REMUNERAÇÃO DOS VENDEDORES Martinho Isnard Ribeiro de

REMUNERAÇÃO DOS VENDEDORES
Martinho Isnard Ribeiro de Almeida
As pequenas empresas e particularmente as empresas nascentes tem dificuldade em tratar
a remuneração dos vendedores.
Existe uma ideia nas empresas de que o vendedor deve receber comissão para que se
motivar e muitas vezes esta cultura organizacional pode levar, sobretudo os empresários
de novos negócios, a cometerem enganos que podem comprometer seriamente o futuro
de suas organizações.
Existem algumas formas diferentes de remunerar os vendedores, e a escolha correta pode
fazer uma diferença significativa no resultado de uma empresa.
1- Vendedor externo sem comissão de vendas
A motivação pelo reconhecimento é própria de todos os empregados, mas sabemos que o
pagamento não é fator motivacional. Neste sentido o vendedor pode ser apenas
assalariado.
Acredito que o papel do vendedor pode facilitar a competição, pois o objeto do trabalho
é facilmente comparável, sobretudo quando existe uma equipe de vendas que trabalha os
mesmos produtos. Desta forma é muito comum se estabelecer metas de vendas
Na Unilever onde fui trainee os vendedores recebiam apenas salário, mas tinham metas
de vendas e ganhavam prêmios simbólicos. As metas de vendas para serem motivadoras
não podiam ser nem muito fáceis e nem muito difíceis. Como parâmetro para o
estabelecimento de metas era dado que no mínimo 80% dos vendedores atingissem a
meta, mas não deveriam passar de 90%, de forma que se sentissem vitoriosos.
As metas de vendas levavam em conta o potencial dos clientes e incluíam também se
estes pagavam o que haviam comprado. Em uma ocasião saí com um vendedor que foi
atender um supermercado novo, e reduziu os pedidos do dono do supermercado com
receio que ele não tivesse condição de pagar um pedido grande, o que lhe prejudicaria nas
suas metas.
Além dos vendedores, havia os promotores de venda, que marcavam os preços no
supermercado, abasteciam as gondolas com os produtos e montavam promoções do tipo
uma casa feita com caixas de produtos. As melhores promoções eram fotografadas e na
reunião mensal da coordenação de vendas cada gerente regional mostrava as melhores
promoções de sua área. Com apenas o elogio do gerente nacional de vendas e dos demais
participantes deste comitê os promotores de vendas se sentiam motivados para fazerem
promoções, que foram ficando cada vez mais sofisticadas, a ponto que os promotores de
vendas começaram a trabalhar fora do horário, levando a gerencia nacional de vendas a
suspender a apresentação nas reuniões do comitê dos melhores trabalhos.
2- Vendedor externo com comissão fixa
A remuneração variável dos vendedores externos (comissão sobre o preço vendido)
parece ser uma boa solução para um negócio, pois a empresa só remunera o vendedor
sobre aquilo que ele produz e quanto maior for o valor que o vendedor conseguir, maior
será a sua comissão, o que deveria motivar o vendedor a procurar vender sempre pelo
maior preço. O fato de ter vendedores externos pode parecer também uma vantagem,
tendo em vista que não precisa pagar salário, usar espaço, telefone e outros benefícios
que os funcionários têm.
Em algumas empresas que tive a oportunidade de conhecer o efeito é contrário, pois os
vendedores exclusivamente comissionados trabalham para outros concorrentes e fazem
um verdadeiro leilão entre as várias empresas para oferecer a melhor condição para os
clientes e não para a empresa que lhe remunera.
Analisando este fato entendi que o vendedor considera o cliente um patrimônio seu, pois
o seu valor no mercado decorre do seu bom relacionamento com as empresas
compradoras.
Acompanhando as atividades de pequenas tecelagens pude observar que as principais
vendas acabavam sendo fechadas diretamente do vendedor com o proprietário da
tecelagem neste leilão que forçava o proprietário a reduzir cada vez mais a sua margem,
chegando muitas vezes a praticar margens negativas para conseguir vender.
Existe também o vendedor que é exclusivo recebendo um pequeno salário da empresa e
mais a comissão fixa. Neste caso reduz a força de barganha da concorrência, mas ainda o
vendedor está sempre pressionando a empresa a vender mais barato, pois o preço baixo
lhe facilita o trabalho e o que perdem na comissão por vender mais barato, ganham no
volume de vendas.
3- Vendedor externo com comissão variável
Para motivar o vendedor a fazer uma venda que proporcione maior resultado para a
empresa, pode-se usar uma tabela variável de comissão, de forma que o vendedor tenha
uma real motivação para vender por um preço melhor.
Para estabelecer a comissão variável deve-se estimar a margem de contribuição do
produto ou serviço. Claro que o cálculo varia de um mês para outro, mas deve-se fazer
uma estimativa de percentual para compor a tabela. Por exemplo: Estima-se que o produto
tenha 20% de margem antes da comissão de vendas. Se normalmente se paga 5% sobre o
preço de venda, isto representa 25% da margem. Assim se for vendido por $100 a
comissão será de $5, se for vendido por $ 90 a comissão será apenas $ 2,5, mas se o
vendedor conseguir vender por $ 110 a comissão será $ 7,5.
A seguir um quadro comparativo entre a comissão por vendas e por margem:
Comissão por Vendas
Comissão por Margem
Vendas por 100
Vendas por 100
Comissão de 5% = 5
Margem 20
Comissão de 25% = 5
Vendas por 120
Vendas por 120
Comissão de 5% = 6
Margem 40
Comissão de 25% = 10
Vendas por 90
Vendas por 90
Comissão de 5%= 4,5
Margem 10
Comissão de 25% = 2,5
Desta forma, o vendedor externo terá uma motivação maior para trabalhar no interesse da
empresa que lhe remunera e não de sua carteira de cliente, pois se vender 10% mais barato
terá metade da comissão e se vender 10% acima terá uma comissão 50% maior.
Este tipo de tabela variável pode trazer algumas dificuldades devido à margem variar
dentro de um mesmo mês e a capacidade de produção de uma pequena empresa. Como
exemplo podemos imaginar uma pequena fabrica que tenham as suas vendas
incrementadas, poderá ter que usar mais um turno de produção que representará um custo
mais alto e consequentemente uma margem menor, que não justificaria uma comissão
mais alta.
4- Vendedor interno
O vendedor interno por usar a estrutura da empresa não deve ser comissionado, pois a
carteira de clientes é da empresa e não do vendedor.
É uma prática comum comissionar o vendedor interno seja com comissão fixa ou variável,
mas esta prática traz uma série de problemas, como:
a) Dificuldade de reduzir a comissão, no caso de redução de margem;
Uma pequena fabrica de bolsas de um amigo meu acabou fechando, e uma das razões
era a comissão fixa que pagava para um vendedor interno, que no inicio era compatível
com o trabalho, mas o vendedor começou a fazer vendas maiores e com margens
menores e como o vendedor não aceitou reduzir o percentual de comissão combinado,
tornou a empresa inviável.
b) Problemas trabalhistas, pois o local de trabalho caracteriza emprego;
Na demissão de um vendedor comissionado que tenha um pequeno salário fixo e que
trabalhe internamente na empresa, dificilmente o empregador conseguirá pagar a
indenização apenas sobre o salário, pois o local de trabalho caracteriza o emprego e
provavelmente terá que pagar também todos os encargos trabalhistas sobre a média das
comissões.
c) Concorrência predatória quando existe mais de um vendedor interno.
Em uma metalúrgica que dei consultoria presenciei uma concorrência interna predatória
entre os vendedores, onde era comum a reclamação de que um não havia dado o recado
do cliente do outro. A concorrência acontecia pelo tempo de atendimento da fábrica, ou
seja, os vendedores queriam que a fábrica priorizasse os pedidos de seus clientes e não
tinham nenhum interesse em colaborar com os outros vendedores, cujas vendas iriam
concorrer na priorização da produção.
Recomenda-se que o vendedor interno seja assalariado, mas é uma prática que deve ser
acompanhada por incentivos não monetários, de forma a manter a motivação dos
vendedores. Na Unilever existia um parâmetro de que a equipe de vendas deveria ter
metas que pelo menos 80 % da equipe fosse vencedora e não mais do que 90% alcançasse
a meta. Os prêmios eram simbólicos como um relógio comum. Os prêmios grandes e
valorizados trazem desgastes na equipe. Certa vez um Banco premiou o seu gerente que
conseguiu o maior valor captação com um carro. No mês seguinte este gerente não
conseguiu mais fechar operações, pois a área de captação passou a dar taxas inferiores
ao mercado. O gerente teve que sair do Banco.
Bibliografia

Este texto foi escrito com base na experiência do autor, mas encontrei um texto,
que está abaixo, sobre o assunto que poderá colaborar com quem está interessado
no assunto.

http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI188530-17141,00REMUNERACAO+VARIAVEL+VANTAGENS+E+PERIGOS.html
consultado em 3/9/2014