Javier Fuentes Merino, CEO do Grupo Venta Proactiva

Javier Fuentes Merino, CEO do
Grupo Venta Proactiva - "Os
portugueses têm vocação para
vender, mas perdem-se em
burocracia e formalismos"
Javier Fuentes Merino, CEO do Grupo Venta Proactiva, lançou o livro “Coking
Sales: Vender mais e melhor.”
O livro pretende ”cozinhar” algumas das principais interrogações de como
vender em tempos de crise.
O autor do livro
é um dos especialistas em
vendas e marketing mais reconhecido no mercado espanhol. Durante os últimos
10 anos foi professor no departamento de finanças e investigação comercial na
Universidade Autónoma de Madrid.
O que o motivou a escrever este “manual de vendas”?
Depois de muitos anos como professor de vendas na universidade e como diretor
geral de uma empresa de gestão de vendas, decidi escrever um “manual” para
passar aos leitores as minhas ideias teóricas e práticas sobre o tema.
“Cooking Sales: vender mais e melhor” mostra, precisamente, a metodologia
utilizada no Grupo Venda Proactiva – uma multinacional de força de vendas
externa – que conta com 15 anos de êxito e sucesso em Espanha, Portugal e
na América Latina. É muito importante ajudar o setor comercial a
profissionalizar-se, com um método e objetivos. Há ainda muito caminho para
percorrer.
A quem se dirige este novo livro de vendas?
Este livro destina-se a qualquer leitor, desde o vendedor, ao diretor geral
de uma empresa, passando por qualquer pessoa que contacte com
clientes/consumidores. Os empreendedores, com projetos mais prematuros, podem
tirar muito proveito deste livro! O objetivo é ajudar os interessados em
vendas e marketing a compreender a figura do vendedor, as formas de venda, as
técnicas e a formação e gestão das equipas comerciais.
Na sua opinião, o que está a faltar às equipas comerciais?
Na generalidade, os vendedores precisam sempre de procurar mais e melhorar
a pesquisa/estudo que fazem sobre o serviço/produto que estão a vender. Mesmo
que sejam os melhores da sua equipa, há sempre caminho para percorrer. No
caso concreto de Portugal – onde os comerciais são muito bons – falta-lhes um
elemento-chave para a produtividade, i.e., ir “à procura do cliente” ao invés
de esperar que ele vá ter com o produto/serviço.
Acha que os portugueses têm vocação para vender?
Os portugueses têm muita vocação para vender, mas às vezes perdem-se em
burocracia e formalismos – que são necessários – mas que não podem ser um
constrangimento para o processo de vendas. Se a isso somarmos a possibilidade
da melhoria na venda proactiva, que pressupõe a procura do cliente, pode-se
melhorar muito! As características mais positivas dos profissionais
portugueses são a cortesia e a atenção, no contacto com o cliente. Mas é
sempre possível melhorar!
Habitualmente um comercial trabalha muitas horas e recebe um salário
composto por um ordenado base baixo e por comissões. Como devem ser motivadas
as equipas para que consigam atingir os seus objetivos de vendas?
O dinheiro é a parte fundamental da remuneração de um vendedor, mais do que
para qualquer outro colaborador da empresa. O salário fixo deve ser justo e a
variável salarial deve ser ilimitada, para que exista o elemento motivador.
No entanto, há outras formas, mais ou menos económicas, de motivar os
profissionais de vendas, nomeadamente os complementos salariais em bens
(veículos, cartões-presente, viagens, prémios, rankings), ou outras
questões relacionadas com o bem-estar familiar, como os seguros médicos. Tudo
junto tem um peso significativo na motivação do colaborador, ainda que 90%
seja relativo à componente económica.
Como podem as empresas responder aos níveis de rotatividade dos
colaboradores deste setor?
A rotatividade pode ser controlada com uma boa base de remuneração e também
com muita lealdade. Se conseguirmos que o vendedor se sinta ligado à empresa
– não só pelo salário auferido – e se sinta cativado e motivado, é natural
que ele não queira abandonar a empresa, por mais dinheiro. isto só se
consegue com uma boa cultura empresarial e através da identificação do
vendedor com os valores das organizações.
Quais são as características-chave para um bom profissional de vendas?
A capacidade e as aptidões são fundamentais, mas isso é transversal a
qualquer área. Não se consegue trabalhar sem isso. O que distingue a classe
média comercial dos melhores vendedores é a sua atitude e a sua forma de
desenvolver o trabalho e a relação com o cliente. A atitude e a motivação são
essenciais para fazerem sempre melhor e, com isso, o sucesso das vendas é
garantido, porque o restante é aprendido.