RDAtrends

RDA trends
Ausgabe März 2009
RDA trends
Editorial
In Kooperation mit der gbk
Sehr geehrte Damen und Herren,
liebe Mitglieder,
die Unsicherheit allerorten ist groß. Doch es gibt
auch echte Lichtblicke: Die Wiedereinführung einer 12-TageRegelung stand im Fokus eines Treffens der RDA-Spitze mit
maßgeblichen EU-Politikern. Die Wiederherstellung der alten
Regelung soll noch bis zum Ende der tschechischen EUPräsidentschaft Ende Juni auf den Weg gebracht werden, so
der Tenor aller Anwesenden. Auch in Prag konnten wir erfolgreich dafür werben. Die Mühlen der EU mahlen also bereits!
Ich hoffe, Ihnen auf unserer diesjährigen Mitgliederversammlung vom 23. bis 26. April mehr verkünden zu können.
Ihr
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en:
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Richard Eberhardt, RDA-Präsident
Inhalt
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rsamm
vom 2
lung
3. bis 2
6. Apri
l 200 9
01
02
Umsatztreiber
Kundenbindung
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04
05
Rabattmarken, Bonuskarten und Kundenclubs:
Umsatz dank Kundenbindung
RDA-Zukunftsbarometer zeigt auf:
Das macht Kundenbindung aus!
Kundenclub-Experte Ulrich Braukmann:
Treuen Kunden Mehrwerte geben
Nicht der Preis ist immer ausschlaggebend:
Kunde verlangt nach Aufmerksamkeit
Hörmann-Reisen setzt Bonusheft ein:
So werden aus Sammlern echte Stammkunden
RDA trends
Ausgabe März 2009
Rabattmarken, Bonuskarten und Kundenclubs
Umsatz dank Kundenbindung
Traditionelle Bindungen der Menschen lassen nach –
sei es in der Parteienlandschaft, bei der Wahl der
Automarke oder aber bei der Buchung der Urlaubsreise. Doch wie gelingt es, Kunden wieder stärker an
das eigene Unternehmen zu binden? Einen Königsweg dafür gibt es sicherlich nicht. Auf den kommenden Seiten finden Sie jedoch eine ganze Reihe
von praktischen Anregungen und Tipps, wie auch
Ihr Unternehmen von konkreten Maßnahmen zur
Kundenbindung profitieren kann.
Auch die Tourismuswirtschaft ist von der allgemeinen Krise
erfasst worden – wie stark, sieht jedes RDA-Mitglied an
seinen aktuellen Bilanzen. Der Kampf um die Kunden ist
damit noch härter geworden, als er es in den letzten Jahren bereits war. Neben der allgemeinen Verunsicherung
aufgrund der Finanzmarktkrise spielen jedoch vor allem
auch längerfristige Trends eine wichtige Rolle: Kunden sind
wählerischer und anspruchsvoller geworden. Sie wollen
nicht nur von einem Produkt überzeugt werden, sondern
sie fordern Aufmerksamkeit. Um ein Produkt erfolgreich
verkaufen zu können, muss dieses also nicht nur gut sein,
das Unternehmen muss auch den Dialog mit dem Kunden suchen, um diesen zu gewinnen und zu halten. Im
Kern geht es damit um den Aufbau einer wechselseitigen
Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden. Diese
Beziehung soll – wie es immer im Leben ist – zum beiderseitigen Vorteil sein. Genau hier setzen Kundenbindungsprogramme an, denn sie professionalisieren diesen Dialog
mit dem Kunden.
Ein weiterer Aspekt, der für ein starkes Kundenbindungsmanagement spricht: Wenn es um Informationen zur
Reise oder zum Unternehmen geht, kommt für die Kunden nach dem Katalog die Empfehlung mit 20 % aller
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der sich nicht schon einmal mit diesen Klassikern der
Kundenbindung befasst hat. Letztlich geht es dabei immer
darum, den treuen Kunden zu belohnen, meist geschieht
dies durch einen Preisnachlass, wie es beispielsweise
auch RDA-Mitglied Hörmann-Reisen aus Augsburg seit
2004 – mehr dazu lesen Sie auf der letzten Seite dieser
Ausgabe – erfolgreich macht. Die Ausgabe einer Kundenkarte geht bereits einen Schritt darüber hinaus, bietet sie
doch in der Regel mehr als lediglich einen reinen Preisnachlass. So werden Kundenkarteninhaber im Rahmen
des Stammkundenmarketings beispielsweise mit exklusiven Angeboten umworben, die in dieser Form nicht zu
buchen sind. Und damit wäre man auch schon bei der
Königsdisziplin des Kundenbindungsmanagements: dem
Kundenclub. Er soll aus treuen Kunden loyale Kunden
machen, die Teil einer Familie sind.
Wie die neuesten Ergebnisse des RDA-Zukunftsbarometers
in Sachen Kundenbindung aussehen, lesen Sie auf der
folgenden Seite. Dort erfahren Sie auch, wie Ihr Unternehmen am Zukunftsbarometer teilnehmen kann.
RDA trends sprach mit Ulrich Braukmann vom Recklinghauser Direktmarketingspezialisten bkd über Aufbau und
Umsetzung eines Kundenclubs und darüber, wie die Leistungen beispielsweise für einen Kundenclub eines Busreiseunternehmens aussehen könnten.
Nennungen auf den zweiten Platz, so die Auswertung
des letzten RDA-Zukunftsbarometers, die Experte Peter
Jochems Ende vergangenen Jahres vorstellte. Es lohnt
sich also doppelt, in die Kundenbindung zu investieren,
denn loyale Kunden sind die besten Verkäufer. Bonusprogramme, Couponaktionen oder Rabattmarken – es
wird wohl kaum einen Marketingverantwortlichen geben,
Ein letzter Hinweis sei allerdings erlaubt: »Eine hohe Kundenbindung ist die Voraussetzung für den kurz- und mittelfristigen Unternehmenserfolg«, so Peter Jochems, der
im Auftrag des RDA das Zukunftsbarometer erstellt. Sie
sichert eine Basisauslastung und damit einen kontinuierlichen Umsatzstrom. »Betrachtet man hingegen das Thema
Kundenbindung mittel- und langfristig, so lässt sich sagen,
dass dies nicht allein die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens sichert.« Kundenbindungsmaßnahmen orientieren sich naturgemäß am Stammkunden. Diese sind aber
nicht zwangsläufig identisch mit den Kundengruppen,
die auch langfristig ein Überleben am Markt sichern.
RDA trends
Ausgabe März 2009
RDA-Zukunftsbarometer zeigt auf:
Das macht Kundenbindung aus!
Welche Bereiche sind für die Kundenbindung besonders wichtig? Womit kann man bei Erstkunden
punkten? Was ist für Stammkunden wichtig? Und wo lässt sich mit geringem Aufwand eine große
Wirkung erzielen? Diese und viele andere Fragen beantwortet das RDA-Zukunftsbarometer. Einige
Ausschnitte stellen wir Ihnen vor.
Die Befragungen in Bezug auf die Bedeutung des Serviceangebotes für die Kundenbindung brachten so manches
überraschende Ergebnis: So zeigten sich die befragten
Kunden im Schnitt äußerst unzufrieden mit dem Informationsgehalt der Reiseunterlagen. Dies stimmt umso bedenklicher, da das Zukunftsbarometer auch ergab, dass die
Reiseunterlagen in ihrer Wichtigkeit für die Kunden hoch
einzuschätzen sind. Gleiches gilt aber auch für die Fragen
nach dem Komfort des Hotels sowie das Speisen- und
Getränkeangebot. Auch hier zeigt sich, dass die Branche
eindeutigen Nachholbedarf hat. Kundenwunsch und die
angebotene Leistung stimmen nicht überein. Ein Punkt,
der ebenfalls noch nicht zur Zufriedenheit der Kunden
gelöst ist, ist die Flexibilität bei der Gestaltung der Reise.
Auch hier ist der Einfallsreichtum des Unternehmers gefragt, um eine höhere Kundenbindung erzielen zu können.
Auf der anderen Seite können die Unternehmer mit der
Reiseleitung punkten. Mit dieser sind die Kunden in der
Regel sehr zufrieden, was umso wichtiger ist, da diese für
die Kundenbindung ebenfalls eine herausragende Rolle
spielt.
Untersucht man die eingangs erwähnte Fragestellung getrennt nach Erst- und Stammkunden, ergibt sich ein noch
differenzierteres Bild: Für die Erstkunden sind Sicherheitsstandards, die Attraktivität der Reise und natürlich auch die
Reiseleitung von entscheidender Bedeutung – übrigens
alles Punkte, mit denen die Neukunden auch zufrieden
sind. Doch zurücklehnen sollte man sich jetzt nicht, denn
gerade bei den Stammkunden, der wichtigsten Kunden-
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gruppe, klaffen Anspruch und Wirklichkeit leider bei
einigen Aspekten der Reise auseinander. So sind Stammkunden oft unzufrieden mit der Beratung bei der Buchung. Auch der Komfort im Bus ist zwar extrem wichtig
für diese Kundengruppe, doch gleichzeitig sind sie damit
nur durchschnittlich zufrieden.
Es gab auch einige vollkommen überraschende Ergebnisse: So ist die Zusammensetzung der Reisegruppe
sowohl für Stammkunden als auch für Neukunden anscheinend eher unwichtig. Und auch das Preis-LeistungsVerhältnis spielt in Bezug auf die Kundenbindung bei
weitem nicht die Rolle, wie es der Veranstalter meint.
Für Sie gelesen
Richard Geml, Herman Lauer (Hgg.):
Marketing- und Verkaufslexikon.
4., aktualisierte und vollständig überarbeitete Ausgabe. Stuttgart 2008.
ISBN 978-3-7910-2798-2, 29,95 EUR
Wer sich als Marketingverantwortlicher heute regelmäßig
auf dem Laufenden halten will, kommt nicht umhin
sich mit einer inflationären Menge an Fachausdrücken
zu beschäftigen. Mit dem soeben in seiner 4. Auflage
erschienenen Marketinglexikon erhält man ein wichtiges
Standardwerk an die Hand, um sich in diesem Dschungel
der Fachbegriffe zurechtzufinden. In seiner neuesten
Auflage ist das Lexikon um den Bereich »Verkauf« erweitert und gleichzeitig vollständig überarbeitet worden.
Insbesondere die immer wichtiger werdenden Bereiche
»Wettbewerbsrecht« und »Internet« nehmen mittlerweile
breiten Raum ein. Das Lexikon erklärt nahezu alle
Begriffe, die im Bereich des Marketings vorkommen,
und das in einer einfachen und verständlichen Sprache,
so dass das Standardwerk nicht nur etwas für echte
Experten ist, sondern auch für denjenigen, der sich nicht
täglich mit den neuesten Trends im Bereich »Marketing«
auseinandersetzt. Gut gefallen hat uns, dass das Buch
auch zahlreiche Beispielrechnungen enthält und so in
der Praxis einen echten Nutzwert bietet. Auch wer sich
beispielsweise über Themen wie Beschwerdemanagement,
Marktforschung oder Agenturbriefing informieren will, erhält
hier einen ersten Überblick über das jeweilige Thema. Was
allerdings Begriffe wie »Einkaufszentrum« oder »Supermarkt«
in einem Fachlexikon zu suchen haben, bleibt uns verschlossen.
Möchten auch Sie am RDA-Zukunftsbarometer teilnehmen und Ihr Unternehmen fit für die Zukunft machen?
Die Grundlage für die individuellen Studien ist eine standardisierte Befragung Ihrer Kunden und ein im Arbeitskreis Zukunft von Experten aus Theorie und Praxis entwickeltes Fragen- und Analyseprogramm, das auf die
Bustouristik zugeschnitten ist. Die Auswertung und
Analyse findet durch Peter Jochems, unseren externen Partner, statt. Die Ergebnisse geben nicht nur
Aufschlüsse über die Zukunftsfähigkeit der gesamten
Branche, sondern lassen auch ganz konkrete
Handlungsempfehlungen für Ihr Unternehmen zu.
Die Beteiligung am RDA-Zukunftsbarometer kostet
Unser Fazit: Das »Marketing- und Verkaufslexikon« ist für
einmalig 750,00 EUR. Mehr Informationen erhaljeden Marketingverantwortlichen eine wichtige Hilfe im Alltag
ten Sie auch in der Geschäftsstelle unter
und angesichts des Preises von 29,95 EUR allemal eine
Investition, die sich lohnt.
+49.221.91 27 72 0.
RDA trends
Ausgabe März 2009
Kundenclub-Experte Ulrich Braukmann:
Treuen Kunden Mehrwerte geben
Ein effizientes Mittel, um Kunden langfristig an das eigene Unternehmen zu binden, ist der Einsatz eines
Kundenclubs. Doch rechnet sich so ein Club? Was sollte ich meinen Kunden bieten? Und: Was kostet mich
der Club? RDA trends sprach darüber mit Ulrich Braukmann, Geschäftsführer des Recklinghauser Direktmarketingunternehmens bkd GmbH, das sich u. a. auch auf die Konzeption
und Umsetzung von Kundenclubs spezialisiert hat.
Herr Braukmann, Kundenclubs kenne
ich eher von Großunternehmen. Lohnt
sich das für einen Mittelständler überhaupt?
Braukmann: Aus meiner langjährigen
Erfahrung kann ich das mit einem klaren
Ja beantworten. Kundenbindung ist das
Ulrich Braukmann
A und O im Vertrieb und der Kundenclub ist die Basis, um aus zufriedenen
Kunden loyale Kunden zu machen. Mit Kundenkarte erhält
der Kunde in der Regel einen finanziellen Vorteil beim
Kauf von Waren oder Dienstleistungen – einen darüber
hinausgehenden Mehrwert erhält er aber nicht. Kundenbindung geschieht so einzig über den Preis. Beim Kundenclub sieht die Sache etwas anders aus. Hier geht es in
erster Linie um einen Mehrwert für den Kunden bzw. die
Ausgestaltung dieses Mehrwertes – nicht unbedingt um
einen Preisvorteil. Die Kundenbindung funktioniert also
weniger über den Preis als über einen Zusatznutzen. Doch
der Kundenclub kann noch mehr sein als bloßes Instrument
zur Kundenbindung und Imagebildung.
Was habe ich darunter zu verstehen?
Braukmann: Sehen Sie: Das Problem ist doch oft, dass die
Kosten eines Kundenclubs den Nutzen übersteigen bzw. der
tatsächliche Nutzen nicht immer genau zu quantifizieren ist.
Der Kundenclub gibt Mitgliedskarten aus, verschickt Mailings
oder führt andere Werbemaßnahmen durch. Das alles kostet erst einmal Geld. Wir setzen dem den profitablen Kun-
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denclub entgegen. Damit meinen wir, dass im Idealfall der
Kundenclub einen Ertrag abwirft. Ich möchte als Beispiel
unseren Kunden Schuco nennen, den sicherlich viele Leser
kennen: Für den Hersteller von Modellautos haben wir
einen Kundenclub realisiert, für den die Mitglieder einen
Jahresbeitrag von 49,00 EUR zahlen. Dafür erhalten sie
wiederum ganz klar umrissene Mehrwerte wie beispielsweise ein exklusives Geburtstagspräsent, Club-Sondermodelle
etc. Die Kunden sind bereit, für exklusive Leistungen, die
ihnen nachvollziehbare Vorteile bringen, auch zu bezahlen.
Sie sprechen viel von Mehrwerten. Wie könnten
die beispielsweise für die Kunden eines Busreiseveranstalters aussehen?
Braukmann: Spontan fällt mir da eine ganze Menge ein:
Clubmitglieder könnten den aktuellen Reisekatalog früher
bekommen oder ihnen stehen auf Reisen die besonders
begehrten Sitzplätze im vorderen Busteil zur Verfügung.
Oder das Unternehmen organisiert für die Clubmitglieder
eine exklusive Reise, die nicht im Katalog steht bzw. die
von Nichtclubmitgliedern gar nicht gebucht werden kann.
Erfolgreich sind zudem immer individuelle Maßnahmen:
Ganz oben auf der Liste steht beispielsweise der Geburtstagsgruß. Wie gesagt: Die Liste der möglichen Benefits
ist lang und kann ganz auf die Gegebenheiten des Unternehmens und seiner Kunden zugeschnitten sein.
Und was halten Sie in dem Bereich von Kooperationen nach dem Motto »Gemeinsam sind wir stark«?
Braukmann: Das ist mit Sicherheit eine Möglichkeit, doch
sollte man darauf achten, dass der Partner auch zur eigenen Zielgruppe passt. Doch es gibt auch Fallstricke, vor
denen ich warnen möchte: Wenn ich mit einem Partner
zusammenarbeite, öffne ich diesem damit auch meinen
Adresspool. Da meine Kunden in der Regel einer Weitergabe an Dritte aber nicht zugestimmt haben, ist das im
Sinne des Datenschutzes problematisch. In der Praxis
stellen sich zudem oft Fragen wie: Wer investiert was und
wer profitiert wovon in welchem Umfang? Ich tendiere
daher eher dazu, einen Kundenclub ohne Partner aufzubauen. Aber das hängt auch immer vom Einzelfall ab.
Was kostet mich denn so ein Kundenclub?
Braukmann: (lacht) Das ist ganz schwer pauschal zu
sagen, da es von vielen Faktoren abhängig ist. Welche
Leistungen kann ich im Betrieb erbringen? Welche Leistungen lagere ich besser aus? Wie gestalte ich meinen
Kundenclub aus? Und, und, und. Beim Thema Kosten
aber ein ganz wichtiger Hinweis: Wie viel bin ich bereit
in einen Kunden zu investieren bzw. wie viel investiere
ich derzeit? Daraus ergibt sich letztlich ein Budget.
Herr Braukmann, danke für das Gespräch.
Kurz-Info
Unternehmen
Geschäftsführer
Gegründet
Mitarbeiter
URL
bkd GmbH – Beratung,
Kommunikation und Direktmarketing
Christoph Bogs
Dipl.-Oec. Ulrich Braukmann
1995
104
www.bkd.de
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Jetzt anmelden zur RDAMitgliederversammlung
Ausgabe März 2009
Nicht der Preis ist immer ausschlaggebend
Kunde verlangt nach
Aufmerksamkeit
Haben Sie den 23. bis 26. April schon rot im
Kalender markiert? Wenn nicht, wird es jetzt aber
wirklich Zeit, denn dann findet in Schwerin die
Jahrestagung des RDA – übrigens gemeinsam
Kundenbindung ist heute das A und O für Unternehmer. Und es
mit der der gbk – statt! Den passenden
gibt eine Reihe von Tools, um vorhandene Kunden stärker an das
eigene Unternehmen zu binden und so konstante und im Idealfall
Rahmen bildet das diesjährige BUGAauch höhere Umsätze zu generieren: Von Kundenkarten über VerGelände rund ums Schweriner
anstaltungen für Stammkunden bis hin zum Kundenclub reicht die
Schloss. Auch in diesem Jahr
Palette.
haben wir ein interessantes
Programm für Sie zusammenStand seit Mitte der 80er Jahre die Kundenzufriedenheit
gestellt: Neben der obligatoDoch welche
im Mittelpunkt der Kundenansprache, so verlagerte sich
rischen Mitgliederversammlung
Voraussetder Schwerpunkt ein Jahrzehnt später hin zur Kundendürften insbesondere der Vorzungen sollbindung. Aus diesem Konzept heraus entwickelte sich
trag zum Thema »Die Buskunten erfüllt sein, um einen Kundenclub zu starten? Dazu
in den letzten Jahren das Kundenwert-Management.
den erreichen:
noch einmal Holger Kuhfuß: »Der Club ist eine Firma in
»Für 69 % der abwandernden Kunden sind fehlende
Werte, Themen,
der Firma – das wird gerne am Anfang der Planungen
Aufmerksamkeit und mangelnder Service die Gründe,
Medien« von Prof.
übersehen. Neben dem Datenbankmanagement gehören
um zum Wettbewerber zu wechseln«, so MarketingDr. Martin Lohmann
dazu beispielsweise auch ein Clubmanagement, die entexperte Holger Kuhfuß. »Die Bedeutung von Preis oder
sowie das Nachmitsprechende Sicherstellung der Betreuungsleistung, die
einem wie auch immer gearteten Konkurrenzangebot
tagsprogramm am
langfristige Finanzplanung, die Rechtsform und wettbeals Grund zum Wechsel wird gerade auf Seiten der Unter24. April, das sich
werbsrechtliche Prüfung bis hin zu einem Mitspracherecht
nehmer immer maßlos überschätzt. Diese Faktoren spieganz dem Thema
der Clubmitglieder.« Und – auch das darf nicht vergessen
len nur jeweils für weniger als 10 % der abgewanderten
Umwelt widmet, von besonderem Interesse sein.
werden: Mit dem Club geht man an die Öffentlichkeit.
Kunden eine entscheidende Rolle.« Gleichzeitig wird völlig
Natürlich kommt auch der Austausch untereinander
Wenn man den einmal eingeschlagenen Weg dann wieder
übersehen, dass je nach Unternehmen rund 65 % der
nicht zu kurz: Am Donnerstag, den 23. April, laden
verlässt oder sogar aufgibt, hat dies eine weit größere
Umsätze nicht von Neukunden, sondern von Stammkunden
wir Sie abends zum Empfang und Buffet ins SchweWirkung, als wenn man beispielsweise eine sonst turnusrealisiert werden. Doch Marketing konzentriert sich oftmals
riner Schloss ein, am darauf folgendem Freitagabend
mäßig wiederkehrende Rabattaktion nicht fortführt. Die
viel stärker auf die Neukundengewinnung als auf die Umlassen wir die Tagung in exklusiver Uferlage ausklinInitiierung eines Kundenclubs will also gut abgewogen
satzgenerierung mit Bestandskunden – Kosten die viel eher
gen. Und wer Interesse an einer Nachkongressreise
sein. Bedacht werden sollte auch, dass der Kunde nicht
in effektive Kundenbindungsinstrumente fließen sollten. Mit
hat, kann am Samstag Schwerin und die Ostseeauf die Eröffnung des eigenen Kundenclubs wartet, dafür
Blick auf die derzeitige Buchungssituation ist von sich gegenküste ein wenig näher kennenlernen. Dabei sein
ist die Inflation von Kundenkarten und clubähnlichen
seitig verstärkenden Rabattaktionen auch im Bustourismus
lohnt sich also in jedem Fall! Alle weiteren InforKonzepten einfach zu groß. Es kommt also auf ein durchauszugehen, ein weiterer guter Grund, um sich intensiver mit
mationen erhalten Sie auch online oder rufen
dachtes Konzept an, das den Kunden echte Zusatznutzen
bewährten Formen der Kundenbindung wie dem Clubkonzept
bringt und langfristig angelegt ist. Ein Kundenclub als
Sie uns an unter +49.221.12 04 48.
zu beschäftigen.
»Versuchsballon« ist zum Scheitern verurteilt.
Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme!
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RDA trends
Ausgabe März 2009
Hörmann-Reisen setzt Bonusheft ein
So werden aus Sammlern
echte Stammkunden
Kundenbindung als Marketinginstrument liegt im Trend. Und kommt ganz offensichtlich gut an, wie ein
Beispiel aus der Praxis von Hörmann-Reisen, dem führenden Reiseveranstalter für Flug- und Busreisen in
Augsburg, zeigt.
Als Dankeschön-Aktion erhalten Stammkunden vom Reiseleiter ein persönliches Sammelheft für ihre HörmannTreuepunkte.
Das Bonussystem funktioniert folgendermaßen:
Für jede Reise, die der Kunde bucht, bekommt er zu Beginn der Reise entsprechend der Katalogausschreibung
einen oder mehrere Hörmann-Treuepunkte, die er in sein
Heft einklebt.
Hat der Kunde 30 Punkte zusammen, kann er das
Sammelheft einlösen und erhält dafür eine Ermäßigung von 15,00 EUR beim Buchen seiner nächsten Reise. Er hat aber auch die
Möglichkeit, sich für diesen Betrag ein Produkt aus dem Reiseshop auszusuchen –
etwa eine Thermoskanne, einen Regenschirm oder einen Modellbus – oder direkt
im Bus das volle Sammelheft beim Reiseleiter für verzehrte Speisen und Getränke zu
verrechnen.
»Das Kundenbindungsprogramm
in Form von Treuepunkten
wurde von uns für die Reisesaison 2004 eingeführt«,
erklärt Philipp Hörmann.
»Nach der Anlaufphase
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im Jahr 2004 stieg die Zahl der eingelösten Gutscheine
kontinuierlich«, freut sich der Juniorchef. »Es kann somit
von einer erfolgreichen Marketingmaßnahme gesprochen
werden, die von den Kunden auch angenommen wird.«
Die Zahl der Buchungen bei Stammkunden, die immerhin
30 % der Gesamtbuchungen ausmacht und vor allem
bei Tagesreisen sehr hoch ist, hat sich bei Hörmann- Reisen
seit Einführung des übertragbaren Marketinginstruments
erheblich gesteigert. »32 % der Treuepunkte werden für
Reisen, 6 % im Reiseshop und ganze 62 % im Bordservice eingelöst«, zitiert Phillipp Hörmann aus der
Statistik seines Unternehmens.
Dass mittlerweile zahlreiche Busreiseveranstalter mit
Bonussystemen arbeiten, ist ein Beleg für die Wirksamkeit dieses Marketinginstruments. Zu diesen
Unternehmen gehören beispielsweise BBS-Reisen
in Krumbach und Spangler Touristik aus Pöttmes.
Sogar ein Konkurrent von Hörmann-Reisen,
der sich 2004 in seinem Katalog
noch negativ zu Kundenbindungsprogrammen geäußert hat, verteilt
seit 2007 ebenfalls Bonushefte
unter seinen Kunden. Hörmann:
»Die Erfahrung in der Branche
zeigt, dass der Verbraucher auf
Bonussysteme positiv reagiert.«
Kurz-Info
Unternehmen
Geschäftsführer
Gegründet
Fahrzeuge
Mitarbeiter
URL
Hörmann-Reisen GmbH
Xaver Hörmann
1936
16 Reisebusse
80
www.hoermann-reisen.de
Was auch nicht überrascht. »Schließlich sind die Menschen
von Natur aus Sammler oder (Schnäppchen-)Jäger«, sagt
Xaver Hörmann (siehe Bild). »Und das Bonusheft spricht
beide Leidenschaften an«, betont der Seniorchef des traditionellen Familienbetriebs.
Impressum
RDA-Workshop
Touristik-Service GmbH
Hohenzollernring 86
50672 Köln
Telefon (Redaktion):
+49.221.91 27 72-0
[email protected]
www.rda.de
V. i. S. d. P.:
Heinrich Marti
Fotos:
DeutschlandCard GmbH
BUGA GmbH, pixelio.de
Redaktion:
Nolte | Kommunikation, gbk
Gestaltung:
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