Mittelstand und Reseller

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CP
Special
www.channelpartner.de Beilage in CP 17/08
Mittelstand
und Reseller
ERP für KMUs:
Microsoft-Partner sind gefordert
Seite 5
Virtualisierung im Mittelstand:
Chancen für Wiederverkäufer
Seite 11
Mehr als Logistikdienstleister:
Distributoren unverzichtbar
ab Seite 17
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16.04.2008 13:19:41 Uhr
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14.04.2008 11:57:33 Uhr
CP Special
3
Editorial
Megatrend Virtualisierung
Die im Herbst 2007 von ChannelPartner unter den Top 50 Systemhäusern Deutschlands durchgeführte Umfrage hat ein klares Ergebnis hervorgebracht: Server- und
Storage-Virtualisierung wird das Channel-Geschäft 2008 bestimmen. Dass Virtualisierung in großen Unternehmen Usus ist, das ist bekannt, aber ist es auch etwas
für den Mittelstand? Auf jeden Fall! Das sagt nicht nur der Virtualisierungsmarktführer VMware, sondern auch der VAD Magirus. Das können Sie in dem Ihnen hier
vorliegenden CP Special „Mittelstand und Reseller“ nachlesen (Seiten 11 und 17).
Hersteller und Distributoren haben erkannt, dass nur Wiederverkäufer, die nah
genug am mittelständischen Kunden sind, diesen auch von den Vorteilen einer
neuen Technologie wie Virtualisierung überzeugen können. Denn kleinere Unternehmen verfügen selten über internes Know-how, um eine derartige Paradigmenwechsel zu vollziehen. Hier muss der Reseller Überzeugungsarbeit leisten.
Das gilt natürlich auch in weiteren IT-Segmenten. So ist etwa die Entscheidung für
eine neue ERP-Lösung oft von existenzieller Bedeutung für eine mittelständische
»Nur Wiederverkäufer, die nah
genug am mittelständischen Kunden
sind, können diesen auch von den
Vorteilen einer neuen Technologie
wie Virtualisierung überzeugen.«
zum Thema:
@ Mehr
channelpartner.de/smb
Firma. Gut, dass der Markt hier genügend Alternativen bietet. Und es sind nicht
nur große Hersteller wie Microsoft (Seite 5) oder SAP (Seite 16), die passende Pakete zum Steuern der Geschäftsabläufe offerieren, sondern auch eine Vielzahl von
Spezial- und Nischenanbietern. Hier muss der unabhängige Fachhändler seinen
mittelständischen Kunden Orientierung bieten.
Dies gilt auch für die Wahl des Serverbetriebssystems und der Datenbank. Das
muss nicht immer kommerzielle Software, sondern kann auch mal quelloffene
Systemarchitektur sein (Seite 6). Dennoch sollte die IT bei einem Mittelständler
nicht zu heterogen sein, das erschwert das Management. 40 Prozent der kleineren
Unternehmen in Deutschland wollen ihre IT-Landschaft konsolidieren (Seite 15).
Selbstredend ist hier der IT-Fachhandel der erste Ansprechpartner.
Nicht zuletzt ist IT-Security ein für den Channel lohnendes Geschäftsfeld. Die
Gefahren aus dem Web nehmen zu, und KMUs sind gegen diese Bedrohungen nicht
geschützt. Viele Hersteller bedienen diesen Markt (Seiten 8 und 21). Doch welche
Lösung passt wirklich? Auch dies weiß der Fachhändler vor Ort am besten.
Wir hoffen, dass Sie mit diesem ChannelPartner-Sonderheft Anregungen zum
Ausbau Ihres Geschäfts bekommen.
Mit freundlichen Grüßen
Dr. Ronald Wiltscheck
[email protected]
Tel.: 089 36086-753
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16.04.2008 13:20:42 Uhr
2
4
CP Compact
CP Special
Compact
Finanzierung im
Finanzierung
Tagesgeschäft im
Inhalt
Tagesgeschäft
5 -11
Produkte
5
ERP für Mittelständler
Microsoft wartet mit breitem Angebot für Fachhändler auf
6
Open-Source als KMU-Motor
Warum vieles für offene Architekturen spricht
8
Strategien der Hacker haben sich gewandelt
Viele Cyber-Kriminelle haben sich auf KMUs spezialisiert
9
Storage für den Mittelstand
Vertrieb von Speichersystemen – sicheres Geschäft für Reseller
10 - 16
Unternehmen &
Märkte
Auch Handwerker
benötigen eine
leistungsfähige
ERP-Lösung
Seite 6
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10
Ein einziges Netz für Sprache und Daten
Reseller profitieren von Unified Communications
11
Virtualisierung im Mittelstand stärken
14
Partnerschaft für den Mittelstand
Die Technik ist nur eine Seite der Medaille
15
IT-Konsolidierung: KMUs wollen umrüsten
16
„Fast Start“ mit SAP-Partnern
Distributoren
tun einiges für
den Mittelstand
Seite 17
17 - 21
Distribution &
Logistik
17
Fit fürs Geschäft mit der Virtualisierung
Spezielles Programm für die Partnerunterstützung
18
Partner des Fachhandels
Was Actebis Peacock alles bietet
19
Mehr als eine Modeerscheinung
SMB-Händler im Fokus von Ingram Micro
20
Mittelstandsgerechte Bestellplattform
Neue eShop-Version für Reseller bei Tech Data
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Problemlöser sind gefragt
Lukratives Geschäft für IT-Security-Integratoren
16.04.2008 13:21:23 Uhr
CP Special
5
Produkte
Entrepreneur von Microsoft
ERP für Mittelständler
Seit dem Navision-Kauf vor sechs Jahren hat Microsoft viele
ERP-Pakete für den Mittelstand bereitgestellt. Nun wildert
der Konzern auch noch im Lexware-Sage-Revier.
Von Dr. Ronald Wiltscheck
Es ist fast ein Jahr her, dass Microsoft
sein neues Mittelstandsprodukt „Dynamics Entrepreneur“ auf der eigenen
weltweiten Partnerkonferenz in Denver/
USA angekündigt hatte. Verfügbar war
das Produkt aber erst Anfang dieses
Jahres. Als Exklusivdistributor in
Deutschland trat dabei Actebis Peacock
in Erscheinung. Auf der diesjährigen CeBIT äußerte sich der für Dynamics Entrepreneur bei Microsoft zuständige Manager Finn Boysen zu dieser Software:
„Sie eignet sich seiner Meinung nach für
alle Unternehmen mit 10 bis 50 Mitarbeitern. Das sind schon Firmen mit definierten Geschäftsprozessen, mit Lager,
Einkauf und Verkauf.“
Gegen Sage, Lexware und Co.
Als klassische Wettbewerber sieht Boysen
in diesem Umfeld Hersteller wie Sage
und Lexware. Aber auch Kunden, die
Microsoft-Office-Produkte wie Access,
Excel und Word zur Steuerung ihrer kaufmännischen Prozesse nutzen, kämen laut
Boysen als potenzielle Entrepreneur-Abnehmer in Frage. Hinzu kämen die Nutzer der vielen am Markt vertretenen Branchenlösungen in Frage. „Hier gibt es
keinen eindeutigen Marktführer“, so Boysen im Gespräch mit ChannelPartner.
Für Actebis Peacock als exklusiven Distributor von „Dynamics Entrepreneur“
entschied sich Microsoft, weil der Hersteller dem Broadliner seit Längerem
geschäftlich verbunden ist und gute Erfahrungen gemacht hat. So hat Actebis
Peacock über 12.000 aktive MicrosoftReseller unter Vertrag, und das Angebot
aus Soest war offensichtlich besser als
das der Wettbewerber aus München, die
auch noch die Produkte von Lexware vertreiben. „In den ersten Monaten sahen
wir ein starkes Engagement von Actebis
Peacock, um neues Business aufzubauen“, meint Boysen.
sonSMB08_s5 Abs1:3
Die erste von Actebis Peacock durchgeführte Informationsveranstaltung zur
neuen Microsoft-ERP-Lösung kam bei
Fachhändlern sehr gut an: Mehr als 500
Fachhändler haben an dem ChannelLaunch in Duisburg teilgenommen. Die
nachfolgenden Events in Hamburg und
München, in Hannover (CeBIT) und in
Bochum (Channel Trends) waren mit
insgesamt 500 Entrepreneur-Interessenten ebenfalls sehr gut besucht.
Actebis Peacock als VAD
diese Dienstleistung weiterverkauft.“ So
ein Vertrag mit Actebis Peacock lohnt
sich insbesondere für diejenigen Microsoft-Partner, die Entrepreneur an mehrere Kunden verkaufen, denn die Probleme vor Ort ähneln sich doch oft.
Microsofts Mittelstandschef Robert
Helgerth hat sich ehrgeizige Ziele gesetzt, was die abzusetzenden Stückzahlen
an Dynamics Entrepreneur-Lizenzen betrifft. Er möchte jedes Jahr 10.000 neue
Kunden in Deutschland gewinnen. Nach
Schätzungen von Microsoft gibt es hierzulande 327.000 Unternehmen mit 10
bis 50 Mitarbeitern, und diese Firmen
erneuern im Schnitt alle zehn Jahre ihre
ERP-Landschaft. Von diesen etwa 30.000
Neuinstallationen jährlich beansprucht
Microsoft ein Drittel für sich.
Darüber hinaus plant der Konzern
nicht, Entrepreneur als Webservice anzubieten, die Software wird also immer
vor Ort beim Kunden installiert. Dieses
Marktsegment sei für „Software as a Service“ (SaaS) im ERP-Umfeld noch nicht
„Ein neues Produkt im Fachhandel bekannt zu machen erfordert viel Wissen
und großes Investment“, so Boysen
gegenüber ChannelPartner. Aus diesem
Grund hat sich
Microsoft vorerst
nur für einen Distributor von Dynamics
Entrepreneur entschieden. „Wir wollen mit einen Partner die Qualität
anbieten, die der
Fachhandel von uns
erwartet“, meint der
Produkt-Manager.
So arbeitet Actebis
Peacock im Entrepreneur-Umfeld als
Value Added Distributor. Es geht nicht
nur um die Vermarktung des neuen
Produkts, sondern V.l.: Robert Helgerth (Microsoft), Volker Schwellenberg (Actebis
auch um Schulung Peacock) und Finn Boysen (Microsoft) besiegeln den Vertrag zur
der Fachhändler und exklusiven Distribution von Dynamics Entrepreneur.
After-Sales-Support.
Außerdem übernimmt der Distributor
bereit, so Boysen. Technisch wäre das
für Microsoft die kostenpflichtige Hotline
Hosten von Entrepreneur jederzeit mögfür Händler und Endkunden.
lich. Dann würden Händler mit einem
Dazu Boysen: „Der Support-Vertrag ist
bestimmten Prozentanteil an den jährfür den Händler die Rückversicherung
lichen Wartungs- und Lizenzerlösen parbei seinem Endkunden, an den er auch
tizipieren, so die Devise von Microsoft.
16.04.2008 13:26:17 Uhr
6
CP Compact
CP Special
Finanzierung im
Tagesgeschäft
Produkte
Was für quelloffene Systeme spricht
Open-Source als KMU-Motor
Das KMU-Segment ist der Motor der deutschen Wirtschaft und muss auch so behandelt werden, findet Boris Nalbach
und plädiert für den Einsatz von Open-Source-Architekturen.
Kleine und mittlere Unternehmen (KMU)
sehen sich besonderen Herausforderungen gegenüber: Denn nicht nur die
Konkurrenz, die durch das Zusammenwachsen des globalen Wirtschaftssystems
größer wird, führt zu schwierigen Marktbedingungen. Auch der immer dichter
werdende Urwald aus Rechtsvorschriften
und Datenschutzbestimmungen zwingt
KMUs zum Umdenken. Ideen und hervorragende Produkte genügen nicht
mehr, Unternehmen müssen verstärkt
prozessorientiert arbeiten. Schlanke,
schnelle und optimierte Produktionsabläufe nehmen eine immer größere Rolle
in der Unternehmensstrategie ein. Die
IT wird dabei zum wichtigsten Faktor für
einen nachhaltigen Geschäftserfolg.
Die Zahlen sprechen für sich: mehr als
99 Prozent der deutschen Unternehmen,
zirka 30 Millionen Arbeitnehmer und
rund 3,5 Millionen Einzelunternehmen,
so beschreibt sich nach Angaben des Instituts für Mittelstandsforschung Bonn
der deutsche Mittelstand. Er ist der Jobmotor, das tragende Element, der Innovationstreiber der deutschen Wirtschaft.
Und er wächst. Das Mittelstandsbarometer 2008 von Ernst & Young zeigt eine
steigende Bereitschaft zu Neueinstellungen. 29 Prozent der mittelständischen
Unternehmen planen für dieses Jahr zusätzliche Stellen. Daher wird eine optimierte IT-Infrastruktur ein immer wichtigerer Bestandteil ihrer Strategie und zur
Notwendigkeit, um die neue Ressourcen
optimal nutzen zu können.
Insellösungen sind passé
Doch welche Lösungen braucht der Mittelstand wirklich? In diesem Zusammenhang ist die Prozessoptimierung von
entscheidender Bedeutung. KMUs benötigen Lösungen, die die Geschäftsabläufe
unterstützen und die Unternehmensressourcen berücksichtigen. Aber auch der
Umgang mit Lieferanten, Geschäftspartnern und Kunden muss mithilfe dieser
Lösungen optimiert werden können. Daher sind Themenbereiche wie Hochverfügbarkeit, Groupware, Enterprise Resource Planning (ERP), Sicherheit und
Customer Relationship Managment
(CRM) weiterhin die Felder, in denen
onen, bieten viele OS-Lieferanten gute
Voraussetzungen. Aus einer Studie der
Experton Group vom März 2007 etwa
geht hervor, dass OS-Server-Betriebssysteme den Vergleich mit den Produkten
namhafter Hersteller geschlossener Systeme nicht scheuen müssen. In diesem
Falle wurde die Kostenstruktur von Serverbetriebssystemen in Unternehmen
mit 25 Mitarbeitern über einen Zeitraum
von drei Jahren analysiert. Die Ergebnisse
waren eindeutig: Unternehmen konnten
mit einem OS-System bis zu zwei Drittel
der Kosten einsparen.
Auch Funktionen wie SSL-VPN lassen
sich problemlos in OS-Architekturen ein-
Open-Source-Technologien können gerade KMUs auf den Weg
zum Erfolg bringen, findet Boris Nalbach.
Mittelständler bereit sein werden zu investieren. Dies wird auch in einer Studie
von IDC aus dem Jahr 2007 bestätigt.
Demnach wird in vielen Bereichen die
IT-Investitionsbereitschaft auch 2008 weiter steigen. Doch Insellösungen sind ein
Relikt der Vergangenheit. Neue Ansätze,
die auf homogenen Plattformen aufbauen sind die Zukunft. Nur so können
künftige Herausforderungen gestemmt
werden.
Eine Möglichkeit solche Plattformen in
die Infrastruktur zu integrieren, ist die
Open-Source-basierende Technologie
(OS). Sie kann die nötige Stabilität und
Zuverlässigkeit bieten.
Im Hinblick auf TCO (Total Cost of
Ownership) sowie auf den Return on Investment (ROI), die zwei wichtigsten
Entscheidungskriterien bei IT-Investiti-
binden: Damit sind Remote-Arbeitsplätze oder Netzwerkzugriff kein Problem
mehr. Die Technologie macht ebenfalls
ein externes Management bis hinab zu
einzelnen Workstations möglich. Fachhändler können mit solchen Services
gutes zusätzliches Geld verdienen.
Zudem können sich IT-Reseller mit
einer sicheren und einfach zu verwaltenden Linux-Lösung im Portfolio von ihren
Wettbewerbern differenzieren.
Der Autor
Boris Nalbach
ist CEO und CTO bei dem
Münchner OS-Anbieter
Collax.
16.04.2008 13:26:41 Uhr
Ohne VMDq
Mit VMDq
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Virtual Machine Device Queues (VMDq) ist eine weitere wegweisende Technologie von Intel, die den
Input/Output Datendurchsatz bei Virtualisierunglösungen um über 100% beschleunigt.
Und nicht nur das: Auch die CPU wird weit weniger durch die I/O-Verarbeitung belastet und hat somit zusätzliche Rechenressourcen frei. Virtual Machine Device Queues (VMDq) verlagern das Sortieren der Datenpakete vom Hypervisor Switch in die
vorgeschaltete Netzwerkkarte. Zudem werden für jede Virtual Machine (VM) die Daten zu einer individuellen Reihe geordnet
und direkt zugewiesen. Kurz: alle I/O-Daten werden vorsortiert und dann systematisch geordnet, was die Datenverarbeitungsprozesse deutlich beschleunigt. Wollen Sie mehr über die neue Intel® VMDq Technologie wissen? Dann rufen Sie uns einfach
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14.04.2008 12:28:52 Uhr
8
CP Compact
CP Special
Finanzierung im
Tagesgeschäft
Produkte
Gefahrenherd Internet
Strategien der Hacker
haben sich gewandelt
Die Annahme vieler Mittelständler, sie seien kein Angriffsziel, ist
ein Trugschluss: Viele Cyber-Kriminelle haben sich auf kleinere
Firmen spezialisiert, meint Alexander Neff von Symantec.
Mittelständische Unternehmen sind ein
lohnendes Ziel für Cracker, denn sie sind
im Vergleich zu größeren Unternehmen
meist schlechter auf Bedrohungen aus
dem Internet vorbereitet. Dabei ziehen
erfolgreiche Internetangriffe oftmals einen nicht unerheblichen finanziellen
Schaden für die Firma nach sich – und
je kleiner das Unternehmen, desto
schwieriger ist es,
Einbußen zu kompensieren.
Der
folgenreichste Trend, der
in den letzten Jahren zu beobachten
ist, betrifft die Motivation der Hacker selbst: Ging
es früher oft um
Ruhm und Ehre
in der Community, stehen heute
meist handfeste
Notebooks gehen mit finanzielle Inter46-prozentiger Wahrschein- essen im Vorderlichkeit in Autos verloren. grund. Das liegt
Deshalb sollten die darauf nicht zuletzt darabgelegten Daten immer an, dass der Hanverschlüsselt werden. del mit Informationen lukrativer
geworden ist: Mit gestohlenen persönlichen oder vertraulichen Daten lässt sich
mittlerweile viel Geld verdienen.
Hacker arbeiten zudem kontinuierlich
an einer Verbesserung ihrer Methoden,
sodass sie deutlich schwieriger zu entdecken sind als früher. Hauptangriffsziele
sind zentrale Anwendungen wie Webbrowser und Unternehmensnetzwerke.
Mittlerweile existieren sogar globale Netzwerke, in denen Cyber-Kriminelle ihre
Aktivitäten weltweit koordinieren. Die
meisten Hacker haben sich außerdem
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auf Ziele eingestellt, die im Verhältnis
zum Aufwand den größten Profit versprechen. Sie gehen den Weg des geringsten
Widerstandes – und der führt sie momentan vor allem zu kleinen und mittelständischen Unternehmen sowie Heimanwendern.
Mittelstand stark gefährdet
Das liegt nicht zuletzt daran, dass
kleinere Firmen in Bezug auf IT-Sicherheit und -Risikomanagement in der Regel
über weniger Zeit, Ressourcen und Expertenwissen verfügen als größere Unternehmen. Viele Eigentümer kleinerer
Firmen gewähren einer umfassenden
und sicheren IT-Infrastruktur zudem
keine hohe Priorität, da ihre Budgets und
Ressourcen begrenzt sind und sie sich
primär darum kümmern müssen, Umsatz zu generieren, um ihre Kosten decken zu können. Doch auf diese Weise
werden sie – bedenkt man die wertvollen
Informationen, mit denen sie trotz kleiner Etats umgehen – zur idealen Zielscheibe für profitorientierte Hacker.
Zu den gefährlichsten Bedrohungen
für kleine und mittelständische Unternehmen zählen momentan Angriffe auf
Datenbanken mit unzureichender Zugangskontrolle, ferner die Fremdnutzung
von Computersystemen in kriminellen
Netzwerken (Bot-Netzen) sowie PhishingMails, die beispielsweise vortäuschen,
von einem Lieferanten zu stammen, aber
in Wirklichkeit von Cyber-Kriminellen
gezielt zum Datendiebstahl eingesetzt
werden. Auch Datenverlust durch einen
verloren gegangenen und unzureichend
gesicherten Laptop oder PDA kann erhebliche finanzielle Konsequenzen nach
sich ziehen.
Was können kleine und mittelständische Unternehmen tun, um dieser Gefahr zu begegnen? Der erste Schritt ist
die Erkenntnis, dass punktuelle Lösungsansätze nicht ausreichen, um IT-Risiken
wirkungsvoll zu minimieren. Stattdessen
muss ein systematischer Ansatz her, der
mehrere Bereiche des Unternehmens
umfasst. Den Ausgangspunkt bildet die
Implementierung wirksamer Virenschutz- und Anti-Spyware-Software sowie
Firewalls und Intrusion-Prevention-Technologien, die nicht nur auf den Firmenservern, sondern auch auf allen unternehmenseigenen Rechnern installiert
werden sollten – das schließt auch Laptops und sonstige mobile Geräte ein. Für
diese sollte zudem ein Regelsatz für den
Zugriff auf das Unternehmensnetzwerk
definiert werden („Network Access Control“). Gegen Datenverlust durch verloren
gegangene Endgeräte hilft eine wirksame
Verschlüsselungslösung. Da die Anschaffung einer Vielzahl von Lösungen teuer
und die Verwaltung oft aufwendig ist,
offerieren Security-Anbieter mittlerweile
effektive Komplettlösungen.
Essentiell ist zudem eine wirksame
Lösung für den Ernstfall: Kommen Daten
abhanden, entweder durch einen Angriff
oder auch durch eine Systemstörung,
kommt es darauf an, schnell wieder funktionstüchtig zu sein, um den Umsatzverlust durch Ausfallzeiten gering zu halten.
Hier kommen Datensicherungslösungen
ins Spiel: Diese ermöglichen den permanenten Schutz kritischer Datenserver,
Arbeitsplätze und Exchange-Server. Leistungsfähige Technologien wie das sogenannte „granular recovery“ erlauben es,
Dokumente, Benutzerattribute und sogar
persönliche Einstellungen ohne großen
Aufwand wiederherzustellen.
Schließlich gehören zu einer ganzheitlichen Strategie umfassende Mitarbeiterschulungen, denn die IT-Sicherheit steht
und fällt mit den Personen, die involviert
sind. Das beste Softwarepaket ist wirkungslos, wenn die Mitarbeiter nicht über
die Gefahren informiert sind und sich
nicht an entsprechenden Verhaltensrichtlinien orientieren können.
Der Autor
Alexander Neff
ist Senior Director
Channel Sales
Zentraleuropa bei
Symantec.
16.04.2008 13:27:14 Uhr
CP Special
9
Produkte
Gemischte Umgebungen
Storage für den Mittelstand
Für Reseller ist der Vertrieb von Storage eine sichere Sache. Der
Markt entwickelt sich nach wie vor hervorragend, wie sich an
den Zahlen von Gartner und IDC ablesen lässt. Das behauptet
Dieter Schmitt, Director Channel Sales Germany bei NetApp.
Auch im KMU-Markt steigen Interesse
und Akzeptanz für Netzwerkspeicher,
und das bedeutet zusätzliche Absatzmöglichkeiten für den Fachhandel. Gerade
für KMUs, die in der Regel wenig bis kein
IT-Personal haben, spielt der Fachhändler
tenmanagement und Zeitprobleme beim
Backup bringen die KMU-Entscheider
zunehmend in Zugzwang. Der Notwendigkeit von Investitionen in Datenmanagement und Datensicherheit steht oft
eine knappe Mittelausstattung gegenüber.
höhere Verfügbarkeit und Kosteneinsparungen beim laufenden Management –
Argumente, die insbesondere für Mittelständler interessant sind.
Backup und Restore in Minuten
Networked Storage hilft, die Datensicherung, die auch in KMUs immer mehr
zu einem Zeitproblem wird, zu vereinfachen und zu beschleunigen. Die für Networked Storage typische Snapshot-Technik sorgt für zeitpunktgenaue Kopien der
Daten beliebiger Anwendungen – von
Exchange bis zum Fileservice. Rücksicherungen sind eine Sache von Sekunden
oder Minuten und nicht von Stunden,
sodass sich bei Abfragen schnell reagieren lässt.
Kosten sinken
Laut einer Online-Umfrage sind einfaches Management, Funktionalität und
Kosten für KMUs die wichtigsten Kriterien bei der Wahl der Storage-Technologie. Eine konsolidierte vernetzte Speicherlösung erfüllt diese Ansprüche. Vor allem
IP-Storage mit seinen Kosten- und Managementvorteilen lässt sich gut in diesem Markt positionieren. Um die Konsolidierungs- und Managementvorteile
des Networked Storage voll auszuschöpfen, geht der Trend zu Unified-StorageArchitekturen, die FC-SAN, IP-SAN und
NAS auf einer einzigen Plattform kombinieren.
Server- und
Storage-Virtualisierung
Storage Area
Networks sind auch im
Mittelstand beliebt.
eine wichtige Rolle. Die Aufgaben beginnen bereits bei der Beratung. Es gilt, über
die Wichtigkeit eines umfassenden Storage-Konzepts aufzuklären und die beste
Lösung für die jeweilige Umgebung vorzustellen.
Der Infrastrukturwechsel – weg von
lokalen Speichern und hin zum Netzwerkspeicher – ist auch im KMU-Markt
ein großes Thema und hält einiges an
Umsatzpotenzial für den Handel bereit.
Steigende Datenmengen, komplexes Da-
sonSMB08_s9 Abs1:3
Für diesen Markt lautet das Motto daher:
mit weniger mehr erreichen. Und das
wiederum bedeutet Konsolidierung.
Networked Storage
liegt im Trend
Mit der Trennung der Daten von den Servern und der Verlagerung auf einen Netzwerkspeicher oder in ein Speichernetzwerk lassen sich Produktivität, Effizienz
und Flexibilität im Unternehmen deutlich
verbessern. Wichtigster Vorteil sind die
Auch Virtualisierung ist im KMU-Markt
stark im Kommen, da sich nicht nur der
Ressourcenbedarf von der Stromversorgung bis zum Platzverbrauch senken
lässt, sondern auch der Managementaufwand. Erst mit konsolidiertem und
virtualisiertem Storage wird die ServerVirtualisierung zu einer runden Sache
und bringt auch KMUs bei der gewünschten Einfachheit und Kostensenkung ans
Ziel.
Der Autor
Dieter Schmitt
ist Director Channel Sales
Germany bei NetApp.
16.04.2008 13:27:42 Uhr
10
CP Compact
CP Special
Finanzierung im
Unternehmen
Tagesgeschäft &
Märkte
Reseller profitieren von Unified Communications
Ein einziges Netz für
Sprache und Daten
Höhere Effizienz bei geringeren Kosten: Mittelständler setzen
stärker auf Unified Communications und VoIP. Für Reseller sind
dies neue Geschäftschancen, meint Guido Sommer von Cisco.
Um von der Konvergenz der Netze bei
kleinen und mittelgroßen Unternehmen
(KMU) zu profitieren, müssen sich Reseller mit der neuen Technologie Unified
Communications vertraut machen. Denn
die klassische Trennung von Sprache und
Daten wird verschwinden.
Information und Kommunikation zusammen auf digitaler Basis laufen zu
lassen bringt handfeste Vorteile für mittelständische Unternehmen. Daten und
Sprache lassen sich über ein einheitliches
Netz übertragen, bei geringerem Investitions- und Pflegeaufwand. Mitarbeiter
zent der mittelständischen Unternehmen
verfügen über einen schnellen Internetzugang. Cisco rechnet innerhalb der
nächsten fünf Jahre bei KMU-Kunden
mit erheblicher Nachfrage nach der neuen Technologie. Dieser Markt bietet Resellern entsprechende Wachstumschancen. Voraussetzung dafür ist, dass sie sich
vertrieblich und technologisch auf den
neuen Markt einstellen.
Die Konvergenz von Sprache und Daten in einem Netzwerk lässt die bisher
getrennten Märkte für Telefonanlagen
und Datennetze verschmelzen. Die Netz-
Cisco kümmert sich um kleine Partner
Cisco möchte die eigenen SMB-Partner besser betreuen und hat hierzu ein neues
Partnerportal (www.smbpartner.de) ins Leben gerufen. Dort finden interessierte
Reseller und Partner alle relevanten Informationen und Support-Möglichkiten
zu den SMB-Lösungen von Cisco. Auf dieser Website können Wiederverkäufer auch
das Neueste zu Produkten, Services, aktuellen Programmen und Rabattaktionen
des Netzwerkers erfahren. Gleichzeitig mit dem SMB Partner Portal startet Cisco
einen Partner-Newsletter speziell zu Mittelstandsthemen.
Der SMB-Partner-Newsletter erscheint 14-tägig und liefert Resellern Neuigkeiten
über Trends, Promotions, Trainings und Events im SMB-Bereich. Mit den beiden
Maßnahmen möchte Cisco sein Engagement im SMB-Bereich unterstreichen.
Derzeit sind bundesweit 300 Reseller mit dem Cisco-Status „SMB Select Certified“
oder „SMB Specialized“ zertifiziert. (RW)
sind an jedem beliebigen Ort auf jedem
Endgerät mit dem Unternehmensnetz
verbunden. So wird es zur Plattform für
alle Geschäftsanwendungen und zum
kritischen Erfolgsfaktor,
So wird sich die Nutzung von Unified
Communications und VoIP im Mittelstand in den nächsten zwei Jahren verdoppeln. Das hat die von Cisco im Februar 2008 durchgeführte Erhebung „SMB
Landscape Readout Germany“ ergeben.
Denn die technischen und finanziellen
Eintrittsbarrieren für Unified Communications sind niedrig, und bereits 80 Pro-
sonSMB08_s10 Abs1:2
werkbasis muss daher sicher, zuverlässig
und stabil sein. Sie muss sich auch flexibel anpassen und mit dem Unternehmen
wachsen können.
Dazu bedarf es speziell für die Bedürfnisse mittelständischer Unternehmen
entworfener Lösungen, welche die Vorteile der Konvergenz – mobiles Arbeiten,
steigende Produktivität und besserer
Kundenservice – mit den geforderten Eigenschaften verbinden. IP-basierte Datennetze werden zur dominierenden
Infrastrukturtechnologie, die klassische
Telefonanlagen verdrängt.
Diese Technologiemigration stellt Reseller auch vertrieblich vor neue Herausforderungen. Denn bei der Umstellung von
der bewährten Technologie auf ein reines
IP-Netz besteht ein erhöhter Beratungsbedarf beim Endkunden.
Unterstützung für Partner
Cisco hat die Technologien, die die Basis
für IP-basierte Kommunikation bilden,
mitentwickelt. Der nächste Schritt ist
jetzt, den neuen Markt gemeinsam mit
Partnern aufzubauen. Kleine und mittlere Unternehmen benötigen bei der Einführung der neuen Technologien erfahrene lokale Fachhandelspartner, die das
entsprechende Know-how mitbringen.
Schulungen in der Cisco SMB University bilden hier die Grundlage. In den auf
die technischen und vertrieblichen Anforderungen bei KMUs konzipierten
Schulungen werden anhand von Best
Practices die Besonderheiten des mittelständischen Marktumfelds behandelt und
Lösungsbeispiele gezeigt. Partner können
von den Erfahrungen anderer Reseller
profitieren. Ständige Erweiterung des
Know-hows bei Vertriebs- und Technikmitarbeitern ist ein Kernbestandteil von
Ciscos SMB-Partnerstrategie.
Zertifizierten SMB-Partnern bietet Cisco neben den Trainings weitere Ressourcen wie Demo-Equipment, eine Info-Datenbank oder Partner-Helpdesk zur
Unterstützung. Um gemeinsam neues
Geschäftspotenzial auf- und auszubauen,
haben Select-zertifizierte Partner Zugriff
auf Marketinginstrumente.
Die „Plays“ genannten Programme decken alle Phasen des Kaufzyklus ab, von
der Markenwahrnehmung über Nachfragegenerierung bis zur Kundenakquise.
Dies erfolgt zum Beispiel über Direct
Mailings, Banner, Broschüren, co-gebrandete Webseiten und die Bereitstellung
von Callcenter-Agenten. Alle Marketingmaterialien sind im webbasierten „Campaign Builder“ abrufbar und können individuell angepasst werden.
Der Autor
Guido Sommer
ist Direktor Vertrieb
und Distribution bei
Cisco Deutschland.
16.04.2008 13:28:16 Uhr
CP Special
11
Unternehmen &
Märkte
Spezialisierte Partner sind gefragt
Virtualisierung im
Mittelstand stärken
Die Frage „Virtualisierung ja oder nein?“ stellt sich für die
meisten Unternehmen nicht mehr. Zu überzeugend sind die
Vorteile der neuen, von VMware eingeführten Technologie.
Von Dr. Ronald Wiltscheck
Vor allem in mittelständischen Firmen
fehlen IT-Spezialisten, die Virtualisierungssysteme implementieren können
– das fordert verstärkt die spezialisierten
Fachhändler vor Ort. Denn auch mittelgroße Unternehmen müssen heute innovativer sein denn je und gleichzeitig
Kosten senken, um am Markt zu bestehen. Besonders angespannt ist die Situation im SMB-Segment bei IT-Fachkräften. Hardwarekonsolidierung mit
Virtualisierung lautet das heiße Thema,
das die Mittelstandsfirmen erfasst hat
und mittlerweile als ein Synonym für
Kosteneinsparungen und Energieeffizienz gilt. Deshalb hat Virtualisierungsmarktführer VMware seine Unterstützung für den SMB-Channel verstärkt.
Anlaufstelle für SMB-Partner
Als zentrale Info-Plattform für den Mittelstand gibt es das neue Online-Partnerportal „SMB-Center“ (www.smb-center.
de). Dort können sich Reseller und Systemintegratoren über die Vorteile einer
Partnerschaft mit VMware informieren
und diese auch gleich beantragen. Weitere Tools helfen, die Möglichkeiten der
Zusammenarbeit im Vorfeld abzustecken.
Damit will der Hersteller schneller auf
die Bedürnisse des Marktes reagieren.
Das Highlight im SMB-Center ist VMWares Ansicht nach der „Potenzialrechner“: Er zeigt konkret Ergebnisse der
Analyse des Umsatzpotenzials beim Einsatz von Virtualisierungsprodukten beim
Kunden. So erkannte beispielsweise der
VMware-Professional-Partner comFUSE
bei 80 Prozent seiner Kunden Optimierungspotenzial durch Servervirtualisierung. In wenigen Schritten wird man
durch nur sechs Fragen geführt, die aufzeigen, welche Geschäftspotenziale sich
im Virtualisierungsmarkt ergeben.
nicht nur Premier-, sondern auch Enterprise-Partner und „Global System Integrators“ in den Genuss dieses Bonus.
Erweitertes Schulungsprogramm
Zusätzlich hat VMware das Schulungsangebot erweitert und einen Ausbildungsplan für Virtualisierungsexperten, den so
genannten „Partnerpath“, aufgestellt.
Dies ist ein kostenloser Online-Kurs, an
dessen Ende die Zertifizierung zum „VMware Technical Sales Professional“ (VTSP)
steht. Das Webinar ergänzt die 2007 eingeführte kostenlose VMware-Sales-Professional-Schulung (VSP).
Neu im VMwares Trainingsportfolio ist
die „Essential“-Reihe, die Partnern helfen
Im Vorfeld der ersten europäischen Ausgabe der eigenen Partner- und Kundenkonferenz „VMworld“ Ende Februar in
Cannes hatte VMware sein Partnerprogramm erweitert. Der Hersteller hat auf
seine Fachhändler gehört
und diverse Änderungen an
dem im Herbst 2007 verabschiedeten „advantage+“-Incentive-Programm vorgenommen. Partner konnten
schon früher Kundenprojekte
bei VMware registrieren und
dafür bis zu zehn Prozent an
zusätzlichem Rabatt einstreichen. Bisher wurden aber
nur Projekte ab 20.000 Dollar
Lizenzkosten auf diese Weise
rabattiert – ab sofort sinkt
diese Schwelle auf 10.000
Dollar. Allerdings können Auch im Mittelstand steht Virtualisierung
nach wie vor nur Premier- für Kosteneinsparungen und Energieeffizienz.
und -Enterprise-Partner diesen Bonus wahrnehmen.
soll, das Virtual-Infrastructure-Programm
Eine zweite Neuigkeit im VMware- (VIP) besser zu nutzen. Darin inbegriffen
Channel-Programm betrifft die Akquisi- sind die „Business Builder“-Serie zum
tion von Neukunden. Im Rahmen der Aufbau erfolgreicher Geschäftsaktivitäten
„new account+“-Inititative gab es für Part- mit Virtualisierungsprodukten sowie eine
ner eine zusätzliche Marge von sechs Online-Version der „Partner Resource
Prozent für neu gewonnene Kunden – Library“. Darüber hinaus bietet das neue
bisher allerdings nur für Projekte mit Schulungssystem spezielle ZertifizieLizenzerlösen über 20.000 Dollar. Diese rungskurse für Vertriebs- und TechnikSchwelle senkt VMware auf 2.995 Dollar, mitarbeiter der VMware-Partner.
und diesen zusätzlichen Rabatt gibt es
Ebenfalls erweitert hat der Hersteller
auch für Professional-Partner (bisher nur den eigenen Marketingwerkzeugkasten
Premier- und Enterprise-Partner).
für Partner. Neu hinzugekommen ist
Die dritte Änderung innerhalb von „ad- etwa ein Online-Tool für eMarketing samt
vantage+“ bezieht sich auf die sechspro- Musterkampagnen. Weitere Bausteine
zentige „influence+“-Prämie. Diese er- der Marketing-Offensive sind Content
halten die Partner, die ein Projekt bei Syndication, RSS Feeds und Neuerungen
VMware registriert haben, aber dann im Web-Portal „VMware Partner Central“.
doch nicht zum Zuge kamen, weil der Mit diesen Werkzeugen möchte der HerKunde die Dienste eines anderen VM- steller seine Partner unterstützen und
ware-Partners in Anspruch nahm. Auch gleichzeitig sicherstellen, schnell auf
diese Regelung gibt es bei VMware schon neue Chancen im Virtualisierungsmarkt
seit Herbst 2007, allerdings kommen jetzt reagieren zu können.
16.04.2008 13:28:48 Uhr
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Windows Vista:
Durchstarten mit dem Service Pack 1
Seit seiner Markteinführung hat die Qualität von Windows Vista Stück für Stück zugelegt. Kompatibilitätsaspekte etwa bei Treibern gehören zunehmend der Vergangenheit an. Entscheidende Verbesserungen hält
zudem das Service Pack 1 bereit. Somit sprechen immer mehr Argumente für den Umstieg auf Windows
Vista – wovon sowohl Ihre Kunden als auch Sie als Partner profitieren können.
Eine Reihe von Verbesserungen gibt es zum Beispiel bei Gerätetreibern
– denn dazu sind Service Packs nicht gedacht. Allerdings können bei
zu verzeichnen. Seit der Einführung von Windows Vista sind Zehn-
einem Service Pack einige der vorhandenen Komponenten mit leicht
tausende an neuen Treibern hinzugekommen, sodass Windows Vista
erweiterter Funktionalität versehen werden (im Falle von Windows Vista
mittlerweile vom Gros der am Markt verfügbaren Geräte unterstützt
SP1 zum Beispiel im Hinblick auf die Unterstützung neuer Technologien
wird. Die Nutzung von Gerätetreibern, die nicht bereits im Lieferum-
und Standards).
fang des Betriebssystems enthalten sind, erfolgt denkbar einfach:
Über das Internet können Anwender die jeweils benötigten Treiber
bequem von der „Windows Update“-Website beziehen, wenn das
betreffende Gerät zum ersten Mal mit dem Windows Vista-PC verbunden wird.
Dieser bewährte, komfortable Mechanismus zur Bereitstellung von
Aktualisierungen kommt auch an anderer Stelle zum Tragen. Beispielsweise hat Microsoft im Laufe des Jahres 2007 zahlreiche kleinere
Verbesserungen für Windows Vista herausgebracht – und diese unter
anderem als „empfohlene Updates“ über Windows Update kostenlos
für Anwender zur Verfügung gestellt. Hierzu gehören zum Beispiel
drei Anwendungskompatibilitäts-Updates, die im Januar, April und Juli
Die Verbesserungen von Windows Vista SP1 erstrecken sich auf
2007 veröffentlicht wurden, sowie zwei Leistungs- und Zuverlässig-
zahlreiche Bereiche
keits-Updates, die im August 2007 hinzukamen.
Zuverlässigkeit, Performance und Kompatibilität
Service Pack 1: Verbesserungen in entscheidenden Bereichen
Grundlage für Windows Vista SP1 stellen Verbesserungen der Leistung
Noch einen Schritt weiter geht das „Service Pack 1“ (kurz „SP1“) für
und Zuverlässigkeit dar – also die Szenarien, die für viele Kunden be-
Windows Vista, das Microsoft seit März offeriert (und das wahlweise
sonders wichtig sind. Neben den Updates, die Microsoft nach der
über Windows Update oder das Microsoft Download-Center erhältlich
Veröffentlichung von Windows Vista zur Verbesserung der Anwen-
ist). Das Service Pack 1 ist ein Update für Windows Vista, das zusammen
dungskompatibilität bereitgestellt hat, enthält das Service Pack 1
mit den über Windows Update schon bereitgestellten Neuerungen und
zusätzliche Optimierungen für mehr Leistung und Sicherheit:
Verbesserungen der Geräte- und Anwendungskompatibilität das Feedback von Kunden gezielt umsetzt.
• Windows Vista SP1 sorgt für deutliche Verbesserungen bei lokalen
Kopiervorgängen von Dateien. Wenn beispielsweise Dateien von
Windows Vista Service Pack 1 enthält
einem zu einem anderen Speicherort auf der Festplatte kopiert
• die seit der Markteinführung von Windows Vista
werden soll, geschieht dies Microsoft-internen Untersuchungen zu-
über Windows Update bereitgestellten Verbesserungen
• sowie zahlreiche weitere, nützliche Optimierungen
und Erweiterungen.
folge 25 Prozent schneller. Beim Kopieren von einer Festplatte auf
eine Andere beträgt der Geschwindigkeitszuwachs 44 Prozent.
• Genauso beschleunigt Windows Vista SP1 Verschiebeoperationen.
Dauerte zum Beispiel das Verschieben von 30.000 kleinen Dateien
Windows Vista SP1 ist somit ein Update, das entscheidende Verbesserungen integriert. Das bedeutet aber auch: Das Service Pack 1 für
Windows Vista wartet nicht mit grundlegend neuen Funktionen auf
cp_sh_displays_microsoft_advert.indd 2
bisher rund 25 Sekunden, geschieht dieser Vorgang mit Windows
Vista SP1 nahezu ohne Zeitverzögerung.
• Das Service Pack 1 erweitert die in Windows Vista Enterprise sowie
11.04.2008 10:22:18 Uhr
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Windows Vista Ultimate enthaltene Laufwerksverschlüsselungstech-
• Die Netzwerkdiagnose von Windows Vista SP1 hilft Anwendern
nologie „BitLocker“. Ab Windows Vista SP1 kann diese nur nicht mehr
dabei, häufige Probleme bei der gemeinsamen Nutzung von
nur das Startlaufwerk, sondern auch andere Laufwerke des PCs
Dateien zu beheben. Zusätzlich zur schon vorhandenen Unterstüt-
verschlüsseln und damit wirksam schützen.
zung zur Reparatur netzwerkspezifischer Fehler ist es dadurch
• Mit „SSTP“ (Secure Sockets Tunnel Protocol) unterstützt Windows
einfacher, Schwierigkeiten eigenständig und schnell zu lösen.
Vista SP1 sichere Remotezugriffe in Verbindung mit der RRAS (Routing and Remote Access Service) -Plattform von Microsoft Windows
Die Zeit ist reif für den Wechsel
Server 2008. SSTP ermöglicht es Anwendern, VPN (Virtual Private
Die die stark verbesserte Treiber- und Anwendungsunterstützung
Network) -geschützte Remotezugriffe auch über NAT (Network
sowie die im Service Pack 1 enthaltenen Optimierungen tragen dazu
Address Translation) -Router, Web-Proxies und Firewalls hinweg
bei, anfängliche Hemmungen beim Umstieg abzubauen. Denn: Viele
sicher durchzuführen.
der ursprünglichen Kompatibiltätshürden, die zunächst den Wechsel
auf Windows Vista erschwerten und die viele Anwender lieber weiter-
Unterstützung für neue Technologien und Standards
hin erst einmal zum Windows XP-Vorgänger greifen ließen, gehören
Windows Vista SP1 unterstützt neue Hardwaretechnologien und Stan-
im Windows Vista SP1-Zeitalter der Vergangenheit an. Kurzum: Das
dards, die in den kommenden Monaten und Jahren immer wichtiger
Service Pack 1 ermöglicht eine höhere Betriebssicherheit, schafft eine
werden. Dadurch sind Ihre Kunden von Anfang an vorbereitet, um die
effizientere Arbeitsumgebung und macht Windows Vista zum idealen
jeweiligen Möglichkeiten konsequent zu nutzen:
Business-Betriebssystem.
• Windows Vista SP1 kann über „EFI“ (Extensible Firmware Interface)
Die im Service Pack 1 enthaltenen Optimierungen und Verbesse-
auf einer 64-Bit-Maschine gestartet werden.
• Dank der Unterstützung für den neuen PC-Firmware-Industriestan-
rungen für Windows Vista ermöglichen es Ihren Kunden, das aktuelle Betriebssystem von Microsoft noch besser im Geschäftsalltag zu
dard „UEFI“ (Unified Extensible Firmware Interface) für 64-Bit-Syste-
nutzen. Hohe Sicherheit, Zuverlässigkeit, Leistung, Kompatibilität und
me lässt sich Windows Vista SP1 auf GPT (GUID Partition Table)
Kosteneffizienz sind die Stärken, mit denen Windows Vista SP1 bei
formatierten Festplatten installieren. Genauso kann Windows Vista
Geschäftskunden punktet – sowohl großen als auch kleinen und mit-
SP1 davon booten und aus dem Ruhezustand wieder aufwachen.
telständischen Unternehmen.
• Mit „Direct3D 10.1“ beinhaltet Windows Vista SP1 ein Update für
Direct3D 10, das die API für neue Hardwarefeatures erweitert.
• Windows Vista SP1 unterstützt mit „exFAT“ ein neues Dateisystem,
Als Partner verfügen Sie somit in Verkaufsgesprächen mit Kunden
über noch überzeugendere Argumente, die für einen Wechsel auf
das vor allem für Flash-Speichergeräte relevant ist. Dieses bietet mehr
die Windows Vista-Plattform und darauf aufbauende Lösungen spre-
Gesamtkapazität und gestattet die Speicherung größerer Dateien.
chen. „Umsteigen anstatt weiter warten“ lautet daher das Motto, das
Windows Vista SP1 eingeläutet hat.
Verbesserungen bei der Verwaltung
Mit einer Reihe von Optimierungen sorgt Windows Vista SP1 für
Vereinfachungen bei der Administration und dem Support. Viele
Geschäftschance für Partner:
Verwaltungsaufgaben gehen daher noch einfacher vonstatten.
Umsatz generieren mit Windows Vista SP1
Beispiele hierfür sind:
Von den umfangreichen Windows Vista SP1-Vorteilen profitieren
• Windows Vista SP1 ermöglicht es Administratoren, die Eigenschaften
nicht nur Ihre Kunden. Als Partner eröffnet Windows Vista SP1 auch
eines Netzwerks zu konfigurieren und diese Vorgaben netzwerkweit
Ihnen lukrative Chancen.
bereitzustellen.
• Windows Vista SP1 führt „Hotpatching“ ein. Diese Technologie sorgt
Neben dem Verkauf neuer PCs mit vorinstalliertem Windows Vista
dafür, dass weniger Neustarts erforderlich sind. Dadurch sind Windows-
SP1 oder der Aktualisierung vorhandener PCs bietet Windows Vista
Komponenten selbst dann aktualisierbar, wenn diese gerade von
Service Pack 1 einen idealen Anlass, mit Kunden des Weiteren über
einem laufenden Prozess genutzt werden. Die Einspielung
die Optimierung ihrer IT-Infrastruktur zu sprechen. Für Ihr Partner-
Hotpatch-fähiger Updates zieht somit keinen Neustart nach sich.
Business ergeben sich daraus vielfältige Cross-Selling-Potenziale:
• Mit Windows Vista SP1 kann die Gesamtsicherung des PCs von
Diese reichen vom Verkauf und der Installation zum Beispiel von
einem Standardbenutzer angestoßen werden (vorausgesetzt, dass
Microsoft Server 2008 und 2007 Microsoft Office System über die
dieser über Informationen zur administrativen Anmeldung als
Hardware- und Netzwerk-Modernisierung bis hin zur Durchführung
Administrator-Benutzer verfügt). Bisher konnte die entsprechende
von Dienstleistungen sowie dem Abschluss von Wartungsverträgen.
Anwendung nur von Administratoren gestartet werden.
www.microsoft.de/partner
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11.04.2008 10:22:29 Uhr
14
CP Compact
CP Special
Finanzierung im
Unternehmen
Tagesgeschäft &
Märkte
Fachhändler im Fokus
Fachhandel Motor für den Mittelstand
Partnerschaft
für den Mittelstand
Hauptansprechpartner mittelständischer
Unternehmen in Sachen IT ist der regional und lokal verankerte Fachhandel. Er
kennt die Anforderungen der Firmen
genau und weiß um die Besonderheiten
des regionalen Wirtschaftsraums. Die
Fachhandelspartner sind deshalb auch
eine wichtige Stütze der Mittelstandsstrategie von HP. Sie unterstützen den Hersteller dabei, maßgeschneiderte Produkte,
Lösungen und Dienstleistungen vor Ort
bereitzustellen – für Kleinstbetriebe genauso wie für den gehobenen Mittelstand,
zum Beispiel mit 900 Mitarbeitern.
HP stellt im Rahmen seines PreferredPartner-Programms sicher, dass die Fachhandelspartner über das nötige Knowhow verfügen, um die gemeinsamen
Kunden kompetent und umfassend zu
beraten. Die hoch qualifizierten Partner
sind in der Lage, mittelständischen Unternehmen einen sichtbaren Mehrwert
zu liefern. Ihre Kompetenz, kombiniert
mit den Technologien des Herstellers,
sorgt dafür, dass die Kunden individuelle
Lösungen erhalten.
Eine besondere Herausforderung stellt
dabei die enorme Bandbreite der Anforderungsprofile mittelständischer Kunden
dar: Während ein kleiner Betrieb oft wie
ein professioneller Privatanwender agiert,
unterscheidet sich die IT eines mittelständischen Branchenführers oft kaum von
der eines Großunternehmens. HP unterstützt die Fachhandelspartner im Rahmen
seiner Mittelstandsstrategie deshalb gezielt dabei, allen Anforderungen gerecht
zu werden – mit der Small-Business-/
Small-Office-Initiative für kleine Betriebe
und der Midmarket-Initiative für den gehobenen Mittelstand.
Ziel der Initiativen ist es, das Geschäft
mit Bestandskunden auszubauen und
neue Kunden zu gewinnen. Ausgewählte
Partner profitieren dabei zum einen von
den Erkenntnissen, die Marktstudien und
Kundenbefragungen liefern. Dadurch
können sie noch gezielter auf den individuellen IT-Bedarf der mittelständischen
Unternehmen eingehen. Zum anderen
erhalten sie die Möglichkeit, durch Trainings und Spezialisierungen zusätzliches
Fachwissen zu erwerben. Damit schafft
der Hersteller die Grundlage für die Fachhandelspartner, mit Produkten und eigenen Installations-, Integrations- und Mig-
IT in mittelständischen Firmen: In keinem anderen Segment
gibt es so viele unterschiedliche Anforderungen. Die Technik
ist dabei nur eine Seite der Medaille, meint Dorit Bode.
Wer den Mittelstand erfolgreich bedienen
will, muss die unterschiedlichsten Branchen kennen und Unternehmensprozesse verstehen. Denn die IT soll die
Geschäftsführung dabei unterstützen,
ihre unternehmerischen Ziele zu erreichen – indem sie die Produktivität der
Mitarbeiter erhöht, Geschäftsprozesse
optimiert und Kosten senkt.
Auf den richtigen Partner
kommt es an
Die Gründe für die Beschaffung neuer
IT sind vielfältig: Es geht um den Austausch einzelner Komponenten oder auch
um eine Runderneuerung, weil die IT mit
dem Unternehmenswachstum nicht
Schritt halten konnte und nun an ihre
Grenzen stößt. Oder Firmen wollen ihre
Geschäftsabläufe durch den Einsatz neuer IT-Konzepte optimieren. Damit lässt
sich in vielen Fällen bares Geld sparen.
In jedem Fall sind die richtigen IT-Partner für den technischen und wirtschaftlichen Erfolg eines solchen Unterfangens
unentbehrlich. Partner, die es verstehen,
die vielfältigen Anforderungen
des Mittelstands in maßgeschneiderte Lösungen
umzusetzen.
Die Branche zu kennen und die Unternehmensprozesse zu verstehen
sind wichtige Erfolgsfaktoren für das Geschäft mit dem Mittelstand.
sonSMB08_son14-15 Abs1:2
16.04.2008 13:33:54 Uhr
CP Special
15
Unternehmen &
Märkte
rationsdienstleistungen Wachstumsmöglichkeiten zu erschließen.
Die Branchen zu kennen und die Unternehmensprozesse zu verstehen sind
wichtige Erfolgsfaktoren für das Geschäft
mit dem Mittelstand. Genauso wichtig ist
es, Themen zu identifizieren, die den
wirtschaftlichen Erfolg der mittelständischen Kunden entscheidend beeinflussen können – und dieses Wissen in maßgeschneiderte Lösungen umzuwandeln.
HP setzt dabei auf die Zusammenarbeit
mit Fachhändlern und Technologiepartnern wie beispielsweise Microsoft.
Die gesetzlichen Anforderungen
an die IT steigen
Zu den aktuellen Themen zählen etwa
die gesetzlichen Vorgaben zur Datensicherung und -speicherung – ein wichtiges, aber gerade im Mittelstand oft vernachlässigtes Thema. Vor allem kleine
Unternehmen schätzen oftmals den Investitionsaufwand falsch ein.
Aber maßgeschneiderte Archivierungslösungen müssen nicht teuer sein und
bieten einen effizienten Weg, um unternehmenskritische Informationen zu sichern. Das Customer Relationship Management (CRM) ist ebenfalls ein
wichtiges Thema – denn der professionelle Umgang mit Kunden ist die Erfolgsbasis jedes Unternehmens. Auch hier ist
es wichtig, dass Hard- und Software reibungslos zusammenarbeiten, um Unternehmen einen Mehrwert zu bieten.
Bei der Entwicklung und Umsetzung
der passenden Lösung ist der enge Schulterschluss zwischen IT-Dienstleister und
Hersteller essenziell. Anwender profitieren so von einer idealen Kombination aus
Fachwissen, Kundennähe und individuellen Lösungen.
So können sich Kunden sicher sein, die
IT-Partner gefunden zu haben, die ihr
Geschäftsumfeld verstehen und die für
sie wichtigen Rahmenbedingungen berücksichtigen, wenn sie eine IT-Lösung
entwickeln und implementieren.
Die Autorin
Dorit Bode
ist Director Solution
Partners Organisation bei
HP Deutschland.
sonSMB08_son14-15 Abs1:3
Umfrageergebnis
IT-Konsolidierung:
KMUs wollen umrüsten
Eine Befragung unter knapp 2.000 Firmen auf der Internetplattform www.entscheiderkompass.de ergab: 40 Prozent der
KMUs haben in Sachen IT-Konsolidierung Nachholbedarf.
Von Alexander Roth
Die von privaten Firmen geführte Internetseite www.entscheiderkompass.de
führt in regelmäßigen Abständen anonyme Umfragen unter kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU)
durch. Dieses Mal stand das Thema ITKonsolidierung auf der Agenda. Laut
Entscheiderkompass nahmen knapp
1.800 Firmen an der Befragung teil.
Dem Ergebnis zufolge ist sich die deutliche Mehrheit (84 Prozent) einig, dass
eine konsolidierte IT-Infrastruktur im
Vergleich zu einer „IT-Insellandschaft“
Vorteile mit sich bringt, etwa in puncto
Produktivität und Sicherheit.
Rund 40 Prozent der Testteilnehmer
gaben jedoch an, dass sie im eigenen Unternehmen deutlichen Nachholbedarf
haben, was die Strukturierung ihre Systemlandschaft angeht. Zudem habe die
Hälfte aller Befragten eingeräumt, dass
ein Datenaustausch zwischen unterschiedlichen Systemplattformen und
Anwendungen in ihrem Unternehmen
nicht ohne Weiteres möglich sei.
Die Umfrage brachte laut Entscheiderkompass ein weiteres Ergebnis ans Licht:
Individuelle Softwareentwicklungen sind
nach wie vor beliebt: Nur 24 Prozent der
Testteilnehmer setzen auf integrierte,
standardisierte Softwarepakete.
Knapp 45 Prozent der Mittelständler
nutzen Standardsoftware, benötigen jedoch darüber hinaus für ihr Unternehmen entwickelte Lösungen, um ihre momentanen Anforderungen abzudecken.
Über 30 Prozent der Befragten setzen
wiederum eher bewusst auf Individualentwicklungen, die einen bedeutenden
Teil der Gesamt-IT ausmachen.
Eine unzureichende Situation will Entscheiderkompass im Bereich Storage
gefunden haben: „Bei uns ist jede Abteilung für die Speicherung ihrer Daten
selbst verantwortlich“ – diese Antwort
haben rund zehn Prozent der Mittelständler heute angegeben.
Ein weiteres Drittel der Unternehmen
berichtete wiederum von „vereinzelt red-
Moderne IT im eigenen Unternehmen:
KMUs haben Nachholbedarf.
undant gehaltenen Datenbeständen“ im
Unternehmen und dem Problem, dass
die Informationen aus einzelnen Abteilungen nicht zentral verwaltet, gesichert
und aktualisiert werden. Dies betrifft
auch das Identity Management: Ein Viertel der Unternehmer haben bislang kein
System, das individuelle Zugriffsrechte
für Anwendungen und den Datenumgang reguliert.
Entscheiderkompass weist auf ein darauf resultierendes Problem hin: Gewachsene Infrastrukturen sind oft nur schwer
mit neuen gesetzlichen Regelungen,
Richtlinien oder EU-Vorgaben in Einklang zu bringen.
Fast 65 Prozent der Befragten sind sich
bewusst, dass ihre Systemplattform diesen Vorgaben nicht standhalten kann, 43
Prozent dieser Unternehmen wiederum
arbeiten aber daran, dies zu ändern.
16.04.2008 13:34:03 Uhr
16
CP Compact
CP Special
Finanzierung im
Unternehmen
Tagesgeschäft &
Märkte
Mittelstandsstrategie von SAP
„Fast Start“ mit Partnern
Mit „Business ByDesign“ bietet SAP eine integrierte
Geschäftslösung für den On-Demand-Betrieb. Welche Rolle
dabei SAPs Vertriebspartner spielen, erklärt Jürgen Weiner.
Parallel zur On-Demand-Software „Business ByDesign“ wird SAP die Vor-OrtLösungen weiterentwickeln: Das „FastStart“-Programm für SAP Business
All-in-One bündelt ein Paket, das für
Kunden wie Partner interessant ist.
Business ByDesign aadressiert diese Nöte:
Die On-Demand-Software bietet mittelständischen Firmen eine integrierte Geschäftslösung zur Steuerung des Unternehmens. Revolutionär erscheint dabei
das Einführungskonzept der Software.
Die Konfiguration erfolgt online über das
Mittelstand fürchtet hohe Kosten Ausfüllen eines Fragedokuments und
Viele Mittelständler vermeiden den nicht mehr durch aufwendiges individuSchritt hin zu einer integrierten ERP-Lö- elles Customizing. Dies reduziert die
sung, weil sie deren Komplexität und die Einführungskosten signifikant.
damit verbundenen Kostenbelastungen
Allerdings ist On-Demand nicht für
fürchten. Wie die Studie der Economist alle die gewünschte Alternative. Zudem
Intelligence Unit von 2006 zeigt, verlangt ist Business ByDesign nicht darauf ausgelegt, tiefe industriespezifische Branchenprozesse abzubilden. Dies ist den
All-in-One-Lösungen vorbehalten: Diese Anwendungen basieren auf SAP ERP und SAP
NetWeaver. Ergänzt durch vertikale Branchenfunktionen
von SAP oder Partnern setzen
derzeit 11.000 Kunden All-inOne weltweit ein.
Diese Lösungen gibt es jetzt
als Markteintrittsversionen
für die Branchen Fertigung,
Dienstleistung und Handel –
mit vordefinierten Prozessen
und Funktionen. Diese All-inOne-Variante offeriert SAP im
Bundle mit der MaxDB-Datenbank und einem Linux-Betriebssystem unter dem RubVorkonfiguriertes SAP Business-All-in-One kann
rum „Fast Start“.
der Kunde selbst im Internet zusammenstellen.
Der Zeitbedarf und damit
die Kosten für die Implemender Mittelstand Unterstützung durch in- tierung sinken durch die flexibel wähltegrierte und standardisierte Prozesse, bare Vorkonfiguration. Mit dem Onlineaber auch mehr Flexibilität und betriebs- Tool „Solution Configurator“ können
wirtschaftliches Wissen über Kunden und potenzielle Kunden die SAP-BusinessMärkte (Business Intelligence). Vor allem All-in-One-Lösung bedarfsgerecht im
kleinere Unternehmen fürchten jedoch Internet zusammenstellen und direkt
den hohen Einführungs-, Implementie- kalkulieren. Sie erhalten von SAP umgerungs- und Schulungsaufwand einer hend eine erste unverbindliche Übersicht
entsprechenden integrierten Geschäfts- über die Gesamtkosten, die Lizenzen,
lösung sowie die mit der Neueinführung Implementierung und Services sowie die
verbundenen IT-Risiken.
benötigte Hardware umfasst.
sonSMB08_s16 Abs1:2
Auf der CeBIT hat SAP eine Kooperation
mit Intel verkündet, deren Ziel es ist,
Business All-in-One fertig auf Servern
konfiguriert mit Suse Linux und SAP
MaxDB an den Channel auszuliefern.
Vertriebspartner sollten dann kein Problem
mit der Installation und Konfiguration
der Lösung mehr haben, könnten sich
viel Zeit sparen und damit ihre Effizienz
steigern. Der Gesamtpreis der ERP-Software für den mittelständischen Kunden
sinkt, Mittel für zusätzliche Dienstleistungen und Lösungen wären frei.
Die Rechnung ist einfach: Bei einer
Implementierung für die bislang 60 Tage
kalkuliert wurden, reduziert sich die Installationszeit der Konfiguration auf ein
bis zwei Tage. Die Vorinstallation der
Software erfolgt in Deutschland zusammen mit den Hardwarepartnern Intel und
Maxdata. Die gesamte Implementierungszeit verkürzt sich auf drei Wochen, wie
es bereit erste Projekte demonstriert haben. Die Implementierungskosten reduzieren sich auf diese Weise um bis zu 45
Prozent, die Betriebskosten könnten um
bis ein Viertel sinken, da alle Komponenten aufeinander abgestimmt und getestet
sind, inklusive dem Hardware-Stack.
Dadurch vergrößert sich der adressierbare Markt. SAP-Partner erhalten so
mehr Geschäftschancen, müssen aber
auch ihre eigene Rolle überdenken – sie
sollten mehr verkaufsorientiert denken
und nicht mehr die Implementierung als
ihre Kernkompetenz ansehen. Es geht
um einen echten Branchen-Mehrwert ,
wie ihn beispielsweise der Bremer SAPPartner BTC liefert.
Weiteres Interesse am Markt erweckt
SAP mit dem erwähnten Online-Tool
„Solution Configurator“. Die dadurch
gewonnenen „Leads“ landen direkt bei
SAP oder bei am „Fast-Start-Program“
teilnehmenden Partnern. In Deutschland
werden der Konfigurator und die vorinstallierten Lösungen ab Juni oder Juli
2008 verfügbar sein – dann aber gleich
für mehr als drei Zielbranchen.
Der Autor
Jürgen Weiner
ist Vice President SME
Business Development bei
SAP Deutschland.
16.04.2008 13:29:31 Uhr
CP Special
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Distribution &
Logistik
Partner im Mittelstand
Fit fürs Geschäft mit
der Virtualisierung
Um Partner im Virtualisierungsgeschäft umfassend zu unterstützen, hat Magirus ein spezielles Programm gestartet.
Was sich dahinter verbirgt, erläutert Maritta Hartl.
Ohne Virtualisierung ist das IT-Infrastrukturgeschäft in Zukunft nicht mehr
denkbar. Für eine zunehmende Anzahl
selbst kleinerer Unternehmen bieten Virtualisierungslösungen effiziente und
kostengünstige Ansätze zur Optimierung
der IT-Infrastruktur. Ein Grund für Magirus, dem Fachhandel ein umfangreiches
Business-Development-Paket zu schnüren. Der VAD möchte seine Reseller nicht
nur mit der „licence to sell“ beglücken,
sondern sie mit einem ganzheitlichen
Lösungsansatz und Know-how in die
Lage versetzen, konkurrenzfähig am
Markt zu agieren. Erst dann können Reseller Virtualisierungsprojekte identifizieren und neues Geschäft generieren.
Speziell für Einsteiger bietet Magirus
Webinare an, die zunächst einen umfassenden Überblick über die ganze Thematik der Virtualisierung vermitteln und den
Partnern aufzeigen, wie sie grundsätzlich
vorgehen und damit erfolgreich ins Virtualisierungsgeschäft einsteigen können.
Mit dem VSP (VMware Sales Professional)-Workshop, der sich gleichzeitig als
Diskussionsforum anbietet, um Fragen
und Erfahrungen rund um das Thema
Virtualisierung zu erörtern, werden die
Fachhändler kompetent auf die erste VMware-Zertifizierungsprüfung vorbereitet,
mit der dann der Verkauf des kompletten
VMware-Produktportfolios möglich ist.
Die Prüfung kann am Ende des Workshops abgelegt werden.
Dieser Zertifizierungstest kann auch
ohne Teilnahme am Workshop abgelegt
werden, er vermittelt jedoch dann nicht
das umfassende Wissen, das Partner dringend benötigen, um konkurrenzfähig
aufzutreten. Darüber hinaus empfiehlt
Magirus seinen Resellern, weiterführende technische Trainings zu besuchen.
Im V-Workshop etwa bekommen Fachhändler aufgezeigt, wie man das fiktive
sonSMB08_s17 Abs1:3
Rechenzentrum der „Virtual GmbH“
schrittweise über das Zusammenwirken
verschiedener Virtualisierungslösungen
modernisieren und damit optimieren
zung. Außerdem können Fachhandelspartner bei Magirus weitere Zertifizierungstrainings absolvieren – für die
Virtualisierungslösungen von VMware,
PlateSpin und DataCore.
Schließlich berät der VAD seine Partner im Rahmen des Moduls „Business
Consulting“ zu ergänzenden Lösungen,
die weiteres Optimierungspotenzial für
ein konkretes Projekt bei einem bestimmten Kunden aufdecken können.
Neben kompletten „Out of the Box“Marketing-Konzepten kümmert sich der
Distributor auch um die entsprechende
Finanzierung seitens der Hersteller. Außerdem veranstaltet Magirus regelmäßig
Das fiktive Rechenzentrum der „Virtual GmbH“
kann. Dabei werden die wichtigsten Herausforderungen des Rechenzentrums
dargestellt, und der Reseller erhält dort
die Möglichkeit, schrittweise über die
Server-, Client- und Storage-Virtualisierung auch Lösungen für das IT- und
Prozessmanagement zu implementieren. Der V-Workshop hilft Partnern zu
verstehen, welche Lösungen sie in verschiedenen Kundensituationen anbieten
können.
Auf Wunsch erstellt Magirus gemeinsam mit dem Fachhändler einen speziellen Go-to-Market-Plan mit dem Ziel,
das erste Projekt beim Kunden schnell
zu realisieren. Außerdem gewährt hier
der VAD dem Reseller die notwendige
vertriebliche und technische Unterstüt-
Roundtables, bei denen sich die BusinessPartner intensiv über die Lösungen verschiedener Virtualisierungshersteller
informieren können. In offener Atmosphäre werden sowohl Neuigkeiten als
auch spezielle Themen durch den jeweiligen Hersteller vorgestellt. Insbesondere
besteht dabei auch die Gelegenheit zum
Erfahrungsaustausch.
Die Autorin
Maritta Hartl
ist Vertriebsdirektorin
Software Solutions bei
Magirus Deutschland.
16.04.2008 13:30:13 Uhr
18
CP Compact
CP Special
Finanzierung im
Distribution
Tagesgeschäft &
Logistik
Online-Bestellung, Finanzierungshilfe und mehr
Partner des Fachhandels
Actebis Peacock ist Channel Champion 2008 unter den Broadline-Distributoren. Torsten Seiferth erklärt, warum die von
ChannelPartner befragten Fachhändler so abgestimmt haben.
Mit dem Titel des ChannelChampions in
der Kategorie Broadline-Distribution sieht
sich Actebis Peacock im Streben nach
Spitzenleistungen bestätigt. Über 10.000
aktive Fachhandelspartner sind bei dem
Grossisten gelistet: Sie decken ihren Bedarf an Artikeln rund um Informations-
Aushängeschild der Soester für ihre EBusiness-Aktivitäten. Richtschnur stetiger
Optimierungen ist es, die Partner entlang
der gesamten Prozesskette von Produktauswahl, Bestellung, Rechnungsstellung
und Integration in die Warenwirtschaft
bestmöglichst zu unterstützen.
Jüngste Beispiele dafür sind
elektronische Notebook-, NaAuch Consumer-Electronicsvigations- und Display-Berater,
Artikel liefert Actebis
die nach der Eingabe individuPeacock aus.
eller Kundenanforderungen in
Sekundenschnelle passende
Produkte vorschlagen und
dazu auch gleich die entsprechenden Preisangaben samt
Staffelungen anzeigen. Bei
Tools wie diesen bleibt es
nicht. Noch im ersten Halbjahr 2008 sollen die bisherigen
Möglichkeiten für die OnlineProduktsuche verfeinert werden. Auch die Erweiterung des
RNO-Werkzeugs („Rücknahme
Online Tool“) steht zeitnah auf
der Agenda. Damit können
technologie, Mobility und Consumer sämtliche Arten von RücknahmebegehElectronics aus einem Portfolio von ren sowie Reklamationen online einge80.000 Produkten von 200 Herstellern.
geben und abgewickelt werden.
Die Breite und Tiefe des Produktportfolios ist aber nicht alles, womit Actebis Persönliche Kundenbetreuung
Peacock seine Spitzenposition begründet. Fachhändler erwarten von ihrem GroßIn Soest wird seit Jahren daran gearbeitet, handelspartner aber nicht nur ausgefeilin allen relevanten Aufgabenfeldern den te Geschäftsprozesse, sondern gleicherWettbewerbern um mindestens eine der maßen eine qualifizierte Betreuung. Hier
sprichwörtlichen Nasenlängen voraus zu zahlt sich die ganzheitliche Betreuung
sein. Ausgefeilte Geschäftsprozesse sind durch einen Kundenmanager ebenso aus
dafür ebenso ein Beispiel wie eine quali- wie die Verfügbarkeit von Focus-Salesfizierte Kundenbetreuung und Logistik Managern, die Kunden in speziellen
sowie flankierende Finanzierungsser- Fach- und Produktbereichen mit kompevices.
tenter Beratung auf ihrem Business-Weg
begleiten.
Digitale Welt
Geht es darum, die Kunden mit neuen
Kundenbeziehungen beweisen sich umso Geschäftsfeldern oder Produkten bekannt
langlebiger, je fester sie auf der Plattform zu machen, nimmt der Außendienst das
ausgefeilter Geschäftsprozesse gründen. Heft des Handels in die Hand: PersönHier sieht sich Actebis Peacock als Vor- liche Information ist angesagt, um Gereiter. Das spiegelt sich insbesondere in schäftschancen auszuloten und Weichen
der „Digitalen Welt“ wider. Sie ist das für erfolgreiches Business zu stellen. Den
sonSMB08_s18 Abs1:2
Markterfolg abzusichern verlangt nach
logistischen Höchstleistungen. Wer bei
Actebis Peacock bestellt, dem versichert
der Distributor, schnell, kostengünstig
und flexibel zu liefern. Schnell heißt im
Einzelnen: 98 Prozent aller bis 18 Uhr
eingehenden Bestellungen erreichen bereits am Folgetag ihren Bestimmungsort.
Hinzu kommen im Branchenvergleich
geringe Frachtkosten. Bei Online-Bestellungen gibt es zudem weder Mindestbestellwert noch Mindermengenzuschlag.
Außerdem hilft Actebis Peacock, den
Vertriebspartnern mit umfassenden Fulfillment-Services den eigenen logistischen
Aufwand zu verringern, indem beispielsweise Bestellungen mit firmenspezifischem Lieferschein direkt an Endkunden versendet werden.
Finanzierungsmodelle
Partnerschaftliches Miteinander im Geschäftsleben endet für Actebis Peacock
nicht mit der Lieferung der bestellten
Ware. Bei Bedarf werden die Partner auch
bei der Finanzierung unterstützt. Bedarfsgerecht gestaltbare Finanzierungsmodelle ebnen den Weg dafür – und das bei
vertretbarem Prüf-, Genehmigungs- und
Abwicklungsaufwand. Gleiches gilt,
wenn Partner finanznahe Services wie
Forderungsmanagement, Kunden-Checks
oder Unternehmens-Ratings in Anspruch
nehmen wollen: Hier versprechen die
Soester schnelle und unbürokratische
Unterstützung.
Um eine Belohnung ganz besonderer Art
für treue Kunden geht es im Actebis-Peacock-Bonusclub. „Einmal anmelden – immer dabei“ heißt hier die Devise. Und
das lohnt sich: Jede Bestellung eines in
diese Aktion aufgenommenen Produkts
lässt das Punktekonto wachsen. Ob gesammelte Punkte ganz oder teilweise in
attraktive Prämien oder auch in eine Umsatzgutschrift eingetauscht werden, entscheidet der Händler. Über 13.000 Fachhandelspartner sind allein in Deutschland
bereits Bonusclub-Mitglieder.
Der Autor
Torsten Seiferth
ist Gesamtvertriebsleiter
Actebis Peacock GmbH.
16.04.2008 13:30:42 Uhr
CP Special
19
Distribution &
Logistik
Broadline-Distribution
SMB im Fokus
SMB, also die Kurzform für Small Medium Business,
ist bei Ingram Micro mehr als nur eine Modeerscheinung,
meint Alexandra Perry.
Ingram Micro war bereits der Distributor
des kleinen Händlers, als SMB als Begriff
noch überhaupt nicht existierte. Seit
mehr als 35 Jahren ist der Brodliner nun
am deutschen Markt tätig – mit dem
SMB-Kunden konsequent im Fokus.
Mehr als 35.000 Händler zählt der Distributor heute zu seinen Kunden, und der
Großteil davon sind kleine und mittelgroße Fachhändler.
Bei dem Dornacher Broadliner können
die Fachhandelspartner auf zirka 40.000
Artikel von über 350 Herstellern zugreifen. Den Vertriebspartner einen durchgängig hohen Qualitäts- und Servicestandard zu bieten – das ist der Anspruch von Ingram Micro. Ein Ergebnis
der konsequenten Orientierung an den
Anforderungen der Kunden ist zum Beispiel die Abschaffung des Mindermengenzuschlags.
Kundenanforderungen im Fokus
Guter Service beginnt mit einer guten
Erreichbarkeit. Auch auf dem elektroDie Lagerkapazitäten von Ingram Micro
betragen rund 80.000 Quadratmeter.
nischen Weg kommt man bei Ingram
Micro schnell ans Ziel: Im Online-Bestelltool „IM.order“ sind alle Artikel gelistet.
Zusatzfunktionen wie das Drucker-Komponentensuchtool „Klick“ vereinfachen
die Artikelsuche und die Bestellung. Die
RealTime-Funktionalität ermöglicht eine
individuelle Preisübersicht für alle Artikel
im Anzeigefenster – so sind auch Preisvergleiche ohne Aufwand möglich.
Ein bunter Marketing-Mix informiert
den Fachhandel in regelmäßigen Abständen über Produkte, Technologien, Trends
und Schnäppchen. So decken Printmedien alle Markt- und Produktsegmente
des Broadliners ab. Über IM.Profile, Ingram Micros neue Plattform zur Interessenprofilierung, erhalten Kunden die
Möglichkeit, die für ihren Schwerpunkt
relevanten Themengebiete und SpezialNewsletter auszuwählen. Das ermöglicht
dem Distributor eine noch stärker fokussierte Kundenansprache.
Außerdem offeriert Ingram Micro die
Möglichkeit des elektronischen Rechnungsversands mit qualifizierter Signatur. Pünktlich zur IM.TOP im April
2008 startet das PartnerLoyality-Programm, eine
gezielt auf die Bedürfnisse
der SMB-Kunden zugeschnittene Inititiative. Es
ist ein Community-Portal
mit einem Bonusprogramm in Form eines Prämien-Shops samt Marketing-Support. Teilnehmen
kann jeder Händler, der
sich dafür einmal registrieren muss.
Verbesserter
Neukundenservice
Die Neukundenregistrierung über die Website des
Distributors wurde extrem
vereinfacht und kommt
jetzt komplett ohne Papier
sonSMB08_s19 Abs1:3
aus.. Alle neu angemeldeten Fachhändler
werden mit einem „Welcome Package“
begrüßt, das alle notwendigen Informationen zum schnellen und problemlosen
Einstieg in die Produktwelt von Ingram
Micro enthält. Mit attraktiven Finanzierungsangeboten unterstützt der Distributor seine Fachhändler auch in kostspieligeren Projekten.
Starkes SMB-Team
Chancen nutzen, Potenziale erkennen,
zielgruppengerecht ansprechen, und das
mit einem hoher Service-Level – diese
Zielmarke setzt sich der Vertrieb von Ingram Micro. „Der deutsche SMB-Markt
ist riesengroß“, so Ute Diermeier, Director SMB-Channel und Sales Operations
bei Ingram Micro. Ihr Team arbeitet daran, dem Kunden ein ausgezeichneter
Vertriebspartner zu sein.
Der SMB-Vertriebsbereich kennt seine
Händler und hat das Ohr am Kunden.
Das wissen auch die über 350 Hersteller
zu schätzen, die Ingram Micro als Lieferanten bedienen. Diese Hersteller drängen mit ihren Produkten in den SMBMarkt.
Auch im Channel-Marketing des Distributors steht der SMB-Kunde ganz im
Fokus: Verschiedene Fachhandelsprogramme helfen Neueinsteigern und bieten Wachstumschancen für bereits etablierte Markt-Player. Für Kunden aus den
Postleitzahlgebieten 0, 7, 8 und 9 hat Ingram Micro die Cut-off-Zeiten auf 17.00
Uhr verlängert.
Diesen Service möchte der Broadliner
sukzessive auf die restlichen PLZ-Kreise
ausweiten. Zahlreiche Online-Tools ermöglichen dem Händler direkten Zugriff
auf Lagerbestand und Zustellstati. Er
kann dadurch so disponieren, als wäre
das Lager von Ingram Micro sein eigenes.
Um dem hohen Anspruch an die Logistik
auch zukünftig gerecht zu werden, baut
der Distributor in Straubing ein zweites
Lager und verdoppelt damit seine Lagerkapazitäten auf 80.000 Quadratmeter.
Die Autorin
Alexandra Perry
ist Pressesprecherin Corporate Communications &
Events bei der Ingram
Micro Distribution GmbH.
16.04.2008 13:31:37 Uhr
20
CP Compact
CP Special
Finanzierung im
Distribution
Tagesgeschäft &
Logistik
Neue eShop-Version
Mittelstandsgerechte und
verlässliche Bestellplattform
Tech Data verfügt über eine gesunde Kapitalstruktur und
ist für Reseller ein finanzstarker und stabiler Partner, meint
Jan Schubert, Vertriebsleiter Mittelstand.
Infrastruktur und Systeme wurden bei Derzeit investieren wir in unsere Onlineuns bereits länderübergreifend imple- Services. Dazu gehört eine komplett neu
mentiert, und mittelständische Händler entwickelte Version unseres eShops V5.
in Deutschland profitieren von unserer Vor allem Fachhändlern aus dem Mittelinternationalen Präsenz und europawei- stand bieten wir damit eine KMU-geten Kooperationsabkommen mit Liefe- rechte Internet-Shopping-Plattform. Die
ranten. Wir stellen uns dem Wettbewerb Partner müssen sich nicht mit Programund gehen konsequent unseren Weg. mierung, Updates, Sicherheit und techKundennähe und der Ausbau unserer nischen Details auseinandersetzen, sonOnline-Services stehen im Fokus unserer
Tech Datas Europa-Lager
Aktivitäten; hier werim tschechischen Bor
den wir in den kommenden Monaten für
mittelständische Fachhandelspartner Mehrwerte schaffen.
Unser SMB-Vertriebsteam ist in München und Duisburg
vertreten. Ab sofort
möchten wir bundesweit jedoch noch näher am Partner sein
und haben mit einer
regionalen Vertriebsstruktur dafür jetzt eine wichtige Grund- dern können sich voll und ganz auf ihr
lage geschaffen.
Kerngeschäft konzentrieren.
Die SMB-Mannschaft teilt sich in sieDer neue Shop ist mit 35.000 Proben regional vertretene Vertriebsteams. dukten bestückt, und je nach Bedarf könDiese Maßnahme ermöglicht individuelle nen fremde oder eigene Artikel eingebunBetreuung der Kunden, und ein zusätz- den werden. Das Hosting läuft zentral
licher Außendienst „Mittelstand“ stellt und damit stabil und sicher über Tech
sicher, dass Reseller auch im Ladenge- Data. Der e-Shop ist mit den Logistikschäft und vor Ort optimal betreut wer- dienstleistungen von Tech Data individuden. Auf regelmäßige Kundenumfragen ell kombinierbar, und je nach Bedarf und
erhalten wir Feedback aus dem Mittel- Einsatzgebiet können unsere Vertriebsstand und können zeitnah auf Anforde- partner zwischen den drei Varianten Barungen und Wünsche reagieren.
sic, Advanced und Enterprise wählen.
Mit der regionalen Veranstaltungsreihe
Im Gegensatz zu anderen Produkten
„Treffpunkt Mittelstand“ besuchen wir erfordern Softwarelizenzen eine besonbis November 2008 bundesweit mittel- dere Abwicklung, und mit unserem Onständische IT-Reseller. Im Mittelpunkt line-Bestellsystem für Software und Listeht ein intensiver Dialog, der durch zenzen „LOL“ (License Online) haben wir
praxisnahe Workshops mit Tipps für den ein Tool entwickelt, das sich auf dem
Arbeitsalltag flankiert wird.
Markt etabliert hat und das wir jetzt eu-
ropaweit weiter ausbauen werden. Für
unsere Partner ist es derzeit möglich,
über „LOL“ die kompletten Preislisten der
Hersteller Microsoft, Veritas, Symantec
und Novell einzusehen und direkt zu bestellen, und sie können on top weitere
komfortable Zusatzfunktionen nutzen.
Eine neue Version unseres Online-Bestell- und Informationssystems Web InTouch steht kurz vor der Einführung und
wird neue vertriebsunterstützende und
benutzerfreundliche Funktionen für
Tech-Data-Händler bieten.
Wir werden unser Warensortiment den
Bedürfnissen mittelständischer Fachhandelspartner anpassen. So erweitern wir
zum einen selektiv unser Angebot und
nehmen zum anderen ausgewählte, neue
Lieferanten auf, die dem Mittelstand passende Produkte bieten und für die wir ein
Potenzial im Markt sehen. Neben marktgerechten Preisen erwartet der Händler
eine hohe Produktverfügbarkeit.
Besonders für Mittelständler ist kompetente Finanzbetreung wichtig. Unsere
Finanzkollegen unterstützen bestehende
und neue Vertriebspartner hierbei individuell nach Bedarf. Mit dem „Easy-Rating“-Tool bieten wir Händlern kostenfrei
ein Instrument an, das sie insbesondere
zur Vorbereitung im Rahmen von Finanzierungsgesprächen nutzen können. Hier
beobachten wir bereits seit einiger Zeit
eine steigende Nachfrage.
In Kooperation mit Finanzdienstleistern wie Banken, Factoring-Gesellschaften
und Leasing-Gebern erarbeiten wir derzeit spezifische Projektfinanzierungsmodelle für unser Händler. Für Neukunden
haben wir das Sofortkreditlimit erhöht;
nach positiver Bonitätsprüfung sind Bestellungen bis zu 5.000 Euro möglich. Im
Rahmen der Kooperation mit dem IHD
Kreditschutzverein seit Herbst 2007 profitieren unsere Mittelständler von neuen
Services und können aktuelle Wirtschaftsauskünfte und Inkassodienste zu speziell
verhandelten Sonderkonditionen in Anspruch nehmen.
Der Autor
Jan Schubert
ist Vertriebsleiter
Mittelstand bei Tech Data.
16.04.2008 13:32:03 Uhr
CP Special
21
Distribution &
Logistik
IT-Security und Mittelstand
Problemlöser sind gefragt
Der KMU-Markt bietet IT-Security-Integratoren lukrative
Wachstumschancen. Dafür müssen die Systemhäuser aber
umdenken, meint Andreas Krause von entrada.
In Deutschland gibt es rund 3,6 Millionen
Unternehmen. 99,7 Prozent davon sind
Kleinbetriebe und Mittelständler. Für B2Borientierte Branchen wie die IT-Security
ist das KMU-Segment somit der wichtigste Zielmarkt. Auch der VAD entrada erwirtschaftet über seine Reseller die Hälfte
seines Umsatzes mit Projekten in Firmen
mit bis zu 250 PC-Arbeitsplätzen.
Bei den meisten Systemhäusern ist der
Mittelstandsumsatz höher – und wird
voraussichtlich weiter zulegen. Denn im
Gegensatz zum gesättigten EnterpriseSegment, wo Wachstum seit Jahren nur
durch Verdrängung stattfindet, lassen
sich mit IT-Security im KMU-Markt neue
Geschäftsfelder besetzen.
Es obliegt dem Systemintegrator, diese
Fragen pragmatisch und effizient zu beantworten. Die Herausforderung im Lösungsgeschäft besteht dabei darin, einen
Ansatz zu finden, der die individuellen
Sicherheitsanforderungen des Kunden
abbildet und sich nahtlos in die vorhandene IT-Infrastruktur integriert.
Als Lösungsanbieter für den Mittelstand müssen sich die Systemintegratoren also in einem neuen Betätigungsfeld zurechtfinden – und voraussichtlich
einiges an Zeit und Mühe investieren: Zu
ihren Aufgaben gehört es, anspruchsvolle
Konzeptions-, Beratungs- und Integrationsleistungen zu erbringen. Dafür bedarf
es hoher technologischer Kompetenz, die
umfassende Produkt- und MarktkenntLösungen statt Box-Moving
nisse aus allen Bereichen der IT-Security
Voraussetzung für ein erfolgreiches En- sowie umfangreiches Know-how aus dem
gagement im Mittelstand ist, sich vom tagesaktuellen Projektgeschäft umfasst.
reinen Produktverkäufer hin zum Anbie- Erfahrungsgemäß gelingt dieser Knowhow-Aufbau am besten, wenn
sich ein Teil des Teams vom
„IT-Generalisten“ zum „ITSecurity-Spezialisten“ fortbildet. Anschließend gilt es, mit
Weiterbildungsmaßnahmen
sicherzustellen, dass das vorhandene IT-Security-Wissen
auf dem aktuellen Stand der
Technik bleibt. Der Aufbau
von Know-how und Personalressourcen lohnt sich: Breit
aufgestellte Lösungsanbieter
können im Mittelstand erfolgreich Technologien platEs obliegt dem Systemintegrator, Fragen
zieren, die auch in Großundes mittelständischen Kunden zu beantworten.
ternehmen zum Einsatz
kommen. Im Content-Secuter maßgeschneiderter Lösungspakete rity-Bereich boomen heute neben Antiviweiterzuentwickeln. Am Anfang der Kun- rus und Antispam hoch komplexe Lödenbeziehung stehen heute meist Pro- sungen für E-Mail-Verschlüsselung und
blemstellungen, die aus der Arbeitspraxis E-Mail-Archivierung.
beim Kunden geboren werden: Wie binAm Gateway investieren immer mehr
den wir den Außendienst an unsere Kun- Mittelständler neben klassischen Firedendatenbank an? Wie sichern wir un- walls, VPN-Systemen und UTM-Appliseren Webshop? Warum ist unser WAN ances in starke Zwei-Faktor-Authentisieso langsam?
rung mit Token oder Smartcard. Und
sonSMB08_s21 Abs1:3
selbst in jungen Nischenmärkten wie der
Web-Application-Security gibt es Technologien, die gezielt auf die Anforderungen
des Mittelstands zugeschnitten sind -–
schließlich müssen auch kleine Webshops gegen SQL-Injection und CrossSite-Scripting geschützt werden.
Ein weiteres attraktives Geschäftsfeld
für Lösungsanbieter ist das Erstellen von
Sicherheitskonzepten für mittelständische Unternehmen. Die steigende
Nachfrage nach solchen rechtssicheren
Security-Policies kommt nicht von ungefähr: Längst hat sich im KMU-Markt herumgesprochen, dass das Basel-II-Ranking
über Kreditvergaben entscheidet und dass
die Geschäftsführer für IT-Sicherheitsverstöße ihrer Mitarbeiter persönlich
haftbar gemacht werden können.
Know-how in die Fläche tragen
Als VAD beobachten wir, dass immer
mehr Systemhäuser ihren Fokus im
KMU-Segment vom Produktvertrieb zur
Lösungsvermarktung verschieben. Fast
alle sind mit dieser Strategie erfolgreich
und schaffen es, in neue Märkte zu expandieren. Hinzu kommt: Selbst die
wenigen, die den Sprung zum Lösungsanbieter nicht auf Anhieb schaffen, riskieren nichts, da ihnen ihre angestammten Geschäftsfelder – etwa der Handel
mit AV-Lizenzen – ja erhalten bleiben.
Gerade beim Start in die Vermarktung
anspruchsvoller Nischentechnologien
kommt es natürlich manchmal vor, dass
ein Systemintegrator in der Anfangsphase kurzfristig an die Grenzen seiner technischen oder Beratungskompetenz stößt.
Dann ist es an uns als VAD, Systemhäuser zu unterstützen und unser Know-how
zu deren Beratungsleistung einzubringen. Darüber hinaus hat die Value-AddedDistribution abseits des Projektgeschäfts
oft Gelegenheit, als Multiplikator und
Bindeglied zum Hersteller aufzutreten
und mit Schulungen und Workshops
technologische und vertriebliche Kompetenz in die Fläche zu tragen.
Der Autor
Andreas Krause
ist Vertriebsleiter und
Mitglied der Geschäftsführung der entrada
Kommunikations GmbH
16.04.2008 13:42:42 Uhr
22
CP Special
Service
www.channelpartner.de
Weiterführende Links
zum Thema „Mittelstand“
Auf der Website von ChannelPartner (www.channelpartner.de)
finden Sie weiterführende Informationen zum Thema „Mittelstand“.
zum Thema Mittelstand unter
@ Mehr
www.channelpartner.de/smb
In dieser Rubrik finden Sie aktuelle Nachrichten und Fachartikel zum Thema „Small & Medium sized Business“.
Mehr zum
Thema „Mittelstand“
finden Sie
auf unserer
Homepage.
Wir stellen Ihnen die Markt- und Channelstrategien der Anbieter von mittelstandsgerechten Produkten vor und informieren
Sie aktuell über die fachhandelsspezifischen Aktionen der Hersteller und Distributoren.
Auf dieser Webseite informieren wir Sie über neue Partnerprogramme der Anbieter und halten Sie über deren neu vorgestellte Lösungen auf dem Laufenden.
Natürlich können Sie sich auf ChannelPartner.de auch über
den Mittelstand betreffende Themen wie „Storage“, „Server“,
„Security“ und „Virtualisierung“ informieren.
„Storage“
@ Knowledgecenter
www.channelpartner.de/storage
„Server“
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„Virtualisierung“
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Gestaltung
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Layout
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Produktion
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Redaktionelle Beiträge werden gerne von der Redaktion
entgegengenommen. Der Verfasser versichert, dass die
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Nutzungsrechte durch den Verlag – auch wiederholt und in
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Finanzierung im IT-Handel
PLZ, Ort
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