warenkunde tabak

Transcrição

warenkunde tabak

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„In den letzten
Jahren hat es im
OTP-Sortiment so
viele Änderungen
gegeben, die nur
Experten richtig
bewerten und im
Regal umsetzen
können.“
Thomas Potrzebski,
Inhaber Edeka Potrzebski, Leipzig
4
Inhalt
Erfolgreicher handeln
Gutes Beispiel Nr. 6
Ratzeburg
Marktkauf Süllau
in Ratzeburg
„Die GroßflächenManager“
88
Die OTP-Erfolgsformel
oder: Der zufriedene Marktleiter
10
28
Noch Potenzial im LEH
Die OTP-Vertriebswege
Edeka Scheller
in Großenhain
„Der MarktanteilGewinner“
Bielefeld
60
Edeka Niehoff
in Bielefeld
„Der WünscheErfüller“
46
Großenhain
Leipzig
96
Starke Umsatz-Treiber
Trends und Innovationen
8 Die Dynamik der OTP-Sortimente
In kaum einem Sortiment fi nden so viele Änderungen
statt wie bei OTP. Wie der LEH diese Herausforderung meistern kann.
10 Die OTP-Erfolgsformel
Glückliche Kunden, zufriedene Marktleiter, hohe
Erträge: Wie WTS das OTP-Geschäft zum Erfolg
führt.
38 Nur das richtige Sortiment gewinnt
Mit welcher Sortimentsstrategie der Vollsortimenter
schneller wächst als der Wettbewerb: Interessante
Fakten aus der aktuellen OTP-Marktforschung.
68 Trendy, wählerisch, genussorientiert
OTP-Kunden kommen heute aus praktisch allen Verbraucherschichten und sind damit eine attraktive
Zielgruppe für den LEH. Die OTP-Konsumenten im
Profi l – eine interessante Charakterstudie.
14 Das OTP-Jahr 2012: seine Höhen und Tiefen
Worauf es 2012 für den LEH ankam: Der OTP-Markt
und sein steter Wandel.
74
Neukauf Weißmann
in Löffingen
„Der KundenGewinner“
32
Löffingen
82 Das sind die Other Tobacco Products
Kleine Warenkunde: Die wichtigsten OTP-Produkte
und Angebotsformen auf einen Blick.
28 Noch Potenzial im LEH
Wie der LEH als führender Vertriebskanal für OTP
seinen Marktanteil noch vergrößern kann: Die Wege
zum Erfolg.
Edeka Potrzebski
in Leipzig
„Der Wagemutige“
96 Starke Umsatz-Treiber
Welche OTP-Neuheiten und -Trends derzeit im LEH
den Kurs bestimmen: Ein aktueller Überblick.
Heimenkirch
Edeka Aumann
in Heimenkirch
„Der KleinflächenProfi“
18
5
6
Auf ein Wort
OTP betrachten. Sie sehen dieses Sortiment nicht nur als
großen Umsatzträger und Ertragsbringer, sondern auch
als wirksames Kundenbindungsinstrument. Vielleicht hat
‚Erfolgreicher handeln‘ dazu ja ein Stück weit beigetragen.
Auf ein Wort
OTP mit WTS ist einfach besser!
Warum das so ist, erzählen wir
Ihnen in einem kleinen Film.
Scannen Sie den nebenstehenden
Code mit Ihrem Smartphone oder
besuchen Sie uns auf:
www.w-t-s.de/film
Herr Ilg, 40 Jahre WTS und die fünfte Ausgabe
von ‚Erfolgreicher handeln‘. Welches Resümee
ziehen Sie zu diesen Anlässen?
Ich möchte jetzt nicht einzelne Meilensteine
in der 40-jährigen Tätigkeit von WTS herausstellen. Wir haben unsere Leistungen stets
kontinuierlich weiterentwickelt und werden
das im Interesse unserer Handelspartner auch
weiterhin tun. Heute wie vor 40 Jahren versteht
sich WTS als der Spezialist für erfolgreiches
Handeln mit OTP im LEH. Dieses Leitmotiv von
WTS ist auch der Titel des OTP-Magazins, das
wir erstmals 2009 herausgebracht haben. Wir
wollten damit der Branche eine neue Plattform
zum Dialog und Erfahrungsaustausch schaffen.
Es zeichnete sich ab, dass der Markt eine ganz
neue Dynamik entwickeln würde, die ja auch
bis heute anhält. Es fehlte einfach ein Medium
aus der Praxis für die Praxis im überaus komplex gewordenen OTP-Geschäft. Die von Anfang
an positive Resonanz aus dem Markt, sowohl
von Seiten der Anbieter als auch des Handels,
hat uns bestätigt und angespornt. ‚Erfolgreicher
handeln‘ hat zweifellos dazu beigetragen, den
OTP-Markt und seine außerordentlichen Potenziale im LEH neu zu beleuchten und besser zu
verstehen. Diese fünf Ausgaben liefern uns
übrigens auch eine interessante Chronologie,
wie sich der Markt und seine Akteure weiterentwickelt haben. Für mich persönlich ist die
jetzt vorliegende fünfte Ausgabe deshalb so
spannend, weil sie zeigt, wie professionell
und intensiv viele Lebensmittelhändler heute
Welche Entwicklung im OTP-Markt hat Sie zuletzt am
meisten überrascht?
Nicht gerade überraschend, aber gleichwohl faszinierend
ist für mich die Tatsache, dass immer mehr wählerische
und anspruchsvolle Konsumenten zu OTP greifen. Zwar
bilden die preissensiblen Verbraucher nach wie vor die
starke Nachfragebasis in diesem Markt, aber die Wachstumstreiber sind innovative Produkte. Der Markt wird
aktuell ganz klar von den Marken und ihrer Innovationskraft weiterentwickelt. Wir stellen aber auch fest, dass
sich bei WTS zum Beispiel der klassische Feinschnitt
deutlich besser verkauft als im Gesamtmarkt. Der Grund:
WTS präsentiert auch hier ein breites, nachfrageorientiertes Angebot in den OTP-Regalen seiner Kunden.
Gerade in dynamischen Sortimenten haben die Spezialisten, also die Fachhändler, oft die Nase vorn. Wie sieht
es im OTP-Markt aus?
Der Tabakwarenfachhandel, aber auch die gut sortierten
Tankstellen, haben 2012 tatsächlich Marktanteile gewonnen. Der Lebensmittelhandel konnte seine OTP-Marktanteile zwar auch leicht ausbauen, aber er schöpft sein
Potenzial bei weitem nicht aus. Die Marktforschung zeigt,
dass diejenigen Märkte überproportional gewinnen, die
die schnelle Dynamik in den OTP-Sortimenten zeitnah am
POS umsetzen.
Warum sind gerade bei OTP Veränderungen so gravierend, dass ihre Platzierung im Sortiment über Erfolg
und Misserfolg entscheidet?
Allein 2012 hatten wir mehr als 500 Änderungen bei OTP.
Dutzende neue Produkte, etliche Herausnahmen aus dem
Sortiment, hunderte Änderungen bei Preisen, Grammaturen und Verpackungen. Sie alle müssen am POS umgesetzt werden, und zwar möglichst schnell. Denn mit einem
veralteten Sortiment verliert der Handel jeden Tag viel
Geld durch hohe Abschriften und rückläufige Nachfrage.
Er verliert Kunden und Umsatz, wenn das Sortiment den
aktuellen Nachfragetrends hinterherhinkt. Der Umkehrschluss: Nur mit einem aktuellen Sortiment spart der
Lebensmittelhändler Kosten, nur damit bindet er Kunden,
nur so gewinnt er Umsatz und Ertrag.
Gibt es aktuell Entwicklungen, die für den Handel
besonders wichtig sind?
Wir haben im Moment die Situation, dass die Industrie
die laufenden Steuererhöhungen nur zeitversetzt in Form
höherer Preise weitergibt, was zu Lasten der Handelsspanne geht. Wir haben einen Prozess permanenter Preisanpassungen. Damit sind wir wieder beim Thema: Nur
wenn der Handel diese Änderungen sofort im Sortiment
umsetzt, profitiert er von der Spannenverbesserung.
Wie geht WTS mit dieser Situation um?
WTS führt das komplette Angebot sämtlicher Anbieter im
OTP-Markt und kann damit für seine Handelspartner im
Markt eine einzigartige Leistung erbringen. Wir garantieren unseren Kunden, dass jede Änderung im Sortiment,
also auch Preisänderungen, innerhalb von sechs Wochen
in ihrem Sortiment am POS vollzogen ist. Ganz automatisch, ohne dass sich der Händler selbst um irgendetwas
kümmern muss.
Wie beurteilen Sie die Zukunft im OTP-Markt?
Der Trend zu OTP ist ungebrochen und wird zunehmend
von anspruchsvollen, markenbewussten Konsumenten
mitgetragen. Deshalb sehen wir insbesondere für die
Vollsortimenter im Lebensmittelhandel mit ihrer breit
gefächerten Kundenstruktur noch große Chancen auf
steigende Umsätze und Marktanteile. In Zeiten von Steuererhöhungen und ständigen Marktbewegungen ist aber die
permanente Orientierung an den Konsumentenbedürfnissen immens wichtig. Hierin sehen wir die große Chance,
gemeinsam mit unseren Partnern im LEH eine für beide
Seiten wirtschaftlich erfolgreiche Situation zu schaffen.
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8
Sortiments-Strategie
Die Dynamik der
OTP-Sortimente
Es gibt kaum ein Sortiment im Lebensmittelhandel, in
dem so viele Änderungen stattfinden wie bei OTP. Diesen
raschen Wechsel der Neuheiten, Preise, Packungsgrößen
und Grammaturen jederzeit aktuell und nachfragegerecht
im Sortiment abzubilden, stellt den Handel vor enorme
Herausforderungen. Die Dynamik im OTP-Sortiment und
die richtigen Strategien für erfolgreiches Handeln: Einblicke in den Markt und in das Erfolgskonzept von WTS.
nicht will. WTS verdient nur dann, wenn der
Händler am OTP-Geschäft verdient.
So nimmt WTS alle Retouren
zurück und nimmt damit
dem Händler das
komplette Risiko ab.
ob der Artikel weitergeführt oder herausgenommen wird.
Das alles erfolgt auf Risiko von WTS und geht nicht zu
Lasten des Händlers.
Diese konsequent am Erfolg ausgerichtete Sortimentspflege zahlt sich für alle Beteiligten aus. Der Händler
profitiert von einem nachweislich erheblich höheren
Umsatz – und damit auch die OTP-Hersteller.
Diese haben die Sicherheit, dass jede
Produktinnovation bei jedem
einzelnen von WTS betreuten Händler getestet
und bei Erfolg
weitergeführt
wird.
Vier Zahlen machen auf einen Blick deutlich, welchen
Aufwand jeder Lebensmittelhändler und seine Mitarbeiter
im Jahr 2012 betreiben mussten, um den Kunden ein
aktuelles OTP-Sortiment anbieten zu können. Bei 552
Artikeln gab es Preisänderungen und bei 14 Artikeln
Änderungen der Grammaturen. Neu auf den Markt kamen
38 Produkte, sechs wurden aus dem Sortiment genommen.
„OTP ist ein riesengroßes Sortiment“, beschreibt EdekaHändler Hartmut Aumann aus Heimenkirch die Problematik. „Die Kunden erwarten ein lückenloses Angebot und
auch aktuelle Neuheiten. Sie dulden aber nicht, dass ihre
bevorzugte Marke nicht vorrätig ist. Das alles ist ganz
wichtig für die Kundenbindung.“ In Eigenregie seien diese
Herausforderungen nicht in stets optimaler Qualität zu
erfüllen. Deshalb gibt es für Aumann bei der Führung des
OTP-Sortiments „keine Alternative zum professionellen
und tadellosen Service“, wie ihn WTS liefere.
WTS hat keinerlei Interesse daran, Ware in den Markt
hineinzudrücken, die der Konsument möglicherweise gar
Es ist aber nicht damit getan, die Neuheiten im Sortiment
einzupflegen oder zu verhindern, dass sich am Lager
unverkäufliche Ware stapelt. Der ständige Wechsel der
Packungen (Dose, Beutel oder Pouch) und Packungsgrößen
(viele unterschiedliche Grammaturen) erfordert auch einen
häufigen Umbau der Regale. WTS bietet auch hier die
Problemlösung und stellt dem Handel eigens entwickelte
flexible Regalsysteme zur Verfügung, die den verschiedenen OTPs die jeweils optimale Präsentation ermöglichen.
Gleichzeitig passen sich diese Regale dank ihres Modulsystems den unterschiedlichen Platzverhältnissen in den
einzelnen Märkten an. Eine ebenfalls im Markt einzigartige
Lösung für den LEH.
Bereits seit dem Jahr 2000 arbeitet John Scheller in
Großenhain bei OTP mit WTS zusammen. Als Vorteile
bezeichnet der Edeka-Kaufmann den „Rundum-Service“
und die Personaleinsparung. „Es ist ein Riesenaufwand,
bei diesem schnelllebigen Sortiment alles selber zu disponieren und die Regale zu pflegen.“ WTS hält die Bestände
immer aktuell und hat alles vorrätig. Wichtig ist für
Scheller auch der ständige Austausch von Produkten, die
nicht mehr laufen, gegen die aktuellen Umsatzbringer.
„Wir von WTS kümmern uns um den
Handel – um sonst nichts“
Hinter dem Service von WTS steht eine in mehr als 40
Jahren perfektionierte Systematik des Sortiments- und
Flächenmanagements für OTP. Das Ergebnis ist eine
optimale Ausnutzung des begrenzten Platzangebots an
den Kassen des LEH. Hier hat WTS die Lösung gefunden,
dass kein Umsatz verschenkt wird, aber auch keine zusätzliche Fläche an der Kasse benötigt wird. WTS versteht sich
als Category-Manager, der einzig dem Interesse des Handels verpflichtet ist und das Optimum aus der verfügbaren
Regalfläche herausholt. Leitspruch: „Wir kümmern uns um
den Handel - um sonst nichts“.
matik ermittelt. WTS erarbeitet für jedem einzelnen Markt
eine artikelgenaue „Historie“ des OTP-Sortiments. Anhand
dieser Kennziffern wird permament die Nachfrageentwicklung der einzelnen Produkte verfolgt, so dass entsprechend schnell mit Sortimentsänderungen reagiert werden
kann. Für den Händler läuft diese Arbeit völlig „geräuschlos“ ab. Er registriert den Gesamterfolg seines OTPGeschäfts anhand der Umsatzentwicklung.
OTP-DYNAMIK 2012
Allein aus
diesem Grund
zählt für WTS –
und damit für den
Händler – nur eines: dass
die Ware im Regal jederzeit die
Wünsche der Verbraucher erfüllt.
Trotz des Retourenrisikos: WTS bringt umgehend nach
der jeweiligen Markteinführung jede Neuheit ins Regal, um
sie an jedem einzelnen Standort zu testen. Die Neuheiten
werden zunächst drei Monate lang im Regal geführt. Erst
dann entscheidet die tatsächliche Nachfrage der Verbraucher – also der Umsatz in jedem einzelnen Markt – darüber,
Eine Systemleistung, die im
Markt ihresgleichen
sucht.
Das OTP-Sortiment umfasst
insgesamt weit über 500 Artikel, die
WTS komplett führt. Die Kunst besteht nun
darin, aus diesem riesigen Sortiment für jeden einzelnen Standort im LEH genau die Artikel herauszufiltern, die
dort den maximalen Umsatz erzielen. Diese Artikel werden
nicht, wie sonst üblich, mehr oder weniger nach dem
Zufallsprinzip ausgewählt. Sie werden nach einer speziell
entwickelten und im Markt ebenfalls einzigartigen Syste-
Kaum ein Sortiment zeigt so viele Neuheiten
und Änderungen wie OTP. Vier Kennziffern aus
dem Jahr 2012 zeigen, welche Herausforderungen der Handel bewältigen muss, um seinen
Kunden ein jederzeit aktuelles Sortiment
anbieten zu können.
Preisänderungen  552 Artikel
Neu auf dem Markt  38 Artikel
Änderung der Grammatur  14 Artikel
Aus dem Sortiment genommen  6 Artikel
i
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Das einzigartige WTS-System
Die
OTP-Erfolgsformel
oder: Der zufriedene Marktleiter
o
Mit einem einzigartigen System,
m,
das es so in Deutschland nicht
noch einmal gibt.
Das Geheimnis dieses WTS
Systems besteht aus der Fülle
von Informationen, mit dem es
seit 40 Jahren gefüttert wird..
Das ist ein Marktleiter.
Er leitet einen Lebensmittelmarkt!
Er hat einen harten Job, denn er muss sich
nicht nur um viele tausend Artikel kümmern, …
Zu diesen Informationen
gehören u nter anderem:
Preisentwick lu ng u nd
Veränderu ngen bei den
Besteueru ngen,...
u nd Entwick lu ngen im Markt
sowie bei den Konsu menten.
... das d
daraus
araus resu ltierende
de
e Verbraucher
Verbraucherverhalten, Markttrends, Su bstitutionsverhalten, Neu produ ktintegration...
sondern auch ...
u m seine Mitarbeiter, die Ku nden, die Dispo, die Kassen ...
In der WTS Zentrale läuf t dann
n
alles zusammen. Hier wird analysiert
u nd ständig feinjustiert. Das Ergebnis
ist eine hoch präzise Erfolgsformel, …
…die es möglich macht,
das perfekte Sortiment
für jeden einzelnen Markt
aufzu bauen...
...u nd zeitnah immer
weiter zu aktualisieren,
anzu passen u nd
zu pf legen.
Für die rund 2500 WTS-Kunden unsichtbar, aber dennoch unglaublich umsatzund ertragssteigernd!
d!
... die F leischtheke, Obst u nd Gemüse, Mopro, T K u nd, u nd, u nd ...
WTS bietet dem Händ ler das alles als
Besonders schwierig wird´s bei komplexen
Sortimenten, die mit viel Zeitauf wand u nd
Sortimentskenntnis zu führen sind, wie
die “Other Tobacco Products“, k urz OT P...
...mit zahlreichen Marken, Sorten, Grammaturen u nd Preislagen,
die sich zudem fortwährend ändern.
Kein Wu nder, dass i h m
da der Kopf schwirrt!
WTS stellt das Verkaufsregal
gal
kostenlos bereit, übernimmt Einkauf,
Lageru ng, Logisti k, Sortimentsmanagement,
t
Disposition u nd Verräu mu ng u nd das volle Risi ko:
Nicht verkauf te Ware nimmt WTS zurück u nd schreibt sie gut..
Für den Marktleiter ist das prima:
Umsatzsteigeru ngen zwischen
100 u nd 500 Prozent u nd das
ohne Risi ko u nd ohne Auf wand!
Und dann werden auch noch die
Ku nden immer anspruchsvoller...
Aber für OT P gibt´s ja Unterstützung.
Ein Unterneh men, das den Markt kennt wie kein anderes.
Und für die Ku nden
auch, denn sie f inden
auc
bei den “sonstigen
Tabakwaren“ ab sofort
Tab
wirk lich alles, was sie
wir
suc
suchen!
12
Die Anbieter
Die Anbieter
Keine Frage, OTP – die anderen Tabakprodukte
– haben sich unter den Wachstumssortimenten
im LEH als eines der zuverlässigsten fest etabliert. Wie in den Vorjahren setzte OTP 2012 seinen Wachstumskurs fort und baute seine Marktanteile unter den Tabakwaren weiter aus. Der
Trend hält auch im laufenden Jahr an. Während
der Umsatz versteuerter Cigaretten im ersten
Quartal 2013 gegenüber dem Vorjahreszeitraum
um 5,6 Prozent zurückging, konnte Feinschnitt
um 3,7 Prozent erneut zulegen*. Typisch für
den OTP-Markt ist seine überaus große Vielfalt
an Marken, Produkt- und Packungsvarianten.
Typisch sind auch die raschen Innovationszyklen, mit denen die Markenhersteller die Nachfrage stützen und neue Trends schaffen. Dieses
Magazin gibt Ihnen eine Übersicht über die
führenden Anbieter im Markt, ihre Marken,
Produktkonzepte, aktuelle Planungen und Perspektiven speziell für den Lebensmittelhandel.
*Quelle: Statistisches Bundesamt
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14
OTP 2012
Das OTP-Jahr 2012:
seine Höhen und Tiefen
Der Trend ist ungebrochen: Die OTP-Sortimente drehen
sich weiter auf hohem Niveau und zeigen unverändert
Wachstum. Insbesondere die Volumentabake, aber auch
Premium-Produkte und naturbelassene Produkte treiben
den Umsatz.
Zwar ging auch 2012 der Absatz der höherpreisigen
Produkte im OTP-Bereich weiter zurück, was aus der
weiterhin steigenden Preissensibilität der Konsumenten
und der starken Nachfrage im Niedrigpreis-Segment
resultiert. Dennoch konnte der Gesamtmarkt wertmäßig
zulegen. Für den LEH kam es 2012 entscheidend darauf
an, die Segmente und Produkte auch im Sortiment zu
führen, die die aktuellen Verbrauchertrends bedienen.
Das Segment der Drehtabake zeigte sich 2012 weiterhin
stabil, während sich Stopftabake äußerst dynamisch
entwickeln. „Der Motor in diesem Segment sind die
Volumentabake, die nach wie vor genau den Nerv der
erwachsenen OTP-Raucher treffen“, beschreibt Philip
Morris einen der großen Trends im Markt.
Zubehör: Marken gewinnen
Diese Entwicklungen ziehen auch den wichtigen und für
seine hohe Wertschöpfung bekannten Zubehör-Markt mit.
So profitieren sowohl Produkte der Kategorie MYO (Hülsen)
als auch RYO (Papier) von der Weiterentwicklung der Tabakvariationen. Im Segment Make-Your-Own verzeichnet der
Markt für Filterhülsen ein anhaltendes Wachstum. Hier sind
es insbesondere die Markenhülsen, die überdurchschnittlich
zugewinnen konnten. Ergänzend zu den Filterhülsen wächst
nach Zahlen von Gizeh das Interesse an Stopfgeräten im
LEH, da sich über Kombinations-Einkäufe zusätzlicher
Umsatz generieren lässt. Im Bereich Roll-Your-Own ist die
Entwicklung stabil, nichtdestotrotz sind auch hier nachhaltige Impulse mit Innovationen und Produkten im PremiumBereich zu erzielen.
Recht dynamische Entwicklungen zeigten auch die Cigarrenund Cigarillosortimente. Allerdings gilt auch hier: Der
Handel muss die Nachfragetrends permanent beobachten
und zeitnah mit den richtigen Produkten darauf reagieren,
um das Potenzial abschöpfen zu können.
Das war unerfreulich:
Vormarsch von Billigprodukten
Rückgang bei
großformatigen Cigarren
Fehlende/falsche
Sortimente im LEH
Cigarillos: ungebrochener Trend
Den bei weitem größten Teil des Cigarrenmarktes machen
die kleinformatigen Cigarillos aus. Bei Cigarillos gibt es
den ungebrochenen Trend hin zu den aromatisierten
Produkten, insbesondere mit Vanille-Aroma zu Lasten von
nicht aromatisierten klassischen Cigarillos. Neue Varianten sind hinzugekommen, weitere werden folgen. „Eine
Ablösung von Vanille als beliebtestes Aroma ist aber nicht
zu erwarten“, heißt es bei Arnold André. Gleichzeitig ist
aber eine weitere Ausbreitung der Filter-Cigarillos mit
Naturdeckblatt zu beobachten. Und auch die etablierten
Top-Produkte im Standardformat und mit Filter konnten
nach Auskunft von Dannemann „auf hohem Niveau noch
im Absatz zulegen“.
Interessant ist der sich seit einigen Jahren auch international abzeichnende Trend hin zu noch kleineren Cigarilloformaten, den so genannten Minis. Dies gilt auch für das
nicht aromatisierte Cigarillo-Segment.
Das war richtig gut:
Volumentabake
Naturbelassene Tabakwaren
Innovationen und Marken
bei Blättchen, Hülsen & Co.
Aromatisierte Cigarillos
Mini-Cigarillos mit Filter
Premium-Cigarren und -Cigarillos
Premium: erfreuliche Zuwächse
Die Preisstellung von Cigarren und Cigarillos behält nach
wie vor eine große Bedeutung. In fast allen Teilmarktsegmenten sind neue, ausgesprochen preisgünstige Produkte
auf dem Vormarsch. Das bezieht sich insbesondere auf
den Shortfiller-Konsummarkt. Großformatige Cigarren
sind leicht rückläufig.
„Der Handel muss mit den richtigen
Produkten auf Trends reagieren“
Dagegen berichtet 5th Avenue von erfreulichen Zuwächsen in den Segmenten Premium-Cigarren und -Cigarillos:
„Wie schon im Vorjahr konnten die Absätze und Umsätze
in diesen Segmenten auch 2012 wieder gesteigert werden.
Dadurch wurden die Marktanteile der cubanischen
Premiumcigarren und -cigarillos erneut weiter ausgebaut.“
15
16 Profitcenter OTP
OTP im LEH:
Warum so wichtig?
Kundenbindung, hohe Flächenrentabilität und Wertschöpfung: Das sind die Hauptgründe, warum OTP ein unverzichtbares
Sortiment für den gesamten LEH ist. Für den Vollsortimenter sprechen aber noch weitere Argumente für OTP. Experten
nennen ihre Top-Argumente pro OTP und sagen, worauf es beim erfolgreichen Handeln wirklich ankommt.
„Kundenbindung
an den LEH“
1
2
3
„Produkte, die dem Lebensmittelhandel
zusätzliches Umsatzpotenzial bieten“
Attraktives Segment mit interessanter Marge
Die 5THAvenue Products Trading GmbH, offizieller Alleinimporteur von
Habanos für Deutschland und Österrreich, ist Marktführer im Segment der
Premium-Cigarren und zählt auch bei Premium-Cigarillos zu den führenden
Anbietern in Deutschland. Die vollständig von Hand gefertigten, cubanischen
Longfiller-Cigarren stellen für den Handel ein sehr attraktives Segment mit
interessanter Marge dar. Margenstark und volumenträchtig sind auch die in
Cuba aus 100 Prozent cubanischen Tabaken gefertigten Premium-Cigarillos
und -Cigarren aus maschineller Produktion. Diese Produkte müssen nicht im
Humidor gelagert werden und bieten dem LEH zusätzliches Umsatzpotenzial. Über WTS Wenko-Team-Service vertreibt 5THAvenue vor allem die Marke
Guantanamera, die jüngste aller Habanos-Marken, die sich seit Anfang dieses
Jahres im neuen Design präsentiert. Diese Cigarren und Cigarillos zeichnen
sich durch ihren leichten Geschmack und ein sehr attraktives Preis-LeistungsVerhältnis aus.
„Wachstum durch
Innovationen“
In seiner Rolle als Vollversorger sorg
t
der LEH mit OTP für eine starke
Kundenbindung.
Neue Segmente helfen dem LEH,
interessante Zielgruppen zu
gewinnen.
Der gut sortierte LEH sichert sich
einen Standort-Vorteil.
1
Überdurchschnittliche Wertschöpfung
und Deckungsbeiträge.
2
Hohe Flächenproduktivität.
3
Wachstumspotenzial durch
Innovationen bei den FeinschnittSorten.
5TH Avenue Products Trading GmbH | Schwarzenbergstraße 3-7 | 79761 Waldshut-Tiengen
www.5thavenue.de
Tel. 0 7741 / 607-271 | Fax 0 7741 / 607-246
Das günstigste cubanische Cigarillo - jetzt im neuen Look!
„Hochinteressante
Zielgruppe“
1
Für alle OTP-Produkte gilt:
hoher Umsatz auf kleiner Fläche.
2
Margenstärke und eine hochinteressante
Zielgruppe für den LEH.
3
Für alle Händler gilt: Profilierung mit
Nachhaltigkeit, auch beim Tabak.
www.5thavenue.de
100% cubanischer Tabak
Hergestellt in Cuba
„Deckungsbeiträge von
über 50 Prozent“
1
Blättchen und Eindrehfilter sind Schnelldreher mit hoher Flächenproduktivität.
2
Die Deckungsbeiträge von Filterhülsen
und Blättchen liegen bei über 50 Prozent.
3
Mit nur rund 16 Prozent Anteil am
Gesamtmarkt kann der LEH seine
Position noch deutlich ausbauen.
5,95u
20 Stück
Die EG-Gesundheitsminister: Rauchen gefährdet die Gesundheit.
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Gutes Beispiel
Edeka Aumann
in Heimenkirch
Inhaber: Hartmut Aumann
Verkaufsfläche: 500 qm
Sortiment: 6.000 Artikel
Mitarbeiter: 13
Einzugsgebiet: 3.500 Einwohner
Im Umfeld: Netto
32
Heimenkirch
19
20
Gutes Beispiel
Der Kleinflächen-Profi
beisteuert – und das trotz der „guten Dorfmetzgerei“.
Aumann betont: „Eine super Qualität beim Fleisch sorgt
nach wie vor für einen hohen Nimbus des Marktes und
damit für Kundenbindung.“ Während praktisch alle Sortimente und Serviceleistungen, darunter die Belieferung
von Schulküchen, seine persönliche Handschrift tragen
– eine Ausnahme gibt es: die Tabakwaren. „OTP ist ein
riesengroßes Sortiment“, beschreibt Aumann die Problematik. „Die Kunden erwarten ein lückenloses Angebot
und auch aktuelle Neuheiten. Sie dulden aber nicht, dass
ihre bevorzugte Marke nicht vorrätig ist. Das alles ist ganz
wichtig für die Kundenbindung.“ In Eigenregie seien diese
Herausforderungen nicht in stets optimaler Qualität zu
erfüllen. Deshalb gibt es für Aumann bei der Führung des
OTP-Sortiments „keine Alternative zum professionellen und
tadellosen Service“, wie ihn WTS liefere. „Mit so einem
Partner im Boot machen Sie ein ordentliches Geschäft“,
sagt er und fügt hinzu, das anhand der Zahlen auch kontrollieren zu können. „2012 hatten wir mit OTP schon wieder
ein Plus, und zwar auf hohem Niveau.“
„Das alles ist ganz wichtig für die
Kundenbindung.“
Hartmut Aumann: „Allein der höhere Umsatz macht die Kosten des WTS-Services allemal wett.“
Die Kunden begeistert, die Nachbargemeinden neidisch:
Als ortsansässiger Nahversorger spielt Hartmut Aumann
seine Stärken voll aus – und widerlegt alle „Experten“, die
einem 500-Quadratmeter-Markt keine Chance mehr geben.
Ärmel aufkrempeln, loslegen und nebenbei auch noch gute
Laune verbreiten – das ist Hartmut Aumann. „Locker 60
bis 70 Stunden pro Woche“ seien es, die er in seinen drei
Märkten in der Stadt Lindenberg im Allgäu und zwei Nach-
STÄRKEN IM WETTBEWERB:
• Spitzenqualität im Fleischbereich
• Viele regionale Lieferanten
• Exklusive Produkte unter
„Aumann‘s Hausmarke“
• Gut ausgebildete, ortsansässige Mitarbeiter
• Großes Engagement des Inhabers vor Ort
barorten zubringt. Aufgewachsen und heute noch zuhause
ist er in Heimenkirch, und dort hat er 2006 nach einer
klassischen Karriere bei Edeka (Marktleiter, Bezirksleiter)
als frischgebackener selbstständiger Kaufmann auch den
vorhandenen Edeka-Markt übernommen und runderneuert. Heute präsentiert sich dieser 1988 eröffnete und schon
damals von ihm als Marktleiter geführte Markt mit 500
Quadratmetern Verkaufsfläche in tadelloser Optik.
Hartmut Aumann wäre nicht Hartmut Aumann, hätte er
nicht zumindest darüber nachgedacht, OTP in Eigenregie
zu führen. Den Gedanken hat er jedoch schnell verworfen.
„Eigene Mitarbeiter können einfach bei der ständig
erforderlichen Sortimentsoptimierung nicht so in die
Tiefe gehen wie ein Spezialist, der nichts anderes macht.
Und es besteht immer die Gefahr, dass sich Routine einschleicht.“ Dass der WTS-Service ein wenig Spanne kostet,
zählt für ihn nicht. „Guter und zuverlässiger Service
muss bezahlt werden, das ist doch klar. Allein der
höhere Umsatz macht das allemal wett.“ Gezielt stellt der
Edeka-Kaufmann ortsansässige Mitarbeiter ein. Fünf Auszubildende beschäftigt er in seinen Betrieben und bescheinigt
der Edeka ein „ganz ausgezeichnetes überbetriebliches Ausbildungskonzept“. Die Kompetenz und Freundlichkeit der
Mitarbeiter ist für ihn eine weitere Stärke im Wettbewerb.
Kundenbindung: Ein professionelles OTP-Sortiment, das keine Wünsche offen lässt.
Ihm ist daran gelegen, Mitarbeiter möglichst langfristig an
den Betrieb – und damit an die Kunden – zu binden.
Mit seinem Dauereinsatz nahe an den Kunden hat sich Hartmut Aumann in der ganzen Region einen Namen als „Profi
für kleinere Flächen“ gemacht. Manche Nachbargemeinde
schaut ein wenig neidisch nach Heimenkirch, wo die
Dorfbevölkerung top versorgt wird. Aumann hat mehrere
Anfragen aus umliegenden Gemeinden erhalten, ob er nicht
500-Quadratmeter-Flächen weiterführen möchte, die von
anderen Betreibern aufgegeben worden sind. Er ist hin- und
hergerissen, denn sein erfolgreiches Konzept ist mit hohem
persönlichem Einsatz verbunden. Aumann: „Ich habe schon
acht verdammt harte Jahre hinter mir.“ 
Im Wettbewerb mit dem örtlichen Discounter dreht
Aumann an allen Stellschrauben, die ihm als Selbstständigem zur Verfügung stehen. „Mein Ding ist Frische,
Freundlichkeit und der tägliche Umgang mit den Kunden“,
sagt der Vollblut-Kaufmann. Wo immer möglich, bezieht
er Produkte von Erzeugern aus der Umgebung. Erdbeeren
stammen komplett von regionalen Bauern, und ein Großteil
der Äpfel, rund 500 Kilogramm pro Woche, ebenfalls. BioOrangen aus Sizilien – „die besten, die Sie kriegen können“
– vermarktet er mit großem Erfolg unter „Aumann‘s Hausmarke“. Kundenmagnet und Umsatzbringer Nummer eins ist
jedoch die Fleischtheke, die 30 Prozent zum Gesamtumsatz
Regionalität: Vor allem die Bodensee-Weine sind stark gefragt.
Exklusive Leistung: Bio-Orangen unter „Aumann‘s Hausmarke“.
21
22
„Grundvoraussetzung für nachhaltigen
Erfolg ist eine permanente Verfügbarkeit
starker A-Marken am POS“
Fortlaufend starkes Wachstum
generieren
Bei Arnold André steht auch 2013 das Ziel obenan, fortlaufend profitables Wachstum für Handel und Industrie
zu generieren. Dazu gehört es, die
Kernmarken Clubmaster, Handelsgold, Tropenschatz und Independence am POS nachhaltig sichtbar
zu machen. Zum Einsatz kommen
dafür impulsstarke Produkt- und
Platzierungskonzepte für eine
intensive B2C-Kommunikation.
Der Erfolg dieser Maßnahmen
liegt darin, dass Konsumenten
sich zunehmend für Cigarren und
Cigarillos begeistern.
Highlight 2013: Die Marke
Clubmaster feiert ihren 40. Geburtstag
Die Zweitplatzierungslösungen sind „Raumnutzungskünstler“, die ihre Abverkaufsstärken am POS ausspielen. Ob stehend, liegend oder hängend platziert:
Sie sind stets innovativ, plakativ und impulsstark – und sogar mit intelligent
integrierten Warenvorschub-Systemen ausgerüstet. Wichtig und innovativ sind
außerdem die Regalplatz- und Ordnungssysteme für Stammplatzsicherungen.
Zu den weiteren Highlights des Jahres 2013 im Hause Arnold André gehört der
40. Geburtstag, den die Cigarillo-Marke Clubmaster feiert.
„Grundvoraussetzung
„Die Nachfrage
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23
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attraktive Vielfalt?
Unsere flexiblen Regalkollektionen passen
einfach immer. Ob auf kleiner Fläche an
der Kasse oder großzügig freistehend –
dank der modularen Bauweise nutzen sie
den vorhandenen Raum optimal aus und
sorgen für die perfekte Präsentation Ihres
OTP-Sortiments. Übersichtlich, ansprechend
und verkaufsfördernd. Damit Ihre Kunden
nicht suchen, sondern finden.
Beispiele für gelungene OTP-Platzierungen
finden Sie auf unserer Website unter
www.w-t-s.de/referenzen/eindruecke.html
WTS Wenko -Team-Service GmbH
Westerfeldstr. 36 · 32758 Detmold
Tel. +49 - 5231- 30958- 0
Fax +49 - 5231- 30958-12
[email protected] · www.w-t-s.de
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25
26
Das sagt der Handel
„Unser Ziel sind Produkte, die den aktuellen
Anforderungen des Markts entsprechen“
Trendgerechte Neuheiten
„Bei der Führung des
OTP-Sortiments gibt es
keine Alternative
Seit ihrer Gründung 2004 hat die Continental Tobacco Germany GmbH ihr OTP-Portfolio
stetig erweitert. Zum Sortiment gehören neben den klassischen und beliebten AmericanBlend-Cigarettentabaken in verschiedenen Packungsgrößen auch Handelsmarken und
Premium-Produkte wie zum Beispiel natürliche Cigaretten, Feinschnitte und in natürliche
Tabakblätter gewickelte Filtercigarillos. Im Segment „Ohne Zusatzstoffe“ ist noch in diesem Jahr eine Sortimentserweiterung geplant. Den aktuellen Trends entsprechend wurde
aber auch die Entwicklung von Volumentabaken gestartet, die 2014 auf den Markt kommen. Continental unterstützt seine Handelspartner mit Aktionsangeboten, Produktpräsentationen, POS-Materialien und fachlicher Beratung vor Ort.
„Unser vorrangiges Ziel ist es, unseren Handelspartnern und Kunden
Produkte anzubieten, die den aktuellen Anforderungen und Trends des Marktes
entsprechen, und dabei eine gleichbleibend hohe Qualität zu wahren.“
zum professionellen Service,
wie ihn WTS liefert.“
Patricia Vogt, Geschäftsführerin, Continental Tobacco Germany GmbH
Continental Tobacco Germany GmbH
www.continentaltobacco.com
Am Marbach 8 | 99869 Tüttleben | Tel. 0 36 21 / 820-30 | Fax 0 36 21 / 820-350
Hartmut Aumann, Inhaber Edeka Aumann in Heimenkirch
„OTP gehört bei uns klar zu den
Kompetenzsortimenten,
die der Wettbewerb
in dieser Form nicht hat –
die Discounter
erst recht nicht.“
John Scheller, Inhaber Edeka Scheller in Großenhain
auchen kann tödlich sein.
Rauchen
27
28
Die OTP-Vertriebswege
Noch Potenzial im LEH
Mehr als 250 Marken bemühen sich in Deutschland um
die Gunst von rund 15 Millionen Rauchern. Diese haben
beim Einkauf die freie Wahl unter mehr als 100.000
Verkaufspunkten. Welche Rolle spielt der LEH, und wie
schneidet er in diesem Wettbewerb ab: eine Analyse.
Eine besondere Markenvielfalt und eine kompetente
Beratung zeichnen diese Händler aus, denn sie gelten als
Spezialisten im Bereich Tabakwaren. Hier haben Raucher
die Möglichkeit, auch Randmarken und besondere Tabakprodukte, wie beispielsweise Cigarren, zu erhalten.
Mit gut 50.000 Märkten ist der Lebensmittelhandel zwar
der größte Vertriebskanal für Tabakwaren, steht aber in
hartem Wettbewerb mit 6.000 Tabakwarenfachgeschäften,
26.000 Kiosken und Trinkhallen, 13.500 Tankstellen und
14.000 anderen Absatzstellen im gesamten Bundesgebiet.
Hinzu kommen mehr als 400.000 Cigarettenautomaten.
Die dritte starke Kraft im Markt sind die Tankstellen mit
einem Marktanteil von 27 Prozent. In den östlichen
Bundesländern liegt ihr Marktanteil mit 33
Prozent sogar noch höher.
Beim Verkauf von Cigaretten spielt der Lebensmitteleinzelhandel die führende Rolle: Rund 36 Prozent der in
Deutschland gekauften Tabakwaren gehen im filialisierten
oder organisierten Lebensmitteleinzelhandel über den
Ladentisch. Weitere 28 Prozent des Marktes decken die
Tabakfachhändler ab.
Bedeutung der Vertriebskanäle des
OTP-Marktes 2012*
60%
Marktanteil
Anteil der Verkaufsstellen
36%
28%
27%
17%
16%
7%
LEH
Fachhandel
F hh d l
9%
Tankstellen
T k t ll
sonstige
ti
Anzahl der
Verkaufsstellen
Prozentualer
Anteil
LEH
50.000
60%
Tankstellen
13.500
16%
Fachhandel
6.000
7%
sonstige
14.000
17 %
Gesamt
83.500
100%
*Quelle: Industrie / Mafo-Institut
Betrachtet man die absoluten
Absatzzahlen, ist der Lebensmittelhandel nicht nur der wichtigste
Kanal für OTP-Produkte, sondern
gewinnt auch weitere Marktanteile
hinzu. Er könnte sein OTP-Geschäft
allerdings noch stärker ankurbeln. Ein
Blick auf den Facheinzelhandel zeigt
die Schwächen – und Chancen – des
LEH: Der Fachhandel ist nämlich für die
Markenprodukte der Industrie im Bereich
OTP nach wie vor das stärkste Standbein.
Er kann mit Know-how und Beratung
sowie mit Sortimentskompetenz beim
Verbraucher punkten. Vorteile, die
besonders für den Verkauf von
OTP-Produkten wichtig sind.
Auch die Tankstellen wachsen
im Tabakwarenmarkt.
Obwohl bei ihnen die Cigaretten dominieren, bauen
sie mit OTP Absatz und
Marktanteile aus.
Gegenüber dem Discount sind die Vollsortimenter klar im
Vorteil. Der typische Discounter zeigt noch immer nur
wenig Sortimentstiefe oder -breite im Bereich Feinschnitt.
Oft werden nur einige wenige Eigenmarken angeboten und
die Vielfalt des Sortiments vernachlässigt.
Der Vollsortimenter sollte hier seine Chance nutzen und
dem Verbraucher ein ausgewogenes Sortiment verschiedener Produkte anbieten und damit eine – im Vergleich zum
Discount – deutlich höhere Segmentkompetenz zeigen.
Dass sich die Optimierung des OTP-Sortimentes lohnt,
zeigt der Vergleich mit dem Fachhandel. Obwohl dieser
mit seinen rund 6.000 Geschäften nur sieben Prozent
aller Tabakwaren führenden Verkaufsstellen ausmacht,
erzielt er einen Marktanteil (Wert) von 28 Prozent.
Der LEH hingegen stellt 60 Prozent aller Verkaufsstellen, erreicht aber lediglich einen Marktanteil von
36 Prozent im Tabakwarenmarkt. Sogar die Tankstellen schneiden besser ab (siehe Infografik).
Dabei haben gerade die Vollsortimenter im LEH
das Potenzial, erheblichen Mehrumsatz mit
OTP zu erzielen, wie die „Guten Beispiele“
in dieser Ausgabe eindrucksvoll belegen.
29
30
„Wir konzentrieren uns bei der Entwicklung
von Produkten auf aktuelle Trends und
geben dem Markt so neue Impulse“
Hohe Wertschöpfung gezielt nutzen
Mit den beiden starken Marken DANNEMANN MOODS und Al Capone ist DANNEMANN klarer
Marktführer im Segment Cigarillos in Deutschland. Beide Marken bieten dem Handel eine äußerst
öpfung auf kleinem Raum. Mit den extra für den LEH konzipierten Regalsysteattraktive Wertschöpfung
ken ermöglicht DANNEMANN einen stets aufgeräumten
men für beide Marken
estalteten Auftritt, der es dem Händler ermöglicht,
und hochwertig gestalteten
öpfung
die hohe Wertschöpfung
mal
der Produkte optimal
zu nutzen.
Trends gestalten
DANNEMANN setzt bei der Entwicklung von Neuprodukten bewusst
nur auf innovative Produkte, die es in der Form auf dem Markt bisher
noch nicht gibt. Die letzten Neueinführungen Mini MOODS, MOODS
Silver und Al Capone IRISH COFFEE belegen durch ihren Erfolg im
Markt diese Ausrichtung. Somit gelingt es DANNEMANN nicht nur,
Trends im Rauchverhalten der Konsumenten zu nutzen, sondern diese
aktiv zu gestalten. „Wir konzentrieren uns bei der Entwicklung von
Produkten auf aktuelle Trends und geben dem Markt so neue Impulse“,
lautet die Devise im Hause DANNEMANN. „Dabei setzen wir den Fokus
auf Qualität, nicht auf eine möglichst hohe Anzahl an Produkten.“
www.DANNEMANN.com
Zielgruppenansprache
In der Weiterentwicklung des Cigarillo-Marktes setzt DANNEMANN auf die Erreichung
von Konsumenten, die bisher keine Cigarillos geraucht haben. Dabei wird der Ansatz der direkten
1:1 Ansprache verfolgt. Der ganzjährige Einsatz von Promotions am POS und an weiteren ausgesuchten
Standorten führt zu einer zielgerichteten Erreichung dieser Zielgruppe.
Im LEH gezielte Ansprache der
Zielgruppen
Im Jahr 2013 setzt das Unternehmen auch im LEH auf die gezielte Ansprache
der Zielgruppen. Dabei wird der Ausbau der Distribution vorangetrieben und
der Einsatz von Zweitplatzierungen der Produkte Mini MOODS, MOODS Silver
und Al Capone IRISH COFFEE verstärkt. Mit attraktiven und leicht zu platzierenden Displays, die speziell auf die Bedürfnisse in der Kassenzone des LEH
abgestimmt sind, werden weitere Impulse im OTP-Markt ausgelöst.
DANNEMANN EL NOBLE CIGARRO GMBH | 32312 Lübbecke | Tel. 0 57 41 / 326-0 | Fax 0 57 41 / 326-299 | [email protected]
31
32
Gutes Beispiel
Neukauf Weißmann
in Löffingen
Inhaber: Norbert Weißmann
Im Gespräch: Alexander Göpper
(stellv. Marktleiter)
Verkaufsfläche: 1.400 qm
Mitarbeiter: 40
31
Einzugsgebiet: 8.000 Einwohnerr
Im Umfeld: Treff 3000, Lidl
31
Löffingen
33
34
Gutes Beispiel
Aushängeschild: Bedienungstheken punkten mit Qualität und Serviceleistungen.
Alexander Göpper: „Wir haben dank WTS selbst keinen Aufwand,
keine Retouren, keine Abschriften.“
Der Kunden-Gewinner
Nach einem kompletten Umbau und mit starken Sortiments- und Serviceleistungen ist es Neukauf Weißmann in
Löffingen gelungen, zahlreiche neue Kunden zu gewinnen.
Ein moderner Nahversorger und seine Stärken im Porträt.
Nach der im November 2012 abgeschlossenen Erweiterung
von 800 auf 1.400 Quadratmeter Verkaufsfläche präsentiert
sich der Verbrauchermarkt Neukauf Weißmann in Löffingen (Hochschwarzwald) als einer der modernsten Märkte
der Region. Er besticht auf den ersten Blick mit einer überaus hellen und gleichmäßigen Allgemeinbeleuchtung, die
die mustergültige Übersichtlichkeit des Marktes mit seinen
breiten Gängen unterstreicht. Das Geheimnis dahinter:
Dieser Neukauf zählt zu den ersten Märkten überhaupt, die
bei der Allgemeinbeleuchtung komplett auf LED setzen.
Das moderne Ambiente zieht sich durch den gesamten
Markt, von der neu gestalteten Obst- und Gemüseabteilung
über die langen Bedienungstheken und die neue Regalierung bis hin zur Kassenzone mit zwei Tandemkassen.
„Wir haben nach dem Umbau ein sehr positives Feedback von den Kunden erhalten“, sagt der stellvertretende
Marktleiter Alexander Göpper. „Es sind auch viele Verbraucher, die zuvor auswärts eingekauft haben, zu uns nach
Löffingen zurückgekehrt.“ Aus Gesprächen mit Kunden
weiß man in Löffingen, dass verschiedene Faktoren diesen
Erfolg begründen. „Das Ladenbaukonzept macht den
Einkauf auf jeden Fall zum Erlebnis“, so Göpper.
„Aber das allein reicht nicht. Wir gehen im Sortiment
sehr stark auf die Wünsche unserer Kunden ein, arbeiten eng mit vielen regionalen Lieferanten zusammen und
bieten insgesamt rund 25.000 Artikel.“ Das alles kommt
an bei den Löffingern. Die Kundenzahl hat sich in den
wenigen Monaten nach dem Umbau auf rund 5.500 pro
Woche deutlich erhöht – Tendenz weiter steigend.
Wachstumsbringer: 2012 erzielte das OTP-Sortiment ein zweistelliges Umsatzplus.
Kundenbindung: Freundlichkeit ist Trumpf.
Inhaber Norbert Weißmann legt Wert darauf, dass seine
beiden Märkte in Brigachtal und Löffingen von den Kunden
auch als „sozialer Treffpunkt“ erkannt und genutzt werden.
Weißmann ist Kaufmann in vierter Generation. Vor 110
Jahren, im Jahr 1903, hatte sein Urgroßvater Josef Weißmann einen Landhandel mit angeschlossenem Lebensmittelgeschäft gegründet – und seine Kunden im Winter mit
einem Hundeschlittengespann beliefert. „Geht nicht, gibt´s
nicht“ gelte bis heute als Leitsatz, betont Norbert Weißmann: „Absolute Kundenorientierung und vorbildlicher
Service sind für alle Mitarbeiter verpflichtend.“
„Das Wichtigste ist, dass das OTP-Sortiment den Kundenwünschen entspricht und
eine hohe Flächenproduktivität generiert.“
Zu den Kundenmagneten gehört die Frische in Bedienung.
Als einziger Markt im weiten Umkreis bietet der Neukauf
Frischfisch. Die Theken steuern etwa 20 Prozent zum
Umsatz bei. Im Sommer indes macht allein die Fleischtheke 20 Prozent. Metzger Norbert Weber, der diese Abteilung leitet und seit 19 Jahren im Unternehmen ist, sagt:
„Sie können an der Theke so viel bewegen, das glauben
Sie gar nicht.“ Sein Plattenservice ist berühmt im Ort. In
der Spitze hat das Team vom Neukauf einmal ein komplettes Frühstücksbuffet für 350 Personen ausgeliefert. Oder:
Pro Woche gehen mehr als zwei Zentner selbstgemachter
Fleischsalat über die Theke. Weber: „Mit Top-Qualität
beim Fleisch schaffen Sie richtige Kundenbindung.“
Kundenbindung ist auch das Stichwort am OTP-Regal.
„Trotz aller Diskussionen über gesunde Ernährung wächst
diese Warengruppe“, berichtet Alexander Göpper. „Tabak
ist ganz klar ein Kundenmagnet.“ Der Markt erzielt mit
Tabakwaren einen Anteil von fast sechs Prozent am
Gesamtumsatz. Und OTP zeigt kontinuierliches Wachstum.
Service: Fachliche Beratung wird groß geschrieben.
Das komme aber nicht von allein, sondern sei das Resultat einer Sortimentspolitik, die sich konsequent an den
Kundenwünschen ausrichtet. Göpper: „Seit einiger Zeit
sind zum Beispiel zusatzstofffreie Produkte wie Natural
American Spirit besonders gefragt. Deren Käufer sind eine
interessante Zielgruppe, die auch andere hochpreisigen
Marken kauft“.
Gerade die OTP-Kunden, hat Göpper beobachtet, kommen
heute aus allen Zielgruppen, „vom preisbewussten Eigenmarkenkäufer bis hin zum Premiumkonsumenten“.
Auf deren Wünsche müsse man also penibel eingehen.
Damit das sichergestellt ist, lässt Neukauf Weißmann das
OTP-Sortiment von WTS betreuen. Göpper: „Wir haben
selbst keinen Aufwand, keine Retouren, keine Abschriften. Die komplette Bestellung und Regalpflege wird von
WTS übernommen. Das Wichtigste aber ist, dass das
Sortiment den Kundenwünschen entspricht und eine hohe
Flächenproduktivität generiert.“ 2012 wurde ein zweistelliger Umsatzzuwachs erzielt – und für das laufende Jahr sehe
man im Zuge der positiven Gesamtentwicklung im neuen
Markt weiteres Potenzial für Wachstum. 
• Bedienungstheken mit Plattenservice
• Alleinstellung mit Frischfisch
• Regionale Lieferanten
• Vielfältige Serviceleistungen
• Fachlich geschulte, langjährige Mitarbeiter
• Moderner Ladenbau mit neuester Technik
• Wachstumsstarkes OTP-Sortiment
35
36
„Unsere Produkte bieten Spannen,
die im LEH ihresgleichen suchen“
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BLÄTTCHEN NACH MASS.
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Neue Sorte – neue Formate: Regular, King Size Slim, Rolls.
„Als Markenartikler sehen wir uns in der Pflicht, den
Markt durch innovative Impulse zu beleben“, lautet das
Credo im Hause GIZEH. Dass das gelingt, konnte zuletzt
die GIZEH Black-Produktserie eindrucksvoll beweisen.
Die Positionierung im Premiumsegment sichert darüber
hinaus wichtige Deckungsbeiträge für die Handelspartner.
Das Hauptaugenmerk liegt aktuell auf der konsequenten
Weiterentwicklung der GIZEH Black-Serie. Aus diesem
Grund erfolgte Ende 2012 die Erweiterung der vorhandenen Papierstärken um die neue Sorte Extra Fine. Diese fast
transparenten Blättchen gibt es neben dem klassischen
Format im 100er-Heftchen mit Magnetverschluss auch in
den Formaten King Size Slim und Rolls Slim. Ein klares
Farbleitsystem auf der Packung weist den Konsumenten
den Weg zur gewünschten Papierstärke.
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Standard-Filterhülsen für preissensible Kunden mit der Special Tip im 250er
Vorratspack. Und zum anderen das Segment der Extra-Filterhülsen, die durch
die Kombination von Papier und längerem Filter ein besonders ausgewogenes
Geschmackserlebnis bieten. Diese Extra-Hülsen überzeugen durch ihre hohe
Qualität und werden von markenbewussten Kunden gekauft. Abgerundet
wird das Make-Your-Own-Angebot durch den GIZEH Vario-Stopfer. Hier ist es
gelungen, einen neuen Bestseller im Bereich der Stopfgeräte zu kreieren. Die
einfache Verstellbarkeit, die leichte Bedienung und die Qualität „Made in Germany“ lassen den Verwenderkreis stetig wachsen. Mit POS-Aktionen, Promotions und Online-Aktivitäten bringt GIZEH die Produkte und ihre Vorteile den
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37
38
Marktforschung aktuell
Nur das richtige
Sortiment gewinnt
Mit dem richtigen Sortiment, das exakt auf die Nachfragesituation am Standort justiert ist, erzielt ein Händler
erheblich höhere Wachstumsraten als der Durchschnitt
des Marktes. Das belegen die Daten und Fakten der
Marktforschung.
OTP beeindrucken mit einer hohen Flächenproduktivität,
wenn das Sortiment nachfragegerecht zusammengestellt,
impulsstark platziert und für den Raucher ständig verfügbar ist. Die Erkenntnisse der aktuellen Marktforschung
zeigen, wie differenziert die Trends in diesem Markt
sind – und wie wichtig eine permanente, detaillierte
Sortimentsanalyse deshalb für den Erfolg des LEH im
OTP-Geschäft ist.
Wer beispielsweise in seinem Feinschnittsortiment (MYO/
RYO) 2012 den Schwerpunkt im Angebotsmix unverändert
auf Eigenmarken legte und dafür das Markengeschäft mit
seinen neuen, starken Trendprodukten vernachlässigte,
hatte wenig Freude am OTP-Geschäft. Die Nachfrage
nach Eigenmarken brach 2012 um zwölf Prozent ein.
Dagegen legte der Absatz an Markenfeinschnitt um fast
sieben Prozent zu (siehe Infografik).
2011
2012
Nur wer anhand von aktuellen Mafo-Daten oder
eigenen artikelgenauen Sortimentsanalysen tiefer
ins Detail geht, erkennt die Trends und Produkte
rechtzeitig, mit denen sich Menge, Umsatz und
Rentabilität steigern lassen. So ist der klassische
Feinschnitt noch immer mit über 50 Prozent Marktanteil das wichtigste Segment und gehört unbedingt ins
Regal. Aber es verliert an Bedeutung, die Zuwächse
finden woanders statt. Der starke Wachstumsmotor
sind die Volumentabake. Ihr Marktanteil (im Bereich
MYO/ RYO) ist 2012 von knapp 18 Prozent auf 25 Prozent
hochgeschnellt (siehe Infografik). Davon profitierten aber
auch nur wieder diejenigen Kaufleute im LEH, die ihren
Kunden die entsprechenden Marken-Neuheiten frühzeitig
anbieten konnten. Noch ein Beispiel für die Dynamik im
OTP-Markt: Zusatzstofffreie Tabake machten 2012 einen
Absatzsprung von 17 Prozent – und schraubten so ihren
Marktanteil bei Feinschnitten auf 7,5 Prozent hoch.
Diese für OTP so typischen Produkt- und Markenkonjunkturen ziehen sich durch das gesamte Sortiment. So zeigte
der Gesamtmarkt der Cigarillos im LEH laut Nielsen/USP
auch 2012 ein ungebrochenes Wachstum von 2,4 Prozent.
2011
17,8%
18.291 t
19.504 t
+6,6%
27,8%
54,4%
8.197 t
7.214 t
Gesamtmarkt (MYO/RYO)*
Industriemarken
Handelsmarken
25,0%
+7,2%
23,1%
-4,7%
51,9%
- 12%
Marktanteile Warenarten (MYO/RYO)*
Klassischer Feinschnitt
Schnittoptimierter Feinschnitt
*Quelle: Industrie / Mafo-Institut
2012
Volumentabak
-2,5%
Das ist aber nur der
Durchschnitt. Mit den richtigen,
nachfragegerechten Produkten im Sortiment
konnte der LEH erheblich höhere Umsatz- und Ertragssteigerungen erzielen. Beispielsweise legte das reine Markengeschäft bei Cigarillos sogar um rund fünf Prozent zu. Zu
den stärksten Wachstumsmarken gehörte Clubmaster von
Arnold André mit 6,8 Prozent. Bei Handelsgold wuchsen
die Sweets um 15 Prozent. Betrachtet man nur den LEH
ohne Discount, dann waren es sogar 19 Prozent.
„Es ist noch beträchtliches Umsatzpotenzial
für den LEH vorhanden“
Dannemann bestätigt die Trends im Cigarillomarkt nach
kleinen, kurzen Formaten sowie Mini-Cigarillos mit Filter
für den schnellen und leichten Rauchgenuss. „Im Cigarillo-Markt (ohne Ecos) können auch die etablierten
Top-Produkte im Standardformat und mit Filter auf
hohem Niveau noch im Absatz zulegen“, so ein Unternehmenssprecher.
Der Cigarrenmarkt ohne den Discount war zuletzt leicht
rückläufig (-3,7 Prozent). Doch auch hier ist Wachstum
möglich: Die Marke Tropenschatz, mit einem Marktanteil
von 66 Prozent
der absolute Marktführer,
konnte 2012 sogar gegen den Trend
noch einmal 6,8 Prozent Menge gewinnen.
Auch ein weiterer zentraler Produktbereich, nämlich
Blättchen, Hülsen, Filter und Zubehör, birgt überdurchschnittliche Umsatz- und Ertragspotenziale – sofern ein
aktueller Sortimentsmix die Nachfrage abbildet. Alle
Absatzkanäle verzeichnen in diesem Bereich ein konstantes Wachstum. Der LEH liegt aber bei der Einzelbetrachtung hinter dem Tabakwarenfachhandel und der
Tankstelle. Bei näherer Bewertung der Entwicklung
ist festzustellen, dass der LEH gegenüber diesen Wettbewerbern Defizite in seinen Sortimenten hat.
Fazit auch hier: Durch eine Überprüfung und konsequent nachfrageorientierte Ausweitung der Sortimente
ist noch beträchtliches Umsatzpotenzial für den LEH
vorhanden.
39
40
Das sagt der Handel
„Die Nachfrage nach OTP-Produkten aus
Holland steigt spürbar an“
Im deutschen Markt auf Erfolgskurs
„OTP wird in vielen
Märkten
vernachlässigt,
weil es viel
Aufwand erfordert.“
Die niederländische Heupink & Bloemen Tabak BV setzt mit ihren Feinschnittprodukten
ittprodukten
gezielt auf den preisbewussten Raucher und fährt damit auch im deutschen Markt auf
on PremiumErfolgskurs. Nach Beobachtung von Heupink steigen zunehmend Raucher von
Cigaretten auf preiswerte Alternativen bei Cigaretten um. Und Raucher von MittelpreislagenCigaretten switchen auf Billig-Marken oder fangen an, RYO- oder MYO-Prok
dukte zu verwenden. Dank dieser Tendenzen sind die Produkte von Heupink
& Bloemen in Deutschland zunehmend gefragt – auch aufgrund der großen
en.
Kompetenz, die holländische RYO- und MYO-Produkte traditionell mitbringen.
hNoch heute liegen die Umsätze von OTP und Cigaretten in Holland fast gleichauf. Dank der Entwicklung zum preiswerten Rauchen und durch den Trend
m
zu Großpackungen steigt die Nachfrage nach OTP-Produkten aus Holland im
ge
deutschen Lebensmittelhandel spürbar an. Heupink bedient diese Nachfrage
mit drei typisch holländischen OTP-Produkten, die über den deutschen LEH
vertrieben werden: Look Out Holland Classic 35-Gramm-Pouch, Look Out
Zwaar 35-Gramm-Pouch und Look Out Red Cigarette Tobacco 120-Gramm-Dose.
Heupink & Bloemen Tabak BV | De Mors 120 | 7631 AK Ootmarsum
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Eric Süllau, Mitinhaber Marktkauf Süllau in Ratzeburg
„Das Wichtigste am
WTS-Service ist,
dass das Sortiment
den Kundenwünschen
entspricht und eine hohe
4
Flächenproduktivität
generiert.“
Alexander Göpper, stellv. Marktleiter Neukauf Weißmann in Löffingen
12
41
42
40 Jahre WTS – und was wir daraus gelernt haben!
Das komplette Sortiment, bitte.
„Nun gehe ich schon extra
zum Vollsortimenter und
finde meine Marke trotzdem
nicht. Da kann ich ja gleich
beim Discounter um die
Ecke kaufen.“
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Raucher sind üb menten.
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markentreue Kon ukt nicht,
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Finden sie ihr Pro kaufsstätte.
Ein
wechseln sie die
Das OTP-Sortiment hat über 500 verschiedene Produkte. Selbst ein Vollsortimenter
kann die unmöglich alle führen. Entscheidend für jeden Standort ist die richtige Auswahl der Produkte. Durch unser professionelles Category Management entsteht für
jeden Markt ein individuelles, sich permanent entwickelndes Sortiment mit genau
den Produkten, die von den Konsumenten, also Ihren Kunden, nachgefragt werden.
43
44
„Markenprodukte schaffen Vertrauen“
Schon 20 Prozent der
Volumentabake im Zip Bag
Neu im Sortiment von JTI ist seit
it Ende 2012 der Winston
0g). Diese DruckverVolume Tobacco im Zip Bag (150g).
rtigem Polyethylen
schlussbeutel sind aus hochwertigem
h einfache Handhagefertigt und überzeugen durch
en. Aufgrund ihres
bung beim Öffnen und Schließen.
ind sie hervorragend
praktischen Zip-Verschlusses sind
für eine dosierte Teilentnahme geeignet und erhalten
die Frische. Zip Bags erfreuen
sich deshalb auch wachsender Beliebtheit. Mittlerweile
werden schon 20 Prozent der
Volumentabake in dieser Form
angeboten.
Standbeine in allen relevanten
OTP-Segmenten sichern
Die Winston-Feinschnittprodukte stehen ganz klar im Fokus der RYO/
MYO-Aktivitäten für das laufende Jahr. JTI legt seinen Schwerpunkt
auf die Optimierung der Distribution und den weiteren Ausbau in den
itäten
Schlüsselkanälen. Zu den Maßnahmen zählen beispielsweise 1-2-1 Aktivitäten
am POS sowie unterstützende Werbemaßnahmen wie Zweitplatzierungen. Im
stark wachsenden HVT-Segment (High Volume Tobacco) wird JTI seine Präsenz
durch eine permanente Fokussierung auf die aktuelle Marktsituation optimieren. Der Kommunikationsschwerpunkt der Marke wird auf Qualität und Image
abzielen, einhergehend mit einer Optimierung des Winston-HVT-Portfolios.
Außerdem wird JTI den Trend zu Großpackungen weiter verfolgen und seine
Standbeine in allen relevanten OTP-Segmenten sichern.
„Winston steht
„Die für
Nachfrage
Qualität,
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Markenartikel,
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wichtige
durch
Funktion
gezielte
Maßnahmen
in unserer
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werden. “
die grundsätzlich immer
der Nachfrage unserer Konsumenten folgt. Unser Drehtabak
Conrad Politt,
Head of Consumer
Trade Marketing,
JT International
Germany GmbH
Original
Blend ist& eines
der erfolgreichsten
Produkte
seiner
Kategorie und sollte heute in keinem Regal mehr fehlen.“#
Sven Hoffmann, Nationaler Verkaufsdirektor
Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany GmbH
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45
46
Gutes Beispiel
Edeka Niehoff
in Bielefeld
Inhaber: Jörg Niehoff
61
Mitarbeiter: 45
Kundenfrequenz: 10.000/Woche
Im Umfeld: Aldi, Netto, Rewe,
Marktkauf, Real
Bielefeld
47
48
Gutes Beispiel
Der Wünsche-Erfüller
Von preisaggressivem Wettbewerb umzingelt, aber jede
Menge Studenten als Stammkunden und vom Start weg
Umsatzsteigerungen: Jörg Niehoff zieht an seinem Standort
in Bielefeld alle Register der Kundenbindung.
Mit Aldi unter einem Dach, Netto, Rewe, Marktkauf und
Real in der Nähe und in fußläufiger Reichweite auch noch
dutzende Bäcker: Um seine Standortbedingungen würde
Edeka-Kaufmann Jörg Niehoff auf den ersten Blick wohl niemand beneiden. Mitte 2010 eröffnet und im September 2012
umgebaut, zeigte sein Markt aber vom Start weg eine Umsatzentwicklung, mit der er „sehr zufrieden“ ist. Rund 10.000
Kunden kommen heute pro Woche, die von 45 Mitarbeitern
kompetent und freundlich bedient werden.
Auf 1.000 Quadratmetern Verkaufsfläche rund 28.000 Artikel, das ist rekordverdächtig – und bereits ein Indiz dafür,
warum Edeka Niehoff als Vollsortimenter mitten im Bielefelder Studentenviertel so erfolgreich ist. „Sortiment, Kundenorientierung und Service“ sind für ihn die wichtigsten
Erfolgsfaktoren. Sein Markt wurde als erster in Bielefeld für
generationenfreundliches Einkaufen ausgezeichnet. Noch
mehr als solche Prädikate interessieren ihn aber einzelne
Kundenreaktionen, für die er ein feines Ohr hat. So erinnert
er sich genau an den 22. Dezember 2012, als gegen 18.00 Uhr
eine anspruchsvolle Kundin bei ihm anrief: Sie sei im dicken
Trubel zwei Tage vor Weihnachten noch nie so „freundlich
und entspannt bedient“ worden wie bei ihm. Niehoff: „Das
hieß für mich, die Messlatte liegt wieder ein Stück höher.“
„Ich beurteile alles aus Kundensicht.
Jedes kleine Detail.“
Interessant an diesem Standort mit seiner bunten Kundenmischung aus Jung und Alt sei das „Miteinander von Kunde und
Händler“. Es mache ihm einen Riesenspaß, jeden noch so
ausgefallenen Artikel auf Wunsch zu besorgen und gegebenenfalls auch ins Sortiment zu nehmen, wie beispielsweise
vor einiger Zeit die Kult-Limonade Chabeso aus Augsburg. So
etwas kommt an, gerade bei der jüngeren Zielgruppe. Auf seiner facebook-Seite haben sich fast 2.000 „Fans“ angemeldet –
auch das rekordverdächtig für einen Supermarkt. Ein Mitarbeiter kümmert sich jeden Tag etwa eine Stunde lang darum,
beantwortet Fragen und steuert aktuelle Neuigkeiten bei.
In den Sortimenten setzt Niehoff auf Warendruck. An vier Liefertagen kommt das Trockensortiment, an sechs Tagen die Frische ins Haus. Überdurchschnittliche 13 Prozent vom Gesamtumsatz macht der Markt mit Obst und Gemüse. Aber nur, weil
Niehoff haarfein auf die Wünsche seiner Kunden eingeht.
Kartoffeln beispielsweise sind in der Studentenküche weniger gefragt, „megamäßig“ laufen dafür Nudeln. Auch Ingwer
geht „in rauen Mengen“, wie überhaupt asiatische Zutaten,
die es hier in tiefster Auswahl gibt. Hersteller bescheinigen,
dass nirgendwo in Deutschland so viel Kokosmilch verkauft
wird wie bei Niehoff in Bielefeld. An der Fleischtheke gelten
ebenfalls eigene Regeln. Mit „herkömmlichen“ Produkten tut
der Student sich schwer. Da werden schon mal angebratene
Schnitzel zurückgebracht und reklamiert. Niehoff: „Nicht
jeder hat zuhause gelernt, dass das Schnitzel in der Pfanne
gewendet werden will, um gar zu werden.“ Was immer
geht auf den Balkonen der Wohnheime, auch im Winter, ist
Grillfleisch. Bio-Ware hat in allen Sortimenten hohe Anteile,
ebenso die lactose-, fructose- und glutenfreien Produkte.
„Ich halte gern alles im meiner Hand und führe alle Sortimente in Eigenregie“, sagt Jörg Niehoff, in dessen Markt
man weder ein Tchibo-Regal noch einen Coca-Cola-Kühlschrank findet. Einzige Ausnahme: das OTP-Sortiment, das
von WTS gemanagt wird. „Tabakwaren sind ein überaus
bestandsrelevantes Sortiment“, so Niehoff. „Das birgt die
Gefahr von hohen Abschriften, wenn die Ware alt und unverkäuflich wird. Dieses Risiko vermeide ich mit WTS komplett.“
Kundenbindung: Einzigartige Sortimentstiefe für verschiedene Zielgruppen.
Service: In jeder Abteilung freundliche, hilfsbereite Mitarbeiter.
„Was bringt der Kaufmann zur Bank?
Die Spanne oder den Ertrag?“
An diesem Standort wird viel gedreht und gestopft. Deshalb
hat eine OTP-Auswahl, die möglichst alle Wünsche erfüllt,
einen hohen Stellenwert als Kundenmagnet. Um das
latente Diebstahlrisiko auszuschalten, ohne den Umsatz zu
gefährden, setzt Niehoff auf die Präsentation der Tabakwaren
an einer Kasse im Rücken der Kassiererin. „Der Kunde sieht
die komplette Ware, hat aber selbst keinen Zugriff.“
Wachstumstreiber: Seit 2011 fast 900 Prozent Umsatzsteigerung mit OTP.
Die Zahlen sprechen für sich. Im vierten Quartal 2012 lag
der OTP-Umsatz um exakt 872 Prozent über dem Vergleichszeitraum 2011. Der Umsatzanteil von OTP an den
gesamten Tabakwaren ist auf 40 Prozent gestiegen. Niehoff
sieht trotzdem noch Luft nach oben: „Für 2013 erwarte ich
noch einmal 40 Prozent Plus im Tabaksortiment, und zwar
auf bestehender Fläche.“ Auch das betriebswirtschaftliche
Ergebnis der Kooperation mit WTS überzeugt ihn: „Keine
Lagerbestände, keine Kapitalbindung, keine Abschriften,
aber ein erheblich höherer Umschlag.“ Ob es ihn nicht
störe, dass Service Spanne kostet? Niehoff: „Was bringt der
Kaufmann zur Bank? Die Spanne oder den Ertrag?“ 
Jörg Niehoff: „Das Risiko von hohen Abschriften vermeide ich mit WTS komplett.“
• Einzigartige Produktauswahl
• Lieferservice mit rund 70 festen Kunden
• Große Auswahl an Bio-Produkten
• Regionale und internationale Spezialitäten
• Bestellservice für individuelle
Kundenwünsche
• Überdurchschnittlicher OTP-Umsatz
• Einer der erfolgreichsten facebookAuftritte im LEH
49
50
„Wir wollen Innovationen gemeinsam
mit dem Handel noch schneller im
Markt etablieren“
Eyecatcher-Optik für den LEH
Heintz van Landewyck bietet der weiterhin immer größer
werdenden Zahl der preisbewussten RYO- und MYOKunden mit der aufmerksamkeitsstarken, krassgelben
Fargo-Spartabak-Dose (Volumen-Tabak, 112-g-Dose) ein
weiteres Angebot, das durch Qualität und ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis besticht. Ganz neu
im Angebot (seit März 2013) ist die Additiv-Free-Marke
MAYA. Diese gibt es sowohl als Cigarette als auch im
RYO-Format. MAYA-Tabak ist frei von jeglichen Zusatzund Konservierungsstoffen. Für die Mischung werden
unter anderem auch Tabake aus Guatemala, Kolumbien
und Kuba verwendet. Außerdem wird viel in die Optimierung der Markensichtbarkeit investiert. Denn gerade im LEH
ist eine Eyecatcher-Optik von großer Bedeutung, damit Stammkunden sich sofort
orientieren können und potenzielle Kunden auf ein Produkt aufmerksam werden.
Markante Auftritte am POS
Mit ihren Markenauftritten orientiert sich die Heintz van Landewyck GmbH
fortlaufend am Zeitgeist. Innovationen und Produktänderungen will das Unternehmen mit Sitz in Trier in Zukunft gemeinsam mit dem Handel noch schneller
im Markt etablieren und für den Kunden sichtbar machen. Die Definition und
Anforderungen an „Highlights“ sind eine Kombination aus Top-Tabakangeboten
und markantem Markenauftritt am POS. Dies wird Heintz van Landewyck auch
2013 dem LEH anbieten. Landewyck gilt in der Branche als innovationsstarkes
Unternehmen mit überzeugenden Markenkonzepten. Diesem Image will man
mit einigen spektakulären Neuheiten auch 2013 wieder gerecht werden.
„Auch in Zukunft bleibt es so, dass die Verbraucher von LEH-Märkten mit
Vollversorger-Anspruch ein umfassendes und stets aktuelles OTP-Sortiment
erwarten. Genau dieser Umstand ist es dann auch, den der Kunde mit starker
Nachfrage und Käufen honoriert. Dadurch entsteht nicht nur optimalerweise
eine wertvolle langfristige Kundenbeziehung, sondern auch eine Win-WinSituation für alle beteiligten Akteure.“
Hans-Josef Fischer, Geschäftsführer, Heintz van Landewyck GmbH
Heintz van Landewyck GmbH | Niederkircher Straße 31 | 54294 Trier | Tel. 06 51 / 82 65-0
www.landewyck.de
51
52
Alles (R)egal
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Drehen, Stop
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53
54
SMOKING
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deutschen Markt verfügbar gemacht“
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Nicht nur bei Cigaretten und Feinschnitt geht der Trend zu
Produk
Produkten
ohne Zusätze. Immer mehr Selbstdreher bevorzug
zugen bei Blättchen ebenfalls natürliche Materialien.
D neue Produktfamilie „Smoking Brown“ spiegelt
Die
die Lust der Konsumenten auf mehr Natürlichkeit
wider. Die Farbe der Blättchen ist hellbraun.
Der Grund: Die ansonsten übliche Bleiche des Papierss findet nicht statt.
etzt. Alle SmokingDadurch wird dem Cigarettenpapier kein Chlor zugesetzt.
genuss.
Brown-Produkte bieten damit den natürlichen Tabakgenuss.
ngebot.
Für jeden Raucher gibt es das passende Format im Angebot.
alls
Neben der klassischen „Regular“-Länge gibt es ebenfalls
ein King-Size-Papier sowie Rolls brown.
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Mit mehr als 100 Jahren Produkterfahrung in über 90 Märkten kann Miquel
Costas als einer der weltweit größten Hersteller von Zigarettenpapier und als
Vollsortimenter Markttrends und -tendenzen erkennen. Mit der Gründung der
Miquel y Costas Deutschland GmbH im Jahr 2011 werden diese Erfahrungen
auch dem deutschen Markt verfügbar gemacht. Inzwischen hat die neue deutsche Vertriebsgesellschaft ein passendes Produktportfolio für den deutschen
Markt ausgerichtet und zieht ein erstes positives Fazit: Nach dem ersten Jahr
ist es gelungen, die Marke erfolgreich zu erweitern und distributiv auszubauen.
Die Entwicklung neuer Produkte erfolgt vollkommen konsumentenorientiert
mit einem Mehrwert der Produkte gegenüber dem Wettbewerb. Durch ständige
Investition in Forschung und Entwicklung gelingt es, attraktive Produkte für
den Handel sowie den Konsumenten zu entwickeln.
www.miquelycostas.de
„Im Zuge der
„Die
stabilen
Nachfrage
Absatzentwicklung
nach unseren Natural
des Feinschnitt-Tabaks
American Spirit-Prosowie
der wachsenden
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Tabakvariationen
von Großstädten
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Lebensmittelhandel
die Nachfrage nachübernimmt
dem passenden
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Zubehör.
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den Konsumenten von
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die grundsätzlich
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zu können,
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eine breite Produktvielfalt
sinnvoll.
Durch das Engagement
Original Blend
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marktgerechte
eines der erfolgreichsten
Sortimente kann
Produkte
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Kategorie
Mehrertrag
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generiert
heutewerden.
in keinem
DerRegal
Vertriebskanal
mehr fehlen.“#
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Verkaufsdirektor
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um den Konsumenten zu erreichen
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Miquel y Costas Deutschland GmbH | Kirchnerstraße 6-8 | 60311 Frankfurt a.M. | Tel. 069 / 2 97 23 88-56 | Fax 069 / 2 97 23 88-76
55
56
Das Auge kauft mit.
„Wenn ich mich nicht
zurecht finde, macht das
Einkaufen keinen Spaß.
Im Regal muss einfach
alles an seinem Platz
sein!“
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Eine perfekte Prä entein
ist auch bei OTP sfaktor.
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scheidender Erfo Erfolg ist
Der Schlüssel zum ystem.
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das richtige Rega
* Tabakmischung wurde ohne Zusatzstoffe und nur mit Wasser behandelt.
Ohne Zusatzstoffe bedeutet nicht, dass die Zigarette weniger schädlich ist.
Das OTP-Sortiment hat über 500 verschiedene Produkte in den unterschiedlichsten
Größen und Formaten. Weil die Packungsgrößen sich auch noch ständig ändern,
schaffen nur spezielle, flexible OTP-Regalsysteme die nötige Ordnung und Präsentation in Top-Optik.
Rauchen kann tödlich sein
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26.03.13 13:42
57
58 Profitcenter OTP
59
OTP im LEH:
Warum so wichtig?
„Wir möchten 2013 gezielt in einigen
Bereichen des LEH stärker Fuß fassen“
Qualität zum fairen Preis
Kundenbindung, hohe Flächenrentabilität und Wertschöpfung: Das sind die Hauptgründe, warum OTP ein unverzichtbares
Sortiment für den gesamten LEH ist. Für den Vollsortimenter sprechen aber noch weitere Argumente für OTP. Experten
nennen ihre Top-Argumente pro OTP und sagen, worauf es beim erfolgreichen Handeln wirklich ankommt.
„Wer nicht mitmacht,
bleibt zurück“
1
2
3
Das OTP-Segment zeigt seit Jahren
eine steigende Tendenz.
Der Handel muss ein Interesse
an der Entwicklung eines immer
breiteren OTP-Sortiments haben:
„Wer nicht mitmacht, bleibt zurück
.“
OTP-Produkte sichern dem
Handel eine hohe Rentabilität.
„Hohes Ertragspotenzial“
1
Ein optimal geführtes OTP-Sortiment
garantiert optimalen Abverkauf.
2
OTP trägt zur Kundenbindung bei und
hilft, neue Zielgruppen zu generieren.
3
Ein abgestimmtes Sortiment verfügt über
ein hohes Umsatz- und Ertragspotenzial.
Die Planta Tabak-Manufaktur in Berlin verfolgt die Absicht, den Lebensmittelhandel künftig stärker einzubeziehen. Im Fokus stehen die Schnelldreher. Dazu gehört
im Feinschnittsegment die Markenfamilie PL88 mit Menthol. Zu den Schnelldrehern zählt außerdem die neue Cigarette Chee Tah grün ohne Zusätze. Den Hauptfokus legt Planta im Feinschnittsegment auf die klassische 200-Gramm-Dose,
zum Beispiel MORO rot 200 Gramm. „Qualität zum fairen Preis“ lautet hier das
Verkaufsargument. Mit einer starken nationalen Außendienstmannschaft bietet
Planta Tabak fachliche Beratung und zuverlässigen Lieferservice an.
„Der LEH kann
sich profilieren“
1
„Wir möchten 2013 mit OTP gezielt in einigen Bereichen des Lebensmittel-
OTP weisen neben der sehr hohen
Flächenproduktivität eine starke
Wachstumsdynamik auf.
Cigarillos zeichnen sich durch
überdurchschnittliche Konsumententreue, Markenbindung und Impulsstärke aus.
2
Der LEH kann sich durch ein aktuelles und stets verfügbares CigarilloSortiment im Wettbewerb profilieren.
3
„Marken wieder im Fokus“
1
Das umfangreiche Produktportfol
io
bietet jedem Konsumenten ein
passendes Angebot.
2
Fast jeder zweite Raucher raucht
zumindest gelegentlich OTP-Prod
ukte.
3
Starke, internationale Marken steh
en
wieder stärker im Fokus.
handels stärker Fuß fassen und eine Distribution mit ausgewählten,
qualitativ hochwertigen Artikeln erreichen.“
Dr. Ellen Stiller, Geschäftsführerin,
Planta Tabak-Manufaktur Dr. Manfred Obermann GmbH & Co. KG
www.planta-tabak.de
Planta Tabak-Manufaktur Dr. Manfred Obermann GmbH & Co. KG
Hagelberger Straße 52 | 10965 Berlin | Tel. 030 / 788002-0 | Fax 030 / 788002-55
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Gutes Beispiel
Edeka Scheller
in Großenhain
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Inhaber: John Scheller
Mitarbeiter: 25
Einzugsgebiet: Wohngebiet mit
gewachsener Struktur
Im Umfeld: Aldi, Kaufland, Lidl, Netto,
o, Pe
Penny
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Großenhain
Gr
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101
61
62
Gutes Beispiel
Der Marktanteil-Gewinner
Großen Wert legt John
Scheller, der insgesamt drei
Märkte mit 160 Mitarbeitern
führt, auf eine kontinuierliche Aus- und Weiterbildung.
Dafür nutzt er inzwischen
neben regelmäßigen Seminaren auch ein E-LearningPortal und warenkundliche
Informationen auf den Waagendisplays. Sein Argument:
„Die Allerweltskraft gibt es
nicht, und die wollen wir
auch nicht. Wir brauchen in
jeder Abteilung – vor allem
in der Bedienung – Spezialisten im jeweiligen Fach.“
Zweistellige Zuwachsraten – zu Lasten
des Wettbewerbs. John Scheller versteht es, mit einem fein abgestimmten
Maßnahmenbündel die Verbraucher in
der Umgebung für seinen Edeka Markt
zu begeistern.
Im Jahr 2007 hat John Scheller, Spross
einer alten Dresdner Kaufmannsfamilie, einen Edeka Markt in der sächsischen Kleinstadt Großenhain übernommen. 2012 wurde dieser Standort
im Stadtteil Kupferberg, einer guten,
gewachsenen Wohngegend, komplett
renoviert. Obwohl der Konkurrenzdruck mit einer SB-Großfläche, mehreren Discountern und Vollsortimentern vor Ort erheblich ist, verzeichnet
Scheller Monat für Monat zweistellige
Umsatzzuwächse – „zu Lasten des
Wettbewerbs“, wie er betont.
Eine Art Initialzündung, die viele neue,
auch anspruchsvolle Kunden in diesen
Markt lockte, war zweifelsohne die
Modernisierung, die eine ganz neue
Einkaufsatmosphäre schafft. Damit aus John Scheller: „OTP gehört zu den Kompetenzsortimenten, die der Wettbewerb so nicht hat.“
neugierigen Besuchern aber Stammkunden werden, muss
Artikeln, sondern quer durch die Sortimente auch Produkte,
ein Markt noch einiges mehr bieten. Ein Hebel ist die Sordie es in Großenhain sonst nirgendwo gibt. Dazu gehören
timentspolitik. In John Schellers Verbrauchermarkt findet
Eier von einer ortsansässigen Farm, Obst und Gemüse von
der Kunde nicht nur eine große Auswahl unter rund 25.000
regionalen Erzeugern, aber auch rare Whiskys und andere
exklusive Spirituosen, die man im Lebensmittelhandel
normalerweise vergebens sucht. Scheller: „Teure Raritäten
und Magnumgebinde führen wir nicht in erster Linie
wegen des Umsatzes, sondern als Kompetenz-Beweis.“
Ein Aushängeschild ist die Weinabteilung, für die Scheller
• Modernes Ladendesign
unter anderem acht Lieferanten aus der Region gewinnen
• Sortimente mit exklusiven Produkten
konnte. Mit einem dieser Winzer zusammen bietet er bei• Fleisch und Wurst in Eigenregie
spielsweise zur Saison Federweißen zum selber Zapfen an,
was bei den Kunden immer sehr gut ankommt.
• Eigene Fischräucherei
• Regionale Produkte
• Konsequente Weiterbildungsmaßnahmen
• Alleinstellung im Wettbewerb mit OTP
betrieben wird. Auch die Frischfischtheke setzt besondere
Akzente. Karpfen und Forellen kommen aus der Region und
frische Räucherware aus der hauseigenen Heiß- und Kalträucherei. Die Obst- und Gemüseabteilung bietet eine ständig
frisch produzierte Großauswahl an Salaten und Feinkost.
Diese Liebe zum Detail zieht sich durch alle Abteilungen.
„Gerade bei OTP ist die Spanne nur die
halbe Wahrheit.“
Ein besonders starker Umsatzbringer ist mittlerweile die
Fleisch- und Wurst-Abteilung geworden, die in Eigenregie
Bei aller Vielfalt seiner Aktivitäten: John Scheller weiß
genau, wie sich die einzelnen Abteilungen und Sortimente entwickeln, ob sich
die Maßnahmen unter dem
Strich auch rechnen. „Wegen
der niedrigen Spannen in
einigen Sortimenten läuft
man ständig Gefahr, diese zu vernachlässigen“, sagt er
und nennt als „Paradebeispiel“ das OTP-Sortiment. „Gerade
bei OTP ist die Spanne nur die halbe Wahrheit. Viele Kunden suchen wegen Tabakartikeln gezielt unseren Markt auf,
deshalb ist OTP für mich in erster Linie ein wirksames
Kundenbindungsinstrument. OTP gehört bei uns klar zu
den Kompetenzsortimenten, die der Wettbewerb in dieser
Form nicht hat, die Discounter erst recht nicht.“ In zweiter
Linie aber, fügt Scheller hinzu, überzeuge ihn der „gewaltige Flächenumsatz“. Und damit stimme dann auch die
Wertschöpfung des OTP-Sortiments.
Wichtig sei nicht zuletzt der ständige Austausch von Produkten, die nicht mehr laufen, gegen die aktuellen Umsatzbringer. Gegenwärtig beobachtet er eine besonders deutlich
„Es ist ein Riesenaufwand, beim schnelllebigen OTP-Sortiment alles selber zu
disponieren und die Regale zu pflegen.“
ansteigende Nachfrage nach unparfümierten (natural)
Tabaken oder speziellen Blättchen. Scheller: „Unter unseren OTP-Konsumenten gibt es eine interessante Gruppe
von sehr anspruchsvollen Kunden, die gern Neues ausprobieren, auch bei den anderen Sortimenten.“ 
Kompetenz-Beweise: Exklusive Angebote aus der Region und aus aller Welt.
Umsatzbringer: Die Fleisch- und Wursttheke.
„Gerade bei OTP ist die Spanne nur die
halbe Wahrheit.“
Bereits seit dem Jahr 2000 arbeitet John Scheller bei
OTP mit WTS zusammen. Als Vorteile bezeichnet er den
„Rundum-Service“ und die Personaleinsparung. „Es ist ein
Riesenaufwand, bei diesem schnelllebigen Sortiment alles
selbst zu disponieren und die Regale zu pflegen. WTS hält
die Bestände immer aktuell und hat alles vorrätig.“
Immer frisch: Große Auswahl an selbstgefertigten Salaten und Feinkost.
63
64
„Wir bemühen uns stets, neue Trends
zu setzen, die auf die Wünsche
erwachsener Konsumenten eingehen“
Produktangebot, das auf
uf neue
Entwicklungen und Trends
nds reagiert
Für den Handel sind in erster Linie margenstarke Produkte wichtig, weshalb natürlich
die Premiummarke Marlboro, aber auch die
großen Verpackungseinheiten im Segment
g
des Volumentabaks im Fokus stehen. Wichtig
ist auch, dass auf die individuellen Wünschee
und Anforderungen von erwachsenen Konsu-menten eingegangen werden kann. Darin
unterstützt Philip Morris den Handel mit
einem breiten Produktangebot, das zeitnah
auf neue Entwicklungen reagiert. So ist der
Trend zu Tabakprodukten ohne Zusatzstoffe**
ss
ein wichtiger Impulsgeber. Zeigt er doch, dass
erwachsene Raucher ihre Marken gerne
einmal neu entdecken wollen.
Äußerst umfangreiches
ches Portfolio
Die Chesterfield OTP-Familie hat sich
durch den jüngst erfolgten Übergang
aus der f6 Feinschnitt-Familie stark
vergrößert und verfügt nun über ein
äußerst umfangreiches Portfolio.
Neben Chesterfield Cigarette Tobacco
in 30-Gramm-Pouch, 50- und
115-Gramm-Dose wird auch Chesterfield Volume Tobacco Red in der
145-Gramm-Dose sowie – ganz neu
– im 50- und 100-Gramm-Beutel
angeboten. Im Juni 2013 werden auch
die großformatigen 145-Gramm-Dosen
von L&M und Chesterfield Volumentabak in Beutel umgewandelt.
Konsequente Marken-Kommunikation
Neue Highlights ohne Zusätze
Das Highlight im Premium-Segment ist Marlboro Cigarette Tobacco Red Ohne Zusätze in der 115-Gramm-Dose
und im 30-Gramm-Pouch. Philip Morris erweitert
dadurch seit März 2013 seinen Auftritt im Segment der
Feinschnitt-Tabake ohne Zusatzstoffe* und reagiert auf
die steigende Nachfrage der Konsumenten, die Tabakprodukte ohne Zusätze* bevorzugen. Auch das Angebot
innerhalb der L&M Feinschnitt Familie wird durch die
neuen Varianten des L&M Red Cigarette Tobacco Ohne
Zusätze* weiter ergänzt. Die 115-Gramm-Dose und der
30-Gramm-Pouch vergrößern die umfassende Auswahl
an L&M OTP-Produkten.
www.pmi.com
Am Point of Sale wird das komplette Angebot der Werbemöglichkeiten
genutzt, die sich in den einzelnen Kanälen bieten. Im Lebensmittelhandel
sind das beispielsweise Warentrenner, Bodenkleber, aber auch LCD-Screens,
die früher in erster Linie den Eigenmarken vorbehalten waren, aber nun auch
verstärkt von der Industrie eingesetzt werden können. In der klassischen
Verbraucherkommunikation setzt Philip Morris weiterhin auf das Medium
Plakat und bietet hier eine Auswahl von Formaten wie 18/1 (Billboard),
Litfaßsäulen oder City-Light-Poster (CLP). Ergänzend werden Anzeigen in
Fachmagazinen geschaltet, um dadurch auch Händler, die nicht direkt
besucht werden können, zu erreichen und zu informieren.
„Die Nachfrage nach Other Tobacco Products wird 2013 vermutlich weiter
steigen, da Raucher nach wie vor preisbewusst einkaufen. Neben den
günstigen Angeboten im Segment der Volumentabake sind auch die
traditionellen Feinschnitte gefragt. Um die Distribution unserer OTPProdukte insbesondere im LEH weiter auszubauen, investieren wir nachhaltig in die Weiterentwicklung unserer großen internationalen Marken
Marlboro, L&M und Chesterfield. Hier sind wir mit unseren OTP-Produkten bestens aufgestellt, was beispielsweise die Erfolge bei unseren
Volumentabaken und den zusatzstofffreien* OTP-Produkten zeigen.“
Lutz Hollemann, Manager Other Tobacco Products, Philip Morris GmbH
* Tabakmischung wurde ohne Zusatzstoff e und nur mit Wasser behandelt. Ohne Zusatzstoff e bedeutet nicht, dass der Tabak für die Cigarette weniger schädlich ist.
Philip Morris GmbH | Am Haag 14 | 82166 Gräfelfing | Tel. 089 / 72 47-0
65
66
Einfach die Nachfrage ans
Steuer lassen.
„Unglaublich.
Dieser Markt führt
auch nicht viel mehr
OTP-Artikel als die
Konkurrenz. Aber hier
finde ich immer genau
meine Wunschprodukte.
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Dieser Markt ist dem Wettbewerb einfach voraus. Denn er überlässt bei OTP nichts
dem Zufall. Er entwickelt das Sortiment permanent anhand der tatsächlichen Nachfrage im Markt weiter. Das honorieren die Kunden sofort.
Rauchen kann tödlich sein
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67
68
Die OTP-Zielgruppen
Trendy, wählerisch,
genussorientiert
So groß die Vielfalt und Auswahl der OTP-Produkte, so
bunt und vielfältig auch die Charaktere ihrer Konsumenten. Lebensmittelhändler, die genau hinsehen, erkennen
in ihnen eine anspruchsvolle, genussfreudige und markenorientierte Zielgruppe.
Es stimmt nach wie vor: Die größte Verbraucherbasis der
OTP-Produkte rekrutiert sich aus den preissensiblen
Konsumenten mit geringerem Einkommen. Diese Basis ist
durch die Steuererhöhungen in den letzten Jahren sogar
kontinuierlich gewachsen. Seit einigen Jahren treten als
neue OTP-Konsumenten aber auch zahlreiche Verbraucher
auf, die so gar nicht in das alte Raster der Pfennigfuchser
passen. Viele Lebensmittelhändler bestätigen die Beobachtung, dass ihre OTP-Kunden heute aus praktisch allen
Verbraucherschichten kommen.
Stopfer hingegen, also die Verwender von Hülsen, sind
meist älter. Mit passenden Angeboten wie Menthol,
Airstream und Aktivkohle-Filterhülsen wechseln auch
immer mehr Frauen zum Stopfen.
Neben dem Vorteil, Geld sparen zu können, spielen beim
Feinschnitt zunehmend andere Motivationen eine Rolle.
Bei den Drehern stehen häufig Aspekte wie Geschmack,
Individualität und bewusster Genuss im Vordergrund. Bei
den Stopfern ist der Hauptgrund zwar der Preis, allerdings
bedeutet das nicht, dass sie ausschließlich auf die billigen
Angebote fokussiert sind. Im Gegenteil: Gerade die
Markenprodukte zeigen in diesem Bereich eine positive
Entwicklung.
Fest steht: Die Struktur der OTP-Verwender hat sich in den
letzten Jahren verändert. Das eröffnet dem LEH die große
Chance, mit einem kompetenten OTP-Sortiment unterschiedlichste Zielgruppen erreichen und binden zu
können. OTP-Hersteller benutzen seit längerem den
Begriff „Smart Smoker“, wenn sie von dem Personenkreis
sprechen, der preiswert, aber dennoch markenbewusst
genießen möchte. Das ist für Hersteller und Handel
gleichermaßen eine der interessantesten Zielgruppen, da
für sie Markenprodukte generell einen hohen Stellenwert
besitzen.
Grundsätzlich trifft die Feststellung zu, dass das Selbstfertigen von Cigaretten heute einen viel besseren Ruf genießt
als noch vor einigen Jahren.
Dies liegt zum einen daran, dass es immer mehr „neue“
Verwender gibt. Das liegt zum anderen aber auch am
wachsenden Angebot an Markenprodukten für individuellen Rauchgenuss. So honoriert beispielsweise die kritische und wählerische Gruppe der LOHAS das zunehmende Angebot an unparfümierten, natürlichen
Tabakprodukten.
Fazit: Bei den Verwendern findet man seit geraumer Zeit
kein sauber strukturiertes Konsumentenbild mehr vor. Der
Wandel vom Monoverwender hin zum Dualverwender, der
je nach Lust und Laune Cigaretten, Cigarillos, RYO und
MYO genießt, hat sich deutlich erhöht und zeigt, dass OTP
„in der Mitte der Gesellschaft“ angekommen ist.
Die Dualverwender
Verbraucher, die je nach Lust und Laune Cigaretten,
Cigarillos, RYO und MYO genießen.
Die Zahl der Dualverwender hat
sich in den vergangenen
Jahren deutlich erhöht.
Zu den neuen OTP-Verwendern zählt zunächst einmal die
jüngere Altersgruppe, die offen für Trends ist, aber auch
in ihrem Konsumverhalten eigene Trends setzen will. Sie
sucht nicht das Preis-Leistungs-Verhältnis, sondern ein
„trendiges“, natürliches oder spezielles Nischenprodukt.
Gleichzeitig wächst die Anzahl weiblicher Konsumenten
stetig an. Diese erreicht der Handel am ehesten mit
innovativen, leichten und kleinformatigen Cigarillo-Produkten sowie mit Make-your-own-Produkten.
Auch die Konsumenten von Premium-Cigarren und
-Cigarillos sind eine interessante Zielgruppe. Sie sind
überwiegend männlich, im Alter zwischen 35 und 55
Jahren, haben eine überdurchschnittlich hohe Bildung
und obendrein ein überdurchschnittlich hohes Einkommen. Zunehmend begeistern sich aber auch jüngere
Raucher (ab 30 Jahren) und Frauen (wenn auch noch zu
einem geringen Anteil) für Premium-Cigarillos und
-Cigarren. Allen ist eines gemeinsam: Sie zeichnen sich
durch eine überdurchschnittliche Genussaffinität und
Konsumfreudigkeit aus.
Interessant sind die Typologien der Feinschnittverwender.
Bei der Unterscheidung dieser Zielgruppe in „Dreher“
(RYO) und „Stopfer“ (MYO) zeigt sich deutlich, dass die
Dreher schwerpunktmäßig im Alter zwischen 18 und 30
Jahren sind und von Männern dominiert werden. Die
Die LOHAS
Unter LOHAS (Lifestyle of Health and
Sustainability) versteht man Menschen, die
einen Lebensstil auf der Basis von Gesundheit
und Nachhaltigkeit pflegen. LOHAS verfügen
über ein überdurchschnittliches Einkommen
und interessieren sich für unverfälschte,
natürliche Produkte, unter anderem für
naturbelassene Tabakwaren.
Die Smart Smoker
Ein wachsender Personenkreis, der preiswert,
aber dennoch markenbewusst genießen möchte.
Smart Smoker interessieren sich vor allem für
Marken-Feinschnittprodukte und -Zubehör.
Die Genießer
Sie sind in der Regel älter als 30, verfügen
über eine überdurchschnittliche Ausbildung
und hohes Einkommen. Die Genießer, darunter
auch immer mehr Frauen, sind die typischen
Konsumenten von Premium-Cigarren und -Cigarillos.
Die Sparsamen
Die für OTP noch immer wichtigste Kundengruppe
aus allen Altersgruppen. Die Sparsamen rauchen
gern, konsumieren aber statt Markencigaretten
No-Name-Cigaretten oder die besonders preiswerten OTP-Produkte.
69
70
„Die Rentabilität für die
Handelspartner wird fokussiert“
Umsatzbringer für jeden Markt
Reemtsma ist Marktführer im Bereich OTP. Im Segment
Make your own (MYO) sind vor allem die Marken JPS,
Route 66 und Fairwind hervorzuheben und bei Roll your
own (RYO) die Marken Drum und Van Nelle. OTP ist die
viertwichtigste Warengruppe im LEH und eine stetig
wachsende Kategorie. Jede zweite im LEH gekaufte
Cigarette ist eine selbstgestopfte Cigarette. Somit ist dieser
Bereich ein wichtiger Umsatzbringer für jeden Markt.
Als Marktführer im Bereich OTP ist sich Reemtsma der
nd setzt
wichtigen Stellung von OTP im Markt bewusst und
ualitativ
deshalb auch weiterhin den Weg des Vertriebs qualitativ
ung fort.
hochwertiger Produkte mit attraktiver Preisstellung
JPS auch ohne Zusatzstoffe
Die JPS Red 80 Gramm als erfolgreichster OTP-Artikel ist seit diesem
Jahr auch als zusatzstofffreie Variante erhältlich. Damit hat Reemtsma
den ersten zusatzstofffreien, volumenoptimierten Tabak auf den Markt
gebracht, der den wachsenden Trend zu zusatzstofffreien Tabakprodukten bedient. Nach der sehr erfolgreichen Einführung der Fairwind Red
Volume Tobacco 110-Gramm-Dose im letzten Frühjahr wurde in diesem
Jahr das Reemtsma-Feinschnitt-Portfolio um ein weiteres Mitglied
erweitert: die Fairwind Red Volume Tobacco 80-Gramm-Dose. Insbesondere für preissensible Konsumenten, die dennoch ein Markenprodukt
kaufen möchten, bietet die
Fairwind-Family so ein weiteres preisgünstiges Angebot.
8,8
8,9
400
7,3
JPS, Route 66 und Fairwind stehen als dynad
misch wachsende Markenfamilien im Fokus und
werden das Segment voranbringen. Die Rentabi-lität für die Handelspartner wird fokussiert und
eine stetige Verbesserung der Wertigkeit und
Profitabilität des Segments angestrebt. In Zeiten
der Steuererhöhungen und ständiger Marktbewegungen ist die Orientierung an den Konsumentenbedürfnissen immens wichtig.
Bereits in der Vergangenheit wurden von
Reemtsma wichtige Trends im Bereich OTP
gesetzt. Dies zeigt sich beispielsweise an der
extrem erfolgreichen Einführung der innovativen Zip Bags. Speziell bei den Themen
Packungsgröße und Preispositionierung trägt
Reemtsma auch künftig den Konsumenten und
ihren Bedürfnissen Rechnung.
Reemtsma setzt auf ein breites Portfolio, das für
jeden Konsumenten und für jeden Geldbeutel
tte über
das passende Produkt bereithält. Von der Cigarette
klassischen Feinschnitt und Volumentabake mit Cigarillos
nten ein
und Raucherbedarfsartikeln wird den Konsumenten
umfangreiches Sortiment geboten. Dem Handel und dem
erlässiger
kompletten Tabakmarkt steht Reemtsma als zuverlässiger
und kompetenter Partner zur Seite.
6,8
300
6,1
Absatz
umgerechnet
in Mio.
Cigaretten
4,7
4,6
3,4
200
3,0
100
2007
2008
2009
2010
2011
2012
Quelle: MT Food Monat (Nielsen) – LEH+DM incl. ALN National
Rentabilität im Fokus
6,7
Absatz- und Marktanteilsentwicklung im Lebensmittelhandel:
▪ JPS Red 80g (Marktanteil*) ▪ Route 66 Original Zip Bags** (Marktanteil*)
* Marktanteil in % im Segment Volumentabake **Route 66 Original Zip Bag 100g + 165g
www.reemtsma.com
„Reemtsma ist als Marktführer der Wachstumstreiber im OTP-Segment.
Mit starken Marken wie der JPS, Route 66 und der 2012 eingeführten
Fairwind, setzen wir Maßstäbe im ständig wachsenden Bereich der expandierten Volumentabake. JPS Red 80 Gramm ist die meistverkaufte Marke
und Fairwind die erfolgreichste Volumentabak-Neueinführung aller Zeiten.
Mit der JPS JUST 80 Gramm, hat Reemtsma als erstes Unternehmen einen
zusatzstofffreien Volumentabak auf den Markt gebracht: Innovation und
Konsumententrends sind für uns entscheidende Faktoren beim Ausblick in
die Zukunft.“
Michael Kaib, Vertriebschef Deutschland, Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH
Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH | Max-Born-Straße 4 | 22761 Hamburg | Tel. 040 / 82 20-0 | Fax 040 / 82 20-16 45
71
72
Alles (R)egal
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Ohne Zusätze: Raucher sollten hieraus nicht
schließen, dass der Tabak weniger schädlich ist.
Rauchen kann tödlich sein.
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74
Gutes Beispiel
Edeka Potrzebski
in Leipzig
Inhaber: Thomas Potrzebski
6
87
Einkaufscenter
Höfe am Brühl
Mitarbeiter: 29
Kundenfrequenz: 40.000/Tag
in der gesamten Mall
Im Umfeld: Biomarkt, Drogeriemärkte,
e,
Bäckereien, Feinkostgeschäfte, Vollsortimenter
ortimenter
Leipzig
Zentrum
75
76
Gutes Beispiel
Der Wagemutige
Innerstädtische Einkaufs-Center stellen als SupermarktStandort ganz besondere Anforderungen. Thomas
Potrzebski hat die Herausforderung angenommen und
betreibt in den neu eröffneten „Höfen am Brühl“ in
Leipzig einen Verbrauchermarkt. Seine Erfahrung nach
einem halben Jahr: „Ein sehr spezielles Geschäft.“
Als sich die Gelegenheit bot, im Basement der neuen 44.000
Quadratmeter großen Leipziger Mall „Höfe am Brühl“ einen
Edeka-Markt mit 1.500 Quadratmetern zu übernehmen, hat
Thomas Potrzebski zugegriffen. Im September 2012 ging das
Shoppingcenter gegenüber dem Leipziger Hauptbahnhof an
den Start – und die Lernkurve des Edeka-Kaufmanns stetig
nach oben. „Ein Supermarkt im Shoppingcenter, das ist ein
ganz spezielles Geschäft“, sagt Potrzebski. „Hier zählen
die schnelle Versorgung und Convenience, hier haben
Sie zwar hohe Frequenz, aber auch kleinere Bons.“ Die
schnelle situative Bedarfsdeckung ist die Regel, der große
Wocheneinkauf die Ausnahme – noch. Genau daran arbeitet Potrzebski, und der Erfolg zeichnet sich ab.
Mit seinen „klassischen“ Sortimenten steht Potrzebski im
Wettbewerb mit etlichen Bio- und Feinkostläden sowie
Drogeriemärkten direkt in der Mall. Zum weiteren unmittelbaren Wettbewerb gehören außerdem ein Rewe-Markt und
die Feinkost- und Lebensmittelabteilungen von Karstadt und
Kaufhof. Aber die Konkurrenz beobachtet Thomas Potrzebski
gar nicht so genau. Sein Augenmerk richtet sich ganz auf die
differenzierten Wünsche seiner heterogenen Kundschaft.
Rund 20.000 Artikel führt sein Markt. Die Fokus-Sortimente
sind Obst und Gemüse mit einem hohen Anteil an verzehr-
fertigen Salaten aus eigener Herstellung sowie Fleisch und
Wurstwaren mit vielen „Ready-to-go-Angeboten“.
„Ein Riesenthema“ ist Frischfisch geworden, vor allem
am Wochenende. Die Stärke auch hier: ConvenienceProdukte. Von Anfang an sehr gut angenommen wurde
die Käsetheke mit ihrem breiten Angebot an europäischen
Spezialitäten. „Ich möchte an diesem Standort unsere
Feinkost-Kompetenz hervorheben“, sagt Thomas Potrzebski. Eigens für diesen Markt habe Edeka viele neue Lieferanten aufgeschaltet. Potrzebskis „großes Steckenpferd“ –
und inzwischen auch starker Umsatzbringer – sind Weine,
Spirituosen, Sekt und Champagner. „Damit stehen wir
unter den Vollsortimentern ganz weit vorne.“
„OTP in Eigenregie ist schwierig und mit
hohem Aufwand verbunden.“
Typisches Einkaufsmuster an diesem Standort: Bier
in Pfandkästen läuft nur schleppend, dafür bringen alkoholfreie Getränke einen Anteil von fast zehn Prozent am
Gesamtumsatz. Fast 70 Prozent der Umsätze erzielt der
Markt erst in der zweiten Tageshälfte. Die hohe Frequenz
hält jeden Tag bis zum Ladenschluss um 21.00 Uhr an.
Während sich Pendler und andere Reisende noch
schnell für den Abend versorgen, decken sich gleichzeitig die ersten Partygänger mit Marschverpflegung oder
Geschenken ein. „Richtig gut funktionieren die Tabakwaren“, nennt Thomas Potrzebski eine weitere besonders
erfolgreiche Warengruppe. Zwar haben Cigaretten hier im
Vergleich zu anderen Märkten einen höheren Anteil, aber
insgesamt sorgt OTP „für gute Wertschöpfung bei außerordentlich hoher Flächenrentabilität“.
Thomas Potrzebski: „Die Kooperation mit WTS bringt servicemäßig den größten Vorteil.“
Potrzebski: „OTP ist ein Sortiment, das der Vollsortimenter definitiv anbieten muss. Es ist für Kundenbindung
und Profilierung gegenüber dem Discount unerlässlich.“
„In den letzten Jahren hat es im OTPSortiment so viele Änderungen gegeben,
die nur Experten richtig bewerten und
im Regal umsetzen können.“
Die Zusammenarbeit mit WTS in Sachen OTP sei eine
„lange gewachsene Sache“. Und: „Diese Kooperation
bringt servicemäßig den größten Nutzen. Wir haben
immer ein aktuelles Sortiment.“ In Eigenregie, so
Potrzebski, sei das OTP-Geschäft schwierig und mit hohem
Aufwand verbunden. Gerade in den letzten Jahren hätte es
im OTP-Sortiment viele Änderungen gegeben. „Das können
nur Experten richtig bewerten und im Regal umsetzen.“
So wie vieles andere, erfordert auch die Werbung an diesem
Standort eigene Maßnahmen. Schnell war klar, dass man
die Shoppingcenter-Zielgruppen mit den klassischen Handzetteln allein nicht erreicht. Also setzt Potrzebski auf das
Internet und andere moderne Medien. Direktmailings mit
Hilfe des Edeka-Kundenkartensystems gehören ebenso dazu
wie gemeinsame Aktionen mit der Leipziger Volkszeitung.
Inzwischen weiß Thomas Potrzebski, dass er auf dem richtigen Weg ist. Immer mehr Kunden nutzen die Auswahl auch
für große Einkäufe, und neben der Laufkundschaft entwickelt sich der Anteil von Stammkunden erfreulich nach
oben. Eine ganz besondere Rolle spielen aufgrund der Messestadt Leipzig die internationalen Kunden. Präsentkörbe mit
Leipziger Spezialitäten sind der Renner. Potrzebski: „Neben
Sächsisch ist Englisch bei uns die zweite Amtssprache.“ 
• Convenience-Produkte
• Exklusive Produkte und Marken
• Feinkost-Sortimente
• Hochwertige Weine und Spirituosen
• Spezielle Angebote für eilige Kunden
• Nachfrageorientiertes TabakwarenSortiment
Profilierung: Auswahl, elektronischer Weinberater,
Werbung mit Weinwochen.
Kundenbindung: Mit OTP wirksam
gegenüber dem Discount punkten.
Frische und Convenience: Das Angebot an frischen Salaten und
Feinkost im Laufe der Zeit immer wieder optimiert.
Riesenthema: Frischfisch mit ConvenienceSpezialitäten in großer Auswahl.
77
78
Innovationen gehören ins Regal.
Schnell.
„Interessant, schon
wieder was Neues!
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dass mein Händler
immer für aktuelle
Produkte im
OTP-Regal sorgt.“
Umweltbewusstsein, Nachhaltigkeit
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und Schutz
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Wichtige Werte für die Kaufentscheidung zahlreicher Konsumenten.
Ihre Anliegen sind unsere Anliegen: Unter diesem Motto und unter
Berücksichtigung aktueller Markttrends wurde zur Abrundung der
OCB Markenfamilie das OCB Organic Hemp 50 Blatt entwickelt,
ein ungebleichtes Papier aus Hanf/Flachs mit einer 100%igen
Naturgummierung.
Markenfamilie OCB Organic
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Jedes Jahr kommen dutzende Produkte ganz neu auf den OTP-Markt. Außerdem gibt
es hunderte Änderungen bei Preisen, Grammaturen und Verpackungen. Diese blitzschnellen Wechsel im Sortiment können nur Fachleute zeitnah verfolgen und im
Sortiment abbilden. Fachleute, die sich mit nichts anderem befassen. Neuheiten bei
OTP – das ist ein Job für Profis.
79
80
„21 Prozent Wachstum 2011 und
28 Prozent im Jahr 2012 sprechen eine
deutliche Sprache“
AUS
ÜBERZEUGUNG
GEWACHSEN.
Als
Premium-Marke
und Pionier im Segment der Tabakprodukte
ohne Zusatzstoffe steht
für uns seit über 20 Jahren eine
herausragende Qualität beim
Tabak aus nachhaltigem Anbau
an oberster Stelle. Profitieren
auch Sie von der stetig
wachsenden Zahl überzeugter Kunden und unseren
konsequent hohen
Margen.
Große Potenziale zusatzstofffreier
eier
Tabake im LEH
Die zusatzstofffreien Feinschnitt-Tabake haben nun auch den Lebensmittelhandel
nteil von ein Prozent
erreicht. Fristete dieses Segment noch 2011 mit einem Marktanteil
der Feinschnitte ein Nischendasein, so hat sich der Anteil
im vergangenen Jahr auf zwei Prozent verdoppelt. Im Vergleich dazu: Im Totalmarkt Tabakwaren kommen zusatzstofffreie Produkte bereits auf sechs Prozent, was das große
Potenzial zusatzstofffreier Tabake im LEH untermauert.
Natural American Spirit® Feinschnitt ist in den vergangenen
beiden Jahren überaus erfolgreich im Lebensmittelhandel
gewachsen. 21 Prozent Wachstum 2011 und 28 Prozent im
Jahre 2012 sprechen eine deutliche Sprache (Quelle: Nielsen). Diese Wachstumsraten werden fast ausschließlich
mit einem einzigen Produkt, dem 30-Gramm-OriginalBlend-Feinschnitt erzielt. Etwa jedes vierte verkaufte
zusatzstofffreie oder parfumfreie Feinschnittprodukt im
Lebensmittelhandel kommt von Natural American Spirit®.
Überproportionaler Stücknutzen
www.naturalamericanspirit.de
Rauchen ist schädlich – auch wenn wir dem Tabak keine Zusatzstoffe hinzufügen.
Lt. ISO 15592-3
Papier:
Typ A
Typ B
Format
5,2
Kondensat
8 mg
12 mg
mm
Nikotin
0,7 mg
1,0 mg
Dick
0,75 g
Format
Dünn
0,4 g
Papier:
Typ A
Typ B
7,2
Kondensat
15 mg
19 mg
mm
Nikotin
1,3 mg
1,6 mg
Diese Werte geben an, dass durch dünneres
Drehen und / oder die Verwendung des
Cigarettenpapiers Typ A niedrigere Nikotinund Kondensatwerte erreicht werden.
Ein großes Wachstumspotenzial bietet sich dem LEH ebenfalls bei den zusatzstofffreien Stopftabaken. Auch hier bietet Natural American Spirit® mit der
80-Gramm-Dose ein erfolgreiches, wachstumsstarkes Produkt. Trotz noch sehr
begrenzter Distribution konnte ein Wachstum von 24 Prozent erreicht werden.
In Kombination mit dem überproportional guten Stücknutzen ergibt sich ein
erfreuliches weiteres Wachstumspotenzial für den LEH mit dem Natural
American Spirit® Original Blend Stopftabak.
„Unsere Philosophie
„Die Nachfrage
setzt nach
auf ein
unseren
gesundes,
Natural
langfristig
American
angelegtes
Spirit-ProWachstum dukten
aus einer
steigt
starken,
auchüberproportional
außerhalb von Großstädten
margenträchtigen
stetig an.
Marke
Der
heraus. WirLebensmittelhandel
erreichen dies mit wenigen
übernimmt
Produkten
hier eine
und
wichtige
kommen
Funktion
so auch
den begrenzten
in unserer
Platzverhältnissen
des Lebensmittelhandels
die grundsätzlichentgegen.
immer
Gramm
Der große Erfolg
der Nachfrage
des Natural
unserer
American
Konsumenten
Spirit® Feinschnitts
folgt. Unser30
Drehtabak
zeigt das Potenzial
dieserist
Marke
Es ist
Zeit, den
Schritt
Original Blend
einesnur
deransatzweise.
erfolgreichsten
Produkte
seiner
in die zusatzstoff
freien
Stopftabake
80-Gramm-Dose
von Natural
Kategorie
und
sollte heutemit
in der
keinem
Regal mehr fehlen.“#
®
Sven Hoff
zumann,
gehen.“
Nationaler Verkaufsdirektor
American Spirit
Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany GmbH
Bernd Michahelles, Geschäftsführer Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany GmbH
Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany GmbH | Gasstraße 14/1 | 22761 Hamburg | Tel. 040 / 853 110-0 | Fax 040 / 853 110-77
81
82
OTP – Produktarten und Angebotsformen
Das sind die
Other Tobacco Products
Die Produktsegmente
OTP bezeichnet die Kategorie der „sonstigen Tabakwaren“. Zur überaus großen Artikelvielfalt zählen lose
Tabakprodukte, Cigarren, Cigarillos und Zubehörartikel wie Hülsen, Blättchen und Filter. Fabrikcigaretten
gehören nicht zu den Other Tobacco Products.
Tabakspezialitäten
Tabakprodukte außer Fabrikcigaretten
MYO (Make Your Own)
Moderne Feinschnittprodukte, meistens American-BlendMischungen, die mit einer Cigarettenhülse und einem
Stopfgerät zu Cigaretten verarbeitet werden.
Volumentabak
Diese Tabakart im MYO-Segment bietet durch eine spezielle Aufbereitung ein besonders fülliges Volumen.
Dadurch können Filtercigarettenhülsen schneller und einfacher mit Tabak gestopft werden. Das wichtigste Produktmerkmal ist aber, dass aus derselben Menge Tabak mehr
Cigaretten hergestellt werden können. Volumentabak liegt
aktuell im Trend.
RYO (Roll Your Own)
Extra fein geschnittener Tabak, der zusammen mit
Cigarettenpapier und wahlweise Filtern von Hand oder mit
Maschinen zu selbstgedrehten Cigaretten verarbeitet wird.
Cigarren
Die Cigarre besteht aus der Einlage, dem Umblatt und
dem Deckblatt. Eine Cigarre wird meistens nach ihrem
Deckblatt benannt (zum Beispiel Sumatra-Cigarre).
Der Markt bietet eine riesige Auswahl an Cigarren.
Cigarillos
Das kleine, schlanke Gegenstück zur Cigarre. Der Markt
bietet eine breite Auswahl an Cigarillos in unterschiedlichen Formaten und Geschmacksrichtungen, mit und
ohne Filter. Zu den Wachstumstreibern gehören aromatisierte Filtercigarillos und neue, kurze Formate für den
„schnellen Rauchgenuss“.
Eco-Cigarillos
Eine American-Blend-Tabakmischung, die in ein spezielles
braunes Blatt (kein Tabakblatt) eingerollt worden ist.
Eco-Cigarillos werden mit Filter angeboten. Ein eigene Variante sind Ecos mit Naturdeckblatt und sichtbarem Filter.
Pfeifentabak
Dem Pfeifenraucher bietet der Markt eine riesige Auswahl
an Geschmacksvielfalt mit vielen hundert Mischungen.
Am beliebtesten sind aromatisierte Mixturen (Blends).
Schnupftabak
Man unterscheidet zwischen dem traditionellen „Schmalzler“ und dem heute hauptsächlich konsumierten „Snuff “.
Snuff ist besonders fein gemahlen und wird mit erfrischendem Pfefferminz- oder Eukalyptusöl, Menthol und
Fruchtauszügen angereichert. Schmalzler ist dunkel,
mittelfein gerieben und relativ feucht. Insgesamt gibt es
in Deutschland rund 30 Schmalzler- und 40 Snuffsorten.
RBA · Rauchbedarfsartikel
Ausstattungen zum Drehen und Stopfen von Cigaretten.
Dazu gehören Cigarettenpapier, Filter und Hülsen sowie
unterschiedliche Wickler zum Drehen und Geräte zum
Stopfen.
Cigarettenpapier gibt es in unterschiedlichen Qualitäten
(Zellulose, Flachs, Hanf u.a.), Packungsgrößen (zum Beispiel 50 oder 100 Blättchen) und Formaten (Normalgröße,
extra lange und extra schmale „Slim-Formate“).
Filter sind in verschiedenen Qualitäten und Formaten
erhältlich, zum Beispiel als Kohlefilter, normale oder extra
dünne Formate.
Hülsen stehen ebenfalls in verschiedenen Qualitäten, die
auch auf einzelne Marken-Feinschnitte abgestimmt sind, und
Packungsgrößen mit 100, 200 oder 250 Stück zur Verfügung.
Die Angebotsformen
Pouches
Dosen
Blisterverpackungen
Zip-Packs
Schachteln
Cigarrentubos
Büchel
83
84
85
FAIRWIND:
GROSSER GENUSS,
KLEINER PREIS!
• Besonders attraktives PreisLeistungs-Verhältnis
• Der Red Volume Tobacco steht
für aromatisch-kräftigen Genuss
86
Das sagt der Handel
„Wirtschaftlich ist OTP ein sehr
interessanter Bereich“
Highlight 2013: die Neueinführung von „Break“
Keine Lagerbestände,
keine Kapitalbindung,
keine Abschriften,
aber ein erheblich
höherer Umschlag
2013 treibt die Scandinavian Tobacco Group Deutschland GmbH (STG) die Einführung von
neuen internationalen Marken voran, die für den deutschen Markt interessant sind. Das
absolute Highlight ist die Einführung von „Break“ Volumentabak in unterschiedlichen Dosengrößen, um möglichst vielen Konsumentenwünschen nachzukommen. Mit „Break“ werden
diverse Messen im Handel belegt, ebenso erfolgt eine auf „Break“ konzentrierte Belegung der
Printmedien. Die Einführung von „Break“ erfolgt zunächst in den eher kleineren Dosen 50 und
80 Gramm. Der Konsument soll die Möglichkeit haben, sich an das Produkt heranzutasten. Um
den Verbraucherwünschen stärker gerecht zu werden, kommen noch in diesem Jahr eine 100und eine 140-Gramm-Dose hinzu.
„Mit OTP steht dem LEH ein Portfolio zur Verfügung, das durch interessante Margen
gekennzeichnet ist und den differenzierten Verbraucherwünschen Rechnung trägt.
Mit Wertzuwächsen von 1,4 Prozent bei Cigarren, 8,3 Prozent bei Pfeifentabak und
8,9 Prozent bei Feinschnitt hielt die positive Entwicklung auch 2012 an.“
Athanassios Evgenos, Nationaler Key Account Manager, Scandinavian Tobacco Group Deutschland GmbH
Scandinavian Tobacco Group Deutschland GmbH
www.st-group.com
Hermann-Ritter-Straße 106 | 28197 Bremen | Tel. 04 21 / 2 44 16-0 | Fax 04 21 / 2 44 16-66
dank WTS.“
Jörg Niehoff, Inhaber Edeka Niehoff in Bielefeld
„OTP ist ein Sortiment, das der
Vollsortimenter
definitiv
anbieten muss.“
Thomas Potrzebski, Inhaber Edeka Potrzebski in Leipzig
Rauchen gefährdet die Gesundheit
87
88
Gutes Beispiel
Ratzeburg
R
atz
tzeburg
Marktkauf Süllau
in Ratzeburg
208
208
Inhaber: Familie Süllau
Im Gespräch: Eric Süllau
+ Getränkemarkt
Mitarbeiter: 115
Einzugsgebiet: 17.000 Einwohner
Im Umfeld: Aldi, Famila, Lidl,
Markant, Netto, Norma, Penny
89
90
Gutes Beispiel
Die Großflächen-Manager
Die typischen Edeka-Stärken plus viele eigene Akzente
in den Sortimenten: Das sind für Eric Süllau die treibenden Kräfte für zweistelliges Umsatzwachstum im
Ratzeburger SB-Warenhaus Marktkauf Süllau.
Seit der Neueröffnung 2011 durch die Kaufmannsfamilie Süllau erstrahlt das SB-Warenhaus Marktkauf am
kauf. „In der Obst- und Gemüseabteilung kommen allein
die Produkte unserer regionalen Partner auf 30 Prozent
Umsatzanteil“, unterstreicht Süllau den hohen Stellenwert. Die übrigen 70 Prozent liefert Edeka täglich frisch.
Dieses Beispiel steht stellvertretend für das Konzept von
Marktkauf Süllau: typische Edeka-Stärken und eigene
Akzente.
Eric Süllau: „Wir haben zweistellige Zuwachsraten im OTP-Sortiment, weil es professionell gemanagt wird.“
Rande der Kleinstadt Ratzeburg in neuem Glanz. Der
moderne Ladenbau mit breiten Gängen und einem großzügigen Raumgefühl schafft eine Atmosphäre, in der
die Kunden sich wohlfühlen und gern länger verweilen.
Das Verweilen lohnt sich, denn die Sortimente bieten
neben der großflächentypischen breiten Auswahl auch
besonders viele in der Region bekannte und begehrte
Produkte.
Eric Süllau, neben seinem Vater Günter und Bruder Hendrik Mitinhaber des Unternehmens mit vier Märkten
in Trittau, Bargteheide und Ratzeburg, betont, dass
man in der Sortimentspolitik stets aufs Neue besondere
Kundenwünsche einfließen lasse. Dazu gehören hier in
erster Linie Produkte aller Art aus der Region. Insgesamt
beliefern mehr als 200 Streckenlieferanten den Markt-
Ein Kundenmagnet sind die Bedientheken mit Fleisch,
Wurstwaren und Feinkost sowie einer riesigen KäseAuswahl. „Beim Fleisch sehen wir einen langfristigen
Trend zur Bedienung“, sagt Eric Süllau. „Die Theke
steht für Beratung, Sicherheit und Vertrauen.“ Eine
Besonderheit ist hier die „Hot&Tasty“-Theke mit ständig
frischen, verzehrfertigen Produkten wie Haxen oder
Frikadellen, die reißenden Absatz finden.
„OTP läuft bei uns völlig schmerzfrei.
Der WTS-Service ist genau das, was wir
gesucht haben.“
Als Besonderheit fällt auf, dass in diesem Markt
nicht nach Lieferanten platziert wird, sondern nach
Bedarfsthemen. In den Regalen des Trockensortiments
beispielsweise stehen Pasteten griffbereit neben den
verschiedenen Ragout-fin-Varianten. Kosmetikartikel
werden besonders kundenfreundlich in einem runden
Shop-in-Shop präsentiert. Hier können die Kundinnen
und Kunden in aller Ruhe verweilen und ungestört stöbern und Produkte begutachten.
„Wir können unsere OTP-Kunden jetzt
kompetent bedienen.“
Auf Top-Niveau präsentiert der Marktkauf auch die
Tabakwarensortimente. „OTP wird in vielen Märkten
immer vernachlässigt, weil es viel Aufwand erfordert“,
Wohlfühl-Atmosphäre: Die geschlossene Kosmetikabteilung lädt zum Verweilen und Stöbern ein.
Süllau den Anstieg. „Es kommt auch bei den Mitarbeitern gut an, wenn sie zufriedene Kunden haben.“
Kurzum: „OTP läuft bei uns völlig schmerzfrei. Der
WTS-Service ist genau das, was wir gesucht haben.“
Süllau betont, dass er den Erfolg belegen könne. Die
WTS-Artikel seien alle mit EAN-Code im Warenwirtschaftssystem eingepflegt. So habe man jederzeit die
„volle Kontrolle über Umsätze und Entwicklungen“.
Auf Anhieb kennt Eric Süllau auch die Entwicklung des
Gesamtumsatzes im ersten Jahr seit der Neueröffnung
im Oktober 2011: „plus 17 Prozent“. Für die Zukunft
erwartet er weitere Steigerungen. 
Regionale Stärken: 30 Prozent des Obst- und Gemüseumsatzes steuern regionale Produkte bei.
sagt Eric Süllau. Deshalb nutze man den Service von
WTS: „WTS ist sowohl in der Sortimentsauswahl als
auch bei der laufenden Regalpflege eine Riesenhilfe.“
Immer wieder würden die OTP-Sortimente „durcheinandergewirbelt“, nicht zuletzt wegen der steuerlichen
Veränderungen in schneller Folge. Gleichzeitig änderten sich auch die Kundenwünsche laufend. Das alles
sei selbst kaum zu handhaben. Hier komme die Stärke
von WTS zum Tragen: „Die Ware ist immer vorrätig,
unsere eigenen Mitarbeiter haben die Hände frei, WTS
kümmert sich um alles.“
OTP kommt im Marktkauf Süllau auf einen Anteil
von 35 Prozent am Tabakwarenumsatz und hat 2012
zweistellig an Umsatz gewonnen. „Wir können unsere
OTP-Kunden jetzt kompetent bedienen“, begründet Eric
Eigene Akzente: Beim Wein sind Mittelpreislagen
gefragt, die es hier exklusiv gibt.
• Modernes Ladendesign mit Atmosphäre
• Bedarfsorientiertes Platzierungskonzept
• Großauswahl an Food, Nearfood
und Nonfood
• Regionale Produkte von über
200 Lieferanten
• Exklusives Weinsortiment
• Frische in Bedienung
• Umsatzstarkes Tabakwaren-Sortiment
mit weiterem Wachstumspotenzial
91
92
„Die Entwicklung zeigt, dass wir mit
unseren Produkten für Genussraucher
auf dem richtigen Weg sind“
Zweistelliges Umsatzwachstum
Die deutsche Tochtergesellschaft, die Villiger Söhne GmbH mit Sitz
in Waldshut-Tiengen, hat ihren Umsatz mit Cigarren in Deutschland
um elf Prozent gesteigert. Der Export in die EU wuchs um 52 Prozent. Die Villiger-Gruppe hat sich in den letzten Jahrzehnten ständig weiterentwickelt und gehört heute zu den weltweit führenden
Häusern für Genussraucher. „Die Villiger-Gruppe steht im 125. Jahr
ihres Bestehens auf einer gesunden Basis. Die Entwicklung zeigt, dass wir mit unseren Produkten für Genussraucher auf dem richtigen Weg sind“, sagt Heinrich Villiger, VR-Präsident des Unternehmens.
2013 legt das Unternehmen den Fokus neben dem bekannten Verkaufsschlager
Brio auf die beiden American Blend Filtercigarillos Roll‘s Full Flavour BigPack
und Newminster. Eine weitere wichtige Markenfamilie sind die „Villiger Tubes“
und „Villiger Minis“, die ihr Marktdebüt erst auf der letzten Inter-tabac hatten.
Obwohl sie erst seit wenigen Monaten auf dem Markt sind, verzeichnen sie
bereits sehr gute Nachverkaufszahlen.
Villiger geht gestärkt ins Jubiläumsjahr
Die Villiger-Gruppe mit Hauptsitz in Pfeffikon/LU (Schweiz) hat 2012 ihren
Cigarren-Absatz um 9,4 Prozent auf 1,5 Milliarden Stück ausgebaut und blickt
weiter optimistisch in die Zukunft. Hauptgrund für diese Entwicklung ist die
intensive strategische Ausrichtung des Unternehmens auf das internationale
Export-Geschäft. Das Schweizer Familienunternehmen Villiger Söhne AG feiert
in diesem Jahr seinen 125. Geburtstag.
NEU: RED Mini und BLACK Mini verdrehen allen die Köpfe.
O
www.villiger.de
Mit trendigem Format. Filtercigarillos für junge Tabakgenießer. Schneller Rauchgenuss für zwischendurch in der kalten Jahreszeit.
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Mit programmiertem Erfolg. Fachleute zeichneten die Minis aus.
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neue Cigarillo-Kunden
nach unseren Natural
zu gewinnen!
American
Im Fokus
Spirit-Prostehen
dabei Genießer,
zuvorauch
zu anderen
Produkten
gegriffen haben.
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steigt
außerhalb
von Großstädten
stetigUm
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Der
Aufmerksamkeit
gezielt auf ein Cigarillo
zu lenken,
braucht
es einen
starLebensmittelhandel
übernimmt
hier eine
wichtige
Funktion
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drei Kriterien erfüllt: ein
Design,
einen
in unsererder
diezeitgemäßes
grundsätzlich
immer
attraktivender
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und aufmerksamkeitsstarke
Marketing-Aktivitäten
mit zielNachfrage
unserer Konsumenten
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setzt natürlich
OriginalAnsprache
Blend ist eines
der of
erfolgreichsten
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gute und enge
Zusammenarbeit
mit den
voraus.“
Kategorie
und sollte heute
inHandelspartnern
keinem Regal mehr
fehlen.“#
Die EG - Gesundheitsminister: Rauchen gefährdet die Gesundheit.
Sven Hoffmann, Nationaler Verkaufsdirektor
Stefan Lorösch,
Key Fe
Account
Manager
Villiger
Söhne
GmbH
Santa
Natural
Tobacconational,
Company:
Germany
GmbH
Villiger Söhne GmbH | Schwarzenbergstraße 3-7 | 79761 Waldshut-Tiengen | Tel: 0 7741 / 607-0 | Fax 0 7741 / 607-249
93
94
OTP perfekt präsentiert
Regalpflege mit Know-how
und System.
„Das ist ja immer
picobello, das Regal.
Meine Tabakmarke
stets vorrätig.
Die Ware immer
frisch. Hut ab!“
Das OTP-Regal –
die Quadratur des Kreises
Kaum ein Sortiment stellt an die Konzeption des Warenträgers so große Anforderungen wie OTP. Das Problem ist
die überaus große Vielfalt an Packungsgrößen, die zudem
ständig wechseln.
Feinschnitt-Pouches, Dosen und Beutel für Volumentabake, Cigarren und Cigarillos, Blättchen, Filter, Hülsen
und zahlreiche weitere Zubehörvarianten: Hunderte von
verschiedenen Produkten wollen sauber, attraktiv und
aufmerksamkeitsstark im OTP-Regal platziert werden.
Kleinere Artikel einfach in das auf große Produkte angelegte Raster der Regalböden zu platzieren, verbietet sich
dabei. Denn Platzverschwendung ist an der Kassenzone
tabu, die Abmessungen des OTP-Regals müssen so kompakt wie möglich sein. Gleichzeitig erwartet der Kunde
– und auch der Händler – hier eine tadellose Optik wie
in den übrigen Regalen des Marktes auch. Gefragt ist also
förmlich die Quadratur des Kreises: Ein Regalsystem,
das sich diesen ständig wechselnden Anforderungen des
OTP-Marktes flexibel anpasst, ohne aber bei jedem Sortimentswechsel ausgetauscht zu werden. Seit nunmehr
40 Jahren befasst sich WTS neben allen anderen Aspekten
„Das OTP-Regalsystem von WTS ist
eine spezielle und attraktive Lösung
für alle Kassenzonen im LEH.“
der Sortimentsführung auch mit dem Thema OTP-Regal.
Auf Basis dieser Erfahrungen wurde ein intelligentes,
modulares System entwickelt, dass das komplexe Problem
der optimalen flexiblen Präsentation von OTP an den
Kassen des Lebensmittelhandels löst.
der
Regallücken sind er 1,
m
Umsatzkiller Num nten
e
weil OTP-Konsum eu
ntr
besonders marke
sind.
So muss es sein, das OTP-Regal. Keine Regallücken, immer frische Ware, die aktuellen Neuheiten, die richtigen Zubehörartikel. Alles an seinem Platz. Dann wächst
der Umsatz fast ganz von allein.
Einseitig, mehrseitig, nebeneinander oder als freistehende Platzierung in jeder Größe – das modulare, flexible Regalsystem von WTS
ist die optimale Präsentationslösung für OTP im LEH und lässt sich individuell an alle Platzverhältnisse im Markt anpassen.
95
96
Trends und Innovationen
Starke Umsatz-Treiber
Im OTP-Markt stehen die Ampeln weiter auf Grün. Der
Preis allein ist nicht mehr das entscheidende Kaufargument. Inzwischen treiben Innovationen und Marken die
Nachfrage und den Umsatz.
Ein globaler Trend, der quasi aus der Mitte der Gesellschaft kommt, hat nun auch den Tabakwarenmarkt
erfasst: der Wunsch nach naturbelassenen, unverfälschten Produkten. Zu den Produkten mit den höchsten
Zuwachsraten sowohl im Cigaretten- als auch im OTPMarkt gehören die Tabakwaren ohne Zusatzstoffe. Santa
Fe war mit der Marke Natural American Spirit® der Vorreiter in diesem wachstumsträchtigen Segment. Natural
American Spirit® Feinschnitt konnte 2012 seine hohe
Dynamik (2011: +21 Prozent) noch einmal deutlich steigern, nämlich auf plus 28 Prozent. Und das fast ausschließlich mit einem einzigen Produkt: dem 30 Gramm
Original Blend Feinschnitt. Das Interessante daran für
den LEH ist die Ansprache der umworbenen Zielgruppe
der LOHAS als Trendsetter für naturbelassene Produkte.
Philip Morris hat im März 2013 sein Angebot im Segment
der Feinschnitt-Tabake ohne Zusatzstoffe erweitert und
damit als führender Anbieter ebenfalls auf die steigende
Nachfrage reagiert. Inzwischen ist die Situation im OTPMarkt so, dass nicht mehr allein das (preisorientierte)
Verhalten der Konsumenten die Trends definiert, sondern
die Innovationskraft der Hersteller. Innovationen sind die
treibende Kraft im Markt geworden, und daran beteiligen
sich praktisch alle Markenhersteller. So setzt DANNEMANN bei der Entwicklung von Neuprodukten bewusst
ausschließlich auf innovative Produkte, die es in der Form
auf dem Markt bisher noch nicht gibt. Die letzten Neueinführungen Mini MOODS, MOODS Silver und Al Capone
Irish Coffee bestätigen durch ihren Erfolg im Markt diese
Strategie.
„Kombination aus Top-Tabakangeboten
und markantem Markenauftritt am POS“
Bei Cigarillos ist der Trend hin zu den aromatisierten
Produkten, insbesondere mit Vanille-Aroma, ungebrochenen. Neue Varianten sind 2012 hinzugekommen, weitere
werden folgen. Gleichzeitig stoßen die Filter-Cigarillos mit
Naturdeckblatt auf steigende Nachfrage, ebenso wie die
besonders kleinen Cigarilloformate, die so genannten
Minis. Dies gilt auch für das nicht aromatisierte CigarilloSegment.
Im Feinschnittmarkt setzen sich die Volumentabake mit
hohen Wachtumsraten an die Spitze. Auch hier sind viele
Anbieter am Ball und forcieren das Wachstum mit Neuhei-
ten. So baut STG seinen „Break“ Volumentabak mit
unterschiedlichen Dosengrößen weiter aus, um möglichst
vielen Konsumentenwünschen nachzukommen.
Die Heintz van Landewyck GmbH betont, Innovationen
in Zukunft gemeinsam mit dem Handel noch schneller
im Markt etablieren und für den Kunden sichtbar
machen zu wollen.
„Viele Anbieter am Ball, die das Wachstum
mit Neuheiten forcieren“
Die Definition und Anforderungen an „Highlights“ sind
klar umrissen: „eine Kombination aus Top-Tabakangeboten und markantem Markenauftritt am POS“. Ein Beispiel
dafür ist die im März 2013 eingeführte Additive-Free-Markenfamilie MAYA.
Neu im Sortiment von JTI ist der Winston Volume Tobacco
im Zip Bag (150g). Zip Bags erfreuen sich aufgrund ihrer
praktischen Vorteile schnell wachsender Beliebtheit:
Mittlerweile werden schon 20 Prozent der Volumentabake
in dieser Form angeboten.
Beim Zubehör steht die Entwicklung ebenfalls nicht still.
Gizeh hat mit der Black-Blättchenserie Produkte entwickelt, die über eine innovative Verpackung mit Magnetverschluss und ein klares Farbkonzept verfügen, das den
Weg zur passenden Papierstärke weist. Diese Artikel
können einen deutlichen Impuls für den ansonsten
stabilen Markt erzeugen können. Der Erfolg der Serie ist
Anlass für weitere innovative Produkte. Ein zusätzliches
Argument, das beim Verbraucher ankommt, sieht Gizeh in
der Qualität „Made in Germany“, die gegenüber dem
Verbraucher aktiv kommuniziert wird.
Nicht nur bei Cigaretten und Feinschnitt geht der Trend zu
Produkten ohne Zusätze. Immer mehr Selbstdreher
bevorzugen ebenfalls natürliche Materialien. Deshalb hat
Miquel y Costas die neue Produktfamilie „Smoking
Brown“ entwickelt, die den Konsumenten mehr Natürlichkeit bietet. Die Farbe der Blättchen ist hellbraun. Der
Grund: Es wird auf die ansonsten übliche Chlorbleiche
des Papiers verzichtet.
TRENDS 2013
• Der Preis allein ist nicht mehr das entscheidende Kaufargument im OTP-Markt.
Inzwischen treiben Innovationen und
Marken die Nachfrage und den Umsatz.
• Die höchsten Zuwachsraten sowohl im
Cigaretten- als auch im OTP-Markt erzielen
die Tabakwaren ohne Zusatzstoffe.
• Beim Zubehör (Blättchen, Filter, Hülsen,
Stopfgeräte etc.) zählen Gebrauchsnutzen
und Markenqualität „Made in Germany“.
i
97
98
Danke / Impressum
Wir sagen:
Danke!
Liebe Leser,
als Fachmagazin für den OTP-Markt möchte „Erfolgreicher handeln“ nicht nur
Sprachrohr der Branche sein, sondern Ratgeber für erfolgreiches Handeln mit
OTP im LEH. Deshalb finden Sie auch in dieser 5. Ausgabe neben vielen Marktund Branchen-Infos wieder interessante „Gute Beispiele“ von erfolgreichen
Lebensmittelhändlern. Ihnen, aber auch allen anderen Gesprächspartnern in
Handel und Industrie gilt unser herzliches Dankeschön!
Impressum
Herausgeber
WTS Wenko-Team-Service GmbH
Westerfeldstraße 36
32758 Detmold
Tel. 0 52 31/3 09 58-0
Fax 0 52 31/3 09 58-12
[email protected], www.w-t-s.de
Verantwortlich für den Inhalt:
Markus Ilg
Entwicklung und Konzeption
Heinz Dworak
Fotos aus den Märkten
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Layout und Umsetzung
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Artdirektion und Fotoredaktion
Andreas Hemm
Hemm-code, Filderstadt
Redaktion
Bernd Liening
Liening+Oltmanns, Schwerte
Interviews und Text
Bernd Liening
Autoren
Stephan Hoursch
Für Kritik und Anregungen
Ihr Kontakt zu „Erfolgreicher handeln“:
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58239 Schwerte
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