquadram os legítimos planos de
Marketing de Rede.
Dividindo os royalties em um número maior de gerações, consegue-se expandir o
potencial de ganhos do negócio de maneira ilimitada. Esta prática é válida e trouxe
resultados satisfatórios para muitas empresas, porém, é preciso muito cuidado para avaliar
o máximo que se pode esticar os royalties.
Empresas fecham as portas porque aumentam tanto o potencial de ganhos que ninguém
consegue ganhar nada. O plano passa a ser tão seletivo que quase todas as pessoas desistem
após um ano ou dois patinando nos degraus mais baixos, recebendo ninharias por um trabalho
desgastante.
Por isto, todo cuidado é pouco na hora de analisar planos muito complicados, mirabolantes e
promessas do tipo “esta empresa paga quatro vezes mais”.
Diminuindo ou aumentando o número de níveis, pode-se variar o potencial de uma
oportunidade, mas existem outros recursos bastante comuns para controlar a curva de
ganhos em um plano de compensação.
Até aqui, consideramos apenas divisões iguais, porém, o que aconteceria se uma empresa
distribuísse os mesmos 20% assim: 2%+2%+4%+12% (fim de linha)?! Seria mais socialista
ou seletivo?
E se fizesse 12%+5%+2%+1% (princípio de linha)? O que aconteceria?
Para visualizar melhor estes resultados, comparamos as três formas de distribuição utilizando a
mesma configuração de rede:
Volume médio por distribuidor: US$ 1.000
Comissão sobre a revenda: 15% = US$ 150
Base de crescimento geométrico: 2
Distribuição de royalties: 20%
Total distribuído: 35%
Grupo A: 1
Grupo B: 1+2 = 3
Grupo C: 1+2+4 = 7
Grupo D: 1+2+4+8 = 15
Grupo E: 1+2+4+8+16 = 31
Exemplo 1 - 5%+5%+5%+5% = 20%
Exemplo 2 - 2%+2%+4%+12% = 20%
Exemplo 3 - 12%+5%+2%+1% = 20%
Agora veja no gráfico abaixo, as curvas de ganhos de cada exemplo:
3000
2
2500
2000
1500
1
1000
3
0
A
B
C
(Fig. 3)
D
E
Como podemos ver, a simples distribuição de porcentagens pode transformar por completo a
curva de ganhos em um plano de compensação.
Aumentando os percentuais no princípio de linha, temos uma rede mais socialista, onde o
potencial de ganhos é menor em virtude de uma distribuição mais igualitária.
No outro extremo, aumentando os percentuais no fim da linha, verificamos um aumento do
potencial de rendimentos para os grupos maiores, às custas do achatamento dos ganhos dos
associados iniciantes.
Não há qualquer problema em seguir uma ou outra lógica, porém é importante que se saiba
exatamente o que está em jogo. Se você procura obter rapidamente uma renda extra de US$
500, o exemplo 3 seria mais interessante, enquanto o exemplo 2 deveria ser escolhido por
empresários dispostos a investir a longo prazo.
Outro recurso simples, que não poderíamos deixar de citar é o salto de gerações, muito
utilizado para aumentar o potencial de ganhos dos planos sem precisar reduzir as bonificações
dos vendedores iniciantes.
Considere os mesmos 20% divididos em 4 partes iguais. O que aconteceria se uma empresa
pagasse 5%+5%+5%+0%+5% (5 níveis)? E se fizesse 5%+5%+0%+5%+0%+ 5% (6
níveis)?
Na prática, o distribuidor iniciante não teria problemas para construir uma renda extra
baseada nas duas primeiras gerações, ao mesmo tempo em que o potencial de ganhos
aumentaria tremendamente para os verdadeiros líderes que construíssem a rede em
profundidade.
Com estes exemplos, observamos que a matemática dos planos de compensação pode ser
manipulada para adequar-se ao produto e a proposta de cada empresa.
Agora que você já se familiarizou com alguns conceitos básicos do Marketing de Rede —
níveis de profundidade, princípio ou fim de linha, seletividade e salto de gerações — pode
compreender melhor o que está sendo proposto pela sua empresa de Marketing de Rede.
O crescimento em Vendas Diretas e Marketing de Rede
"Em 1992, nós descobrimos que apenas 6% destes vendedores trabalhavam 40 horas por semana. E
destes que trabalham, 50% ganham mais de US$ 50.000 por ano e 10% estão ganhando mais de
US$ 100.000 por ano, fazendo da nossa profissão uma das que melhor remuneram em todo o
mundo."
(Neil Offen)
Com a crescente onda de desemprego e a tendência das pessoas procurarem novas alternativas
de renda, os negócios domiciliares começaram a ganhar mais importância na economia
mundial. Dentre estas atividades profissionais, a venda direta têm se destacado como uma das
mais promissoras, pois não exige altos investimentos, experiência anterior, e pode ser
desenvolvida tanto em tempo parcial quanto integral!
Em 1997, os dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) já apontavam a
existência de 30,9 milhões de distribuidores em todo o mundo (9.300.000 só nos E.U.A.). No
Japão, maior mercado de Vendas Diretas, cerca de 2.500.000 distribuidores movimentaram
US$ 30,2 bilhões em 1996.
Segundo a WFDSA, o número de distribuidores de Vendas Diretas subiu de 24,88
milhões em 1996 para 30,90 milhões em 1997, ou seja, um crescimento de 6,02 milhões
em apenas um ano. Isto significa que estamos expandindo a indústria na progressão de
16.493 novos distribuidores por dia!
Com milhares de empresas de Vendas Diretas, os Estados Unidos têm diversas publicações
especializadas, sites na Internet e muitos especialistas dedicados a estudar esta nova
oportunidade de negócios. A maioria destas empresas já utiliza planos de remuneração em
Marketing de Rede, porém algumas companhias tradicionais ainda mantêm-se fiéis aos
modelos básicos de single-level.
De acordo com a WFDSA, as linhas de produtos que movimentam o maior volume de
dinheiro através das Vendas Diretas são: limpeza e cuidados do lar (30%); cuidados pessoais,
higiene e cosméticos (30%); saúde e nutrição (26%); lazer e educação (11%); serviços e outros
(3%) (Fig. 4).
Serviços/
Lazer/
Miscelânea
Educacional
3%
11%
Cuidados
Pessoais
30%
Cuidados do Lar
30%
Saúde/Nutrição
26%
Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations, 1996.
(Fig. 4)
Entre as companhias, 86% atuam no segmento de cuidados pessoais (cosméticos, jóias, etc.),
43% têm produtos para casa e cuidados com a família, 21% atuam no setor de
nutrição/alimentação, 15% na indústria de lazer e produtos educacionais, e 7% no setor de
serviços e outras categorias (o total ultrapassa 100% porque a maioria das companhias
comercializam mais de uma categoria de produto/serviço).
Entretanto, apesar de ter-se originado a partir dos modelos de Vendas Diretas, o plano de
bonificações em multinível também já está sendo aplicado em diversas áreas de serviços,
convênios e planos de investimento que não aparecem nesta estatística por não serem filiadas
à World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA).
Hoje, há um número expressivo de companhias se utilizando deste sistema para o mercado de
telefonia, seguros e clubes de descontos, movimentando bilhões de dólares por ano.
Segundo o consultor americano Will Marks, especialista em Marketing Direto, estes números
já ultrapassavam US$ 300 bilhões em 1995, considerando os serviços de infra-estrutura,
treinamento e negócios gerados indiretamente a partir da indústria de MLM.
Informações e resultados comprovados pelo mercado
"Saiba como abrir uma microempresa ou complementar sua renda, ingressando no setor de Vendas
Diretas, que movimenta US$ 3,5 bilhões por ano, no país."
(Folha de São Paulo, 14/09/1997)
Quando a Folha de São Paulo escreveu esta matéria, o Brasil movimentava US$ 3,5 bilhões e
estava em quarto lugar entre os maiores mercados de Vendas Diretas do mundo, atrás somente
do Japão, Estados Unidos e Alemanha. Entretanto, um ano depois, nossos números
continuavam crescendo e o Brasil já ocupava o terceiro lugar, com movimentação superior a
US$ 4 bilhões.
Este crescimento acentuado serve para nos mostrar que o sistema de Vendas Diretas é uma
realidade positiva no país, com um potencial ilimitado de expansão. Isto porque apesar de sua
posição de destaque, ainda temos muitos negócios a desenvolver.
O Brasil tem cerca de 1.195.000 distribuidores independentes, segundo a Domus - Associação
Brasileira de Empresas de Vendas Diretas. Milhares de brasileiros já conseguiram atingir níveis
de renda que jamais sonharam obter antes deste negócio, principalmente aqueles que se
filiaram a empresas que oferecem uma oportunidade de carreira em Marketing de Rede.
Nos Estados Unidos, onde a indústria já está muito mais desenvolvida, há inúmeras
histórias de sucesso de pessoas humildes que desenvolveram equipes enormes e hoje têm
um estilo de vida invejável.
A Success Magazine, primeira publicação americana a veicular matérias periódicas sobre a
indústria de Vendas Diretas, conta a história de muitas destas pessoas, que não tinham
qualquer experiência em vendas e conseguiram construir equipes milionárias. Este é o caso do
ex-pescador Jimmy Kossert.
Na esperança de melhorar sua condição financeira, Jimmy tentou uma série de negócios e
acumulou muitas dívidas. Em 1991, quando estava prestes a fazer uma loucura, conheceu uma
empresa de Marketing de Rede que trabalhava com produtos nutrição e decidiu colocar todas
as suas forças neste negócio.
Quatro anos depois, quando sua história já estava sendo publicada*(5) na Success Magazine,
Jimmy Kossert havia construído uma organização com milhares de distribuidores e faturava
mais de US$ 100.000 por mês!
Histórias como esta são publicadas quase todos os meses na Success Magazine, porém é óbvio
que nem todos os distribuidores chegam a este nível de renda (somente aqueles com
desempenho excepcional).
Entretanto, o que importa é perceber o potencial ilimitado de uma oportunidade que não exige
qualquer pré-requisito cultural, social, racial ou filosófico. O Marketing de Rede está ao
alcance de pessoas com baixo poder de investimento, desde que tenham um alto grau de
comprometimento e força de vontade.
Para as pessoas que não estão dispostas a trabalhar tanto quanto Jimmy, o negócio pode servir
como um ótimo complemento de renda. Isto porque, para cada novo milionário, há um
enorme contingente de pessoas recebendo US$ 500, US$ 1.000, US$ 5.000...
No Marketing de Rede, cada um determina o seu próprio ritmo de trabalho e os objetivos
que deseja alcançar. Não importa a posição na rede, e sim a forma como se desenvolve o
negócio.
Marketing de Rede e as perspectivas para o Brasil
“Os principais analistas de investimento têm dito há algum tempo que os países da América do Sul
como o Chile e o Brasil serão os próximos grandes mercados. O extraordinário crescimento do MLM
no Brasil prova que o seu país tem realmente um grande potencial econômico. O Brasil está destinado
a ser um dos gigantes do Marketing de Rede nos próximos dez anos.”
(Richard Poe)
A análise dos últimos dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA)
demonstra que o Brasil tem realmente um futuro muito promissor no mercado de Vendas
Diretas.
Além de estar na terceira posição em volume de faturamento — atrás apenas do Japão e dos
Estados Unidos —, o Brasil é um dos países que vêm apresentando o maior crescimento anual
nos últimos cinco anos (26%).
Filipinas e Dinamarca são os únicos dois países que superaram esta marca — 37% e 29%,
respectivamente. Entretanto, seus números são significativamente inferiores aos já alcançados
pelo Brasil (o mercado filipino é 10 vezes menor que o do Brasil, e o da Dinamarca, 70 vezes).
Outro dado interessante é o que indica o grau de saturação do mercado. Com 1.195.000
distribuidores e 157.070.163 habitantes (IBGE - 1996), o Brasil possui uma das relações mais
baixas em todo o mundo, com 7,6 distribuidores por 1.000 habitantes.
Países como Taiwan (109‰), Canadá (43‰) e Estados Unidos (35‰) são exemplos que
demonstram o potencial do mercado brasileiro nos próximos anos (para chegar à relação
existente em Taiwan, os distribuidores brasileiros teriam que se multiplicar por quinze).
Dos treze países que ultrapassaram o faturamento de US$ 1 bilhão em Vendas Diretas,
apenas Alemanha, Itália, França e Reino Unido estão menos saturados que o Brasil.
Atualmente o maior mercado de Vendas Diretas, o Japão consegue movimentar 38% de todas
as vendas efetuadas através deste sistema no mundo, com apenas 8% dos distribuidores. Além
de ser o país com o maior faturamento, o Japão é o terceiro país em produtividade (perde
apenas para a Suiça e a Alemanha).
Se tivéssemos o grau de saturação (20‰) e metade da produtividade japonesa (US$ 12.080
por distribuidor), teríamos 3.141.403 brasileiros envolvidos com esta atividade e US$ 19
bilhões em faturamento anual. Já imaginou quantos Diamantes, Presidents, Masters e Gerentes
seriam necessários para movimentar todo este dinheiro?
Considerando apenas 30% de comissões distribuídas entre os participantes, teríamos quase
500.000 brasileiros com rendimento mensal de US$ 1.000!
Para um país carente de oportunidades e ameaçado pela crescente onda de desemprego, são
números que merecem um pouco mais de atenção, tanto dos empresários, economistas e
jornalistas, quanto dos próprios distribuidores (e vale lembrar que os vendedores japoneses
comercializam, pessoalmente, quatro vezes mais que os brasileiros).
O Brasil tem se destacado como o maior mercado de Vendas Diretas da América Latina,
porém toda a região vem sendo considerada promissora pelos especialistas.
Apesar do crescimento acentuado na Ásia-Pacífico e no Leste Europeu, a América Latina
deverá ser o foco das atenções e investimentos das grandes companhias internacionais.
Segundo estatísticas da WFDSA, houve um crescimento anual de 18% nos últimos cinco
anos, na América Latina. No mesmo período, a Ásia cresceu 21% contra 10% no
Canadá/E.U.A. e 11% na Europa/África/ Oriente-Médio.
Em termos de faturamento e vendas, a América Latina obteve o maior destaque, com 26% de
crescimento anual. Europa/África/Oriente-Médio (11%), Ásia-Pacífico (9%) e Canadá/E.U.A.
(9%) ficaram muito abaixo neste quesito.
Entre os países latino-americanos, México e Argentina são os que estão mais próximos do
Brasil em crescimento e importância. Em 1997, o México faturou US$ 1,4 bilhão com
1.200.000 distribuidores e a Argentina fez US$ 1,1 bilhão com cerca de 500.000
vendedores diretos.
De acordo com as previsões da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) para o
crescimento das Vendas Diretas, a América Latina concentra as maiores expectativas até o
ano 2000. Para a associação, estaremos crescendo à uma taxa anual de 18%, contra 10% da
Ásia-Pacífico e 8% das demais regiões (média mundial: 10%).
Isto significa que o foco das atenções, direcionada para a Ásia na primeira metade da década
de 90, está concentrado na América Latina neste momento. Daí a certeza de termos dezenas
de novas oportunidades chegando ao país nos próximos dois anos.
No Leste Europeu, a Rússia é que tem se destacado bastante, com a adesão em massa de
mulheres às empresas de Vendas Diretas. Polônia, República Tcheca, Eslovênia e Hungria são
apontados como outros países responsáveis pelo crescimento da região.
O que faz o Marketing de Rede ser uma revolução?
“O Marketing de Rede utilizou o conceito de franchising, oferecendo aos empreendedores
independentes um negócio de baixo risco, com toda a estrutura necessária e a possibilidade de se
construir uma fonte de renda crescente a partir daí. Com algumas centenas de dólares, é possível
adquirir o kit de vendas, todo o material de treinamento necessário e um estoque de produtos para
começar logo a trabalhar.”
(John Milton Fogg)
Oportunidade de negócios, fonte de renda extra, evolução mercadológica, fenômeno de massa,
religião, renda residual, franchising2*(6), movimento social, corrente organizada, rede,
comunicação lateral intensiva, Vendas Diretas, clube de consumidores, Marketing de
Relacionamento, globalização, Database Marketing, fidelização, tendência... REALIDADE!
O Marketing de Rede, amado ou ignorado, cresce como ideal para todos que o conhecem
profundamente.
Mais que a chance de se fugir da ordinária dependência salarial (para as pessoas físicas) e
de se atingir qualidade total (para pessoas jurídicas), este negócio representa uma
revolução em toda a estrutura sócio-econômica que nós conhecemos.
Imagine que as empresas, ao adotarem sistemas de Marketing de Rede, diminuem seus gastos
com publicidade e promoção de massa; aumentam sua força de vendas sem a necessidade de
abrir novas lojas; terceirizam recrutamento, treinamento e motivação de novos vendedores;
enxugam seus gastos com encargos sociais; adquirem um índice de fidelização acima da média;
mantêm um cadastro atualizado de todos os seus consumidores e distribuidores; atingem
crescimento exponencial em seu faturamento; iniciam expansão internacional com facilidades;
novos produtos e serviços são imediatamente absorvidos por grande parte dos seus
consumidores...
As pessoas, por sua vez, ao desenvolverem parceria com alguma empresa de Marketing de
Rede, podem ter os seguintes benefícios: abrem seu próprio negócio com investimentos
irrisórios e potencial ilimitado; recebem treinamento individual e coletivo; seguem um padrão
de sucesso comprovado; dobram ou triplicam suas receitas a curto prazo; têm mobilidade para
trabalhar em qualquer horário; obtêm uma renda residual independente da sua presença física;
constróem um patrimônio que pode ser vitalício e hereditário; expandem seus negócios para
outros estados e países; atingem segurança financeira e liberdade de trabalho; recebem
prêmios, viagens e reconhecimento público por sua atuação destacada; aumentam seu
convívio social, inclusive com outras classes, etnias, religiões e nacionalidades.
A contribuição social é ainda mais significativa. Há muitos anos, as riquezas do mundo
circulam, circulam e tendem a se acumular no patrimônio de quem já têm mais dinheiro.
Como resultado, vemos as diferenças sócio-econômicas ampliadas a cada dia.
Com isto, o principal problema do sistema capitalista se resume à famosa frase “dinheiro atrai
dinheiro”, responsável pela mão única que escoa as riquezas do mundo para os mesmos pólos
concentradores.
É exatamente neste ponto que o Marketing de Rede ganha força, pois permite que pessoas de
baixo poder aquisitivo, até mesmo sem instrução, possam ascender na escala social é melhorar
de vida.
Ao deslocar brilhantemente o curso destas águas, funcionando como um fator de inversão
inteligente e acessível a praticamente todas as pessoas, o Marketing de Rede pode, a médio
prazo, unir e ampliar os mercados consumidores de todo o planeta.
Logicamente, as dificuldades ainda são maiores para quem mora longe das reuniões, não tem
condução ou não tem dinheiro para investir tanto em produtos e treinamento, porém, como
disse Charles Paul Conn em seu livro “The Possible Dream” *(7): “Network Marketing oferece
um sonho — que não é apenas um sonho — mas um sonho possível.”
Outro mérito do Marketing de Rede é a formação de um mercado abundante e ilimitado,
onde o desemprego, ou melhor, a falta de trabalho, tende a desaparecer. Eliminando parte
destas varizes financeiras e criando um novo fluxo de distribuição de dinheiro baseado
apenas na capacidade pessoal que cada um tem de trabalhar e produzir resultados, o
Marketing de Rede pode vir a se tornar a grande profissão do futuro.
Com a maioria das etapas de produção delegadas aos computadores, é possível que a saída do
“mundo sem empregos”*(8) de William Bridges seja a transformação de cada indivíduo em
uma franquia de distribuição independente, que crescerá do zero à posição que mereça por seu
trabalho.
Além disto, pelo controle de um expressivo mercado consumidor, os distribuidores de destaque
terão a oportunidade de negociar preços cada vez mais competitivos com as suas empresas
fornecedoras.
A partir do momento em que todos podem se associar a empresas de Marketing de Rede,
vender produtos e gerar receita, todos podem consumir mais produtos e o dinheiro pode
circular de mão em mão, formando um ciclo econômico mais justo.
Aplicado a quase todas as áreas com perfeição, o Marketing de Rede nada mais é do que a
transformação das estruturas hierárquicas rígidas em uma imensa rede democrática de
contatos comerciais, visto que qualquer um pode iniciar um negócio próprio e ascender
socialmente, se assim quiser.
Não é fácil juntar todas as peças, o assunto nunca se encerra, a cada dia surgem novidades e
ainda estamos muito longe da perfeição, porém o Marketing de Rede é, sem sombra de
dúvidas, um dos caminhos mais interessantes para se tentar equilibrar a má distribuição de
renda do nosso planeta.
Dentro deste novo quadro social, assusta e fascina acreditar que estamos caminhando
para uma distribuição mais justa de riquezas, baseada (pasmem) na livre iniciativa.
Os meios de produção não são mais as maquinarias caras e segregadoras, mas as habilidades de
se comunicar, vender, prestar bom atendimento, ajudar outras pessoas, ensinar e ser sincero.
Habilidades pessoais que todos — independendo de raça, credo, origem social, nível cultural e
sexo — podem desenvolver a partir de seu esforço pessoal.
Parte 2
O Padrão que funciona
“O grande homem assume a atitude de um aprendiz, e nunca se considera mestre de ninguém.”
(Huberto Rohden)
Agora que você já tem um pouco mais de noção sobre o que está acontecendo na indústria de
Marketing de Rede, como funciona a lógica matemática e as perspectivas positivas para o
mercado brasileiro, seu grau de motivação deve estar no limite.
Você percebeu que não há mais como negar a força deste negócio. Portanto, se está envolvido
ou pretende se envolver com Marketing de Rede, isto significa que você não espera perder um
minuto sequer para começar a usar estes novos conhecimentos e apresentar a oportunidade
para todas as pessoas que conhece!
Ótimo, mas tome cuidado: leia os próximos capítulos antes de pegar o telefone e marcar uma
apresentação. Mais do que o conhecimento acumulado, é fundamental saber a melhor forma
de lidar com pessoas para obter sucesso neste negócio. Do contrário, você corre o risco de
colocar toda esta motivação a perder.
O Marketing de Rede não é um negócio comum. A lógica matemática funciona e os
produtos costumam ser excelentes, mas sua estrutura está toda baseada em relações
humanas, parcerias, grupos de trabalho, eventos sociais e psicologia. Muita psicologia.
Ao substituir os canais de distribuição tradicionais — formados por grandes distribuidores,
atacadistas, lojistas e outras empresas — por canais alternativos formados por indivíduos, laços
afetivos e emocionais, o Marketing de Rede apresenta características muito particulares.
Se a propaganda boca-a-boca é considerada a mais poderosa forma de divulgação existente no
mundo, por outro lado, a integração de milhares de pessoas, de diferentes classes sociais, níveis
culturais, faixas etárias, etnias e religiões não é algo tão simples quanto parece.
Esta característica essencialmente democrática do Marketing de Rede pode ser uma
experiência maravilhosa se você estiver realmente disposto a aceitar e aprender com estas
diferenças. Contudo, há certas regras de convivência e padrões de conduta que não podem ser
ignorados por quem pretende crescer neste sistema.
É claro que você não precisa ser um expert em relações humanas para começar a desenvolver
este trabalho, mas é essencial que tenha humildade suficiente para ouvir os conselhos de quem
já tem mais experiência. E este capítulo tenta alertar alguns aspectos fundamentais para quem
deseja começar com o pé direito.
Ao longo do tempo, será possível errar, aprender e corrigir o rumo, mas não seria melhor
evitar aqueles atritos mais comuns? Porque buscar um caminho que se mostrou mais
difícil quando o histórico nos mostra as pistas para o caminho mais fácil?
O segundo elemento da Fórmula da Liderança tem a ver com esta humildade em aprender, pois
é um fator que demonstra inteligência e economiza o seu tempo. Não exite: siga o caminho das
pedras!
Defina suas prioridades e faça o negócio acontecer
“Infelizmente, muitas pessoas que entram para o Marketing de Rede o fazem como se estivessem
comprando um bilhete de loteria.”
(John Milton Fogg)
Você assinou o contrato, conheceu os produtos, gostou da empresa, aprendeu os primeiros
passos com a linha ascendente e foi para casa, com o kit embaixo do braço e muitos planos
para o futuro.
Confiante e, principalmente, feliz pela oportunidade que abraçou, você tem uma primeira
noite agitada e não consegue dormir (sua motivação está no auge).
No dia seguinte, você acorda cedo para ir ao trabalho, toma café-da-manhã, enfrenta uma
hora de trânsito e chega suado, cansado e atrasado. Conversa sobre futebol, política,
economia, reclama dos problemas, almoça na lanchonete, trabalha para os outros e volta para
casa. Se for homem, assiste ao futebol. Se for mulher, assiste à novela.
Reunião? Ainda não sei mostrar o plano. Telefone? Não vou incomodar os outros a esta hora.
Ler? Estou com sono e não vou entender nada. Fita? Me dá dor de cabeça.
Hoje é o dia da sua primeira reunião como distribuidor (ainda bem que não choveu). Você
chamou o seu colega de trabalho para vir, mas avisou muito em cima e ele já tinha um
compromisso (ele não ia perder um jogo do Corinthians para vir, não é?)
Seu patrocinador está cheio de pessoas em volta e você vai lá cumprimentá-lo. Isto é que é
profissionalismo. Ele já está ganhando muito dinheiro! Esta cena se repete por algumas
semanas, seu patrocinador já cansou de lhe dizer o que precisa ser feito, mas não funciona para
você.
Você não compra os produtos porque prefere outra marca, não vende porque não tem tempo,
não mostra o plano porque não leva jeito e não ganha dinheiro porque o plano não funciona...
Claro! A culpa é do plano, da empresa e dos produtos.
Ninguém é capaz de saber o que você realmente espera deste negócio, além de você
mesmo. E isto irá determinar o sucesso no Marketing de Rede. O que você quer? Bens
materiais, desenvolvimento espiritual, liberdade, o futuro dos seus filhos, viagens,
reconhecimento ou estilo de vida? Se você não sabe o que espera alcançar, não há
compromisso.
Não é fácil acordar cedo e ler o trecho de um livro no ônibus; não é fácil sair do trabalho
cansado, apresentar uma reunião e chegar tarde em casa; não é fácil deixar de assistir o jogo de
futebol ou a novela, mas você faria isto para dobrar sua fonte de renda, para modificar alguma
coisa na sua vida?!
Se a sua resposta é “não”, desista do negócio ou nem entre — muitas pessoas vão seguir por
este caminho. Entretanto, se você está disposto a fazer alguma coisa acontecer em sua vida,
defina uma prioridade.
Não perca tempo. Este negócio não falha se você tiver um objetivo, trabalhar e persistir.
Os primeiros passos são sempre os mais difíceis
“Claro que é preciso muito trabalho árduo e, na maioria dos casos, anos de esforço persistente para
construir uma linha descendente tão grande e auto-sustentável. Muitos tentam e fracassam. Mas você
não precisa de uma vasta linha descendente para começar a desfrutar de algumas vantagens essenciais
do Marketing de Rede. Uma linha descendente de qualquer tamanho, não importa quão pequena ou
pouco lucrativa, já deposita um poder excepcional em suas mãos. Proporciona a pessoas comuns (...)
uma capacidade extraordinária de obter resultados maciços através de uma ação mínima.”
(Richard Poe)
Em Marketing de Rede, fala-se muito em renda residual, mas as pessoas não percebem um
outro conceito: o trabalho residual. Se pararmos para pensar um pouco, veremos que a renda
residual nada mais é que o resultado do trabalho residual que nós conseguimos produzir na
rede.
Não parece uma conclusão muito difícil de se chegar e nem significaria mudanças por si só,
mas o fato é que vendo as coisas desta maneira podemos compreender melhor o fantástico
“efeito borboleta”*(9) — como diria Richard Poe — que faz a uma rede explodir de uma hora
pra outra.
Isto também nos ajuda a compreender por que o início é tão difícil, tão demorado e perceber
que a não compreensão deste detalhe é o fator predominante na desistência da maioria dos
distribuidores.
De fato, quando estamos no início deste negócio, as dificuldades são as maiores possíveis e
cada conquista deve ser comemorada com todo o entusiasmo (antes que me interpretem mal,
não quero dizer que o negócio é muito difícil, e sim que ele é muito mais difícil no início do
que após um ou dois anos de trabalho consistente).
Se você acabou de entrar, não quero que desanime. Muito pelo contrário. Quero que você
perceba o grande segredo deste negócio e compreenda porque é tão importante vencer as
dificuldades iniciais.
No início, apesar de todo o apoio da linha ascendente e todos os esforços da empresa para
melhorar os serviços, você irá crescer única e exclusivamente a partir do seu trabalho
individual de patrocínio e vendas.
Se você adoecer, se tiver atravessando uma fase difícil no trabalho ou se estiver no período de
provas da faculdade, o seu negócio estará praticamente parado. Enquanto está sozinho, tudo o
que você faz representa 100% do trabalho e 100% dos resultados gerados pelo seu negócio, ou
seja, nesta fase você é absolutamente indispensável.
Agora pense no que pode acontecer quando você tiver um grupo de 100 pessoas. Imagine que
você teve um pequeno problema com o carro e irá perder o dia contatando reboque, seguro e
conserto.
Enquanto você está na oficina mecânica, quantas pessoas do seu grupo estarão telefonando
para contatar novos distribuidores? Quantos estarão consumindo ou vendendo produtos da
empresa? Quantos estarão lendo livros e escutando fitas? Quantos estarão tirando dúvidas com
a linha ascendente?
Com 100 pessoas, você certamente ainda fará muita falta para o grupo, mas o seu trabalho
individual já não representa 100% do trabalho necessário para fazer o seu negócio andar. Isto é
trabalho residual.
Na medida em que o negócio cresce, sua participação individual representa menor peso
para o sucesso da sua organização. Isto lhe traz maior segurança e liberdade.
Por tudo isto, você deve compreender a necessidade de aproveitar ao máximo o seu tempo de
trabalho no início. Quanto mais rápido você vencer os primeiros degraus do negócio, mais
rápido você começa a usufruir das facilidades do trabalho residual.
Um dia, quando a sua rede estiver bem desenvolvida, você terá segurança.
Momentum: noite após noite, após noite...
“Um quilo de determinação vale mais que uma tonelada de sorte”
(James A. Garfield)
Qual o segredo do sucesso em Marketing de Rede? Um bom produto? Uma boa empresa?
Muitas pessoas acham que sim, mas a verdade é que um profissional de Marketing de Rede
tem que trabalhar muito para atingir a sua independência financeira.
Temos visto que alguns distribuidores tratam esta oportunidade como se fosse um jogo de azar,
esperando que um raio caia duas vezes no mesmo ponto. Acreditam que é possível patrocinar
seis líderes na primeira semana e chegar ao sucesso sem esforço, mas isto não é um “Papa Tudo
de Natal”. Há um trabalho a ser feito!
Existem casos, muitos casos de pessoas que entraram para o Marketing de Rede e
desenvolveram organizações de milhões de dólares a partir de um patrocinador inoperante,
mas estes parasitas que ficam entre os líderes não ganham absolutamente nada.
Deve ser muito triste comprar alguns produtos com desconto, receber um extrato da
empresa e ver aqueles números fantásticos serem descontados para todos os lados, mas
quem chega a este ponto sabe que não merece um tostão.
É uma questão de probabilidade. Normalmente, quem não faz parte do negócio pensa que
Marketing de Rede é difícil, complicado e que é impossível construir uma rede com centenas
de pessoas, mas o sucesso neste negócio se resume em uma palavra: consistência.
Se o plano for apresentado uma vez por mês, qual a chance de alguém se interessar? E dez
vezes? E trinta vezes? E se em cada plano tiverem cinco pessoas? Dez pessoas?
No Marketing de Rede, não existe o plano perfeito, o dia ideal, a hora certa, a palavra
certa... existe o plano da sua empresa e milhões de pessoas precisando de uma
oportunidade.
Não importa qual seja a média de patrocínios na sua organização, mas se você apresentar o
plano para 300 pessoas terá mais chances de obter sucesso do que um outro distribuidor que
mostra para 299.
É lógico que existirão dias em que nada dará certo, mas isto também está previsto. De
qualquer forma, um plano ruim serve para mostrar a você os seus erros e ajudá-lo a melhorar
sempre.
O bom começo também é fundamental. Quando você entra no negócio e começa a mostrar os
primeiros planos, a coisa que mais acontece são os convidados perguntando: “quanto você está
ganhando com isso?” e “há quanto tempo você faz o negócio?”.
Sabemos que isto não quer dizer muita coisa, pois você pode ter assinado o contrato há um
ano e só estar começando a trabalhar agora. Entretanto, é mais fácil patrocinar pessoas com
resultados convincentes desde o início.
Se você acabou de entrar, um cheque de US$ 10 pode ser explicado com facilidade, mas se
você diz que é preciso investir em treinamento, produtos, eventos e ganha apenas US$ 10 após
um ano, o seu convidado não vai nem escutar o que você tem a dizer como justificativa.
Quando você entra, aprende a mostrar o plano na primeira semana e passa a trabalhar
“noite após noite, após noite...”, você está motivado e os resultados começam a aparecer.
Daí, é só continuar no mesmo ritmo para criar uma sinergia favorável ao desenvolvimento
de uma rede produtiva.
As pessoas que o acompanham no dia-a-dia perceberão a diferença e você estará mais
confiante para chamar todos para o negócio. Isto chama-se momentum, algo que não pode ser
criado sem consistência de trabalho.
Você deve estar acima da média. Pense nisto: um diploma de médico ou advogado garante
fortuna a alguém? Não. Da mesma forma, nem todos os profissionais de Marketing de Rede
chegarão aos níveis mais altos de suas empresas, mesmo que mantenham os investimentos e
um trabalho regular.
Dependendo da empresa e do seu plano de marketing, é possível que apenas 1% das
pessoas ativas ou menos alcancem a liberdade financeira.
O que isto quer dizer? Nos seminários e convenções, quando todos são supostamente líderes e
estão comprometidos com o negócio, apenas um grupo seleto chegará ao topo.
É lógico que este “1%” pode ser de 1.000 pessoas hoje e 1.000.000 daqui a alguns anos, mas se
eu fosse você, faria um pouco mais do que a “média” faz. Só para me garantir!
Você precisa definir suas metas de maneira coerente
“Ter sucesso significa que você, provavelmente, terá de sair da fila e marchar ao som do seu próprio
tambor.”
(Keith DeGreen)
Apesar do Marketing de Rede estimular o trabalho em equipe, os objetivos e as metas de cada
distribuidor precisam ser individuais. Não adianta fixar prazos e determinar seu futuro em
função de um plano coletivo, pois é a partir da sua decisão pessoal que o negócio irá crescer e
gerar resultados.
Enquanto a sua participação for levada por estímulos externos, você ainda não estará
pronto para obter o que espera. Enquanto não tomar a iniciativa de fixar suas metas por
conta própria, você estará trabalhando para realizar o sonho dos outros.
No Marketing de Rede, temos um conjunto de negócios individuais, cujas técnicas e as ações
precisam ser compartilhadas entre os participantes. Entretanto, o seu crescimento pessoal e a
sua capacidade de transformar a realidade a sua volta dependem exclusivamente da sua força
interior.
Ninguém mais saberá determinar as prioridades da sua vida, o ritmo do seu trabalho e a sua
disposição de liderar o processo. Suas limitações, seus valores, sua força de vontade, nada disto
pode estar nas mãos de outra pessoa. Estamos falando de livre iniciativa.
À noite, quando você está só em seu quarto e vence o sono para ler mais uma página do livro,
quando você deixa de ver um capítulo da novela para dar mais um telefonema, quando você
abre mão da sua tarde de domingo para apresentar mais um plano, é o seu sucesso que está em
jogo...
Enquanto um distribuidor de Marketing de Rede não compreende que precisa fazer o
negócio por conta própria e assumir os seus próprios compromissos, não há Seminário ou
Convenção que o leve ao sucesso. É preciso sentir vontade de mudar.
Se o seu patrocinador trabalha mais ou menos que você, não importa. Ele tem os objetivos dele
e você precisa definir os seus. Quando você entender que o seu sucesso no Marketing de Rede
independe dos outros, seu futuro será muito mais promissor.
Você precisará de aliados SIM, mas isto virá naturalmente se você estiver fazendo a coisa
certa. Se estiver determinado e consciente do que este negócio representa para a sua vida, o
resto é conseqüência.
Por tudo isto, não basta seguir o padrão para obter sucesso. É preciso adaptá-lo à sua vida de
maneira natural e de acordo com as suas aspirações pessoais.
Fixe metas individuais de curto, médio e longo prazos, e procure ser coerente na hora de
marcar datas para as suas conquistas. Se estas metas forem muito fáceis, você acaba se
acomodando; se forem muito difíceis, você desiste sem ao menos tentar.
A meta existe para ser alcançada com a dose certa de esforço. É uma forma inteligente de
organizar o seu trabalho de maneira que você caminhe em direção ao seu objetivo com
mais eficiência.
Se você definir que vai patrocinar 1.000 pessoas em um mês, sua meta é um delírio. Da mesma
forma, se quiser patrocinar uma pessoa por mês, você não terá qualquer estímulo para
melhorar o que faz.
Se o normal é vender US$ 100 por mês, comprometa-se a vender US$ 200. Se costuma
apresentar dez planos por mês, comprometa-se a aumentar para quinze ou vinte.
Vencendo os seus limites com inteligência, você chega aonde quiser.
Seguir a linha ascendente é o segredo do negócio
“Encontre um patrocinador que possa ajudar, motivar e continuar trabalhando com você. E não
escolha a companhia apenas porque você gosta do patrocinador.”
(Doris Wood)
Não é difícil perceber que o Marketing de Rede é um negócio diferente, mas nem todos os
distribuidores iniciantes compreendem o que significa esta mudança.
Acostumados à rotina de emprego e, principalmente, à subordinação que isto representa,
muitos associados fazem Marketing de Rede como se fossem empregados de seus
patrocinadores. Desta forma, além de esperarem ordens para começarem o trabalho, estas
pessoas desconfiam de tudo o que lhes é apresentado como treinamento.
A linha ascendente, formada por “estranhos com objetivos puramente comerciais”,
muitas vezes é vista como uma entidade parasitária, que só pretende levar vantagem sobre
os esforços de seus recrutas. Entretanto, o que acontece na prática das redes é exatamente
o oposto.
Em quase todos os planos de Marketing de Rede, o ganho que se obtém sobre as compras de
um associado iniciante é ínfimo se comparado aos investimentos feitos com telefonemas,
cópias de materiais e litros de combustível para fazê-lo vingar. Na prática, os patrocinadores
apostam tempo e dinheiro para ajudá-lo a se desenvolver, na intenção de colher os frutos deste
investimento mais tarde, quando o mesmo atingir os degraus mais altos da tabela de
remuneração.
Hipocrisias à parte, o interesse comercial existe como em qualquer outro negócio, mas ao
contrário do mercado tradicional, a relação é ótima para ambas as partes.
Se o empresário comum deseja pagar sempre o salário mínimo para seus funcionários
(para ter um lucro cada vez maior), o líder de Marketing de Rede reza todos os dias para
os seus descendentes ganharem cada vez mais dinheiro com este negócio.
Para quem não gosta muito de matemática isto pode parecer complicado, mas o grande
segredo do sistema de Marketing de Rede é fazer com que os rendimentos do líder sejam
diretamente proporcionais à receita de seus distribuidores (às vezes, diretamente proporcionais
ao quadrado).
Com esta lógica, por mais ambicioso que um associado seja, perceberá que é preciso ajudar
outras pessoas a ganharem dinheiro para chegar à fortuna no Marketing de Rede. É por isto
que um líder está sempre disposto a ajudar os seus distribuidores.
Não existe outro negócio no mundo em que o “caminho das pedras” está disponível para
todos. Não existe outro negócio em que o empresário conta os segredos do seu sucesso para
quem deseja aprender.
A magia do Marketing de Rede está nesta matemática fria, capaz de despertar os
interesses mais sinceros em ajudar as pessoas. O interesse existe em todas as relações do
mundo contemporâneo, mas em nenhum caso ele resulta em 100% de solidariedade.
A situação mais curiosa é constatar que alguns líderes foram capazes de ensinar pessoas de seus
grupos a fazerem o negócio melhor do que eles mesmos. Existem inúmeros casos em que o
patrocinado ganha mais que o seu patrocinador.
Por isto, se você é um distribuidor iniciante, não recuse o apoio de seus ascendentes, pois esta
é a maior riqueza do Marketing de Rede. Encontre o primeiro líder na sua linha de patrocínio
e faça dele o seu maior aliado, o seu grande conselheiro.
Lembre-se: se existe um segredo para o sucesso em Marketing de Rede, é respeitar, confiar e
seguir 100% os passos do seu líder.
Casais unidos conseguem mais resultados no MLM
“Sem a influência feminina, a maioria dos homens estaria empurrando dinheiro e dinheiro como as
únicas razões para se envolver com Marketing de Rede.”
(Rene Reid Yarnell)
O primeiro passo para se ter uma distribuição bem sucedida é conseguir o apoio do cônjuge ou
namorado.
Mesmo que apenas um queira trabalhar no negócio, é fundamental que o outro aceite a idéia e
participe socialmente. Sem isso, falta tranqüilidade para se desenvolver a rede com
consistência e, o que é pior, a relação dos dois tende a se desgastar com o tempo.
O Marketing de Rede proporciona uma vida social intensa e divertida nos eventos, que
pode ser extremamente positiva para casais em sintonia ou negativa para casais desunidos.
São alguns anos e, possivelmente — em menor ritmo —, o resto da vida entre reuniões,
seminários e convenções. Por isto, se o casal não estiver de mãos dadas na construção
deste negócio, o relacionamento pode não resistir às crises.
Não se deve comprometer o casamento ou um namoro por causa do negócio. Pelo contrário,
muitos relacionamentos têm se solidificado devido ao trabalho em conjunto. A busca de metas
e objetivos comuns é uma das melhores experiências, pois desenvolve algumas das
características mais belas do ser humano: otimismo, determinação, felicidade, autoconfiança,
força-de-vontade, perseverança, idealismo, renúncia e entusiasmo. E isto produz uma
admiração mútua, que só contribui para melhorar a vida a dois.
Além disto, devido à própria falta de tempo causada pelo ritmo do negócio, as pessoas se
esquecem dos problemas do dia-a-dia e vivem na expectativa de alcançarem seus objetivos. É
uma fuga e não deixa de ser alienação, porém produz melhores efeitos que o estresse do
mercado tradicional, a irritação de uma possível derrota no futebol ou a dependência
hipnótica das novelas (pelo menos há um diálogo entre os dois).
Para que o sistema funcione é preciso muito trabalho, e se a pessoa já tem um emprego de
oito horas por dia, o tempo livre terá que ser dedicado ao negócio. Neste ponto, casais
unidos levam uma grande vantagem sobre os demais, pois têm a possibilidade de
dividirem as tarefas e, conseqüentemente, terem um aproveitamento melhor de seu tempo
(enquanto um mostra o plano, o outro pode agendar reuniões, por exemplo).
As diferenças sexuais também são úteis no relacionamento com o grupo, pois o homem
costuma ser muito prático e, por isso, duro demais para lidar com as falhas de um novo
associado; enquanto a mulher tende a ser mais compreensiva e preocupada com as dificuldades
de quem está começando (é mais ou menos como se comportam na educação de um filho).
Ao encontrarem o perfeito equilíbrio entre estes dois pólos, os casais começam a crescer com
muito mais força, pois o segredo do sucesso em Marketing de Rede é saber liderar um grupo de
centenas, às vezes milhares de pessoas de diferentes faixas etárias, classes sociais, níveis
culturais, raças, religiões, profissões e experiências.
Neste negócio, a sensibilidade característica da mulher facilita bastante, já que os homens
costumam render melhor no papel impessoal de mostrar o plano, promover o treinamento
e ensinar o padrão para todos os distribuidores, da mesma forma.
O mais importante, entretanto, é que existem momentos, no meio do caminho, em que é mais
fácil desistir do que continuar. Nessas horas, quando todos o acusam de estar louco, é muito
bom saber que pelo menos uma pessoa ainda acredita em você. As derrotas se tornam menos
desgastantes e, na vitória, há com quem comemorar.
Cosméticos e nutrição, algum motivo especial?
“Existe uma história de cinqüenta anos das coisas que funcionam e não funcionam neste ramo de
negócios. Existe uma montanha do tamanho do Everest de precedentes como exemplos — para ser
copiada. E, durante cinqüenta anos, produtos consumíveis padrão funcionaram, e quase todo o resto
(não todo, pois existem algumas exceções) falhou! Veja as dez operações de MLM mais bemsucedidas. Nove vendem produtos palpáveis e consumíveis (para pele, cabelos, nutrição, cosméticos,
para limpeza etc.).”
(Len Clements)
Jóias, utensílios de cozinha, purificadores de ar, telecomunicações, óleo para motores, pinturas
a óleo, acessórios decorativos, presentes, terapia magnética, educação infantil, confeitaria,
lingerie, filtragem de água, cristais, porcelana, fotografia, programa de postagem, brinquedos,
automóveis, produtos de jardinagem, mercearia, cartões de crédito, animais de estimação,
acessórios de natal, jogos, acessórios para dormir, chamadas a longa distância, revistas,
aromaterapia, tecnologia, moedas de ouro e prata, artigos impressos, dispositivos de segurança,
torradeiras portáteis de café, artesanato, impressão, descontos para viagens... O que todos estes
produtos e serviços têm em comum?
A resposta é: todos, mesmo os mais bizarros são considerados “o produto principal” de pelo
menos uma empresa de Marketing de Rede americana!
Perceba, não estamos falando de empresas que possuem catálogos enormes com um pouco de
tudo, mas daquelas especializadas em um ou dois itens dentre os relacionados acima.
Você já imaginou uma empresa cujo carro-chefe seja “produtos de jardinagem”? Você se
associaria a uma rede para vender produtos contra a impotência sexual?
Parece absurdo, mas é verdade. Na prática, Marketing de Rede pode ser utilizado por
qualquer empresa que tenha interesse em incrementar suas vendas, independente do
produto ou serviço que ofereça.
Entretanto, apesar de existirem sistemas de MLM para todos os gostos, somente os vendedores
profissionais — acostumados a procurar novos clientes todos os dias — são capazes de obter
sucesso em um Marketing de Rede de automóveis ou dispositivos de segurança. Por este
motivo, nove entre dez empresas de MLM trabalham com bens consumíveis. A característica
de consumo regular de alimentos, produtos de limpeza e outros, representa que uma única
venda bem-sucedida pode vir a render frutos por vários meses consecutivos.
Isto permite que pessoas de outras áreas profissionais, sem qualquer experiência prévia em
vendas, consigam construir um mercado consumidor bastante satisfatório.
Mesmo entre os produtos consumíveis, alguns são mais práticos do que outros. A
resistência à intempérie, ao choque e também o prazo de validade são fatores que podem
facilitar ou dificultar o crescimento de uma distribuição em Marketing de Rede.
Normalmente, os produtos são remetidos via correio para os distribuidores e devem suportar as
dificuldades que isto implica. Alimentos muito sensíveis, por exemplo, exigiriam um transporte
especial, onde a relação custo-benefício seria completamente inviável para o negócio.
Quanto ao prazo de validade, não servem produtos com menos de dois ou três meses de vida
útil, pois os associados não podem correr o risco de ter qualquer prejuízo fazendo estoque ou
devolvendo mercadorias não vendidas.
Para estes dois casos — resistência e validade — a opção seria trabalhar com um esquema
de convênios, onde o associado adquire os produtos no próprio ponto de venda.
Entretanto, para funcionar com Marketing de Rede, o produto também deve oferecer uma boa
margem de lucro. Quanto mais barato é o produto, mais unidades o distribuidor precisa vender
para conseguir ganhar dinheiro. Além disto, o tempo gasto para contatar clientes e os
investimentos em divulgação são os mesmos para produtos de US$ 10 ou US$ 100.
Ninguém gostaria de trabalhar com um Marketing de Rede com goma de mascar, pois seria
necessário vender centenas delas para obter algum retorno significativo. Trabalhando com
produtos muito baratos a empresa se obriga a reservar uma parcela maior de dinheiro para os
bônus e comissões dos distribuidores do que em seu próprio benefício.
O produto também deve se vender por conta própria. Muitas pessoas que se envolvem
com Marketing de Rede não gostam ou não têm muito jeito para vendas. Um engenheiro,
médico ou analista de sistemas pode até estar disposto a vencer sua resistência para
construir este negócio, mas dificilmente chegará a vender “guarda-chuvas no deserto”.
Este vendedor não pode depender tanto da sua habilidade para despertar o interesse do
comprador. É preciso que os benefícios do produto sejam tão evidentes e procurados que a
compra aconteça espontaneamente.
Dentre os produtos que se enquadram em todos estes requisitos, destacam-se os cosméticos de
qualidade, produtos para emagrecimento e nutrição. Por este motivo a maioria das empresas
procuram atuar em pelo menos um destes segmentos de mercado.
Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar
“Se você acredita em seu produto e em sua oportunidade, se pode relatar a sua experiência em termos
simples de conversa, então já está armado com uma das armas mais poderosas da Terceira Onda.”
(Richard Poe)
Cada empresa cria sua fórmula de sucesso e cabe aos distribuidores duplicá-la corretamente.
Uma palavra mal interpretada pode contaminar o processo, prejudicando o crescimento dos
distribuidores e da empresa.
Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e
patrocinar. Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar...
Em tempos de clonagem, isto deve ser duplicado. Este é o verdadeiro segredo do Marketing de
Rede.
Para que serve o produto? O produto é bom? Como funciona? Quem não usa os produtos
não pode vendê-los. Não é ético e não é fácil.
— Se você não usa, por que diz que é bom? Por que quer que eu compre? Você é um papagaio
que reproduz o que ouviu ou diz o que realmente sente pelos produtos?
Pode parecer bobagem, mas sua venda não se resume às palavras que você diz. O tom de
voz, a atitude, a confiança dos seus testemunhos exercem muito mais influência do que
um conjunto de palavras decoradas na reunião ou escritas no rótulo de um produto.
— Não gosto de vender. Sou um empresário de sucesso. Vou apenas consumir e duplicar. Eu
posso investir.
Parabéns. Você representa menos de 1% da população brasileira e, com este discurso, é
possível que patrocine toda a elite do país. Agora vamos falar dos outros 99% de brasileiros,
que entram neste negócio com a necessidade de repor, rapidamente, o dinheiro que investiram
no kit de adesão.
Nenhuma destas pessoas pode se dar ao luxo de investir centenas de dólares em consumo,
material de treinamento e eventos (todos necessários), sem um retorno imediato. Se pensam
que podem, estão muito perto de uma decepção (talvez você ache que não faz parte deste
grupo, mas não seria mais agradável investir com dinheiro que não sai do seu bolso?).
De qualquer forma, mais cedo ou mais tarde, entram pessoas comuns na rede — ou
“empresários” que andam de ônibus e almoçam no McDonald's. Por isto, mesmo os
empresários bem-sucedidos precisam vender para ensinarem aos seus grupos como funciona o
negócio.
De que adianta assinar um contrato estando comprometido com outra empresa? Sem
identificação com os produtos? Sem o real interesse em melhorar de vida?
Antes de recrutar alguém, você precisa deixar claro que há um trabalho a ser feito, apresentar
as condições e mostrar-lhe que você investirá tempo e dinheiro nesta sua “franquia”. Se ele
não estiver disposto a aproveitar a oportunidade, é melhor que dê espaço para outra pessoa.
Uma vez assinado o contrato, é chegada a vez de patrocinar. Você tem a obrigação de darlhe todo o apoio necessário e ele, por sua vez, precisa demonstrar interesse em aprender.
Caso contrário, não há negócio.
Você deverá ensiná-lo exatamente o que fez nos três passos anteriores, um a um. Da maneira
mais prática e duplicável: usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar.
Compromisso, humildade, atitude e persistência
“Certos homens têm entusiasmo por trinta minutos, outros por trinta dias, mas é o homem que tem
entusiasmo por trinta anos que faz da sua vida um sucesso.”
(Edward B. Butter)
No texto anterior, procuramos explicar passo a passo o funcionamento do negócio, porém o
crescimento de uma rede não se faz apenas de ações. Mais importante que o trabalho correto
para construir a sua rede é o trabalho paralelo que você tem que fazer para si mesmo (além de
agir corretamente, você precisa pensar e sentir corretamente).
É muito difícil lidar com conceitos tão subjetivos, mas o verdadeiro segredo do Marketing
de Rede não se aprende com os outros. Está dentro de nós!
Dependendo de como você encare esta oportunidade, é possível que a melhor empresa, os
melhores produtos e o trabalho certo não funcionem. Simplesmente porque VOCÊ não está
pronto para funcionar.
Por outro lado, se você tiver compromisso com o seu negócio, humildade para aprender com
os erros, atitude para fazer o trabalho necessário e persistência para não cair diante das
adversidades; com o tempo, você encontra a empresa certa, aprende a trabalhar e ganha o
dinheiro que merece.
No momento em que você assina este contrato, não é com a empresa ou com a sua linha
ascendente que você está firmando um compromisso. É com você mesmo.
Se você não tiver um objetivo (sonho) bem definido para motivá-lo a fazer o que é preciso, é
provável que desista antes mesmo de ter a chance de começar.
O negócio não é difícil, mas há um trabalho a ser feito. Se este trabalho for levado na
brincadeira, seus resultados serão uma piada (e você não poderá reclamar).
Marketing de Rede não é um negócio para pessoas que gostam de se impor em relação aos
outros. Se você pensa que é bom demais para escutar conselhos dos seus patrocinadores, é
provável que faça tudo errado, gaste dinheiro desnecessário e desista.
Por mais que tentemos explicar a lógica das redes de uma maneira racional, você só entende
realmente depois que desenvolve um grupo e participa dos eventos.
A cada passo, você entende um pouco mais, porém seus líderes sempre sabem algo que você
ainda vai descobrir. Aproveite a prática e a experiência que eles têm, pois são conselhos muito
valiosos.
Compromissado e disposto a aprender o que for preciso, você tem que agir. Não se
engane investindo dinheiro em eventos e materiais de treinamento se não está disposto a
sair da sua zona de conforto.
Usar os produtos, vender, qualificar e patrocinar. Nem sempre é fácil, nem sempre é agradável,
mas é fundamental.
Quase toda história de sucesso começa a partir de uma adversidade. Alguns chegam a dizer
que é preciso perder toda a rede para se tornar realmente grande.
Para a maioria dos líderes, o segredo é não desistir; portanto: NÃO DESISTA JAMAIS!
Você precisa conhecer os produtos que representa
“A não ser que sinta genuíno entusiasmo pelos produtos que se propõe a vender, você estará fadado ao
fracasso.”
(Leonard S. Hawkins)
O Marketing de Rede nasceu das Vendas Diretas, mas os planos evoluíram e muitos
distribuidores cometem o erro de relegar sua linha de produtos a segundo plano.
Mostrar a oportunidade, treinar, motivar, fazer o acompanhamento, escrever a lista de nomes,
convidar, organizar eventos, telefonar, escutar fitas e ler livros: tudo é importante, mas sem um
bom produto ou serviço, não existe Marketing de Rede ético e legal.
Hoje em dia, com a possibilidade de se ganhar milhões de dólares por ano através deste
negócio, o Marketing de Rede foi povoado por empresários ávidos por ganhar sua parte
do bolo. Isto é natural de acordo com as regras do jogo, mas os mesmos têm se esquecido
de que a comissão é paga sobre a movimentação de produtos na rede.
Sem o comércio de produtos, não há pontuação, ascensão na escala de níveis e, muito menos,
bônus e comissões. Não existe lucro de revenda e motivos para o novo distribuidor se
interessar pelo plano.
Sabemos que o produto não é a única coisa importante, mas é certamente o principal alicerce
de uma grande empresa (não é por acaso que as maiores companhias de Marketing de Rede
investem tanto na qualidade de sua produção).
No momento em que se assina o contrato de distribuição com alguma empresa de
Marketing de Rede, a pessoa se torna um representante daquela marca, de seus produtos
e serviços. Neste ponto, a coisa mais importante é conhecer profundamente a
oportunidade, sua história e o que está disponível para o consumo da rede.
Este passo, muitas vezes superado sem a devida atenção, é o que garante o sucesso das vendas,
pois só é possível transmitir a segurança necessária quanto a qualidade dos produtos sendo,
primeiramente, um consumidor satisfeito.
Os distribuidores de Marketing de Rede, atraídos pela oportunidade de serem livres
financeiramente, costumam apressar-se demais nos contatos telefônicos e reuniões de
patrocínio (talvez por não terem assimilado o plano integralmente, demonstram um certo
receio de que o negócio vá saturar em um espaço curto de tempo).
É até compreensível que o novo associado esteja tão ansioso e motivado a ponto de
cometer alguns excessos no início, mas cabe à sua linha ascendente direcioná-lo para a
forma correta de fazer Marketing de Rede.
Infelizmente, temos visto muitos distribuidores despreparados falando besteiras sobre a
oportunidade e os produtos. Alguns chegam a fantasiar os números e inventar histórias para
convencer seus convidados a aderirem à rede.
Isto é terrível, em todos os sentidos. Se um distribuidor iniciante encontra um convidado mais
cético e preparado, que domine bem a matemática ou a classe de produtos em questão, será
difícil encerrar a reunião sem discussões, críticas e um desânimo contagiante (em uma situação
como esta, o novo associado tende a ficar sem argumentos e perder a razão — o pior que pode
acontecer para um profissional de Marketing de Rede).
Assim, por mais que a motivação seja sincera, é preciso conhecer bem os produtos antes
de tentar vendê-los para alguém. Além de evitar o constrangimento de uma discussão, o
uso dos produtos irá aumentar a confiança do novo distribuidor e produzir melhores
resultados.
O poder da duplicação também se aplica à venda
“Se você fala com 30 distribuidores em potencial todos os dias, cinco vezes por semana, isto quer dizer
600 pessoas em um mês. A má notícia: 570 destas pessoas sequer irão escutá-lo (ou então dirão que
não têm tempo para ficarem ricas). Porém, 5% delas — ou 30 pessoas por mês — irão assinar o
contrato.”
(Mark Yarnell)
Este negócio é composto de várias ações tais como: ensinar, informar, mostrar o plano, tirar
dúvidas e telefonar, mas algumas não exigem a sua presença física para acontecer. Os livros, as
fitas e outros materiais de apoio podem trabalhar por conta própria, economizando o seu
tempo e, principalmente, a saúde de suas cordas vocais.
Não apenas no Marketing de Rede, mas em todas as atividades que exercemos, o tempo é
muito precioso e deve ser aproveitado com as ações que exigem a sua participação direta.
As demais, podem ser duplicadas através de ferramentas bem elaboradas e produzidas
para este fim.
A venda, como base de todo sistema em Marketing Multinível, não podia ser diferente. Desde
a abordagem, o despertar da curiosidade e até o fechamento de um negócio, algumas
ferramentas podem facilitar bastante o sucesso de um vendedor.
O uso de adesivos e buttons, por exemplo, para atrair a curiosidade dos clientes pode trazer
resultados animadores. Isto porque a abordagem, talvez a parte mais difícil de uma venda, é
invertida a favor do vendedor!
Outra ferramenta interessante é a pesquisa. Algumas empresas desenvolveram testes rápidos e
fáceis de se aplicar a qualquer pessoa. Neste tipo de teste, composto por questões em múltipla
escolha, o possível cliente é perguntado sobre seus hábitos alimentares, estilo de vida, reações
orgânicas etc. Com o cruzamento destes dados, é possível fazer um diagnóstico imediato sobre
quais produtos do catálogo lhe seriam úteis. Pronto, a venda está encaminhada e o cliente tem
grandes chances de fechar a compra.
Panfletos e mala-direta também podem trazer um ótimo retorno. Os dois sistemas, pela
abordagem impessoal e não muito amistosa, costumam trazer algo em torno de 2% a 5%
de resposta. Isto pode parecer desanimador a princípio, mas se você fizer todos os
cálculos, verá que vale a pena investir nesta probabilidade.
Uma folha de papel costuma render pelo menos seis panfletos e é possível encontrar cópias
baratas em papelarias profissionais. Com cem cópias destas e um investimento relativamente
baixo, tem-se 600 flyers trabalhando por você, sem exigir muito esforço.
Na menor margem de retorno, de 2%, são 12 clientes em potencial procurando pelo seu
produto. Se metade destas pessoas resultarem em vendas, tem-se um ganho real bastante
compensador!
Com malas-diretas, o custo costuma ser maior e o retorno não é muito diferente. Mesmo
assim, várias pessoas têm se utilizado deste artifício com bastante sucesso.
Mantenha seus clientes fiéis
“Um serviço de excelente qualidade só acontece quando você se relaciona com os clientes em base
pessoal.”
(Alan M. Webber)
1) No Marketing tradicional, as empresas já perceberam que é mais fácil manter clientes fiéis
do que conquistar novos compradores para seus produtos.
2) Segundo pesquisas divulgadas na mídia especializada, 80% do volume das vendas de uma
empresa estão concentrados nos 20% de clientes mais fiéis.
Isto significa que, identificando este grupo seleto e realizando um trabalho especial de
manutenção, satisfação e benefícios, as empresas podem ampliar em muito o seu faturamento
— daí surgiram as ferramentas de Marketing Direto.
Interessante, mas porque falamos sobre isto em um livro de Marketing de Rede?!!!
Bem, talvez você ainda não tenha percebido, mas VOCÊ também é uma empresa, VOCÊ
também tem clientes e VOCÊ também economizaria tempo e dinheiro se soubesse fidelizar
seus consumidores.
Muitos distribuidores passam o mês inteiro mostrando o plano de negócios e, na última
semana, decidem encontrar meia-dúzia de pessoas para empurrar-lhes seus produtos e
atingir a meta de pontuação — no outro mês, é preciso realizar um novo esforço.
Não seria melhor organizá-los em uma agenda, marcando a data e o conteúdo da compra,
acompanhando o uso do produto? Ter um pequeno fichário para controle?
Quando você vende um item, se preocupa em saber se o seu cliente gostou? Você liga no mês
seguinte para saber se ele precisa de reposição? Para lhe dar os parabéns na data do seu
aniversário?
Se você nunca parou para pensar sobre isto, saiba que grande parte dos seus esforços poderiam
ser evitados. Se você fizesse um bom trabalho de acompanhamento, talvez ele passasse a
comprar novos produtos da sua linha, indicando você a outros clientes, ou seja, multiplicando
o seu faturamento.
Agora imagine o que aconteceria se todos os seus distribuidores se profissionalizassem na
atividade de vendas e duplicassem o faturamento? Quantos pontos você faria a mais? Atingiria
um novo nível?
E eles, ganhando mais dinheiro, atingindo novos níveis, ficariam mais motivados e teriam mais
resultados para mostrar. Estariam menos propensos a trocar de empresa, pois ficariam mais
confiantes.
Isto é FIDELIZAÇÃO!
Parte 3
Para servir
de exemplo
“A liderança, com certeza, não está gravada em um gene, nem constitui um código secreto que não
possa ser compreendido por pessoas comuns.”
(James Kouzes)
Quando falamos em Marketing de Rede, falamos em grupos de trabalho, troca de experiências,
exemplo e liderança. Isto significa que você, na condição de líder, deve tomar muito cuidado
com as ações que duplica em sua organização. Se você estiver seguindo no caminho certo, o
seu grupo irá duplicar o que é certo. Do contrário, será difícil manter seu grupo na linha e
alcançar os resultados neste negócio.
A primeira coisa que deve se ter em mente ao iniciar na atividade de Marketing de Rede é
perceber que você precisa ser o exemplo e a inspiração de seus patrocinados, fazendo o
que precisa ser feito. Se você não for o primeiro a tomar uma atitude, dificilmente o
grupo irá vingar.
Parece difícil, a princípio, identificar o que deve ou não ser feito. Às vezes, a tentação de
buscar um atalho nos leva a cometer erros neste negócio, podendo trazer resultados
desastrosos para o grupo.
Para evitar estes erros, há um simples e eficiente mandamento que jamais deve deixar de
nortear suas ações: faça tudo o que você gostaria que seus patrocinados fizessem e não faça
nada que você não gostaria que eles fizessem. Simplesmente por que, querendo ou não, eles
vão acabar copiando o que você faz!
Na Fórmula da Liderança, aprender com os erros dos outros é essencial. Tentar
redescobrir a roda é total perda de tempo, além de representar maiores riscos para o
desenvolvimento desta atividade.
Nesta parte do livro, procuro abordar alguns temas comuns ao dia-a-dia das redes, que
normalmente são tratados sem a devida importância. São o resultado de observações pessoais
sobre o que está acontecendo no mercado nos últimos anos, e alguns alertas que podem lhe
poupar tempo e esforço.
Sabendo aprender com o erro dos outros e, principalmente, ensinar aos seus patrocinados o
que funciona melhor, sua rede crescerá com muito mais força evitando a maioria das
adversidades comuns.
Como líder de rede, mais do que ninguém, você precisa ter consciência da mensagem que
está transmitindo para o grupo. Se espera construir uma grande organização e obter
sucesso com Marketing de Rede, você tem um papel social que, direta ou indiretamente,
afetará a vida de milhares de pessoas.
Tenha certeza de que está levando a mensagem correta e seja o melhor exemplo para as
pessoas que estão à sua volta. Lembre-se: suas ações valem mais do que mil palavras.
Amigos, amostras... Negócios à parte!
“Uma das necessidades cruciais dos pequenos negócios é geralmente negligenciada pelos
empreendedores. Trata-se da necessidade de realizar um esforço sistemático e contínuo em vendas.
Sem ele, as vendas tendem a estabilizar-se em patamares mínimos ou subir muito lentamente, o que
acaba comprometendo não só a lucratividade do negócio, mas também o seu próprio potencial para
investimentos e crescimento.”
(Maria de Lima)
Agora vamos falar um pouco das margens de lucro e a tentação que muitos distribuidores têm,
de repassar os descontos para seus amigos e parentes.
Há uma visão generalizada de que os distribuidores devem pontuar a qualquer custo, pois os
pontos geram volume de negócios e, conseqüentemente, maior bonificação. O que estas
pessoas não percebem é que o ganho residual dos royalties só pode ser percebido na medida em
que se atinge os níveis mais altos.
O retorno que se obtém nos primeiros degraus de qualquer plano de compensação é
muitas vezes inferior ao que se pode ganhar diretamente com vendas, ou seja, O
DISTRIBUIDOR QUE ABRE MÃO DE SEU LUCRO IMEDIATO PARA PONTUAR
MAIS ESTÁ JOGANDO DINHEIRO FORA.
O início de um negócio em Marketing de Rede, por mais acessível que ele seja, exige alguns
investimentos básicos em reuniões, comunicação e transportes.
Nesta fase, o lucro da revenda é fundamental para trazer tranqüilidade e gerar os recursos que
você precisa para alavancar o crescimento da sua organização. Com este dinheiro, é possível
comprar produtos para o seu uso pessoal, pagar seminários, convenções, livros, fitas, pequenas
viagens, contas e gasolina. Você pode investir sem tirar o seu dinheiro do bolso e ainda ter
algum lucro líquido.
Quando você abre mão disto tudo para vender mais de itens, está apenas beneficiando a sua
linha ascendente e a companhia — o que, por mais louvável que seja, não é o seu real
objetivo.
Salvo em casos muito especiais, você deve respeitar sempre os preços sugeridos na tabela
de vendas fornecida pela sua empresa — não concordo com a postura autoritária de
algumas companhias, porém o desrespeito à esta tabela poderá resultar em prejuízo
pessoal e coletivo. Procure seguir sempre os preços de revenda ao consumidor. Afinal,
este é o seu trabalho e “Amigos, amostras. Negócios à parte.”
Estimulado a escrever uma lista de nomes para relacionar todos os possíveis patrocinados, não
deixe de selecionar aqueles que, provavelmente, mais se interessariam pelos seu produtos.
Amigos, parentes, vizinhos e colegas de trabalho: se você não é um grande vendedor, este é o
seu mercado quente.
No Marketing de Rede, você não precisa enfocar tanto em vendas e movimentar milhares
de pontos individualmente, mas você deve comercializar pelo menos de dez a vinte itens.
Tente duplicar esta média em seu grupo, pois garante uma boa quantidade de óleo em sua
máquina de compensação e um retorno imediato de US$ 50 a US$ 100 na maioria das
empresas.
Você precisa tornar-se rapidamente uma célula produtiva, pois seu grupo irá duplicar suas
ações. Quando você tem prejuízo individualmente, está duplicando prejuízo e propaganda
negativa.
Respeitando os ganhos com a revenda, é possível reduzir drasticamente os índices de
desistência. As pessoas ficam mais confiantes e persistentes quando não estão no vermelho.
Isto também retorna a uma das máximas fundamentais do Marketing de Rede: VOCÊ DEVE
FAZER O NEGÓCIO DA FORMA MAIS SIMPLES E DUPLICÁVEL PARA SEUS
DISTRIBUIDORES.
E a forma mais duplicável de se fazer Marketing de Rede no Brasil não é, certamente, investir
algumas centenas de dólares por mês para só obter retorno a médio/longo prazo.
Você não deve repassar os produtos a preço de custo para ninguém, a não ser que tenha
um motivo muito especial. Se você deseja fazer um agrado, retribuir um favor; é preferível
dar um produto de presente do que vender a preço de custo.
Quando você dá amostras ou mesmo produtos para outra pessoa, ela poderá vir a gostar e
tornar-se consumidora em seqüência. Por outro lado, se você vender uma vez a preço de custo,
nunca mais ela aceitará comprar de você pelo preço da tabela de revenda.
O mesmo acontecerá se você der um desconto de 10% ou 20%. A postura profissional será
abalada e dificilmente você conseguirá retomar o valor correto.
O pior nesta história é que você acaba prejudicando o negócio dos demais distribuidores, pois
as redes crescem rápido e o boca-a-boca também serve para levar o preço adiante.
Em pouco tempo, o cliente de um distribuidor — que está vendendo pelo preço correto da
tabela — descobre que o amigo está comprando os mesmos produtos por um preço mais baixo.
O que ele faz? Negocia o mesmo preço com seu fornecedor ou passa a comprar através do
amigo (e a empresa fica com a imagem desgastada).
Respeitar é ser respeitado
“Hoje, todo mundo parece estar recauchutando continuamente os distribuidores existentes e sonhando
em encontrar e recrutar o supervendedor. A indústria tornou-se indolente e preguiçosa, repleta de
oportunistas mimados procurando ganhar o máximo fazendo o mínimo esforço.”
(Len Clements)
Em 1996, as redes se proliferaram com grande rapidez pelo país, transformando por completo a
idéia que se tinha sobre Marketing de Rede. O surgimento de novas e competitivas empresas
trouxe mais credibilidade para o negócio, porém nem todas as pessoas estão sabendo
aproveitar este momento da forma correta.
O mercado brasileiro é enorme, com pelo menos 20 milhões de possíveis distribuidores de
Marketing de Rede espalhados por todo o território nacional. Isto sem contar que toda a
América do Sul deverá obter um crescimento fantástico nos próximos anos, e os líderes
brasileiros participarão ativamente deste processo.
Mesmo assim, algumas pessoas insistem em tentar concentrar seus esforços para patrocinar
distribuidores de outras redes, acreditando que será mais fácil adaptá-los ao novo sistema do
que atrair novatos para o Marketing de Rede (alguns chegam ao limite de se infiltrar nas
reuniões de outras empresas para falar da sua oportunidade).
Além desta postura ser desagradável e anti-ética, os resultados não costumam ser satisfatórios.
Os distribuidores já estão acostumados a um determinado padrão de trabalho e sentem
dificuldades para utilizar um sistema diferente.
Na prática, se considerarmos que 1 milhão de brasileiros já estiveram envolvidos com algum
MLM (aproximadamente), teríamos pelo menos 19 milhões de pessoas prontas para aprender
tudo da forma correta. Isto significa que existem milhões de brasileiros assistindo — ou
ignorando — o crescimento fantástico que as redes estão obtendo no Brasil; e mais cedo ou
mais tarde, estas pessoas estarão convencidas de que o negócio é uma grande oportunidade.
Quem sabe o que está acontecendo no exterior não tem dúvidas de que o Brasil representará
uma das maiores explosões de Marketing de Rede da história, porém não serão os
distribuidores que mudam de empresa que farão a diferença.
Os distribuidores inteligentes não devem incomodar as outras redes, pois o melhor é
procurar os milhares de líderes que ainda estão perdidos no mercado tradicional.
Você não deve falar sobre o negócio com crosslines
“Muitas vezes nós somos os nossos piores inimigos ao construirmos estupidamente obstáculos na trilha
que conduz ao sucesso e à felicidade.”
(Louis Binstock)
Desde que você começa a participar das reuniões e eventos de treinamento da sua
organização, é inevitável conviver com um grupo de pessoas que não fazem parte do seu
negócio: os chamados “crosslines”.
Os crosslines — ou linhas cruzadas — são os distribuidores da sua empresa que não são
nem ascendentes, nem descendentes. Seus resultados não interessam diretamente a eles e
os resultados deles nada representam para você (não há qualquer vínculo).
De um modo geral, existem os crosslines distantes, que você só encontra nas grandes
convenções (se um dia encontrar), e os crosslines mais próximos, que fazem parte do grupo dos
seus ascendentes, freqüentam as mesmas reuniões que você, moram perto; enfim, são tão
próximos que podem se tornar bons amigos.
Tanto os crosslines distantes quanto aqueles com quem você convive regularmente merecem o
máximo do seu respeito (como colegas de trabalho, vizinhos ou qualquer outra pessoa), porém
não são seus “sócios” neste projeto e, por isto, não devem trocar certas informações
particulares que só dizem respeito às suas redes.
Existe uma grande confusão sobre este assunto e algumas pessoas tratam os crosslines como
inimigos, concorrentes; isto é um absurdo. O mercado é enorme para todos e o sucesso deles é
o sucesso da sua empresa. Você não vai perder seu tempo ajudando-os a crescer, mas também
não precisa se afastar (seria uma grande falta de educação).
Ao mesmo tempo em que crescemos no Marketing de Rede, percebemos o crescimento de
nossos ascendentes e crosslines. Alguns desenvolvem-se mais rápido do que outros, porém isto
não deve ser motivo de preocupação, inveja ou despeito. Cada um tem o seu próprio ritmo,
determinado por inúmeras variáveis (alguns têm mais facilidade para começar, dedicam mais
tempo, outros encontram líderes em profundidade logo no início — os motivos são muitos).
Se os outros estão obtendo mais sucesso que você, é a sua hora de aplaudir. Um dia, eles
também vão saber lhe reconhecer.
Você já deve ter percebido que os grupos, apesar de seguirem o mesmo padrão da sua empresa,
utilizam estratégias diferentes para alcançarem os mesmos objetivos.
Isto é muito normal, pois cada organização tem uma forma de trabalhar que melhor se adapta
às suas perspectivas e à situação que atravessa no momento.
Por isto, você não deve freqüentar eventos reservados de outras redes ou seguir orientações de
líderes que não fazem parte da sua linha. Informações sobre eventos, técnicas de crescimento,
horários de reuniões, números de telefone, apostilas; nada disto deve ser compartilhado com
crosslines. Do contrário, ambos podem se confundir e atrapalhar todo o negócio.
Doar distribuidores é um investimento de alto risco
“Em Network Marketing, algumas pessoas recrutam e outras patrocinam. Qual a diferença? Ambos
são bons em trazer pessoas para seus grupos, certo? Sim, mas são dois conceitos completamente
diferentes.”
(David Stewart)
Segundo a revista americana MLM Insider*(10), especializada nas questões matemáticas e
jurídicas do Marketing de Rede, a média de patrocínios no mercado americano não passa de
duas pessoas por distribuidor, ao longo de todo o negócio.
É lógico que este cálculo não retrata exatamente o que acontece nas redes, pois costuma-se
verificar que pelo menos 30% de todos os contratos assinados são deixados de lado em menos
de 15 dias.
Os verdadeiros líderes de Marketing de Rede sabem que, dentre todas as ações necessárias ao
sucesso em MLM, talvez a mais fácil seja recrutar pessoas. Duro é faze-los saírem da zona de
conforto!
Tendo uma empresa séria, bons produtos e argumentos consistentes, qualquer um pode
colocar diretamente dezenas de distribuidores. Basta desenvolver a atitude correta e
começar a trabalhar.
No Marketing de Rede, há pessoas de várias origens e diferentes aptidões. Líderes natos que já
têm desenvolvidas as capacidades de comunicação, vendas, trabalho em equipe; até donas-decasa e estudantes que nunca precisaram destas habilidades para viver.
Não se pode esperar que todas as pessoas mantenham o mesmo ritmo de crescimento,
sobretudo no início do negócio (o grupo é muito heterogêneo). Entretanto, o que irá
determinar sucesso no Marketing de Rede é a força de vontade, o compromisso de vencer
todas as barreiras em busca do perfil ideal. Não importa o tempo que levará este processo de
aprendizagem, mas a persistência e a consistência.
O que acontece, no entanto, é que há muitas pessoas que não estão realmente dispostas a fazer
esta mudança. São distribuidores que assinaram o contrato na expectativa de ganharem
dinheiro sem muito esforço.
Estas pessoas fazem uns poucos telefonemas com atitude incorreta, obtêm pouco ou nenhum
retorno e desanimam, antes mesmo de se darem a chance de aprender.
Em uma consideração otimista, poderíamos dizer que, de cada cinqüenta distribuidores,
um chega a se tornar líder. Os demais estarão mais preocupados com novela, jogo da
seleção, mercado tradicional, festas, feriados e, quem sabe, renda extra.
A grande verdade é que poucos, muito poucos, estarão realmente interessados em se tornarem
empreendedores, dedicando tempo e comprometimento a esta atividade. O que fazer para
incentivá-los a fazerem o negócio com mais determinação?
Um grande número de distribuidores comete o erro de doar contatos para pessoas que não
estão fazendo o trabalho correto, na tentativa de reanimá-los. Isto costuma ser desastroso, pois
em quase todos os casos, além de não fazerem o efeito esperado, estas doações o colocam na
posição de “meio-patrocinador” (obrigação sem recompensa).
Ao colocar um de seus contatos abaixo de outro distribuidor, é provável que eles nunca
mantenham uma relação independente da sua presença (é como se você fosse responsável
pelo sucesso de ambos).
Além de ser obrigado a treinar e motivar este novo distribuidor, é provável que o mesmo
também se acomode, acreditando que você colocará pessoas para ele também — já percebeu
onde isto vai parar?!
Estas doações, salvo em casos muito raros, acabam trazendo muito mais dor de cabeça do que
resultados (principalmente quando você não estabelece logo um vínculo entre as partes
envolvidas).
Há casos, entretanto, em que distribuidores de grande potencial se desanimam devido a uma
grave adversidade ocorrida no âmbito pessoal ou profissional. Com a auto-estima baixa e
pensamentos negativos, é possível que este distribuidor precise de um pouco mais de atenção
para não acabar desistindo do negócio.
Nestes casos específicos, cabe a você avaliar exatamente o grau destas adversidades, se o
distribuidor está disposto a recomeçar o trabalho; enfim, é fundamental que tenha certeza de
que está investindo em uma pessoa que merece o seu crédito. Do contrário, evite qualquer
doação.
Jamais doe um patrocinado direto a alguém que já tenha outro grupo funcionando, pois
isto poderá representar um grande prejuízo a longo prazo.
Nos planos baseados em volume de negócios, o que determina os ganhos dos distribuidores são
as diferenças de descontos que conseguem construir em relação a cada um de seus grupos
diretos. Isto significa que, doando uma segunda rede produtiva, você pode fazer com que um
distribuidor inativo ganhe dinheiro pelo trabalho que você fez.
Lembre-se que você só deve apoiar com dedicação o fundo da rede principal de cada um
dos seus patrocinados diretos. A segurança e a profundidade são compromissos coletivos,
mas a lateralidade e a produtividade são obrigações individuais.
O melhor vendedor do mundo não sabe patrocinar
“A maior parte das pessoas que se comunicam mal pensa que se comunica bem. Falam para si
mesmas, sem considerar minimamente o público a quem estão se dirigindo. É aí que começam as
grandes confusões.”
(Maria Amália Bernardi)
Dominar algumas técnicas de Neurolingüística e Oratória é indispensável para os líderes que
se apresentam em grandes eventos, mas pode ser um problema para o novo distribuidor. Por
incrível que pareça, o vestuário impecável, o excesso de desenvoltura e a habilidade com as
palavras costumam trazer resultados desanimadores no patrocínio de novos distribuidores para
a rede.
Em primeiro lugar, muitas pessoas encaram o recrutamento como se fosse a mesma coisa que
vender cosméticos de porta em porta, porém existe uma distância muito grande entre o cliente
e um possível patrocinado para a rede.
O cliente só quer testar o produto para ver se gosta e quer comprar, enquanto o prospecto
quer saber se o negócio funciona e, principalmente, se ele será capaz de fazer aquele
trabalho.
Não é raro encontrar situações onde um convidado, ao final da reunião, chega e diz para o
palestrante: “Muito bom. O negócio é realmente magnífico, mas não é para mim. Sei que
funciona, mas eu não saberia vender como você”. Para completar, é comum que ele diga:
“Parabéns. Você fala muito bem e com certeza ganhará muito dinheiro com este negócio. Vá
em frente.”
Em fitas cassete traduzidas para o português, é igualmente comum escutar os líderes
internacionais contando que a primeira vez que mostraram o plano foi um fracasso. Há relatos
de quadros caindo, testa suja de tinta, erros de cálculo, terno colorido, gravata de criança,
cachorros latindo e correndo pela casa. E mesmo assim, muitos garantem que nunca
patrocinaram tão bem como naquelas circunstâncias!
Por que os piores planos são os que mais patrocinam? Será isto uma regra?
É claro que há limites para tudo. Isto não significa que a apresentação do plano deva ser
necessariamente ruim para aumentar o índice de patrocínios. Entretanto, quanto mais se
demonstra as virtudes de um grande orador, mais resistência se encontra em patrocinar
alguém para a rede.
Não é o excesso de retórica e o discurso tecnicamente perfeito que patrocinam as pessoas
para o MLM. Tampouco é um terno importado ou um Rolex de ouro.
Existem muitos distribuidores que desfilam Giorgio Armani, desenham círculos perfeitos e
falam como o Cid Moreira, mas estão patinando nos mesmos níveis há meses. Isto acontece
porque os convidados se inibem e os próprios distribuidores preferem admirar a perfeição do
seu líder, ao invés de duplicarem o trabalho necessário.
Enquanto o grupo tem até dez, vinte patrocinados, é possível que o grande orador consiga
mostrar todos os planos para a sua rede, mas chega a um ponto em que isto torna o
crescimento inviável. A partir daí, é fundamental que outros distribuidores comecem a mostrar
o plano também, mesmo que nunca cheguem à perfeição.
Mudar de empresa pode ser um pesadelo
“Há aqueles que acreditam que a grana é sempre mais verde do outro lado da cerca. Essas pessoas
estão em qualquer programa que lhes tenha sido apresentado na última reunião de que participaram.
Em dez meses, eles passam por dez companhias. Conheço um senhor que costumava gabar-se da sua
‘sabedoria’ do ramo de MLM. Ele se orgulhava muito de ter se envolvido com 21 companhias nos
últimos quinze anos. Claro, não ganhara dinheiro em nenhuma delas, mas aquela a que ele tinha
acabado de se afiliar iria torná-lo rico! Novamente.”
(Len Clements)
A cada mês, somos surpreendidos com mais uma leva de empresas de Marketing de Rede.
Cosméticos, vestuário, suplementos nutricionais, produtos de limpeza, higiene pessoal, cestas
de alimentação, shakes para controle de peso, planos de saúde e telecomunicações; são tantas
oportunidades novas e tentadoras, que eu mesmo tenho vontade de abraçar várias delas.
Tudo o que está acontecendo é realmente fantástico e o surgimento de grandes empresas é
bom para o fortalecimento da indústria. Entretanto, como em qualquer revolução, algumas
pessoas não estão prontas para assimilar as mudanças de paradigma que isto representa.
Apesar da sua importância para a consolidação do MLM brasileiro, esta explosão de novas
empresas criou uma grande confusão na cabeça de pessoas que, por temerem a perda de
uma oportunidade única, comprometem o trabalho sério que já desenvolveram em outra
empresa.
Trocar de companhia não é crime e pode ser muito interessante. Entretanto, temos assistido
um número cada vez maior de pessoas comprando novos kits sem qualquer critério racional de
seleção.
Você pularia de um avião por US$ 10 milhões? E se o avião estiver aterrissado? Você
trocaria o seu Gol por um Vectra? E se tiver que pagar mais US$ 60.000 de diferença?
Sempre há condições a serem consideradas em qualquer escolha. Inclusive na decisão sobre
mudar de empresa.
Ninguém está livre de descobrir que uma empresa é mais adequada para as suas
características depois de já estar envolvido em outra oportunidade, mas a possível troca
deve ser analisada com muita serenidade.
Não se pode construir redes de centenas ou milhares de integrantes sem considerar
sinceridade, respeito e confiança. As pessoas estão observando o seu comportamento e a
credibilidade é um valor fundamental no Marketing de Rede.
Além do respeito que você deve ter com a linha ascendente que sempre o apoiou, existem
todas as pessoas que você convidou para um grande negócio. Por tudo isto, mudar de empresa
não é a mesma coisa que experimentar um novo creme dental.
A não ser que você tenha descoberto algum problema sério na sua empresa, você não tem
o direito de envolver outras pessoas na sua decisão. É importante que você saia limpo de
uma oportunidade para que as pessoas continuem o respeitando e acreditando em você.
Mesmo para as pessoas que não chegaram a construir grupos grandes, mudar de empresa é
mais difícil do que parece. Em primeiro lugar, a resistência dos familiares e amigos tende a
aumentar, pois independente do motivo que o levou a trocar de empresa, a impressão é de que
o negócio não funciona. Todas estas pessoas assistiram a sua motivação ir por água abaixo, e
será complicado mostrar-lhes que você apenas trocou de empresa. Desta forma, sua lista de
nomes se torna bem menor e você precisa ter força de vontade para trabalhar com pessoas
diferentes.
Você deve compreender que, quanto mais vezes trocar de empresa, menor será a sua
credibilidade com as pessoas que o cercam. E este quadro negativo só será revertido quando
você já tiver resultados concretos para apresentar.
Como educar seus filhos?
“Não deverá gerar filhos quem não quer dar-se ao trabalho de criá-los e educá-los.”
(Platão)
Com a difusão dos meios de comunicação, a redução da censura e a dinâmica das grandes
cidades, a educação das crianças não é mais gradativa; não se dá mais nas salas de aula ou
historinhas que a mãe conta à beira da cama. Hoje, o rádio, a TV e os Shopping Centers
modificaram por completo o padrão de ensino infantil que perdurou por séculos.
Antigamente, os pais se utilizavam muito dos argumentos: “isto é assunto de adulto” e “você
ainda é muito novo para saber isto”, entre outros, para escaparem de assuntos polêmicos como
sexo, drogas, violência, prostituição...
Até bem pouco tempo atrás, tínhamos a programação de TV regulada por faixas de
horários, com recomendações para as crianças não assistirem e, no caso dos filmes, cortes
nas cenas mais picantes.
Sem discutir o mérito do que é certo ou errado, o fato é que a sociedade se modificou. Não
temos mais este tipo de censura e as crianças assistem “Banheira do Gugu”, escutam “É o
Tchan” e vêem outdoors da Playboy à caminho da escola.
Não existe mais uma ordem para a criança tomar conhecimento destas questões. Basta uma
delas perceber o que acontece para difundir entre os coleguinhas, levantar as saias das meninas
e experimentar um cigarro no recreio.
Por tudo isto, psicólogos, pais e educadores em geral, têm se preocupado em incluir palestras
sobre AIDS e drogas no currículo básico de ensino. São criados grupos de discussão com as
crianças para falar de camisinha, anticoncepcionais, seringas descartáveis, álcool, câncer de
pulmão e homossexualismo; tudo na intenção de prevenir.
A lógica da educação moderna é perceber que os temas estão aí. Não adianta esconder o
que acontece dos seus filhos, pois eles acabarão descobrindo tudo por conta própria (ou
através de estranhos).
O diálogo é a base da educação atual, a única forma de atenuar as influências desta
superexposição. O autoritarismo do “isto não interessa a você”, “este programa é proibido”,
“você não pode fumar”, “você não pode namorar até os 18 anos” é menos trabalhoso a
princípio, mas não evita que os filhos procurem as mesmas informações com os amigos.
Os pais que seguem esta linha irracional costumam ter surpresas desagradáveis quando os
filhos se afastam, pois tudo o que é proibido desperta mais interesse.
Pode parecer estranho ler sobre tudo isto em um livro de Marketing de Rede, mas os
verdadeiros líderes entendem exatamente o que isto significa.
Da mesma forma que muitos pais relutam em apresentar as dificuldades e o lado ruim da vida
para suas crianças, alguns distribuidores preferem vender uma ilusão de que o negócio é
perfeito a perder um pouco mais de tempo ensinando seus distribuidores a superarem as
pequenas barreiras da oportunidade.
Assim como os pais conservadores evitam falar sobre drogas, sexo e violência, estes
distribuidores fazem de tudo para que o seu grupo não tome conhecimento das vantagens das
empresas concorrentes, do índice de desistências, da matemática dos descontos...
Para eles, “a empresa X é melhor porque é melhor”, “a rede Y é ruim porque é ruim”, “o
treinamento é importante porque a linha ascendente diz que é importante” e “você não pode
saber sobre isto porque é um 3%”. O autoritarismo soa exatamente como na educação
ultrapassada (não é de se estranhar que estes segredos despertem a mesma curiosidade nos seus
patrocinados).
Quando um distribuidor não consegue as informações que deseja com sua linha
ascendente, acaba aprendendo “na rua”.
Assim como os pais devem se informar sobre drogas, AIDS e violência para convencer seus
filhos a terem atitudes conscientes, os líderes precisam saber tudo sobre a oportunidade, dados
reais sobre a concorrência e dialogar sempre com seus grupos.
Se a sua oportunidade é boa e você está satisfeito, qual o problema em apresentá-la como
ela realmente é? Qual o problema de existir uma outra empresa boa se a sua é
competitiva?
Quando seus distribuidores conhecerem os argumentos da concorrência, as dificuldades da
oportunidade e, mesmo assim, chegarem à conclusão de que o melhor a fazer é continuar, aí
sim você terá um negócio seguro.
Eles estarão prontos para correr e chegar aos níveis mais altos deste negócio.
Cuide bem do seu ambiente
“Todos nós — distribuidores de Marketing de Rede — temos a responsabilidade de vender nossa
indústria como um todo, tão bem como nossos produtos e oportunidades individuais.”
(The Greatest Network in the World)
Quando fala-se em ecologia e meio ambiente, fala-se em continuidade, renovação,
preservação, equilíbrio, bem-estar e convivência saudável.
O que acontece quando há transgressões que interferem neste ciclo? Os animais morrem,
alimentos contaminados, espécies extintas, desequilíbrio...
No Marketing de Rede, temos visto que alguns distribuidores estão mais preocupados em
utilizar-se de todos os recursos anti-éticos — mentiras, ilusão e pressão psicológica, por
exemplo — para promover um crescimento mais acentuado em suas organizações.
Na maioria das vezes, tais recursos são absolutamente artificiais, gerando um altíssimo
percentual de rotatividade. Milhares de pessoas assinam o contrato, milhares desistem e
apenas um pequeno grupo se beneficia.
O que estas pessoas não percebem é que, da mesma forma que a utilização de queimadas e
adubos artificiais prejudicam o solo a longo prazo, estes recursos artificiais acabam por
contaminar as lagoas do Marketing de Rede.
Por enquanto, tem-se trocado de lagoa, mas isto tem um fim: esgotamento ou, no termo mais
comum para o Marketing de Rede, saturação.
O nosso negócio, bem como o solo das lavouras, não se esgotaria se cuidássemos de sua
renovação.
O Marketing de Rede já provou ser um terreno fértil ao longo de várias décadas, porém, se
continuarmos tentando adiantar o tempo das nossas colheitas, corremos o sério risco de nos
tornarmos desérticos.
Convidados perseguidos, distribuidores pressionados, clientes insatisfeitos, familiares e
amigos iludidos trazem propaganda negativa, a pior praga para as nossas plantações.
Sabemos que o Marketing de Rede reúne profissionais de várias áreas, com diferentes
formações e habilidades. Nem todos têm bom senso, nem todos são éticos e nem todos são
inteligentes.
Tenho certeza que você já deve imaginar o que pode acontecer daqui a cinco ou dez anos, se
manifestações negativas começarem a ganhar espaços na mídia tradicional (já vimos críticas
nas seções de cartas da Folha de São Paulo, Revista de Domingo e em várias outras
publicações de grande influência. E não é fácil remediar os males que isto nos traz).
O que fazer para frear este movimento? Por que as pessoas são tão críticas em relação ao
Marketing de Rede? Porque muitos distribuidores de Marketing de Rede estão sendo
inoportunos! Inconvenientes! Chatos! Insistentes! Mentirosos! Exagerados!
Alguns podem dizer que estas críticas não retratam a realidade, mas a quem estamos
enganando? Por que tentar escapar das críticas da forma mais conveniente?
Eu, você e centenas de milhares de brasileiros — alguns milhões em todo o mundo — sabemos
que o Marketing de Rede é uma idéia coerente. Faz sentido, não faz? Parece um bom negócio?!
Não tenha dúvidas de que este negócio é muito especial...
Que outro negócio pode conciliar tão bem os interesses de empresas e consumidores? Por
que estamos destruindo o melhor negócio do mundo?
Não seja inoportuno. Jamais. Não precisamos disto. Respeite a individualidade de cada um.
A imagem do nosso negócio é mais importante que o seu lucro imediato.
Uma indústria próspera é melhor para o seu bolso
“A primeira coisa que os prospectos precisam entender é que há toda uma indústria lá fora, uma
indústria legítima, vibrante, em crescimento, poderosa, a qual ainda está em sua infância, porém em
franco desenvolvimento. Tanto você quanto seus prospectos podem participar de uma das maiores
explosões de negócios da história do mundo. A torta já está grande, e logo estará incrivelmente...
gigantesca!”
(Will Marks)
Ainda não temos tanta história de Marketing de Rede no Brasil, pois o negócio começou há
pouco mais de uma década e só agora convivemos com a concorrência.
Por ser uma atividade relativamente nova e um contexto absolutamente desconhecido, é
admissível que as pessoas cometam certos erros de abordagem. Entretanto, o nosso papel mais
importante é tentar conscientizar as pessoas de que o trabalho de rede é muito diferente do
mercado tradicional.
Há pessoas que entram no Marketing de Rede com a mesma visão mesquinha de perde-ganha,
acreditando que o sucesso de um é diretamente proporcional ao fracasso dos outros. E não é
assim.
Temos visto líderes falarem em ganha-ganha, ao mesmo tempo que se preocupam em
serem os primeiros da fila. Outros falam em eliminar as negatividades e só sabem ver
defeitos nas companhias concorrentes...
A situação mais curiosa que observamos diz respeito à humildade. Ao mesmo tempo em que
pregam a humildade como um dos fatores mais importantes para o sucesso do Marketing de
Rede, estão dizendo: “minha empresa é a melhor empresa do mundo”, “vamos ser a maior
empresa”, “minha linha ascendente é especial” ou “os outros produtos são uma porcaria”.
Por que tanta preocupação em super-valorizar sua oportunidade em relação as outras
empresas? Será que esta é a melhor forma de conquistar confiança e credibilidade junto aos
seus prospectos e clientes?
Pare para pensar: será que as pessoas querem se envolver em uma indústria que tem
apenas um grupo bom, em apenas uma grande empresa... e o resto é lixo?
Nos Estados Unidos, já existe uma mentalidade diferente, onde o distribuidor de outra
companhia não é visto como inimigo, e sim como um possível consumidor.
Isto faz sentido? Claro que sim. Para se ter uma idéia, o 10º tópico do Código de Ética da
MLMIA*(11) — Associação Internacional de Marketing Multinível — estimula seus
associados a comprarem produtos de outras empresas de MLM, sempre que precisarem de um
produto não-disponível em sua companhia. Desta forma, estarão incentivando o crescimento
de toda a indústria.
A competição está tão presente em nossa formação, que os distribuidores não conseguem
pensar em mais nada a não ser nos royalties que cada descendente irá representar. Por
este mesmo motivo, a maioria das pessoas tem dificuldades em patrocinar novos
distribuidores e mantê-los ativos.
Os cifrões nos seus olhos não são visíveis, mas são percebidos com facilidade. A forma de falar,
as palavras utilizadas, o tom de voz: tudo deixa transparecer que o seu ÚNICO objetivo com a
apresentação do negócio é levar mais dinheiro para o seu bolso.
Mais que patrocinar pessoas para o seu grupo, sua missão deve ser mostrar para as pessoas
o que é Marketing de Rede. Não importa se a pessoa vai ou não fazer o negócio. Você
está vendendo a nossa indústria.
Quando o seu foco deixa de ser o dinheiro e passa a ser a esperança que este negócio tem
levado para pessoas em todo o mundo, seu conceito fica mais poderoso e você cria empatia. E
este é o primeiro passo para patrocinar.
Ética é o seu cartão de visita
“Não engane seus prospectos, sua upline ou sua downline. Você precisa construir sua organização
sobre bases sólidas. A melhor base é a confiança mútua.”
(Corey Brown)
No Marketing de Rede, mais que em qualquer outro negócio, o ditado “o feitiço pode virar
contra o feiticeiro” deve ser compreendido por todos que planejam obter sucesso nos próximos
anos.
Se você é um dos “líderes” que procuram garantir o crescimento assediando distribuidores de
outras companhias, pensando em levar vantagem e trapaceando, tome muito cuidado com o
exemplo que está dando para seus distribuidores. Lembre-se que, neste negócio, tudo é
duplicável.
Começando sua parceria de negócios em bases anti-éticas, que relações de confiança e
respeito você pretende manter com seus descendentes? Como você acha que as pessoas
percebem suas atitudes?
O empresário de Marketing de Rede não é um empresário comum, que se utiliza de todos os
recursos possíveis para derrubar a concorrência. Pelo contrário, os grandes nomes do
Marketing de Rede mundial são pessoas que souberam desenvolver o espírito de união,
solidariedade e renúncia.
Seu patrimônio vai muito além de uma série de números cadastrados em seqüência —
está muito mais para os laços de admiração e respeito que conquista ao longo de sua
trajetória, com gestos e palavras.
Para quem pensa que formar uma rede com milhares de recrutas é garantia de sucesso, o
destino reserva grandes decepções. Patrocinar é muito mais que ser um dos pioneiros e
empilhar contratos (isto garante, no máximo, um crescimento rápido no início e os primeiros
cheques).
A segurança e a riqueza não vêm daí. É preciso conquistar cada um dos distribuidores com
seus exemplos, para que eles queiram estar com você.
Se os seus seguidores não estiverem confortáveis com sua imagem, você não é um
verdadeiro líder.
A liderança não se impõe, se conquista; os distribuidores não são seus empregados, são livres e
escolhem com quem querem ficar (a mesma lógica serve para as empresas que sustentam seu
crescimento em atitudes pouco éticas).
Todos nós sabemos que os próximos anos reservam uma verdadeira enxurrada de novas
oportunidades em Marketing de Rede; muitas delas tentadoras.
Neste mercado competitivo que se configura, o seu único patrimônio são as relações
humanas que você pode construir com o seu grupo. Esta é a única coisa que vai
diferenciá-lo das propostas maravilhosas que surgirem daqui pra frente. Nada mais.
O Brasil ainda não tem história de Marketing de Rede, mas já existem exemplos de líderes que
perderam grupos enormes por desconhecerem estas leis.
Ninguém controla as redes.
As redes é que nos controlam!
O mundo é logo ali!
“Hoje, a tecnologia da Terceira Onda praticamente acabou com o trabalho no mercado frio. Os mais
modernos procedimentos de prospecção automática eliminaram a necessidade de falar com
estranhos... exceto, é claro, quando esses estranhos querem falar com você. Os sistemas de prospecção
automática sondam seus potenciais com antecedência. Resguardam você da rejeição, reduzem seu
tempo, energia e reservas emocionais para a tarefa mais proveitosa de trabalhar apenas as melhores
indicações.”
(Richard Poe)
Ainda estamos longe do dia em que as máquinas substituirão o aperto de mão, o abraço ou um
olhar confiante, mas a Internet já pode ser utilizada para facilitar bastante o desenvolvimento
deste negócio.
Em primeiro lugar, sua lista de nomes pode aumentar sensivelmente desde que você respeite
algumas regras e tenha um pouco de paciência.
A regra nº 1 é: NUNCA viole a privacidade das pessoas com mensagens do tipo “ganhe
dinheiro sem fazer força” ou “fique milionário trabalhando duas horas por dia”. Esta é a
maneira mais indelicada e menos inteligente que você pode utilizar a Internet a seu favor
(além de ser mentira).
Regra nº 2: Não use o computador para patrocinar pessoas, use-o para conhecer pessoas. O
relacionamento via Internet não deve ser encarado como uma abordagem na fila do banco.
Faça amizades!
Todo usuário da Internet já está predisposto a receber mensagens do tipo: “Sou de
Florianópolis. Gostaria de conhecer pessoas de outras cidades!”. Com isto e um pouco de
simpatia, você pode conhecer quantas pessoas quiser e, o que é melhor, no lugar que você
quiser.
Se a sua próxima convenção será em Minas Gerais, você pode conhecer mineiros. Se a sua
empresa vai abrir negócios na China, você pode conhecer chineses. Se o seu patrocinador já
tem grupo na Bahia, procure alguns baianos. Com tanta facilidade, basta você ter bom senso
para falar na hora certa.
Através da Internet, você pode descobrir o que a pessoa faz, o que ela pretende construir nos
próximos anos... aquilo tudo que vocês já sabem. Daí, ela também vai querer saber sobre você.
Perceba, isto não precisa ser no primeiro dia e é melhor que não seja. Vá com calma e você
terá ótimos resultados.
Outro grande benefício da Internet para os profissionais de Marketing de Rede é que ela
representa o fim dos caros telefonemas interurbanos necessários para apoiar um grupo
fora da sua cidade. Para um internauta, tanto faz se o seu patrocinado mora no mesmo
bairro, no Amapá ou na Indonésia. O custo telefônico será sempre o mesmo.
Conhecer novas pessoas e economizar dinheiro em ligações telefônicas já seriam motivos
suficientes para a Internet interessar a qualquer profissional de Marketing de Rede, mas isto é
apenas o óbvio. Você já imaginou uma reunião de treinamento virtual? O que você acha de
tirar as dúvidas de vários convidados ao mesmo tempo?
É muito fácil (e gratuito) abrir um novo canal de IRC e simular uma sala de discussão só para a
sua rede. Assim, você pode definir um horário e se comunicar com todos os internautas do seu
grupo sem sair de casa.
Com os programas de chat também é possível apresentar o plano, fazer perguntas e interagir
com convidados dos seus patrocinados em várias regiões do país. Uma reunião de
oportunidade a um custo mínimo.
Além disto, se você já tem um grupo relativamente grande, seria muito útil criar uma home
page para informar as novidades e dados gerais sobre o seu negócio via Internet. Seria como
um informativo eletrônico, 24 horas no ar, dizendo em que cidade você estará mostrando o
plano, dicas para melhorar o crescimento do grupo etc.
Não seria interessante para um novo associado, ler um pouco sobre a história de cada
líder da sua linha ascendente? Como estas pessoas começaram o negócio? O que elas já
conseguiram conquistar?
Marketing de Rede com os recursos da Internet: as possibilidades são tantas que não dá nem
para imaginar!
Parte 4
Antídotos
e profilaxia
“Todos nós já vimos fraudes na indústria de títulos, nos seguros, no ramo imobiliário, na indústria
automobilística, em metais preciosos e diamantes, nas franquias, na indústria de aplicações e
financiamentos — a lista é interminável. As fraudes, porém, não fazem nenhuma indústria ser, como
um todo, má ou ilegal, ou um scam. Existem muitos negócios honestos operando em todas estas
indústrias, incluindo o Marketing de Rede.”
(David Frank)
Até aqui, vimos tudo o que há de positivo no Marketing de Rede. Entretanto, se você é uma
pessoa consciente — e tenho certeza que o é —, deve imaginar que há um outro lado da
moeda nesta história. Este ponto talvez muitos dos chamados “líderes” gostariam de ocultar,
rasgando as páginas deste livro ou condenando-as à fogueira da inquisição, mas estes não
passariam de soldados de vida curta (como as mentiras que pregam por aí).
Sou, no Brasil, um grande defensor desta indústria. Amo de paixão o Marketing de Rede e fiz
dele a minha própria vida, por acreditar que estamos diante da melhor oportunidade de todos
os tempos. Entretanto, uma das coisas que mais me fascina neste negócio é a lei universal que
o MLM impõe aos seus seguidores: trabalhe com ética, parcerias, ajude as pessoas a obterem o
que desejam e seja eternamente recompensado. Minta, procure atalhos e perca todo o império
que construiu.
Não há outra alternativa. Os espertinhos tornam-se frágeis com o tempo. Lembre-se:
ninguém controla as redes. As redes é que nos controlam!
Vejo como uma espécie de seleção natural, lenta e incorruptível. Pode levar meses ou anos,
porém uma rede construída sem a base sólida da confiança e do respeito, desaparece quando
menos se espera. Da mesma forma, é difícil corrigir um erro em pleno vôo.
Durante muito tempo, acompanhei com curiosidade a movimentação de milhares de grupos
pelo Brasil. Em nenhum momento, vi um “julgamento” injusto. Ao contrário, cada vez mais
me intrigava a perfeição com que esta massa fluída de pessoas era capaz de identificar o mais
inocente deslize. O veredicto veio sempre com extrema precisão e pertinência.
Por que? Eu perguntei mil vezes. E descobri a resposta. Tão simples quanto poderosa:
O que permite às redes identificarem seus espinhos e os eliminarem com um sopro é a
mesma sensibilidade humana que controla nossos passos todos os dias. Aquela que
originou a máxima “mentira tem pernas curtas”.
É claro. Mais sensível que um ser humano é uma massa, sem controle central, organizada sobre
uma densa rede de relacionamentos humanos. Por isto, é simplesmente impossível sustentar
uma ação mal direcionada por muito tempo, quando centenas de pessoas estão acompanhando
os seus passos.
Um verdadeiro líder de Marketing de Rede só pode sobreviver exalando sinceridade e
competência. Do contrário, sua autoridade é como um castelo de cartas, que cairá ao menor
deslocamento de ar.
Por isto, na Fórmula da Liderança eu incluo a humildade para aprender, o compromisso com a
verdade, o pensamento nobre e o espírito de grupo. Sem estes, o líder não existe.
Não tente esconder ou manipular a verdade dos seus patrocinados. Não adianta procurar
facilidades quando há um trabalho a ser feito. Seja o primeiro a buscar o melhor para as
suas bases. Estude e faça o que for possível para formar uma rede baseada em
conhecimento e sinceridade, pois este é o segredo de um verdadeiro líder.
Se você ignorar esta lei, sua rede vai te deixar com o tempo. Entretanto, se souber inspirar e
motivar um grupo com a atitude ética exemplar, será um líder respeitado pelo resto da vida.
Eles vão querer te seguir.
Faça a coisa certa!
Cuidado com os estoques
“A obrigação de estoque ou o estoque antecipado são ilegais. As compras obrigatórias de produtos ou
serviços acessórios são ilegais.”
(Doris Wood)
Quando se apresenta o Marketing de Rede em público, alguns convidados dizem:
— Ei. Isto é igual àquele negócio de estocar produtos. Isto é uma furada. Perdi uma fortuna e
até hoje tenho aqueles produtos encalhados na garagem.
Se você ainda não se deparou com uma situação como esta, prepare-se: UM DIA VAI
ACONTECER COM VOCÊ!
Brincadeiras à parte, muitos dos nossos problemas se devem aos antigos sistemas de
enriquecimento rápido que surgiram no Brasil há algumas décadas atrás. Pessoas ganharam
dinheiro e viagens, mas a maioria dos adeptos terminou no vermelho, devido à prática de
qualificação por estoques.
Às vezes é importante ter um ou outro produto à mão para a venda imediata, mas será
que vale a pena imobilizar dinheiro em vinte, cinqüenta unidades? Sem um mínimo de
experiência em vendas? Sem um cadastro de clientes fixos? A resposta é NÃO.
Existem planos de Vendas Diretas que permitem a manutenção de níveis por mais de um mês.
Isto costuma estimular os distribuidores a iniciarem com investimentos em estoque, mas ao
contrário de alguns planos enganosos do passado, estas empresas não obrigam a manutenção
de estoques.
De qualquer forma, temos visto muitos distribuidores estimulando seus novatos a acumularem
produtos para se qualificarem a viagens e descontos mais interessantes.
Estas pessoas, nem sempre treinadas para escoarem aqueles produtos, podem caracterizar a
prática de front-loading — condenada no mercado norte-americano — e acabar com produtos
encalhados na despensa.
Por isto, todo cuidado é pouco. Nunca faça estoques de produtos se não tiver certeza de que
será capaz de vendê-los.
Não existe bônus vitalício
“O fato de alguém receber renda residual no MLM não significa necessariamente que ele ou ela não
precise mais trabalhar. A maioria dos planos de compensação tem requisitos pessoais mínimos mensais
para que você continue recebendo os cheques. Você pode não precisar continuar fazendo muito depois
de determinado ponto, mas seguramente terá que continuar fazendo alguma coisa — e talvez comprar
e usar os produtos seja tudo o que você precise fazer.”
(Corey Brown)
Como na brincadeira do “telefone sem fio” ou mesmo na “indústria dos boatos”, ninguém sabe
exatamente a origem dos dados divulgados nas reuniões de Marketing de Rede. Por isto, todo
cuidado é pouco para não sair por aí duplicando uma propaganda enganosa.
Um dos boatos mais comuns no MLM brasileiro é de que o negócio é vitalício, porém é preciso
cuidado na interpretação deste conceito. Não há nada nos contratos garantindo a procedência
desta informação.
Todas as empresas deixam claro em seus manuais que o pagamento das bonificações é
feito sobre a produção da rede, ou seja: independente do nível em que se esteja, é preciso
qualificar-se (e requalificar-se) para receber o bônus a que se tem merecimento.
Não é possível identificar o autor deste boato e nem a sua intenção, mas é comum ouvir:
“quando você chega a um determinado nível de liderança neste negócio, você está livre
financeiramente, pois recebe um bônus vitalício da empresa.”
Isto não é verdade. Apesar de não ser muito comum, há casos de líderes que mudam de
empresa. Outros, perdem redes qualificadas para empresas concorrentes e deixam de receber o
bônus por um tempo.
Ao chegar a um nível de destaque dentro da organização, pode se ter uma renda estável,
mas é preciso manter a rede qualificada para continuar ganhando.
Se, por algum motivo, a rede não se qualificar neste período, a empresa não tem mais qualquer
obrigação de pagar bônus. Este caso não é um problema exclusivo de uma ou outra empresa,
mas uma proteção que todas as companhias de MLM têm para impedir que o negócio quebre.
Atingir um nível alto em alguma empresa garante liberdade de tempo e um trabalho mais
agradável, porém é fundamental que a rede continue sempre produtiva.
O Vestibular do MLM
“Vamos encarar o fato: não há uma ‘melhor oportunidade’. Pessoas diferentes querem e gostam de
coisas diferentes. Provavelmente, há uma melhor oportunidade para você. E provavelmente há uma
melhor oportunidade para seu prospecto.”
(Will Marks)
O que vale mais a pena: uma renda extra que dobre os seus rendimentos atuais ou a chance de
se tornar um milionário em poucos anos de trabalho?
À primeira vista, a segunda opção seria escolhida por quase todas as pessoas, mas é preciso
dizer que as duas alternativas não têm pesos iguais. A decisão não é tão simples como pode
parecer.
No Brasil nós temos um exemplo muito claro, que ajuda a explicar este tipo de situação: o
VESTIBULAR. Todos os anos há uma corrida de milhares de estudantes por um número
infinitamente menor de vagas nas melhores Universidades do país. Pessoas saem de outros
estados para disputar vagas na Unicamp ou na USP, por exemplo, e apenas um pequeno
número é aprovado.
A competição por uma vaga nestas instituições é tão grande, que a maior parte dos
inscritos investe dinheiro, tempo e não têm qualquer retorno.
Além disto, dentro da mesma Universidade existem cursos bem mais procurados do que
outros, como Medicina, Direito e Engenharia. Só para citar um exemplo, a relação
candidato/vaga da Unicamp, em 1996, foi de 114,76 em Medicina e 4,57 em Pedagogia, ou
seja, foi muito mais difícil passar para Medicina.
Grande parte destes candidatos à vaga de Medicina não estavam preparados para sequer
sonhar com um milagre; mas se inscreveram, fizeram a prova e torceram até o dia do
resultado final.
Eu não sei o que leva um estudante despreparado a pensar que tem alguma chance no
Vestibular da Unicamp, mas há uma diferença muito grande entre “querer que algo aconteça”
e “fazer o necessário para que algo aconteça”. E a maior parte das pessoas não consegue
enxergar esta diferença por infantilidade, insensatez ou mesmo vergonha de admitir a própria
falta de empenho frente à família e aos amigos.
Não se pode dizer que a Unicamp seja uma furada e nem que a carreira de Medicina seja
anti-ética só porque a maioria das pessoas não conseguirá um vaga. A opção de se
inscrever é individual e cada um sabe aonde quer chegar.
Para os poucos que percebem a distância entre querer e fazer, existe ainda uma outra questão:
“poder e querer fazer o necessário ou desistir”. Neste ponto, cada pessoa deve decidir de
acordo com o que pensa e as condições que estão a sua volta (tempo, dinheiro e outras
prioridades).
Assim como no Vestibular, o Marketing de Rede é também uma difícil seleção, pois
quanto mais longe se pode chegar, mais alto é o preço a ser pago e menos pessoas vão
dividir o pódio.
Se uma determinada empresa oferece ganhos milionários, a relação candidato/vaga para
recebê-los é alta. E mesmo nos planos de compensação mais equilibrados, onde o dinheiro é
distribuído entre um número maior de pessoas, esta relação nunca é de 1/1, pois seria
impossível ganhar mais do que um simples desconto.
Os planos de compensação variam neste espectro: ora pendendo para o lado socialista de
divisão mais equilibrada, ora carregando a bandeira da livre concorrência e premiando poucos
com muito.
Não há nada de errado em seguir qualquer uma das vertentes, pois cada uma tem suas
vantagens e atrai um certo tipo de pessoas. Entretanto, se você escolher uma empresa que
exija mais do que você pode trabalhar ou investir, as chances que você terá de passar no
“Vestibular” do MLM serão mínimas.
Duplique seus ascendentes sem perder o bom senso
“Toda indústria que oferece recompensas tão grandes e apresenta um custo de entrada tão baixo tende
a atrair os melhores e os piores empresários.”
(Jeffrey Babener)
No Marketing de Rede, seu patrocinador direto e as demais pessoas que compõem sua linha
ascendente têm o papel fundamental de orientá-lo no curso das atividades. Crescer um grupo e
obter sucesso sem este apoio é possível, porém é o mesmo que aventurar-se em qualquer outro
negócio sem o conhecimento técnico de especialistas.
Sempre que alguém deseja abrir uma loja de calçados, uma lanchonete ou mesmo um
consultório médico, não o faz sozinho. São necessários contadores, administradores, advogados
e, dependendo da atividade, vários outros profissionais para orientá-lo no início de seus
negócios.
Começar um empreendimento sem o suporte de especialistas ou tendo apenas o conselho
de amigos, é correr o sério risco de fracassar logo nos primeiros anos de trabalho. E isto
também vale quando falamos em MLM.
Na sua linha ascendente, existem várias pessoas, de diferentes formações e graus de
comprometimento em relação a este negócio. Algumas destas pessoas desenvolvem o trabalho
com profissionalismo, outras são aprendizes e a maioria simplesmente ignora as leis que regem
o sucesso neste negócio.
O seu patrocinador, por exemplo, pode estar muito bem intencionado, mas se ainda estiver
galgando os primeiros degraus do negócio, não passa de um aprendiz. Mesmo que ele seja PósGraduado em Administração de Empresas, no Marketing de Rede é apenas um estagiário em
fase de adaptação.
Isto não significa que ele não possa ajudá-lo a começar. Entretanto, para questões mais
aprofundadas do seu negócio, nada melhor que consultar um especialista.
Tente interpretar cuidadosamente as duas frases relacionadas abaixo:
1) O sucesso dos seus ascendentes depende do seu sucesso individual;
2) Para obter sucesso neste negócio você precisa ajudar outras pessoas a obterem sucesso
também;
Agora responda: as duas frases são verdadeiras? São falsas? Qual é a verdadeira?
Se você respondeu que as duas frases estão corretas, parabéns. Você pensa exatamente como a
maioria dos profissionais de Marketing de Rede e — como a maioria dos profissionais de
Marketing de Rede do Brasil — VOCÊ PRECISA APRENDER MAIS SOBRE
CONSTRUÇÃO DE REDE.
Desculpe se estou sendo um pouco duro, porém a verdade é que a maioria das pessoas
envolvidas no Marketing de Rede nacional se recusa a estudar a lógica do sistema porque
prefere confiar 100% nos conselhos da linha ascendente — é mais cômodo e dá menos dor de
cabeça.
A primeira observação esta completamente ERRADA, pois os seus ascendentes não precisam
do seu sucesso. Eles precisam apenas de algumas pessoas tendo sucesso com eles, mas não
necessariamente VOCÊ!
Somente a segunda observação esta correta, pois VOCÊ precisa ajudar outras pessoas para
obter sucesso (repare que também não precisa de ninguém em especial).
Se os seus ascendentes não dependem do seu sucesso, será que é certo segui-los
cegamente? Será que o negócio que você está construindo é realmente SEU? Será que
você está fazendo o melhor para o SEU bolso? Humm...
Se você nunca parou para pensar sobre isto, fique sabendo que nem todos as pessoas da sua
linha ascendente têm interesse direto em seu sucesso. Alguns receberão royalties do seu
negócio, outros não; alguns têm interesse que você cresça mais em profundidade, outros em
lateralidade.
A questão fundamental é que, dependendo da posição em que está na rede, do plano da sua
empresa e do número de líderes que existem entre você e um determinado ascendente, ele terá
mais ou menos interesse em dedicar tempo para ajudá-lo a crescer.
É claro que os líderes de verdade, éticos e inteligentes, saberão direcioná-lo para as pessoas que
devem apoiá-lo, porém nem sempre isto acontece.
Há líderes que são frios o bastante para negar apoio ou, o que é pior, fingir que estão
dando apoio sem ensinar tudo o que você deveria saber.
Entre os distribuidores de Marketing de Rede também existem pessoas éticas e anti-éticas —
você desconfia quem está em maior número? Não se iluda acreditando que todos os seus
ascendentes são exemplos 100% duplicáveis — não seja tão ingênuo assim.
Este negócio envolve muito dinheiro e sua única garantia é o seu próprio bom senso. Não
estou dizendo que eles vão fazer alguma coisa para prejudicá-lo, mas se tiverem que optar entre
o seu lucro e o lucro pessoal deles, o que você acha que eles escolheriam? O que VOCÊ faria?
Se você pensa que este tipo de situação não acontece no Marketing de Rede, sugiro que você
reserve algum tempo para rever o plano da sua empresa esta noite, para verificar se está
fazendo a coisa certa.
Treinamento sem produto não é Marketing de Rede
“As redes são pessoas falando umas com as outras, partilhando idéias, informações e recursos (...) a
parte que importa não é a rede, o produto acabado, mas o processo de se chegar a ela — a
comunicação lateral intensiva que cria laços entre pessoas e grupos de pessoas”.
(John Naisbitt)
Ninguém discute a importância dos sistemas de treinamento. Motivação, programação
neurolinguística, auto-confiança, oratória, negociação, inteligência emocional, qualidade total,
fitas, livros, seminários, cursos, publicações, manuais, reuniões de liderança, workshops, etc...
afinal, rede é isto. Fantástico. Mas não podemos nos esquecer do marketing...
Marketing pressupõe comercialização de produtos e serviços de uma empresa para
consumidores finais, ou seja, não basta ter um excelente sistema de formação se não
houver algo de valor para vender.
Tenho ouvido absurdos do tipo: “se você não gosta do produto, jogue fora, dê de presente; não
importa. Compre seus pontos e você vai ficar rico.”; ou então “se a minha empresa vender
chicletes, sacos de areia, eu vou comprar para fazer mais pontos.”
Parece piada, mas algumas pessoas chegam a dizer que o negócio é 95% treinamento e 5%
produto.
Com declarações deste nível, fica realmente difícil dizer que o negócio é legal, ético e moral
(estas pessoas ainda reclamam quando fala-se em pirâmide e religião).
Eu não sei o que você pensa, mas não aconselharia ninguém a acreditar nestes discursos, sob o
prejuízo de estarem envolvendo-se em uma grande ILUSÃO.
Marketing, para quem ainda não percebeu, tem sido cada vez mais sinônimo de satisfação
do cliente. Já faz muito tempo que as empresas não têm mais a facilidade de “empurrar”
qualquer produto, a qualquer preço, para o consumidor.
Hoje — e até parece que as pessoas não percebem o que dizem nas reuniões — temos o poder
de escolher qual produto comprar, onde comprar e quanto pagar.
Por mais maravilhosa que a sua oportunidade seja em termos de treinamento, motivação,
materiais de apoio; precisa oferecer produtos de qualidade compatível com o preço que está
sendo cobrado.
Se o consumo dos produtos não for algo natural, se as pessoas comprarem apenas para
fazer pontos, seu negócio está mais para ENROLAÇÃO DE PESSOAS EM REDE,
PROPAGANDA ENGANOSA DE REDE ou REDES DE ILUSÃO.
Tenha a certeza de que muitas pessoas ganham dinheiro em sistemas ilusórios, mas isto,
definitivamente, NÃO É Marketing de Rede e, muito menos, um bom negócio.
O verdadeiro Marketing de Rede, negócio legítimo, legal, moral e ético, que vem
revolucionando o mercado em todo o mundo, movimentando bilhões de dólares no Japão,
Estados Unidos e Europa, não existe sem produto, bom preço, qualidade e satisfação do
consumidor.
Se você pretende trabalhar em uma empresa sólida, construir redes seguras e ajudar as pessoas,
certifique-se de que o seu produto vale a pena.
50% produto + 50% formação = 100% SUCESSO.
Treinar é mais que motivar...
“Pessoas que se entusiasmam com facilidade costumam perder o estímulo com a mesma rapidez.
Como a lebre na fábula antiga, saltam na frente para a primeira indicação, mas logo perdem o lugar
para a tartaruga inexorável. As pessoas que levam meses ou até anos para desenvolver um impulso
firme podem ser como locomotivas de noventa toneladas. Uma vez em movimento, nada pode detêlas.”
(Richard Poe)
Todos os dias surgem novas empresas, com diferentes planos de remuneração e Sistemas de
Treinamento. Cada oportunidade tem suas próprias características de desenvolvimento e um
padrão duplicável de sucesso, mas será que todas sabem realmente direcionar seus
distribuidores ao sucesso?
A verdade é que algumas empresas, no intuito de realizar um treinamento mais acessível,
acabaram por criar sistemas motivacionais muito fortes e pouco, ou nenhum, conteúdo
técnico/prático.
Tenho visto distribuidores que não sabem absolutamente nada de construção de redes, não
têm a menor idéia de como se dá um treinamento de liderança, como se define e avalia as
metas individuais.
Nem mesmo o padrão básico está sendo ensinado corretamente. É inadmissível que os
distribuidores continuem freqüentando eventos, por exemplo, sem um bloco de anotações,
sem uma agenda para marcar novos compromissos com a linha ascendente.
Na verdade, muitas empresas nem sabem se utilizar corretamente das relações que o
distribuidor desenvolve com sua linha ascendente. Não há edificação, não há reconhecimentos
e não há promoção.
Note que não estamos falando em materiais e eventos caros, mas de simples orientações às
quais o novo distribuidor destas empresas não têm acesso. As reuniões de treinamento, quando
acontecem, estão sempre focadas no sonho, na determinação e na persistência para alcançar os
objetivos, mas quase nunca se preocupam em dizer COMO FAZER.
O grande problema é que pouquíssimos empresários compreendem que o Marketing de
Rede é um negócio diferente, regido por relacionamentos humanos (não basta que os
“círculos” do plano façam a coisa certa, é preciso saber lidar com as pessoas).
Na maioria dos casos, as novas empresas de Marketing de Rede tiveram origem no mercado
tradicional e desejam aproveitar a explosão das redes para alavancar seus negócios. Muitas já
trabalhavam com Vendas Diretas ou Porta-a-Porta, mas nada sabem sobre a formação de
liderança e um padrão duplicável de sucesso.
Distribuidores mal sucedidos também têm uma grande inclinação para formar novas empresas
de Marketing de Rede. Por se considerarem espertos demais, estas pessoas copiam o sistema
que conhecem e podem até ganhar um bom dinheiro, mas não sabem como funciona.
Investem de maneira errada, normalmente quebram e prejudicam a imagem deste negócio.
É preciso que todos os empresários e administradores de novas companhias de Marketing
de Rede tenham um pouco mais de humildade para perceber que trata-se de um negócio
diferente.
A visão superficial de um distribuidor iniciante é insuficiente para que se possa compreender
tudo o que acontece dentro de um negócio em Marketing de Rede.
Lavagem Cerebral existe para o bem e para o mal
“(...) os homens não têm, de forma alguma, a mesma reação diante das tentativas de sugestão que
lhes queiram impor. Alguns sucumbem e outros resistem. A proporção entre esses dois grupos é de
cerca de 90 para 10.”
(Sergei Tchakhotine)
Ninguém pode negar que a maioria dos distribuidores muda radicalmente a maneira de pensar,
quando se envolve seriamente com o negócio. Esta transformação, boa ou má, é visível e
levanta a maior das discussões em torno do assunto: até que ponto as técnicas de motivação
utilizadas pelo Marketing de Rede são recursos de lavagem cerebral?
Para escrever sobre um assunto tão polêmico, pesquisei através de livros que falam sobre
hipnose científica, tecnologia subliminar, persuasão e auto-sugestão.
O termo “lavagem cerebral” costuma ser empregado para denotar uma espécie de hipnose
imperceptível e negativa para quem é manipulado. Neste processo, as pessoas seriam
induzidas — sem perceber — a pensarem de uma forma ruim, que poderia prejudicá-las
futuramente.
Este conceito não está totalmente errado, pois a lavagem cerebral, como o próprio nome diz,
realiza uma nova programação mental em seu paciente (construindo novas imagens e
alterando partes do inconsciente). Entretanto, lavagem cerebral não é uma forma de hipnose,
e sim, num sentido mais amplo, todo recurso utilizado para levar novas informações ao
subconsciente.
No livro “Hipnose Científica Moderna”*(12), Richard N. Shrout — um dos teóricos de
destaque em hipnose científica e ex-presidente do Instituto Internacional de Estudos de
Hipnose, de Miami, Flórida — identifica quatro caminhos capazes de levar a este
subconsciente: a programação da infância, o trauma, a auto-sugestão e a hipnose. Em todos
estes casos, ocorre uma espécie de lavagem cerebral, pois a proteção natural do subconsciente
torna-se vulnerável e este sofre influências do meio externo.
No primeiro caminho — a programação da infância — o subconsciente recebe informações
diretamente do meio, sem qualquer espécie de proteção consciente. Isto ocorre na primeira
infância — até os quatro ou cinco anos de idade — quando a criança ainda não raciocina
indutivamente, ou seja, não tem argumentos para duvidar do que lhe é dito.
Nesta fase, tudo o que se diga para uma criança será verdade absoluta, como a história de
Papai Noel e outras fábulas. Daí a importância da educação inicial, pois frases do tipo: “Você
não faz nada direito.” ou “Seu estúpido. Você não é capaz de aprender?” ficarão estalando em
sua mente para o resto da vida.
O segundo caminho — trauma — é caracterizado por situações extremas em que a pessoa se
apresenta em um estágio de forte emoção. Esta emoção — que pode ser causada por dor, medo
e nervosismo, entre outras formas — leva o indivíduo a um estágio de perda de consciência
momentânea, quando qualquer idéia passa a ter a força de uma sugestão hipnótica.
Numa experiência traumática, o importante não é o fato em si, mas como a pessoa reage
diante daquela circunstância. Desta forma, uma situação ruim, dependendo de como é
percebida, pode até resultar em uma experiência positiva.
O terceiro caminho para o subconsciente é a auto-sugestão, o modo como nós pensamos
habitualmente. Esta voz interior — que representa o que dizemos a nós mesmos — não passa
por qualquer espécie de crivo consciente, pois sempre acreditamos em nossas próprias idéias.
Por isto, torna-se muito importante entender que a maneira como nós pensamos determina
grande parte da nossa programação mental.
O que quer que nos digam (elogios ou insulto), que seja percebido conscientemente, só
faz efeito em nosso subconsciente, se começamos a lhes dar razão, quando aquela voz
interior conversa conosco.
O quarto caminho é a hipnose, quando entramos em transe (perdemos a consciência) através
de relaxamento. Todos nós ficamos em transe hipnótico pelo menos duas vezes ao dia: à noite,
quando estamos quase dormindo e de manhã, quando estamos quase acordados. Neste estágio
de sonolência, ficamos entre o sono profundo e o amplo despertar, momento em que sofremos
de uma súbita perda da consciência.
Em hipnose, a percepção é reduzida, e passa a focalizar uma só coisa — geralmente as palavras
do hipnotizador. Assim, tudo o que é dito a partir de então, é absorvido pelo subconsciente
sem qualquer restrição.
Além destes quatro caminhos, podem-se incluir também as tecnologias subliminares como
meios de se acessar o subconsciente.
No livro “Propaganda Subliminar Multimídia”*(13), Flávio Calazans fala sobre os vários
estímulos que, abaixo do limiar da consciência, produzem efeitos na atividade psíquica do ser
humano. Mais que um conjunto de técnicas, Calazans comprova que o subliminar está em
todo lugar, em todos os momentos, mesmo que involuntariamente.
Por muito tempo, o subliminar foi considerado apenas quando piscava-se uma imagem em
velocidade taquicoscópica (não perceptível pelo olho humano), no meio de um filme ou
comercial. Sons inaudíveis também foram aceitos depois que sua eficiência foi comprovada,
mas a ciência mostrou que estes recursos são apenas os mais fáceis de serem observados. Hoje,
sabe-se que existem milhares de outras formas de se atingir o subconsciente, nem sempre
mensuráveis.
Todos os dias somos alvo de milhares de mensagens subliminares que, eticamente ou não,
são emitidas com a finalidade de atingir nosso subconsciente.
Numa das experiências feitas para comprovar a existência dos subliminares, a equipe do Dr.
Poetzle — contemporâneo de Freud — documentou que os olhos humanos realizam cerca de
100.000 fixações diárias, sendo que apenas uma ínfima porcentagem destes focos se dá
conscientemente.
Desta forma, o ambiente que freqüentamos influencia muito mais do que podemos imaginar,
através das informações captadas pela visão periférica — o cenário dos filmes, telenovelas e
teatro são fundo, tal como todos estes elementos relegados a segundo plano.
Nossa atenção seletiva filtra e focaliza um único canal sensório, deixando todo o resto
como subliminar.
Além do canal visual, as tecnologias subliminares se utilizam do canal auditivo para influenciar
as pessoas. As músicas de fundo sugestivas dos filmes e comerciais, as falas rápidas do
telejornalismo e o tom de voz dos apresentadores são apenas alguns exemplos destes recursos.
Isto é o que hoje é chamado “Engenharia de Emoções”.
Para citar um exemplo, no filme “O Exorcista” — Oscar de efeitos sonoros — foram utilizados
vários sons para criar o clima: som do enxame de abelhas furiosas, zunindo em dezesseis
freqüências diferentes mixadas (o consciente as ouve como um único som) antes das cenas de
maior tensão e suspense; som dos gritos dos porcos sendo degolados quando a menina é
possuída pelo demônio; e gemidos de casais no momento do orgasmo nas cenas de exorcismo
da moça. Isto para não enunciar outros detalhes igualmente importantes na trilha sonora do
filme, produzida por Friedkin.
No que diz respeito à subliminaridade, o conceito mais importante é a velocidade, pois
quanto mais informações captadas em um espaço curto de tempo, maior a influência
subliminar.
Daí provém a tendência atual de se fazer comerciais em ritmo de videoclipe, com muitos cortes
e falas superpostas. Esta overdose de informações é resultado da comprovação científica da
existência do efeito subliminar, uma descoberta que mudou completamente a estratégia das
empresas de propaganda.
As técnicas de persuasão ensinadas em livros de vendas e comunicação interpessoal nada
mais são do que aplicações práticas de tecnologia subliminar.
Respirar no mesmo ritmo e velocidade, falar na mesma velocidade e no mesmo tom que o
outro, repetir gestos, imitar sua postura; falar com o mesmo vocabulário do comprador; tudo
isto é aplicação de tecnologia subliminar, pois são informações percebidas inconscientemente.
Da mesma forma, empregar verbos no imperativo, utilizar provérbios, ditados, máximas,
adágios, aforismos, anexins, brocardos jurídicos, palavras de ordem, clichês e slogans; tudo têm
a ver com tecnologia subliminar.
Não é difícil encontrar alguns exemplos de aplicações práticas destas técnicas em educação,
propaganda, comércio e arte. Apesar de sua maior incidência através dos sentidos audição e
visão, o subliminar já tem sido empregado nos outros sentidos, como foi bem observado por
Flávio Calazans:
— O único veículo de comunicação onde se pode empregar os cinco sentidos subliminarmente
é o teatro, heis que nele pode-se queimar incenso ou aspergir perfume sobre o público (como
em algumas peças de vanguarda), afetando o olfato; pode-se distribuir doces para serem
saboreados pelo paladar; distribuir brindes ou mandalas, apreciadas pelo tato, estimular a visão
com o cenário, as luzes, e os figurinos e atuar sobre a audição pelo fundo musical, pelas vozes
dos atores e efeitos sonoros. (...) E tudo o que pode ser feito em uma peça de teatro também
pode ser aplicado aos palanques de políticos em campanha eleitoral. — encerra.
E não resta dúvida: tudo que pode ser feito em peças de teatro e palanques de políticos
pode ser aplicado em reuniões de oportunidade, seminários e convenções de Marketing de
Rede.
Sob este ponto de vista, podemos dizer que o Marketing de Rede se utiliza de recursos de
lavagem cerebral para unir, ensinar, motivar e inspirar os grupos — uma conclusão que vem
dos próprios líderes quando afirmam ser necessária uma mudança de pensamento para se ter
sucesso no negócio.
A questão não é se a lavagem cerebral acontece ou não, mas até que ponto isto influencia as
pessoas positiva ou negativamente. Até que ponto as pessoas sabem que estão sendo
manipuladas.
Em todas as etapas do negócio (contato, plano ou seminários) são utilizadas várias técnicas
subliminares de persuasão, tais como tom de voz, gestos e palavras selecionadas para dar aos
líderes maior poder de convencimento. Estas técnicas são divulgadas abertamente através de
livros, de forma que os novos distribuidores aprendam rapidamente a falar em público.
As roupas, as fitas, os livros de pensamento positivo, as músicas de fundo nos eventos, vídeos
de líderes em viagens e mansões, testemunhos; poderíamos enumerar uma série de recursos
subliminares utilizados no Marketing de Rede, porém isto não é o mais importante.
A empresa é sólida? Os produtos têm qualidade? Os ganhos anunciados são verdadeiros
ou tudo não passa de ilusão? Se a lavagem cerebral existe em tudo na vida, cabe a você
ficar atento para saber se está sendo manipulado para o bem ou para o mal.
Saturação do mercado é mito ou realidade?
“E se, no ano 2000 houver três bilhões de distribuidores no MLM? E se tudo que eu disse estiver
errado, e não houver mais pools de prospecção? Em outras palavras, e se todos no mundo
pertencerem a uma companhia de MLM? Se você estiver envolvido nisso, pode comprar produtos no
atacado.”
(Will Marks)
Não é preciso ser muito inteligente para calcular uma progressão geométrica, mas nem todas as
pessoas são capazes de aplicar a matemática em nosso dia-a-dia. Segundo alguns “experts” se
todas as pessoas seguirem o exemplo hipotético apresentado nas reuniões e patrocinarem um
novo distribuidor por mês, o negócio saturaria em poucos anos e os últimos sairiam
prejudicados.
Este argumento, apesar de estar cientificamente correto, é ingênuo e não se sustentaria por
meia-hora de conversa inteligente. Não apenas no Marketing de Rede, como em inúmeras
aplicações, a matemática não pode ser analisada sem as devidas correções.
Não é como nas aulas de Física do 2º grau, quando o atrito é desconsiderado; ou nas de
Química, sempre nas CNTP — Condições Normais de Temperatura e Pressão. A
matemática dos negócios tem outras regras e sofre influências das mais diversas.
A primeira grande diferença entre o crescimento demonstrado pelos círculos no quadro branco
e a realidade, é que as pessoas não se comportam da mesma maneira. Cada ser-humano tem
suas próprias características e alguns se adaptam com mais facilidade ao Marketing de Rede.
Isto significa que, apesar de todas as pessoas terem capacidade de assimilar este trabalho,
algumas se desenvolvem mais rápido do que as outras — o exemplo das reuniões é simétrico
para facilitar os cálculos, mas nós não somos programados para fazer o negócio exatamente da
mesma forma.
Além disto, o AMBIENTE familiar pode ser desfavorável, as CONDIÇÕES financeiras
limitam os investimentos, a NECESSIDADE faz as pessoas agarrarem a oportunidade com
mais força, o TEMPO disponível permite um número maior de reuniões e telefonemas, a
facilidade de LOCOMOÇÃO ajuda no trabalho de grupos distantes, a CREDIBILIDADE leva
os convidados a prestarem mais atenção, a HUMILDADE garante aprendizado rápido, a
VERGONHA atrapalha os contatos, o INTERESSE desperta apoio da linha ascendente... e
tudo isto são “forças” que influenciam no crescimento dos círculos!
Não apenas as pessoas são diferentes, como também a situação do mercado varia em
relação ao tempo. E isto não é um problema particular das companhias de MLM.
Quando uma empresa qualquer deseja colocar seu produto no mercado, há o que se chama de
“Mensuração da Demanda Atual do Mercado” e “Previsão da Demanda Futura”, que
determinam o ciclo de vida e a saturação daquele produto.
Traduzindo o “marketês”, isto significa que todo produto atravessa fases diferentes desde o seu
lançamento até sair de linha. Não existe, no mundo dos negócios, uma curva exponencial de
crescimento sem fim.
Normalmente, os livros de Marketing definem cinco fases no ciclo de vida de qualquer
produto: 1) DESENVOLVIMENTO, quando a empresa está investindo em pesquisas e testes
de pré-lançamento; 2) INTRODUÇÃO, quando a empresa tenta recuperar os investimentos e
lançar o produto; 3) CRESCIMENTO, quando há a experimentação e absorção do produto
pelo mercado; 4) MATURIDADE, quando se alcança o maior volume de vendas possível; e 5)
DECLÍNIO, quando o produto torna-se ultrapassado ou as pessoas deixam de comprá-lo por
mudança de gosto e outros motivos.
Para solucionar este problema, as empresas podem atualizar os produtos ou lançar novas
linhas, diversificando a sua atuação.
Considerando a oportunidade de negócios como sendo o produto principal das empresas de
MLM, é lógico que o negócio tenderia à saturação. Entretanto, como disse Theodore Levitt
em seu artigo “Miopia em Marketing”*(14): “(...) a razão pela qual o desenvolvimento é
ameaçado, retardado ou detido não é porque o mercado está saturado. É porque houve uma
falha administrativa.”
Na verdade, as pessoas se interessam pelo Marketing de Rede porque querem
MELHORAR SUAS CONDIÇÕES FINANCEIRAS. E isto pode se dar de duas formas:
ganhando mais dinheiro ou deixando de gastar dinheiro.
O apelo principal para uma empresa iniciante é, logicamente, a possibilidade de se construir
uma renda extra. Entretanto, apesar de não haver um limite exato de distribuidores em cada
mercado, a curva “Nº de cadastramentos” também tem fases de introdução, crescimento,
maturidade e declínio.
O lançamento periódico de novos produtos e a abertura de novos mercados costuma provocar
alguns saltos nesta curva, mas o produto “Oportunidade de Negócios” não pode manter o
mesmo crescimento sempre.
Com o passar do tempo, o patrocínio tende a se tornar mais difícil e muitas pessoas podem
desistir, pois estão mudando seus hábitos de consumo sem ganhar nada em troca.
A empresa de Marketing de Rede sabe exatamente quantos contratos recebe por mês e
pode monitorar facilmente sua curva de crescimento.
Ao identificar o início da fase de MATURIDADE, é certo que ela já tenha um número
suficiente de distribuidores para negociar descontos com fornecedores, reduzir o custo dos
produtos e abaixar os preços em condições melhores que a concorrência.
Além disto, com uma rede de mais de 1 milhão de distribuidores — um número até
conservador para o futuro do MLM no Brasil —, qualquer empresa pode negociar descontos
em supermercados, farmácias e outros estabelecimentos, oferecendo mais vantagens para os
seus associados.
Daí, mesmo que alguns desejem se associar à outra empresa de MLM para terem a chance de
GANHAR dinheiro mais rápido, não deixarão de consumir produtos mais baratos e
ECONOMIZAR em suas compras.
Desta forma, podemos considerar que — na pior das hipóteses — as empresas de MLM
conseguem atingir um crescimento exponencial com o produto “para ganhar” dinheiro e
podem manter a rede ativa com produtos “para economizar”.
Pirâmides são as hierarquias do mercado tradicional
“A figura do controlador de movimentos não existe na nossa história, como não existe no caso do
cérebro humano onde não há ‘neurônio mestre’. A lógica da rede não admite controle central. Há
controle, mas ele vem de baixo, da interação dos elementos na base.”
(Clemente Nóbrega)
Apesar de estarem abrindo cada vez mais espaços para o Marketing de Rede, jornais e revistas
tradicionais continuam insistindo em tratar o assunto com pouco ou nenhum conhecimento
de causa. Muitas vezes, comparando o negócio com as correntes e pirâmides fraudulentas.
As críticas seriam bem vindas, desde que argumentadas de maneira ética e consciente.
Entretanto, o que temos visto são colocações infelizes, sem qualquer embasamento
técnico, que geram um ruído absolutamente desnecessário para o nosso negócio.
Há exatos quinze anos atrás, no longínquo ano de 1982, o famoso consultor americano John
Naisbitt, escrevia em seu best-seller “Megatrends”*(15): “durante séculos nos organizamos e
administramos dentro de uma estrutura piramidal. Do exército romano à Igreja Católica e aos
mapas organizacionais da General Motors e IBM, o poder da comunicação fluíram de maneira
ordenada do topo da pirâmide para sua base; do sumo sacerdote, do general, do presidente,
passando pelas fileiras de tenentes e gerentes de departamentos agrupados no meio, até
trabalhadores, soldados da infantaria e fiéis.”
Daí por diante, Naisbitt prossegue sua narrativa por mais 17 páginas do capítulo 8 — “Das
hierarquias para a comunicação lateral intensiva” — justamente para provar que a rede é o
oposto da pirâmide hierárquica:
— Estruturalmente, a coisa mais importante de uma rede é que cada indivíduo está em seu
centro (...) Dentro da estrutura de rede, a própria informação é o equalizador. As redes não
são igualitárias apenas porque cada membro é um igual. Ao contrário. As redes, por serem
diagonais e tridimensionais, envolvem pessoas de todos os níveis possíveis. (...) No ambiente
das redes, as recompensas vêm de se fortalecer outros, e não de subir pisando-os.— são trechos
do livro Megatrends, de 1982.
Infelizmente não seria possível reproduzir todos os argumentos de John Naisbitt aqui,
porém chega a ser ridículo comparar Marketing de Rede com pirâmide quando, na
verdade, o resto do mundo é todo formado por uma gigantesca pirâmide.
Que outro negócio no mundo coloca as pessoas em iguais condições de ascensão profissional?
Em que outra carreira, as pessoas iniciam no mesmo estágio, independente de sua formação,
nível de renda, cor, religião, sexo, idade, experiência...
Gostaria que estes críticos explicassem, através da lógica que utilizam para comparar o negócio
com pirâmide, como é possível uma pessoa ganhar 10, 20 vezes mais que seu patrocinador, pois
já existem centenas destes exemplos no Brasil.
Vocês precisam ter certeza que estão falando a verdade
“Não sei se você tem a mesma experiência que eu com mentiras, mas acho que sim. Cada uma das
mentiras que eu já disse voltou para me assombrar. Parte do processo de crescimento (um processo no
qual eu, com a idade de 43 anos, estou mais do que nunca engajado) é esclarecer aquelas mentiras do
passado. Parece que elas atuam como blocos que inibem o crescimento e o desenvolvimento.”
(John Milton Fogg)
A frase que dá nome a este capítulo não é minha. Foi dita por Allen Hile, Assistente Diretor
da Divisão de Marketing do FTC, quando indagado sobre as leis do Marketing de Rede.
Em entrevista*(16) concedida a John Milton Fogg, Editor Chefe do Upline Journal, Hile
deixou claro que muitas atividades de Marketing de Rede estão se aproximando perigosamente
dos esquemas de pirâmide, principalmente pelo discurso enganoso dos próprios distribuidores.
A edição de outubro de 1997 do Upline Journal trouxe, além desta entrevista, uma série de
reportagens sobre as questões legais que regem a nossa atividade nos Estados Unidos. Para
Ridgely Goldsborough, Presidente da empresa, depois de vinte anos de convivência
relativamente pacífica, os legisladores estão revendo o Marketing de Rede:
— A escolha é clara. Ou nós acordamos, limpamos e agimos para formatar nosso futuro, ou
pessoas que sabem quase nada sobre como este negócio funciona — e por quê — irão fazer isto
por nós — adverte Ridgely Goldsborough.
A questão fundamental é que, apesar de todos os esforços para melhorar a imagem da
indústria, uma série de regras básicas têm sido violadas por milhões de distribuidores. E isto
não está acontecendo somente nos Estados Unidos.
No final da década de setenta, várias diretrizes foram criadas para determinar a legitimidade
das operações em Marketing de Rede. Das quais, as três principais são:
1) Os distribuidores precisam vender (ou usar) 70% dos produtos que compraram antes de
colocar um novo pedido. Esta política visa eliminar a prática de se fazer estoque apenas para
aumentar o cheque das comissões (front-loading).
2) As companhias devem ter uma política de recompra para produtos não vendidos por
distribuidores que desistiram de continuar o negócio. Geralmente, esta recompra é de 90% do
preço dos produtos.
3) Os distribuidores devem fazer o negócio baseado na revenda de produtos e serviços para
pessoas que não fazem parte do sistema. Cada representante de Marketing de Rede precisa ter
de 5 a 10 clientes finais.
Além disto, as empresas e distribuidores são proibidos de receber dinheiro pelo simples
recrutamento de novos adeptos para a rede. Para Gerald P. Nehra, Advogado especializado em
Marketing de Rede, “o que legitima a atividade do Marketing de Rede é a revenda de produtos
e serviços no sistema de Vendas Diretas, substituindo o comércio feito através de lojas e outros
estabelecimentos tradicionais.”
— Receber dinheiro por indicar novas pessoas é ilegal. O material do kit de adesão deve ser
vendido a preço de custo para o novo distribuidor — afirma Nehra.
A questão é muito séria e esta mobilizando os especialistas americanos. Já estão sendo
organizados debates entre os distribuidores e o próprio Upline fez um modelo de carta para seus
assinantes escreverem ao Senado.
Vale lembrar que isto refletirá diretamente no Brasil, mesmo que a nossa legislação não
acompanhe. Por tudo isto, sugerimos que as empresas e distribuidores brasileiros comecem
logo a prestar atenção nestas leis.
“À medida que nossa indústria se torna mais conhecida e seus princípios legais mais evoluídos,
refinados e compreendidos pelos órgãos governamentais de todo o mundo, nosso futuro cresce mais
brilhante e mais seguro.”
(Jack Smith)
Notas de Rodapé
1 - FOGG, John M. A World Revolution. Entrevista com Neil Offen, Network Marketing
Magazine, Nº 1, julho de 1998, p. 14.
2 - BUAIZ, Sergio. Uma aula de Marketing de Rede. Entrevista com Richard Poe, Jornal Estágio
10, Nº 5, março/abril de 1997, p. 8 e 9.
3 - POE, Richard. Wave 3: the New Era in Network Marketing. Prima Communications, Inc.,
1995. Em português: Tudo Sobre Network Marketing. Tradução de Alberto Lopes. — Rio de
Janeiro-RJ: Record, 1995.
4 - POE, Richard. The Wave 3 Way to Building Your Downline. Prima Communications, Inc.,
1997. Em português: Muito Mais Sobre Network Marketing. Tradução de Pinheiro de Lemos. —
Rio de Janeiro-RJ: Record, 1997.
5 - POE, Richard. Leverege for Success — The Technique of Using “Other People’s
Entrepreneurship”. Entrevista com Jimmy Kossert, Success Magazine, março de 1995.
6 - FOGG, John M. The Concept of “The People’s Franchise” - The next step in the evolution of
free enterprise. Upline/MLM Publishing Inc., 1993. O conceito “franchising2” foi apresentado
pela primeira vez neste artigo, que deu origem a uma fita de áudio e se tornou uma das peças
mais reproduzidas da indústria.
7 - CONN, Charles P. The Possible Dream. New York: Berkley Pub. Group, 1978.
8 - BRIDGES, William. Job Shift. William Bridges Associates, Inc., 1994. Em português: Um
Mundo Sem Empregos. Tradução de José Carlos Barbosa dos Santos; revisão técnica Vick
Block. São Paulo-SP: Makron Books, 1995.
9 - POE, Richard. The Wave 3 Way to Building Your Downline. Prima Communications, Inc.,
1997. Em português: Muito Mais Sobre Network Marketing. Tradução de Pinheiro de Lemos. —
Rio de Janeiro-RJ: Record, 1997, cap. 1. Richard Poe recorreu à teoria que os cientistas
chamam de “Efeito Borboleta” para falar sobre o incrível poder que as redes têm de obter
“resultados maciços através de uma ação mínima”.
10 - AUGENSTEIN, Corey. Art of Better Living A.K.A Art of Better Lying. MLM Insider
Investigation, The MLM Insider Magazine, fevereiro/março de 1997, p. 10 e 11.
11 - MLMIA — Multi-Level Marketing International Association. Code of Ethics: “(...) 10 When considering purchases, I will attempt to purchase at retail from another MLM/Network
Marketing company” (www.mlmia.com/ethics.html).
12 - SHROUT, Richard N. Modern Scientific Hypnosis. 1986. Em português: Hipnose Científica
Moderna. São Paulo-SP, Pensamento, 1986.
13 - CALAZANS, Flávio. Propaganda Subliminar Multimídia. São Paulo-SP: Summus, 1992.
14 - LEVITT, Theodore. Marketing Myopia. Harvard Business Review, 1975, 53, 5, 26-48.
15 - NAISBITT, John. Megatrends - Ten New Directions Transforming Our Lives. New York:
Warner Books, 1982.
16 - FOGG, John M. The FTC Speaks For Itself. Entrevista com Allen Hile, Upline Jounal,
outubro de 1997, p. 20-24.
Um convite
É impossível falar em redes e negar a riqueza que advém da troca de experiências, buscando a
verdade com os olhos e ouvidos fechados para o mundo.
Nestes seis anos de pesquisa, aprendi muito com as redes. Aprendi que um nó, por maior que
seja, jamais alcançará seus objetivos sem as conexões e os relacionamentos que forma à sua
volta.
A Era do individualismo se foi. Hoje, o sucesso é coletivo. E o sucesso não é mais do que a
caminhada incessante rumo às verdades e os objetivos do grupo. Quem pára no tempo perde a
vez e se distancia.
A hierarquia de títulos e realizações imponentes não seduzem mais. O poder agora está
distribuído e se conquista através da própria iniciativa de participar.
É por isto que me apaixonei pelas redes, tanto a de marketing quanto a dos computadores.
Não por acaso, busco a comunicação permanente com meus leitores através da seção “Linha
Cruzada” do Jornal Estágio 10 e da Internet.
Na função de editor, nada me fascina mais do que servir de ponto de encontro, um espaço
aberto à manifestação livre de pensamentos, à troca de idéias e o conseqüente crescimento de
toda a indústria.
Adoro abrir minha caixa postal e encontrar pequenos tesouros, mensagens que levantam
novos questionamentos e me fazem repensar velhos paradigmas. Gosto das informações que
chegam de localidades remotas, do espírito colaborador e voluntário. Sou um eterno aprendiz.
O diálogo nos faz evoluir. Por isto, entre em contato comigo. Envie seus comentários, dúvidas,
elogios, críticas e sugestões!
Gosto muito de correio eletrônico, mas você pode escolher a forma que melhor lhe convier:
Internet: [email protected]
Glossário
ACOMPANHAMENTO - Após assistir o Plano de Marketing, o candidato indeciso costuma
receber fitas e alguma literatura para estudar em casa. O distribuidor que apresentou a
oportunidade reserva um horário para buscar estes materiais, esclarecer todas dúvidas e
encaminhar rapidamente o processo de cadastramento no sistema (este encontro deve
acontecer em até 48 horas após a apresentação).
ACONSELHAMENTO - Todo distribuidor ativo deve reunir-se com os líderes da sua linha
ascendente para verificar o progresso, eliminar as falhas e programar as próximas metas a
serem atingidas. O aconselhamento difere das reuniões de treinamento por ser de caráter
individual.
ASSOCIADO - O mesmo que distribuidor independente. Este termo costuma ser mais
utilizado por empresas que atuam com foco no consumo ou em serviços, onde o conceito de
“distribuidor” não se encaixa muito bem.
AUSTRALIANO (Australian Two-Up) - Plano de compensação complexo onde o
distribuidor não ganha absolutamente nada sobre os dois primeiros patrocinados diretos e seus
respectivos grupos. Seus rendimentos são calculados com base no terceiro direto em diante,
considerando apenas os dois primeiros patrocinados de cada um em suas linhas descendentes.
Este plano é um dos mais seletivos e ilusórios já criados. Talvez por isto, jamais tenha obtido
sucesso.
BINÁRIO (Binary) - Plano de compensação que estimula a formação de apenas duas pernas
em cada centro de negócio (direita e esquerda). As comissões são pagas em função do volume
movimentado na perna mais fraca, o que acaba estimulando uma corrida entre os grupos.
Após atingir o patamar máximo na tabela de remuneração, o distribuidor pode abrir novos
centros de negócio, aumentando indefinidamente seu potencial de ganhos. Nos anos 90, o
plano binário teve uma proliferação muito expressiva no mercado americano, trazendo uma
série de outros conceitos para o MLM, como o pagamento semanal, volume acumulado para o
mês seguinte e reentrada, entre outros.
BÔNUS - Ganho residual que o distribuidor recebe pelo esforço de vendas realizado em sua
linha descendente.
CANDIDATO - Qualquer pessoa que já tenha sido incluída em uma lista de nomes ou
convidada para fazer parte do negócio.
CONTRATO - Termo de adesão onde o distribuidor informa seus dados cadastrais e adquire
os direitos de representar produtos e serviços de uma determinada companhia. O contrato
garante os direitos e deveres de ambas as partes e deve ser cuidadosamente analisado pelo
candidato antes de tomar sua decisão de participar.
CONVENÇÃO - Evento regional ou nacional que reúne milhares de pessoas em estádios e
centros de convenções. Estes acontecimentos ocorrem de uma a três vezes por ano e têm por
objetivo integrar e motivar os grupos, transmitindo aos distribuidores iniciantes a experiência
dos principais líderes. São palestras, depoimentos e apresentações em vídeo, que demostram a
força do Marketing de Rede. Eventos que costumam marcar o surgimento de grandes
lideranças.
CONVIDADO - Candidato.
CROSSLINE - Linha cruzada.
DISTRIBUIDOR INDEPENDENTE - Pessoa que firma contrato com uma empresa de
Vendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos.
DOWNLINE - Linha descendente.
DUPLICAÇÃO - Fenômeno observado em qualquer rede, quando o distribuidor mais novo
se espelha nos seus patrocinadores para aprender como se faz o negócio. A duplicação é
estimulada através de fitas, manual e todos os eventos relativos ao padrão de treinamento da
empresa.
EDIFICAÇÃO - Promover as qualidades dos líderes para os seus descendentes e candidatos.
Assim, eles passam a ter mais credibilidade para trabalhar com o seu grupo.
EMANCIPAÇÃO - Ocorre quando o distribuidor alcança o nível máximo de uma tabela de
remuneração e passa a receber bônus adicionais de liderança. Este recurso é muito utilizado
para identificar e premiar quem está desenvolvendo o melhor trabalho.
EMANCIPAÇÃO GRADATIVA (Stairstep/Breakaway) - Plano de compensação
organizado em escalas progressivas e emancipações, com o objetivo de selecionar os líderes
com mais critério. O plano de emancipação gradativa costuma ser muito seletivo e teve maior
destaque nas décadas de 70 e 80.
ENGENHARIA DE REDE - Ato de desenvolver a estratégia de crescimento da rede junto
com alguns líderes, observando os principais focos das organizações e onde terão que ser
concentrados os próximos esforços.
ESTOQUE - Comprar produtos em quantidade para obter descontos, pontuação elevada para
manter a qualificação ou apenas para oferecer um serviço de pronta entrega ao cliente final.
EVENTO - Encontro com o objetivo de promover a oportunidade, integrar, motivar e treinar
os distribuidores. Há vários formatos de eventos, mas os principais são: reunião semanal,
reunião de treinamento, reunião fechada, rally, seminário e convenção.
EXPOSIÇÃO DE NEGÓCIOS - Reunião semanal.
FECHAMENTO - Momento da negociação em que o distribuidor já eliminou todas as
dúvidas do candidato e busca uma resposta objetiva para efetuar o patrocínio/venda.
FERRAMENTA - Qualquer material que sirva de apoio à venda ou patrocínio. Fitas de áudio
e vídeo, brochuras, reportagens de jornal, revistas, panfletos, buttons e manuais são apenas
alguns exemplos de ferramentas disponíveis no mercado.
FIM DE LINHA - Diz-se do plano de compensação que distribui a maior parte dos bônus em
profundidade. Esta característica tende a tornar o plano mais seletivo, reduzindo o ganho
imediato do distribuidor iniciante e aumentando o potencial de ganhos de seus principais
líderes. É o tipo de plano que forma alguns milionários e tem alto índice de desistências.
FITAS - As fitas de áudio e vídeo são ferramentas muito utilizadas no Marketing de Rede,
tanto para auxiliar no patrocínio quanto para treinar novos distribuidores. Normalmente, são
depoimentos de pessoas que já alcançaram níveis de expressão neste negócio, palestras
gravadas em seminários e convenções para transmitir experiência e motivação aos associados.
HOME BASED BUSINESS - Negócio domiciliar.
ÍNDICE DE DESISTÊNCIAS - Rotatividade.
KIT DE PATROCÍNIO - Pasta de negócios.
LATERALIDADE - Número de grupos ligados diretamente a um único distribuidor.
LÍDER - Pessoa que participa ativamente das vendas e do recrutamento de novos
distribuidores em seu grupo.
LINHA ASCENDENTE - O patrocinador, o patrocinador do patrocinador e todos os que
estão acima na cadeia, até chegar à empresa de Marketing de Rede.
LINHA CRUZADA - Distribuidores de uma mesma empresa que fazem parte de diferentes
linhas de patrocínio.
LINHA DE FRENTE - Todos as pessoas patrocinadas diretamente por um mesmo
distribuidor.
LINHA DESCENDENTE - Todos os distribuidores que foram patrocinados a partir de uma
determinada distribuição, incluindo seus respectivos grupos descendentes.
LISTA DE NOMES - Lista elaborada com os nomes e os telefones de todos os conhecidos e
possíveis clientes de um distribuidor.
LIVROS POSITIVOS - Publicações indicadas para aumentar o conhecimento a
autoconfiança dos distribuidores.
LUCRO DE REVENDA - Ganho imediato que o distribuidor obtém ao comprar produtos da
empresa pelo preço de atacado e revendê-los pelo preço de varejo ao consumidor final.
MANUAL - Material que contém informações básicas sobre o negócio. Os procedimentos
legais, os níveis de bonificação e de reconhecimento são relatados com detalhes, assim como
todas as possibilidades oferecidas pela empresa. Contém explicações detalhadas sobre a
construção dos grupos, metas e conselhos que ajudam os distribuidores em todas as fases do
negócio.
MAPA DE PATROCÍNIO - Relatório que a empresa emite para informar seus líderes sobre
o desenvolvimento do negócio. Os dados fornecidos neste relatório variam de acordo com a
política de cada empresa, mas é comum conter uma listagem com nome, telefone e pontuação
de todos os associados descendentes, excluindo-se os que pertencem a grupos já emancipados.
Através desta listagem, o líder pode controlar melhor o seu negócio, identificando os focos que
necessitam de maior apoio e acompanhamento. Algumas companhias disponibilizam o mapa
de patrocínio por computador, agilizando o processo de administração e planejamento.
MARKETING DE REDE - Rede de contatos, troca de informações, treinamento e tudo o
que está relacionado ao desenvolvimento dos grupos em Marketing Multinível.
MARKETING MULTINÍVEL - Sistema de bonificações que premia os distribuidores que
vendem, recrutam e treinam outros distribuidores para a empresa.
MATRIZ (Matrix) - Plano de compensação com lateralidade e profundidade limitadas. O
tamanho potencial da rede é pré-definido pela companhia.
METAS - Objetivos intermediários estabelecidos para auxiliar no planejamento e na avaliação
do desempenho de cada distribuidor, direcionando-o para a conquista de seu objetivo principal
(sonho). As metas são projetadas em períodos de curto, médio e longo prazos, servindo como
importantes marcos na sua trajetória.
MKR - Abreviatura de Marketing de Rede.
MLM - Abreviatura de Multi-Level Marketing (Marketing Multinível).
MMN - Abreviatura de Marketing Multinível.
MOMENTUM - Período de crescimento acelerado, quando o grupo está unido e motivado
em busca de um resultado coletivo. O sucesso de alguns contagia os demais e vice-versa,
criando uma sinergia muito poderosa.
MOSTRAR O PLANO - Apresentar a oportunidade de negócios para um ou mais
candidatos.
MULTI-LEVEL comissionamento.
Sistema
de
remuneração organizado em
MULTI-LEVEL MARKETING - Marketing Multinível.
NETWORK - Rede.
NETWORK MARKETING - Marketing de Rede.
múltiplos níveis de
NÍVEL - Estágio de qualificação em que o distribuidor se encontra, para efeito de
remuneração e reconhecimento.
NO SHOW - Termo utilizado para se referir a uma apresentação de patrocínio, vendas ou
treinamento onde não houve platéia e o evento foi cancelado.
ORGANIZAÇÃO - Rede.
PADRÃO - Conjunto de materiais e estratégias formatadas que visam facilitar ao máximo a
duplicação do trabalho pelos membros da rede.
PASTA DE NEGÓCIOS - Kit que o novo distribuidor precisa adquirir para se associar ao
sistema. Este kit contém contrato de distribuição, manual de negócios e outros materiais
necessários para o início do trabalho. Pode conter produtos, fitas e materiais promocionais
dependendo da empresa (algumas companhias não exigem a aquisição da pasta de negócios).
PATROCÍNIO - Ato de cadastrar o novo distribuidor no sistema e conectá-lo ao padrão de
treinamento.
PERNA - Grupo composto por um distribuidor patrocinado diretamente e todos os seus
descendentes.
PIN - Distintivo de lapela utilizado para caracterizar o nível em que se encontra o distribuidor.
PLANO DE COMPENSAÇÃO - É a fórmula matemática elaborada pela empresa para
remunerar seus distribuidores.
PRÉ-MARKETING - Período em que se vende produtos e/ou patrocina distribuidores em
uma companhia que ainda não iniciou oficialmente suas atividades no mercado. O prémarketing pode ser estimulado pela própria empresa ou por lideranças interessadas em abrir
vantagem frente à concorrência, mas não é vista com bons olhos por representar maiores riscos
e gerar expectativas que nem sempre são cumpridas.
PRINCÍPIO DE LINHA - Diz-se do plano de compensação que distribui a maior parte dos
bônus nos primeiros níveis. Esta característica tende a tornar o plano mais igualitário,
reduzindo o potencial de ganhos, porém distribuindo os rendimentos para mais pessoas. É o
tipo de plano adequado para empresas que desejam oferecer renda extra, com baixo índice de
desistências.
PROFUNDIDADE - É a distância — medida em função do número de intermediários — que
separa o distribuidor de um descendente. Quanto maior for o número de distribuidores ativos
dispostos em profundidade, maior será a segurança de sua organização.
PROSPECTO - Candidato.
PONTO - Unidade de conversão utilizada para adaptar o mesmo plano de compensação para
países com moeda e economia diferentes. O ponto também é utilizado para unificar planos
compostos por várias classes de produtos, com diferentes margens de repasse para a rede.
QUADRO BRANCO - Lousa portátil utilizada para apresentar o plano de marketing em
reuniões de oportunidade.
QUALIFICAÇÃO - Nível alcançado pelo distribuidor, após serem aplicadas todas as regras e
cálculos determinados pelo plano de compensação da empresa. É a qualificação que determina
o percentual de ganhos e os descontos que o distribuidor deverá receber.
RALLY - Evento mensal que reúne de 50 a 200 pessoas, com o objetivo de promover
treinamento básico e motivação. O Rally é maior que a reunião de treinamento e menor que o
seminário. Muito comum em cidades afastadas das capitais.
RAMIFICAÇÃO - Perna.
RECONHECIMENTO - Promover os distribuidores que alcançaram novos níveis dentro do
plano de marketing da empresa. O reconhecimento pode se dar em eventos, com a
apresentação pública dos resultados ou mesmo na publicação interna da companhia.
RECRUTAMENTO - Ato de inscrever um novo distribuidor na companhia.
REDE - Grupo de pessoas patrocinadas a partir de uma distribuição, incluindo esta.
RENDA RESIDUAL - Ganho que se obtém através de um trabalho já realizado. Uma vez
que se tenha patrocinado e treinado um distribuidor, sempre que ele estiver produzindo
negócios para a empresa, você receberá renda residual. A renda residual no Marketing de
Rede é similar aos direitos autorais que os músicos costumam receber.
RENOVAÇÃO - A maioria das companhias exige o pagamento de uma taxa anual, com o
objetivo de custear as despesas operacionais e enxugar o banco de dados, eliminando o
cadastro dos distribuidores inativos.
REUNIÃO ABERTA - Reunião semanal.
REUNIÃO SEMANAL - Uma vez por semana, os distribuidores ativos se reúnem com seus
líderes para assistir a apresentação pública do plano de marketing. Estas reuniões acontecem
em salões de clubes ou hotéis, e servem para que os distribuidores levem candidatos, façam
aconselhamento, edifiquem sua linha ascendente e agendem os compromissos da semana.
REUNIÃO DE TREINAMENTO - Estas reuniões são convocadas de maneira extraordinária
e servem para o treinamento dos grupos. É comum que estes encontros se caracterizem pela
divulgação de uma nova estratégia de trabalho discutida entre os líderes. Existem reuniões
para diferenciadas para cada nível, além das reuniões de treinamento abertas a todos os
distribuidores.
REUNIÃO FECHADA - O distribuidor convida um ascendente para apresentar a
oportunidade de negócios em sua casa. O tamanho desta reunião depende exclusivamente do
espaço disponível e do número de candidatos confirmados.
ROTATIVIDADE - Freqüência de desistências observada em uma empresa de Vendas
Diretas, em determinado período de tempo. Quanto mais seletivo for o plano de remuneração,
maior será a rotatividade registrada.
ROLL-UP - Nos planos de compensação baseados em níveis de profundidade, o roll-up serve
de proteção para os líderes não perderem seus grupos produtivos. Ao término de cada período
de requalificação, os distribuidores que não atingiram as metas estabelecidas perdem o direito
sobre as organizações emancipadas em sua downline, passando-as diretamente para o primeiro
líder qualificado acima. Desta forma, além de estimularem a lateralidade, estas empresas
eliminam o risco de que distribuidores inativos atrapalhem aqueles que estão fazendo o
trabalho correto. Em alguns casos, o roll-up é provisório. Em outros, o processo se dá em
caráter definitivo.
ROYALTIES - Renda residual.
SEMINÁRIO - Evento mensal ou bimensal que reúne milhares de pessoas para assistir a
palestra de alguém muito bem sucedido no negócio. Antes da palestra os distribuidores são
reconhecidos nos níveis que alcançaram durante o período anterior.
SINGLE-LEVEL - Plano de remuneração organizado em apenas um nível de ganho para o
vendedor comum, sem oferecer chances iguais de ascensão profissional.
SISTEMA DE TREINAMENTO - Conjunto de materiais e eventos produzidos para ensinar
e motivar todos os associados da mesma forma, agilizando o trabalho e formando uma filosofia
única de atuação.
TURNOVER - Rotatividade.
UM-A-UM - Plano apresentado individualmente para um candidato.
UNINÍVEL (Unilevel) - Plano de compensação com lateralidade infinita e profundidade
limitada. Este plano é o mais tradicional e até hoje permanece como um dos mais utilizados
por ser de fácil compreensão.
UPLINE - Linha ascendente.
VENDAS DIRETAS - Sistema de distribuição que substitui o canal tradicional formado por
grandes atacadistas, distribuidores e lojistas, por uma força de vendas autônoma. Neste
modelo, investe-se menos em propaganda e cria-se campanhas de motivação para estimular os
revendedores a atingirem suas metas de faturamento. Há várias formas de se atuar com
Vendas Diretas, incluindo o Marketing de Rede.
VOLUME DESIMPEDIDO - Total de pontos do grupo de negócios, excluindo-se as pernas
já emancipadas (volume impedido).
VOLUME IMPEDIDO - Total de pontos do grupo de negócios movimentado por um grupo
já emancipado. Este volume pode ser utilizado para o cálculo de bônus superiores, mas é
descartado para efeito de qualificação.
Diretório Internacional de MLM
PUBLICAÇÕES ESPECIALIZADAS:
Big Al’s Recruiting Newsletter/Big Al’s Fortune Now Newsletter
P.O. Box 890084 - Houston, TX 77289 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 Internet: www.fortunenow.com - Descrição: Dois boletins especializados em treinamento
editados por Tom Schreiter (Big Al), um dos mais brilhantes treinadores de Marketing de
Rede dos Estados Unidos.
Cutting Edge Oportunities
29 South Maket Street - Elizabethtown, PA 17022 - USA - Tel.: (717) 361-9007 - Fax: (717)
361-0868 - Internet: www.cuttingedgemedia.com - Descrição: Revista de treinamento e
divulgação de oportunidades.
Jornal Estágio 10
Av. Rio Branco, Nº 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:
(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: www.estagio10.com.br - Descrição: Única
publicação especializada em Marketing de Rede no Brasil, editada por Sergio Buaiz desde
março de 1996.
MLM Woman Newsletter
2073 N. Oxnard Blvd. #251 - Oxnard, CA 93030 - USA - Tel.: (805) 639-9469 - Internet:
www.mlmwoman.com - Descrição: Boletim eletrônico direcionado às mulheres que atuam
com Marketing de Rede, editado por Linda Locke.
Money Maker’s Monthly
6827 West 171st Street - Tinley Park, IL 60477 - USA - Tel.: (708) 633-8888 - Fax: (708)
633-8889 - Internet: www.mmmonthly.com - Descrição: Jornal informativo sobre a indústria
de Marketing de Rede, editado por Keith Laggos desde 1985.
Network Marketing Magazine
733 Third Ave. - New York, NY 10017 - USA - Tel.: (212) 883-7114 - Fax: (401) 846-5990 Internet: [email protected] - Descrição: Revista informativa criada em 1998, a partir da
parceria entre a Success Magazine e o Upline Journal. Editada por Duncan Maxwell Anderson
(ex-Success) e John Milton Fogg, alcançou recordes de vendagem em sua edição de
lançamento.
Network Marketing Today & The MLM Insider
3741 NE 163rd Street, Suite 123 - North Miami Beach, FL 33160 - USA - Tel.: (305) 9475600 - Fax: (305) 947-8655 - Internet: www.mlminsider.com - Descrição: Antiga “Downline
News”. Fundada por Corey Augenstein em 1991, é a revista de Marketing de Rede mais séria
da indústria. Apresenta análises imparciais sobre planos de compensação, questões jurídicas,
consultoria e denúncias.
Nivel 10
Apartado Interno, Nº 16 (1469) - Suc. Plaza San Martín - Buenos Aires - ARGENTINA Tel.: (541) 903-5381/493-5356 - Fax: (541) 280-6104 - Internet: www.nmdes.com/nivel10 Descrição: Revista de informações e treinamento de Marketing de Rede em língua espanhola.
Foi inspirada e apoiada pelo Jornal Estágio 10.
Profit Now
P.O. Box 4245 - Barboursville, WV 25504-4245 - USA - Tel.: (304) 736-2413 - Fax: (304)
736-3230 - Internet: [email protected] - Descrição: Boletim especializado em análise de
oportunidades. Fundado por Len Clements com o nome de “Market Wave”, é atualmente
editado por Chuck Huckaby.
Profit$ Magazine
6036 Havelock Ave. - Lincoln, NE 68507 - USA - Tel.: (402) 434-8480 - Fax: (402) 4674292 - Internet: www.profitsonline.com - Descrição: Revista especializada em pequenos
negócios, especialmente domiciliares e Marketing de Rede.
RE-Marketing
R. Imperatriz Leopoldina, Nº 8 - Cob. 1702 - Centro - Praça Tiradentes - Rio de Janeiro - RJ CEP 20060-030 - BRASIL - Tel.: (021) 253-0208 - Fax: (021) 242-7570 - Internet:
[email protected] - Descrição: Revista de treinamento em Marketing de Rede,
criada por Élcio Rabelo em 1996.
Success Magazine
P.O. Box 3036 - Harlan, IA 51593-2097 - USA - Tel.: (1-800) 234-7324 - Fax: (1-515) 2461020 - Internet: www.successmagazine.com - Descrição: Revista de negócios reconhecida na
indústria americana, que publica matérias sobre MLM desde 1990.
The Global Networker
15303 Ventura Blvd., Suite 1010 - Sherman Oaks, CA 91403 - USA - Tel.: (1-800) 388-3884
- Descrição: Jornal especializado em análise de oportunidades. Editado por Chris Gross.
The Network Trainer Magazine
P.O. Box 57723 - Houston, TX 77598 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 Internet: www.tntmag.com - Descrição: Fundada por Tom Schreiter (Big Al), é especializada
em anúncios e ferramentas de treinamento. Sua atual editora é Maryelle Huber.
Upline Journal
106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 9791602 - Internet: www.upline.com - Descrição: Fundado por John Milton Fogg e John David
Mann em 1989 com o nome “MLM Success”, tornou-se a maior publicação especializada em
treinamento do mundo.
ASSOCIAÇÕES E ENTIDADES DE APOIO:
DOMUS - Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
R. Tabapuã, Nº 649 - 3º Andar - Conj. 33 - São Paulo-SP - CEP 04533-012 - BRASIL Tel./Fax: (011) 822-5316 - Internet: www.domus.org.br - Descrição: Entidade que congrega as
principais empresas de Vendas Diretas do Brasil. Presidida atualmente por Guilherme Peirão
Leal.
DSA - Direct Selling Association
1776 K Street, Suite 600 - Washington, DC 20006 - USA - Tel.: (202) 293-5760 - Fax: (202)
463-4569 - Internet: www.dsa.org - Descrição: Entidade que congrega as principais empresas
de Vendas Diretas dos Estados Unidos. Presidida atualmente por Neil Offen.
DSEF - Direct Selling Education Fundation
1666 K Street, N.W., Suite 1010 - Washington, DC 20006-2808 - USA - Tel.: (202) 2935760 - Fax: (202) 293-7483 - Internet: www.dsef.org - Descrição: Organização sem fins
lucrativos, apoiada pela DSA, criada para estimular a divulgação e o ensino das Vendas
Diretas para professores universitários norte-americanos. Produz materiais didáticos, organiza
eventos e realiza pesquisas sobre a indústria.
MLMIA - Multi-Level Marketing International Association
1101 Dove Street, Suite 170 - Newport Beach, CA 92660 - USA - Tel.: (714) 622-0300 - Fax:
(714) 251-1319 - www.mlmia.com - Descrição: Entidade fundada por Doris Wood e Michael
L. Sheffield em 1985 para dar suporte à indústria americana de Marketing de Rede. Congrega
empresas de MLM, distribuidores, consultores e outras empresas relacionadas.
PANM - Professional Association for Network Marketing
2815 South Alma School Rd., Suite 119A - Mesa, AZ 85210-4003 - USA - Tel.: (602) 8313024 - Fax: (602) 839-5706 - Internet: www.panm.org - Descrição: Entidade administrada por
Debbi A. Ballard (Presidente) e John Kalench (Vice-Presidente), foi criada para dar suporte à
indústria americana de Marketing de Rede. Congrega empresas de MLM, distribuidores,
consultores e outras empresas relacionadas.
The Young Networker Association
P.O. Box 30096 – Saanich Center - Victoria, BC – CANADA – V8X 5E1 - Tel.: (250) 3826090 - Fax: (250) 382-6022 - Internet: [email protected] - Descrição: Associação
fundada por Kentucky Douglas e Ryan Smith, que reúne jovens líderes do mundo todo, para
trocar experiências e divulgar histórias de sucesso.
WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations
1666 K Street, NW, Suite 1010 - Washington, D.C. 20006-2808 - USA - Tel.: (202) 2935760 - Fax: (202) 463-4569 - Internet: www.wfdsa.org - Descrição: Fundada em 1978, a
WFDSA congrega Associações de Empresas de Vendas Diretas do mundo todo e é presidida
atualmente por James Preston.
CONSULTORES E ESPECIALISTAS:
Andréa Lèbre
Av. Rio Branco, Nº 257 - 12º andar - Centro - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20040-009 - BRASIL
- Internet: [email protected] - Descrição: Especialista em Programação
Neurolingüística e Networks Empresariais.
Chuck Huckaby
P.O. Box 4245 - Barboursville, WV 25504 - USA - Tel.: (304) 736-2413 - Fax: (304) 7363230 - Internet: [email protected] - Descrição: Editor do boletim Profit Now, especialista
em análise de oportunidades.
Corey Augenstein
3529 NE 171st Street - North Miami Beach, FL 33160 - USA - Tel.: (305) 947-5600 - Fax:
(305) 947-8655 - Internet: [email protected] - Descrição: Editor do MLM Insider e
especialista em planos de compensação.
Debbi A. Ballard
2815 South Alma School Rd., Suite 119 - Mesa, AZ 85210 - USA - Tel.: (602) 839-1455 Fax: (602) 839-5706 - Internet: [email protected] - Descrição: Presidente da PANM, é
especialista em implantação de empresas de Marketing de Rede.
Duncan Maxwell Anderson
733 Third Ave. - New York, NY 10017 - USA - Tel.: (212) 883-7114 - Fax: (401) 846-5990 Internet: [email protected] - Descrição: Ex-editor da Success Magazine, atual editor da
Network Marketing Magazine e autor do prefácio de “The Wave 3 Way to Building Your
Downline” (“Muito Mais Sobre Network Marketing”, Record, Rio de Janeiro, 1997).
Eduardo Rienzo Najjar
Av. Lins de Vasconcelos, Nº 3282 - Conj. 53 - Vila Mariana - São Paulo-SP - CEP 04112-002
- BRASIL - Tel.: (011) 5084-6004 - Fax: (011) - Descrição: Co-autor de “Marketing de Rede A Era do Supermercado Virtual”, Atlas, São Paulo, 1997. Especialista em Marketing.
Gerald P. Nehra
1710 Beach Street - Muskegon, MI 49441 - USA - Tel.: (616) 755-3800 - Fax: (616) 7554700 - Internet: [email protected] - Descrição: Advogado especialista em questões jurídicas
do MLM.
Hilton Johnson
224 Commercial Blvd., Suite 303 - Lauderdale-By-The-Sea, FL 33308 - USA - Tel.: (954)
491-8996 - Fax: (954) 491-7647 - Internet: [email protected] - Descrição: Fundador da
MLM University e especialista em treinamento de vendas.
Humberto dos Santos
Av. Rio Branco, Nº 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:
(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: [email protected] - Descrição:
Economista e Consultor de Marketing de Rede.
Jack Smith
600 South Perkins Rd. - Memphis, TN 38117 - USA - Tel.: (901) 685-7299 - Fax: (901) 6857302 - Descrição: Advogado especialista em questões jurídicas do MLM.
Jan Ruhe
300 Puppy Smith, Suite 205-290 - Aspen, CO 81611 - USA - Tel.: (970) 927-3010 - Fax:
(970) 927-0200 - Internet: [email protected] - Descrição: Autora de “Fire Up” e “MLM Nuts and
Bolts”, é uma das mulheres mais influentes na indústria americana.
Jeffrey Babener
121 SW Morrison, Suite 1020 - Portland, OR 97204 - USA - Tel.: (503) 226-6600 - Fax:
(503) 226-4290 - Internet: [email protected] - Descrição: Presidente da Babener & Associates e
articulista do Money Maker’s Monthly, é advogado especialista em questões jurídicas do MLM.
João Baptista Sayeg
R. Alcides Ricardini Neves, N 12 – Conj. 815 - Tel.: (011) 5506-1218 - Fax: (011) 5506-1218
- Internet: [email protected] - Descrição: Advogado especializado em formatar empresas de
Vendas Diretas e Marketing Multinível.
John Kalench
6821 Convoy Court - San Diego, CA 92111 - USA - Tel.: (619) 467-9667 - Fax: (619) 4679504 - Internet: [email protected] - Descrição: Fundador do Millionaires In Motion, autor
de “Being The Best You Can Be in MLM” e “17 Secrets of Master Prospectors”, é especialista em
treinamento e motivação.
John Milton Fogg
Route 1 Box 281 - Crozet, VA - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 979-1602 - Internet:
[email protected] - Descrição: Fundador do Upline Journal, editor da Network Marketing Magazine
e um dos principais autores da indústria, com centenas de artigos publicados. Consultor
especializado em treinamento e marketing.
Kátia Visentainer
R. Apeninos, Nº 930, Conj. 53 - Paraíso - São Paulo-SP - CEP 04104-020 - BRASIL - Tel.:
(011) 539-7470 - Fax: (011) 539-7470 - Internet: [email protected] - Descrição:
Assessora de Imprensa especializada em Vendas Diretas e Marketing Multinível.
Keith Laggos
6827 West 171st Street - Tinley Park, IL 60477 - USA - Tel.: (708) 633-8888 - Fax: (708)
633-8889 - Internet: [email protected] - Descrição: Fundador do Money Maker’s
Monthly, especialista em análise de oportunidades.
Kevin Grimes & Spencer Reese
1270 South Woodruff Ave. - Idaho Falls, ID 83404 - USA - Tel.: (208) 524-0699 - Fax: (208)
524-5686 - Internet: [email protected] - Descrição: Especialistas em questões jurídicas do
Marketing de Rede, são responsáveis pelo site MLM Law - www.mlmlaw.com.
Len Clements
7342 North Ivanhoe Ave. - Fresno, CA 93722 - USA - Tel.: (800) 688-4766 - Fax: (209)
275-5994 - Internet: [email protected] - Descrição: Ex-editor do Boletim Market Wave,
autor de Inside The Network Marketing (“Conheça os Segredos do Network Marketing”,
Record, Rio de Janeiro, 1998) e especialista em planos de compensação.
Mário P. Coroa
R. Apeninos, 930 - Conj. 173 - Paraíso - São Paulo-SP - CEP 04104-020 - BRASIL - Tel.:
(011) 574-0502 - Fax: (011) 571-4703 - Internet: [email protected] - Descrição: Consultor
de Vendas Diretas, especializado em implantação e treinamento.
Maryelle Huber
P.O. Box 57723 - Houston, TX 77598 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281) 486-0549 Internet: [email protected] - Descrição: Editora da The Network Trainer Magazine, é
especialista em treinamento.
Michael Sheffield
1805 N. Scottsdale Rd., Suite 7 - Tempe, AZ 85281 - USA - Tel.: (602) 968-6199 - Fax:
(602) 968-6306 - Internet: [email protected] - Descrição: Co-fundador da MLMIA.
Especialista em desenvolvimento e análise de produtos.
Randy Gage
1680 Michigan Ave., suite 1000 - Miami Beach, FL 33139 - USA - Tel.: (305) 531-7085 Fax: (305) 531-9250 - Internet: [email protected] - Descrição: Autor de “How to Build a
Multi-Level Money Machine” e “How to Earn at Least $100,000 a Year in Network Marketing”, é
especialista em Maketing Direto.
Richard Poe
33-43 Crescent Street #6F - Astoria, NY 11106 - USA - Internet: [email protected] Descrição: Ex-editor da Success Magazine, autor de “Wave 3 - The New Era in Network
Marketing” (“Tudo Sobre Network Marketing”, Record, Rio de Janeiro, 1995) e “The Wave 3
Way to Building Your Downline” (“Muito Mais Sobre Network Marketing”, Record, Rio de
Janeiro, 1997).
Ridgely Goldsborough
106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 9791602 - Internet: [email protected] - Descrição: Presidente do Upline Journal, é especialista
em treinamento e marketing.
Rod Cook
7704 Painted Ridge Rd. - San Antonio, TX 78239 - USA - Tel.: (210) 646-9416 - Fax: (210)
656-8290 - Internet: [email protected] - Descrição: Ex-editor do MLM Insider e especialista em
implantação de empresas de MLM.
Sergio Buaiz
Av. Rio Branco, Nº 45 - Sala 2313 - Rio de Janeiro-RJ - CEP 20090-003 - BRASIL - Tel.:
(021) 516-9252 - Fax: (021) 283-4137 - Internet: [email protected] - Descrição:
Publicitário, editor do Jornal Estágio 10, Presidente do Instituto MLM Brasil e Consultor de
Marketing de Rede.
Tom Schreiter (Big Al)
1199 Nasa Rd. 1, Suite 104 - Houston, TX 77058 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281)
486-0549 - Internet: [email protected] - Descrição: Autor de “Big Al’s Sponsoring Secrets”,
“How to Create a Recruiting Explosion”, “Turbo MLM”, “Big Al Tells All” e “Big Al’s Super
Prospecting”, é editor de dois boletins de treinamento e um dos principais treinadores dos
Estados Unidos.
PROVEDORES DE SOFTWARE:
GlobeNet
1805 N. Scottsdale Rd. - Tempe, AZ 85281 - USA - Tel.: (602) 718-7000 - Fax: (602) 7187100 - Internet: www.downline.com - Descrição: Empresa especializada em soluções para
companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Médio porte.
2021
1815 South State Street, Suite 4500 - Orem, UT 84058 - USA - Tel.: (801) 225-8700 - Fax:
(081) 225-1394 - Internet: www.2021.com - Descrição: Empresa especializada em soluções
para companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Grande porte.
Jenkon
4601 NE 77th Ave., Suite 300 - Vancouver, WA 98662 - USA - Tel.: (360) 256-4400 - Fax:
(360) 256-9623 - Internet: www.jenkon.com - Descrição: Empresa especializada em soluções
para companhias de Vendas Diretas e Marketing de Rede. Grande porte.
MLM Pro
3930 Meridian Street, Suite C-133 - Bellingham, WA 98226 - USA - Tel.: (604) 469-9662 Fax: (604) 469-9196 - Internet: www.mlmpro.com - Descrição: Empresa que desenvolveu o
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downline.
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220 Chesham Ave. - San Carlos, CA 94070 - USA - Tel.: (415) 592-9607 - Fax: (415) 5922593 - Internet: www.mlmsoftware.com - Descrição: Empresa especializada em soluções para
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Gage, autor de “How to Build a Multi-Level Money Machine” e “How to Earn at Least $100,000
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Rede.
Kaas Publishing
1199 Nasa Rd. 1, Suite 104 - Houston, TX 77058 - USA - Tel.: (281) 280-9800 - Fax: (281)
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distribuição de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por Tom Schreiter (Big
Al), autor de “Big Al’s Sponsoring Secrets”, “How to Create a Recruiting Explosion”, “Turbo
MLM”, “Big Al Tells All” e “Big Al’s Super Prospecting”.
Millionaires In Motion
6821 Convoy Court - San Diego, CA 92111 - USA - Tel.: (619) 467-9667 - Fax: (619) 4679504 - Internet: www.miminc.com - Descrição: Empresa especializada em treinamento e
produção de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por John Kalench, autor de
“Being The Best You Can Be in MLM” e “17 Secrets of Master Prospectors”.
Network Marketers ToolBox Catalog
P.O. Box 4785 - Lincoln, NE 68504 - USA - Tel.: (402) 434-8480 - Fax: (402) 467-4292 Internet: www2.networkmarketing.com/toolbox - Descrição: Empresa especializada em
distribuição de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por
Upline Resources Catalog
106 South Street - Charlotesville, VA 22902 - USA - Tel.: (804) 979-4427 - Fax: (804) 9791602 - Internet: www.upline.com - Descrição: Empresa especializada em treinamento,
produção e distribuição de materiais de apoio para Marketing de Rede. Criada por John Milton
Fogg, autor de “The Greatest Networker in The World” e “Money, Money, Money, Money,
Money”.
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Dados Estatísticos da Indústria de Vendas Diretas
Evolução no Brasil
Vendas ao Consumidor (US$ bilhões)
Crescimento 35% a.a.
4.0
4.0
1996
1997
3.1
2.0
1.2
1993
1994
1995
Domus -
Fonte:
Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
Revendedores (mil)
Crescimento 20% a.a.
1269
1195
865
708
570
1993
1994
1995
1996
1997
Domus -
Fonte:
Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
Vendas por Revendedor
(US$)
3.584
3.350
3.152
2.754
2.105
1993
1994
1995
1996
1997
Domus -
Fonte:
Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
Vendas ao Consumidor X PIB
(US$ bilhões)
81%
67%
55%
30%
29%
24%
12%
10%
3%
1993
Fonte:
1994
Cresc.PIB
1995
1996
0%
1997
Cresc.Venda ao Cons.
Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
Domus -
Venda Direta no Mundo
Crescimento Global das Vendas a Varejo
(1988-1997 – US$ bilhões)
74.90
40.15
44.74
79.32 80.47
67.57
62.91
61.67
1992
1993
48.14
33.32
1988
1989
1990
1991
1994
1995
1996
1997
Vendas a Varejo
Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations
Crescimento Global da Força de Vendas
(1988-1997 – em milhões)
30.90
24.88
21.00
17.67
8.48
9.27
1988
1989
10.46
11.32
1990
1991
12.93
1992
14.91
1993
1994
1995
1996
1997
Força de Vendas
Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations
Volume de Negócios e Força de Vendas
(1997)
País
Vol.Negócios
Saturação
F.Vendas
Produtiv.
(US$ bilhões) (Rep/1.000 hab) (milhões rep.) (US$/rep.ano)
30,2
22,2
4,0
3,6
2,1
1,7
1,6
1,4
1,4
Japão
E.U.A.
Brasil
Alemanha*
Itália
Taiwan
Canadá
México
Reino Unido*
20
35
8
5
6
109
43
12
7
2.500
9.300
1.195
395
340
2.360
1.300
1.200
400
Fonte: WFDSA – World Federation of Direct Selling Associations
12.080
2.387
3.350
9.114
6.176
720
1.231
1.167
3.500
*1996
Clube do Bilhão (1997)
País
Japão
E.U.A.
Brasil
Alemanha
Itália
Coréia
Taiwan
Canadá
México
Reino Unido
Austrália
França
Argentina
Venda ao Consumidor
US$ 30,2 bilhões
US$ 22,2 bilhões
US$ 4,0 bilhões
US$ 3,6 bilhões
US$ 2,1 bilhões
US$ 2,1 bilhões
US$ 1,7 bilhão
US$ 1,6 bilhão
US$ 1,4 bilhão
US$ 1,4 bilhão
US$ 1,2 bilhão
US$ 1,2 bilhão
US$ 1,1 bilhão
Fonte: WFDSA - World Federation of Direct Selling Associations
Perfil da Venda Direta
Estrutura de Compensação
Brasil (1997)
77%
58 %
42 %
23%
Mu lti-L evel
Fonte:
Sin g le -L evel
Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
Domus -
Estrutura de Compensação
E.U.A. (1997)
81%
72%
28%
19%
Fonte:
Direct
Multi-Level
Single-Level
Association
DSA Selling
Leitura Recomendada
BREMNER, John. Como Ficar Rico com Network Marketing; tradução de Alberto Lopes. Rio de
Janeiro-RJ: Record, 1995. Título original: How to Make Your Fortune Trough Network
Marketing.
CLEMENTS, Len. Conheça os Segredos do Network Marketing; tradução de Marília Braga. Rio
de Janeiro-RJ: Record, 1998. Título original: Inside The Network Marketing.
FOGG, John Milton. (incluir referências do livro)
GRACIOSO, Francisco e NAJJAR, Eduardo R. Marketing de Rede - A Era do Supermercado
Virtual. Atlas, São Paulo-SP, 1997.
HAWKINS, Leonard S. Como Ser Bem-Sucedido em Network Marketing; tradução de Alberto
Lopes. Rio de Janeiro-RJ: Record, 1996. Título original: How to Succeed in Network Marketing.
KISHEL, Gregory & Patricia. Marketing de Rede de Vendas; tradução José Carlos Barbosa dos
Santos; revisão técnica José Augusto Nascimento. São Paulo-SP: Makron Books, 1993. Título
original: Build Your Own Network Sales Business.
MARKS, Will. Marketing de Rede. São Paulo-SP: Makron Books, 1995. Título original: Multilevel Marketing: The Definitive Guide to America's Top MLM Companies.
POE, Richard. Muito Mais Sobre Network Marketing; tradução de Pinheiro de Lemos. Rio de
Janeiro-RJ: Record, 1997. Título original: The Wave 3 Way to Building Your Downline.
POE, Richard. Tudo Sobre Network Marketing; tradução de Alberto Lopes. Rio de Janeiro-RJ:
Record, 1995. Título original: Wave 3: The New Era in Network Marketing.
Instituto MLM Brasil
Fundado em março de 1998, o Instituto Brasileiro de Multi-Level Marketing — MLM Brasil
— se propõe a apoiar a indústria com pesquisas, produtos e serviços de caráter imparcial.
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